Чем проще будет другому человеку согласиться на вашу просьбу, тем меньше вам придется тратить слов. Вы и сами знаете, что некоторым людям трудно отказать. На то есть разные причины. Например, просьба очень конкретная, или от вас не требуется больших усилий, или вас попросили в подходящий момент или в особенно располагающей манере; а возможно, вы чем-то обязаны этому человеку или же он просто нравится вам, и вы от всей души хотите ему помочь.
Способны ли вы попросить прямо или хотите прийти к цели окольным путем? Чем проще другому человеку вам помочь, тем вероятнее вы получите желаемое. И ключ к успеху — поставить себя на место этого человека и посмотреть на ситуацию его глазами. Именно этим мы сейчас и займемся.
Убедитесь, что вас понимают
Ни один человек не сможет дать вам то, чего вы хотите (во всяком случае, сознательно), если он понятия не имеет, что это. А некоторые просто не умеют слушать. Не важно, собираетесь ли вы обратиться к человеку со значительной просьбой или ждете от него незначительной поддержки на пути к намеченной цели, — так или иначе вы должны убедиться в том, что он вас понял.
И в вашей жизни наверняка есть люди, которые толком не слушают, а потом винят вас в возникшем недопонимании: «Ты не говорил…» Точно. Вы должны быть абсолютно уверены в том, что на этот раз они вас услышат. Поэтому в первую очередь определитесь с тем, чего именно вы хотите от собеседника, а затем найдите наиболее лаконичный способ выразить это. Прежде чем обратиться к другому человеку, несколько раз проговорите фразу про себя, чтобы убедиться, что она точно отражает суть проблемы. «Я ищу кого-нибудь, кто сможет заменить меня в четверг днем. Ты свободен?»
Если возникает затруднение, скажите это другими словами, может быть, даже попросите собеседника повторить вам сказанное, «чтобы я точно знал, что понятно выразился». (Только будьте осторожны — не злите человека и ни в коем случае не умаляйте его достоинство. Вам придется ориентироваться по ситуации — к сожалению, я не смогу быть с вами и там.) Так ваши слова вернее всего отложатся у собеседника в памяти. В конце разговора сформулируйте свою просьбу еще раз.
Если вам кажется, будто другой человек не до конца понял, что у вас есть проблема, которую необходимо решить, задайте ему вопрос: «Как бы ты поступил, чтобы заставить клиента согласиться на отсрочку доставки? Учитывая, что их покупатели и так уже возмущаются…»
Если вам действительно необходимо выкроить несколько часов, войти в курс дела, успеть в срок или достичь определенной цели, вы должны доходчиво объяснить это тем людям, которых вы хотите привлечь на свою сторону.
И убедитесь, что вы понимаете
Итак, в предыдущей главе мы говорили о людях, которые не умеют слушать. А как насчет тех, кто не способен ясно выражать свои мысли? Если вам нужна какая-то информация или помощь от такого человека, вы должны суметь услышать то, что он пытается сказать.
Моя бывшая коллега, очень сильная личность, излагала свои мысли решительно и категорично. (Возможно, звучит не слишком располагающе, но на самом деле она была довольно приятной женщиной — жизнерадостной и уверенной в себе.) Как бы там ни было, проработав с ней некоторое время, я заметил, что не всегда понимаю, о чем она говорит. По всей видимости, я не мог как следует сосредоточиться. Я решил, что должен прикладывать больше усилий. Через неделю или две между нами снова состоялся разговор, но я в очередной раз не уловил, чего она от меня хочет. Я из кожи вон лез, чтобы ее понять, но ничего не вышло; позже, извинившись за свою несообразительность, упомянул об этом в беседе с одним приятелем. И что же я услышал в ответ? «А я-то думал, проблема во мне. У меня с ней все то же самое». На самом деле за ее экспрессивной и уверенной манерой говорить скрывалась полная неспособность выражать свои мысли внятно.
Преодолеть эту проблему можно, если задавать конкретные недвусмысленные вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет» или в крайнем случае дать лаконичный ответ. «Ты будешь на совещании во вторник?», «Можем ли мы с уверенностью говорить о том, что продадим партию больше двух тысяч за первый месяц?», «Ты сможешь посидеть с моим ребенком, если я посижу с твоим?» Не переставайте задавать вопросы, пока не получите всю необходимую вам информацию.
Подумайте, по какой причине вам могут отказать
Итак, мы уже знаем, что некоторые запросто говорят «нет», но почти все предпочтут ответить согласием, когда это возможно. Не любой ценой, разумеется, но почему не помочь, если это в ваших силах? Даже самые циничные люди не откажутся посодействовать, зная, что потом вы будете им обязаны. Так что если они и говорят «нет», у них есть на это причины. Одни отказывают из-за пустяка, других останавливают только существенные помехи, но всегда есть какое-то обстоятельство, мешающее им согласиться.
Итак, что это может быть? Если вы сумеете выяснить, что мешает человеку вам помочь, вы окажетесь в гораздо более выгодной позиции. Поэтому тщательно взвесьте все причины, по которым собеседник может сказать вам «нет».
• Придется затратить слишком много усилий.
• Это будет стоить ему денег.
• Это даст вам конкурентное преимущество перед ним.
• Его начальник / партнер / друг никогда не согласится на это.
• Это означает, что ему придется иметь дело с каким-то неприятным человеком.
• У него нет времени.
• Это приведет к тому, что обнаружится его слабость или откроется какая-то ошибка.
• Ему будет холодно / неудобно / неприятно.
Это не исчерпывающий список причин, но для начала хватит. Иногда причиной отказа может быть то, что вы не нравитесь человеку / он вам не доверяет / не уверен в вас, но мы уже проработали этот момент и, надеюсь, исключили его, поэтому я не стал вносить его в список. Вам лучше знать, почему тот или иной человек может вам отказать, и, ради всего святого, не забывайте, что причина может быть не одна, а несколько, и вы должны учесть все. Только таким образом вы подготовите почву.
Покажите, что вы понимаете
Теперь ваша задача — довести до сведения другого человека, что вы осознаете все сопряженные с вашей просьбой проблемы. Не только те, что касаются лично вашего собеседника, но и какие-то более глобальные препятствия на пути к цели. Покажите собеседнику, что вы прекрасно понимаете, почему его партнер может быть против / сколько дополнительных бумаг для этого нужно собрать / как ваше участие в делах совета отразится на его деятельности.
Когда люди увидят, что вы действительно осознаете, какие препятствия могут возникнуть, они будут более расположены вас выслушать. И это вполне логично. С чего им воспринимать вас всерьез, если вы даже не догадываетесь о том, что происходит, или игнорируете факты, или не понимаете, какие настроения преобладают в коллективе? Если же, напротив, вы как следует вникли во все нюансы и тонкости ситуации, тогда ваше мнение будет взвешенным, и собеседник поймет, что вы знаете, как решить проблему.
Достаточно сложно просчитать про себя возможные трудности, варианты развития событий или скрытые мотивы тех или иных поступков. Вы должны все обдумать, а затем сделать так, чтобы другой человек об этом узнал. Это придаст вашей позиции намного больше веса.
Будьте объективны
Объективность крайне важна. Ни один человек вас не поддержит, если он не доверяет вашим суждениям. Никто не согласится сбавить первоначальную цену / отсрочить запуск продукта на рынок / вложить деньги в новый спортивный зал / отправить вас на тренинги просто потому, что вы этого хотите. Люди должны быть уверены, что поступают правильно.
Необходимо избегать субъективных высказываний. Не говорите «это чудесно» или «лучше всего». Выражайтесь конкретно: «это самое верное», или «самое дешевое», или «самое быстрое», и т. д. И не «невероятно быстрый», а «способный развить скорость около ста пятидесяти километров в час». Это не просто ваше мнение, а объективные критерии, которые вы должны быть способны подкрепить фактами.
Итак, если вы собираетесь вступить с кем-то в важные для вас переговоры, удостоверьтесь в том, что владеете информацией, которой при необходимости можете подкрепить эти свои объективные суждения. Не ждите, пока вас попросят. Покажите, что уже провели исследование, и предоставьте его результаты. Объясните, почему первоначальная цена слишком высокая, или продажи только выиграют от запуска в марте, или школы с современными спортивными залами намного успешнее, чем другие, или как люди, посетившие данный тренинг, могут помочь своей организации.
Теперь вы выглядите как настоящий эксперт в данной области, а не просто как человек, которым движут личные мотивы.
Найдите оправдание
Иногда вам нужно, чтобы другой человек сделал для вас что-то, что противоречит его привычной манере поведения, или сопряжено с риском изменить каким-то важным для него принципам, или может создать нежелательный для него прецедент. В таком случае необходимо помочь этому человеку найти оправдание для того, чтобы он дал согласие именно вам и, согласно своим убеждениям, продолжал говорить «нет» во всех остальных подобных ситуациях. Он, конечно, и сам может найти какое-то оправдание, но какой ему смысл напрягаться? Проще ответить отказом. Заинтересованы в этом именно вы, поэтому вы и должны приложить максимум усилий.
Может, ваша мама чувствует, что если она поедет с вами в отпуск, то ей придется присматривать за всеми вашими детьми, а это для нее слишком большая нагрузка. Вероятно, руководители компании уже оговорили тот факт, что новых сотрудников они брать не будут. Вам нужно помочь им изменить мнение. Им необходимо оправдание для того, чтобы в вашем случае сделать исключение.
Попробуйте сказать своей маме: «Я понимаю, что это отнимет у тебя немало времени… Ты знаешь, мы всегда прекрасно справлялись сами, когда у нас было двое детей, как Джек и Рэйчел справляются со своими детьми. Но теперь, когда у нас появились еще и близнецы, забот стало вдвое больше…» Это оправдание ваша мама сможет использовать, если Джек или Рэйчел спросят ее, почему с ними в отпуск в качестве бесплатной няни она не ездит.
Что касается предложения, которое вы сделали руководству компании, объясните, что вы согласны с необходимостью минимизировать затраты. Но это иной случай. Два дополнительных специалиста, которые будут работать с новым оборудованием, позволят четверым сотрудникам полный рабочий день заниматься продажами, в результате чего издержки на зарплату вновь прибывших оправдают себя уже в первые три месяца.
Придумайте причину, по которой люди смогут сделать ради вас исключение и на которую впоследствии они будут указывать каждому, кто возмутится тем, что ему отказали, а вам нет. Таким образом вы упростите им задачу, и они, скорее всего, согласятся на вашу просьбу.
Решите их проблемы
Теперь, когда вы разобрались, что может помешать людям ответить согласием, вам нужно придумать, как нейтрализовать их возражения. Это нетрудно, хотя, возможно, вам придется подойти к этому творчески.
Предположим, соседка отказывается сидеть с вашим ребенком регулярно, чтобы вы могли посещать вечерние занятия. В чем причина, недоумеваете вы. Она не хочет тратить на это столько своего времени? А если вы предложите сделать для нее что-нибудь в качестве компенсации? Если вы будете косить ее газон каждые выходные, вы тем самым компенсируете ей потраченное на вас время. Или вы могли бы пообещать соседке укладывать своих детей спать до ее прихода, чтобы она могла заняться тем, чем ей заблагорассудится.
Почему ваша начальница отказывается посылать вас на тренинг? Возможно, она считает стоимость этих занятий неоправданно высокой при нынешнем состоянии экономики. Или ей придется уладить этот вопрос со своим непосредственным начальником, а она знает, что это будет непросто. Поэтому вам нужно продумать, каким образом за счет повышения вашей квалификации компания вернет себе вложенные в вас средства. И, возможно, для верности вам стоит представить все аргументы в письменном виде, чтобы ваша начальница могла передать эту бумагу своему руководству. Тогда все будет зависеть от доводов, которые вы изложили в своем письме, и ей не придется вступать в сложные дискуссии.
Поняли? Послушайте, раз вы чего-то очень хотите, подойдите к вопросу творчески и устраните препятствия, мешающие другому человеку вам помочь. А если вы решите все их проблемы, как они смогут отказать вам?
Ищите подтекст
Некоторые сразу дают весьма недвусмысленный ответ. Другие, напротив, колеблются, боясь показаться грубыми, или действительно хотят помочь, но не могут, или еще не решили окончательно. Опять же, возможно, ваша просьба была не столь явной и конкретной, чтобы люди могли ответить вам однозначно.
Тем не менее в их словах всегда есть некий подтекст, а иногда даже неявный намек, который вы должны уловить, особенно если хотите получить желаемое, никого не прося. А существует множество подсказок, на которые стоит обратить внимание. Позвольте привести несколько примеров, чтобы вы поняли, что я имею в виду.
• «Хм-м, интересно, а Эли смогла бы тебе помочь?..» — говорит о том, что человек хочет вам помочь и может даже обратиться к Эли с просьбой от вашего имени.
• «Даже не знаю, получится ли у меня в четверг…» — говорит о том, что если вы выберете другой вечер, то ваш собеседник, скорее всего, сможет помочь.
• «Будет непросто убедить финансового директора…» — означает, что этот человек, по всей вероятности, на вашей стороне, но вам нужно предоставить его убедительные цифры.
• «Я и сам намеревался немного сбросить вес…» — указывает на то, что собеседник готов сесть на диету вместе с вами, а это, вероятно, повысит ваши шансы на успех.
Как только вы получили подобную подсказку, задача наполовину решена: теперь вы можете обойти препятствие и сделать еще шаг к заветной цели.
Мотивируйте
Мой бывший начальник был убежден, что любой человек сделает для него все что угодно, если ему предложить достаточно денег. Всякий раз, когда его подчиненные нуждались в мотивации, он дразнил их перспективой увеличения зарплаты или обещанием дополнительных бонусов, или намекал на возможное продвижение по службе. Как ни удивительно, только пара человек из его команды после этого начинали работать усерднее. Он не мог понять почему. Более того, остальные сотрудники жаловались, что никогда не дождутся благодарности за свои труды.
Не каждого человека можно мотивировать деньгами. Разумеется, все мы предпочли бы иметь побольше денег, даже если не испытываем в них острой необходимости. Но не это по-настоящему заводит нас, вдохновляет, поднимает нам настроение, не это оправдывает наши усилия. Людей мотивируют другие вещи. Многих в большей степени интересует статус, нежели деньги; мы хотим признания / власти / большей ответственности / удовлетворения от работы / сложных задач / простой человеческой благодарности.
Как только вы поняли, что именно мотивирует нужных вам людей, вы можете дать им то, чего хотят они, в обмен на то, что необходимо вам.
Подбирайте слова
Если вы хотите, чтобы кто-то посодействовал вам, важно говорить о том, чего вы хотите, так, чтобы это звучало привлекательно для другого человека. Но помните: вашего собеседника могут привлекать совершенно иные вещи, нежели вас. Вы должны не только знать, что мотивирует собеседника, но и отдавать себе отчет в том, какие слова могут оказать на него положительное воздействие.
Например, если вы хотите уговорить типичного подростка прокатиться на так называемом «поезде ужасов» в парке аттракционов, вы можете сказать ему: «Пойдем — тебе понравится! Там круто и очень страшно!» Это подкупило бы большинство подростков, которых я знаю. Но такой способ убеждения определенно не сработал бы с их бабушками и дедушками. Я бы им сказал следующее: «Там абсолютно безопасно и ужасно смешно». Аттракцион один, а слова совершенно разные.
Общаясь с окружающими людьми — начальником, членами своей семьи, детьми или друзьями, вы обнаруживаете, что есть определенные слова, употребляя которые вы можете либо пробудить их интерес, либо отбить у них всякую охоту что-либо делать. Эти слова для каждого свои. Некоторые не могут устоять перед чем-то «потрясающим», «забавным» или «необычным». Одна девушка, которая когда-то работала у меня менеджером, согласилась бы на что угодно, если бы ее заверили, что это «надежно» или «проверено». Ей нравились слова, которые внушали чувство безопасности. Имеет смысл прислушаться, какие слова люди употребляют в речи, — так вы сможете понять, что для них по-настоящему важно.
Если вы хотите, чтобы человек поддержал вас, выясните, какие слова ему нравится слышать, а затем используйте их при общении с ним.
Найдите подходящий момент
На то, чтобы достичь задуманного, может уйти немало времени. У меня есть знакомый, которому потребовалось пять лет, чтобы восстановить старое судно. Он работал над ним в дождь и холод, и теперь (вполне заслуженно) является владельцем сказочно красивого и комфортабельного плавучего дома, в котором может жить, не опасаясь пойти ко дну. Он с самого начала знал, что ему понадобится пять лет на то, чтобы реализовать свой замысел, — так и вышло. Ваши желания могут быть не столь глобальными, но помните, что чем серьезнее затея, тем больше времени займет ее реализация.
Итак, вы заранее знаете, что вам понадобится помощь других людей. Продумав, с какими словами вы к ним обратитесь, поразмыслите также над тем, когда это лучше сделать. К примеру, если у вашего супруга сложный период на работе, когда сразу несколько контрактов требуют продления, не стоит обращаться к нему за поддержкой.
Аналогичным образом не просите начальника поднять вам ставку в течение месяца после пересмотра зарплаты или в тот момент, когда он изучает удручающую статистику продаж за последние три месяца, даже если вы единственный человек, благодаря которому фирма держится на плаву. Гораздо разумнее обратиться к руководству с просьбой через несколько дней или недель, после того как вы договоритесь о прибыльной сделке.
Людям будет гораздо проще поддержать вас, если вы обратитесь к ним в удобный не только для вас, но и для них момент. Поэтому постарайтесь войти в их положение и по возможности подстроиться.
Не просите, а просто скажите, что вам нужно
Да, в начале этой книги я пообещал вам, что вы сумеете получить то, о чем мечтаете. И в большинстве случаев это действительно возможно. Однако если вы хотите, чтобы люди преподнесли вам желаемое без просьб с вашей стороны, вы должны дать им понять, что именно вам нужно.
Самый простой способ это сделать — просто сказать, чего вы хотите. Без всяких просьб. Так, вы можете дать понять своему начальнику, что желали бы подняться по карьерной лестнице или что ваша конечная цель — определенная должность в отделе рекламы. В следующий раз, когда появится вакансия или расширится круг задач, руководитель будет знать, что вы в этом заинтересованы. И тогда, если он сочтет, что вы справитесь с этой работой, он предложит ее вам.
Точно так же вы можете сообщить о своих целях друзьям или безработным коллегам. Если кого-то пригласят войти в совет попечителей местного благотворительного общества, в котором вы состоите, вы можете сказать: «Повезло же ему. Я был бы счастлив заняться этим». Люди, принимающие решения о составе совета, которые, вероятно, вообще не рассматривали вашу кандидатуру, могут случайно услышать это и взять на заметку. И тогда в следующий раз вам повезет.
Расскажите маме о вашей подруге, которая всегда берет с собой в отпуск сестру, чтобы та помогала ей с детьми. Скажите: «Прекрасная идея, не правда ли? Лишняя пара рук никогда не помешает». Возможно, мама сразу предложит свою помощь и вам не придется ее просить.
Если другой человек имеет возможность вам помочь и хочет это сделать, почему ему не предложить свою помощь? Я скажу вам почему: потому что он понятия не имеет, что вам это нужно. По результатам одного опроса, проведенного среди одиноких людей, выяснилось, что 98 % респондентов хотят, чтобы их друзья помогли им найти нового партнера, но четверо из пяти никогда не говорили об этом своим друзьям. Глупо, не правда ли?
Перестаньте говорить намеками
Говорить людям о том, чего вы хотите, — весьма эффективный способ добиться желаемого. Но одно дело прямо сказать «Я бы этого хотел» или «Какая чудесная идея, мне бы это не помешало», а другое — делать недвусмысленные намеки.
Одна моя тетушка часто это делала. «О, если бы я могла провести Рождество со всей семьей. Это, должно быть, так здорово…», «Тебе повезло, что у тебя такие чудесные друзья. Никто никогда не приглашал меня на ужин». Эти ее намеки обычно так нас раздражали, что мы намеренно их игнорировали. У них был неприятный привкус эмоционального шантажа, и мы отказывались поддаваться. Если бы она просто спросила: «Я могу приехать на Рождество?», мы, вероятно, ответили бы согласием. Или если бы она прямо сказала нам, что хочет приехать, и перестала возвращаться к этой теме.
Никто не любит полупрозрачные намеки. Поэтому, если вы предпочитаете не просить, а просто обозначить, что именно вам нужно, скажите это один раз, а затем оставьте людей в покое. Возможно, если вы не уверены, что они поняли вас правильно, стоит еще раз упомянуть об этом через несколько месяцев или в присутствии третьих лиц. Вот и все. Это очень действенный метод, особенно если вы не хотите обращаться к человеку с просьбой (и даже в тех случаях, когда вы не против попросить), но злоупотреблять им не стоит.
Худшее, что вы можете сделать, — это взбесить своего потенциального благодетеля. Поэтому постарайтесь очень четко и ясно донести до него, чего вы хотите, а затем переведите разговор на другую тему. Любой ценой избегайте манипуляций и полунамеков, потому что так вы только оттолкнете окружающих.
Выражайтесь гипотетически
Один из способов донести до человека, что вам нужно, — это высказать желаемое гипотетически. Этот метод не лучше и не хуже предыдущего. Его суть заключается в косвенном обращении с просьбой, что для вас, возможно, проще, чем попросить прямо. Такой подход кажется менее агрессивным, поскольку в этом случае от другого человека не требуется, чтобы он дал вам положительный или отрицательный ответ. Так что, если вы не слишком напористы и уверены в себе, этот метод может вам понравиться. Вот как он работает:
• «Если бы ты когда-нибудь решил продать этот участок земли, я, возможно, был бы заинтересован в его покупке».
• «Если в отделе рекламы появится вакансия, я был бы рад возможности попытать счастья».
• «Если в будущем вам понадобится еще один человек в совете, я бы с радостью взялся за это дело».
Если вы чувствуете в себе достаточно смелости, вы можете перевести стрелки и потребовать гипотетического ответа:
• «Если бы я записалась на вечерние курсы иностранных языков, как думаешь, ты смогла бы сидеть с моим ребенком раз в неделю?»
• «Если бы мы нашли идеальный дом, но его стоимость немного превышала бы наш бюджет, вы с мамой смогли бы помочь нам уплатить разницу?»
• «Если бы Шон перевелся в манчестерский филиал, я могла бы занять его место?»
Такая постановка вопроса действительно требует какого-либо ответа, но тут вы скорее осторожно прощупываете почву, нежели спрашиваете человека прямо. Так вы получите полезную информацию о том, чего вам следует ожидать.
Задавайте вопросы
Вот еще один способ дать человеку понять, что вам нужно, при этом не обращаясь к нему с прямой просьбой. Вы просто спрашиваете другого человека, как бы он поступил на вашем месте. Как бы он достиг того, к чему вы стремитесь? Вполне вероятно, он поймет, что в вашем положении лучше всего попросить о помощи, и если вы уже успели расположить к себе этого человека, то, скорее всего, он предложит вам ее.
Так, вы могли бы спросить начальника, как бы он действовал на вашем месте, чтобы попасть в отдел рекламы. Как бы он этого достиг? Или сказать своей маме, что перспектива отдыха с четырьмя детьми кажется вам настолько пугающей, что вы уже не уверены, хотите ли поехать. Что бы она сделала на вашем месте?
Но будьте осторожны: вашему собеседнику не должно показаться, что вы намеренно подталкиваете его к тому, чтобы он предложил вам помощь. Это только вызовет у него раздражение, а значит, отпугнет. Просто спросите его мнение. Даже если вы не добьетесь от него помощи, он может дать вам ценный совет или подсказать другое решение, которое не приходило вам в голову.
Просите дать вам совет, а не работу
Существует очень хитрый способ получить место в новой компании или должность в некоммерческой организации, а также впервые трудоустроиться. На самом деле благодаря этой самой стратегии я получил свою первую работу.
Представьте, что вы хотите работать в определенной области, которая является для вас совершенно новой, или в конкретной организации, и вам нужно встретиться с человеком, который мог бы дать вам эту работу. Если вы напишете ему письмо с просьбой назначить вам встречу, так как вы претендуете на место в его компании, вам почти наверняка ответят отказом. Никому не нравится отказывать кандидату в личной беседе, проще сразу отклонить просьбу о встрече.
Поэтому не просите о работе. Вы должны четко обозначить, что не просите дать вам работу. Напишите что-то вроде: «Я понимаю, что в данный момент у вас нет вакансий, но я был бы чрезвычайно благодарен вам, если вы посоветуете, как мне попасть в эту сферу / организацию». Разумеется, затем вы должны объяснить человеку, почему мечтаете работать именно в этой области и почему хотите получить именно его совет.
Мало кто может устоять перед комплиментом, особенно когда он искренний. И нужный вам человек, скорее всего, согласится встретиться с вами, будучи уверен в том, что вы хотите лишь спросить у него совета. И если в ходе встречи он увидит, что у вас есть необходимые для дела энергия, ум, напор и эрудиция, то почему бы ему не предложить вам работу? Если не сейчас, то позже, когда появится подходящая вакансия. Или он порекомендует вам кого-то, к кому вы можете обратиться, и замолвит за вас словечко или позволит сослаться на него. Если вы понравитесь ему и он убедится в ваших способностях, он наверняка захочет помочь вам и найдет возможность это сделать.
Найдите посредника
Если вы сами не хотите обращаться с просьбой, почему бы не сделать так, чтобы кто-то попросил за вас? Это работает не всегда, но достаточно часто. Ваш посредник может попросить прямо или только прощупать почву в разговоре с нужным вам человеком. Зная, что последний, скорее всего, не откажет, вам будет намного проще обратиться к нему лично.
Да, я заметил свою ошибку. Более того, я допустил ее преднамеренно. Вам действительно все-таки придется просить — того человека, который будет вашим посредником. Это я прекрасно понимаю. Поэтому данная тактика применима лишь в том случае, когда нетрудно попросить посредника. Я предполагаю, что вам сложно просить лишь о чем-то серьезном, а в обычной жизни вы не испытываете подобных затруднений. Вы же можете, например, попросить собаку сесть, супруга (-у) — передать молоко, детей — надеть обувь. Значит, вам нужно найти кого-то, кого вы сможете попросить сделать за вас то, что самим вам сделать сложно.
Возможно, сестра сумеет убедить вашу маму поехать с вами в отпуск, чтобы вы немного отдохнули от детей. Вероятно, ваш непосредственный руководитель согласится узнать у вышестоящего начальника, можно ли вам работать дома пару дней в неделю. Или, например, ваш лучший друг способен спросить ту девушку, которая вам понравилась, не согласится ли она пойти с вами на свидание.
Такой подход имеет дополнительное преимущество: посредник всегда на вашей стороне. Иначе с чего он станет просить за вас? А нужный вам человек с большей вероятностью отнесется к делу серьезно, если у вас есть такая поддержка.
Скажите человеку, что он вам нужен
Не забывайте: людям нравится быть нужными. Я уже говорил это раньше: и повторю: любая похвала должна быть искренней. Преобладающее большинство людей реагирует на удивление хорошо, когда им говорят, что в них нуждаются, конечно, если это не пустая лесть.
Если вам кто-то нужен, почему бы не сказать об этом прямо? Человеку будет приятно это слышать. А главное — дайте ему понять, что эту задачу вы готовы доверить только ему, и никому другому. Вы полагаетесь именно на него. Это заставит его отнестись к делу немного серьезнее. Помогите ему согласиться.
Я должен заметить только одно: в этом случае, как и в вышеперечисленных, не вздумайте шантажировать собеседника. Не пытайтесь заставить его чувствовать себя виноватым — просто дайте ему понять, что его участие очень важно для вас. Не стоит перегибать палку и намекать человеку, что если он вам не поможет, то все ваши надежды и мечты рухнут. Это уже эмоциональный шантаж. Кому такое понравится? Более того, если у человека есть хотя бы капля здравого смысла, он не станет вам помогать.
Ключевое слово — «эмоциональный». Если вы говорите своему собеседнику откровенно и прямо, что нуждаетесь в его помощи, и не повторяете это бесконечно и на все лады, все прекрасно. Но если вы приплетаете сюда эмоции — хныкаете, заискивающе улыбаетесь или говорите человеку, что если он не поможет вам, то вы будете жестоко страдать, — вы зашли слишком далеко.
Не торопите с ответом
Один мой бывший начальник, когда кто-то пытался заставить его принять решение, говорил замечательную фразу: «Если вы хотите получить ответ сейчас, тогда нет». Эти слова были невероятно эффективны, хоть и звучали довольно резко. Таким образом он давал людям понять, что ему проще сказать «нет», но он готов подумать, если на него не будут давить. Многие неосознанно совершают подобную ошибку, получая отказ лишь потому, что не дали человеку времени на размышления.
Правда в том, что в большинстве случаев дать отрицательный ответ гораздо благоразумнее, чем положительный. Говоря «нет», вы просто сохраняете статус-кво — много ли бед можно натворить, отклонив чью-то просьбу? Очень мало. Тогда как положительный ответ может привести к разным непредвиденным осложнениям и неприятностям. Мудрый человек не станет соглашаться, пока как следует не взвесит все возможные последствия. А если ему не дают время на размышления, гораздо безопаснее и вернее отказать, не говоря о том, что это быстрее и проще и снимает с него всякую ответственность.
Поэтому, если вы хотите, чтобы другой человек согласился, очень важно не торопить его с решением. Если он действительно тянет время и из-за этого у вас назревают проблемы, спросите его, когда он сможет дать вам ответ. Так вы и не окажете на него излишнее давление, и выясните, чего вам ждать.
Советую вам взять на вооружение эту фразу. Это блестящий пример того, как можно отвечать людям, если они вас торопят с ответом. Как я убедился на собственном опыте, такая фраза очень действенна в том случае, когда дети о чем-то вас просят, а вы не уверены, что им это нужно. Попробуйте сказать подростку: «Если хочешь получить ответ прямо сейчас, тогда нет», и он тут же оставит вас в покое.
Дайте людям то, что они хотят
Было бы чудесно, если бы все в мире были исполнены альтруизма и любви к ближнему. Конечно, некоторые отличаются этими качествами, но даже у таких людей есть личные желания. Поэтому дайте им что-то в обмен на их согласие.
Я не говорю о букете цветов или коробке конфет, хотя бывают случаи, в которых такой подарок весьма уместен. Я говорю о той информации, которую нужно донести до человека перед тем, как он даст вам согласие. Объясните ему, что, если он поможет вам, это обернется для него определенной выгодой.
Нет, я говорю вовсе не о шантаже. Я не предлагаю вам подсунуть начальнику коричневый конверт, полный потертых десятидолларовых бумажек, чтобы он позволил вам возглавить следующий большой проект. Не нужно подкупать человека, чтобы он согласился. Я говорю лишь о том, что вам стоит привлечь его внимание к тем выгодам, которые лично он получит, согласившись исполнить вашу просьбу.
Если ваш отец согласится посидеть с внуками, он, во-первых, сможет провести с ними некоторое время, а после того, как они лягут спать, спокойно отдохнуть, занимаясь своими делами. Если вас переведут на должность менеджера по рекламе, это благоприятно отразится на вашем начальнике. Если супруг поможет вам сбросить вес, вы охотно согласитесь поехать в отпуск на море, так как не будете стесняться своего тела. Если свекор и свекровь помогут вам купить дом, который вы присмотрели, вы сможете переехать поближе к ним. Иногда лучше четко обозначить выгоды, которые получит собеседник, исполнив вашу просьбу, а порой нужно просто привлечь внимание человека к возможным преимуществам, которые появятся автоматически, если вы получите желаемое. В любом случае позаботьтесь о том, чтобы ваш собеседник ясно осознал, что, помогая вам, он тоже может оказаться в выигрыше.
Отдайте лавры другим
Если вы хоть сколько-нибудь похожи на меня, вам не по нутру приписывать кому-то свои прекрасные идеи. Но послушайте, в данном случае не имеет значения, кому достанутся лавры. Главный приз — это то, чего вы хотите, то, из-за чего вы читаете эту книгу. Какая разница, кто получит маленькие бонусы в процессе? На самом деле, если другой человек искренне считает, что идея хорошая, поставьте ее ему в заслугу. Это только поможет вам на пути к цели.
Все, что вам нужно сделать, — это постепенно подвести собеседника к этой идее, но не выводить заключение. А потом просто подождать, пока он закончит предложение за вас. «Разумеется, было бы чудесно жить поближе к вам, но дома в вашем районе немного дороже стоят. Я не думаю, что мы можем позволить себе четвертую спальню, хоть нам она и нужна. Но нам не хватает нескольких тысяч на первый взнос. Придется подождать несколько лет… Зато потом мы сможем жить совсем рядом, и если нам захочется увидеться, то нужно будет просто перейти улицу». На что, надеюсь, ваша мама ответит: «Если только… может быть, мы одолжим вам несколько тысяч… будет так здорово, если вы переедете поближе…» А вы воскликнете: «Какая мудрая мысль!» Теперь, раз это ее идея, а не ваша, ей будет гораздо труднее изменить решение.
Если ваш собеседник не совсем понял, к чему вы клоните, вы можете подождать немного — неделю или две, а потом вернуться к этому разговору и сказать: «Ты знаешь, я тут подумал… а твоя идея о расширении круга моих обязанностей / переезде / объединении усилий была очень конструктивной». Если вы одобрите идею, ваш собеседник вряд ли будет отрицать, что она принадлежит ему. Тем более он мог запамятовать — вероятно, это действительно была его идея…
Не поддерживайте заведомо плохие идеи
Разумеется, не только вы фонтанируете идеями. Другие тоже могут внести какие-то предложения. Некоторые из них будут хорошими, другие даже принесут вам пользу, а третьи… ну, третьи покажутся вам откровенно ужасными. И, более того, они могут поставить под угрозу ваши планы. Как, например, предложение вашей второй половины поселиться вместе с его (ее) родителями. Некоторые семьи могут жить под одной крышей, но в вашем случае это обернется самой настоящей катастрофой. Или ваш коллега предложит, чтобы в этом году все по очереди исполняли роль проектного менеджера на выставках вместо одного ответственного за проект. Или ваша лучшая подруга будет настаивать на том, чтобы вы непременно сели вместе с ней на новомодную диету.
Я знаком с супругами, которые вместе уже много лет. Он часто предлагает решения, которые она просто не может поддержать. Однако если она скажет об этом прямо, между ними вспыхнет ссора, и он только активнее начнет защищать свою позицию. Вот в чем таится опасность: если вы не соглашаетесь с человеком, вы тем самым вынуждаете его отстаивать свою идею и с пеной у рта доказывать свою правоту, что в корне противоречит вашим желаниям. Итак, в случае упомянутой пары (и, вероятно, многих других пар) вопрос решился следующим образом: за несколько лет девушка сумела выработать очень успешную и грамотную тактику. Когда ее супруг выносит какую-то идею, которая ей совершенно не нравится, в ответ он слышит: «Хм-м». Столкнувшись с полнейшим отсутствием энтузиазма, но не получив прямого отказа, он вскоре оставляет эту тему.
Поэтому, если человек выдвигает идеи, которые вам не по душе, не пытайтесь заставить его замолчать. Просто игнорируйте его предложения, и рано или поздно они забудутся.
Выясните, что нужно сделать
Существует совершенно гениальная стратегия в помощь тем, кто хочет получить любого рода повышение на работе — продвижение по службе, увеличение зарплаты, дополнительные привилегии или надбавки. Эта стратегия может оказаться эффективной и в других ситуациях, например, в случае получения денежного займа в банке. Она требует терпения, но в конечном итоге вы добьетесь своего. А мы знаем, что если желание стоящее, то можно и подождать.
Если начальник отклонил вашу просьбу, а также если вы не хотите просить или чувствуете, что сейчас в этом нет смысла, вы задаете ему этот сражающий наповал вопрос: «Что мне нужно сделать для того, чтобы мне повысили зарплату (впишите нужное) в течение следующих шести месяцев?»
Если задуматься, он не может просто сказать: «Ничего». Неужели он скажет, что вы не можете принести больше прибыли своей организации и поэтому он не хочет, чтобы вы работали больше и добились прогресса? Разумеется, хочет.
Значит, ему придется дать вам ответ. И каким бы он ни был, помните, что вы должны ему последовать. Если за полгода вы сможете выполнить поставленные задачи, ваш начальник вынужден будет повысить вам зарплату. Особенно если по итогам данного разговора вы написали ему письмо по электронной почте, зафиксировав в нем все, что было сказано.
Очевидно, что речь необязательно должна идти о шести месяцах, — вы можете назвать любой срок, который считаете уместным. Но очень важно, чтобы начальник дал вам конкретный ответ, а не просто сказал, что вам нужно «поднять продажи» или «получить дополнительные профессиональные навыки». Поднять продажи до какого уровня? Какие именно профессиональные навыки? Ответ должен быть как можно конкретнее, чтобы начальник не мог отвертеться, когда вы добьетесь поставленных задач.
Если начальник пытается увильнуть от прямого ответа и говорит, что точно не знает, что бюджет ограничен и что он не уверен, как отнесется к этому вышестоящее руководство, попросите его выяснить это для вас. И отправляйте ему короткие напоминания по электронной почте, пока он это не сделает. Не стесняйтесь, вы же не умоляете его об одолжении. Вы просто спрашиваете, в какой момент польза, которую вы приносите компании, окажется настолько высокой, что будет разумно платить вам больше, чтобы вас простимулировать.
Создайте группу поддержки
Если вы хотите, чтобы человек сделал для вас нечто существенное, требующее времени, денежных вложений, серьезных усилий или каких-то жертв с его стороны, он, вероятно, обратится к кому-нибудь за советом или спросит других, что они думают об этом. Руководство захочет выяснить мнение остальных сотрудников касательно того, стоит ли открывать новый филиал (который вы хотите возглавить). Родители непременно спросят совета у ваших брата и сестры, стоит ли им переезжать поближе к вам, но в дом поменьше. Понравившийся вам мужчина, вероятно, захочет узнать, что думают о вас его друзья, прежде чем пригласить вас на свидание.
Поэтому, прежде чем обратиться к человеку с просьбой, логично будет привлечь как можно больше сторонников. В таком случае ответ, который получит этот человек, будет вам на руку. Если большинство сотрудников выскажется в пользу нового филиала, руководство, скорее всего, согласится его учредить. Родители охотнее согласятся переехать, если эту идею поддержат все их дети.
Поэтому заранее расположите к себе нужных вам людей и убедите их в правильности вашей позиции. Если людей много и «обработать» всех сложно, найдите к каждому индивидуальный подход. Чтобы добиться их поддержки, используйте описанные выше стратегии. Это займет какое-то время и, возможно — нет, определенно, — потребует усилий, но, Боже мой, разве не здорово будет, когда все выскажутся в вашу пользу?