Эпоха Интернета и слияние с ним

Продажи в начале девяностых годов и в двухтысячных – это, как говорят в Одессе, «две большие разницы». Причина тому простая и одновременно сложная – появление Интернета!

Помню, сколько трудностей приходилось преодолевать, собирая различную информацию о покупателях, рынках, конкурентах, продуктах, методах маркетинга и продаж. Не было нужной литературы. Приходилось пользоваться добытыми в самых разных местах ксерокопиями, как при советском строе. Я не мог найти ни тренеров для своих продавцов, ни методической литературы. Приходилось обучать их самому. Но это было интересное время.

Однако, как вы понимаете, в стране еще не было рынка интернет-услуг. Качественно Интернет заработал в конце 1990-х годов.

Что касается продаж при использовании ресурсов и возможностей Интернета, то сначала была адаптация продавцов к новому источнику информации, и только потом появилась новая формула эффективных продаж: все те методы и навыки, о которых я рассказываю на страницах этой книги, плюс возможности Интернета.

Я думаю, что Интернет – это частичное физическое воплощение информационной ноосферы. Пусть и примитивное, но все же. Можно подключиться к информационному источнику в любой момент и взять что‑то нужное для себя, без промедления и своевременно. Время поиска информации сократилось в сотни раз.

Сравнивая тот прошлый период и день сегодняшний, можно смело утверждать, что Интернет предоставил продавцам неограниченные возможности для усиления эффективности их работы. Уничтожил неравенство в получении информации и знаний.

И только ленивый не использует этот инструмент. Кстати, многие продавцы на семинарах спрашивают, в чем же разница между самой информацией и уникальными знаниями методов продаж? Об этом далее.

Современные успешные продавцы убеждены, что их конкурентное преимущество заключается прежде всего в качественных знаниях. И это преимущество получает тот из них, кто обладает безусловной ценностью – действительно уникальными знаниями о своих покупателях, рынках, конкурентах, продуктах и действенных методиках продаж и маркетинга.

Продавец, который знает, как вести дела на специфическом в географическом отношении рынке, скажем в Якутии (или в любом другом российском регионе), имеет неоспоримые преимущества перед своими конкурентами, которые такими знаниями не владеют. А всего‑то и нужно, что знать, где эту информацию можно почерпнуть. Этот источник – Интернет, «лекарство от конкуренции» в сообществе продавцов.

Продвинутые конкуренты всегда в работе . Компания General Electric не сразу поняла, что появление Интернета меняет мир бизнеса. Опомнившись, Джек Уэлч назвал себя «неандертальцем в области использования Интернета» и отдал сотрудникам компании приказ: «Берите Интернет штурмом!»

Источник: с айт компании.

В списке приоритетных направлений GE Интернет сегодня занимает первое, второе, третье и четвертое места.

В мае 1998 года было объявлено о новой корпоративной стратегии DestroyYourBusiness. com , смысл которой состоял в коренной перестройке деятельности GE с учетом возможностей Интернета. Основная идея состояла в том, что либо компания сможет завоевать Интернет, либо ее уничтожат более «продвинутые» конкуренты.

В 1998 году GE реализовала через Интернет товаров и услуг на сумму более $ 1 млрд и разместила заказов на необходимые ей товары и услуги на такую же сумму. В 2000 году объем реализации продукции и услуг корпорации через Интернет составил уже $ 7 млрд, еще $ 6 млрд получено от участия в онлайновых аукционах, а внутрифирменная экономия, достигнутая за счет комплексной электронизации бизнес-процессов, перевалила за $ 1 млрд.

Куда идем, товарищи? А идем мы все дружно в Интернет! Как выяснилось, большинство российских интернет-пользователей, делая покупки, полагаются на ресурсы Сети.

Это уже есть, а в дальнейшем станет основной «головной болью» для нас, продавцов. Чтобы не отстать от жизни, срочно вооружаемся электронной техникой (о технике далее) и подключаемся к Интернету. Ваши эффективные продажи возрастают при использовании возможностей (о которых еще мало известно) Интернета. Хотите этому подтверждение? Пожалуйста! Обратимся к статистике.

Google раскрывает ключевые результаты своего исследования о том, насколько Интернет и поисковые сервисы влияют на принятие решений о покупке товара или услуги.

Источник: RwR.ру

Google провел исследование среди интернет-пользователей в 6 крупнейших городах России, чтобы проанализировать их поведение в Интернете в процессе совершения различных покупок вне Сети. Согласно результатам исследования, 90 % пользователей активно пользуются онлайн-ресурсами, чтобы изучить продукт до того, как его купить. Из них 77 % отправляются в Интернет, чтобы оценить качество продукта или сервиса и сравнить цены на него, 65 % – изучить продукты и предложения для того, чтобы принять окончательное решение; 63 % ищут торговую точку, в которую отправятся за покупкой.

Владимир Долгов, директор «Google Россия», комментирует результаты исследования: «На самом деле, использование поисковых сайтов для исследования продуктов или услуг –  это растущий фактор влияния на процесс принятия решений о покупке. Это объясняет, почему все больше и больше компаний, независимо от их размера, пользуются контекстной рекламой в результатах поиска, чтобы повысить узнаваемость бренда, продукта или услуги и стимулировать переход пользователя на определенный сайт. Онлайновая реклама доступна и измеряема, а с учетом все большего количества людей, осуществляющих поиск в интернете, прежде чем что‑то купить, для бизнеса любого уровня будет более чем разумно последовать за пользователями в онлайн».

Чаще всего российские пользователи ищут в сети информацию, приобретая потребительскую электронику (83 %), за ней следуют продукты / услуги в сфере ИТ (43 %), путешествия (31 %) и финансовые сервисы (27 %).

Если брать другие товары или услуги, то становится ясно – покупатели интенсивно используют Интернет для поиска нужных им продуктов.

Что такое Интернет для вас лично? Что он вам дает? Интернет – это не просто деловой контакт, это уже продажа.

Это ваша мобильность, борьба с ленью и неповоротливостью. Время сжимается, вы за секунды можете связаться с вашими покупателями – от компьютера к компьютеру

Интернет проникает в ваши способы продаж –  получается смесь из электронных и личных контактов с умением использовать различные эффективные методы продаж.

Это новые электронные связи. Используйте Сеть для своего появления на определенном рынке перед вашими возможными покупателями и партнерами.

Интернет дает возможность для создания и распространения новой ценности для ваших покупателей. Он работает на вас – вы осведомлены о том, что происходит на рынках покупателей, вы получаете информацию, которая вам нужна и которая помогает.

С помощью Интернета вы лично становитесь ценным ресурсом – вашим покупателям не нужно искать какие-то недостающие блоки нужной информации. Эти недостающие блоки поставляете лично вы, и вам за это благодарны. Вы стали доступны в любое время дня и ночи.

Что вы можете преподнести покупателю через Сеть?

♦ Информировать о том, какие у вас есть продукты или услуги в данное время и как вы их можете трансформировать (найти, изменить, доработать…) под нужды ваших покупателей.

♦ Показать, что дает покупателю ваше предложение ценности в сравнении с предложениями других продавцов. Показать, как будут решены потребности покупателей (с помощью вашего продукта или услуги) и как это решение откроет новые возможности и источники роста для бизнеса ваших покупателей. И главное, показать покупателям почему этого роста нельзя достичь с помощью товаров или услуг ваших конкурентов.

♦ Внятно объяснить, в чем же заключаются основные различия между вами и вашими конкурентами.

♦ Уменьшить беспокойство покупателя по каким-то нерешенным торговым и / или личным вопросам.

Так почему бы не «обозначиться» в Интернете ярче? Как я уже говорил, эффективных продаж не добьешься без помощи ресурсов Интернета. Причем тех ресурсов, которые уже известны. А сколько еще не открыто? Дерзайте!

Начнем с того, что необходимо создать свой электронный журнал для поддержки постоянных контактов с вашими покупателями.

Это может быть одна страница формата А4 или несколько страниц. Главное, постоянство выпуска и рассылки этого материала через Сеть своим покупателям, как явным, так и потенциальным.

Предоставлять информацию, которая будет явно ценной для людей, читающих ее на «том конце». Не отнимайте драгоценное время своих покупателей спамом и анекдотами. Вы станете жертвой собственной некомпетентности. Вас перестанут воспринимать как ценный ресурс!

Что вам даст такое электронное общение с покупателями?

Считайте, что вы уже сделали вашу виртуальную презентацию. Не сходя с места. Совсем просто, но в чем прелесть Сети – надежно и качественно.

Ваша информация дает ключ для увеличения прибыли ваших покупателей. Что является особенно ценным сообщением. Иначе это будет простым развлечением, вашим самоутверждением без результата. Пару раз ваш электронный журнал (сообщение) прочитают, а затем его ждет печальная участь – отказ от подписки.

Дает представление о вас как о продвинутом эффективном продавце, создает вам привлекательный имидж, а в итоге хорошую репутацию.

Интересно, но вы становитесь на одну «игровую площадку» с вашими покупателями. Становитесь единым «организмом», одним целым. Это новый непредсказуемый эффект от использования Сети.

Информация о вас и вашей компании (и / или графические образы вашей продукции), в Сети создаст впечатление, которое «пробьет» покупателей и будет работать на создание вашего личного бренда (и бренда вашей компании). Интернет – лучший проводник для вашего личного бренда.

Новые возможности для налаживания торговых и личных связей – еще один из плюсов Интернета. Использование этого электронного журнала дает вам увеличение числа действенных торговых связей при сокращении времени их поиска. Время всегда на вашей стороне!

Народная мудрость

Ваше присутствие в Интернете привлекает к вам клиентов так же, как нектар привлекает пчел.

 

Инструменты для слияния с Интернетом

1. Создайте свой личный сайт. Создайте самый простой информационный сайт (или более сложный, если есть желание). Создание сайта – насущная необходимость. Это обязательный для успешных продавцов инструмент. Без личного сайта (и / или сайта вашей компании) трудно работать в современной конкурентной среде.

Если сравнивать возможности для работы при использовании ресурсов Интернета и их отсутствии, то можно привести такое сравнение: когда вам выключают свет, вам становится неуютно (как это люди жили в пещерах?). Точно так же, если вы уже привыкли к Интернету, его отсутствие вызывает тревогу и недоумение – а где же весь мир? Люди «подсаживаются» на Интернет, и этот процесс бесконечен – все больше людей будут пользоваться Сетью. Эти люди – вы и ваши потенциальные покупатели.

При создании сайта вам нужно учесть следующее. Если вы решили создать свой сайт, обязательно наймите специализированную компанию или одиночку-виртуоза. Раскрутку сайта и его поддержание можете осуществлять сами, но лучше делегировать эту работу тому же исполнителю.

Посмотрите уже созданные сайты. Что далеко ходить, можно подсмотреть «устройство» сайтов ваших конкурентов и решить, какие задачи вы можете решить гораздо лучше с помощью своего сайта. Будьте непохожи на конкурентов! Причем вас ваши потенциальные покупатели не видят (если вы не вставили свою фотографию или ролик) и сравнивают сайты. Ваша «непохожесть» на других необходима при этом сравнении. Дифференцируйся сайтом!

2. Создайте свой блог. Я уже ранее говорил о блогах и социальных сетях. Говорил о том, что вам необходимы свои блоги в социальных сетях и на других ресурсах Интернета.

Практически многие продавцы (или их компании) уже это делают. Вам необходим блог, который станет основной информационной площадкой для ваших продаж.

Как это сделать проще? Лично для вас: микробло́ггинг – форма ведения блога, которая позволит вам писать короткие текстовые заметки (обычно менее чем в 200 символов) и публиковать их. Каждое такое сообщение может быть просмотрено кем угодно или той ограниченной группой лиц, которых вы выберете. Эти сообщения могут быть переданы различными способами, включая такие, как текстовые сообщения, мгновенные сообщения, электронная почта или MP3.

(Для самых продвинутых: наиболее популярным сервисом микроблоггинга является Twitter, который был открыт в июле 2006 года. Популярные социальные сети Facebook и MySpace также имеют функцию микроблоггинга.

Рекомендации для «блогирующихся» продавцов. Сначала вы можете не знать, о чем писать в своем блоге. Возникает такое же внутреннее состояние, когда смотришь на чистый лист бумаги и не можешь написать первое предложение. Просто начните писать о том, что для вас сегодня очень важно: о продажах (работе), музыке, космонавтике, политике, вашем городе. Пройдет неделя-другая, и вы определитесь с тем, что именно отражать в вашем блоге и на что «клюют» потенциальные покупатели.

Основное в ваших сообщениях для покупателей –  информация о ваших продуктах, новых услугах, методах продаж и маркетинге. Обязательно оставляйте по крайней мере пару сообщений в неделю.

Вы обнаружите, что систематическое обновление вашего блога – самый эффективный способ привлечения аудитории. Постарайтесь придумать броские, цепляющие заголовки для своих новостей. Они должны привлечь внимание и заставить прочесть все сообщение целиком. Блог должен быть реальным и личным. Можете рассказывать о технологиях продаж, ваших удачных сделках и / или рынках ваших покупателей. Можно пофантазировать.

Вы сильно удивитесь, когда ваш блог начнут посещать сотни и тысячи человек. Для налаживания новых связей это очень ценное виртуальное средство.

Будущее блогов. Ваш покупатель на следующем шаге своего развития станет более доступен. Как говорят супруги Тоффлер, известные американские футурологи: «Вероятно, у нас появятся возможности не просто рассказать о себе в блоге, а непосредственно демонстрировать то, что видят наши глаза в данную минуту. Тело станет инструментом коммуникации». Можно будет делать презентации ваших продуктов, не выходя из офиса или цеха. Кстати, Тоффлерам можно верить, их прогнозы обычно сбываются.

3. Социальные сети в Интернете. Еще очень ценный информационный ресурс для продавцов. Что это? Обмен информацией с вашими коллегами (читай, конкурентами) и покупателями (читай, нужными вам людьми).

Что можно сделать с помощью социальных сетей (интернет-сообществ)? Можно использовать такие сети как еще одно из средств создания вашего личного бренда (или бренда вашей компании).

Создать на своем сайте клуб покупателей, в котором ваши покупатели смогут получить необходимую информацию, поддержку и / или поделиться своим опытом с другими покупателями. Сообщество ваших покупателей – прекрасное средство, используемое для формирования лояльности покупателей к вам и / или вашей компании.

Для вашей компании, которая всегда заинтересована в создании партнерской сети с другими компаниями, также возможно строительство интернет-сообщества, в котором вы и ваши партнеры могут интенсивно обмениваться информацией. Вы получаете обратную связь с рынками и новые идеи для развития вашего бизнеса.

Для средних и крупных компаний можно создать сообщество сотрудников для построения сплоченной команды. Одно из названий этой технологии – ERM (Employee Relationship Management), разработанное компанией Siebel.

Такой вариант использования Сети – вы создаете ваше сообщество продавцов, что открывает новые возможности по обмену опытом для всего цеха продавцов. В таком сообществе происходит обучение и развитие продавцов, находятся новые методы и решения для эффективной работы. Конечно, тут нужно постараться – это средство для самых дерзких.

Проводите вебинары – дистанционное обучение продавцов. Проводите бесплатно по 30–45 минут. Для этого можно использовать различные площадки, например, сайт www.mylms.ru либо www.v-class.ru. На них можно проводить вебинары бесплатно (не платить за ресурс).

Техпомощь. Если эффективные продажи сильно связаны с тем, как вы используете возможности Интернета, то возникает вопрос: как сделать, чтобы можно было непрерывно пользоваться Интернетом и быть в Сети, когда необходимо? Ответ совсем прост. В этом вам окажут помощь технические средства.

Помню, я начинал свою деятельность как продавец различных товаров (1990 год) без каких-либо технических средств, кроме калькулятора. Только через год (1991 год) появился факс как новое чудо света. Затем первые версии настольных компьютеров с объемом жесткого диска всего в двадцать или сорок мегабайт (сейчас кому скажешь такое, так не поверит).

Ваша эффективность напрямую зависит от вашей оснащенности новой электронной техникой с невероятными возможностями.