Продажи в начале девяностых годов и начале двухтысячных – это, как говорят в Одессе, «две большие разницы».

Причина тому проста и одновременно сложна – появление Интернета!

Помню, сколько трудностей приходилось преодолевать, собирая различную информацию о покупателях, рынках, продуктах, методах маркетинга и продаж. Не было нужной литературы. Пользовались, как при советском строе – добытыми ксерокопиями. Я не мог найти тренеров и методической литературы по продажам для своих продавцов. Приходилось обучать их самому. Время было интересное.

В 1992 году я начал продавать персональные компьютеры. Вот тут-то и появились первые вести об Интернете. Однако, как вы понимаете, в стране еще не было рынка Интернет-услуг. Качественно Интернет заработал в конце девяностых.

Что касается продаж при использовании ресурсов и возможностей Интернета, то сначала была адаптация продавцов к новому источнику информации, и только потом появилась новая формула эффективных продаж: все те методы и навыки, о которых я рассказываю на страницах этой книги, плюс возможности Интернета.

Я думаю, что Интернет – это частичное физическое воплощение информационной Ноосферы. Пусть и примитивное, но все же. Можно подключиться к информационному источнику в любой момент и взять что-то нужное для себя, без промедления и своевременно. Время поиска информации сократилось в сотни раз.

Сравнивая тот прошлый период и день сегодняшний, можно смело утверждать, что Интернет предоставил продавцам неограниченные возможности для усиления эффективности их работы. Уничтожил неравенство в получении информации и знаний.

И только ленивый не использует этот инструмент. Кстати, многие продавцы на семинарах спрашивают – в чем же разница между самой информацией и уникальными знаниями методов продаж. Об этом далее.

Современные эффективные продавцы убеждены, что их конкурентное преимущество заключается, прежде всего, в нужных знаниях. И это преимущество получает тот из продавцов, кто обладает безусловной ценностью – действительно уникальными знаниями о своих покупателях, рынках, продуктах и действенных методиках продаж и маркетинга.

Продавец, который знает, как вести дела на каком-нибудь специфическом в географическом отношении рынке, скажем, в Якутии (или в любой другом российском регионе), обладает неоспоримыми преимуществами перед своими конкурентами, которые такими знаниями не владеют. А всего-то и нужно, что знать, где почерпнуть эти знания и информацию! Этот источник – Интернет, лекарство от конкуренции в сообществе продавцов.

Пример. Продвинутые конкуренты всегда держат нос по ветру

Компания «General Electric» не сразу поняла, что появление Интернета меняет мир бизнеса. Опомнившись, Джек Уэлч назвал себя «неандертальцем в области использования Интернета» и отдал сотрудникам компании приказ: «Берите Интернет штурмом!»

В списке приоритетных направлений GE Интернет сегодня занимает первое, второе, третье и четвертое места».

В мае 1998 года было объявлено о новой корпоративной стратегии DestroyYourBusiness.com, смысл которой состоял в коренной перестройке деятельности GE с учетом возможностей Интернета. Основная идея состояла в том, что либо компания сможет завоевать Интернет, либо ее уничтожат более «продвинутые» конкуренты.

В 1998 году GE реализовала через Интернет товаров и услуг на сумму более $1 млрд. и разместила заказов на необходимые ей товары и услуги на такую же сумму. В 2000 году объем реализации продукции и услуг корпорации через Интернет составил уже $7 млрд, еще $6 млрд получено от участия в онлайновых аукционах, а внутрифирменная экономия, достигнутая за счет комплексной электронизации бизнес-процессов, перевалила за $1 млрд.

 

Куда идем, товарищи?

А идем мы все верной дорогой, дружно – в Интернет!

Как выяснилось, большинство российских Интернет-пользователей, делая покупки полагается на ресурсы Интернета.

Этот факт становится все более сильной головной болью для нас, продавцов, а со временем станет основной проблемой. Поэтому, чтобы не отстать от жизни, срочно вооружаемся электронной техникой (подробнее о технике будет сказано далее) и подключаемся к Интернету! Ваши эффективные продажи возрастают при использовании возможностей (о которых еще мало известно) Интернета. Хотите получить этому подтверждение? Пожалуйста!

Обратимся к статистике.

Факты говорят сами за себя

«Google раскрывает ключевые результаты своего исследования о том, насколько Интернет и поисковые сервисы влияют на принятие решений о покупке товара или услуги.

Google провел исследование среди Интернет-пользователей в 6 крупнейших городах России, чтобы проанализировать их поведение в Интернете в процессе совершения различных покупок вне Сети. Согласно результатам исследования, 90 % пользователей активно пользуется онлайн-ресурсами, чтобы изучить продукт до того, как его купить. Из них 77 % отправляются в Интернет, чтобы оценить качества продукта или сервиса и сравнить цены на него, 65 % – изучить продукты и предложения для того, чтобы принять окончательное решение; 63 % ищут торговую точку, в которую отправятся за покупкой.

Владимир Долгов, директор Google-Россия, комментирует результаты исследования: «На самом деле, использование поисковых сайтов для исследования продуктов или услуг – это растущий фактор влияния на процесс принятия решений о покупке. Это объясняет, почему все больше и больше компаний, независимо от их размера, пользуются контекстной рекламой в результатах поиска, чтобы повысить узнаваемость бренда, продукта или услуги и стимулировать переход пользователя на определенный сайт. Онлайновая реклама – доступна и измеряема, а с учетом все большего количества людей, осуществляющих поиск в Интернете, прежде чем что-то купить, для бизнеса любого уровня будет более чем разумно последовать за пользователями в онлайн.

Чаще всего российские пользователи ищут в сети информацию, приобретая потребительскую электронику (83 %), за ней следуют продукты/услуги в сфере IT (43 %), путешествия (31 %) и финансовые сервисы (27 %). Источник: RwR.ру

Если рассмотреть другие товары или услуги, то также становится ясно – покупатели интенсивно используют Интернет для поиска нужных им продуктов.

 

Что такое Интернет для вас лично? Что он вам дает?

● Интернет – это не просто деловой контакт; это уже продажа.

● Это ваша Мобильность, борьба с ленью и неповоротливостью. Время сжимается, вы за секунды можете связаться с вашими покупателями – от компьютера к компьютеру.

● Интернет проникает в ваши способы продаж – получается смесь из электронных и личных контактов с умением использовать различные эффективные методы продаж.

● Это новые электронные связи. Используйте сеть для своего появления на определенном рынке перед вашими возможными покупателями и партнерами.

● Интернет дает возможность для создания и распространения новой ценности для ваших покупателей. Он работает на вас – вы осведомлены о том, что происходит на рынках покупателей, вы получаете информацию, которая вам нужна и которая помогает.

● С помощью Интернета вы лично становитесь ценным ресурсом – вашим покупателям не нужно искать какие-то недостающие блоки нужной информации. Эти недостающие блоки поставляете лично вы и вам за это благодарны.

● Вы стали доступны в любое время дня и ночи.

 

Что вы можете преподнести покупателю через сеть?

● Информировать о том, какие у вас есть продукты или услуги в данное время и как вы их можете трансформировать (найти, изменить, доработать…) под нужды ваших покупателей.

● Показать, что дает покупателю ваше предложение ценности в сравнении с предложениями других продавцов. Показать, как будут решены потребности покупателей (с помощью вашего продукта или услуги) и как это решение откроет новые возможности и источники роста для бизнеса ваших покупателей. И главное, показать покупателям – почему этого роста нельзя достичь с помощью товаров или услуг ваших конкурентов.

● Внятно объяснить, в чем же заключаются основные различия между вами и вашими конкурентами.

● Уменьшить беспокойство покупателя, по каким-то нерешенным торговым и/или личным вопросам.

 

Вы в сети. Слияние с Интернетом

Так почему бы не «обозначиться» в Интернете ярче? Как я уже говорил, эффективных продаж не добьешься без помощи ресурсов Интернета. Причем тех ресурсов, которые уже известны. А сколько еще не открыто? Дерзайте!

Начнем с того, что необходимо создать свой электронный журнал для поддержки постоянных контактов с вашими покупателями.

Это может быть одна страница формата А4 или несколько страниц. Главное, постоянство выпуска и рассылки этого материала через сеть своим покупателям, как явным, так и потенциальным.

Предоставлять информацию, которая будет явно ценной для людей, читающих ее на «том конце». Не отнимайте драгоценное время своих покупателей спамом и анекдотами. Вы станете жертвой собственной некомпетентности. Вас перестанут воспринимать как ценный ресурс!

Что вам даст такое электронное общение с покупателями?

● Считайте, что вы уже сделали вашу виртуальную презентацию. Не сходя с места. Совсем просто, но в чем прелесть сети – надежно и качественно.

● Ваша информация дает ключ для увеличения прибыли ваших покупателей. Что является особенно ценным сообщением. Иначе это будет простым развлечением, вашим самоутверждением без результата. Пару раз ваш электронный журнал (сообщение) прочитают, а затем его ждет печальная участь – отказ от подписки.

● Дает представление о вас как о продвинутом эффективном продавце, создает вам привлекательный имидж, а в итоге – превосходную репутацию.

● Интересно, что вы становитесь на одну «игровую площадку» с вашими покупателями, становитесь единым «организмом», одним целым. Это новый непредсказуемый эффект от использования Сети.

● Ваша информация (и/или графические образы вашей продукции), вас и/или вашей компании в Сети создадут впечатления, которые «пробьют» покупателей и будут работать на создание вашего личного бренда (и бренда вашей компании). Интернет – лучший проводник для вашего личного бренда.

● Новые возможности для налаживания торговых и личных связей – еще один из плюсов Интернета. Использование этого электронного журнала дает вам увеличение числа действенных торговых связей при сокращении времени их поиска. Время всегда на вашей стороне!

 

Инструменты для слияния с Интернетом

1. Создайте свой личный сайт

Создайте самый простой информационный сайт (или более сложный, если есть желание). Создание сайта – это необходимая реальность. Это еще один инструмент эффективных продавцов. Без личного сайта (и/или сайта вашей компании) трудно работать в современной конкурентной среде.

Если сравнивать возможности для работы при использовании ресурсов Интернета и их отсутствии, то можно привести такое сравнение: когда вам выключают свет, вам становится неуютно (как это люди жили в пещерах?). Точно так же, если вы уже привыкли к Интернету, то его отсутствие вызывает тревогу и недоумение – а где же весь мир? Люди «подсаживаются» на Интернет, и этот процесс бесконечен – все больше людей будет использовать Интернет. Эти люди – вы и ваши потенциальные покупатели.

При создании сайта вам нужно учесть следующее:

● Если вы решили создать свой сайт, обязательно наймите специализированную компанию или одиночку-умельца. Раскрутку сайта и его поддержание можете осуществлять сами, но лучше перепоручить эту работу тому же исполнителю.

● Ознакомьтесь с готовыми, уже функционирующими сайтами. Чтобы далеко не ходить, можно подсмотреть «устройство» сайтов ваших конкурентов и выяснить, какие задачи вы можете решить гораздо лучше с помощью своего сайта. Однако постарайтесь по возможности не копировать сайт конкурентов, а, наоборот, отличаться от него! Учтите, что вас ваши потенциальные покупатели не видят (если вы не вставили свою фотографию или ролик) и сравнивают сайты. Ваша «непохожесть» на других жизненно необходима для успеха.

2. Как сделать свой сайт без особых затрат?

Интерактивный сайт.

Сегодня регистрация в Моей Живой Странице дает возможность бесплатно создать интерактивный сайт с 1 Гбайтом дискового пространства и большим выбором дизайнов. От классических блогов и конструкторов сайтов данный ресурс отличается тем, что после регистрации вы получаете сайт, который сразу же готов к использованию. У него есть все классические разделы:

Web-страницы (HTML и WIKI),

блог,

форум,

хранилище картинок и файлов,

чат…

Вы можете отключить несколько ненужных разделов или использовать только один из них для создания самостоятельного форума, блога или галереи.

3. Создайте свой блог

Пойдем еще дальше. Ресурсы сети неисчерпаемы, так почему бы ими не воспользоваться в полной мере? Создайте свой блог (сетевой дневник). Сегодня блоги можно делать совершенно бесплатно.

Многие эффективные продавцы (или их компании) уже это делают. В русскоязычном пространстве уже создано около трех миллионов блогов. Необходим блог, который станет основной информационной площадкой для ваших продаж.

Как это сделать проще?

Лично для вас: микроблоггинг (англ. micro-blogging) – это форма блоггинга, которая позволит вам писать короткие текстовые заметки (обычно менее, чем в 200 символов) и публиковать их. Каждое такое сообщение может быть просмотрено кем угодно или той ограниченной группой лиц, которых вы выберете. Эти сообщения могут быть переданы различными способами, включая такие, как текстовые сообщения, мгновенные сообщения, электронная почта или MP3.

(Для самых продвинутых пользователей: самый популярный сервис микроблоггинга – это Twitter, который был открыт в июле 2006 года. Основным конкурентом Twitter стал Jaiku. Популярные социальные сети Facebook и MySpace также имеют функцию микроблоггинга, называемую «режим заметки» (англ. «status update»). То же самое относится к их русскому аналогу «ВКонтакте», который набирает популярность с космической скоростью.

4. Советы продавцам, ведущим блоги

Возможно, сначала вам будет не придумать, о чем писать в своем блоге. Возникает такое же внутреннее состояние, когда смотришь на чистый лист бумаги и не можешь написать первое предложение. Просто начните писать о том, что для вас сегодня очень важно: о продажах (работе), музыке, космонавтике, политике, вашем городе. Пройдет неделя, другая, и вы определитесь с тем, что именно отражать в блоге и на что «клюют» потенциальные покупатели.

Основное в ваших сообщениях для покупателей – это о ваших продуктах, новых услугах, методах продаж и маркетинге. Есть правило – оставлять, по крайней мере, пару сообщений в день.

Вы обнаружите, что ежедневные обновления блога – самый эффективный способ привлечения аудитории. Постарайтесь придумать броские, цепляющие заголовки для своих новостей. Они должны привлечь внимание и заставить прочесть все сообщение целиком. Блог должен быть реальным и личным. Можете рассказывать о технологиях продаж, ваших удачных сделках и/или рынках ваших покупателей. Можно пофантазировать.

Вы сильно удивитесь, когда ваш блог начнут посещать сотни и тысячи человек. Это очень ценное виртуальное средство для налаживания новых связей.

5. Будущее блогов

Ваш покупатель на следующем шаге своего развития станет более доступен. Как говорят супруги Тоффлер, известные американские футурологи: «Вероятно, у нас появятся возможности не просто рассказать о себе в блоге, а непосредственно демонстрировать то, что видят наши глаза в данную минуту. Тело станет инструментом коммуникации». Можно будет делать презентации ваших продуктов, не выходя из офиса или цеха. Учитывая популярность и доступность ресурса YouTube, где можно выкладывать видеоролики, онлайновые презентации не за горами. Кстати, Тоффлерам можно верить, их прогнозы обычно сбываются.

 

Социальные сети в Интернете

Существует еще один очень ценный информационный ресурс для эффективных продавцов. Социальные сети. Что это? Это обмен информацией с вашими коллегами (читай, конкурентами) и покупателями (читай, нужными вам людьми).

Недавно прочитал в Интернете: «Интернет-сообщество пос. Кузьмоловский». Что скажете?

Для справки: Интернет-сообщество – это группа людей со сходными интересами, которые общаются друг с другом в основном через Интернет. В Интернете сравнительно легко найти людей (покупателей, ЦА) со схожими интересами и взглядами на жизнь.

Посмотрите, что хорошего есть на сегодняшний день: к Интернет-сообществам относятся «Википедия», «Yahoo Groups», «ЖЖ-сообщество», E-xecutive, чаты, Web-форумы и т. п.

Технологии с помощью которых создаются Интернет-сообщества (Web-форумы, блоги и блог-платформы, чаты, списки рассылки и т. д.) просты в использовании, и на сегодняшний день каждый продавец может организовать свое сообщество.

В Интернет-сообществе у вас как у эффективного продавца создается виртуальная личность (далее «бренд»), которая служит отражением вашей воображаемой личности, что очень важно – для человека это может быть даже важнее, чем реальная личность. Все это пока не изучено. Поэтому у вас есть уникальная возможность для изучения этого феномена и применения полученных знаний в вашей работе.

Что можно сделать с помощью социальных сетей (Интернет - сообщества).

● Можно использовать такие сети как еще одно из средств создания вашего личного бренда (или бренда вашей компании).

● Создать на своем сайте он-лайн клуб покупателей, в котором ваши клиенты смогут получить необходимую информацию, поддержку и/или поделиться своим опытом с другими покупателями. Сообщество ваших покупателей – это хорошее средство создания лояльности покупателей к вам и/или вашей компании.

● Для вашей компании, которая всегда заинтересована в создании партнерской сети с другими компаниями, так же возможно строительство Интернет-сообщества, в котором вы и ваши партнеры могут интенсивно обмениваться информацией. Вы получаете обратную связь с рынками и новые идеи для развития вашего бизнеса.

● Для средних и крупных компаний можно создать сообщество сотрудников для построения сплоченной команды. Одно из названий этой технологии – ERM (Employee Relationship Management), разработанное компанией «Siebel».

● Еще один вариант использования социальной сети: вы создаете свое сообщество эффективных продавцов, что открывает новые возможности по обмену опытом для всего цеха продавцов. В таком сообществе происходит обучение и развитие продавцов, находятся новые методы и решения для эффективной работы. Конечно, тут нужно постараться, это средство для самых дерзких.

Как создать свою сеть?

Предлагаю вам использовать ресурс «Моя Живая Страница» (англ. MyLivePage, MLP MyLivePage).

«Моя Живая Страница» родилась в начале 2005 года, когда Евгений Игумнов создал систему, решившую его проблемы с созданием и управлением своим сайтом.

Постепенно функциональность системы привлекала все больше людей – от простых пользователей, до профессионалов.

За два года существования количество пользователей увеличилось до 1 миллиона.

«Моя Живая Страница» – это бесплатный сервис для создания сайтов, объединенных в социальную сеть.

Какие возможности дает этот сервис:

● обсуждать весь выложенный вами материал с посетителями сайта, благодаря системе комментариев;

● обмениваться мгновенными сообщениями с помощью внутреннего мессенджера;

● добавлять друг друга в список друзей, позволяющий просматривать обновления на дружественных сайтах в разделе «Друзья»;

● ставить метки ко всем своим записям на сайте и использовать общий каталог меток всех пользователей системы;

● составлять свой список интересов и искать пользователей со схожими взглядами и увлечениями;

● вместе с друзьями создавать сообщества, объединяющие людей по их интересам.

Дополнительные возможности:

● Бесплатные пользователи получают 1 Гбайт под файлы и картинки. На страницах этих пользователей размещена реклама.

● Привилегированные пользователи получают 4–8 Гбайт под файлы и картинки, могут размещать свою рекламу и обладают дополнительными привилегиями.

 

Техника спешит на помощь

Если эффективные продажи тесно связаны с тем, как вы используете возможности Интернета, то возникает вопрос – как сделать, чтобы можно было непрерывно пользоваться Интернетом и быть в сети, когда необходимо? Ответ предельно прост. В этом вам помогут технические средства.

Помню, в 1990 г. я начинал свою деятельность как продавец различных товаров без каких-либо технических средств, кроме калькулятора. Только через год появился факс, и он воспринимался как новое чудо света. Затем появились первые версии настольных компьютеров с память жесткого диска всего в 20–40 Мб (сейчас кому скажешь такое, так не поверит).

Ваша эффективность как продавца напрямую зависит от того, хорошо ли вы «вооружены», то есть от оснащенности новой электронной техникой с невероятными возможностями.

Что используют эффективные продавцы в своей работе?

1. Смартфон. Причем с неограниченными возможностями.

Допустим, хороша модель «HTC S710» – самый компактный смартфон HTC с полноценной выдвижной клавиатурой, с автодоводчиком, с привлекательным обтекаемым дизайном.

Этот компактный смартфон позволяет с легкостью работать с почтой, Интернетом и звонками, но, несмотря на малые размеры, он вовсе не игрушка. Он позволяет делать звонки, создавать и отправлять сообщения и пользоваться Интернетом. Вы всегда на связи с Windows Live, мгновенно получаете почту при помощи технологии Direct Push и просматривайте документы PDF, находясь в пути.

При помощи широких возможностей соединения, например, Wi-Fi и Bluetooth, вы всегда можете связаться со всем миром.

У этого смартфона полноценная раздвижная клавиатура.

Можно делать качественные снимки и снимать видео со встроенной 2-мегапиксельной камерой, просматривая их на большом (до 2,4-дюймов (6 см) экране).

2. Flash-накопитель, в просторечии «флэшка».

Лучше иметь несколько накопителей для дублирования информации. Помню несколько случаев из своей практики, когда очень важная информация терялась просто потому, что не было ее копий.

Обычно продают накопители емкостью до 8 Гбайт. У них удобные сверхкомпактные размеры. Кстати, существуют и флэш-накопители с интересным, а то и эксклюзивным дизайном. Они способны произвести не меньшее впечатление, чем «культовая» авторучка «Паркер».

3. Ноутбук. Тоже необходимейшая вещь для эффективной работы. Различных марок ноутбуков много. На любой вкус.

Эффективному продавцу необходимо, чтобы ноутбук мог подключаться к Интернету. Хорошо, если он будет оснащен Web-камерой. Хотя все последние модели оснащены такой камерой. Закачав в компьютер нужное программное обеспечение, вы сможете видеть своих покупателей и партнеров.

Про мобильный телефон как еще одно необходимое орудие продавца говорить не буду. Это уже данность. В этой книге работе с телефоном посвящена целая глава. Читайте, там как раз о возможностях, которые предоставляет «дружба» с телефоном.

Весь этот арсенал (а его можно расширять и расширять, если вы любитель электронных новинок) здорово помогает в продажах. Главное, начать его использовать. Быть настойчивым в овладении самой техникой и программных средств. Результат превзойдет все ваши ожидания!

 

Что можно делать с ценой в Интернете?

О цене мы уже говорили. Теперь о том, как работают с ценой, используя возможности Интернета. Это к тому же вопросу о работе с возражениями по цене. Интернет позволяет вам осуществить выборочность покупателя. Правда, могут звонить возмущенные покупатели и требовать разъяснений. Покажу это на примерах.

На сайте Amazon.com можно купить продукт утром, подешевевший на несколько процентов. Затем цену поднимают вновь. Как оказалось, цена устанавливалась Интернет-магазином произвольно: для каждого уникального посетителя сайта – своя.

То же происходит и на других сайтах. Их представители признавались, что используют специальные программы на своих сайтах: в зависимости от ценовых предпочтений покупателей и истории их покупок программа рассчитывает цену на товар. В частности, богатым покупателям предлагались цены более высокие, а любителям скидок и дешевых приобретений – более низкие.

Такой же практики придерживаются и некоторые туристические сайты. Если покупатель приобретал билеты, туры или номера в отелях на сайте в первый раз, то ему предлагалась значительная скидка. Но программа была настроена так, что потом увеличивала цену для данного покупателя, компенсируя скидку, предоставленную в первый раз.

Фокусы Интернет-компаний с ценами объясняются просто – сеть оказалась самым демократичным каналом продаж. В одном и том же Интернет-магазине совершают покупки люди, принадлежащие разным социальным категориям, с разными доходами.

Сейчас и в России некоторым агентства предлагают услуги по созданию подобных сайтов для Интернет-магазинов. Обходится такой сайт не дороже обычного – от $3 до $7 тыс.

 

Возбуждение от продаж

Я уже говорил о мощной силе вашего энтузиазма. Для продавцов это очень важное качество, вечный двигатель, без которого достичь чего-либо выдающегося в продажах невозможно. Тем более работа продавца постоянно связана со стрессовыми ситуациями и спадами. И если вы не умеете «зажигать» и себя и других людей – срочно учитесь.

Продажи – это не отдельно взятая область деятельности, единственная, где вам может пригодиться энтузиазм.

Энтузиазм поможет вам преодолевать сомнения и страхи, постоянно зарабатывать приличные деньги и брать от жизни гораздо больше, чем те люди, которые не используют подобный навык. Я говорю навык, потому что прилив энтузиазма можно вызывать вам самому. Подобно джинну из бутылки, он появляется, если вы соблюдаете простое правило: чтобы «заразиться» энтузиазмом, надо начать жить и действовать с энтузиазмом.

Применяйте это правило в течение 21 дня (это минимум, максимум – год), и результат не заставит себя ждать. Вы готовы к фантастическим переменам? Тогда пора начинать!

Понаблюдайте за собой и определите, то, что служит «горючим» для вашего внутреннего двигателя, то есть что вызывает у вас активность.

Как и актерам, вам нужно возбуждать эмоции с помощью воспоминаний личного плана – представить себе жизненные ситуации, когда вы были на вершине мира, счастливы и наполнены энергией. Понять, какие именно чувства наполняли вас в то время, и вызывать эти же чувства при работе с покупателями. Сделать презентацию «сочной», а покупателя возбужденным от перспектив.

 

Связь энтузиазма и эффективности

Развив способность вызывать личный энтузиазм, вы вплотную приблизитесь к максимальной эффективности. Эффективность означает, что вы ставите себе самую высокую планку, вы готовы делать все наилучшим образом, как в работе, так и в жизни. Быть на грани своих возможностей. Появляется уверенность в себе и необычное чувство силы.

Как говаривал Уинстон Черчилль: «Сила – величайшая добродетель, и все остальные от нее зависят».

 

Установка: самонастройка на успех

Энтузиазм хорош, но важно понимать, что при работе с покупателями всегда необходима общая позитивная установка. Покупатели обычно чувствуют ваше внутреннее состояние и оценивают вас именно по вашему позитивному (или негативному) настрою.

Большинство неудачных или удачных торговых сделок – следствие наших мысленных установок. Ваша мысленная позитивная установка на победу и ощущение своей силы – это ваш основной ресурс для успеха в мире продаж. Вы должны понять, что сила, позволяющая сделать все что угодно, и достичь всего, к чему вы стремитесь, находится только внутри вас.

 

Что такое позитивная установка?

Вам постоянно, каждый день и час приходится выбирать, как поступить: думать позитивно или негативно. Допускать или нет в свое сознание мысли о прошлых ошибках, неудачах и разные болезненные воспоминания. Позитивная установка – это ваш личный выбор, выбранное вами прекрасное настроение. Нужно забыть о прошлых неудачах и сосредоточиться на положительных целях, которые необходимо достичь, причем с великолепным настроением.

Самые несчастные продавцы все время в мыслях ворошат свои промахи и ошибки, как будто включают одну и ту же заезженную пластинку, и все время обвиняют себя за прошлое. Они выбирают роль жертвы, а это просто тупик.

Если вы начнете постоянно заменять негативные мысли на положительные, то прошлое с его ошибками скоро вас оставит. Метод замены негативных мыслей положительными совсем прост. Как только вы осознали, что в голове плохая мысль, постарайтесь заменить ее на положительную. Результат очень вас удивит!

Это тот водораздел, точка отсчета, с которой начинается ваше позитивное восприятие мира. Ваш позитивный настрой на жизнь.

Психолог Ф. М. Майерс говорил, что таланты и способности многих людей проявляются под гипнозом вследствие того, что происходит очищение памяти от прежних неудач. Это дает всем шанс – игнорируйте ошибки и действуйте так, как будто неудач не существует в этом мире.

Отсюда следует простой механизм выработки позитивного и продуктивного настроя – необходимо вести себя так, как будто у вас уже есть способности и вы можете спокойно ими воспользоваться. Сделайте это, отбросив нерешительность и забыв прошлые промахи и ошибки. Мысленно рисуйте желаемый результат, думайте о нем постоянно, и вас охватят положительные эмоции, энтузиазм и уверенность в успехе. Как вы мыслите, то и получаете на выходе – или негатив с его производными (зарплата без бонусов, подержанная машина, стоптанные ботинки и т. д.), или позитив (жизнь без финансовых проблем).

 

Что нужно делать для создания установки на выигрыш?

Вы решили изменить свой образ мыслей. Для достижения этой цели необходимо следовать своеобразному алгоритму, основанному на повторении (самовнушении) определенных утверждений. Причем каждому нужно подобрать свои, родные слова, которые смогут поднять настроение.

Повторяя эти утверждения, вы всегда получаете дополнительную порцию энергии. Ниже я дам развернутое определение некоторых утверждений. И еще, когда вы что-то мысленно или вслух утверждаете, то частицу «не» (слово «нет») нужно забыть.

Работать над собой можно с утра, применяя практику расслабления методом аутотренинга (смотрите Приложение D).

Ваши утверждения

1. «Я эффективен всегда».

2. «Только настоящее служит моим источником силы. Прошлое отброшено как ненужный балласт. Все ошибки забыты, стерты из моей памяти».

3. «Я всегда контролирую результаты своих действий». Делая это утверждение, вы сами ставите себе высшие цели – ответственность за результаты работы и готовность постоянно добиваться успеха.

4. «Мой потенциал безграничен». Продолжайте постоянно повторять себе, что вы наделены неограниченным потенциалом.

5. «Отрицательные убеждения обходят меня стороной». Мы все встречаем людей, которые пытаются убедить (или скорее внушить) нам, что, по их мнению, будет для нас хорошо, а что плохо. Включайте механизм выбора. Среди таких людей много неудачников. Держитесь от них подальше.

6. «Я чрезвычайно способен». Большинство из нас склонны преуменьшать свои умственные способности. И если вам кажется, что у вас появилась гениальная идея насчет того, как поднять уровень продаж, или относительно удовлетворения покупательского спроса, обязательно попробуйте испытать ее на практике.

7. «Я могу всё». Каждый ставит себе препоны сам. И с помощью мнений других. Зачем за это цепляться? Пора сказать себе – я могу все!

8. «Мне все время везет». Если вы настраивайтесь на счастливую волну, то обязательно выиграете, и это всегда верно. Рассчитывайте только на выигрыш, и вы приобретете привычку, свойственную эффективным продавцам.

9. «Я всегда действую с энтузиазмом! Моя энергия беспредельна! Мой энтузиазм побеждает все!»

Подберите те утверждения, которые соответствуют вам лучше всего. Этих утверждений бесконечно много. Если вам понравилось какое-то из вышеописанных – используйте. Разговаривая со многими эффективными продавцами, я выяснил, что же они чаще всего себе внушают. Это установки (утверждения) об удаче, силе, успехе, везении, здоровье, постоянном притекающем денежном потоке и т. д. Ограничений просто нет. Включите воображение!

 

Составляющие позитива. Как действовать?

1. Начинайте свой день с позитивных мыслей. О работе, о семье и о жизни как таковой.

2. Старайтесь избавиться от негативно настроенных людей (хотя не все покупатели ангелы во плоти, скорее, наоборот). Кроме того, не смотрите плаксивые передачи по телевизору, не читайте «убитые» тексты в Интернете (особенно блоги неудачников-лузеров, которых легко определить с первых же строк). Не пейте на брудершафт с неудачниками. Это все равно, что выпить яду.

3. Читайте книги каждое утро. Позитивные книги, которые настроят вас на положительный результат. Слушайте записи позитивных людей. Благо почти все книжные издательства уже их выпускают.

4. Формируйте свою позитивную среду. Новые успешные люди еще больше вдохновят вас на новые свершения, придадут энергии.

5. Самокритику в сторону! Вкладывайте в работу все свои силы. При таком образе действий ваша уверенность возрастет, и вы почувствуете, что можете эффективно продавать.

6. Рассматривайте каждую проблему как новую возможность. Эффективные продавцы постоянно приспосабливаются к изменяющимся условиям и используют любую ситуацию себе во благо.

7. Постоянно развивайте уверенность в своих способностях. Успешные продавцы не боятся никаких высот и… ям.

Продавец огромного числа автомобилей Юрий Самоходов говорит так: «Я выяснил самые ценные качества эффективных и успешных продавцов. Это энтузиазм, позитив, настойчивость и личная гордость от своей работы».

 

В сфере торговли осуществляется межличностное общение, и поэтому ключом к успеху послужит хорошее знание себя и умение соблюдать законы общения. Когда следует больше говорить, когда слушать, когда можно проявить настойчивость или нужно, наоборот, уступить – все эти навыки помогут вам завоевать покупателя. Игнорируя их, вы потеряете покупателя.

Каждый из нас ежедневно что-либо продает: идеи – своему руководству, стимул – своему подчиненному. Мы «продаем» энтузиазм своим детям и себя целиком – при каждом новом знакомстве. С многих точек зрения процесс «продажи» похож на процесс обольщения, когда вам надо кого-то соблазнить интеллектуально и эмоционально.

Вопреки наличию внешних сторон и содержания в любой сделке, секрет успешной торговли связан как в знании психологии покупателя, так и в знании собственных сильных сторон (как продавца).

Тест «К КАКОМУ ТИПУ продавца ВЫ ОТНОСИТЕСЬ?»

(Из книги О. Крегера и Дж. М. Тьюсона «Типы людей и бизнес». Изд. «Персей»,1995)

Читая нижеприведенные положения, вы обнаружите, что с некоторыми из них полностью согласны, с некоторыми частично, а с какими-то не согласны вовсе. Это совершенно естественно. Задача – определить, какие из альтернатив вы предпочитаете.

 

Восемь основных психологических типов и торговля

1. Экстраверт. От природы разговорчивые, вероятнее всего, будут настойчиво преследовать потенциального покупателя, выискивать его везде – на вечеринках, конференциях и т. д. Они редко упускают возможность потолкаться среди людей. Покупатель и продавец подпитывают друг друга. Ответьте доброжелательно вербально (или жестами) на обычные слова Экстраверта-продавца, и его многословию не будет конца. Экстраверты руководят процессом, постоянно задают вопросы («Вы видите преимущества?»), которые требуют вашего ответа, таким образом, удерживая вас, – сами же они при этом управляют ситуацией. Если вы не ответите на их слова, они будут повторять их все громче и быстрее. Если клиент все еще не реагирует на него, Экстраверт может разозлиться и стать агрессивным. Самая невыгодная ситуация для него – когда клиент вообще не отвечает (Интроверт).

Если вы хотите поговорить, устраивайтесь так, чтобы покупатель тоже мог что-нибудь сказать. Будьте готовы слушать, пытайтесь кратко повторять то, что было сказано, до того, как добавите к этому что-либо еще. Самое главное – слушать. Часто Экстраверты думают, что могут помочь клиенту, сопровождая его и заполняя молчание полезной информацией. Такая «готовность помочь» мешает клиенту, который показал, что хочет быть один. Состояние клиента не всегда бывает ясно выражено, что делает слушание особенно важным.

2. Интроверт. Умеет слушать покупателя, что помогает в общении и с Экстравертами, и с Интровертами. Покупатель-Интроверт также оценит спокойствие продавца, который дал ему принять собственное решение. Когда же продавцы-Интроверты говорят, то они немногословны и умело выражают полное доверие к покупателю. Но Интроверты могут казаться безразличными и незаинтересованными в деле. Они могут упустить важную информацию, касающуюся продукции, не желая говорить об очевидном. Этот внешний недостаток энтузиазма может сбавить пыл потенциального покупателя. Такие продавцы не всегда умеют показать, что верят в свою продукцию, даже если это действительно так. Экстраверта можно обвинить в чрезмерном усилии, он – своего рода Интроверт-наоборот.

Покупатель хочет чувствовать себя важной персоной, поэтому вам понадобится вначале проявить интерес к нему и даже провести беседу. Небольшую, с целью показать, что вы в нем заинтересованы и хотите быть полезным. Интроверты слишком часто, слыша просьбу клиента, исчезают без следа. Интроверт может уйти с дороги клиента, делая то, что для него естественно. Многие Интроверты считают, что покупатель пришел, так как искренне хочет что-нибудь купить, а потому способен смотреть все сам, и скажет, если потребуется помощь или информация. Заинтересованность и руководство, даже когда об этом ясно не просят, помогут установлению с клиентом хорошего контакта.

3. Сенсорные. Представителям этого типа доставляет удовольствие то, что торговля дает ощутимый результат. Результат всегда виден, сразу можно вынести суждение о товарах и услугах, которыми они обмениваются. Сенсорный всегда обращается к клиенту, зная все факты и детали, смело делится информацией, порой утомляя. Конечно, не все покупатели любят детальную информацию, и в результате могут уйти без покупки. Информация не должна превосходить потребности покупателя. Но и слишком лаконичные ответы могут создавать проблемы.

Вы стремитесь обеспечить себя фактами, информацией о практических, реальных свойствах услуги. Такая активность с вашей стороны имеет смысл, так как дает клиенту дополнительную информацию, которую он учитывает.

С другой стороны, если клиент загружен сведениями, но лишь общего характера, и имеет лишь общее представление об услуге, ваша помощь может восполнить недостающее звено. Главное – умение слушать. Слушая внимательно, вы можете не перегружать покупателя фактами, если почувствуете, что именно он хочет знать.

4. Интуитивист. В торговле его привлекает шанс давать варианты возможностей и альтернатив, тем самым стимулируя воображение покупателя. В основном этому типу присущ энтузиазм, который заражает других. Эти люди способны увидеть больше, чем лежит на поверхности, и они способны всегда во всем найти что-то полезное. Но такая творческая активность может не понравиться покупателю. Иногда Интуитивист забывают о том, что хотел покупатель.

Зная свойства услуг, вы можете не знать специфики, основываясь на данных, поступивших из других подразделений. Этого может оказаться не достаточно для некоторых покупателей, которые хотят знать все. Вы можете использовать свои интуитивные способности, чтобы помочь клиентам, которые заинтересованы в дополнительных разъяснениях. Репутация агентства, история, возможности – обо всем этом имеет смысл рассказать.

5. Мыслительные. В процессе продажи ведут себя логично, склонны к аналитике, приводят рациональные доводы для каждой покупки. Когда вам нужно найти причину для очередной покупки – не ломайте голову, обратитесь к этим людям. Люди этого типа больше всего заботятся о качестве. Более чем любой другой тип, Мыслительные могут казаться равнодушными и даже высокомерными по отношению к покупателю. В конце концов, им все ясно, так почему бы вам не согласиться с их мнением? Им нельзя говорить «Мне кажется, вы не правы». Мыслительным трудно понять, что многие люди так и не привыкают ценить в услуге прежде всего качество. Иногда кажется, что для Мыслительных важнее выиграть спор, чем удачно продать услугу.

Вы знаете, почему ваша услуга имеет превосходное качество. Вы уже размышляли, почему это нужно клиенту. Ваши размышления безупречны, и потому ваша уверенность обязательно передастся клиентам. Но не все подчинено логике. Если клиент согласен с вашей логикой, но воспринимает вашу уверенность как высокомерие, вы столкнетесь с трудностями при оформлении сделки. Существует риск, что вы сильно привязаны к своим доводам, вы вступите с клиентом в спор о достоинствах вашего продукта. Это не способствует благополучной сделке. Хотя логика – явная черта вашей личности, нужно прислушаться к тому, что клиент хочет услышать и что ему нужно. Сохраняйте интерес клиента, пользуясь логикой умеренно.

6. Чувствующие. Представители этого типа бывают хорошими продавцами. Ставя себя на место покупателя, они обычно начинают словами: «Что бы я сказал по поводу этой услуги или вещи?» Они идеально отработали этот прием, подталкивающий покупателя следовать их мнению. Для них, прежде всего, важны запросы покупателя. «Покупатель всегда прав» – это их лозунг. Способность этих людей чувствовать, как покупатели, помогает им всегда. Как только покупатель почувствует какую-нибудь новую потребность или желание отложить окончательное решение о покупке, Чувствующий оказывается всегда готовым поддержать его и тем самым увеличивает шансы на покупку – что бы и когда бы клиент не купил. Порой клиенты извиняются перед таким продавцом, что не купили у него. Многие продавцы этого типа, руководствуясь сердцем, а не головой, часто предлагают деньги, если покупателю их не хватает. Чувствующие продают, чтобы помогать другим; делание денег – это уже «сладкая глазурь на пироге». Одной из главных помех в эффективности продаж для Чувствующих оказывается присущая им склонность принимать все слишком близко к сердцу. Неудачная продажа для них – личный провал, который может сказаться и на их настроении, и на производительности.

Ваша основная цель – удовлетворение запросов клиента, желание сделать все, чтобы сделка состоялась, и клиент остался доволен. Но эти две вещи не совпадают. Если, например, покупателю нравится то, что вы считаете для него неподходящим, вы оказывайтесь перед дилеммой. Более того, цели вашего клиента могут противоречить целям вашего босса. Но вы здесь не для того, чтобы выручать клиента или спасать мир. Ваша задача совершить сделку и дать клиенту почувствовать себя важной персоной, но в пределах, обозначенных руководством компании. Вместо чрезмерного сопереживания клиенту, вы должны сделать шаг в сторону и посмотреть на все объективно. Выслушивая рассказ клиента о его потребностях, поймите, что это не ваша проблема, и не вы отвечаете за его решение.

7. Решающие. Представителей этого типа отличает большое чувство ответственности во всем, и торговля – не исключение. Они стремятся выглядеть достойно, давать ясные ответы (даже когда сами не уверены в них) и обычно руководят клиентами, когда те в чем-то сомневаются. В течение всего акта покупки такие продавцы контролируют время, не позволяя ни себе, ни покупателю отвлекаться от дел. По крайней мере, такое поведение дает клиенту ощущение надежности. Но Решающие очень жестки и порой выглядят нетерпеливыми, когда клиенты колеблются. Они убеждены, что всегда правы, и любят поспорить с клиентами, даже по мелочам. Они не принимают другого мнения и мнения покупателя в частности, тем самым заставляя последнего иногда отказаться от покупки.

Ваша сила – в доведении сделки до конца, в доведении клиента до принятия решения, окончательной оплаты. Ваше лицо внушает доверие, помогает неуверенным клиентам принять решение, дает им чувство, что они сделали правильный выбор. Но знание того, как надо и навязывание этого в догматической форме и раньше времени, может привести к потере клиента. Если вы будете слишком жестким или будете слишком стремиться завершить сделку, клиент скоро почувствует себя человеком второго сорта. Так как вы готовы давать советы, то может быть полезно время от времени воздерживаться от этого. Вместо этого попытайтесь задавать вопросы.

8. Воспринимающие. Представители этого типа вносят в любые торговые сделки массу возможностей. Неважно, что вы хотите, Воспринимающий найдет для вас и этот, и другой, лучший товар. Благодаря врожденной склонности задавать вопросы и прояснять ситуацию Воспринимающие легко проводят покупателя через процесс принятия решения. Не нуждаясь в управлении сделкой, они могут приспособиться к темпу покупателя. Воспринимающий гибок, адаптивен, ему не так уже важно, когда произойдет сделка – не в этот раз, так в следующий. Потребность ставить вопросы может вызвать раздражение покупателя. Может показаться, будто Воспринимающий работает независимо от покупателя, а это снижает доверие последнего. Другая проблема – умение приходить вовремя. Продавец-Воспринимающий не в ладах со временем и нередко опаздывает на встречу, проигрывая сделку другому агентству.

Для вас естественно быть под началом покупателя и вставлять реплики там, где вы чувствуете это подходящим. Делая так, вы проявляете энтузиазм, клиент чувствует себя значительной фигурой. Вы точно знаете, действительно ли клиент хочет что– то купить или только прикидывает, понимает ли клиент, чего он хочет, или ему требуется дополнительная информация. Но если вы неосторожны, процесс зайдет в тупик. Вы можете быть так увлечены обеспечением информацией, предложением альтернатив, происходящим, что даже решительный клиент может стать неуверенным, находясь под давлением всего, что вы ему изложили. Будучи слишком гибким и открытым, вы можете не довести сделку до конца. Попытайтесь сосредоточиться на нескольких определенных свойствах продукта, которые, как вы считаете, решают дело.

 

Аутотренинг не панацея, но все же с его помощью можно добиться прекрасных результатов в продажах. Когда я провожу корпоративные семинары-тренинги по продажам, то советую применять именно этот метод. Для его освоения требуется совсем немного времени и сил, минут по 15 каждый день. Но, судя по опыту, многие люди увлекаются аутотренингом. С его помощью можно самонастраиваться на продуктивную жизнь: подготовиться к презентации, стать мастером продаж, придумать свой бизнес и т. д.

Из книг, которые наиболее полно дают описание этого метода, самыми продуктивными я назвал бы книги Владимира Леви «Искусство быть собой» и «Искусство быть другим». Они пользуются огромной популярностью и потому всегда есть в продаже.

Далее приводится часть метода аутотренинга (для наших целей). Вам необходимо использовать только 5 упражнений.

Начинают отработку упражнений в положении лежа (на спине, руки слегка согнуты в локтях, ноги расположены свободно и не касаются друг друга), а в дальнейшем целесообразно выполнять их сидя в удобной позе. Отрабатываются они в условиях полного покоя, уединения и без спешки. Тренированный человек способен игнорировать всевозможные помехи, выполняя упражнения в любых условиях.

Практика показывает, что первоначальные упражнения усваиваются значительно быстрее и эффективнее при прослушивании магнитофонной записи текста, так как при этом нет необходимости напрягаться, чтобы вспомнить последовательность соответствующих фраз, физических и образных действий. Усвоивший курс, как правило, уже не нуждается во внешней подсказке действий и может по своему усмотрению варьировать их продолжительность и целевые задачи. Каждое из упражнений имеет свое назначение.

В 1-м упражнении отрабатывается мышечная релаксация посредством образного представления развивающегося ощущения тяжести в такой последовательности: правая рука – левая рука, правая нога – левая нога – туловище. При наличии магнитофонной записи текста это упражнение лучше разделить на два. В 1-м осуществляется релаксация только мышц рук, после чего тренирующийся выходит из состояния аутогенного погружения, во 2-м к уже усвоенной релаксации мышц рук добавляется релаксация мышц ног и туловища.

2-е упражнение включает отработку навыков произвольного расширения кровеносных сосудов в той же последовательности, как и при мышечной релаксации. При этом возникает ощущение тепла. Если текст записан на магнитофон, это упражнение также следует разделить на два.

3-е упражнение предусматривает совершенствование навыков произвольного управления дыханием.

В 4-м упражнении вырабатываются навыки произвольного расширения кровеносных сосудов внутренних органов.

5-е упражнение преследует цель произвольно изменять ритм сердцебиений в сторону – учащать пульс или замедлять его.

Эти упражнения проверены на практике и доказали высокую эффективность.

Текст 1-го упражнения содержит одинаковые для всех упражнений вспомогательные части (вход и выход из аутогенного погружения) и специально выделенную основную часть. Тексты последующих упражнений содержат лишь их основную часть, начинающуюся фразами, выражающими переход основной части предыдущего упражнения во вспомогательную часть последующего. Таким образом, на основе приведенных текстов можно легко составить и начитать на магнитофон полный текст каждого стандартного упражнения. В нашем варианте стандартные первое и второе упражнение разделены на две части и считаются самостоятельными. Следовательно, и общее число упражнений увеличивается до восьми.

В каждом упражнении тренирующийся говорит себе «я», «мне», «мое» и т. д., чтобы направить свою психику на необходимое действие. Текст читается медленно, с расстановкой и рассчитан на 15-минутное звучание.

Первое упражнение

1. Я располагаюсь удобно. Положение моего тела свободное, расслабленное, непринужденное. Я концентрирую волевые усилия на управлении своими нервами, своим телом, своим состоянием. Я полностью контролирую свое состояние и психику.

2. Я никуда не спешу. Я мысленно очертил вокруг себя линию. За этим кругом я оставил все свои заботы. Я пребываю в абсолютном покое. В этом состоянии легко вырабатываются и закрепляются навыки управления своим телом, своим состоянием. Я легко контролирую свое тело, свою психику.

Я отрешился от всех забот. Я полностью успокоился. Я полностью погружаюсь в мой внутренний мир. Я внутри себя. Я слился сознанием с собственным телом. Мое сознание проникло в каждую клеточку моего организма. И каждая клеточка моего организма охотно выполняет его пожелания.

3. А сейчас я сосредоточил внимание на своем лице. Я контролирую и расслабляю мышцы лба, шеи, губ. Мои веки смыкаются, а мысленный взор направлен в область лба.

Мои зубы не стиснуты, а кончик языка расположен у основания верхних зубов.

Лицо спокойно и неподвижно, как маска. Лицо – маска…

4. Мышцы шеи расслаблены полностью. Они не принимают никакого участия в поддержании головы.

Мышцы туловища расслаблены полностью.

5. Я делаю спокойный вдох, выдох и устанавливаю удобный, успокаивающий ритм дыхания. Мое дыхание спокойное, ровное, ритмичное. Я вдыхаю спокойствие. С каждым вдохом покой наполняет мою голову, грудь, тело.

6. А сейчас я очень хочу, чтобы моя правая рука стала тяжелой…

Я очень хочу, чтобы моя правая рука стала тяжелой…

Хочу, чтобы моя правая рука стала тяжелой…

Чтобы моя правая рука стала тяжелой…

Моя правая рука стала тяжелой…

Правая рука стала тяжелой…

Рука стала тяжелой…

Стала тяжелой…

Тяжелой…

Я переключаю внимание на левую руку. Я очень хочу, чтобы моя левая рука стала тяжелой…

(Далее так же, как в предыдущем случае. Формулировка, укорачиваясь на одно слово, становится все более утверждающей.)

Приятная, сковывающая, спокойная тяжесть наполнила мою правую, а затем – левую руку.

Я отчетливо ощущаю тяжесть в руках. (Пауза.)

7. В состоянии релаксации я отлично отдохнул, освободился от нервного напряжения. Я очень спокоен. Спокойствие дало мне уверенность, силу, здоровье. Я здоров, уравновешен, энергичен в любой обстановке. Я отлично отдохнул.

8. А сейчас мое дыхание становится глубже и энергичнее… Появляется приятное мышечное напряжение. Оно устраняет излишнюю тяжесть в теле, освежает голову. Мой организм наполнен бодростью и энергией.

Я сжимаю кулаки, поднимаю руки, открываю глаза… Я рывком приподнимаюсь и легко вхожу в состояние бодрствования.

Второе упражнение

В этом и последующих упражнениях первые пять пунктов повторяются. Изменения касаются только пункта 6.

6. Приятная, сковывающая, спокойная тяжесть наполнила мою правую, а затем левую руку. Я отчетливо ощущаю тяжесть в руках. А сейчас я переключаю внимание на правую ногу. Я очень хочу, чтобы моя правая нога стала тяжелой… (Формулировка повторяется с возрастающей категоричностью, как в предыдущем упражнении.) Я переключаю внимание на левую ногу. Я очень хочу, чтобы моя левая нога стала тяжелой… (Далее постепенное укорочение формулировки. Пауза.)

Приятная, теплая, спокойная тяжесть наполнила мою правую и левую ноги. Тяжесть распространилась на все тело. Я полностью расслаблен. (Пауза.)

Далее следуют пункты 7 и 8 из первого упражнения.

Третье упражнение

6. Приятная, спокойная тяжесть наполнила мою правую, а затем левую руки. Я отчетливо ощущаю тяжесть в руках. Я переключаю внимание на ноги, и теплая, сковывающая тяжесть наполняет мою правую, а затем левую ноги. Тяжесть распространилась на все тело. Я полностью расслаблен.

А сейчас я очень хочу, чтобы моя правая рука стала теплой.

Рука стала теплой… стала теплой. Я переключаю внимание на левую руку. Я очень хочу, чтобы моя левая рука стала теплой… стала теплой. (Фразы так же строятся по принципу постепенного укорочения. Пауза.)

Приятное, целебное тепло наполнило мою правую и левую руки. Тепло пульсирует в кончиках пальцев, в руках, распространилось на предплечья, плечи. Мои руки излучают тепло. (Пауза.)

Далее следуют пункты 7 и 8. Начиная с этого упражнения, в пункт 8 вносится изменение в соответствующую фразу: «Оно устраняет излишние тяжесть и тепло в теле, освежает голову», и затем во всех упражнениях применять именно эту формулировку.

Четвертое упражнение

6. Приятная тяжесть наполнила мою правую, а затем левую руки. Тяжесть из рук переливается в правую, а затем левую ноги, наполняет все тело. Я полностью расслаблен. Приятное тепло наполняет мою правую и левую руки. Тепло пульсирует в кончиках пальцев, в руках, распространилось на предплечья, плечи. Руки излучают тепло. (Пауза.)

А сейчас я очень хочу, чтобы моя правая нога стала теплой … (Постепенное укорочение фразы.)

Я переключаю внимание на левую ногу. Я очень хочу, чтобы моя левая нога стала теплой… стала теплой. (Пауза.)

Приятное, успокаивающее тепло наполнило мои ноги. Я отчетливо чувствую пульсирующее тепло в пальцах стоп. Оно распространилось на голени и бедра, наполнило грудь и живот.

Мое тело излучает тепло. (Пауза.) Далее следуют пункты 7 и 8.

Пятое упражнение

Оно предусматривает отработку активной роли дыхательных движений. В нем и последующем упражнении пункт 6 подразделяется на две части (а и б).

6.(а) Приятная тяжесть и тепло наполнило мою правую и левую руки. Я переключаю внимание на ноги – ощутимые тяжесть и тепло переливаются в правую, а затем и левую ноги. Тепло пульсирует в пальцах рук и ног. Тепло наполнило грудь и живот. (Пауза.)

6.(б) А сейчас я внимательно прислушиваюсь к своему дыханию. Я сосредоточен только на своем дыхании. Мое «Я» слилось с моим дыханием. Я весь – дыхание. Я весь – радостное и свободное дыхание. Я вдыхаю спокойствие и здоровье. Я выдыхаю усталость и психическое напряжение.

После вхождения в это легкое состояние можно начинать внутреннюю работу по многим необходимым направлениям вашей деятельности.

Так же, мысленно, про себя, проговаривайте выбранные вами утверждения (установки), о которых мы говорили в заключительной главе.

Применение аутотренинга позволит вам настроиться на эффективную работу и решить многие вопросы, возникающие не только в бизнесе, но и в вашей жизни.

 

Как еще можно использовать воображение для расслабления?

«Поудобнее устройтесь в кресле (можно лечь на ковер). Расслабьте различные группы мышц, концентрируя внимание на различных частях тела. Далее можно действовать следующими способами:

1. Вообразите, что лежите на кровати. Представьте, что ваши ноги сделаны из монолитного бетона. Мысленно вы видите себя лежащим с двумя тяжелыми ногами из бетона. Вообразите, как эти две ноги вдавливаются в матрац. Теперь представьте себе, что ваши руки сделаны из бетона. Они очень тяжелые и давят на кровать. Вообразите, что в комнату входит друг (подруга) и пытается приподнять ваши тяжелые бетонные ноги. Но они очень тяжелые. Затем проделайте то же самое с вашими руками, шеей и т. д.

2. Вообразите, что вы большая кукла-марионетка. Ваши кисти рук, руки, предплечья и плечи соединены между собой веревочками. Все остальные части ног так же прикреплены друг к другу веревочками. А шеи нет, вместо нее одна веревочка. Шнурки, с помощью которых имитируются движения рта, совсем ослабли, и нижняя челюсть отвисла и лежит на груди. Все веревочки, которыми связаны различные части вашего тела, настолько ослабли, что вы лежите, широко раскинувшись на кровати, разболтанный и вялый.

3. Вообразите, что ваше тело состоит из целого ряда надувных резиновых баллонов. Вот на ступнях открываются два вентиля, и воздух начинает уходить из ваших ног. Они постепенно сжимаются, и вскоре от них остаются лишь одни резиновые формы, плоско лежащие на кровати. Затем открывается вентиль на груди, и воздух постепенно покидает туловище, которое также превращается в плоский резиновый силуэт. После этого представьте себе такую же картину с руками, головой, шеей.

4. Постарайтесь воскресить в памяти наиболее приятные и успокаивающие эпизоды из прошлого. В жизни каждого из вас были моменты или периоды, когда вы чувствовали себя легко, спокойно и в согласии со всем миром. Выберите сцены и воспроизведите их мысленно во всех деталях. Это может быть вид горного озера, где вы ловили рыбу. Попробуйте вспомнить мельчайшие подробности окружающей местности, например, мелкую рябь на воде. Звуки, шелест листвы. Дул ли ветерок. Ежедневная практика позволит вам видеть эти сцены все яснее и четче и, кроме того, набираться опыта.

Физическое расслабление, если его практиковать ежедневно, станет непременно сопровождаться расслаблением психическим. Расслабление освобождает вас от негативных установок».

(Источник: Максуэлл Мольц. Я – это Я, или как стать счастливым. Лениздат, 1992)

 

Как построить систему продаж вашей продукции, которая бы сочетала в себе несколько сильных свойств – была эффективной, мобильной, самообучаемой и нацеленной на потребителей?

Учитывая опыт, который приобретен в построении многих эффективных систем продаж в различных компаниях, «нарисую» портрет удачного сбытового подразделения.

Возможно ли постоянно увеличивать объемы продаж? Да или нет? Это служит «лакмусовой бумажкой» для измерения эффективности продаж в вашей компании!

Да, известно, что многих руководителей устраивает стабильный средний уровень доходов. Перед продавцами ставят цель не повысить объемы продаж, а удержать доходы на данном уровне. Это безопасней и надежней. Однако нам интересен лучший опыт, поэтому такие компании оставим в стороне – это не интересно.

Современная система продаж может объединять в себе три функции, которые во многих компаниях разъединены – продажи, маркетинг и рекламу. Этот вариант покажется «крамольным» как продавцам, так и маркетологам – они «жить не могут друг без друга».

Так как книга о продажах, то затрагивать тему рекламы не буду. О рекламе и маркетинге написано достаточно. Почитайте. Приведу лишь один пример, который наглядно показывает, как целиком может работать эта «гремучая смесь».

Как рассказывал мне знакомый директор строительной компании, такое сочетание различных функций в одном отделе позволило за полтора года работы в 2,7 раза увеличить объемы продаж и решить вопросы по качеству строительства.

Так что же может продать выбранное мной подразделение, объединяющее несколько функций? Да хоть что. Квартиры, банковские кредиты, страховки, вертолеты, катера или различные услуги. Как действует такая система?

 

Эффективные действия

● Для успешных продаж нужно правильно определить параметры товара (услуги) и его первоначальную цену для правильно выбранной группы покупателей (ЦА). Затем грамотно спланировать и запустить рекламную кампанию, предложив привлекательные условия покупки, учитывая тот факт, что покупатели покупают, прежде всего, выгоды.

● Разработать систему внутренней отчетности, которая показывает увидеть сильные и слабые стороны в деятельности фирмы. Затем в течение нескольких месяцев отслеживать эффективность всех применяемых рекламных акций и стимулирующих мероприятий и, если нужно, поменять направленность рекламной кампании. Подогнать товар (услугу) под выявленных покупателей, с учетом их вновь выявленных требований и пожеланий и пересмотреть схему и условия продажи.

● Затем опять сделать предложение рынку.

● Автоматизировать процесс продаж, если это уже стало необходимостью и есть финансы. Технологии пока дороги. Что значит автоматизация продаж? Рассмотрим пример.

Александр Галунов, владелец санкт-петербургского издательства «Символ-плюс», начал торговать книгами в формате online. 11 лет назад он открыл сайт Books.Ru.

Как торговали до этого? «Через пункт выдачи при издательстве: на телефоне сидела девушка-секретарь и принимала заказы, которые потом покупатели сами забирали. Мы выпускали десять книжек и спокойно их продавали. Потом в этом бизнесе появился товарообмен: мы отдавали свою литературу на реализацию партнерам, а они нам – свою. Когда ассортимент расширился до 200 наименований, торговать книгами по телефону стало трудно.

Мы разработали сложную информационную систему, логистику и вложили во все это около $1 млн. Сейчас почти все происходит без человеческого участия, а в 1996 году семь операторов принимали заказы через Интернет, обрабатывали их, сопоставляли с книжной базой и передавали информацию на склад, где товар выдавался покупателям. Когда число заказов увеличилось до 200 в день, у операторов начались трудности.

Например, с идентификацией товара – поставщики присылали нам книги с некорректными кодами, то есть сразу несколько изданий носили один и тот же номер. Пришлось заниматься разработкой такой программы, которая бы сама все расставляла по полочкам».

Как видите, вся система проста, но на практике что-то всегда работает не так, как хотелось бы. То маркетинг слабый, то продавцы не в «тонусе», то рекламщики создают только рекламный «воздух». Обмен информацией между отделами не качественный – часть информации теряется или неправильно интерпретируется. Эффективность падает. Продажи не растут.

Что сейчас происходит в компаниях? Почему большинство отделов продаж не работают в полную силу?

 

Типичные недостатки системы продаж

● Слабое и не отлаженное управление продажами, нет четкой структуры, должностных инструкций и поставленных целей, с методами их достижения.

● Нет четко выстроенной системы продаж, начиная от концепции продаж до внедренного документооборота.

● «Вечная» борьба с отделом маркетинга; следовательно, не используется накопленная маркетинговая информация.

● По большей части отсутствует управленческий учет, отчетность и аналитика по продажам.

● Нет адекватной система оплаты и стимулирования продавцов.

Весь этот набор негатива присущ многим компаниям, что позволяет, используя данные знания, определить алгоритм по созданию эффективной системы продаж.

Лучшая система продаж состоит из следующих компонентов:

● Амбициозные управленцы, по организации продаж.

● Структура отдела продаж, направленная на потребителя.

● Адекватная система поощрений.

● Система развития способностей продавцов. Комплекс – эффективный продавец.

 

Алгоритм создания лучшей системы продаж продукции

1. Решение кадрового вопроса. Каковы амбициозные управленцы по организации продаж?

Директор по продажам.

Если компания маленькая, то продажами занимается практически все управленческое звено. В средних компаниях, и тем более в больших, созданы отделы продаж, департаменты и целые управления по продажам.

Изначально же выстраивает и дает направление всему процессу сбыта только один человек – директор по продажам (или назовите другую должностную единицу, отвечающую за продажи, суть не изменится). Он также отстраивает эффективную работу отдела продаж и следит за всей его «жизнью».

Соответственно, у директора по продажам должно быть максимальное представление обо всех возможностях увеличения объема продаж, как прямых, так и косвенных. Что хорошо делает хороший директор по продажам? Вот неполный перечень основных компетенций директора по продажам:

● применяет маркетинговые знания (черпает информацию из данных отдела маркетинга или по своим каналам) для того, чтобы хорошо ориентироваться в ситуациях на рынке, у потребителей, конкурентов, в своей собственной компании;

● определяет – кто является целевыми клиентами компании, чьи потребности компания в состоянии хорошо удовлетворить и с кем сотрудничество будет взаимовыгодным;

● управляет процессом продаж компании: выбирает каналы распространения, количество и качество каналов, участников внутри канала; занимается стратегическим планированием, мотивированием и контролем участников канала;

● следит за развитием отношения с существующими клиентами: создает механизм «противовесов» для поддержки постоянных и справедливых отношений с клиентами, выясняет показатели по лояльности покупателей и, если нужно, дает старт для программ поддержания лояльности (совместно с отделом маркетинга);

● привлекает новых эффективных продавцов, владеет методиками обучения;

● следит за ценами на рынке и занимается ценообразованием, в зависимости от рыночной ситуации;

● отслеживает динамику по количеству объектов/субъектов продаж по стране (или странам): магазинов, филиалов, сотрудников;

● ведет подробную статистику, чтобы лучше видеть, кто из менеджеров как продает, сколько встреч они проводит в неделю, с каким количеством людей контактируют, сколько пишут писем. И управляет, опираясь на статистику, чтобы знать, как правильно мотивировать персонал.

Итак, мы определили главного человека по продажам. Кто же будет ему помогать в этом нелегком деле?

Большинство руководителей компаний понимают, что от менеджера отдела продаж зависит очень многое, и поэтому устанавливают определенные стандарты и требования для этой позиции, которые рассмотрены ниже.

Менеджер отдела продаж.

Решает следующие задачи:

● Задачи общего плана

• информирует компанию о ситуации на рынке; не всегда есть отдел маркетинга и те люди, которые занимаются продажами, сами могут организовать мониторинг рынка, конкурентов, покупателей, товарного ассортимента и определить потенциальный спрос на рынке;

• разрабатывает методы (совместно с маркетологами, если таковые есть в компании) поиска и оценки новых клиентов, – кто наши клиенты, где и их искать и как к ним обращаться;

• помощь персоналу в налаживании отношений с новыми ключевыми клиентами.

● Работа с продавцами

• обучение продавцов; проводить поиск специалистов в сфере продаж или разработать внутрифирменную систему обучения и внедрять у себя принципы наставничества;

• поддержка дисциплины в отделе продаж, что делать чрезвычайно сложно – продавцы живут по своим канонам;

• внесение изменений в должностные обязанности и контроль их за соблюдением;

• организация деятельности торгового персонала, приемлемой для бизнеса – по территориальному признаку, по товарным группам, по типам клиентов и по торговым каналам;

• контроль деятельности продавцов по двум группам критериев – результативности, то есть товарообороту, заказам, валовой прибыли, затратам, и по критериям качества знаний – о собственной продукции, продукции конкурентов, нуждах покупателей, знаний политики компании. Важна также оценка самообучаемости продавцов (не считая тренингов, семинаров, наставничества);

• умение мотивировать продавцов для увеличения объемов продаж.

● Оценка и подбор новых продавцов

• оценивать новых продавцов совместно с отделом по персоналу, а если такого отдела нет, проводить поиск кандидатов;

• организовывать и проводить собрания;

• разбираться с жалобами и конфликтами, возникающими у продавцов при работе с покупателями;

• заниматься согласованием различных интересов и трений продавцов с руководством.

2. Создайте вменяемую систему поощрений

При разработке системы продаж необходимо четко определить методы материального и нематериального стимулирования продавцов. Вознаграждение является одним из основных рычагов влияния на продавцов и гарантирует усердие в работе.

Однако само по себе вознаграждение еще не служит панацеей и не обучает продавцов эффективным продажам. Для этого существуют другие методы, о которых будет рассказано ниже (эффективный продавец).

Итак, вы создали отдел (департамент, управление) продаж или начинаете его преобразовывать, наняв опытных и сильных управленцев. Одним из первых дел нового руководства станет разработка новой системы мотивации продавцов. Это своего рода точка отсчета, начало движения к росту объемов продаж.

У вас должна быть хорошая система оплаты труда. Пока что главным мотиватором продавца были деньги. Может случиться так, что продавцы станут зарабатывать больше директора и, если такой вариант отметается или выстраивается странная система мотивации (чем больше продавец продает, тем меньше его комиссионные), то дело не сдвинется в лучшую сторону. Если продавцы зарабатывают много, значит, много зарабатывает и ваша компания. Поэтому наиболее эффективна та система, при которой чем больше продавец продает, тем больше комиссионных получает.

Первое, что нужно сделать – определить проценты комиссионных, которые будут получать продавцы при увеличении личных продаж.

Поощрять продавцов деньгами, можно используя следующие инструменты:

• базовые выплаты (фиксированные оклады);

• премии за качественное исполнение должностных обязанностей;

• премии за приличные финансовые результаты;

• дополнительные премии за высокие результаты;

• бонусы за личную эффективность;

• бонусы за стремление к обучению;

• бонусы за лояльность.

За что необходимо платить, чтобы удержать текучесть кадров на низком уровне?

За:

• выполнение плана продаж – месячная премия;

• качественное выполнение должностных обязанностей – месячная премия;

• достижение отделом продаж или отдельными продавцами хорошего финансового результата – годовая и квартальная премии;

• достижение личных целей (+ 10 новых покупателей и…) – бонусы;

• профессиональный уровень, наставничество – стимулирующие выплаты;

• сверхурочные – компенсационные выплаты;

• расходы на проезд, отдых и др. – базовый социальный пакет;

• стремление продавцов к обучению эффективным продажам – большие бонусы (по результатам).

В каких пропорциях делать выплаты относительно базового оклада?

Наиболее распространенные схемы зависят от жизненного цикла компании и таковы:

● Старт. Базовый оклад – 30 %, бонусы за выполнение поставленных задач – 50 %, бонусы за достижение целей компании отделом продаж – 20 %;

● Рост. Базовый оклад – 70 %, бонусы за выполнение поставленных задач – 30 %;

● Стабильность. Базовый оклад 60 %, бонусы за выполнение задач – 40 %;

● Спад. Придумать новые методы стимуляции – что оставить на прежнем уровне (базовый оклад) или увеличить/уменьшить различные статьи премий и бонусов.

Различные вариации базовой части выплат и переменной служат основным «оружием» руководства компании для усиления эффективной работы продавцов. Нет какого-то одного универсального метода для определения частей оплаты, базовой и переменной, каждая компания индивидуальна и сама решает эту задачу. Единственное, что нужно делать всегда, – это смотреть, что делается у конкурентов, какие компенсационные пакеты применяют они, дабы избежать утечки квалифицированных кадров.

Зарплата и бонусы – ключевые факторы мотивации продавцов, но не единственные. Не материальное (моральное) поощрение также сильный ход, и является наиболее применяемым средством стимуляции.

Вы можете привнести в работу игровой элемент, например, учредить звание «лучшего продавца дня, недели, месяца…», который получает за свою работу определенный приз. Призом может стать бутылка отличного вина, коробка конфет, цветы или билет на семинар. С тем же успехом призом может стать обед в ресторане или, к примеру, отдых в хорошем местном санатории. Если позволяют средства, есть такой способ – каждый месяц продавец, который принесет компании самую большую выручку, будет получать за счет компании путевку на двоих, в Турцию или Египет.

Еще один фактор мотивации – тренинги и семинары, за счет компании. Если не тренировать продавцов, то они «варятся в собственном соку», и в итоге многие из них бросают продажи, решив, что выбрали не ту профессию.

Тренировки меняют подход продавцов к профессии. Появляется интерес и азарт. Если не тренировать продавцов, то они не растут. Конечно, есть люди, обладающих врожденным талантом продавать, но их немного, и есть ли они в вашей компании – еще вопрос. Тренируйте тех, которые есть. Главное, что их сделает продавцами, – тренинги. Поэтому тренируйте и не бойтесь того, что они перейдут в другие компании.

Несмотря на все мотивационные меры, проблема поиска и «выращивания» эффективных продавцов сильно волнует руководителей.

Как искать или «выращивать» эффективных продавцов?

Например, в мебельной компании «Мофис» (офисная мебель) сделали следующее:

● Определили, что требуется нематериальная мотивация продавцов. Нужна такая система поощрения высокопродуктивных продавцов, чтобы они и не думали, куда – бы уйти? (а уходят, по различным данным, 60–70 % продавцов за год). Для этого нельзя довольствоваться только деньгами. Кроме заработной платы и комиссионных, необходимо подпитывать самых достойных продавцов различными наградами. Об этом не объявляют заранее, награда оказывается сюрпризом. Это могут быть премии, подарки, страховки, бесплатные путешествия, публикации о мастерах своего дела в профессиональных журналах (газетах) за особые достижения. Этот жест целенаправленный, ежемесячный.

● Организовали постоянный поиск новых продавцов, которые похожи на лучших в компании «Мофис». Сравнить качества успешных продавцов, и подобрать таких же, благо на любом рынке они известны. Используйте знания ваших людей при поиске кандидатов.

● Понаблюдали, как лучшие продавцы используют свое время. Наблюдать за временем тех, кто продает мало – это пустая трата времени, вряд ли там есть рациональное зерно. Что лучшие продавцы в ходе хороших продаж делают не так, как всегда? Чем необычны их действия? Принцип Парето говорит, что 80 % продаж, которые сделали продавцы, сделаны за 20 % рабочего времени!

● Кроме того, решено было установить и рекомендовать для всех продавцов применять методы продаж, дающие отличное соотношение между применяемыми усилиями и полученными результатами. Эти методы: Интернет, реклама через газету, презентация товаров и услуг при посещении клиентов, рассылка писем или продажи по телефону. Что дает наибольшую отдачу, то и использовать в большей мере. Кроме того, решено было отследить, какие методы используют лучшие продавцы.

● В «Мофисе» ввели внутрифирменную систему обучения. Пусть эффективные продавцы обучают остальных, за что премировать их нещадно, в соответствии с успехами обучаемых. «Старичкам» такой подход понравился.

● Разработали алгоритм обучения для продавцов – «эффективный продавец» (см. выше).

3. Создайте структуру отдела продаж, направленную на покупателя.

Основной акцент в работе отдела продаж, да и всей компании, смещается в сторону покупателя. При большом разнообразии продуктов и услуг нет большого разнообразия покупателей – на всех не хватает. Покупатель легко находит поставщиков и может менять их, не сильно от этого проигрывая, а скорее, выигрывая что-то для себя.

Информационная грамотность ваших покупателей и их навыки в поиске любой информации о различных предложениях поставщиков (благодаря Интернету) обеспечили нам, продавцам, не слишком комфортную жизнь. Стало необходимостью подстраивать структуру отдела продаж под покупателей. Пока фраза о том, что «клиент – самый главный» только, по большей части, декларируется, но не определяет деятельность отделов продаж.

Необходимы конкретные действия руководителя отдела продаж – посмотреть всю цепочку взаимодействия покупателей и продавцов, учесть все моменты и определить действия продавцов для каждого звена цепочки. Необходимо также проводить тренинги для развития позитивного отношения продавцов к покупателям.

Основным в продажах является создание ценности для покупателя продавцами, а не только отделом маркетинга. Пора совместить не совместимое – маркетинг и продажи. Акценты смещаются – теперь и продавцы создают ценность для покупателя в любых типах продаж.

Ценность для покупателя.

Ценность продуктов или услуг для покупателя остается основным фактором при выборе и покупке, ценность («Ценность = выгоды – затраты») для всех типов покупателей, ориентирующихся как на внутреннюю ценность (присущую самому товару), так и на внешнюю ценность.

Если для покупателя важна внутренняя ценность продукта, то при продажах учитывают такие ценности для покупателя как: выгодная цена, минимальные проблемы в процессе покупки, доставка и сервис. Такие продажи характерны для продуктов широкого применения.

Если для покупателей важна внешняя ценность (активные, консультационные продажи – продавец в качестве эксперта), то действия продавцов основаны на том, что нет информации для принятия решения покупателем, не определены проблемы и потребности.

Это продукты сферы высоких технологий, кредиты на покупку недвижимости, страховка и т. д. Цели продавца в этом случае – помочь покупателю осознать потребность, оценить возможные варианты выбора решения, решить проблемы или расширить сферу применения нужного продукта.

Учитывая все это, можно сказать, что организационная структура отдела продаж должна быть направлена на создание потребительской ценности, и быть ключевым фактором эффективного отдела продаж. Заказчиков волнует ценность товара. Главное для продавцов – определить, какова эта ценность для конкретного покупателя.

Существуют определенные способы организации структуры – три способа организации отдела продаж: по географическому принципу, по виду товара, по профилю заказчика или отраслям промышленности. С позиций такой структуры основными методами продаж будут: продажи по телефону, электронная коммерция или/и совместно используемые каналы.

Если осуществляются активные (консультационные) продажи, то основной метод продаж – прямые продажи, но если добавить телефонные продажи, электронную коммерцию, то это только усилит позиции продавцов. При активных продажах отдел продаж можно структурировать по товарам или по заказчикам (и/или отраслям промышленности), а не по географическим зонам. Можно также структурировать отдел продаж по ключевым клиентам.

Что должны уметь делать продавцы, и какие ценности предоставлять покупателям?

Основной ключевой принцип в эффективных продажах – стремление к взаимной выгоде. Это значит, что продукт или услуга должны принести пользу и представлять ценность для покупателя. Под ценностью понимается то, что вы делаете для покупателя необычным способом.

Если ваш покупатель действительно чувствует, что вам не безразличен его бизнес и вы стараетесь создать для него новую ценность, то вас как продавца ждет много сюрпризов, главный из которых – создание отличных взаимоотношений, а в результате – постоянный рост продаж этому покупателю. Покупателю нравится общаться с тем продавцом, который вызывает у него доверие и симпатию, а это возможно только при условии, что создается ценность.