«Холодная» продажа всегда трудна. Она означает то, что вы не знакомы с покупателем, но хотите его найти и назначить ему встречу. Вы действуете по своей инициативе. Для сценария поиска лучше всего подходят «холодные звонки» – звонки по базе данных потенциальных покупателей.

«То, что реально работает»:

Источник: Стефан Шиффман. Техники холодных звонков. То, что реально работает. – Альпина Паблишер, 2014

«Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов… Холодные звонки – это игра с числами (или, дабы быть более точным, игра с пропорциями). Эта-то игра и управляет вашими продажами. А теперь я вернусь к вопросу, с которого начал. Сколько звонков вы делаете ежедневно? Приносят ли они вам достаточное для успеха количество встреч? Я знаю, что должен назначать одну новую встречу в день, что для этого мне нужно сделать пятнадцать звонков и поговорить как минимум с семью человеками. Я делаю это пять дней в неделю. Таковы мои показатели».

Нужно учесть, что основная цель «холодных звонков» – это добиться первой встречи, которая, возможно, приведет к сделке. Продавцы создают и поддерживают базу потенциальных клиентов. Для этого они постоянно занимаются поиском новых покупателей. В основном, поиск ведут с помощью телефона. Все просто – чем большему количеству потенциальных клиентов вы позвоните, тем больше можно назначить встреч и тем больше заключить сделок. Это аксиома. Поэтому если хотите удвоить свои продажи холодным способом, то нужно утроить количество «холодных звонков». Сделать это просто. Не ленитесь – звоните. С помощью проверенных методик, которые приведены ниже, вы станете мастером «холодного» телефона.

 

Контроль, и еще раз контроль

Ваша задача – все время контролировать ход разговора. Это делается с помощью вопросов, то есть вы инициируете и поддерживаете интенсивный режим «интервью». Если вы приводите утверждение или что-то констатируете, то в конце не забудьте задать вопрос. Если по ходу разговора покупатель также задает вопросы, то, ответив ему, задайте свой очередной вопрос. Лучше умный, который вы подготовили заранее. Умные вопросы провоцируют покупателя, заставляют думать, помогают понять, чего же он хочет. Например:

– Как успешно вы использовали этот метод, и насколько его применение увеличило вашу прибыль?

– Что вам подсказывает опыт?

– Почему это является определяющим фактором?

– Не кажется ли вам, что..?

– Не думаете ли вы, что..?

Как говорится, кто контролирует, тот и имеет.

 

Как «холодный» звонок сделать «теплым»?

Что не нравится продавцам в «холодных» телефонных звонках? Это:

● отсутствие визуального контакта,

● сомнения в результате,

● боязнь услышать слово «нет».

Но когда вы звоните знакомым, то делаете это легко и без сомнений. Отсюда простой вывод – нужно звонить потенциальным клиентам как друзьям или знакомым.

Метод. Войдите в то состояние, в котором вы находитесь, когда звоните своим знакомым. В состояние внутреннего комфорта. Мысленно представьте себе ситуацию, которая доставляет вам удовольствие при общении по телефону. Пусть это будет какой-то яркий, радостный образ. И всегда, когда вам звонят или вы собираетесь позвонить, входите в этот образ.

Работаем голосом. Единственное средство, которым можно сразу обезоружить потенциального покупателя при разговоре по телефону, это ваш голос. Если голос слаб и инертен, если чувствуется, что вы звоните по принуждению, то сделки не будет. Эффективность достигается, если ваш голос полон энергии. Но, как и в любом деле, главное здесь не «переборщить». На что особо стоит обратить внимание?

1. Следите за интонацией.

Разговаривая с собеседником по телефону, обратите внимание на интонации своего голоса – если ваш голос умеренно высокий, то ваш клиент услышит энтузиазм и радость, и это его взбодрит; если ваш голос чрезмерно высокий и пронзительный, то вы транслируете беспокойство и тревогу. Если ваш голос приглушенный, с понижением интонации к концу фразы, то в телефонную трубку льется печаль и усталость. Это недопустимо.

2. Думайте, как говорить.

Что нужно учитывать в своей зажигательной речи? Важно все – ударения, быстрота речи, конструкция фраз. Понаблюдайте, как вы говорите, и сделайте выводы:

● если вы говорите слишком быстро, то вы явно взволнованны или обеспокоены чем-то, хотите «понравиться» или «уговорить» собеседника;

● если вы говорите медленно, собеседник скорее сочтет вас высокомерным или уставшим;

● прерывистая речь отражает вашу неуверенность;

● чрезмерная «гладкость» речи выдает возбуждение;

● употребление слов-паразитов («ну», «так сказать», «как бы это», «э»…) скажет о нерешительности и затруднении в выражении мысли;

● прерывание речи собеседника случается, если вы сильно напряжены.

3. Говорите короткими и понятными фразами.

Ваша речь не должна содержать причастных и деепричастных оборотов. Не перегружайте собеседника информацией.

4. Не оправдывайтесь.

5. Делайте паузы, оставляя собеседнику немного воздуха.

Монолог – худшее, во что можно превратить разговор по телефону.

6. Не только информируйте, но и спрашивайте.

Постарайтесь перевести разговор в формат вопроса-ответа, чтобы понять, о чем думает покупатель и какие у него проблемы.

 

Основные методы дозвона до покупателей

Когда вы дозвонились до покупателя, не забудьте назвать свое имя и отчество и – задайте хороший вопрос. Нужно учесть, что в телефонном разговоре ваши приемы, ваш подход играет более значимую роль, чем сама тема разговора. Применяя тот или иной прием, вы создаете своеобразную психологическую среду, например, доверия или интриги. Вот например, сценарий эффективного разговора по телефону:

1. Поздоровайтесь. Представьтесь и представьте свою компанию.

Например:

– Доброе утро, Григорий Петрович. Это А. Т. из Стэнли продакшн, офис которой находится в Москве. Наша компания – лидер в области IT-услуг, мы специализируемся на поставке бухгалтерских программ для малого и среднего бизнеса. Нашими клиентами являются более ста тысяч компаний. Я хотел бы договориться с вами о встрече, на которой я смог бы рассказать вам о нашей новой программе и о том, как она может в автоматическом режиме контролировать вашу бухгалтерию и сделать ее прозрачной для вас как для руководителя.

2. Закрепите успех.

Задайте вопрос с утверждением. Например:

– Я уверен, что, как и тысячи наших компаний клиентов, вы заинтересованы в «прозрачной» бухгалтерии?

Он говорит, что заинтересован. Вы сделали вопросительное утверждение, и сложно отказаться от того, что вы предлагаете. Отмечу, что это одно из утверждений, которое вытекает из всего, что вы сказали раньше. Придумайте пять-десять утверждений. И каждое нужно проверить на клиентах. Берите на вооружение то, которое срабатывает.

3. Сыграйте на тщеславии.

Скажите, что вы цените его деятельность и его время.

– Я знаю, что ваше время бесценно.

4. Предлагайте!

Если покупатель ответил утвердительно, то можно просить его назначить вам встречу для детального знакомства с вами и вашим предложением:

– Отлично, Григорий Петрович, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит сегодня, в десять часов?

Можно задать альтернативный вопрос:

– В десять утра или в три часа дня?

Это увеличивает вероятность положительного ответа. Не скажу, что это хорошо, но часто срабатывает.

 

«Холодный» звонок + факс = уже теплее!

Одним из эффективных методов подогрева «холодного звонка» является использование факса. «Холодный звонок» плюс факс. Что лучше «холодный звонок» или отправленный потенциальному покупателю факс? Интересный вопрос. Ответ таков – факс, так как это документ . Его должны завизировать и поставить номер при приемке, а затем показать директору (или менеджеру). Итак:

● Сначала звоним и спрашиваем ФИО директора (менеджера), на чье имя высылать факс.

● Отсылаем факс. В факсе продающий текст – коммерческое предложение. Вот тут все зависит от того, как вы это предложение сделаете. Если разумно и неожиданно, то с вами свяжутся.

● Если не связались – есть причина позвонить самому и задать вопрос о судьбе принятого по факсу предложения.

 

«Факс» его!

Если вы позвонили и услышали просьбу выслать информацию о вашем предложении или прайс-лист по факсу, или e-mail, то можно ответить следующим образом:

● Наш прайс-лист содержит более чем 1000 позиций. Это рулон бумаги и два часа времени на его прочтение. Вряд ли у вас есть лишнее время, чтобы читать. Ценя ваше время, я предлагаю встретиться, и за пять минут я вам покажу все выгоды нашего предложения.

● Я согласен с вами, что письменное предложение необходимо, но я могу не показать в нем все нюансы, которые могут заинтересовать вашего директора. Прошу соединить меня с (директором) Игорем Николаевичем.

Если вам не удается связаться с нужным человеком и назначить встречу:

● Отправьте факс.

● Подождите немного, а затем позвоните получателю. Скажите: «Я полчаса назад разговаривал с вами, Татьяна, и по вашей просьбе отправил информацию (по вашей просьбе – как бы девушка просила об этом сама!). Теперь звоню, чтобы убедиться, что вы получили факс. Я понимаю, что у вас множество дел, но, пожалуйста, передайте мое предложение боссу (директору или ЛПР – лицу, принимающему решения) в руки… Спасибо!».

● Позвоните еще раз. Вас уже должны знать и, возможно, после нескольких звонков соединят непосредственно с начальством. Отступать нельзя – нужно точно узнать, прочитал ли нужный вам человек факс и какое принял решение.

 

«Автоответчик» тоже человек!

Как сделать, что бы вам перезвонили, если вы оставили информацию секретарю или на автоответчике?

1. Все любят загадки.

Оставьте загадочное и не совсем понятное сообщение. Это создаст интригу. На «том конце», возможно, решат, что необходимо получить дополнительную информацию. Особенность такого сообщения в недосказанности и в том, чтобы зацепить лицо, принимающее решение. Например, сказать, что в пятницу начнется мировой кризис! Все люди любопытны. Не получив ответ на первое сообщение, можно позвонить еще раз с такой же целью.

2. Отправьте сообщение на одном из иностранных языков.

Главное, чтобы не почувствовали пермский акцент. Часто из боязни пропустить что-то важное секретарь соединяет с кем надо. В послании сообщите, что вы знакомы с руководством компании. Что встречались на вечеринках, в клубе, в гольф-клубе, в Ницце или на отраслевой выставке. Многие крупные менеджеры посещают профильные отраслевые выставки. Так что не ошибетесь. А если не ответят, то начните процесс дозвона заново.

3. Заинтригуйте.

Расскажите о проблемах потенциального отраслевого покупателя (а такие всегда есть!) и не забудьте сказать, зачем вы звоните, например, предложить решение этих проблем на хороших для покупателя условиях. Об условиях – при встрече.

4. Метод Томаса Дж. Илия.

Оставьте неполное сообщение, содержащее ваше имя, номер телефона и начало важной фразы. Фразу надо прервать на середине, как будто вас остановили на полуслове. Этот прием работает, как колдовское заклинание, ибо клиент не сможет устоять перед возможностью позвонить и узнать оставшуюся часть сообщения. Или решит, что его голосовая почта неисправна и захочет это проверить, позвонив вам. Например, вы сообщаете:

«Мне говорили о вас, что…»

«У меня есть предложение, которое принесет вам пятьсот…»

«У меня есть инсайдерская информация о вашем конкуренте…»

 

Сигналы о готовности к покупке. Как их распознать?

Бывают ситуации, когда при вашем звонке покупатель сразу заинтересовался вашим предложением и, возможно, готов заключить сделку. Как об этом узнать, какие сигналы говорят нам о таком деловом настроении покупателя? Ответ – быть внимательным и слушать, что и как он говорит.

● Собеседник начал задавать вопросы.

Это явный сигнал о его готовности к продолжению разговора и его заинтересованности вашим предложением. Например, спрашивает: «Как вы собираетесь сделать доставку в наш район?», «Есть ли гарантии?». В общем, вопросы рабочего характера.

● Покупатель начал выбирать продукт и расспрашивает о его характеристиках.

Расскажите, а затем спросите покупателя о его готовности подписать договор и назначьте время встречи.

 

Чего мы боимся, и как с этим бороться?

Трудности при работе с телефоном, а точнее, с «холодными звонками» известны. Хорошая новость – есть методы преодоления этих трудностей. Итак: как не бояться телефона:

● Прежде всего, необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, а также о том, что им нужно и чего они ценят больше всего. Изучайте «матчасть» – это даст вам уверенность и прибавит сил для «холодного» разговора с покупателями.

● Определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей, тех, кто, по вашему мнению, позитивно отреагирует на звонок. Это своеобразная игра и настрой, создание ситуации, когда вы станете уверены, что звонок и разговор будут для вас приятными. Это работа над собой – настройка на положительный результат.

● Все время тренируйтесь. Даже мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат. То, что вы мысленно представляете, имеет для вас такое же значение, как и то, что вы делаете сейчас, в реальности. Как говорил Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать – гением продаж или мастером айкидо.

● Расслабьтесь. Напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время в «напряге»? Ничего продуктивного. Только ошибки.

О «холодных звонках»

Источник: E-xecutive

Рассказывает Марина Шмайгер:

«Лет десять назад работала я в славной типографии “ИТАР-ТАСС”: находила новых клиентов, вела старых – в общем, классическая продажная деятельность в России… Десять лет назад поиск новых заказчиков проходил очень просто – на всех менеджеров отдела делился справочник “Желтые страницы”, и в свободное время мы обзванивали компании, которым, на наш взгляд, могли пригодиться полиграфические услуги. Занятие это в нашем отделе не любил никто и по мере возможности старался манкировать этим неприятным делом.

Если честно, я не знаю ни одного человека, который любил бы “холодные звонки”. Я вообще считаю, что можно говорить только о разной степени отвращения к холодным продажам: либо больше, либо меньше. Но фанатов в своей жизни я не встречала и сама им тоже не была. Снятие трубки и уверенное предложение своего товара до сих пор являются для меня наиболее стрессовым видом деятельности, поэтому я до последнего откладывала обзвон клиентов…»

 

Как «преодолеть» секретаря – I?

Проверенные «фишки» для разговора

1. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР).

– Мне Игоря Петровича. Срочно… Передайте ему, что это звонит Павел из компании «Секрет!».

2. Использовать свой бренд (или бренд партнера).

– Здравствуйте, я такой-то, из «Майкрософт». Соедините с Иваном Петровичем.

3. Звонок «другу».

Звоните не секретарю, а во все отделы или департаменты компании (телефоны найти нетрудно). Знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и об их боссе. Затем звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга, и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.

4. Заговорите на иностранном языке.

Это интригует некоторых секретарей.

5. Сыграйте на статусе.

– Добрый день, меня зовут Павел Владимирович. Я – президент, корпоративный тренер, депутат….

6. Начните с комплимента или шутки.

Узнайте имя секретаря. И ваш следующий разговор начнется на дружеской ноте:

– Кристина, это вы? Как приятно вас вновь услышать!

Часто срабатывает.

7. Простой, как две копейки.

– Здравствуйте, меня зовут (только имя). Я хотел узнать (не могли бы вы мне помочь), кто принимает решения о…?

Надежда умирает последней, может, и помогут!

8. Уводим секретаря из рутины.

Вопросом или/и заявлением:

– Вас можно поздравить? Вы стали… оскароносцем!

9. Мягкое дружеское давление.

– А вы знаете, как прореагирует ваше начальство, когда эта информация дойдет до него, но мимо вас?

– Как вы думаете, что будет, если ваш директор узнает, что ему звонил эксперт из международной компании BCG, а вы не соединили?

– Вы уверены, что обсуждение контракта в миллион долларов – это в вашей компетенции?

10. Женский угол зрения.

Так же все вышеприведенные сценарии работы может использовать женщина-продавец. Только под другим углом зрения. Стоит отметить, что в этом случае можно эффективно сыграть на простоте подхода – попытаться сделать секретаршу своей подругой:

– Помогите, пожалуйста, у меня возникли сложности….

А если секретарь мужчина, то поможет женское обаяние и ангельский голос.

 

Как «преодолеть» секретаря – II?

Проверенные «фишки» для разговоров

1. Стрельба не глядя.

У вас нет данных на ЛПР. Не беда. Попросите секретаря соединить с коммерческим директором или главным инженером. Посмотрите сайт покупателя. Если это производственная компания, то есть обычный для всех перечень должностей. Если это компания по оказанию услуг, то там свои должности. Однако во всех компаниях есть директор, председатель совета директоров и т. д. И если не соединяют с названными выше исполнителями, попросите связать с директором. Он-то уж точно есть.

2. «Завернуть» на все 100 %.

Это когда вы представляетесь как вершитель судеб предприятий или волшебник делового мира. То есть нужно «запудрить мозги» секретарше. И ведь вы не обманываете, вы говорите правду, только приукрасив свою роль продавца до великой:

– Доброе утро, компания «Глобус», Василий Смирнов. Я региональный представитель продукции «Смирнофф» на территории вашего субъекта (или по всей России). Отвечаю за работу по поставкам продукции в сети «Магнит», «Красное & Белое».

Или:

– Я представитель GUCCI, поставляю продукцию в Федеральную сеть магазинов оптических приборов «Четыре глаза». Соедините меня, пожалуйста, с директором (коммерческим директором, начальником отдела закупок и т. д.).

3. «Я от Ивана Ивановича».

Я еще буду говорить в этой книге о пользе рекомендаций. Так вот, рекомендации нужно использовать на всех этапах вашей работы. Это самый действенный способ получить новых покупателей и удержать актуальных клиентов. И, конечно, рекомендации используют при разговоре с секретарями и/или ЛПР. Это наш «золотой ключик». Например:

– Добрый день, Синеглазов Валентин, компания «Ной». Мне нужно поговорить с главным технологом Ивановым. Я звоню по рекомендации главного технолога компании «Аут». Передайте это Сергею Владимировичу, пожалуйста.

Можно прочитать «цепляющую» часть текста рекомендации (или дать послушать запись) для большей убедительности.

4. «Черномырдин беспокоит».

Люди обращаю внимание на необычные фамилии и имена. Секретари тоже. Представьтесь необычно – Черномырдин, Синеоков, Шекспир. Если знаете фамилию секретаря, то назовитесь ее (его) фамилией, или чуть ее переделав. Не говорю, что это плохо. Но в данном случае вы «только представитель завода или компании», а на встречу пойдет ваш директор или продавец высшего пилотажа, то есть вы. Часто срабатывает.

5. «Общее прошлое».

При разговоре с секретарем скажите, что вы знакомы с их директором или ЛПР (передавали письмо лично в руки или встречались на выставке). Покажите, что вы уже связаны с ними каким-то образом:

– Мы встречались с Иваном Петровичем на выставке «Все для дома». Там обсудили наши дальнейшие контакты и совместную работу. Он просил звонить в любое время. Переключите, пожалуйста.

 

Не говорите о продукте с секретарем

Разговаривая с секретарем, не обсуждайте предлагаемый вами продукт. Говорите о пользе продукта для компании потенциального покупателя. Например, если вы проводите тренинги по продажам, то говорите:

– Мы помогаем нашим клиентам повысить продажи в течение двух месяцев. В результате доходы наших клиентов гарантированно растут на 30–50 %.

Рассмотрим несколько сценариев начала разговора, которые вы можете подстроить под свою ситуацию.

Сценарий 1:

– Я бы хотел поговорить с Георгием Константиновичем о двух методах, которые могут повысить эффективность работы вашей компании на 39 % и более, о чем говорят наши достижения в других компаниях. Список отзывов этих компаний могу выслать вашему директору (правда, можно получить ответ – сначала вышлите, потом поговорим…).

Сценарий 2:

– Я представляю маркетинговую компанию, которая специализируется на исследовании вашего рынка. Мы работали уже с сотней компаний, подобно вашей. Они довольны результатами работы. Я уверен, что мы можем быть полезными и для вас. У меня есть инсайдерская информация по вашему рынку, и мне необходимо встретиться с Семеном Варламовым для обсуждения возникших вчера проблем рынка.

Импровизируйте, и через некоторое время у вас появится отточенный текст.

 

Специальные вопросы для «запутывания» секретаря

Задайте секретарю вопросы, на которые она или он не сможет сразу ответить. Лучше, если не ответит. Если вас спросят:

– О чем вы хотите поговорить с господином Березиным?

Вы начинаете свою атаку с вопросов, а не с рассказа, зачем вам нужен господин Березин. Отвечаете:

– Господин Березин является технологом в «Элероне», не так ли?

– Да. Но почему вам нужен именно он?

Вы:

– Я звоню, чтобы точно узнать, ориентируется ли «Элерон» на технологию абразивного покрытия поверхностей.

– Понятия не имею. Об этом вам надо говорить с самим Березиным. Сейчас, соединяю.

Включите воображение и составьте список вопросов, на которые у секретаря не может быть ответов. Задача – запутать его вопросом и поставить в положение, из которого он постарается выпутаться, переадресовав вас к ЛПР.

 

Внимательно слушайте, что на «том конце»

Внимательно вслушивайтесь в то, что и как говорит секретарь. Слушайте его голос и интонации – изменились ли они на более мягкие или остаются сухими? Моделируйте возможное состояние «будущего партнера». Ловите намеки на то, что секретарь уже относится к вам не так недоверчиво.

И как только вы это почувствовали, сразу просите о встрече с ЛПР, не медлите! Это приходит с опытом, но нужно всегда быть настроенным на зондирование настроения секретаря. Если вы только начинаете продавать, то вот маркеры того, что настроение человека поменялось и можно смело идти на прорыв:

● Неформальные вопросы секретаря.

Он интересуется, откуда вы, где живете, на чем приехали и т. д.

● Изменилась манера разговора.

Секретарь стал более расслабленным и свободным. Особенно после того, как вы удачно пошутили.

● Секретарь раскрылся.

– Иван Сергеевич в командировке и вернется в конце недели.

Такой ответ косвенно дает вам понять, что вы у цели и что сейчас подходящий момент для того, чтобы договориться о времени для встречи.

● Вам задают вопросы о вашем предложении.

Это сигнал к началу активных действий в плане возможности переключить вас на ЛПР или назначить встречу, если нужный вам человек отсутствует. Можно попросить соединить с другими работниками – главным инженером, технологом, коммерческим директором. Поговорив с ними, у вас появятся союзники, и, позвонив еще раз, вы уже можете честно говорить, что такой-то или такая-та, просили вас связаться с директором по важному для всех вопросу.

 

Как преодолеть «телефонное» сопротивление лиц, принимающих решение (ЛПР)?

Вся наша жизнь – преодоление сопротивления. В случае с продажами этот элемент жизни только усиливается. Сопротивляются и возражают все. И если хотите успешно продавать, вам необходимо знание основных возражений покупателей и умение эффективно работать с ними. Если уж нарвались на сопротивление, а это бывает часто, то включите воображение. Как работать с возражениями по телефону?

Примеры:

● «Вы знаете, я очень занят, у меня нет времени».

Вы:

– Да, я очень хорошо это понимаю, поэтому звоню, чтобы договориться с вами о встрече в любое другое время.

Когда и где? Это может быть рано утром, на Луне, в баре или сауне. Поразите клиента.

Присоединитесь:

– Прекрасно вас понимаю. Поэтому я предлагаю завезти к вам наши материалы (образцы, документацию…), и вы сможете с ними ознакомиться в свободное время.

Или:

– Понимаю, вы занятой человек.

Давите на значимость.

● «Мы уже работаем с другими поставщиками».

Вы:

– Очень хорошо, я уверен, что это сильный поставщик. Но мы поможем вам расширить (увеличить, прибавить…).

– Отлично! Чей продукт лучше, можно быстро оценить. Это потребует 10 минут.

– Замечательно! Тогда вам есть, с чем сравнить, и вы сможете по достоинству оценить наше ценное предложение.

– Вы работаете с другими поставщиками, и вам не составит труда увидеть преимущества нашего продукта и оценить его бо́льшую выгоду.

● «Нет, нам это не интересно».

Вы:

– Конечно, наш продукт вам незнаком. Это новый подход в отрасли. После того как я вам его продемонстрирую (покажу), я уверен, что у вас появится интерес. Мне нужно всего 10 минут.

● «Нет времени, направьте по электронной почте или по факсу».

Вы:

– Я это сделаю. Но информация очень важная, и нужен ваш комментарий. Нужна личная встреча.

● «Нам это не требуется».

Вы:

– Возможно, вы правы. Но чтобы это выяснить, нам потребуется не более 5 минут. Какое время вам подходит, в 14 или в 16?

● «Я подумаю».

Вы:

– Можно взять небольшую партию и оценить преимущества. У нас много случаев, когда клиенты брали пробную партию и убеждались в надежности и рентабельности нашего продукта. Есть телефоны таких клиентов, я их вам сейчас скажу (или вышлю письмом) – можете связаться…

Важны рекомендации покупателей, которые довольны вашим продуктом и вами.

 

Ставьте на пользу!

Общаясь по телефону с ЛПР, кратко скажите, что хорошего, по вашему мнению, вы можете сделать для его компании, не раскрывая деталей вашего предложения. Обычно работает четкое утверждение, не более двух-трех предложений.

Сценарий 1:

– Сергей Петрович, я звоню вам с классной идеей, которая поможет вам сократить время на сборку вентиляторов.

– Сократит время оборота ваших продуктов на месяц.

Потенциальный покупатель «гипнотизируется» путем захвата его сферы интересов. Вы обещаете значительно сократить такой важный для бизнеса покупателя ресурс как время, и тем самым увеличить его продажи и прибыль.

Сценарий 2:

Вы говорите, что собрали информацию о деятельности покупателя на его рынке и натолкнулись на несколько отличных идей по поводу того, как помочь его компании «взлететь в продажах». Например:

– Проведя исследования рынка «с высоты птичьего полета», мы пришли к выводу, что вашей компании угрожают несколько новых конкурентов и, если ничего не предпринять, то продажи ваших продуктов замедлятся. Причем скоро. Это подсказало нам, что….

Или:

– Я уже помог сотне компаний и организаций, схожих с вашей. Как подсказывает мой опыт, при таком развитии ситуации на рынке ваша компания столкнется с…

Дальше о трудностях и их неприятной для покупателя развязке. Договоритесь о встрече.

 

«Тяжело в учении»

Первое, и главное – это тренировка. Как тренироваться?

● Можно звонить знакомым и предлагать свою продукцию.

Проговорите весь цикл продаж по телефону – как представляетесь, шутите и предлагаете. Еще лучше, если ваши знакомые начнут возражать (договоритесь с ними об этом заранее).

● Записывайте на диктофон все свои звонки потенциальным покупателям.

Узнаете много интересного о себе и своем методе ведения переговоров по телефону.

● Записывайте на видеокамеру ваше поведение во время разговора.

То, что вы услышите и увидите, может поначалу вас шокировать. Но это один из самых действенных способов усилить свои позиции при переговорах по телефону и в офисе клиентов. Еще один плюс – когда вы пойдете на встречу с потенциальным покупателем, то вы уже будете ясно себе представлять, как себя держать, как двигаться, как вы реагируете на голос в трубке и т. д. Вы уже смотрели видео о себе и оценили свое поведение. Произвели работу над ошибками. Это дорогого стоит.

И главное, что вас ждет при таком подходе – это увеличение продаж раза в полтора-два. Стоит поупражняться таким способом? Стоит! Периодически переслушивайте и пересматривайте записи, отмечая свои успехи.

 

Как еще можно договориться о встрече?

Открою еще один простой секрет о работе с покупателями при «холодных» контактах. Надо сделать так, чтобы люди, которые могут сказать «да», сами вам позвонили. Для создания такого интереса к своей персоне есть много способов. Рассмотрим самые продуктивные, те, которыми я пользуюсь уже много лет.

● Пишите – и вам зачтется.

Свяжитесь с журналами или газетами, в которых есть разделы о бизнесе. Во многих из них найдется место и для вашей добротной статьи про бизнес или для обзора рынка.

Встречи без предварительных звонков

Я как-то предложил популярной рекламной газете с хорошим тиражом (а в вашем городе такая всегда найдется) сделать обзоры различных рынков с высоты «птичьего полета» (неглубокое исследование рынка, конкурентов и покупателей). Например, мне нужны были новые покупатели, работающие на автомобильном рынке в регионе РФ. Я сделал небольшой обзор рынка автомобилей в этом регионе, и его напечатали в той части газеты, где размещена информация о продаже различных автомашин. Итог – звонили представители автомобильных компаний с предложениями о сотрудничестве. Я даже не пытался предварительно делать звонки. Если не можете сами написать такой обзор, его можно всегда найти на рынке маркетинговых услуг. Еще проще – посмотрите готовые исследования в Интернете и СМИ. Всегда что-то найдете. Этот метод годится для любого продукта.

● О пользе ходить на собрания.

Узнайте, когда проводятся собрания отраслевых ассоциаций ваших потенциальных покупателей и/или клиентов. Нужно связаться с организаторами и договориться об участии. Предложите освещать ход встречи, сделать маленькую презентацию (не своего продукта!) ситуации на их рынке и т. д. Главное – попасть на эту встречу. Используйте связи, знакомых и друзей. Представляете, сколько там потенциальных клиентов!

● Из искры – пламя.

Разработайте свой информационный лист. Он может состоять из разделов:

• информация о рынке покупателей;

• новости отрасли: как мировые, так и региональные;

• технологические новинки для ваших покупателей;

• новинки отраслевой литературы;

• опросники интересов клиентов;

• профессиональный юмор, анекдоты и т. д.

Рассылайте свою «Искру» по e-mail еженедельно или ежемесячно (зависит от запросов и желания клиентов).

 

У меня зазвонил телефон!

Раздался телефонный звонок. Предположим, что это новый покупатель. Вопрос – почему звонят именно сейчас? Потому что славно поработала вся ваша команда, обеспечив этот входной звонок. Было достаточно рекламы, маркетинга и ума у ваших руководителей. Или потому что был внесен и ваш вклад в это дело – вы упорно искали потенциальных покупателей, применяя различные методы связи. Теперь перед вами стоит вопрос: как «зацепить» позвонившего? Рассмотрим эффективные методы «зацепа».

1. Произведите правильное первое впечатление.

Какой у вас голос? Наполненный энтузиазмом и желанием общаться? Отлично!

2. Настроение – позитив.

Снимите трубку после 2–3 звонков, представьтесь. Внятно, разборчиво, на позитивной волне назовите свое имя и/или фамилию.

3. Тонкая подстройка первого рода.

Это создает эффект узнавания, что сразу вызывает у покупателя симпатию и обеспечит чувство комфорта.

Покупатель:

– Я хочу разглядеть в этом предложении новые перспективы.

Вы:

– Давайте посмотрим на это с такой точки зрения.

Подстроились!

 

ANGST: согласование сроков встречи

Как договориться о сроке для встречи с покупателем? Достаточно непростое занятие. У многих людей нет времени на встречи с вами (да и кто вы такой?). Есть простой способ завоевать доверие покупателя и назначить встречу – немецкий метод пяти этапов (ANGST). Отрабатывая его на тренингах и применяя на практике, выяснилось, что он приносит неплохие плоды. Для каждого этапа используют одну фразу (предложение). В конце фразы делают паузу – пусть выскажется покупатель.

Структура метода:

1. Называем повод.

Предложение, новость, гипотеза, предположение, инсайдерская информация о рынке покупателя или о внешней среде. Вам нужно увлечь покупателя сразу, «подстрелить на взлете». Например:

– Завтра повысится курс рубля на 20 %!

2. Подчеркиваем пользу посещения.

Вы говорите о том, какую пользу принесет ваш визит, как это отразится на состоянии дел покупателя. Информируете, даете ему пищу для размышления.

3. Устанавливаем продолжительность разговора.

Каждый дорожит своим временем, и покупатель хочет знать, сколько времени вы у него отнимете:

– Я займу у вас 10 минут, и вы узнаете новый метод печати ваших продуктов на принтере 3D. Просто, много и прибыльно!

4. Играем на тщеславии.

– Вы станете первой компанией в регионе, использующей новый метод производства.

5. Предлагаем альтернативные сроки.

– Если вы заняты в понедельник в 10 утра, есть ли время в 12 часов?

– Вам подходит во вторник утром или в среду после обеда?

Этапы не обязательно проходить один за другим. В зависимости от разговора, можно что-то опустить и использовать короткий вариант.

 

Если вы что-то продаете, то плетение личных связей и создание из них сети – это ваша прямая обязанность. Суть создания сети в те, что вы ищете и находите тех людей, которые помогут вам решить проблему и/или получить желаемое. В ответ вы должны решить проблемы тех, кто вам помог. Это и есть качественная связь: ты – мне, я – тебе. Чистый бизнес.

Основное отличие сети – вы получаете только тогда, когда отдаете. Взаимный обмен. Для продавца сеть решает несколько важных задач:

● привлекает потенциальных покупателей;

● увеличивает объем продаж и обеспечивает новых покупателей;

● создает вам имидж человека слова и дела;

● помогает завязать много новых знакомств и дружеских связей.

И все это не требует больших затрат.

 

Старый друг даст вам новых двух

Начните с того, что вспомните всех своих знакомых. Составьте список, отметьте в нем тех, с кем вы связывались вчера, месяц назад, полгода, год назад и т. д. Так, теперь есть карта для активных действий. Нужно найти координаты всех людей, которые попали в сеть. Это вопрос времени, но решается все довольно быстро – находишь один телефон, по нему связываешься с нужным человеком и узнаешь еще несколько телефонов или адресов. Кстати, эффективно искать одноклассников через одноименный и любимый миллионами сайт. Начните с одного, потяните за цепочку. Собрав всех вместе, вы получили вашу новую сеть. Это люди, которым вы можете быть полезным, и наоборот. Возможно, среди бывших знакомых есть несколько директоров или снабженцев крупных предприятий. Не забудьте только определить, что вы можете дать им взамен. Так, если старый друг теперь директор предприятия, подготовьте ему информацию по рынку его продукции или скажите, что у вас есть (если это правда) потенциальные покупатели на его продукцию, и т. д. Хотя, возможно, ему просто нужен хороший стоматолог.

Для создания сети подойдут любые ресурсы и инструменты. Выберите те, которые вам больше нравятся. Одни любят ходить на семинары, другие посещать выставки или другие слеты профессионалов. Вам, возможно, не нравится ни то, ни другое. Но это от лени. Хорошо подумайте, где можно найти нужных вам людей, и вперед! Например, в таких «рыбных» местах, как:

● мероприятия, организованные деловыми изданиями и PR-агентствами;

● профессиональные площадки, например, «Лучший бизнесмен года»;

● профессиональные ассоциации ваших покупателей;

● специализированные выставки;

● профессиональные клубы;

● престижные спортивные площадки;

● и т. д.

 

Простая идея на миллион

Когда я начинал продавать, меня вдохновляли идеи и методы Фрэнка Беттджера.

Джентльмены, в конце концов, все дело сводится к одному, к одной простой вещи – общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!

Источник: Фрэнк Беттджер. Удачливый торговец. Фаир-Пресс, 2000

Золотые слова: именно количество встреч с потенциальными покупателями определяет наш успех. Работайте по плану:

● используйте электронную книжку для записи ваших встреч с покупателями на неделю;

● записывайте результаты этих встреч для оценки их эффективности, корректируйте себя;

● возьмите у каждого клиента по 2–3 «наводки» на новых клиентов;

● обновляйте список потенциальных покупателей по кругу: выбыл один, на его место поступает новый;

● заносите выбывших покупателей в основную базу данных о клиентах. Если сегодня не купили – купят завтра.

 

Рекомендации: самый эффективный инструмент

Из всех инструментов поиска новых покупателей рекомендации клиентов являются самым простым и действенным. Согласитесь, что вы сами много раз использовали рекомендации коллег и знакомых для поиска лучшего врача, сантехника или адвоката. Есть два типа рекомендаций – «прошеные» и «непрошеные». Прошенные – вы просите о них сами. Непрошеные – зарабатываются усилиями и трудом. Причем их могут инициировать или клиенты, или сами потенциальные покупатели.

Ваша задача сделать так, чтобы каждый ваш клиент хотя бы раз порекомендовал вас или вашу компанию своим знакомым и партнерам:

● свяжитесь с клиентом и попросите его о рекомендации;

● предложите клиенту в вашем присутствии позвонить тем, кому он может вас порекомендовать;

● получите разрешение клиента позвонить им от его имени;

● каждую сделку завершайте просьбой клиенту дать вам рекомендацию в письменном или ином виде;

● предлагайте со своей стороны потенциальных клиентов для того, кто дал вам рекомендацию;

● благодарите за любую рекомендацию, устраивайте вечеринки для клиентов, которые вас часто рекомендуют.

О чем должна говорить письменная рекомендация?

Источник: Дж. Гитомер. Маленькая красная книга о продажах. СПб., Питер, 2007

В первую очередь, она формулируется так, чтобы устранить риск или нейтрализовать страх. Ее содержание должно отражать то, насколько выгодны предлагаемая вами ценность или любой иной аспект, связанный с покупкой. В рекомендации следует указать и само действие, и призыв к нему. Например: «Раньше я пользовался услугами других компаний, но теперь сотрудничаю с АВС, и вам рекомендую делать то же самое». Это еще и ответ на возможное возражение. «Я считал их цены высокими, однако все же совершил покупку. Оказалось, они действительно предлагают самую лучшую ценность».

Рекомендация должна усиливать утверждение. «Возросла производительность. Я получил дополнительную прибыль». Включается также указание на положительный конечный результат. «Он прост в использовании, непритязателен в обслуживании. Теперь мои люди с радостью пользуются копиром».

 

Клуб по вашим интересам

В продажах необходимо создать сеть из людей, которые будут вас постоянно рекомендовать своим знакомым, друзьям и близким. Как это сделать? Предложите своим клиентам и новым покупателям рекомендовать вас и ваш продукт за плату или услуги.

1. Если вы продаете услуги, то рекомендации можно оплачивать частично вашими же услугами. Если продаете недвижимость, то можно платить процент или фиксированную сумму деньгами после заключения сделки или предоставлять на выбор наилучшие по цене, качеству и по месту нахождению варианты вашему протеже.

2. Если вы хотите поощрить клиента нематериально, то это ужин в хорошем ресторане или подарок в виде билетов на футбольный матч и т. д. Подключите ценных клиентов к своей сети контактов, а это и хорошие врачи, парикмахеры или другие мастера своего дела, без которых не обойдешься в быту.

У хорошего продавца в сети все взаимосвязано, все схвачено и направлено на создание персонального «сарафанного радио». Каждый клиент может рассказать о вас и вашей деятельности многим людям. Если радио заработает, значит, вы двигаетесь в верном направлении.

 

«Какие ваши доказательства?»

Если у вас есть свидетельства о превосходстве ваших продуктов, которые вы получили от постоянных клиентов, то вы поднимаетесь на несколько ступенек выше своих конкурентов на лестнице продаж. Когда продавец говорит клиенту о преимуществах своего продукта в форме свидетельства другого клиента, то эти слова становятся одним из доказательств его правоты, и это влияет на выбор. Предпочтение отдается продукту, о котором вас информируют и который популярен, чем тому же продукту, но без подтверждающих его пользу свидетельств. Ваша задача – собрать как можно больше таких свидетельств:

● снимите на видео свидетельства-отзывы ваших основных клиентов;

● распространите это видео в социальных сетях, в ваших презентациях, на своем сайте, в рассылках.

Чем больше классных свидетельств от ваших клиентов, тем быстрее заключаются сделки с новыми покупателями!

 

Два в одном: отзывы и рекомендации

Если покупатель еще раздумывает, купить у вас или нет, то предложите ему собранную коллекцию отзывов и рекомендаций одновременно. Любую рекомендацию можно проверить, поэтому регулярно обновляйте информацию на актуальную: имена, должности, номера телефонов и адреса клиентов на отзывах и рекомендациях должны быть «свежими».

Работайте с информацией, пополняйте свой портфель рекомендаций и отзывов. Запишите на переносной электронный носитель, и на каждой новой встрече будьте готовы предоставить это клиенту.

 

УКП – уникальное коммерческое предложение

Чем удачнее ваше коммерческое предложение, тем больше покупателей на него откликнется. Мастер продающих писем Саша Карепина предлагает эффективный вариант написания уникальных коммерческих предложений.

Казалось бы, продажа – процесс творческий, и стандартам в этом деле не место – но, как это ни странно, в том, по какому плану писать продающие письма, гуру продаж более-менее сходятся. Возьмем одно из писем и перестроим его по только что рассмотренному плану. Посмотрим, что выйдет. Вот исходный текст письма:

«Наша компания, являясь № 1 по документарной логистике в Европе, выводит на Российский рынок комплекс услуг по архивному хранению и конфиденциальному уничтожению документов.

Каждая компания, ведущая бухгалтерскую отчетность по российским законам, должна хранить и при необходимости предоставлять документы в течение 5 лет.

Большинство компаний заинтересовано в ограничении доступа к своему архиву.

Стоимость наших услуг эквивалентна аренде офиса кусками по 0,3 кв. метра при цене 9 евро за метр в месяц.

Наш авторитет подтверждают 20 лет опыта и Европейские сертификаты, позволяющие нам успешно обслуживать 10000 клиентов, в том числе крупнейшие европейские банки и компании.

Все условия и презентации возможностей предлагаем обсудить при личной встрече».

А вот то же переделанное письмо:

Еще вариант:

Структура продающего письма – коммерческого предложения.

 

Продающие заголовки для коммерческого предложения

Ко мне на электронную почту каждый день приходит несколько десятков писем и предложений от различных компаний. И что я вижу? Почти все предложения составлены по одному сценарию: «У нас есть то-то и то-то». И всё! Я понимаю, что есть, но что дальше? Почему мне не говорят главного: что мне это даст, или почему я должен это купить. Обычный казенный текст, блеклые заголовки. А известно, что один хороший заголовок может увеличить продажи в разы!

Виды продающих заголовков:

● состоящий из двух-семи слов

● в виде обращения к клиенту

● в виде новости

● в виде интригующего вопроса

● в виде переиначенных пословиц, поговорок, афоризмов, слов из песен, которые в ходу у вашего покупателя

● в виде преимуществ ваших предложений (бесплатный, улучшенный и т. д.).

Например:

Внимание! Новинка.

Наконец-то дождались!

Новая формула восстановления потенции!

В чем секрет долголетия?

Это самое мощное средство.

Почему вы лысеете?

Без болей в пояснице за две минуты!

Революционный метод избавления от морщин на любой части тела!

Достаточно ли у вас корма для котов?

Как витамины «Григорий» спасли жизнь Распутину?

Требуются «монтажницы» для шеста.

Кто еще не ел из моей миски?

Топ-3 продающих заголовков от Боба Блая.

Источник: http://www.blog-kaplunoff.ru/sovety-guru/379-37-idej-dlya-zagolovkov-ot-boba-blaya.html

Если вы собираетесь сообщить своим клиентам о скидках, то какой заголовок самый-самый?

● Половина стоимости.

● Купите одну – вторую получите бесплатно.

● Скидка 50 %.

Лучший из них – «Купите одну – вторую получите бесплатно».

Он работает всегда.

Продающие заголовки Боба:

● Что есть такого у русских ТОП-менеджеров, чего не хватает американским ТОПам?

● Как «атакующий маркетинг» поможет надрать зад конкурентам?

● Новое место знакомства с жаркими красотками Киева.

● 74 % девушек это делают, но даже не догадываются об этом.

● Как избежать самой страшной ошибки во время собеседования?

 

УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение)

Умение писать обращения к потенциальным покупателям – составная часть работы продавцов для осуществления успешных продаж и их постоянного роста. Как писать, что писать? Основные правила написания письма для продавцов:

● Определите цель письма в первом абзаце или в продающем заголовке.

● Пишите короткими фразами и абзацами – это отразит динамику вашего предложения.

● Используйте маркированные списки: это наглядно и профессионально.

● Не перехваливайте свой продукт.

● Дайте ссылку (или кратко в тексте письма) на ключевые отраслевые факты: диаграммы, статистика, цифры, инсайдерская информация.

● Предложите дату и время следующего контакта.

● Попросите написать или позвонить вам в ответ.

● Поблагодарите.

● Подпишитесь.

● Укажите вашу доступность по контрактной информации (время, день недели).

 

АИДА – звучит красиво, действует наверняка!

Любая реклама – в брошюре, газете, плакате, письме требует определенной формы представления. Продавцы могут использовать формулу AIDA + Р, где каждой букве соответствует определенный процесс.

А – внимание (Аttention)

Первое, что нужно сделать, это обозначить проблему и привлечь внимание. Сделайте притягивающий внимание или шокирующий заголовок. Так, если вы продаете средство для похудения, то заголовок может быть таким:

«Хотите похудеть всего за сутки?»

I – интерес (Interest)

Второе – вызвать интерес покупателя. Нужно озвучить обещание, к которому вы привлекли внимание. Цель: создать условия для мысленной покупки – пусть покупатель явно себе представит, как можно решить его проблему с помощью вашего предложения. Например, продолжая тему похудения, вы говорите:

«Инновационный подход основан на вашей внутренней настройке, а не на скучных и неприятных диетах».

Главное, что бы покупатели начали читать или смотреть вашу рекламу дальше.

D – желание (Desire)

Если вы заинтриговали покупателя, то у него должно возникнуть желание купить продукт. Теперь нужно доказать то, о чем вы сообщили. Как это сделать? С помощью фактов: представить отзывы, гарантии, мнение экспертов. Главное, чтобы вам поверили.

Так, о методе похудения:

«Те люди, которые воспользовались данным методом, сбросили 10 кг за два месяца».

А – действие (Аction) + Р – цена (Price)

Скажите покупателям, что вы от них хотите.

Например:

«Попробуйте этот метод прямо сейчас».

«Закажите средство сегодня, не откладывая на потом по русскому обычаю».

Дайте дополнительные гарантии:

«Мы вернем деньги за продукт, в случае выявления его недостатков».

 

Продающий сайт и контекстная интернет-реклама

Без создания сайтов для продаж (продающих сайтов) и их активного рекламирования трудно организовать высокие продажи.

Для этих целей используются разные типы сайтов (корпоративные, интернет-магазины, сайты-визитки и др.), но все сайты, работающие на продажи, должны выполнять несколько основных задач:

1. Генерировать заявки и звонки от leads (под общепринятым в международной практике термином leads понимается количество потенциальных клиентов).

2. Во-вторых, предоставлять информацию покупателям и на базе этой информации увеличивать конверсию – превращать потенциальных покупателей в реальных клиентов.

Для выполнения этих задач эффективные продавцы используют сайты-одностраничники.

Сайты-одностраничники

Это удобный, простой и нужный продавцам сервис. Как создать такой сайт? Обратитесь к профессионалам. Наберите в поисковике запрос – «сайт-одностраничник». Возможным результатом будет, например: http://pro100mag.com/LandingPage. Стоимость разработки сайта минимальна – от 500 до 3000 рублей.

Задача одностраничника – выполнение какой-либо поставленной вами цели: продажа, получение заявки, регистрация на сайте, сбор контактов, заказ обратного звонка, звонок менеджеру и т. д.

Вы создали сайт. Теперь пора его представить широкой публике! Как? С помощью интернет-рекламы. На сегодняшний день нет ничего эффективнее контекстной рекламы, которая привлекает только тех покупателей, которые заинтересованы в приобретении вашего продукта.

На любой одностраничный сайт можно правильно настроить рекламную кампанию в Яндекс Директ, Begun и Google AdWords (это провайдеры контекстной рекламы – системы контекстной рекламы на страницах Яндекса, AdWords и Begun ). Правда, за все нужно платить. Если платить только за переходы на ваш сайт всего по нескольку рублей за клик, то получается, что предварительно надо заплатить за контекстную рекламу на одном из названных сервисов от тысячи рублей и выше в зависимости от стоимости одного клика.

Что необходимо сделать, чтобы сайт-одностраничник заработал на всю мощь?

● Встроить на сайте систему сбора контактов посетителей.

Если на сайт заходит потенциальный покупатель, он должен оставить свои контактные данные. Это уже что-то, и вы сможете с ним связаться в дальнейшем. Не забудьте предложить что-либо взамен за контакт (ссылку на новости, купоны, бонусы или сертификаты на частичную оплату продукта).

● Предусмотреть кнопку «призыва к действию» (CTA – Call To Action ).

Это графический элемент целевой страницы, призывающий посетителя к определенному действию. Популярный тип CTA-элемента – выделяющаяся интерактивная кнопка с надписью, поясняющей, что именно произойдет после ее нажатия, например, «Получить скидку», «Зарегистрироваться сейчас», «Скачать бесплатно» и т. д.

 

Счастливая формула Боба Блая

Каждый продавец предоставляет клиентам информацию о себе или своей компании, чтобы обозначить уникальную позицию (свою или компании) на рынке предложений. Как это сделать на 100 %?

Счастливая Формула Блая

Источник: http://www.kongru.ru/blog/position-statement-formula/

Формула создания позиционного заявления укладывается в два предложения.

В первом предложении вы рассказываете, кто вы есть:

[ Название компании ] – [ тип компании ], которая помогает [ краткое описание целевой аудитории ] достигать [ важные для клиента преимущества ].

Второе предложение раскрывает вашу уникальность:

В отличие от других [ тип компании ], [ название компании ] специализируется на [ основное отличие от конкурентов ].

Пример 1:

Компания «X» – типография, которая оказывает помощь компаниям малого бизнеса в подготовке к выставкам. В отличие от других типографий, компания «X» не просто печатает, но и оказывает квалифицированные консультации по выбору рекламных материалов.

Пример 2:

Компания «Y» – производитель стабилизаторов напряжения, обеспечивающий системных интеграторов широким спектром оборудования. В отличие от других производителей, компания «Y» специализируется на создании бесшумных стабилизаторов для защиты и электропитания отопительного оборудования.

Пример 3:

Потренируйтесь аналогичным способом со своим бизнесом. Опишите свою целевую аудиторию, определите важные для этой аудитории преимущества работы с вами, поэкспериментируйте с фокусировкой на отличиях от конкурентов. Составьте несколько позиционных заявлений и покажите их своим лояльным клиентам. Узнайте, какое из утверждений окажется для них наиболее привлекательным.

Теперь внедряйте!

 

Выставка-ярмарка – это мой рай!

Если вы заняты продажами, то выставки – это рай, где обитают ваши потенциальные покупатели. И не воспользоваться тем, что сама судьба посылает вам в руки, по меньшей мере, безответственно. Затраты на поиск покупателя и на сделку на выставке на 62 % ниже, чем в обычной обстановке. Как правильно использовать этот ресурс?

1. Постарайтесь попасть на выставку в первый день, на открытие, когда еще не пускают обычных посетителей. Придите на час раньше и знакомьтесь с нужными людьми.

2. Договоритесь с организаторами о том, чтобы оставить свои визитки на входе и/или включить их в раздаточные материалы, которые получает каждый посетитель выставки.

3. Соберите как можно больше визиток, делая пометки на обратной стороне визиток о возможном контакте после выставки.

4. Отработайте собранный на выставке материал:

● разделите клиентов по типам заинтересованности в вашем продукте;

● составьте короткие письма, сделайте рассылку;

● свяжитесь с потенциальными покупателями по телефону в течение следующих двух-трех дней;

● данные визиток и/или поступившую после разговора или ответов на письмо информацию занесите в свою клиентскую базу.

Не промах!

Одна из юридических компаний, специализирующихся на работе с компаниями энергетического комплекса, участвовала в профильной выставке. По окончании выставки находчивые юристы раздали участникам шикарное издание книги: «Уголовный кодекс РФ» в обмен на визитки и знакомство с СЕО энергетических компаний. Больше десятка крупных клиентов воспользовались в дальнейшем услугами этой фирмы, отметив оригинальный подарок с вложенными в книгу материалами.

 

Золотой фонд любого продавца – это информация: о потенциальных покупателях, клиентах, конкурентах и рынке. Используя современные средства коммуникации, собрать такую информацию не так сложно, как кажется на первый взгляд. Собранную информацию необходимо упаковать в базу данных. Это делается на вашем ПК с помощью программы Excel или одной из программ управления продажами CRM (Customer Relationship Management).

 

Потенциальные покупатели и клиенты – кто они?

Составляем «профиль»

Источники информации:

1. Интернет, ТВ и СМИ. Всегда можно найти данные о компании и человеке, которые вас интересуют.

2. Словоохотливый секретарь или сотрудник компании, где работает интересующий нас клиент.

3. Включенное наблюдение: сходите в офис или на предприятие, которое вас интересует. Все наблюдения перенести в компьютер, затем, суммировав, получить информационный микс о жизни потенциального клиента.

Для ключевых клиентов и потенциальных покупателей лучше всего составлять «профили покупателей», где должны быть отражены:

● общая информация: ФИО, адрес (физический и электронный), номера телефонов;

● образование, семейное положение;

● должность, профессиональные достижения;

● отзывы работников, коллег;

● стиль жизни: привычки, гастрономические увлечения, хобби, любимые марки автомобилей и т. д.

 

Рынки потенциальных покупателей

Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Что бы вы ни продавали: недвижимость, автомобили или стройматериалы, собачий корм или пресервы – вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель. Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.

Вся нужная информация берется из открытых источников. Какую информацию собирать:

● объем рынка (в номинальном и денежном выражении);

● прибыльность выбранного рынка;

● число и структура потенциальных покупателей;

● стабильность поведения покупателей;

● искушенность и опыт покупателей;

● требования к продвижению продуктов;

● возможность, время и скорость замены вашего продукта на аналог;

● конкуренты, их активность.

Если продавец показывает, что ему хорошо знаком рынок и методы работы на нем – он произведет нужное впечатление на покупателя и создаст основу для благоприятных отношений.

 

Ваши конкуренты – кто они?

Общая информация

Какую информацию собирать:

● Какими долями рынка владеют ваши основные конкуренты?

● Какова динамика изменений долей рынка между конкурентами по разным группам продуктов?

● С какими целевыми группами (сегментами) покупателей работают конкуренты?

● Какие аргументы при продвижении бренда используют конкуренты?

● В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?

● В чем причины того, что потребители покупают у конкурента (цены, качество услуг, реклама, сервис)?

● Какой ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?

● Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?

● По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?

● Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить, и почему?

● Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR-акций и реакция потребителей на такой «массаж»).

● Какова активность отдела продаж (системы сбыта) конкурентов.

Это основные вопросы, на которые нужно найти ответ. Если вы соберете больше информации, это не повредит и сделает продажи более осмысленными в конкурентной среде.

 

Составляем «профиль» конкурента

Собрав информацию об основных конкурентах, структурируйте ее по разделам в таблице программы Exсel. Данный вид информации дает представление о конкретной компании-конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы, новости и архивные материалы.

Что входит в «профиль» конкурента:

● название компании, адрес, ФИО директора и СЕО, адреса филиалов, районы обслуживания;

● ценовая политика;

● кадры, кадровая политика;

● положение на рынке;

● сильные и слабые стороны в продажах;

● список основных потребителей;

● сегменты покупателей;

● качество обслуживания и сервиса;

● слабые и сильные стороны в обслуживании;

● список дистрибьюторов, дилеров и оптовиков;

● реноме конкурента на рынке;

● план «борьбы» для нейтрализации действий данного конкурента.

 

Строим электронную базу данных

Собранную о конкурентах информацию загрузите в ваш личный ПК или электронный ежедневник, а также в сервер вашей компании (для этого есть программа управления продажами CRM, Customer Relationship Management).

Какие информационные системы и программы используют эффективные продавцы в своей работе?

● базы данных для хранения информации, к которым относится Microsoft Schedule Plus, Microsoft Outlook, Lotus Organizer, Starfish Sidekick.

Коммерческая версия Microsoft Outlook выпускается бесплатно вместе с версией Internet Explorer, но обладает лишь ограниченными возможностями. Ее содержание:

• график условленных встреч, который можно использовать в комплексе с адресной книгой или с ежемесячным или ежегодным планировщиком времени, оснащенным программой напоминания;

• списки «что надо сделать?», которые могут быть организованы по тематическим заголовкам, что позволяет осуществлять простое планирование проектов и отслеживание хода их выполнения по пунктам: заданная дата достижения цели, ответственный исполнитель, запланированная длительность и процент выполнения задания;

• адресная книга для управления контактами;

• запись времени, израсходованного на определенные виды деятельности, и учет расходов;

• свободное место для заметок (служит для импортирования информации из других пакетов);

● 1С 8.0 Управление торговлей (учетная торговая система с блоком CRM);

● Sales Logic (одна из наиболее CRM среднего класса по функционалу и стоимости);

● SAP CRM.

Выбрать удобную CRM для личных продаж можно, сделав запрос в Google или на сайте www.prodaznik.ru, в специальном разделе по CRM, где вам подскажут лучший вариант.

 

«Золотая россыпь» покупателей. Сегментируйте!

Прежде чем начинать собирать базу данных о потенциальных покупателях, необходимо задать себе вопрос: «Кому я буду продавать свой товар или услугу?». Ответ – только целевым покупателям.

Есть десятки способов деления рынка на сегменты. Но обычно продавцы используют один-два метода. Выбор нужного сегмента покупателей зависит от выбора критериев. Самые распространенные и часто используемые критерии сегментирования у успешных продавцов таковы:

● пол покупателя;

● возраст покупателя;

● география проживания;

● род деятельности и/или стиль жизни.

Сегментирование по характеристикам продукта:

● искомые выгоды;

● цена;

● лояльность к марке;

● активность потребления;

● тип покупателя.

Целевая группа бренда  бытовой техники Electrolux

Источник: www. advertology.ru

В результате потребительских предпочтений и поведения, была четко определена целевая группа потребителей, заботящихся о хорошо налаженном быте, качестве и долговременной службе техники, хорошей экологии, чистоте и уюте у себя дома. Это мужчины и женщины 25–50 лет с высшим образованием, со средним уровнем дохода и выше среднего. Они уверенно смотрят в свое будущее и много работают для достижения результатов. Для этих людей важно иметь экологичный, чистый и уютный дом. Потребители Electrolux – это люди, обращающие внимание не только на высокое качество продукта, но и на все его детали и нюансы.

Стремление быть нужным

Мой рынок не безразмерен. Это те покупатели, у которых есть что-то общее, допустим, одна профессия. Поэтому если я хочу продавать строителям, я иду туда, где они бывают. Я хожу на их отраслевые собрания, выступаю там, пишу статьи в их специализированные журналы и газеты. Это помогает мне понять их жизнь и работу, а им – меня, и между нами устанавливаются определенные доверительные отношения. И если мне удается продать одному из них, то я уже могу отправиться к следующему. Я прошу этого единственного покупателя дать мне рекомендацию и затем иду к тем потенциальным покупателям, которые доверяют друг другу. Я использую их связи между собой. Если я хочу эффективно продавать и знаю, чего хочу достичь, то должен выяснить, может ли потенциальный покупатель позволить себе мои товары и услуги, прибылен ли его бизнес. Все важно. Личностные характеристики и стиль жизни, местожительство, внешняя среда – все это имеет отношение для понимания той части рынка, где я хотел бы работать. Я стремлюсь быть для них нужным.

 

Строим свой личный бренд!

Эффективность продаж отдельно взятого продавца напрямую связана с тем, какова индивидуальность и ценность этого продавца, каковы возможности его личного бренда.

● Кто вы как личность?

● Чем вы отличаетесь от других?

● В чем ваша личная ценность, и какую ценность вы предлагаете клиентам?

Эти вопросы покупателей, желающих иметь с вами дело. Задайте их себе, продумайте ответы и запишите. Сформулируйте собственные цели по строительству вашего личного бренда.

Чем поможет личный бренд?

● О вас узнают как о ценном партнере и ценном ресурсе.

● Бренд создает необходимое доверие среди покупателей и партнеров.

● Вы станете экспертом в вашей области деятельности.

● Вас будут воспринимать как личность и эффективного продавца.

● Бренд поможет создать хороший имидж.

● Бренд откроет дверь группам новых покупателей.

В чем состоит ваша жизненная миссия? Каков ваш стиль? Чем вы отличаетесь? Какой у вас талант? Что вы лично можете дать, чем вы можете быть полезны? Как вы видите концепцию собственного будущего? Кем вы будете через 10–15 лет? Каковы ваши ценности? По каким принципам вы живете? Каков ваш девиз, ключевая фраза, личная мантра? Или просто: какова ваша суть ?

Источник: Томас Гэд. 4D брэндинг: взламывая корпоративный код сетевой экономики. Издательство: Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2005