Нужен ли вам риелтор?

Нужен ли риелтор для покупки квартиры? Решать, конечно, вам. Но наше мнение таково.

Риелтор вам не нужен, если:

• Вы очень хорошо знаете рынок недвижимости. Следите за ним на протяжении долгого времени. Понимаете его законы и механизмы. Внимательное прочтение этой книжки вам, конечно, поможет, но этого недостаточно. Читайте аналитические материалы, профессиональные форумы. Например, форум NERS.ru, где общаются риелторы и другие профи рынка недвижимости.

• Вы точно знаете, в каком районе и какую квартиру хотите купить. Ваши цели и критерии четко сформулированы.

• Вы досконально изучили выбранный вами район.

• Вы хорошо понимаете и представляете юридическую процедуру покупки недвижимости. В этом вам поможет эта книга, а также Гражданский и Жилищный кодексы РФ.

• Вы способны проверить наличие необходимых документов и так называемую «юридическую чистоту» квартиры. Подробнее об этом читайте в части VII «Риски. Снизить и смириться».

• Вы профессионально умеете торговаться и вести переговоры. Для этого вам необходим опыт переговоров, причем в сложных, стрессовых ситуациях и для совершения крупных сделок. Важно знать человеческую психологию, чувствовать и «читать» людей, понимать их мотивы и потребности, подбирать правильные аргументы, сочетать мягкость формулировок и жесткость требований… Тогда ваш торг будет максимально эффективен. Подробнее о секретах торга читайте в главе «А поговорить?! Переговоры с продавцом недвижимости».

• Вы коммуникабельный человек и умеете ладить с самыми разными, в том числе и очень сложными людьми.

• У вас много свободного времени.

• У вас «простая» покупка (не размен), и объект вы ищете стандартный, каких много в продаже. Такой объект не нужно специально выслеживать, достаточно открыть базу объявлений и задать параметры.

• Вы никак не можете найти себе хорошего риелтора (эй, а как же мы?!).

Можно, конечно, купить квартиру и не обладая всеми этими качествами и знаниями. И некоторые покупают. Вопрос в эффективности этой покупки. Сможете ли вы найти и выбрать самую лучшую квартиру для вашего бюджета и обстоятельств? Сможете ли добиться от продавца самой низкой цены и самых выгодных условий? Сколько времени, сил и нервов потратите на покупку? Одни покупают квартиру за месяц, другие мучаются по полгода, выбирая все новые неподходящие варианты, получая отказы от банка, теряя внесенные авансы и т. д. Очень часто цена, заплаченная в итоге самостоятельным покупателем, оказывается выше, чем затраты покупателя с хорошим риелтором (даже с учетом комиссии этого риелтора). Хороший специалист помогает клиенту сэкономить.

Мы уже не говорим про перспективу вообще остаться без квартиры. Почему не говорим? Читайте ниже.

 

Риелтор или юрист?

Почему-то считается, что главное, зачем нужен риелтор, – обеспечить «юридическую безопасность», «юридическую чистоту сделки» и прочее. Это не так! Во-первых, изучить юридический механизм покупки и технологию проверки «юридической чистоты» квартиры не так сложно. Вы даже сможете сделать это сами, потратив определенное время. В том числе и благодаря этой книге. Во-вторых, если вы берете ипотеку, вам помогают юрист банка и юрист страховой компании – проверяют документы на квартиру и организуют сделку. В-третьих, можно нанять собственного юриста для проверки документов, и это будет дешевле, чем услуги риелтора.

Хотя юриста лучше не нанимать. Честно. Как показывает практика, юристы обычно так стремятся показать свою нужность клиенту, что забраковывают объекты и срывают сделки из-за всякой ерунды – в ущерб интересам этого самого клиента. Конечно, не все юристы так себя ведут, но довольно многие. В любом случае ни юрист, ни нотариус риелтора вам не заменят.

Основная задача риелтора – подобрать для вас оптимальный объект, с учетом всех ваших обстоятельств, потребностей и возможностей. Самый выгодный, самый комфортный, с наилучшим соотношением затрат и рисков. Именно этот этап самый сложный, и именно его большинство покупателей считают самым легким. Подумаешь, залез в Интернет, нашел объявление, позвонил…

Во-первых, не все объекты есть в Интернете. Точнее, не все объекты продаются. Бывает, что квартиры под ваш запрос нет в базах. Настолько у вас специфические требования. Однако в природе такие квартиры есть? Если да, значит, существуют и собственники, которых надо ненавязчиво подтолкнуть к продаже их объекта вам. И здесь уже – мастерство риелтора. Во-вторых, спектр объектов, доступных риелтору, всегда шире, чем ареал вашего поиска. И дело не только в платных, закрытых базах, но и, в первую очередь, в опыте и поисковых навыках профессионала. Наша книга поможет вам улучшить навыки поиска, но риелтора не заменит.

Что еще полезного может сделать для вас риелтор?

• Отговорит от покупки неликвидного, некачественного варианта.

• Отговорит от покупки сомнительного объекта у сомнительных продавцов.

• Расширит территорию поиска, предложив вариант, который вы ранее не рассматривали. Допустим, вместо двушки – однушку, которую можно перепланировать в двушку. Или малогабаритную трешку. Ваши возможности, таким образом, станут шире.

• Поможет определить и сформулировать ваши потребности и критерии поиска.

• Даст дельные советы по выбору квартиры, но не будет навязывать свое мнение.

• Проведет переговоры с продавцами. Добьется для вас максимальной скидки и наилучших условий покупки.

• Поможет найти выгодный кредит.

• Будет общаться с вашим банком и улаживать все формальности и возникающие трудности.

• Сгладит все острые углы при переговорах с продавцами, погасит конфликты и разногласия.

• Поддержит в минуту слабости, развеет сомнения и страхи. Часто риелтор становится практически личным психологом клиента на время сделки, а иногда и целой семьи. Это не совсем входит в его компетенцию, но, как говорится, издержки профессии.

• Будет защищать ваши интересы на всех этапах сделки.

И многое другое. Но, конечно, риелтор вам для всего этого нужен не какой-нибудь, а хороший. Правильный.

 

Как найти хорошего риелтора?

Как определить, что риелтор «правильный» и вы сработаетесь? Рекомендуем смотреть на следующие признаки:

• Вы говорите на одном языке и хорошо понимаете друг друга. Нет ощущения, что вы «из разных миров».

• Риелтор подробно отвечает на все ваши вопросы по рынку недвижимости и предстоящей сделке, и по ответам вы чувствуете в нем профессионала.

• Риелтор грамотно говорит и излучает уверенность в себе. Эти качества очень пригодятся на переговорах с продавцом квартиры.

• Риелтор спокойно, но твердо отстаивает свои интересы во взаимоотношениях с вами. На ваше требование снизить комиссии не соглашается, но доброжелательно объясняет, почему его комиссия обоснованна, какие услуги в нее входят и какую пользу он вам в итоге принесет. Впоследствии так же спокойно, но твердо он будет отстаивать ваши интересы в сделке.

• Вместе с тем стоит с подозрением отнестись к специалисту, идущему на откровенный демпинг. Сопровождение покупки в Москве не может стоить 30 000–50 000 руб.! Это работа не одного месяца. Демпингующий агент – либо новичок, либо невостребован как специалист, либо планирует «добрать свое» на скрытой комиссии (об этом ниже), либо будет как в анекдоте: «Вы делаете вид, что платите, а мы делаем вид, что работаем…»

• Риелтор исключительно сдержан и вежлив и, что бы ни случилось, не позволяет себе проявлять негативных эмоций в отношении вас, ваших родственников, контрагентов (продавцов квартиры и их риелтора) и конкурентов. Нервный хам – это не риелтор, а недоразумение.

• Этого риелтора вам рекомендовали люди, чьему мнению вы доверяете. Обязательно спросите их, чем именно им понравилась его работа! Возможно, ваши критерии хорошей работы различаются.

• Вы знаете этого риелтора довольно давно и доверяете ему как человеку и профессионалу.

• Ваш риелтор успешно решил свой собственный квартирный вопрос.

• Ваш риелтор имеет опыт сделок в районе (или небольшом городе), который вам интересен для покупки, и досконально знает эту территорию. Он хорошо ориентируется «на местности», а также в ценах на недвижимость в данном районе (городе) и может дать вам много дельных советов.

• Риелтор приятен и интересен вам как личность. Вам хочется «дружить» с ним.

Честно говоря, таких риелторов примерно один на миллион, но мы же говорим об идеале, правда? Если хотя бы шесть критериев из десяти в наличии – поздравляем, вам удалось найти достойного специалиста!

 

Где искать?

Вообще риелторов в России и в мире много. Даже слишком. Говорят, что каждый пятый россиянин когда-то пытался работать риелтором. (За точность данных не ручаемся, но похоже на правду.) Большинство – недолго и безуспешно. Но и тех, кто остался в профессии, предостаточно.

Так что мест, где обитают риелторы, немало. Рассмотрим самые основные.

• Крупное агентство недвижимости (АН) с раскрученным брендом. Стоимость услуги в таких АН выше средней по рынку, а качество, как правило, целиком зависит от конкретного агента, который вам попадется. Повезет – не повезет? Можно лишь гарантировать, что совсем от провала вас уберегут, так как у каждого агента в крупной компании есть подстраховка в лице более опытного руководителя. Но нужно учитывать, что некоторые крупные бренды охотно раздают свою «вывеску» почти всем желающим (то есть продают франшизу).

• Среднее агентство недвижимости. Вы просто идете по улице, видите вывеску «АН “Солнышко”» и заходите внутрь. Не самая лучшая стратегия, ведь вы опять покупаете кота в мешке. Успех вашей сделки зависит от профессионализма конкретного агента, а определить этот профессионализм на глазок весьма трудно. Хотя, опять же, наличие офиса и юрлица дает минимальные гарантии, что агент не скроется в тумане и что в трудной ситуации ему на помощь придет юрист или более опытный руководитель офиса.

• Ваш знакомый. Если вы знаете этого человека достаточно хорошо, то без труда поймете, соответствует ли он перечисленным выше критериям. А если вы еще и лично знаете его довольных клиентов… Вам просто повезло.

• Кстати, не рекомендуем просить знакомого риелтора о бесплатных консультациях или услугах. Всякая работа должна быть оплачена – хотя бы для того, чтобы можно было потом «спросить» за качество.

• Рекомендации знакомых. Самый распространенный и один из самых надежных методов поиска. Только нужно обязательно расспросить ваших знакомых, чем именно им приглянулся этот риелтор. Идеально, если они довольны и процессом покупки (быстро, четко, вежливо, комфортно для них), и результатом (купили отличную квартиру и чуть дешевле рыночной цены). Если знакомые рекомендуют вам агента, с которым не работали по покупке жилья (а только, например, по аренде квартиры или по продаже дачи), следует отнестись к этой рекомендации с осторожностью. Есть, конечно, универсальные специалисты, но их немного.

• Форумы, социальные сети. Можно «подружиться» в Интернете с практикующим риелтором и на протяжении определенного времени наблюдать за ним, изучить его личность и подход к работе. Найти возможность пообщаться с его клиентами. И когда ваш квартирный вопрос окончательно созреет, обратиться к этому человеку.

 

Сколько платить риелтору?

Расценки на рынке сегодня встречаются самые разные. Одни берут фиксированную плату (например, 120 000 руб. за простую покупку, 150 000 – за покупку с ипотекой), другие – процент от стоимости покупаемой квартиры. Разброс просто огромный: от 1 до 6 % от цены квартиры. Если приобретается новостройка, комиссия обычно ниже средней: 1–2 %. Средняя комиссия для вторичного рынка – 3–4 %, и лично мы считаем эти цифры оптимальными и адекватными. Адекватными чему? Трудозатратам, рискам, ответственности и высокой квалификации хорошего риелтора. А также той пользе, которую он в итоге приносит клиенту.

Но это же грабеж средь бела дня!

На чужом огороде всегда трава зеленее. Очень многие люди, купив или продав квартиру с помощью риелтора, решают: да это же так просто! А деньги хорошие. И сами идут в риелторы. Потом четыре из пяти возвращаются обратно. На родной огород.

Впрочем, есть несколько способов сэкономить на оплате риелтора. О них – ниже.

Когда платить риелтору?

Основная сумма комиссионных платится по факту выполненной работы. В Московском регионе распространены два способа:

1. При закладке денег за жилье в банковскую ячейку комиссия риелтора кладется в отдельную ячейку. Риелтор получает право доступа к своей ячейке после того, как договор купли-продажи недвижимости пройдет регистрацию в Регистрационной палате. Дело сделано – гонорар получен. Подробнее про расчеты с применением банковских ячеек читайте в главе «Самый волнующий момент. Финансовые расчеты».

2. Вы получаете свидетельство о собственности на свою свежекупленную квартиру и расплачиваетесь с риелтором.

Первый способ более надежный, второй применяется, если риелтор вас хорошо знает (например, вы его друг или постоянный клиент) и доверяет вам.

Кроме того, вполне резонно требование агента заплатить небольшой аванс при заключении договора (10–20 % от суммы комиссионных). Аванс страхует риелтора от очень распространенной ситуации: идет поиск квартиры, риелтор честно выполняет свои задачи, и вдруг клиент «передумывает». Решает отложить покупку до лучших времен. Или вообще отменить. Или купить, но нечто совершенно другое. (Например, не квартиру, а дом, и не в Москве, а в Испании.) Время и труд риелтора, потраченные на передумавшего клиента, должны быть хоть частично оплачены.

Некоторые работают без договора. На честном слове. Если риелтор – ваш близкий знакомый, такая схема возможна. В остальных случаях нужно обязательно заключать договор. Часто в договоре прописывается максимальное количество показов. Например, если риелтор показал клиенту десять квартир, подходящих под заявленные параметры, и клиент ничего не выбрал, обязательства агентства считаются выполненными. Если критерии поиска сразу были четко сформулированы (а это задача риелтора – помочь вам сформулировать основные критерии), то десяти просмотренных квартир более чем достаточно, чтобы принять решение. Разумеется, если эти квартиры действительно подходят под все критерии, в том числе и по состоянию документов. Но если вы склонны к долгим раздумьям и «переборчивости», требуйте увеличения этой цифры хотя бы до 15. Больше уж точно не понадобится.

 

Как сэкономить на риелторе?

Способ 1. Можно договориться с агентом, что на просмотры вы ездите сами, а он уже приезжает на выбранную вами квартиру и высказывает свой вердикт. Или не приезжает, а ведет все переговоры по выбранной вами квартире по телефону. А появляется только на подписании документов. Тогда можно обсуждать скидку 10–25 % на риелторскую услугу.

Способ 2. Если вы хотите сэкономить и готовы найти квартиру сами, можно нанять риелтора только для оформления сделки. Не слишком разумно, на наш взгляд, так как ценность риелтора более всего проявляется на этапе поисков и переговоров. Именно в этот период риелтор приносит покупателю наибольшую финансовую выгоду. Но тоже вариант. Нанятый вами специалист будет защищать на сделке ваши интересы. При этом он будет иметь опыт именно по сделкам с жильем (в отличие от юристов, которые зачастую занимаются всем подряд: и разводами, и заливами квартир, и незаконными увольнениями, и недвижимостью заодно – куда позовут). И стоить это будет дешевле, чем полный объем работ – с подбором объектов, показами. На сегодня цена такой услуги в Москве колеблется в диапазоне 50 000–150 000 руб., в зависимости от величины агентства, опыта риелтора, сложности объекта.

Способ 3. Внесите предоплату.

Почему риелторы просят так много? Да потому, что их доходы совершенно не гарантированы! Юристы и консультанты берут предоплату. Риелтор получает гонорар только по факту сделки. А сделка может не состояться по сотне причин, не зависящих от риелтора. Знаете, как обидно? Работаешь, тратишь время, а потом покупатель «передумывает» покупать. Или «кидает» риелтора, не платит за работу – такое тоже бывает.

Как мы расскажем ниже, минимальная предоплата при работе с риелтором обязательна. Но почему бы не заплатить больше? Если вы доверяете вашему специалисту и твердо уверены в своем намерении купить квартиру, предложите риелтору 50-процентную предоплату и попросите о скидке в 30–50 % от комиссионных. Скорее всего, он охотно согласится. Иметь «синицу в руке» – приятнее, чем трудиться несколько месяцев ради потенциально возможного «журавля».

И, кстати, если решите подсчитать доходы «обнаглевших риелторов» (хотя считать чужие доходы – занятие неконструктивное), имейте в виду, что огромный пласт работы риелтор выполняет… совершенно бесплатно. Продвигает свои услуги, набирает клиентскую базу (развитие сайта, визитки, реклама – все требует времени и денег). Учится, повышает квалификацию (хороший риелтор посещает несколько профессиональных семинаров и тренингов в год, а это тоже стоит денег). А главное, работает над сделками, которые никогда не состоятся – не по его вине. Вот и приходится клиенту платить «за себя и за того парня». Не хотите платить «за парня»? Платите вперед.

Способ 4. Предложите риелтору «информационное сотрудничество». В России такой формат работы не распространен. Но имеет право на существование. Суть в том, что клиент сам ищет квартиру, ездит на просмотры, заключает сделку. А риелтор всегда на связи в качестве консультанта и советчика. По телефону и скайпу он отвечает на вопросы, объясняет, предостерегает и успокаивает, по почте – отправляет необходимые документы. Вдумчиво прочитав эту книгу, вы сможете пройти все этапы покупки квартиры самостоятельно. Но иметь на связи опытного специалиста все равно полезно. У меня (Анны) был опыт такого дистанционного взаимодействия с покупателем – успешный. Услуга стоила примерно 20 % от стандартного «тарифа». Разумеется, при таком формате необходима 100-процентная предоплата.

 

Как избежать мошенничества?

К сожалению, среди московских риелторов очень много непрофессиональных и некомпетентных людей (предполагаем, что и в других регионах ситуация не лучше). Откуда они берутся? А очень просто.

Сидит безработный, грустно читает объявления о вакансиях. Всем нужен опыт, профильное образование… Или зарплата копеечная. И вдруг откуда ни возьмись… «Набираем агентов недвижимости. Возраст и пол – любые. Опыт не нужен! Образование не обязательно. Желательно знать русский язык. Зарплата от 300 000 руб.». Приходит безработный в агентство недвижимости, пятиминутное собеседование, недельное обучение – и вперед, на баррикады!

Оклада в агентстве нет, только процент со сделок. Поэтому и отсев минимальный – берут всех. Принесет человек деньги – молодец. Не сможет заработать – сам отсеется после месяцев безденежья. Так происходит, конечно, не во всех агентствах недвижимости, но во многих.

А дальше – все зависит от человека. От его личных качеств, трудолюбия, способностей и мотивации. Большинство уходит из профессии в первый же год. Некоторые постепенно становятся профессионалами. А многие остаются в профессии, но вверх не стремятся. Работают худо-бедно, заключают какие-то сделки, на хлеб с маслом хватает. Опыт у таких агентов, конечно, имеется. Но также имеется и серьезный недостаток знаний, образования, воспитания… душевных качеств, в конце концов. И таких среди столичных риелторов – довольно много. (Хотя, если подумать, а в какой сфере профи преобладают? Да ни в какой!)

Непрофессионалы, конечно, сильно дискредитируют профессию риелтора. Но еще больший урон наносят риелторы-мошенники. Их, кстати, не так много, как принято считать, – единицы процентов. Самое распространенное мошенничество – скрытка, скрытая комиссия.

Скрытка – это сумма, которую получает агент сверх «официальной» комиссии, тайком от клиента.

Присмотрели вы квартиру за 6,2 млн руб. На внесении аванса продавец отсутствует. Аванс – 300 000 руб. – принимает агентство продавца, выдавая договор на свое имя. На меньшую сумму аванса агенты не соглашаются, только 300 000! На сделку продавец приходит, подписывает договор, где цена квартиры – 5,9 млн руб. (за вычетом аванса), и получает эти деньги в ячейке. Вы можете и не догадываться, что квартира продавалась за 6 млн, из которых 100 000 – комиссия агентства. Еще 200 000 руб. – скрытка, накрученная агентством тайком от продавца.

Как избежать скрытки?

• Настаивать, чтобы продавец присутствовал на внесении аванса.

• Обязательно проговорить с продавцом сумму – финальную стоимость квартиры. Пусть знает, сколько вы платите.

• Правильно вносить аванс (см. главу «Делаем авансы»).

• Настаивать, чтобы в договоре купли-продажи фигурировала полная стоимость квартиры, включающая все ваши платежи.

Скрытку практикуют именно агенты продавцов, так что не имеет значения, покупаете вы квартиру самостоятельно или с риелтором, – шансы наткнуться на обман одинаковы. Бывает, что агент продавца открыто вымогает деньги. Например, говорит: «Если хотите купить эту квартиру за 6,5 млн (при рыночной цене 7 млн), укажем в договоре только 6 млн, остальное внесете в наше агентство под расписку». По большому счету покупатель ничего не теряет, кроме собственного достоинства. Теряет продавец, и немало. Рекомендуем в такой ситуации все-таки добиться общения с продавцом и рассказать о происходящем. Сделаете доброе дело, а заодно, может быть, уберете из «цепочки» алчное агентство и добьетесь дополнительной скидки за квартиру.

 

Когда нужно расстаться с риелтором?

С мошенником, обманщиком и непорядочным агентом расставаться надо сразу и без сожаления. Но бывают и другие ситуации. Не сработались. Не нашли общий язык. Нет результата. Риелтор перегружен и не уделяет должного внимания работе с вашей заявкой. Похоже, что пришло время его поменять. Если риелтор работает в агентстве, поговорите с его начальством. Попросите, чтобы вашим делом занимался другой сотрудник. Не стесняйтесь – это обычная рабочая ситуация. Если вы работаете с частным риелтором, ситуация сложнее. Только не переходите в режим игнорирования – это некрасиво. Честно поговорите с агентом, озвучьте свою позицию, расскажите о желании расторгнуть договор.

И кстати. Перед тем как расстаться с риелтором, задумайтесь. Постарайтесь посмотреть на ситуацию со стороны. Может, вы регулярно меняете свои желания? Или сами не определились, что вам нужно? А может, вы ждете от риелтора чуда, но на ваш бюджет на рынке присутствует только неликвид с мутными документами? Или риелтор пытался до вас что-то донести, а вы его не услышали. Возможно, вы изначально негативно настроены к риелтору, поэтому вас не устраивает все, что он делает. А может, вы просто не готовы покупать квартиру, поэтому подсознательно ищете причину оттянуть сделку.

Бывают, конечно, и другие ситуации. Риелтор явно демонстрирует свой непрофессионализм. Грубит. Допускает серьезные ошибки. Не выполняет свою работу. Просто неприятен вам как человек. Не стоит оттягивать неприятный разговор или тайно, за спиной у вашего риелтора заключать договор с другим специалистом. Разрывайте договор. Судьба аванса при этом решается по соглашению сторон.

История, рассказанная ниже, произошла при продаже квартиры. Похожие ситуации случаются и при покупке.

Инна решила продать свою квартиру. Знакомая владелица агентства закрепила за ней риелтора – женщину пенсионного возраста. Инна работала в крупной международной компании, где, как известно, придерживаются жестких корпоративных стандартов. Планирование, письменные отчеты, совещания… По привычке Инна потребовала от риелтора то, с чем привыкла иметь дело на работе, – сканы объявлений с рекламой ее квартиры, отчеты о проделанной работе, о поступивших звонках… Но риелтор не смогла понять Инну, они словно разговаривали на разных языках. Сказались и двухкратная разница в возрасте, и особенности характера. Инна попросила подругу заменить риелтора – сотрудничество, увы, не получалось. С новым риелтором все пошло по-другому, в итоге Инна удачно продала квартиру.