Деловое общение – общение в сфере бизнеса – кардинально отличается от неформального общения тем, что оно нацелено на конечный результат, посвящено конкретным делам, задачам и договоренностям, и поэтому должно быть конструктивным.
Конструктивность и четкость делового общения зачастую нарушается из-за недостаточного взаимопонимания участников диалога, относящихся к разным типам личности. Люди не могут понять друг друга и договориться относительно тех или иных деловых вопросов по причине недостаточной совместимости их типов личности и некорректно подобранных приемов делового общения.
Если деловые люди начнут учитывать в своем повседневном деловом общении типы личности своих собеседников и научатся подбирать соответствующие им приемы коммуникации, это позволит им достичь быстрого и длительного успеха в партнерстве и сотрудничестве.
Переговоры
Переговоры – это форма общения между двумя и более сторонами, направленная на согласование деловых вопросов и достижение взаимовыгодных соглашений.
Деловые люди ежедневно проводят по несколько переговоров с самыми разными текущими и потенциальными партнерами. Продавцы – с покупателями. Арендаторы – с арендодателями. Партнеры по бизнесу – друг с другом.
Слабой стороной всех без исключения переговоров является их однотипность: обычно переговорщики берут на вооружение 1–5 общеизвестных правил или приемов ведения переговоров. Одни предпочитают «мягкий», дружеский стиль ведения переговоров, другие – «жесткий», агрессивный. И те и другие считают свой стиль единственно правильным и эффективным. Но, как показывает практика, и те и другие регулярно терпят поражения в переговорах.
Пример:
Михаил (менеджер закупочной компании) встретился с Петром (менеджером компании – поставщика товара). Задача Михаила на переговорах – снизить цену, по которой его компания закупает товар у компании Петра.
Михаил : Понимаете, Петр, у нас сейчас сложная ситуация в компании. Мы просим вас, как нашего давнего партнера: пожалуйста, снизьте нам цены, чтобы нам стало выгодно закупать у вас!
Петр : Михаил, меня не интересуют ваши проблемы. Цена, по которой мы работаем с вами, – единственно возможная. Таковы условия сотрудничества с нашей компанией.
Михаил : Ну пожалуйста, Петр, очень просим вас: снизьте цену!
Петр : Еще раз повторяю вам: таковы условия нашего сотрудничества, и мы не можем снижать цену!
Почему Михаил терпит неудачу? Возможно, вы скажете: потому что он просит, а просить на переговорах нельзя. Не совсем так. Михаил терпит неудачу, потому что он выбрал неверную тактику ведения переговоров. Михаил ведет себя как Социолог («Мы просим вас, как нашего давнего партнера»), а Петр – явный Прагматик («Таковы условия сотрудничества с нашей компанией»).
К Прагматику следует применять другую переговорную тактику. Например:
Михаил : Петр, вы слышали о росте спроса на ваш товар в нашем регионе?
Петр : Нет, а что, он вырос?
Михаил : Вы не поверите: спрос вырос в два раза! Это связано с сезонностью.
Петр : Отлично. То есть вам нужно успеть быстрее закупить у нас товар?
Михаил : Совершенно верно! Если мы не закупим товар прямо сейчас, то упустим уникальную возможность – продать огромные партии!
Петр : Мы готовы вам его поставить в ближайшее время.
Михаил : Есть одна проблема.
Петр : Какая?
Михаил : У нас нет сейчас с собой достаточной суммы, а хотелось бы закупить партию побольше.
Петр : Хорошо, а какая сумма у вас на это есть? Мы готовы сделать скидки, лишь бы товар быстро продался!
Чувствуете разницу? Петра-Прагматика заинтересовала конкретная финансовая выгода и встревожили риски, связанные с упущенной возможностью сбыть товар. Стоило Михаилу поменять тактику – переговоры сразу же развернулись в направлении его интересов.
В переговорах нельзя все время придерживаться одной и той же тактики: необходимо подстраиваться под тип личности вашего оппонента.
Тактика переговоров с каждым типом личности
Артист
Рекомендуемая тактика: «Эксклюзивно для вас – особенные предложения и возможности».
Рекомендуемая роль по отношению к Артисту в переговорах: поклонник, даритель, консультант.
Пример:
– Мы знаем вас как истинного профессионала в своей области, и поэтому уверены, что вы по достоинству оцените наше предложение. Правильно ли я вас понимаю, что для вас важны репутация и имидж вашей компании? Мы готовы предложить вам серию мероприятий по эксклюзивному продвижению вашей компании – при условии, что вы сделаете для нас скидки.
Социолог
Рекомендуемая тактика: «Давайте объединимся и вместе решим проблему».
Рекомендуемая роль по отношению к Социологу в переговорах: друг, помощник, советчик, проситель о помощи.
Пример :
– Мы давно и плодотворно сотрудничаем с вами. Мы вместе уже преодолели множество трудностей. Сейчас возникла новая проблема – у нас ограничены средства на закупки. Мы просим у вас помощи и ждем ваших предложений. Давайте вместе решать эту проблему! Мы справимся! Мы будем вам очень признательны!
Участник
Рекомендуемая тактика: «Мы вас не бросим, всегда будем вас поддерживать».
Рекомендуемая роль по отношению к Участнику в переговорах: покровитель, родитель, психотерапевт, помощник.
Пример :
– Расскажите, как у вас дела? Что у вас случилось за последнее время? Чем мы можем быть вам полезны? Мы с удовольствием поможем вам и поддержим в трудную минуту. А сейчас мы просим вас принять участие в нашей ситуации.
Интеллектуал
Рекомендуемая тактика: «У нас есть новая интересная информация для вас… Нам нужно решить серьезную задачу».
Рекомендуемая роль по отношению к Интеллектуалу в переговорах: исследователь, эксперт, интеллектуал, профессионал.
Пример :
– Перед нами стоит задача – обеспечить максимальный сбыт продукции в короткое время. В то же время мы ограничены в средствах на закупки. Как мы с вами решим эту задачу в таких условиях? Что вы посоветуете?
Прагматик
Рекомендуемая тактика: «Мы заботимся о выгоде… Хотим вас предупредить о рисках… Стремимся действовать по правилам…»
Рекомендуемая роль по отношению к Прагматику в переговорах: администратор-организатор, контролер правил, эксперт.
Пример :
– Мы хотим предупредить вас о рисках, которые возникнут, если мы вовремя не закупим товар. Не хотелось бы нарушать установленный порядок нашего сотрудничества… Может быть, вы сделаете нам скидку?
Контролер
Рекомендуемая тактика: «Готовы предоставить вам новую интересную информацию и обеспечить полный контроль ситуации».
Рекомендуемая роль по отношению к Контролеру в переговорах: источник информации, подконтрольный помощник и агент.
Пример :
– У нас есть для вас новая серьезная информация. Мы готовы предоставить вам возможность более подробного контроля ситуации, если вы предоставите нам скидку.
Интересно, что главный желаемый результат любых переговоров – собственная выгода – звучит для каждого типа личности по-своему.
Типы личности в работе
Организация – это удлиненная тень одного человека.Р. Эмерсон
Руководители коллективов часто жалуются: «Моим коллективом невозможно нормально управлять! Все сотрудники такие разные!»
Сразу же хочется добавить: «…и непохожие на меня – их руководителя!»
В этом – вся проблема: каждый руководитель стремится выбирать людей в свое подразделение «под себя», то есть максимально похожих на него, тех, с кем ему наиболее комфортно. И в этом – глобальная ошибка многих руководителей.
Когда коллектив состоит из людей одного и того же типа личности – например, все Прагматики или все Социологи, – люди не могут добиться ничего нового: они все время остаются на одном и том же уровне, не развиваясь.
Когда отдел состоит из людей одного типа личности
Часто бывает так, что руководители, относясь к определенному типу личности и набирая таких же сотрудников, создают целые компании этого типа личности. Тип личности компании определяется преобладающим типом личности ее сотрудников. В результате эти компании становятся однобокими и ограниченными в своих возможностях из-за того, что они делают упор на какую-то одну сторону действительности, не принимая во внимание другие.
В результате компания становится однообразной в своих предпочтениях и перспективах, ограниченной, упуская массу возможностей, которые в силу своей однобокости даже не замечает. Поэтому такие «однобокие» компании определенных типов личности добиваются значительно меньших успехов, чем могли бы, если бы состояли из дополняющих друг друга представителей разных типов личности.
При анализе деятельности компаний рассмотрим следующие ключевые сферы:
• Бизнес-планирование и стратегическое развитие компании
• Маркетинг: исследование рынка
• Продвижение компании: реклама, акции, продажи продуктов и услуг
• Человеческий фактор: коммуникации и психологический климат в коллективе
• Управление: структура, система, эффективность управленческого механизма
• Техническая поддержка работы компании
• Делопроизводство
Компании – типы личности и их специфика
Руководители! Подбирая сотрудников в ваш коллектив, нанимайте людей разных типов личности.
Не случайно в природе представлены люди не одного, а нескольких типов личности. Разные типы личности – это еще и разные жизненные миссии, которые выполняют эти люди, разные жизненные задачи и сферы деятельности. Разделяться по сферам деятельности люди начали еще издревле. В обществе никогда не занимались все одним и тем же. Всегда было разделение на сферы активности: одни возделывали землю, другие воевали с врагами, третьи изобретали новые приспособления для улучшения качества жизни, четвертые брали в свои руки бразды правления и строили государственные системы, пятые создавали произведения искусства, шестые доносили до народа знания, информацию и элементы просвещения, седьмые – учили, лечили, помогали… В этом разделении есть великая общественная мудрость: каждый занимается своим делом, для которого предназначен и к которому имеет наибольшие способности. При этом очень важно было объединить всех этих разнонаправленных людей в одну систему, чтобы последовательно и планомерно развивать человеческое общество.
Так же и с компаниями.
У каждого типа личности есть свои сильные стороны и способности, которые можно использовать для эффективности вашего бизнеса.
Можно сказать, что представители разных типов личности имеют свои определенные, уникальные профессиональные способности. Вследствие этого существуют предпочтительные сферы деятельности для представителей каждого типа личности, в которых они будут наиболее эффективны и, соответственно, принесут больше пользы своему работодателю.
Подбирайте ваш коллектив так, чтобы в нем были представители разных типов личности. Дополняя друг друга и видя мир с разных сторон, они, работая вместе, принесут вашему делу огромный успех.
Подобрав в ваш коллектив представителей разных типов личности, важно создать ту объединяющую и созидательную атмосферу, при которой они будут дополнять друг друга, работая слаженно и гармонично.