Оставьте в покое виды творчества, чей пик популярности давно прошел

Макраме – безумно популярное лет тридцать назад рукоделие. Оно очень декоративно и эффектно, но в наше время прочно ассоциируется с бабушкиными интерьерами и советскими журналами по рукоделию.

Что можно изменить? Полностью отойти от советского стиля и делать функциональные и стильные вещи, к примеру кашпо для садов или загородных кафе и ресторанов, которым не страшен дождь. Использовать актуальные материалы, чтобы такие вещи смотрелись современно и были востребованы.

Оставьте в покое виды творчества, которые предполагают прозрачную цену

Это любая работа, глядя на которую, понимаешь, сколько стоят исходные материалы и что именно было сделано для достижения результата (рис. 3).

Рис. 3. Это работа с прозрачной ценой, которую невозможно продать дорого

Например, оригами – искусство складывания фигурок из бумаги.

Что можно изменить? Можно заработать на обучении детей оригами, преподнеся это как развивающее и коммуникативное занятие. Или соединить оригами и роспись, оригами и проволоку, оригами и другие материалы, чтобы получить светильники, необычные подвесные модули, предметы декора. Их цена будет не такой прозрачной.

Вопрос: разве не опрометчиво будет создавать такие узконаправленные вещи? Одна потребность – одна вещь? Не лучше ли делать то, что пригодится на все случаи жизни?

Ответ: полный ассортимент предлагаемых вами работ должен охватывать все возможные задачи. Но каждая созданная вещь – решать одну конкретную. На это есть четыре причины.

Четыре причины создавать адресные вещи

Причина 1. На адресность сразу обращают внимание. Когда мы акцентируемся на проблеме, то притягиваем именно людей, ее имеющих.

Сравните: универсальный шампунь для всей семьи и специальный разглаживающий для непокорных локонов. Если у вас непокорные локоны, что вы предпочтете?

Причина 2. Адресность может быть продана и ценится дороже.

Сравните: универсальный крем для всей семьи и специальный травяной крем от первых морщинок для чувствительной кожи. Второй может стоить в десятки раз дороже.

Причина 3. Адресность помогает продать больше одному покупателю.

Если у вас «просто мыло» ручной работы, разных цветов, форм и размеров, которое не предназначено для конкретной ситуации, а универсально: подойдет для мытья лица, рук, тела, сколько купит человек? Правильно, один кусочек.

А если в вашем магазине есть пробуждающее утреннее и расслабляющее вечернее, роскошное перед выходом в свет и охлаждающее после тренировок в спортзале, соблазняющее к свиданию, специальное защитное для рук, антицеллюлитное… Конечно же, речь идет не о пустой декларации, но о реальной разработке рецептуры мыла специально для конкретной задачи.

Получается, что каждое мыло максимально подходит для одного случая, но ни без одного покупателю не обойтись (рис. 5).

Рис. 5. Каждое мыло создается специально для конкретного случая, но ни без одного не обойтись

Причина 4. Адресность облегчает муки выбора.

Особенно важен этот момент там, где покупатель не может осмотреть, потрогать, оценить вещь и вынужден принимать решение по описанию, например при продажах в Интернете.

Зачем в ресторане названия блюд в меню маркируют специальными иконками, разделяя их на категории «для вегетарианцев», «острое», «диетическое», «сытное блюдо», «блюдо для двоих»? Задача та же – облегчить муки выбора и ускорить принятие решения.

Если у вас есть «просто палантины» разного цвета, с разнообразными узорами, из различных материалов, покупателю непонятно, почему ему стоит предпочесть один другому.

Предлагайте решение тех проблем, с которыми он чаще всего сталкивается, когда решает, что ему нужен палантин:

• повседневный на осень;

• для торжественных случаев к вечернему платью;

• для прогулок прохладными летними вечерами.

Не забудьте про эмоционально окрашенные события:

• палантин для романтического свидания (сексуальный шелковый, нежный, женственный);

• палантин для отпуска (непринужденный, естественный, жизнерадостный).

Почему на них стоит обратить особое внимание? Потому что важные события и подготовку к ним люди привыкли отмечать специальной покупкой.

Невозможно придумать проблему за людей, а потом убеждать их в том, что она у них есть.

Залог успеха в бизнесе – идти от реальных человеческих проблем и нести конкретную пользу. Не создать изделие, а потом пытаться его кому-нибудь продать. Но вначале понять, чего хотят сами люди, а потом предложить им то, что им и так нужно. Думать, почему именно и зачем именно они покупают ваши изделия. Какими мотивами руководствуются? Какую проблему решают своей покупкой?

Самые успешные рекламные акции, разработка брендов – вовсе не взрыв креатива, а методичный и взвешенный поиск ответа на этот вопрос.

Пример успеха мастера: зачем невестам цветы?

Недавно ко мне обратилась за консультацией мастер, которая занимается созданием цветочных украшений и аксессуаров для невест и хотела бы, чтобы они лучше покупались.

Когда мы с ней думали о мотивах покупки, то осознали, какое огромное количество суеверий и страхов связано именно со свадьбой. Главное желание невесты – чтобы в этот день все сложилось так, как она мечтала, и свадьба прошла великолепно, как в ее детских грезах.

Помогаем невестам справиться со страхом, предлагая им не просто цветочное украшение, но еще и талисман. Издавна цветам придавали мистическое значение, существует их язык. Например, лилия – символ чистоты, незабудка – верности.

Такие цветы – способ обрести спокойствие невесте перед главным днем ее жизни.

Если вам кажется, что ваши вещи не решают никакой задачи, они просто красивы, ими украшают дом, от них получают эстетическое наслаждение, могу сказать, что доставлять удовольствие – точно такая же задача. Это предметы искусства.

Стремление украсить свой дом и сделать его индивидуальным – реальная задача людей. Потребность декорировать интерьер, придать ему уют, теплоту, нежность – тоже. Так же как и желание побаловать себя, купить что-то потрясающе роскошно ненужное (например, безумно дорогой пеньюар). Сделайте акцент на таких задачах – и вы притянете людей, которые озадачены вопросом, как им выразить любовь к себе.

Самая эффективная адресность

До сих пор мы сегментировали свои изделия по задачам и целям людей, по проблемам, которые они решают.

Но гораздо эффективнее делать это не по принципу для чего, а по принципу ДЛЯ КОГО.

Предложение «всем-всем-всем» можно сравнить со стрельбой из пушки по воробьям. Авось какой покупатель и притянется. Обычно не притягивается никто. Адресность можно сравнить с точечной стрельбой – мы целимся в одного единственного, самого перспективного покупателя, игнорируя остальных.

Люди образуют общности. Наша задача – определить эти общности и дать им то, о чем они мечтают.

Кто ваши существующие покупатели? Кого вы видите чаще всего у своих стендов на ярмарке, в студии и магазине, кого принимаете у себя дома, кому ездите отдать заказ? Кто не просто смотрит работы, но и покупает охотно и много? С кем из них вам приятнее всего работать самому?

Для начинающих: если у вас немного покупателей и пока вы не могли составить о них представления, подумайте о том, с кем вам хотелось бы работать в будущем. Это:

• молодые мамы;

• энергичные жизнерадостные студентки;

• рафинированные интеллектуалы;

• любящие уют домохозяйки;

• романтичные барышни;

• харизматичные люди творческих профессий;

• уверенные бизнес-леди?

Вещи для каких из этих категорий покупателей вы сами хотели бы продолжать делать? Выберите перспективные и желаемые.

Адресуя коллекцию именно определенной (своей любимой) категории, вы притягиваете этих людей.

Не пытайтесь притянуть в свой магазин всех, сосредоточьтесь на самых перспективных, игнорируйте остальных. Напишите, для кого он предназначен и какую пользу получат эти люди, посетив его.

Проповедуйте уверовавшим

На свете полно людей, которым не нравятся и никогда не понравятся украшения ручной работы. Вместо того чтобы убеждать всех-всех-всех в том, что эти украшения красивые и стильные, сосредоточьтесь на том, чтобы убедить тех, кому они и так нравятся, что им стоит купить не только одно украшение, но и комплект на каждый день и на праздник, и на пляж, и в офис, и в подарок, и самому научиться такое делать. Игнорируйте остальных, нецелевых людей, работайте со своими фанатами.

Расширяйте ассортимент, создавайте тематические коллекции, предлагайте дополнительные товары и услуги, проводите акции, конкурсы, выставки. Копайте смежные ниши. Но оставайтесь верны своему покупателю, и он будет верен вам.

Зачем вообще определять своих покупателей?

Вопрос: я просто хочу творить и продавать и прекрасно могу найти язык со всеми покупателями, зачем их разделять?

Ответ: работая с определенной категорией людей, проще стать известнее в этом кругу. Гораздо проще составлять продающие описания своих работ. Проще давать рекламу, адресуя ее именно этому кругу. Проще притягивать людей к себе подобным.

Почему нельзя предлагать одно и то же разным людям, даже если вам кажется, что ваши вещи прекрасно подойдут им всем?

Причина 1. Разные покупатели хотят разные предложения, потому что тянутся к себе подобным.

«Я это хочу, потому что такое покупают люди моего круга и те, на кого я хочу быть похожим».

Причина 2. Разные покупатели хотят разные предложения, потому что желают отличаться друг от друга.

Самый яркий пример – это мужчины и женщины. Не только украшения, сумки, духи, одежда, но даже кетчуп и пиво выпускается специально для мужчин и отдельно для женщин.

Это интересно: шоколад традиционно считается женским продуктом, безобидным антидепрессантом, милым презентом.

Когда компания «Nestle» решила завоевать мужскую аудиторию, она создала специальный брутальный Nestle for men с мужественной рекламой и слоганом «Беречь от женщин».

Если бы компания пыталась предложить свой традиционный шоколад мужчинам, ничего не меняя в его дизайне, она не только не привлекла бы мужчин, но и оттолкнула бы женщин. Мужчины не хотят выглядеть немужественными и употреблять женское лакомство. Женщины не хотят есть то же, что и мужчины: калорийную бомбу для быстрого утоления голода.

Товары-визитки

Это товары копеечной себестоимости, «сувенирчики», которые делаются легко и сами по себе прибыли приносят немного. Заколки, шпильки, кулончики, закладки для книг, фоторамки-сердечки, держатели для заметок, брелоки для ключей или мобильного телефона. Все эти товары-визитки носятся на себе, вкладываются в книгу, ставятся на стол, украшают полку.

Маркетинговая задачка

Мастер, который успешно продает дорогие предметы из стекла, делает и копеечные фоторамки-магнитики с возможностью поставить фото покупателя и со своими контактными данными на обратной стороне. Зачем он делает то, что почти не приносит прибыли?

Ответ: магнитики помогают привлекать новых клиентов – будучи подаренными или купленными, они расползаются по домам покупателей, украшают их холодильники годами и служат добровольной рекламой мастеру. Поскольку люди чаще всего общаются с себе подобными, гости и друзья покупателя – весьма вероятные будущие клиенты мастера.

Требования к товарам-визиткам:

• легко и быстро делаются;

• имеют низкую себестоимость;

• актуальны и востребованы покупателями;

• остаются после покупки на видном месте;

• отражают почерк и стиль мастера.

Что предлагать как товары-визитки? Все, что не прячется в темный шкаф, а ставится на полку, носится на себе, прикрепляется к сумке, вешается на холодильник (рис. 9–11).

Как использовать: продавать на ярмарках как сувенир, вкладывать в посылки как бонус при большом заказе. Поощрять новых покупателей, дарить особо ценным клиентам.

Практический совет: сделайте своим товаром-визиткой сердечко. Мыло-сердечко, брелок-сердечко, заколку в виде сердечка.

Прежде всего, сердечки уже показывают дружеское расположение мастера к покупателю. А главное, люди очень часто дарят их друг другу по поводу, выражая свою симпатию. Нам это и нужно – чтобы люди дарили их, расширяя нашу сферу влияния.

Рис. 9. Товары-визитки: скромные, но интересные сережки. Автор Мария Милицкова

Рис. 10. Товары-визитки: нежная валяная брошь. Автор Зоя Большакова

Рис. 11. Товары-визитки: необычная закладка для книги. Автор Елена Чернобров

Самые продаваемые товары

Это любимые покупателями, востребованные, беспроигрышные товары, на которых вы получаете основную прибыль.

Вопрос: я не хочу делать повторы, как быть?

Ответ: если вам важны деньги, то лучше всего поменять отношение к повторам. Повторные заказы – лучшее доказательство востребованности ваших вещей. Покупатели заказывают такие же не потому, что у них нет фантазии, но потому, что они гарантированно хотят получить именно то, что видят.

Творческие товары

Возможно, вам нравится делать магазин не только точкой продаж, но странным, особенным, притягательным местом. Тогда ваши работы предназначены для воплощения творческого начала, реализации новых замыслов, экспериментов.

Они не пользуются особенным спросом, но выделяют вас среди других. Не делайте на них серьезную ставку в получении прибыли.

Особо дорогие товары

Они могут и не продаваться. Их роль иная – демонстрировать вашу квалификацию, уровень мастерства, профессионализм, делать вас дорогим мастером. А главное – на их фоне цена на другие вещи покажется совсем незначительной и вполне приемлемой.

Товары, которые побуждают к новым покупкам

Существуют товары, после покупки которых приходится приобретать дополнительные детали и услуги. Автомобиль – самый яркий пример: ему нужен бензин, место для стоянки, периодический ремонт.

Подумайте, возникает ли такая потребность у ваших покупателей, и предусмотрите для них дополнительные товары, которые вы сделаете сами или с помощью другого мастера. Например, некоторые авторские куклы предполагают покупку гардероба, мебели, витрины для них.

Дополняющие товары

Простой способ увеличить свою прибыль – предложить покупателю что-то нужное, когда он покупает вашу вещь.

Ответьте на вопрос: что еще нужно покупателю в тот момент, когда он совершает покупку у вас?

Пример : когда женщина покупает авторскую керамику – чашки, ей могут пригодиться также поднос в том же стиле, чайник, коробка для чая (рис. 12).

Рис. 12. Что обычно хочется купить вместе с чашкой?

Можете ли вы что-то из этого списка начать делать самостоятельно без потери времени и квалификации? Не только чашки и чайник, но и подносы к ним?

А если что-то не хотите и не умеете делать, к кому из других мастеров могли бы обратиться и наладить взаимовыгодное сотрудничество?

Практический совет: предлагайте вот это самое свежесозданное как комплект, набор, максимально решающий поставленную задачу. Можно купить и отдельно, но в наборе выгоднее.

Советы опытного мастера:

• если вы уверены в востребованности заказанной вещи, делайте сразу два-три изделия – одно на заказ, другое в магазин. И времени, и усилий уйдет меньше;

• при изготовлении авторских деталей делайте востребованные заготовки про запас. Потом вы сможете быстро собрать из них вещь.

Особо дорогой вариант исполнения

Немало людей отпугивает не высокая, но слишком низкая цена. Предусмотрите для них более дорогой вариант исполнения. Изменения, которые вы можете легко внести, но которые привлекательны для покупателя.

В описании вещи добавляйте, что по желанию базовый вариант изделия можно улучшить за отдельные деньги. Не думайте, что они свяжутся с мастером сами для уточнения деталей. Скорей всего, такая возможность им просто не придет в голову.

Можно использовать более дорогую кожу, лучшую фурнитуру, авторские детали, сделать роспись на обеих сторонах, а не на одной, добавить дорогие ингредиенты.

Всегда находятся люди, которые хотят самое лучшее и ищут дорогой вариант как показатель качества, а не дешевый. Это предложение – специально для них.

Большинство людей выбирает среднюю цену

Особо дорогие, как и особо дешевые товары нужны для того, чтобы побудить покупателя предпочесть вещь по комфортной для него цене. На фоне особо дорогих вещей цена на желанную работу будет казаться не завышенной, но вполне приемлемой. Поэтому если у вас все вещи стоят по 1000 р., имеет смысл разделить их и продавать что-то дешевле, а что-то дороже. Это облегчает муки выбора, ведь когда много равноценных вариантов, так трудно выбрать лучшее.

За отдельную плату, но при большой покупке бесплатно

Предлагайте бесплатно:

• красивую авторскую упаковку;

• дополняющую покупку вещь. Например, к шали – брошь в том же стиле;

• подарок-сюрприз. Обращаемся к мотиву «любопытство» и предлагаем нечто, что нравится большинству покупателей;

• консультацию по скайпу, если вы продаете материалы и мастер-классы для творчества и обучаете людей. Все последующие консультации можно будет продавать.

Для повышения суммы чека используйте многоступенчатые бонусы

Количество бонусов и подарков растет вместе с количеством заказанных вещей.

Товары-комплекты

Как продать покупателю три вещи вместо одной?

Существуют вещи, которые настолько хорошо дополняют друг друга, что покупателю и в голову не придет разделять их.

Характерный пример – куклы, которые являются влюбленной парочкой, женихом и невестой (рис. 13, 14).

Рис. 13. Коты – жених и невеста – хороши только вдвоем. Автор Татьяна Родионова

Рис. 14. Эта счастливая пара зайцев тоже неразлучна. Автор Татьяна Родионова

Вместо просто кукол-медведей сделайте семью (рис. 15). Мама, папа и ребенок – разве можно отказаться от кого-то?

Рис. 15. Рука не поднимается разлучить такую дружную семью. Автор Лариса Гаврикова

Если вы художник, предлагайте картины с перекликающимися мотивами. Например, одна изображает девушку за чаем, другая – ее же за туалетным столиком, третья – на прогулке. Они образуют триптих и предлагаются для разных комнат одного дома – для столовой, спальни и прихожей.

Подумайте, чем вы можете дополнить свои работы, чтобы они образовали неделимый комплект?

Просто предложите

Не ждите, пока покупатель спросит у вас что-то еще, но предложите это ему сами – и вы приятно удивитесь тому, сколько людей примут предложение.

Бывали случаи, когда изначально мне заказывали только колье, а я из остатков бусин делала и серьги, высылала фото, и комплект нравился, хотя изначально о нем клиент и не помышлял. Естественно, оплату я получала за комплект :)

Товары в наборах

Они могут быть не связаны между собой так тесно, как комплекты, но объединены одной целью. Их задача – облегчить муки выбора.

Особенно тяжелы они тогда, когда нужно выбрать подарок. Если вы можете собрать из работ набор, который облегчит покупателю задачу, сделайте это и адресуйте его любимой девушке, маме, коллеге, начальнику.

Коллекции

Это товары, образующие в совокупности законченную логическую последовательность. Без всех элементов коллекция является неполной, незавершенной.

Стремление довести начатое до конца, любопытство и желание быть последовательным побуждает купить всю коллекцию.

Например, фенечки на руку семи цветов радуги – это коллекция. Покупатель с большей вероятностью купит их все, если знает, что вместе они составляют «Радужную коллекцию».

Мыло, которое называется «Июньский рассвет», «Июльский полдень» или «Августовский закат», имеет больше шансов быть проданным одновременно, чем если бы оно называлось просто «Травяное» или «Цветочное» (рис. 16).

Куклы-игрушки, которые являются героями одной сказки, а не просто собачками, зайчиками, мишками, покупаются охотнее. Тогда, купив на выставке симпатичного Гнома, мама, а главное ребенок захотят потом купить и Белоснежку, и всю компанию.

Вкладывайте листовки с полным описанием коллекции в посылку, фотографируйте ее и выкладывайте в Интернете, чтобы дать знать покупателю, что он может дополнить коллекцию другими вещами.

Этот же мотив «любопытство» и потребность собирать коллекцию можно использовать, чтобы побудить покупателей возвращаться.

Рис. 16. Эти виды мыла объединены в коллекцию «Летние дни»

Например, если вы делаете детские развивающие куклы, вам стоит позиционировать себя не только как опытного мастера, но и человека, любящего и понимающего детей. Ничего лучше советов о том, как провести время с ребенком, используя ваши куклы, вам не найти. Например, это будут короткие советы о том, как устроить дома кукольный театр. Каждый совет – одна законченная мысль.

Пронумеруйте их, напечатайте на листовке вместе со своими координатами и вкладывайте при каждой покупке. Тогда стремление узнать, какой же совет последует дальше, склонит чашу весов в вашу пользу при выборе среди равновозможных магазинов.

Лучший покупатель – тот, который УЖЕ у вас что-то купил

Он доволен покупкой, он УЖЕ выбрал вас, поэтому продать ему еще что-то куда проще, чем привлечь нового клиента. Сосредоточьтесь на работе с постоянными покупателями, поощряйте их и благодарите за то, что они выбирают вас.

Создайте систему поощрений для постоянных клиентов. Предложите подарок при следующей покупке. Задействуйте принцип многоступенчатого роста, когда покупателю дается возможность стать не просто постоянным, но еще более любимым клиентом.

Вспомните начальные скидочные карты, а затем золотые и платиновые с дополнительными бонусами в крупных магазинах.

Используйте нематериальные привилегии

Поощрение покупателей вовсе не обязательно должно быть затратным для вас, но привлекательным для клиента. Можно предложить:

• приглашение на показы;

• участие в ваших фотосессиях, если вы работаете с профессиональным фотографом;

• приглашение стать «тестером». Такие покупатели первыми получают новые образцы и высказывают свое мнение о них. Например, постоянным покупателям вашей косметики ручной работы можно высылать пробники новых средств, тестировать на них новинки и просить оставить отзыв.

Скидка на следующую покупку

Очень многие мастера делают покупателям скидку просто потому, что покупатель о ней попросил.

Просто так скидки лучше вообще не делать. Это не только лишает вас законной прибыли, но и подрывает мнение о вас как о мастере, уверенном в цене и качестве.

Предложите скидку на следующую покупку. Вы ничего не теряете в деньгах прямо сейчас, зато приобретаете постоянного клиента. И после того, как он уже принес вам деньги, награждаете его скидкой.

Скидку можно предлагать и за другие выгодные вам условия:

• при покупке от двух вещей (или от какой-то суммы);

• при условии замены деталей на менее дорогие, при отказе от части элементов, при упрощении изделия, узора, выкройки и пр. Обычно покупатели на это не идут, но это неплохой компромисс;

• при оказании встречной услуги. Например, прислать фотографию с вашими изделиями в интерьере покупателя, написать развернутый отзыв.

Как усилить предложение

Добавьте акцию: приведи друга – и оба получите по 15% скидки на следующую покупку. Покупатель не чувствует себя сдавшим друга, потому что тому даются бонусы. Вы стимулируете людей к тому, чтобы они сами рассказали о вас и приводили новых покупателей фактически бесплатно.

Люди куда больше усилий готовы потратить на то, что уже считают своим, чтобы не потерять что-то ценное, нежели на то, чтобы нечто ценное дополнительно приобрести. Ради того, чтобы не потерять «свои» деньги, многие покупатели решатся на новые заказы и предпочтут этого мастера его конкурентам.

Поэтому любые бонусы работают лучше, если они представляют собой не обещания, а реальные вещественные уже принадлежащие покупателям товары, которые жалко потерять, – красиво оформленный чек, бирка, талон (рис. 17).

Рис. 17. Симпатичные купоны со скидкой на следующую покупку вкладывайте в свои посылки

Можно давать покупателю купон с надписью «Ваша скидка 10% на следующую покупку» и индивидуальный код, который он должен сообщить. Код нужен для того, чтобы купоном можно было воспользоваться всего один раз.

Важно: у купона должен быть срок действия – обычно не более трех месяцев, иначе люди будут думать очень долго.

Люди наелись скидками и на них не реагируют

Да, действительно, слова о распродажах, акциях, подарках вызывали куда больше отклика 20 лет назад, чем сейчас. Иногда достаточно переформулировать предложение, чтобы оно снова зазвучало привлекательно.

Можно предлагать не скидку, а виртуальные деньги, баллы, плюсы, которые можно потратить только у вас.

Как мотивировать к бо́льшим покупкам?

Сделайте так, чтобы количество призовых виртуальных денег зависело от суммы заказа. Например, у вас сделали покупку на 5000 р. – и получили 500 р. в подарок в счет следующего заказа.

Некоторых покупателей это будет мотивировать на то, чтобы совершать крупные покупки и даже кооперироваться с друзьями: ведь их бонус увеличивается пропорционально сумме заказа.

Поверьте, используете ли вы эти возможности для того, чтобы покупатели возвращались:

• визуализированные бонусы, обещающие скидку при следующем заказе;

• визитки для того, чтобы покупатель мог быстро связаться с вами еще раз или передать ваши координаты другому человеку;

• листовки с ассортиментом других товаров, дополняющих совершенную покупку. Листовки с описанием полной коллекции, если ваши работы все вместе ее образуют;

• товар-визитку, сувенир, который остается на видном месте и будет напоминать о вас и привлекать новых покупателей;

• дополнительный подарок особо ценным покупателям.

Вложите в посылку предложение партнера

Незатратный, но эффективный способ раскрутки своего магазина – партнерство с непрямыми конкурентами. Предложите своим покупателям получить подарок при покупке у вашего партнера. В каждую покупку вкладывайте купоны партнера, он то же самое сделает для вас, таким образом, вы направите покупателей друг к другу.

Очень важно, чтобы вы рекомендовали по-настоящему интересные вашему покупателю вещи, а не все подряд. Например, человеку, который покупает украшения, пригодятся шкатулки для них.

Чит-код для тех, кто хочет продавать много через Интернет

Учитесь у компаний, которые торгуют по каталогам – Yves Rocher, Orifame, Avon, Otto, – и моделируйте их предложения. Они, как и вы, не видят покупателя, но дотягиваются до него, часто имея в своем распоряжении единственный инструмент – свой печатный каталог. Они используют:

• очень выгодные и короткие акции, которыми жаль не воспользоваться;

• многоступенчатые бонусы, пошагово награждающие за большую покупку;

• подарки-сюрпризы;

• подарки-комплименты новым покупателям;

• особо выгодные условия постоянным покупателям;

• бонусы за немедленное реагирование.

Люди пренебрежительно называют поделкой все, про что они думают: я и сам так смогу. Иными словами, это:

• понятно, из чего сделано и сколько стоят исходные материалы;

• не требует специального оборудования, квалификации, образования;

• не предполагает особенных материалов или технологии.

Вывод: ценность вещи в глазах покупателя возрастает многократно, когда он не может сказать: я могу сделать так же.

Заповеди создания дорогой вещи

1. По вашей работе не должно быть понятно, из чего и как именно это сделано, сколько стоят исходные материалы.

Пример: изделие из папье-маше очень легко раскладывается на составляющие. Стоимость бумаги, краски и клея. Если вы хотите продавать такие работы дороже, нужно вводить дополнительные материалы и технологии, чтобы цена не была прозрачной. Нужно иметь в виду, что покупатели обычно учитывают только стоимость материалов, не принимая в расчет ни затраченное время, ни усилия.

2. Использование редких материалов, которые неизвестно сколько стоят и где продаются, помогают сделать цену непрозрачной.

3. Обработка вещи с помощью станка, печи, машины, всего того, чего нет в свободном доступе, повышает ее ценность в глазах покупателя. Ведь он не скажет: я могу так же.

4. Любая авторская техника и особая технология может быть продана дороже. Так же как и квалификация мастера, специальное образование, участие в выставках – свою экспертность нужно подчеркивать.

Руки и голова

Ручная работа особенно ценится, если к рукам подключается голова. Как-то сложилось в сознании, что сколь угодно искусная и аккуратная работа руками – всего лишь мастерство, но как только подключается голова (авторский замысел, авторская техника, эскиз, идея), то она сразу воспринимается дороже и ценится больше.

Если человек умеет рисовать – он настоящий мастер

Такая установка есть в головах очень многих людей. Любые узоры, рисунки, эскизы, сделанные вручную, повышают ценность вещи. Пользуйтесь этим и учитесь рисовать.

Для многих вещей существует привычная, комфортная для покупателя цена, больше которой платить не принято.

Пример: мыло ручной работы. Психологически за кусок мыла, сколь угодно полезного и натурального, больше 200 р. покупатель отдать не готов. Не принято.

Решение: добавляем вещи, на которые нет устоявшейся цены, и продаем все вместе как набор (рис. 18).

Например , набор мыла + соль для ванны + гель для душа + скраб для тела + красивая упаковка могут быть проданы и за 700, и за 1500, и за 2500 р. Цена больше не является привычной.

Рис. 18. Невозможно наверняка сказать, сколько должен стоить этот набор

За что люди готовы платить больше?

1. За то, что словно создано специально для них. Специально для беременных. Специально к юбилею. Специально для руководителя. Это может быть продано дороже, чем вещь, которая предназначается всем-всем-всем.

2. За то, что изготавливается на заказ. Исполнение по индивидуальным пожеланиям смело может быть продано в полтора-два раза дороже типового изделия.

3. За возможность оставить свое имя – гравировку, вышивку, монограмму (рис. 19). Ведь когда люди прикидывают, сколько денег они готовы отдать за свое имя, они как бы оценивают себя, а себя люди ценят дорого и уж во всяком случае не торгуются.

Рис. 19. Возможность оставить свое имя – монограмму, реализованная в виде броши. Автор Елена Чернобров

Дорогие цвета

Сапфировый, насыщенный бирюзовый, изумрудный и рубиновый – глубокие цвета драгоценных камней выглядят дороже привычных синего, зеленого, красного.

Чистые, подсказанные природой оттенки цветов тоже дороги – цвет вина, шоколада, корицы, какао с молоком, меда.

Как и необычные сочетания цветов вместо классических. Пудровый с черным смотрится интересней, чем привычный белый с черным. Сиреневый, ягодный и изумрудный – необычно и сочно.

Дешевят работу синтетические оттенки и кислотные сочетания цветов, розовые «девчачьи» или грязные цвета.

Хотите больше интересных сочетаний, неизбитых оттенков и цветов? Посоветую сайт www.colourlovers.com. Здесь вы найдете огромное количество актуальных, необычных, неожиданных, трендовых сочетаний цветов и узоров для вдохновения, которые помогают держать руку на пульсе модных веяний. Самые удачные сочетания стоит сохранить.

Совет опытного мастера: описывая свои цвета, используйте «дорогие» эпитеты. Слова «пурпурный», «кармин», «индиго» лучше, чем «малиновый», «бордовый», «синий», потому что в древности эти красители ценились очень дорого. Сейчас эти оттенки стоят не дороже всех прочих, но психологически воспринимаются как дорогие.

Жемчужный, бронзовый, перламутровый – тоже «дорогие» эпитеты, даже если они описывают цвета, а не используемые материалы.

Дорогие материалы

Фурнитура цвета состаренной меди обычно выглядит благороднее фурнитуры золотого цвета, а матовая посеребренная – дороже блестящей.

Шелк и шелковые нитки, натуральная кожа, жемчуг, перламутр – даже небольшое количество этих материалов в работе ощутимо повышает ее ценность в глазах покупателя, потому что когда-то они были редкими, стоили дорого и высоко ценились. Сейчас они доступны, но налет эксклюзивности остался.

Используйте материалы, известные своим качеством. Ангорская шерсть, японский бисер, индийская хна – это бренды, которые не нуждаются в проверке на качество.

Дешевят работу распространенные материалы и избитые заготовки: все, что известно, где куплено и сколько стоит.

Дорогие узоры

Один и тот же материал с разным рисунком воспринимается по-разному.

Индийские огурцы пейсли (рис. 20), всевозможные винтажные узоры, королевские французские лилии, геральдические мотивы выглядят роскошно.

Рис. 20. Современный вариант узора пейсли

Разноцветная полоска и горошек больше подойдут для забавных и недорогих сувениров (рис. 21).

Рис. 21. Скромные узоры в горошек

Не все то золото, что блестит

Блестки и пайетки на одежде однозначно удешевляют ее, а вот золотые искорки в свечах, позолота на шкатулке, раме позволяют им выглядеть дороже и интересней. Вам поможет собственный вкус и чувство меры (рис. 22).

Рис. 22. Позолота особенно эффектна на сувенирах к празднику

Детали упаковки – это авторская профессионально выполненная бирка, необычная упаковка, подарочный пакет из крафт-бумаги, листовка с советами по уходу за вещью, вложенная в покупку визитка мастера.

Эти мелочи важны потому, что не только приближают вещь к брендовой, но и показывают, насколько серьезно мастер относится к своей работе.

Упаковка должна соответствовать содержанию

Несоответствие упаковки и содержания удешевляет работу.

Например, упаковка сувенирного мыла Iphone должна по возможности повторять упаковку Iphone. Это черный картон, черная бумага, серебряная лента. Тогда подарок будет выглядеть по-настоящему дорого.

Практический совет: моделируйте чужую профессиональную упаковку косметики, вина, дорогих подарков, электроники, шоколада. Отмечайте используемые цвета, мотивы, материалы, творчески перерабатывайте и применяйте (рис. 24-26).

Рис. 24. Эта скромная коробка выглядит особенно милой благодаря веточке лаванды

Рис. 25. Две разные по фактуре ленты превращают обычную упаковку в изысканную

Рис. 26. Упаковка необязательно должна быть дорогой, чтобы эффектно выглядеть. Лучше подчеркнуть ее рукотворность

Упаковка как способ запомниться

Придумайте фирменный знак, которым вы будете отмечать все свои работы. Штрих, по которому вас будут узнавать.

Вот уже несколько лет как я взяла себе за правило поздравлять покупателя с приобретением вещи на упаковочной бумаге, в которую я ее заворачиваю. Обычно я пишу несколько теплых слов и рисую мой фирменный знак – распускающийся цветок лотоса. С такой заготовленной заранее упаковкой все получается очень быстро.

Разворачивая мою упаковку, покупатель получает неожиданное поздравление и наверняка запоминает меня.

Создали дорогую вещь? Самое время ее дорого продать.

В первую очередь, ожиданиями рынка. Любая работа стоит ровно столько, сколько люди готовы за нее заплатить.

Обойдите своих конкурентов и их магазины в Интернете и поставьте свою цену выше средней. Вы притягиваете тех людей, которым важно в первую очередь качество, а не цена, и для которых высокая цена – показатель качества изделия. Конечно же, сделайте все, чтобы на практике оправдать их ожидания.

Мы оцениваем свой труд настолько, насколько оцениваем себя. Если повышение цены дается вам нелегко и вас посещают мысли, что надо бы еще потренироваться, что вы еще не мастер, а так, новичок, что не имеете права на это, воспринимайте мой совет как упражнение по развитию уверенности в себе.

Повысьте цену и проверьте прибыль. Может быть, что количество заказов сократится, но общая выручка вырастет. Тогда вы все равно в выигрыше, потому что не тратите время на общение с покупателем и пересылку.

Что делать с вопросом «Почему за углом дешевле»?

Поскольку практически всегда будут мастера, согласные сделать ту же работу дешевле, такой вопрос от покупателя вполне возможен. Это не должно смущать вас, заставлять чувствовать себя виноватым, сбивать с пути, а тем более побуждать снизить цену.

Практический совет: заготовьте себе речевку, которая указывает на отличие вас от «конкурентов за углом». Она не должна быть длинной, но она должна быть понятной и выгодной покупателю. Цель – не оправдаться, и даже не быть правдивым, и не рассказать о своих заслугах, но дать несколькими словами понять покупателю, что вы стопроцентно уверены в качестве своих товаров и ваша цена полностью справедлива и оправдана.

При обосновании цены сделайте ставку:

• на качество материалов:

«Понимаете, я врач и использую только французские масла при изготовлении кремов, а что используют за углом – мне неизвестно»;

• на собственную квалификацию:

«Я делаю все вещи вручную по авторским эскизам, а там может быть штамповка» (рис. 27, 28);

• на сложную технологию:

«Все мои изделия проходят обжиг в условиях, которые не воспроизвести при отсутствии дорогого оборудования, поэтому вы вряд ли найдете второе такое же»;

• на наглядность:

«Посмотрите сами: ровные швы, везде подкладка, только натуральная кожа, никакой синтетики».

Рис. 27. Необходимо показать на фотографиях разные ракурсы. Мастерская Peekabag

Рис. 28. Демонстрация деталей крупным планом позволяет показать качество вашей работы. Мастерская Peekabag

Почему так дешево?

Иногда мастер приходит к решению снизить цены, чтобы быстрее продавать свои изделия большему количеству покупателей. Приходится обосновывать и это, потому что низкая цена также подозрительна, как и излишне высокая, и может быть воспринята как признак ухудшения качества.

Наилучший вариант – ответить, что вы сейчас работаете над новой коллекцией и хотите скорей продать существующую, чтобы освободить место для будущих вещей, поэтому старая продается по сниженным ценам.

Обоснование цены для покупателя и для вас – разные вещи

Для вас важны усилия, временные затраты, ваша квалификация. Покупателю – то, что он за эти деньги получит, его польза, его выгода.

Если бы я написала в аннотации книги, что потратила на нее почти год работы, тысячи часов, литры чернил и стопки бумаги, помогло бы мне это ее продать? Конечно, нет. Это все важно для меня, но не имеет ни малейшего значения для моего читателя.

Вывод: давая обоснование цены, акцентируйте внимание на выгодах покупателя, а не своих трудозатратах и усилиях.

Не измеряйте свою цену за работу в зависимости от своих временны́х затрат

Вы не рабочий у конвейера и не швея на фабрике. В ручной работе ценится оригинальная идея, дизайн, авторская техника, талант мастера, которые не измеряются человеко-часами.

Пример. Все прекрасно знают, что Армани не шьет сам свои костюмы, за него это делают рабочие на фабрике. Но это не мешает ему более чем успешно и дорого их продавать. Потому что ценится авторская разработка, а не само исполнение и временн́ые затраты . Рутинную работу можно поручить людям с более низкой квалификацией.

А главное, покупателю совершенно не важно, неделю вы потратили или несколько месяцев. Его выгода – получение готовой работы – неизменна.

Как подтолкнуть к покупке, не снижая цену?

Метод 1. Покажите покупателю ярко и наглядно желаемую картину.

«Теплые вязаные шапочки для детей – ваш малыш сможет с радостью штурмовать зимние крепости, кидаться снежками, бегать с вами по зимнему парку, кататься с гор. Будьте спокойны – он не замерзнет даже в самую ненастную погоду».

Метод 2. Покажите, сколько человек потратит, пытаясь решить проблему другим способом.

«Украшения интерьера – вы могли бы потратить несколько дней на поход по магазинам в поисках необычной и запоминающейся вещи, которой точно еще нет у вашей подруги, и все равно не найти желаемого».

Метод 3. Акцентируйте внимание на экономии, сравнивая с более дорогими вариантами решения проблемы.

«Свечи ручной работы – абсолютно доступная ароматерапия у себя дома» (рис. 29).

Обратите внимание: не принижайте себя, сравнивая свои работы с заведомо худшими вариантами. Например, не стоит писать, что ваши вещи, в отличие от китайской штамповки, уникальны, индивидуальны, неповторимы. Лучше сравните их со сколь угодно качественными, но типовыми изделиями.

Рис. 29. Успокаивающая свеча ручной работы – доступная ароматерапия у себя дома. Автор Оксана Владарская

Сила спецпредложений

Люди не любят покупать дешевые вещи. Люди любят покупать дорогие вещи дешево.

Гораздо выгоднее и полезнее для собственной репутации держать цены высокими, но сильно снижать их на короткое время, по особым случаям или для особенных покупателей.

Например, на часть ассортимента всегда действует сезонная скидка, есть особые условия для новых покупателей, в честь дня рождения, при большом заказе и т. п.

Баннер на «Ярмарке мастеров» – узкое горизонтальное изображение, которое вы создаете сами на свое усмотрение и размещаете над каталогом. Это аналог вывески уличного магазина. Дает ответ на вопрос покупателя: «Что здесь есть для меня?», позволяет быстро опознать мастера при повторном поиске, выделяет магазин среди сотен похожих.

Семь рекомендаций мастеру на «Ярмарке мастеров»

1. Новый посетитель должен за три секунды понять, что он может найти в вашем магазине и какую пользу получить.

2. «Рада приветствовать всех заглянувших в мой магазин» – как часто эта фраза встречается и как мало она сообщает покупателям! Она не говорит ни о чем.

Обращайтесь к своим самым перспективным и постоянным покупателям (целевой аудитории). Игнорируйте остальных. Например, если вы делаете озорные украшения, которые чаще всего покупают студентки и молодые девушки, не пишите, что покупатель здесь найдет украшения для всех и на любой случай в надежде, что купит кто-нибудь еще. Не притянется никто.

3. Пишите четко, для кого и чего предназначен ваш магазин.

4. Сделайте акцент на проблеме покупателя, решение которой вы предлагаете, или на его желаниях. Задайте вопрос, на который он с высокой долей вероятности ответит «да».

5. «Хотите получить неповторимое украшение под свое любимое платье, которого не будет больше ни у кого на свете?» (Украшения под конкретный наряд по пожеланиям заказчика.)

Предложите свое решение, написав, что именно вы сделаете.

Задействуйте убойное предложение, которое не даст уйти новым посетителям. «Не уходите с пустыми руками, вас ждет подарок». И ссылка на подробные условия акции в своем блоге на «Ярмарке».

6. Пошагово награждайте за бо́льшую покупку.

7. Расскажите о себе. Покупателю важно, кто именно будет делать для него работу. Творческая биография есть у каждого мастера. Если у вас художественное и профильное образование, если вы обучаете своему творчеству, если публикуетесь в журналах, пишите об этом обязательно – это повышает ваш статус эксперта.

Награды и победы в выставках, подробное описание заслуг стоит указать отдельным постом в блоге и дать на него ссылку в описании.

«Я обычный человек, работаю на обычной работе, в свободное время делаю разные штуки». Вы – это особый творческий мир. Вы – необычный, увлекающийся и притягательный человек, не такой, как ваши покупатели. Должна быть своя история успеха.

Если вы начинающий, не пишите: «Работаю только в такой-то технике, потому что другую еще не освоила». Пусть это останется вашей тайной. Пишите: «Работаю только в такой технике, потому что она моя любимая, я от нее в восторге».

Мои работы скажут за меня

Не скажут, потому что:

• потрогать и рассмотреть их вблизи нельзя;

• других не менее искусных мастеров более чем достаточно;

• фотография искажает восприятие работ;

• умолчать о своих заслугах – все равно что не иметь их вовсе. Мастер, который не стесняясь хвалит себя, производит впечатление уверенного профессионала, который знает себе цену.

Всегда были, есть и будут новые посетители, которым непонятно, как именно сделать заказ, как оплатить покупку, как снимать мерки, как оставить отзыв. Составьте для них отдельную памятку, где подробно опишите часто возникающие у покупателей затруднения и то, как их преодолеть.

Особенность интернет-магазина – стремление сэкономить на доставке

В ассортименте нужно иметь достаточно товаров, которые могут заинтересовать одного покупателя, чтобы стоимость доставки была для него незначительной. Доставка должна составлять одну пятую – одну десятую от стоимости покупки, тогда она воспринимается как незаметная и оправданная трата.

Предлагайте бесплатную доставку при большом заказе. Стремление покупателей сэкономить и нежелание платить за воздух (услуги почты) существенно увеличат вашу прибыль.

Разные слова, несущие одинаковую информацию, оказывают совершенно разное воздействие.

Я добавила всего два (!) слова в описание магазина на «Ярмарке мастеров», и продажи ускорились сразу же, время размышления «купить – не купить» сократилось, процент положительных решений намного выше!

У меня были слова: «бесплатная доставка!», добавила: «спешите воспользоваться!».

Вообще-то доставка у меня уже год бесплатная и не собиралась меняться, но эти два слова ускоряют процесс размышлений В РАЗЫ!

Как придумать привлекательное описание изделия?

Специально для тех, у кого трудности с составлением описания и кто не имеет никакого желания выжимать из себя красивости.

Часты споры среди мастеров: каким должно быть описание: поэтичным, художественным, конкретным, романтичным?

Правильный ответ такой: все зависит от того, для кого ваш текст предназначается. Вспомните, кому вы адресуете свою вещь.

Используйте образы, важные для вашего покупателя, и упоминайте значимые для него выгоды.

Вместо того чтобы подробно описывать материалы, напишите, как он может эту вещь использовать и что получит в результате приобретения.

Пять секретов составления привлекательных описаний

Используйте все сразу, комбинируйте по желанию или задействуйте каждый по отдельности.

1. Вплетите мечту покупателя в свое описание. О чем мечтает ваш покупатель? Девушки мечтают встретить настоящую любовь, молодые мамы – вырастить здорового и умного ребенка, домохозяйки – создать уют в доме и сделать его притягательным для мужа, для гостей.

«Это легкое платье словно создано для свиданий и беззаботных прогулок с любимым человеком». Такое описание притянет романтично настроенных девушек и женщин, потому что оно рисует перед глазами привлекательную для них картину.

2. Вещь не для всех. «Эта шкатулка поможет сберечь самое ценное. Она чудесно подойдет для хранения семейных фотографий, дорогих сердцу мелочей, любовных писем». Любовные письма есть не у всех женщин, но только у тех, которые любят и любимы. Вы адресуете вещь особенным женщинам и еще более тем, кто хочет такими стать.

3. Позвольте покупателю мысленно примерить вашу вещь. Задействуйте эпитеты, которые описывают тактильные ощущения. Тяжелые, гладкие камни, прохладный шелк, мягкая шероховатая кожа…

Опишите, с чем именно хорошо сочетать вашу вещь: «Солнечный этнический комплект для жарких дней хорошо сочетается с простым хлопковым или льняным платьем» (рис. 31). Тогда читатели, у которых есть подобное платье, мысленно примерят это украшение и захотят его сильнее.

4. Похвалите покупателя, который выбирает вашу работу. Этот прием повсеместно используется в рекламе. Например, реклама духов крайне редко хвалит сами духи, зато превозносит их обладательницу – красивую, эффектную, обворожительную женщину.

«Одежда для смелых, решительных, знающих себе цену и не боящихся быть в центре внимания».

«Аксессуары для самых нежных и романтичных, утонченных барышень».

5. Персонализируйте вещи, рассказав про них интересную историю. Опишите, как именно вы создавали эту вещь, сделав акцент не на технических подробностях, но на своих переживаниях.

Рис. 31. Позвольте читателям мысленно примерить это украшение и почувствовать себя его обладателем. Автор Юлия Козлова

Этим приемом часто пользуются модельеры, дизайнеры и парфюмеры, когда хотят подчеркнуть, что их вещи являются авторскими, а не штампуются на фабриках.

Я творил эту вещь под впечатлением от посещения Парижа, родной деревни, покорения горы Эверест…

Маркетинговая задачка

Перед мастером стоит цель: описать комплект посуды ручной работы так, чтобы его захотелось купить.

Вначале определяем самых перспективных покупателей такой посуды – обычно это женщины, которые счастливо обзавелись семьей и любят поддерживать уют в доме. У многих из них есть своя дача или по крайней мере мечта о ней.

Затем адресуем свое описание именно им. Например, такое: «Организуйте семейное чаепитие на летней террасе и наслаждайтесь непринужденным общением, свежим воздухом, пением птиц и цветущими деревьями» (рис. 32).

Рис. 32. Такая натуральная посуда как нельзя лучше подходит для теплых встреч на природе

Чит-код для создания описаний

Самый легкий способ составить эффективное продающее описание – проанализировать существующие отзывы. Лучше всего свои или хотя бы у конкурентов. Не думайте за покупателей, вы не знаете, что для них важно, лучше их самих.

Если покупатели часто упоминают одно и то же качество ваших вещей, не говорит ли это о том, что именно оно является ключевым и важным для них при принятии решения о покупке?

Используйте в своих описаниях именно те слова и выражения, которые употребляют ваши покупатели. Вы говорите на их языке, понимаете их и апеллируете к реальным мотивам.

Например, вам часто попадаются подобные отзывы от покупателей: «Вот что мне нравится, так это то, что мыло не просто хорошо пахнет и выглядит, но еще и реально пенится и не расползается в мыльнице. А состав вообще замечательный, натуральный».

Его очень просто переделать в описание, которое будет акцентировать внимание именно на том, что важно для большинства покупателей: «Ищете мыло, которое не просто хорошо пахнет, но и отлично пенится и не расползается в мыльнице? Вам важен не только эффектный внешний вид, но и полностью натуральный состав? Доступный способ устроить маленький спа-салон в собственной ванне!»

Особенность чтения текста с экрана

Текст на экране люди не читают, а сканируют. Останавливая свое внимание на важных для них словах, а именно:

• адресности. Невестам, домохозяйкам, студенткам. Романтичным, спортивным, артистичным натурам;

• выгоде и способах применения. Что они получат, купив вещь, как и для чего ее используют;

• интересных историях и запоминающихся деталях. Например, запоминается факт, что работа была сделана по мотивам старинных французских гравюр;

• бонусах, особых условиях и скидках.

Поэтому форматировать текст нужно свободнее, чем описание, предназначенное для печати. Отбивать каждый абзац двумя интервалами и выделять главные мысли.

Зачем сочинять описания, их все равно никто не читает?

Да, действительно, есть люди, которые только смотрят фотографии. Есть и те, кому важен текст. Нужно охватить все категории.

Большой плюс в том, что научившись составлять описания для «Ярмарки мастеров», потом их же вы сможете использовать во всех своих рекламных материалах, в печатных листовках.

Будьте уверены, текст на бумаге люди читают вовсе не так, как на экране, – гораздо внимательнее, с куда большим почтением и доверием к написанному.

Описания нужны также для продвижения работы в результатах поиска. Обязательно включайте в свои описания ключевые слова.

Ключевые слова

Ключевые слова – те, которые вводят посетители «Ярмарки мастеров» в строке поиска. Например, «колье из жемчуга» или «колье жемчуг». По ним осуществляется вывод результатов. Если вы указали недостаточно ключевых слов, многие потенциальные покупатели вас просто не найдут в каталоге среди конкурентов.

Упоминайте не только то, что именно вы предлагаете, в какой технике, из каких материалов, но и для какой цели. Не просто колье, украшение, жемчуг, но подарок девушке, подарок женщине, праздничное колье.

Хотите научиться правильно подбирать ключевые слова? Еще раз рекомендую сервис wordstat.yandex.ru, который позволяет анализировать самые популярные запросы покупателей.

Составляйте такие названия, чтобы рисовалась живая и привлекательная картинка в мозгу: медовый месяц, бразильский карнавал, тропический остров…

Обратите внимание: для «Ярмарки мастеров» и аналогичных интернет-порталов название работы должно быть не столько красивым, сколько полезным для поисковой машины, поэтому приходится жертвовать красотой во имя результата.

В название нужно добавлять ключевые слова, по которым покупатели ищут вашу работу. Не «бразильский карнавал», но «юбка бразильский карнавал», а лучше «шелковая юбка бразильский карнавал».

В названии можно указать, что нечто подобное можно сделать на заказ. Например, у вас есть детская сумочка с персонажем любимого мультфильма. Ее название «Сумка детская Винни-Пух (персонажи на заказ из любых сказок)» звучит непривлекательно, зато оно полезно и существенно увеличит количество обращений.

Мыслите штампами!

Совет, который прозвучит странно, но вполне оправдан для «Ярмарки мастеров». Особенность этого портала – возможность создавать тематические коллекции из работ других авторов, подбирая их по цвету, стилю, сезону, настроению. Если вашу работу другой мастер добавил в свою коллекцию, шансы на ее просмотр, а значит и на покупку, существенно увеличиваются.

Существуют устойчивый набор коллекций. Чаще всего они составляются по сезонам, сочетаниям цветов, стилям, ассоциациям. Например, работа под названием «Колье „Тропический остров“» имеет все шансы попасть в чужую пляжную коллекцию к отпуску. Конечно, одного названия мало, нужна еще привлекательная фотография, которая ассоциируется с пляжем, отдыхом и отпуском.

Аксиома: мастеру нужно делать качественные снимки. Не важно, обращаясь к помощи друзей, нанимая профессионального фотографа или оттачивая навыки съемки самостоятельно. С некачественными и любительскими снимками о продажах через Интернет можно забыть. Отнеситесь к собственному обучению или оплате труда фотографа как к инвестиции в свой будущий финансовый успех.

Советы начинающему фотографу

1. Используйте рассеянный свет, который не дает лишних теней. Если у вас нет специального оборудования, подойдет съемка у большого окна в пасмурный день.

2. Вам пригодится простое и недорогое устройство для предметной съемки – световой бокс. При желании его можно изготовить самостоятельно.

3. Делайте больше попыток, чем нужно. Из получившихся кадров отберите несколько крупных планов, несколько общих снимков и несколько снимков с деталями. Вы иллюстрируете как общий вид, так и характерные особенности вещи.

4. Если вы снимаете одежду на людях, изучайте и копируйте позы профессиональных моделей из глянцевых журналов и каталогов: они делают все для того, чтобы эффектно подать рекламируемую вещь.

5. Лучше использовать RAW-формат, который позволяет гибко редактировать финальное изображение и дает больше контроля над яркостью и насыщенностью.

6. Избегайте рамок, виньеток и явной постобработки изображений – они дешевят любую фотографию.

7. Черный фон подойдет для ярких и блестящих объектов.

8. Белый фон хотя и считается идеальным для предметной съемки, часто проигрывает множеству разноцветных фотографий-конкурентов. Если ваши вещи на белом фоне получаются блеклыми, лучше делать «атмосферные» снимки, используя подходящие аксессуары (рис. 33–36).

«Атмосферные снимки» передают не только достоинства изделия, но и настроение от работы. Задействованы интересные дополнительные детали и фактурные ткани.

Рис. 33. Воздушная белая ткань выглядит намного интереснее, чем белая бумага. Автор Зоя Большакова

Рис. 34. Винтажность этой броши подчеркивают потертая книга, привядшие розы и старинная ложка. Автор Мария Милицкова

Рис. 35. Нейтральные по цвету ткань и камень выделяет яркий цвет кулона. Автор Наталья Горковенко

Рис. 36. Фон здесь не менее красив, чем само украшение. Автор Юлия Козлова

Особенности фотографирования работ для «Ярмарки мастеров»

Все фотографии на «Ярмарке мастеров» зритель вначале видит в виде маленьких квадратных превью, а потом кликает на самые интересные кадры. Поэтому композицию заглавной фотографии нужно по возможности вписывать в квадрат. Она должна быть самой заметной, эффектной и яркой.

Обрабатывая заглавную фотографию, обязательно смотрите, какой она получается у вас на превью в микромасштабе. Иногда необычное кадрирование может сделать ее гораздо интересней.

Покупателю, который откроет описание работы, нужно дать несколько дополнительных фотографий в разном масштабе и различных ракурсах.

Что включить в дополнительные фотографии?

1. Фотографируйте мелкие детали крупным планом (изнанка, швы, крепление). Вы наглядно демонстрируете качество своей работы и позволяете зрителю убедиться в нем самостоятельно.

2. Фотографируйте фрагменты, которые часто рассматривает покупатель, – обычно это застежка, фурнитура, подкладка.

3. Если вы предлагаете упаковку в подарок / за оплату, приложите ее фотографию.

4. Если по фотографии сложно определить размер работы и ее деталей (украшения, мягкие игрушки, шкатулки), положите рядом эталон – предмет, размер которого очевиден. Обычно в качестве эталона используются спичечный коробок, монета, денежная купюра – в зависимости от величины изделия.

Соблюдайте один стиль во всем магазине

Помните, что ваши фотографии все вместе образуют витрину магазина, которая воспринимается как единый объект. Решите для себя, какое настроение, освещение, ракурс вы будете использовать, чтобы каждая следующая работа смотрелась органичным продолжением предыдущей.

Правильный выбор места съемки

Секрет рекламщиков: используйте для съемок места, в которых хочет оказаться ваш покупатель.

Эти места должны быть привлекательны для вашей целевой аудитории: стог сена, цветущий луг, поле одуванчиков для любителей натуральной одежды; дорогой ресторан, ночной клуб, летнее кафе для поклонниц городских джунглей и вечерних нарядов.

Зритель хочет оказаться на месте модели простейшим образом – купив вот это самое.

Варианты:

• цветущий луг;

• кованая скамейка;

• живописная улочка с цветущими деревьями;

• зимний парк;

• крыша дома;

• старинная парадная лестница.

По этой же самой причине любая съемка у подъезда, а уж тем более в типовой квартире, на фоне домашнего ковра убивают всю ценность вещи, творческую волшебную ауру, которой обладает ручная работа.

Обратите внимание: использование идеализированного образа представителя целевой аудитории притягивает именно ее.

Фотография ухоженной мамы с ребенком притянет именно мам с детьми. Фотография преуспевающей бизнес-леди – девушек, которые мечтают о карьере. И оставит равнодушными остальных.

Совет опытного мастера: если на фотографии представлен единственный экземпляр изделия, модели нельзя прислоняться к деревьям, ложиться даже на самую чистую траву, играть с собакой… В противном случае первая ассоциация, которая возникает у зрителя: мне предлагают купить ношеную, нечистую вещь.

Фотография как способ продать больше

Фотографируйте несколько вещей, если они хорошо смотрятся в группе. И предлагайте их как по умолчанию верный вариант использования.

На руке модели несколько модных браслетов, на полке несколько горящих свечей, коробочек, сувениров.

Воздействуем не словами, но образами. Такой метод ношения, постановки, использования запоминается не просто как рекомендуемый, но и как единственно возможный (рис. 37–39).

Рис. 37. Целая коллекция дополняющих друг друга предметов украшает это окно

Рис. 38. Привлекательная модель носит сразу несколько цепочек

Рис. 39. Две свечи выглядят лучше, чем одна

Собирайте отзывы, потому что это социальное доказательство востребованности мастера. Большое их количество убеждает нового покупателя в том, что обратиться именно к этому мастеру – правильное решение, ведь сто человек не могут ошибаться.

Имейте в виду: просто так, если все хорошо, покупатель оставлять отзывы не любит – нужно напрягаться, придумывать. Зато если он недоволен, будьте уверены – негативный отзыв вы точно получите. Поэтому на каждый негативный отзыв мы должны иметь десять позитивных.

Как стимулировать людей оставлять вам отзывы?

Добавьте после каждого оповещения об отправке заказа фразу: «Буду благодарна за отзыв, который поможет новым покупателям принять верное решение о покупке».

Проведите лотерею с призом для таких клиентов.

Предложите каждому оставившему отзыв скидку на следующую (не текущую) покупку. Вы ничего не теряете в деньгах, зато получаете от всех откликнувшихся новый заказ.

Как увеличить число своих подписчиков?

Проводите выгодные акции с очень коротким сроком действия. Тогда не успевшие на текущую акцию будут добавлять ваш магазин к себе в круг, чтобы не пропустить следующие.

Обязательное условие: быть реально полезным и интересным людям. Им должно быть выгодно стать вашими читателями. Если вы только продаете, но не приносите пользу, и блог сам по себе неинтересен, то читать его люди не будут, как бы активно вы его ни рекламировали.

1. Проводите вирусные акции и конкурсы с условием «сделай перепост».

2. После каждого поста прикрепите линейку с кнопками социальных сетей.

3. В своем профиле напишите ключевые слова, по которым вас будут находить пользователи.

Пишите в популярные тематические сообщества

Посты в тематические сообщества – лучший способ набрать первоначальный авторитет и популярность.

Через поиск по интересам можно обнаружить море тематических сообществ, посвященных, например, декупажу, росписи, батику, сборке украшений.

Различают информационные и продающие сообщества.

В информационных сообществах ничего продавать и рекламировать нельзя, но это хороший источник получения новых читателей, способ познакомиться с единомышленниками, найти партнеров для проекта, обменяться опытом, учиться новому вместе.

В активном информационном сообществе много обратной связи.

handmade-biz.livejournal.com – информационное сообщество, созданное специально для мастеров-бизнесменов. Здесь вы найдете советы опытных мастеров о том, где искать покупателей, как быстро раскрутить свой магазин, как увеличить продажи.

В продающих сообществах можно и нужно продавать свои работы.

Обычно читателей блога трудно раскачать до первой покупки. Они могут читать ваш блог месяцами, а то и годами, прежде чем решатся на первый заказ.

Ценность продающих сообществ в том, что привычка покупать у их читателей уже сформирована. В них много активных участников, которые здесь именно с целью купить что-то интересное.

Публикации в продающие сообщества приносят вам активных покупателей и готовых купить читателей.

Как легче всего пройти модерацию?

Внимательно прочитайте правила публикации и следуйте им. В разных сообществах они различны.

Смоделируйте чей-то чужой уже опубликованный пост. Сделайте себе то же самое по образцу: заголовок, размер фотографий, ссылки, описание.

Публикуя пост с фотографией, дайте несколько ракурсов, покажите реальный размер работы и то, как она будет выглядеть при применении (рис. 40, 41).

Рис. 40. Брошь ручной работы крупным планом

Рис. 41. Эта же брошь при применении. Автор Мария Милицкова

Вначале наполните свой блог

Перед тем как публиковать пост в сообщество, позаботьтесь о том, чтобы ваш журнал не был пустым. Потому что:

• некоторые сообщества просто запрещают публикации с пустых журналов;

• многим читателям понравится работа, и они захотят узнать больше об авторе. Если у вас в журнале так же интересно, шансы на то, что вещь купят, заметно выше.

Что конкретно писать в своем блоге?

Моделируйте популярные журналы. Главная цель этих изданий – продать рекламируемые вещи, но их покупают и читают с большим интересом.

1. Пишите о модных тенденциях, актуальных цветах и материалах, в первую очередь о тех, которые используются в ваших работах. Выделяйте тренды и открытия года.

2. Давайте реально полезные советы, например как украсить квартиру к празднику (керамическая флористика), как навести порядок в доме (корзинки и шкатулки), как весело провести время с ребенком (развивающие игрушки), как ухаживать за кожей (мыло и кремы ручной работы), как подготовиться к выпускному балу (вечерние платья), используя вещи, которые вы предлагаете.

3. Расскажите о том, о чем часто спрашивают вас покупатели. Как использовать, как хранить, как ухаживать за вещью. С чем сочетать, куда вешать и как носить.

4. Пишите на смежные темы, которые могут быть им интересны. Добавьте историю создания конкретной вещи, интересные факты, которые связаны с вашим творчеством.

5. Приглашайте экспертов. Если вы шьете одежду, то можно опубликовать интервью со стилистом или имиджмейкером. Если делаете вещи для интерьера – с декоратором. Экспертам это интересно, потому что в своем блоге вы даете на них ссылку, увеличивая тем самым их популярность.

Добавьте побольше личного

Ценность блога для многих читателей в том, что его ведет творческая интересная личность в реальном времени и можно каждый день следить, что нового случилось у автора.

Рассказывайте о том, что интересного у вас произошло, о своих путешествиях, творческих победах, участии в выставках и мастер-классах. Можно писать о мероприятиях и событиях города, которые имеют отношение и к вашему творчеству.

Притягательность фотографий

Пост с фотографией всегда привлекает повышенное внимание. Проиллюстрируйте этапы создания работы. Снимайте учеников и довольных покупателей. Фотографируйте свои находки, идеи, интересные места: все пойдет в дело.

Кому я все это расскажу?

Если вас терзают подобные сомнения, просто начните писать. Этот же самый контент можно потом использовать в группе в соцсети, в статьях, рекламных и обучающих материалах. Помните, что даже самый знаменитый писатель когда-то не имел ни одного читателя.

Это посты, которые люди находят не просто интересными, но и достойными распространения. Они добровольно делятся ими друг с другом, увеличивая тем самым вашу популярность.

Люди обычно утаскивают в свои журналы то, что:

• поднимает их читателям настроение. Прикольные истории, смешные картинки, анекдоты;

• мотивирует на успех и удачу. Особенно хорошо растаскиваются аналогии, метафоры, притчи, высказывания умных людей;

• легко читается и любопытно для большинства. Все в духе «Это интересно…» и «А знаете ли вы, что…»;

• воспринимается как тест. «Вы настоящая леди, если…» – дальше идут признаки леди.

Также люди с удовольствием делятся друг с другом короткими поучительными рассказами, яркими фотографиями необычных мест или вещей.

Вирусные лотереи и конкурсы

Это акции, в качестве непременного условия участия в которых выступает необходимость поделиться постом со своими друзьями. Для хорошей вирусной лотереи необходимы:

• хотя бы несколько десятков активных читателей для начала раскрутки;

• привлекательный для большинства, неспецифический приз, который будет разыгран среди всех принявших участие. Например, детские пинетки в качестве приза – плохая идея, потому что число читателей с маленькими детьми очень мало́ по сравнению с общим числом читателей. А вот кулон, шарф, сувенир подойдут гораздо лучше. Старайтесь выбирать такой приз, который будет хорош в качестве подарка;

• какое-либо легко выполнимое условие участия. Например, нужно написать, почему читатель хочет выиграть эту вещь;

• требование поделиться этим постом с друзьями.

Пример вирусного конкурса

Публикуете в блоге несколько фотографий работ с призывом: сделайте перепост этой акции, напишите, что именно вам нравится и почему. Случайным образом определяется победитель, который получает желаемую вещь в подарок (рис. 42, 43).

Рис. 42. Валяная сумка – пример функционального, привлекательного для большинства читателей приза. Автор Зоя Большакова

Рис. 43. Каждый участник не просто выбирает самую понравившуюся вещь, но и пишет, почему он ее хочет получить и как будет использовать. Автор Зоя Большакова

После объявления результатов конкурса объявите для всех принявших в нем участие утешительный приз – можно купить работу со скидкой только три дня. Если не поставить дедлайн, то люди будут думать бесконечно долго.

Практический совет: попросите участника конкурса написать, с чем он будет сочетать эту вещь, куда в ней пойдет (куда поставит, повесит). Тогда читатели представят себя ее обладателями и нарисуют перед глазами заманчивую картинку. После этого отказаться от нее будет куда сложнее.

После того как у вашего блога наберется хотя бы сотня читателей, можно творить по-настоящему интересные вещи.

Задействуйте технику «Обучение в свою пользу»

Пишете пост с полезными советами, как отличить некачественную вещь:

• настоящую натуральную косметику от суррогата;

• правильно свалянный шарф от халтуры;

• профессиональный декупаж, роспись, вышивку, батик от любительской поделки;

• качественную кожаную сумку от некачественной.

На что покупателю стоит обратить внимание, какие мелочи выдают фальшивку, какие материалы использовать и т. п.

Обратите внимание: вы пишите чистую правду, но после прочтения такого поста вероятность ухода клиентов к конкурентам существенно снижается. Ведь покупатель теперь не знает, пройдет ли конкурент эту проверку.

Естественно, такой прием можно взять на вооружение и использовать гораздо шире: в листовках и рекламных буклетах, на ярмарках, в личном общении.

Задействуйте технику «Неоспоримое преимущество»

Здесь вы говорите не о своем превосходстве над конкурентами, но о неоспоримых преимуществах ваших вещей по отношению к аналогам.

Например, производители вин часто размещают в журналах информационно-рекламные статьи: почему вино полезнее соков из пакетов. Производители соков могут опубликовать серию статей: почему соки полезнее лимонадов.

Обратите внимание: вашими конкурентами являются не только мастера, которые делают то же самое, но и те, кто производит схожие товары. Если вы расписываете шелковые шарфы в технике батик, ваши конкуренты – это и те, кто предлагает хлопковые шарфы, валяные летние палантины, вязаные легкие шарфики.

Пишите обо всех возможных преимуществах шелка. Шелк – мягкий, женственный, сексуальный материал. В отличие от синтетики и хлопка (поставьте те варианты, которые могли бы выбрать ваши покупатели) он всегда выглядит дорого, прекрасно драпируется, благороден.

Если же предлагаете платки из хлопка, сделайте акцент на преимуществах этого материала. Он дышащий, очень ноский, прекрасно сочетается с повседневным стилем, экологичный.

Устройте опрос среди своих покупателей «Почему они выбирают именно вас, не магазин, не конкурентов». Люди напишут вам реальные причины, которые заставляют их совершать покупку у вас, и именно их слова вы потом используете во всех своих рекламных текстах.

Кроме того, вы можете наткнуться на перспективную незанятую конкурентами нишу.

Если читатели напишут, что они выбирают ваш текстиль потому, что магазинная синтетика вызывает у них аллергию, это повод задуматься о новой коллекции низкоаллергенного текстиля для дома.

Если вы обнаружите, что ваши бусины люди используют как фишки для настольной игры, почему бы не заняться коллекционными настольными играми ручной работы. Донельзя актуальное веяние в противовес компьютерным играм.

Какие еще опросы можно проводить?

• «Какой вещи вам не хватает?» Способ определить желания покупателей и предложить это раньше конкурентов.

• «Чем еще я могу быть полезным для вас?» Может быть, есть работа или услуга, за которую ваши покупатели с удовольствием платили бы больше.

• «Предложите свою идею и обретете ее в реализованном виде». Вы получите море актуальных идей и реальных желаний людей. Останется только воплотить самое интересное.

У большинства посетителей есть возражения и вопросы, которые мешают им совершить покупку у вас. Это нормально, такие возражения нужно осознанно собирать и с ними работать.

На самые частые вопросы покупателей:

– почему вы не можете сделать второе такое же?

– как обращаться с купленной вещью?

– есть ли гарантия возврата?

нужно написать в своем блоге разъяснительный пост.

А с чем я буду это носить?

Это одно из распространенных возражений, которое мешает покупателю совершить покупку интересной одежды или необычного аксессуара. Будьте наглядны и предложите ему варианты.

Если вы хотите показать своему читателю, что ваша вещь отлично впишется в его гардероб, без затрат на фотосессию, воспользуйтесь готовыми фотографиями модной одежды. Для этого рекомендую известный модницам сервис polyvore.com. На нем можно составлять сеты из вещей, комбинировать их по своему вкусу, чтобы создавать модные образы (рис. 44). Составьте несколько сетов в разных стилях, добавьте фотографию своей вещи и рекомендуйте такой комплект читателям.

Рис. 44. Благодаря такой фотографии покупатель понимает, с чем носят это ожерелье, но делать полноценную фотосессию с моделью и аксессуарами – дорогое удовольствие

Превращайте недостатки в достоинства

– Это непрактично, – говорят посетители.

– Да, это непрактично, и это чудесно! – отвечаете вы. – Долой все немаркое, серое, ноское, подходящее ко всему. Да здравствуют непрактичные, легкомысленные и жизнерадостные вещи!

– Это будет использоваться раз в полгода.

– Именно так, и этот особенный день запомнится надолго, станет праздником!

В верхнем посте должны быть закреплены:

• информация о том, что новый посетитель может здесь найти;

• ссылки на альбомы с готовыми работами, которые можно купить прямо сейчас;

• сведения, как сделать и оплатить заказ;

• ответы на самые часто задаваемые вопросы;

• крайне желательно: отзывы, на которые покупателей нужно дополнительно мотивировать.

Способ мотивации: предложите скидку, подарок со следующей покупкой в обмен на отзыв.

Попросите прислать фотографию заказчика с вашей работой.

Фотографии довольных покупателей с работами мастера – лучшее социальное доказательство его востребованности. Когда их накопится много, нужно будет создать отдельный альбом.

Что писать в своей группе?

Как и в блогах, здесь нельзя только продавать, нужно быть полезным.

Все методы, которые применяются при ведении блога, подойдут и в соцсетях. Но контент нужно максимально облегчить, оставить самое легкое для восприятия и наглядное.

Потому что группу люди не читают, но просматривают, останавливаясь взглядом на фотографиях, юморе, цитатах, советах.

Самый большой вирусный потенциал у постов, которые включают:

• яркие фотографии;

• пошаговые наглядные простые мастер-классы;

• цитаты умных людей с фотографией;

• фото с модных показов;

• мотивирующие посты в стиле «Как стать счастливее»;

• рассказы о гениальных творцах и творениях;

• все прикольное и смешное.

Любой объемный материал нужно структурировать, оставив самое интересное, например «Десять фактов о…».

Как часто нужно писать

В идеале должно выходить 2–3 поста в день, чтобы группа не утонула в лавине каждодневно обновляющейся информации. Прикрепите таймер к посту, чтобы зарядить контент на пару недель вперед.

Есть люди, которые воспринимают только текст, есть те, которые предпочитают видео. Последнее хорошо тем, что вы перестаете быть анонимом в глазах читателей, становитесь реальной личностью, с которой они почти знакомы и которой доверяют все больше.

Снимайте себя на выставке, ваших довольных учеников и процесс преподавания, свое состояние творчества. Может, у вас получится рассказ об интересном месте, наблюдение, совет зрителям.

Видеоотзывы: если вы общаетесь с покупателем лично, предложите записать видеоотзыв (понадобится обычный фотоаппарат или даже телефон). Согласятся не все, но даже трех отзывов будет достаточно – ведь они обладают самой большой силой убеждения. Зрители видят, что отзывы дает реальный человек.

Подсказка: подберите за объектом съемки интересный фон, чтобы ролик захотелось посмотреть еще на превью (кафе, студия, цветущий луг). Во всяком случае, должна быть не белая стена и не обои.

Как определить вирусный потенциал видео?

Люди будут делиться видео друг с другом, если оно:

• прикольное;

• снято в необычном месте;

• снято как бы скрытой камерой.

Например, ролик, где вы в студии расписываете что-то интересное, а потом пробегающий мимо ребенок эту красоту портит, имеет все шансы стать вирусным.

Обучающее видео. Хороший прием для привлечения учеников и покупателей – научить их делать что-то простое бесплатно. Посоветую ресурс, который предназначен специально для публикации видеомастер-классов – skillopedia.ru.

Важно: не забудьте в конце ролика дать ссылку на свою группу или сайт!

Вначале необходимо найти по поиску все группы со схожей тематикой. Что еще интересно вашим покупателям, кроме вашего творчества? Декорирование дома, тенденции моды, ландшафтный дизайн, уход за собой – это зависит от того, что именно вы предлагаете людям. Включите группы своих непрямых конкурентов (например, вы делаете сумки, конкуренты – обувь).

Обратите внимание , насколько активны читатели в этой группе – может быть, она большая, но активность в ней низкая.

Затем нужно списаться с администрацией самых перспективных из них. Для небольших групп предложите взаимообмен постами – вы публикуете информацию о них, они о вас.

В больших группах можно давать платную рекламу – в каждой условия вам скажет администратор.

Раскрутка средствами читателей

Это лайки и «расскажи друзьям». Как стимулировать лайки? Например:

• вирусным контентом. Если вы публикуете достаточно интересный контент, читатели сами будут лайкать;

• прямыми призывами, лотереями и конкурсами. Нажми лайк, выполни условия и прими участие в розыгрыше. Условия лотерей, конкурсов, акций должны быть проще, чем в блогах;

• несложными заданиями. «Проверьте, вы настоящая икона стиля? Если да, жмите лайк»;

• вопросами, тестами. «Тест на креативное (нестандартное, творческое) мышление». Если справились, жмите лайк.

Лайк в данном случае – показатель стильности, креативности, ума, таланта человека. Поэтому такие посты набирают большое количество лайков.

Чит-код: изучаете чужие группы сходной тематики и моделируете чужой пост, который набрал больше всего лайков.

Интересное про лайки

1. Посты с прикрепленной фотографией всегда набирают больше лайков.

2. Посты со смайликами получают больше откликов читателей – комментариев, лайков, перепостов.

3. Посты с явными призывами лайкнуть, перепостить, прокомментировать вызывают ответную реакцию.

Конкурсы и акции в группах должны быть гораздо проще, чем конкурсы в блогах.

Хорошо подойдут посты с просьбой придумать заголовок, название вещи, подпись к фотографии, закончить фразу. Они набирают много откликов и способствуют раскрутке группы (рис. 45).

Рис. 45. Такое фото имеет все шансы набрать много лайков: оно милое и смешное, им хочется поделиться с друзьями. Вирусный компонент можно усилить, предложив участникам группы придумать забавную подпись к фото

Что делать, если вы не хотите заниматься раскруткой своей группы?

Посоветую сайт assistor.ru. Своего администратора я нашла именно там. Преимущество: его создатели готовят администраторов соцсетей, поэтому можно за символические деньги нанять себе ученика курсов, проверить работоспособность и перспективность группы и, если понравится, продолжить сотрудничество.

Работы на любой вкус и кошелек

У каждого покупателя, который пришел на ярмарку, свои цели. Есть те, кто ищет самое дешевое как сувенир на память. Есть покупатели, целенаправленно оставляющие довольно много денег на ярмарках. Есть те, кто присматривает что-то необычное в подарок. Есть требовательные кандидаты на эксклюзив.

Вывод: для каждого из них у вас должно найтись что-то свое. Цены на выбор для всех посетителей.

Отбирайте максимально беспроигрышные варианты: нечто, что уже покупают у вас охотно и много. То, что проверено и востребовано. Ведь ваша главная цель – продать, а не показать, как много вы умеете.

Оптимально, когда на столе мастера представлены:

1) дорогие товары для ценителей и требовательных покупателей. Пара таких продаж уже может окупить ярмарку;

2) товары «эксклюзив». Нужны не для продажи, а для самопрезентации. Продаются нечасто или не продаются вообще, но позиционируют вас как дорогого мастера и притягивают людей. А главное, что на их фоне все другие изделия выглядят вовсе не дорогими;

3) дешевые товары-визитки на сувениры;

4) ходовые товары, на которых вы получаете основную прибыль;

5) несколько новинок для тестирования спроса.

При экспонировании работ нужно располагать их вертикально, по максимуму используя небольшое пространство арендованного стола (рис. 46).

Рис. 46. Вариант размещения небольших вещей одного размера

Обычно товары, расположенные ближе всего к продавцу, рассматривают меньше всего – здесь дело в психологическом барьере.

Недавно участвовала в двухдневной выставке. В первый день стойка с эльфийскими кулонами стояла рядом со мной – ее почти не рассматривали. Во второй день я перевесила их на крутящуюся стойку и поставила на другой конец стола – и их стали покупать.

Ольга Калинина, ковка, участник тренинга для мастеров «Монетизация творчества» в handmade-biz.livejournal.com.

Очень хорошо иметь корзиночку для того, чтобы посетители могли «покопаться» в распродажных мелочах: она притягивает людей, а значит, стимулирует социальную активность около стенда. К оживленным стендам посетители подходят куда чаще, чем к малопосещаемым.

Как грамотно оформить и сопроводить свои товары?

Запаситесь красивой упаковкой, листовками, визитками и бирками. Бирка и упаковка нужны для того, чтобы придать изделиям фирменный профессиональный вид (рис. 47–50).

Рис. 47. Круглая бирка в форме цветка практически универсальна. Мастерская Скрап-Штамп

Рис. 48. Оригинальные бирки с фигурной высечкой, через которую видна контрастная нижняя часть. Мастерская Скрап-Штамп

Рис. 49. На обратной стороне бирки предусмотрено место для надписей. Мастерская Скрап-Штамп

Рис. 50. Бирки-сердечки идеальны для оформления подарков влюбленных. Мастерская Скрап-Штамп

В каждую покупку вкладывайте свою визитку и листовку.

Обязательно пишите цену изделий, которые представлены на обозрение. Не заставляйте покупателя смущаться, осматривать вещь самому и спрашивать о цене. Большинство просто уйдет без покупки туда, где не нужно строить догадок. Если вы хотите оставить за собой возможность гибко менять цену к концу дня, запаситесь графитной доской с мелом и напишите все цены на ней.

Сделайте свой бейдж адресным

Написать на нем свое имя и специализацию необходимо, но недостаточно, ведь ваша цель – извлечь из ярмарки максимум. Хотите найти учеников? Напишите на своем бейдже «Обучаю лепке с нуля до результата». Нужные люди будут сами подходить и задавать вопросы, особенно если керамика на вашем столе впечатляет.

Давно мечтаете найти компаньона, но не хотите навязываться людям и искать его сами? Вам поможет надпись «Ищу партнера-ювелира для выгодного сотрудничества».

Товар на сдачу

Как бы мастер ни старался запастись мелкими деньгами, практически всегда будет ситуация, когда ему не найти размена. Сделайте цену на мелкие товары-визитки круглой – 100 или 200 р., тогда ими можно будет расплачиваться и предлагать взять пару на сдачу.

Совет. Хорошо, если дополняющие друг друга товары вместе образуют круглую сумму (например, колье 1600 р., серьги 400 р.). Так покупателю психологически легче согласиться купить весь комплект, а вам – проще предложить ему увеличить покупку: «вот вы покупаете колье, так возьмите для полного комплекта еще и серьги на сдачу, это как раз получатся ваши 2000 р.».

Используйте технику овеществления бонусов

Если человек совершил у вас покупку на 3000 р., вы выписываете ему красивый чек на сумму 300 р. с адресом своего магазина. Эти деньги можно потратить только у вас в течение ограниченного времени.

Продавайте подарочную упаковку как отдельную услугу

По умолчанию товар запаковывается в умеренно привлекательную упаковочную бумагу, чтобы его можно было донести до дома. Но многие покупатели приобретают на ярмарке что-то в подарок и были бы очень рады довести процесс его выбора до конца – все уже сделано, осталось подарить.

Желательно, чтобы такая упаковка была невоспроизводима в других местах – в салонах цветов, подарков, потому что те же самые деньги покупатель оставит там. Например, вы используете обычную подарочную бумагу, но при этом у вас собственная печать, штамп, бирка, лента, роспись мастера, что-то еще, что делает вашу упаковку особенной (рис. 52).

Рис. 52. Пример невоспроизводимости упаковки: украсив даже самый обычный сверток собственной печатью, вы сделаете ее неповторимой

Предлагайте мастер-классы в коробке

На ярмарку многие люди приходят с тайной надеждой научиться делать так же. Не обманывайте их ожиданий. Предлагайте комплект «Купи и сделай дома»: пошаговое руководство, авторский эскиз, инструкцию, материалы для творчества, листовку с предложением полных курсов. Для успешной реализации таких мастер-классов нужно выставить на продажу профессионально выполненные образцы того, что покупатель получит в результате, которые должны стоить дороже мастер-класса в коробке.

Если на вкладываемых при покупке листовках вы напечатаете простой и полезный новичку мастер-класс с контактами своей студии, то увеличите количество учеников. Важно, чтобы по этому мастер-классу человек смог реально добиться результатов. «Ура, у меня что-то получается!» Тогда, начав творить, он увлекается и хочет получить новую информацию и инструкции у автора, посетив полноценный мастер-класс.

Продавайте эффектные полуфабрикаты для творчества

Это может быть коробка с бусинами собственного производства, подвесками, запчастями для создания своих работ (рис. 53).

Можно провести мастер-класс на ярмарке с призывом «Вы платите только за материалы» и предложением записаться на полный курс обучения.

Рис. 53. Можно продавать не только готовые украшения, но и детали для них