Начинаем не с разработки фирменного стиля или персонажа. Не со своих желаний и предпочтений. Начинаем с исследования рынка.

У разработки бренда много общего с процессом позиционирования, которым мы занимались в начале книги, потому что любой бренд создается для конкретных, реальных, уже существующих людей.

Шаг 1. Определите своих покупателей. Людей со схожими интересами, ценностями, взглядами, привычками, времяпрепровождением и т. п.

Например, это люди искусства, культурные и рафинированные, романтичные барышни (рис. 54).

Рис. 54. Вначале определяется желаемый покупатель, потом создается вещь специально для него

Обратите внимание: бренд создается не как «вау-супер-продукт», который рекламируется всем-всем-всем, но вначале определяется целевая аудитория и люди со схожей потребностью и проблемой (выглядеть романтичными, небанальными, ретро-рафинированными, культурными, разборчивыми, образованными, но при этом не синими чулками, и не тратить на поддержание стиля целое состояние). И затем создается продукт специально для них.

Шаг 2. Определите, какими мотивами они руководствуются при покупке.

Может быть, ваши покупатели – люди совсем разных возрастов и профессий, но их объединяет что-то одно:

• стремление к натуральным материалам и природе;

• чувство юмора и внутренняя легкость, беззаботность;

• тяга к экспериментам и эпатажу;

• уверенность в собственной красоте и умение пользоваться женскими чарами;

• страсть к свободе и независимости, жажда успеха и процветания.

Шаг 3. Выделите такие моменты, выберите то, что максимально созвучно вам самим. И сделайте это ценностями своего бренда.

Ценности Yves Saint Laurent: жажда жизни и наслаждение каждым моментом, бунтарский дух и неприятие компромиссов, стремление к свободе, роскошь быть непохожим на других, энергия, парадоксы и контрасты.

Пример: вы делаете лаконичные, дорогие украшения, которые идеально подходят к деловой одежде. Вначале адресуем их не всем-всем-всем, но нужному сегменту: стильной бизнес-леди.

Ее ценности: жажда успеха и процветания, независимость и вера в себя. Она хочет иметь не просто вещи, но вещи для независимых женщин, которые не боятся успеха.

Поддержите эти ценности слоганом, типажом и позой моделей на фотографиях, характерной упаковкой, отразите в описаниях изделий, в названиях коллекций.

Результат: вы притянете к себе нужного покупателя – бизнес-леди, но еще более – тех, кто хочет таковыми стать, – девушек, которые трудятся в офисе.

Позиционирование бренда Escada: для женщины, которой нужна элегантность. Она не боится ярких контрастов и броских деталей. Женщина Escada хочет быть безупречной в любой ситуации и выглядеть женственно, элегантно и красиво. Она любит яркие цвета, принты и ценит высокое качество и идеальный крой. Она ведет активный образ жизни и ей нужен универсальный гардероб.

Обратите внимание – Escada, как и любой успешный бренд, притягивает только нужный сегмент – женщин, которым нужна броская элегантность, и игнорирует остальных.

 

Похож ли ваш покупатель на вас?

Я не раз слышала от мастеров, которые выполняли это задание, что получившиеся портреты своих покупателей похожи на них самих. Мастер и покупатель притягиваются друг к другу. Если вы – яркий, целеустремленный, уверенный в себе человек, то, скорей всего, создаете именно такие вещи и притягиваете к себе таких же покупателей.

Сделайте акцент на том, что ваши вещи – специально для таких людей.

 

Бренд – квинтэссенция нематериальной ценности в глазах покупателя, дополнительный тайный смысл, который люди покупают в нагрузку к вещи.

 

Создайте свою красивую легенду

Расскажите, как вы начинали и как всегда мечтали заниматься этим. Какие трудности преодолели и как стали тем, кем являетесь. Людей притягивает успех, поэтому у вас должна быть история успеха. Будьте немного фанатичным в глазах окружающих. Вы творите потому, что не можете не творить, но не потому, что вам крайне нужны деньги.

 

Напишите, во что вы верите и для кого творите

Бессмысленно только декларировать свои ценности. Необходимо верить в них. В женскую красоту и силу, в магию, любовь и гармонию в мире – выберите что-то, более созвучное вам. Вы притянете людей, которые разделяют ваше мнение.

Напишите, кто вас вдохновляет на творчество. Опишите свою музу – женщину (или мужчину), для которых вам сильнее всего хочется творить. Этот образ – идеализированный портрет ваших покупателей, такой, какими они мечтают стать.

 

Рассказывайте о своих лучших покупателях

Возьмите у них интервью, фотографируйте их, пишите в своем блоге. Каких успехов они добились, как интересна их жизнь. Например, если это молодые мамы, то сильнее всего их притянет рассказ о том, что ваши покупательницы – успешные и интересные ухоженные мамы, у которых есть время и на ребенка, и на собственное дело, и на мужа. Люди подсознательно стремятся купить успех и обладать теми же вещами, что и объект их восхищения.

 

Напишите явно, кому ваши вещи не предназначены

Вещи не для всех. Не для обычных людей. Не для серых мышек. Не для тех, кто привык идти в толпе. Только для ярких натур. Да, вы оттолкнете одних, но тем сильнее притянете нужных, целевых.

Подобным образом поступал великий Ив Сен-Лоран, когда говорил: «Мои платья рассчитаны на женщин, которые могут позволить себе путешествовать с сорока чемоданами».

 

Будьте абсолютно уверены в том, что вы создаете шедевры и классные вещи

Искренне восхищайтесь своими вещами. Раздувайтесь от гордости, когда говорите о них. Тогда вы эту уверенность передадите покупателям. Гордость – символ уверенности в своем таланте, качестве, ценности. Скромность – символ неуверенности.

Это состояние, которого невозможно достичь вдруг. До него нужно дорасти.

Очень важно полюбить то, что вы делаете. Если вы считаете свое занятие мелким и недостойным, стыдитесь его, оглядываетесь на критические замечания и советы окружающих «займись лучше серьезным делом», то отпугиваете покупателей своей неуверенностью.

 

Почему мастеру важно быть популярным, даже если ему этого совсем не хочется? Дело в том, что известность – ключ к доверию покупателей. Люди начинают доверять тем, кого они часто видят, тем, кто на слуху, тем, про кого они уже что-то знают. «Да, я что-то про него слышал, значит, могу доверять».

 

Мелькайте!

Самый простой и доступный мастеру способ – мелькать в Интернете. Контента должно быть много – на сайте, в блоге, в соцсети. Отнеситесь к постам как к утренней гимнастике: встал – написал полезный и интересный читателям пост. В Livejournal существует кнопка «Отложить запись». Вконтакте с этой целью к записи можно прикрепить таймер.

Напишите контент хоть на месяц вперед и наслаждайтесь отдыхом или творчеством. А ваши читатели будут уверены, что вы прилежно пишите для них каждый день.

 

Еще один способ раскрутки

Областные телевизионные каналы, равно как и набирающие популярность интернет-каналы, остро нуждаются в интересных сюжетах. Если вам есть что показать (впечатляющая коллекция работ) и рассказать (простой, но эффектный мастер-класс), обратитесь на такой канал сами.

Например , «Телевизионный дамский клуб» часто приглашает в свои программы активных авторов на «Ярмарке мастеров». Его адрес www.tdktv.com.

 

Можно ли хвалить себя, но не быть навязчивым?

Рассказывайте про то, какие замечательные у вас были учителя – мудрые, талантливые, необыкновенные, успешные, как вам с ними повезло. Лучи отраженной славы согреют и вас.

 

Способ мгновенно стать номером один

Сужайте свою специализацию. Например, если у вас третье место на выставке, то можете писать, что заняли первое место среди мастеров вашего города. Среди мастеров, которые занимаются тем же творчеством. Среди мастеров до 25 лет.

 

Помощь людям как способ стать популярным

Проведите социальную акцию и боритесь за что-то, во что вы реально верите. Люди сопереживают очень многим проблемам и активно примыкают к тем, кто делает что-то для их решения.

Один петербургский магазин для детей недавно проводил масштабную акцию «Купи игрушку, помоги детям из детских домов». Абсолютно честно переводя все деньги от продажи игрушек в детские дома, он получил существенную прибыль: ведь зайдя в магазин, человек крайне редко ограничивался такой игрушкой, но набирал корзинку, а то и тележку.

Можно бороться за чистоту района и часть денег от продажи вещей с экологической символикой тратить на озеленение.

Обратите внимание: бороться нужно не только за что-то интересное вам, но и привлекательное для вашей целевой аудитории. Если вы вяжете пуховые шали и будете проводить акцию в поддержку рок-музыкантов, вы вряд ли соберете большое количество сопереживающих.

 

1. Собирайте отзывы. Особенно ценны они от авторитетных для ваших покупателей людей. Бизнес-леди доверяют отзывам таких же бизнес-леди, как они, творческие люди – рекомендациям художников и фотографов, молодые мамы – советам успешных мам со здоровыми малышами. Видеоотзывы идеальны для публикации в соцсети, рукописные – для портфолио.

2. Демонстрируйте свидетельства профессионализма. Победы на выставках, в конкурсах, дипломы, сертификаты вешайте на видном месте – там, где их увидят ваши покупатели.

3. Обучайте учеников. Хотя бы у себя дома. Хотя бы по скайпу. Просто для тренировки. Если вы старательно учитесь, вы – всего лишь ученик. Но если вы учите – в глазах других вы мудрый учитель.

4. Пишите собственные мастер-классы. Публикуйтесь в профильных изданиях. Кстати, «Ярмарку мастеров» часто посещают редакторы журналов в поисках интересного контента. Если вы написали что-то занимательное, они могут обратиться к вам с просьбой написать статью для их журнала.

5. Придумывайте собственные техники и называйте их своим именем.

6. Не только участвуйте в конкурсах, но и проводите их. Если вы проводите конкурс и присуждаете награды, то автоматически становитесь судьей, который имеет право решать и выносить вердикт.

7. Реализовывайте проекты для бизнесов. Сотрудничайте с профессионалами и дорогими мастерами. Если вы начинающий, попроситесь к такому мастеру в ученики. Беритесь за заказы вначале бесплатно, для набора авторитета.

 

Выступайте публично

На свете полно женских клубов, тренинговых центров, домов творчества, посетители которых всегда рады узнать и научиться чему-то новому. Расскажите не столько о своем успехе, сколько о том, как его добиться вашим слушателям.

Даже из бесплатных выступлений можно извлечь прибыль. На них не принято активно продавать, но это можно сделать скрыто. Проведите творческий конкурс и выберите какую-то свою работу как приз. Вы можете смело ее расхваливать, рекламировать и пиарить в качестве награды. Те, кому не повезло в конкурсе, могут купить у вас подобную вещь.

Также во время таких выступлений хорошо продаются мастер-классы, особенно если вы активно помогаете ученикам добиться успеха.

 

1. В творческой атмосфере силы удесятеряются. К тому времени как ваши ученики освоят три приема, вы придумаете десяток своих. А главное, родится гораздо больше идей, рядом с которыми уже существующие покажутся незначительными и банальными.

2. Учительство – лучший повод повысить цены на свои изделия и позиционировать себя как дорогого мастера.

3. Ученики – отличная сарафанная реклама. Ваши первые помощники на ярмарках. Ваши будущие помощники, а возможно, и партнеры.

4. Радость от первых побед учеников укрепляет вашу веру в себя как эксперта. А именно это вам и нужно – стать увереннее и почувствовать себя профессионалом.

5. Ученики – прекрасный способ быстро развиваться. Вы просто не сможете стоять на месте, вам придется преодолевать все более высокие планки, чтобы оправдать доверие, которое оказывают вам ваши подопечные.

 

Моральное право учить

Самый важный шаг – дать себе моральное право и разрешение учить других. Никто не подойдет к вам, не положит дружески руку на плечо и не скажет: «Ну все, теперь пора. Ты много учился сам и можешь учить других». Такое бывает только в сказках. Этот шаг надо сделать самому. Не нужно знать все.

Самое приятное: учитель всегда учится быстрее учеников.

 

Для того чтобы научиться набирать много людей на свои мастер-классы, важно понять причины, по которым они туда ходят.

 

Зачем люди ходят на мастер-классы

1. Самый очевидный момент: научиться. Люди любят учиться. Не важно чему. Даже просто так, из интереса. Особенно женщины. «Знаю, что не пригодится в жизни, но просто жутко интересно». Опишите, кем ученик является сейчас и кем он станет после освоения курса, каких изменений достигнет и какие результаты получит.

2. Общаться с интересными людьми и себе подобными. Найти новых знакомых. Развлекаться и структурировать свой досуг. Важно показать, что у вас творческая непринужденная атмосфера, ученики помогают друг другу, есть время на общение.

3. Открыть новый источник дохода.

Совет опытного мастера: лучший способ продать свои мастер-классы – учить не самому занятию, но зарабатыванию денег на нем. Покажите человеку, что он сможет не только создавать красивые вещи, но продавать их и получать деньги. В таком случае трата становится инвестицией и оправданной покупкой.

Как продать весь курс сразу: пообещайте, что на последнем занятии вы будете делиться советами о том, как это продать. Дайте свой личный, лучше всего сработавший у вас опыт продаж (рис. 55).

Рис. 55. Люди охотней учатся новому занятию, если знают, что смогут зарабатывать деньги с его помощью

 

Личное взаимодействие

На всех собранных вами визитках пишите, где именно вы встретили этого человека и о чем говорили. Это повод позвонить ему и сказать: «Мы встречались там-то и говорили о том-то. Я помню, что вы интересовались мастер-классами. Хочу вас обрадовать – открыт новый набор».

 

Свой блог, группа в соцсети

Один из самых больших плюсов ведения блога и группы – возможность быстро оповещать о своих мероприятиях. Добавьте вирусный компонент, призвав читателей лайкнуть и перепостить информацию в обмен на какой-то бонус.

Сделайте скидку тем, кто придет не один.

 

Реклама в чужих блогах и группах

В живом журнале есть специальное сообщество master-klass-ru. livejournal.com. Здесь можно публиковать оповещения о своих мастер-классах и набирать на них желающих.

Обратите внимание не только на группы и блоги, посвященные творчеству, рукоделию, искусству, но и группы по смежным темам – «интересные события города» или «чем заняться в выходные».

 

Реклама средствами студии

Если вы арендуете студию, у которой есть средства «дотянуться» до своих посетителей (их телефоны, подписная база, группа Вконтакте, сайт), то ее специалисты могут за вознаграждение взять на себя работу по привлечению учеников.

 

Другие способы

Можно использовать любые доступные вам каналы рекламы (газеты, доски объявлений): везде, где собираются люди, которым может быть интересно ваше предложение, целесообразно давать свою рекламу и оценивать ее эффективность.

 

Самый ненавязчивый самопиар

Рассказывайте об успехах своих учеников, о том, что они делают и как замечательно проводят время. Если собеседнику это интересно, он сам задаст желаемый вопрос:

«Вы даете уроки? Как на них попадают?»

 

Недостаточно собрать заявки от желающих. Необходимо перезванивать им и приглашать лично, иначе из 20 записавшихся придут 5.

Лучше всего сказать: «Спасибо за ваше решение, для вас забронировано отдельное место. Поэтому в случае, если вы вдруг не сможете прийти, прошу обязательно перезвонить». Таким образом люди берут на себя дополнительную ответственность. Это в разы повышает вероятность посещения.

 

Наймите себе помощника

Далеко не каждый мастер способен с радостью обзванивать потенциальных учеников, давать рекламу и всячески пиарить свое мероприятие. Кому-то это дается легко, а кто-то просто заболевает при мысли о таком испытании. Не заставляйте себя делать то, чего вы делать категорически не умеете.

Ресурс workzilla.ru позволяет найти себе помощника практически в любой сфере – от курьера до пиар-агента. Поставьте ему четкую задачу – набрать людей на мастер-класс – и определите вознаграждение в процентах от количества приведенных участников.

Описание своего мастер-класса нужно будет написать самому.

 

Включите в него следующие составляющие:

• привлекательное название, обещающее конкретный результат;

• информацию, для кого предназначен этот курс. Опишите свою желаемую аудиторию, и вы получите гораздо более однородную и слаженную группу, чем если бы приглашали всех-всех-всех;

• сведения о том, кто ведет мастер-класс. Позиционируйте себя как эксперта, притягательного человека с творческой биографией. Если вы – обычный человек, такой же, как все, то чему вы можете научить других;

• описание результата, который получат люди. Не просто поучатся, но унесут домой готовую вещь;

• нематериальные выгоды – есть чай, кофе, творческая атмосфера, общение с мастером, выставка-ярмарка вещей;

• стоимость мастер-класса;

• скидка за немедленное реагирование;

• призыв к действию. Что нужно сделать прямо сейчас. Обратите внимание, что на «звоните и записывайтесь» люди реагируют активнее, чем на «наш телефон такой-то».

 

Основные виды мастер-классов

• курсы длительностью от пары недель до нескольких месяцев; • разовые мастер-классы длительностью от одного часа;

• индивидуальные мастер-классы и консультации;

• дистанционные консультации по скайпу;

• онлайн-вещания и семинары.

Выберите подходящий вариант и проведите первое пробное занятие.

 

Не будьте репетитором

Не ходите домой к ученику. Не превращайте общение в «чего изволите». Приглашайте его к себе домой и работайте на своей территории.

 

1. Приучайте учеников к мысли о том, что им постоянно недостает знаний. После каждого занятия они должны уходить с ощущением, что только прикоснулись к искусству и узнали лишь кусочек того, что им еще предстоит узнать. Ученики должны чувствовать себя не достигшими совершенства и все время открывать для себя новые горизонты.

2. Задействуйте страх ошибок. Люди с куда большим вниманием будут слушать, как не совершить ошибки в росписи, чем о том, как расписывать тарелку правильно, о том, как не испортить ткань при раскрое, чем о том, как кроить правильно и т. п.

3. Предложите скидку за покупку всего курса прямо сейчас.

4. Используйте многоступенчатый рост, присваивая ученикам ранги. Начинающий, продвинутый, опытный. Ученикам всегда есть куда расти, и каждая новая ступень дает им новые бонусы.

5. Подумайте, куда вы будете приглашать ученика после окончания курса. Предложите ему более сложный курс. Создайте систему курсов.

6. После окончания курса вручайте сертификаты. Их любят, им доверяют, ими гордятся. Сделайте многоступенчатые сертификаты: «Диплом успешно прошедшего первый этап обучения». Вручайте грамоту самому активному и результативному участнику.

 

Помогайте своим ученикам добиться успеха

Потому что успехи учеников – лучшее доказательство результативности ваших курсов и востребованности вас как преподавателя.

 

Используйте существующих учеников для привлечения новых

Люди любят творить вместе и с радостью будут учиться со своими друзьями.

Раздайте на занятии пригласительные билеты на первый пробный мастер-класс у вас в студии, которые можно подарить другу.

 

Мастер-классы – яркий пример товара, который побуждает покупать больше. Если ученик добьется результата, он не остановится, а придет за материалами, обучающей литературой, консультациями, приспособлениями. Это все вещи, которые можно и нужно продавать.

 

Сделай сам. Мастер-класс в коробке

Представляет собой набор для творчества, включает все необходимые материалы для работы, авторский эскиз и рекомендации.

Такие наборы можно предлагать не только на мастер-классах. Они хорошо расходятся и на ярмарках. Покупают их и в Интернете, особенно с «привязкой»: научитесь один раз, и вы сможете делать такие чудесные вещи сами – столько, сколько захотите, и такие, какие желаете именно вы.

После мастер-классов люди уходят под впечатлением, окрыленные – творил бы и творил. Жаль, что быстро закончилось. Но потом быстро остывают. Такие наборы – способ продлить им проснувшуюся жажду творчества.

Одно изделие делаем сейчас вместе со мной, другие вы можете сделать дома. Все для того, чтобы вы добились скорейшего результата: необходимые материалы, инструкции, советы и авторские эскизы (рис. 56).

Рис. 56. Необходимые материалы и инструкции для скорейшего результата ученика

 

Электронный мастер-класс, который станет бестселлером

Даже обычные текстовые мастер-классы с пошаговыми картинками можно оформить так, чтобы их захотелось купить. Да, их навалом в Интернете, но бесплатное – не всегда хорошее. Они практически анонимны, полны ошибок и противоречий, отрывочны, их авторы не несут никакой ответственности за конечный результат ученика.

Напишите подробное пособие, добавьте иллюстраций и личные секреты мастерства, сохраните в формат pdf и предложите для продажи своим читателям.

Для меня стало шоком, что МК можно продавать. Я сделала новый фото-МК и объявила его в своей группе платным со ссылкой на него на «Ярмарке мастеров», очень переживая за реакцию. Для народа это стало еще большим шоком. Но не для всех. Несколько человек перешли по ссылке и сделали заявку на покупку, а потом сразу оплатили и купили.

Таповед, обувь ручной работы, участник тренинга для мастеров «Монетизация творчества» в handmade-biz.livejournal.com.

Можно развить успех и начать выпускать свои электронные книги, распространять их на дисках. Записать видеокурс, издать текстовые учебные материалы.

Хотите еще проще? Продавайте чужие пособия, книги и материалы для творчества. Можно, например, предлагать эту книгу начинающим мастерам.

 

Есть такие сферы деятельности, где люди по умолчанию отдают много денег. Если вы в ней работаете, у вас колоссальное преимущество: не нужно тратить силы, чтобы уговорить покупателей заплатить вам больше, не нужно убеждать в том, что ваш труд стоит дорого. Просто потому, что они УЖЕ психологически готовы к высокой цене.

 

Самый яркий пример: свадьбы

Люди месяцами копят на свадьбу. Большинство готово много заплатить за этот праздник: за свадебную фотосъемку в разы больше, чем за обычную, за свадебный макияж в разы больше, чем за вечерний, за свадебный банкет в разы больше, чем за любое другое торжество, за свадебный подарок в разы больше, чем за подарок к любому другому событию.

Можно предложить: платье, накидку, палантин, муфту, верхнюю одежду для невесты и ее подружек. Украшения в тон готовому наряду, аксессуары, букет невесте и бутоньерку жениху, украшение стола и банкетного зала, необычные приглашения, подарки молодоженам и сувениры гостям (рис. 57).

Рис. 57. Количество вещей, которые нужны к свадьбе, огромно

 

Ландшафтный дизайн и декорирование загородных домов

Это не менее денежная ниша.

Можно предложить: роспись стен интерьера, мозаичные и витражные работы, скульптуры для сада, плетеные вещи, корзины и короба, уютную мягкую обувь, деревянные ширмы, летнюю мебель, все-все атрибуты современного респектабельного и гостеприимного загородного дома.

Хотите еще больше готовых идей? Откройте любой дорогой журнал по ландшафтному дизайну и декорированию и просмотрите все фотографии: что сейчас предлагают мировые дизайнерские компании своим клиентам. Обращайте внимание на актуальные узоры, материалы, цвета и фактуры. Эти идеи властвуют над людьми, а значит, будут востребованы.

 

Беременность и роды

Это солидная статья расходов и важнейшее событие в любой семье, на которое людям обычно не жалко денег – ни на молодую маму, ни, тем более, на будущего ребенка.

Можно предложить: платья для беременных с солнечной позитивной росписью, выполненной экологичными красками.

Не менее важно: беременные – это женщины с большим количеством страхов и большим количеством времени, которые они тратят вовсе не продуктивно. Займите их полезным творчеством.

Можно предложить: заняться росписью футболок и юбок, сборкой слингобус для будущих малышей, шитьем первых пальчиковых кукол – подойдет любое веселое и интересное творческое занятие: рисование, шитье, лепка (рис. 58). Это арт-терапия, структурирование времени, снятие излишнего волнения перед родами, позитивное общение с другими будущими мамами.

Рис. 58. Слингобусы можно не только продавать, но делать их вместе с мамами

 

Подарки новорожденным и молодым мамам

Бывшие беременные становятся очень хорошими покупателями – молодыми мамами.

Можно предложить: развивающие куклы для малышей, экологичную косметику ручной работы, интересную домашнюю, но стильную одежду из натуральных материалов, слинги, слингобусы и украшения молодым мамам, вместительную сумку для коляски, первые пинетки и нарядные комплекты малышу, декорированные фотоальбомы и фоторамки, первый кукольный театр. Все те вещи в авторском исполнении, что часто дарят мамам и малышам при выписке из роддома.

 

Любые праздники

Сфера, к которой интуитивно приходят все мастера. Это поведенческий шаблон – копить и тратить свои деньги к празднику. Зачем копишь? На праздник, на подарки, на радость. Даже если у человека останутся ненужные деньги, к празднику его все равно посещает привычное волнение: как так, непорядок. Лишние деньги остались… Надо потратить. Праздник ведь. Радость. Раз в году бывает!

Владельцы бизнесов эту особенность поведения прекрасно знают, недаром они все свои распродажи, акции и предложения приурочивают к праздникам.

Практический совет: отмечать каждый праздник новой коллекцией необязательно, но все основные охватите. Привязывайте коллекции к праздникам хотя бы на уровне названий. Например, шаль «Рождественская ночь» будет продаваться лучше и может стоить дороже, чем «Зимняя ночь», потому что она акцентирует внимание на проблеме людей: что надеть к празднику, что подарить, чем себя порадовать.

 

Что предложить к основным праздникам. Памятка мастеру

1 сентября. Любые осенние мотивы, кленовые листья, желуди. Подарки школьникам, студентам, преподавателям и всем, кто не забыл студенческую молодость.

31 октября. Хеллоуин. Коты, ведьмы, скелеты и тыквы. Отличные перспективы открыты для мастеров, которые делают карнавальные костюмы и маски.

Рождество и Новый год – главные праздники, к которым готовится каждый мастер. Подарки, сувениры, игрушки на елку, венки и гирлянды, украшение дома, карнавальные костюмы.

14 февраля. День влюбленных. Хорошо продаются парные вещи – для него и для нее. Медальоны для двоих, парные кольца, бокалы.

23 февраля. Востребованы как шуточные, так и серьезные подарки. Спрос на подарки коллегам.

Масленица. Активно проводятся ярмарки, в приоритете народные промыслы и сувениры.

8 марта. Любые вещи с символикой весны и любви к женщине.

Пасха. На Пасху подарки дарят редко, зато с удовольствием украшают дом. Любые предмеры декора с кроликами, яйцами, вербой, птичками и травкой.

1 и 9 мая. Эти дни давно стали дачными праздниками. Предложите первые летние и дачные вещи.

1 июня. День защиты детей. Отличный повод сделать акцию с любыми вещами для детей и родителей.

Новые праздники. О них еще не задумываются производители, а потому ассортимент подарков в магазинах невелик.

Например, день святого Патрика с недавних пор стихийно празднуется в России (рис. 59). Почему бы не сделать пару работ с мотивами листочков клевера и не оценить спрос на них?

Рис. 59. Традиционные зеленые башмачки лепреконов – еще один символ дня святого Патрика. Автор Елена Пичугина

 

Как увеличить количество праздников, а значит, и заказов к ним?

Используйте День учителя, День шоколада и прочие дни для того, чтобы сделать спецпредложения. Например: всем учителям в этот день скидка, все мыло с шоколадом дешевле. Можно делать акции для тельцов, акции для блондинок.

Напоминайте своим читателям, что сегодня праздник.

На акции, привязанные к праздникам, люди реагируют охотнее, потому что:

• это особый праздничный день, надо себя порадовать;

• какая удача, эта акция словно специально для меня;

• не куплю сейчас, второго шанса не будет.

И наконец, такой почти праздник, как отпуск. Порадуйте себя к отпуску. Смените гардероб к отпуску.

 

Фанаты – люди, у которых есть серьезное увлечение в жизни. Любимая собака, коллекция марок или вин, кулинария, ретро-фильмы – список вещей, которые способны увлечь современного человека до глубины души, очень велик.

Важно: нам нужны не все фанаты, но только готовые платить за главный предмет своего интереса. Они могут быть не очень обеспечены, но на увлечение деньги находят.

Пример сферы, где люди не привыкли платить, – компьютерные игры. Так сложилось исторически – игроки обычно пытаются скачать игру бесплатно, найти ключ, получить у друга, избежать любых трат.

Пример готовых платить фанатов: владельцы маленьких собачек, которые с удовольствием одевают их и шьют на заказ обувь, возят на маникюр и делают им прически.

Что можно предложить? Одежду и обувь для собачек, которые мерзнут зимой, вязаную теплую одежду на заказ, интересные аксессуары, поводки. Я знаю мастера, который успешно продает обереги для различных пород собак. Их покупают владельцы, которым нужны не только полезные, но и необычные вещи для своих любимцев.

Любые коллекционеры – самые перспективные для мастера фанаты.

Какой коллекционер автомоделей не мечтает об удобной, красивой, освещенной витрине для своих моделей, оформленной в стиле его коллекции? Если вы делаете и декорируете мебель на заказ, это отличный вариант приложения своих усилий.

 

Как найти сообщества платажеспособных фанатов?

Отличный критерий – наличие дорогих журналов на нужную тему.

Если активно выходят и раскупаются дорогие журналы, освещающие эту сферу, не говорит ли это о том, что на нее есть спрос у готовых платить людей?

Идете в магазин и набираете пачку дорогих журналов. Какие темы вы там точно встретите:

автомоделирование, кулинария, ландшафтный дизайн, интерьер и декор, парикмахерское искусство, стиль и мода, автомобили, экстремальные виды спорта, охота и рыбалка, фитнес и здоровый образ жизни.

Может быть и так, что журналов на интересную людям тему немного, зато ее фанаты очень активны на форумах. Примеры – вегетарианство, сыроедение, экологичный образ жизни.

Что им можно предложить: натуральную хлопковую, шерстяную, валяную одежду, сумки, обувь, экологичную косметику. Мастер-классы по любым ремеслам, потому что такие люди очень любят делать все сами.

Как найти то, о чем они мечтают? Зайдите на форум фанатов, почитайте, что они тщетно пытаются найти и сотворить, и предложите им это самое.

 

Три условия, которые необходимо соблюсти мастеру

Условие 1. До этих людей должно быть легко достучаться.

Это очень важный критерий при выборе сферы. Если его не учесть, усилия могут быть тщетны.

В правильно выбранной сфере должны существовать объединения, где собираются увлеченные люди. Именно там можно будет дать рекламу, предложить свои услуги, заинтересовать их. Это будет точечная, умная, работающая, эффективная, а главное, ненавязчивая реклама. Ведь она предлагает этим людям именно то, что им нужно, что они ищут и пытаются сотворить сами.

Ищите:

• группы в социальных сетях;

• форумы, блоги и сообщества;

• тематические газеты и журналы;

• клубы по интересам;

• магазины для этих людей.

Во всех этих местах вы можете дать рекламу и рассказать людям о том, что вы им предлагаете.

Условие 2. Сфера должна быть вам интересна.

Работайте только с теми, кто вам приятен. Один мастер с радостью будет творить для музыкантов: предложит одежду для выступлений, аксессуары, оформление стен ночных клубов, сувениры с символикой музыкантов. А другой не переносит современную музыку и ночные клубы.

Кто-то с удовольствием будет вязать одежду для животных, а кому-то это категорически не нравится.

Условие 3. Сфера должна быть позитивной.

В таком случае общение с заказчиками будет приносить вам не только деньги, но и радость, и удовольствие.

Например, похороны – солидная статья расходов и денежная сфера, но вряд ли вам захочется постоянно иметь дело с убитыми горем, растерянными и озабоченными людьми.

 

Самый простой метод: выбираете одну из денежных ниш, представленных в предыдущей главе, и предлагаете свои работы людям, которые зарабатывают в этих нишах деньги.

 

Примеры сотрудничества с людьми, которые зарабатывают на чужих свадьбах

1. Свадебным фотографам постоянно нужен реквизит для интересных съемок (рис. 60). Кружевные зонтики, средневековые наряды, накидки, костюмы, туфли, украшения не купишь в магазинах, но можно заказать у мастера.

2. Салонам свадебной моды требуются интересные свадебные аксессуары и украшения под конкретную модель платья.

3. Ресторанам, которые организуют свадебные торжества, нужны невянущие букеты и интересное оформление зала.

4. Тамадам и устроителям праздников интересны сувениры для гостей, карнавальные маски и костюмы.

Рис. 60. Подобные аксессуары для фотосессий трудно купить в магазине, но можно заказать у мастера

 

Кому выгодно сотрудничество с мастерами?

1. Декораторам и дизайнерам интерьеров к разработанному проекту нужны интересные авторские детали – светильники, мебель, витражи.

2. Модельерам, дизайнерам одежды к законченному комплекту требуется конкретное украшение или аксессуар.

3. Другим мастерам. Многие из них предлагают свои работы не конечным пользователям, но своим коллегам в качестве заготовок и полуфабрикатов для их работ. Можно предлагать авторские открытки, бирки на одежду, подарочные коробочки, бусины лемпворк, авторскую фурнитуру.

4. И конечно, стоит задуматься о партнерстве с непрямыми конкурентами – теми, кто делает нечто, чего не делаете вы, и что часто нужно покупателям вместе с вашими работами.

 

Примеры партнерства с мастерами

1. Вы делаете картины, другой мастер делает рамы.

2. Вы варите мыло, другой мастер – резные свечи.

3. Вы делаете украшения, другой мастер – держатели для них.

4. Вы делаете сумки, другой мастер – обувь.

5. Вы делаете пальто, другой мастер – палантины к ним.

 

Если в вашем городе есть магазины рукоделия, магазины-студии, сувенирные отделы, арт-салоны, вы можете предложить им партнерство.

 

Варианты сотрудничества

1. Предлагать готовые изделия на реализацию (рис. 61). Ориентируйтесь на текущий ассортимент магазинов. Одни охотно реализуют украшения, другие специализируются на туристах и берут товары народного промысла, третьи будут рады сувенирам, предметам декора и подаркам.

2. Создавать наборы для рукоделия для реализации в магазине. Их цель – повысить продажи материалов для творчества. Они включают понятный новичку печатный мастер-класс по вышивке, валянию, печворку, лепке и все материалы, которые понадобятся для работы.

Кстати, эти же наборы можно высылать своим заказчикам и торговать ими онлайн.

3. Вести серию мастер-классов для привлечения покупателей. Многие магазины рукоделия оборудованы мини-студией и устраивают мастер-классы для привлечения к себе внимания.

Рис. 61. Разные магазины специализируются на разных товарах: этот заинтересует керамика ручной работы

 

Как предложить сотрудничество магазину?

1. Возьмите с собой портфолио, визитные карточки и несколько готовых изделий.

2. Не вступайте в переговоры с продавцами – они не принимают решение, но спросите, где и как найти хозяина магазина.

3. Не спрашивайте у него: «Можно ли провести мастер-класс, предложить изделия…», интересуйтесь, как это сделать.

4. Делайте акцент на выгоде, которую получит магазин – привлечет больше покупателей, продаст больше товаров, выделится среди конкурентов.

Волшебная таблетка от страха быть назойливым. Установка в голове должна быть такой: вы ничего не навязываете и не впариваете. Вы помогаете другому человеку решить его проблему. Предлагаете ему свое решение, которое принесет реальную пользу и поможет ему.

 

Выгоды мастера от сотрудничества с бизнесами. Итак, он:

• повышает репутацию в глазах других заказчиков;

• навсегда переводит свои работы из статуса «поделка» в статус «профессиональная работа»;

• получает крупный заказ;

• переходит на новый уровень и приобретает возможность предлагать свои работы денежным клиентам.

 

Как заинтересовать владельца бизнеса своим творчеством?

Как вы думаете, что всегда интересно владельцу бизнеса? Будь у него арт-салон, кафе, ресторан, отель, танцевальная студия, бюро путешествий или офисный центр…

Правильно, повысить прибыль и успешность своего бизнеса. Если ваши вещи помогут ему (на выбор):

• выделиться среди конкурентов;

• привлечь больше покупателей;

• побудить посетителей к большей или более частой покупке;

• заставить клиентов говорить о себе;

• побудить покупателей возвращаться,

то он сделает у вас заказ. Возможно, не один.

 

Варианты приложения своих усилий

1. Оформление интерьера. Заведение привлечет внимание, запомнится посетителям. Витражи, светильники, посуда, мебель, роспись стен, текстиль, ширмы, часы, букеты – вариантов приложения своих усилий огромное количество.

2. Сувенирная продукция. Вещи требуется изготовить в нужных цветах или с использованием логотипа. Магнитики, брелоки, подставки для фотографий, игрушки. Такая потребность особенно часто возникает к выставке.

3. Подарки партнерам. От них требуется выглядеть дорого, быть небанальными, оставаться на видном месте при использовании. Пример – часы с символикой фирмы.

4. Подарки и призы покупателям. Подарки в честь открытия, в честь Нового года, к новой акции. Бонусы в подарок за большой заказ, покупку или услугу.

5. Бонус к набору. Это любая интересная авторская вещь, которая не позволит купить предметы отдельно или в другом месте.

Например: набор, состоящий из бумаги-ручек-фломастеров-карандашей, к 1 сентября можно купить практически везде. Чтобы покупали именно в данном магазине, его владелец может добавить привлекательный для ребенка бонус (игрушку, сувенир), ради которого он предпочтет купить весь набор.

 

Рекомендация для тех, кто настроен серьезно:

Я сделала себе буклет с рассказом о моих куклах, упаковала в конверт. Мне нужно было, чтобы конверт гарантированно пропустила секретарша и на него обратил внимание руководитель. Поэтому я наклеила на конверте имитацию обложки журнала, посвященного выставкам. На обложке был логотип известной выставки, фото продукции фирмы, в которую я обращалась, и крупный заголовок «Они рулили на выставке».

Тани Каттон, кукольная мастерская. Участник тренинга для мастеров «Монетизация творчества» в handmade-biz.livejournal.com.

Я адресовала конверт лично директору и оставила свое послание в секретариате крупной мебельной фирмы. Прошло ровно 3 дня, и мы уже сидели у директора в кабинете и обсуждали образ будущего промосувенира для мебельной выставки в ЭКСПОцентре 2013 года. Так был получен заказ на 100 рекламных котиков.

 

А вдруг мне откажут?

Отказы будут всегда, это совершенно нормально. Поменяйте к ним отношение: они никак не влияют на ценность ваших вещей и отношение к вам. А просто означают, что у собеседника сейчас в приоритете другие цели. Зато вы использовали свой шанс и стали более уверены – следующее предложение буде сделать куда легче.

С этого момента, заходя в любой магазин, ресторан, офис, думайте, как вы можете приложить свои усилия для конкретного бизнеса. Выберите понравившееся место и поговорите с владельцем о возможном сотрудничестве.