Естественной составляющей моей работы является возможность познакомиться с самыми разными бизнесами и с создавшими и ведущими их предпринимателями. Именно этому посвящены следующие две главы. Одно дело создать бизнес, а совсем другое – получить бизнес и жизнь, которые вам будут по душе. Я заметил, что многие занимаются бизнесом, который они попросту терпят. А бывает и хуже. Люди создают бизнес, который им не нравится, или они вообще его ненавидят. Это ужасная ситуация.

Причины этого вполне очевидны. Многие начинают так же, как и я – с отчаянной попытки поправить свои дела. Когда ты каждый день ломаешь голову, как оплатить счета и купить еду, любой выгодный бизнес выглядит привлекательно.

Но зачастую люди, начав получать доход, понимают, что бизнес – это не только извлечение прибыли. Именно в этот момент многие задаются вопросом: «А что же дальше?»

Я смотрю на это следующим образом. Если вы собираетесь вложить сердце и душу в бизнес, нужно создавать бизнес, который вы будете любить. Одной из наиболее примечательных сторон собственного бизнеса является возможность самостоятельно устанавливать правила, разумеется, в пределах юридических и этических границ. Так почему бы не установить правила, которые приведут вас к победе? Почему бы не перетасовать колоду в свою пользу?

Я рискую показаться плотником, у которого есть только молоток, и поэтому он везде видит гвозди, но я все равно это скажу. Именно Формула запуска продукта является инструментом, позволяющим построить бизнес вашей мечты. Но первым делом следует понять, как должен выглядеть этот бизнес.

 

Ваше «большое зачем»

Чтобы создать бизнес своей мечты, первым делом нужно ответить на вопрос «зачем?».

Если вы просто хотите стать богатым – прекрасно. Зарабатывать много – это здорово. Я рассматриваю деньги как накопленную свободу и энергию, и мне нравится, когда свободы и энергии много. Как говорит пословица, есть проблемы, связанные с нехваткой денег, а есть – связанные с избытком денег. Вторые лично мне нравятся больше.

Но я заметил, что как только человек достигает определенного материального уровня, он, как правило, начинает обращать внимание на остальные аспекты своей жизни. К примеру, для меня огромным стимулом является возможность позитивного влияния на мир, в основном через помощь предпринимателям. Я знаю людей, которых стимулирует создание великолепной команды – предоставление рабочих мест и возможностей профессионального роста. Некоторые без ума от внедрения новых технологий. Или от обучения людей. Или от облегчения страданий.

Продолжать можно долго, но думаю, что основную идею вы поняли. В какой-то момент у человека появляется более высокая цель, чем накопление денег и материальных ценностей.

И в данном случае не так уж важно, как именно вы отвечаете на вопрос «зачем?». Важно то, что у вас есть на него ответ. Как гласит поговорка «Если вы не знаете, куда идете, все равно, по какой дороге идти».

В мои семинары по PLF входит процедура, позволяющая ученикам найти ответ на свое «зачем?», и это одно из наиболее впечатляющих упражнений из всего курса. Ведь как только человек формулирует для себя ответ, перед ним сразу появляются более конкретные перспективы.

 

Привлечь клиентов, которых вы полюбите

Все люди разные, и это вдвойне верно, когда дело доходит до потребителей. Некоторые могут стать замечательными клиентами, а некоторые нет. У кого-то ваша работа, продукты, предложения найдут отклик, а у кого-то нет.

Я никого не осуждаю. Я знаю, что некоторым мой стиль нравится, а некоторым нет. Кто-то считает меня недостаточно официальным и слишком расслабленным, кто-то думает, что я должен по-другому одеваться, быть моложе или старше или что-то еще. В этом нет ничего страшного, так как я знаю, что в процессе запуска ко мне естественным образом потянутся клиенты, которые будут ко мне хорошо относиться.

По сути, у меня есть глубоко укоренившееся мнение, что я непрерывно привлекаю в свою жизнь потрясающих людей.

Я уверен, что у некоторых последнее предложение вызовет гарантированное раздражение. А кто-то подумает, что это глупое тщеславие. Но в этом нет ничего страшного, потому что, скорее всего, эти люди просто не находятся на одной волне со мной. Они не походят ни для меня, ни для моего бизнеса. Видите, как это работает?

В вашем случае ситуация будет совершенно аналогичной. У каждого из нас есть люди, взаимодействовать с которыми получается лучше, чем с остальными. На самом деле, задача хорошего маркетинга в этом и состоит – привлечь нужных людей и отсеять всех остальных.

Слово «отсеять» может оттолкнуть некоторых, но последнее, что вам нужно, – это огромное количество неподходящих потенциальных клиентов и покупателей. Я прихожу к данному выводу снова и снова. Он прочно сидел у меня в голове во время выступлений на последних двух конференциях. Это были крупные конференции со многими сотнями участников.

И на первый взгляд казалось, что в обоих случаях передо мной сидит примерно одинаковая аудитория, которая будет крайне восприимчивой к моим урокам.

Первая группа была настроена крайне восторженно – люди внимали каждому сказанному мной слову. Они принимали активное участие, когда я просил что-то сделать. У них было множество вопросов. Казалось, энергию в зале можно пощупать пальцами. Я наслаждался каждой проведенной на сцене минутой, а когда я в итоге спустился в зал, меня окружили люди и забросали вопросами, на которые я отвечал еще более двух часов.

Я ощутил огромный прилив сил после этого выступления и с нетерпением ожидал следующей конференции. К сожалению, там собралась совсем другая публика. Меня слушали внимательно и уважительно, но не более того. Я не мог добиться от них никакой активности. Вопросов было мало. Я физически ощущал отсутствие интереса.

В процессе мучительного выступления на второй конференции стало совершенно ясно: в первом случае аудитория состояла из «моих» людей. И хотя многие из них ничего обо мне не знали до момента моего появления на сцене, мои идеи были им созвучны. А во втором случае в аудитории собрались «не мои» люди. Это были прекрасные люди, просто мы в целом не подходили друг другу.

Разница в этих конференциях заключалась в типе маркетинга, который предпочитали участники. В первом случае люди занимались маркетингом, который совпадал с моим подходом к бизнесу. А на вторую конференцию собрались с люди с диаметрально противоположными взглядами. Они предпочитали усиленную рекламу, навязывающую покупателю товар, – то, чего я всегда старался избегать, работая с клиентами.

Эта разница ощущалась и после конференции, так как я проследил за клиентами, появившимися у меня после обоих выступлений. Первые были лучше вторых. Они требовали меньше поддержки, реже возвращали товар, активнее участвовали в жизни PLF-сообщества, получали лучшие результаты, проводили лучшие ситуационные исследования и намного быстрее вошли в элиту моих коучинговых групп.

Мораль этой истории проста: нужно убедиться, что в свой бизнес вы привлекаете СВОИХ людей. К счастью, у вас уже есть инструмент, позволяющий это сделать, – Формула запуска продукта. Следуя этой Формуле и достоверно излагая свою историю в Предстартовых информационных материалах, вы привлечете идеальных клиентов. Это часть процедуры.

 

Смотри вокруг себя

Когда мой сын начал кататься на горном велосипеде, он получил от тренера важный урок, которым поделился со мной. Он сказал, что следует «смотреть вокруг себя». Другими словами, мчась на велосипеде с крутой горы, нужно смотреть не только на тропинку перед собой. Иначе может случиться катастрофа. Потому что вы сможете среагировать только в последнюю секунду. И рано или поздно вы столкнетесь с препятствием, для объезда которого у вас не хватит времени.

Смотрите вперед. Отодвиньте свою линию горизонта так далеко, как только сможете. Входя в поворот, заглядывайте за угол, чтобы понять, где этот поворот кончается. Даже если обзор загораживают деревья, сконцентрируйтесь и попытайтесь понять, что может быть за ними. Заглядывайте за препятствие.

В бизнесе действует аналогичное правило – нужно смотреть вперед, дальше, чем следующий день, неделя или месяц. Не стоит бросаться на каждый блестящий предмет и отвлекаться на любую новую тактику. Если вы собираетесь изменить курс или выбрать новое направление, этому должно быть рациональное стратегическое объяснение.

Я слишком часто видел, как люди ставили под угрозу свое положение, бренд и репутацию в погоне за новейшей тактикой или последним долларом. Крайне грустно наблюдать, как ради сиюминутной выгоды человек жертвует всем, что было достигнуто раньше. Но если вы будете проявлять дальновидность (а в наши дни сюда относится способность думать хотя бы на три месяца вперед), вы постоянно будете выделяться на общем фоне.

 

Принцип мастерства мышления

Удивительно эффективную идею «мастерства мышления» Наполеон Хилл выдвинул в 1937 году в книге «Думай и богатей». Должен признаться, что не достиг бы нынешних результатов, не прими я участие в группах «мастерства мышления» на раннем этапе моей карьеры.

Принцип работы в данном случае крайне прост: собирается группа предпринимателей-единомышленников и поддерживает друг друга на пути к успеху. Это не бизнес-группа, хотя естественным образом возникающие варианты сотрудничества являются побочным продуктом совместной деятельности. Но в данном случае основной упор делается на обмене опытом, мозговых штурмах и отчетах друг перед другом.

Часто в такой группе практикуются «горячие стулья», и для тех, кто никогда не сталкивался с подобным, это достаточно экстравагантный опыт. Как правило, один человек представляет свою идею или излагает проблему, и группа приступает к мозговому штурму.

В случае правильно подобранной группы «горячий стул» в итоге начинает напоминать кормление акул. Поместить в одну комнату 20 или 30 креативных предпринимателей и поставить перед ними бизнес-проблему все равно, что капнуть в воду кровь. После этого лучше не свешивать руки за борт!

(Как мы все знаем, решать чужие проблемы намного интересней, чем собственные.)

С 1999 года я принял участие во множестве таких групп. Порой это были группы с платным членством и профессиональным координатором. Порой – никем не направляемые группы друзей. Менялись и форматы – от групп, работающих по электронной почте, до групп, работающих по телефону. Самыми эффективными были группы с очными встречами.

Я сам создавал высококачественные платные группы «мастерства мышления» для некоторых клиентов. Это дало мне глубокое проникновение в принцип функционирования таких групп. (А члены моего проекта Platinum Mastermind стали для меня настоящими братьями и сестрами. Мне никогда не приходилось работать в столь мощном и сплоченном коллективе.)

За прошедшие годы я понял (с позиции как участника, так и организатора), почему каждый раз достигается разный результат. В объединении случайных людей друг с другом нет никакой магии. Все дело в уровне квалификации этих людей и степени общности в группе.

Замечательная группа возникает при наличии людей, желающих делиться. Людей, которым важно принести пользу своим товарищам. Именно в этом состоит сущность групп «мастерства мышления»; каждый концентрируется на помощи другим и знает, что награда за это естественным образом проистекает из самого процесса работы.

Но желания делиться недостаточно. Требуются люди с высоким интеллектом и эмоциональной отзывчивостью, способные на высококачественный вклад. Организатор группы не должен быть самым умным человеком в комнате.

Самые лучшие группы «мастерства мышления» имеют четкую идею и почти осязаемое чувство общности. Группа обладает мощным чувством идентичности, ощущая себя единым целым. Мне случалось работать в группах, даже временное выпадение из которых рождало во мне реальное чувство потери. Проведя несколько дней без интернета, первое, что я смотрел, – это письма от группы.

Когда вы собираете правильных людей в замечательное сообщество, начинается настоящая магия. Пословица гласит: «Прилив поднимает все лодки». Именно это и происходит в сильных группах «мастерства мышления». Когда каждый старается помочь остальным членам группы, это может принести только общую выгоду. В конечном счете все получают новые идеи, связи и саморегулирование, движущее бизнес вперед.

Поэтому я советую вам найти группу «мастерства мышления». Попросите знакомых предпринимателей порекомендовать вам такие группы. Скорее всего, существуют бесплатные (или практически бесплатные) группы, к которым вы можете присоединиться, хотя найти их бывает непросто. Они почти всегда находятся в тени. Найти платные группы проще (и обычно они структурированы более формально). Кроме того, вы можете организовать такую группу самостоятельно. Может оказаться, что вы побываете в нескольких группах, пока найдете то, что вам действительно подходит. Но как только результат поисков увенчается успехом, выигрыш будет огромным.

 

Наиболее важная вещь в бизнесе

Один участник моего последнего семинара по PLF попросил меня назвать вещь, которая в бизнесе важнее всего, от которой зависит мой успех и на которую нужно обращать внимание при росте бизнеса.

Это крайне сложный вопрос! Что самое важное для бизнеса? Что именно решает исход дела?

Я отвечаю на него так: альтернативные издержки.

В Википедии они определяются как «упущенная выгода в результате выбора одного из альтернативных вариантов использования ресурсов и, тем самым, отказа от других возможностей».

С моей точки зрения, понять такую формулировку довольно сложно. Поэтому я рассматриваю альтернативные издержки как то, от чего «приходится отказываться, выбирая между двумя и более различными возможностями».

При этом финансами издержки не ограничиваются. Для предпринимателя самой большой альтернативной издержкой зачастую оказывается время.

Начало бизнеса, как правило, связано с ограниченным капиталом. Поэтому большинство вещей приходится делать самостоятельно, а значит, приходится учитывать еще и временные ограничения. В таких условиях КРАЙНЕ важно выбирать правильные варианты действий. Неверный выбор способен на недели, месяцы или даже годы отодвинуть реализацию проекта.

Именно в этом состоит суть альтернативных издержек. Нужно понимать, что погоня за возможностями может привести не только к денежным тратам. Я вовсе не хочу запугать вас и призвать к ничегонеделанию, так как отсутствие действий порождает гигантские альтернативные издержки. Просто следует понимать, что, выбирая одну дорогу, вы уже не сможете воспользоваться альтернативными путями, которые также существуют.

А с первым же успехом цена альтернативных издержек возрастает.

Таково положение дел. Чем успешнее вы становитесь, тем больше возможностей перед вами открывается. Мы называем это потоком сделок. Вы достигаете успеха, накапливаете ряд активов, доказываете свою ценность – и внезапно всех охватывает желание вести с вами дела.

Поток сделок – это прекрасная вещь. Именно он помогает богатым стать еще богаче. Именно по этой причине куда проще перейти от 100 000 долларов к миллиону, чем от нуля к тысяче.

Но, попав в поток сделок, легко растеряться. Ведь количество времени, энергии, внимания, ресурсов и т. и. ограничено. И каждый раз, когда вы решаете воспользоваться какой-то возможностью, вам приходится от чего-то отказываться.

Для предпринимателей это, как правило, время.

Мой друг Дин Грасиози для иллюстрации альтернативных издержек приводит такую аналогию. Представьте, что у вас есть заполненная книжная полка. Обнаружив в магазине очередную прекрасную книгу, вы можете ее купить. Но при этом потребуется убрать с полки одну из имеющихся там книг.

Поэтому помните, что иметь много вариантов действий здорово. Но этому всегда сопутствуют альтернативные издержки. И умение сделать выбор, который сведет данные издержки к минимуму, является одним из ключевых для успеха вашего бизнеса.

 

Не считайте себя выше других

Если вы собираетесь заняться бизнесом и достичь долгосрочного успеха, приготовьтесь быть вечным студентом. Рынок, клиенты и конкуренты не собираются стоять на месте, и вы тоже не можете себе этого позволить.

По роду деятельности мне доводилось общаться с множеством крайне успешных бизнесменов, так что я могу с полным правом утверждать: все они постоянно учатся.

Может показаться, что я преследую корыстные цели как человек, зарабатывающий тем, что учит других правильно строить бизнес, но на самом деле такова правда жизни. И сам я потратил массу времени и денег на собственное образование. Мне пришлось это сделать. Это моя работа. Выгоды такого бизнеса огромны, но ценой большого успеха является необходимость постоянно контролировать ситуацию.

Вам придется начать учебу. И постоянно заниматься поддержкой и повышением собственной квалификации.

 

Один в поле не воин

Все очень просто – вам нужны прочные отношения с коллегами по отрасли. Более того, хотя чуть выше я употребил слово «конкурент», в жизни я им не пользуюсь. Предпочитаю смотреть на людей как на партнеров и будущих партнеров.

Я знаю, что некоторые виды бизнеса невозможны без конкуренции. К примеру, люди, как правило, не ходят в несколько тренажерных залов одновременно. Поэтому если вы открываете тренажерный зал, все остальные владельцы таких мест в округе становятся вашими прямыми конкурентами.

Но в современных условиях все больше людей становятся работниками умственного труда и занимаются бизнесами, в которых возможностей для сотрудничества куда больше, чем для конкуренции.

Свой нынешний бизнес я организовал при помощи рекламного партнерства с бизнесами, которые могут рассматриваться как мои прямые конкуренты. Но мы предпочитаем поддерживать друг друга. В результате нам не приходится заботиться о способах дележки пирога. Совместными усилиями мы делаем этот пирог намного больше.

Предлагаю вам подумать, каким образом можно превратить конкурентов в партнеров. Потратьте время на решение этой проблемы, потому что ваша деловая сеть и есть ваш капитал.

 

Займитесь информационным бизнесом

Все приведенные в этой книге примеры касаются информационного бизнеса, то есть предоставления продукта, обучающего людей разным вещам – от дрессировки собак до тенниса и жонглирования.

Но не могут же все вокруг заниматься информационным бизнесом. В конце концов, кто-то должен продавать автомобили или чистить ковры.

Однако в нашем мире практически каждому в определенной степени нужен информационный бизнес. Добавление информационнои составляющей – как части процесса реализации или как части продукта – становится основой успеха практически каждого дела.

К примеру, Джо Полиш смог расширить свою фирму по чистке ковров, предлагая клиентам бесплатный обзор, информирующий о мошеннических методах продаж, которые используются клининговыми фирмами. Этот обзор принес ему большую известность и множество заказов. Бизнес Джо не был связан с обучением, но он использовал информационный продукт для раскрутки своего предприятия, относящегося к сфере услуг.

Мы живем в информационно насыщенном мире. Люди жаждут легкодоступной информации. Значит, любой бизнес должен до некоторой степени быть издательским – как часть его маркетинга или как часть его предложения.

 

Человеческий фактор

Начав бизнес в далеком 1996 году, я столкнулся с тем, как человеческий фактор увеличивает продажи. Мне всегда нравилось быть самим собой и даже в голову не приходило изображать из себя огромную корпорацию. Я никогда не писал в письмах «мы», что с самого начала выделяло меня на общем фоне. В те дни практически каждый начинающий бизнесмен старался выражаться как большая важная фирма, я же обращался к подписчикам так, как беседовал с друзьями. И это работало.

Люди хотят иметь дело с людьми, а не с безликими корпорациями. Они не хотят получать письма, написанные в «корпоративной манере» и звучащие как голос в аэропорту. Вы знаете, о чем я говорю: «Двери самолета закрыты. Пожалуйста, ознакомьтесь с памяткой пассажира, которую вы найдете на спинке впереди стоящего кресла». Это звучит холодно, обезличенно, официально. Разумеется, бывают и исключения; в критической ситуации вашим клиентам важно знать, что у вас есть ресурсы для продолжения своей деятельности. Но даже в этом случае они предпочитают взаимодействовать с человеком.

«Корпоративный голос» убивает продажи. Люди хотят покупать у людей. В разговоре с клиентами забудьте королевское «мы». Говорите один на один. Это упростит продажу продукта и доставит вам больше удовольствия. Еще раз напомню, что применение Формулы запуска продукта – это, прежде всего, процесс налаживания отношений с потенциальными клиентами. А значит, нужна манера общения, способная помочь в достижении данной цели.

 

Игра по своим правилам

Бизнес начинается с осознания, что именно вы отвечаете за все. Этот постулат кажется очевидным, тем не менее многие создают бизнес по мотивам того, что они где-то видели. Или в соответствии со своими представлениями о том, как это должно выглядеть.

Помните, что вам нужно будет установить правила. Вы вовсе не обязаны вести дело так же, как остальные бизнесмены вашей отрасли. Вы не обязаны работать с клиентами, которые вам не нравятся. Вы можете создать бизнес, который вы полюбите.

И все это начинается с понимания, как должен выглядеть такой бизнес и как должна выглядеть ваша жизнь при его наличии. Именно об этом мы поговорим в следующей главе.