Итак, мы приближаемся к развязке. В этом разделе изложены важнейшие принципы, установки и правила бизнес-панка XXI века – а поскольку речь о вас, слушайте и мотайте на ус.
Существуют сотни, если не тысячи, стратегий ведения бизнеса. Это вулкан, извергающий бесконечный поток идей. Их стряпают все кому не лень – гении, посредственности и безумцы. Те, что перечислены ниже, неплохо работают у нас.
Перед вами пестрая смесь оригинальных, позаимствованных, украденных и переработанных рецептов. Но все они выдержали проверку боем в реальном мире. Они опробованы на практике и доведены до ума.
Настрой – ключевой фактор для вас и вашей команды. Это единственная вещь, которую вы можете контролировать, отсюда следует вывод: нужно освоить науку управления настроем в совершенстве.
На каждом предприятии случается масса событий, чреватых катастрофическими последствиями. Ваша судьба и место в мире определяются тем, как вы реагируете на ситуацию. Только кретины тратят драгоценное время и энергию, беспокоясь о том, что абсолютно от них не зависит. Сосредоточьтесь на том, что в вашей власти, и постарайтесь достичь идеала.
Мы в BrewDog никогда не боялись рисковать. Современный бизнес не должен избегать риска. Мое кредо – пан или пропал, и, насколько мне известно, с утра у нас еще был пульс. Так что читайте, шевелите мозгами, берите дело в свои руки и начинайте переделывать мир.
Пришла пора рискнуть и поставить на карту свою жизнь ради того, во что вы верите. В моем мире именно способность рисковать – это твердая валюта, ключи от сейфа и пароли для выживания.
Жизнь – дерьмо. Развивайтесь и оттачивайте навыки, иначе ваше будущее накроется медным тазом.
ТОЛЬКО КРЕТИНЫ ТРАТЯТ ДРАГОЦЕННОЕ ВРЕМЯ И ЭНЕРГИЮ, БЕСПОКОЯСЬ О ТОМ, ЧТО АБСОЛЮТНО ОТ НИХ НЕ ЗАВИСИТ.
Циничный оптимизм
Знайте, вам придется туго. Неприятности будут подстерегать за каждым углом. Проблемы посыплются как из рога изобилия. Сохраняйте твердость и оставайтесь оптимистом. Не распыляйтесь и встречайте трудности с открытым забралом. Безоговорочно верьте в себя, команду и свою миссию.
Однако вера не должна быть слепой. Речь не идет о беспричинной эйфории. Уверенность в себе вряд ли сделает вас непрошибаемым для реальных проблем. Оптимизм не мешает видеть трудности и бороться с ними изо дня в день. Лучший рецепт – сочетать веру в успех с самодисциплиной, которая помогает выстоять в самых суровых испытаниях. Жизнеутверждающий оптимизм отлично работает в паре с жестким прагматизмом.
Как вы боретесь с трудностями? Вы не расстреливаете их в упор из обреза, вы составляете список. Что? Список? Да – совсем короткий. Мы расправляемся с этими тварями постепенно – в списке их только пять. Запишите пять своих самых серьезных проблем, соберите команду и решите их. Затем принимайтесь за следующие пять.
Каждую неделю я составляю список из пяти самых острых проблем, вешаю его на стену и смотрю на него так пристально, с такой железной решимостью, что он намертво запечатлевается у меня на сетчатке. А потом делаю все возможное, чтобы решить эти проблемы. Раз в две недели мы проводим собрания руководства, где каждый готовит список самых насущных задач на своем участке работы. Мы ничего не скрываем. Мы встречаем трудности лицом к лицу. Это значит, что мы постоянно совершенствуем каждую составляющую своего бизнеса. Ни одна компания не может позволить себе прекратить непрерывное совершенствование. Сконцентрируйтесь на основных проблемах и задачах, и дело пойдет. Каждый бизнес в любом секторе сталкивается с множеством испытаний. Успех компании определяется не числом проблем, а способностью видеть и атаковать препятствия на своем пути.
Фокус, с одной стороны, состоит в том, чтобы научиться видеть проблемы, а с другой – в том, чтобы признавать и решать их. При таком подходе у вас вырабатывается чутье, которое помогает выявлять потенциальные сложности в зародыше, прежде чем они перерастут в полномасштабные проблемы. Находите, определяйте главное, предавайте огласке и устраняйте.
Проще простого сосредоточиться на приятных вещах – а их будет немало – и замести проблемы под ковер. Вы будете всегда испытывать соблазн сконцентрироваться на позитиве – успехе, победах, росте. Но не менее важно помнить о трудностях и преградах. Если вы игнорируете или не замечаете их, у них вырастают руки и ноги, они берут бейсбольную биту и дают вам хорошего пинка, чтобы освежить вашу память. Всего одна пропущенная проблема способна мутировать и вырасти до таких размеров, что запросто разрушит ваш бизнес.
Постоянно мониторя ситуацию и заблаговременно выявляя самые тревожные факты в текущей реальности, вы находите пути их решения или – что еще лучше – превращаете их в возможности. Вы не можете позволить себе спрятать в голову в песок. Блаженное неведение или нарочитая наивность – гибельный рецепт для бизнеса.
Когда дело касается самых насущных и злободневных вопросов, с которыми сталкивается ваш бизнес, вы должны овладеть шизофреническим миксом безграничной уверенности в своей миссии и тоталитарного прагматического реализма. Одним словом, вы должны быть циничным оптимистом.
Не теряйте веру и встречайте трудности лицом к лицу.
Проблема не в проблемах
Жизнь – нелегкая штука, а создание процветающего бизнеса – тяжелее во сто крат. Но это правильно. Если бы это было легко и просто, бизнесом мог бы заниматься каждый и успех не значил ровным счетом ничего. Проблемы – это препятствия, которые нужно преодолеть на пути к строительству империи. Тысячи проблем будут метить вам в борт в ближайшие месяцы и годы. Это отлично понимал Джей-Зи. У него было ровно девяносто девять проблем, но ни одной, связанной с тёлками. Сейчас, когда пишу эти строки, у меня тридцать две проблемы – и ни одной из-за телок.
Чтобы решать внутренние проблемы быстро и эффективно, нужно всякий раз докопаться до сути и ответить на вопросы «что?» и «почему?». Вы должны понять, почему возникает проблема и что ее вызывает. Для этого следует смотреть в корень. Не выявив глубинную причину, вы уподобляетесь тому, кто пытается залепить пластырем раны, нанесенные львом. Что толку размышлять и взвешивать возможные последствия? Просто найдите корень зла и исправьте ситуацию. Зарядите двустволку и уложите льва наповал. Если не устранить первопричину, вы будете всего лишь маскировать симптомы.
Внешние проблемы требуют такого же подхода. Первым делом разберитесь почему, а потом используйте свое блестящее умение вести переговоры, чтобы дать проблеме хорошего пинка. Уговорите противную сторону отодвинуть колючую проволоку, когда вы перейдете в наступление. Если вы не ответили на вопрос «почему?», вы будете бегать за своим хвостом, как ошалевший пес. Убедите другую сторону, что убрать первопричину проблемы – в ваших общих интересах. Устраните препятствия, обсудите вопрос заново, начните сначала. Закройте тему любой ценой.
Если вам не удается ответить на вопрос почему и найти корень проблемы, вы никогда не решите ее до конца. А если вы не в состоянии эффективно решать проблемы, вы не сможете эффективно управлять бизнесом.
Устранять проблемы и решать вопросы нужно быстро. Иначе они возьмут вас измором. Когда вы бежите марафон, не стоит ждать последних пяти километров, чтобы вытащить из кроссовки камень.
НЕУДАЧУ ОТ АВАНТЮРЫ ОТЛИЧАЕТ ТОЛЬКО НАСТРОЙ.
То, как человек относится к проблеме, может рассказать о нем очень многое. Вы узнаете людей по-настоящему, только когда становится туго, все идет наперекосяк или возникает реальная проблема. Если дела ни к черту, лидер должен благодарить судьбу – это отличный шанс узнать, из какого теста сделаны члены команды.
На самом деле проблемы существуют лишь в голове у тех, кто не в состоянии проявить инициативу и добиться результата. Лучшие люди воспринимают проблемы как возможность блеснуть, шанс проявить себя и показать миру, на что они способны. Проблема не в проблемах. Реальная проблема всегда одна – это отношение людей к проблемам.
Неудачу от авантюры отличает только настрой.
Протест для панков – как это было
В 2011 году мы решили, что хотим разливать пиво в кружки объемом пинты. Этот размер идеально подходит для крепких сортов со сложным букетом. Однако закон, принятый в Великобритании триста лет назад, запрещал продавать пиво нестандартными порциями. Мы пытались писать письма в парламент и давить на политиков, но все было без толку. Невзирая на неудачи, мы были полны решимости искоренить источник проблемы.
Чтобы добиться отмены дурацкого закона, который запрещал уменьшать порцию пива, мы организовали самую маленькую акцию протеста в мире. Мы наняли карлика, который отстаивал наши права, разгуливая по Вестминстеру. В течение недели он выходил на одиночные пикеты с разными плакатами, в том числе «Мал да удал» и «Размер имеет значение». Однажды его даже задержала полиция.
Этот карликовый протест нанес решающий удар по безнадежно устаревшему закону о продаже алкоголя. Впервые за триста лет в него были внесены поправки, касающиеся разливного пива. ⅔ пинты – отличный объем для крафтового пива, такие порции помогают бороться с пьянством и позволяют знакомить аудиторию с новыми сортами. Как раз то, что нужно для революции в пивоварении.
Наша скромная акция помогла нам заполучить еще один трофей в свою коллекцию. Мы показали, как абсурдны отжившие правила продажи алкоголя. Эта победа BrewDog стала знаменательной вехой. Уменьшенная порция означает, что британские любители пива могут наслаждаться его ярким и оригинальным вкусом, не перебирая лишку. Понимая это, мы заставили правительство поддержать нашу инициативу.
Связи и знакомства нужны только болванам
Да-да, без них не могут обойтись лишь идиоты. Которые тешат свое самолюбие иллюзией собственной значимости. Подпитывают свое хилое эго раскисшими канапе, дешевым шампанским и обществом себе подобных, которые одобрительно хлопают их по спине. Тот, кто вхож в круг респектабельных кретинов, думает: я не просто влиятелен и востребован, но наделен особым даром. Сборища, где завязывают полезные знакомства, – отчаянная попытка старого порядка уцепиться за жалкие останки статус-кво, который трещит по всем швам.
Слава богу, сегодняшний бизнес – это не связи с нужными людьми. Теперь успех зависит только от ваших личных качеств. Все играют на равных, барьеры пали, скользкие, изворотливые буржуа больше не обладают безраздельной властью. Это означает, что нет никаких причин тратить время, чтобы завязать знакомства с подобными людьми. Бизнес, который строился на связях, обречен. Крах таких компаний близок и неизбежен.
Даже деловые тусовки без старых хрычей – это абсолютно бессмысленная трата времени. Тщеславные недоумки лопаются от гордости, точно все это устроили они сами, все пытаются казаться умнее, весомее и лучше, чем на самом деле. Люди, которые умеют заговаривать зубы, но не способны создать ровным счетом ничего. Они лезут вон из кожи, чтобы убедить присутствующих, что успешнее их нет никого на свете. Словно берут свои раздутые эго и бросают их в адронный коллайдер, до кучи заталкивая туда же пару тротиловых шашек.
Пока чванливые мерзавцы массируют друг другу эго, у вас есть время придумать план мести. Не этим жалким людишкам, но системе, которая плодит таких болванов. Вам нужно спокойно решить, как разнести статус-кво в клочья и создать радикально иной миропорядок. Наметить, как сделать сильнее, быстрее и качественнее каждый аспект своего бизнеса.
Сегодня не важно, кто ваши друзья и знакомые. Если вы умны и талантливы, люди о вас узнают. Занимайтесь совершенствованием своего бизнеса. Нет смысла тратить время на размокшие тарталетки.
БИЗНЕС, КОТОРЫЙ СТРОИЛСЯ НА СВЯЗЯХ, ОБРЕЧЕН. КРАХ ТАКИХ КОМПАНИЙ БЛИЗОК И НЕИЗБЕЖЕН.
Добейтесь, чтобы вас услышали
Вы должны быть гением общения и иметь как минимум докторскую степень по этой теме. Если вы не способны доносить информацию до других, мне придется вас огорчить – вы просто отнимаете время у окружающих. Если вам не по зубам статус оракула, у вас нет шансов сплотить команду, увлечь за собой людей или успешно провести переговоры.
Проблема в том, что каждый встречный и поперечный считают, что им нет равных в коммуникации. На самом деле таких людей не сыскать днем с огнем. Даже если все, что вы говорите, кажется вам осмысленным и логичным, это не значит, что сказанное оставит такое же впечатление у аудитории.
Главное – излагать свои мысли ясно и просто, не кривить душой и уметь увлекать других. Добрая половина информации в процессе общения – это сбивчивые рассказы и путаные формулировки. Позволяя себе невразумительные тирады, вы открываете дверь сомнению. А если оно поселится в душах людей, вы пропали.
Поэтому готовьтесь как следует и не жалейте времени, чтобы ваши речи были на высоте, в какой бы обстановке они ни произносились. Умейте взглянуть на себя глазами собеседника. Думайте о том, что и как вы говорите. Это, пожалуй, самый скучный совет в книге. Однако лидер, который умеет точно и недвусмысленно формулировать свои мысли, в миллион раз эффективнее того, кто лишь изредка изрекает нечто внятное. Помните, время – деньги, а ясность речи помогает бизнесу идти вперед.
Очень важно, как вы общаетесь с людьми. Лучше всего делать это лицом к лицу. На втором месте стоит телефонный звонок. На третьем – с большим отрывом – электронная почта, бледная тень почтового голубя. Прежде чем отправить письмо, прочтите его дважды и оцените каждое слово с точки зрения получателя. Если вы не успеваете сделать это, значит, у вас нет времени отправить письмо.
За время трехминутной личной встречи можно завязать с человеком куда более тесные отношения, чем за год переписки. Посмотрите ему в глаза и расскажите, как обстоят дела. Диалог, взаимное доверие и симпатия укрепляют узы. Чем прочнее узы, тем глубже влияние и выше отдача.
Электронная почта навевает сон и приводит в ступор. Какое письмо? Я его не получал. Письма теряются, их читают невнимательно или удаляют. Грубейшая ошибка считать, что дело сделано просто потому, что вы отправили письмо. Абсолютно невинное доброжелательное письмо может вызвать обиду, если адресат неправильно истолкует тон сказанного. Поэтому встречайтесь с людьми, звоните им, общайтесь в Skype или FaceTime. Отправляйте как можно меньше писем. Это пойдет на пользу вашему бизнесу, он станет сильнее и гибче.
Не хочется говорить очевидные вещи, и я знаю, что вы это знаете, и все же я скажу это. Не отправляйте этот чертов имейл. Какой именно? Тот, который вы сочиняли в такой ярости, что пар валил из ушей. Это будет роковой ошибкой. Такое письмо разрушит доверие и добрую волю, убьет боевой настрой и желание работать. Никогда не пытайтесь разрулить конфликт по почте. Это следует делать при личной встрече и с холодной головой.
Боритесь за внимание
Выше мы уже обсуждали цену выбора или альтернативные издержки. Это одно из ключевых понятий психологии бизнеса. Вы можете заполучить лишь малую толику чужого внимания, поэтому учитесь грамотно распоряжаться тем, что досталось на вашу долю.
Что означает цена выбора применительно к диапазону восприятия? За внимание человека – зону обзора радара – состязается масса вещей. О ком бы ни шла речь – будь то торговые партнеры, покупатели, журналисты или персонал – ваши возможности пройти через фильтр ограниченны. Чем больше вещей вы пытаетесь втиснуть в узкое отверстие, тем слабее отклик на каждую в отдельности, и, если вы не знаете меры, дело кончится затором. Это история не про мальчика, который кричал: «Волки!» – а про мальчика, который кричал: «Новый продукт!», «Новый пресс-релиз!», «Новая идея!», «Новые отклики!» – пока его не перестали слушать. Повышайте голос пореже, тогда вы произведете должное впечатление, если вам захочется издать рык.
Цену выбора имеет, к примеру, любой пресс-релиз, который вы отправляете журналистам. Журналист может осветить проект или деятельность компании лишь частично: чем больше информации он получит, тем менее восприимчив будет к отдельным фактам. Перед отправкой важных материалов для прессы мы в BrewDog затихаем на пару месяцев. Это разжигает аппетит СМИ, и в нужный момент они готовы уделить нашим новостям максимум внимания. Кроме того, мы делаем не более четырех крупных анонсов в год.
Диапазон восприятия потребителей ограничен. Они способны отреагировать лишь на несколько новых продуктов. Слишком много вариантов пресыщают и утомляют людей. Мы стараемся ограничить число новых сортов пива, что обеспечивает максимум внимания к каждому из них.
Любая ваша реакция на поведение команды – позитивная или негативная – тоже имеет последствия, завязанные на цену выбора. Похвала должна быть дозированной, иначе она обесценится и потеряет всякий смысл. То же самое касается конструктивной критики: если зайти слишком далеко, от нее будет мало толку. Не впадайте в крайности, комментируя каждый шаг членов команды. Обратная связь как часть стратегии необходима лишь на важнейших этапах развития бизнеса.
Цена выбора диктует и стратегию найма. Если стартап или небольшая компания берет на работу, скажем, бухгалтера, это означает, что вы не сможете нанять кого-то другого, например водителя, продажника или специалиста по логистике. Набирая команду, действуйте обдуманно, чтобы получить максимальную отдачу от каждого работника.
Тайм-менеджмент – еще одна сфера, где актуальна цена выбора. Если вы взялись за одно дело, это означает, что вы не можете заняться другим. Поэтому нужно использовать свое время для решения самых насущных вопросов.
Дорожите временем, которое выделяют для вас другие люди, ибо это бесценный ресурс. Не отправляйте его псу под хвост.
Держите руку на пульсе
Вам необходимо наметить итоговые результаты – то, к чему нужно стремиться. Кроме того, вы должны отслеживать уйму показателей, которые помогают понять, на правильном ли вы пути, и позволяют в любую минуту оценить общее состояние бизнеса. Составьте список важнейших параметров и сверяйтесь с ним на пути к мировому господству. Занятые по горло болваны легко превращаются в безработных. Невозможно управлять эффективно, если не мониторить ситуацию и не измерять ее характеристики. В небольших динамичных компаниях обычно царит хаос и многие вещи легко ускользают из поля зрения. Позаботьтесь о том, чтобы эта участь миновала важнейшие составляющие бизнеса, – измеряйте и отслеживайте базовые показатели. Если не делать этого, проблемы будут преследовать вас, как стая разъяренных волков.
Если вы метите на луну, оторвать глаза от земли несложно. Но при этом необходимо ежемесячно измерять как минимум десять ключевых показателей результативности. Без этого вы быстро отклонитесь от курса и попросту не успеете своевременно скорректировать маршрут. А если вы не будете пристально следить за финансовыми показателями, никто на свете не скажет вам, хватит ли у вас средств на реализацию очередной инициативы. И вы не заметите, что творится с вашим бизнесом, пока не станет слишком поздно. Вас поджидает ловушка‑22.
Если какие-то факторы важны для вашего бизнеса – рентабельность, число жалоб потребителей, текучесть кадров, сроки отгрузки товара, трудоемкость, курс обмена, производственные потери, рост сопоставимых продаж, коэффициент продажи/аренда, чистая прибыль, прибыль до вычета расходов или что-то еще – зорко следите за их динамикой. Делайте это, даже пока ваша компания еще в пеленках и это кажется несущественным, – в дальнейшем дисциплина сослужит вам добрую службу. Когда вы начинаете мониторить какое-то направление, у вас появляется возможность заняться его усовершенствованием.
Как сказал Питер Друкер: «Нельзя управлять тем, что не можешь измерить». Это очень глубокая мысль. Внимательно наблюдая за объектом, вы устанавливаете связи, которые до сих пор не приходили вам в голову, вы открываете для себя новые грани происходящего, о которых не подозревали ранее, и можете легко и свободно улучшить ключевые моменты, значимые для бизнеса.
Когда речь идет об измерении результативности, мониторинге ситуации и ключевых факторов, первый шаг – это ежемесячные управленческие отчеты. С их помощью можно успешно отслеживать основные финансовые показатели и контролировать ситуацию. Такие отчеты позволяют как минимум держать руку на пульсе бизнеса. Разумеется, чтобы изменить мир, одних отчетов мало, но без них подобная затея стопроцентно обречена на неудачу.
Ежемесячные управленческие отчеты, они же отчеты о прибылях и убытках, должны составляться без опозданий – в течение недели по окончании месяца. Многие компании ждут их так долго, что когда собранные данные наконец лежат на столе, они уже не могут помочь в принятии эффективных решений. С помощью отчетов вы должны отслеживать такие показатели, как продажи, накладные расходы, маржа валовой прибыли, себестоимость реализованной продукции, прибыль до вычета расходов и чистая прибыль. Не забывайте регулярно мониторить и ряд позиций в балансовой ведомости, в том числе дебиторов, кредиторов и, самое главное, состояние наличности.
Кроме того, нужно контролировать основные показатели эффективности – какие именно, зависит от того, что важно для вашего бизнеса в текущий момент. Это могут быть, к примеру, такие факторы, как средние расходы на трансакцию, текучесть персонала, жалобы клиентов, число рефералов, соблюдение сроков при отгрузке товара, ассортимент, возмещение расходов, потери, рост продаж, новые клиенты, онлайн-вовлеченность или удовлетворенность персонала. Перечень позиций зависит от характера бизнеса и ваших задач.
Мы в BrewDog составили сводную форму, которая включает все показатели финансового учета из управленческих отчетов и балансовой ведомости плюс прочие значимые для нас факторы: рост сопоставимых продаж в барах, сведения о крупных клиентах, среднюю стоимость партии, текучесть кадров, международный рейтинг разных сортов и данные о производстве.
Такой анализ – что-то вроде медицинского осмотра для вашего бизнеса. Помните: профилактика куда лучше экстренного хирургического вмешательства. Поскольку более 80 % новых компаний разоряются, трудно переоценить важность регулярных обследований. Если вы не измеряете и не отслеживаете ключевые факторы, у вас нет никакой надежды на эффективное управление. Не имея под руками самой свежей информации, вы не можете принимать компетентные решения, жизненно важные для бизнеса. И разумеется, вы знать не знаете, как распределить свои ресурсы. Жизнь или смерть – выбор за вами.
Нет измерений = нет отчетов = нет прозрачности = всем наплевать = бизнес идет ко дну. Обязательно измеряйте, отслеживайте и держите под контролем факторы, значимые для выживания компании.
НЕТ ИЗМЕРЕНИЙ = НЕТ ОТЧЕТОВ = НЕТ ПРОЗРАЧНОСТИ = ВСЕМ НАПЛЕВАТЬ = БИЗНЕС ИДЕТ КО ДНУ.
С выгодой для всех и каждого
Ведите любые переговоры так, как будто от них зависит ваша жизнь. Ибо выживание вашего бизнеса, безусловно, от них зависит. Вы должны не просто заставить другую сторону делать то, что нужно вам, – в таком случае вы получите лишь кратковременное удовлетворение. Фокус в том, чтобы ваш партнер по переговорам захотел сделать то, в чем заинтересованы вы, и при этом чувствовал себя так, словно заключает сделку века. Пусть он сгорает от желания подписать договор и при одной мысли о будущей сделке у него текут слюнки.
Эпоха баталий, подогреваемых выбросом тестостерона, осталась в прошлом. Когда-то было в порядке вещей ломать копья за закрытыми дверями, задирая противную сторону как личного врага и пытаясь порвать ее в клочья. Теперь двери открыты нараспашку, а участники переговоров стали куда более цивилизованными. Сегодня деловые переговоры приходится вести ежедневно. Вы договариваетесь с подчиненными, потребителями, поставщиками, партнерами, разработчиками и адвокатами. Все упирается в способность превратить их в адептов вашего бизнеса. Успех вашего предприятия напрямую зависит от умения заразить людей своим энтузиазмом и заставить хотеть того, что нужно вам.
Это скорее дар убеждения, чем умение добиваться своего. Это искусство уговаривать и мягко воздействовать на подсознание собеседника. Итог должен быть выгодным для обеих сторон. Ключевые принципы – сотрудничество и обоюдная польза. Каждый должен получить что-то свое. Если взаимной выгоды нет, вы в два счета окажетесь за столом переговоров вновь, и на сей раз состав участников будет совсем другим.
Готовьтесь к переговорам как можно тщательнее. Выясните все о мотивах поведения участников, об их симпатиях и антипатиях. Подумайте, чем их можно зацепить. Затем сформулируйте свои доводы. Что даст будущая сделка другой стороне? Помните, людей куда больше заботят собственные интересы, нежели ваши.
Если вы хотите использовать свои сильные стороны по максимуму, попробуйте критически переосмыслить традиционные правила игры. Задействуйте свою миссию и свой бренд. Постарайтесь увлечь участников переговоров своими идеями, своим подходом к делу и долгосрочной стратегией. Обрисуйте блестящие перспективы сотрудничества с вашей компанией. Не делайте акцента на финансовых вопросах, сосредоточьтесь на партнерских отношениях, совместной работе, перспективах роста и возможностях пиара.
К примеру, мы хотим, чтобы банк дал нам ссуду под 4 %. Банк предлагает деньги под 6 %. Вместо того чтобы спорить, мы подготовили встречное предложение. Мы выразили готовность снять для банка пару рекламных роликов и провести несколько сеансов дегустации и мастер-классов по пивоварению для его сотрудников, тем самым воплощая в жизнь свою миссию. Я лично пообещал выступить на одной из внутренних конференций. Кроме того, мы составили сводную таблицу процентных ставок других банков. Она наглядно показывала, что, если мы не договоримся на наших условиях, мы сможем без ущерба для себя поменять банк. Наше предложение было принято. Банк охотно предоставил нам ссуду под 4 % и был очень доволен сделкой. В нашем лице он приобрел выгодного клиента, а дополнительно – приятные плюшки для персонала и рекламные ролики для продвижения на рынке. А мы получили то, что хотели: деньги на наших условиях.
Найдите решение, структуру и формулировки, которые удовлетворяют другую сторону. Но помните, в основе сделки должны лежать ваши интересы.
Способность заставлять людей с энтузиазмом делать то, чего вы от них хотите, искусство исподволь манипулировать другими – это власть в чистом виде. Это крэк-кокаин бизнеса. И весьма полезное умение для бизнес-панка XXI века.
Средства приближают цель
Цели – магическая вещь. Для любого мало-мальски вменяемого субъекта это что-то вроде присяги. Если люди не знают, куда метят, вряд ли они смогут туда попасть. Творите и отслеживайте перспективу, трансформируя видение будущего в цели – цели бизнеса, цели каждого подразделения и цели, стоящие перед конкретными людьми. Сплачивайте команду и направляйте ее движение вперед. Чтобы вести за собой, всем нам нужна дорожная карта.
Ставьте цели, живите и дышите ими. Рассказывайте про них. Записывайте их на бумаге, рисуйте на стенах, вытатуируйте у себя на заднице и разглядывайте, пока паритесь в бане, – делайте что угодно, чтобы они отложились у вас в подкорке. Пусть они будут краткосрочными, долгосрочными, запредельно амбициозными, а то и вовсе недосягаемыми. И прежде всего они должны быть яркими. Скромные заурядные цели подобны пытке для всех и каждого – что-то вроде истязания пением Селин Дион, которая выгибает худую шею.
Цели – лишь половина дела. Нельзя просто поставить цели, втопить педаль в пол и скрыться на горизонте. Вы должны разъяснять людям, как их достичь. Если вы не покажете, как и куда двигаться, цели останутся бесполезным вздором. Дайте контекст, укажите направление – и они оживут. Наметьте перспективы, выработайте стратегию и вооружите команду инструментами, которые помогают идти вперед.
Чтобы повысить шансы на результат в долгосрочном аспекте, вам понадобится уйма приемов и методов – вещей, которые делаются изо дня в день. Всякий раз, когда вы применяете один из этих методов, вы на шаг приближаетесь к цели, независимо от исхода конкретной ситуации.
Какие бы цели вы ни поставили, нужно иметь список приемов и методов, которые помогают достичь результата и упрочивают бренд и компанию в долгосрочном аспекте. Вы должны последовательно и неукоснительно придерживаться намеченного образа действий, не давая себе поблажки. К примеру, вы поставили цель на будущий год увеличить объем продаж на 50 %, повысить вовлеченность персонала и открыть пять новых торговых точек. Тогда в ближайшие двенадцать месяцев вы должны взять себе за правило:
• Ежедневно отмечать результаты работы команды, давая людям положительное подкрепление.
• Отказываться от сделок с маржой прибыли менее 40 %.
• Просматривать электронную почту не чаще чем раз в два дня.
• Продумать встречу новичков до мелочей и сделать ее незабываемой.
• При покупке новых помещений стараться сбить запрашиваемую цену на 30 % и никогда не участвовать в аукционах.
• Прежде чем тратить деньги, сделать три попытки выйти на максимально выгодную цену.
Набор таких правил очень индивидуален, они зависят от ваших принципов, установок и побудительных мотивов. Главное – не отступать от них ни при каких обстоятельствах и быть последовательным. Это гарантия успеха.
Для максимального эффекта цели и методы должны работать рука об руку. Чтобы добиться цели, нужно жестко придерживаться заданных принципов. Не думайте о результате. Все, что вы можете сделать, – это принять оптимальное решение, внедрять собственные методы, оставаться верным своей миссии и двигаться к цели. Все остальное не в вашей власти.
Избегайте комитетов и комиссий
Комитеты способны погубить что угодно – от зарождающейся идеи до душевного здоровья всех участников происходящего. Это антитезис творческого процесса. Мозговой штурм – развлечение для безмозглых. Совместная работа – удел тех, у кого нет идей, кто отчаянно пытается вдохнуть жизнь в полусырой вздор, высосанный из пальца. Не тратьте время и силы на ерунду и распустите комитет, прежде чем он сформирован.
Не приносите в жертву свою идею, возлагая ее на алтарь комитета. Он вырежет ей сердце и сожжет душу. Все, что делается скопом, засасывает в трясину, тормозит работу и истощает силы. Комитеты – благодатная почва для компромиссов, здесь правит бал конформизм. Конформизм не оставляет места для риска, а компромиссы несовместимы с инновациями.
У семи нянек дитя без глазу, и в лучшем случае вы будете изобретать велосипед, а в худшем – в зародыше уничтожите то, что имело потенциал. Готов дать голову на отсечение: если вы поинтересуетесь мнением нескольких болванов, каждый из них с удовольствием выскажется. И что бы вы ни услышали, это лишь затуманит ваше видение.
Верьте в себя и будьте цельным. Имейте мужество развивать свои идеи, не поступаясь убеждениями. Идеи нежны и хрупки, их надо массировать, пока они не замурлычут. Не стоит пережевывать и уродовать их в зале заседаний, который полон идиотов.
Как и всё в жизни, лучшие идеи начинаются с малого. Они рождаются в головах талантливых людей или в небольшой дружной компании, где вы ощущаете каждого как продолжение самого себя. После этого вы можете заниматься отладкой своего восьмицилиндрового двигателя, пока не выйдете на максимальную мощность.
Если идея отлажена, заряжена и готова к запуску, вы можете привлечь небольшие группы к ее внедрению и реализации вашего замысла. За любой выдающейся идеей всегда стоит замысел отдельной личности. Постепенно он становится общим достоянием, проходя путь сверху вниз и обратно.
Комитет для идеи – что криптонит для Супермена.
ИДЕИ НЕЖНЫ И ХРУПКИ, ИХ НАДО МАССИРОВАТЬ, ПОКА ОНИ НЕ ЗАМУРЛЫЧУТ.
НЕ СТОИТ ПЕРЕЖЕВЫВАТЬ И УРОДОВАТЬ ИХ В ЗАЛЕ ЗАСЕДАНИЙ, КОТОРЫЙ ПОЛОН ИДИОТОВ.
Благоразумие – удел безвольных нытиков
Чтобы развивать бизнес, вам придется забыть о благоразумии. Научитесь извлекать пользу из сумасбродства и доведите свою позицию до сведения окружающих. Вы должны отстаивать интересы своей команды и бизнеса, и никакие другие. Зачастую вам придется быть жестоким, хладнокровным и циничным. Это нормально. При условии, что это делается ради достижения поставленной цели. Представьте, что вы львица, которая вынуждена съесть одного из своих детенышей, чтобы помочь другим выжить. Иногда приходится убивать тех, кто вам дорог.
Забудьте об умеренных взглядах, осмотрительности и компромиссах. Не раз и не два вам придется зубами и когтями драться за неразумное решение, которое для вашего предприятия является лучшим из возможных. Обеспечить выживание бизнеса будет непросто. И благоразумие вряд ли поможет вам удержаться на плаву.
Научитесь не принимать ответ «нет». Выжимайте максимум из любой идеи, рассмотрите ее со всех точек зрения. Разумеется, вы будете раздражать некоторых до зубовного скрежета. Наплюйте, у вас слишком много дел, чтобы переживать об этом. Не пытайтесь быть благоразумным. Поступайте так, как лучше для бизнеса. Сама мысль о компромиссах должна вызывать у вас физическое отвращение. Если вы не будете отстаивать свои интересы, никто другой не сделает этого.
Не гонитесь за модой
Я – ДУХ ВРЕМЕНИ.
МНЕ ЧУЖДЫ ПОКОРНОСТЬ И МАЛОДУШИЕ, В МОИХ ЖИЛАХ ТЕЧЕТ БУНТАРСКАЯ КРОВЬ.
Я НЕ ОВЦА, КОТОРАЯ ЖДЕТ, КОГДА ПАСТУХ НАЧНЕТ ПОДГОНЯТЬ МЕНЯ ПАЛКОЙ.
Я – ДУХ ВРЕМЕНИ, БЕСЕДОВАТЬ, ПАСТИСЬ И СПАТЬ С ОВЦАМИ НЕ ПО МНЕ.
Я НЕ ЖЕЛАЮ, ЧТОБЫ КОНФОРМИЗМ ПРИВЕЛ МЕНЯ НА БОЙНЮ.
Я – ДУХ ВРЕМЕНИ.
