Пара слов о тайм-менеджменте: забудьте о нем.

Ни в коем случае не следует с каждым днем делать все больше, пытаться заполнить суетливой возней каждую секунду. Мне понадобилось немало времени, чтобы осознать это. Я привык оценивать работу по результатам на единицу затраченного времени.

Деловитость зачастую служит маскировкой и помогает избежать насущно необходимых дел из категории неприятных. Симулировать занятость очень просто: можно обзвонить несколько сотен маловероятных покупателей, подчистить список контактов в почтовой программе, обшарить весь офис и затребовать ненужные вам документы, провозиться несколько часов с настройками КПК, когда требуется расставить приоритеты.

Честно говоря, чтобы подняться по служебной лестнице в большинстве компаний Америки при условии, что до ваших занятий никому нет дела (будем откровенны), достаточно просто метаться по офису с телефонной гарнитурой в ушах и пачкой бумаги в руках. И вот вам образец сотрудника, который весь в делах! Молодец, возьми с полки пирожок. К несчастью, для НБ таким способом из офиса не вырвешься и на самолет, летящий в Бразилию, не попадешь. Садись, двойка.

В конце концов, есть гораздо более выгодный способ не только улучшить, но и преумножить результаты. Поверьте, делать больше с меньшими затратами не только можно, но и необходимо.

Добро пожаловать в мир устранения лишнего.

 

Как пользоваться производительностью

Теперь, когда вам ясно, как распорядиться временем, следует высвободить это самое время. Загвоздка в том, что при этом ваши доходы должны остаться на прежнем уровне или увеличиться.

Выполняя указания, изложенные в этой главе, вы сможете повысить личную производительность труда на 100–500 %. Принципы одинаковы и для наемных работников, и для предпринимателей, но цели этого роста производительности совершенно разные.

Сначала о наемных работниках. Они повышают производительность, чтобы одновременно достичь двух целей: повышения зарплаты и возможности работать удаленно.

Напомню: в первой главе этой книги весь процесс вступления в ряды НБ обозначен аббревиатурой ПЛАН с учетом последовательности составляющих слово букв, но наемным работникам, которые пока хотят оставаться таковыми, требуется внедрять процесс ПЛНА. Разница подходов обусловлена разным окружением. Работникам необходимо вырваться из офисной среды, чтобы работать, например, лишь 10 часов в неделю, поскольку в офисе обычно ждут, что мы будем изображать вечный двигатель с девяти до пяти. И даже при двукратном увеличении производительности вы рискуете получить выговор, если будете тратить в три раза меньше времени, чем ваши коллеги. Если за 10 часов работы в неделю вы демонстрируете производительность вдвое большую, чем коллеги, работающие по 40 часов, от вас наверняка потребуют вкалывать по 40 часов в неделю и показывать увеличение производительности в восемь раз. Это бесконечная игра, в которую лучше не ввязываться. Следовательно, первый этап действий – освобождение.

Если вы наемный работник, прочтение этой главы поможет вам повысить собственную ценность. В итоге компания много потеряет, если уволит вас, и поэтому должна согласиться увеличить вам зарплату и разрешить работать удаленно. В этом и заключается наша цель. Добившись ее, вы сможете спокойно регулировать продолжительность рабочего дня, отказаться от бюрократического вмешательства, а в свободное время осуществлять заветные мечты.

Цели предпринимателя не настолько сложны, поскольку ему обычно достается вся дополнительная прибыль. Следовательно, цель – сократить объем выполняемой работы и поднять прибыль. Таким образом мы подготовим почву для автоматизации, а она, в свою очередь, принесет освобождение.

В обоих случаях нам понадобится несколько определений.

 

Эффективность или рациональность?

Эффективность – умение выполнять работу таким образом, чтобы максимально приблизить поставленную цель. Рациональность – выполнение поставленной задачи, какой бы маловажной она ни была, самым экономным способом. На умении действовать рационально независимо от эффективности воспитан весь мир.

Труд продавца, который ходит по домам и предлагает свой товар, я назвал бы рациональным, т. е. успешным с точки зрения продаж и затрат времени, но совершенно неэффективным. Он продал бы больше, если бы пользовался электронной почтой или каталогами рассылки.

То же относится к человеку, который проверяет электронную почту 30 раз на дню, заводит многоступенчатую классификацию и изобретает заумные процедуры, лишь бы не запоздать с получением малейшего привета из виртуального пространства. Раньше я профессионально заставлял вертеться эти шестеренки. В каком-то смысле подобные действия рациональны, но абсолютно неэффективны.

Вот две азбучные истины, которые стоит запомнить:

1. Даже добросовестно выполненное, но пустяковое дело не перестанет быть пустяковым.

2. Если на задачу тратится уйма времени, важности ей это не придает.

Отныне и впредь помните: то, чтó вы делаете, бесконечно важнее того, как вы это делаете. Эффективность тоже имеет значение, но она бесполезна, если направлена на никчемные дела.

За делами, которыми действительно стоит заняться, мы отправимся в сад.

 

Парето и его сад: 80/20 и долой тщету!

Четыре года назад один экономист до неузнаваемости преобразил мою жизнь. Увы, мне не представилось даже шанса угостить его в баре: мой спаситель Вильфредо Парето умер почти 100 лет назад.

Хитроумный и противоречивый экономист и социолог Вильфредо Парето (1848–1923), инженер по образованию, начал свою карьеру в качестве управляющего угольными шахтами, а позднее сменил Леона Вальраса на посту заведующего кафедрой политэкономики в Лозанском университете в Швейцарии. В основополагающем труде «Курс политической экономики» Парето изложил открытый им закон о распределении доходов, который позднее стали называть «законом Парето», «соотношением Парето», а в последнее десятилетие – «принципом 80/20».

Математическая формула, которой пользовался Парето, демонстрировала чудовищно неравномерное, но предсказуемое распределение богатства в обществе: производителями и обладателями 80 % благ и доходов являлись 20 % населения. Этот закон справедлив не только в сфере экономики: его действие прослеживается почти в любой сфере. Так, 20 % гороха, посаженного Парето в саду, дало 80 % урожая.

Закон Парето можно обобщить следующим образом: 20 % вложений дают 80 % продукции. В зависимости от контекста ту же мысль можно выразить следующими способами:

из 20 % причин проистекают 80 % последствий;

20 % затрат усилий и времени дают 80 % результата;

20 % товаров и потребителей приносят компании 80 % прибыли;

20 % всех инвесторов и 20 % отдельно взятого портфеля дают 80 % прибыли на рынке ценных бумаг.

Список может быть бесконечно длинным и разнообразным, а соотношение – зачастую еще более жестким. 90/10, 95/5, 99/1 – распространенные явления, но минимальное соотношение, к которому следует стремиться, – 80/20.

К тому времени, когда однажды поздно вечером мне попались под руку выводы Парето, я вкалывал по 15 часов в день семь дней в неделю, был совершенно ошеломлен свалившейся на меня ношей и не знал, как быть. Я просыпался до рассвета, чтобы сделать звонки в Великобританию, с девяти до пяти «окучивал» клиентов в США, а потом засиживался на работе допоздна, чтобы успеть дозвониться до Японии и Новой Зеландии. Я будто попал в товарный поезд без тормозов и за неимением лучшего как заведенный швырял в топку уголь. Когда передо мной встал выбор – либо сгореть на работе, либо попробовать применить идеи Парето, – я предпочел второе. На следующее утро я принялся изучать свой бизнес и личную жизнь сквозь призму двух вопросов:

Какие 20 % источников создают 80 % моих проблем и неудач?

Какие 20 % ресурсов приносят 80 % желаемых результатов и радостей?

Целый день я откладывал неотложные дела и анализировал ситуацию, обнажал истину, постоянно задавался все теми же вопросами применительно к моим друзьям, клиентам, рекламе, занятиям в свободное время. Не надейтесь, что этот анализ вас обрадует: истина чаще всего бывает горькой. Ваша задача – выяснить, где именно вы действуете непродуктивно, отказаться от этих действий и прибавить там, где отдача выше. За 24 часа я принял несколько на первый взгляд простых, но эмоционально тяжелых решений, которые буквально преобразили мою жизнь и дали возможность радоваться ее новому образу.

Первое принятое мной решение – наглядный пример яркой и мгновенной отдачи в результате «обрезания лишнего жира»: я перестал поддерживать контакт с 95 % моих покупателей и разругался еще с 2 %. Таким образом, у меня осталось 3 % тех, кто должен был увеличить мою производительность вдвое.

Из более чем 120 оптовых покупателей всего пять приносили 95 % доходов. 98 % моего времени я всячески уговаривал оставшихся, поскольку вышеупомянутые пятеро делали заказы регулярно, без дополнительных звонков, уговоров или других стимулов. Иными словами, я работал только потому, что считал себя обязанным хоть чем-нибудь заниматься с девяти до пяти. Я не понимал, что работать все это время – не цель, а просто общепринятая условность, в которой нет никакой необходимости. У меня развился острый синдром РРР (работа ради работы) – самая пугающая аббревиатура в лексиконе НБ.

Все 100 % моих проблем проистекали от непроизводительного большинства, за исключением двух крупных покупателей – экспертов мирового класса, придерживающихся в бизнесе подхода «я тут заварил кашу, а ты уж как-нибудь расхлебай». Всех непродуктивных покупателей я перевел в пассив: хотят сделать заказ – отлично, пусть присылают факс. Не хотят – и не надо: я не предпринимал ровным счетом никаких усилий, не звонил им, не писал и т. д. Остались только два крупных покупателя, моя головная боль, приносившая, однако, около 10 % прибыли на тот момент.

Такие клиенты попадаются всем, работа с ними – источник всевозможных проблем, не в последнюю очередь ненависти к себе и депрессии. Я долго терпел их угрозы, оскорбления, нарекания, отнимающие время, пространные рассуждения о жертвах, которых требует бизнес. Анализируя свою работу по принципу 80/20, я понял, что эти двое – причина всех моих бед и гнева, который норовит вырваться за рамки рабочего дня. Он посягает на мое личное время, не дает спать по ночам, заставляя ворочаться с боку на бок и думать о том, что «надо было сказать тому хрену с горы то, се и еще вот это». Наконец, я пришел к выводу: финансовая прибыль от такой деятельности не стоит того, чтобы жертвовать самооценкой и душевным покоем. У меня нет конкретной причины зарабатывать деньги, но я почему-то решил, что они мне необходимы. А клиенты всегда правы, верно? Это же закон бизнеса, так? Черта с два! К НБ это не относится. И я оторвался на этих двух злыднях, получив райское наслаждение. Первый разговор прошел примерно так:

Клиент: «Какого хрена? Я заказал две коробки, а их доставили с опозданием на два дня! (Примечание: отправляя заказ, он неверно указал адрес и имя получателя, несмотря на неоднократные напоминания.) Я работаю в этой отрасли 20 лет и впервые вижу такое жалкое сборище кретинов!»

Любой НБ, в данном случае – я: «Все, достал. Копай себе могилу, тебе каюк».

Если бы! Про себя я отрепетировал эту реплику миллион раз и все равно проблеял нечто невразумительное:

«Очень жаль слышать. Знаете, я уже давно терплю ваши оскорбления и, к сожалению, продолжать деловое общение больше не намерен. Советую вам задуматься о причине этого отказа. В любом случае желаю вам всего хорошего. Если хотите заказать товар, пожалуйста, мы с удовольствием выполним заказ, но лишь в том случае, если вы воздержитесь от необоснованных упреков и оскорблений. Номер нашего факса вам известен. Всего доброго» (щелк).

Один раз я проделал это по телефону, второй – по электронной почте. И что же? Одного клиента я потерял, а второй исправился и начал присылать заказы по факсу один за другим. Проблема разрешилась с минимальными потерями. А я стал в 10 раз счастливее.

Затем я выявил общие характеристики пятерых лучших клиентов, постарался закрепить отношения с тремя, а на следующей неделе стал искать покупателей с такими же характеристиками. Запомните: если клиентов много, это не значит, что и доходы выше. Число клиентов – не самоцель, его увеличение зачастую означает рост занятости на 90 %, а доходов – всего на 1–3 %. Не обманывайтесь, помните, что главная цель – максимум дохода при минимуме усилий (в том числе и на минимальное количество клиентов). Я стал уделять лучшим клиентам вдвое больше времени и добиваться роста заказов и их частоты.

И чем же все кончилось? От утомительной погони за 120 клиентами я перешел к простому получению заказов от 8 клиентов без длительных телефонных уговоров и бесконечной переписки. Мой месячный доход вырос с 30 тыс. до 60 тыс. долларов за четыре недели, продолжительность рабочей недели упала с 80 до 15 часов. И самое важное – я был доволен собой, настроен оптимистично и впервые за два года почувствовал себя свободным.

В последующие недели я применил «принцип 80/20» к различным сферам.

1. К рекламе.

Я выяснил, какая реклама приносит 80 % дохода и более, выявил ее общие характеристики и начал делать упор именно на такую рекламу, одновременно сокращая всю прочую. Мои затраты на рекламу снизились на 70 %, доход от прямых продаж практически удвоился – за 8 недель вырос с 15 тыс. до 25 тыс. долларов. Он удвоился бы сразу же, если бы вместо журналов с долгоиграющей рекламой я обратился на радио, в газеты или на телевидение.

2. К интернет-магазинам и к партнерам.

Я отказался от сотрудничества с более чем 250 низкоприбыльными интернет-магазинами, ограничившись двумя, которые приносили 90 % доходов. Продолжительность моей работы сократилась с 5–10 часов в неделю до одного часа в месяц. Доход от онлайн-продаж за тот же месяц вырос более чем на 50 %.

А теперь притормозим и запомним: большинство деталей несущественно. Показная занятость – разновидность лени: мы прибегаем к ней, когда нам все равно чем заниматься, лишь бы не думать.

Стонать под бременем дел так же непродуктивно, как бездельничать, только гораздо неприятнее. На пути к продуктивности ведите себя избирательно, не хватайтесь за все сразу. Сосредоточьте внимание на нескольких важных делах и игнорируйте остальные.

Разумеется, для того чтобы научиться отделять зерна от плевел и устранять лишние поползновения в новой обстановке (будь то в чужой или в собственной компании), придется взвешивать дела и оценивать их важность. Швырните их все в стену и посмотрите, какие прилипнут. Это часть процесса, которая не должна занимать больше одного-двух месяцев.

В водовороте мелких дел легко захлебнуться. Существует простой способ избежать цейтнота: помнить, что нехватка времени – на самом деле неумение расставлять приоритеты. Находите время, чтобы радоваться жизни, наслаждаться ароматом роз или в нашем случае сосчитать горох.

 

Иллюзия «с девяти до пяти» и закон Паркинсона

Если вы наемный работник, не только вы виноваты в том, что погрязли в мелочах. У людей, как правило, нет стимула рационально использовать время, разве что у тех, кто работает за комиссионные. Взрослые дяди установили правило: с 9 утра до 5 вечера положено перебирать бумажки, и если уж вы попали в офисное рабство, будьте любезны все рабочее время изображать бурную деятельность. Время тратится зря потому, что его слишком много. Это понятно. Но теперь, когда перед вами стоит задача добиться возможности работать удаленно, причем именно работать, а не получать зарплату, придется заново оценить ситуацию и научиться работать эффективно. В распоряжении ценных работников есть все рычаги давления на руководство.

Для предпринимателя нерациональное использование времени – вопрос вредных привычек и подражания другим. И я не исключение. Большинство предпринимателей сами когда-то были наемными работниками и вышли из среды «с девяти до пяти», поэтому они придерживаются того же графика независимо от того, начинают ли собственно работу с девяти и получают ли намеченный доход за 8 часов. Этот режим работы – принятая в обществе условность, пережиток подхода «чем дольше работаешь, тем выше результат». Неужели всем людям в мире требуется ровно 8 часов на выполнение дневной порции работы? Ни в коем случае. Временной интервал с девяти до пяти выбран произвольно.

Вам незачем тратить по 8 часов в день, чтобы законным путем стать миллионером, а тем более заработать себе на жизнь. Даже 8 часов в неделю зачастую бывает слишком много, но я не требую, чтобы все вы поверили мне на слово. Как и мне раньше, сейчас вам кажется, что в сутках слишком мало часов.

Но давайте рассмотрим несколько доводов, с которыми вам придется согласиться.

Нам приходится заполнять работой 8 часов, вот мы и заполняем их. Если бы потребовалось найти занятия для 15-часового рабочего дня, мы нашли бы их. Когда у нас аврал, горят сроки, а до конца рабочего дня осталось всего два часа, мы каким-то чудом ухитряемся справиться с делами за эти два часа.

Это явление неразрывно связано с законом, с которым весной 2000 года меня познакомил Эд Шау.

Я прибыл на занятия взвинченный, в растрепанных чувствах. Отчет по последнему заданию, от которого на четверть зависела оценка за семестр, предстояло сдать через сутки. Я выбрал вариант задания, для которого мне требовалось побеседовать с высшим руководством молодой компании и представить подробный анализ ее бизнес-модели. Но в последнюю минуту начальство отказало мне в беседе с двумя ключевыми фигурами по соображениям конфиденциальности и чего-то там еще. Все, игра окончена.

После занятий я понес дурные вести Эду.

– Эд, в срок мне с заданием не справиться, – объяснил я.

Но Эд только улыбнулся и преспокойно ответил:

– Еще как справишься. Иначе какой из тебя получится предприниматель?

Спустя 24 часа, за одну минуту до окончания приема работ, когда его ассистент уже запирал кабинет, я вручил ему работу на 30 страницах. Чтобы написать ее, я нашел другую компанию, побеседовал с руководством, всю ночь просидел над анализом, взбодренный изрядной дозой кофеина, которой хватило бы для дисквалификации целой олимпийской сборной. Результатом стала одна из лучших работ, написанных мной за четыре года учебы: она удостоилась высшей оценки.

Перед тем как накануне я вышел из класса, Эд посвятил меня в закон Паркинсона.

Согласно закону Паркинсона, задача прибавляет в значимости и сложности соразмерно времени, которое на нее отпущено. В этом заключается магия дэдлайна – крайнего срока выполнения. Если я дам вам на выполнение задания 24 часа, цейтнот заставит вас сосредоточиться на работе, и у вас уже не будет другой альтернативы, кроме как делать самое важное. Но если на ту же самую задачу я дам вам неделю, за шесть дней вы успеете сделать из мухи слона. Если, боже упаси, вместо одного дня вы получите два месяца, то задача разрастется у вас в воображении до размеров монстра. Конечный продукт при близком дэдлайне почти всегда будет более качественным или по крайней мере равнозначным тому, что рождается долго и мучительно.

Таким образом, мы имеем дело с прелюбопытным феноменом. Существует два взаимосвязанных и усиливающих друг друга подхода к повышению производительности:

1) отсечь маловажные задачи с целью сокращения рабочего времени (80/20);

2) ограничить рабочее время с целью отсечь маловажные задачи (закон Паркинсона).

Лучшее решение – применять оба подхода: выявить несколько наиболее важных задач, от которых максимально зависит доход, и запланировать их выполнение за очень краткое время, обозначив дэдлайн.

Если вы не выявили самые важные задачи и не установили жесткие сроки начала и конца работы над этими задачами, значение приобретут мелочи. Даже если вам известно, какие задачи наиболее значимы, без жестких сроков, помогающих максимально сосредоточиться, вы будете отвлекаться на мелочи (а если вы предприниматель, придумывать их) и к концу дня ничего не успеете. А как же иначе? Ведь вам надо было завезти посылку в офис UPS, назначить несколько встреч, проверить электронную почту – вот и пролетел рабочий день. Но не спешите винить себя. Несколько месяцев я хватался то за одно, то за другое дело, и мне казалось, что не я управляю компанией, а она мной.

«Принцип 80/20» и закон Паркинсона – два краеугольных камня, к которым мы будем возвращаться. Большинство вложений бесполезны, время тратится впустую, если сравнить его затраты с результатами.

«Обезжиренная», или сведенная к необходимому минимуму, работа и возможность свободно распоряжаться временем начинаются с ограничения нагрузки. В следующей главе вас ждет настоящий завтрак чемпионов – низкоинформационная диета.

Дюжина кексов и один вопрос

Сенека

В суетливости нет усердия.

Маунтин-Вью, Калифорния

Суббота – мой выходной, могу позволить себе есть что захочу – объявил я малознакомым мне людям, друзьям моего друга, которые смотрели на меня во все глаза. Я сказал правду. Вы можете семь дней в неделю питаться хлопьями с отрубями и курятиной? Я – нет. Вот только не надо категоричных заявлений.

Между десятым и двенадцатым кексом я плюхнулся на диван, чтобы как следует насладиться лакомством, пока часы не пробили полночь и не возвестили о возврате к будничной диете. Рядом со мной сидел один из гостей, потягивая вино из бокала, явно не первого, но и не двенадцатого. Мы разговорились. Как всегда, пришлось отвечать на вопрос, чем я занимаюсь, и, как обычно, мой ответ заставил всех гадать, кто же я на самом деле – преступник или патологический врун.

Разве можно обеспечить себе нормальный доход, работая так мало? Вопрос что надо. В яблочко!

У Чарни было все хорошо практически во всех отношениях. Он был очень счастлив в браке, растил двухлетнего сынишку и ждал, что через три месяца родится второй. Успешно продавая технические новинки, он неплохо зарабатывал, хотя о доходе в 500 тыс. долларов в год мог только мечтать.

А еще он умел задавать вопросы по существу. Я как раз вернулся из очередной поездки за границу и планировал новые авантюры в Японии. Два часа кряду Чарни изводил меня расспросами: разве можно работать так мало, а зарабатывать так много?

– Если тебе так интересно, можем провести эксперимент, и я покажу тебе, как это делается, – предложил я.

Чарни был бы рад, но времени не хватало.

После одного письма по электронной почте и пяти недель практики Чарни сообщил хорошие новости: за последнюю неделю он заработал больше, чем за предыдущие четыре. При этом он устроил себе выходные в понедельник и пятницу и проводил с родными на 2 часа в день больше, чем раньше. Если до сих пор он работал по 40 часов в неделю, то теперь лишь 18, зато вчетверо улучшил результаты.

В чем же дело – в учениях тибетских монахов и занятиях кунг-фу? Нет. В тайнах японского менеджмента или лучшем программном обеспечении? Отнюдь. Просто я попросил Чарни выполнять одно и то же действие последовательно, без сбоев.

Не меньше трех раз в день в определенное время он должен был задаваться вопросом:

«Как я работаю – продуктивно или просто активно?»

Чарни уловил суть метода и перешел на более конкретный вопрос:

«Придумываю ли я себе занятия, чтобы отмахнуться от важного?»

Он отказался от всех занятий, которые служили ему костылями, и сосредоточил все внимание на достижении результатов, а не на преданности делу. Эта преданность – еще одна бессмысленная, но хорошо скрытая уловка. Забудьте о жалости, одним ударом отсеките все лишнее.

Кстати, не забудьте побаловать себя кексом.

 

Вопросы и задания

Чтобы иметь больше времени, надо меньше работать, а этого можно добиться комбинацией из двух способов: 1) составить краткий список «что сделать»; 2) составить список «чего не делать».

В общем, надо задаться всего двумя вопросами:

Какие 20 % причин вызывают 80 % моих проблем и бед?

Какие 20 % причин приводят к 80 % желанных для меня результатов и радостей?

Несколько гипотетических ситуаций послужат вам отправной точкой.

1. Предположим, вы перенесли инфаркт и теперь можете работать не больше двух часов в день. Чем вы займетесь?

Не пять часов, не четыре, не три, а всего два. Конечная цель у нас другая, но для начала и эта сойдет. Так и слышу ваше возмущенное: «Бред какой-то! Так не бывает!» Плавали, знаем. А если я скажу, что можно месяцами нормально функционировать и при этом спать всего четыре часа в сутки, вы мне поверите? Вряд ли. А большинство молодых матерей спят немногим больше. Проверять это утверждение на себе необязательно. Итак, после шунтирования врач предупредил вас: если в первые три месяца после операции вы будете работать больше двух часов в день, то умрете. Как вы поступите?

2. Допустим, вы перенесли второй инфаркт и теперь можете работать только по два часа в неделю. Чем вы займетесь?

3. Если бы под дулом пистолета вам приказали отказаться от 4/5 всех дел, отнимающих у вас время, что бы вы выбрали?

Простота требует твердости. Если бы вам пришлось отказаться от 4/5 всех ваших занятий – переписки по электронной почте, телефонных разговоров, обычных бесед, писанины, встреч, рекламы, общения с клиентами, поставщиками, производителями товаров и т. п., – что бы вы устранили с таким расчетом, чтобы свести к минимуму негативные финансовые последствия? Таким вопросом полезно задаваться хотя бы раз в месяц: он не даст вам свернуть с пути и поможет сохранить рассудок.

4. Назовите три основных занятия, которыми вы привыкли заполнять время и при этом чувствовать себя занятым человеком.

Как правило, к таким занятиям мы прибегаем, чтобы отложить более важные (они вызывают у нас чувство дискомфорта, так как чреваты неудачей или отказом). Будьте честны с собой, поскольку время от времени подобные занятия ищем все мы. Какие дела являются для вас костылями?

5. Кто те 20 % людей, которые доставляют вам 80 % радостей и двигают вас вперед, и кто те 20 %, с которыми связано 80 % вашей депрессии, гнева и сомнений?

Выявите:

• Позитивных друзей и друзей, отнимающих время: кто помогает вам, кто мешает, как можно увеличить время, проводимое с первыми, и сократить или свести к нулю время, проводимое со вторыми?

• Какие люди вызывают стресс, непропорциональный времени, потраченного на них? Что будет, если просто перестать общаться с этими людьми? Здесь полезно развеять опасения.

• Когда я чувствую, что мне катастрофически не хватает времени? От каких обязательств, мыслей и людей я могу отказаться, чтобы устранить эту проблему?

• Скрупулезные подсчеты не нужны, чтобы осознать: мы проводим слишком много времени с теми, кто заражает нас пессимизмом, апатией, не дает возлагать на себя и мир большие надежды. Зачастую от нас требуется только расстаться с несколькими друзьями и покинуть определенные социальные круги, чтобы жить так, как нам хочется. Это не подлость, а практичность. Люди, отравляющие нам жизнь, не заслуживают нашего времени. Считать иначе – значит проявлять мазохизм по отношению к себе.

Лучший подход к потенциальному разрыву прост: объяснитесь с этими людьми честно, но тактично, изложите свои соображения. Если столкнетесь с проявлениями агрессии – значит, ваши выводы подтвердились. Бросьте этих людей, как любую другую вредную привычку. Если они пообещают измениться, сначала потратьте как минимум две недели, чтобы привнести в свою жизнь положительное влияние и снизить вред от психологической зависимости. Испытательный срок должен иметь конкретную продолжительность и твердые критерии прохождения.

Если такой подход кажется вам слишком конфликтным, просто вежливо отказывайтесь от общения с этими людьми. Объясняйте, что вы как раз заняты или уже приняли другое приглашение. Как только вы поймете, как полезно сокращать затраты времени на этих людей, вам будет легче полностью прекратить общение с ними.

Не стану врать: при этом чувствуешь себя паршиво. Больно так, словно вытаскиваешь занозу. Но вы, скорее всего, занимаете среднестатистическое положение среди пяти людей, с которыми общаетесь особенно часто, поэтому не стоит недооценивать влияние своих друзей, склонных к пессимизму, непритязательности и неорганизованности. Тот, кто не придает вам сил, делает вас слабее.

Выньте занозу, и вы еще скажете самому себе «спасибо».

6. Научитесь задаваться вопросом: «Если бы сегодня я довел до конца только одно дело – то, за которое я уже взялся, принес бы этот день мне чувство удовлетворения или нет?»

Без четкого списка приоритетов на рабочее место лучше не являться и к компьютеру не подходить. Стоит прочитать хотя бы одно письмо, не относящееся к делу, и оно засядет в голове на целый день. Список дел на завтра составляйте не позднее чем накануне вечером. Пользоваться электронными органайзерами я не рекомендую, поскольку пункты в них можно добавлять до бесконечности. Я предпочитаю обычный лист бумаги, сложенный втрое до размера 5×8 см. Он идеально помещается в карман, количество пунктов, которые можно на нем записать, невелико.

Никогда не намечайте на один день больше двух дел первостепенной важности. Ни в коем случае. Если они и вправду настолько значительны, это просто ни к чему. Но если вам все-таки пришлось выбирать самое значимое из нескольких важных дел, а такое случается со всеми, рассмотрите их по очереди и задайте себе вопрос: «Если бы сегодня я довел до конца только одно дело, принесло бы оно мне чувство удовлетворения или нет?»

Если дело срочное, вопрос можно поставить иначе: «Что будет, если я не выполню это дело? Стоит ли ради него откладывать все прочие важные дела?» Если за день вы не выполнили ни одного важного дела, не тратьте последний час рабочего дня, чтобы вернуть DVD в прокат и не платить лишних 5 долларов. Лучше переплатите, но справьтесь с важной задачей.

7. Приклейте к монитору записку или создайте в компьютерном ежедневнике напоминалку, чтобы по крайней мере три раза в день задавать себе вопрос: «Придумываете ли вы себе мелкие занятия, лишь бы избежать важных дел?»

Я также пользуюсь программой отслеживания времени RescueTime (), которая предупреждает меня, если я трачу больше отведенного времени на конкретные сайты или часто используемые программы (Gmail, Facebook, Outlook и т. д.), лишь бы избежать важных дел. Кроме того, каждую неделю программа подводит итоги использования времени и сравнивает мою эффективность с эффективностью других пользователей.

8. Откажитесь от одновременного выполнения нескольких дел.

То, что вы сейчас услышите от меня, вам уже известно. Пытаться одновременно чистить зубы, говорить по телефону и отвечать на электронное письмо бесполезно. А обедать, искать что-то в Интернете и общаться там же? Тем более.

Если правильно расставить приоритеты, вам не понадобится гнаться за двумя зайцами. Когда мы постоянно чем-нибудь занимаемся, чтобы считать, что не зря тратим время, и в то же время добиваемся немногого, значит, у нас симптом «обрастания делами». Повторяю: ежедневно вы должны выполнять максимум две важные задачи. Справляйтесь с ними по отдельности от начала до конца, ни на что не отвлекаясь. Чем чаще мы отвлекаемся, уделяем внимание другим делам, тем быстрее теряем сосредоточенность, добиваемся посредственных результатов и не получаем удовлетворения.

9. Применяйте закон Паркинсона на макро– и микроуровне.

Закон Паркинсона поможет вам добиваться бóльших результатов с меньшими затратами времени. Устанавливайте жесткие сроки, чтобы заставить себя сосредоточиться на деле и не затягивать его выполнение.

На макроуровне ежедневно и еженедельно старайтесь уходить с работы в 16:00 и устраивать себе выходной в понедельник или пятницу. Это побудит вас разумнее расставлять приоритеты и разнообразить свой досуг. Но если за вами ястребиным оком следит босс, в последующих главах мы поговорим о том, как сбежать от этого жандарма.

На микроуровне ограничьте количество пунктов в списке «что сделать» и намечайте предельно сжатые сроки, чтобы приступать к делу незамедлительно и не зацикливаться на мелочах.

Если вы работаете в Сети или вблизи компьютера с выходом в Сеть, полезный таймер обратного отсчета – . Просто введите желательное ограничение по времени прямо в поле URL и нажмите Enter. Можно не набирать http://. Например:

 (в некоторых браузерах – просто );

;

 (под цифрами без указания единиц обычно подразумеваются секунды).

 

Проблема комфорта

Научитесь выдвигать предложения (2 дня)

Перестаньте надеяться на других, начните сами предлагать решения, хотя бы в малом. Если к вам обратились с вопросами: «Где перекусим?», «Какой фильм посмотрим?», «Чем займемся вечером?» и т. п., НЕ отвечайте, как прежде: «А ты что выбираешь?». Выдвиньте предложение. Перестаньте теряться в сомнениях, примите решение. Это упражнение следует выполнить в рабочей и нерабочей обстановке. Вот несколько реплик, которые вам помогут (мои любимые – первая и последняя):

«Предложения принимаются?»

«Я предлагаю…»

«Я хотел бы предложить…»

«По-моему, следует… А вы как думаете?»

«Давайте попробуем сделать вот так… а если не получится, тогда вот так».

Дизайн жизни в действии

Виктор Джонсон

«Я музыкант, вашу книгу я купил потому, что ее рекомендовал Дерек Сайверс в музыкальном онлайн-магазине CD Baby. Прочитав о законе Парето, я сообразил, что 78 % загрузок приходятся всего на один мой диск, а 55 % общего дохода от загрузок приносят всего пять треков! Я понял, чего хотят мои поклонники, и представил эти треки на моем сайте.

С загрузками все в норме. iTunes продает песню, CD Baby делает перечисления на мой счет. Если запись сделана, остальной процесс автоматизирован. На доход с загрузок я могу прожить несколько месяцев. Когда я рассчитаюсь с долгами, то смогу без проблем путешествовать в роли артиста, приобретать новых поклонников во всем мире и иметь постоянный приток средств из Сети».

* * *

Аноним

«Что касается аутсорсинга банковских услуг, любая компания, которой приходится принимать чеки, должна подумать об аренде сейфов. Их предлагает почти каждый банк, занятый частным обслуживанием. Все чеки поступают в абонентский ящик банка, банк обрабатывает их, кладет средства на счет и, согласно инструкциям клиента, может прислать ему сведения обо всех обработанных чеках. Это можно сделать с помощью простых программ, пригодных для любых систем учета, – от Excel до Quicken и SAP. Очень рентабельно».

 

Надеюсь, вы сейчас сидите. Выньте изо рта бутерброд, а то подавитесь. На всякий случай прикройте ладонями уши ребенку. Сейчас я шокирую почти всех сразу.

Я никогда не смотрю новости. За последние пять лет я купил всего одну газету – в лондонском аэропорту Стенстед, да и ту ради скидки при покупке диетической колы.

Возмутительно! И после этого я смею считать себя информированным и ответственным гражданином? Каким же образом я остаюсь в курсе мировых событий? Обещаю, я отвечу на все вопросы, только не спешите строчить мне возмущенные письма.

Деловую почту я проверяю не больше часа и только по понедельникам, а когда я за границей, голосовую почту не проверяю вообще. Никогда.

А если у кого-нибудь возникнет срочное дело? Не возникнет. Мои партнеры уже знают, что на экстренные сообщения я тоже не реагирую. Срочные дела – это не по моей части. Как правило, проблемы решаются сами собой или рассасываются, главное – не застревать в информационных тисках и тем самым подавать пример окружающим.

 

Культивация избирательного невежества

А теперь я предложу вам развить в себе сверхъестественную способность к избирательному невежеству. Невежество может быть блаженством, а также иметь практическую ценность. Нам настоятельно необходимо умение игнорировать или отсеивать ту информацию и те детали, которые не относятся к нам напрямую, не побуждают к действию, не являются важными.

Первый шаг – переход на низкоинформационную диету. Современный человек не только поглощает слишком много калорий, в том числе и не имеющих пищевой ценности, но и «поедает» в избытке информацию, да еще и не из тех источников, что нужно.

В основе дизайна жизни лежит принцип выходной мощности. При росте выходной мощности сокращение входной неизбежно. Почти вся информация отнимает время, оказывает негативное влияние, никак не относится к нашим целям и находится за пределами сферы нашего влияния. Предлагаю вам задуматься над тем, что вы читали или смотрели сегодня, и честно признаться, что эта информация не удовлетворяла даже двум из перечисленных четырех критериев.

Каждый день, отправляясь обедать, я читаю заголовки на первых полосах газет, выставленных на продажу в автоматах, и этим ограничиваюсь. За пять лет у меня не возникло ни единой проблемы, связанной с этим избирательным невежеством. Зато у меня появляется повод вместо светской болтовни задавать окружающим вопрос: «Что нового в мире?» А если произошло важное событие, вы сами услышите, как люди обсуждают его. Когда речь заходит о событиях в мире, я пользуюсь шпаргалками и благодаря этому удерживаю в голове больше сведений, чем те, кто не видит леса за деревьями и тонет в море несущественных подробностей.

Что касается полезной информации, я прочитываю самое большее треть одного отраслевого журнала (Response) и один деловой журнал (Inc.) в месяц, затрачивая на оба примерно четыре часа. Вот и все, что требуется для чтения, ориентированного на результат. Перед сном для расслабления я в течение часа читаю художественную литературу.

Каким же образом мне удается действовать адекватно? Сейчас я на примере покажу, как мы, НБ, получаем и анализируем информацию. Во время последних президентских выборов я был в Берлине и тем не менее участвовал в них. Решение я принял за считаные часы. Во-первых, я написал письма по электронной почте своим информированным друзьям, живущим в США и придерживающимся одних со мной убеждений. В письмах я спросил, за кого они будут голосовать и почему. Во-вторых, я сужу о людях не по словам, а по делам, поэтому расспросил своих берлинских друзей, менее подверженных воздействию американских СМИ, как они оценивают те или иные шаги кандидатов. И наконец, я посмотрел президентские дебаты. Вот и все. Я просто предоставил возможность надежным людям тратить сотни часов и листать сотни периодических изданий, чтобы затем поделиться со мной выводами. Это все равно, что иметь в подчинении десятки личных секретарей-референтов, которым не приходится платить ни цента.

Пример прост, скажете вы, а если требуется узнать то, о чем друзья понятия не имеют? Например, выяснить, как начинающий автор может продать свою рукопись крупнейшему издательству мира? Забавно, что вы спросили об этом. Я применил два подхода:

1. Из сотен книг я выбрал несколько десятков на основании рецензий и того факта, что авторы уже достигли цели, к которой я только стремился. Учитывая специфику задачи, я остановил выбор только на книгах из серии «Как я этого добился» и автобиографиях. На теоретиков и подражателей не стоило тратить время.

2. Составив с помощью этих книг правильные вопросы, я связался с 10 авторами бестселлеров и агентами со всего мира по электронной почте и телефону. Доля ответивших – 80 %.

В каждой книге я читал только разделы, в которых описаны конкретные действия, и тратил на них меньше двух часов. На разработку шаблона письма и сценария разговора ушло примерно четыре часа, а на рассылку писем и звонки – меньше часа. Метод личных контактов не только эффективнее и рациональнее, чем информационные «шведские столы». Благодаря звонкам и личным встречам у меня появились союзники в высшей лиге и наставники, без которых я не продал бы эту книгу. Рекомендую заново открыть для себя пользу давно забытого навыка ведения дискуссий. Он действует.

Принцип «меньше, значит, больше» вновь сработал.

Как научиться читать в три раза быстрее за 10 минут

Бывают случаи, когда читать просто необходимо. Вот четыре простых совета, которые сведут к минимуму ущерб и позволят повысить скорость чтения как минимум в три раза всего за 10 минут, причем без потери смысла:

1) две минуты: карандашом или пальцем проводите черту под каждой строчкой по мере чтения, читайте при этом как можно быстрее. Чтение представляет собой скачкообразное движение глаз (саккады), а применение визуальной направляющей не дает перескакивать через строчки;

2) три минуты: прочитывая каждую строчку, сосредоточивайте внимание на третьем слове от начала (считая от первого слова) и на третьем слове от конца (считая от последнего слова). Таким образом, вы найдете работу периферийному зрению, которое в противном случае будет бездельничать, блуждая по полям страницы. Несмотря на то что выделенные слова в следующем примере находятся в конце и начале фразы, они помогают уловить весь ее смысл без дополнительных движений:

«В один ПРЕКРАСНЫЙ день информационный наркоман решил ИСЦЕЛИТЬСЯ от зависимости».

Тренируйтесь цеплять зрением строчку сразу с двух сторон до тех пор, пока у вас не станет получаться;

3) две минуты: научившись замечать три-четыре слова с обеих сторон страницы, попытайтесь делать только два «снимка» (фиксации) – на первом и последнем словах строчки;

4) три минуты: потренируйтесь читать очень быстро, но без потери смысла и придерживаясь обученной ранее техники. Прочитав таким образом пять страниц, перейдите на чтение с привычной для вас скоростью. При этом обострится восприятие и сместится скоростной предел. Так, при медленном движении езда со скоростью 80 км в час выглядит быстрой, но она же покажется медленной, если сначала промчаться по шоссе со скоростью 110 км в час, а потом убавить ее.

Чтобы определить скорость чтения (количество прочитанных слов в минуту) и оценить прогресс по конкретной книге, просуммируйте количество слов в десяти строчках и разделите на десять, чтобы найти среднее количество слов в одной строчке. Умножьте полученную цифру на число строк на странице, и у вас получится среднее количество слов на страницу. А дальше все просто. Если за минуту вы прочитали 1,25 страницы, на которой в среднем находится 330 слов, значит, в минуту вы читаете 412,5 слова. После упражнений вы прочитали за одну минуту уже 3,5 страницы, т. е. 1155 слов в минуту, и вошли в 1 % людей всего мира, владеющих техникой скорочтения.

 

Вопросы и задания

1. Устройте себе информационный пост продолжительностью одну неделю.

Мир даже не чихнет, а тем более не перевернется, если вы перережете информационную пуповину. Чтобы убедиться в этом, полезнее всего взять на вооружение методы экстренной помощи: недельного информационного поста будет достаточно. У мороженого и информации немало общего. «Съем чуть-чуть, всего пол-ложечки» – такая же уловка, как «сунусь в Интернет всего на минутку». Перетерпите ломки.

Если хотите потом вернуться к диете, донельзя насыщенной информационными калориями, пожалуйста, но завтра и еще по крайней мере пять дней выполняйте следующие правила:

НИКАКИХ газет, журналов, аудиокниг, радиопередач, кроме музыкальных. Музыка разрешена в любых количествах;

НИКАКИХ новостных сайтов (, , и проч.);

НИКАКОГО телевидения – разве что по часу каждый вечер, исключительно для развлечения;

НИКАКИХ книг, кроме этой и еще одной художественной, которую вы будете каждый вечер читать на сон грядущий;

НИКАКИХ поисков в Интернете, кроме абсолютно необходимых для выполнения работы, намеченной на день. Подчеркиваю: «необходимый» – тот, без которого не обойтись, а не желательный.

Избыток чтения – общественный враг номер один в эту неделю информационного поста.

Куда же девать образовавшееся время? Чтение газеты за завтраком замените разговором с супругой/супругом, с детьми, изучением принципов этой книги. Во время рабочего дня выполняйте задания, занимающие верхние строчки в списке приоритетов, о котором мы говорили в предыдущей главе. Если у вас осталось время, переходите к упражнениям из этой книги. Такая рекомендация может показаться нескромной, но она полезна: на этих страницах содержится действительно важная информация, которую следует применять сразу, а не когда-нибудь потом.

Каждый день во время обеда, но не раньше, посвятите пять минут вхождению в курс дел.

Спросите хорошо информированного коллегу или официанта: «Сегодня в мире не случилось ничего важного? Мне было не до газет». Сразу прервите этот разговор, как только поймете, что ответ вас никак не касается. Большинство людей даже не помнят, какую информацию они так усердно переваривали утром один или два часа подряд.

Проявите к себе строгость. Я прописал вам лекарство, а будете вы его принимать или нет, зависит от вас.

Загрузите браузер Firefox () и воспользуйтесь функцией LeechBlock, чтобы полностью блокировать некоторые сайты на определенные периоды. Цитирую с их сайта ():

«Для блокирования можно указать до шести списков сайтов, для каждого назначая разное время и дни блокирования. Можно блокировать сайты на определенные периоды суток (скажем, с 9 до 17 часов), после истечения определенного лимита времени (например, через 10 минут в течение каждого часа) или сочетать блокировку по периодам суток и лимиту времени (например, включать через 10 минут каждый час с 9 до 17). Можно также задать пароль для опции продления лимита – просто для того, чтобы он притормаживал вас в минуты слабости!»

2. Приобретите привычку задавать себе вопрос: «Пригодится ли мне эта информация в ближайшее время для важного дела?»

Мало найти хоть какое-нибудь применение информации – она должна быть важной и конкретной. Если она не удовлетворяет ни тому, ни другому критерию, откажитесь от нее. Информация бесполезна, если у нее нет важного применения или если вы рискуете забыть ее прежде, чем примените.

Раньше я читал книги или сайты, готовясь к событию, до которого оставалось несколько недель или месяцев. Потом, когда сроки приближались, приходилось перечитывать тот же материал, освежать его в памяти. Нелепое расточительство. Следуйте в первую очередь списку важных дел, а информационные пробелы восполняйте по мере надобности.

Сосредоточьтесь на том, что компьютерное светило Кэти Сьерра называет «информацией как-раз-кстати», а не на «информации на-всякий-случай».

3. Осваивайте искусство не ставить точку.

Мне пришлось долго учиться ему. Если вы приступили к какому-либо делу, это еще не значит, что вы обязаны его закончить.

Если вы читаете тошнотворную статью, бросьте и больше не возвращайтесь к ней. Если вы смотрите фильм и понимаете, что он хуже, чем «Матрица: революция», пошлите его ко всем чертям, но сберегите нейроны. Если вы съели полпорции ребрышек и наелись, оставьте недоеденное на тарелке и не заказывайте десерт.

«Больше» – не значит «лучше», бросить какое-нибудь дело на полпути зачастую бывает в 10 раз полезнее, чем закончить его. Приобретите привычку не заканчивать нудные и непродуктивные дела, но, разумеется, если этого не требует босс.

 

Проблема комфорта

«Телефончик можно?» (2 дня)

Сохраняя зрительный контакт, каждый день спрашивайте номер телефона по крайней мере у двух (чем больше попыток, тем увереннее вы будете чувствовать себя) симпатичных представителей противоположного пола. Дамы, это касается и вас, даже если вам уже за пятьдесят. Помните: ваша цель – не заполнить телефонную книжку, а преодолеть страх, научиться устанавливать контакт с незнакомыми людьми. Важен только этот результат. Если у вас уже есть партнер, можно узнавать телефонные номера, записывать их и тут же выбрасывать.

Если хотите отстреляться побыстрее, отправляйтесь в ближайший супермаркет – обычно в магазинах легче справиться с дискомфортом – и за пять минут соберите телефонные номера у трех человек, стоящих в очереди. Образец сценария можно менять по своему усмотрению:

«Извините, я понимаю, что это выглядит странно, но если бы я сейчас не заговорил с вами, то потом целый день ругал бы себя. Я спешу на свидание (т. е. у меня есть с кем встречаться, не беспокойтесь), но вы такая милая (красивая, симпатичная, клевая), что я просто не мог пройти мимо. Можно ваш телефончик? Честное слово, я не псих. Если хотите, можете выдумать номер на ходу».

 

Весна 2000 года, Принстон, Нью-Джерси

13:35

«Кажется, я понимаю. Идем дальше. В следующем абзаце речь идет о…» – я все подробно расписал и не желал упустить ни единого пункта.

15:45

– Да, звучит логично, но если мы рассмотрим следующий пример… – я оборвал себя на полуслове: ассистент преподавателя сидел, закрыв лицо ладонями.

– Тим, давай прервемся на этом. Я постараюсь запомнить все до следующей встречи, – он был уже сыт по горло. Я тоже. И понимал, что в следующей встрече нет необходимости.

На протяжении четырех лет учебы я придерживался собственной политики: если за письменную работу или тест (без нескольких ответов на выбор) я получал оценку ниже высшей, то составлял список вопросов на 2–3 часа, являлся к преподавателю и не уходил до тех пор, пока не добивался ответов на все вопросы или пока не доводил собеседника до изнеможения.

Таким образом, я преследовал две основные цели:

1) точно выяснял, как преподаватель оценивал работу, разбирался в его предпочтениях и, напротив, понимал, что его раздражает;

2) добивался, чтобы в будущем преподаватель всерьез и надолго задумывался, прежде чем поставить мне оценку ниже высшей; больше преподаватели никогда не ставили мне плохие оценки без весомых причин, потому что знали: в этом случае их ждет изнурительная многочасовая беседа со мной.

Я убедился, что быть «трудным» порой полезно. Как в учебе, так и в жизни репутация человека, умеющего настоять на своем, помогает добиваться особого отношения и избавляет от необходимости всякий раз унижаться до уговоров или открытых конфликтов.

Вспомните, как в детстве вы играли на общей площадке. В любой детской группе есть один хулиган и драчун, многочисленные жертвы, а также один малыш, который дерется, как одержимый, размахивает руками, наседает на противника. Даже если этот маленький воин оказывается побежденным, эти драки настолько утомляют его врага, что тот предпочитает больше с ним не связываться. Проще найти другую жертву.

Станьте таким маленьким воином.

Выполнять важные дела и пренебрегать мелочами нелегко, особенно когда кажется, что против тебя ополчился весь мир.

К счастью, достаточно нескольких простых приемов, чтобы ваши противники поняли: не стоит больше задевать вас, безопаснее оставить вас в покое.

Пора положить конец информационному насилию.

 

Не все вредное одинаково вредно

Для наших целей будем считать препятствием все, что мешает окончательному выполнению важной задачи. Все, что отрывает нас от дела и всячески мешает нам, можно разделить на три основные категории:

1. Расхитители времени: все, что можно игнорировать без последствий или с незначительными последствиями. К типичным расхитителям времени относятся собрания, дискуссии, телефонные звонки, письма при условии, что среди них нет важных.

2. Потребители времени: повторяющиеся задачи или требования, которые надо выполнять даже ценой перерывов в более серьезной работе. С некоторыми представителями этой категории вы наверняка знакомы: это чтение электронных писем и ответы на них, телефонные звонки, обслуживание клиентов (отслеживание заказов, послепродажная поддержка и т. д.), финансовые или торговые отчеты, личные поручения, все прочие необходимые и повторяющиеся задачи и действия.

3. Нехватка полномочий: случаи, когда для каких-либо мелких действий требуется одобрение вышестоящих лиц. Вот лишь некоторые: решение проблем с покупателями (потери и повреждения товара при доставке, неисправность и т. д.), контакты с покупателем, наличные расходы всех видов.

Рассмотрим поочередно предписания для всех трех категорий.

 

Расхитители времени: станьте невеждой

От расхитителей времени легко избавиться. Главное – ограничить доступ и вступать в контакт в случае крайней необходимости.

Шаг первый – ограничьте чтение и написание электронных писем. Электронная почта – самая распространенная в современном мире помеха в делах.

1. Если вы пользуетесь Outlook или подобной программой, отключите звуковое оповещение и автоматический прием-отправку сообщений, из-за которых вы узнаете о новых письмах сразу же после их получения.

2. Проверяйте электронную почту всего два раза в день: первый раз около полудня или перед обедом, второй – в 16:00. К этому времени у вас наверняка накопится максимальное количество ответов на разосланные ранее письма. Никогда не проверяйте почту первым делом по утрам. Вместо этого закончите самые важные задачи до 11 утра, чтобы потом не откладывать их, ссылаясь на необходимость пообедать или просмотреть почту.

Светло-серые участки – время, отведенное для высокоприоритетных задач.

Публикуется с любезного разрешения SANDIA.

Перед тем как начать проверять почту дважды в день, создайте автоматический ответ на письма, который приучит вашего босса, коллег, поставщиков и клиентов действовать эффективнее. Я посоветовал бы вам не спрашивать разрешения на это нововведение. Помните одну из наших десяти заповедей: просите прощения, а не разрешения.

Если вам все-таки боязно, поговорите с непосредственным начальником и предложите пробный запуск автоответа на один-три дня. В качестве причины сошлитесь на незаконченные проекты, необходимость постоянно отрываться от дела и вызванное этим раздражение. Не стесняйтесь списать все на спаммеров или найти другого козла отпущения.

Вот простой шаблон электронного письма, которым можно воспользоваться:

«Друзья (уважаемые коллеги)!

Тим Феррис»

В настоящее время ввиду большой загрузки я проверяю почту и отвечаю на письма дважды в день – в 12:00 и в 16:00.

Если требуется экстренное вмешательство, прошу связаться со мной по телефону 555-555-5555.

Благодарю за понимание и заверяю, что эта мера направлена исключительно на рационализацию рабочего процесса и повышение его эффективности. Она поможет мне делать больше и обслуживать вас лучше.

Искренне Ваш,

Следующим этапом станет максимально быстрый переход на проверку почты раз в день. Экстренные случаи – большая редкость. Люди зачастую не могут дать адекватную оценку тому или иному событию, делают из мухи слона, придают важность мелочам. Автоответ на письма – инструмент, который не снижает общую эффективность, а заставляет людей задуматься, стоит ли отвлекать вас от дела, помогает снизить значение события и сократить количество контактов, отнимающих время.

Поначалу я ужасно боялся пропустить важный вопрос и стать невольно причиной катастрофы, вероятно, как опасаетесь и вы, читая эти рекомендации. Но все обошлось. Рискните, приготовившись в процессе устранять мелкие неувязки.

Если хотите узнать, какой вариант личного автоответа на письма никогда не вызывал жалоб и до сих пор дает мне возможность проверять почту только раз в неделю, отправьте письмо по адресу . За три года автоответ подвергся небольшой правке и теперь работает, как амулет.

Шаг второй – поставьте заслон от входящих телефонных звонков и максимально ограничьте исходящие.

1. По возможности пользуйтесь двумя телефонными номерами, например офисной линией (для несрочных дел) и мобильником (для срочных дел). Можно также завести два мобильных телефона или пользоваться для несрочных дел виртуальным телефонным номером, который переводит звонки в онлайн-службу голосовых сообщений (например, ).

Укажите номер телефона в автоответе на электронные письма и отвечайте на звонки, кроме тех случаев, когда позвонивший неизвестен или вы не хотите отвечать. Если сомневаетесь, препоручите голосовой службе ответить на звонок, а потом прослушайте сообщение целиком, чтобы оценить его важность. Если с ответом можно не спешить, не спешите. Люди, которые отнимают у вас время, должны научиться ждать.

У офисного телефона отключите звук и держите автоответчик постоянно включенным. Ваше сообщение должно напоминать автоответ по электронной почте:

«Вы позвонили Тиму Феррису.

В настоящее время ввиду большой загрузки я прослушиваю голосовые сообщения и отвечаю на них дважды в день – в 12:00 и в 16:00.

Если требуется экстренное вмешательство, прошу связаться со мной по телефону 555-555-5555. Или же оставьте сообщение, и я перезвоню вам в 12:00 или 16:00. Не забудьте указать свой электронный адрес, чтобы я мог ответить вам быстрее.

Благодарю за понимание и заверяю, что эта мера направлена исключительно на рационализацию рабочего процесса и повышение его эффективности. Она поможет мне делать больше и обслуживать вас лучше.

Всего хорошего».

2. Если вам звонят по мобильному телефону, значит, дело срочное, к которому надо отнестись соответственно. Тем не менее не позволяйте позвонившим отнимать у вас время. Начинать надо с приветствия. Сравните:

Джейн (поднимает трубку): Алло!

Джон (позвонивший): Алло, это Джейн?

Джейн: Я слушаю.

Джон: Привет, Джейн, это Джон.

Джейн: О, привет, Джон. Как вы?

или: О, привет, Джон. Как дела?

Забыв, зачем позвонил, Джон втягивает вас в разговор ни о чем, из которого потом придется выруливать, да еще выяснять цель звонка. Можно найти более эффективный подход:

Джейн: Я слушаю.

Джон: Привет, это Джон.

Джейн: Привет, Джон, у меня тут кипит работа. Чем могу помочь?

Возможное продолжение:

Джон: Ну тогда я потом перезвоню.

Джейн: Нет, минута у меня найдется. Я вас слушаю.

Не поощряйте пустую болтовню, не давайте людям повода разговориться. Сразу переходите к делу. Если собеседник увиливает от прямых ответов или пытается перенести разговор на неопределенное время, не давайте ему увернуться, добейтесь четкого ответа. Если он долго и путано объясняет суть проблемы, перебейте его словами: «(Имя), извините, что перебиваю, но мне сейчас должны позвонить. Чем конкретно я могу помочь?» Можно сформулировать мысль по-другому: «(Имя), извините, что перебиваю, но я жду важного звонка. Вы не могли бы объяснить все в письме?»

Шаг третий – овладение искусством отказа и увиливания от собраний.

В 2001 году новый вице-президент по продажам компании TrueSAN в первый же день работы назначил общее собрание и сделал краткое объявление: «Я здесь не для того, чтобы завести друзей. Меня наняли, чтобы создать крепкую команду, специализирующуюся на продажах, и продавать товар. Именно этим я и займусь. Благодарю за внимание». Это к вопросу о краткости.

Он сдержал обещание. Любители офисного трепа возненавидели его за деловой подход к общению, но быстро научились ценить его время. Грубым без причины он не был, но всегда говорил, что думал, и не давал окружающим отвлекаться. Не все считали его харизматичным лидером, но все соглашались, что работает он на редкость продуктивно.

Помню, однажды он вызвал меня к себе в кабинет. В то время я только что закончил напряженную учебу и сразу кинулся рассказывать о предполагаемых графиках, тщательно разработанных мной планах с указанием сроков и т. п. К этой встрече я готовился два часа, чтобы сразу произвести благоприятное впечатление. Он с улыбкой слушал меня минуты две, а потом поднял руку. Я умолк. Он добродушно рассмеялся и сказал: «Тим, хватит кормить меня баснями. Просто объясни, что от нас требуется».

Несколько недель он учил меня отличать важное от несущественного, сосредоточиваться на первом и игнорировать второе; несущественными считались дела, которые ни на шаг не подводили к заказу от двух-трех основных клиентов. Наши совещания продолжались не больше пяти минут.

Примите решение отныне и впредь следить за тем, чтобы окружающие не распылялись на мелочи, а также избегайте любых совещаний, в том числе и селекторных, которые не приближают вас к четко поставленной цели. Можно найти способ тактично уклониться от собраний, и тем не менее в любом коллективе найдутся расхитители времени, которых этот поступок оскорбит. Но как только недовольные поймут, что вы твердо намерены заниматься своими прямыми обязанностями и ничего менять не собираетесь, они будут вынуждены смириться и приспосабливаться к вам. Обида пройдет. Не обращайте внимания на глупых людей, иначе уподобитесь им.

Ваша работа – приучать окружающих к рациональному и эффективному труду. Никто не сделает этого за вас. Вот несколько рекомендаций.

1. Исходя из предпосылки, что большинство вопросов незачем решать срочно, примите решение пользоваться следующими средствами коммуникации в порядке предпочтения: электронной почтой, телефоном, личными встречами. Если вам предлагают «встретиться и все обсудить», сначала попробуйте настоять на обмене информацией в письмах, а в качестве резервного средства, если понадобится, – поговорить по телефону. Можно сослаться на другие незавершенные дела, из-за которых встреча неудобна.

2. По возможности отвечайте на голосовые сообщения по электронной почте. Переписка приучает к лаконичности. Помогите окружающим приобрести привычку изъясняться кратко.

Подобно началу телефонного разговора, общение по электронной почте тоже должно быть подчинено одной цели и построено так, чтобы обмен письмами был сокращен до минимума. Например, письмо, в котором сказано: «Мы можем встретиться в 16:00?», можно составить иначе: «Мы можем встретиться в 16:00? Если да… Если нет, пожалуйста, назовите три варианта подходящего времени».

Эта конструкция «если… то…» приобретает особую значимость, когда мы начинаем реже проверять почту. Поскольку я проверяю ее только раз в неделю, важно, чтобы никому не требовалось отвечать сразу же и чтобы информация не устаревала за семь дней, пока она ждет меня. Если у меня возникли подозрения, например, что производственный заказ не дошел до предприятия, я отправлю своему менеджеру, который ведает поставками, письмо следующего содержания: «Сюзан, получена ли новая партия товара? Если да, прошу сообщить мне. Если нет, свяжитесь с Джоном Доу по телефону 555-5555 или по электронной почте [email protected] (ему направлена копия письма) и договоритесь о сроках поставки и отслеживании груза. Джон, если с грузом возникнут проблемы, держите по телефону 555-4444 связь с Сюзан, которая уполномочена самостоятельно принимать решения в пределах 500 долларов. В экстренных случаях звоните мне на мобильник. Но я убежден, что вы справитесь вдвоем. Спасибо». Таким образом, удается избежать дополнительных расспросов, необходимости вести сразу два диалога и вмешиваться в процесс принятия решения. Возьмите себе за правило подставлять действия в конструкцию «если… то…» и в таком виде предлагать их в письмах, в которых вы задаете вопрос.

3. Совещания следует проводить только с целью принятия решений по заранее известной ситуации, а не для выявления проблемы. Если вам предлагают встретиться или «уделить время для телефонного разговора», попросите сначала изложить суть дела в письме, например, так:

«Это можно устроить. Но, чтобы я подготовился к встрече, не могли бы вы изложить в письме суть проблем, которые нам предстоит обсудить? А также темы и вопросы, которые предполагается затронуть? Это было бы очень полезно. Заранее благодарю».

Не давайте собеседнику шанса увильнуть. Приписка «заранее благодарю» увеличивает вероятность получения подробных разъяснений в письме.

Общение по электронной почте заставляет людей заранее оценивать желаемый результат встречи или телефонного разговора. В девяти случаях из десяти встреча оказывается необязательной, а вопросы удается решить по почте. Приучите к этому окружающих. Уже более пяти лет я ни с кем не встречался по делу. За это время я участвовал всего в 12 селекторных совещаниях, и все они продолжались не более 30 минут.

4. Кстати, о 30 минутах: если встреча или телефонный разговор абсолютно неизбежны, заранее определите, когда они должны закончиться. Время, отведенное на разговоры, должно быть непродолжительным и ограниченным. Если суть проблемы была определена заранее, принять решения удается за 30 минут. Ссылайтесь на то, что у вас на ближайшее время назначена другая встреча (например, в 15:20 или 15:30), называйте время с минутами, чтобы отговорка выглядела убедительнее, заставьте собеседника сосредоточиться на деле, а не на пустом общении, обмене любезностями и лирических отступлениях. Если вам предстоит присутствовать на совещании, которое может затянуться, если время завершения встречи не установлено, попросите у организатора разрешения выступить первым и объясните, что через 15 минут у вас назначена другая встреча. Если понадобится, сымитируйте срочный телефонный звонок. Уносите оттуда ноги, а потом расспросите кого-нибудь, чем закончилось совещание. Есть еще один путь – абсолютно честный: выскажите все, что вы думаете по поводу необходимости встречи. Но, выбрав этот путь, будьте готовы выдержать грозу и предложить альтернативу.

5. Ваш кабинет (отсек) – ваш храм: случайным посетителям в нем не место. Остановить их можно с помощью недвусмысленной таблички «Не беспокоить» на двери, но этот способ хорош, если у вас полноценный кабинет с дверью, в противном случае на табличку будут просто чихать. Я предпочитаю не снимать наушники, даже когда ничего не слушаю. А если кому-то вздумается вломиться ко мне, несмотря на наушники, я делаю вид, что говорю по телефону. Я прикладываю палец к губам, произношу в микрофон что-нибудь вроде «Да-да, слушаю», затем добавляю: «Подождите минутку, пожалуйста». И наконец, я поворачиваюсь к незваному гостю и говорю: «Привет. Чем могу помочь?» Главное – не предлагать ему зайти попозже, а заставить за 5 секунд изложить суть дела, а остальное потом в письме.

Если игры с наушниками не в вашем стиле, рефлекторная реакция на появление незваного гостя должна быть такой же, как на неожиданный звонок по мобильнику: «Привет, X. У меня тут кипит работа. Чем могу помочь?» Если собеседник не уложится в 30 секунд, попросите его сообщить о проблеме в письме. Не стоит упоминать о письме с самого начала: «Я буду рад помочь, только сначала закончу одно дело. Не могли бы вы прислать мне вопросы по почте?» Если отделаться от гостя не удалось, дайте ему ограниченное время, опять-таки сославшись на телефонный звонок: «Через пару минут мне должны позвонить. А пока расскажите, в чем дело и чем я могу вам помочь».

6. Воспользуйтесь методом «питомец на пробу», чтобы приучить начальство и коллег свести собрания и встречи к минимуму. Этот метод получил такое название потому, что изначально его применяли в зоомагазинах. Если покупателю по душе щенок, но он не отваживается сделать судьбоносную покупку, ему предлагают взять щенка домой ненадолго, на испытательный срок, а если не понравится, вернуть обратно. Само собой, люди привыкают к питомцу и уже не желают расставаться с ним.

Невозможно переоценить метод «питомец на пробу», если окружающие решительно противятся переменам. Не дайте им захлопнуть дверь перед вашим носом, вставьте в щель ногу, иными словами, предложите «попробовать только один раз».

Сравните два торговых предложения:

«Думаю, вы полюбите этого щенка. Вам придется взвалить на себя ответственность и заботиться о нем 10 лет, пока он не умрет. Забудьте про отпуск. Зато вы научитесь соскребать какашки с асфальта. Ну, что скажете?»

или

«Думаю, вы полюбите этого щенка. Попробуйте просто взять его к себе домой, а там будет видно. Если передумаете, приносите его обратно».

А теперь представьте себе, что вы догнали босса в коридоре и похлопали его по плечу:

«Знаете, я ничего не имею против собраний, но я придумал кое-что получше. Давайте просто не будем проводить его, ведь мы все равно зря потеряем время и не добьемся ничего путного»

или

«Знаете, я ничего не имею против собраний, но мне просто необходимо закончить несколько важных дел. Можно мне пропустить сегодняшнее собрание? Такие перерывы здорово отвлекают от работы. Обещаю, я попрошу коллегу Х. ввести меня в курс дела. Договорились?»

Второй вариант выглядит менее категорично. Постарайтесь найти достойное применение времени, которое ваши коллеги проведут на собрании, чтобы в итоге обойти их по результатам. Уклоняйтесь от собраний как можно чаще, чтобы в конце концов все смирились с вашим отсутствием.

Вспомните, как в детстве изображали паиньку: «Ну только один разочек! Пожалуйста! А я тогда сделаю (то-то), честное слово!» Родители обычно клюют на эту уловку потому, что дети мастерски их разводят. Тот же прием эффективен при общении с начальством, поставщиками, клиентами и остальным миром.

Пользуйтесь этой уловкой, но не поддавайтесь на нее сами. Если босс попросит вас задержаться после работы «всего один разочек», знайте, что одним разом он не ограничится.

 

Потребители времени: прочь сомнения – группируйте задачи

Если прежде вы никогда не пользовались услугами полиграфических предприятий, цена и затраты времени на пусконаладочные работы вас изумят.

Допустим, что печать полноцветных логотипов на 20 футболках будет стоить 310 долларов и на выполнение заказа потребуется неделя. Какими будут затраты времени и денег на печать трех точно таких же футболок?

310 долларов и одна неделя.

Как такое может быть? Очень просто: затраты на приладку печатной машины не меняются. Ей требуется то же самое количество материалов для подготовки печатной формы (150 долларов) и столько же усилий человека, который ее обслуживает (100 долларов). Как ни крути, процесс приладки сократить не получится. Таким образом, на эту работу, пусть и незначительную, требуется выделить столько же времени, сколько и на любую другую, т. е. отвести на выполнение заказа неделю. Неэкономичный тираж съедает оставшуюся часть суммы: 3 доллара за штуку при печати 20 футболок = 20 долларов за штуку при изготовлении трех футболок.

Следовательно, чтобы сэкономить деньги и время, следует дождаться более крупного заказа: этот подход называется группировкой, серийным производством или пакетированием. Группировка – еще один способ решить проблему отвлекающих, но необходимых потребителей времени, мелких повторяющихся задач, которые отнимают время от выполнения наиболее важных дел.

Если проверять почту и выписывать счета на оплату пять раз в неделю, каждая выписка счета займет у вас 30 минут, всего вы ответите на 20 писем. Если же выполнять ту же задачу раз в неделю, она отнимет всего 60 минут, вы ответите на 20 писем, в два захода по полчаса. Люди выбирают первый подход из страха перед экстренными ситуациями. Но, во-первых, экстренные ситуации случаются редко. А во-вторых, при наличии системы срочного оповещения вы вряд ли пропустите крайний срок, следовательно, обойдетесь малой кровью.

Затраты времени на подготовку неизбежны для всех задач, какими бы масштабными или мелкими они ни были. Зачастую эти затраты оказываются одинаковыми и для одной, и для сотни единиц продукции. При этом психологическое «переключение передачи», необходимое для возвращения к основной задаче, выполнить которую вам помешали, может отнять до 45 минут. Такие прерывания и помехи отнимают более четверти каждого рабочего дня продолжительностью с девяти до пяти (28 %).

Это справедливо для всех повторяющихся задач, именно по этой причине мы уже решили проверять почту и голосовые сообщения дважды в день, в заранее выбранное время (в промежутки между которым сообщения накапливаются).

Последние три года я проверяю почту не чаще раза в неделю, а иногда не заглядываю в ящик по четыре недели кряду. И ничего непоправимого не случилось, устранение проблем обошлось дешевле, чем в 300 долларов. Такая группировка задач сэкономила мне сотни часов лишнего труда. А сколько стоит ваше время?

Рассмотрим гипотетический пример:

1) 20 долларов в час – столько вам платят или во столько вы оцениваете свой труд. Так обстоит дело, к примеру, если в год вы зарабатываете 40 тыс. долларов и отдыхаете две недели: 40 000: 2000 (40 часов в неделю × 50) = 20 долларов в час. Оцените свой часовой доход, отбросив последние три нуля цифры, которой выражается ваш годовой доход, и разделите остаток пополам (например, при 50 000 в год – 25 долларов в час);

2) подсчитаем, сколько времени вы сэкономите, сгруппировав подобные задачи и выполняя их в несколько заходов, а затем определим, сколько вы заработаете, умножив количество отработанных часов на почасовой тариф (в данном случае – 20 долларов):

раз в неделю – 10 часов = 200 долларов;

раз в две недели – 20 часов = 400 долларов;

раз в месяц – 40 часов = 800 долларов;

3) проанализируем частоту группировки, приведенную выше, и определим, какие затраты понадобятся на устранение проблем, возникших за этот период. Если затраты не превышают приведенные выше суммы, выполнять сгруппированные задачи можно еще реже.

Например: если я проверяю почту раз в неделю и в среднем теряю в неделю две сделки, лишаясь 80 долларов прибыли, я буду продолжать проверять почту раз в неделю – потому что если вычесть из 200 долларов (за 10 часов) 80 долларов прибыли, все равно остается 120 долларов. Не говоря уже о том, что у меня высвобождается время на выполнение других, более важных задач. Если подсчитать финансовую и эмоциональную выгоду от выполнения всего одной важной задачи (например, «окучивания» крупного клиента или завершения путешествия, меняющего всю жизнь), ценность группировки значительно превысит почасовую экономию.

Если устранение проблем обходится дороже и превышает сэкономленную сумму, следует вернуться к предыдущей частоте группировки. В этом случае я стал бы проверять почту не один, а два раза в неделю (но не ежедневно) и попытался построить работу так, чтобы опять проверять ее только один раз. Незачем брать усердием там, где можно взять умом. Когда я понял, как редко возникают по-настоящему серьезные ситуации, я принялся группировать и личные, и деловые задачи. В 2007 году у меня были сгруппированы следующие дела: проверка электронной почты (по понедельникам, в 10:00), телефонные звонки (полностью исключены), стирка (раз в две недели, по воскресеньям, в 22:00), работа с кредитками и счетами (почти со всех платежи снимают автоматически, но я все-таки подвожу баланс раз в неделю, по понедельникам, после проверки почты), силовые тренировки (раз в четыре дня по 30 минут) и т. д.

 

Нехватка полномочий: правила и перестройка

Нехватка полномочий налицо, когда нет возможности завершить задачу, не имея предварительного разрешения или из-за отсутствия полного доступа к информации. Она возникает в результате оперативного управления, которое осуществляете вы сами или в которое вы оказываетесь вовлеченным. В любом случае проблема отнимает ваше время.

Цель работника – получить полный доступ к необходимой информации и право принимать решения по максимально широкому спектру вопросов. Цель предпринимателя – предоставить наемным работникам или подрядчикам максимум информации и полномочий, необходимых для принятия решений.

Служба поддержки клиентов нередко сталкивается с проблемой нехватки полномочий. Пример из истории компании BrainQUICKEN показывает, насколько легко могут решаться даже самые серьезные проблемы.

В 2002 году я нанял специалистов со стороны отслеживать выполнение заказов и возврат товара, но вопросы, связанные с производством, по-прежнему решал сам. И что же? Я получал более 200 писем в день, с девяти до пяти отвечал на них, не отрываясь от компьютера, а объем продаж вырос всего на 10 % в неделю! Пришлось отказаться от дополнительной рекламы и ограничить поставки: даже незначительное увеличение объемов работы с клиентами стало бы для меня последней каплей. Такая модель не подлежала наращиванию. Запомните это слово, оно нам еще пригодится. Наращивание оказалось невозможным потому, что в процессе обмена информацией и принятия решений нашлось одно узкое место – я.

В чем загвоздка? Основная масса писем, которые падали ко мне в ящик, не относилась к производству: просто служба работы с клиентами спрашивала разрешения на различные действия:

«Клиент пишет, что товар ему не привезли. Что нам делать?»

«У клиента проблемы с таможней. Можно ли переслать ему товар на американский адрес?»

«Чтобы обставить конкурентов, клиент хочет получить товар через два дня. Можем ли мы организовать срочную доставку и, если да, сколько за нее просить?»

И так без конца. Ситуаций было так много и они оказались настолько разнообразными, что писать инструкцию по каждой было бы нелепо, к тому же у меня не хватило бы времени и опыта.

К счастью, нехватку опыта быстро компенсировали нанятые мной специалисты по работе с клиентами. Я разослал им всем единственное письмо, и мощный поток из 200 писем в день мгновенно превратился в ручеек из 20 писем в неделю.

«Всем привет!

Тим»

Сообщаю о введении новой приоритетной политики.

Клиент должен остаться доволен. Если устранение проблемы обходится дешевле 100 долларов, проанализируйте ситауцию и устраните ее самостоятельно.

Это официальное письменное разрешение. Отныне всем операторам службы по работе с клиентами предписывается решать все проблемы стоимостью менее 100 долларов самостоятельно, не обращаясь ко мне. Я для вас уже не заказчик: мои клиенты – ваши клиенты. Не спрашивайте у меня разрешений. Поступайте так, как сочтете нужным, коррективы будем вносить по ходу дела.

Благодарю за внимание,

При ближайшем рассмотрении выяснилось, что более 90 % всех проблем, приводивших к отправлению писем, решались с затратами, не превышающими 20 долларов. В течение четырех недель я регулярно проверял, как операторы справляются с процессом независимого принятия решений, затем перешел на ежемесячные проверки и, наконец, на ежеквартальные.

Удивительно, как быстро вырастает IQ у людей, стоит возложить на них ответственность и заявить, что ты им доверяешь. Первый же месяц такой работы обошелся бы мне на 200 долларов дороже, если бы я по-прежнему занимался текучкой сам. Но я рискнул и сэкономил более 100 часов личного времени за один месяц, клиентов начали обслуживать быстрее, возврат товара не превышал 3 % (в среднем по отрасли – 10–15 %), нанятые мной специалисты не донимали меня вопросами. Все это привело к быстрому росту моего бизнеса, увеличению размеров прибыли и всеобщему удовлетворению.

Люди сообразительнее, чем кажется на первый взгляд. Дайте им шанс показать себя.

Если вы наемный работник, каждый шаг которого жестко контролируют, поговорите с боссом по душам и объясните, что хотите работать продуктивнее и не отвлекать его по пустякам. «Не хочется постоянно отрывать вас от работы, я же знаю, у вас есть дела поважнее моих. Я тут почитал кое-что и подумал, что мог бы повысить производительность. У вас не найдется свободной минуты?»

Перед этим разговором разработайте ряд правил, как в предыдущем примере, чтобы работать автономно и реже обращаться к начальству за разрешениями. Пусть на первых порах босс оценивает результаты ваших решений раз в день или раз в неделю. Предложите неделю испытательного срока и закончите объяснения фразой: «Я не прочь попробовать. Может, введем новые порядки хотя бы на неделю?» Или моей любимой фразой: «По-моему, разумно. А вы как думаете?» После таких слов мало кто решится назвать ваше предложение чушью.

Постарайтесь осознать, что начальник – это контролер, а не надсмотрщик за рабами. Приобретите репутацию человека, который неуклонно стремится к улучшениям и ставит под сомнение правильность устоявшихся порядков, и люди перестанут отмахиваться от ваших предложений, особенно если они обещают рост производительности труда.

Если вы дотошный до мелочей предприниматель, поймите одно: даже если вы умеете делать что-либо лучше всех в мире, это еще не значит, что все подобные дела вы обязаны брать на себя. Дайте подчиненным полномочия и возможность работать, не отвлекая вас.

Мораль такова: мы получаем только те права, которые отстаиваем.

Пусть ваши права приносят вам пользу – ограничьте расход своего времени, заставьте окружающих точнее формулировать запросы и не отнимать у вас время попусту, научитесь группировать простые задачи так, чтобы не отвлекаться от наиболее важных. Никому не позволяйте препятствовать вашей работе. Научитесь сосредоточиваться на главном, и вы найдете свой стиль жизни.

Мораль такова: мы получаем только те права, которые отстаиваем.

В следующем разделе, «Автоматизация», мы поговорим о том, как НБ делают деньги, не прибегая к оперативному управлению, и устраняют самое значительное из оставшихся препятствий – самих себя.

 

Вопросы и задания

Винить кретинов за то, что они вам мешают, – все равно что винить клоунов за то, что они пугают детей (что они могут поделать?). Такова их натура. Что греха таить, я сам порой создавал (а если говорить начистоту – и до сих пор создаю) препятствия словно из воздуха. Если у нас с вами есть что-то общее, значит, мы оба время от времени ведем себя как кретины. Научитесь распознавать холостой ход и не допускать его.

Сделать это очень просто, достаточно установить ряд правил и следовать им. Ваша задача – не позволить себе распыляться на мелочи и футболить всех, кто попытается отвлечь вас от главного.

Эта глава отличается от предыдущих детальной пошаговой инструкцией, проиллюстрированной примерами. Таким образом, раздел «Вопросы и задания» будет не тренировкой, а подведением итогов. Подробности решают все: перечитайте главу целиком, чтобы не упустить ни одной детали.

Краткое содержание этой главы.

1. Создайте систему заслонов, ограничивающих вашу доступность по телефону и электронной почте, старайтесь избегать лишних контактов.

Обратитесь к примерам автоответов на электронные письма и звонки, изучите различные методы уклонения. Приучите себя начинать разговор не со слов «как дела?», а «чем могу помочь?». Говорите по существу, решительно отсекайте все лирические отступления. Сосредоточьте внимание на немедленных действиях, выработайте тактику пресечения любых попыток отвлечь вас от работы.

По возможности избегайте встреч и собраний:

• заменяйте встречи перепиской по электронной почте с целью решения проблем;

• научитесь убеждать (например, взяв на вооружение метод «питомец на пробу»).

Если собрание или встреча неизбежны, помните следующие правила:

• являться на них следует с четким списком задач;

• планировать время конца или уходить раньше окончания собрания.

2. Группируйте дела, чтобы сократить затраты на подготовку и высвободить время на достижение своих заветных мечтаний.

Какие дела можно упорядочить методом группировки? Иными словами, выполнение каких задач (поход в прачечную, магазин, проверка почты, выписка счетов, подготовка отчетов по продажам и т. д.) можно вписать в конкретное время – ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно, чтобы не раскачиваться на качелях бесконечно.

3. Введите или предложите ввести правила, расширяющие полномочия, и рекомендации с периодической проверкой результатов.

Избавьтесь от узких мест в процессе принятия решений, где цена ошибки будет ничтожно мала. Если вы наемный работник, поверьте в себя и потребуйте большей степени независимости. Составьте список практических «правил», предложите их боссу, удивите его импровизированной презентацией. Не забывайте про метод «питомец на пробу»; объясните, что от недельного эксперимента вреда не будет.

Если вы предприниматель или руководитель, дайте подчиненным шанс проявить себя. Вероятность необратимых или разорительных последствий минимальна, а экономия времени гарантирована. Помните: истинная величина выгоды зависит только от того, как вы ее используете. А для этого вам потребуется время.

 

Инструменты и секреты

Устранение отвлекающей бумажной работы, общее хранилище

Evernote ( www.evernote.com )

Вероятно, это наиболее впечатляющий инструмент из всех найденных за последний год – с ним меня познакомил один из самых продуктивных технологов мира. Evernote устранил из моей жизни более 90 % бумаг, избавил меня от необходимости создавать в браузерах уйму закладок, которые бесконечно отвлекали меня. Этот инструмент способен избавить от хлама весь ваш офис за один – три часа.

С Evernote вы легко сможете собирать информацию из любых источников, пользуясь теми средствами, которые есть под рукой, и держать ее в организованном виде (читай: без труда находить то, что нужно), откуда бы она ни поступала. Я пользуюсь этим инструментом, чтобы:

• фотографировать все, что мне может понадобиться вспомнить или найти позднее: визитные карточки, рукописные записки, винные этикетки, счета, записи на доске в процессе совещаний и многое другое. Evernote распознает текст на всех этих снимках автоматически, поэтому можно проводить по нему поиск (!) с iPhone, ноутбука, из Сети. Всего один пример: я могу сохранить и найти информацию с любой визитки за считаные секунды (часто я сохраняю ее с помощью встроенной в Mac камеры iSight) – вместо того чтобы часами вносить ее в списки контактов или рыться в почтовой программе, если вдруг потеряю номер телефона. Уму непостижимо, сколько времени это экономит;

• сканировать все документы, статьи в прессе и пр., что в противном случае осело бы в папках компьютера или на моем столе. Я пользуюсь мини-сканером Mac Fujitsu ScanSnap (), лучшим, какой только смог найти: он сканирует все, что понадобится, непосредственно в Evernote за секунды, по нажатию одной кнопки;

• делать снимки сайтов, сохранять текст и ссылки, чтобы затем читать их вне сети, во время поездок или дальнейших исследований. Избавьтесь от беспорядочных меток, списков избранного, открытых закладок.

Заслон от нежелательных звонков

GrandCentral ( www.grandcentral.com ) и YouMail ( www.youmail.com )

В мире, где наш физический адрес меняется чаще, чем номер мобильника (и адрес электронной почты), общеизвестность этого номера или его попадание в недобрые руки равносильны катастрофе. Зайдите на сайт GrandCentral и получите номер с выбранным вами кодом района – с него звонки будут перенаправляться на ваш телефон или телефоны. Теперь я даю номер, полученный на сайте GrandCentral, всем, кроме родных и близких друзей. Вот лишь некоторые преимущества этого решения:

• занесите любой входящий номер в список нежелательных, и звонящий будет слышать «номер не обслуживается» при попытке дозвониться вам;

• настройте голосовую почту специально для некоторых звонящих (супруга, босса, коллеги, клиента и т. п.), прослушивайте сообщения при записи, чтобы «снять трубку», если сообщение стоит прервать. Можно также записывать разговоры;

• пользуйтесь кодами других районов, чтобы помешать частным лицам и компаниям находить ваши адреса и пользоваться ими в корыстных целях;

• введите запрет на звонки в определенные часы, в это время звонки будут направляться прямо на голосовую почту;

• предусмотрите пересылку голосовых сообщений на свой мобильник в виде sms (текстовых сообщений).

Другая служба, YouMail, записывает голосовые сообщения и отправляет их на ваш телефон в виде текстовых сообщений. Вам звонят, а вы застряли на затяжном совещании? Не беда: отвечайте на голосовые сообщения эсэмэсками во время совещания, чтобы после него не тратить времени на ответные звонки.

Быстрое достижение договоренности – без утомительной переписки

Мало что отнимает столько времени, как достижение договоренностей в электронной переписке. Участник А: «Может, во вторник, в 15:00?» Участник Б: «Я смогу». Участник В: «У меня совещание. Может, лучше в четверг?» Участник Г: «У меня телефонная конференция. Может, лучше в 10:00 в пятницу?» Следующие инструменты помогут достигать договоренностей без лишнего труда и не тратить на них больше времени, чем на работу.

Doodle ( www.doddle.com )

Это лучший инструмент из всех, какие я видел: с его помощью можно согласовывать действия сразу со множеством людей, не вступая в избыточную переписку по электронной почте. Создайте опрос по предложенным вариантам за 30 секунд, а затем отправьте ссылку всем приглашенным. Через несколько часов вы будете знать самое удобное для всех заинтересованных сторон время.

TimeDriver ( www.timedriver.com )

Помогите коллегам и клиентам планировать свое время в зависимости от вашей доступности, о которой можно узнать благодаря взаимодействию с Outlook или Google Calendar. Дополняйте электронные письма кнопкой «запланировать сейчас» (schedule now), и вам больше не придется никому объяснять, когда вы сможете позвонить или прийти на встречу. Пусть люди сами видят, когда у вас есть время, и делают выбор.

Выбор наилучшего времени для группировки почты

Xobni ( www.xobni.com/special )

Xobni – inbox наоборот – бесплатная программа, аналог стероидных добавок для Outlook. Она предлагает много функций, но к данной главе в первую очередь относится ее возможность выявлять «горячие точки», или периоды времени, когда письма от ваших самых важных корреспондентов приходят скопом, с наибольшей частотой. Эти «горячие точки» – периоды группировки, позволяющие удовлетворять ожидания важных корреспондентов (клиентов, начальства и т. п.) даже в режиме проверки почты всего три раза в день. Кроме того, программа автоматически заполняет список контактов, собирая телефонные номера, адреса и проч. из отдельных писем, содержащихся в ящике.

Электронная переписка без провалов в «черную дыру» почты

Не приближайтесь к «черной дыре» электронной почты в неурочные часы, даже если боитесь что-то забыть. Пользуйтесь следующими услугами, а основное внимание уделяйте завершению важного проекта или просто воскресному отдыху.

Jott ( www.jott.com )

Записывайте мысли, создавайте списки дел и готовьте напоминания для бесплатных телефонных звонков. Эта служба запишет ваше сообщение (на 15–20 секунд) и перешлет его по электронной почте кому угодно, в том числе и вам, или на ваш календарь в Google для автоматического внесения в расписание. Jott также позволяет оставлять ссылки на голосовые сообщения в Twitter ( ), Facebook ( ) и на других сайтах, личное посещение которых способно отнять у вас несколько часов.

Copytalk ( www.copytalk.com )

Продиктуйте любое сообщение продолжительностью не более

4 минут, и в течение нескольких часов вы получите его запись по электронной почте. Прекрасный инструмент для «мозгового штурма», его точность поразительна.

Интернет под запретом

Freedom ( http://www.ibiblio.org/fred/freedom/ )

Freedom – бесплатное приложение, отключающее работу компьютера Apple в Сети на 1–480 минут (до 8 часов) за один раз. Freedom освободит вас от отвлекающих моментов Интернета и поможет сосредоточиться на выполнении работы.

Freedom – это вынужденная свобода, отключить приложение до истечения указанного времени можно только методом перезагрузки компьютера. Неудобства, связанные с перезагрузкой, означают, что вы вряд ли смошенничаете, зато будете работать продуктивнее. Поэкспериментируйте с этим программным обеспечением, поначалу включая его ненадолго (на 30–60 минут).

 

Проблема комфорта

Назад в детство (2 дня)

В течение двух следующих дней ведите себя так, как все двухлетние дети: с чем бы к вам ни обращались, отвечайте «нет». Забудьте об избирательности. Отвечайте отказом на любые просьбы, главное, чтобы вас не уволили. Станьте эгоистом. Как и в предыдущем упражнении, наша цель – не результат (в данном случае устранение дел, зря отнимающих у вас время), а сам процесс: мы учимся говорить «нет» и не испытывать угрызений совести. Например, так можно отвечать на следующие вопросы:

У вас найдется минутка?

Хочешь, сегодня (завтра) сходим в кино?

Вы не поможете мне с Х?

«Нет» – программный ответ по умолчанию на все вопросы и просьбы. Не выдумывайте отговорки, иначе вас уличат во лжи. Универсальный ответ прост: «Извините, не могу. Сейчас у меня много работы».

 

Дизайн жизни в действии

«Инструмент для группировки – абонентский ящик; возможно, это констатация очевидного факта и все-таки один из самых простых методов группировки почты – пользование абонентским ящиком вместо доставки почты на дом. Мы завели такой ящик в Сети для того, чтобы ограничить доступ к нашему физическому адресу, и теперь получаем почту реже и сразу партиями. На нашей почте есть контейнер для мусора, поэтому 60 % почты вообще не попадает к нам домой. Некоторое время я забирала почту только один раз в неделю и обнаружила, что в целом не только трачу на нее меньше времени, но и быстрее перебираю ее и заканчиваю с этим делом, а не откладываю, чтобы перебрать когда-нибудь потом».

Лора Тернер

* * *

«Для семейных людей четырехчасовая рабочая неделя не обязательно означает четырехмесячное плавание под парусом в Карибском море, особенно если ни о чем подобном они не мечтают. Но даже такая простая цель, как ежевечерняя прогулка по парку или выходные, проведенные вместе, оправдывает усилия по внедрению этой программы.

Адриенн Дженкинс

Есть много разных подходов к этой задаче. Дети должны пообещать, что по вечерам не будут мешать маме работать за компьютером, вечерами за детьми присматривает муж, оба родителя раз в неделю находят кого-нибудь, кто посидит с детьми, и так далее. Все эти старания окупаются с избытком: у близких людей остается больше времени, чтобы побыть вместе».

* * *

«Почему бы не сочетать мини-отставки со стоматологическим (или другим медицинским) геоарбитражем и не оплатить поездку сбережениями? Я прожил в Таиланде 4 месяца и залечил зубной канал, а заодно и поставил коронку за треть суммы, которую отдал бы за такое же лечение в Австралии. Существует немало элитных клиник специально для «экспатов» и путешественников, отправляющихся лечиться в Таиланд, на Филиппины, во Вьетнам, Гоа и пр.; дантисты там говорят по-английски. В Европе многие уезжают для этих целей в Польшу или Венгрию. Чтобы убедиться, наберите в Google слово «дантист» и страну и сразу получите сведения о лечении иностранцев. По прибытии в страну поговорите с экспатами или же заранее найдите их в чатах или форумах и попросите рекомендаций. Теперь, когда я живу в Австралии, я по-прежнему сочетаю поездки с ежегодными визитами к дантисту – и экономлю столько, что мне зачастую хватает на авиабилеты. Даже в развитых странах цены на подобные услуги могут заметно различаться. К примеру, лечиться во Франции гораздо дешевле, чем в Великобритании, а лечиться в Австралии дешевле, чем в США. [Примечание Тима: подробнее узнать об удивительном мире медицинского туризма и геоарбитража можно по адресу http://en.wikipedia.org/wiki/Medical_tourism . Даже такие крупные страховые компании, как AETNA, нередко предоставляют страховки, покрывающие лечение и хирургические операции за рубежом.]»

Аноним

 

Если эту историю вы услышите от меня, то не поверите, так что пускай ее рассказывает Эйджей. Она подготовит почву для невероятных событий, причиной которых станете вы сами.

Моя жизнь в стиле аутсорсинг

Зита И. Гита»

Правдивый рассказ Эйджея Джейкобса, старшего редактора журнала Esquire

(звездочками обозначены временные интервалы, разделяющие эпизоды)

Все началось месяц назад. Я как раз дочитал до середины бестселлер Тома Фридмана «Плоский мир» (The World is Flat). Фридман мне нравится, хотя не пойму, с чего ему приспичило отпустить усы. Книга посвящена аутсорсингу в Индии и Китае. Автор рассматривает аутсорсинг не только как способ технической поддержки и производства автомобилей, но и как средство преобразования всех американских отраслей промышленности – от юриспруденции до банковских и бухгалтерских услуг.

У меня нет собственной корпорации, даже визитку давно пора обновить. Я автор и редактор, работаю дома, обычно сидя в трусах, а в особо официальных случаях – в пижамных штанах с пингвинами. И все-таки не понимаю, почему все блага цивилизации должны доставаться воротилам из списка Fortune 500? Кто мне запретит испробовать самую известную бизнес-технологию нового века? Почему бы и мне не заняться аутсорсингом задач низшего уровня? Да что там задач – всей жизни!

На следующий день я отправил письмо в Brickwork – одну из компаний, которые упоминает в книге Фридман. Компания Brickwork из Бангалора (Индия) специализируется на предоставлении услуг «удаленных помощников-референтов» в основном финансовым и медицинским компаниям, которым требуется обработка данных. Я объяснил, что нужна помощь в выполнении заданий Esquire  – в проведении исследований, обобщении материала и т. п. Один из руководителей компании, Вивек Кулкарни, ответил, что для него «большая честь переписываться со столь высокопоставленным лицом». Уже неплохо. Так меня еще никогда не называли. В США мне не удается привлечь к себе внимание даже метрдотеля из ресторана Bennigan’s – тем более приятно побыть высокопоставленным лицом хотя бы в Индии.

Через пару дней я получил первое письмо от моего новоявленного «удаленного референта»:

«Уважаемый Джейкобс,

меня зовут Зита И. Гита. Я буду помогать Вам в издательских и личных делах… Я приложу все усилия, чтобы оправдать Ваши ожидания, и надеюсь, что моя помощь полностью удовлетворит Вас».

«Полностью удовлетворит…» Прекрасное начало. Когда я работал в офисе, у меня были помощники, но о том, чтобы удовлетворять меня, никто и не заикался. А если бы заикнулся, нам обоим грозила бы выволочка в отделе кадров.

* * *

Сегодня я ужинаю с другом Мишей, который вырос в Индии, основал компанию, производящую программное обеспечение, и разбогател до неприличия. Я посвятил его в подробности операции «Аутсорсинг».

– Надо было звонить в компанию «Свой человек в Индии» (YMII), – сказал он и пояснил, что ее владелец – индийский бизнесмен. Сам он давно живет за границей, а родителей оставил в Нью-Дели или Мумбае. YMII – их удаленная консьержская работа: сотрудники покупают одиноким мамочкам билеты в кино, сотовые телефоны и всякую всячину.

Лучше не бывает. Переведу-ка я аутсорсинг на качественно новый уровень. Получится четкое разделение труда: Зита занимается моей работой, а человек из YMII – личной жизнью: оплачивает счета, бронирует билеты к отпуску, делает покупки в Интернете. Сотрудникам YMII идея пришлась по вкусу, а количество подчиненных у главы компании «Джейкобс и Ко» разом удвоилось.

* * *

Зита справилась с первым заданием: собрала материалы для статьи «Самая сексуальная женщина в мире». Ее заказал журнал Esquire , а меня совсем не тянуло лазить по сайтам пускающих слюни поклонников. Когда я открыл файл, присланный Зитой, реакция была однозначной: Америка – отстой. Там были схемы. Многоступенчатые заголовки. Продуманные сводные таблицы с данными домашних животных звезды – кличками, размерами, любимой едой (например, рыба-меч). Если все бангалорцы такие, как Зита, мне жаль американцев, поступающих в колледж. Им не выстоять против армии голодных, безукоризненно вежливых, умеющих работать в программе Excel индийцев.

* * *

За несколько дней я свалил на Ашу (помощницу из YMII) целую гору личных дел в Интернете: оплату счетов, заказы в drugstore.com, поиск игрушки под названием «Элмо-щекотун» (Tickle me Elmo) для моего сына. Вообще-то в магазине щекотуны кончились, и Аша купила другого Элмо – «цыпленка-плясуна» (Chicken Dance Elmo).

И правильно сделала. Я велел ей позвонить в компанию Cingular, разузнать про тарифный план для моего мобильника. Что-то подсказывает мне, что ее звонок из Бангалора в Нью-Джерси переправили обратно в Бангалор – тамошнему сотруднику компании Cingular.

Не знаю почему, но это радует.

* * *

Наступило четвертое утро моей новой барской жизни. Когда я включил компьютер, в почтовом ящике уже ждали отчеты от моих заокеанских помощниц. Странное чувство: я сплю, а кто-то работает за меня. Странное, но приятное. Пока я давил подушку, время не пропало даром, дела не стояли на месте.

* * *

Зита – моя спасительница. Судите сами: с недавних пор меня заваливает письмами организация Colorado Tourism Board. Например, в прошлый раз сообщили, что в Колорадо-Спрингс проводится фестиваль с участием самого знаменитого в мире арлекина. Я велел Зите объяснить им, что эти пресс-релизы мне не нужны. И вот какое письмо она составила:

«Уважаемые сотрудники компании,

ваша новостная рассылка приходит г-ну Джейкобсу слишком часто. Ее содержание, безусловно, представляет интерес, однако не подходит для журнала Esquire.

Мы отдаем должное вашей инициативности, упорной работе над материалом и настойчивости. Ваши мотивы нам понятны. К сожалению, чтение рассылки отнимает слишком много времени.

В настоящее время эти письма не приносят нам обоим никакой пользы, поэтому мы просим вас прекратить присылать их.

Подчеркиваем, что этой просьбой мы ничуть не хотим умалить достоинство вашей рассылки.

Надеемся на понимание.

Большое спасибо.

Это лучший отказ в истории журналистики. Он безукоризненно вежлив, но вместе с тем передает сдержанное негодование. Похоже, Зита не на шутку возмущена тем, что Колорадо посмело отнять у г-на Джейкобса драгоценное время.

Эйджей».

* * *

Проверим, работает ли новая система в других взаимоотношениях – супружеских. Ссоры с женой меня уже достали, особенно потому, что как спорщик я Джули и в подметки не гожусь. Может, Аша справится.

«Привет, Аша, моя жена рассердилась на меня за то, что я забыл съездить к банкомату и снять деньги с кредитки… Вы не могли бы объяснить ей, что я люблю ее, но вместе с тем напомнить, что и у нее бывают провалы в памяти. Кто в прошлом месяце дважды терял бумажник? Да, и еще она забыла купить щипчики для ногтей Джасперу.

Вы себе представить не можете, с каким трепетом я отправлял это письмо. Что может быть хуже, чем перебранка с женой по электронной почте, да еще с привлечением третьих лиц с другого конца света? На следующее утро Аша переслала мне копию письма, которое она отправила Джули:

Эйджей

«Джули, я понимаю, ты вправе сердиться на меня за то, что я не съездил к банкомату и не снял деньги. Я просто забыл и очень сожалею об этом.

Но ведь я так тебя люблю…

С любовью,

P.S. От имени и по поручению господина Джейкобса – Аша».

Мало того, Аша отправила Джули электронную открытку! Я открыл ее: два обнимающихся медвежонка и подпись: «Всегда рад тебя обнять. Прости, пожалуйста!».

Черт! Моим референтшам палец в рот не клади! Они избавили меня от необходимости извиняться, а заодно и пекутся о том, чтобы я стал примерным мужем, и теперь спасают от меня самого. Прямо-таки подавляют мое внутреннее «ОНО» моим «сверх Я». Меня как будто кастрировали.

Джули осталась довольна: «Как мило, дорогой! Я тебя прощаю».

* * *

Вот уже три недели помощницы освобождают меня от работы, а у меня по-прежнему стресс. Наверное, все дело в «цыпленке-плясуне Элмо», которого мой сын любит до трясучки, а я так же люто ненавижу и потому медленно съезжаю с катушек. Как бы там ни было, пора осваивать новые рубежи: аутсорсинг моего внутреннего мира.

Сначала попробую заняться здоровьем: составлю для Аши список моих неврозов, приведу пару случаев из детства, поручу 50 минут побеседовать с моим психоаналитиком, а затем передать мне его советы. Хитро придумано, да? Но психоаналитик отказался наотрез. Мол, врачебная этика не позволяет. Ладно. Я придумал для Аши другое занятие: сбор материалов по методам избавления от стресса. Получилось нечто с характерным индийским колоритом, привкусом йоги и медитации.

Все бы хорошо, но этого оказалось мало. И я решил, что пора заняться аутсорсингом моих волнений. Последние несколько недель я только и делаю, что рву на себе волосы: сделка зашла слишком далеко, чтобы идти на попятный. Я спросил Зиту, не могла бы она рвать волосы вместо меня. Хотя бы несколько минут в день. Эту мысль она сочла блестящей. «Я буду волноваться за вас каждый день, – пообещала она в письме. – Не беспокойтесь».

Аутсорсинг моих неврозов – самый успешный эксперимент в моей жизни. Каждый раз, когда на меня накатывает хандра, я напоминаю себе, что за меня уже хандрит Зита, и успокаиваюсь.

Я не шучу: ради одного этого стоило заняться аутсорсингом.

 

Беглый обзор: что вам светит

А что, если представить себе полную автоматизацию?

Итак, я проснулся утром, и поскольку наступил понедельник, то после изысканного буэнос-айресского завтрака в течение часа проверял электронную почту.

Сомья из Индии разыскала одного из моих одноклассников, с которым я давно потерял связь, а Анакуль из компании YMII сделала сводные таблицы в программе Excel, в которые вошли отчеты о счастливой жизни на пенсии и средние показатели ежегодной трудовой нагрузки в часах в разных сферах деятельности. Собеседования на эту неделю назначил третий виртуальный референт из Индии, он же нашел контактную информацию по лучшим школам кендо в Японии и самым знаменитым учителям сальсы на Кубе. Из следующего письма я с удовольствием узнал, что мой исполнительный финансовый менеджер из Теннесси, Бет, успешно разрешила почти две дюжины проблем, висевших дамокловым мечом с прошлой недели, ублажила крупнейших клиентов из Китая и ЮАР, а также оперативно согласовала с моими бухгалтерами в Мичигане вопрос уплаты налога с продаж по калифорнийским сделкам. Налоги были уплачены электронно с его помощью кредитки, и одного взгляда на выписки из моих счетов хватило, чтобы убедиться: Шейн и остальные члены команды, радеющие о пополнении моего счета, положили туда больше денег, чем в прошлом месяце. В мире автоматизации царил полный порядок.

День выдался чудесный. Я с улыбкой закрыл лаптоп. За завтрак в форме шведского стола с кофе и апельсиновым соком я заплатил 4 доллара. Индийским референтам – 4–10 долларов в час. Американским сотрудникам – сдельно или с продаж. В таких случаях возникает курьезный бизнес-феномен: превышение наличных выплат над поступлениями становится невозможным.

Когда зарабатываешь доллары, живешь на песо и расплачиваешься рупиями, случаются забавные вещи, и это лишь начало.

 

Но я же наемный работник! Мне-то как быть?

Начало работы с удаленным помощником-референтом – важная отправная точка, она отмечает момент, когда вы приучаетесь отдавать приказы и командовать, а не подчиняться. Таким образом, вы понемногу развиваете самые необходимые для НБ навыки: удаленный менеджмент и коммуникацию.

Пора научиться быть боссом. Много времени это не займет. Само по себе занятие низкозатратное и с риском не связанное. Нужна вам помощь постороннего человека или нет – неважно. Это просто упражнение.

А еще – лакмусовая бумажка, проверка предпринимательских качеств: умеете ли вы управлять (руководить, наказывать) другими людьми? При небольшой практике и руководстве к действию это возможно. Большинство предпринимателей терпят фиаско потому, что прыгают в воду с глубокой стороны бассейна, не удосужившись научиться плавать. Работа с виртуальным помощником (ВП) – простое упражнение, выполняя которое, вы ничем не рискуете, но всего за 100–400 долларов и 2–4 недели знакомитесь с основами менеджмента. Это инвестиции, а не расходы, прибыль на инвестируемый капитал в данном случае колоссальна. Вложения окупятся самое большее за 10–14 дней, а дальше пойдет чистая прибыль – сэкономленное время.

Помните: стать НБ – не просто рационализировать работу.

Гораздо важнее выстроить систему, заменяющую вас.

Вот вам первое упражнение.

Даже если вы не собираетесь становиться предпринимателем, вас ждет естественное продолжение процесса 80/20, или устранения: готовя себе заместителя (даже если он никогда не понадобится), мы составляем сверхточный свод правил, срезаем с работы весь лишний жир, подчищаем расписание. Долгому затылкочесанию над несущественными задачами придет конец сразу же, как только потребуется кому-нибудь платить за работу.

А как быть с затратами?

Преодолеть это препятствие труднее всего. Если я справляюсь с работой лучше, чем помощник, зачем вообще платить ему? Затем, что ваша цель – высвободить время и заняться более важными и увлекательными делами.

Данная глава – низкозатратное упражнение, благодаря которому вы преодолеете серьезный барьер на пути к успешному дизайну жизни. Прежде всего следует понять: любую работу всегда можно сделать дешевле, причем ценой собственных усилий, а не ценой своего времени. Если вы тратите время стоимостью 20–25 долларов в час на работу, которую другой человек мог бы выполнить за 10 долларов в час, вы попросту нерационально используете ресурсы. К мысли о необходимости платить другим людям надо приближаться постепенно, мелкими шагами. Об этом мало кто знает, именно поэтому далеко не все ведут идеальный образ жизни.

И даже если поначалу затраты за час будут выше, чем ваш нынешний заработок, попробовать все равно стоит. Допустим, вы зарабатываете 50 тыс. долларов в год (25 долларов в час) и при этом вкалываете с девяти до пяти, с понедельника по пятницу, 50 недель в году. Если вы будете платить квалифицированному помощнику 30 долларов в час, а он сэкономит вам полный 8-часовой рабочий день в неделю, ваши затраты составят 40 долларов за лишний свободный день. Вы согласились бы платить 40 долларов в неделю, лишь бы работать только с понедельника по четверг? Лично я – да, потому и плачу. Не забывайте, что пока мы рассматриваем худший расклад из возможных.

А если взбесится ваш босс?

Вопрос в целом надуманный, в данном случае профилактика эффективнее лечения. Нет никаких этических и юридических причин, по которым ваш босс обязан знать, что вы делегируете неинтересные задачи кому-то другому. Во-первых следует позаботиться о личных предпочтениях. Время – это время, и если вы тратите его на хлопоты и поручения, облегчающие кому-то жизнь, то ваш ВП точно так же будет менять к лучшему вашу жизнь и работу. Во-вторых, вы можете делегировать только те задачи, в которых не задействована финансовая информация и не упоминается ваша компания.

Вы готовы собрать армию помощников? Посмотрим сначала, чем чревато делегирование полномочий. Следующий раздел поможет вам избежать злоупотреблений властью и расточительства.

 

Опасности делегирования: прежде чем начать

Вам когда-нибудь давали невразумительные задания, поручали мелкую работу, приказывали сделать что-нибудь идиотским образом? Это и не смешно, и не продуктивно.

Теперь ваша очередь показать, что вы умнее. Делегирование – сокращение объемов работы, а не предлог, чтобы изображать бурную деятельность и наращивать обороты несущественных дел. Запомните: работу следует выполнять лишь в том случае, если она четко определена и действительно имеет значение.

Сначала – устранение лишнего, а затем – делегирование.

Никогда не автоматизируйте то, что можно устранить, и не делегируйте то, что можно автоматизировать или упростить. В противном случае вместо своего вы будете прожигать чужое время, да еще платить за это деньги. Тут уже не до рациональности и эффективности. Сейчас на кону стоят ваши собственные деньги. Для начала свыкнитесь с мыслью, что двигаться вперед надо мелкими шажками и делать небольшие ставки.

Я уже говорил, что сначала надо устранять лишнее, а уж потом делегировать?

Например, многие руководители поручают разбирать свою почту ассистентам. В некоторых случаях это полезно. А я пользуюсь фильтрами-антиспамами, автоответами с перечнем типовых вопросов, автоматической пересылкой отдельных писем удаленным помощникам. Таким образом, на мою долю приходится 10–20 писем в неделю. На разбор почты я трачу 30 минут в неделю, потому что мне помогают методы устранения лишнего и автоматизация.

Помощникам не приходится посещать собрания и селекторные совещания вместо меня, потому что я устранил необходимость присутствовать на них. Если мне требуется назначить на конкретный месяц 20-минутный телефонный разговор, я посылаю письмо с двумя предложениями – и готово.

Принцип номер один – уточнение правил и процессов перед привлечением к работе новых людей. Применение уточненных правил и процедур многократно увеличивает производительность труда, а привлечение к работе новых людей для решения проблем только усугубляет их.

 

Меню: мир возможностей

Следовательно, возникает еще один вопрос: какие именно дела надо делегировать? Вопрос резонный, но отвечать на него мне не хочется. Зато хочется смотреть «Гриффинов».

Честно говоря, писать о том, как поменьше работать, – адский труд. Ритика из компании Brickwork или Венки из YMII запросто справятся с этим разделом, так что я дам лишь две рекомендации, а дальше пусть шевелят мозгами, придумывая подробности.

Золотое правило № 1. Каждая делегированная задача должна быть трудоемкой и конкретной. Если вы привыкли метаться, как курица, которой отрубили голову, и того же самого ждете от виртуального помощника, порядка в мире не прибавится.

Золотое правило № 2. И о плюсах: делегировать задачи – это весело. Пусть какой-нибудь бангалорец или шанхаец рассылает вашим друзьям письма с датой званого ужина и т. п. Озадачьте босса странными телефонными звонками с незнакомых номеров и непривычным акцентом. Работать эффективно – не значит быть убийственно серьезным. Для разнообразия забавно побыть в роли начальника. Дайте волю чувствам, не подавляйте их, не то наживете комплекс.

Переход на личности, или Говард Хьюз как образец для подражания

Говард Хьюз, сверхбогатый кинопродюсер и эксцентричный герой «Авиатора», прославился тем, что давал помощникам странные поручения. Вот некоторые из них в качестве пищи для размышлений (Donald Bartlett, Howard Hughes: His Life and Madness):

1. После первой аварии Хьюз как-то признался другу, что быстро пришел в норму только благодаря целительным свойствам апельсинового сока. Хьюз считал, что на воздухе сок быстро утрачивает эти свойства, поэтому требовал, чтобы сок из свежих апельсинов выдавливали в его присутствии.

2. Когда Хьюз проводил ночи в Лас-Вегасе, его помощникам вменялось в обязанность проводить переговоры с девушками, которые ему понравились. Если девушку приглашали за столик Хьюза и она соглашалась, помощник должен был дать ей на подпись документ, удостоверяющий согласие и отказ от претензий.

3. Брадобрей ждал вызова Хьюза круглосуточно, семь дней в неделю. Но ногти и волосы Хьюз подстригал только раз в год.

4. Ходят слухи, что в период жизни в отелях Хьюз поручал помощникам влезать на дерево возле окон его пентхауза ровно в 16:00 каждый день и пристраивать на ветках единственный чизбургер независимо от того, находился сам Хьюз в это время в отеле или нет.

Сколько возможностей! Когда-то автомобиль марки Ford T открыл широким массам свободу передвижения. А виртуальные помощники способны превратить в эксцентричного миллиардера каждого мужчину, женщину или ребенка. Да, несомненный прогресс.

А теперь без лишних церемоний передаю слово следующему оратору. Замечу, что сотрудники компании YMII выполняют и личные, и деловые задания, а сотрудники Brickwork специализируются на бизнесе. Начнем с важных, но нудных вопросов и поскорее перейдем от важного к смешному. Чтобы вы могли ощутить весь вкус работы с помощниками-иностранцами, привожу их речь без поправок.

Венки: Не ограничивайте себя. Просто спросите нас, возможно ли что-то. Мы устраиваем вечеринки, доставляем продукты, исследуем летние курсы, зачищаем бухгалтерские отчеты, делаем трехмерные чертежи по указаниям. Просто спросите нас. Мы найдем ближайший к вашему дому ресторан, куда пускают с детьми и где можно отметить день рождения вашего сына, выясним, сколько это будет стоить, и организуем праздник. Это освободит вам время для работы или тусовки с сыном.

Чего мы не можем? Всего, что требует нашего физического присутствия. Но вы удивитесь, узнав, сколь малое количество задач требует нашего физического присутствия при их решении.

Вот задачи, которые мы выполняем чаще всего:

составляем графики собеседований и встреч → проводим поиски в Интернете → следим за встречами, поручениями и задачами → делаем покупки в Сети → оформляем юридические документы → занимаемся поддержкой сайтов (веб-дизайн, размещение материалов, загрузка файлов), которая не требует вмешательства профессионального дизайнера → отслеживаем, редактируем и публикуем комментарии на форумах → размещаем в Сети объявления о вакансиях → готовим документы вычитываем и проверяем документы на правописание и оформление проводим в Сети исследования для обновления блогов пополняем клиентскую базу данных → управляем процессом отбора кандидатов и приема на работу → выписываем счета и принимаем платежи → занимаемся расшифровкой голосовых сообщений.

Ритика из компании Brickwork добавила следующее:

исследования рынка → финансовые исследования → бизнес-планы отраслевой анализ → отчеты по анализу рынка подготовка презентаций → отчеты и бюллетени → юридические исследования → аналитическая работа → разработка веб-сайтов → системная оптимизация → поддержка и обновление баз данных → оценка кредитоспособности → управление поставками.

Венки: У нас есть забывчивый клиент, которому надо постоянно звонить с разными напоминаниями. Одного из клиентов, с которым мы работаем по специальному плану, надо будить каждое утро. Мы делаем работу, которая требует беготни, и находим людей, потерявшихся еще во время урагана «Катрина». Трудоустраиваем клиентов! Вот мое любимое задание: у одного из наших клиентов есть любимые брюки редкого фасона. Он отправляет их в Бангалор из Лондона, чтобы здесь сшили точную копию за смешную цену.

Далее приведен список ответов других сотрудников компании YMII:

• Напоминаем не в меру ретивым клиентам заплатить за автостоянку, не превышать скорость, уплатить штраф.

• Извиняемся и посылаем цветы и открытки супругам клиентов.

• Разрабатываем диеты, регулярно напоминаем о них клиенту, заказываем продукты согласно диете.

• Находим работу человеку, который потерял ее из-за аутсорсинга год назад. Мы провели поиски, осуществили переписку, подготовили резюме и нашли клиенту работу за 30 дней.

• Меняем разбитое стекло в доме, который находится в Женеве, Швейцария.

• Получаем информацию о домашних заданиях с голосовой почты учителя и отправляем ее клиенту (родителю школьника).

• Находим для сына клиента подробные инструкции, как следует завязывать шнурки.

• Находим место для машины на стоянке в другом городе еще до отъезда туда.

• Заказываем мусорные контейнеры для дома.

• Получаем достоверный прогноз погоды и сведения о том, какой была погода в конкретном месте и в определенное время известного дня пять лет назад. Эти сведения понадобились в ходе судебного процесса.

• Беседуем с родителями вместо нашего клиента.

Вот еще один пример личного аутсорсинга от читателя Дэвида Кросса, который нашел для дома персонального шеф-повара, и теперь один прием пищи обходится ему менее чем в 5 долларов. Достаточно во всех подробностях представить себе перспективы, чтобы начать истекать слюной. Дэвид объясняет:

«Мне хотелось найти кого-нибудь, кто готовил бы мою любимую еду. Я учился на повара, но я часто бываю занят, к тому же только я во всем доме по-настоящему умею готовить, так что мне обычно не хватает времени, чтобы стряпать самую полезную для моего здоровья пищу. Вот я и написал объявление и отправил его в электронную газету Craigslist.

Критерии отбора были крайне жесткими, специфическими, поэтому за два месяца на объявление откликнулось всего два соискателя. Один получил два балла из десяти, зато второй, который подошел, много лет был кришнаитом, жил в Индии, доказал пробным меню, что знает толк в своем деле, и мы его одобрили.

Еда абсолютно восхитительна. Почасовая ставка совершенно разумна, любому из нас достаточно сделать пятиминутный крюк по дороге домой из города, чтобы заполучить аппетитный обед из индийских блюд стоимостью менее 5 долларов. Эта еда вкуснее, чем все, что я до сих пор пробовал.

Теперь я собираюсь применить тот же подход и к другим кухням – тайской, итальянской, китайской и проч. Значит, когда у меня в следующий раз выдастся время что-нибудь приготовить, процесс доставит мне гораздо больше удовольствия, ведь я буду знать, что стряпаю не один!»

«Требуется повар, специалист по блюдам индийской и азиатской вегетарианской кухни.

Дата: 2007-06-07, 12:25.

Привет!

Наша интернациональная семья, живущая в здешних местах, любит индийскую и азиатскую вегетарианскую еду. Мы ищем повара, который умеет и хочет готовить вкусные, свежие, полезные для здоровья, настоящие индийские или азиатские вегетарианские блюда специально для нас.

Если вы пару раз пробовали состряпать карри строго по рецептам, это предложение не для вас, но, если вы хорошо знаете индийскую вегетарианскую кухню и сможете приготовить вкусные, свежие, полезные для здоровья, настоящие индийские вегетарианские блюда, которые нам понравятся, ждем от вас известий. Если вы индиец, пакистанец, пенджабец и т. д., для вас это прекрасная возможность применить опыт, знания и любовь к индийской вегетарианской еде, искусству ее приготовления и культуре. Знание аюрведы и ее связи с питанием желательно, но не обязательно.

Пожалуйста, подробно расскажите о своем опыте и блюдах, которые вам случалось готовить. Если ваше предложение устроит нас, мы закажем вам пробный обед или два, разумеется, оплатим их и посмотрим, подойдет ли нам приготовленная вами еда.

Это работа по совместительству. Вам предстоит работать на самого себя и самостоятельно решать налоговые и прочие вопросы. Мы предложим вам почасовую оплату, размеры которой обсудим вместе, плюс оплату купленных вами продуктов. Вы сможете готовить еду у себя, а мы будем забирать ее у вас и, скорее всего, хранить в замороженном виде. Меню и график работы мы готовы обсуждать вместе с вами.

Спасибо за интерес, проявленный к нашему объявлению».

 

Что выбрать – Нью-Дели или Нью-Йорк?

В мире насчитываются десятки тысяч виртуальных помощников. Как прикажете выбирать из них самого дельного? В конце этой книги указано, где следует искать помощников, но процесс все равно будет затруднительным, если предварительно не выработать критерии отбора.

Полезно бывает начинать с вопроса «Где, черт возьми?».

Удаленный или местный?

Этикетка «Сделано в США» уже не имеет прежнего веса. Перепрыгивать через часовые пояса и расплачиваться в валюте развивающихся стран полезно по двум причинам: пока вы спите, другие работают, а плата за час работы получается не такой высокой. Вот вам экономия времени и экономия средств. Первую Ритика объясняет на примере:

«Удаленному помощнику-референту, находящемуся в Индии, можно дать задание, когда уходишь с работы вечером в Нью-Йорке, и к утру презентация будет готова. Из-за разницы во времени с Индией референты успевают справиться с работой, пока заказчики спят, и представить ее к утру. Просыпаясь, заказчики находят у себя в почтовом ящике готовую презентацию. Референты могут также помогать своим клиентам не отставать от времени, например советовать прочитать какие-либо книги».

Помощники-индийцы или китайцы, а также жители большинства других развивающихся стран охотно согласятся работать за 4–15 долларов в час: минимальные расценки соответствуют простым задачам, а максимальные – заданиям, которые можно было бы поручить выпускнику Гарварда или Стэнфорда, обладателю МВА или докторской степени. Вам нужен бизнес-план по сбору средств для финансирования? Компания Brickwork предоставит помощника, который составит этот план за 2500–5000 долларов вместо 15–20 тыс. К заграничным помощникам обращаются не только для того, чтобы сэкономить время. Я своими ушами слышал, что руководство пяти крупнейших аудиторских и консалтинговых компаний регулярно выставляет клиентам счета с шестизначными цифрами за проведение исследований и составление отчетов. А затем поручает составление этих отчетов жителям Индии, гонорары которых исчисляются лишь четырехзначными цифрами.

В США или Канаде средняя часовая ставка нередко достигает 25–100 долларов. Казалось бы, выбор очевиден – только Бангалор! Но не тут-то было. Главный критерий – стоимость выполненного задания, а не плата за час работы.

Самым серьезным препятствием в работе с заграничными помощниками оказывается языковой барьер, из-за которого обсуждать условия приходится в четыре раза дольше и расценки неизбежно повышаются. Впервые договариваясь с виртуальным помощником из Индии, я допустил непростительную ошибку: не назвал максимальное время выполнения трех простых задач. Позднее на той же неделе я выяснил, что целых 23 часа помощник гонялся за собственным хвостом. За все это время он только и сделал, что предварительно договорился об одном собеседовании на следующую неделю, да и то на неподходящее время! Очуметь! И это за 23 часа! Его работа обошлась мне в 230 долларов – по 10 долларов за час. Те же задачи, позднее порученные англоязычному жителю Канады, были выполнены за два часа, по 25 долларов за час. Всего 50 долларов, результат в четыре раза лучше. Потом я обратился к другому виртуальному помощнику из той же индийской компании, и он сумел показать вдвое лучший результат, чем носитель языка.

Как узнать, кого выбрать? А это самое интересное: заранее никогда не угадаешь. Проверив работу нескольких помощников, можно отточить навыки коммуникации и выбрать, кого из них стоит принять на постоянную работу, а кого уволить сразу. Быть боссом, ориентированным на результат, не так просто, как кажется.

Из этого опыта можно извлечь ряд уроков.

Во-первых, стоимость часа работы – не единственный критерий, по которому следует определять расходы. Обратите внимание на стоимость выполнения задания. Если вам пришлось потратить время на уточнения и контроль над виртуальным помощником, подсчитайте, сколько времени отняло у вас это занятие, и приплюсуйте это время, помноженное на стоимость часа вашей работы, к конечным затратам на выполнение задания. Результат может вас здорово удивить. Небрежно бросить, что на вас работают аборигены трех стран, – это круто. А нянчиться с людьми, которым полагалось бы облегчить жизнь вам, – нет.

Во-вторых, чтобы узнать что-то наверняка, нужно попробовать. Невозможно предугадать, насколько удачным будет сотрудничество с конкретным виртуальным помощником, если не испытать его в деле. К счастью, с каждым разом ваши шансы растут, к тому же можно с самого начала обратиться не к оператору-одиночке, а к целой компании виртуальных помощников.

Солист или ансамбль?

Предположим, вы нашли идеального ВП. Он взял на себя все незначительные задачи, а вы решили устроить себе заслуженный отдых в Таиланде. Приятно сознавать, что в лямку вместо вас впрягся кто-то другой, а вы для разнообразия можете побездельничать. В кои-то веки! За два часа до посадки на рейс Бангкок – Пхукет вы получаете по почте сообщение: ваш ВП вышел из строя и пробудет в больнице всю следующую неделю. Приплыли. Отпуск безнадежно испорчен, восстановлению не подлежит.

Я терпеть не могу зависеть от одного человека и врагу этого не пожелаю. В мире высоких технологий такая зависимость называется «деструктивной точкой». Это слабое звено, способное разрушить всю цепь. В сфере информационных технологий термин «избыточность» служит коммерческим доводом при продаже систем, которые продолжают функционировать даже в случае сбоя или механической неисправности какого-либо из узлов. В контексте работы с ВП избыточность означает замену и поддержку на всякий случай.

Рекомендую вам вместо оператора-одиночки нанять компанию ВП или одного ВП, у которого под рукой целая команда. Разумеется, есть масса примеров, когда единственный помощник десятилетиями работал бесперебойно, но я считаю, что исключение лишь подтверждает правило. Лучше перестраховаться, чем потом жалеть. Группа полезна не только в экстренных случаях: как правило, входящие в нее люди наделены разнообразными способностями, поэтому им можно без опасений поручать задания, требующие различной квалификации. Brickwork и YMII – образцы подобных структур, в них с заказчиком общается только один человек – персональный оператор или менеджер. Получив задание, он перепоручает его самому подготовленному сотруднику группы. Нужен графический дизайн? Сделаем. Управление базой данных? Легко.

Я не люблю названивать толпе и координировать ее действия. Мне больше по душе магазины, где можно купить сразу все необходимое. Ради этого я готов даже переплатить 10 %. Советую и вам не скупиться, чтобы не платить дважды.

Если я предпочитаю командные методы работы, это еще не значит, что чем больше в команде народу, тем лучше: просто несколько человек надежнее, чем один. Лучший из моих ВП – индиец с пятью ассистентами. В сущности, мне хватило бы и трех, а еще двое – это на всякий пожарный.

 

Страх № 1: «Дорогой, ты купил Porsche в Китае?»

У каждого из нас свои опасения. У Эйджея они определенно есть:

«Мои помощники слишком много знают обо мне: не только мой график работы, но и уровень холестерина, проблемы с бесплодием, номер карты социального страхования, мои пароли (в том числе одно абсолютно неприличное слово только для взрослых). Порой боязно даже ругать помощниц, вдруг потом окажется, что с моей MasterCard сняли 12 тыс. долларов за сумку Louis Vuitton, купленную в Анантапуре!»

Хорошая новость заключается в следующем: использование финансовой и конфиденциальной информации в корыстных целях встречается редко. Чтобы написать этот раздел, я взял немало интервью, и лишь один из моих собеседников упомянул о злоупотреблении информацией, причем искать его пришлось долго и трудно. Речь шла о переутомившемся помощнике из США, который не справился с заданием и в последний момент перепоручил его другому.

Зарубите себе на носу: никогда не надейтесь на только что нанятого помощника. Запретите ВП, нанятому для мелких дел, перепоручать работу непроверенным фрилансерам без вашего письменного разрешения. У крупных и сравнительно немолодых компаний, занимающих верхний сегмент рынка (например, компании Brickwork), есть система мер безопасности, которая служит предохранителем и упрощает процесс выявления нарушителей:

• работников компании проверяют, они подписывают соглашение о неразглашении коммерческой тайны в соответствии с политикой компании, направленной на сохранение конфиденциальной информации, касающейся клиентов;

• вход и выход осуществляются с помощью электронных карт доступа;

• информацию по кредитным картам получают только избранные менеджеры компании;

• из офиса компании запрещено выносить бумаги;

• доступ к компьютерам других команд через компьютерные сети ограничен, благодаря чему устраняется возможность запрещенного обмена информацией между сотрудниками разных команд одной организации;

• ведется журнал заданий, отправленных на печать;

• дисководы для гибких дисков и USB-порты отключены;

• наличие сертификата BS799 о соответствии международным нормам безопасности;

• любой обмен данными производится с применением 128-битного шифрования информации;

• обеспечивается безопасное подключение к виртуальной частной сети VPN.

Могу поручиться, что в компании Brickwork надежность хранения важной информации в 100 раз выше, чем в вашем компьютере.

Тем не менее в мире цифровых технологий полезно свыкнуться с мыслью, что кража информации неизбежна, и принять меры предосторожности с учетом возможного ущерба.

Есть два правила, которых я придерживаюсь, чтобы свести ущерб к минимуму и быстро устранить его:

1. Никогда не пользуйтесь дебетовыми картами при транзакциях в Сети или при помощи удаленных помощников. Отмена платежей с кредитных карт, особенно American Express, происходит безболезненно и почти мгновенно. Но, чтобы вернуть средства, списанные со счета при оплате дебетовой картой, понадобится десяток часов возни с бумагами и несколько месяцев ожидания даже при наилучшем раскладе.

2. Если ваш ВП вместо вас получает доступ к веб-сайту, зарегистрируйте ему новый логин и пароль специально для этого сайта. Почти все мы пользуемся одинаковыми логинами и паролями на множестве сайтов, поэтому меры предосторожности необходимы, чтобы ограничить ущерб. Дайте помощнику указание пользоваться теми же логинами и паролями на других сайтах. Обратите внимание: это особенно важно, если помощнику необходим доступ на коммерческие веб-сайты (разработчиков, застройщиков, программистов и т. д.).

Если вам кажется, что кража информации или личных данных вас не коснется, не обольщайтесь. Воспользуйтесь рекомендациями, и, если случится худшее, ущерб будет незначительным и легко устранимым.

 

Замысловатое искусство упрощать: распространенные жалобы

Мой помощник – болван! Ему понадобилось аж 23 часа, чтобы договориться о беседе! Заметьте, это была моя первая жалоба. Целых 23 часа! Он довел меня до белого каления. Электронное письмо помощнику было, как мне тогда казалось, предельно ясным:

«Уважаемый Абдул!

Тим»

Вот первоочередные задания, которые необходимо выполнить не позднее следующего вторника. С любыми вопросами обращайтесь ко мне по телефону или электронной почте.

1. Зайдите на страницу http://www.msnbc.msn.com/id/12666060/site/newsweek/ , выясните всю контактную информацию (телефон, электронный адрес, сайт) для связи с Кэрол Миллиган и Марком и Жюли Чекели. Узнайте также на сайте http://www.msnbc.msn.com/id/12652789/site/newsweek/ , как связаться с Робом Лонгом.

2. Договоритесь о 30-минутной беседе с Кэрол, Марком и Жюли, а также с Робом. На сайте myevents.com (логин – notreal, пароль – donttryit) запишите их в мой календарь-планировщик на следующую неделю, в любое время с 9 утра до 9 вечера.

3. Узнайте фамилии, электронные адреса и телефоны (телефоны наименее важны) жителей США, которым, несмотря на сопротивление начальства, удалось договориться об удаленной работе. Если они справляются с работой, путешествуя за пределами США, – это будет идеальный вариант. Ключевые слова – «удаленная работа», «дистанционная работа», «надомная работа». Непременное условие – необходимость договариваться с упрямым начальством. Пожалуйста, пришлите мне краткие сведения о них или объясните, почему эти люди удовлетворяют перечисленным критериям.

С нетерпением жду, когда Вы справитесь с заданием. Если Вам что-то непонятно или у Вас возникли вопросы, сообщите об этом письмом.

Всего хорошего.

На самом деле во всем был виноват я, так как сделал несколько роковых ошибок еще до того, как сформулировал задание. Если вы умеете работать эффективно, но не привыкли отдавать приказания, поначалу большинство затруднений в работе будете создавать именно вы. Хотя любого из нас в такой ситуации подмывает найти виноватого и устроить ему взбучку, большинство начинающих боссов повторяют те же ошибки, которые допустил я.

1. Я согласился на услуги первого же сотрудника, предложенного компанией, и не выдвинул никаких требований.

Сразу объясните, что вам нужен помощник, в совершенстве знающий английский язык, и сообщите, что ему обязательно придется вести телефонные переговоры (даже если это неправда). При неоднократных проблемах с коммуникацией постарайтесь как можно быстрее найти помощнику замену.

2. Я дал неточные указания.

Я попросил помощника договориться об интервью, но не указал, что оно нужно для статьи. Из опыта работы с предыдущими клиентами помощник сделал вывод, что я хочу кого-то нанять, и зря потратил время, составляя сводные таблицы и добывая на сайтах с вакансиями дополнительную информацию, в которой я не нуждался.

Предложения следует составлять так, чтобы не допускать двусмысленностей, желательно языком, понятным ученику второго класса. То же самое относится к носителям языка: задания должны быть четкими и ясными. Неточность обойдется как минимум в 10 долларов.

Обратите внимание: я просил сообщить, ЕСЛИ помощнику будет что-то непонятно или возникнут вопросы. Это в корне неверный подход. Попросите ВП повторить задачу своими словами – только так можно убедиться, что он правильно понял вас.

3. Я дал помощнику разрешение впустую тратить время.

Мы снова возвращаемся к минимизации ущерба. Потребуйте, чтобы помощник сообщил вам о положении дел после нескольких часов работы, заодно и убедитесь, что задача понята и по плечу исполнителю. После нескольких попыток выясняется, что некоторые задачи выполнить невозможно.

4. Я установил крайний срок через неделю.

Вспомните закон Паркинсона и давайте помощникам задания, которые следует выполнять не более чем за 72 часа. Больше всего мне везло с 48 и 24 часами. Это еще одна весомая причина работать с небольшой группой (три-четыре человека), а не с одним помощником, которого в последнюю минуту могут завалить работой. Выбирать краткие сроки не значит отказаться от масштабных заданий (таких, как составление бизнес-планов): достаточно просто разбить их на части, с которыми можно справиться за короткое время (тезисы, выводы по исследованиям, разделы большого документа и т. д.).

5. Я завалил помощника заданиями, но не указал степень важности каждого.

Рекомендую давать задания по одному во всех случаях, когда это возможно. Заданий не должно быть сразу больше двух. Если вы хотите, чтобы компьютер завис или дал сбой, откройте сразу 20 окон и приложений. Если хотите, чтобы то же самое произошло с вашим помощником, нагрузите его десятком задач, но не расставляйте приоритеты. Еще раз повторите нашу мантру: сначала устранить лишнее, потом делегировать.

Как выглядит правильно составленное задание для ВП? Ниже приведен пример – письмо, недавно отправленное в Индию помощнику, продемонстрировавшему блестящие результаты:

«Уважаемая Сомья, большое спасибо. Перейдем к следующему заданию.

Тим»

ЗАДАНИЕ: мне нужны фамилии и адреса электронной почты редакторов американских журналов для мужчин (примеры: Maxim, Stuff, GQ, Esquire, Blender и проч.) и пишущих авторов, которые работают по совместительству. Пример такого человека – Эйджей Джейкобс, старший редактор Esquire ( www.ajjacobs.com ). Информацию о нем я уже получил, теперь мне нужны такие же люди, как он.

Вы сможете их найти? Если нет, сообщите. Пожалуйста, сообщите, что вы меня поняли, и объясните, как вы намерены выполнять это задание.

СРОКИ: поскольку дело спешное, приступайте к работе сразу после получения этого письма, а через три часа сообщите мне о результатах. Если можно, беритесь за работу немедленно. На эту работу вам отводится максимум три часа. Жду отчет о проделанной работе к вечеру понедельника.

Благодарю за оперативность.

Коротко, вежливо и по делу. Ясный стиль, следовательно, внятные указания, результат четкого мышления. Мыслить надо просто.

В следующих главах коммуникативные навыки, которые вы приобрели, экспериментируя с виртуальными помощниками, найдут более широкое применение в прибыльной сфере автоматизации. Аутсорсинг будет возведен на такую высокую ступень, что по сравнению с ним делегирование задач покажется детской забавой.

В мире автоматизации не все бизнес-модели одинаковы. Можно ли создать бизнес и скоординировать работу всех его узлов, не шевельнув пальцем? Как автоматизировать приток средств на банковский счет и в то же время избежать самых распространенных проблем? Все начинается с осмысления вариантов, искусства сбора информации, а также глубоких размышлений и выбора своих «муз».

Следующая глава – описание первого шага: создание товара.

 

Плыви по течению

Вот блок-схема от читателя Джеда Вуда, который с ее помощью быстрее принимает решения, добивается большей отдачи при меньших затратах и проводит больше времени с женой и детьми.

 

Вопросы и задания

1. Наймите помощника, даже если он вам не нужен.

Приучитесь не подчиняться, а без стеснения отдавать распоряжения. Начните с пробного проекта или небольшой повторяющейся задачи (желательно ежедневной).

Рекомендую на первых порах поручать задания, связанные с языком, местным помощникам, а к иностранным помощникам обращаться для того, чтобы совершенствовать свои навыки общения. Выберите по одному помощнику из каждой группы и приступайте.

На следующих сайтах, сгруппированных по географическому признаку, содержатся полезные ресурсы.

Далее приведен список полезных интернет-ресурсов.

Помощники из США и Канады (от 20 долларов в час)

 (Международная ассоциация виртуальных офисных помощников). Всеобщий справочник, в который входят США.

 (связь с канадскими виртуальными помощниками).

 (Канада).

.

Северная Америка и весь мир (от 4 долларов в час)

 (введите в поисковиках слова virtual assistants, personal assistants, executive assistants). Благодаря отзывам клиентов о работе компании Elance я нашел своего лучшего ВП, услуги которого обходятся в 4 доллара за час. К подобным рынкам с позитивными отзывами относятся www.guru.com и .

Индия

 (20–60 долларов в месяц за услуги консьержа 24 часа в день, 7 дней в неделю, пробная неделя – бесплатно). AskSunday – одно из усовершенствованных порождений рынка личного аутсорсинга. Их сайт занял второе место в 2007 году в рейтинге журнала Time. Просто наберите код 212 (NYC) и получите доступ к вежливым и разговорчивым ассистентам из Индии и Пакистана. Я пользуюсь этим сервисом 80 % времени, на выполнение большинства задач тратится меньше 10 минут. Для более длительных проектов существуют команды, работающие за 12 долларов в час.

 (от 15 долларов в час). Компания Brickwork справится с любыми заданиями, в том числе от 10 нефтяных компаний из списка Fortune, клиентов из списка Fortune 500, пятерки крупнейших финансовых компаний, американских конгрессменов.

Об этом свидетельствуют расценки компании, а также ее специализация – только бизнес и ничего, кроме бизнеса. Никаких цветов для тетушки.

 (6,98 доллара в час за преданного делу виртуального помощника). Базируется в Мумбае, доступен по телефону и электронной почте из США, Великобритании и Австралии. Можно выбирать между 20 и 40 долларами в неделю и заранее оплаченными часами.

 (от 6,25 доллара в час). Компания YMII берется и за деловые, и за личные задания и может работать в реальном времени (некоторые операторы находятся на посту круглосуточно, 7 дней в неделю) или выполнять работу, пока вы спите. Знание английского и эффективность ВП широко варьируются, поэтому побеседуйте с кандидатами, прежде чем давать важные задания. Внимание: после выхода первого издания этой книги стали появляться жалобы на низкое качество услуг, к тому же время ожидания в списке потенциальных клиентов достигает четырех недель.

2. Начните с малого, стремитесь к большему.

Тина Форсайт, виртуальный бизнес-менеджер (ВП высшего ранга), которая помогает клиентам, зарабатывающим шестизначные суммы, получать семизначные с помощью перестройки бизнес-процессов, дает следующие рекомендации:

• загляните в свой список дел – какие из них подолгу задерживаются в списке;

• каждый раз, когда отвлекаетесь от дела или меняете вид деятельности, задайтесь вопросом: «Может, с этим справился бы ВП?»;

• изучите болевые точки: что вызывает у вас наибольшую досаду или скуку?

Вот список типичных потребителей времени, досаждающих мелким сетевым компаниям:

• составление статей для привлечения посетителей на сайт, а также формирование списков рассылки;

• участие в дискуссиях и модерация форумов и виртуальных досок объявлений;

• управление партнерскими программами;

• наполнение сайтов, публикация новостей, ведение блогов;

• поиск фактов, разработка новых маркетинговых инициатив, анализ результатов маркетинговых кампаний.

Не ждите от единственного ВП чудес, но и не будьте слишком снисходительны к нему. Слегка отпустите поводок. Откажитесь от бесполезных заданий, которые только отнимают, а не экономят время. Незачем тратить 15 минут на отправку письма в Индию только для того, чтобы узнать цену авиабилета: вы сами сможете сделать то же самое за 10 минут и избежать лишней переписки.

Смысл упражнения в том, чтобы раздвинуть границы своей зоны комфорта. Поскольку любую задачу, с которой не справился ВП, можно выполнить самостоятельно, проверьте пределы его способностей. Помните совет Brickwork: не ограничивайте себя ни в чем.

3. Выявите пять основных потребителей времени – задач, не относящихся к работе, а также пять личных задач, которые можно поручить помощнику просто ради развлечения.

4. Действуйте согласованно: графики и расписания.

Если вы решили поручить помощнику составлять графики работы и вносить дела в ваше расписание, важно, чтобы обновления имелись у вас обоих. Вот несколько полезных инструментов:

BusySync (). У меня два аккаунта на Gmail: один частный, лично для меня, второй для моего помощника, куда попадает общая почта. С помощью BusySync я синхронизирую Google Calendar с iCal (календарем Mac) на моем лаптопе. Для той же цели я успешно пользуюсь SpanningSync ().

WebEx Office (). Ведите в Сети общее расписание, но скрывайте свои личные дела. Его можно синхронизировать с Outlook, а также предложить общее пользование документами и другие функции для работы с помощником или в команде. Предлагаю сравнить это приложение и синхронизацию вашего Outlook с Google Calendar помощника.

 

Проблема комфорта

«Бутерброд с критикой» (2 дня, еженедельно)

Скорее всего, кто-нибудь из окружающих – коллега, босс, клиент и т. д. – выводит вас из себя своими поступками. Вместо того чтобы опасаться конфликта и обходить эту проблему стороной, попробуйте устранить ее, предварительно сдобрив толстым слоем шоколада. Раз в день в течение двух дней, а затем каждый четверг (период с понедельника по среду слишком напряженный, пятница – расслабленный) в течение трех недель примените к кому-нибудь тактику, которую я называю «бутерброд с критикой». Внесите эту задачу в свой список дел. Почему бутерброд? Потому что сначала надо похвалить собеседника за что-нибудь, потом подпустить критики и закончить разговор опять-таки похвалой, чтобы отойти от болезненной проблемы. Вот пример подобного диалога с вышестоящим сотрудником или боссом, ключевые слова и фразы выделены.

Вы: Привет, Мара. Минутка найдется?

Мара: Само собой. А что такое?

Вы: ДЛЯ НАЧАЛА СПАСИБО ВАМ за помощь с отчетом для Мили Уорм (или любой другой пример). Вы показали мне, как надо составлять отчеты. Я ВЫСОКО ОЦЕНИЛ ЭТО. ВЫ ПРЕКРАСНО решаете технические вопросы.

Мара: Без проблем.

Вы: И ЕЩЕ ОДНО… Сейчас у нас уйма работы, и, ПОХОЖЕ, я зашиваюсь. ОБЫЧНО С ОЧЕРЕДНОСТЬЮ ЗАДАЧ МНЕ ВСЕ ЯСНО, но сейчас что-то не пойму, какие дела у нас первоочередные. ВЫ НЕ МОГЛИ БЫ ПОМОЧЬ МНЕ – указать, за что хвататься в первую очередь? ЧТО-ТО Я НИКАК НЕ РАЗБЕРУСЬ, МНЕ БЫ ОЧЕНЬ ПРИГОДИЛАСЬ СЕЙЧАС ПОМОЩЬ.

Мара: М-м-м… хорошо, попробую.

Вы: ДЛЯ МЕНЯ ЭТО ОЧЕНЬ МНОГО ЗНАЧИТ. СПАСИБО. ДА, ПОКА НЕ ЗАБЫЛ, презентация на прошлой неделе была превосходна.

Мара: Вы думаете? И т. д.

Дизайн жизни в действии Лучшее время для отправки электронной почты

Джим Ларранага

«Вы советуете проверять почту всего несколько раз в день. Вот еще одна уловка: я не только отвечаю на письма, когда мне удобно, но и получаю их в удобное для меня время. В Outlook можно отложить отправку писем, перенести ее на любое время суток. Например, отвечая на письма в 15:00, я вовсе не хочу, чтобы меня тут же засыпали ответами или уточняющими вопросами. (Таким же способом можно обойтись без чата в письмах.) И я отправляю письма, но они доходят до адресатов поздно вечером или к восьми утра, когда те приходят на работу на следующий день. Такой и должна быть электронная почта – почтой, а не приложением для чата!»

 

Минималист-универсал

Дуглас Прайс проснулся чудесным летним утром в своем каменном бруклинском доме. Теперь первым делом – кофе. Десинхроноз не беспокоил, хотя Дуглас только что вернулся из Хорватии, где две недели путешествовал по островам. За последние 12 месяцев он посетил уже шестую страну. Следующая по плану – Япония.

Улыбаясь и держа кружку с кофе, он подсел к «макинтошу» – проверить личную почту – 32 письма, и в каждом хорошие новости.

Друг и деловой партнер Дугласа и по совместительству соучредитель компании Limewire прислал сообщение: обкатка Last Bamboo, начинающей компании, специализирующейся на одноранговых сетевых технологиях, подходила к концу. Это детище Дуга обещало принести миллиарды, но только после напряженной работы инженеров.

Бостонская Samson Projects, одна из самых популярных современных галерей, была в восторге от последней работы Дуга и предлагала в ближайшее время заняться новыми выставками в должности старшего хранителя.

Последним в ящике обнаружилось послание, адресованное «Демону Доку»: фанат восторгался последним инструментальным альбомом в стиле хип-хоп – onliness vi.o.i. Дуг выложил этот альбом в свободный доступ, т. е. каждый мог бесплатно скачать его и использовать любой трек в своих композициях.

Дуг снова улыбнулся, допил черный кофе и открыл другое окно, чтобы заняться деловой почтой. На нее ушло гораздо меньше времени. Обычно на деловую переписку Дуг тратил меньше 30 минут в день и два часа в неделю.

Как все изменилось.

Два года назад, в июне 2004 года, я заглянул к Дугу, чтобы проверить почту перед тем, как забросить ее в далекий ящик. Через несколько часов из аэропорта Кеннеди в Нью-Йорке я отправлялся в кругосветное путешествие на неопределенный срок. Дуг только посмеивался, слушая меня. Он строил такие же планы и наконец вырвался из тисков интернет-компании с венчурным капиталом, которая когда-то была легендой и его страстью, а теперь – просто работой. Эйфория, характерная для эпохи бума интернет-компаний, уже прошла, а вместе с ней почти все шансы для торговли или публичного размещения акций.

Пожелав мне доброго пути, Дуг принял решение раньше, чем такси отъехало от тротуара. Хватит все усложнять. Пора вернуться к началам.

Компания Prosoundeffects.com, созданная в январе 2005 года после испытательной недели продаж на аукционе eBay, предназначалась только для одной цели: обеспечить Дугу максимальный приток средств при минимальных затратах времени.

А теперь вернемся в 2006 год и к деловой почте Дуга.

Пришло 10 заказов на компакт-диски с экзотическими звуками (от криков лемуров до игры на редких инструментах), которыми кинопродюсеры, музыканты, разработчики видеоигр и звукорежиссеры хотят пополнить свою коллекцию, чтобы потом использовать в работе. Дуг создает этот товар, но не владеет им, поэтому ему не требуются физическая инвентаризация и оплата наличными. Его бизнес-модель гораздо элегантнее. Источник доходов только один.

1. Потенциальный покупатель видит рекламу Дуга, построенную по принципу pay-per-click (букв. оплата за клик), в Google или другой поисковой системе и по ссылке выходит на его сайт .

2. Потенциальный покупатель заказывает товар на сумму 325 долларов (средняя стоимость покупки в ценовом диапозоне от 29 до 7500 долларов) в онлайн-магазине Yahoo, и PDF-файл с реквизитами покупателя автоматически пересылается Дугу.

3. Три раза в неделю Дуг нажимает единственную кнопку на странице управления Yahoo, чтобы перевести деньги с кредиток всех покупателей на свой банковский счет. Затем он конвертирует PDF-файлы в программу Excel, оформляет их как заказы на покупку и по электронной почте рассылает производителям звуковых сборников. Эти компании отправляют товар клиентам Дуга. Это называется «прямые поставки», а Дуг платит производителям всего 45 % розничной цены товара с отсрочкой до 90 дней.

Для полноты впечатления рассмотрим эту элегантную систему с математической точки зрения.

С каждого заказа на 325 долларов Дугу причитается 55 % – 178,75 доллара. Если вычесть 1 % от полной розничной цены (1 % от 325 долларов = 3,25 доллара) за транзакции через онлайн-магазин Yahoo и 2,5 % комиссионных за обработку данных кредитных карточек (2,5 % от 325 долларов = 8,13 доллара), до вычета налогов Дугу достается 167,38 доллара с одного заказа.

Если умножить эту цифру на 10, то получится прибыль в размере 1673,80 доллара за 30 минут работы. Дуг зарабатывает 3347,60 доллара в час и не закупает товар заранее. Его затраты на создание компании составили 1200 долларов за дизайн веб-страницы, они окупились уже в первую неделю. Реклама pay-per-click обходится ему примерно в 700 долларов в месяц, компании Yahoo он платит 99 долларов в месяц за хостинг и услуги онлайн-магазина.

Дуг работает меньше двух часов в неделю, а зарабатывает зачастую свыше 10 тыс. долларов в месяц и не несет никакого финансового риска.

В свободное время Дуг занимается музыкой, путешествует, изучает новые формы бизнеса ради собственного удовольствия. Компания Prosoundeffects.com для него не предел мечтаний, а способ избавиться от финансовых проблем и сосредоточить внимание на интересных делах.

Чем бы вы занялись, если бы вам было незачем беспокоиться о деньгах? Если вы последуете советам из этой главы, скоро вам придется искать ответ на этот вопрос.

Пора найти свою музу.

Существует миллион способов заработать миллион. Список бесконечен – от консультаций до франчайзинга. К счастью, большинство этих способов не отвечают нашим задачам. Эта глава не для тех, кто хочет управлять своей компанией, а для тех, кто мечтает иметь собственный бизнес, но не тратить на него время.

Всякий раз, представляя концепцию «иметь бизнес, но без затрат времени», я слышу практически одинаковый отклик: как это?

Людям не верится, что большинство самых преуспевающих компаний мира не производят свой товар, не отвечают на звонки, не доставляют грузы и не обслуживают покупателей. Есть сотни компаний, которые работают для других и выполняют все эти функции, обеспечивая доступной инфраструктурой всех тех, кто знает, как их найти.

Думаете, компания Microsoft производит приставки Xbox 360 или Kodak разрабатывает и продает цифровые фотоаппараты? Как бы не так. И то и другое делает сингапурская инженерная и производственная фирма Flextronics с филиалами в 30 странах и 15,3 млрд ежегодного дохода. Самые популярные в США марки горных велосипедов производятся на трех или четырех заводах в Китае. Операторы десятков call-центров – информационно-справочных служб – нажимают одну кнопку, отвечая на звонки для компании JC Penneys, другую – на звонки Dell Computers, а третьей кнопкой обслуживают «новых богатых» вроде меня.

Абсолютно прозрачная и дешевая схема!

Но прежде чем приступить к строительству виртуальной организации, нам нужен товар, который мы будем продавать. Если у вас свой бизнес в сфере обслуживания, этот раздел поможет вам превратить опыт в материальный товар и выйти за пределы базовой модели с почасовой оплатой. Если вы начинаете с нуля, пока откажитесь от сферы услуг, поскольку постоянные контакты с клиентами отнимут все ваше время.

Для дальнейшего сужения поля деятельности отметим, что выбранный товар должен отвечать следующим требованиям: его испытания должны обходиться не более чем в 500 долларов, его продажу в течение четырех недель можно довести до автоматизации, в последнем случае управление работой не должно отнимать больше одного дня в неделю.

Можно ли с помощью бизнеса изменить мир, как сделали компании The Body Shop и Patagonia? Да, но такую цель мы перед собой не ставим.

Может ли бизнес получить дополнительное финансирование путем публичного размещения акций или продажи доли в компании? Да, но вопрос не по адресу.

Наша цель проста: создать средство автоматического получения дохода без потери времени. Вот и все. Это средство я называю музой или вдохновением, чтобы не прибегать к двусмысленному термину «бизнес», которым можно обозвать и работу лимонадного киоска, и деятельность нефтяного концерна из списка Fortune 10.

Но начнем по порядку: с движения средств и времени. Когда в наличии имеется и то и другое, возможно все. Без них невозможно ничего.

 

Зачем пристреливать ружье до охоты: сказка с намеком

Сара ликовала.

Всего две недели назад ее серия украшенных смешными картинками футболок для любителей гольфа была выставлена на продажу в Сети, а теперь в день уже продавалось 5 футболок по 15 долларов каждая. Затраты на единицу товара составляли 5 долларов, чистая прибыль – 50 долларов (минус 3 % за услуги по кредиткам) всего за 24 часа, заказы и доставка продолжались. Сара подсчитала, что скоро покроет стоимость изготовления 300 футболок (в том числе печатных форм, предпечатной подготовки и проч.), а ей хотелось заработать больше.

Перемены были особенно приятными потому, что история с продажей первого товара закончилась плачевно. Сара потратила 12 тыс. долларов на разработку, патент и производство высокотехнологичной прогулочной коляски для молодых мам (у нее детей не было), только чтобы обнаружить, что новая модель никого не интересует.

В отличие от колясок футболки продавались, но темпы продаж начали снижаться.

Сара решила, что достигла потолка продаж в Интернете, тем более что ее состоятельным и несведущим конкурентам приходилось повышать затраты на рекламу и продвижение товара. И вдруг Сару осенило: розничная торговля!

Она обратилась к Биллу, менеджеру местного магазина товаров для гольфа, который сразу заинтересовался футболками. Сара пришла в восторг.

Билл запросил оптовую цену со стандартной 40-процентной скидкой. Это означало, что Саре придется продавать футболки не по 15, а по 9 долларов, и ее прибыль снизится с 10 до 4 долларов. Сара решила рискнуть и развезла футболки еще по трем магазинам в соседних городах. Их начали сметать с полок, но Сара поняла, что ее маленькую прибыль съедают лишние часы, потраченные на оформление бумаг и дополнительное администрирование.

Чтобы избавиться от лишних забот, она обратилась к дистрибьютору – к компании, которая также предоставляла складские услуги и продавала товары от разных производителей магазинам, предлагающим товары для гольфа. Дистрибьюторы заинтересовались предложением и запросили обычную скидку – 70 % от розничной цены, оставляя производителю 4,5 доллара. Убытки Сары составили 50 центов с каждой футболки. Она отказалась.

В довершение всех бед четыре местных магазина начали продавать футболки Сары со значительной скидкой, конкурируя друг с другом и продолжая снижать ее прибыль. Через две недели поток заказов полностью иссяк. Деморализованная Сара бросила розничную торговлю и вернулась на свой сайт. Из-за конкуренции продажи в Интернете были ничтожны. Сара не сумела окупить первичные вложения, и у нее в гараже до сих пор пылятся 50 непроданных футболок.

Фиаско.

А ведь его можно было предотвратить путем разумного планирования и проверки спроса.

Эд Берд по прозвищу господин Креатин в отличие от Сары не вкладывает деньги во все подряд, надеясь на лучшее.

Его компания MRI, основанная в Сан-Франциско, продает самые популярные в США в 2002–2005 годах БАДы для спортсменов – NO2. Они по-прежнему хорошо покупаются, несмотря на десятки подделок. Эд добился этого продуманным испытанием, разумным позиционированием и блестящим распространением.

Перед тем как приступить к производству, MRI предложила потребителям дешевую книгу об этом продукте, прорекламированную в мужских журналах о здоровье рекламным модулем в четверть полосы. Как только потребность в товаре была подтверждена волной заказов на книгу, за порцию NO2 назначили баснословную цену – 79,95 доллара, стали позиционировать добавки как элитный продукт и начали продавать их исключительно в общенациональной сети магазинов GNC. Продажа в других торговых точках запрещалась.

Зачем же ограничивать бизнес? По нескольким веским причинам.

Во-первых, чем больше конкурирующих продавцов, тем короче век товара на рынке. Эту ошибку допустила Сара.

Картинка следующая: продавец А продает товар по рекомендуемой в рекламе цене 50 долларов, затем продавец Б продает его за 45 долларов, чтобы составить конкуренцию А, затем продавец В продает товар за 40 долларов, чтобы конкурировать с А и Б. Мы не успеем опомниться, как все они перестанут получать прибыль от продажи вашего товара, и заказы прекратятся. Покупатели уже привыкли к низким ценам, процесс необратим. Товар умер, пора создавать новый. Именно по этой причине множеству компаний требуются новые товары уже через месяц после начала продажи предыдущих. Это вечная головная боль.

В течение шести лет я продавал одну добавку BrainQUICKEN® (также предлагаемую под названием BodyQUICK®) и сумел удержаться на определенной величине прибыли, ограничивая оптовые продажи, особенно в Интернете, одним-двумя крупными покупателями, которые могли заказывать товар в больших количествах и согласились не опускать цену ниже рекламируемой. Без таких мер любители скидок на аукционе eBay и продавцы-дилетанты быстро разорят вас.

Во-вторых, если вы предлагаете кому-нибудь эксклюзивные права, чего большинство производителей стремится избежать, это предложение должно работать на вас. Поскольку вы предлагаете одной компании 100 % продаж, можно договориться о минимальной скидке (дающей вам максимальную прибыль), лучшей маркетинговой поддержке на будущее, ускоренных платежах, а также обговаривать другие особые условия.

Важно сразу решить, каким образом вы будете продавать или иначе распространять свой товар, и сделать это надо еще до начала производства. Чем больше посредников участвует в процессе, тем выше должна быть ваша доля прибыли – только так будет обеспечена доходность всем звеньям цепи.

Эд Берд понял это и продемонстрировал, каким образом можно снизить риск и повысить прибыль. Выбор метода распространения – только один из этапов работы.

Когда Эд не путешествует за границей и не работает в офисе с небольшим, но эффективным коллективом и двумя австралийскими овчарками, он катается по калифорнийскому побережью на Lamborghini. Его успех – не случайность и не совпадение. Методы создания товара, которыми пользуются он и «новые богатые», достойны подражания.

Вот как этого добиться с минимальным количеством шагов.

 

Шаг 1: выберите доступную и досягаемую нишу на рынке

 

Создать спрос трудно. Удовлетворить его гораздо проще. Не стоит сначала производить товар, а потом просить кого-нибудь продать его. Сначала найдите рынок, определите свою группу покупателей, а потом подыщите или создайте для них товар.

В свое время я был студентом и спортсменом, поэтому разрабатывал товары для соответствующих рынков, по возможности ориентируясь на покупателей мужского пола. Моя аудиокнига для кураторов колледжей не пользовалась спросом, потому что я никогда не работал куратором. Потом я разработал программу семинара по скорочтению, так как понял, что имею свободный доступ к студенческой среде, и добился успеха, потому что сам был студентом, понимал их потребности и принципы распределения денег. Будьте сами частью целевой аудитории, а не стройте догадки о чужих потребностях и не прикидывайте, что хотели бы купить люди из незнакомой вам среды.

 

Начинайте с малого, думайте о большем

Дэнни Блэк устраивает представления лилипутов за 149 долларов в час. Как вам такая рыночная ниша?

Есть поговорка: если в армию ваших клиентов входят все, значит, в ней нет никого. Не пытайтесь продавать какой-либо товар в расчете на собаководов или автомобилистов-любителей. Разрабатывать рекламную кампанию, рассчитанную на такую широкую группу, слишком накладно. Вам придется конкурировать со множеством продуктов, имеющих мощную информационную поддержку. Кроме того, если вы сосредоточите усилия на товарах, предназначенных для дрессировки немецких овчарок или реставрации антикварных автомобилей марки Ford, ниша заметно сузится, но вместе с тем ослабеет конкуренция. Вы сможете достучаться до клиентов, значительно снизив затраты на рекламу, и легко удерживать цены на высоком уровне.

Сначала BrainQUICKEN предназначался для студентов, но этот рынок оказался слишком рассеянным и труднодосягаемым. Получив позитивные отклики от студентов-спортсменов, я переименовал товар в BodyQUICK и опробовал рекламу в журналах, ориентированных на поклонников боевых искусств и тяжелоатлетов. Эти рынки маловодны, но, поверьте, это совсем не лужи. Низкие затраты на рекламу в СМИ и отсутствие конкуренции позволили мне занять доминирующее положение в этих нишах с первым в своем роде «нейронным катализатором». Быть большой рыбой в маленьком пруду гораздо выгоднее, чем мелкой рыбешкой в море.

Но как узнать, достаточно ли велик пруд, обеспечит ли он вам планируемый месячный доход? Подробнее о том, как я определял размер рынка потребителей очередного товара, смотрите на сайте этой книги в разделе «Арифметика музы» (Muse Math).

Во время поиска прибыльной ниши задайте себе следующие вопросы:

1. К какой социальной, промышленной и профессиональной группе вы принадлежите, принадлежали или близки по своим ощущениям: стоматологам, инженерам, альпинистам, любителям велосипедного спорта, поклонникам старинных автомобилей, танцорам и т. д.? Понимаете ли вы потребности представителей этих групп?

Творчески проанализируйте свое резюме, опыт работы, привычки, увлечения и составьте список всех групп, с которыми вы соотносили себя в прошлом или ассоциируете в настоящем. Посмотрите на товары и книги, которые у вас есть, вспомните, что вы приобретаете через Интернет и в магазинах, задайте себе вопросы: «Какие группы людей покупают то же самое?», «Какие журналы, сайты и новости вы читаете регулярно?».

2. Для каких групп из числа выявленных вами выпускаются специальные журналы?

Посетите крупный книжный магазин, изучите ассортимент журналов, особенно специализированных, чтобы составить представление об имеющихся на рынке нишах. Выбирать можно буквально из тысяч журналов, посвященных профессиям, интересам, хобби. Из журнала Writer’s Market можно узнать о существовании журналов, которых не оказалось в магазине. Выберите из групп, список которых был составлен при ответе на первый вопрос, одну-две, у которых есть свои журналы. Представители этих групп не обязательно должны быть состоятельными людьми (например, любителями гольфа), главное, чтобы они тратили деньги на товары определенного рода (как спортсмены-любители, рыболовы и т. д.). Свяжитесь с редакциями этих журналов, поговорите с менеджерами по рекламе, объясните, что планируете провести рекламную кампанию. Попросите их прислать расценки на рекламу и какие-нибудь номера для ознакомления, а также указать примерное количество читателей. В присланных номерах журналов поищите рекламы компаний, занимающихся прямыми продажами по телефонам с номерами, которые начинаются на 800, или через веб-сайты. Чем чаще попадаются рекламы одних и тех же компаний, тем больше прибыли приносит им журнал. Значит, принесет и вам.

 

Шаг 2: мозговой штурм и поиск товара (без инвестиций)

Выберите два наиболее знакомых вам рынка, у которых есть специализированные журналы с полосными рекламными объявлениями стоимостью менее 5000 долларов. У этих журналов должно быть не менее 15 тыс. читателей.

А теперь самое интересное: устроим «мозговой штурм», будем искать товары, которые могут пользоваться спросом на этих рынках.

Наша задача – четко сформулировать идею товара, ничего не потратив. Перейдя к шагу III нашего ПЛАНа, мы создадим для продукта рекламу, соберем отзывы покупателей и только потом вложим средства в производство. Есть несколько параметров, свидетельствующих о том, что конечный товар впишется в автоматизированную структуру.

Главное преимущество товара должно выражаться одной фразой

Люди могут недолюбливать вас, порой неприязнь небольшой группы помогает повысить продажи в целом, но понимать вас всегда должны однозначно.

Основное достоинство товара должно быть таким, чтобы его можно было выразить одной фразой. Чем он отличается от остальных, почему я должен купить именно его? Народ, фраза должна быть всего ОДНА. Компания Apple прекрасно справилась с этой задачей, выпустив медиаплеер iPod. Вместо привычного для этой отрасли жаргона с перечислением технических характеристик – гигабайтов, частотного диапазона и т. д. – компания просто пообещала «1000 песен в твоем кармане». И готово. Не усложняйте, не рвитесь вперед к производству товара, пока не научитесь преподносить его так, чтобы не ставить потребителей в тупик.

Товар должен обходиться покупателю в 50–200 долларов

Подавляющее большинство компаний придерживаются среднего диапазона цен, именно в нем разворачивается самая жесткая конкуренция. Занижение цен – проявление недальновидности, поскольку всегда найдутся желающие пожертвовать прибылью и способные разорить себя и заодно вас. Помимо видимой ценности есть три основных преимущества такой ценовой политики, работающей на имидж товара премиум-класса, который стоит дороже продукции конкурентов:

1. Сравнительно высокие цены означают, что единиц товара будет продано меньше. Таким образом, понадобится обслуживать меньше клиентов, значит, останется больше времени на исполнение мечты. Процесс пойдет быстрее.

2. Сравнительно высокие цены привлекают покупателей, не требующих от продавца дополнительного технического обслуживания (больше доверия, меньше жалоб, вопросов, случаев возврата и проч.), т. е. головной боли становится меньше. Это ГРОМАДНЫЙ плюс.

3. При сравнительно высоких ценах возрастают и размеры прибыли. Это дополнительная гарантия.

Лично я ориентируюсь на надбавку в 8–10 раз. Товар, производство которого обошлось мне всего в 10–12,5 доллара, будет стоить около 100 долларов. Если бы я придерживался рекомендуемой пятикратной надбавки, продавая BrainQUICKEN, то разорился бы в первые же полгода из-за махинаций поставщиков и задержки выхода журнала. Но значительная надбавка оказалась спасением, и за 12 месяцев я вышел на уровень 80 тыс. долларов в месяц.

Но даже у сравнительно высокой цены должны быть свои пределы. Если цена единицы товара превышает определенный порог, потребуются предварительные телефонные переговоры с потенциальными покупателями, в противном случае сделка вызывает у них дискомфорт. А проведение таких переговоров противоречит нашей низкоинформационной диете.

Я убедился, что цены, установленные в пределах 50–200 долларов, приносят максимальную прибыль, избавляя от необходимости оказывать покупателям дополнительные услуги. Сначала назначьте высокую цену, а уж потом найдите ей оправдание.

Производство не должно занимать более 3–4 недель

Необходимо, чтобы затраты оставались низкими, а возможность приспосабливаться к изменению спроса – максимальной. В таких ситуациях товар не приходится производить заранее и накапливать на складе. Я не занимаюсь товарами, производство которых занимает более 4 недель, и рекомендую ориентироваться на 1–2 недели от поступления заказа до отгрузки готовой продукции.

Как узнать, сколько времени занимает производство?

Свяжитесь с субподрядчиками, которые специализируются на товарах из группы, выбранной вами, найдите их по адресу . Если вам требуются сведения о производителе (например, унитазов), информацию о котором не удалось найти, свяжитесь с другим производителем подобной продукции (например, средств для чистки унитазов). Опять не повезло? Забейте в поисковик Google все возможные синонимы названий выбранного товара в разных сочетаниях со словами «организация» или «компания», чтобы выйти на предприятия соответствующей отрасли. Попросите их дать рекомендации субподрядчикам, сообщить названия отраслевых журналов, в которых нередко содержится реклама производителей, а также компаний, предоставляющих сопутствующие услуги, они могут понадобиться вам позднее, на следующих этапах работы.

Выясните у субподрядчика цену товара, посмотрите, возможна ли надбавка. Определите удельную стоимость производства 100, 500, 1000 и 5000 единиц товара.

Все инструкции, касающиеся товара, можно изложить в форме FAQ (в виде списка часто задаваемых вопросов)

Когда дело дошло до этого этапа, я был готов убить себя за то, что выбрал именно BrainQUICKEN.

Благодаря БАДам я вошел в число «новых богатых», и тем не менее никому не советую связываться с этим товаром. Почему? Да потому, что каждый новый покупатель будет засыпать вас вопросами: можно есть бананы во время приема БАДа? А газы от него бывают? И так до бесконечности, словно их прорвало. Удобнее выбрать товар, все инструкции на который можно изложить в форме продуманных вопросов и ответов. Иначе забудьте о путешествиях и заслуженном отдыхе и приготовьтесь платить целой армии операторов информационного центра.

Если критерии вам понятны, остается последний вопрос: как найти свою музу – товар, который удовлетворит выбранную группу потребителей? Мы рассмотрим три возможных варианта в порядке предпочтения.

 

Вариант 1: перепродажа товара

Оптовые закупки уже существующего товара и его перепродажа – самый простой и в то же время наименее прибыльный путь. При нем дела налаживаются быстрее всего, но спрос падает так же стремительно из-за ценовой конкуренции с другими продавцами. Продолжительность прибыльной жизни любого товара ограничена, кроме случаев, когда готовится соглашение об исключительных правах на продажу товара. Тем не менее перепродажа – отличный выход для вторичных сопутствующих товаров, которые можно продавать уже имеющимся покупателям или предлагать новым покупателям по телефону или через Интернет, воспользовавшись методом перекрестных продаж.

Чтобы закупить товар по оптовой цене, проделайте следующие шаги:

1) свяжитесь с производителем и попросите прислать прайс-лист для оптовых покупателей (как правило, с ценами на 40 % ниже розничных) с условиями продажи;

2) если требуется ИНН, распечатайте бланки с местного сайта налоговой службы и заполните форму регистрации общества с ограниченной ответственностью (мой выбор) или подобной бизнес-структуры, за которую придется заплатить 100–200 долларов.

НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ не покупайте товар, пока не выполните шаг 3, описанный в главе 10. На данном этапе вам достаточно убедиться в том, что товар может иметь некую наценку, располагать его фотографиями и литературой по продажам.

Это всего лишь перепродажа. Не более того.

 

Вариант 2: лицензирование товара

Некоторые марки и товары из числа самых известных в мире позаимствованы у других лиц или компаний.

Основа энергетического напитка Red Bull взята из таиландского тоника, гномы-смурфы найдены в Бельгии. У покемонов и автомобиля Honda общая родина – Япония. Группа KISS выпустила миллионы записей и дала множество концертов, но наибольшую прибыль ей принесли лицензионные соглашения о передаче права на использование патента на название и логотип в обмен на процент с продаж.

В процессе лицензирования задействованы две стороны, и «новый богатый» может быть любой из них. С одной стороны, изобретатель или создатель товара, лицензиар, может продать право на производство, использование или продажу этого товара обычно за 3–10 % от оптовой цены (которая на 40 % меньше розничной) за каждую проданную единицу. Сделайте изобретение, передайте остальные полномочия другим людям и получайте деньги. Заманчиво.

Другая сторона уравнения – предприниматель, заинтересованный в производстве и продаже товара, созданного изобретателем, с 90–97-процентной прибылью: лицензиат, или получатель лицензии. Эта позиция особенно привлекает меня и большинство НБ.

Двустороннее лицензионное соглашение само по себе представляет очень сложный процесс. Очень важно выбрать правильный и творческий подход к переговорам. У большинства читателей, не знакомых ранее с такой разновидностью сделки, наверняка возникнут вопросы. Типовые ситуации с анализом действий обеих сторон, касающиеся различных изобретений – от игрушечных медвежат Teddy Ruxpin до комплекса упражнений тай-бо, – с полным текстом соглашений и подлинными суммами можно найти на сайте . Там же вы найдете все детали, узнаете, как продавать изобретения, опытные образцы и патенты, как начинающему изобретателю закрепить свои права на товар и т. д. Экономические расчеты ошеломляют, прибыли могут быть колоссальными.

А мы пока перейдем к наименее сложному и самому прибыльному варианту, доступному большинству людей: к созданию товара.

 

Вариант 3: создание товара

Создать новый товар несложно.

Значение глагола «создать» куда проще, чем зачастую кажется.

Если новое изобретение имеет материальную форму, можно поручить разработку опытного образца инженерам-механикам или специалистам по промышленному дизайну (см. ). Они учтут ваши требования к функциям и внешнему виду товара, который затем можно передать производителю. Если вы найдете произведенный кем-то типовой или поточного производства товар, который можно адаптировать для особых целей или конкретного рынка, процесс значительно упростится: закажите очередную партию, приклейте свою этикетку – и вот вам новый товар. Последний случай с этикеткой называется «частная маркировка». Вы когда-нибудь видели в ресторане McDonald’s чайный пакетик с логотипом McDonald’s? Это принцип частной маркировки товара в действии.

Проверять потенциал рынка мы действительно будем еще до начала производства товара, но, если проверка пройдет успешно, сразу перейдем к производству. Это означает, что нам придется учитывать затраты на пусконаладочные работы, удельную стоимость товара, минимальный заказ. Новомодные электронные игрушки и прочие устройства – отличный товар, но процесс их изготовления непрост, поэтому начальные затраты на производство слишком велики и не соответствуют нашим требованиям.

Откажитесь от механических устройств, забудьте о сварочных и монтажных работах: существует категория товаров, удовлетворяющих всем нашим критериям. В небольших количествах их можно производить всего за неделю, увеличивать их цену можно не в 8–10, а в 20–50 раз.

Нет, производство героина и труд рабов здесь ни при чем. Для этого потребовалось бы слишком много взяток и связей.

Информация!

Информационные продукты низкозатратны, производятся быстро, их воспроизведение отнимает у конкурентов много времени. Вдумайтесь: жизненный цикл раскрученных и самых продаваемых промышленных товаров составляет от силы 2–4 месяца, затем рынок наводняют подделки. Шесть месяцев я изучал экономику в Пекине и своими глазами видел, как новейшие кроссовки Nike или клюшки для гольфа Callaway воспроизводятся и выбрасываются на интернет-торги eBay в течение недели после первого появления на полках в США. Это не преувеличение, я говорю не о топорных некачественных подделках, а о точных копиях, оцененных в 20 раз ниже.

Кроме того, сбор информации оказывается слишком трудоемким и длительным занятием для любителей легкой наживы. К тому же какой смысл этим заниматься, если можно быстрее и проще воспроизводить другие товары? Легче обойти патентное законодательство, чем полностью менять содержание информационного продукта, лишь бы избежать обвинения в нарушении авторских прав. Три самых удачных телевизионных продукта всех времен, продержавшихся более 300 недель в рейтинге телепередач, свидетельствуют о конкурентных и прибыльных преимуществах подобных продуктов:

«Безналичный расчет» (Карлтон Шиитс, No Down Payment);

«Удар по тревоге и депрессии» (Люсинда Бассетт, Attacking Anxiety and Depression);

«Сила воли» (Тони Роббинс, Personal Power).

Из разговоров с главными обладателями прав на перечисленные телепродукты мне известно, что в 2002 году они собрали информации более чем на 65 млн долларов. Рабочий процесс обеспечивали около 25 операторов-надомников, а все прочие работы – от закупок через СМИ до доставки – выполнялись с привлечением специалистов со стороны.

Ежегодные доходы в расчете на каждого сотрудника превысили 2,7 млн долларов. Невероятно.

Я знаю человека, который занимает место на другом конце рыночной шкалы: он создал малобюджетный DVD-курс из серии «Сделай сам», потратил на него меньше 200 долларов и продал владельцам складского хозяйства, которым нужно было ввести системы безопасности. Трудно найти более ограниченную нишу.

В 2001 году, продавая DVD торговым журналам по 95 долларов, производство которых обходилось в 2 доллара за штуку, он заработал несколько сот тысяч долларов в одиночку, без привлечения наемных работников.

 

«Но я же не специалист!»

Вы не специалист? Ну и что?

Во-первых, специалистом применительно к продаже товара называется человек, которому известно о преимуществах товара больше, чем покупателю. Только и всего. Не обязательно быть лучшим: просто превосходите небольшое количество ваших потенциальных покупателей. Предположим, ваша заветная мечта – участие в Iditarod – гонках на 1800 км на собачьих упряжках на Аляске. Для ее осуществления требуется 5000 долларов. Если из 15 тыс. читателей хотя бы 50 (0,33 %) будут убеждены в том, что вы в совершенстве владеете навыком X, и потратят 100 долларов на обучающую программу, вот вам и необходимые 5000. Можно заводить ездовых хаски. Эти 50 покупателей, которых я называю «минимальной клиентской базой», – минимальное количество людей, которых вы как «эксперт» должны убедить, чтобы исполнить мечту.

Во-вторых, статус специалиста можно приобрести меньше чем за четыре недели, если знать основные показатели убедительности и понимать, каких доказательств знаний ждут от вас люди.

Об этом подробно говорится в этой главе в рубрике «Школа экспертов: как стать ведущим экспертом за 4 недели». Степень необходимости статуса специалиста также зависит от того, каким образом вы будете получать содержимое вашего информационного продукта. Есть три основных пути:

1) создать контент можно собственноручно, например путем пересказа и компиляции отрывков из нескольких книг по теме;

2) переориентировать контент, являющийся всеобщим достоянием, не рискуя нарушить авторские права; такую информацию могут содержать правительственные документы и материалы, созданные до вступления в силу современных законов об авторском праве;

3) предоставить права лицензиата или иначе компенсировать услуги специалиста, который помог создать информационный товар; оплата может быть единовременной или по принципу роялти (например, 5–10 % чистого дохода).

Если вы выбрали первый или второй вариант, статус специалиста вам понадобится только на ограниченном рынке.

Допустим, вы брокер по операциям с недвижимостью. Вы поняли, что вам, как и большинству других брокеров, требуется создать простой, но полезный сайт для раскрутки самих себя и своего бизнеса. Если вы прочитали и поняли три бестселлера из списка книг, посвященных дизайну домашних страниц, значит, по теме вам известно больше, чем 80 % читателей журнала для брокеров по недвижимости. Сумев кратко изложить содержание этих книг и дать конкретные рекомендации, отвечающие потребностям тех, кто работает на рынке недвижимости, вы вправе ожидать 0,5–1,5-процентного отклика на рекламу в журнале.

Далее приведены вопросы для «мозгового штурма» по информационному товару, который можно предложить в выбранной нише рынка, пользуясь собственным или чужим опытом. Цель – выбор такой формы информационного продукта, который можно оценить в 50–200 долларов: например, два компакт-диска (по 30–90 минут каждый), 40-страничная брошюра, дублирующая содержание дисков, и 10-страничный буклет с кратким руководством. «Цифровая доставка» (Digital delivery) гораздо предпочтительнее – в некоторых случаях она идеальна – если вы сумеете создать достаточно высокую ощущаемую ценность.

1. Каким образом можно выявить ценный для вашего рынка навык? Этот процесс я называю «поиском ниши». Чем можно дополнить товары, которые уже успешно рекламируются и продаются через журналы, типичные для выбранного рынка? Мыслить следует узко и глубоко, что называется – зри в корень.

2. В каких навыках заинтересованы вы и другие представители вашего рынка, за приобретение каких навыков вы согласились бы заплатить? Станьте сами обладателями этих навыков, а затем создайте товар, обучающий их приобретению. Если вам требуется помощь или хочется ускорить процесс, обдумайте следующий вопрос.

3. С какими специалистами можно побеседовать, чтобы создать пользующийся спросом аудиокурс на компакт-дисках? Этим специалистам незачем быть лучшими в своей области, достаточно превосходить большинство. Предложите им цифровую запись интервью, разрешите продавать ее, если есть желание (зачастую этой компенсации бывает достаточно), или предложите небольшой аванс в счет будущих комиссионных. Воспользуйтесь сайтом Skype.com и программой HotRecorder (подробнее об этих и других инструментах – в разделе «Инструменты и секреты»), чтобы записывать разговоры прямо на компьютер, а затем отсылать файл в формате mp3 в службу расшифровки аудиозаписей.

4. Можно ли вашу историю успеха превратить в советы «Сделай сам» для других? Вспомните, с какими трудностями вы сталкивались в прошлом, в работе и в личной жизни.

Школа экспертов: как стать ведущим экспертом за 4 недели

Пора развенчать культ специалиста. И пусть мастера пиара потешаются надо мной, сколько влезет. Прежде всего есть разница между понятиями «быть специалистом» и «считаться специалистом». В бизнесе второй продает товар, а первый создает его и предотвращает возвраты (в вашей «минимальной клиентской базе»).

Можно прекрасно разбираться в каком-либо предмете, например в медицине, но, если после вашей фамилии не значатся буквы «д. м. н.», к вам вряд ли прислушаются. Эти буквы я называю «индикатором доверия». Специалист с максимумом индикаторов доверия справится с продажей товара гораздо лучше, чем специалист с максимальным запасом знаний по теме.

В таком случае как же приобрести индикаторы доверия в кратчайшие сроки? Например, имитировать тактику обхаживания клиентов, какой пользуются лучшие пиар-фирмы Нью-Йорка и Лос-Анджелеса – для начала сойдет.

Одна моя знакомая всего за три недели превратилась в «ведущего эксперта в сфере взаимоотношений». Согласно журналу Glamour и другим общенациональным СМИ, все руководство компаний из списка Fortune 500 обращается к ней за консультациями, цель которых – изменить к лучшему взаимоотношения всего за 24 часа. Как ей это удалось?

Она проделала несколько простых шагов, которые создали эффект снежного кома и помогли ей нарастить авторитет. Вы можете последовать ее примеру.

Вступите в две-три профильные профессиональные организации, названия которых звучат наиболее официально. Моя знакомая выбрала Ассоциацию разрешения конфликтов ( www.acrnet.org ) и Международный фонд гендерного образования ( www.ifge.org ). Вступить в них можно за несколько минут, имея доступ в Сеть и кредитную карту.

Прочтите три книги из списка бестселлеров , посвященные теме (проведите поиск в списках бестселлеров на сайте New York Times), и составьте список выводов на одну страницу.

Проведите один семинар продолжительностью 1–3 часа в ближайшем известном университете, заказав рекламные плакаты. Затем повторите его в филиалах двух известных крупных компаний (AT&T, IBM и проч.) в вашем районе. В компаниях сообщите, что вы проводите семинары в университете Х или колледже Y, а также состоите в организациях, указанных в первом пункте. Подчеркните, что предоставляете компаниям бесплатные услуги для того, чтобы приобрести дополнительный опыт выступлений за пределами академических кругов, и не собираетесь продавать товары или услуги. Запишите семинар на видео из двух разных точек, чтобы позднее использовать запись при создании CD или DVD.

Дополнительный шаг: предложите одну-две статьи на соответствующие темы отраслевому журналу , для солидности упомяните, что вы проделали первые три шага для придания солидности. Если в редакции вам откажут, предложите побеседовать с известным экспертом и подготовить статью – в ней все равно будет упоминаться ваша фамилия.

Зарегистрируйтесь на сайте ProfNet , которым журналисты пользуются для поиска специалистов, рецензирующих статьи. Обеспечить себе рекламу просто: надо только перестать драть горло и научиться слушать. Проделайте шаги 1, 3 и 4, чтобы заявить о своем авторитете, проведите исследования в Интернете, ответьте на вопросы журналистов. При разумном подходе все это обеспечит вам живой отклик в СМИ – от небольших заметок в местных газетах до статей в New York Times и сюжетов в передачах ABC News.

Стать признанным экспертом нетрудно. Стереотип, что этот барьер непреодолим, давно пора разрушить.

Это не значит, что я рекомендую вам только притворяться специалистом. Ни в коем случае! Слово «эксперт» относится к туманному медиа-жаргону, оно давно стало затертым и утратило первоначальный смысл. Доказательствами высокого экспертного уровня в большинстве сфер сегодня являются участие в деятельности профессиональных организаций, списки клиентов, письменные рекомендации и публикации, упоминания в прессе, а не величина IQ и не звание доктора.

Победить в этой игре довольно просто: достаточно представить истину в наиболее выгодном свете, а не фабриковать ее.

До встречи на CNN!

 

Вопросы и задания

В этой главе раздел вопросов и заданий будет коротким. Его следовало бы озаглавить просто – «Вопрос».

Вопрос в следующем: «Вы прочитали эту главу? Указания выполнили?» Если нет, беритесь за дело! Вместо уже привычных вопросов и заданий в конце этой и следующих двух глав вы найдете подробные списки интернет-ресурсов с полезной информацией.

 

Проблема комфорта

В поисках Йоды (3 дня)

В течение трех дней каждый день звоните хотя бы одному потенциальному «наставнику суперзвезды». К электронной почте обращайтесь только после попытки дозвониться. Рекомендую звонить до половины девятого утра или после шести вечера, чтобы не нарваться на секретарей и других церберов. Держите в голове один вопрос, по которому вы провели исследования, но так и не нашли ответ. Ориентируйтесь на игроков высшей лиги – руководителей, самых преуспевающих предпринимателей, знаменитых писателей и т. д., старайтесь не занижать планку только из опасений. Если понадобится, воспользуйтесь сайтом , стройте разговор по приведенному ниже образцу.

Неизвестный собеседник: Acme Inc. слушает (или «офис такого-то»).

Вы: Добрый день, это Тим Феррис. Соедините с Джоном Гришемом, пожалуйста.

Собеседник: Можно узнать, по какому вы вопросу?

Вы: Конечно. Понимаю, это может показаться странным… Видите ли, я пишу свою первую книгу и недавно прочитал интервью Джона Гришема в журнале Time Out New York. Я его давний поклонник, вот наконец-то набрался смелости и позвонил, чтобы спросить совета. Это займет всего две минуты. Вы не поможете мне связаться с Джоном Гришемом? Буду чрезвычайно признателен вам.

Собеседник: Хм… Минутку. Сейчас проверю, на месте ли он… (спустя две минуты) Соединяю. Всего хорошего (переключает вас на другую линию).

Джон Гришем: Джон Гришем слушает.

Вы: Здравствуйте, господин Гришем. Меня зовут Тим Феррис. Понимаю, это может показаться странным, но я пишу свою первую книгу и я ваш давний поклонник. Недавно прочитал ваше интервью в журнале Time Out New York и наконец набрался смелости и позвонил. Я давно хотел спросить у вас совета. Больше двух минут я у вас не отниму. Вы позволите?

Джон Гришем: М-м… Ну хорошо. Слушаю. Но через несколько минут мне должны позвонить.

Вы (в самом конце разговора): Спасибо, что уделили мне столько времени. Если вдруг у меня возникнет сложный вопрос, можно в виде исключения обратиться к вам по электронной почте?

Достать луну

Роб

«Моя 13-летняя дочь мечтает стать космонавтом, когда вырастет. Прошлый год выдался для нее особенно трудным. Девиз миссии «Аполлона-13» – «Без права на фиаско» – стал и ее девизом. Мне пришло в голову связаться с командиром «Аполлона-13» Джимом Ловеллом. Найти его оказалось довольно просто. Джим отправил моей дочери чудесное письмо о том, с каким трудом он добивался возможности участвовать в программе «Аполлон», не говоря уже об управлении кораблем после аварии. После этого письма у моей дочери словно открылось второе дыхание. А через пару месяцев мы совершили новый подвиг: получили VIP-пропуск на запуск шаттла».

 

Инструменты и секреты

Подтверждение размеров рынка

Compete ( www.compete.com ) и Quantcast ( www.quantcast.com )

Узнайте, сколько посетителей ежемесячно заходят на большинство сайтов, вдобавок выясните, какие условия создают наибольшую посещаемость.

Рынок литераторов Writer’s Market ( www.writersmarket.com )

На этом сайте вы найдете списки тысяч специализированных и отраслевых журналов, зоны распространения и тиражи. Я предпочитаю печатную версию.

Spyfu ( www.spyfu.com )

Загрузите сведения о расходах конкурентов на онлайн-рекламу, ключевых словах, подробностях рекламы. Постоянные и возобновляющиеся расходы обычно указывают на успешное получение прибылей от вложения в рекламу.

Рейтинговая и информационная служба ( www.srds.com )

Этот ресурс содержит ежегодные реферированные списки отраслевых журналов, а также предоставляемые за дополнительную плату списки клиентов от компаний-производителей. Если вы готовите к выпуску видеокурс по охоте на уток, проверьте, сколько клиентов значится в списках производителей охотничьих ружей и каков тираж журналов для охотников. Вместо того чтобы платить за сомнительную информацию в Сети, обратитесь к бумажной версии списков, которую можно найти в библиотеках.

Поиск производителей или товаров для перепродажи

Объединенные сети: Clickbank ( www.clickbank.com ), Commission Junction ( www.cj.com ), Amazon Associates ( www.amazon.com/associates )

Никакой инвентаризации и накладных. Экспериментируя с товарами и группами товаров в таких объединенных сетях, как Clickbank и Commission Junction, вы будете получать 10–75 % с каждой продажи – это быстрый способ подтвердить правильность своих догадок насчет схожих товаров. Как правило, стоит создать аккаунты и на том, и на другом, чтобы наблюдать за ходом продаж и продвижения лучших товаров.

Средние комиссионные Amazon Associates – 7–10 %, однако книги-бестселлеры – товар, с помощью которого удобно изучать целевую аудиторию для более сложных информационных продуктов. При работе со всеми перечисленными не ввязывайтесь в конкуренцию с другими объединениями, пользуясь общими словами, которые обходятся дорого, или примелькавшимися названиями марок. Найдите свою нишу или разоритесь.

Alibaba ( www.alibaba.com )

Alibaba базируется в Китае и представляет собой крупнейший в мире рынок, на котором напрямую встречаются представители бизнеса. На этом сайте можно найти все – от MP3-плееров по 9 долларов за штуку до красного вина по 2 доллара за бутылку. Если здесь нет какого-нибудь товара, значит, его невозможно произвести.

Worldwide Brands ( www.worldwidebrands.com )

Предлагает дорогие консультации для производителей, желающих обеспечить своим товаром клиентов и при этом избежать инвентаризаций и учетов перед продажей. Именно здесь видные деятели Amazon и eBay находят не только подрядчиков, распределяющих заказы, но и оптовиков и ликвидаторов. Shopster ( ) – еще один популярный сайт, на котором можно выбрать любой из миллиона выставленных на оптовую продажу товаров.

Каталог производителей Томаса ( www.thomasnet.com , 800-699-9822)

Это база данных по производителям и субподрядчикам, выпускающим все мыслимые товары – от нижнего белья и продуктов питания до запчастей к самолетам.

Служба прямой доставки ( www.dropshipsource.com , 877-637-6774)

На этом сайте даны инструкции по поиску производителей, готовых осуществлять прямые поставки товара. Это избавит вас от необходимости проводить инвентаризацию перед продажей. Если поиск не помог, закажите товар, который хотите перепродавать, у конкурента или в поисковике Google по указанному адресу отправителя. Таким образом нередко удается выйти на прямых поставщиков, чтобы в будущем иметь дело только с ними.

www.ingrambook.com , www.techdata.com

Два сайта по электронике, DVD и книгам.

www.housewares.org , www.nationalhardwareshow.com (847-292-4200)

Если вы ищете товары для дома, аппаратуру, сопутствующих специалистов (например, ведущих, демонстраторов), также посетите ярмарки городов и штатов.

www.expoeast.com , expowest.com

На этих сайтах представлены расходные материалы и витаминные продукты.

Поиск информации по авторскому праву

Обязательно свяжитесь с юристом, специализирующимся по авторскому праву, и только после этого приступайте к обработке материалов, являющихся всеобщим достоянием. Если такие материалы подверглись переделке более чем на 20 % (например, были сокращены или дополнены сносками), «новая» работа становится объектом авторского права. Пользоваться ею без разрешения автора – значит, нарушать закон. Подробности многочисленны и способны запутать кого угодно. Исследования проведите сами, но конечный результат представьте профессионалу, прежде чем приступить к выпуску готового товара.

Проект «Гутенберг» ( www.gutenberg.org )

Проект «Гутенберг» – цифровая библиотека, в которой содержится более 15 тыс. литературных произведений, классифицированных как всеобщее достояние.

LibriVox ( www.librivox.org )

Это коллекция аудиокниг, подпадающих под категорию всеобщего достояния. Скачивать их можно бесплатно.

Запись телефонных интервью со специалистами (для продукции, предназначенной для распространения на CD или путем загрузки из сети Интернет)

HotRecorder ( www.hotrecorder.com ) (РС), Call Recorder ( http://ecamm.com/mac/callrecorder/ ) (Mac)

Эта программа записывает любые телефонные разговоры, исходящие или входящие через компьютер, ею можно пользоваться совместно с Skype (www.skype.com) и другими программами.

NoCost Conference ( www.nocostconference.com )

Обеспечивает бесплатную конференц-линию с номерами на 800, а также бесплатную запись и получение файла. Для входящих звонков подойдут обычные телефоны, участникам незачем пользоваться компьютерами или подключаться к Сети. Вопросы, связанные с участием, рекомендую решить заранее, чтобы затем избежать проблем, связанных с включением и выключением режима глушения линий.

Jing Project ( www.jingproject.com ) и DimDim ( www.dimdim.com )

Если вы хотите записать какие-либо действия для своего учебника, эти бесплатные программы помогут вам. Если вам требуются советы по монтажу и редактированию, значит, вам нужен стандарт отрасли – старший брат Jing, Camtasia ().

Лицензирование идей и авторские отчисления

InventRight ( www.inventright.com , 800-701-7993)

Стивен Ки – самый преуспевающий изобретатель из тех, кого я встречал. Он получает миллионы авторских отчислений от таких компаний, как Disney, Nestle, Coca-Cola. Он не знаток высоких технологий, а специалист по созданию новых и модернизации уже существующих товаров, лицензии на которые он затем продает крупным корпорациям. Стивен вырабатывает идею, оформляет заявку на патент за менее чем 200 долларов, а после получения патента передает работу компании и только собирает отчисления. На сайте подробно описан этот процесс, гарантированно приводящий к успеху. Сама по себе методика запросов бесценна. Настоятельно рекомендую.

Guthy-Renker Corporation ( www.guthyrenker.com , 760-773-9022)

GRC – информационный монстр, телемаркетинговая компания, которая зарабатывает более 1,3 млрд долларов в год на продажах таких мегахитов, как семинары Тони Роббинса, средства от прыщей Proactive Solution, фитнес-программа Windsor Pilates. Если соберетесь распространять свой товар с помощью компании, не рассчитывайте на отчисления выше 2–4 %, но суммы так велики, что игра стоит свеч. Предложите свой товар покупателям в Сети.

Патентный поиск с целью превращения оригинальных идей в интеллектуальный продукт

Патентное ведомство США ( www.uspto.gov , 800-786-9199)

www.autm.net

Лицензируемые технологии, разработанные в учебных заведениях, смотрите во всех списках (view all listing), в разделе Technology Transfer Offices (отдел передачи технологий).

www.uiausa.org/Resources/InventorGroups.htm

Чтобы найти группы и ассоциации изобретателей, обратитесь по этому адресу и выясните, не хотят ли они лицензировать новинки.

Превращение в эксперта

ProfNet через PR Leads ( www.prleads.com ) и HARO ( www.helpareporterout.com )

Ежедневно узнавайте о том, каких экспертов ищут журналисты, какие интервью нужны в самых разных СМИ – от местной газеты до New York Times и канала CNN. Хватит плыть против течения, начните откликаться на сообщения людей, которые уже работают над статьями. HARO бесплатно предлагает избранные ссылки, а при упоминании моей фамилии вы получите два месяца доступа по цене одного.

PRWeb Press Releases ( www.prwebdirect.com )

Для большинства целей этот пресс-релиз не годится, но у пользования им есть некоторые серьезные поисковые преимущества – например, появление в верхних строчках новостей Google News и Yahoo! News.

ExpertClick ( www.expertclick.com )

Еще один секрет мастеров пиара. Приобретите репутацию эксперта в СМИ, получайте обновленные базы данных с информацией о самых популярных изданиях и каналах, рассылайте бесплатные пресс-релизы 12 тыс. журналистов, собранные на одном сайте, который выдает более 5 млн хитов в месяц. Так я попал на NBC и занялся созданием прайм-таймовой телепередачи. Метод сработал. Упомяните мое имя в телефонном разговоре или наберите в Сети Tim Ferriss $100, и вы получите 100 долларов скидки.

 

Дизайн жизни в действии

«Бонжур, Тим, в прошлую субботу, 25 апреля, я ждала у стола консультанта в Barnes&Noble, когда мне принесут книгу (а именно – «Тропик Рака»), и обратила внимание на заказанный кем-то экземпляр «Как работать по четыре часа в неделю», лежащий за столом на прилавке. Отбросив ложную скромность, я дотянулась до книги и принялась читать ее. Как вы уже догадались, наконец явившийся консультант был отправлен за еще одной книгой – вашей. «Тропик Рака» до сих пор лежит недочитанный, а вашу книгу я уже прочитала…

Синди Фрэнки

…В понедельник мне удалось убедить босса разрешить мне работать два дня в неделю удаленно. На следующей неделе приступаю.

В тот же понедельник я забронировала в Париже шикарную квартиру на сентябрь за цену вдвое меньшей той, что я плачу за жилье в Южной Калифорнии. Теперь я планирую понемногу увеличивать продолжительность удаленной работы на протяжении всего августа, чтобы в сентябре перейти на нее полностью. Если мне откажут (в чем я уже сомневаюсь), я уйду с работы.

Приступаю к проекту «Доход на автопилоте».

Тим, это изумительно. Моя жизнь изменилась за каких-нибудь три дня. (Вдобавок ваша книга оказалась чертовски увлекательной.) Спасибо!»

 

Менее 5 % из 195 тыс. книг, публикуемых ежегодно, раскупаются тиражом более 5000 экземпляров. Команды издателей и редакторов с десятками лет опыта за спиной ошибаются чаще, чем попадают в яблочко. Основатель компании Border’s Books потерял 375 млн долларов вложений в WebVan – общенациональную сеть доставки продуктов. Почему? Отсутствовал спрос.

Мораль в следующем: интуиция и опыт – плохие советчики, когда надо определить, какие товары и компании принесут прибыль. Опросы фокус-групп также могут ввести в заблуждение. Спросите 10 человек, готовы ли они купить ваш товар. Затем обратитесь к тем, кто сказал «да», сообщите, что у вас как раз с собой 10 единиц этого товара, и предложите купить его. Положительные отзывы, данные из желания угодить и понравиться вам, сменяются вежливыми отказами, как только речь заходит о деньгах.

В поисках точного показателя жизнеспособности товара не спрашивайте людей, готовы ли они купить этот товар, а просите купить его немедленно. Значение имеет только реакция на эту просьбу.

На ней основан подход, применяемый НБ.

 

Шаг 3: микротестирование товаров

К микротестированию относится недорогая реклама, помогающая выявить реакцию покупателей на товар прежде, чем он будет запущен в производство.

В доинтернетовскую эпоху эту роль выполняли небольшие тематические рекламные объявления в газетах и журналах, предлагавшие потенциальным покупателям звонить и сообщать о своем желании приобрести товар. Потенциальные покупатели оставляли свою контактную информацию, и в зависимости от количества звонков, общей реакции на рекламное объявление и дальнейших продаж товар либо продолжали выпускать, либо снимали с производства.

В эпоху Интернета у нас есть более дешевые и быстродействующие инструменты. В одной из глав мы испытаем новую идею с помощью Google Adwords – самой обширной и сложной системы, размещающей рекламу по принципу «оплата за клик» (pay-per-click) – всего за пять дней, потратив не больше 500 долларов.

В данном случае система pay-per-click ориентирована на результаты поисков и запросы в Google. Рекламодатели платят за то, чтобы реклама появлялась на странице, когда кто-нибудь задает в поисковике слово, связанное с рекламируемым продуктом («контекстная реклама»), например «БАДы для улучшения умственной деятельности». За каждый щелчок по рекламному баннеру, в результате которого пользователь Интернета попадает на рекламируемый сайт, рекламодатель платит 0,05–1 доллар. Чтобы поближе познакомиться с системами Google Adwords и pay-per-click, посетите сайт . Подробнее о таких рекламных стратегиях рассказано на сайте  – поиск по ключу «PPC». Чаще всего процесс тестирования проходит в три этапа, каждый из них подробно рассматривается в этой главе:

«Выбирай»: изучите деятельность конкурентов и создайте более привлекательное торговое предложение в виде веб-сайта на 1–3 страницы (за 1–3 часа).

«Проверяй»: испытайте предложение, устроив короткую рекламную кампанию с помощью Google Adwords (три часа на подготовку и пять дней на пассивное наблюдение).

«Вкладывай или не вкладывай»: прекращайте финансировать производство неудачных товаров и вкладывайте деньги в производство удачных, готовясь к широкомасштабным продажам.

Рассмотрим процесс тестирования и его этапы на примере двух людей, Шервуда и Джоанны, решивших продавать тельняшки и DVD с курсами йоги для альпинистов.

Шервуд купил полосатую тельняшку во Франции, куда ездил прошлым летом. В Нью-Йорке его часто останавливали мужчины лет 20–30 и спрашивали, где он купил такую тельняшку. Усмотрев в этом открывшуюся возможность, Шервуд изучил нью-йоркские еженедельные журналы для этой группы, а затем выяснил цены у производителей во Франции. Он узнал, что приобрести тельняшки оптом можно по 20 долларов за штуку, а затем продать их по розничной цене 100 долларов. Еще в 5 долларов обошлась доставка каждой тельняшки в США, в итоге ее себестоимость составила 25 долларов. Надбавка была далека от идеальной (цену удалось поднять лишь в 4 раза, а не в 8–10), но Шервуд тем не менее захотел проверить, как будет продаваться товар.

Джоанна, преподававшая на курсах йоги, заметила, что среди ее клиентов стало попадаться все больше альпинистов. Она тоже увлекалась альпинизмом и потому решила разработать курс йоги специально для поклонников этого вида спорта. Помимо DVD в комплект должно было входить 20-страничное руководство на спирали. Комплект планировалось продавать за 80 долларов.

По расчетам Джоанны производство первого малобюджетного курса не должно было стоить ничего: понадобились лишь взятая на время видеокамера, одна кассета для цифровой записи продолжительностью 90 минут и компьютер iMac друга для монтажа отснятого материала. Джоанна сама изготовила первую маленькую партию своей продукции – это был записанный и размноженный простенький DVD-фильм без всякого меню, представляющий собой упорядоченный отснятый материал с титрами, а этикетки изготовила с помощью бесплатно распространяемых программ с сайта . Затем она обратилась в компанию, занимающуюся производством DVD, и узнала, что профессиональное изготовление дисков обойдется ей в 3–5 долларов за штуку вместе с боксами, если заказывать небольшие партии (не менее 250 штук).

Итак, у обоих есть идеи, подсчитаны начальные затраты. Что дальше?

Выбор конкурентоспособного товара

Прежде всего каждый товар должен пройти проверку на конкурентоспособность. Каким образом Шервуд и Джоанна могут обойти конкурентов, предложить продукт, сулящий преимущества, и дать гарантии?

1. Шервуд и Джоанна провели поиски в Google и нашли товары из тех же категорий. Чтобы сравнивать родственные товары примерно одинакового качества, оба пользовались инструментом подсказки ключевых слов:

Google Adwords ().

Введите потенциальные поисковые термины, чтобы выяснить объем поиска и альтернативные термины с большим поисковым траффиком. Щелкните по столбцу Approx Avg Search Volume, чтобы рассортировать результаты по частоте запросов.

SEOBook, SEO для Firefox Extension ().

Это отличная ресурсная страница с поиском в Wordtracker ().

Затем оба побывали на трех сайтах, которые постоянно появлялись в рейтинге поисковых систем и рекламы pay-per-click. Как Шервуд и Джоанна могли выделиться из общего ряда:

• воспользоваться новыми индикаторами доверия (СМИ, научные круги, ассоциации, рекомендации);

• предоставлять больше гарантий;

• предложить более широкий ассортимент;

• обеспечить бесплатную или более быструю доставку.

Шервуд обратил внимание, что тельняшки нелегко найти на сайтах конкурентов среди десятков других товаров, к тому же это тельняшки, либо изготовленные в США (неаутентичные), либо доставленные из Франции за 2–4 недели. Поиск Джоанны по словам «йога для альпинистов» вообще не дал результата, ей пришлось начинать с чистого листа.

2. Шервуд и Джоанна приступили к созданию рекламного текста на одну страницу (300–600 слов), насыщенного рекомендациями. Оба подчеркивали отличия и преимущества своих товаров, использовали текст и фотографии – либо личные, либо из интернет-библиотек. Оба провели две недели за сбором печатной или интернет-рекламы, которая побудила их к покупке или просто привлекла внимание. Она служила образцом. Джоанна попросила рекомендации у клиентов, Шервуд раздал друзьям тельняшки на пробу, чтобы опубликовать отзывы на своей странице. Кроме того, он запросил фотографии и рекламные образцы у производителя.

На сайте  вы найдете рассказ о том, как я создавал тестовую страницу, пользуясь отзывами тех, кто посещал семинары. Бесплатные семинары, упомянутые в разделе про экспертов, идеальны для выявления популярных коммерческих аргументов и получения отзывов.

Тестирование рекламы

Шервуду и Джоанне потребовалось узнать реакцию покупателей на их рекламу. Шервуд первым подверг 72-часовой проверке свою концепцию на аукционе eBay, где значился его рекламный текст.

За одну тельняшку Шервуд назначил самую низкую стартовую цену – 50 долларов, но в последнюю минуту отменил торги, чтобы избежать юридических проблем, поскольку производством товара он не занимался. Ему удалось довести цену до 75 долларов, и он решил перейти к следующему этапу тестирования. Джоанне было неловко идти на такой обман, и она пропустила предварительный этап.

Затраты Шервуда – меньше 5 долларов.

Оба зарегистрировали доменные имена для своих будущих одностраничных сайтов, пользуясь ресурсом для дешевой регистрации доменов .

Оба нашли недорогого провайдера  и позаботились о хостинге будущей страницы. Услуги Bluehost включают предоставление одного доменного имени. Шервуд выбрал , Джоанна – . За дополнительными доменными именами Джоанна обратилась на дешевый сайт регистрации .

Затраты обоих – меньше 20 долларов.

С помощью ресурса  Шервуд создал рекламу для своего одностраничного сайта, а затем подготовил еще две дополнительные страницы, пользуясь конструктором шаблонов www.wufoo.com. Щелкая по кнопке «Купить» внизу первой страницы, покупатель попадал на вторую – с ценами, условиями доставки и обработки груза, а также основными полями для заполнения (в том числе электронным адресом и телефоном). Если покупатель нажимал ссылку «Продолжить…», то переходил на страницу с сообщением: «К сожалению, в настоящее время мы отгружаем ранее размещенные заказы, но свяжемся с Вами, как только на склад поступит новая партия товара. Спасибо за понимание». Этот ход помог Шервуду обкатать первую рекламную страницу и отдельно выяснить, насколько приемлемы цены. Если человек добирался до последней страницы, значит, он всерьез решил сделать заказ.

Джоанне было неловко проводить такую «холостую обкатку», несмотря на то что подобный эксперимент не нарушает закон до тех пор, пока не указана дата выставления счета. Вместо этого Джоанна заказала на тех же двух ресурсах простейший сайт, представляющий собой одну страницу с рекламой ее товара и функцией бесплатной подписки на рассылку «10 лучших советов» специально для альпинистов, занимающихся йогой. Джоанна рассудила, что 60 % подписчиков – это ее потенциальные клиенты.

Затраты обоих – меньше 150 долларов.

Оба провели простые кампании с помощью программы Google Adwords, ориентируясь на 50–100 ключевых слов, одновременно тестируя слоганы и следя за трафиком на собственных страницах. Ежедневный лимит бюджета не превышал 50 долларов. (При переходе к тестированию в системе pay-per-click рекомендую вам сначала побывать на сайте , а затем создать собственный аккаунт. Это займет не более 10 минут. Жаль переводить бумагу, чтобы на 10 страницах объяснить то, что в Сети можно понять с первого взгляда.)

Шервуд и Джоанна решили облегчить клиентам поиск с помощью подсказок и ключевых слов, упомянутых ранее. Оба по возможности пользовались конкретными терминами («французская матросская рубашка» вместо «французская рубашка», «йога для спортсменов» вместо «йога»), чтобы снизить процент случайных посетителей и затраты на один переход по ссылке. Они претендовали также на второе – четвертое места в списке, но не более чем по 20 центов за переход по ссылке.

Шервуд пользовался бесплатными аналитическими инструментами системы Google, чтобы отслеживать «заказы» и выяснять, какой процент посетителей покидает сайт на каждой странице. Джоанна с помощью сайта отслеживала адреса, с которых клиенты подписались на рассылку при тестировании в малых масштабах. Затраты у обоих – 100 долларов.

Джоанна и Шервуд разработали рекламу для Adwords, которая подчеркивала отличительные особенности их товаров. Каждая реклама Google Adwords состоит из заголовка и описания в две строчки длиной не более 35 символов. Шервуд создал пять групп по 10 ключевых слов в каждой. Вот два его объявления:

Джоанна выбрала те же пять групп по 10 ключевых слов каждая и опробовала несколько реклам, в том числе такие:

Обратите внимание: при тестировании рекламы можно опробовать не только заголовки, но и гарантии, названия товаров, доменные имена. Достаточно создать несколько рекламных объявлений, обеспечить им автоматическую ротацию в Google, чтобы объявления отличались только по одному параметру. Как вы думаете, каким образом я выбрал наилучшее название для этой книги?

И Шервуд, и Джоанна отключили в поисковике Google функцию, обеспечивающую показ только наиболее эффективных реклам. Это необходимо, чтобы позднее сравнить количество переходов по каждому объявлению и скомбинировать лучшие элементы (заголовок, доменное имя, основной текст) в заключительном варианте.

И наконец, не самая маловажная деталь: позаботьтесь о том, чтобы не заманивать посетителей на сайт хитростью. Предложение товара должно быть ясным. Наша цель – учтенный трафик, поэтому незачем предлагать что-нибудь «бесплатно» или иначе привлекать внимание посетителей и любопытных, которые вряд ли купят ваш товар.

Затраты обоих – не более 50 долларов в день × 5 дней = 250 долларов.

Вкладывай или не вкладывай.

Через пять дней можно подводить итоги

Что можно считать «хорошим» уровнем переходов по баннеру и реакции на рекламу? В этом случае цифры обманчивы. Если мы продаем отвратительные лыжные комбинезоны по 10 тыс. долларов с 80-процентной прибылью, очевидно, нас удовлетворит гораздо более низкий уровень реакции, чем нужен тому, кто продает DVD по 50 долларов, с 70-процентной прибылью. Примеры более сложных расчетов и бесплатные сводные таблицы для различных вычислений вы найдете на сайте .

Джоанна и Шервуд решили на этом этапе обойтись без усложнений. Сколько они потратили на рекламу в Интернете и сколько «продали»?

Для Джоанны ситуация складывалась успешно. Чтобы получить статистически достоверные результаты, одних данных по трафику было недостаточно, но она потратила около 200 долларов на рекламу и получила 14 заявок на рассылку «Десять бесплатных советов». Исходя из предположения, что товар купят 60 % этих людей, она подсчитала гипотетическую общую прибыль: 8,4 человека × 75 долларов прибыли с каждого DVD = 630 долларов. И это без учета продолжительности потенциального периода сотрудничества с каждым покупателем.

Результаты ее небольшого теста не гарантировали успех в будущем, но были достаточно положительными, чтобы Джоанна решила зарегистрироваться в интернет-магазине Yahoo Store за 99 долларов в месяц с небольшим комиссионным сбором с каждой транзакции. Ее кредитная история не была безупречной, поэтому Джоанна решила проводить операции по кредитным картам через , вместо того чтобы обращаться за торговым счетом в свой банк. Она отправила 10 советов подписавшимся, попросила их прислать отзывы и рекомендации для DVD. Через 10 дней она предприняла первую попытку подготовить DVD к отгрузке и выставить его на продажу в Интернете. Продажи первым подписавшимся покрыли затраты на производство, вскоре Джоанна уже продавала 10 DVD в неделю (750 долларов прибыли) через Google Adwords и Overture, вторую по величине систему pay-per-click. Затем Джоанна дала пробную печатную рекламу в отраслевых журналах и теперь создает автоматическую систему продаж, чтобы высвободить время.

Шервуду не так повезло, но он по-прежнему считает свое дело перспективным. Он потратил 150 долларов на pay-per-click и «продал» три тельняшки с гипотетической прибылью 225 долларов. Трафик его устраивал, но основная масса посетителей покидала сайт, дойдя до страницы с ценами. Вместо того чтобы снизить цены, Шервуд выбрал метод «возврата денег в двойном размере», о чем сообщил на странице с ценами. Теперь покупатели могли получить обратно 200 долларов, если тельняшки по 100 долларов оказались далеко не «самой удобной одеждой, какую они когда-либо носили». При повторном тестировании Шервуд «продал» семь тельняшек с прибылью 525 долларов. По этим результатам он открыл в банке торговый счет и аккаунт на Authorize.net для обработки сделок с кредитными картами, заказал во Франции дюжину тельняшек и продал их в первые же 10 дней. Первую прибыль он потратил на изготовление небольшого рекламного модуля с 50-процентной скидкой (он запросил скидку на первое объявление в журнале и получил дополнительные 20 % скидки, сославшись на конкурирующее издание) в местном еженедельном арт-журнале. В нем тельняшки были названы «рубашками Джексона Поллака». Затем Шервуд заказал еще две дюжины тельняшек с 30-процентной скидкой и опубликовал в печати бесплатный номер телефона, откуда звонки переводились непосредственно на его мобильник. Он сделал это, вместо того чтобы использовать сайт, по двум причинам: 1) Шервуду требовалось точнее определить типичные вопросы для размещения ответов в Сети; 2) он проверял, как работают предложения «100 долларов за одну тельняшку» (75 долларов прибыли) и «купи две, получи одну бесплатно» (200 – 75 = 125 долларов прибыли).

Все 24 тельняшки он продал в первые пять дней после выхода журнала, в основном по специальному предложению. Несомненный успех! Шервуд переделал печатную рекламу, вставил в текст ответы на типичные вопросы, чтобы снизить количество звонков с расспросами о предлагаемом товаре, и начал готовиться к переговорам о долгосрочной рекламной акции в журнале. Он послал менеджеру из журнала чек за рекламу в четырех номерах на сумму 30 % от реальной стоимости размещения рекламы, а потом позвонил и убедился, что в редакции получили чек по почте FedEx. Наличие чека и сжатые сроки на подготовку журнала помешали редакции отказаться от предоставления Шервуду 70-процентной скидки.

Шервуд собирается на две недели в Берлин отдохнуть от работы, которую подумывает бросить. Как раскрутиться на волне успеха и сбежать из прежней компании? Он намерен создать автоматическую структуру и заниматься телефонным администрированием.

Об этом – в следующей главе.

 

Еще раз о «новых богатых»: как Дугу это удалось

Помните Дуга из ProSoundEffects.com? Как он провел этап тестирования и вышел с нуля на 10 тыс. долларов в месяц? Вот шаги, которые сделал Дуг.

1. Выбор рынка.

Даг предпочел продвигать свой товар среди музыкальных и телевизионных продюсеров, поскольку он сам музыкант и пользуется этой же продукцией.

2. «Мозговой штурм» при разработке товара.

Дуг выбрал для перепродажи самый популярный товар от крупнейших производителей звуковых сборников и организовал оптовые закупки и прямые поставки. Стоимость многих сборников превышает 300 долларов (и доходит до 7500 долларов). Именно поэтому Дугу приходится отвечать на вопросы покупателей чаще, чем тому, кто продает товары по цене 50–200 долларов.

3. Микротестирование.

Дуг выставил товар на торги eBay, чтобы выявить спрос (и установить максимально возможную цену) перед началом продаж. Товар он заказывал только после получения заказов от покупателей, его доставляли немедленно со склада производителей. На основании спроса, подтвержденного на eBay, Дуг вывел товар в интернет-магазин Yahoo Store и приступил к работе с Google Adwords и прочими системами, работающими по принципу pay-per-click.

4. Внедрение и автоматизация.

После тестирования и получения достаточных средств Дуг начал экспериментировать с печатной рекламой в отраслевых журналах. Одновременно он оптимизировал операции и осуществлял аутсорсинг, чтобы сократить время работы с двух часов в день до двух часов в неделю.

 

Проблема комфорта

Отказ от первого предложения (3 дня)

Перед выполнением этого упражнения по возможности прочтите раздел «Как получить рекламу стоимостью 700 тыс. долларов, заплатив всего 10 тыс.» (How to Get $700 000 of Advertising for $10 000) на сайте этой книги, а затем выделите на эту работу два часа в субботу, воскресенье и понедельник.

В субботу и воскресенье отправляйтесь на базар. Если по тем или иным причинам попасть на место уличной торговли невозможно, зайдите в небольшой частный магазин (только не в сетевой).

Выделите на это обучающее упражнение 100 долларов, поищите товары, которые продаются не меньше чем за 150 долларов. Ваша задача – сбить цену так, чтобы приблизиться к 100 долларам. Удобнее практиковаться на 10–20 дешевых товарах, чем на нескольких крупных. На первое предложение отвечайте в духе:

«А какую скидку вы можете предложить?», чтобы вынудить продавца действовать в ущерб своим интересам. Начните торговаться незадолго до закрытия точки, назовите свою цену и условия, наступайте, держа в руках наличные. Если продавец не соглашается на вашу цену, сделайте вид, будто уходите. В понедельник позвоните в два журнала (в первом случае вам будет неловко) и по сценарию на нашем сайте попробуйте поторговаться и сбить цену ниже минимально предложенной. Доведите цену до минимально возможного уровня, а потом перезвоните в журнал и сообщите, что начальник (или другое должностное лицо) запретил вам соглашаться на нее.

Все описанное выше – эквивалент «торговли на бумаге». Приучите себя отказываться от предложений, возражать, глядя собеседнику в лицо, или, что еще важнее, по телефону.

 

Инструменты и секреты

Простая проверка музы

The PX Method ( www.pxmethod.com )

Этот торговый шаблон позволил определить жизнеспособность курсов скорочтения: товар прошел проверку успешно. Обратите внимание на применение рекомендаций, индикаторов доверия, гарантий, устраняющих риск. Цена вынесена на отдельную страницу, поэтому ее можно рассматривать как отдельный параметр в процессе проверки. Воспользуйтесь этим материалом как справочным: простую и эффективную модель можно повторить. Пожалуйста, не указывайте сведения о своей кредитной карте: все эти операции выполняются в учебных целях.

Быстрое и простое создание сайтов не для технарей (технарям тоже пригодится)

Weebly ( www.weebly.com )

Благодаря ресурсу Weebly, который, согласно ВВС, «должен знать каждый», я создал сайт  меньше чем за два часа, а через 48 часов он уже появился на первой странице результатов поиска, полученных в Google по словам timothy ferriss. Как и упомянутый ниже WordPress.com, он разработан специально для поисковой оптимизации (SEO-friendly), при этом от пользователей не требуется никаких знаний или действий. Не нужен даже опыт HTML и работы в Интернете.

WordPress.com ( www.wordpress.com )

Я воспользовался этим ресурсом, чтобы установить  из кофейни в Братиславе (Словакия), когда дизайнер из США кинул меня, оставив ни с чем. Мне понадобилось меньше трех часов, чтобы научиться работать с этим ресурсом и создать сайт. Этот экспериментальный сайт, посвященный сбору средств на образовательные цели, в конце концов собрал на 200 % с лишним больше, чем Стивен Колберт за тот же период. Кроме того, я пользуюсь их бесплатной общедоступной версией WordPress (, где требуется отдельный хостинг), чтобы управлять моим блогом , входящим в тысячу самых популярных в мире. Такое управление дает возможность индивидуальной настройки, но требует больших затрат времени и знания технических ноу-хау.

И Weebly, и WordPress.com могут разместить ваш сайт, поэтому дополнительной подготовки хостинга не потребуется.

Если вы решите воспользоваться ресурсом  (не. com) и получить более широкие возможности настройки, рекомендую обратиться к хостинговой службе с инсталляцией WordPress одним щелчком – например, к . Плагины Shopp () или Market Theme () можно использовать, чтобы дополнить функции электронной торговли. Shopify.com (обсуждается далее) – еще одна хорошая альтернатива «все в одном».

Моментальное создание форм для пробного запуска – платного или бесплатного

Wufoo ( www.wufoo.com )

Этот ресурс не предлагает магазинную корзину со всем набором функций, но содержит самые понятные и простые в использовании сетевые формы. Создайте пробную страницу, связанную с PayPal, и вы сможете (1) связать эту пробную страницу со своим сайтом на Weebly, WordPress.com и т. д., (2) разместить код на своем сайте. Wufoo подходит для тестирования и продажи только одиночных товаров, так как не дает возможности добавлять в корзину многочисленные товары или настраивать ее, как на «Амазоне». По поводу дополнительных функций, необходимость в которых обычно возникает после успешного тестирования, обратитесь к «решениям для сайтов от начала до конца», список которых приведен далее.

Эффективная регистрация торговой марки и создание компании (с ограниченной ответственностью и т. п.)

Несмотря на то что у меня также есть компания, соответствующая разделу С кодекса США (такими часто пользуются для выпуска обычных и привилегированных акций для инвесторов), созданная посредством второго из упомянутых здесь ресурсов, частные компании с ограниченной ответственностью, в том числе попадающие в раздел S, более предпочтительны для мелких предпринимателей. Посоветуйтесь со своим бухгалтером, чтобы выбрать наиболее подходящую форму.

LegalZoom ( www.legalzoom.com )

Основание компании, торговые знаки и почти все юридические документы. Я знаю одного основателя, который с помощью этого ресурса создал свою технологическую компанию, стоимость которой в настоящее время превышает 200 млн долларов.

Corporate Creations ( www.corporatecreations.com )

Создание компаний в пределах страны и за рубежом.

Ресурсы для продажи скачиваемых продуктов (электронных книг, видео, аудио и проч. – в порядке снижения предпочтений читателя)

E-Junkie ( www.e-junkie.com )

Lulu ( www.lulu.com )

Здесь же оказывают такие услуги, как «печать по требованию», а также связанные с другими формами производства и реализации. Как и Lightning Source ( ), ресурс предлагает дистрибьюторские услуги через Amazon, Barnes&Noble и другие крупные онлайн-магазины.

CreateSpace ( www.createspace.com )

Дочерняя компания Amazon.com, предлагающая без учета физическое распространение книг, CD и DVD по требованию, а также загрузку видеофайла посредством Amazon Video On Demand.

ClickBank ( www.clickbank.com )

Обеспечивает общий доступ к объединенным сетям, готовым продавать ваш товар за процент с продаж.

Знакомство с рекламной системой pay-per-click (PPC)

Руководство по Google Adwords ( www.google.com/onlinebusiness )

Размеры рынка и инструменты для рекламы по ключевым словам

Проведите «мозговой штурм» по дополнительным ключевым словам для PPC и определите, сколько пользователей проводят поиски по ним.

Google Adwords ( http://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal )

Введите потенциальные термины запроса, чтобы найти объем запроса и альтернативные термины с большим поисковым трафиком. Щелкните по столбцу Approx Avg Search Volume, чтобы

отсортировать результаты по частоте поиска.

SEOBook, SEO для Firefox Extension ( http://tools.seobook.com/ )

Замечательный ресурс, проводящий поиск с помощью Wordtracker ().

Недорогая регистрация домена

Domains in Seconds ( www.domainsinseconds.com )

С помощью этой службы я зарегистрировал почти 100 доменов.

Joker ( www.joker.com )

GoDaddy ( www.godaddy.com )

Недорогие и надежные хостинговые службы

Хостинг коллективного пользования, где ваш сайт размещен наряду со многими другими на одном сервере, обходится так дешево, что я рекомендую пользоваться услугами двух провайдеров: основного и запасного. Разместите страницы на двух ресурсах, зарегистрируйтесь на , который может перенаправлять трафик (DNS) на запасной сайт в течение пяти минут вместо обычных 24–48 часов.

1 and 1 ( www.1and1.com )

BlueHost ( www.bluehost.com )

RackSpace ( www.rackspace.com ; отличие – отдельные управляемые сервера)

Hosting.com (www.hosting.com; отличие – отдельные управляемые сервера)

Бесплатные и платные фотобанки

iStockphoto ( www.istockphoto.com )

iStockphoto – сайт, наполнением и дизайном которого занимаются посетители; на нем хранится более 10 млн фотографий, векторных иллюстраций, видео– и аудиозаписей, флэш-файлов, доступных для использования.

Getty Images ( www.getty.com )

Сайт для профессионалов. Фото– и видеоматериалы предоставляются за плату. Я плачу 150–400 долларов за большинство снимков, которыми пользуюсь в общенациональных рекламных кампаниях в печати. Качество – супер!

Отслеживание почтовых адресов и автоответы

Обе эти программы используются для внесения адреса электронной почты в формы регистрации на вашем сайте.

AWeber ( www.aweber.com )

MailChimp ( www.mailchimp.com )

Сквозные системы прохождения сайтов и обработка платежей

Shopify ( www.shopify.com )

Это любимый сайт читателей, который помимо красивого дизайна предлагает полную SEO (оптимизацию поисковых машин), возможность переноса и размещения данных, статистику, реализацию продукта с помощью одного из сертифицированных партнеров, например Fulfillment на Amazon.com. Клиенты разнообразны: от владельцев мелких компаний до Tesla Motors. В отличие от Yahoo и eBay, понадобится ввести службу обработки платежей, чтобы получать платежи от клиентов (см. внизу – проще всего внедрить PayPal).

Yahoo Store ( http://smallbusiness.yahoo.com/ecommerce , 866-781-9246)

Этим ресурсом воспользовался Дуг – всего за 40 долларов в месяц и 1,5 % за транзакцию. Служба поддержки работает круглосуточно, 7 дней в неделю.

eBay Store ( http://pages.ebay.com/storefronts/start.html )

Разброс цен – 15–500 долларов в месяц, плюс комиссионные eBay.

Простая обработка платежей для тестовых страниц

PayPal Cart ( www.paypal.com , запрос merchant – торговля)

За считаные минуты проводит платежи по кредиткам. Месячной абонентской платы нет, комиссионные за транзакцию – 1,9–2,9 % и 30 центов.

Google Checkout ( http://checkout.google.com/sell )

За счет бесплатной обработки получите бонус в размере 10 долларов на каждый доллар, потраченный в сервисе AdWords. За каждую транзакцию вы, следовательно, платите 2 % и 20 центов. Для проверки работы этой системы клиенты должны быть зарегистрированы на сайте Google. Это решение вопроса платежей наиболее полезно в дополнение к вышеперечисленным. Для зачислений на счет не забудьте установить связь между своими аккаунтами Checkout и Adword. Важное примечание: для некоммерческого использования имеется бесплатная обработка транзакций.

Authorize.net ( www.authorize.net )

Платежная система Authorize.net поможет вам принимать платежи с кредиток и электронные чеки быстро и без лишних затрат. Более 230 тысяч торговцев доверяют Authorize.net обработку своих транзакций, развивают бизнес и не страдают от мошенничества. Комиссионные за транзакции ниже, чем у PayPal или Google Checkout, но для установки системы понадобится торговый аккаунт, о котором речь пойдет в следующей главе, и другие действия, отнимающие время. Я советую обратиться к Authorize.net только после успешного тестирования товара с помощью одного из двух упомянутых выше ресурсов.

Программное обеспечение для анализа веб-трафика (веб-аналитика)

Google Analytics ( www.google.com/analytics )

Clicktracks ( www.clicktracks.com )

WebTrends ( www.webtrends.com )

Как люди находят ваш сайт, перемещаются по нему и покидают его? Сколько потенциальных покупателей приводит каждая система РРС, какие страницы наиболее популярны? Программы помогут вам ответить на эти и многие другие вопросы. Google бесплатно предоставляет услуги большинству сайтов с низкими объемами, он лучше подавляющего большинства платных программ. Другие ресурсы обходятся в сумму от 30 долларов в месяц.

Google Analytics ( www.google.com/analytics )

CrazyEgg ( www.crazyegg.com )

Я пользуюсь CrazyEgg, чтобы точно знать, где именно люди щелкают чаще и реже на домашних страницах и целевых страницах. Это особенно полезно для перемещения самых важных ссылок или кнопок, чтобы побудить посетителей совершить конкретные следующие действия. Не стройте догадки о том, работает система или нет, – измерьте ее эффективность.

Clicktracks ( www.clicktracks.com )

WebTrends ( www.webtrends.com )

Программное обеспечение для тестирования и сравнения параметров

Offermatica ( www.offermatica.com )

Verster.com ( www.verster.com )

Optimost ( www.optimost.com )

Тестирование приносит пользу, но проверять все параметры сразу бывает утомительно. Как узнать, какая комбинация заголовка, текста и изображений на домашней странице дает наибольшие продажи? Вместо того чтобы чередовать версии и сравнивать их, теряя уйму времени, воспользуйтесь программами, которые будут в произвольном порядке показывать потенциальным покупателям разные версии вашей домашней странички, а потом обрабатывать результаты.

Google Website Optimizer (WO) ( http://www.google.com/websiteoptimizer )

Подобно Google Analytics, этот бесплатный инструмент лучше большинства платных. Я воспользовался Google WO, чтобы протестировать три потенциальных домашних страницы для , и добился увеличения регистраций на 19 %, а в следующий раз – более чем на 16 %.

Offermatica ( www.offermatica.com )

Verster.com ( www.verster.com )

Optimost ( www.optimost.com )

Низкозатратные бесплатные номера

TollFreeMAX ( www.tollfreemax.com , 877-8888-MAX) и Kall8 ( www.kall8.com )

На этих сайтах можно получить собственный бесплатный телефонный номер за 2–5 минут. Звонки с него будут перенаправляться на любые другие номера. Голосовые сообщения и статистику можно обрабатывать в Cети или посредством электронной почты.

Проверка трафика конкурирующих сайтов

Хотите узнать, каков трафик ваших конкурентов и кто к ним заходит?

Compete ( www.compete.com )

Quantcast ( www.quantcast.com )

Внештатные сотрудники – дизайнеры и программисты

99 Designs ( www.99designs.com )

и Crowdspring ( www.crowdspring.com )

Сайтом 99 Designs я воспользовался, чтобы обзавестись классным логотипом для  всего за 24 часа и менее чем за 150 долларов. Я разместил заявку, более 50 дизайнеров со всего мира загрузили свои лучшие варианты, я просмотрел их, внес несколько поправок и выбрал самый лучший. С сайта Crowdspring: «Укажите цену, назначьте срок, через несколько часов смотрите первые варианты, через считаные дни получите результат. В среднем каждый проект собирает 68 вариантов из 25 стран – или вам возвращают деньги».

 

Дизайн жизни в действии

«Я гражданин США, но ни друзья, ни родные не могут связаться со мной по телефону. Только по Skype. Это не новинка, но благодаря ей можно получить постоянный номер, американский или другой страны, который затем будет направлять звонки на ваш аккаунт Skype. Примерно 600 долларов в год. В Skype затем можно настроить звонки так, чтобы они переводились на ваш местный номер. Платить при этом понадобится так, будто вы звоните из США туда, где находитесь. Я протестировал этот способ примерно в 40 странах и убедился, что он работает везде. Качество связи обычно превосходное, удобств масса. http://www.skype.com/allfeatures/onlinenumber/ . Предупреждаю: ВСЕГДА пользуйтесь местной SIM-картой для незаблокированных GSM-телефонов. Роуминг – для дилетантов. Местная симка также обеспечит вам GPRS, Edge или 3G. Иногда даже бесплатный Wifi. Пока!»

Тай Кролл

* * *

«Я стараюсь пользоваться в основном сетевыми инструментами, чтобы иметь возможность, если мой ноутбук уведут, купить новый и запустить все заново в течение 24 часов. Вот лишь некоторые из инструментов, которыми я пользуюсь регулярно:

РБ Картер

– без RememberTheMilk.com я как без рук: он помогает мне справляться с повседневными задачами;

– Freshbook.com – для выставления счетов в Сети;

– Highrise ( http://www.highrisehq.com/ ) – для управления отношениями с клиентами в Cети;

– Dropbox ( getdropbox.com ) – простой инструмент для совместного использования файлов или автоматического дублирования важных файлов на время разъездов;

– TrueCrypt ( truecrypt.org ) – для защиты данных на лаптопе в дороге. [Примечание Тима: этим инструментом можно также пользоваться с USB-флэшкой, у него есть еще одна классная функция – два уровня «правдоподобного отказа в доступе» (скрытые диски и проч.), если кто-нибудь принудит вас открыть пароль];

– PBwiki.com – сайт Вики, который помогает мне оставаться в курсе дел и идей, которые я собираю в течение жизни;

– FogBugz on Demand: http://www.fogcreek.com/FogBUGZ/IntrotoOnDemand.html . Это инструмент для «отслеживания багов», ориентированный на компании по разработке софта, но я пользуюсь им каждый день и в личных, и в деловых целях. Он почти как виртуальный помощник, на него можно переправлять почту, и он поможет вести учет и сортировать ее. В нем есть отличные функции по отслеживанию писем, есть бесплатная версия для двух пользователей (я + виртуальный помощник!)».

* * *

«Действительно полезный сервис – Mechanical Turk от Amazon. При небольшом вложении времени и денег бизнес, который раньше требовал участия сотен человек, выполняющих небольшие части работы, становится возможным при поразительно низких затратах на единицу выполняемой работы. Примеры – поиски Стива Фоссета (тысячи людей изучали спутниковые фотографии, объем которых ошеломил бы поисково-спасательную организацию) и рассмотрение претензий, к которому подключается квалифицированная рабочая сила со всего мира (см. Amazon.com/webservices). Я не владелец этого сайта, у меня нет акций Amazon, однако я пользуюсь его услугами, но некоторые из них многое меняют, когда дело доходит до «создания музы». Пока!»

Дж. Мэрими

* * *

 

Быстрый выход на рынок

«Самый быстрый способ выйти на рынок с идеей товара – через Registera.com. Получите хостинг на dathorn.com [дешевая перепродажа аккаунтов вроде www.domainsinseconds.com ]. Двумя щелчками настройте блог на Wordpress. Введите тему. Добавьте содержание и кнопку «Купить» (buy now). По этой кнопке вводится адрес электронной почты, номер телефона и проч. Затем пользователь жмет кнопку PayPal, чтобы продолжить. При этом мне автоматически пересылается информация, а пользователь видит сообщение о том, что PayPal в настоящее время не работает. Таким способом я проверял, на сколько продаж могу рассчитывать. С помощью рекламы в Google я оценил трафик… Потом подсчитал теоретическую прибыль на вложения (в идеале – с применением Google Analytics). Если через пару недель прибыль на вложения будет положительной, значит, мне стоит заняться созданием или аутсорсингом создания нового товара (на eMag, PDF и т. п.). Я делаю рабочей ссылку на PayPal, а затем отправляю сообщения пользователям, которые уже пытались купить товар. Обычно все затраты окупаются уже за несколько часов, потом начинается приток средств. Пример – стратегии связей с общественностью в стиле «сделай сам» (DIY public relations pack) на www.mybusinesspr.com.au . «Как работать по четыре часа в неделю» – отличная работа… с нетерпением жду следующего издания.

С уважением, Матт Шмидт»

 

Большинство предпринимателей поначалу не ставят перед собой такую цель, как автоматизация деятельности. Поэтому они нередко испытывают растерянность в мире бизнеса, где все гуру противоречат друг другу. Сравните высказывания:

Компания сильнее, если ее сотрудников объединяет любовь, а не страх… Когда сотрудники на первом месте, они счастливы.

Герб Келлехер (р. 1931), один из основателей компании Southwest Airlines

Слушай сюда: я построил этот бизнес потому, что был сволочью. И вел его по-сволочному. И всегда буду сволочью, даже не проси меня измениться [57] .

Чарльз Ревсон (1906–1975), основатель Revlon, старшему администратору своей компании

Хм… И кому же из них верить? Если вы не обижены умом, то сразу заметите: я предложил вам только два варианта. А вот и хорошая новость: есть еще третий.

Противоречивые советы, которые мы находим в книгах по бизнесу, обычно относятся к управлению работниками, к пресловутому человеческому фактору. Келлехер советует холить и лелеять подчиненных, Ревсон – почаще пинать их, а я порекомендую полностью устранить проблему: отказаться от человеческого фактора.

Итак, вы нашли товар, пользующийся спросом. Пора переходить к созданию саморегулирующейся бизнес-структуры, не требующей управления извне.

 

Дистанционный директор

 

Пенсильвания, сельская местность

В каменном фермерском доме, построенном 200 лет назад, негромкий «управленческий эксперимент» идет точно по плану.

Стивен Макдоннелл сидит наверху в шлепанцах и просматривает на компьютере электронные таблицы. С тех пор как начался эксперимент, ежегодный доход его компании вырос на 30 %, а Стивен смог уделять своим трем дочерям больше времени, чем когда-либо прежде.

В чем заключается эксперимент? Как директор компании Applegate Farms, Стивен появляется в офисе в Бриджуотере, Нью-Джерси, только раз в неделю. Само собой, он не единственный директор, прохлаждающийся дома, – сотни других отсутствуют на рабочем месте из-за инфарктов, нервных срывов, переутомления, но это совсем другое дело. Стивен Макдоннелл ведет такую жизнь уже более 17 лет. Если быть точным, все началось через полгода после основания компании.

Умышленное отсутствие помогло ему создать бизнес, двигателем которого является сам процесс. Ограничение контактов с менеджерами побуждает предпринимателя разрабатывать правила и процедуры, согласно которым работники сами справляются с проблемами, вместо того чтобы звать на помощь.

Этот метод годится не только для мелких предприятий. Applegate Farms продает более 120 видов экологически чистых и натуральных мясных продуктов крупнейшим розничным сетям и ежегодно зарабатывает более 35 млн долларов.

Такой результат оказался возможным потому, что Макдоннелл запланировал его с самого начала.

 

За кулисами: муза и структура

Заранее предвидеть, каким будет финал (как будет выглядеть бизнес-схема), далеко не новая идея.

Печально известный делец Уэйн Хейзинга в точности скопировал структуру McDonald’s, чтобы превратить сеть проката и продаж DVD-дисков Blockbuster в многомиллиардное предприятие. Его примеру последовали десятки титанов бизнеса. Но в нашем случае предложение «предвидеть финал» носит совсем другой смысл. Перед нами не стоит задача создать как можно более крупное предприятие: нам вполне хватит компании, которая не досаждает нам. Ее структура должна быть такой, чтобы мы имели возможность выйти из информационного потока, а не находиться в самой гуще событий.

Моя первая попытка добиться этого закончилась провалом.

В 2003 году у меня брали интервью в домашнем офисе для документального фильма «Как по телевизору» (As Seen on TV). Каждые 20–30 секунд нас перебивали сигналы оповещения электронной почты, гудки службы мгновенных сообщений, звонки телефонов. Не обращать на них внимания я не мог: от меня зависели десятки решений. Если бы я не заботился о том, чтобы поезда ходили по расписанию, а пожары тушили в оперативном порядке, ни у кого не дошли бы до них руки.

После этого интервью я поставил перед собой еще одну цель, а когда давал новое интервью через полгода, одна перемена оказалась заметнее всех прочих: тишина. Я полностью реорганизовал бизнес, чтобы устранить необходимость ежеминутно отвечать на телефонные звонки и письма.

Меня часто спрашивают, насколько велика моя компания, сколько сотрудников в штате. Ответ прост: только один. Большинство людей сразу теряет ко мне интерес. Но если бы меня спросили, сколько людей работает на BrainQUICKEN, ответ был бы иным: 200–300 человек. И я – босс-призрак из машины.

Схема на с. 237 – упрощенная схема функционирования моей компании – от рекламы (например, печатной) до прихода платежей на мой банковский счет с примерами затрат. Если вы уже разработали товар по рекомендациям из двух предыдущих глав, эта схема придется вам впору, как подобранная по размеру перчатка.

А где на схеме я сам? Нигде.

Я не будка взимания пошлин, мимо которой не пройти. Скорее, я – офицер полиции, который дежурит на обочине дороги, чтобы быть рядом на случай необходимости. Из подробных отчетов сотрудников-аутсорсеров я узнаю, что весь механизм работает как полагается. Отчеты службы выполнения заказов я проверяю каждый понедельник, ежемесячные отчеты – первого числа каждого месяца. К последним отчетам прилагаются заказы, поступившие из информационно-справочного центра, которые я могу сравнить с выписанными центром счетами и подсчитать прибыль. А в остальном я просто проверяю состояние банковского счета первого и пятнадцатого числа каждого месяца и убеждаюсь, что никакого непредвиденного движения по нему не было. Если я усматриваю что-нибудь подозрительное, для устранения проблем достаточно одного письма по электронной почте. Если все в порядке, я возвращаюсь к занятиям кендо, живописью, туризмом, а также к любым другим делам, которым посвящаю время.

Анатомия автоматизации

Виртуальная структура 4-часовой рабочей недели

 

Как и когда выпасть из уравнения

Схема на с. 237 должна послужить вам эскизом при разработке самодостаточной виртуальной структуры. Отличия возможны, элементов может быть меньше или больше, но главные принципы всегда одинаковы:

1) заключите контракт с аутсорсинговыми компаниями, которые специализируются на выполнении однотипных задач, предпочитайте их внештатным работникам-одиночкам, чтобы в случае увольнения, ухода, потери трудоспособности было проще найти замену и бизнес не пострадал. Нанимайте опытные группы взаимозаменяемых специалистов, способных составлять подробные отчеты;

2) убедитесь, что все работники со стороны готовы поддерживать связь друг с другом, чтобы решать проблемы. Дайте им письменное разрешение принимать самостоятельно бÓльшую часть низкозатратных решений (начните с решений с возможными затратами менее 100 долларов, за две месяца доведите эту цифру до 400 долларов).

Как этого добиться? Полезно знать типичные периоды, в которые предприятие затормаживается и переходит в стадию застоя.

Большинство предпринимателей начинают с самых дешевых инструментов раскрутки, многое делают сами и обходятся минимумом расходов. Это нормально и даже необходимо, чтобы позднее предприниматели имели возможность обучать сотрудников со стороны. Беда в том, что эти предприниматели не понимают, как и когда следует заменить самого себя опытными специалистами, а полукустарный механизм – масштабируемой инфраструктурой.

Под масштабируемой я подразумеваю деловую структуру, которая способна выполнять в неделю 10 тыс. заказов с такой же легкостью, что и 10 заказов. Для этого придется свести до минимума свое участие в принятии решений – препятствие на нашем пути к свободе – и создать условия для двух– и трехкратного увеличения дохода за те же проработанные часы.

Обзвоните компании из списка в конце раздела, чтобы узнать расценки. Стройте планы и распределяйте бюджет соответственно, для того чтобы приспособить инфраструктуру к следующему этапу – планированию объема поставок.

Этап I: обработка 0–50 единиц товара

Все делайте сами. Выложите номер своего мобильника на сайте, разрешите пользоваться им и для вопросов, и для заказов – это важно с самого начала – и начните принимать звонки клиентов, чтобы затем составить список для раздела «Типичные вопросы». Эти вопросы и ответы станут учебным пособием для подготовки телефонных операторов и разработки сценария продаж.

Не слишком ли туманно выглядят реклама РРС, несетевая реклама или сайт, не вводят ли они в заблуждение и не привлекают ли случайных людей, зря отнимающих время? Если на все эти вопросы вы ответили утвердительно, позаботьтесь о том, чтобы реклама соответствовала назначению и лучше подчеркивала преимущества товара (например, объясняла область использования товара).

Отвечайте на все электронные письма, храните ответы в отдельной папке под названием «Вопросы к службе поддержки покупателей». Копируйте свои ответы, делайте пометки в темах писем, чтобы в будущем было легче искать их. Лично поучаствуйте в процессе упаковки и отгрузки товаров, чтобы определить наиболее дешевые варианты. Узнайте, можно ли открыть торговый счет в небольшом местном банке (иметь с ним дело проще, чем с крупным) специально для аутсорсинговой обработки платежей по кредиткам при наращивании объемов.

Этап II: обработка более 10 единиц товара в неделю

Выложите на сайт список типичных вопросов с ответами, продолжайте пополнять его по мере поступления вопросов. Найдите в справочнике «Желтые страницы», в разделе «Доставка», местные службы обработки заказов. Если в справочнике найти такие компании не удалось, зайдите на сайт , позвоните в редакции местных газет и журналов, обратитесь к ним за советом. Постарайтесь ограничиться поисками среди тех компаний, которые согласятся не брать с вас предоплату или не устанавливать месячные минимальные размеры заказа. Если компания не соглашается на такие условия, добейтесь хотя бы 50-процентной скидки на услуги и взимания предоплаты в счет будущей оплаты за доставленные заказы.

В список возможных кандидатов вносите только тех, кто может оперативно реагировать на заказы по электронной почте (в идеале) или на звонки покупателей. Письма от вашей «службы поддержки клиентов» должны пересылаться методом копирования и вставки, особенно письма, связанные с состоянием и оплатой заказов.

Чтобы снизить или устранить затраты категории «Прочее», объясните, что вы начинающая компания и что ваш бюджет невелик. Сообщите, что вам требуются наличные для изготовления рекламы, которая привлечет новых покупателей. При необходимости упомяните о конкурентах, к которым вы не прочь переметнуться, стравите их друг с другом, заставьте снижать цены, идти на уступки, предоставлять более значительные скидки и бонусы.

Прежде чем сделать окончательный выбор, выясните, какого мнения об этой компании придерживаются по меньшей мере трое клиентов. Негативных отзывов можно добиться с помощью следующей уловки: «Да, они работают хорошо, но у каждого есть недостатки. Как вы думаете, что им следовало бы доработать, какие проблемы устранить? У вас случались инциденты или разногласия в отношениях с этой компанией? Мне кажется, ни одна компания не сможет угодить всем своим клиентам, так что этот отзыв ничего не значит. В любом случае это останется между нами».

Попросите отсрочку на 30 дней – права оплачивать услуги через 30 дней после их предоставления, но только после месяца аккуратных и своевременных выплат. Всех перечисленных условий легко добиться, если речь идет о небольшой компании, которой необходимы клиенты. Позаботьтесь о том, чтобы производитель вашего товара отправлял его прямо в службу обработки заказов, когда вы выберете ее, поместите адрес или телефонный номер службы на ту же страницу сайта, где можно задать вопросы о состоянии заказа.

Этап III: обработка более 20 заказов в неделю

На этом этапе у вас появится достаточный приток средств, чтобы оплачивать пусконаладочные работы и ежемесячные услуги более крупных и сложных аутсорсинговых компаний. Свяжитесь со службами обработки заказов, которые оказывают весь спектр услуг – от приема заказов до возвратов товара и платежей. Побеседуйте с ними о расценках, попросите порекомендовать информационно-справочные центры и службы обработки платежей по кредиткам, с которыми сотрудничает эта компания, узнайте, как решаются вопросы обмена информацией и решения проблем.

Не включайте в свою структуру незнакомые компании: ошибки и процесс их устранения могут дорого вам обойтись.

Сначала откройте счет для обработки платежей по кредиткам, для этого вам понадобится собственный торговый счет. Это очень важно, поскольку служба выполнения заказов может возвращать деньги и разбираться с отклоненными платежами только при наличии внешнего счета для обработки платежей по кредиткам.

По желанию можно заключить договор с информационно-справочным центром, который порекомендует вам выбранная служба обработки заказов. У центров нередко бывают свои бесплатные номера, которыми можно пользоваться, вместо того чтобы покупать свои. Изучите процентное соотношение заказов по Интернету и телефону во время периода тестирования, задумайтесь, стоит ли идти ради телефонных заказов на лишние затраты. Зачастую в этом нет необходимости. Те, кто мог бы позвонить, в отсутствие такой возможности способны сделать заказ в Сети.

Прежде чем заключить договор с информационно-справочным центром, узнайте несколько номеров центра, начинающихся с цифр 800, и сделайте тестовые звонки – задайте несколько вопросов о товарах и различных вариантах оформления заказов.

По каждому номеру позвоните по крайней мере трижды (утром, днем и вечером), обратите внимание на такой решающий фактор, как время ожидания. На звонок должны ответить после третьего-четвертого сигнала, а если приходится ждать, когда линия освободится, то чем короче это ожидание, тем лучше. Если время ожидания превышает 15 секунд, слишком многие покупатели кладут трубку, а потраченные на рекламу доллары пропадают зря.

 

«Искусство отклонения решений»: меньше вариантов = больше доход

Джозеф Шугармен – гений маркетинга, генератор десятков преуспевающих компаний, занятых прямыми поставками и розничной торговлей, в том числе на удивление популярной компании, торгующей солнцезащитными очками под маркой BluBlocker. Еще до ряда удачных выступлений на телевидении (во время первого появления в телемагазине QVC он за 15 минут продал 20 тыс. пар очков BluBlockers) его вотчиной были печатные СМИ, где он заработал миллионы и построил империю под названием JS&A Group. Однажды ему был поручен дизайн рекламы производителя наручных часов. Производитель хотел показать в одном рекламном модуле все девять моделей, но Джо рекомендовал ограничиться только одной. Клиент настаивал, и тогда Джо предложил остановиться на обоих вариантах и на пробу опубликовать их в одном и том же номере газеты The Wall Street Journal. И что же? Соотношение заказов в ответ на рекламу одной модели и рекламу девяти моделей составило 6: 1.

Генри Форд однажды сказал, имея в виду свой автомобиль марки Ford T, самую популярную модель всех времен: «Покупатель может получить машину любого цвета, какого захочет, при условии, что она будет черной». Он понимал то, что начали забывать нынешние бизнесмены: обслужить покупателя («оказать поддержку») – не значит стать его лакеем и выполнять каждое желание и прихоть. Служба поддержки покупателей предоставляет превосходный товар по приемлемой цене и решает определенные законодательством проблемы (с потерянной упаковкой, заменами, возвратом средств и проч.) максимально быстро. Только и всего.

Чем шире возможности, которые вы предоставляете покупателю, тем большую нерешительность вы у него вызываете и тем меньше заказов получаете, т. е. оказываете сами себе медвежью услугу. Более того, чем больше возможных вариантов, тем больше обязанностей, связанных с производством и обслуживанием, ложится на вас.

«Искусство отклонения решений» – умение сводить до минимума альтернативу, имеющуюся в распоряжении покупателя. Вот несколько методов, к которым прибегают НБ, чтобы сократить объемы обслуживания покупателей на 20–80 %:

1) сделайте одно-два торговых предложения (например, основное и специальное), но не больше;

2) не предлагайте слишком много вариантов доставки. Лучше остановитесь на одном обычном и одном методе экспресс-доставки за определенную плату;

3) не предлагайте покупателям доставку в течение следующего дня или доставку с курьером (можно переложить эту задачу на продавца следующего уровня, тем более что такие методы доставки чреваты сотнями беспокойных телефонных звонков);

4) полностью откажитесь от заказов по телефону, всех потенциальных покупателей отправляйте в Сеть. Этот шаг выглядит возмутительно, если не вспомнить, что такие компании, как Amazon.com, во многом обязаны своим успехом существенному урезанию затрат;

5) не предлагайте международную доставку. Тратить 10 минут на заполнение таможенных бланков для каждого заказа, а затем выслушивать жалобы покупателей на таможенные пошлины в размере 20–100 % от стоимости заказа так же забавно, как биться головой о стену. И примерно так же прибыльно.

Вся эта политика указывает путь к самому заметному сокращению затрат времени: системе фильтрования покупателей.

 

Не все покупатели равны

Как только вы достигнете третьего этапа и приток средств станет более-менее установившимся, пора оценить состав ваших покупателей и прополоть эту грядку. Все на свете делится на хорошее и плохое: хорошими и плохими бывают еда, фильмы, секс. Вот и покупатели бывают хорошие и не очень.

Решите, как вести бизнес с первыми и избегать вторых. Рекомендую воспринимать покупателя как равного торгового партнера, а не манну небесную и небожителя, которого надо ублажить любой ценой. Если вы предлагаете отличный товар по приемлемой цене, это сделка на равных, а не пляска продавца под дудку покупателя. Ведите себя, как подобает профессионалу, но никогда не лебезите перед теми, кто этого не заслуживает.

Вместо того чтобы тратить время на проблемных покупателей, советую вам сразу же убедить их отказаться от заказа.

Мне известны десятки НБ, которые не желают получать деньги по системе Western Union и не принимают чеки. Когда их упрекают: «Вы теряете 10–15 % продаж!», НБ парируют: «Да, теряю, но вместе с тем избегаю возни с 10–15 % покупателей, создающих 40 % затрат и съедающих столько же процентов моего времени». Классическое соотношение – 80/20.

Те, кто стремится тратить как можно меньше, а получать по максимуму еще до заказа, поведут себя точно так же и после него. Отфильтровать эту группу полезно и для экономии времени, и по финансовым соображениям. Покупатели, приносящие низкую прибыль, но требующие дополнительного обслуживания, любят названивать операторам и по полчаса задавать несущественные вопросы, в том числе и те, ответы на которые есть на сайте. Такие разговоры обходятся в моем случае в 24,90 доллара (30 минут × 0,83 доллара) и съедают и без того мизерную прибыль от продаж.

Кто больше всех тратит, тот меньше всех жалуется. Помимо цены в пределах 50–200 долларов можно ввести политику, нацеленную на привлечение высокоприбыльных покупателей, не требующих дополнительного обслуживания:

1) не принимайте платежи через Western Union, чеки, почтовые переводы;

2) оптовые скидки предоставляйте только на партии не менее 12–100 единиц товара, требуйте ИНН, чтобы отличить настоящих продавцов от новичков, отнимающих время. Обучать их основам бизнеса вы не нанимались;

3) подготовьте для всех потенциальных продавцов бланк заказа, который можно распечатать из Интернета, заполнить и переслать по факсу. Никогда не вступайте в торг, не снижайте цену при больших объемах заказов. Ссылайтесь на «политику компании» и на то, что в прошлом у нее были проблемы;

4) предлагайте товар по низкой цене (например, как компания MRI предлагала книгу по употреблению БАДов NO2), а не бесплатно; обеспечьте сбор информации для дальнейших продаж. Бесплатное предложение чего-либо – гарантированный способ привлечь расхитителей времени и зря потратить его;

5) вместо бесплатной пробы предлагайте проигрышные-беспроигрышные гарантии;

6) не принимайте заказы из стран, в которых распространено почтовое мошенничество, например из Нигерии.

Ваша база покупателей должна стать эксклюзивным клубом. Цените покупателей, попавших в эту базу.

Проигрышные-беспроигрышные гарантии: как продать что угодно и кому угодно

Клинт Иствуд (р. 1930), легендарный американский актер, кинорежиссер

Хотите гарантий – покупайте тостер.

Возможность вернуть товар в течение 30 дней и получить обратно деньги давно в прошлом. Она уже не манит так, как раньше. Если товар плох, значит, меня надули; придется потратить время, съездить на почту, чтобы отправить его обратно. Пересылка обойдется мне почти в такую же цену, которую я заплатил за товар, и по времени, и по расходам. Страхование риска – этого слишком мало.

Значит, стоит обратить внимание на незаслуженно забытые проигрышные-беспроигрышные гарантии, а также на изменение факторов риска. НБ пользуются гарантиями, которые для большинства представляют собой набор устаревших идей, как краеугольным камнем продаж.

Цель НБ – сделать продажу беспроигрышной для покупателя даже в том случае, если сам товар обманет его ожидания. Проигрышные-беспроигрышные гарантии не только избавляют покупателя от необходимости рисковать, но и подвергают финансовому риску продавца.

Вот несколько способов подтвердить, что ваше слово не расходится с делом.

Доставка в течение 30 минут, а в случае задержки – бесплатно!

(На этой гарантии пиццерия Domino’s целиком построила свой бизнес.)

Мы настолько уверены, что вам понравится продукция CIALIS [64] , что в противном случае даже готовы заплатить вам за другую марку по вашему выбору.

(CIALIS Promise Program – это предложение бесплатных образцов продукции CIALIS или оплаты товара конкурентов, если покупателю не понравится CIALIS.)

Если вашу машину угонят, мы вернем 500 долларов страховых выплат.

(Эта гарантия сделала THE CLUB самым популярным в мире автомобильным противоугонным устройством.)

110 % гарантии, что препарат подействует через 60 минут после приема первой дозы.

(Эта гарантия давалась на БАДы для спортсменов BodyQUICK и была первой в своем роде. Я не только предлагал вернуть покупателям деньги, потраченные на товар, если в течение 60 минут первая же доза не подействует, но и обещал приложить чек на еще 10 % от суммы заказа.)

Проигрышная-беспроигрышная гарантия может показаться серьезным риском, особенно если предположить, что кто-нибудь воспользуется ею с целью получения прибыли, как в примере с БАДами BodyQUICK, но это маловероятно… если ваш товар устраивает покупателя. В мире больше порядочных людей.

А теперь посмотрим на цифры.

Возврат БАДа BodyQUICK даже с 60-дневным сроком (и частично из-за него [65] ) не превысил 3 % в отрасли, где средний возврат составляет 12–15 % для нормального 30-дневного периода с гарантией 100 % возврата денег. За четыре недели после введения 110 % гарантии продажи возросли более чем на 300 %, а возвраты резко сократились.

Джоанна взяла на вооружение эту проигрышную-беспроигрышную тактику и предложила клиентам «40-процентное увеличение гибкости после двух недель тренировок или полный возврат всех денег, в том числе и за доставку, а также получение 20-минутного DVD в подарок».

Шервуд тоже нашел подходящую гарантию: «Если эти тельняшки не окажутся самыми удобными из всех, какие вы когда-либо носили, верните их обратно, и вы получите компенсацию в двойном размере от стоимости. На каждую тельняшку дается пожизненная гарантия: если ткань износилась, отправьте ее нам, и мы заменим ее новой тельняшкой бесплатно».

Оба сумели повысить продажи более чем на 200 % в первые же два месяца. Процент возвратов остался прежним у Джоанны и вырос на 50 %

у Шервуда (с 2 до 3 %). Катастрофа? Отнюдь. Вместо того чтобы продавать 50 тельняшек и получать обратно одну с гарантией возврата 100 % стоимости [(50 × 100 долларов) – 100 долларов = 4900 долларов дохода], он продавал 200 тельняшек и получал 6 обратно с гарантией возврата 200 % стоимости [(200 × 100 долларов) – (6 × 200 долларов) = 18 800 долларов дохода]. Лично я предпочту второе.

Проигрышные-беспроигрышные гарантии на самом деле беспроигрышная ситуация. Рискните, а потом пожинайте плоды.

«Голубая фишка» в миниатюре: как приблизиться к списку Fortune 500 за 45 минут

Чарлз Атлас, силач, заработавший более 30 млн долларов продажей уроков по наращиванию мышц методом «динамического напряжения», представленных в виде комиксов

Вам надоело ходить битым хлюпиком?

Обещаю: в считаные дни у вас будут мускулы!

Когда речь заходит о сотрудничестве с крупными продавцами или потенциальными партнерами, маленькие размеры компании могут оказаться препятствием. Эта дискриминация зачастую так же непреодолима, как и необоснованна. К счастью, известно несколько простых мер, которые значительно приблизят вас к списку Fortune 500 и всего за 45 минут перенесут вашу музу из дешевой кофейни в зал заседаний совета директоров.

1. Не называйте себя генеральным директором или учредителем.

Эти титулы так и вопят: «Неоперившаяся компания!». Присвойте себе должность среднего уровня, например «вице-президент», «директор» и т. д., в зависимости от случая (директор по продажам, директор по развитию бизнеса и т. д.). Помните: во время переговоров полезно выглядеть так, будто окончательное решение принимаете не вы.

2. Укажите на сайте несколько адресов электронной почты и контактных телефонов.

На странице с контактной информацией укажите несколько разных электронных адресов для таких отделов, как кадровый, отдел продаж, общий отдел, отдел оптовых закупок, отдел рекламы и связей со СМИ, отдел инвестиций, отдел веб-контента, отдел мониторинга заказов и пр. Поначалу все письма, приходящие по этим адресам, будут пересылаться вам. На третьем этапе развития письма будут направляться сотрудникам, нанятым по принципу аутсорсинга. Таким же образом можно пользоваться многочисленными бесплатными телефонными номерами.

3. Обзаведитесь интерактивным автоответчиком, играющим роль секретаря.

Притвориться «голубой фишкой» можно всего за 30 долларов. Для этого достаточно провести менее 10 минут на сайте www.angel.com , который гордится такими клиентами, как Reebok и Kellog’s, и получить бесплатный номер, начинающийся с цифры 800. Позвонившие по нему покупатели услышат голосовое сообщение: «Спасибо, что позвонили в (название компании). Назовите фамилию контактного лица или название отдела, которые вам нужны, или просто выберите из предложенных коммутатором».

Абонента, который назвал вашу фамилию или отдел, соединят либо с вами, либо с аутсорсинговым сотрудником, причем попросят подождать, включат музыку и все как полагается.

4. Не указывайте домашний адрес.

Не пользуйтесь домашним адресом – или ждите гостей. Пока не заключите соглашение со службой обработки заказов, которая будет обрабатывать заказы, чеки и денежные переводы (вам решать, принимать их или нет), арендуйте абонентский ящик, но избегайте сокращения «а/я». Лучше просто укажите адрес почтового отделения. Иными словами, пишите не «11926, г. Гдетотам, а/я 555», а «11926, г. Гдетотам, ул. Главная, 555».

Не стесняйтесь подчеркнуть профессионализм продуманным имиджем. Представления окружающих о масштабах вашей деятельности имеют значение.

 

Проблема комфорта

Непринужденность на публике (2 дня)

Это последнее задание в категории «Проблема комфорта», помещенное перед началом главы, в которой затрагивается один из самых щекотливых вопросов для большинства офисного люда: переговоры об удаленной работе. Последнее задание должно повеселить вас и в то же время дать понять: большинство известных нам правил – всего лишь общепринятые условности. Никакие юридические рамки не помешают вам вести идеальную жизнь или просто развлекаться, сбивая с толку окружающих.

Итак, непринужденность на публике. Казалось бы, все просто. Мои знакомые считают, что я веду себя совершенно раскованно, тем более что я умею смешить окружающих. Дело в том, что мне все равно – мужчина вы или женщина, 20 вам лет или 60, монгол вы или марсианин. Упражнение, которое я предлагаю вам, называется «тайм-аут».

В течение двух дней раз в день просто ложитесь в общественном месте, где много народу. Идеальный вариант – обеденный перерыв. Улечься можно на тротуаре, по которому спешит толпа, посреди переполненной кофейни Starbucks, в популярном баре. Особой техники не потребуется. Просто лягте, 10 секунд полежите молча, затем встаньте и продолжайте делать то, на чем остановились. Я часто делаю так в ночных клубах, чтобы расчистить на танцполе место для брейк-данса. На уговоры никто не реагирует, а вид простертого на полу человека многих отрезвляет.

Ничего и никому не объясняйте. Если потом вас кто-нибудь спросит, что случилось (за 10 секунд, пока вы лежите на полу, никто не успеет опомниться), скажите: «Просто захотелось полежать». Чем короче ответ, тем забавнее ситуация. Первые два дня выполняйте упражнение в одиночку, а потом попробуйте подключить к нему группу друзей – получится массовая акция.

Мало мыслить нестандартно. Мышление – пассивное занятие. Попробуйте вырваться из тисков условностей.

 

Инструменты и секреты

Как надуть щеки. Виртуальная секретарша и автоответчик

Angel ( www.angel.com , 888-692-6435)

Получите номер телефона, начинающийся на 800, и профессиональное голосовое меню (перечисление отделов, добавочных номеров и проч.) всего за пять минут. Бесподобно.

Ring Central ( www.ringcentral.com , 888-898-4591)

Бесплатные номера, фильтрация и переадресация входящих звонков, голосовая почта, отправка и прием факсов, извещение о полученных сообщениях – все в Сети.

Изготовление CD/DVD, печатных материалов, упаковки

AVC Corporation ( www.avccorp.com , 310-533-5811)

SF Video ( www.sfvideo.com , 800-545-5865)

Местные службы обработки заказов (не более 20 заказов в неделю)

Mailing Fulfillment Service Association ( www.mfsanet.org , 800-333-6272)

Службы полной обработки заказов (более 20 заказов в неделю, 500 долларов плюс расходы на пусковые работы)

Motivational Fulfillment ( www.mfpsinc.com , 909-517-2200)

Инфраструктура, незаметно участвовавшая в работе компаний HBO, PBS, Comic Relief, Body by Jake и проч.

Innotrac ( www.innotrac.com )

В настоящее время – одна из крупнейших компаний, специализирующихся на обработке и доставке заказов.

Moulton Fulfillment ( www.moultonfulfillment.com , 818-997-1800)

Складской комплекс общей площадью почти 20 тыс. квадратных метров, предоставляющий отчеты об инвентаризации в реальном времени.

National Fulfillment ( www.nationalfulfillment.com , 800-449-0016)

Компания с офисом в центре Теннесси, максимально быстро доставляющая местные грузы.

Информационно-справочные центры, принимающие заказы (с поминутной оплатой или получающие комиссионные с продаж)

Известно два вида таких центров: принимающие заказы и выполняющие функции агентов, получающих комиссионные. В предварительной беседе выясняйте предлагаемые возможности и расценки.

Центры, принимающие заказы, – хороший выбор, если в вашей рекламе указана цена (конкретное предложение), предлагается бесплатная информация (определяется круг потребителей) или если при продаже не требуется участие подготовленных продавцов, способных отметать возражения. Иными словами, предварительный отбор осуществляет ваша реклама или сайт.

Центры, получающие комиссионные, следовало бы назвать «центрами продажи». Квалифицированные операторы, которым платят с продаж, эффективно «замыкают цепочку», их единственная цель – превратить каждого позвонившего в покупателя. Номера таких центров часто указывают в рекламах, где есть приписка «за информацией и образцами обращайтесь по номеру…», но не указана цена (льготное предложение). В этом случае можно ожидать увеличения затрат на каждую проданную единицу товара.

– LiveOps ( www.liveops.com )

Первопроходцы среди надомных операторов, гарантирующие ответы на большее количество звонков. Предоставляют всеобъемлющие услуги, в том числе агентские, интерактивных автоответчиков, общение на испанском. К ним часто обращаются, если предусмотрен одношаговый прием заказа, а не льготное предложение.

West Teleservices ( www.west.com )

Компания с 29 тыс. сотрудников во всем мире за год отрабатывает миллиарды минут. К ней обращаются все компании с большим объемом продукции и низкими ценами при продаже товаров по низким ценам или эксклюзивных товаров с бесплатным пробным периодом или возможностью покупки в рассрочку.

NexRep ( www.nexrep.com )

Высококвалифицированные надомные агенты по продажам, специализирующиеся на схемах b2b и b2c, на экспорте и импорте. Если в списке ваших приоритетов значатся эффективность, скорость реагирования, интеграция в Интернет и качество впечатлений покупателя, следует остановиться на этом варианте.

Triton Technology ( www.tritontechnology.com , 800-704-7538)

Работающий только за комиссионные информационно-справочный центр с поразительной способностью повышать продажи (посмотрите фильм «Бойлерная» (Boiler Room) и узнайте историю персонажа Алека Болдуина в «Американцах» (Glengarry Glen Ross)). Звонить в эту компанию стоит только в том случае, если ваш товар продается не менее чем за 100 долларов.

CenterPoint Teleservices ( http://www.centerpointllc.com )

Это торговое предприятие обладает достаточным опытом, чтобы превращать в сделки конкретные предложения, льготные предложения и множественные предложения (побудить позвонившего купить в дополнение к рекламируемому товару дополнительный товар), рекламируемые по радио, телевидению, в печати и в Сети.

Stewart Response Group ( www.stewartsresponsegroup.com )

Информационный центр, ориентированный на продажи и пользующийся услугами надомных агентов для программ по экспорту и импорту. Еще один высококлассный центр-бутик.

Обработка кредиток (необходим расчетный счет в вашем банке)

Эти компании в отличие от упомянутых в последней главе специализируются не только на обработке кредитных карт, но и на общении со службой обработки заказов, выгодно исключая вас из цепочки.

TransFirst Payment Processing ( www.transfirst.com , 800-745-2659)

Chase Paymentech ( www.paymentech.com , 800-824-4313)

Trust Commerce ( www.trustcommerce.com , 949-387-3747)

PowerPay ( www.powerpay.biz )

Одна из 500 частных компаний, входящих в список журнала Inc. Обработка кредитных карт при звонке с вашего iPhone, и не только.

Обеспечение для партнерских программ

My Affiliate Program ( www.myaffiliateprogram.com , 888-224-6565)

Также смотрите списки программ в разделе «Инструменты и секреты» в конце главы 9.

Агентства по дисконтной закупке рекламных площадей

Если вы обратитесь в журнал, на радио, телевидение и попытаетесь выяснить расценки на рекламу, сначала вам назовут розничные цены, и они, конечно, будут непомерно велики. Избавьтесь от головной боли и лишних затрат, обратитесь в рекламное агентство, которое добивается скидки до 90 % на рекламу в выбранных СМИ.

Manhattan Media (Print) ( www.manhmedia.com , 212-808-4077)

Отличное агентство с быстрой оборачиваемостью средств. Я пользуюсь его услугами с самого начала.

Novus Media (Print) ( www.novusprintmedia.com , 612-874-3000)

Агентство поддерживает связи с более чем 1400 издателями газет и журналов и добивается почти 80 % скидок. В числе клиентов Sharper Image и Office Depot.

Mercury Media (TV) ( www.mercurymedia.com )

Самое крупное частное агентство в США специализируется на телевидении, но берется и за рекламу на радио и в печати. Предлагает полное отслеживание прибыли на вложенный капитал и подготовку отчетов.

Euro RSCG (Cross Media) ( http://www.eurorscgedge.com/ )

Один из мировых лидеров в области прямого телемаркетинга на всех платформах.

Canella Media Response Television (TV) ( http://www.drtv.com )

Воспользуйтесь инновационной моделью P/I (по поступившим запросам) при выборе компенсации, чтобы делить прибыль от заказов, вместо того чтобы авансом платить за время. Затраты в пересчете на количество заказов получаются выше, если ваша кампания идет успешно, зато снижаются авансовые инвестиции на рекламу в СМИ.

Marketing Architects (Radio) ( www.marketingarchitects.com , 800-700-7726)

Фактические лидеры радиорекламы, услуги которых обходятся довольно дорого. Самая удачная радиореклама – Carlton Sheets No Money Down, Tony Robbins – была создана с их участием.

Radio Direct Response (Radio) ( www.radiodirect.com , 610-892-7300)

Марк Липски создал отличную компанию с разными клиентами – от мелких компаний, занимающихся прямым маркетингом, до телеканала Travel Channel и банка Wells Fargo.

Маркетинг в Интернете и исследовательские компании (управление рекламой РРС и проч.)

Начните с малого, найдите местных помощников.

SEMPO ( www.sempo.org , см. список членов, 781-876-8866)

Превосходные компании средних размеров.

Clicks 2 Customers ( www.clicks2customers.com )

Working Planet ( www.workingplanet.com , 401-709-3123)

Энергичные профессионалы, небольшие компании, начинавшие с нескольких тысяч долларов.

Marketing Experiments ( www.marketingexperiments.com ). Это моя команда.

Did It ( www.did-it.com , 800-932-7761)

ROIRevolution ( www.roirevolution.com )

Затраты зависят от процентного превышения над ежемесячными расходами на PPC.

iProspect ( www.iprospect.com , 617-923-7000)

Компании, предлагающие полный спектр информационных услуг

Благодаря этим компаниям у нас на слуху такие бренды, как Oreck Direct, Nutrisystem, Nordic-Track, Hooked on Phonics. У первой компании обширная клиентская база, оба сайта – превосходные ресурсы. Не звоните туда, если в вашем бюджете не найдется как минимум 15 тыс. долларов на короткий рекламный ролик или 50 тыс. долларов на длинный информационный.

Hawthorn Direct ( www.hawthornedirect.com , 641-472-3800)

Script-to-Screen ( www.scripttoscreen.com , 714-558-3971)

Розничная торговля и международное распространение

Хотите, чтобы ваш товар появился на полках таких магазинов, как Wal-Mart, Costco, Nordstrom, а также ведущих супермаркетов Японии? Иногда полезно обратиться к экспертам, чтобы выйти на такие рынки.

Tristar Products ( http://www.tristarproductsinc.com )

Стоит за PowerJuicer и другими хитами продаж. Имеет собственную студию, следовательно, может обеспечить полный спектр услуг вдобавок к розничному распространению.

BJ Direct (International) ( www.bjgd.com , 949-753-1111)

Агенты знаменитостей

Хотите, чтобы ваш товар рекламировала знаменитость? Это может обойтись гораздо дешевле, чем вы думаете, надо только знать, где искать. Мне известно, что одна рекламная сделка с лучшим питчером из Высшей бейсбольной лиги стоит компании 20 тыс. долларов в год. Вот агентства, которые могут организовать такую рекламу.

Celeb Brokers ( www.celebbrokers.com , 310-268-1476)

Первым ввел меня в этот удивительный мир президент компании Джек Кинг. Он знал его как свои пять пальцев.

Celebrity Endorsement Network ( www.celebrityendorsement.com , 818-225-7090)

Поиск знаменитостей

Contact Any Celebrity ( www.contactanycelebrity.com )

Можно провести поиск самостоятельно, как много раз делал я.

На сайте находится справочник, сведущие сотрудники ресурса помогут вам найти любую знаменитость мира.

 

Дизайн жизни в действии

«Прочитав главу об аутсорсинге, я подумал, что идея свежая, но мне она никогда не подойдет. Но поскольку в остальном книга «попала в точку», я решил опробовать и эту идею. Вместо того чтобы отсылать свои деньги за океан, я предпочел тратить их в США и проверить теорию на моей племяннице, студентке колледжа, владеющей компьютером так, как мне и не снилось. В результате я приобрел чрезвычайно полезный опыт и сэкономил время, а она заработала денег. Судя по всему, мне достались все преимущества аутсорсинга наряду с полным отсутствием языкового барьера и других препятствий… Возможность быть наставником молодого поколения вполне согласуется с остальным содержанием вашей книги…»

Кен Д.

* * *

«Привет, Тим, несколько месяцев назад вы упоминали про www.weebly.com , я создал с его помощью сайты моей музы, и это здорово! Кроме того, в группах Facebook найдутся (почти) все ниши, какие только можно представить. Так что я преуспел в следующем: 1) нашел свою нишу – группу, которая готова покупать мою музу, 2) разослал письма админам, объясняя, каким образом моя муза поможет членам их групп. Затем вежливо попросил их послать отзыв в новостной отдел группы. Этот способ гораздо надежнее простого объявления в виде поста, отзыв остается на месте (бесплатная реклама) до тех пор, пока админ не уберет его. В сто раз лучше простого объявления. В одном случае админ купил мой товар, поместил по моей просьбе мою заметку в новостной отдел группы, а затем разослал всем членам группы письма с призывом обратить внимание на мой сайт».

Гэвин