Нередко точное определение метапрограмм, особенно непрофессионалами, может вызывать затруднения. Именно поэтому мы ввели балльную оценку выраженности всех метапрограмм, что позволяет с большей точностью описать личностные качества человека и его психологический портрет.

Мы выделяем три степени проявления метапрограмм: легкая, средняя и значительная.

1. Легкая степень выраженности того или иного метапрограммного полюса говорит о незначительном влиянии данной метапрограммы на характер человека. Его стратегии и ценности могут быть легко подвержены изменениям, при этом их проявление может существенно зависеть от контекста: в определенных ситуациях данный метапрограммный профиль определяется, а в других – нивелируется.

Нередко бывает, что незначительная степень проявления метапрограммы приводит к сомнениям относительно правильности ее определения. Это связано с тем, что незначительная выраженность метапрограммного полюса обеспечивает высокую степень мыслительной и поведенческой гибкости, поскольку предполагает возможность контекстуальной реверсии и перехода в противоположный метапрограммный полюс.

2. Средняя степень выраженности метапрограммного полюса указывает на ее значимое влияние на характер личности. Стратегии поведения и мышления такого человека уже в меньшей степени зависят от контекста, поскольку уже являются важными элементами характера, которые хоть и могут меняться, но уже в результате осознанной работы. Определение метапрограмм средней степени выраженности обычно не вызывает затруднений и всегда является почти очевидной.

3. Значительная степень выраженности метапрограммного полюса свидетельствует об утрированной, яркой черте, накладывающей неизгладимый отпечаток на образ мышления, поведения и жизни личности. Такая метапрограмма становится «визитной карточкой» личности и формирует ее корневые, неотъемлемые черты характера, проявление которых уже не будет зависеть от контекста. Одновременно с этим личность в значительной степени теряет свою поведенческую и мыслительную гибкость, поскольку она в данном случае функционирует по достаточно жесткому сценарию метапрограммы. Изменение ярко выраженной метапрограммы невозможны без достаточно длительной осознанной работы или высокого стресса.

В случае если в той или иной метапрограмме не удается выделить ведущий паттерн, данная метапрограмма не учитывается в формировании выводов и считается метапрограммой с широкой зоной комфорта, обеспечивающей адаптацию человека в меняющихся условиях.

Напомним, что простое определение понятия «метапрограмма» звучит как основные «привычки мышления и поведения» личности, определяющие ее характер. Это определение является еще и подсказкой к правильной оценке метапрограмм. Хотя метапрограммы действительно имеют свои проявления во внешности человека, является ошибкой определять их только по внешнему виду и поведению.

Мы уже упоминали о пирамиде логических уровней Р. Дилтса, которая описывает иерархию опыта человека. По Дилтсу, окружение (контексты и ситуации) и поведение (конкретные поведенческие акты) человека определяются его стратегиями (привычками реагирования), которые, по сути, являются метапрограммами. И если метапрограммы описываются стратегиями (то есть привычкам мышления и поведения), то и в оценке метапрограмм мы прежде всего должны обращать внимание именно на них, а не на внешний вид и образ поведения. Таким образом, особенности окружения и поведения являются неглавными, косвенными свидетельствами той или иной метапрограммы. В наибольшем приоритете должны быть стратегии и ценности.

В описание каждой метапрограммы мы включили несколько «стандартных» стратегий – целеполагания и принятия решений, обучения и мотивации, творчества и конфликта, а также создание и поддержание отношений. И именно на них будем полагаться при оценке метапрограмм. Несмотря на очевидную большую достоверность, такой подход имеет и свои минусы – он может быть трудоёмок, и зачастую доступен только при непосредственном контакте с профилируемым, при возможности задать ему интересующие нас вопросы. Если же это по той или иной причине не доступно, мы ориентируемся на поведение и внешний вид профилируемой личности.

 

Измерение метапрограмм

Говоря о выраженности той или иной метапрограммы и ее балльной оценки, невозможно обойти стороной вопрос точки отсчета, своеобразного нуля или «золотой середины» метапрограммы. Заметим, что большинство работ по метапрограммам так или иначе избегают прямого ответа на этот вопрос.

Поскольку метапрограммы являются базовыми фильтрами внимания человека, определяющими, какая информация к нам поступает и как она будет обрабатываться и использоваться, человек не может полностью от них «избавиться» или отказаться, как бы близко он ни «приближался» к «объективному» нулю. Это связано с тем, что без метапрограмм в психике будут нарушены процессы картирования территории, а значит – приём и передача опыта, хотя идея «объективной точки отсчёта» при описании метапрограмм до сих пор жива и по умолчанию подразумевается как основа для оценки метапрограмм.

Второй способ оценки выраженности метапрограмм основан на том, что сам человек, который проводит эту оценку, приравнивается к «точке отсчёта». В этой концепции, когда говорят, что исследуемый человек, например, Активный, это значит, что он, с точки зрения оценивающего, более Активный, чем он сам. Точно так же оцениваются и другие метапрограммы. Плюс этого способа заключается в том, что составленный профиль исследуемого лица уже показывает значимую разницу с объектом исследования и его заказчиком, что непосредственно показывает заказчику, как ему желательно модифицировать коммуникацию с исследуемым человеком для ее большей эффективности.

 

Метапрограммный полюс как зона комфорта

Личность, как и ее характер, имеют в своей основе как относительно стабильные, так и динамичные характеристики и качества. Правильно определенный профайлером тот или иной метапрограммный полюс профилируемой личности является для нее своего рода «зоной комфорта» – зоной, в которой человек ощущает себя максимально адаптировано и комфортно. И все же в некоторых случаях человеку свойственно выходить за пределы собственной зоны комфорта, но когда ситуация стабилизируется, он опять возвращается в изначальное состояние. Направление этого «выхода» может быть разным – как в сторону более близкого полюса, тем самым усиливая его, так и в противоположную, вплоть до перехода в другой полюс. Таким же образом в отчетах может быть отражена динамика всех метапрограммных полюсов.

В итоге мы получаем графическое изображение метапрограмм, а также вектор их потенциального изменения в нестандартных ситуациях.

 

Метапрограммный полюс

Метапрограммный профиль – это совокупность описывающих личность метапрограмм, с указанием ее ведущих личностных качеств и ценностных установок.

В начале метапрограммного профиля указываются те метапрограммы, которые выражены наиболее ярко, далее через точку с запятой следуют менее выраженные метапрограммы. Метапрограммы, в которых не было выявлено определенного паттерна, не указываются.

Рассмотрим, например, следующий метапрограммный профиль: «Сам»; «Активный», «Возможности», «Различия»; «Детали».

Эта запись означает, что у данного человека метапрограммный полюс «Сам» выражен на 3 балла и оказывает значительное влияние на характер. Метапрограммные полюсы «Активность», «Возможности» и «Различия» выражены на 2 балла и также оказывают чувствительное влияние на характер. А метапрограммный полюс «Детали» выражен слабо, на 1 балл. Другие метапрограммы не выявляются.

Другой пример: «Мотивация ОТ»; «Внутренняя референция», «Процедуры», «Диссоциация»; «Общее».

Данная запись означает, что у профилируемого лица наиболее выражен метапрограммный полюс «Мотивация ОТ» – на 3 балла, и именно он во многом определяет своеобразие его характера. Метапрограммные полюсы «Внутренняя референция», «Процедуры» и «Диссоциация» так же выражены довольно значительно – на 2 балла каждый. Также определяется метапрограммный полюс «Детали» – 1 балл. Другие метапрограммы не выявляются.

 

Метапрограммный профиль и характер

Психологический словарь под характером понимает структуру стойких, сравнительно постоянных психических свойств, определяющих особенности отношений и поведения личности. Когда говорят о характере, то обычно подразумевают под этим именно такую совокупность свойств и качеств личности, которые накладывают стойкий отпечаток на всю деятельность.

Таким образом, характер описывается через набор личностных качеств человека и ими же и определяется. Как мы уже указывали, каждая метапрограмма и метапрограммный полюс способствует развитию у человека определенных личностных качеств. При этом набор личностных качеств у каждого метапрограммного профиля разный.

Каждое личностное качество человека можно описать с помощью метапрограмм, которые его поддерживают и развивают. Приведем примеры такого описания:

В литературе описано около 2000 личностных характеристик, однако среднестатистический человек использует в собственном лексиконе не более 100. Мы описали метапрограммный профиль для более чем 1000 личностных качеств, создав программу Profilaizer, позволяющую переводить метапрограммный профиль в личностные качества и обратно. Она позволяет не только перевести метапрограммный профиль в личностные качества, но и создать эмоциональный и ценностный профили личности, о которых мы будем говорить в следующих книгах.

Таким образом, составив метапрограммный профиль личности, мы получаем набор личностных качеств человека, которыми можно охарактеризовать его и его характер. Это особенно важно в кадровом профилировании, когда при поиске кандидата на ту или иную позицию мы часто видим набор требований к личностным качествам будущего сотрудника, например: целеустремленный, коммуникабельный, ориентированный на результат, ответственный и т. д. Переведя эти личностные качества в набор метапрограмм, мы получим тот метапрограммный профиль, обладатель которого будет иметь все перечисленные характеристики.

Интересным является вывод, который легко найдет применение в коучинге и личностном консультировании: для того, чтобы развить в себе определенное личностное качество, необходимо развивать те метапрограммы, которые поддерживают данное качество. Например, у клиента запрос на усиление собственного чувства ответственности. Ответственность связана с метапрограммами Внутренней референции, Мотивацией ОТ, процедурами, деталями, системой, сходством и диссоциацией. Если актуальный метапрограммный профиль клиента существенно отличается от него, то действительно, с чувством ответственности у него может быть не очень хорошо. Для коррекции этого необходимо максимально сблизить метапрограммный профиль клиента и метапрограммные характеристики личностного качества «ответственность».

 

Практическое использование метапрограммного профилирования

Профайлинг является сугубо прикладной дисциплиной, поскольку ставит перед собой задачу не просто описания и оценки личности человека и его психологического портрета, но и прогнозирования поведения в важных для профайлера ситуациях и контекстах. Конечно, ситуаций бывает много, и всех их описать очень сложно. Большим подспорьем в этом плане оказывается анализ стратегий и привычек – как человек будет выполнять достаточно стереотипное задание или действие.

Мы выделяем следующие стратегии: целеполагание и принятие решений, обучение, мотивация, творчество, конфликт, создание и поддержание отношений. Также нас интересуют ответы на такие вопросы:

А) Предпочитаемые стратегии управления и руководства. Как такой человек будет действовать как руководитель? И как управлять его вниманием?

Б) Предпочитаемые стратегии кооперации и работы в команде. Как мотивировать такого человека на большую работу, если он ваш коллега?

В) Предпочитаемые стратегии выполнения распоряжений: как руководить таким человеком, чтобы он работал долго и эффективно?

 

Примеры составления полного

метапрограммного профиля

Сергей С. Сам; Возможности, Активный, Различия; Ассоциация

Из профиля Сергея С. можно понять, что мы имеем дело с человеком, у которого ярко выражен метапрограммный полюс «Сам» – на 3 балла, хорошо выражены полюсы «Возможности», «Активный» и «Различия», а также определяется незначительный уклон в сторону «Ассоциации».

Переведя этот метапрограммный профиль в личностные качества с помощью программы Profilaizer, получаем следующий набор личностных качеств Сергея С.: авантюрный, азартный, амбициозный, артистичный, ветреный, высокомерный, гибкий, демонстративный, дерзкий, динамичный, завистливый, импульсивный, индивидуалистичный, коммуникабельный, контактный, красноречивый, лицемерный, манерный, меркантильный, наглый, насмешливый, небрежный, нескромный, неусидчивый, обаятельный, оптимистичный, оригинальный, плутоватый, подвижный, праздный, провокационный, раскованный, ревнивый, сексуальный, стильный, страстный, хитрый, эгоистичный, экспрессивный.

Из его наиболее важных критериев и ценностей выделим: азарт, алчность, амбиции, артистизм, веселье, демонстративность, загадочность, известность, индивидуальность, инициатива, интуиция, креативность, легкость, лидерство, обаяние, общительность, оптимизм, оригинальность, популярность, праздник, привлекательность, развлечение, разнообразие, сексуальность, стиль, творчество, удовольствие, успех, честолюбие, энергия, юмор.

Целеполагание и принятие решений. Цели Сергей С. ставит исходя из легкости их достижения и личной выгоды. Часто преувеличивает собственные возможности по их достижению. Если цель сложна и ее достижение может занять длительное время, ответственность за это будет перекладывать ни других. Трудно поддерживает длительное напряжение без периодов отдыха и диссоциации.

Решения принимаются исходя из личной выгоды и стремления усилить чувство собственной важности (как в собственных глазах, так и в глазах референтной группы). Принимаемые решения должны доказывать всем, насколько он «крут», «гениален» и «умён». Так они и будут преподноситься. Если решение этого не показывает или опровергает, оно будет длительно откладываться.

Обучение. Сергей С. требует периодического положительного подкрепления и личного внимания к своей персоне. Нуждается в частых перерывах для отдыха и отвлечения внимания. Есть склонность к «халяве» и легкому отношению к домашним заданиям. Собственные ошибки либо отрицает, либо игнорирует.

Мотивация. Мотивирован быть лучшим. Хотя бы в чем-то. Склонен к жесткой конкуренции по выбранной для себя позиции. Позитивная обратная связь чаще более значима, чем негативная. Эгоистичен: всегда стремится к большей выгоде при минимальных вложениях (или вообще без них). Собственный успех и карьеру ставит на первый план.

Творчество. Сергей С. является весьма творческим человеком. Он быстро убеждает окружающих в своей уникальности и имеет действительные примеры подтверждения этого. Часто творчество ориентировано на людей, интригу, эпатаж и скандал. Творчество импульсивно, непоследовательно, поэтому за периодами творческого подъема часто идёт период творческого упадка. В той или иной степени прибегает к заимствованиям, однако выдаёт их за собственное авторство.

Конфликтное поведение. Готов вступать как в открытый, так и в косвенный конфликт в тех случаях, когда оппонент нарушает его собственное идеальное представление о себе, чувстве собственной важности и уникальности. В конфликтах нередко может манипулировать, обманывать, самоутверждаться.

Создание и поддержание отношений. Нет проблем с созданием отношений. Сложности, скорее, возникают с их поддержанием. Партнер по отношениям должен постоянно подпитывать его самолюбие, оказывать ему необходимое внимание. При отсутствии этого будет возникать желание прервать отношения.

Предпочитаемые стратегии управления и руководства. Сергей С. создаёт вокруг себя команду собственных почитателей. Все должны не только восхищаться им, но и быть лично ему преданы. Команда во многом подбирается по этим принципам, а не по принципу профессионализма. Управленческие решения могут приниматься импульсивно, однако в рамках собственного образа или имиджа. Свой образ для него очень важен, поскольку в себе он не всегда замечает разницу между «быть» и «казаться». Управление вниманием: часто внимание руководителя тратится на очень амбициозные, «крутые», но совершенно «неподъемные» проекты, причем скепсис команды относительно их воспринимается как кризис лояльности и повод для увольнения.

Предпочитаемые стратегии кооперации и работы в команде. Стремится стать неформальным лидером, что часто приводит к «звездной болезни». В команде желает и требует того, чтобы ему уделялось много внимания. Хочет, чтобы руководство вырабатывало по отношению к нему индивидуальный подход. В целом контакт с равными ему коллегами будет такой, как будто он первый среди равных. Если кто-то в команде это не принимает, то он – враг, и должен быть уничтожен. Заставить его делать больше, чем он должен, трудно: помочь это осуществить может подключение мотиваций «выслуга перед руководством», «увеличение личной выгоды» и коллективной просьбы-делегирования.

Предпочитаемые стратегии выполнения распоряжений. Не любит «грязную» работу. Не самый надежный, лояльный и честный исполнитель. При реализации распоряжений часто добавляет что-то своё. Да и вообще, это не ему дали распоряжение, а он сам себе дал его. Нуждается в позитивной обратной связи и выделении на фоне всего коллектива. Также необходимо периодически «сбивать с его головы корону». Критикуя, никогда нельзя унижать его как личность, иначе риск полностью потерять лояльность существенно вырастет.

Рекомендации по деловой мотивации и управлению Сергеем С.:

– профилактика «звездной болезни»;

– «Я тебе дам конфетку, но сначала ты»;

– «Да, ты молодец. Но ты можешь больше»;

– отмечать локальные успехи, но не перехваливать;

– «Ты будешь лучшим, если (или когда)…»;

– развивать с ним хороший контакт не как с работником, а как с человеком;

– периодически разговаривать на нерабочие темы;

– критика: «Я тебя прощу, если ты отработаешь этот «косяк»;

– наказывать и пугать непоправимым ухудшением личных отношений и разочарованием.

 

Олег П. Мотивация ОТ; Внутренняя референция, Процедуры, Система

У Олега П. ярко выражена «Мотивация ОТ» – на 3 балла, а также достаточно сильно – «Внутренняя референция», «Процедуры» и «Система» – на 2 балла.

Переводим имеющийся метапрограммный профиль в личностные качества Олега П. и его ценности с помощью программы Profilaizer.

Личностные качества, соответствующие данному профилю: авторитарный, агрессивный, аккуратный, бдительный, бережливый, властолюбивый, волевой, ворчливый, выносливый, директивный, дисциплинированный, замкнутый, консервативный, контролирующий, логичный, методичный, надежный, надменный, напряженный, обидчивый, обстоятельный, организованный, осторожный, пессимистичный, последовательный, прагматичный, предусмотрительный, принципиальный, расчетливый, серьезный, скептичный, скрытный, строгий, традиционный, тщательный, уверенный, угрюмый, упрямый, экономный.

Наиболее важные ценности и критерии Олега П.: авторитет, безопасность, власть, выносливость, деньги, дисциплина, жизнеспособность, качество, компетентность, контроль, надежность, организованность, ответственность, последовательность, практичность, профессионализм, разумность, рассудительность, репутация, семья, сила, стабильность, статус, традиционность, уравновешенность, хладнокровие, экономия, эффективность.

Целеполагание и принятие решений. Каждое его принятое решение должно увеличивать собственную зону контроля, общую организованность и структурность. Хаос, бесконтрольность и отсутствие порядка недопустимы. Имеет склонность к гиперконтролю: всегда контролирует ход событий и реализацию принятых решений. Решения должны быть последовательными и тщательно продуманными: планирование основано на преимущественно пессимистических оценках и консервативных прогнозах.

Обучение. Олег П. при наличии должной мотивации очень ответственен; однако агрессивен и конфликтен, если ее нет. Способен самоорганизоваться и методично самостоятельно заниматься. Презрительно относится к «халявщикам», полностью и в срок выполняет домашние задания, усиленно делает работу над собственными ошибками.

Мотивация: Мотивирован карьерными и статусными достижениями, причем желательно, чтобы эти достижения были реально измеримы – конкретное количество денег, конкретная должность и пр. Ориентирован на профессионализм и детальную компетентность в выбранной деятельности, в которой достигает перфекционистских результатов.

Творчество. Не является творческим человеком. Крайне трудно осваивает творческие профессии и поведение. Иногда возвращается к творческим навыкам детства (Например, в детстве играл на фортепиано и хорошо знал «Полонез» М. Огинского. Во взрослой жизни он не выучит нового произведения, но периодически будет играть «Полонез»). Творчество также может выражаться в том, обучение чему занимает мало времени, например, фигурки оригами. Часто такие люди являются заядлыми коллекционерами – монеты, марки, книги и др.

Конфликтное поведение. Предпочитает открытые откровенные и даже силовые конфликты, не любит «подковёрной» суеты. Вступает в конфликт в ситуациях, когда что-то вырывается из его зоны контроля, а его об этом не спросили. Часто в конфликтах идёт «до конца» – до полной победы или поражения.

Создание и поддержание отношений. Для создания им доверительных отношений требуется время и проверка «делом». Тем не менее даже после установления отношений полностью никогда не «отпускает» собственный контроль. Является сторонником строгой иерархии и четкого разделения ролей в отношениях. Семейные отношения больше рассматривает как партнерство, а не брак.

Предпочитаемые стратегии управления и руководства. Олег П. предпочитает жесткий авторитарный стиль управления, даже если внешне это может быть похоже на демократию. В команде подчеркивает собственный статус и «спускается на землю» только в крайних либо показательных случаях. Жестко и последовательно «продавливает» свою линию. Все, кто не подчиняется этому, либо сами уходят, либо увольняет. Требует отчетности, соблюдения сроков, экономии ресурсов. Временно отвлечь внимание может ИБД в дополнении к поиску внешних и внутренних врагов.

Предпочитаемые стратегии кооперации и работы в команде. Может и умеет работать в команде, особенно если в ней четко распределены роли и зоны ответственности. Не имеет склонности перекладывать ответственность на других, однако ограничивает собственную деятельность исключительно должностными обязанностями. Готов выполнять больше работы взамен заранее обговоренного вознаграждения. В близкие отношения и в привязанность с членами коллектива не вступает, поскольку «первым делом – самолеты».

Предпочитаемые стратегии выполнения распоряжений. Исполнителен и надежен. С пониманием относится к рутинной и «грязной» работе, особенно если ему это «зачтётся». Уважает иерархию и при авторитетном руководстве абсолютно лоялен. При исполнении распоряжений не вносит своего, четко идет по процедуре, однако нуждается в периодической «сверке часов» и сроков.

Рекомендации по деловой мотивации и управлению Олегом П.:

– контроль конфликтности, «дедовщины» и «перевода стрелок»;

– мотивирование избеганием проблем, повышением дохода и статуса в глазах руководства;

– цифры, факты, статистика, конкретика;

– требовательность и адекватная жесткость;

– сохранять деловые, но не устанавливать личностные отношения;

– наказывать и пугать полной проверкой его деятельности;

– никогда не давать слабины в использовании «кнута»: все наказания должны реализовываться в назначенной степени без привилегий;

– критиковать, не унижая и не затрагивая его личные и деловые качества.

 

Игорь С. Внутренняя референция; Общее, Система; Мотивация К

Метапрограммный профиль Игоря С. показывает ярко выраженную «Внутреннюю референцию», чуть меньше – глобальный стиль мышления, «Системность» и несколько – «Мотивацию К».

Переведём метапрограммный профиль в личностные качества и ценности.

Личностные качества: внимательный, волевой, высокомерный, деятельный, директивный, дисциплинированный, избирательный, интеллектуальный, компетентный, контролирующий, лицемерный, логичный, мотивирующий, надежный, недоверчивый, обязательный, организованный, правдивый, прагматичный, практичный, предприимчивый, принципиальный, продуктивный, работоспособный, результативный, серьезный, спокойный, терпеливый, уверенный, угрюмый, уравновешенный, хладнокровный, хозяйственный, циничный, эффективный.

Наиболее важные ценности и критерии: личные амбиции, богатство, вдохновение, власть, вызов, деньги, дисциплина, известность, инициатива, интеллект, качество, компетентность, контроль, лидерство, независимость, образование, организованность, прагматизм, результативность, предусмотрительность, профессионализм, рациональность, репутация, саморазвитие, самоуверенность, сила, статус, стиль, уважение, уверенность, удовольствие, ум, управление, успех, честолюбие, эффективность.

У Игоря С. сильное целеполагание и четкое принятие решений. Хорошая приоритетность задач и планов. Он хорошо анализирует свои слабые и сильные стороны и выбирает наиболее доступный и уместный вариант решения. Целеполагание весьма карьерноориентировано. Стремится к социальному успеху и достижениям настолько, что нередко готов ради этого многим пренебречь. Часто имеет долгосрочные планы, вокруг которых выстраивается его поведение.

Обучение. Любит учиться и получать новую информацию вокруг интересующей его темы. Однако глубоко в детали «уходить» не будет – удовлетворяется общим пониманием принципов. Полученные знания Игорь С. тут же внедряет в реальную практику.

Мотивация. Игорь С. мотивирован карьерными и статусными достижениями, однако здесь менее важна их конкретная осязаемость – готов принять «виртуальный», малоизмеримый ресурс – авторитет, почёт, отношения, лишь бы это помогало прийти к конечной цели. По сравнению с Олегом П. в меньшей степени перфекционист, порой готов к компромиссам, причём не только с мотивацией, но и с совестью.

Творчество. Больше занимает позицию наблюдателя и организатора, чем творческого человека. В творческом процессе не участвует, а скорее модерирует его. Продукты творчества больше подходят под определение «рабочий инструмент» для достижения поставленной цели.

Конфликтное поведение. Конфликтует с теми, кто не согласен с его постановкой основных целей и планов. Такие люди исключаются из его сферы общения, поскольку команда в его понимании должна быть командой единомышленников. Все, кто не с нами, могут быть против нас. Значит, их нужно ослабить или уничтожить.

Создание и поддержание отношений. Игорь С. выстраивает личные отношения по принципу партнерства или брачного контракта. Создаёт отношения только с теми, кто разделяет его картину мира и основные убеждения. Рутинные отношения напоминают метафору «я и моя боевая подруга».

Предпочитаемые стратегии управления и руководства. Оценивает сотрудников по результатам, которые они показывают, причём личные отношения на это почти не влияют. Лояльность для него менее важна, чем результат. Даёт подчиненным определенную свободу действий в рамках поставленной задачи. Невыраженно тяготеет к авторитарному стилю управления.

Предпочитаемые стратегии кооперации и работы в команде. Игорь С. может и умеет работать в команде, однако в отношениях с коллективом всегда будет претендовать на нерядовую позицию. Часто стремится замкнуть общение с руководством на себе и быть посредником в отношениях «руководство – команда».

Предпочитаемые стратегии выполнения распоряжений. При выполнении распоряжений нуждается в некоторой доле свободы маневра. Для хорошей мотивации должен быть уверен в возможности карьерного и зарплатного роста.

Рекомендации по деловой мотивации и управлению Игорем С.:

– четкие цели и конкретные сроки реализации;

– стимулирование обучения и развития;

– мотивация карьерным ростом и деньгами;

– мотивация расширением полномочий и ответственности;

– завышать целевые планки и требовать больше;

– намекать на его исключительную информированность и «близость к вашему телу»;

– вовлекать в управленческие решения и кадровый резерв;

– вселять надежду и веру в его возможности и таланты.

 

Михаил К. Возможности; Детали, Рефлексия, Диссоциация; Система

У Михаила К. ярко выражен полюс «Возможности», хорошо развиты «Детали», «Рефлексия» и «Диссоциация», а также имеется легкая ориентация на системность.

Перевод этого метапрограммного профиля в личностные качества дает нам следующие характеристики Михаила: анализирующий, забывчивый, замкнутый, избирательный в общении, изобретательный, интеллектуальный, логичный, любопытный, наблюдающий, небрежный, неловкий, непосредственный, неторопливый, неуклюжий, неухоженный, неэмоциональный, отвлекающийся, отстраненный, скрупулезный, скрытный, сосредоточенный, творческий, угловатый, философствующий, эрудированный.

Наиболее важные ценности и критерии: познание, аналитика, интерес, профессионализм, интеллект и кругозор, логика и объективность, знания и творчество.

Целеполагание и принятие решений часто бывает парадоксальным. Нередко Михаил К. ставит перед собой цели ради самого процесса их достижения. Также довольно часто предполагаемый конечный результат меняется в ходе реализации цели. При недостатке информации он избегает принимать окончательные решения и откладывает их на «потом», причём никому, кроме него, не известно, когда информации для принятия решения будет достаточно. В ходе реализации решения сильно отвлекается и часто переключается на параллельные, иногда даже никак не связанные вопросы.

Обучение. Мотив обучения и изучения сильно выражен. Дотошно изучает непосредственно интересующие его темы и дисциплины, которые также могут быть мало связаны между собой, например, ядерная физика и пчеловодство. Хороший, однако поверхностный кругозор относительно неинтересных для него тем, которые он изучает как бы вынуждено, формально.

Мотивация. Михаил К. мотивирован пониманием сути происходящих событий и процессов. Он хочет разобраться во всех интересующих его вещах и темах. При осуществлении той или иной деятельности ему крайне важно понимать ее смысл и значение. Это касается почти всего, что его окружает. Вопрос «Зачем?» более важен, чем «Что я хочу?»

Творчество. Михаил К. достаточно творческий человек, однако его творчество весьма своеобразно, как и его увлечения. Хотя нередко результаты его деятельности достигают перфекционистского уровня, они не выносятся на оценку общества: творчество для Михаила – интимный индивидуальный процесс, в котором скорее больше важен процесс или возможность иметь результат, но не сам результат. Процесс реализации творческой идеи для таких людей – вообще отдельная, сложная и всегда страдающая тема, для них придумать в сотни раз проще, чем осуществить задуманное на практике.

Создание и поддержание отношений. Круг знакомств у Михаила К. небольшой и не склонен к существенному расширению. Чаще всего это коллеги по профессии. В целом он может иметь несколько сниженные социальные навыки и вести себя в обществе достаточно скованно. Знакомится лишь с теми, кто разделяет его картину мира и актуальные идеи. Более близкие контакты избегаются либо не являются приоритетными.

Предпочитаемые стратегии управления и руководства. Хороший «идейный» руководитель, однако нередко он может быть не в курсе происходящего «внизу, в реальной практике». В ярких случаях это приводит к подчеркнутой подозрительности и даже паранойе – все будут подозреваться в неблагородных действиях, воровстве, нелояльности и предательстве. Редко умеет доводить управленческие решения до полной реализации – внимание постоянно отвлекается на другие решения, и часто получается так, что «за двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь».

Предпочитаемые стратегии кооперации и работы в команде. Не нуждается в команде для эффективной работы, больше нравится работать в одиночестве. В команде держится обособленно, не навязывается, соблюдает дистанцию. Однако с теми, с кем уже налажены отношения, может быть абсолютно откровенным, непосредственным и в меру доверчивым.

Предпочитаемые стратегии выполнения распоряжений. Михаил К. испытывает проблемы с дедлайнами и расстановкой приоритетов. Может потратить значительное количество времени на обдумывание несущественных деталей поручения, запутаться в них и «исчезнуть». Нуждается во внешнем контроле усидчивости или вдохновителе.

Рекомендации по деловой мотивации и управлению:

– делать комплименты его теоретической подготовке и интеллектуальным решениям;

– развивать инициативу;

– предпочтительна работа с компьютером, а не с людьми;

– просить предоставлять отсчеты в письменном виде;

– не подчеркивать собственный статус при контакте с ним.

 

Ольга К. Общее, Ассоциация, Другой; Внутренняя референция

Метапрограммный профиль Ольги К. свидетельствует о том, что у неt достаточно хорошо выражены три метапрограммных полюса – «Общее», «Ассоциация» и «Другой» – 2 балла, а также имеется легкий уклон в сторону внутренней референции. Обращает на себя внимание то, что у нее нет ярких и однозначно проявленных черт.

Перевод этого метапрограммного профиля в личностные качества даёт нам следующий список: аккуратный, спокойный, заботливый, уверенный, добрый, неравнодушный, плавный, вежливый, внимательный, доброжелательный, ориентированный, гибкий, искренний, порядочный, чувствительный, ответственный.

Наиболее важные ценности и критерии: вдохновение, верность, воодушевление, добросовестность, доброта, дружба, дружелюбие, коллектив, команда, комфорт, надежда, общительность, оптимизм, приверженность, принятие, расслабленность, семья, симпатия, спокойствие, сочувствие, талант, творчество, уравновешенность, эмпатия, юмор.

Целеполагание и принятие решений. Ольга К. ставит свои цели с учетом интересов больших систем и собственного комфорта. Стремится к стратегии win—win, немаловажное значение придает морально-этическим принципам и установкам. В идеале необходимо сделать так, чтобы достижение собственных целей не ухудшало положение дел у других участников процесса. В случае если это невозможно, избегает коммуникации и контактов с людьми, которым ее решение может принести дискомфорт. В этих же случаях она может сомневаться и затягивать принятие решений.

Обучение. К обучению относится ответственно, однако не слишком углубляется в детали. Получаемые знания в основном гуманитарного и «житейского» характера.

Мотивация. Мотивирована к достижению спокойного гармоничного уравновешенного состояния без значительных «передряг» и напряжений. Избегает ситуаций неопределенности и нестабильности. Стремится к тому, чтобы все со всеми дружили и сотрудничали.

Творчество. Посвящено «красивому» и «изящному». Больше тяготеет к классическим видам искусства. Всё должно быть галантно, чисто, красиво и чинно.

Создание и поддержание отношений. Ольга К. ориентирована на создание долгосрочных индивидуализированных личных отношений, в которых старается поддерживать баланс интересов. Тяжело переживает расставание и разрыв отношений. Принятие жестких кадровых решений часто является для нее сложностью.

Предпочитаемые стратегии управления и руководства. Склонна к мягкому демократичному стилю руководства. Стремится к созданию и поддержанию теплых конструктивных отношений в своей команде и хорошего психологического климата в коллективе. Мягко объясняет ошибки подчиненных, мотивирует их к исправлению, даёт им для этого несколько шансов. Нередко готова пожертвовать результатом ради сохранения отношений для того, чтобы «всё было хорошо».

Предпочитаемые стратегии кооперации и работы в команде. Командна и ориентирована на сотрудничество. Волнуется и беспокоится о коллегах. Умеет слушать и «не перетягивает одеяло на себя», не требует повышенного внимания. Стремится к компромиссу и поиску решений, которые устраивают всех. Доминанта на справедливость и порядочность.

Предпочитаемые стратегии выполнения распоряжений. Исполнительна, при этом не имеет чрезмерных притязаний. Доброжелательна и спокойна. Часто затягивает процесс реализации задачи, но реализует ее без значительных искажений. Избегает конфликтов и скандалов, старается вести себя аккуратно и вежливо.

Рекомендации по деловой мотивации и управлению:

– «Мир в опасности, и его надо спасать! Это можешь сделать только ты!»;

– жестко критиковать нельзя, не повышать голос;

– поддерживать при неудачах, но требовать большего;

– профилактировать чрезмерную ориентацию на процесс;

– подбадривать, при этом не снимая тревогу;

– при «косяках» внушать и усиливать чувство вины: «Ты подводишь всех нас»;

– хвалить только за результаты;

– спрашивать, как дела у близких людей, и передавать им приветы;

– стимулировать и поощрять инициативу.

 

Виталий М. Активный; Мотивация К, Возможности; Ассоциация

Судя по метапрограммному профилю, мы имеем дело с человеком, у которого ярко выражен метапрограммный полюс «Активность», хорошо определяются «Мотивация К» и «Возможности», имеется легкая склонность к «Ассоциации».

Переведём метапрограммный профиль Виталия М. в личностные качества: авантюрный, азартный, артистичный, беспечный, быстрый, веселый, ветреный, воодушевляющий, гибкий, жизнерадостный, заинтересованный, изобретательный, импульсивный, инициативный, инфантильный, исследующий, коммуникабельный, красноречивый, креативный, легкомысленный, ловкий, любопытный, моложавый, наглый, наивный, находчивый, несерьезный, обаятельный, общительный, оптимистичный, открытый, позитивный, радостный, раскованный, сообразительный, спонтанный, творческий, увлеченный, хваткий, щедрый, эмоциональный, энергичный, юмористичный.

Наиболее важные ценности и критерии: азарт, артистизм, вдохновение, веселье, гибкость, демонстративность, драйв, жизнерадостность, известность, изобретательность, индивидуальность, инициатива, интерес, креативность, лидерство, ловкость, любознательность, молодость, наглость, находчивость, обаяние, общение, оптимизм, оригинальность, остроумие, открытость, популярность, развлечение, свобода, секс, страсть, творчество, щедрость, энергичность.

Целеполагание и принятие решений. У этого Виталия могут быть значительные трудности в расстановке приоритетов и иерархии целей. Поскольку это очень активный человек, то скорее он будет делать (или существенно отвлекаться на) те дела, дедлайн которых «уже на носу», хотя они могут быть совершенно не приоритетными. Это приводит к тому, что много времени тратится на ИБД и реализацию срочных, но неважных задач. Важные, но несрочные дела «до последнего» откладываются «на потом», однако сами решения принимаются довольно быстро, фактически сиюминутно. При этом очень часто это весьма интересные и не самые простые пути решения задач. Но зато они в ходе реализации позволяют ему в очередной раз почувствовать адреналин и, несмотря ни на что, опять выйти сухим из воды. С решениями не затягивает: если оно не было принято быстро, то вероятность его принятия снижается с каждым днем. Крайне тяжело идёт к долгосрочным целям, требующим длительного планирования и методичной реализации. Чаще всего такие цели до конца им не реализуются. В целом – планирование ситуативное, оптимистический сценарий развития ситуации принимается за базовый.

Обучение. Виталий М. легко и быстро обучается, однако так же легко и быстро забывает. Именно про такого человека говорят, что он за одну ночь способен выучить китайский язык, но на следующий день забыть больше половины выученного. Обучается «талантом», «натиском», вовлечением, но никогда не методичностью и усидчивостью. Именно поэтому сложные теории и концепции, а также детальная теоретическая подготовка – не для него. Он имеет широкий, но «неглубокий» кругозор.

Мотивация. Мотивирован достижениями, легкостью, быстрой «отдачей» и возможностью отдохнуть после этого. Конечный результат деятельности должен быть очевиден и быстро доступен. В том случае, если цель трудно- и долгодостижима, скорее всего она будет заменена на более простую и доступную – ту, которую можно достичь прямо «здесь и сейчас». Сторонится сложных, неоднозначных ситуаций, но постоянно в них попадает. Самоуверен и часто искренне верит в реализацию максимально оптимистического сценария.

Творчество. В целом является достаточно творческим человеком, однако поскольку ему трудно дается завершение дел и паттернов в целом, конечных результатов его творчества или «чистого выхлопа» довольно мало. Именно поэтому если Виталий М. и занимается творчеством, то ради самого творчества, а не из-за его результатов. Эта склонность к смене паттернов без их завершения также влияет и на творческий процесс – такой человек может увлечься всем чем угодно: от живописи и дизайна до разработки компьютерных игр и тюнинга автомобилей. Однако всё это не продлится долго.

Конфликтное поведение. В меру конфликтен, при этом всегда предпочитает решать конфликт с помощью коммуникации и не доводить до запущенных случаев. Он не злопамятен и отходчив, именно поэтому не может долго находиться в конфликте. Однако в порыве эмоций, что у него, кстати, периодически бывает, из-за своей импульсивности может сказать и сделать больше, чем нужно по ситуации.

Создание и поддержание отношений. Виталий М. – весьма общительный человек с широким кругом общения. Легко идёт на контакт, сам является инициатором большинства отношений и контактов. Любит большие громкие компании, не стремится к уединению и тишине. С поддержанием отношений несколько сложнее – объявляется лишь тогда, когда ему от других что-то нужно. Но, что удивительно, почти всегда получает то, что хотел, причем без разрушения отношений.

Предпочитаемые стратегии управления и руководства. В компании, которой будет руководить Виталий М., всегда будет вечная «движуха», суета, авралы и текучка кадров, но при этом вполне оптимистический настрой на будущее и огромная вера в себя и свой успех. Как руководитель он будет устанавливать неформальные отношения с коллективом, участвовать в корпоративных праздниках и даже являться на них основным «заводилой». С отчетностью, бухгалтерией и субординацией в компании будет достаточно сложно: им с некоторой периодичностью будет уделяться остаточное внимание, и то лишь тогда, когда станет невозможно терпеть их отсутствие. О них вспомнит лишь на несколько дней и опять забудет. Таким образом, у такого руководителя формализованные функции могут существенно страдать, однако неформальные будут на высоте.

Предпочитаемые стратегии кооперации и работы в команде. Виталий М. – общительный и увлекающийся человек, что в одних командах может быть достоинством, а в других – недостатком. Часто занимает роль «командного заводилы», который «продаёт» всем идею и дальше всё говорит: «Вы продолжайте пока без меня. Мне нужно срочно ехать в другое место. Я скоро вернусь». Но возвращается лишь тогда, когда основная часть работы уже сделана. В этом плане добиться от такого человека конечного результата и необходимой для этого усидчивости и методичности довольно сложно.

Предпочитаемые стратегии выполнения распоряжений. Начало – всегда «за здравие», однако по мере продвижение проекта с накоплением сложностей мотивация существенно снижается и возникает желание заняться чем-то другим. Таким образом, для большей эффективности таким людям нужно давать лишь проектную работу, связанную с общением с людьми и активными продажами. Причем длительность проекта не должна превышать полгода.

Рекомендации по деловой мотивации и управлению:

– жесткий контроль документации и отчетов;

– наказывать за нарушение договоренностей и обещаний;

– иногда давать пообщаться и посплетничать;

– «Сначала думай – потом делай»;

– при депрессиях – подбадривать и помогать;

– не давать новых поручений при невыполненных старых;

– не давать переложить ответственность на других.

 

Татьяна Ф. Мотивация ОТ; Детали, Активный, Другой

У Татьяны ярко выражен метапрограммный полюс «Мотивация ОТ» и хорошо – «Детали», «Активность» и «Другой». Остальные метапрограммы либо не выражены, либо не определяются.

Переведём метапрограммный профиль в личностные качества: анализирующий, бдительный, беспокойный, вежливый, внимательный, ворчливый, встревоженный, замкнутый, занятый, застенчивый, избирательный, культурный, настороженный, нервозный, нерешительный, неспокойный, неуверенный, осмотрительный, осторожный, ответственный, предусмотрительный, проницательный, пунктуальный, работоспособный, раздражительный, расчетливый, сдержанный, скрытный, тревожный, тщательный, уклончивый, чувствительный.

Наиболее важные ценности и критерии: анализ, спокойствие, вежливость, внимательность, авторитет, контроль, качество, репутация, аккуратность, безопасность, гарантии, организованность, долговечность, контроль, надежность, прочность, работоспособность, экономия, уверенность, устойчивость.

Целеполагание и принятие решений у Татьяны Ф. в значительной степени определяются влиянием «Мотивации ОТ», основаны на желании минимизировать риски и по возможности увеличить собственную зону контроля. В тех случаях, когда необходимо принять рискованное решение, принимаются меры для того, чтобы хотя бы частично переложить ответственность за это решение на кого-то другого. Не являясь рефлексивной, редко принимает необдуманные решения – «Активность» компенсируется «Деталями» и «Другим». В целом принятие решений взвешенно и продуманно, при этом всегда создаются запасные варианты и варианты «отхода» – на тот случай, если всё пойдёт не так. В стрессовых ситуациях Татьяна Ф. мобилизуется и принимает решения быстро, но они будут скорее тактическими, чем стратегическими.

Одной из сложных черт характера Татьяны Ф. является необходимость в постоянных вызовах и активности, что, особенно при значительных нагрузках и слабой нервной системе, может приводить к периодическим срывам вплоть до паники с периодом восстановления до одной недели.

Обучение. Татьяна Ф. высоко мотивирована к обучению и развитию, поскольку стремится быть еще более эффективной и «непотопляемой». При этом в начале обучения всегда будет возникать некоторая неуверенность в правильности действий и необходимости обучения, которая будет спадать по мере установления контакта с преподавателем. Погружение в тему детальное, при этом новые знания внедряются почти сразу. Из-за некоторой замкнутости не склонна делиться с коллегами результатами этого обучения и полученными секретами.

Творчество. Творчество является для Татьяны Ф. способом нейтрализации стресса: несмотря на ее трудоголизм, ее периодически «уносит» в совершенно не связанные с работой сферы – то сажать фиалки на даче, то писать портреты, то на танцы. Однако всё это долго никогда не продолжается и заканчивается достаточно быстро – переключением внимания на работу.

Конфликтное поведение. Избегает прямых конфликтов, однако часто является участником косвенных, непрямых конфликтов и кулуарных переговоров. Подозрительна, осторожна и расчетлива. В конфликте умеет контролировать собственные эмоции и речь. Очень часто врагов сохраняет надолго.

Создание и поддержание отношений. Татьяна хочет и одновременно опасается близких отношений. И не позволяет себе их. В общении с незнакомыми людьми часто сохраняет дистанцию, холодный вид и формализм. В немногочисленном кругу близких знакомых и друзей ненадолго позволяет себе «расслабиться» и подпустить к себе поближе. К малознакомым людям относится свысока и несколько пренебрежительно, в контакте с ними использует двойные стандарты. Давние дружеские отношения поддерживает редко. В общении всегда присутствует полный контроль ситуации, несмотря на внешнюю позитивность.

Предпочитаемые стратегии управления и руководства. Никогда не раскрывает всех своих «карт», поскольку имеет «проблемы» с доверием. В управленческом общении часто использует переходы по треугольнику Карпмана. Отношения с подчиненными всегда будут носить оттенок формализма и субординации. Решения будут приниматься осторожно, без спешки. Во многом сотрудники будут оцениваться по личной лояльности и на основе нескольких образцово-показательных решений сложных задач. Таких людей Татьяна Ф. будет беречь, однако, поскольку «незаменимых людей нет», при снижении их лояльности они увольняются, даже несмотря на их профессионализм. Важное значение придает собственно информированности о внутрикорпоративной жизни и интересах коллег.

Предпочитаемые стратегии кооперации и работы в команде. Важной особенностью работы в команде Татьяны Ф. является склонность к перекладыванию ответственности на коллег. Если это и не делается, то всегда должна быть такая возможность. Это часто достигается переходами по ролям треугольника Карпмана и разной психосоматикой. В обстановке, когда это по определению сделать невозможно, становится гиперответственным трудоголиком.

Предпочитаемые стратегии выполнения распоряжений. Прежде идёт анализ: «А что мне за это будет?». Причем вначале оцениваются негативные сценарии. «Смогу ли я получить нужные мне бонусы от выполнения этого поручения?» Если да, то поручение будет выполняться с большим энтузиазмом, если нет, то перекладываться на кого-то другого, с возможностью его «подставить».

Рекомендации по деловой мотивации и управлению:

– периодически тревожить и обнадеживать;

– требовать лояльности и результата;

– делиться «секретной информацией»;

– подталкивать на крупные проекты и решения;

– не уходить в процесс;

– настаивать на результате;

– давать полномочия и требовать результат.

 

Андрей К. Рефлексия; Мотивация ОТ, Процедуры, Сходство

У Андрея К. ярко выражена рефлексия, а также значительно – «Мотивация ОТ», «Процедуры» и ориентация на «Сходство».

Перевод этого метапрограммного профиля в личностные качества с помощью программы Profilaizer даст нам следующий результат: воспитанный, замкнутый, консервативный, ленивый, медлительный, меланхоличный, надежный, обидчивый, одинокий, основательный, педантичный, последовательный, постоянный, разумный, сдержанный, скупой, скучный, сосредоточенный, сострадающий, традиционный, тщательный, экономный.

Наиболее важные ценности и критерии: безопасность, бережливость, выносливость, добросовестность, доверие, долговечность, зрелость, качество, комфорт, надежность, организованность, основательность, последовательность, постоянство, практичность, разумность, репутация, сдержанность, семья, скромность, сочувствие, спокойствие, стабильность, традиционность, тщательность, уважение, уединение, умеренность, устойчивость, хозяйственность, экономия, этика.

Целеполагание и принятие решений у Андрея К. основаны на его базовых ценностях и определяются выраженной тенденцией к «Рефлексии», «Мотивации ОТ» и «Сходству». Это ведёт к значительной доле отрицания всего нового и стремлению сохранить прежний, имеющийся в прошлом паттерн. Новые цели отвергаются, саботируются и игнорируются, а принимаемые решения имеют защитный характер. Излюбленный мыслительный паттерн – сомнение и разрушение целей. Поскольку ничего нового не нужно, все новые цели и предложения будут критиковаться, расшатываться и уничтожаться. Этот паттерн имеет двойственное влияние – как на себя, так и на других. Принятие решений базируется на опыте и навыках прошлого или уже давно отработанных стратегиях и механизмах. В целом испытывает значительные трудности в реализации поставленных целей, особенно если для этого нужно постараться и выйти из зоны собственного комфорта. В ситуациях, когда цель труднодостижима или вообще недостижима, уже по факту переходит в состояние пассивной рефлексии, фатализма и смирения.

Обучение. Андрей К. не мотивирован к обучению и развитию, поскольку всё это может обернуться непредсказуемыми переменами в жизни. Для того чтобы избежать этого, могут включаться механизмы психосоматики – перед важным мероприятием проще неожиданно заболеть и получить алиби, чем прийти и постоянно испытывать дискомфорт. Во время обучения негативистичен, замкнут и независим. Все новые знания рассматриваются как «хорошо забытое старое», а поэтому сравниваются в пользу уже известного.

Творчество для Андрея К., если и присутствует в его жизни, является элементом ностальгии и воспоминаний о былых временах. Это может быть что-то вроде коллекционирования, но ни в коем случае не активное или такое, которое предполагает интенсивное общение с коллегами. В целом является человеком, пренебрежительно относящимся к творчеству и нестандартному мышлению.

Конфликтное поведение. Старается избегать прямых конфликтов, однако в то же время крайне редко скрывает собственное неудовольствие ситуацией. Скорее будет «бубнить», выказывать недовольство, «действовать на нервы», но на открытое и интенсивное противостояние не пойдёт.

Создание и поддержание отношений. Андрей К. имеет значительные трудности в создании новых отношений, при этом достаточно заботится о существующих. В случае завершения имеющихся отношений ему почти гарантирована депрессия. В той или иной степени расставание является для него очень стрессовым фактором. При этом человек, с которым расстался, будет чуть ли не обожествляться. Новых отношений не завязывает. А если это вдруг и произойдёт, у них почти не будет шансов дотянуться до прежних идеалов.

Предпочитаемые стратегии управления и руководства – игнорирование по принципу «вы сами знаете, что делать, поэтому все сидите и делайте то, что надо. И не беспокойте меня». Однако после того как выяснится, что никто не сделал так, как нужно, у Андрея К. в голове «переклинит», и будет неожиданно много крика, недовольства, оскорблений вплоть до необдуманных увольнений сгоряча. Подчиненные будут находиться в шоке от такой неожиданности и некоторое время будут показательно работать «как надо». Однако вскоре всё повторится сначала.

Предпочитаемые стратегии кооперации и работы в команде. Команда рассматривается Андреем К. как потенциальный источник бесплатной помощи и объект для перекладывания ответственности. Люди, подобные Андрею К., создают в коллективе весьма некомфортную обстановку: постоянно жалуются, «ноют», саботируют, при этом совершенно неинициативны и имеют крайне низкий КПД. Заставить его работать можно только с помощью строгих исключительно деловых отношений.

Предпочитаемые стратегии выполнения распоряжений — саботаж и несогласие. Даже если внешне Андрей К. сохраняет спокойствие и убежденность, что в этот раз всё получится, потому что идея наконец правильная, не обольщайтесь – он почти ничего не сделает для ее реализации. Поэтому в период развития и модернизации такие сотрудники могут сильно мешать и спутывать планы.

Рекомендации по деловой мотивации и управлению:

– исключительно деловые отношения, ничего личного;

– выстраивание приоритетов как красных флажков;

– сужение выбора: либо так, как мне надо, либо «до свидания»;

– подчеркивать сроки и поощрять отчеты по его собственной инициативе;

– записывать и протоколировать все договоренности и результаты;

– не «вестись» на нытьё;

– концентрироваться на результате.

 

Метапрограммный профиль: выводы

Хорошо составленный и описанный метапрограммный профиль личности позволяет в значительной степени не только понять человека и его базовые привычки мышления и поведения, но и спрогнозировать характер его действий в интересующих вас контекстах и ситуациях.

 

Визуальная диагностика метапрограмм

и личностных качеств. Социальная перцепция и профайлинг

Как мы уже указывали, визуальное определение метапрограмм имеет свои погрешности и сложности. Однако ситуации, в которых необходима оценка человека исключительно по его внешнему виду и манере поведения, случаются гораздо чаще, чем те, когда имеется возможность установить с ним контакт и пообщаться.

Взаимосвязью между внешними признаками человека и его характером человечество интересовалось издревле. В настоящий момент большинство исследователей уже не сомневаются в том, что такая взаимосвязь есть, однако ее характер и обязательность до сих пор у многих вызывает сомнения.

Большинство научных работ в области визуальной психодиагностики сосредоточено на трех направлениях:

1) феномен социальной перцепции;

2) исследование невербальной коммуникации;

3) создание разного рода психотипологий.

Социальная перцепция – область психологии, изучающая восприятие, понимание и оценку людьми социальных объектов: других людей, самих себя, групп или социальных общностей. Важнейшей областью исследования социальной перцепции являются особенности восприятия социумом человека в зависимости от его внешнего вида и поведения.

Исследованием особенностей восприятия физического облика человека занимались многие российские исследователи: А. А. Бодалев, Г. Г. Гусева, В. Н. Панферова, Е. Э. Смирнова, А. М. Зинина, И. Ф. Виниченко, В. Ф. Шендрик и другие.

По мнению большинства ученых, наибольшее значение для социальной перцепции во внешнем облике человека имеют лицо и его части, телосложение, походка и осанка, а также признаки, выходящие за рамки общепринятых эталонов, – бросающиеся в глаза индивидуальные особенности тела (и его пропорций) – так называемые характерные признаки.

Среди этих параметров принято выделять статические, динамические и среднеустойчивые признаки. Статические признаки – это малоизменчивые с течением времени признаки, которые трудно поддаются сознательной коррекции; среднеустойчивые – признаки, изменения которых происходят редко и постепенно; и динамические – признаки, которые быстро изменяются и могут контролироваться.

Считается, что в сиюминутном состоянии люди оценивают друг друга по динамическим признакам, а при оценке характера и личности в целом гораздо больше внимания уделяют среднеустойчивым и статическим признакам.

Теория социальной перцепции определяет, что в процессе общения у каждого человека актуализируются так называемые «эталоны внешности», которые представляют собой синтез статических и динамических свойств внешнего облика человека. Эти эталоны воплощают требования человека к другим людям и играют роль своеобразной «мерки», которую человек «прикладывает» к личности другого, оценивая ее. Это может быть как образ конкретного человека – носителя определенного набора качеств, так и более обобщенный образ «хорошего мальчика», «руководителя» или «героя». Эталонам внешности отведена роль своеобразных «пусковых механизмов» процесса интерпретации свойств человека.

Степень детализации (или обобщенности) эталонов , используемых человеком при оценке поведения и личностных качеств, увеличивается при формировании личности (и росте уровня образованности) самого человека. По мере накопления опыта и формирования личности простые эталоны (плохой – хороший), основанные на дуальности, сменяются более детализированными и многомерными. Но, хотя и существует определенный и общеизвестный социальный набор таких эталонов, не у всех людей он одинаков, поскольку у каждого человека имеется свой, неравноценный другим, опыт.

Номинально одни и те же «эталоны внешности» у разных людей могут иметь разные составляющие. Грубо говоря, кому-то для понимания того, что перед ним умный человек, достаточно увидеть его в очках, другому – в очках и костюме, а третьему этого будет совершенно недостаточно: у него описание качества «умный» может содержать десятки статических и динамических характеристик.

Данные известных ученых говорят о большой значимости невербальной информации. В исследованиях было обнаружено, что с помощью вербальной коммуникации мы передаем меньше информации, чем с помощью невербальных средств общения. Невербальное общение может либо дополнять и усиливать словесное общение, либо ему противоречить и ослаблять. Невербальные коммуникации могут выполнять все основные функции языковых знаков, то есть фактически заменять текст. Таким образом, невербальная и вербальная коммуникации дополняют друг друга и находятся в сложном взаимодействии. Большинство исследователей разделяют мнение, что вербальный канал используется для передачи информации, а невербальный – для передачи чувств, межличностных отношений. Таким образом, каждый человек в процессе общения получает и передаёт два вида информации: текстовую (то, что он хочет сказать) и персонифицированную (в которой выражается отношение человека к партнеру, к предмету обсуждения и др.).

Невербальное поведение является более информативным, чем вербальное, в связи с тем, что в его структуре непроизвольные движения преобладают над произвольными. Невербальный язык к тому же интернационален: все основные эмоции у многих народов выражаются и воспринимаются почти одинаково.

Невербальное поведение личности выполняет следующие основные функции:

а) даёт информацию о следующих личностных особенностях собеседника:

– о темпераменте;

– об эмоциональном состоянии в данной ситуации;

– о «Я» – образе и самооценке;

– о личностных свойствах и качествах;

– о коммуникативной компетентности человека (то, как он вступает в межличностный контакт, поддерживает его и выходит из него);

– о социальном статусе;

– о принадлежности к определенной группе или субкультуре;

б) показывает особенности отношений участников коммуникации:

– желаемый уровень общения (социальная и эмоциональная близость или отдаленность);

– характер или тип отношений (доминирование – зависимость, расположение – нерасположение);

– динамику взаимоотношений (стремление поддерживать общение, прекратить его, «выяснить отношения» и т.д.);

в) даёт информацию об отношении участников коммуникации к самой ситуации, позволяющую им регулировать взаимодействие, а также о включенности в данную ситуацию (комфортность, спокойствие, интерес) или стремлении выйти из нее (нервозность, нетерпение).

И хотя именно невербальное поведение человека даёт основную информацию о человеке при его профилировании, его оценка почти всегда сложна и редко укладывается в стандартные шаблоны. Именно поэтому в нашей книге мы не будем раскрывать эту широчайшую тему, отложив ее для следующих книг.

В то же время существует огромное количество разных психотипологий: начиная от типологии темперамента и заканчивая соционикой. Каждая типология имеет свои сильные и слабые стороны. Каждая типология должна отвечать определенным требованиям практики, а именно:

– достоверность определяющего типологию признака;

– удобство использования и практичность;

– легкость применения;

– сильная теоретическая и практическая база «под» этой типологией.

Самыми ранними и одними из самых обоснованных и доказанных психотипологий являются так называемые конституционные типологии. Большинству знакомо разделение людей на холериков, сангвиников, флегматиков и меланхоликов, а между прочим, это одна из самых распространенных конституциональных психотипологий. Другой не менее известной психотипологией является конституционная типология Э. Кречмера, которая имеет доказанное подтверждение в науке. Эта типология подразумевает близкую взаимосвязь между строением тела и характером человека. Э. Кречмер условно разделял людей на три базовых типа, характеристики которых мы приведём ниже.

Как видим, эта типология способна определить возможные базовые предпочтения человека, что позволяет более осознанно строить с ним общение.

Таким образом, визуальная диагностика характера человека и его личностных качеств базируется на трёх составляющих – социальной перцепции, особенностях невербального поведения, а также на практичной и точной психотипологии. При этом диагностика осуществляется за счет приписывания указанных выше статических, среднеустойчивых и динамических характеристик внешнего вида человека тем или иным личностным качествам.

Внимательный читатель уже обратил внимание на то, что большинство метапрограмм достаточно четко отображаются во внешнем облике человека. В их описании мы указывали достаточно подробные характеристики внешнего вида человека, имеющего тот или иной метапрограммный паттерн. Однако большая часть этих характеристик относится к динамическим, то есть тем, которые претерпевают быстрые изменения.

Основываясь на собственном практическом опыте, данных литературы и мнениях коллег, мы позволили себе предположить наличие взаимосвязи между статическими и среднеустойчивыми признаками внешнего облика человека и его метапрограммным профилем. Данное мнение не претендует на научную обоснованность и абсолютную безошибочность. Напротив, мы ориентируемся на эту модель только с точки зрения скрининговой оценки – простой и быстрой визуальной психодиагностики, которая не требует специальных знаний, но может иметь определенную погрешность. При этом мы допускаем некоторую вероятность ошибки, но даже такой скрининг может быть очень полезным при недостаточном количестве информации о профилируемом лице, – например, у нас есть только фотография из резюме из Интернета. При невозможности установить прямой контакт с профилируемым лицом этот метод позволит составить предположительное мнение о нём и подготовиться к первой встрече, на которой можно будет более правильно определить его метапрограммный профиль.

Интересно, но неосознанно это мнение также подтверждается художниками-портретистами и мультипликаторами. Считается, что хороший портрет отражает характер изображенного человека. Посмотрев на такой портрет, можно в той или иной степени описать характер, личностные качества, ценности и даже опыт человека.

В мультфильмах главные герои изображаются несколько гротескно, для того чтобы любой ребенок, увидев его, мог правильно (сознательно или нет) его охарактеризовать. Роль и характер героев мультфильмов должны быть очевидны: посмотрев на героя, сразу должно быть понятно, какой он: уверенный в себе или нет, деятельный или задумчивый, творческий или структурированный, обобщающий или детализирующий, легко попадающий в передряги или предотвращающий их и пр.

Приведём несколько примеров героев мультфильмов, подтверждающих простоту и точность визуальной диагностики метапрограмм. Обратите внимание на то, что итоговые личностные характеристики почти полностью совпадают с общей сценарной линией этих мультфильмов, а признаки, по которым предполагаются метапрограммы, относятся к статическим или среднеустойчивым.

 

Бармалей

Метапрограммный профиль: Активный, Внутренняя референция, Ассоциация, Мотивация К, Сам.

Активный – острый подбородок.

Внутренняя референция – широкая нижняя челюсть.

Ассоциация – оттопыренные уши.

Мотивация К – общий мимический паттерн.

Сам – яркая самопрезентация и одежда, взгляд исподлобья, указующая жестикуляция.

Изображения Бармалея Вы можете посмотреть с помощью любого поисковика в сети Интернет.

Личностные качества Бармалея (полученные при переводе метапрограммного профиля в личностные качества): доминантный, реализующий, сконцентрированный, инициативный, амбициозный, волевой, гордый, грубый, жестокий, креативный, наглый, прямолинейный, харизматичный, целеустремленный.

 

Трубадур

Метапрограммный профиль: Активный, Внешняя референция, Мотивация К, Другой, Возможности.

Изображения Трубадура Вы можете посмотреть с помощью любого поисковика в сети Интернет.

Активный – маленький острый нос, чуть вздёрнутый.

Внешняя референция – узкая нижняя челюсть, подвижный, «бегающий» взгляд.

Мотивация К – яркая одежда и самопрезентация.

Другой – взгляд снизу вверх.

Возможности – длинная шея.

Личностные качества Трубадура: беспечный, коммуникабельный, наивный, оптимистичный, поверхностный, популярный, приветливый, пылкий, смешной, стильный, творческий, увлеченный, щедрый, вдохновленный, любвеобильный, самоотверженный, сексуальный.

 

Князь Гвидон

Метапрограммный профиль: Возможности, Рефлексия, Мотивация К, Другой.

Изображения князя Гвидона Вы можете посмотреть с помощью любого поисковика в сети Интернет.

Возможности – длинная шея.

Рефлексия – сглаженный невыраженный подбородок, длинный нос, узкие ноздри, бледная кожа.

Мотивация К – расслабленное лицо и отсутствие на нём напряжения.

Другой – скромная самопрезентация и неяркая одежда, взгляд снизу вверх.

Личные качества князя Гвидона: любезный, милосердный, несамостоятельный, покладистый, романтичный, тактичный, уязвимый, чувствительный, альтруистичный, бескорыстный, утонченный, нежный, благодарный, гостеприимный, добрый.

 

Почтальон Печкин

Метапрограммный профиль: Активный, Детали, Процедуры.

Активный – вздёрнутый нос.

Детали – острый кончик носа; сухое, худое, «острое», «угловатое» лицо.

Процедуры – толстая короткая шея.

Изображения почтальона Печкина Вы можете посмотреть с помощью любого поисковика в сети Интернет.

Личностные качества почтальона Печкина: ворчливый, завистливый, наблюдательный, навязчивый, привередливый, требовательный, упрямый, честный, злой, контролирующий, осуждающий, важный, дисциплинированный, мстительный, принципиальный, пунктуальный, рациональный, осведомленный.

 

Капитан Смоллетт

Метапрограммный профиль: Активный, Внутренняя референция, Процедуры, Общее.

Активный – острый подбородок.

Внутренняя референция – широкая нижняя челюсть, движения головой и телом, но не глазами.

Процедуры – толстая, короткая и широкая шея.

Общее – нос «картошкой», широкий кончик носа; широкое, полное лицо с обтекаемыми формами.

Изображения капитана Смолетта Вы можете посмотреть с помощью любого поисковика в сети Интернет.

Личностные качества капитана Смоллетта: откровенный, бескомпромиссный, волевой, высокомерный, директивный, жесткий, мужественный, прямолинейный, собранный, строгий, трудолюбивый, убедительный.

 

Барон Мюнхгаузен

Метапрограммный профиль: Возможности, Активный, Мотивация К, Внутренняя референция.

Возможности – тонкая длинная шея, узкие плечи.

Активный – широкая нижняя челюсть, несколько вздёрнутый нос.

Мотивация К – яркая одежда и самопрезентация, выраженная улыбка.

Внутренняя референция – широкая нижняя челюсть.

Изображения барона Мюнхаузена Вы можете посмотреть с помощью любого поисковика в сети Интернет.

Личностные качества барона Мюнхгаузена: быстрый, индивидуалистичный, креативный, наглый, плутоватый, предприимчивый, решительный, смышленый, целеустремленный, продуктивный, самонадеянный, эгоистичный, меркантильный, авантюрный, азартный.

Еще раз обратим ваше внимание на относительность предлагаемого нами метода визуальной диагностики метапрограмм, имеющего очевидные плюсы и минусы. Как мы уже указывали, определение некоторых черт характера (или их восприятия социумом) по внешнему облику человека вполне сочетается с научной парадигмой социальной перцепции. Но тем не менее считаем, что для современной науки это вызов, к которому она в полной мере не готова ни мировоззренчески, ни методически.

 

Определение метапрограммного профиля

По аккаунту социальной сети

Ритм сегодняшней жизни таков, что практическое значение «дистанционного» профилирования с каждым днем растет. Значительную часть нашей жизни занимает дистанционная интернет-коммуникация. У большинства социально активных людей есть страницы в социальных сетях или хотя бы электронная почта. О многих людях подробно могут рассказать их аккаунты электронной почты, на сайтах знакомств и профессиональных форумах, в клубах по интересам и др. Найти эту информацию сейчас очень и очень просто. Поскольку интернет-коммуникация во многом отражает функцию самопрезентации или, по крайней мере, указывает на актуальные интересы человека, то для составления полного профиля человека достаточно посмотреть информацию его страницы из социальной сети.

Пользователи на личных страницах социальных сетей самостоятельно указывают значительное количество важной информации о своих личных предпочтениях, интересах, любимых местах, музыке, фильмах, книгах, путешествиях и др. Эта информация, а также манера ее предоставления и манера ведения страницы в целом может очень многое рассказать о личности пользователя.

Приведём некоторые признаки, по которым можно определить метапрограммный профиль пользователя социальной сети:

Мотивация ОТ

Цитаты в статусе и посты с применением частицы «не-» и/или нересурсной картиной мира. Значительное количество темных цветов и оттенков в фотографиях. Присутствие в статусах убеждений и установок, соответствующих «Мотивации ОТ». В постах присутствует много критики и недовольства, цинизма, стёба и черного юмора.

Мотивация К

Цитаты в статусе с ресурсной картиной мира. Яркий свет и яркие цвета фотографий. Быстрая ритмичная музыка. Членство в значительном количестве «достигаторских групп» – «Слова миллионеров», «Стань успешным» и пр. Присутствие в статусах убеждений и установок, соответствующих «Мотивации К». В постах основное внимание уделяется достижениям и собственному благополучию.

Активный

«Неритмичное» ведение страницы. Периоды активности сменяются непродолжительными периодами пассивности. В интересах и на фотографиях – активные занятия, события, спорт. Много событий и фотографий, связанных с выходом за пределы дома. Музыка ритмичная, активная, современная. Сам пишет посты, а не делает репосты с других страниц.

Рефлексия

Отклики на значимые события, ответы на посты, репосты. Фильмы и другие занятия – для просмотра дома, а не для выхода за его пределы. Много снимков, связанных с домом или «спокойными» местами, «котиками», «семейным контекстом». Классическая и ретро-музыка.

Внутренняя референция

Больше одиночных фотографий с собой (на этих фотографиях человек выглядит естественней). Цитаты без указания авторства.

Внешняя референция

Групповые фотографии – у человека мимика как у соседей по снимкам. Много цитат с указанием авторства. Ссылки на другие источники.

Возможности

Большое количество интересов, контекстов, разнообразных фотографий, музыки, групп, видео. Отсутствие «красной линии» страницы. Задействовано слишком много жизненных контекстов и событий. Неограниченное количество друзей.

Процедуры

На странице в основном присутствуют сведения о двух-трех (не более) важных для человека контекстах. Регулярное, но не очень частое ведение страницы. Небольшое количество друзей, групп, интересов, видео и другой информации.

Общее

Пять-семь групп, имеющаяся информация о человеке представлена в полном, но в непреувеличенном объеме.

Детали

Либо крайне незначительное количество информации о себе и своих интересах, либо чрезмерное – сотни групп, любимых фраз, фильмов, музыки и пр.

Сходство

Малое количество людей на фото (одни и те же люди/контексты на фото), похожие контексты и цитаты. Контент страницы рассматривает два-три контекста, которые периодически меняют друг друга.

Сходство с различием

На фотографиях присутствуют большое количество контекстов/персон, некоторые из них не повторяются. Страница ведётся то регулярно, то нет.

Различия

На фотографиях и постах постоянная смена контекстов, людей, интересов. Зачастую без повторов. Количество людей и контекстов выше «среднего». Парадоксальность – одномоментное присутствие нескольких противоположных по смыслу контекстов.

Сам

На фотографиях присутствует в основном сам человек, или фокус всех фотографий – на нём. Постоянные ссылки на собственные достижения и успехи, на собственное мнение и опыт.

Другой

На фотографиях и в постах много ссылок на других людей, друзей, знакомых, коллег. Присутствуют фотографии с животными и репосты с просьбами и благотворительностью.

Система

Фотографии в основном посвящены окружающему миру, природе, событиям, домам, видам городов. Людей мало.

Ассоциация

Значительное количество постов и интересов. Посты, репосты и фотографии эмоциональные, выразительные, интригующие. Человек естественен при «неожиданном» снимке.

Диссоциация

Посты и фотографии скорее описательные и информационные. Незначительное количество эмоций, людей, событий. Фотографии – постановочные.

Для более подробного разъяснения и тренировки разберём пример определения метапрограммного профиля пользователей самой популярной социальной сети Рунета – Вконтакте по их личной странице в сети.

 

Татьяна Высоцкая

Модель агентства Modus Vivendis

Активная. Значительно выраженный метапрограммный полюс. Страница отражает активный образ жизни Татьяны. На ней можно найти информацию о том, что она регулярно занимается танцами, спортивными тренировками, конными прогулками. Большинство фотографий аккаунта в динамике, в движении. Ни одного поста и фотографий про дом и свой «узкий круг» – все исключительно outside. Лингвистическая структура постов активная, с инициативой. Репостов и информации с других страниц почти нет.

Мотивация К. Значительно выраженный метапрограммный полюс. Фактически страница посвящена публикации собственных достижений и успехов. О сложностях, потенциальных проблемах и дилеммах говорит только фраза в разделе «о себе» – «Боль неизбежна, страдание – личный выбор каждого». Видно, что Татьяна не любит страдать, а выбирает другой, противоположный этому путь.

Возможности. Значительно выраженный метапрограммный полюс. У Татьяны большое количество интересов, фотографий, разнообразной современной музыки, интересных страниц. Большое количество друзей и подписчиков. Страничка отражает разнообразие контекстов – работа, спорт, отдых, друзья, интересы и пр.

Для справедливости необходимо отметить, что зона комфорта в этой метапрограмме у Татьяны достаточно широкая – на страничке имеются достоверные сведения о регулярности ее тренировок, ведения страницы, сохранения важных контекстов.

Детали и Общее. Прочного метапрограммного паттерна не выделяется. Содержание и манера ведения страницы свидетельствует о широкой зоне комфорта в этой метапрограмме.

Различия. Неярко выраженный метапрограммный полюс. На странице присутствует информация о большом количестве контекстов и событий, хотя они периодически повторяются. Тем не менее лингвистическая структура постов и манера ответа на вопросы и комментарии свидетельствует в пользу «Различий».

Сам. Значительно выраженный метапрограммный полюс. Страница посвящена только себе и своим достижениям. На всех фотографиях, кроме нескольких, изображена она.

Ассоциация. Значительно выраженный метапрограммный профиль. Большое количество интересов и постов. Страница ярко эмоциональна, а не информационна.

Референция. Нет выраженного паттерна. Татьяне присуща смешанная референция. Хотя большинство контента странички посвящено самой Татьяне, лингвистическая структура ее постов и ответов на комментарии часто соответствует внешней референции.

Объединив выявленные метапрограммные полюсы в метапрограммный профиль, получим: Активный, Мотивация К, Возможности, Сам, Ассоциация; Различия.

Переведя этот профиль в личностные качества, получим: авантюрная, азартная, алчная, амбициозная, демонстративная, инфантильная, креативная, наглая, нескромная, оригинальная, раскованная, раскрепощенная, распущенная, харизматичная, экстравагантная, энергичная.

Таким образом, имея доступ только к странице социальной сети пользователя, мы всегда можем составить его достаточно подробный и качественный психологический профиль. Безусловно, в таких случаях есть некоторая вероятность непринципиальных ошибок, но общая концепция будет весьма близка к правде. Эта информация позволит лучше понять своего партнера и эффективно подготовиться к встрече.

Если у человека есть страница в нескольких социальных сетях, что сегодня уже не редкость, то, просмотрев их все, мы будем иметь более полное представление о потенциальном партнере.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Представленный нами материал посвящен созданию метапрограммного профиля человека – одного из базовых инструментов профайлинга, который позволяет получить большой объем информации о профилируемом человеке. Тем не менее напомним, что это далеко не всё. В серии «Энциклопедия профайлинга» вас ждет еще 4 книги:

Эмоциональное профилирование и микровыражения – определение ведущих эмоциональных реакций человека и их влияние на него. Эмоции всегда связаны с ценностями и убеждениями человека, поэтому, правильно определив эмоциональную реакцию и состояние партнера, вы сможете точно понимать его ценностные приоритеты и стратегии их достижения. Эмоциональному профилированию и его прикладному использованию в деловой коммуникации посвящен второй том «Энциклопедии профайлинга».

Пирамида ценностей и актуальных целей – поведение человека направленно на реализацию его актуальных ценностей и целей. Если они у вас и вашего партнера схожи, то сотрудничество с ним будет складываться благоприятно. Если наоборот, то лучше даже не тратить время. Однако чаще люди либо их не осознают, либо скрывают. Третья книга посвящена методам выявления истинных намерений и целей человека и инструментам влияния на них.

Характер и его маски – самопрезентация человека часто отличается от того, каким он является на самом деле. В профайлинге имеются технологии, позволяющие отбросить привычные маски и четко понимать, что является правдой, а что наносным. Этому посвящена наша четвертая книга, которая научит вас видеть человека «насквозь» и уверенно отличать социальные роли и маски от его внутренних ориентиров.

Лингвистический и пресуппозиционный анализ речи – чуть более кропотливая работа, но ее результат позволяет описать образ мышления человека, а значит, понять его таланты и уязвимые стороны, устойчивую предрасположенность к решению одного класса проблем и созданию другого, а также выявить его основные жизненные сценарии и установки. Этому посвящена наша пятая книга из серии «Энциклопедия профайлинга».

До встречи на страницах наших следующих книг, сайтах Международной Академии Исследования лжи и Института Современного НЛП.

 

СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ И ОПРЕДЕЛЕНИЙ

Алекситимия – психологическая характеристика личности, включающая затруднения в описании (вербализации) собственных чувств и эмоций, а также калибровку их у других людей.

Ассоциация – погруженность в переживание, при воспроизведении которого человек видит события собственными глазами, воспринимая его всеми органами чувств.

Ведение – изменение собственного поведения в режиме раппорта, необходимого для того, чтобы другой человек следовал за вами.

Вербальный – термин, применяемый для обозначения словесной коммуникации.

Диссоциированный – не включенный в переживание, рассматривающий и слышащий ситуацию со стороны.

Калибровка – точное узнавание состояния другого человека по невербальным сигналам.

Комплексная эквивалентность – два утверждения, которые рассматриваются как имеющие один и тот же смысл, например: «Он не смотрит на меня, значит, он не слышит того, что я говорю».

Критерий – то, что является важным для вас в конкретном контексте.

Картина мира – уникальное представление о мире каждого человека, построенное из его индивидуального восприятия и индивидуального опыта.

Невербальный – термин, применяемый для обозначения несловесной коммуникации.

Номинализация – лингвистический термин для обозначения процесса превращения глагола в абстрактное существительное и для обозначения самого существительного, образованного таким способом.

Модальные операторы – лингвистическое наименование слов, указывающих на возможность и вероятность («можно», «возможно», «невозможно» и т.п.), необходимость и долженствование («должен», «обязан», «следует» и т.п.).

Паттерн – систематически повторяющийся устойчивый элемент (фрагмент) или последовательность элементов (фрагментов) поведения.

Пресуппозиция – идея или утверждение, которое следует считать само собой разумеющимся для того, чтобы коммуникация имела смысл.

Раппорт – процесс построения и поддержания отношений взаимного доверия и понимания между двумя или более людьми, возможность вызывать реакции других людей.

Стратегия – последовательность мыслей и действий для получения конкретного результата.

Убеждения – обобщения, которые мы делаем относительно окружающего нас мира и наших принципов взаимодействия с ним.

Универсальные квантификаторы – лингвистические термины для обозначения таких слов, как «каждый», «все» и др., которые не допускают исключений.