Деньги и власть способны развратить человека, поэтому нет ничего удивительного в том, что выигрыш в 25 миллиардов долларов и связанные с ним карьерные взлеты или крушения должны были неминуемо подействовать на персонал самой GSA и ее потенциальных поставщиков. Тем не менее первые признаки оказались шоком для нас, и какое-то время никто не хотел верить им. Большинство представителей GSA – честные и трудящиеся с полной самоотдачей профессионалы; то же можно сказать о большей части сотрудников компаний-поставщиков. Но достаточно одной паршивой овцы на довольно влиятельной должности, чтобы скомпрометировать персонал целой компании.

Выбор исполнителя заказа FTS2000 занял у представителей GSA несколько лет, и еще несколько лет потребовалось для его реализации. Тем временем существовавшие телекоммуникационные сети FTS нуждались в модернизации, поэтому был объявлен промежуточный тендер на модернизацию переключающих станций в этих сетях. У подавшей заявку компании-исполнителя был шанс выиграть право на модернизацию одной или нескольких станций, а возможно, и вообще ничего не выиграть. Победители тендера получали некоторые преимущества в борьбе за FTS2000. Мы на все сто процентов проиграли борьбу за промежуточный тендер нашим региональным телефонным компаниям, несмотря на то что выставленные в нашей заявке цены на работы были вполне конкурентоспособными. Стало ясно, что здесь не все чисто. В конечном счете мы пришли к выводу, что кто-то получил солидную взятку, хотя доказать это в суде не могли. Но мы доказали, что в ходе тендера не раз звучала ложная информация, а предпочтение, отданное победителям, никоим образом не связано с предложенными ими условиями обслуживания. В ходе этой мутной истории в газетных статьях не раз появлялись такие слова, как «наркотики», «сексуальные домогательства», а несколько официальных лиц потеряли работу.

В законодательстве о правительственных тендерах сказано, что поставщик может опротестовать решение тендерной комиссии. Тогда дело будет рассматриваться специальным судьей, и заказ может быть подтвержден или аннулирован. Хотя эта сфера права довольно специфична, общая процедура такого судебного процесса известна: адвокаты истца и ответчика излагают свои аргументы в присутствии судьи. Для освещения фактов привлекаются свидетели с той и другой стороны. Таким образом, AT&T предстояло решить, будем ли мы подавать на своего всемогущего клиента в суд.

У меня не было никаких колебаний по поводу того, какое решение следует принять. Как гражданка США и налогоплательщик, я была шокирована непрозрачностью и несправедливостью решения тендерной комиссии. Как менеджер, я понимала, что если мы не опротестуем решение явно подкупленных представителей GSA, то нас просто вышвырнут с рынка и никаких шансов на выигрыш заказа FTS2000 у нас не останется. Если мы не сможем добиться пересмотра результатов этого раунда, то не сможем играть на победу дальше. Но если шансов на победу нет, то какой смысл вообще продолжать игру? Возможно, мы проиграем, но, по крайней мере, проиграем честно. Окончательное решение принимала не я, но в этом случае все участники команды должны были принять собственное решение на основе собственных соображений и в свое время. Это было слишком важно для всех нас. В конечном счете тяжесть принятия окончательного решения ложилась на председателя наблюдательного совета компании Джима Олсона.

Из штаб-квартиры приехала команда юристов, ведомая главным юрисконсультом компании легендарным Джоном Зеглисом. Они привлекли внешних консультантов, во главе которых стоял знаменитый вашингтонский адвокат Стэнли Диз. Поскольку мой отдел отвечал за обслуживание функционирующих сетей FTS, я собирала данные для подготовки иска по спорному тендеру. Целыми днями я излагала юристам свое представление о том, что случилось, и о нашей возможной позиции в этом деле. Мой добрый друг Гари Карр, юрист отдела правительственных коммуникаций, был непоколебимо убежден в необходимости подачи иска и в нашей победе. В конце дня наш юрист по делам в первой судебной инстанции Джон уже предвкушал громкий судебный процесс и настаивал на подаче иска.

Тогда я не знала, что стою на пороге наиболее необычного периода моей карьеры. Это был мой первый и, к сожалению, не последний опыт выступления в суде. Это был мой первый опыт общения с представителями прессы. Наконец, я впервые увидела, как люди лгут под присягой.

Стэнли и его помощники настаивали на моем самом активном участии в подготовке иска и для начала попросили присутствовать при снятии показаний с нескольких официальных представителей GSA. Я сидела за столом напротив людей, с которыми работала и которых, как думала, хорошо знала. Я слушала, как некоторые из них откровенно лгут о прошлых событиях, о своих действиях и обо мне тоже. Я знала, что они лгут, потому что была знакома с фактами. Стэнли знал, что они лгут, ведь он не раз видел, как это делали другие. Это было очень интересно: значит, если достаточно долго наблюдать за лжецами и за говорящими правду людьми, то можно научиться отличать первых от вторых. В том, как они держат голову, смотрят на вас, в тоне и тембре их голоса, есть разница. Эти наблюдения вызывали во мне одновременно злость и печаль. Опыт подсказывал, что следует внимательно наблюдать за говорящими, поскольку слова далеко не всегда отражают то, что человек на самом деле думает, чувствует или намеревается делать. У каждого человека в жизни бывают периоды, когда для него критически важно разобраться, думает ли ваш собеседник то, о чем он говорит. Когда на протяжении моей карьеры я забывала об этом, то последствия всегда бывали весьма печальными.

Стэнли многократно отрабатывал со мной стратегию поведения на суде. Поскольку наш отдел непосредственно занимался спорным тендером, то я становилась основным свидетелем, способным сыграть решающую роль для выигрыша или проигрыша дела. Факты были на нашей стороне, но разобраться в них было непросто. Требовалось убедить судей в том, что мы говорим правду, а наши оппоненты лгут. GSA и все семь региональных компаний, ставших победителями тендера, образовали единый фронт защиты против нас. Таким образом, одна наша команда вынуждена была противостоять восьми командам оппонентов. Прессинг обещал быть исключительно сильным. В таких условиях я просто не могла позволить себе проиграть. Поэтому оставалось сделать единственно возможную вещь: работать еще больше, готовиться ко всем возможным поворотам дела, постараться предвидеть любые вопросы противной стороны, изучить все факты, которые могли так или иначе сыграть роль в суде. В итоге приходилось надеяться на ценности, уже доказавшие свою незаменимость в прошлом: команда единомышленников, знающих, что они делают, объективная оценка противника, уверенность в том, что все значимые вопросы тщательно изучены. Ну и, конечно, запас жизненных сил и оптимизма, позволяющий продержаться дольше, чем оппоненты.

Сумма в 25 миллиардов долларов сама по себе привлекает внимание, поэтому ход тендера и наш судебный иск подробно освещались в прессе. Приехав как-то утром на работу, я обнаружила, что наша компания попала на первые страницы одновременно Washington Post, New York Times, Wall Street Journal. Причем ничего хорошего там не сообщалось: GSA в приступе вполне объяснимого раздражения обвинила одну из моих сотрудниц в служебном преступлении. На самом деле она не сделала ничего плохого, и уже только по этой причине мы должны были защитить ее репутацию. Кроме того, я считала, что нашей команде нельзя занимать оборонительную позицию еще до начала суда. Поэтому я пыталась всячески доказать Луи, что атака – это лучшая защита.

AT&T обычно не стремилась попадать на страницы газет, поэтому Луи и Майк решили проконсультироваться с топ-менеджерами в штаб-квартире. Мое первое знакомство с вице-президентом AT&T Рендаллом Тобиасом и исполнительным директором по связям с общественностью Мэрилин Лаури состоялось на спешно организованном в офисе Луи совещании. Мы дискутировали о содержании пресс-релиза, который собиралась выпустить компания. Я доказывала, что лучшей тактикой будет встретиться с репортерами лицом к лицу и ответить на все их вопросы. И наш вид, и наши прямые ответы лучше всего прочего докажут им, что мы говорим правду.

Раньше я никогда не общалась с репортерами, но о данной ситуации и вообще о судебном иске я знала больше, чем кто бы то ни было. Если мы собирались проводить встречу с прессой, то я справилась бы с этим лучше других. Поэтому Рэнди и Мэрилин решили подвергнуть этому испытанию именно меня. Рэнди сказал: «Карли, ты справишься с этим?» «Да, сэр». Я до сих пор помню тот прилив сил и энергии, который испытала, поняв, что он верит в меня: «Ну что ж, давайте попробуем».

Обычно пресс-конференции AT&T проходили в большой комнате на пятом этаже. Менеджеры выступали, стоя на небольшом подиуме, а репортеры размещались в креслах, рядами стоявших вдоль подиума. Но в этот раз особенно важно было создать в аудитории атмосферу открытости и доверительности, поэтому директор Washington Post Херб Линнен и я решили подиум убрать. Репортеры должны были видеть меня вблизи, поэтому мы решили разместиться за большим круглым столом.

Сказать, что я боялась – значит ничего не сказать. Я до сих пор помнила, как впервые пришла в элитную английскую школу и как ужасно чувствовала себя до того момента, пока не встретила первого человека, с которым могла поговорить. Но если удавалось завязать разговор, то все остальное было уже намного проще. Поэтому, входя в наш импровизированный пресс-центр, я старалась думать не о репортерах и статьях, которые они потом напишут в своих газетах, а просто о встрече с новыми незнакомыми людьми. Пожав руки всем присутствующим, я представилась. А потом начала просто рассказывать о том, зачем я здесь, почему мы подали иск против GSA, почему обвинения в адрес нашей сотрудницы были ложными. Затем я предложила им задавать вопросы. И до сих пор, когда приходится произносить речь, я волнуюсь. Но, выходя на подиум, представляю себе в зале одного собеседника, с которым предстоит поговорить.

В тот день я многое поняла и многому научилась, и это очень помогло мне впоследствии. Мы часто говорим о прессе, как о каком-то монстре или механизме. Но на самом деле репортеры – тоже люди; и среди них встречаются плохие и хорошие, профессиональные и не очень, честные и склонные к передергиванию фактов. Как и все люди, периодически они оказываются под влиянием эмоций, могут впасть в коллективную панику. Репортеры, как и мы с вами, приступая к написанию очередного репортажа, находятся под влиянием своих убеждений или предрассудков, могут ошибиться – причем все это независимо от того, готовы они к этому или нет. Иногда первоначальная точка зрения меняется по мере работы над репортажем, а иногда нет. Все репортеры выражают свою точку зрения тем, как они отбирают материалы для репортажа. Но есть нечто одинаково характерное для репортеров и для остальных смертных: мы все одинаково любим интересные истории. Для некоторых репортеров интересная история важнее даже фактов. В нашем случае у нас были и факты, и интересная история: молодая, никому не известная женщина-менеджер защищает честь другой женщины, выступая против могущественного федерального правительства. Мы не считали очки, но в тот день победа определенно осталась за нами.

Наконец открылись слушания по нашему иску и почти сразу же, в 8.15 утра, мне пришлось занять место свидетеля. Ранее мне никогда не приходилось этого делать, никогда не приходилось приносить присягу. Этап предъявления доказательств в нашем случае оказался очень интенсивным, и я знала, что оппонентам известно обо мне все, начиная с графика работы и заканчивая расходами за последний месяц. Восемь команд юристов наблюдали за тем, как Стэнли Диз в течение четырех часов расспрашивал меня об обстоятельствах дела.

Допрос проходил успешно, но требовалось быть очень внимательной, чтобы сосредоточиться на вопросах адвоката и отвечать так, чтобы было понятно суду. Меня очень интриговало то, что при некоторых моих ответах юристы всех восьми компаний вдруг начинали что-то яростно строчить в своих блокнотах, зато на другие практически не реагировали. Я также понимала, что, поскольку мой допрос был очень важен для процесса, в зале присутствует множество топ-менеджеров из штаб-квартиры AT&T. Босс Майка Томми Томсен позже говорил мне, что пришел, чтобы морально поддержать меня. Конечно, и для этого тоже, но наверняка он хотел оценить, насколько успешно для нас складывается процесс. В итоге я скомандовала себе забыть обо всех и помнить только об одном человеке – судье. Именно к нему я и обращалась, стремясь делать это максимально искренне и открыто.

По окончании допроса Стэнли был доволен; он хотел провести перекрестный допрос в этот же день. Я ужасно устала, а это значило, что мне придется простоять на свидетельском месте еще по меньшей мере шесть часов. Перекрестный допрос начали юристы GSA. После нескольких часов разнообразных вопросов они решили тщательно исследовать мой рабочий график. Особый интерес они проявили к странице с записью о встрече с Джимом Олсоном. Я улыбнулась про себя, вспомнив обстоятельства той встречи. Хорошо, что они задали этот вопрос, потому что я очень нуждалась в порции положительных эмоций в середине этого крайне тяжелого дня.

Мы с Луи Гольмом собирались на совещание в офисе председателя наблюдательного совета. Джим Олсон периодически проводил такие совещания с участием двадцати топ-менеджеров AT&T, и в тот раз попросил нас презентовать стратегию борьбы за FTS2000. В последний раз я присутствовала на совещании столь высокопоставленных лиц, когда ездила вместе с Майком в Нью-Джерси на встречу с вице-президентом. Майк взял меня с собой на тот случай, если возникнут касающиеся меня вопросы, и я ждала вызова за дверями комнаты для совещаний. Помню, что день плавно перешел в вечер, и за окном, возле которого я сидела, стемнело. Майк только раз вышел из совещательной комнаты и, задав какой-то короткий вопрос, ушел обратно.

В этот раз я тоже ждала чего-либо подобного, думая, что меня пригласили не как участника совещания, а как источник необходимой информации. Я уже собралась занять место у окна, когда Луи сказал:

– Заходи, Карли.

– Вы уверены?

– Абсолютно.

Я была потрясена: такое приглашение означало допуск в святая святых. В комнате стоял большой восьмиугольный стол. Совещание уже началось, когда мы вошли в комнату. Луи сел в кресло, а я – на один из стульев у стены. И тут Джим Олсон сказал: «Карли, пододвинь свой стул и садись за стол». И он махнул рукой на свободное место слева от себя. Я была глубоко тронута, ведь он обратился ко мне очень дружески и доверительно. Меня просто захватило волной благодарности, ведь тем самым он дал понять остальным топ-менеджерам, что готов внимательно выслушать меня.

Эти воспоминания буквально наполнили меня новыми силами. Казалось, юристы GSA очень заинтересованы записью в моем графике.

– Почему в вашем графике записана фамилия Джима Олсена?

– Мы вместе с Луи Гольмом собирались встретиться с ним в тот день.

– Какова была причина вашей встречи?

– Мы говорили о проекте FTS2000.

– О чем именно вы говорили?

– О нашей стратегии при проведении тендера.

– Какие аспекты стратегии обсуждались?

– Главным образом, ее общее содержание.

– Обсуждали ли вы вопросы ценообразования на ваши услуги?

– Да, в том числе. Но основной темой совещания была предстоящая встреча мистера Олсона с конгрессменами в Капитолии.

– Почему господин Олсен счел необходимым привлечь вас к обсуждению подготовки этой встречи?

К этому времени я заметила, что адвокат GSA очень возбужден и взволнован, а его коллеги за столом яростно скрипят ручками. Я забеспокоилась. Чем их могли так заинтересовать эти формальные вопросы и ответы?

– Миссис Фиорина, отдаете ли вы себе отчет в том, что встречи с представителями GSA с целью обсуждения цены контракта и стратегии выигрыша тендера вне рамок самого тендера строжайше запрещены?

Внезапно я все поняла. Тендерная комиссия GSA непосредственно подчинялась менеджеру по фамилии Джим Олсен. Юрист попался.

– Да, конечно. Но я встречалась с председателем наблюдательного совета AT&T Джимом Олсоном.

В зале суда прокатилась волна смеха. Даже судья, и тот слегка улыбнулся. Адвокат GSA понял, что он проиграл. Он сделал еще несколько попыток найти компрометирующие записи в моем рабочем графике, но уже без должного энтузиазма.

– Здесь есть запись о какой-то встрече в два часа дня.

В конце концов, судья решил, что наслушался уже достаточно.

– Там еще сказано, что на шесть вечера миссис Фиорина записана к парикмахеру. Что из того? Переходите к следующему вопросу, адвокат.

Несколько лет спустя эта история о парикмахере попала в газеты, причем в искаженном виде, но в тот день я была искренне рада, что дело кончилось на этой веселой ноте.

Адвокаты каждой из семи региональных компаний также приняли участие в перекрестном допросе, но особого рвения не проявляли. В 19.40 последний из них встал и сказал:

– Ваша честь, прошу выслушать меня. Я знаю, что уже поздно, но трудно вести допрос свидетеля, если он еще более находчив, чем адвокаты. У меня всего несколько вопросов.

Десятью минутами позже судья заявил, что на сегодня можно закончить слушания. Стэнли Диз встал и с широкой улыбкой сказал: «Ваша честь, доставьте мне удовольствие заявить, что наша сторона не имеет возражений».

В тот вечер мы подняли тост за судью и за небрежность злополучного адвоката, не подготовившегося к процессу подобающим образом. Наша ошеломляющая победа в суде могла бы заставить нас зазнаться. Но как ни странно, мы стали еще более осторожными. Нужно было оставаться на твердой земле, а истина заключалась в том, что теперь GSA желала нашего проигрыша больше, чем когда-либо ранее. Мы выиграли битву, но теперь предстояло выиграть войну. Во время совещания с Джимом Олсоном мы обсуждали распределение заказов в рамках проекта FTS2000. На тот момент распределение заказов производилось по принципу «победитель получает все»: компания или консорциум компаний, выигравших тендер, получали право на проведение всех 100 % работ в рамках проекта. Я была совершенно убеждена, что при таких условиях мы неминуемо проиграем. Для GSA политически неприемлемо отдавать новый долгосрочный (десять лет) заказ той же компании, которая предоставляла услуги связи последние четверть века. Любой немедленно сделает вывод, что AT&T получила несправедливое преимущество. Результаты тендера наверняка будут опротестованы. Решение GSA вызовет большие сомнения, возможно, и Конгресс вынужден будет вмешаться. Таким образом, наша победа станет пирровой. Передача заказа в руки одной нашей компании вызовет столько споров в обществе, что ни мы, ни GSA не сможем двигаться вперед. Нынешняя ситуация неблагоприятна для нас, значит, мы должны ее изменить. Почему GSA не желает разделить заказ между двумя компаниями или консорциумами? Идея, конечно, нестандартная, но правила конкурентной борьбы в отрасли достаточно очевидны, и такое решение напрашивается само собой. В конечном счете GSA заинтересовалась этой идеей, потому что понимала все ее преимущества, и, в первую очередь, существенное снижение риска непризнания результатов тендера. Они также добавили некоторые собственные идеи, направленные на поддержание конкуренции на рынке в течение всех десяти лет реализации проекта. В частности, один поставщик имел возможность выиграть 60 процентов от общей суммы заказа, а второй – 40 процентов. Через установленные промежутки времени 20 процентов можно было передавать от первого ко второму, если тот предлагал лучшие условия, и эти 20 процентов становились чем-то вроде переходящего приза.

В тот день в офисе Джима Олсона мы окончательно утвердили нашу стратегию конкурентной борьбы за этот заказ. Мы также попросили его позвонить нескольким конгрессменам, чтобы изложить нашу идею разделения заказа и объяснить, почему это не только в наших интересах, но и в интересах правительства. Наконец, после того как было получено одобрение от всех присутствующих, Джим повернулся ко мне и сказал: «Ну хорошо, Карли, что, по-твоему, я должен сказать конгрессменам? Почему ты не подготовила мне небольшое выступление?» Я села за соседний стол и в течение десяти минут набросала план предстоящей беседы: с чего начать, чем закончить, какие вопросы поставить и как ответить на вопросы собеседников, какие факты подчеркнуть, а о чем лучше не упоминать. Когда я закончила, Джим прочел написанное вслух и поднял телефонную трубку.

Я часто потом думала о тех десяти минутах. Если бы я знала, как он собирается использовать мою работу – процитировать написанное по телефону без всяких изменений, не задав ни единого вопроса – то, наверное, я не смогла бы ничего написать, парализованная страхом. С высоты моей должности звонок председателя наблюдательного совета AT&T главе сенатского Комитета по ассигнованиям представлялся слишком важным.

Иногда полезно знать, что ждет тебя впоследствии, а иногда лучше просто идти, не задумываясь о возможных препятствиях. В данном случае я больше всего нуждалась в возможности спокойно сосредоточиться на поставленной задаче «Как ты думаешь, что мне ему сказать? Напиши мне несколько фраз» – и не переживать о последствиях. («О Боже, ведь это моими словами он будет говорить с высокопоставленным политиком! Что, если я употребила неподобающие выражения или неточно выразила мысль?») Я уже научилась, произнося речь, обращаться к одному конкретному человеку. Это помогало преодолеть страх общения одновременно с большим количеством людей. Я также успела понять, что иногда лучше думать только об одном ближайшем шаге, который нужно сделать.

В конечном счете мы выиграли право на выполнение 60 процентов объема работ в рамках FTS2000. Представитель GSA, отвечавший за размещение FTS2000 и за сетевые коммуникации, Бен Беннингтон, заметил: «Казалось, все было против AT&T. Но они получили этот заказ потому, что оказались намного лучше, чем кто-либо мог ожидать, и намного лучше любого из их конкурентов». (Когда у нас появился попугай, я назвала его в честь Бена, так как он имел обыкновение больно кусаться.)

Все это стало результатом колоссальных усилий. У нас, в GSA, на Капитолии было много людей, не веривших в успех. Как обычно бывает в жизни, некоторые вещи помогают нам пробить путь в жизни, а некоторые препятствуют этому. Мы выиграли потому, что нас постоянно поддерживали Луи Гольм, Томми Томсен, Джим Олсон и особенно Майк Бруннер. Мы выиграли потому, что сплоченная команда специалистов собралась в нужное время в нужном месте, и мы доверяли друг другу. Мы выиграли потому, что работали столько, сколько требовалось, и были готовы преодолеть любые препятствия. Мы выиграли потому, что всегда помнили о конечной цели – получить право на выполнение возможно большего объема работ над заказом FTS2000 – и никогда не останавливались перед необходимостью пересмотреть стратегию или тактику ее достижения. Зато мы никогда не пытались отказаться от достижения цели только потому, что это оказалось труднее, чем ожидалось. Мы не думали о возможности проигрыша. Мы думали только о выигрыше. Именно поэтому мы и выиграли.

Все триумфы состоят из одних и тех же составляющих: поддержка руководства, эффективная команда, решимость достичь цели, много тяжелой работы. И все триумфы гораздо больше зависят от решимости триумфаторов, чем от случайности.