Война, раздирающая Европу, — не главная забота Елены Рубинштейн. Шаг за шагом она продолжает завоевание Америки. После Нью-Йорка Елена открывает салоны в Бостоне, Филадельфии, Сан-Франциско. Всякий раз она тщательно набирает коллектив, который будет заниматься салоном, всякий раз уделяет пристальное внимание структуре своего предприятия. Строительство фабрики на Лонг-Айленде наконец закончено; разработка, изготовление и упаковка ее косметической продукции будет производиться там. Стратегию маркетинга определяют ее нью-йоркские бюро. Каждый этап, включая продажу кремов в салонах, тщательно продуман. Америка превратила Елену в президента многонациональной компании, которая продолжает разрастаться.
В Соединенных Штатах реклама не контролируется законом. Для того чтобы запустить в продажу продукт, достаточно иметь деньги и воображение. Безукоризненная строгость Елены, проверяющей каждый используемый ею компонент на вредность и контролирующей полученный результат, вынуждает ее конкурентов делать то же самое. Наука, на которую она первая начала опираться, также становится ее мощным союзником. Внедряя в общественное сознание мысль о присущем ей научном подходе, она позирует в белом халате в своей лаборатории рядом с химиками под лозунгом: «Наука на службе красоты». Отныне все ее конкуренты тоже используют наукообразную рекламу и даже пытаются представлять доказательства эффективности своих косметических средств. «Мои принципы стимулировали конкурентов и заставили их пересмотреть свои методы. Нужно отдать мне должное за то, что я спугнула эксплуататоров женской доверчивости», — пишет Елена. Но этого Мадам недостаточно, она жаждет занять новые территории. Она вызывает к себе Манку и ждет ее с нетерпением. Открыть салоны во всех городах Америки — рискованное предприятие, но весьма почетное. Елене необходимо обдумать самые разные тактики продажи.
Однако пока она пребывает в сомнениях. Должна ли она по-прежнему держаться своего золотого правила и продавать собственную косметику только в собственных салонах? Или настало время превратить марку из эксклюзивной в более доступную? Вышколенные Еленой продавщицы-демонстраторы достаточно компетентны, чтобы давать клиенткам советы и проследить, правильно ли выбрали покупку. Все созданные ею линии — по уходу за кожей, за волосами, декоративная косметика, духи — всегда использовались в точном соответствии с особенностями клиентки. Отдать косметику «Елена Рубинштейн» на потребу широкой публике, пусть даже богатой, значит ее обесценить.
С другой стороны, Елена не может игнорировать просьбы посредников. Директора таких крупных магазинов, как City of Paris в Сан-Франциско, Marshall’s Field в Чикаго, Bullock’s в Лос-Анджелесе настаивают на сотрудничестве, прося ее стать их поставщиком. В маленьких городках и городских предместьях аптеки и парикмахерские просят прислать ее продукцию.
Завоевывая Америку, нельзя ограничиться элитой. Елена начинает понимать, что отныне придется принимать в расчет потребности широкой публики. Теперь это ее долг, решает Елена. Готова ли она принять предложения посредников? Да, готова. Однако она ставит свои условия. Клиентки должны быть ознакомлены с основами гигиены и правилами здоровой жизни, правила слишком важны, чтобы ими пренебрегать, только они могут обеспечить надежность, устойчивость и будущность ее марки. Все продавщицы должны знать эти правила, чтобы обучать клиенток.
Елена открывает школу косметики в Нью-Йорке, где будущие продавщицы в течение полугода получают знания, которые потом будут распространять. Обучение стоит от двухсот пятидесяти до пятисот долларов, но диплом — серьезное подспорье для молодых женщин, которые хотят работать в области косметики.
Елена Рубинштейн не изобрела вместо сложившейся практики новую, но она придала ей форму, создала базу. Благодаря Елене работа косметички стала настоящей профессией, за что женщины должны быть ей благодарны.
Перфекционистка Елена Рубинштейн вникает в каждую мелочь новой для нее деятельности, она сама осматривает места, где расположены магазины, оценивает их размеры, клиентуру, надежность. По существующим правилам рынка она могла бы иметь дело с оптовиками и передавать товар им. Но Елене это не нравится, она хочет иметь дело с теми, кто будет на самом деле продавать ее косметику, хочет наладить контакт именно с ними, изучить их взаимоотношения с клиентами.
Елена намерена провести в поездках несколько месяцев и возлагает заботы о детях на Эдварда, с которым как раз помирилась.
Манка прибывает в Нью-Йорк в начале 1917 года, проехав через всю охваченную войной Европу, и готова вновь отправиться в путешествие. Сестры едут на поезде, взяв с собой горничных, ассистенток-демонстраторов и множество багажа.
Путешествие сестер Рубинштейн приносит огромную пользу и множество впечатлений. Путешествуют они поездом, а туда, где железная дорога еще не проложена, добираются по обычным, проселочным. Сегодня они в Атланте, назавтра — в Канзас-Сити. Они чувствуют себя актрисами, совершающими турне.
Рабочий день у них не меньше восемнадцати часов. Каждый вечер они ложатся спать в новой гостинице или в пульмановском вагоне, не тратя время на распаковывание чемоданов. «Мне кажется, я никогда еще в жизни столько не работала, это я-то, которая никогда не сидела сложа руки», — пишет Елена. Манка открывает для себя Америку, как открывала ее для себя старшая сестра два года тому назад, не уставая восхищаться пейзажами, которые мелькают за окнами вагона. Сестры то спорят, то хохочут, то злятся, они помогают друг другу, они устают, у них сдают нервы, и при этом они все время чувствуют, что они первооткрыватели, и это необычайно нравится Елене.
Путешествие возбуждает сестер, выматывает и приносит делу огромную пользу. Переезжая из города в город, они все дальше раскидывают свои сети. «Valaze», базовая линия, будет продаваться через коммерческих агентов только в лучших аптеках предместий. Наиболее престижные кремы коллекции вроде «Очищающего с водяной лилией» предназначены для дорогих бутиков и самых дорогих универсальных магазинов.
Днем сестры Рубинштейн дают консультации частным клиенткам и оказывают косметические услуги. Вечером они обучают продавщиц, помогая им стать квалифицированными демонстраторами. Елена настаивает на том, чтобы хозяева посылали девушек в ее косметологическую школу в Нью-Йорке, оплачивая их обучение. Сама она привозит форменную одежду фирменной расцветки и реквизит для презентаций. Ее технологии продажи и маркетинга были для своего времени революционными. Елена Рубинштейн может совершенно справедливо гордиться тем, что создала методы современной торговли. «Профессию демонстраторов, которая стала теперь столь распространенной во всем мире, придумала я. И очень горжусь этим».
Манка и Елена считают долгом чести одеваться с элегантностью истинных парижанок. Клиентки за свои немалые деньги имеют право получать самое лучшее, под впечатлением должна находиться и пресса, которая с большим интересом следит за путешествием. В Бостоне местная газета пишет: «Мадам Рубинштейн в платье цвета томата и бусах в восемь рядов из черного жемчуга прочитала лекцию. Восемьсот женщин были потрясены ее рассказом о том, как нужно ухаживать за кожей и накладывать макияж для парадных выходов».
Европейский акцент Елены, ее французская элегантность завораживали слушательниц не меньше, чем все ее рассказы и лекции. А Елена, обычно молчавшая на светских приемах, теперь говорила не умолкая. Как ревностный проповедник пастве, она не уставала внушать правила гигиены и ухода за кожей: увлажнение, гимнастика для лица, режим питания, массажи, физические упражнения. «Нужно поддерживать тело в порядке, без этого нет красоты!» — вбивала она им в голову свое кредо. Ее харизма завораживала, обещания убеждали.
Женщины, приходившие на лекцию из любопытства, настроенные насмешливо или скептически, мгновенно проникались верой в пользу обычного смягчающего крема. Были и такие, которые никогда не пользовались кремами. Но, с большим вниманием прослушав лекцию и позволив себя убедить, они уходили с небольшой сумочкой, наполненной баночками. Конечно же эти средства помогут им сохранить — или обрести — молодость.
Кроме реальных или предполагаемых полезных свойств эти чудодейственные эликсиры содержали еще частичку убежденности мадам Рубинштейн. Вера создательницы в их несравненную пользу, внушенная клиенткам, способствовала их эффективности.
В пятницу вечером, если они находились не слишком далеко от Нью-Йорка, Елена вновь садилась в поезд и ехала домой, чтобы провести сутки со своей семьей. В воскресенье во второй половине дня она уезжала. «Теперь-то я понимаю, что «уик-эндов с мамой» детям недостаточно, — призналась Елена в старости английской журналистке Джин Лоример. — Моим сыновьям я давала столько денег и комфорта, сколько человек может пожелать. Но уделяла ли я им достаточно внимания? Не думаю… Я бы хотела прожить еще триста лет и наконец все наладить в своей жизни».
Зародившиеся в Австралии, отточенные в Европе, усовершенствованные в Америке, методы Рубинштейн работают безупречно. Проведя несколько месяцев в путешествии, которое приносит обильные плоды, Елена возвращается в Нью-Йорк, но эстафету подхватывает Манка. На протяжении долгих лет она будет ездить по стране с востока на запад и с юга на север, договариваться с посредниками и обучать продавщиц. В 30-х годах ее заменит Мала, дочка их сестры Регины.
У Элизабет Арден достаточно причин для беспокойства. Через два-три года Мадам станет легендой Америки. У ее клиенток появился выбор: они могут заказывать нужные им кремы по почте, покупать в элитных магазинах или таких же элитных аптеках. Женщины сходят с ума из-за карандаша для бровей: им пользовалась еще Клеопатра и теперь он снова вошел в моду. Женщинам нравятся деликатные цвета декоративной косметики Елены, а она умело подает их как «шедевры косметического искусства».
Источником вдохновения для Елены, как и в прежние времена, служат театральные актрисы, а звезды немого кино, приводящие в восторг американцев, подсказывают ей немало ценных идей как для маркетинга, так и для новых изобретений. В модных журналах появляются интервью с Мэри Пикфорд, Лиллиан Гиш, Глорией Свенсон об их предпочтениях в области моды и косметики. В приобщении к макияжу женщин среднего класса актрисы сыграли более значительную роль, чем феминистки. Елена приглашает их, одну за другой, рекламировать ее косметику.
Секс-символ тех времен Теда Бара, которая играет в кино и показывается полуобнаженной, пользуется особой любовью публики. Справедливо или нет, но звезда считает, что ее глаза выглядят на экране не так выразительно, как они того заслуживают. Она обращается к Елене, желая подчеркнуть яркость своих глаз. Елену вдохновляет красота звезды, и она специально для Бары создает линию «Вамп» в честь ее роли вампирши в немом фильме «То был дурак».
Успех превзошел все ожидания. Слово «вамп» вошло в обиход. Все газеты говорили о макияже. Женщины хотели выглядеть точно так же. «Но мог ли сравниться шум, который поднялся из-за глаз звезды, — насмешливо замечает Мадам с юмором, — со скандалом, разразившимся в тот день, когда Теда Бара показала свои ногти на ногах… Они были покрашены в красный цвет». Да, женщинам предстоит еще долгая дорога, прежде чем они смогут распоряжаться своим телом, как им нравится.
В ноябре 1918 года война наконец закончилась. Елене не терпится вернуться в Европу, но для начала ей нужно привести в порядок все свои дела в Америке. В начале следующего года она отправляется одна во Францию, оставив свои салоны, фабрику и наблюдение за торговыми сетями в руках своих директоров.
Не совсем по своей воле Эдвард проводит лето с детьми в Гринвиче. Он и сам хочет как можно скорее вернуться во Францию. Ему очень не хватает Парижа, многие из его друзей туда уже вернулись. Другое дело, что ему хочется отделиться от империи Рубинштейн, жить своими собственными интересами, читать и писать. Он хочет снова заняться журналистикой, открыть книжный магазин на Монпарнасе и, вполне возможно, даже издательство — это единственное, о чем он мечтает.
Как две воюющие страны, супруги подписывают перемирие. Находясь, по сути, в разводе, Елена и Эдвард продолжают оставаться супружеской парой в глазах света и в особенности в глазах прессы. Они продолжают оставаться семьей, пока жизнь не сделает новый поворот.