Предположим, вы на деловом ужине, где каждый гость должен представиться. Вы хотели бы воспользоваться этой возможностью, чтобы создать о себе благоприятное впечатление и не повторить чужих ошибок. Некоторые просто бурчат что-то себе под нос (вы не можете расслышать даже имени!), не обращая внимания на присутствующих (те их тоже игнорируют). Они совершено не утруждают себя тем, чтобы помочь окружающим познакомиться с ними. Давайте поучимся на чужом горьком опыте, как максимально пользоваться всеми возможностями для общения.

Вот несколько практических советов, которые помогут вам представиться более эффективно и так, чтобы вас запомнили.

Настройтесь на то, чтобы вас должны услышать и запомнить. Учтите размеры комнаты и встаньте так, чтобы вас было видно и слышно большинству присутствующих. Не стойте спиной к окну или мощному источнику света, иначе вас трудно будет рассмотреть.

Помните, что вы находитесь здесь не по личному делу, а как официальный представитель вашей организации. Фактически в данный момент вы и есть ваша организация. Независимо от того, как обстоят дела у вас на работе, покажите, что вы гордитесь своей компанией, и расскажите о ее деятельности. Сейчас не время для личных претензий. Это и есть профессионализм. Так что выгоните свой страх за дверь. Если будете бояться, то начнете бессвязно лепетать, отворачиваться, и тогда вас не воспримут и не запомнят.

 

Вставайте аккуратно

Когда придет ваша очередь вставать из-за стола на торжественном ужине, отодвиньте стул, убедитесь, что сняли салфетку с колен, не опрокинули бокал воды, стул и портфель соседа. Такие маленькие сбои отвлекают присутствующих и смущают вас. Потратьте минуту на то, чтобы собраться, – и это избавит вас от целого часа переживаний по поводу собственной неловкости.

Люди услышат ваше имя в первый раз, поэтому произнесите его очень отчетливо. Пауза до того, как вы назовете себя, и пауза после помогут присутствующим запомнить, как вас зовут. Произнесите имя так, словно оно напечатано и подчеркнуто: «Меня зовут… Кэрол Флеминг…» Произнести свое имя нужно особенно тщательно, если вас зовут Василий Григорьянц или Сашико Мияшита. Чем необычнее оно звучит, тем больше должна быть пауза, чтобы имя зависло в воздухе, позволяя присутствующим привыкнуть к его звучанию и запомнить его.

Задумайтесь о том, что хотите сказать, прежде чем открыть рот. Если я нахожусь в ситуации делового общения, то сообщу название своей организации, где находится ее офис и какой род услуг мы предлагаем. Если общение неформальное, то мое выступление будет другим: я расскажу о себе и своих интересах. Вы предоставили людям достаточно информации, и позже у них будет возможность подойти к вам и начать разговор, исходя из того, что они узнали от вас.

Пусть слушатели видят ваше лицо. Так им будет лучше слышно. А еще нам нужны невербальные сигналы, особенно если вокруг шум. Не разговаривайте со столом. Держите руки подальше от лица. Я уже объясняла вам, что прежде чем заговорить, надо доесть и проглотить то, что у вас во рту? Пожалуйста, сделайте это!

Обращайтесь к людям, которые сидят от вас дальше всего. Чем дальше они находятся, тем больше усилий нужно для того, чтобы они вас услышали. Чем больше людей, тем медленнее нужно говорить, особенно если в аудитории шумно. Если будете немного поворачивать голову во время выступления, вас услышат лучше.

Не «бросайтесь» в представление. Продумайте все способы начала вашей речи. Осмотритесь в комнате, определите собственное пространство и целевую аудиторию. Не спешите. Вы же не хотите произвести впечатление человека, который недостоин того, чтобы ему уделили какое-то время и спокойно выслушали (но не превышайте лимит времени выступления). Посмотрите, как это делали другие, и возьмите их стиль на заметку.

Задержитесь на какое-то время после встречи, чтобы люди могли с вами пообщаться. Для этого все и затевалось, не правда ли?

Не торопитесь, будьте обаятельны и открыты для общения, поговорите с теми, кто рядом. Теперь вы готовы познакомиться и по-настоящему представиться.

 

Тридцатилетний Дейл собрался на переговоры с потенциальным инвестором, который мог бы финансировать его новый проект в Силиконовой долине. Перед встречей он пришел ко мне. Этот инвестор мог открыть новую страницу в биографии Дейла, и тому не хотелось бы опозориться.

«Привет, Кэрол!»

Он вошел в мой кабинет в джинсах, кроссовках, футболке с рекламным логотипом… Да, и он собирался пойти на встречу в таком виде! Все, с кем Дейл общается на работе, одеваются так, и ему в голову не приходило переодеться перед важной встречей. Вот некоторые отрывки из нашей беседы.

Дейл: «Я руководитель технического отдела в нашей компании, и на мне, ну это самое, там… говорить со всеми… типа с инвесторами, и я знаю, что как-то не так разговариваю. Нет, когда по техническим вопросам, тогда нормально, а так, ну… всякие слова выскакивают… Я самоучка… Я люблю, так, знаш, типо ехидно сказануть в начале, ну… лед растопить… ну, чтоб чек так сразу – раз, включился в разговор… Мне надо научиться так по-деловому разговаривать, ну, как-то так… как в бизнесе все говорят… Я слышу вот другие, у них там в речи эти… ну… идиомы?. чтобы составить разговор… но я не могу так красиво говорить, знаете… и в голосе у меня нет этой, как ее… ну, пунктуации…»

Дейл знал только имя потенциального инвестора. Он «лажанулся» (его слово), потому что даже не потрудился найти в Интернете информацию ни о нем, ни об истории предыдущих сделок, ни о стиле его общения… Даже плана встречи не составил. Мы сели за компьютер и буквально в считанные минуты узнали вот что.

Как инвестор подавал себя при встрече (строгий стиль одежды).

Детали биографии. Дейл удивился тому, что у них много общего, о котором можно будет поговорить при встрече: где они учились, увлечения, спорт. Мы нашли описание предыдущего проекта, инвестором которого он был. Похоже, предложение Дейла тоже могло бы его заинтересовать.

 

Подготовьтесь к «последним трем шагам»

Я читаю информацию на сайте, посвященную тому, как устанавливать контакт при первой встрече: определите содержание легкой беседы и общие темы для разговора, а также обдумайте, что у вас может быть общего для установления плодотворного сотрудничества и развития дальнейших отношений, чтобы сделать последние три шага при встрече с инвестором – общении с глазу на глаз. И в этом Дейл (и его поколение) чувствуют себя крайне неуклюже. Похоже, что с ростом чудесных технических нововведений мы все меньше воспринимаем нюансы человеческих взаимоотношений. Поскольку мы добились таких впечатляющих успехов вне общепринятой общественной иерархии, то перестаем разбираться в социальном устройстве общества вокруг нас или успешно и вежливо обсуждать серьезные вопросы с людьми, которые не принадлежат к нашей возрастной группе. Гибкие коммуникативные навыки играют важную роль везде, где люди общаются друг с другом, и принципиально важны для того, чтобы вас оценили по достоинству. У Дейла могли быть проблемы с этим. Каково было мое первое впечатление о нем? «Привет, Кэрол!» Какие слова пришли мне на ум? «Неотесанный, инфантильный, высокомерный».

Я все думала о его поведении и поняла, что он просто не знает никакого другого стиля общения. И он не знает, чего он не знает. Ему нужно научиться одеваться и обращаться к другим людям, научиться хорошим манерам и тому, как правильно строить разговор. Я посоветовала ему обратиться к материалу на сайте Марти Немко, специалиста по построению карьеры, чтобы освоить более успешное поведение. В отношении деловых встреч полезной будет информация с сайта .

 

Некоторые советы по коммуникации для Дейла

1. Пусть общение будет двусторонним

Никогда не стремитесь доминировать на первой встрече, пока не изучите как следует своего собеседника и не оцените его профессиональный опыт. Необходимо посетить сайт их организации и узнать, как ведут себя ее сотрудники, о чем рассказывают, какова их миссия, что происходит сейчас в их жизни, какие люди играют в ней главную роль. Ваше резюме лежит перед ними. Вы должны быть на равных с ними в плане информации. Не нужно явно демонстрировать то, что вы осведомлены об их делах, – это станет понятно и так в ходе разговора и произведет очень благоприятное впечатление. Ваша задача – превратить собеседование в диалог. Тогда все поймут: вы умны, самостоятельны и хотите работать.

Компания пытается решить свою проблему, нанимая ее «решение». Вы можете помочь им в этом как человек обаятельный, который может внести ясность в это дело, если пройдете собеседование. «Можете рассказать мне об этом подробнее? У вас есть недавний пример этого? Какие решения уже принимались? Почему вы считаете, что они были неудачны? Во сколько это вам обошлось? Вы отказались от дальнейших попыток решить эту проблему?»

Вы видите, насколько это отличается от того, чтобы пассивно сидеть и отвечать на вопросы ведущего интервью? Вы можете быть на равных в том, что касается решения проблемы. Вы не только будете соответствовать предъявляемым требованиям, но будете играть на опережение событий. Дейл был специалистом в области технологии, но ему не хватало коммуникативных навыков. Его застали врасплох.

2. Подумайте, как вы говорите

Вам необходимо проанализировать, как вы разговариваете в стрессовых ситуациях. Вот несколько советов.

Как готовиться. Вы, наверное, слышали о том, что хорошо бы продумать возможные вопросы и подготовить ответы на них? Это так. Но вы знаете, что лучшее – враг хорошего? Если вы подготовите слишком много информации в качестве ответа на вопрос при собеседовании, то будете заученно бормотать, а не говорить естественно, тон голоса станет монотонным и потеряет мелодичность, свойственную спонтанному ответу. Так вы разволнуетесь еще больше, ведь можно забыть тщательно подготовленный текст!

Что делать? Не готовьте развернутые ответы, достаточно тезисов с цифрами, словами, короткими ключевыми фразами. Так вы будете общаться раскованнее, подбирая слова, наиболее подходящие для беседы.

Точка зрения. Допустим, вам задали вопрос, почему вас заинтересовала именно эта должность, на которую сейчас претендуете, и вы отвечаете примерно так: «Мне всегда нравилось работать с людьми. Даже когда я была маленькой девочкой, мне хотелось помогать кому-то. Я была такая маленькая мама, ха-ха-ха! Студенткой я работала волонтером в католической больнице… я не очень хорошо помню, в какой именно… Неважно, главное, что мне это доставляло такую радость, когда…» Но тем, кто проводит собеседование, это неинтересно. Им скучно. Вы рассказываете о событиях из своей личной жизни, которая никого здесь не волнует.

Что делать? Посмотреть на ситуацию с точки зрения тех, кто организовал собеседование. Почему они об этом спрашивают? Чего они хотят? Возможно, они ждут такого ответа: «У меня двенадцатилетний опыт работы в сфере клиентского сервиса, из них четыре года – в качестве руководителя. В описании вакансии, на которую я претендую, указано, что кандидат должен иметь достаточный опыт в сфере сервиса, и такой опыт у меня есть».

Ясная речь. Вы будете волноваться и от этого, возможно, станете тараторить. Но посмотрите на себя со стороны глазами организаторов собеседования. Они вас слышат в первый раз, и им необходимо время, чтобы осмыслить услышанное. Многие люди так озабочены словами, которые нужно произнести, что забывают о том, как это звучит, поэтому сказанное с трудом доходит до собеседников.

Что делать?

• В обычной обстановке вы разговариваете не так, поэтому попросите кого-то из своих друзей задать вам вопросы, которые могут прозвучать на собеседовании. Запишите свой разговор, через некоторое время прослушайте аудиозапись. Это самый действенный способ изменить свою речь к лучшему. Вы захотите попрактиковаться, сознательно отслеживая новый стиль своей речи. Вы ведь стремились к тому, чтобы произносить слова более отчетливо, верно?

• Запись поможет вам осознать странные привычки и услышать слова-пустышки, которые вы НЕ СОБИРАЛИСЬ использовать (ну эта… типа…). Возможно, вам неприятно это слышать, но это первый шаг к изменениям.

• Вы выполните все предлагаемые в этой книге упражнения, чтобы повысить эффективность своей речи. На настоящем собеседовании вы почувствуете признательность за то, что потратили на это время.

Я слышала об одном человеке, который получил работу сразу после собеседования только потому, что его речь и манера держаться произвели на работодателей благоприятное впечатление, хотя его квалификация не соответствовала предлагаемой должности. Для него даже придумали должность, соответствующую его подготовке. Я хочу верить, что такое действительно произошло, более того, пусть происходит снова.

 

Уверена, что вам нравятся такие сообщения на автоответчике, когда понятно каждое слово, ясно, о чем идет речь, и которые длятся ни на йоту дольше, чем нужно. И мне тоже, и всем моим знакомым. Мы можем повысить эффективность сообщений, присылаемых на автоответчик, выполняя несколько простых требований. Я расскажу вам о том, как начинать, продолжать и заканчивать текст таких сообщений (как оригинально!), и буду ждать от вас идеально оформленных текстов.

 

Начало сообщения

Четко представьтесь. Даже если сообщение предназначено вашим друзьям или постоянным клиентам, не следует думать, что они сразу узнают вас по голосу. Правда, невежливо заставлять их теряться в догадках (отвлекая от основного содержания сообщения). Внятно произнесите свое имя и цель звонка. Особенно четко артикулируйте сложное или иностранное имя. Вам легко и просто произносить его, потому что вы к нему привыкли, а для другого человека оно превращается в поток трудноразличимых звуков, особенно если вас не видят. Произнесите свое имя так, словно оно напечатано прописными буквами или подчеркнуто, чтобы оно прозвучало весомо. Сделайте паузу до и после того, как оно прозвучит, чтобы тот, кто слушает запись, все понял.

Даже если вы звоните другу, помните, что у него много знакомых по имени Джоан, Джон или Пэт. Назовите свою фамилию, не испытывайте его терпение.

Всегда указывайте свой номер телефона после имени. Не стоит надеяться, что все хранят в памяти код города. Снова следует вспомнить, что для вас этот номер стал привычным, а для слушающего – нет. Четко и ясно произнесите номер телефона. Помните: люди могут недослышать, в комнате может быть шумно, на телефонной линии возникают помехи. И если только номер будет плохо слышно, то пропадет весь смысл вашего звонка. Когда со мной происходит такое, мне приходится выбирать – звонить по первым десяти номерам, которые приходят мне на ум или махнуть на это рукой. Догадайтесь, какой из этих вариантов я выберу?

 

Текст сообщения

Когда мы звоним по телефону, то знаем, когда вероятнее всего застать нужного нам человека по этому номеру. Прежде чем набрать номер и позвонить, стоит подумать и о содержании сообщения, которое вы оставите на автоответчике. Поскольку некому задать встречные вопросы, лучше тщательно сформулировать текст сообщения, чтобы человек получил всю информацию, которая ему необходима.

Оставьте сообщение. Не нужно звонить и говорить: «Позвони мне». Скажите так: «Я хочу наконец пообедать с тобой, как обещал. Как насчет четверга или пятницы на следующей неделе?» Или: «Я звоню, чтобы обсудить с тобой один щекотливый вопрос. Весь день меня можно будет застать вот по этому номеру». Или: «Я звоню по поводу кулера, который подтекает». Оставив сообщение, вы делаете шаг на пути к эффективному общению.

Переходите к делу. Я люблю, когда оставляют четкие и краткие сообщения («Кэрол, нам придется отменить нашу встречу и перенести ее на завтра. Можете мне перезвонить? Перезвоните, пожалуйста, на номер…»). Здесь можно добавить некоторые детали, но не заставляйте меня выслушивать бесконечный рассказ, который ведет непонятно куда. Меня это просто бесит.

Одно сообщение – одна тема. Наше внимание работает именно так. Вы быстрее получите ответ на сообщение, если сделали эффективный запрос. Еще необходимо учесть, что ваше сообщение может услышать кто-то еще. А вам это совсем не нужно. Автоответчик – дело ненадежное.

Скажите, как скоро вы ожидаете ответа, если нужно. Вы можете сказать: «Можно не перезванивать. Если…»

 

Окончание сообщения

Снова повторите свое имя, номер телефона и когда лучше вам перезвонить. Пусть человеку будет просто сделать это. Если вы снова продублируете информацию в конце сообщения, то номер точно не перепутают. Мобильные телефоны часто искажают звучание голоса, поэтому тот, кто наговаривает сообщение на автоответчик, должен перекрыть шум вокруг и снова повторить номер телефона. Уважать время того, кому вы звоните, – это основной принцип хороших телефонных манер. А вежливость всегда себя оправдывает.

 

Как донести мысль до слушателя

Если кто-то хочет повысить качество устной речи, ему необходимо подумать об организации материала для выступления. Это первое, что приходит мне в голову, и последнее, что приходит в голову окружающим. Взять под контроль последовательность, в которой формулируются идеи, – наиважнейший принцип эффективной коммуникации. Человеческий мозг не воспринимает бессвязный поток идей и слов, он нуждается в четко структурированной и логично организованной информации, имеющей непосредственное отношение к делу. Например, бизнесмены особенно заинтересованы в том, чтобы вы сначала сформулировали тему своего сообщения и доходчиво объяснили, почему они должны вас выслушать.

Вы помните, как мы обсуждали различие между самовыражением и общением в разделе «Как эффективно выразить свои мысли» (глава 4)? Основная мысль заключалась в том, что говорить надо по существу. Мне нечего добавить к этому.

Джим мог потерять работу в своей финансовой организации, потому что никак не мог уложиться во время, отведенное для презентации. Это выводило из себя его начальника и коллег. Практически всегда во время его выступления звучал хор голосов: «Говорите по существу!» Какая неловкая ситуация! Обычно Джим строил свои презентации как повествование: «…И я позвал контролера в банке, но его не было на месте, и я тогда поговорил с его секретаршей, но она сказала мне, что записей нет, и тогда я в тот же день перезвонил и…» Джим был потрясен, когда узнал, что ему всего-навсего нужно было сказать что-то вроде: «Записи будут у меня сегодня днем». Джим был чуткий и общительный человек, и такая фраза показалась ему слишком краткой, недостаточно развернутой и грубой. Он с удовольствием разговаривал с людьми, легко вступал в контакт и был ценным работником, когда нужно было наладить общение, а самовыражение было только плюсом. Но ему нужно было научиться уважать потребности аудитории в деловой обстановке, где приоритетная роль отводится сухим фактам. Детали его общения с людьми в этом контексте никакого значения не имели.

Давайте научимся на этом примере тому, как следует организовать материал выступления, соблюдая интересы слушателей. Вы поймете, что именно в этом основной смысл общения – устанавливать общность. Мы рассмотрим два возможных подхода к такой организации, которые, по моим наблюдениям, полезны для структурирования ваших мыслей и представляемой информации. Джим попробовал применять оба этих подхода, много практиковался, чтобы научиться уверенно ими пользоваться и решать, какой из них более уместен в той или иной ситуации.

Лучшая схема делового выступления такова:

Скажите им, о чем будете говорить.

Расскажите об этом.

Скажите о том, о чем именно вы рассказали.

Части этой схемы можно обозначить как «начало», «основная часть» и «заключение», но это так скучно! Начните выступление с вводной фразы, из которой будет понятно, о чем вы будете говорить и почему вас стоит выслушать. Это самый лучший способ заставить собеседников решить, стоит вас внимательно слушать или нет. Поскольку люди склонны помнить то, что было в начале выступления – принцип первичного сообщения, – то сразу приступайте к делу:

В ближайшем будущем нас ждут изменения в составе руководства компании.

Компания Х стала более активным конкурентом.

Городу нужен новый мэр, и мы знаем, кто это!

Обществу по защите животных нужна ваша постоянная поддержка.

В этих примерах то, о чем вы говорите, может стать частью доклада или описанием предпринимаемых в данный момент действий, и люди заинтересуются: а что же дальше? Что если вам нужно завоевать внимание аудитории, которая незнакома с темой вашего выступления?

Используйте вводные фразы для того, чтобы перекинуть мост между вами и аудиторией, привлекая ее интерес. Вы расскажете не только о том, о чем собираетесь говорить, но и о том, почему это может иметь значение для слушающих. Отличный способ сделать это – поговорить о присутствующих и о том, почему в их интересах выслушать вас. Наведите справки и выясните, о чем думают эти люди и к чему стремятся, чтобы сразу можно было принять во внимание их потребности. Если люди чувствуют, что их услышали, что их понимают, что содержание вашей речи их заинтриговало, то больше шансов быть услышанным. Вот несколько примеров того, как этот принцип работает.

Продажи. Распространенная ошибка начинающих торговых агентов заключается в том, что они просто перечисляют достоинства своего товара («Это точило для ножей выполнено из суперпуперпрочного материала, протестировано во многих научных лабораториях и получило одобрение Института домашнего хозяйства»), но не объясняют, в чем польза от его использования («Вспомните все эти противные бесполезные ножи, которые валяются у вас в ящике кухонного стола! Вы хотите купить еще один набор ножей или отточить до идеального состояния те, что плохо служили вам до сегодняшнего дня?»).

Научные исследования. «Этот новый тест на словарный запас был проведен с участием 800 000 детей из Сиэтла и его окрестностей, а также многократно апробирован на представителях национальных меньшинств». Или: «Как большинство учителей, вы крайне недовольны тем, как обстоят дела с обеспечением подростков литературой, адекватной их уровню языка, из-за того, что тесты, оценивающие их словарный запас, были составлены некорректно». Учитель, услышавший вторую фразу, будет в большей степени нацелен на потребности учеников, а не на общие характеристики теста.

Благотворительность. «Стоимость обучения ребенка с расстройством слуха в начальной школе составляет 35 000 долларов и не покрывает затрат на слуховой аппарат и медицинские услуги». Или: «Подумайте, что значит для вас способность слышать музыку, голос матери или крик вашего первого ребенка». Во второй фразе мы ухватили самую суть: слух необходим для того, чтобы общаться с окружающими, и заставили аудиторию сопереживать.

Ваша точка зрения станет откровением для людей, которые будут слушать внимательно, если вы затронете их интересы и чувства.

Скажите им . и не раз. Будьте готовы снова и снова повторять основную мысль своего выступления. Поскольку она встроена в более сложный контекст, слушатели могут и не выделить основные пункты вашего сообщения. Повторяя и перефразируя основную мысль, вы обеспечите внимание к ней аудитории, и она поймет вас. Вас, вероятно, беспокоит, как воспримут слушатели такие повторы. Думайте о том, что вы привлекаете внимание к своей основной идее. Сомневаюсь, что аудитория заметит повторы. Зато, когда ее спросят, о чем было выступление, она, вероятнее всего, точно воспроизведет основное сообщение. Значит, все получилось как надо.

Расскажите им…  – это основная часть вашего сообщения. Этот материал должен быть прост для восприятия, иначе слушатели не будут уверены в том, что именно вы имели в виду. Попробуйте вставить в свое выступление тематические подзаголовки. Это простая, но эффективная модель выступления, которая учитывает способность среднестатистической аудитории осмысливать услышанное и спасла многих выступающих от беспомощного барахтанья в потоке информации. Проверьте, есть ли в материале вашего обращения к аудитории эти три основные части.

Ознакомьте аудиторию с основными логическими частями своего выступления, например: «Я представлю вам: 1) цель исследования; 2) тестовые материалы; 3) результаты исследования трехлетних детей». Теперь все знают, чего ожидать, понимают, как будет строиться ваше выступление, и всем будет проще понять вашу точку зрения.

Другой пример: «Мы уверены, что вы захотите заказать наши ножи, потому что: 1) они прекрасно сконструированы; 2) красиво оформлены; 3) у них приемлемая цена». Затем более подробно рассказываете об этом по плану.

Джим знал, что такая организация выступления поможет его слушателям воспринять основную мысль, но его удивило, что и для него в этом был плюс, потому что ему стало проще осмыслить материал для выступления и исключить все лишнее.

Скажите о том, о чем именно вы рассказали . Завершающие фразы так же важны, как и вступление, так как люди склонны запоминать последний блок информации (правило заключения). В конце своей речи вы делаете резюме, дополняете или комментируете вышесказанное либо еще раз перечисляете основные тезисы, прозвучавшие в выступлении.

Схема «Скажите им» – своеобразный скелет выступления, основное содержание речи, на которую может уйти пять минут или пятьдесят. Если вы понимаете, из чего состоит такой скелет, то можете сократить или развернуть свое выступление в зависимости от потребности аудитории. Джиму нужно четко организовать свое выступление, последовательно выстраивая и излагая мысли. Он осознал эту структуру.

 

О выступающих

Шаблон содержания речи снимает значительную часть проблем, потому что выступающему проще запомнить и применить скелет речи. Хотя этот подход кажется таким простым, для многих он представляет большую проблему. Им приходится отказываться от привычки непринужденно излагать свои мысли и вместо этого действовать строго в рамках, которые установлены потребностями слушателей. Для этого необходимо тщательно все продумать до того, как выйти к аудитории. Нужно отделить основные идеи от второстепенных и разработать логичную последовательность представления их слушателям. Вы, без сомнения, слышали о том, что сначала надо подумать, а потом говорить? Обдумав немного свое выступление, вы сможете уверенно и точно выразить свои мысли.

Джим, о котором мы уже упоминали, был просто в ужасе, когда пытался втиснуть свои соображения в эти узкие рамки. Он все понимал, но просто никогда не делал этого раньше. Если у вас возникнут сложности со структурированием материала для презентации, знайте: понадобятся тренировка, усилия и много практики для того, чтобы вы отказались от своих представлений, но у вас все получится. Что касается Джима, то я попросила его присылать на мой электронный адрес краткий конспект его очередного выступления, и постепенно это стало для него привычкой.

 

О слушателях

Четкая организация материала для презентаций помогает слушателям осознать ее основные моменты, потому что во время выступления аудиторию отвлекает множество внешних и внутренних факторов.

 

Более сложные обстоятельства

Тим должен был представить информацию на встрече с высшим руководством своей компании (большими шишками), оформить ее нужно было особенно тщательно. Что сработает с привычной аудиторией, может не сработать с теми, кто наделен особыми полномочиями. Они будут поглядывать на часы и не постесняются прервать вас.

(Об этом я советую прочитать в книге Фредерика Гилберта «Говорите громче». Она предназначена для менеджеров среднего звена, которым приходится выступать перед руководителями компаний. Гилберт знает, как делать презентации в жестких условиях бизнеса, поскольку у него огромный опыт консультирования менеджеров среднего и высшего звена.)

Руководителей Джима интересовала суть дела, это и стало для него отправным пунктом. У него не было ни раздаточного материала, ни слайдов, только он сам и его факты. Представьте себе эту самую суть дела в виде вершины пирамиды, в основании которой лежит заключительная часть речи.

Обычно это простая идея, которая подводит черту под информацией, логично изложенной в «верхней части пирамиды». Например, мы начинаем выступление с фразы «Нам необходимо поменять поставщика офисной бумаги». Тогда большой босс может сказать «Меняйте!» или спросить: «Какие еще варианты?»

Тогда вы переходите к блоку информации, на которую это утверждение опирается, и говорите: «Это или Тайвань, или компания “Милпитас”».

Большой босс может перебить вас в любую минуту, в зависимости от того, сколько времени он решил на это потратить. Например, есть еще вопросы: «Что мы знаем о соотношении времени и цен?» Но вы предвидели этот вопрос и готовы ответить и про Тайвань, и про «Милпитас». Пирамида информации будет выглядеть вот так:

Посмотрите, как простая мысль о том, что надо логически структурировать содержание выступления, учитывает потребность аудитории в ясности изложения и экономии времени. Мы повернулись лицом к слушателям. Вы никогда не будете давать им больше информации, чем необходимо, или не ту информацию, которая им нужна.

Но – стоп! Большой босс может продолжить задавать вопросы: «Зачем тратить наше время на разговоры о бумаге, боже мой!» Как и многие выступающие, мы тут же зацепимся за вопрос и приступим к ответу. Есть особая вводная структура, которая позволяет кратко изложить историю вопроса. Формат такой: ситуация – детали – вопрос – ответ.

Ситуация: Мы всегда закупали бумагу в компании «Краун».

Детали: У них только что был серьезный пожар, и они закрываются. Вопрос: Где нам теперь брать бумагу?

Ответ: Вот информация по этому вопросу (и переходим к исходному тезису о том, что нам нужен новый поставщик бумаги).

Следуя такому подходу, вы увидите, что все присутствующие согласны, кивают головами и готовы принять ваш вариант, потому что понимают, с чем это связано. Обратите внимание, что сам по себе вопрос далеко не очевиден. Можно и другие задать. («Может быть, нам написать им письмо и выразить сочувствие?») Ответ должен содержать лишь ту информацию, которая связана с конкретно заданным вопросом и выстроена в соответствии с предлагаемой логикой общения.

Делайте так, и ваши большие боссы будут довольны. Обещаю! Но рассуждать о логической организации легко, а делать сложнее. Вы уже привыкли структурировать свои выступления именно так, а не иначе, и эти новые идеи могут показаться бременем для вас. Многим людям нравится рассказывать о событиях в том порядке, в котором они произошли, но кому это интересно? Подавайте информацию в том порядке, в котором слушателям будет проще ее воспринять.

Найдите новые истории для презентации и пропустите их через матрицу ситуация – детали – вопрос – ответ. Многие истории начинаются с деталей. Подумайте о том, что могло предшествовать этому. Применяйте организационную логику. Так получаются отличные доклады – и письменные, и устные. Пусть большой босс будет счастлив.

 

Вы восхищаетесь людьми, которые могут легко и непринужденно вести как светские беседы, так и деловые разговоры? Они так естественно болтают с абсолютно незнакомыми людьми. Думаю, да. Значит, вы, скорее всего, стоите в это время в углу с бокалом в руке, чувствуя себя одиноким и не в своей тарелке. Или вцепились в своего знакомого, глядя на тех, кто ходит туда-сюда, общается, знакомится со всеми и получает от этого удовольствие.

В этой некомфортной для вас обстановке вы, наверное, думаете: «Все эти легкие разговоры – как петля на моей шее, я чувствую себя больным и глупым. Поэтому вся эта болтовня – глупость, пустое времяпрепровождение, и мне надо держаться от всего этого подальше».

Предлагаю альтернативный вариант, подумайте так: «Светская беседа – нечто важное для общения, но я этого пока делать не умею, не мешало бы научиться». Давайте рассмотрим повнимательнее этот замечательный коммуникативный навык, такой легкий с виду, но такой непростой по сути.

 

Основные правила светской беседы

Светская беседа – это ни к чему не обязывающий приятный разговор, цель которого – установить дружеские отношения. Это что-то вроде въезда на основную транспортную магистраль, безопасный «набор оборотов» перед более серьезным разговором. Это похоже на разминку перед игрой в теннис, когда игроки просто пасуют друг другу через сетку и неторопливо изучают один другого. Это важнейший коммуникативный навык, который вам необходимо освоить, потому что именно так в вашей жизни появляются новые люди. Неважно, где начинается общение – в зале заседаний или на дорожке боулинга, – главное, что оно должно начаться с чего-то приятного для обеих сторон.

О светской беседе нужно знать многое, потому что главное происходит именно в первые минуты общения. Если вы считаете, что светская беседа – это «болтовня обо всяких глупостях» и «разговоры о погоде», значит, вы попали в ловушку внешних признаков таких разговоров. На самом деле это возможность обменяться любезностями, показать свое улыбающееся лицо и зарекомендовать себя как обаятельного человека. Вам необходимо проявить готовность обсуждать какую-то общую для всех тему – матч, который все видели, переполненный автобус или погоду. Не так уж сложно придумать какую-то тему, которая объединила бы всех присутствующих. Посмотрите вокруг. Что попалось вам на глаза? (Я рассказываю о том, как это принято в Америке, в других странах могут быть какие-то свои правила.)

Ваша первая проблема заключается в вашем собственном «Я», которое рвется наружу, когда вы общаетесь с другими людьми. Я не буду рассказывать здесь, как это происходит, вы можете написать об этом сами. Но вот ответ, что с этим делать, лежит на поверхности: думайте о других, когда общаетесь, не о себе. (То же самое касается выступлений перед залом, между прочим.) Думая о тех, с кем вы общаетесь, вы покажетесь более доброжелательным и внимательным собеседником. Как говорил Дейл Карнеги, «за два месяца можно найти себе больше новых друзей, интересуясь окружающими, чем за те два года, когда вы пытались заинтересовать окружающих собой». Например, вы хотите заговорить с незнакомым человеком и предложить ему свое внимание. СТОП! Прежде всего вы должны быть уверены в том, что сделаете это вежливо.

 

Вежливость

Я не имею в виду никаких особенных манер, вежливость для меня – это сердечность и уважение к окружающим.

Сердечность: мы проявляем ее, когда хотим вызвать у окружающих добрые чувства, сделать так, чтобы они улыбнулись, подсели к нам поближе и пожали нам руку. Вы хотите, чтобы они поняли, как вы рады познакомиться с ними (потому что они, возможно, тоже немного нервничают).

Уважение: вы понимаете потребность окружающих сохранять дистанцию и формальные отношения, не нарушаете их личное пространство и не унижаете их достоинство. Поэтому вы не называете их по имени, пока вам не позволили этого делать, не прикасаетесь к ним (кроме рукопожатия) и не задаете вопросов на личные темы. Во всех знакомых мне культурах соблюдается социальная иерархия, и нужно выяснить, как она строится, особенно если предстоит вместе вести дела. Дейл, о котором мы уже рассказывали, не принимал во внимание человеческий фактор при переговорах.

Буквально неделю назад я представила друг другу двух моих близких и хороших подруг, которые были одинаково дороги для меня. Удовольствие от того, что они познакомились, сменилось ужасом от того, что и сердечность, и уважение были разрушены, когда моя маленькая, веселая, бойкая подруга нечаянно вторглась в личное пространство другой моей подруги, дамы высокой, суховатой и утонченной. В конце концов госпожа Утонченность потребовала, чтобы госпожа Бойкость немедленно покинула ее личное пространство и перестала размахивать руками у нее под носом. Госпожа Бойкость была шокирована, раздавлена происходящим и очень обижена. Госпожа Утонченность – раздражена и оскорблена. Я со своей «стратегической позиции» отлично видела, что налицо был явный факт нарушения личного пространства. Ничего не поделаешь, пришлось потом заглаживать инцидент с каждой по отдельности. А мне так досадно было, что их общение не состоялось! Даже самые замечательные люди не застрахованы от ошибок и неловких ситуаций.

 

Не рассказывайте о своих проблемах

О чем я теперь хочу сказать? Итак, вы говорите о деловых соглашениях, о музыке, еде и, конечно же, о погоде. Вам надо научиться любить разговоры о погоде, потому что это хорошая тема для обсуждения. Она всем доступна, нейтральна и ни к чему не обязывает. Не каждая тема годится для светской беседы, особенно если люди видят друг друга первый раз в жизни. Давайте не будем говорить о том, какие ужасные проблемы возникли у вас после недавнего освобождения из тюрьмы, не будем критиковать окружающих, спорить о политике, рассуждать о расовой принадлежности и религии. (Мы сейчас обсудим, как повести разговор. Пока же просто старайтесь быть приятным в общении.)

(На вопрос «Что делать, если другие ведут себя неподобающе?» отвечает Дэниел Менакер в своей книге «Хорошая беседа». Он обсуждает это подробно и увлекательно, и мне к этому нечего добавить.)

Все определяют конкретные обстоятельства. Дружеские шутки и споры среди своих – это одно. Так можно узнать что-то новое, сформировать мнение о происходящем и понять, сможете ли вы работать вместе, воплощая свежие идеи. Горячие споры на церемонии бар-мицва – это нечто другое. В кругу близких или на общественном мероприятии вы выражаете свое уважение хозяину, придерживаясь установленных норм поведения. Есть одна хитрость, к которой я прибегаю, когда сталкиваюсь с культурными различиями: я оставляю в стороне критические суждения и начинаю с интересом изучать происходящее, пытаясь понять чужую точку зрения. Исходите из того, что другой человек умен и действует из лучших побуждений, что его точка зрения имеет право на существование (по крайней мере для него), кроме того, можно научиться чему-то новому и посмотреть на мир иначе. Не спешите с выводами, постарайтесь понять, что происходит. Вдруг чему-то научитесь. Лично я всегда учусь.

Если вам не удается поддерживать светскую беседу, подумайте, почему так происходит. Причины могут быть следующими.

1. Возможно, вы просто не догадываетесь, что существует такая особая форма общения, которая преследует важные цели и строится по определенным принципам, требует соблюдения каких-то ритуалов и установленных норм и правил. Им можно научиться, при этом в разных культурах они отличаются друг от друга.

2. Возможно, вас не учили, как строить такую беседу, возможно, у вас не было даже шанса понаблюдать за ней со стороны. Здесь важно, насколько общительны были ваши родители.

3. Вы раньше в принципе не считали светскую беседу чем-то заслуживающим внимания. Вы были убеждены, что светские разговоры – это что-то глупое, пустое и неискреннее, и думали, что вы выше этого.

4. Во всем виноваты современные технологии. Ко мне все чаще обращаются с просьбой научить их (вы только вдумайтесь в это!) общаться на чатах в режиме офлайн. Современные технологии предлагают столько всего интересного (видеоигры, социальные СМИ), что мы забыли о старой доброй традиции общаться друг с другом. Клиенты жалуются, что все детство провели перед экраном компьютера. Конечно, в Интернете можно почерпнуть многое, но он не научит вас общаться с людьми, внимательно слушать их или чутко реагировать на их настроения, и тем более разговаривать с ними. О да, вы многое можете узнать о том, как это делается, но ведь если вы прочли книгу о балете, это не значит, что можете выйти на сцену, как только дочитаете последнюю страницу.

Но вы действительно родились счастливым, если ваша семья собиралась вместе за ужином и все разговаривали друг с другом. Вы наблюдали, как люди общаются, передают друг другу инициативу в разговоре и оказывают друг другу знаки внимания. Ваши родители принимали в доме гостей. Это могли быть дружеские посиделки или более формальное общение, но вам там тоже отводилась определенная роль: нужно было познакомиться и учиться принимать гостей. Когда вы обращались к гостю по имени – Билл, вас поправляли и говорили, что для вас он – мистер Хэнсон. Нельзя было набивать рот пирожными с подноса: сначала нужно было угостить тех, кто пришел к вам в дом (у меня с этим были в свое время большие проблемы). У вас чистые руки? Вы хорошо причесаны? Всему этому нужно было научиться. Вы наверняка были так признательны за то, что вас этому всему научили, когда пришло время вежливо общаться в важной для вас ситуации.

 

Цель общения

Сформулируйте четкую цель, когда собираетесь на какое-то мероприятие. Это то же самое, что выбрать направление или проложить курс корабля, главный мотив для того, чтобы целенаправленно искать, с кем бы познакомиться, раздать свои визитные карточки, назначить новые встречи, завести новых знакомых или найти работу. Вы не просто качаетесь на волнах, а имеете право двигаться в определенном направлении, делать адекватный выбор и управлять своим временем. Если у вас не будет цели, то вы станете легкой добычей для любого, кто захочет монополизировать ваше внимание. В каких-то обстоятельствах целью может быть «чтобы моей маме было приятно», «встретить соседей» или «отпраздновать нашу победу». Почему бы и нет?

Вы заметили, насколько свободнее вы чувствуете себя на разного рода мероприятиях, если добровольно возьмете на себя какие-то обязанности? Наливая вино в бокалы, помогая гостям повесить одежду в гардеробе и чувствуя себя активным участником событий, вы понимаете свою значимость. Вы работаете на цель.

 

Просто общение или деловая встреча?

Многие мероприятия достаточно жестко регламентированы, и в таких условиях подать свою визитную карточку будет весьма невежливо. Например, на свадьбе или похоронах. Нужно быть внимательным и вести себя правильно. Если говорить о делах неуместно, то лучше выбрать для этого другое время. В конце раздела мы обсудим поведение на деловых встречах.

 

Посмотрим на разговор внимательно

Давайте проанализируем, что такое разговор, разбив его на составные части в интересах тех, кому нужно научиться строить непринужденное общение с нуля. Мы рассмотрим, что сказать, как сказать и как вы при этом будете выглядеть.

 

Что именно Вы говорите?

Сама собой тема разговора с незнакомцем не найдется. Нужно ее придумать. Предлагаю алгоритм, состоящий из трех шагов, для того чтобы тема сработала: зацепить – рассказать – воодушевить.

Зацепить. Найдите такую тему, которая понятна и вам, и вашему собеседнику. Что я имею в виду? «Какие чудесные украшения из цветов на сцене!» «Сколько кабинок они организовали!» «О, похоже, дождь льет как из ведра!»

Примечание № 1. Все это – просто приятные мелочи, которые инициируют беседу и помогают ей развиваться дальше. Вы же понимаете, что никому из вас на самом деле эти цветы неинтересны. Вы просто говорите что-то дружелюбное, чтобы наладить контакт. Не тратьте время на беспокойство по поводу того, что эти темы какие-то глупые; это просто мостики к более увлекательным темам для обсуждения. Все присутствующие это понимают и будут играть по правилам. Стремление к оригинальности или чему-то высоко интеллектуальному – желание объяснимое, но опасное, потому что вы слишком сконцентрируетесь на сложной теме разговора и не сможете его должным образом продолжить.

Вы удивитесь, если услышите, что ко мне часто обращаются молодые люди, которые просят научить их «закадрить» девушку. Я отправляю их на многочисленные сайты в Интернете, которые дают множество советов по этому поводу.

Примечание № 2. Если вы начинаете разговор, то именно вас будут воспринимать как лидера и более зрелого человека, который отвечает за общение. Теперь на вас лежит ответственность за выбор тем, вам нужно будет запоминать имена, знакомить людей друг с другом и управлять разговором. Теперь от вас зависит, насколько комфортно будут чувствовать себя окружающие, вы должны обеспечивать контакты людей, которые будут помогать дальнейшему успеху в делах. Так что, как видите, в светской беседе есть прямая выгода.

Конечно, проще всего сказать: «Привет, меня зовут… (улыбнуться, посмотреть в глаза и протянуть руку для рукопожатия). Приятно познакомиться! А вас как зовут?» (Уффф, вот и все! Неужели это было так трудно?)

Все, что вы делаете сейчас, будет работать на продолжение контакта с окружающими. Скоро вы познакомитесь с Кэрилин, в подобных ситуациях она думала так: «Что-то я слишком много улыбаюсь и все время кого-то о чем-то спрашиваю!» Ее удивило, что я принимаю все как должное (но я донесла это до нее с максимальной деликатностью).

Рассказать. Теперь скажите еще что-нибудь на выбранную тему, добавив немного деталей о себе:

«Вот бы мне такие большие гладиолусы вырастить!»

«А в прошлом году было меньше народу».

«Представляете, на мне новые туфли, а зонт я в машине оставила!»

Зачем мы это сказали? Для того чтобы у собеседника появилась дополнительная информация, которая помогла бы ему поддержать разговор. При этом мы передали ему инициативу, чтобы он мог активнее участвовать в разговоре.

И что почувствует этот человек? Расположение к вам и большее доверие. Трудно положиться на человека, который предпочитает не распространяться о себе, поэтому нам остается только гадать, о чем он думает, что чувствует, во что верит. Чтобы установить доверительные отношения, оба собеседника должны быть открыты друг другу. Новых коллегам или друзей мы подпускаем к себе постепенно.

Воодушевить. После того как мы завязали разговор, нужно помочь собеседнику его продолжить. Перебросьте мяч на его площадку и задайте вопрос, продолжая уже предложенные темы, например:

«А здесь не тот климат, чтобы цветы выращивать, правда?»

«А вы уже много раз бывали на этой конференции?»

«Как это вы смогли добежать сюда под таким дождем и не промокнуть?»

Никогда не забывайте о том, что приятнее говорить, чем слушать. Не нужно монополизировать разговор. Знаете, как в теннисе мяч перелетает через сетку туда-сюда? Говорить должны оба, так что перекидывайте мяч на площадку того, с кем разговариваете, как только представится такая возможность.

 

Как вы говорите

Так как на встречах и конференциях довольно шумно, необходимо уделять особое внимание тому, насколько ясно и четко звучит ваш голос. Постарайтесь, чтобы он не пропал. Есть более конкретные советы по поводу того, как говорить в шумном месте, мы обсудим эту проблему в конце раздела.

Говорите простыми и короткими фразами, если хотите, чтобы вас поняли. Не заводите долгих рассказов, потому что вас точно прервут, быстро сменив тему, и вы почувствуете себя глупо, потому что самое главное так и не успеете сказать.

Остроты и сложные слова во время светской беседы не имеют шансов на успех, а банальности будут приняты благосклонно. От мудрого замечания ничего не останется, если его придется повторить три раза подряд. Не начинайте разговоры на такие темы, которые рискованно обсуждать во всеуслышание («И тут я ей говорю, что она как шило в з… Ой! Простите!»).

Пусть ваша речь будет дополняться выразительной мимикой. Люди считывают детали мимики и артикуляции гораздо быстрее, чем кажется. Мы очень быстро улавливаем микроскопические движения мышц лица, которые предшествуют произнесению звука или выражают эмоции. Люди будут признательны вам, если вы будете четко артикулировать звуки речи.

Повторите предложение «Переместите язык к передним зубам» и сконцентрируйтесь на произношении звуков переднего ряда и особенностях их артикуляции. Я хочу, чтобы вы обратили особое внимание на свои ощущения при этом. Ваша речь станет более понятной для слушателей, и они смогут отслеживать сопутствующую ей мимику. (Нет, вы будете при это выглядеть нормально, хотя ощущения при этом необычные.) Это явление называется «маска». Произнесите «хм» или «ухумм». Вы почувствуете вибрацию в области губ. Именно здесь – на губах и на языке – возникает наиболее четкая артикуляция. Так собеседники не только лучше услышат вас, но они еще и увидят вашу речь. (Прочитайте раздел «Я хочу, чтобы меня все поняли!» в главе 4.)

Вы, безусловно, заметили, что женские голоса воспринимаются лучше, чем мужские, в шумной переполненной комнате. Мужчины, ваш голос сливается с шумом в помещении. Нужно постараться переместить артикуляцию звуков вашей речи к губам и добавить как можно больше различных тонов и акцентов ее звучания. Ухо слышит музыкальный тон («Как выразить звуковое разнообразие», глава 3).

 

Как вы выглядите, когда разговариваете

В комнате много людей, и людям есть с кем общаться. Они оглядываются по сторонам и думают, к кому бы подойти. Хочется, чтобы они выбрали вас. Это проще, чем самому подойти к кому-то, верно? Их выбор зависит от того, как вы выглядите. Нужно подумать, что сделает вас привлекательными для окружающих. Прочитайте главу 5 «Как согласовать вербальное и невербальное содержание сообщения» и особое внимание обратите на раздел «Будьте открыты для общения».

Когда в следующий раз вы окажетесь там, где вокруг много людей, посмотрите по сторонам и подумайте, к кому вам захотелось бы подойти и почему. Кто особенно привлек ваше внимание? От кого захотелось бы держаться подальше? Почему? Решите для себя, что привлекает вас в людях, что вас пугает, и постарайтесь понять, полезна ли будет эта информация.

Ваш внешний вид играет важную роль общения. Помните, что люди уже на расстоянии могут сделать выводы о том, как вы одеты, насколько опрятны, как ведете себя. Совершенно очевидно, что нужно стараться выглядеть как можно лучше, потому что люди склонны считать: чем лучше человек выглядит, тем больше у него достоинств. Внешне привлекательных людей считают более интеллектуальными, успешными, лучшими во всех отношениях. Нравится вам это или нет, но так оно и есть. Конечно, привлекательность в разных культурах понимается по-разному, но есть некоторые общие принципы, одинаковые для всех. Просто старайтесь выглядеть как можно лучше, это воспримут и оценят по достоинству.

Вопрос: «Что надеть?» Ответ: «Если не знаете, то поинтересуйтесь у организаторов мероприятия». Другие люди так делают. Вы почувствуете себя намного комфортнее. Для женщин особенно важны какие-то необычные аксессуары (сумка, ремень, шарф, булавка и т. д.), привлекающие внимание, или детали одежды. Это готовая тема разговора для тех, кто захочет с вами познакомиться. Какая-то забавная или необычная футболка – именно то, что надо на пикнике или в другой ситуации, где вы общаетесь с людьми. Логотип или украшение могут стать поводом заговорить с вами:

«Так вы тоже учились в этом университете? Когда?»

«Вам нравится Бетти Буп? Думала, я одна такая!»

«Наверное, вы любите животных? Это из Африки или откуда?»

Далее в разделе «Наводите мосты в бизнесе» мы обсудим, как надо выбирать гардероб.

 

Просто информация

Самый ценный инструмент для того, чтобы продолжить разговор, – это использование дополнительных комментариев или фактов, которые позволяют разговору развиваться или перейти к обсуждению чего-то еще. Если этого не сделать, то сколько еще вы будете говорить о погоде? Долго-долго…

Например, вы идете в зал вместе с человеком, который будет проводить с вами собеседование по приему на работу. Вы заходите в великолепный конференц-зал, из которого открывается живописный вид на город. Вы говорите: «Прекрасный вид!» Вам отвечают: «Да». А дальше что? Вам нужно добавить какую-то информацию или комментарии, чтобы продолжить разговор. Из комнаты для собеседований виден сияющий небоскреб, и вы говорите:

«Какое красивое здание! Оно отлично смотрится при утреннем освещении, а в стеклах окон отражается все вокруг».

«Я слышал, что здесь его называют “музыкальный автомат”. Теперь понятно почему. У нас в Сиэтле ничего подобного нет, мы все еще гордимся небоскребом под названием “Космическая игла”. Вам доводилось его видеть?»

В этих примерах вы взяли на себя личную инициативу и прокомментировали происходящее, приглашая собеседника высказаться. Если этот человек умеет общаться, он поймет, что вы настроены дружелюбно, и ответит вам. Он отреагирует на вашу «увертюру» и скажет, например: «Нет, честно говоря, я из-за тумана не заметил, как это красиво. Я так занят, что даже и не смотрю в окно!»

Или: «О, сто лет не была в Сиэтле! Неужели эта Космическая игла еще на месте? Я видела ее сразу после открытия, кажется, когда проводили Всемирную ярмарку. Я ездила в гости к брату, который работает в компании “Боинг”. Мы всей семьей ходили смотреть на этот небоскреб». Примерно такого ответа вы ожидали. От исходной темы ваш собеседник переходит к новым (брат, «Боинг», Всемирная ярмарка), и теперь вы можете выбрать, какую из них подхватить. Нужно самим проявлять инициативу для того, чтобы другие люди захотели разговаривать с вами.

Когда дополнительной информации много, легче общаться друг с другом. Вы предоставляете собеседнику разные темы для обсуждения, это просто. Нужно набраться терпения и поболтать «обо всем». Но, пожалуйста, не впадайте в ступор, если вдруг первая предложенная вами тема не сработает. Если вы заинтересованы в продолжении разговора, то нужно проявить характер и пробовать дальше.

Понаблюдайте за собой и подумайте: может быть, и вы отвечаете односложно. Такие короткие реплики – «ага», «нет», «угу» – убивают общение наповал. Дайте себе слово не отвечать так. Хотя это нельзя считать грубостью, но развитию разговора это точно не способствует.

Если разговор затухает и сходит на нет, скорее всего, это происходит из-за недостатка дополнительной информации. Прочитайте раздел «Как общаются воспитанные люди» (глава 4), чтобы найти больше способов поддержать разговор.

 

Наводите мосты в бизнесе

Из светской беседы может получиться деловой разговор. Это часть коммуникативного навыка в современном деловом мире, потому что люди участвуют в собеседованиях, проводят деловые встречи, ищут новые деловые контакты и заводят новые знакомства.

Деловое общение имеет свои правила, но присмотритесь к ритуалам и правилам неформального общения. Мы знаем, что люди склонны вести дела с теми, кого они знают, кто им нравится и к кому они испытывают доверие, и при прочих равных условиях они скорее организуют бизнес с друзьями, чем с незнакомыми людьми. Верно?

Вы можете превратить светскую болтовню в деловые переговоры, если умело перекинете мостик от неформального общения к деловым вопросам. Начните с нейтральных тем и замечаний, чтобы разговорить человека, а затем переводите беседу на свои интересы:

от приятных комментариев («Какой шикарный номер!», «Вам не кажется, что это классное мероприятие?»);

перекидываем мостик («Я только что вернулась из Индии, но, к сожалению, не была в той области, где вы живете»);

и переходим к делу («Я хотела бы установить контакты с компанией из Индии, которая была бы заинтересована в курсах культуры речи для сотрудников колл-центра»).

Когда вы обсуждаете рабочие вопросы, то делаете это и как профессионал, и просто как человек со своим характером и манерой поведения. Вас зовут Пэтти Джонс (просто человек), а еще вы – Патриция Джонс (менеджер по продажам в агентстве недвижимости). В том, как вы подаете себя, должны присутствовать какие-то детали, которые вызовут к вам доверие как к профессионалу.

Прочитайте главу «Как согласовать вербальное и невербальное содержание сообщения». Эта информация особенно важна в контексте профессионального общения, где за вами наблюдает множество людей, которые решают, стоит ли иметь с вами дело.

В каждой профессиональной сфере существует свой дресс-код, и вы, безусловно, соблюдаете его. Он помогает понять, к какой социальной группе вы принадлежите и как нужно вести себя. Будет интересно (и забавно) рассмотреть проблемы, связанные со стилем одежды, которые возникли у двух моих клиентов.

Субаш работает в сфере высоких технологий в Силиконовой долине. Он встречается с разработчиками компьютерных программ и сотрудниками средств массовой информации, работающими в Интернете. Стиль одежды – повседневный: брюки цвета хаки и рубашки с открытым воротом. В компаниях, где работает около трехсот сотрудников, редко увидишь галстуки или строгие костюмы. Руководители высшего звена могут носить пиджак. Некоторые говорят, что сотрудники компании надевают галстуки, только если предстоит «выйти в свет».

Теперь давайте познакомимся с Кейт. Она работает стилистом в доме мод в Сан-Франциско. За обедом она рассказала мне, что вчера у нее был тяжелый день.

Сначала у нее была встреча с представителем большого универмага, на которой она обсуждала проведение семинаров, посвященных модным тенденциям. На этой встрече она должна была выглядеть мягкой и нежной, как Одри Хепберн.

Потом она поехала домой и переоделась, потому что дальше ее путь лежал в магазин джинсовой одежды – этакий глэм-рок, как она его назвала. Она приехала туда в крутом прикиде с фенечками, в необычном шарфике и в браслетах.

Затем ей нужно было принять продюсера компании Comcast. Для этого она снова переоделась, теперь в забавную одежду с необычными аксессуарами.

А потом принимала участие в совещании по поводу демонстрации мод в Fashion Group International. («Как вы были одеты, Кейт?» – «Пиджак от “Армани” поверх платья-футляра, тончайшие колготки и черные туфли-лодочки на высоком каблуке»).

Кейт знает, что отношение к ней и успех в делах зависят от первого впечатления, которое она производит на окружающих. И это касается не только деловых женщин. Прочитайте книгу бывшего мэра Сан-Франциско Вилли Брауна «Суть Брауна» (BasicBrown), где он уделяет целую главу деталям своего внушительного гардероба.

Большинство из нас представляет нечто среднее между Субашем, Кейт и Вилли Брауном. Но мы все понимаем, что стиль нашей одежды говорит о нашем знании и принятии культуры и определяет нашу роль в обществе.

 

Как закончить разговор

«Ко мне прицепилась женщина и все жаловалась на ужасных соседей. Я никак не мог отделаться от нее, не хотелось делать это грубо!»

Кэрилин была такая милая, слишком милая. Это стремление быть милой часто оборачивалось для нее «социальным ступором».

Она умела начинать разговор гораздо лучше, чем завершать его. Потому что начать общение значит проявить себя с наилучшей стороны: улыбаться, кивать, поддерживать зрительный контакт, пожимать руки, обмениваться именами… Все это приятно. Все так любезны. Кэрилин – королева хороших манер.

Потом поток легких тем для светской болтовни иссякал, приходило время завершить разговор, но как? Завершение разговора – это разрыв отношений, все положительные моменты общения теперь нужно было повернуть вспять. Ой-ей-ей!!! Кэрилин чувствовала, что оборвать разговор – это грубость, это ранит собеседника. Если вы понимаете, о чем я, значит, бывали в такой же ситуации, от которой страдали так же, как и Кэрилин. Вы чувствовали себя несчастным, злились на собеседника, зная, что где-то по комнате ходят те, с кем вы с удовольствием пообщались бы. Как сказал бы доктор Фил: «И как это работает на вас?»

Одна из важнейших причин, почему нужно приходить на мероприятие с четким осознанием своих целей, заключается в следующем: помня о цели, вы сможете без угрызений совести завершить разговор, когда это необходимо. Понимание важности цели перевесит стремление «быть милыми». Вот простое упражнение, которое поначалу невероятно шокировало Кэрилин.

Первый шаг. Каким-то образом намекните (вербально или невербально), что время истекло: «О, кажется, на фуршете все съедят и нам ничего не достанется», или «Кажется, темнеет», или «Так, где-то здесь мой друг, который ждет меня. Мне надо найти его». Чтобы усилить впечатление, бросьте взгляд на часы. Это помогает, потому что так вы намекаете собеседнику, что пора прощаться, и подсказываете, как он тоже может вежливо откланяться. Многие быстро уходят, чтобы сохранить лицо.

Второй шаг. Некоторые люди с трудом понимают намеки, поэтому нужно дать им более конкретный сигнал к расставанию:

«Приятно было познакомиться. А теперь мне пора».

«Думаю, мы еще продолжим наш разговор. А сейчас мне надо найти моего спутника».

«Мне здесь нужно еще кое с кем встретиться. Приятно было пообщаться с вами».

«Извините, пожалуйста, мне нужно переговорить вон с тем человеком. Приятно было познакомиться».

«Было так приятно пообщаться с вами, но мне необходимо перекинуться парой слов вон с теми людьми. Мы еще встретимся».

Вы видите, что разговор прекращается под благовидным предлогом, и вы прощаетесь в изысканных выражениях. Не важно, правда все эти объяснения или нет. Мы говорим о том, чтобы сохранить лицо.

Последний шаг. Если и это не сработало, просто протяните руку для прощального рукопожатия, обратитесь к собеседнику по имени, посмотрите ему в глаза и повторите одну из фраз, перечисленных выше. И быстро исчезайте.

 

Шум и ваш голос

Ко мне часто приходят люди с жалобами на то, что потеряли голос на шумной вечеринке или собрании. Вечером они «прокричали» свой голос и наутро проснулись без него. Это очень плохо для учителей и других профессионалов, которым приходится много говорить на работе.

Люди форсируют громкость голоса оттого, что вокруг шумно. Чем больше шума вокруг, тем громче вы говорите. Вы заметили, что там, где тихо, мы автоматически начинаем говорить вполголоса? Так мы бессознательно подстраиваем громкость нашей речи к тому, что происходит вокруг. Когда вы громко говорите на шумной вечеринке, вы тоже подстраиваетесь, но теперь дорогой ценой платите за форсированный звук: утомляете и надрываете голос и получаете ларингит. Так что лучшее решение – избегать шумных мест насколько возможно.

Иногда достаточно просто попросить убавить музыку. Если не будет возражений – так тому и быть. Надо что-то предпринимать.

 

Уходите от шума

Меня просто удивляют люди, которые безропотно терпят шум в комнате, когда достаточно просто отойти на пару шагов от источника шума – и станет тише. Вы можете встать так, чтобы между вами и колонками, откуда исходит звук, была какая-то естественная преграда, или пригласить собеседника отойти в сторонку. Если вы отвернетесь от источника шума, это тоже поможет. Обратите внимание, что наши уши устроены максимально удобно для восприятия звука, направленного вам в лицо. Вы лучше поймете собеседника, если поднесете к уху ладонь чашечкой. Просто удивительно, насколько лучше слышно, если использовать этот прием.

Подойдите поближе к собеседнику. Иногда в особо шумной обстановке приходится разговаривать, практически приблизившись друг к другу вплотную, стоя лицом к лицу. Многие люди сохраняют дистанцию и говорят как обычно. Или, еще хуже, говорят с полузакрытым ртом, но зато форсируют громкость голоса. Мало того что вам психологически некомфортно, вы еще и физически страдаете. И никто не разберет, что вы там говорите.

Пейте воду! Нужно пополнить запас воды в организме за несколько часов до того, как придется напрягать голосовые связки. Не буду загружать вас профессиональными подробностями, просто поверьте мне на слово, что нужно позаботиться об этом заранее, пока не пришлось нагружать голос. Более серьезные напитки (алкоголь) только высушат ваши связки. Позвольте мне заметить, что легкость и раскованность в общении достигаются не только за счет алкоголя, даже если вы убеждены в этом. Причем вы будете вовсе не так остроумны, как думаете. Но говорить будете громко – очень-очень громко.

Аккуратнее с горячительными напитками. Когда вокруг шумно, лучше перенести длинные содержательные разговоры на более удобное время. Это хорошая мысль!

 

И еще немного о светской беседе

Светская беседа представляет собой легкий разговор, который сам по себе меняет направление. Вы начинаете ворчать по поводу того, как трудно было доехать до места проведения мероприятия из-за ужасной обстановки на дороге, кто-то начинает говорить о новом объезде, потом разговор плавно переходит к дороге рядом с музеем Диснея, и – да, музей действительно достоин внимания.

В этом прелесть светской болтовни: никогда не знаешь, к чему придет разговор. Похоже на джазовую импровизацию, где каждый музыкант может сыграть тему по-своему.

Те, кому нравится оставаться в рамках одной четко определенной и более предсказуемой темы, от этого станет не по себе, особенно если есть проблемы со слухом. Человек только настроился на разговор о пробках на дороге, а вы уже обсуждаете конструкцию, возведенную Джорджем Лукасом рядом с павильоном Диснея. Нельзя остановить прилив, заставить джазменов играть строго по нотам или вести светскую беседу в русле какой-то одной темы. Пусть течет, куда ей вздумается. Расслабьтесь. И пусть все импровизируют как могут, вы тоже добавляйте свои ноты в общую музыку.

Фактически мы вели разговор функционально, инструментально, имея в виду конкретные цели, помня о том, как это важно для дела. Некоторые скажут, что разговор по делу начинается только после того, как все серьезные вопросы уже обсудили, а потом вы просто получаете удовольствие от беседы. Чтобы проиллюстрировать, как это происходит, хочу привести цитату из описания разговорного стиля философа эпохи Просвещения Дени Дидро, достигшего вершин в словесном искусстве. Его разговор был

…наполнен искренностью, легкий, но понятный, разнообразный и будоражащий воображение, богатый идеями и способный разбудить идеи собеседников. Можно было качаться на волнах этого разговора часами, как будто ты плыл в свежих и чистых водах реки, по берегам которой высились красивые дома и дворцы.

(«Экономист»)

О таком можно только мечтать.

Если вы хотите освоить основы светской беседы, советую обратиться к моему аудиодиску «Серьезный подход к несерьезным разговорам» (The Serious Business of Small talk), а также посетить сайт и подписаться на их рассылку. Почитайте книги с этого сайта и мои аннотации к ним. Особенно рекомендую книгу «Хороший разговор» (A Good Talk) Менакера, где есть много интересных наблюдений на тему «помоги себе сам».

 

Публичные выступления играют важнейшую роль в общении людей: так мы получаем прекрасную возможность занять лидирующее положение, оказать влияние на других людей и построить свое будущее. Многие панически боятся выступать и попадают в замкнутый круг проигравших, потому что от волнения могут разучиться делать то, что раньше умели, и от этого они еще больше беспокоятся. Разорвать порочный круг помогут обучение и практика. Я была этому свидетелем много раз; я обещаю, что из человека, оглушенного ужасом, вы станете примером оглушительного успеха. Я расскажу вам о Мэри Эйч, молодой служительнице в церкви, которая скоро должна была получить богословское образование и уже приступила к обязанностям проповедницы в нашем приходе. Когда она в первый раз прочитала молитву, прихожане подошли ко мне: «Кэрол, с девочкой надо что-то делать. Мы ни слова не понимаем из того, что она говорит». Кое-кто даже усомнился, годится ли она в принципе для этого рода деятельности. Я на добровольной основе помогала учащимся богословской школы работать с речью, и руководство направило Мэри ко мне. Та послушно явилась.

Если оценивать речь Мэри по десятибалльной шкале, то она тянула на слабую двоечку, и то благодаря содержанию, а не качеству речи. Потупив глаза, она невразумительно и поспешно пробормотала текст проповеди, словно отбывала наказание. Я поработала с ней просто и энергично, и меня, признаться, поразила ее неожиданная восприимчивость. Она вышла из моего кабинета с крепкой пятеркой по десятибалльной шкале, и я была довольна, ожидая еще больших успехов в будущем. Пришло воскресенье, она стала читать молитвы и заслужила твердую десятку. Я не могла поверить, что девушка достигла такого прогресса в перерыве между визитом ко мне и сегодняшним чтением Библии.

Обычно успеха добиваются постепенно и более медленными темпами. У Мэри все получилось сразу, потому что у нее от природы была склонность к публичным выступлениям, но она об этом не подозревала. И ее никогда не обучали этому. Более того, она сумела найти в себе силы, чтобы научиться тому, чего она еще не знала, и ее самооценка в результате повысилась. Когда она услышала от меня, чего она могла бы добиться (во время консультации со мной, прослушав аудиозапись и увидев себя на видео), она захотела этого добиться. Чем больше она верила в себя и свои возможности, тем ярче сияла изнутри.

Она совершенно преобразилась, и прихожане сразу же это оценили. Те, кто знал, что я поработала с Мэри, показывали мне большой палец. В течение последнего семестра Мэри приходила ко мне несколько раз – и мы еще немного поработали. И – представьте себе! – именно ей доверили произносить речь на церемонии вручения дипломов. Да, конечно, я помогла ей подготовиться, и да, конечно, Мэри снова превзошла мои ожидания.

И вот вся аудитория аплодирует ей, а преподаватель ораторского искусства рыдает от умиления в заднем ряду.

Итак, читатель, я расскажу тебе все, что рассказала Мэри, и научу тому же, чему научила Сэнди (ей передали, что ее начальник хотел, чтобы она провела торжественную часть предстоящей региональной конференции по продажам).

Сэнди, дама профессиональная и компетентная во многих отношениях, покрылась холодным потом, едва только начальник начал говорить об этом. Это была прекрасная возможность показать себя и продвинуться по карьерной лестнице. Кроме того, ей было удивительно и приятно, что начальник считает ее способной справиться с такой важной ролью. Как многие люди, она хранила в памяти неприятные воспоминания о неудачных публичных выступлениях.

Сэнди боялась неудачи, того, что ее не примут и она будет выглядеть глупо. Чем больше она представляла себе негативные результаты, тем больше ее охватывала тревога, и она впадала в ступор. Она довела себя до такого нервного состояния, что пришлось заняться ее проблемой.

Сэнди сама понимала, что просто накручивает себя. Как только вы понимаете, что нечто вызывает у вас страх и что вы не можете преодолеть его, как ваш организм немедленно реагирует на это выбросом адреналина, чтобы помочь вам справиться с экстремальной ситуацией. Сердце колотится, руки и ноги трясутся, дыхание сбивается, вы начинаете потеть. Господи, как неприятно! Вообразите себе опасность, и ваш организм примет все за чистую монету. Чтобы Сэнди смогла начать готовить свои заметки по поводу конференции, ей надо было настроиться на лучшее. В ее случае, как, возможно, и в вашем, сначала нужно было преодолеть страх перед публичными выступлениями.

Кто-то сказал Сэнди: если она представит, что все в зале сидят в одном нижнем белье, ей будет легче. Предполагалось, что таким образом она почувствует превосходство над аудиторией и не будет бояться присутствующих. Вы тоже что-то подобное слышали? Кто это только придумал?!

Воспринимайте свою аудиторию как людей, которым нужен ваш совет, как оказанную вам честь. Успокоиться вам поможет не высокомерное отношение одетого человека к людям в белье, а осознание того, что вы действительно нужны этим людям. Я попросила Сэнди вспомнить, как она себя чувствует, когда принимает дома гостей. Она старается, чтобы им было хорошо и комфортно. Ваша аудитория – это ваши гости. Чем больше она размышляла об этом, тем больше радовалась, потому что перестала думать о себе и направила свою энергию на разработку программы мероприятия, которая порадовала бы гостей и начальника.

Проблема – в вашем эгоцентризме. Какие мысли вертятся у вас в голове? Что они подумают обо мне? Они будут критиковать меня? Все будут на меня смотреть! Что здесь общего? Я! Так думают подростки, которым свойственен эгоцентризм. Перестать думать о себе и начать думать о других – вот способ избавиться от беспокойства. Обратите внимание на раздел «Как донести мысль до слушателя». Если вы выбираете содержание и оформление речи, исходя из интересов слушателей, то будете говорить более доходчиво и перестанете волноваться о себе.

Вы преувеличиваете интерес окружающих к собственной персоне. У них свой план действий и свои мысли. Вспомните, как вы ведете себя, когда сидите в зале. Слушаете докладчика и планируете очередной отпуск под аккомпанемент его выступления. Сэнди поняла, что ей придется справляться не с критикой в свой адрес, а сделать так, чтобы присутствующие не отвлекались. Эта мысль прогнала ее страхи. Она поняла, что людям в зале нужны ее энергия и организованность, чтобы узнать то, что им было принципиально важно.

Выступающий может разбудить мотивацию и любопытство слушателей, и это будет в их интересах. Я люблю сравнивать аудиторию с холодной печкой. Вот она перед вами, пустая и безжизненная, именно вы должны положить в нее дрова и разжечь огонь. Они готовы разгореться, и зажжет их ваш энтузиазм. От него станет теплее всем, и вам тоже. В этом и заключается ваша роль, когда вы выходите к слушателям в зале. Хотелось бы, чтобы они с самого начала были настроены положительно и были восприимчивы, но «печка» может оказаться холодной. Поработайте и измените ситуацию к лучшему. Обратитесь к интересам и чаяниям аудитории, зажгите их своим энтузиазмом так, как мы зажигаем огонь в печи, и приступайте к делу. Это здорово!

Когда Сэнди задумалась о потребностях аудитории, у нее сразу возникли новые идеи и варианты включения слушателей в работу. Она даже удивилась, что ждет не дождется начала конференции, предвкушая удовольствие, которое она получит. Я попросила Сэнди позвонить мне сразу после мероприятия и рассказать, как все прошло, и получила самый замечательный отзыв в моей жизни: «Доктор Флеминг! Я звезда!» Осторожно: быть звездой может войти в привычку.

Один из секретов, как почувствовать себя комфортно перед ответственным мероприятием, заключается в том, чтобы приехать заранее и немного пообщаться с участниками, понять, что они чувствуют, чего ожидают. И помните: в аудитории сидят обыкновенные люди, и вы прекрасно пообщаетесь с ними. С этим чувством общности с залом и внутреннего комфорта выходите на сцену. Возможно, в зале сидят ваши будущие друзья. Вы почувствуете это, ваш голос зазвучит иначе, и вам станет спокойно.

 

Подружитесь с залом

Джейсон, ландшафтный архитектор, разрабатывал проект курортной зоны в округе Тахо. Местное население, жившее в уютных домиках на фоне нетронутых лесов, приняло проект в штыки. «Только не на моем заднем дворе!!!» – такова была позиция людей. Через какое-то время для них подготовили презентацию о курорте. В последний момент руководитель этого проекта понял, что не хочет встречаться с возмущенными жителями, и отправил с лекцией одного Джейсона.

Представьте, как он – утонченный любитель музыки, садовод – чувствовал себя, думая: 1) о публичном выступлении; 2) о встрече с разъяренной толпой. Вы догадываетесь. «Лучше сразу убейте меня», – вот что он думал. Я порекомендовала Джейсону технику, о которой только что упоминала, – приехать за день до выступления и пообщаться с местными жителями в пивных, в прачечной, просто на улице. Он заглянул и в библиотеку, чтобы узнать, как люди относятся к проекту, кого и что конкретно волнует. Джон Воттс не хотел, чтобы уничтожили прекрасную панораму лесной опушки, которой он любовался. Мери Кукси опасалась, что больше не сможет ездить верхом по своей любимой дорожке в роще. Других беспокоило возможное загрязнение окружающей среды и проблемы с транспортом, наплыв этих противных туристов. Джейсон все записал. Мы вместе составили вступление к основной части его лекции. Получилось примерно так:

Я слышал, что многих из вас беспокоит этот проект, и это понятно. Это место прекрасно таким, какое оно есть. Нам всем будет легче, если мы сейчас обсудим некоторые из ваших опасений.

Во-первых, вид на лес. Многие из вас наслаждаются им, как и Джон Воттс, и не хотят, чтобы крыши новых зданий и трубы заслонили его. Этого не будет. Посмотрите на этот план. Вы видите, что постройки будут возводиться в районе долины, а вы сможете все так же любоваться лесом.

И так далее.

Если вы приедете пораньше и познакомитесь со своими будущими слушателями, то, узнав их точку зрения и опираясь на нее в выступлении, сможете превратить презентацию в беседу, и аудитория примет вас.

Пользуйтесь любой возможностью пообщаться на людях в менее ответственных ситуациях, в церкви или местной организации, чтобы практиковаться в обстановке, где навыки презентации не имеют такого важного значения. Есть замечательная международная организация Toast masters International, которая готовит ораторов разного уровня. На их сайте есть множество рубрик, какая-то вам точно пригодится. Пусть для вас станет обычным делом вставать с места и обращаться к присутствующим. Тогда выступление перед большой аудиторией не будет таким потрясением.

 

Мы не будем полагаться на случай

Это профессиональное кредо любого опытного оратора. Вам могу порекомендовать следующее.

Подумайте о целях вашего выступления. Чего вы хотите добиться? Чем лучше вы это понимаете, тем лучше вас поймет зал. Конечно, у вас может быть несколько целей: объяснить суть трансакции, очертить проблему или рассказать об исследовании, произвести впечатление на начальство, чтобы вас поняли, и т. д. Осознав эти цели, вы сможете направить свои усилия в верное русло, взять под контроль свое вступление и добиться того, ради чего вы решили выступить перед аудиторией.

Сформулируйте основную мысль. Можете ли вы четко сформулировать основную мысль своего выступления? Скажем, в вашем распоряжении всего десять секунд, чтобы, стоя рядом с собеседником на эскалаторе, сообщить ему что-то важное. Вы сможете это сделать? Это чертовски сложно для начинающего оратора, но очень полезно для того, чтобы научиться лаконично выражать свои мысли. Четкость и ясность изложения – важнейшие моменты подготовки вашей речи.

У Мэри были проблемы с формулированием основной мысли своей проповеди, и именно с этого мы начинали каждое занятие. «Мэри, как ты думаешь, что ответят прихожане, если их спросят, о чем была твоя проповедь?» Мэри должна была не только четко проговорить для себя основную мысль обращения к пастве, но и несколько раз повторить ее в течение своего выступления, чтобы люди запомнили это.

Думайте о потребностях слушателей. Перечитайте раздел «Как эффективно выразить свои мысли» (глава 4), чтобы вспомнить, как важно учитывать интересы зала, а не просто хорошо знать материал своего выступления. А знать его как следует необходимо, потому что ваше лицо должно быть обращено в зал, чтобы вас видели, слышали и понимали как можно лучше. Вы оцените, насколько важно быть хорошо подготовленным, если вместо сорока пяти запланированных на выступление минут у вас будет всего лишь десять. Или если у вас что-то не ладится со слайдами и приходится излагать материал без них. С одним из моих клиентов именно это и произошло, когда он неделю назад выступал с докладом в Ротари-клубе. Его подвел компьютер, но докладчик вдруг обнаружил, что прекрасно может общаться с залом лицом к лицу без электронных презентаций. Правда, замечательно?

Когда мы общаемся с залом, нужно говорить медленнее, чем обычно, учитывая размеры аудитории, уровень шума и возможные сложности с восприятием речи на слух. Прочитайте раздел «Быстрая речь», если вы говорите очень быстро.

Изучите обстановку. Есть ли микрофон? Он цепляется к одежде или зафиксирован на стойке? Есть ли подсветка на трибуне? Если собираетесь перемещаться во время выступления, посмотрите, нет ли на полу проводов, за которые можно нечаянно зацепиться, и узнайте, как будут сидеть слушатели. Чем лучше вы освоитесь, тем спокойнее вам будет выступать.

Практикуйтесь с родными или друзьями. Кто хочет научиться, тот постарается подготовиться и получить хороший совет. И вы тоже.

Одна из первых ваших целей заключается в том, чтобы научиться выступать, не читая по бумажке. Вы должны уметь непринужденно беседовать с аудиторией, глядя в зал. Вы можете использовать краткие записи или блоки информации. Рекомендую подготовить от трех до пяти карточек со шрифтом

Теперь вы сможете быстро найти нужную информацию, и вам не придется вчитываться в длинный текст. Если вы печатаете такие заготовки, то шрифт двадцатого кегля будет в самый раз.

Проверьте технические средства, которые будете использовать для доклада. Вы все присутствовали на выступлениях, где возникали проблемы с программой для создания электронных презентаций PowerPoint, и на то, чтобы справиться с ситуаций, уходило немало времени. Это мешает аудитории, это мешает выступающему, то есть вам. Вы передвигаете компьютер, чтобы удобнее было демонстрировать слайды, шнур выпадает, компьютер отключается, вы его стараетесь включить, шнур снова выпадает и т. д. Нас в зале это не радует, вас – тоже. Надо подружиться с техникой, иначе дело плохо. Прочитайте раздел «Вы + слайд-программа».

Мы сейчас обсудили лишь самые основные моменты! Наведите порядок, чтобы ни одна мелочь не ускользнула от вашего внимания.

Если вы все проконтролируете, то презентация пройдет отлично. Вот в чем суть подготовки.

Так, оборудование работает, а что насчет слушателей? Аудитория оказывает значительное влияние на то, как вы смотрите, как звучит ваш голос, какие вы подбираете слова и насколько логично излагаете свои мысли.

 

Зрительный контакт

Очень важно смотреть на тех, к кому вы обращаетесь. Ваш голос устремляется туда, куда направлен ваш взгляд. Будет легче направить поток вашего голоса слушателям, если вы будете на них смотреть. Прочитайте раздел «Тихая речь», где найдете много советов на эту тему.

Люди почувствуют связь с вами, если вы будете на них смотреть. Ваше общение будет больше похоже на беседу. Встретив ваш взгляд, люди в зале поймут, что власть и контроль находятся в ваших руках. Они почувствуют, что вас нужно слушать, – и будут слушать. Насколько вы уважаете лектора, который бубнит что-то по бумажке, не отрывая от нее взгляда?

Если вы потренируетесь, то научитесь посылать голос в самый конец зала, используя зрительный контакт со слушателями. Пусть кто-то из ваших знакомых сядет в последнем ряду, а вы репетируйте. Дайте им задание – фиксировать, сколько раз вы установили с ними зрительный контакт. Пусть сожмут руку в кулак, а как только поймают ваш взгляд, отогнут один палец. Одна фраза – один зрительный контакт – один отогнутый палец.

Вы удивитесь, насколько это эффективный способ научиться устанавливать зрительный контакт. Чем больше вы удивились, тем активнее надо тренироваться, и пусть вам подают сигналы об успешном зрительном контакте. Заметьте: когда ваш знакомый находится в одной части комнаты, он отгибает пальцы чаще, чем тогда, когда находится в другой. Это значит, что в какую-то часть комнаты вы смотрите чаще, а другую игнорируете.

Конечно, нужно смотреть в глаза людям, сидящим не только в конце зала. Если почувствуете себя неуверенно, отыщите взглядом людей с дружелюбным выражением лица, они будут кивать вам и тем самым подбадривать.

 

Содержание выступления

В целом самые эффективные выступления должны быть простыми, с ясно выраженной основной мыслью, честными и прямыми. Когда люди склонны говорить слишком быстро, они также пытаются сказать слишком много. Впечатление от выступления размывается. Я часто советую моим клиентам: «Относитесь к словам так, словно это не слова, а золотые слитки. Это вам не дешевый попкорн». Аудитория оценит ваши понятные, взвешенные фразы и выслушает вас внимательно.

 

Структура выступления

Любая презентация должна быть четко и понятно структурирована. Не сидите перед компьютером, пытаясь придумать первое предложение. Лучше продумайте схему подачи информации. В разделах «Как эффективно выразить свои мысли» и «Как донести мысль до слушателя» вы найдете советы, как максимально эффективно управлять потоком информации и доносить ее до слушателя. В этих разделах говорится о том, как важно учитывать интересы и возможности аудитории непосредственно во время выступления. Иногда мы переоцениваем слушателей, думая, что они сразу уловят драгоценную основную мысль, и не возвращаемся к ней снова и снова. Если вы заинтересованы в том, чтобы главную мысль все-таки восприняли, повторите ее несколько раз. Например, скажите так: «Это очень важный момент, и я хотел бы, чтобы вы его запомнили». Обязательно повторите суть дела при подведении итогов или в конце выступления, чтобы не было сомнений, что именно вы имели в виду.

Мы также переоцениваем резерв внимания слушателей во время нашего замечательного выступления. Мы-то можем вещать в течение часа без проблем, а вот слушатели отключатся уже на шестой минуте доклада. Переключайте их на что-то новое! Например, если вы планируете выступление на тридцать пять минут, то делайте естественные перерывы в речи, что позволит вам создать необходимое разнообразие. Например, вы можете:

• выключить слайд-программу и просто поговорить с аудиторией;

• обсудить горячие вопросы по теме выступления;

• сделать паузу, чтобы аудитория прочитала содержание слайда;

• спуститься со сцены в зал и побеседовать с присутствующими;

• продемонстрировать аудио– или видеофрагмент;

• предоставить возможность кому-то из присутствующих прочитать что-то вслух или выступить с комментарием.

Не бойтесь проявлять изобретательность и делать что-то новое. Если ваши предшественники все вещали и вещали без остановки, это не значит, что вам нельзя экспериментировать. Слушатели будут вам благодарны.

 

Демонстрация

Нет, речь идет не о демонстрации слайдов, а о вашем голосе. Встаньте прямо. Качество вашей речи и голоса определяются физиологией, положением вашего тела, от которого зависит звучание голоса. Итак, лучше всего стоять прямо, верхняя часть грудной клетки слегка приподнята. Смотрите на зрителей, руки по бокам, готовы для жестикуляции, ноги чуть-чуть врозь, вес тела – по центру, чтобы можно было изменить позу и начать движение в любом направлении, если необходимо.

Я могла бы сформулировать это как набор запретов: не сутультесь, не склоняйтесь над подиумом, не смотрите в свои записи и не вертите в руках ручку или карандаш. В любом случае лучше всего не нарушать дыхания неправильной позой. Иначе вам не хватит воздуха для того, чтобы голос хорошо звучал.

Демонстрация силы голоса не означает, что вы кричите или говорите достаточно громко для того, чтобы вас слышали сидящие в последнем ряду. Это ваше намерение, ваши глаза, ваша энергия. Позвольте мне объяснить.

Вы должны захотеть заполнить зал своим голосом. Это зависит от вас. Представьте, как рычит лев в саванне. Если вы слышите этот рык, значит, вы на его территории. В его рыке чувствуется мощь. Ваш голос должен звучать, как голос лидера. Если вы выступаете перед аудиторией, так оно и есть, даже когда ваш начальник сидит в первом ряду. Если вы что-то лепечете, то территория вашего влияния становится ничтожно малой. Может даже возникнуть ощущение, что вам неинтересно выступать или нет дела до людей, сидящих в зале.

С вами так было? Может быть, вы привыкли разговаривать вполголоса и вам неприятно громко обращаться к людям в зале. Есть культуры, в которых не допускается говорить громко, особенно женщине. Может быть, вы простыли или у вас болит горло и вам трудно говорить. Вам нужен или отличный микрофон с усилителем, или нужно заговорить так, чтобы ваш голос зазвучал повелительно и заставил аудиторию прислушаться. Не заставляйте людей напрягать слух. В этом случае они просто отключатся и найдут, чем себя занять.

Ваш голос направлен туда же, куда и ваш взгляд. Поэтому приковать взгляд к тексту выступления – это плохая идея. Голос будет направлен в лист бумаги с напечатанным текстом, а не в зал, если в вашем распоряжении нет видеосуфлера, который проецирует текст выступления на экран прямо перед вами. Вы не сможете разговаривать с людьми открыто, не глядя им в глаза. Даже если в зале триста человек, всегда можно найти ответный взгляд, а присутствующие подумают, что вы смотрите на них.

Демонстрация может стоить большего расхода энергии. Мне нравится показывать, как это работает, с помощью кушболов, таких разноцветных шариков из резиновых ниточек с плотной сердцевиной. Я начинаю бросать кушболы в зал, один за другим, а люди должны перебросить их мне назад. Скоро в воздухе начинает летать множество кушболов, от меня в зал и обратно. Здесь есть один интересный момент. Если бросаешь такой мячик сидящим в передних рядах, не нужно прилагать особых усилий, а чтобы добросить до сидящих дальше, требуется как следует размахнуться. И когда нужно, чтобы тебя услышали сидящие в дальних рядах, тоже понадобится потратить больше энергии.

Энергия, которая вам необходима для выступления, появляется в характере дыхания и контроле над ним, в звучании голоса и артикуляции. На эту тему есть много полезного в разделе «Тихий голос».

 

Четкость речи

На мероприятиях обычно шумно. Иногда вам даже трудно понять, что такой шум есть, потому что вы находитесь на некотором расстоянии от аудитории. Вы помните, как это бывает, когда сидишь зале. Соседка м-е-д-л-е-н-н-о шелестит конфетной оберткой, у соседа шуршит модная нейлоновая куртка, правда, громко! Шумят люди, хрустят бумажки, кто-то шмыгает носом, кашляет, переговаривается с соседом… И все это мешает слушать выступление. Как докладчик вы понимаете, что какие-то помехи есть всегда.

Есть и тот шум, который слышите вы: шумят машины на улице, гудит кондиционер, хлопают двери в ресторане неподалеку. Поэтому нужно говорить четко и ясно, хорошо артикулируя звуки. Пожалуйста, прочитайте раздел «Я хочу, чтобы меня поняли!», чтобы улучшить дикцию.

Что касается выбора слов, то необходимо ориентироваться на уровень и словарный запас аудитории. Нужно говорить на ее языке. Если вы молоды духом и любите поражать слушателей новыми идеями и необычными словечками, то я вас огорчу: народ вас не оценит. Если вы в сомнениях, упрощать или нет, – упрощайте. И это правило применимо ко всем аспектам человеческого общения.

Неопытные ораторы часто говорят слишком быстро. За такой речью трудно угнаться. Никогда не забывайте: что хорошо знакомо вам, для слушателей – новая информация, поэтому дайте им время разобраться во всем, делая паузы и замедляя темп речи. Чем больше людей вас слушает, тем медленнее вам следует говорить. Кроме того что в комнате может быть шумно по всем причинам, о которых я упоминала, акустика самого помещения, где вы выступаете, может создавать проблемы. Если вы будете придерживаться непринужденной манеры речи, то это повысит ваш социальный статус и вызовет доверие слушателей. Помните сравнение речи с золотыми слитками. Ваша речь должна звучать весомо.

Итак, дорогие читатели, я рассказала вам то же, что и Мэри. Теперь действуйте, а я буду вами гордиться!

 

Когда лекция по истории закончилась, я, выйдя из аудитории, подумала: «Это лучшая слайд-программа в PowerPoint из всех, что мне доводилось видеть!»

Я стала вспоминать историю этой лекции.

Доктор исторических наук Дэвид Бисно непринужденно расхаживал по аудитории, смотрел на нас, говорил с нами, делился с нами своей энергией. Когда он заговорил о знаменитом путешественнике, на экране сам собой появился портрет этого человека. Лектор не суетился у компьютера, даже не глянул на экран, продолжая свою лекцию. (У него в руке был пульт дистанционного управления электронной презентацией.) Потом он упомянул о других выдающихся личностях, и их портреты тоже сами по себе появились на экране, расположившись вокруг первого в виде рамки.

Лекция продолжалась, портреты исчезли, а Дэвид Бисно стал рассказывать о географических открытиях. На экране возникла карта, а лектор встал к ней очень близко, так, чтобы показывать важные детали и маршруты путешественников.

В конце лекции на слайде появился маркированный список с кратким изложением основных географических открытий и вклада путешественника в историю.

Я задумалась о том, как грамотно сбалансировано устное содержание лекции и наглядный материал, как это соотносится с речью лектора. Я осознала, что, слушая лекцию, ни разу не почувствовала скуки, ни разу не запуталась. Хотелось бы, чтобы другие лекторы были бы так же успешны, как Дэвид Бисно.

Тогда я вспомнила все плохие презентации, которые мне пришлось пережить, сухие комментарии, сопровождавшие автоматическую смену слайдов. Я вспомнила о людях, которые показывали мне длинные слайд-программы и не имели ни малейшего представления, как их использовать, кроме как стоять рядом с экраном и зачитывать вслух то, что было написано на каждом из них.

Поскольку демонстрация одного слайда за другим стала таким привычным делом, многим даже в голову не приходит, что их можно показывать как-то иначе. Винс изучал в университете культуру коренных жителей Америки, и ему нужно было представить доклад на эту тему в академическом сообществе. Было принципиально важным для его дальнейшей карьеры сделать его как можно лучше. Он не знал, как это сделать, кроме как показывать слайды один за другим, потому что никакого другого способа выступать он не знал. Ему был необходим какой-то внешний толчок для того, чтобы научиться чему-то новому. Но это взорвало бы академические каноны, которым он должен был соответствовать. Нужно было что-то придумать.

Современные компьютерные технологии предложат вам невероятное количество вариантов, если вы захотите дополнить устное выступление наглядным материалом и спецэффектами. Но все эти современные визуальные эффекты призваны сопровождать устную часть выступления, а не заменять ее. И это стало камнем преткновения. Во многих презентациях главную роль играют слайды с интересными спецэффектами, которые полностью приковывают к себе внимание, а сам выступающий превращается в бледный голос за кадром. Вред от использования программы PowerPoint и злоупотребление ею становятся очевидными. В некоторых организациях уже запретили ее использовать для докладов, потому что для их подготовки уходит слишком много времени, а смысл сообщения размывается.

Поскольку вы не были со мной в аудитории, когда профессор Бисно читал лекцию, после которой вы могли бы научиться оптимально использовать слайд-программу, позвольте рассказать вам о некоторых ее элементах. Они помогут Винсу и вам в следующий раз, когда представится такая возможность, подготовить более гармоничную презентацию.

 

Начало презентации

В девятнадцатом веке британцы считали своей священной миссией нести христианство народам. Каковы последствия этой миссии? И как мы расцениваем результаты ее «успешного выполнения» в наши дни?

Вступительное утверждение должно привлечь к себе внимание, заставить слушателей задуматься о теме презентации. Как говорит моя подруга Патриция Фрипп, опытный оратор и руководитель тренингов: «Берите быка за рога!», в самом начале вашего выступления присутствующие в зале решают, слушать вас или нет. Привлечь их внимание может именно провокационное утверждение, а не заголовок слайда. Вы хотите быть в центре этого внимания, а не то, что написано на слайде.

Кстати, многих из нас вполне устраивает, что внимание переключается с выступающего на что-нибудь еще. Мы используем PowerPoint как костыли, ковыляя на них подальше от этой страшной сцены. Это понятно. Но я хочу научить вас лучше выступать, чувствуя себя при этом комфортно, а не механически зачитывать вслух содержание слайдов.

 

Материал презентации

Подумайте о содержании своего выступления и решите, как представить его максимально доходчиво, учитывая интересы людей в зале. Какую-то часть материала нужно проговорить, а не показывать на слайдах. В одном случае лучше представить материал в виде иллюстраций на слайде без комментариев, в другом – сначала показать слайд, а затем дополнить его объяснениями. Успех презентации зависит от гармоничного сочетания трех этих способов подачи материала.

Предлагаю пройтись по готовой презентации и как следует ее отредактировать. (Мы сами решаем, нужно нам использовать слайды или нет и сколько их должно быть. Патологоанатом, например, может подготовить серию снимков, иллюстрирующих патологию, о котором он рассказывает. И это будет уместно.) Если слайды подкрепляют основное содержание доклада или помогают лучше понять его, сохраните их. Никогда не используйте слайды как конспект своего выступления. Спросите себя: для кого этот слайд? Для вас или для аудитории? На мой взгляд, основные критерии качества слайдов таковы.

Хорошие слайды: картинки, гистограммы, схемы, карты, цветовое кодирование, видеоклипы.

Плохие слайды: мелкий шрифт, много слов, обилие информации, что более подходит для раздаточного материала.

На каждом слайде должно быть всего несколько лаконичных и понятных фраз – не больше шести предложений, в каждом из которых не более шести слов. Используйте заглавные и прописные буквы достаточно крупного размера, чтобы текст могли прочесть сидящие в глубине зала. Пусть вам никогда не будет стыдно за нечитаемый текст на экране.

И не нужно выносить на слайд полные предложения. Например, вместо «Наши доходы выросли на 20 %» напечатайте «Доходы до 20 %». В презентациях PowerPoint лучше меньше, да лучше! Небольшие тексты создают логическую схему вашего выступления, которую проще осмыслить. Оратор буквально облекает в плоть свои мысли с помощью лаконичных фраз.

 

Не соревнуйтесь со своими слайдами

Дайте возможность слушателям самостоятельно прочитать текст на слайде. Не нужно соревноваться с самим собой, зачитывая присутствующим свой же собственный текст. Это так раздражает! Мы знаем, что если информация одновременно транслируется по двум сенсорным каналам, один из них воспринимается как избыточный и отключается. Аудитория выберет какой-то один, и это, как правило, визуальный канал. Они решат вас НЕ слушать. Мы не к этому стремимся.

Посмотрите в зал. По глазам присутствующих будет понятно, когда они дочитают текст. Потом более подробно прокомментируйте то, что было показано на слайде, расширьте и дополните основное содержание сообщения, спросите, какие есть вопросы, сделайте вступление или заключение, связанное с темой, а затем выключите экран, нажав клавишу В, прежде чем перейти к следующему слайду.

Тот же принцип распространяется на работу с раздаточным материалом. Если вы хотите, чтобы участники семинара поработали с большим количеством информации, статистическими данными, то есть прочитали печатный текст, сначала договорите и только потом раздайте этот материал, чтобы присутствующие уделили вам должное внимание (если вам не нравится, когда во время вашего выступления все читают).

 

Техническая сторона презентации

Мы все знаем, что впечатление от презентации может быть испорчено из-за проблем с аудио– и видеооборудованием. Вот начало речи одного руководителя компании, с которой он выступил примерно пятьдесят лет назад:

Так, надеюсь, что этот микрофон работает. Если вы собрались здесь, чтобы послушать меня, надеюсь, что меня будет слышно. Однажды я выступал перед ученой публикой, и прямо перед моим лицом торчал какой-то агрегат. И я старался говорить только в него, ни на шаг не отступая ни влево, ни вправо. А когда спускался с трибуны, понял, что говорил в настольную лампочку.

Да уж, нарочно не придумаешь… А теперь представьте человека, который мечется перед аудиторией, дергает за провода, проверяет розетки, наводит резкость проектора, двигает мебель, ругается на ноутбук и поэтому выглядит несчастным. Если этот выступающий хотел выглядеть достойно, продемонстрировать свой высокий статус и значимость, то… увы.

Вы, конечно, понимаете, что профессор Бисно задолго до начала лекции убедился, что с его слайдами все в порядке, и он выступит так же хорошо, как всегда. Всегда приходите заранее и проверяйте оборудование, чтобы все было подключено и работало, а презентация была выведена на экран. Вы будете профессионально выглядеть и вести презентацию спокойно и с удовольствием.

Постарайтесь начать презентацию с устного выступления, а не со слайдов, чтобы аудитория почувствовала, что главный здесь вы. Об этом будут свидетельствовать выключенный экран и вовремя проявляющиеся слайды. Пусть свет всегда горит, чтобы вас не воспринимали как голос из загробного царства. А вы что делаете, если после обеда или ужина оказываетесь в помещении, где выключили свет? Видимо, то же, что и я, – стараетесь немного вздремнуть.

Всегда стойте лицом к аудитории и смотрите в глаза слушателям. Вы же в обычном разговоре не отворачиваетесь от собеседника. Нужно встать так, чтобы не оборачиваться к экрану со слайдами, дабы посмотреть, что там написано. Вы должны все видеть на экране ноутбука, стоящего перед вами. Кроме того, если вы повернетесь лицом к экрану, то звук вашего голоса будет проецироваться на стену, а не в зал, где вас слушают. Когда вы обращаетесь к залу, ваша речь звучит более отчетливо, потому что вас видят и слышат, кроме того, так вы сохраняете контакт с аудиторией.

Отключайте экран при любой возможности. (Используйте клавишу В для отключения и W для включения экрана как пустого белого фона. Чтобы вернуть изображение, нажимайте BW одновременно.) Слушателям нужно отдохнуть от потока изображений на слайдах, так вы сможете лучше контролировать их внимание. Можете поддержать возникшую дискуссию, попросить задать вам вопросы или просто поговорить с залом.

Еще один способ остановить непрерывный поток слайдов – встать максимально близко к экрану и спиной к слайду и комментировать только какую-то часть изображения, указывая на его основные элементы. Так вы продемонстрируете, что вы здесь главный, а изображение помогает вам, а не наоборот.

Используйте пульт дистанционного управления слайдами, чтобы непринужденно ходить по залу.

Всегда полезно отрепетировать устное выступление по слайд-программе перед кем-то из знакомых. Это важно по двум причинам.

1. Вы можете обнаружить погрешности в презентации и выбросить ненужные слайды, добавить информацию и скорректировать логику появления слайдов на экране. Лучше сделать это до начала запланированного выступления. Отрабатывая презентацию вслух, вы полностью проживаете ее в реальной ситуации и оцениваете с точки зрения, которая недоступна при обычном контрольном просмотре слайдов на экране компьютера.

2. Чтобы уложиться в отведенное время, нужно освоиться со сценой, трибуной, электроникой, освещением, микрофоном и уточнить регламент выступления. Тогда оно пройдет как по маслу.

Когда злоупотребляют маркированным списком, то такое чувство, будто тебя расстреливают в упор этими шариками-символами: «Ты-ды-ды-ды-ды-дыдджжжж!», а сам текст кажется холодным и невразумительным. Слишком много информации, слишком мало смысла. Людям нравится, когда им что-то рассказывают, потому что такая «человечная» форма подачи материала помогает его понять.

 

Расскажите историю

Перед историей никто не устоит. Дэвид, рентгенолог, должен был первый раз в жизни выступать на общенациональном конгрессе. Он разрабатывал новую технологию наглядной демонстрации результатов диагностики. Врачи его профиля, асы в области демонстрации слайд-программ, обычно просто выключали свет, показывали PowerPoint, поворачивались спиной к залу и вещали. Дэвид никаких других стилей презентаций не видел и готовился выступать так же. Бо́льшая часть его выступления звучала примерно так: «Четвертая степень спондилолистеза позвоночника в области 5-го поясничного позвонка, проблема заключается в смещении части Д5 позвоночного столба на 100 % в отношении S1. Терапия направлена на уменьшение подобной деформации путем возвращения L5 в его нормальное положение относительно S1. Проблема заключается в том, что нервные корешки поясничного позвонка могут быть сжаты или растянуты в процессе редукции».

Нормальная терминология научного выступления, но Дэвид хотел, чтобы оно стало новым этапом в его карьере и заинтересовало слушателей. Можно ли было сделать так, чтобы научная презентация запомнилась слушателям?

Я попросила его рассказать какой-нибудь случай из врачебной практики и нашла то, что нужно, – историю, которая была связана с темой доклада, стала иллюстрацией его основных мыслей, увлекла аудиторию и помогла ему удерживать ее внимание.

Дэвид начал свое выступление, встав рядом с кафедрой, и стал рассказывать историю о маленьком мальчике Микки, которому становилось все хуже и хуже. В конце концов он был не в состоянии больше бегать и играть со сверстниками. Затем Дэвид представил для обсуждения традиционные методы рентгенографии и рассказал, как они применялись в случае с Микки. Слайды он включил, чтобы показать рентгеновские снимки Микки и полученные в ходе диагностики данные клинических исследований. Потом он выключил слайд-программу и предложил задать ему вопросы по итогам первой части выступления. Он спросил присутствующих, какие шаги они предприняли бы в этой ситуации (им этот вопрос понравился!), после этого он вернулся к выступлению, описал новый метод исследования, предоставил новые материалы обследования и новый метод лечения Микки. С последнего слайда счастливый выздоровевший Микки улыбался в зал, играя со своими родными.

Затем последовало обсуждение нового метода, разработанного и предложенного Дэвидом.

Вопрос: о чем коллеги спрашивали Дэвида? Ответ: о мальчике Микки. Еще вопрос: не согласился бы Дэвид приехать к коллегам из других клиник и рассказать о новом методе? Ответ: конечно, да, с удовольствием!

Мораль этой истории: информация из электронных слайд-программ PowerPoint не запоминается. История запомнится. Большая часть исследовательских работ строится на основе обширного фактического материала, в науке так и должно быть. Но в зале сидят живые люди, которым нужно рассказывать о других людях. Общение должно быть обоюдным. Поэтому я хотела бы, чтобы вы запомнили следующее:

• если вы сомневаетесь, убирать слайд или нет, – убирайте;

• никогда не демонстрируйте слайд, который нельзя прочесть;

• никогда не зачитывайте присутствующим текст со слайда;

• выступайте перед аудиторией, а не читайте слайд;

• чем меньше слайдов, тем лучше;

• используйте больше наглядности.

Более подробно узнать о том, как составлять слайд-шоу, можно, изучая слайдологию (slide: ology). Ричард Флойд – специалист в области компьютерных технологий, работающий в рамках корпоративного заказа крупной организации в сфере здравоохранения, так отозвался об этой книге:

Система работы с электронными слайд-программами под названием slide: ology заставляет меня задуматься о том, что я хочу сообщить аудитории, прежде, чем я сажусь за компьютер и открываю программу для презентаций PowerPoint. slide: ology ставит под сомнение традиционные маркированные списки, поощряет воображение и живость изложения. Поэтому, создавая новую презентацию, я больше не гипнотизирую пустой слайд, пытаясь придумать, какими предложениями заполнить его. Зато теперь мое воображение создает такие слайды, которые помогают мне творчески и доходчиво выразить уже сформировавшуюся мысль в эффектной презентации.

 

Пословица говорит: «По усам текло, а в рот не попало». Применительно к коммуникации ее можно трактовать так: часто сообщение, которое вы передавали слушателям, воспринимается и принимается ими к сведению совсем не так, как вы планировали. Что доказывает еще одно общеизвестное утверждение о том, как люди общаются: мы прекрасно анализируем речь и поведение других людей, но с трудом представляем, как на нас реагируют другие люди. В этой книге мы подробно разбираем, как и почему это происходит. Если мы не знаем чего-то о том, как мы разговариваем, это может снизить эффективность нашего речевого взаимодействия на работе и в повседневном общении. С другой стороны, когда мы узнаем что-то новое и научимся это использовать, наше общение станет более эффективным.

Эта книга – о коммуникативных проблемах мужчин и женщин в сфере профессиональной деятельности и о том, как можно исправить положение. Я надеюсь, что многие узнают в этих описаниях свои проблемы и смогут наметить свой путь их решения.

 

Если вы прочитали эту книгу…

Вы, безусловно, заметили, что все, о ком было рассказано в этой книге, – абсолютно нормальные мужчины и женщины, с адекватным уровнем развития интеллекта. У них нет проблем. Просто они разговаривают так, что эти проблемы возникают.

Вы заметили, что проблемы эти очень разные? О них обычно не упоминают в справочниках или самых общих рекомендациях по публичным выступлениям, речеведению или логопедии. У одного из наших героев возникли сложности из-за слишком густых бровей, у молодой дамы – из-за того, что она хрупкая и миниатюрная. А вот этой девушке нужно научиться беречь голос, чтобы командовать гребцами в лодке на спортивных соревнованиях. Все эти моменты крайне важны для героев нашей книги. И до появления этой книги никто не мог помочь этим абсолютно нормальным людям справиться с их коммуникативными проблемами. Я хочу дать надежду тем, кто в одиночку пытался преодолеть сложности в общении, и хочу помочь им понять, как постепенно, шаг за шагом, они могут достичь изменений, которые приведут их к успешной коммуникации с окружающими.

Вы обратили внимание, как трудно точно определить каждую из описанных здесь проблем? Про одну даму говорили, что она ведет себя чересчур эмоционально в рабочей обстановке, а оказалось, все дело в том, что она размахивает руками и морщит лоб во время разговора. Служительницу церкви не было слышно во время проповеди, потому что она механически зачитывала вслух текст Библии, вместо того чтобы общаться с паствой. Образованный иностранец не мог найти работу и пережил много неприятных моментов, потому что у него были проблемы с произношением. Если понять, в чем именно заключается проблема, это поможет найти способы ее решения и добиться реального улучшения.

Вы замечали, как часто я рекомендовала тренироваться в спокойной обстановке? Точный диагноз важен, но сам по себе он не изменит вашу манеру речи. Изменений можно достичь только в результате систематической и упорной отработки новых правильных шаблонов речи. Самое важное – это упорство человека, который долго и целеустремленно работает над собой. Если вы сможете это сделать, вы сможете все.

 

Чему я научилась

Я узнала, какое колоссальное облегчение испытывают люди, которым профессионально объясняют, в чем состоит их проблема и как ее преодолеть. Это разительно отличается от субъективного и предвзятого отношения к их манере речи тех, с кем эти люди общались раньше. Например, вам говорили, что вы не уверены в себе, а я даю вам конкретную рекомендацию понижать интонацию в конце повествовательного предложения. Принципиальная разница! Первое утверждение вас расстраивает, а второе представляет собой конкретную инструкцию для выполнения. Такая профессионально сформулированная информация успокаивает людей. Они получают конкретный план действий.

Я узнала, что люди принимают речь как нечто само собой разумеющееся. Многие из них никогда не имели дела с понятиями и способами работы профессионального логопеда и речеведа. Для того чтобы активно изменять особенности своей речи, взрослому человеку необходимо осознать, что такое процесс изменения речи и как это работает. Они узнают о подводных камнях порождения речи, осваивают основные понятия, открывают для себя тайны работы мозга, понимают, как строится их собственная речь и как управлять ее изменениями. Когда люди сознают, почему они осваивают именно такой шаблон речи, им легче его освоить и отработать в соответствии с предъявляемыми требованиями.

Когда объясняешь клиенту, как устроена его речь, можно поделиться ее тайнами. Это поражает и озадачивает неподготовленного человека. Я рисую айсберг. Огромную глыбу с основанием под водой. Показывая на его крошечную верхушку, возвышающуюся над поверхностью, я говорю: «Вот сколько известно среднестатистическому человеку о коммуникации».

Я рисую линию под водой близко к ее поверхности и говорю, что вот столько я знаю об этом как специалист в области речи. И я прекрасно понимаю, сколько всего мы еще не знаем о человеческом общении, и это – вон та огромная глыба льда, подводная часть айсберга. Речь – нечто удивительное и непостижимое, она волнует и будоражит умы многих мыслителей на протяжении веков, это таинственный мир намеков, недомолвок, и здесь не соскучишься.

 

И в заключение

Вы, конечно, обратили внимание на тонкие и глубоко интимные особенности межличностного общения, когда мы изучали нашу способность передавать и воспринимать мельчайшие сигналы с помощью голоса и невербальной информации. Мы усердно отрабатывали новые шаблоны и углубились в мир человеческой души. Мы узнали об эмоциональной стороне общения и о том, что в этом смысле у нас общего с животными. Живому общению между людьми противостоит неполное и механическое общение с помощью компьютеров. Есть искушение спрятаться за безличными формами общения, которые нам предлагают компьютерные технологии, чтобы сознательно избегать зрительного контакта и близости обычного человеческого общения. Как бы ни были эффективны высокие технологии, человеческое общение они заменить не в состоянии.

«Непосредственное присутствие других людей привносит глубину и смысл в наше общение друг с другом, – напоминает нам Дэниел Менакер. – Электронная почта и телефонные звонки не передают невербальной информации, не вырабатывают феромонов, не держат глубокомысленных пауз, они нигде, к ним нельзя прикоснуться».

Не одна я сетую на то, что все захватили высокие технологии. В своей речи на вручении дипломов в Пенсильванском университете в 2009 году Эрик Шмидт, генеральный директор компании Google, призвал выпускников университета не полагаться слепо на высокие технологии и не утрачивать способности к живому общению с людьми: «Выключите компьютер. И телефон отключите. Откройте для себя мир людей вокруг». А нет ничего более человечного, чем человеческий язык.

Эта книга – мое признание того, какое это великое чудо – человеческое общение. Я от всей души надеюсь, что вы тоже прикоснулись к нему и никогда не перестанете изучать его и расширять свои возможности общения с другими людьми. Пусть последние слова за меня скажет поэт Уолт Уитмен.