Помещение наполнилось гулом голосов переговаривавшихся друг с другом людей. Так продолжалось минут пять, после чего Величайший Сетевик дважды хлопнул в ладоши и, перекрывая шум в зале, произнес:

— Стоп. Пожалуйста. Закончили.

Гул начал стихать, но многие никак не могли оторваться от оживленной беседы с соседом.

— Стоп. Три-четыре! — повторил он свою настойчивую просьбу, еще раз хлопнув в ладоши. — Вы не представляете, насколько трудно заставить утихомириться зал, заполненный сетевыми маркетологами, — произнес он со смехом, обращаясь к тем из нас, кто сидел ближе всего к нему, в первых рядах. — Стоп! Стоп! Стоп! — продолжил призывать он остальных, пока в помещении наконец не воцарилась тишина. — Спасибо. Так что вы думаете об этих двух компонентах сетевого бизнеса? Справедливо ли, по вашему мнению, утверждение о том, что это все, чем вы занимаетесь? Выяснили ли для себя нечто новое во время только что состоявшегося разговора с соседями?

В ожидании ответа он обвел комнату взглядом. Ответа не последовало.

— Ну хорошо, друзья мои, — продолжил он тогда, вновь вернувшись к краю сцены. — Позвольте мне кое-чем с вами поделиться, поскольку у меня такое чувство, что некоторые со мной не согласны, но не хотят объявлять об этом вслух. От кого, позвольте вас спросить — отвечать прошу поднятием рук, — вы узнаете больше: от тех, с кем вы согласны, или от тех, с кем не согласны? Итак, кто получает больше от взаимного согласия — поднимите руки, — сказал и сам высоко поднял руку.

Некоторые последовали его примеру, хотя их было немного.

— Кто больше получает при наличии разногласий?

На этот раз рук было больше.

— Вижу, что значительная часть вообще не поднимала рук, — констатировал Величайший Сетевик. — Должно быть, наиболее робкие. А скажите, многие ли из вас действительно считают себя застенчивыми? Поднимите руки.

Когда руки подняла добрая треть зала, он засмеялся со словами:

— Как говорит Том Шрейтер, по прозвищу Большой Эл, робкие люди никогда не поднимут руки. Так как же? Вы что, страхуете себя от любой возможности разногласий со мной?

В зале заулыбались, а кое-кто и засмеялся. Он удивительным образом мог заставить расслабиться и целый зал, и единственного собеседника, в чем я сам не раз имел возможность убедиться. И тут же подумал, что, вероятно, с той же легкостью он может заставить всех присутствующих почувствовать себя не в своей тарелке.

— Когда вы соглашаетесь с моими словами, это очень мило, — продолжил он. — В данном случае я говорю «милый» с тем же оттенком значения, что и в выражении «милый человек». Кому какое дело, как ему живется, этому «милому»? Милый — не профессия, и у всех у нас полно других забот, помимо того, чтобы быть милыми!

Все засмеялись с ним вместе.

— Когда вы со мной соглашаетесь, вы, вероятно, чувствуете себя легко и хорошо. Вы даже можете предположить, что и у меня на душе становится от этого хорошо. А кстати, чувствовать себя хорошо — значит не испытывать никаких конкретных чувств. Это чисто умозрительный образ, который только именуется чувством. Правильнее было бы сказать: «Мне приятно это состояние». Словом, за исключением эфемерного и мгновенного благостного состояния, согласие не имеет никакой реальной ценности. Я ничего не меняю в вашем сознании. Не добавляю ничего нового к уже имеющемуся знанию, ни даже к сознанию, что вы еще чего-то не знаете. Или это не так? — спросил он и обвел присутствующих взглядом, хотя ответ был очевиден. — Именно то, с чем вы не согласны, имеет реальную, непреходящую, а возможно, и судьбоносную ценность. Но что же мы делаем с тем, с чем не согласны? Да просто выбрасываем предмет, вызвавший наше неудовольствие, из головы. Отторгаем его. Я, мол, с этим не согласен, а потому и вникать не стоит. Я же предлагаю использовать другой подход.

Мгновение он стоял молча, потом продолжил:

— Позвольте прочитать вам кое-что, что имеет отношение к изменению привычного взгляда на вещи.

Величайший Сетевик достал записную книжку и, перелистывая страницы, стал прилаживать к носу очки. Найдя то, что искал, он взглянул на нас, вновь опустил глаза и принялся читать.

Впрочем, чтение он предварил маленьким вступлением:

— Это выдержка из замечательной и совсем маленькой книжки доктора Прайс Притчетт, и вот что в ней пишется:

«Я сижу в своей тихой комнате в отеле “Милкрофт Инн”. Отель расположен в укромном уголке среди вековых сосен примерно в часе езды от Торонто. Только что миновал полдень, июль на исходе. Я вслушиваюсь в звуки отчаянной борьбы между жизнью и смертью, разворачивающейся в нескольких футах от моего лица.

Маленькая муха сжигает остатки жизненной энергии, отпущенной на ее и без того недолгий век, в тщетных попытках пробиться через оконное стекло. Доносящийся до меня пронзительный звон прозрачных крылышек ясно выражает избранную насекомым стратегию: бей в одну точку.

Стратегия не срабатывает.

Никакие, даже самые отчаянные, усилия не оставляют надежды на выживание. Горькая ирония ситуации состоит в том, что сама борьба становится фактором неуспеха. Сколько бы муха ни старалась, ее усилий никогда не хватит на то, чтобы прорваться сквозь стекло. Не сознавая этого, пытаясь взять силой и решимостью, насекомое кладет жизнь на алтарь достижения цели.

Муха обречена. Она умрет здесь же, на подоконнике.

В десяти шагах от окна через комнату — открытая дверь. Три секунды мушиного полета, и насекомое оказалось бы на свободе, за которую так упорно сражается. Затратив лишь мизерную долю тех усилий, что прилагаются сейчас в борьбе со стеклом, муха вырвалась бы из, по сути, добровольной ловушки. Успех — там. Все так просто.

Почему бы ей не воспользоваться другим подходом, не попробовать нечто совершенно отличное? Откуда такая уверенность в том, что именно этот путь настойчивых усилий обеспечивает ей наибольшие шансы на успех? Какова логика в борьбе вплоть до гибели? Вера в то, что вода точит камень?

Очевидно, что избранный мухой подход имеет для нее смысл. Увы, на этот раз ее убьют именно ее убеждения.

Упорство не всегда является средством достижения чего-то большего. Упорство не всегда предлагает реальную перспективу приобретения того, что вы хотите получить от жизни. Порой именно упорство значительно ее усложняет.

Если вы, надеясь на прорыв, прикладываете все более возрастающие усилия, то, возможно, тем самым лишаете себя всяких шансов на успех».

Величайший Сетевик сел в кресло и обратил на всех нас пристальный взгляд.

— Так вот что я вам сегодня предлагаю, — продолжил он. — Сделайте что-нибудь не так, как делаете обычно. Пристальнее всмотритесь в то, с чем не согласны. Здесь могут быть заложены крайне важные для вас идеи. Именно в них вы сможете обрести силы для решительного прорыва. И пожалуйста, — он поднял руку в предупреждающем жесте, — не подумайте, что я претендую на истину в последней инстанции. Вы не обязаны с ходу принимать все мои высказывания. Просто слушайте. Впитывайте слова и мысли. Примеряйте их к себе, как примеряете костюм или новую пару обуви.

Он поднялся со своего места и так, будто зал был одним из трех зеркал примерочной, встал к присутствующим боком, принялся поворачивать голову вправо и влево, водить плечами и крутиться на одном месте, словно примеряя на себя новый костюм.

— Гм-м, а что, неплохая мысль. По мне, так выглядит очень даже ничего, — произнес он со смехом. Потом расстегнул на себе пиджак, небрежно засунул руки в карманы и горделиво повел плечами перед зеркалом аудитории. — Да, пожалуй, я его возьму. Нет-нет, меня не интересует, сколько стоит. Я преуспевающий сетевой маркетолог, — заявил он, небрежно махнув рукой, — и вполне могу себе это позволить. Вот моя кредитная карточка.

Зал засмеялся.

— То, что я попрошу вас сделать, — сказал он нам, — предлагал делать нашей группе мой собственный наставник Майк Смит из Центра разработок по проблемам лидерства, ведущий сегодня курс «Способность к творчеству». Абстрагируйтесь на время от собственного мнения о том, что я буду вам говорить. Никаких собственных оценок, суждений, сравнений, никаких заключений на основании имеющегося у вас опыта, никаких симпатий и антипатий. Оставьте все это на потом — только на время — и впитывайте новые мысли и идеи сердцем и сознанием. Примерьте их на себя. Почувствуйте, как они на вас «сидят». Покрутитесь перед зеркалом. Вы не обязаны их покупать. Послушайте! — воскликнул он. — Это сетевой маркетинг, и я не собираюсь ни в чем вас убеждать. Я сортирую, — заключил он и улыбнулся, вызвав у аудитории ответные улыбки. — Итак, вы согласны? — спросил Величайший Сетевик и вновь уселся в кресло посредине сцены. — Я предлагаю вам прочувствовать новые идеи — в особенности те, которые сразу вызывают ваше несогласие, — повторяю, только на сегодняшний день. Посмотрите, удобно ли вам в них будет. Если да — прекрасно! Пользуйтесь на здоровье. Если же нет, пожалуйста, при выходе из зала «облачайтесь» в то мнение, с которым вошли. Договорились? Есть ли такие, кто не согласен на предложенные условия?

Он обвел присутствующих взглядом. Ни одной поднятой руки.

— Отлично. Что вы думаете о наших недавних слушании и говорении? Есть ли еще что-то, чем вы занимаетесь в сетевом маркетинге, естественно, помимо использования собственного тела и заботы о нем?

Несколько человек начали говорить с места. Тогда Величайший Сетевик попросил их подняться и назвать себя. Я заметил — и отметил для себя на будущее, — что при общении с людьми он часто называл их по имени.

Говорившие по большей части приводили примеры ситуаций, в которых, как они считали, дело не касалось слушания или говорения, в частности при раздумьях или передаче видеокассет типа «Щедрого возмещения». Ведущий внимательно выслушал каждого, а затем спросил всю группу, что она думает по этому поводу. Была ли та или иная ситуация связана только с говорением, или только со слушанием, или одновременно и с тем, и с другим? В конечном счете никто не смог представить сценариев, в которых отсутствовал бы по крайней мере один компонент общения.

— Господа присяжные, — сказал Величайший Сетевик, широко разведя руки и отвесив низкий поклон, — я закончил.

Он улыбнулся и продолжил:

— Возвращаясь к предыдущей теме, имейте в виду и запомните на будущее, что никто тем не менее не может претендовать на обладание истиной в последней инстанции. — Он напомнил нам, что речь идет лишь о примерке тех или иных идей с целью выяснения, подходят ли они нам. — Предположим, что все, что вы делаете помимо использования собственного тела, — это только говорите и слушаете. Ведь это вполне в духе формулы «Все должно быть просто и воспроизводимо», не так ли?

Мы согласились.

— Итак, обучаете ли вы своих людей, сами ли постигаете бизнес — говорение и слушание являются основными зонами концентрации ваших усилий. Посмотрим теперь, который из названных двух навыков нуждается в совершенствовании.

Мужчина в передних рядах поднял руку, затем встал и представился как Джордж.

— Я действительно испытываю определенные проблемы с выражением своих мыслей, — сказал он. — Чувствую себя скованно, ощущаю дискомфорт. Я считаю, что навык говорения — это то, что мне необходимо развивать в себе в первую очередь.

— Будьте добры, Джордж, поднимитесь еще раз, — предложил мужчине Величайший Сетевик.

Когда Джордж вновь встал, он продолжил:

— Иными словами, вы хотите сказать, что, если бы умели лучше говорить, ваши успехи в сетевом маркетинге были бы более существенными?

Задав вопрос, он поднялся со своего кресла и опять подошел к краю сцены, чтобы устроиться ближе к аудитории.

— Конечно, — согласился Джордж. — Мне бывает трудно разговаривать с людьми, особенно с незнакомыми.

— Понимаю, Джордж, — откликнулся его собеседник. — В свое время я испытывал те же трудности. Понимаю также, что в это трудно поверить, раз уж я вышел перед вами на эту сцену. Мне часто приходится выступать перед тысячами людей. Однако лишь недавно я стал чувствовать себя совершенно свободно в общении с аудиторией. По природе я из тех застенчивых людей, которые не поднимают руку, — сказал он со смехом. — И вы тоже, Джордж?

Джордж кивнул с улыбкой признательности на лице.

— Для меня решение проблемы лежало отнюдь не в плоскости ораторского искусства. Говорю вам это потому, что, как я успел убедиться на конкретных примерах, та же проблема характерна буквально для сотен и тысяч других людей. Нет, естественно, умение говорить безусловно важно. Но поверьте, Джордж, ключом к решению стало для меня развитие умения слушать. Позвольте рассказать вам одну замечательную историю…

И Величайший Сетевик поделился с Джорджем и всеми присутствующими историей, которую двумя днями ранее рассказал мне в ресторане «У Хироши», ту самую, про психиатра в самолете, который только задавал вопросы. Закончив рассказ, он предложил Джорджу:

— Представьте на мгновение, что вы оказались на месте психиатра, а я ваш сосед по креслу.

Джордж кивнул. Величайший Сетевик улыбнулся.

— Теперь понимаете, в каком случае я посчитаю вас самым интересным человеком из всех, с кем мне доводилось встречаться, хотя все, что вы делали, это задавали мне вопросы?

— Понимаю, — ответил Джордж.

— Хорошо. А почему так происходит?

— Почему вы решите, что я настолько интересный человек? — уточнил вопрос Джордж.

— Да.

— Ну, думаю… потому что я проявлял к вам интерес.

— Вы думаете? А разве вы не абсолютно уверены, что именно поэтому показались мне таким чертовски интересным человеком, Джордж? — спросил Величайший Сетевик.

— Думаю… нет-нет, — произнес Джордж и умолк. — Да, я интересовался вами, а потому вы подумали, что я тоже очень интересный человек.

— И все мы таковы, — заключил Величайший Сетевик, на этот раз обращаясь ко всему залу. — Все мы люди и как таковые живем в «относительном» мире. Вот она, настоящая теория относительности. Для нас все относительно. У меня нет намерения доказывать ошибочность теории Эйнштейна. — Он рассмеялся. — Даже спустя столько лет формула E = mc2 по-прежнему остается научно достоверной. Я хочу только сказать, что люди взаимны в своем восприятии. Я люблю тех, кто любит меня. И обычно мало переживаю за тех, кто терпеть меня не может. — На его лице играла широкая улыбка. — Разве это не так для каждого из вас? — спросил он присутствующих, протянув к ним руку.

Все, конечно же, согласились, что так.

— Все относительно в человеческом обществе, — повторил Величайший Сетевик. — И вы, и я лучше всего относимся к тем, кто воспринимает нас положительно. И лучший способ демонстрации своего расположения к человеку — слушать его. Слушать по-настоящему. А знаете, что я еще вам скажу, друзья мои? — спросил он и тут же громко и отчетливо, подчеркивая тем самым значение каждого своего слова, ответил: — Никто никого не слушает!

Он сидел на краю сцены и просто смотрел на нас. Может, тридцать секунд, может, целую минуту сидел, не произнося ни слова. Потом еще раз тихо повторил:

— Никто не слушает…

Затем соскочил в зал и двинулся в направлении правой его части, на этот раз непрерывно говоря.

— Случалось ли с вами такое? Вы идете по улице и видите, что к вам приближается человек, которого вы знаете. Это женщина. Вы улыбаетесь, поскольку рады ее видеть. Когда вы подходите ближе друг к другу, она с улыбкой говорит: «Привет. Как дела?» А потом… — сказав это, он развернулся и посмотрел в противоположную сторону, протянул руку и сделал неловкий шаг в обратном направлении, словно хотел что-то взять, но безуспешно, — …потом она спокойно проходит мимо вас! А вы только что собирались рассказать о том, как живете, о том, что босс достал вас своими придирками, что хотели бы зарабатывать больше, что стали гораздо лучше кататься на лыжах, чем в прошлом году (должно быть, на этих новых параболических лыжах: «Ну, скажу я тебе, это что-то!»), что дочь попала в аварию и ее новенькому «вольво» теперь одна дорога — в утиль и что «нет-нет, с ней самой все в порядке, спасибо», что просто придется покупать другую машину, мол, «непредвиденные расходы», к которым вы сейчас не готовы… И вы говорите все это спине удаляющейся знакомой. А она уже с полквартала успела прошагать. Она не слушает! В сущности, ей было совершенно наплевать, как там у вас дела. Знакома вам подобная ситуация? — И прежде чем мы смогли что-то ответить, поднял руку со словами: — Постойте. Я выбрал неудачный пример. Вместо женщины нужно было взять мужчину. Женщина непременно остановилась бы, чтобы поболтать с вами. Обычно женщины именно так и поступают. Не так ли, милые дамы?

Присутствующие женщины согласились (уверен, он не сомневался в их реакции), и все в зале заулыбались.

— Случалось ли кому-то из вас заканчивать фразу за собеседника? — спросил он далее и поднял руку, наблюдая за тем, как в зале стали подниматься и другие руки. — Значит, вы не слушаете. Многие ли из вас перебивают собеседника, полагая, что знают, что именно тот собирается сказать?

И на этот раз в зале появились поднятые руки.

— Вы не слушаете, — вновь повторил он. — Занимаетесь телепатией. Так не слушают. Случается ли вам участвовать в разговорах, в которых вы с трудом дожидаетесь своей очереди высказаться — просто ждете, когда собеседник замолчит и вы сможете сказать, что думаете сами, просто выгадываете момент, когда тому нужно будет сделать вдох и вы наконец сможете изложить собственную, более удачную мысль? Знакомая ситуация?

На этот раз он даже не стал дожидаться наших рук.

— Вы не слушаете, — заявил он без паузы. — Многие из вас женаты?

Три четверти участников подняли руку.

— Супруг или супруга знает, что вы не слушаете.

Он засмеялся, и мы рассмеялись вслед за ним.

— У кого-то из вас есть дети? Они знают, что вы не слушаете, и вы знаете, что они не слышали ни единого слова из того, что вы им говорили в течение долгих лет! Иначе почему вам приходится повторять им все по десять раз? «Прекрати. Прекрати. Прекрати. Прекрати же, наконец!»

Теперь уже смеялся весь зал. Люди качали и кивали головами, соглашаясь со словами выступающего.

— Друзья мои, — продолжил Величайший Сетевик, возвращаясь на свое место на краю сцены, — вы… не… слушаете. Никто не слушает. Ну, почти никто — 99,9989 % людей, с которыми мы разговариваем, нас не слушают. Свет в окнах горит. Собаки лают. Однако дома никого нет… И не потому, что мы плохие люди. Такова особенность человека — только и всего. Учили ли кого-либо из вас слушать в школе? Много ли учебных часов в колледже было отведено на развитие навыка слушания?

Понятно, что никто из нас не смог припомнить ничего подобного.

— Знаю, что кто-то из вас, занимая менеджерские или коммерческие должности, прослушал некий курс по теме «активного слушания» — шестичасовой тренинг, для проведения которого компании приглашают «эксперта по коммуникации» стоимостью пять тысяч долларов в день, чтобы тот научил вас делать вид, что вы слушаете собеседника. Но я-то не об этом.

И он рассмеялся.

— Слушание — то слушание, которое я имею в виду и которое называю «творческим слушанием», — встречается в наши дни крайне редко. Большая часть из того, что проходит под маркой слушания, — продолжал он, — таковым не является. Это реактивное слушание, но никак не творческое.

Творческое слушание состоит из двух частей: открытого слушания и намеренного слушания. Двумя составляющими реактивного слушания являются закрытое и отсутствующее слушание.

При закрытом слушании вы закрыты по отношению к тому, что говорится, тогда как слушание, подобно парашюту, работает, только будучи открытым… Отсутствующее слушание связано с вашим собственным прошлым. Это ваше запрограммированное слушание, слушание на автомате, пропускаемое через призму сложившихся представлений о жизни, работе, всего имеющегося у вас опыта общения с людьми и переживания событий. Оно не является вашим преднамеренным действием, следствием собственного выбора. Это слушание без отклика, оно непродуктивно как для вас самих, так и для других.

Он сделал паузу, затем продолжил:

— Позвольте рассказать вам еще одну историю. Эта история, которую я заимствовал у доктора Стивена Ковея, а точнее, почерпнул из его блестящего бестселлера «Семь привычек высокоэффективных людей», — наглядный пример закрытого и отсутствующего слушания, о котором я только что говорил.

В одно воскресное утро, — начал он, — доктор Ковей ехал в вагоне нью-йоркской подземки. В будние дни поезда заполнены спешащими людьми, но в воскресенье пассажиры, как и жители мегаполиса в целом, неторопливы и умиротворенны — ну вы знаете: «Нью-Йорк таймс», капуччино, рогалик и свежий воздух.

Поезд прибыл на станцию, двери открылись, и в вагон ворвались два кошмарных ребенка.

Произнеся эти слова, Величайший Сетевик соскочил со сцены, всплеснул руками и затем повысил голос.

— Дети принялись метаться по вагону, отскакивая от его стен и сидений, как два теннисных шарика. Следом за ними в вагон вошел их отец и уселся рядом с Ковеем, совершенно безразличный ко всему, что происходило вокруг.

У детей явно отсутствовали всякие тормоза, они носились взад и вперед по вагону, натыкались на людей и вещи. Дошло до того, что они вырвали газету из рук одной пожилой дамы!

А теперь, — обратился Величайший Сетевик к аудитории, — каким, по вашему мнению, было реактивное слушание Ковея в отношении безучастного отца не в меру расшалившихся детей?

— Этот человек снимает с себя всякую ответственность, — прозвучал голос из зала.

— Он не умеет управлять собственными детьми, — сказала одна женщина.

— Плохой отец, — добавила другая.

— Верно, — согласился Величайший Сетевик. — Этот парень — настоящий слюнтяй. Что за бездарный, безответственный отец, ведь так?

Согласие почти всей аудитории было очевидным.

— Наконец, — продолжил наш рассказчик, вскинув руки в жесте, выражающем раздражение, — Ковей повернулся к соседу и с нескрываемым возмущением заявил: «Разве вы не видите, что ваши дети доставляют окружающим массу неудобств? Почему бы вам не вмешаться и не приструнить своих отпрысков?»

Последующие слова были произнесены более мягким тоном и гораздо тише:

— Мужчина поднял голову в первый раз с тех пор, как занял свое место, взглянул на Ковея, прикрыл глаза и, медленно покачав головой вверх-вниз, ответил: «Извините. Я не сознавал, что происходит. Мы только что из больницы, сегодня утром умерла их мать. Думаю, они просто не знают, как справиться с ситуацией, в которой оказались. Я понимаю, что не…»

Величайший Сетевик медленно сел и позволил аудитории проникнуться услышанным. Все мы явно были под впечатлением. Спустя какое-то время он продолжил:

— Реактивное слушание, которому предавался доктор Ковей — как, уверен, и все прочие пассажиры того вагона, — убеждало его в том, что мужчина был безответственным ничтожеством! Такой была для него ситуация. Так он слушал.

Однако доктор Ковей получил новые сведения, которые резко изменили его слушание. Отвращение немедленно сменилось состраданием, возмущение — любовью с последовавшим затем вопросом: «Послушайте, чем я могу вам помочь?»

Реактивное слушание приводит к внутреннему разговору с самим собой, слушанию через призму собственных представлений и интерпретаций, согласию или несогласию, формулирование суждений по поводу правоты или неправоты другого выливается в чтение мыслей, оценку, осуждение, сравнение, противостояние… При реактивном слушании есть лишь отсутствующее слушание, отсутствует реальный разговор… реальное познание… доверительный обмен… коммуникация… отсутствует атмосфера близости, партнерского или дружеского взаимодействия. В этой ситуации ни о каких отношениях говорить не приходится.

Он оставил нас переваривать услышанное, а сам поднялся на сцену, чтобы выпить глоток воды.

— Друзья мои, — прервал он наконец молчание, которое сам же установил, — как сетевые маркетологи, вы имеете дело с бизнесом, базирующимся на отношениях. Вы зарабатываете себе на жизнь налаживанием и развитием отношений. Вы превращаете отношения в дружбу. Когда дружба реализуется в виде партнерства, мы называем это спонсорством. Далее вы, пользуясь принципом рычага, развиваете партнерство в десятки, сотни и даже тысячи новых партнерских союзов, формируя организацию. Этот процесс обеспечивается лидерством.

И все это вы осуществляете через говорение и слушание. Я решил в первую очередь остановиться на одной стороне симбиоза — на слушании, поскольку слушание по-настоящему понять труднее, чем говорение. Что касается второго компонента, то тут я смогу дать вам простой инструмент, который каждый сможет легко освоить и немедленно использовать начиная с сегодняшнего дня. При наличии практики вы уже через месяц, а возможно, и раньше станете настоящим мастером слова.

Но мы вернемся к этому чуть позже, а пока хочу познакомить вас со статьей, которую захватил с собой. Руби, — обратился он к хозяйке собрания, протягивая стопку листов, — не попросите ли вы свой персонал раздать всем присутствующим по экземпляру?

Теперь я предлагаю сделать двадцатиминутный перерыв. Этого времени будет достаточно, чтобы вы немного размялись и пробежали глазами статью, о которой мы затем и поговорим. Договорились?

Получив наше согласие, Величайший Сетевик сказал:

— Вот и отлично. Жду вас здесь через двадцать минут. И заранее благодарю за пунктуальность. Уверен, нам не придется никого ждать.

Ниже приводится текст статьи, которую он дал нам почитать.

Остановитесь, всмотритесь и вслушайтесь

11 причин неспособности слышать то, что говорят другие люди

Данные исследований показывают, что во время беседы человек, как правило, воспринимает лишь двадцать пять процентов сообщаемой информации. Все остальное он домысливает сам. Подобное восприятие в наше время характерно для большинства людей, как в сетевом маркетинге, так и вне его.

Результат очевиден. Человек не узнает того, что мог бы узнать. Вероятность налаживания отношений минимальна. Процесс познания неэффективен. Перспективы успеха призрачны.

А каков, по вашему мнению, эффект от недостаточного внимания для того, кто говорит?

Словом, это игра, в которой проигрывают обе стороны.

Неумение слушать ставит человека в заведомо проигрышное положение.

Так почему же мы не слушаем?

Почему не слышим то, что говорят другие люди?

Тому есть одиннадцать причин. (Возможно, вы сумеете расширить список до двенадцати или даже тринадцати.) Каждая из причин связана с каким-то другим занятием, помимо слушания, которому предается человек, и определяется как реактивное слушание — по сути, отсутствие слушания, обусловленное одним или несколькими из приведенных ниже занятий, не позволяющих слышать то, что говорится.

Если вы сможете идентифицировать свое реактивное слушание, то есть выясните, чем занимаетесь, вместо того чтобы действительно слушать другого, то сможете работать на совершенствование процесса коммуникации, вплоть до достижения идеала, именуемого творческим слушанием.

Итак, как только вы почувствуете, что не слышите человека (или не понимаете то, что читаете, или…), остановитесь. Вдумайтесь, чем вы заняты в действительности. Далее вы сможете изменить характер своих действий… и слушать открыто, творчески.

Перейдем непосредственно к одиннадцати факторам, препятствующим тому, чтобы слышать других людей.

Вы не слушаете, когда…

♦ Сравниваете. Это верный признак «смерти продавца». Сравнение равнозначно соперничеству, а вы ни в коем случае не должны соперничать с клиентами или потенциальными партнерами, с друзьями или членами своей семьи. Лучше или хуже, а может, не столь хорошо то, что вы слышите по сравнению с тем, что слышали прежде? Забудьте о том, что было, забудьте о том, что «правильно». Какое это имеет значение? Это разговор! Просто слушайте. И непременно воздерживайтесь от любых оценок в отношении говорящего. Полностью сконцентрируйтесь на восприятии той мысли, которую он пытается до вас донести.

♦ Пытаетесь сменить тему. Что касается «мыслей», то самый простой способ дать понять человеку, что вас не интересуют его мысли (а значит, и он сам!), это сменить тему, перебить его, прежде чем он выскажется до конца. Если не уверены, что он сказал все, что хотел, лучше всего спросить: «Вы закончили?» Теперь, если хотите, можете переключаться на другую тему. Еще лучше, если переводить разговор в другую плоскость будете не вы, а ваш собеседник. Если чувствуете, что ваше терпение на исходе, спросите своего визави, согласен ли он поговорить о другом: «Послушайте, Боб, я бы хотел, чтобы мы переключились на другой вопрос. Вы как, не против?»

♦ Витаете в облаках. «Простите, что вы сказали?» Или: «Будьте добры, повторите». Или: «Что? Ой, извините, я прослушал». Ну и ну! И где же здесь коммуникация? Понятно, что собеседник решит, что его мнение для вас неважно или что он сам вам неинтересен. Плохо. Порой вам хочется поразмышлять над услышанным. Прекрасно. Немедленно остановите разговор и скажите: «Подождите минутку, Роберт, я хочу подумать над тем, что вы только что сказали». Подобное признание ясно свидетельствует о вашей заинтересованности. Человек проникнется к вам уважением, безусловно, позитивно воспримет ситуацию.

♦ Встаете в позу. Что может быть менее приятным и более обескураживающим, чем слышать от собеседника слова типа «Моя собака умнее вашей» или нечто подобное? Если хотите очень быстро нажить себе врага, сопротивляйтесь, не соглашайтесь, возражайте, оспаривайте, ставьте на место, злобствуйте, подвергайте сомнению, унижайте и пытайтесь подавить партнера по общению. Если считаете, что то, что он (она) говорит, неверно, это ваше право. Дайте понять, что услышали его посыл, и выскажите собственное мнение. Несогласие — неотъемлемый компонент коммуникации, однако несогласие не будет носить деструктивного характера, только если вы прежде услышали собеседника.

♦ Фильтруете. На всех нас лежит отпечаток полученного нами образования и воспитания. Не пропускать то, что мы слышим от других, через фильтр личного опыта, собственной точки зрения и взглядов — задача не из простых. Однако когда вы это делаете, действительно ли слышите то, что вам говорят? Не подвергается ли все, что только что было сказано человеком, немедленному сопоставлению с «золотым стандартом» ваших очень специфических и своеобразных суждений и представлений? Откажитесь в процессе слушания от мысленных экспертных оценок. В противном случае вы будете слышать только себя самого.

♦ Отождествляете. «Это точно как у меня… Мы с вами во многом похожи… Умные люди мыслят одинаково…» В действительности умные люди имеют свой, часто отличный от других, взгляд на вещи. В чем особенность умного человека? Он сопоставляет различные идеи, критически их оценивает, принимает в расчет новые идеи и концепции. Понятно, что для человека большое удовольствие встретить кого-то, кто разделяет его убеждения, думает и чувствует так же, как он сам. Однако имейте в виду и остерегайтесь той потенциальной опасности для качества слушания, которая возникает в ситуациях, когда вы согласны или не согласны с собеседником. Если вы слышите только то, что вам близко, не исключено, что останетесь в одиночестве и так ничего и не узнаете. Разве что сможете отождествить себя с кем и чем угодно. И сможете, если будете по-настоящему слушать!

♦ Интерпретируете. Это истинная и для многих очень тяжелая правда: мы все себе придумываем. Когда кто-то говорит «голубой», какой цвет вы себе представляете? Уверены, что того же оттенка, тона и насыщенности, которые имеет в виду собеседник? Все — сплошная наша интерпретация. Даже двое ученых, наблюдающих за ходом одного эксперимента, могут прийти к разным выводам. Возьмем вопрос: «Это что-то типа "Эйвон"?» А теперь ваш ответ: «Ничего подобного!» И ответную реакцию собеседника: «Жаль, я бы хотел побольше узнать об "Эйвон"». Итак, не интерпретируйте. Вместо этого просто слушайте и пытайтесь выяснить, что человек имеет в виду в действительности.

♦ Читаете мысли. Обладатель «Оскара» режиссер и драматург Майк Николс как-то сказал: «Вы никогда точно не узнаете, что я имею в виду, как и я не узнаю, что имеете в виду вы». Так стоит ли пытаться? Понятно, что полагать, будто знаешь, о чем думает другой человек, — это безумие! Мы не способны читать мысли друг друга. Мы не можем знать чужих мыслей и чувств. Да, порой мы проявляем интуицию, взаимодействуем, что называется, «на одной волне». Но всегда лучше спросить. Все мы восхищаемся искусством телепатов, но разве вы собираетесь стать телепатом или хотели бы получить телепата в деловые партнеры?

♦ Ублажаете. Когда кто-то постоянно кивает головой, соглашаясь со всем, что вы говорите, как вы себя чувствуете? Уверенно и спокойно? Обычно человек приходит к заключению, что перед ним заискивают! Именно поэтому характеристика «милый» воспринимается как довольно сомнительный комплимент. В стремлении избежать споров и разногласий, надевая на себя маску обаятельного человека, вы достигаете эффекта, противоположного тому, на который рассчитывали. Собеседник утрачивает доверие к вам и предполагает какой-то подвох. Если хотите продемонстрировать свою полную удовлетворенность происходящим, улыбайтесь и слушайте. (Вы обнаружите, что с широкой улыбкой на лице думать о чем-то дурном просто невозможно. Попробуйте — и убедитесь сами.)

♦ Плетете интриги. Если держите в голове заранее разработанную схему разговора — нечто вроде сценария пьесы или сюжетной линии романа, вы уже не слушаете. В этом случае вы не можете по-настоящему слышать собеседника. Вы слишком заняты направлением разговора в определенное для него русло. Более «зловещий» вариант связан с наличием «тайного плана», пунктами которого предусматривается методичный вывод разговора на желаемый исход. В любом случае рассчитывать на полноценное общение не приходится. При наличии готовой схемы невозможно действительно услышать человека.

♦ Ораторствуете. Вы не сможете услышать человека, порой даже в буквальном смысле, если будете думать о том, что скажете в следующий момент. Это напоминает поведение боксера на ринге. Слушатель, которого больше интересует он сам и его собственные высказывания, без труда и очень быстро «прочитывается» собеседником, оставляя того с ощущением, что им пренебрегают, а возможно, и пытаются манипулировать. Как выразился в своей замечательной книге «Самореализация» Стюарт Эмери, «чтобы доказать свою состоятельность, не обязательно без умолку говорить».

Таким образом, все, что вам необходимо делать, — это слушать.