В среднем возрасте мой дядя Моррис сменил профессию – перешел от продаж страховок жизни к продажам жилых домов. Я сам плохо знал его, но в нашей семье стала легендой одна история о Моррисе.

Первым пунктом своих обязанностей как риелтора он сделал личное посещение каждого из 112 домов, предлагаемых его компанией. Желая сэкономить время, и свое, и клиентов, Моррис подробно расспрашивал потенциального покупателя, а потом отвозил его в два-три дома, которые лучше всего соответствовали его заявленным потребностям. Моррису и его клиентам не нужно было тратить целый день на осмотр дюжины домов. Это прекрасный пример применения инструмента эффективность, и я уверен, что дядя Моррис продавал гораздо больше домов, чем другие риелторы в его компании.

Однажды утром Моррис показывал потенциальному клиенту его идеальный дом. Тому очень понравился интерьер; внимательно осмотрев кухню и ванные, он одобрил их и спросил Морриса:

– А где подвал?

Дядя Моррис показал на потолок:

– Там, наверху.

– Подвал наверху?

– Вот именно! В этом доме подвал наверху, поднимитесь по этой лестнице. Он на чердаке.

Потенциальный покупатель улыбнулся. Ему нужно было помещение для хранения, и он понял, что чердак подходит не хуже подвала.

Так дядя Моррис продал еще один дом: как только его клиент ответил на вопрос, зачем ему нужен подвал.

Это идеальный пример картины. Картина – функция, то, что вам нужно. Но если вы будете смотреть только на раму, то есть форму, то можете не заметить картину.

Я прохладно отношусь к салатам. Но на прошлой неделе я оказался в аэропорту города Феникс в кафе, которое специализируется на выпечке. Я заказал сэндвич с грецкими орехами, курицей и цельнозерновым хлебом. Расплачиваясь за обед, я заметил, что в меню в разделе «Салаты» есть салат с грецкими орехами и курицей. Ага! На самом деле я купил салат (картину), помещенный между двумя ломтями хлеба (рамой). Цена на сэндвич и салат была одинаковой, так что хлеб достался мне бесплатно. Но, по сути, я купил салат.

Вот в чем загвоздка: часто нам так нравится форма (подвал), что, в отличие от Морриса, мы не осознаем, что нам нужна функция – комната для определенных целей.

Мой брат Дэвид всегда судил о женщинах по внешнему виду: его привлекали стройные и молодые. Для него картина была рамой; а форма женщины – ее функцией. Я же считаю, что личные характеристики, например верность, ум и симпатия ко мне, это картина, а тело – всего лишь форма.

Это не значит, что я прав, а Дэвид нет. Каждому из нас важно разобраться в вопросе немного глубже, чем обычно, решить для себя, что на самом деле является картиной, и не спутать ее с рамой.

Когда вы поймете, какие ценности и цели лежат в основе ваших действий, то сможете находить альтернативные способы для их воплощения и достижения, а не зацикливаться на каком-то конкретном решении. Вы будете спрашивать себя: «Зачем мне это нужно?»

Мир предлагает множество картин. И у вас огромный выбор.