Высокая самооценка профессиональных экономистов в немалой степени происходит от их убежденности, что они самые отрезвленные из представителей социальных наук. В их объяснениях человеческого поведения есть место только эгоистическим мотивам. Выдающийся случай — Ричард А. Познер, прежде работавший в Правовой школе Чикагского университета, ныне судья апелляционного суда седьмого округа США. Познер вполне заслуживает репутации первопроходца в области правовой экономики — новой области, в которой экономический анализ помогает прояснить важные юридические понятия. Ссылка на его книгу «Экономический анализ права» стала обязательной.
В мире Познера безгранично царят материальные прибыли и затраты. Конечно, для людей очень важны материальные выигрыши, и его подход дал настоящие прозрения в том, что касается поведения. Вдохновившись успехом теории затрат и прибылей, последователи Познера стали все более скептически относиться к нематериальным мотивам. С особенным подозрением они смотрят на те из них, которые противоречат погоне за материальной выгодой. Познер, например, с плохо скрываемым презрением говорит о замшелых юридических понятиях, таких как «честность» и «справедливость», — он называет их «понятиями, лишенными содержания».
Познерианцы — действительно трезвые люди, но не в том смысле, в каком они сами о себе говорят. Они считают, что без сантиментов относятся к таким вопросам, как честность, однако на самом деле они упорствуют и отказываются признать убедительные свидетельства, что честность — мощнейший источник человеческой мотивации.
Рационалисты жалуются, что честность — понятие безнадежно размытое. Но, как мы увидим, есть вполне простое определение, хорошо передающее суть того, что люди под ней подразумевают. Что еще важнее, мы увидим, как представления о честности часто мотивируют затратные действия. Традиционная модель эгоистического интереса, игнорирующая эти концепции, увы, снова дает неточные предсказания по поводу того, как же все-таки поведут себя люди.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЧЕСТНОСТИ
Честность часто относится к условиям сделки (необязательно экономической) между людьми. Следовательно, чтобы дать рабочее определение честности, полезно сначала ввести некоторую простую терминологию, описывающую транзакции.
Транзакция имеет место, когда две стороны чем-то обмениваются. А дает В доллар, В дает А ананас. Когда транзакция происходит добровольно, удобно считать, что выгоду извлекают обе стороны. В данном примере мы делаем вывод, что А готов заплатить за ананас больше доллара (иначе он бы его не купил), а В — меньше доллара (иначе он бы его не продал).
В любой транзакции есть «резервированная цена» и для покупателя, и для продавца. Для покупателя — это максимум того, что он мог бы заплатить. Если бы у него запросили более высокую цену, он бы отказался от транзакции. Резервированная цена продавца — это минимум того, что он готов принять.
«Прибавка» от любой транзакции — это разница между резервированной ценой продавца и покупателя. В примере с ананасом, если эти резервированные цены, скажем, 1,20 доллара и 0,80 доллара соответственно, получаем прибавку 40 центов.
Традиционные экономические модели говорят, что обмен произойдет тогда и только тогда, когда есть положительная прибавка, т.е. тогда и только тогда, когда резервированная цена покупателя превосходит резервированную цену продавца. Всякий раз, когда происходит обмен, общая прибавка делится между продавцом и покупателем. В случае цен, принятых в данном примере, прибавка распределяется поровну, обе стороны получают по 20 центов, или 50% от общей суммы.
Согласно модели эгоистического интереса, резервационная цена каждой из сторон, заключающих сделку, рассматривается независимо от обстоятельств другой стороны. С точки зрения традиционной теории продавцу все равно, богат или беден покупатель, а самого покупателя не заботит, сколько заплатил продавец за то, что он теперь пытается продать. Дело обстоит так, как будто мы ведем дела с продающими или покупающими роботами. Каждый участник транзакции рассматривается по отдельности, как на свое усмотрение принимающий решение, зависящее только от того, во что он оценивает этот продукт.
Пользуясь понятиями резервированной цены и прибавки, мы можем построить следующее рабочее определение честной транзакции: честная транзакция — такая транзакция, в которой прибавка разделяется (приблизительно) поровну. Чем больше разделение отклоняется от равенства, тем менее честной становится транзакция. Сколь бы простым ни казалось это определение, его не всегда легко применять. Прежде всего, резервированные цены трудно установить на практике. Искусство торга, как в итоге поняли большинство из нас, — это по большей части искусство посылать обманчивые сигналы.
И все же чаще всего у нас есть хотя бы приблизительное представление, каковы соответствующие резервированные цены. Но даже когда они точно известны, не каждая транзакция, в которой прибавка распределяется поровну, будет казаться честной. Психолог Даниел Канеман и экономисты Джек Нетч и Ричард Талер изучали отношение людей к честности в ряде конкретных экономических транзакций, и по меньшей мере в одном случае их результаты расходятся с тем простым определением честности, которое я предложил выше. В частности, они спросили большую группу испытуемых, честно ли повел себя хозяин в следующем сценарии:
Хозяин сдает в наем маленький дом. Когда наступает момент перезаключения договора, хозяин узнает, что жилец нашел работу очень близко к дому и потому едва ли захочет переезжать. Хозяин поднимает арендную плату на 40 долларов в дополнение к тому, что он собирался запросить ранее [138] .
В этом гипотетическом примере резервированная цена жильца увеличилась в силу внезапного роста ценности местоположения дома. Таким образом, рост арендной платы на 40 долларов, согласно моему определению, будет честным, если увеличение ценности местоположения дома составило по крайней мере 80 долларов в месяц. И тем не менее более 90% людей, опрошенных Канеманом и его коллегами, ответили, что хозяин повел себя нечестно. Более полная теория честности должна будет включить в себя также отношения к той роли, какую каждая из сторон играет в производстве прибавки. Так, люди, участвовавшие в опросе, могли почувствовать, что хозяин не имел права увеличивать арендную плату, потому что не внес никакого вклада в рост прибавки. В любом случае преобладающее отношение к честности, по всей видимости, не требует, чтобы каждая прибавка разделялась поровну.
Некоторые могут выдвинуть возражение против предлагаемого мной определения на том основании, что резервированная цена продавца может быть высокой по причинам, кажущимся им несправедливыми. Она, например, может быть высокой, потому что продавец знает, что другие готовы дорого заплатить за продукт, который ему не нужен или к которому он совершенно равнодушен. Это возражение, однако, кажется в большей степени направленным против системы прав собственности, в рамках каковой предмет был приобретен, чем против честности цены, по какой он продается. Люди, соглашающиеся с тем, что продавец вообще имеет право продавать предмет, как правило, согласятся с тем, что честно назначать цену, которую многие покупатели с удовольствием заплатят. (В противном случае третья сторона, никак не заинтересованная в предмете, могла бы быстро купить и перепродать его с выгодой для себя.) Так, если открывшаяся поблизости станция метрополитена делает местоположение квартиры в целом более ценным, большинство людей согласятся, что определенное увеличение арендной платы будет честным.
Канеман, Нетч и Талер разработали гораздо более подробную теорию честности, чем тот простой очерк, который я здесь привел, — теорию, которая учитывает многие тонкие различия в представлениях людей. Моя задача не столько учесть эти различия, сколько понять, почему порой заботиться в первую очередь о честности может быть выгодно. Но даже мое простое определение, кажется, вполне согласуется со многими из наших популярных представлений о честности. В любом случае я не столько настаиваю на особо убедительном характере этого определения, сколько подчеркиваю, что, несмотря на очевидные трудности, оно может легко привести к теории поведения, которая наглядным образом превзойдет модель эгоистического интереса.
Давайте допустим, что для покупателей очень важна честность (в том виде, как мы ее определили). Исходим из того, что им не захочется получать меньше 50% прибавки. (Многие люди, конечно, легко согласятся на то, чтобы получать больше половины. Но, как мы увидим, на удивление многие выбирают разделение поровну вместо такого разделения, которое дает им большую долю.) Мое простое определение честности в сочетании с неприятием нечестности дает «модель честности» со следующим предсказанием: люди иногда отвергают транзакции, в которых другая сторона забирает себе львиную долю прибавки, даже когда цена, по какой продается продукт, может показаться весьма привлекательной по сравнению с их собственной резервированной ценой.
В модели эгоистического интереса такого, конечно, никогда не происходит. Там разделение прибавки попросту никак не влияет на то, состоится транзакция или нет. Она состоится при условии, что каждая сторона получит некоторую положительную долю прибавки, сколь угодно небольшую. Когда Познер говорит, что честность «лишена содержания», он, по-видимому, отчасти имеет в виду именно эту особенность традиционной модели. Однако, как мы сейчас увидим, озабоченность честностью снова и снова заставляет людей отвергать транзакции с позитивной прибавкой.
МОДЕЛЬ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА И ОЗАБОЧЕННОСТЬ ЧЕСТНОСТЬЮ
Познер и другие рационалисты едва ли станут опровергать уверения людей в том, что их волнует честность. Но трезвые экономисты считают эти заявления болтовней, не помогающей предсказывать поведение. Они придерживаются взгляда, что представления о честности не вызывают затратных действий. Одно дело, полагают они, одобрять честность, но совершенно другое — нести из-за нее реальные расходы.
У этих взглядов есть привлекательная сторона. И в самом деле нерационально отказываться от покупки чего-то из-за нечестных условий сделки. Если вещь продается ниже цены, какую вы готовы за нее заплатить, вам лучше всего подавить в себе отвращение к нечестности и все же купить эту вещь.
Но рационалисты упускают из виду один важный аспект. Так, модель обязательства подсказывает, что человек, движимый личными интересами, может добиться большего успеха, если будет задумываться о честности. Дело в том, что люди, которые о ней не задумываются, неэффективно ведут торг. Базовый аргумент для этого утверждения, как мы помним, вводился в главе III. Вкратце, предположим, что перед человеком поставили следующий ультиматум: он может либо принять транзакцию, в которой получает лишь 1% прибавки, либо полностью от нее отказаться. Если его не волнует честность, очевидно, он ее примет. Любая положительная доля любой прибавки, понимает он, лучше, чем ничего. Трудность, конечно же, заключается в следующем: знание о том, что он так думает, скорее всего повлияет на условия, которые он получит на переговорах с другими.
Представим себе совет директоров, который знает, что имеет дело с профсоюзом, членов которого не волнует честность. В этом случае совет директоров может использовать следующую стратегию: сначала, он может принять устав, по которому только совет в полном составе имеет полномочия увеличивать заработную плату. Далее он может собраться и проголосовать за заработную плату, равную «резервированной зарплате» плюс небольшая символическая сумма. (Транзакция найма в этом случае такая же, как любая другая — и у продавца, и у покупателя есть свои резервированные зарплаты. Разница между ними — общая прибавка, которая делится. Таким образом, предложение совета директоров фактически отдает всю прибавку владельцам компании.) Наконец, члены совета директоров могут разойтись на продолжительные каникулы, чтобы долгое время не иметь возможности собраться вместе. Тем самым они делают невозможными дальнейшие переговоры. Члены профсоюза должны либо принять предложение, либо отказаться. Если их заботит только абсолютное богатство, а не честность, они его примут.
Наоборот, люди, имеющие репутацию пекущихся о честности, неуязвимы для подобного рода уловок. Они отказываются даже от прибыльных транзакций, когда их условия подтасованы. Если бы совет директоров знал, что имеет дело именно с такими рабочими, он бы понял, что ничего не выиграет от односторонних предложений о зарплате.
Рационалист может возразить, что это упрощенный пример: он игнорирует тот факт, что даже тот, кто не заботится о честности, может отказаться от прибыльных, но выгодных только для одной из сторон предложений, используя этот отказ как тактику ведения торга. По-настоящему рациональный человек готов принять потери сейчас, чтобы заработать репутацию жесткого переговорщика, тем самым получив более благоприятные условия в будущем.
Это убедительное возражение. И все же оно сталкивается с двумя серьезными трудностями. Во-первых, оно игнорирует проблемы выполнения, заложенные в стратегиях, в которых текущие затраты торгуются против будущих затрат. Из главы IV мы помним, что механизм психологического вознаграждения сильно ориентирован на наказания и вознаграждения, имеющие место в настоящем. Люди могут путем расчетов понять, что рационально пойти на жертву сегодня, чтобы гарантировать себе выгоду в будущем, однако им может не хватить мотивации, дабы реализовать эту стратегию. По этой причине человек, приписывающий внутреннюю ценность своей жертве в настоящем, будет иметь очевидное преимущество. Рабочий, которому не нравится работать по контракту с нечестными условиями, даже если альтернатива с материальной точки зрения хуже, будет гораздо сильнее мотивирован переносить трудности забастовки. Дополнительный бонус: если известно, что он так думает, меньше вероятность того, что ему действительно придется их переносить.
Вторая трудность, связанная с возражением рационалиста, такова: есть много ситуаций, в которых долгосрочные стратегические соображения просто не играют роли. Многие транзакции происходят однократно, и их участники не имеют возможности узнать, как их партнеры вели себя в прошлом. В этих ситуациях вопрос о репутации не стоит.
К счастью, репутация — не единственный способ решения проблемы обязательства. Как мы видели в главе VI, поведенческие подсказки часто раскрывают внутренние эмоциональные состояния. Возможно, люди, озабоченные честностью как таковой, внешне как-то отличаются от других. Если так, озабоченность честностью и готовность к иррациональным поступкам, которая из нее вытекает, могут принести материальные выгоды даже при однократном торге.
Таким образом, есть логически стройные причины, по которым познерианский рациональный актор может оказаться менее успешным, чем индивиды, готовые принести жертву во имя честности. Однако остается вопрос, действительно ли люди готовы идти на такие жертвы. Данные по этому вопросу вполне однозначны.
ЭКСПЕРИМЕНТЫ С УЛЬТИМАТИВНЫМ ТОРГОМ
Даже если резервированные цены часто трудно определить на практике, возможно разработать эксперименты, которые развеивают неопределенность. Немецкие экономисты Вернер Гут, Рольф Шмиттбергер и Бернд Шварце изучали эту стратегию в серии смелых экспериментов. Один из них, так называемая игра в ультимативный торг, может служить элегантным тестом для модели эгоистического интереса.
В игру играют один раз, и в ней участвуют пары незнакомых друг с другом людей. Игроку 1 в каждой из пар дается сумма денег и указание разделить ее с игроком 2. Он должен предложить раздел, который игрок 2 либо примет, либо откажется принять. Если второй игрок принимает предложение, они делят деньги так, как было предложено. Однако если он отказывается, ни один из игроков никаких денег не получает. Так, если игрок 1 предлагает разделить 10 долларов, дав игроку 2 3 доллара и оставив 7 себе, игрок 2 может либо принять их (и тогда игрок 1 получит 7 долларов, а сам он получит 3), либо отказаться (и тогда никто ничего не получает). Предложение игрока 1 — ультиматум, отсюда название игры.
В игре в ультимативный торг все резервированные цены и прибавки совершенно прозрачны. Общая прибавка — это просто сумма денег, которую должны разделить игроки. Резервированная цена игрока 2, как ее рассматривает традиционная модель эгоистического интереса, — наименьшая из возможных позитивных сумм, а именно 1 цент. Поскольку это очевидно, то и «рациональная» стратегия для игрока 1 тоже ясна: он должен предложить игроку 2 1 цент, а все остальное оставить себе. Точно так же для игрока 2 рационально принять предложение — он знает, что игра не повторится, так что нет смысла отказываться в надежде заработать репутацию крутого. Экспериментаторы четко выстроили задачу исключительно однократного торга для того, чтобы проверить рациональную теорию торга.
Результаты одного из вариантов их эксперимента приводятся в табл. IX. 1. Как там указано, игрок 1 редко пользуется рациональной стратегией. То есть он почти никогда не предлагает радикально односторонний дележ. Разделение пополам — самое популярное из предложенных разделений, и только в шести из 51 случая игрок 1 потребовал более 90% суммы. В тех случаях, когда игрок 1 требовал для себя непропорционально большую долю, игрок 2 обычно реагировал не как познерианский рационалист, но в соответствии с предсказаниями модели честности. В пяти из шести случаев, если игрок 1, например, требовал больше 90%, игрок 2 выбирал опцию не получать ничего.
Эксперименты Гута оставляют не до конца решенными несколько вопросов. Одна проблема состоит в том, что игрок 2 редко по-настоящему подвергается проверке: в большинстве случаев игрок 1 делал вполне честное предложение, которое игрок 2 принимал. Было бы неплохо побольше узнать, как ведут себя люди, когда перед ними ставят нечестный ультиматум. Другая трудность касается возможных просачиваний в будущие интеракции. Хотя в игру играли всего один раз не знакомые друг с другом испытуемые, некоторые участники все равно проявляли сдержанность из-за озабоченности будущими затратами. Например, могло так случиться, что игрок 2 — человек, с которым игрок 1 надеялся познакомиться в будущем. Или, возможно, игрок 1 боялся, что игрок 2 каким-то образом найдет способ отомстить за одностороннее предложение. У игрока 1 могли быть чисто эгоистические побуждения, просто желание избежать отвержения со стороны игрока 2; или же, в более благородном смысле, он мог счесть, что «правильнее» проявить сдержанность.
На все эти вопросы проливает свет ряд экспериментов, проведенных Канеманом, Нетчем и Талером. Чтобы больше узнать, как люди реагируют на нечестные предложения, Канеман и его коллеги начали с того, что попросили участников разделить 10 долларов в очень похожей игре в ультимативный торг. Их замысел отличался от замысла Гута и его коллег, поскольку они просили игрока 1 ограничить выбор парами из следующего списка:
Игрока 2 они просили указать в том же списке наименее благоприятное разделение, которое он бы принял. Таким образом, даже в большинстве случаев, когда игрок 1 делает честное предложение, все-таки возможно установить пределы терпения игрока 2. Результаты для одной из групп участников приводятся в табл. IX.2. Как указывалось, игрок 2 был готов принять средний штраф почти в 26% от общей суммы прибавки, но не участвовать в односторонней сделке.
Канеман и коллеги использовали еще один простой эксперимент для исследования мотивации для честных предложений. Игрока 1 просили разделить сумму в 20 долларов с анонимным игроком 2. Его выбор был ограничен двумя вариантами: (1) 10 долларов каждому или (2) 18 долларов ему и 2 доллара игроку 2. На этот раз у игрока 2 не было возможности отказаться от предложения игрока 1. Игрок 2 получал либо 2 доллара, либо 10, исключительно благодаря выбору игрока 1. Игрока 1 заверили, что игрок 2 никогда не узнает его имени.
Из 161 участника 122, или 76%, предложили честное разделение. Поскольку эксперимент был задуман так, чтобы полностью исключить как страх отвержения, так и угрозу мести, Канеман и коллеги пришли к выводу, что именно внутренняя озабоченность честностью была первостепенным мотивом при этом распределении.
Похожая неопределенность окружает мотивы игрока 2, заставляющие его отвергнуть одностороннее предложение. Естественно предположить, что он хочет наказать игрока 1 за жадность. Или, возможно, он просто не хочет участвовать в нечестной транзакции. Чтобы выяснить больше, что движет игроком 2, Канеман с коллегами провели второй этап эксперимента. На этом этапе участники, отобранные ранее, делились на группы по трое. Каждая группа включала хотя бы одного человека каждого типа из первого этапа — т.е. того, кто принял разделение поровну (E), и того, кто выбрал неравное разделение (U).
Третьему участнику группы предлагался следующий выбор: он мог либо разделить 12 долларов поровну с U, либо разделить 10 долларов поровну с E. Большинство участников (74%) предпочли поделиться с E. Иными словами, большинство людей выбрали разделение по 10 долларов каждому на первой стадии, а еще больший процент (88%) выбрали более затратный вариант на второй стадии. Канеман и коллеги заключили из этого, что мотивом отказа от нечестных предложений хотя бы частично должно быть желание наказать тех, кто их делает.
Ряд недавних исследований дал результаты, похожие на те, что обсуждались выше. Надо ли говорить, что ни один из этих результатов не подтверждает познерианский взгляд на честность.
ЧЕСТНЫЕ ЦЕНЫ НА РЫНКЕ
Способность беспокойства о честности мотивировать затратные действия не ограничивается выдуманными играми в торг. Она точно так же применима к обычным продуктам, которыми торгуют на рынке. Чтобы исследовать отношение людей к честности, Талер задал следующую пару вопросов двум группам участников обучающей программы для руководящих работников. Первой группе читали нижеследующий текст с вариантами в круглых скобках, второй — в квадратных.
Вы лежите на пляже в жаркий день... Вы уже целый час думаете, как было бы хорошо выпить холодную бутылочку вашего любимого пива. Ваш товарищ встает, чтобы пойти позвонить, и предлагает купить вам пиво, но только где-то поблизости (в модном курортном отеле) [в обшарпанной продуктовой лавке]. Он говорит, что пиво может оказаться дорогим, и потому спрашивает, сколько вы готовы за него заплатить. Он говорит, что купит пиво, если оно будет стоить столько, сколько вы сказали, или меньше, но если оно будет стоить дороже, он его не купит. Вы доверяете своему другу и не имеете возможности торговаться с (барменом) [владельцем лавки]. Какую цену вы назовете? [144]
Заметьте, что цена, которую пытаются выяснить этими вопросами, — это резервированная цена потенциального покупателя пива. Модель эгоистического интереса однозначно указывает: эта цифра не должна зависеть от того, кто продает пиво. И все же медианный ответ в группе с опцией «курортный отель» (2,65 доллара) была на доллар выше, чем в группе с опцией «лавка» (1,50). Оба пива будут пить на одном и том же пляже в один и тот же жаркий день одни и те же люди, испытывающие жажду. Единственное различие в том, где покупается пиво. Оно оценивается в 2,65 доллара медианным респондентом в группе «курортного отеля», тогда как медианный респондент в группе «лавочников» не заплатил бы за него даже 2 долларов.
Талер подчеркивает, что движущей силой в данном случае является озабоченность честностью. И конечно же, модель честности без труда согласовывается с этими результатами. У курортного отеля больше затрат на текущую деятельность, чем у маленькой лавки, поэтому он едва ли заберет себе большую часть прибавки. В категориях нашего простого определения честная цена в курортном отеле выше, чем в лавке. Вопреки постулатам модели эгоистического интереса, по всей видимости, идентичность продавца небезразлична покупателю.
Есть свидетельства, что отношение, отраженное в этих ответах, сказывается на решениях о ценах, которые принимают коммерческие фирмы. Самые яркие примеры касаются сезонных и прочих вариаций в ценах, связанных с колебанием спроса. Чтобы оценить силу этих примеров, необходимо сначала рассмотреть, что модель эгоистического интереса скажет о ценах и стоимости в периоды пикового спроса.
Лыжные курорты, сталкивающиеся с существенными колебаниями спроса, дают удобный контекст для этого обсуждения. Как хорошо знает каждый лыжник, на лыжных курортах больше всего народу в праздничные выходные. По-видимому, менеджеры курортов тоже это знают, и их начальные вложения в площади для катания и в подъемные мощности выбираются, исходя из этих пиковых периодов спроса. В результате в периоды спада отдыхающих мощностей оказывается гораздо больше, чем требуется. Склоны почти пусты, а очередей на подъемник практически нет.
Исходя из этих наблюдений, экономисты говорят, что посетители во время периодов наплыва ответственны — в причинном смысле — почти за все затраты, связанные с размерами зоны для катания. Потому что, если бы не эти посетители в каникулярный сезон, курорт мог бы предоставлять адекватное обслуживание с гораздо меньшими мощностями. И наоборот, если бы посетители в период спада не приезжали вовсе, лыжный курорт ничего не сэкономил бы на затратах на мощности для катания, которые просто не зависят от количества людей в периоды спада.
Экономическая теория также гласит, что те, кто ответственен за данные затраты, должны быть теми, кто за них платит. Это означает, что практически все затраты на мощности курорта должны нести те, кто приезжает в праздничные выходные. На самом деле лыжные курорты обычно запрашивают чуть более высокие цены во время праздничных периодов. Но разница в цене обычно невелика, во всяком случае меньше, чем предсказывает традиционная экономическая теория распределения стоимости. Также вопреки традиционной теории, длинные очереди на подъемник и склоны, забитые людьми, — повсеместное явление в период отпусков.
Нежелание менеджеров лыжных курортов взвинчивать цены на каникулы, по-видимому, связано с представлением клиентов о честности. Как ни печально, среднестатистический лыжник незнаком с экономической теорией, как должны распределяться затраты в периоды колебаний спроса. Для большинства людей естественно фокусироваться на том, что стоимость работы подъемника одна и та же независимо от того, какой сейчас сезон. Меньше внимания обращают на вопрос, кто отвечает за то, что курорт рассчитан именно на такое количество человек. Такое представление о затратах заставляет типичного лыжника считать, что нечестно, если лыжный курорт сильно задирает цены во время каникулярных уикендов.
Но если дополнительный спрос в эти выходные так высок, почему курорты вообще заботит то, что лыжники думают о честности? Почему бы просто не поднять цены и не собрать дополнительный доход? Даже если курорты могли бы больше заработать в праздничные выходные, отсюда не следует, что наилучшая стратегия для них — поднимать расценки в пиковые периоды. Они должны беспокоиться о том, что высокие цены в праздники могут отпугнуть клиентов, которые катаются на лыжах не только в это время, но и во время периодов спада. Как сказал один консультант из лыжной индустрии: «Обманите их на Рождество, и они не вернутся в марте».
«Недостаточная» вариация цен ни в коем случае не является исключительной особенностью лыжной индустрии. Похожие экономические рассуждения требуют резкого роста цен на стрижки в субботу утром, и тем не менее большинство парикмахерских по-прежнему устанавливает ту же самую цену, что и в другие дни недели. Билеты на Суперкубок, на поединки за чемпионские звания, Американский открытый чемпионат по теннису, концерты «Роллинг Стоунз» и целый ряд других спортивных и развлекательных мероприятий неизменно пользуются большим спросом. Большинство популярных ресторанов в больших городах требуют резервировать столик в субботний вечер за несколько недель. Билеты на популярные спектакли распродаются за несколько месяцев до представления. И очереди на блокбастеры растягиваются на целый квартал. Закономерности ценообразования во всех этих случаях существенно отличаются от того, что предсказывает модель эгоистического интереса. И в любом случае озабоченность честностью, по-видимому, объясняет большую часть этого расхождения. Рационалист, не считающий значимым беспокойство о честности, не в состоянии удовлетворительно объяснить эти распространенные закономерности ценообразования.
ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА И ПРИБЫЛИ
Соображения честности влияют не только на цены, которые мы платим, но и на заработную плату, которую мы получаем. В среднем фирмы с высокой долей прибыли платят более высокие зарплаты. Экономисты уже многие десятилетия знают об этой корреляции. Трудность состоит в том, что модель эгоистического интереса однозначно указывает: прибыльность не должна влиять на зарплаты. Согласно модели личного интереса, рабочим платят стоимость того, что они производят. Те, кто производит много, должны получать высокие зарплаты и наоборот. Это верно вне зависимости от того, выше или ниже среднего прибыль их работодателя.
Логика, лежащая в основе предсказаний модели эгоистического интереса, кажется убедительной. Если бы фирма платила меньше стоимости того, что произвел работник, он, скорее всего, ушел бы к конкуренту. А если бы она платила больше, она получала бы более низкую прибыль, чем если бы она его вообще не нанимала. Модель эгоистического интереса предскажет, что, если высокорентабельные фирмы платили бы больше, рабочие из менее рентабельных фирм толпами переходили бы к ним, и что связанное с этим движение имело бы тенденцию уравнивать зарплаты, отменяя всякую корреляцию с нормой прибыли. Поскольку модель эгоистического интереса столь четко устанавливает, что нормы прибыли не имеют значения, многие экономисты, изучающие колебания заработной платы, просто избегают любого упоминания прибылей. Однако проблема никуда не девается: прибыль действительно имеет значение.
Здесь тоже несовместимость теории и наблюдений, кажется, имеет отношение к озабоченности честностью. Вспомним, что транзакции найма похожи на другие транзакции, в которых обе стороны имеют свои резервированные цены. Для рабочего это самый низкий заработок, на который он согласится, прежде чем пойдет искать другую работу. Для фирмы это самая высокая зарплата, которую она может заплатить, прежде чем станет нерентабельной. Все согласны, что необыкновенно рентабельная фирма имеет возможность платить более высокую заработную плату. Разница между двумя резервированными ценами, представляющая собой общую прибавку, которую должны делить фирма и ее работники, таким образом, будет увеличиваться по мере роста прибыльности.
Хотя более рентабельная фирма имеет возможность платить более высокую зарплату, модель эгоистического интереса не видит никаких причин, чтобы она это делала. Модель честности, однако, подсказывает одну такую причину. Заметим, что, если фирма с сильным положением на рынке платит лишь столько, сколько и другие фирмы, она получит непропорционально высокую долю общей прибавки — «нечестную» долю, с точки зрения моего определения. Так, если работники сильно обеспокоены честностью своего трудового договора, как подсказывают другие свидетельства, они потребуют прибавку к зарплате за работу на более рентабельной фирме. Другая сторона медали в том, что они часто довольствуются меньшим, если работодатель получает прибыль ниже средней. Модель честности предполагает, что работники готовы отказаться от дохода ради честности и что именно эта готовность заставляет более прибыльные фирмы платить более высокие зарплаты.
Корреляция между заработной платой и ростом прибыли, похоже, никуда не денется. Она будет продолжать ставить в тупик экономистов, настаивающих на том, что озабоченность честностью никогда не переходит в затратные действия.
ЧЕСТНОСТЬ И СТАТУС
Озабоченность честностью также находит отражение в жертвах, на которые готовы пойти работники, чтобы занять более высокие позиции среди своих коллег. Довод в пользу этого утверждения основывается на двух простых допущениях: (1) большинство людей предпочитают более высокое положение среди своих коллег более низкому, и (2) никого нельзя заставить оставаться на фирме вопреки его воле.
По законам простой арифметики не все притязания на высокое положение могут быть удовлетворены. Только 50% членов любой группы могут оказаться в верхней половине. Но если люди могут свободно объединяться с тем, с кем пожелают, то почему нижестоящие члены группы остаются в ней? Почему бы им всем не уйти и не создать свою собственную новую группу, в которой они уже не будут находиться в самом низу? Многие работники, без сомнения, именно так и поступают. И все же мы наблюдаем множество стабильных разнородных групп. Не все бухгалтеры в «Дженерал Моторс» одинаково талантливы, и в каждой юридической фирме одни партнеры привлекают больше клиентов, чем другие. Если все хотят быть поближе к вершине своей группы коллег, то что же удерживает эти разнородные группы от распада?
Напрашивается ответ: нижестоящие члены группы получают дополнительную компенсацию. Если бы они ушли, они выиграли бы от того, что им больше не пришлось бы мириться с низким статусом. Однако высокопоставленные члены группы точно так же проиграли бы. Они уже больше не занимали бы высокого положения. Если их выгода от высокого положения выше затрат, которые несут члены группы с более низким положением, группе нет смысла распадаться. Всем будет лучше, если высокопоставленные работники будут поощрять своих коллег с более низким положением оставаться, делясь с ним некоторой частью своей заработной платы.
Не все придают одинаковое значение высокому положению. Тем, кто менее озабочен им по сравнению с другими, лучше всего пойти в фирмы, в которых большинство работников продуктивнее их.
Будучи менее высокопоставленными работниками в этих фирмах, они получают дополнительную компенсацию. Люди, которых больше всего заботит их положение, наоборот, захотят пойти в те фирмы, в которых большинство работников менее продуктивны, чем они. Ради привилегии занимать более высокое положение в этих фирмах им придется работать за меньшее вознаграждение, чем стоимость того, что они производят.
Таким образом, работники могут распределиться по фирмам в соответствии с их требованиями к статусу внутри фирмы. Рисунок IX.1 показывает набор опций для работников, чья производительность составляет определенную величину, M. Линии пунктиром обозначают тарифный график, предлагаемый тремя разными фирмами. Они показывают, сколько будут платить в каждой из них работнику с данной производительностью. Самый высокий средний уровень производительности в фирме 3, за ней следует фирма 2, и ниже всего он в фирме 1. Проблема, стоящая перед человеком с производительностью M, — выбрать, в какую компанию из этих трех пойти работать.
Работники, больше всего заботящиеся о статусе, захотят «купить» высокое положение, как то, что отмечено буквой А в фирме 1. На таких позициях они работают за меньшие деньги, чем стоимость того, что они произвели. Наоборот, те, кого меньше волнует статус, предпочтут получать прибавку к зарплате за счет более низкого положения, как то, что отмечено буквой С в фирме 3. Работники с более скромными запросами в отношении статуса довольствуются промежуточными позициями, такими как та, что отмечена буквой В в фирме 2, в которой они не платят за более высокое положение и не получают компенсацию за более низкое.
Кроме того, обратите внимание на рис. IX.1 — хотя не каждому работнику платят стоимость того, что он производит, работники, взятые как группа, тем не менее получают стоимость производимого ими товара. Дополнительная компенсация, полученная работниками фирмы, имеющими низкое положение, гасится за счет суммы, недоплачиваемой высокопоставленным работникам.
Модель эгоистического интереса, наоборот, предсказывает, что работникам платят стоимость того, что они произвели. Однако в каждой фирме и профессии, для которых имеются данные, высокопоставленные работники получают меньше стоимости произведенного ими, тогда как работникам с низким положением платят больше. Разница в значительной степени представляет цену, которую работник с высоким (низким) положением платит (получает) за позицию, занимаемую им во внутренней иерархии фирмы.
Для оправдания эгалитаристского паттерна заработных плат внутри фирм неэкономисты ссылались на соображения честности. Но есть один смысл, в котором это обоснование будет понятно даже жестокосердным комментаторам вроде Ричарда Познера. Предположим, что вопреки фактам, но в соответствии с предсказаниями модели эгоистического интереса, всем работникам выплачивается стоимость того, что они произвели. Тогда высокопоставленные работники в фирмах будут пользоваться своим высоким статусом бесплатно, а работники с низким положением будут страдать от бесполезности низкого положения без компенсации. Высокое положение — нечто ценное, что возможно только благодаря готовности других мириться с низким положением. С точки зрения любого общепринятого значения термина «честность» нечестно, если один человек получает бесплатную выгоду от затрат, которые ложатся на плечи другого человека. Любой рационалист, принимающий предшествующее утверждение, должен, следовательно, согласиться: структура заработной платы, подразумеваемая моделью эгоистического интереса, нечестна. В этой структуре вся прибавка идет высокопоставленным работникам.
Насколько велики отклонения в зарплате, возникающие из-за честности? Для разных профессий ответ будет разным. В профессиях, где коллеги не тесно связаны друг с другом, люди не захотят много платить за высокое положение. В конце концов, важнее всего сравнение с людьми, с которыми происходит наиболее интенсивное взаимодействие. Цена, какую платят за высокое положение (и получают за низкое), будет самой высокой в профессиях, где коллеги тесно взаимодействуют друг с другом долгое время.
Модель эгоистического интереса гласит, что заработная плата работника повышается на доллар всякий раз, как он добавляет доллар к стоимости продукции фирмы. Модель честности, наоборот, предсказывает, что заработная плата будет повышаться меньше, чем на доллар, на каждый дополнительный доллар произведенной продукции. Кроме того, она гласит, что разница между производительностью и оплатой будет увеличиваться по мере увеличения интенсивности взаимодействия между коллегами.
Таблица IX.3 представляет оценки темпов роста доходов по мере роста производительности для трех профессий. Профессии перечисляются в возрастающем порядке интенсивности взаимодействия. Торговцы недвижимостью, контакты у которых наименее интенсивные, меньше всех платят за высокопоставленные позиции. На другом конце спектра ученые-химики, работающие в сплоченных рабочих группах долгое время, платят очень большие суммы. В изученной выборке наиболее производительные химики приносили более, чем на 200 тыс. долларов дохода в год больше, чем их наименее производительные коллеги, и все же получали лишь немногим более высокую зарплату. Продавцы автомобилей не так тесно связаны друг с другом как химики, но, в отличие от торговцев недвижимостью, они много времени проводят вместе в одном помещении. Как и предсказывалось, цена высокого положения для продавцов автомобилей лежит между ценами в двух других профессиях.
Здесь модель эгоистического интереса снова дает промашку и с очень большой разницей. И снова озабоченность честностью, как представляется, играет центральную роль.
Никакие из данных, о которых говорилось в этой главе, не свидетельствуют, что материальные затраты и прибыли неважны. Наоборот, основной акцент в модели обязательства ставится на том, что рациональное поведение не всегда превалирует, ибо очень часто встает на пути материальной выгоды. Врожденная озабоченность честностью порой мотивирует людей поступать иррационально. Но при этом она может также направить их к ситуациям, оказывающимся материально выгодными.
Не все действия, предпринимаемые во имя честности, имеют это благотворное свойство. Они наверняка не будут его иметь, если популярные представления о честности являются ошибочными, как это часто бывает. Если бы люди были более искушенными в экономике и понимали, например, кто несет ответственность за затраты на мощности, я полагаю, их восприятие честности изменилось бы. Менеджеры лыжных курортов смогли бы свободнее перекладывать часть затрат на посетителей в периоды пика, что, в свою очередь, уменьшило бы наплыв народа в праздники и сократило требования по мощности. В конечном счете лыжники как группа выиграли бы. Похожие выгоды можно было бы получить и во многих других отраслях, если ошибочные представления о честности не мешали ценам «плавать» в зависимости от интенсивности спроса.
Во многих обстоятельствах, однако, популярные представления о честности и реальность, на которой они основываются, кажутся одним и тем же. Так, мы можем быть уверены, что никакое экономическое образование не изменит того факта, что высокопоставленные работники должны делиться частью производимого ими — с коллегами, занимающими более низкое положение.
Точно так же как изрядная экономическая искушенность не помешает работнику выбрать меньшую зарплату вместо работы, на которой работодатель забирает себе практически всю прибавку от работы.
Независимо от того, точны представления или нет, эти данные ясно показывают: озабоченность честностью сильно влияет на поведение людей. Познерианцы и другие, настаивающие, что честность лишена содержания, говорят о мире, которого не существует.