Пожалуй, самое важное для достижения успеха качество – это стойкость. В бизнесе вы ежедневно сталкиваетесь с проблемами. Планы рушатся, эксперимент проваливается, и все это в самый неподходящий момент. Вы можете бросить бизнес, и что получите взамен? Настойчивость – одно из главных качеств Томаса Эдисона. Чтобы изобрести электрическую лампочку, он провел 1000 неудачных экспериментов. Но представьте, какой была бы наша жизнь, если бы Эдисон отказался от этой идеи после девятнадцатого или девяностого раза?
Авраам Линкольн тоже был настойчив. Прежде чем стать шестнадцатым президентом Соединенных Штатов, он восемь раз потерпел поражение, когда баллотировался на государственные должности, в том числе при четырех попытках завоевать место в Конгрессе и при одной попытке стать вице-президентом. Линкольн дважды терпел неудачи в бизнесе. Но после каждой неудачи пробовал еще раз, пока не выиграл самую важную политическую ставку своей жизни – президентскую гонку 1860 года.
Я уверен, что вы поняли. Никогда не сдавайтесь: пока вы не бросите, ваше поражение никогда не будет полным. Начиная свой бизнес, вы строите планы и ставите цели. Однако независимо от того, кто вы, сколько у вас денег и какой бизнес вы начинаете, перед вами непрерывно будут появляться препятствия. Что действительно важно, так это то, готовы ли вы их преодолевать. Финансовый кризис, недовольный сотрудник, снижение продаж, конкуренты, проблема в отделе производства… или что угодно еще. Вы каждый день можете ожидать сложностей. Они могут быть большими и маленькими. Любая может вызвать уныние, подавленность и, если вы позволите, заставит бросить бизнес. Но до тех пор вы все еще сами контролируете свою судьбу. Может случиться, что выбранный вами способ не сработает и вы потеряете год или два. Не исключено, что для достижения цели понадобится второй, третий или тридцатый план. Но пока вы настойчивы и отказываетесь сдаваться, у вас есть шанс.
Люди, которые видят Subway сегодня, обычно считают: «Это такая большая компания. Не может быть, чтобы у них было много проблем». Но мы не всегда были большими, в первые годы расширение шло медленно. Люди удивляются, узнав, что нам потребовалось десять лет, чтобы открыть первые двадцать пять закусочных, двадцать два года, чтобы открыть первую тысячу точек, и только после этого, к 1987 году, мы начали открывать по 1000 закусочных в год. И при этом мы сталкиваемся с трудностями каждую неделю, и так будет всегда, пока существует компания. Проблемы есть в каждом деле.
Вы уже знаете историю, как мы решили продолжить бизнес, когда первая закусочная потерпела неудачу. Позже, в конце 1980-х, когда мы открывались в Австралии, у нас появилась проблема. В течение нескольких лет мы пытались открыться на этом рынке, где уже закрепился американский фастфуд. Мы набрали замечательных франчайзи, открыли несколько потрясающих закусочных и упорно трудились над базой клиентов, но, как и в наши первые дни в США, не могли добиться прогресса. Иногда продажи даже снижались. Мы легко могли отказаться от рынка, расположенного так далеко от штаб-квартиры, но к тому времени в нас укоренилась мысль: невозможно преуспеть, если бросать проект на полпути, даже если он не пошел с первого раза. После восьми лет напряженной работы мы открыли всего двадцать пять закусочных, и это во всей Австралии! К счастью, позже темпы ускорились. По состоянию на 2012 год мы быстро расширяемся: на нашем счету уже более 1300 закусочных Subway в этой стране и тысячи довольных клиентов, а также пул преданных франчайзи, благодарных за то, что мы их не бросили.
Эта книга содержит рассказы предпринимателей, многие из них попадали в тяжелые ситуации и были близки к тому, чтобы сдаться. Но все они выстояли, и их настойчивость была вознаграждена. Вместо того чтобы посвятить эту главу кому-нибудь из создателей большого бизнеса, я хотел бы поделиться историей упорной предпринимательницы, которая добилась успеха по-своему. Она живет в Атланте и все еще работает над достижением своих целей. Частный предприниматель в течение почти двадцати лет, она никогда не зарабатывала много денег, тем не менее отказалась сдаваться. Ее бизнес – это продажа чулочно-носочных изделий на дому. К 2000 году она собиралась зарабатывать около 30 000 долларов и уверена, что когда-нибудь ее бизнес даст миллионы. Но что важнее, она испытывает удовлетворение и ценит достоинство и самоуважение, которое бизнес дает ей и ее семье.
Она считает, что создает нечто более ценное, чем деньги, и является примером для женщин, которые, как и она, хотят быть одновременно и домохозяйками, и предпринимателями. В будущем она собирается создать национальную сеть независимых продавцов, наподобие Mary Kay Cosmetics и Amway. На ее долю выпали тяжелые испытания, многих они бы могли сломить, но не ее. Ни острая нехватка денег, ни советы друзей и родственников не заставили ее отказаться от бизнеса. Сама она считает, что в ней нет ничего исключительного. Она продавец. Она жена и мать. Она готовит и убирает. Каждое воскресенье она ходит с семьей в церковь и одновременно является предпринимателем. У нее есть одно важное качество: она не верит, что стоит бросать. Вот ее история.
Для большинства дальних знакомых Синтия Уэйк – деловой человек. На совещании или на репетиции церковного хора она старается не терять ни минуты. Однажды во время предпасхальной репетиции она уговаривала членов хора: «Давайте работать, мы должны выучить пять песен за два часа, а никто их не знает. Хватит болтовни, пора заниматься делом».
Серьезный характер сложился потому, что в течение почти двадцати лет после окончания школы она работала сама на себя. Большую часть времени коммивояжером, в одиночку развозя заказы. А еще у нее есть призвание. Она ставит себе цели и слышит тиканье часов. «Я планирую создать собственную торговую сеть с представителями по всей стране, – объясняет она. – Мой бизнес позволит женщинам работать и продавать продукты, которые им нравятся. Они смогут работать полный или неполный рабочий день, а это важно, потому что работа не должна стоять на первом месте – на первом месте семья. Я строю этот бизнес, потому что он нужен мне и моей семье». В этом смысле Синтия Уэйк делает большое дело!
Женщина, произнесшая эти слова, не может быть черствой. При близком знакомстве Синтия кажется веселой, как Мэри Поппинс. «Когда я работаю, я работаю, – говорит она решительно. – А когда работа закончена, я становлюсь хозяйкой, женой и матерью. Я готовлю ужин, смотрю телевизор, сижу и разговариваю со своей семьей о прошедшем дне. Мы вместе идем в боулинг, играем в волейбол и теннис. Каждый год мы ездим в отпуск, на море или в круиз, и в это время я не думаю не только о бизнесе, но и о том, сколько денег мы тратим, хотя обычно мы очень тщательно планируем свои траты».
Однако так бывает не всегда – нередко серьезная сторона характера берет верх. «Если кто-то хочет играть, когда я думаю о деле, – говорит она, – то я останусь сосредоточенной на деле». Она говорит, что на заседаниях комитета в церкви она многих раздражает, потому что всегда говорит как бизнесмен. Например, церковь Синтии продает аудиозаписи проповедей, и Синтия считает, что каждую продажу надо отслеживать. Во время одной из встреч несколько членов комитета выразили ей недовольство: «Почему вы так думаете? Какая вам разница, что мы продаем или как мы тратим деньги?» Она объяснила, что церковный бизнес не менее серьезный, чем любой другой: «Делая бизнес, вы делаете бизнес». Даже дома, несмотря на все усилия, она иногда начинает много говорить о работе. Когда это происходит, муж предлагает ей расслабиться. «Я пытаюсь работать с девяти до пяти, как и муж, и развлекаться, когда муж и дети хотят развлекаться». Но это не всегда получается.
Она родилась в бедной крестьянской семье недалеко от Монтгомери. После смерти родителей, когда ей было три года, она жила с бабушкой, а затем ее удочерили супруги, у которых уже было двое детей. Ее новый отец был бизнесменом. Он владел рестораном и баром, где пели группы, привлекавшие толпы клиентов. Больше всего из детства она вспоминает, что, пока бизнес ее отца развивался, они жили хорошо. «Хотя я была подростком, – вспоминает она, – я понимала, что надо идти в бизнес. Я видела, как трудится и добивается успеха отец. Он не обучал меня основам бизнеса, но я знала, что хороший бизнес оплачивается лучше, чем просто работа. С тех пор я никогда не хотела работать по найму. Единственное, к чему я стремилась, – это собственный бизнес».
Окончив школу, Синтия начала ходить по домам, продавая газеты и книги. Через три года она стала продавать кастрюли, сковородки, посуду и хозяйственные товары. «Это самый трудный тип продаж, которые можно себе представить, – объясняет она. – Не очень весело, но это способ начать свое собственное дело. Мне нравится говорить с людьми и получать за это деньги. Просто и понятно. Ходить по домам трудно, особенно когда перед твоим носом захлопывают дверь, но это позволяло мне не заниматься офисной работой, где я была бы привязана к столу и стулу. Я люблю свободу. Мне нравится работать. Но я работаю не только ради денег. Что бы я ни делала, я хочу, чтобы мне это нравилось. Ходя по домам, я могла зарабатывать от 50 до 100 долларов в день. Для начала это неплохо, хотя мне едва хватало денег, чтобы оплатить счета».
В двадцать один год Синтия вышла замуж за своего школьного друга, и они поселились в Атланте. Несколько лет оба ходили по домам, продавая кастрюли и сковородки. Когда Синтия забеременела, ее продажи взлетели. «Когда люди видят беременную женщину, зарабатывающую себе на жизнь, они становятся не такими грубыми, не так резко захлопывают перед вами дверь и более расположены вступать в разговор. А если они начинали говорить, то я могу продать им набор кастрюль и сковородок. Было здорово быть беременной и делать продажи, но я остановилась на седьмом месяце. Мне стало тяжело ходить, и я не собиралась рисковать здоровьем, своим и ребенка. Вскоре после родов я вновь вышла на работу, но продажи уже не были такими высокими».
Несколько лет спустя Синтия родила второго ребенка. К тому времени ее муж, который учился на чертежника, начал работать в инженерном отделе местной компании. Синтия также отказалась от тяжелой жизни коммивояжера и начала продавать ювелирные изделия и аксессуары на церковных базарах, блошиных рынках и ярмарках здоровья. «Они проводились многими общинами и проходили довольно часто, – объясняет она. – Когда они шли в окрестностях Атланты, я резервировала стол и показывала товар».
Синтия продавала продукцию нескольких поставщиков и зарабатывала до 25 % комиссионных с продажи. В конце концов она обнаружила, что получит больше денег, закупая товар по оптовой цене и перепродавая по розничной.
«Сначала я много платила поставщикам, – говорит она, – но единственное, что они делали, – это доставляли товар, а все остальное – демонстрация, контакты и продажи – было на мне. Я подумала, что с таким же успехом могу сама закупать продукцию по оптовой цене и зарабатывать больше». Синтии повезло: Atlanta Apparel Mart предложил ей все продукты, которые она хотела продавать. Многим нравились доступные цены, а также личное внимание. «Мой бизнес был построен для удобства клиентов, – рассказывает она. – У женщин, часто заказывавших у меня товары, не было времени ходить по магазинам. Они работали и имели семьи. Так что они полагались на меня. Чем чаще они меня встречали, тем больше платили».
Клиенты Синтии не дожидались, пока она снова появится. Они стали звать ее домой, особенно когда нуждались в колготках. «Это одна из самых больших статей дохода, – говорит она. – Женщины в корпоративной Америке должны носить чулки или колготки. Мои клиентки знали, что я продаю товар отличного качества и за треть цены, которую они заплатили бы в магазине. Поэтому, естественно, они и все, кому они рассказывали обо мне, покупали у меня». Но клиентки не просто хотели покупать колготки, они надеялись, что она будет привозить колготки им на работу. Вот когда Синтия обнаружила пустующую нишу и решила ее заполнить. «Мои клиентки нуждались в службе доставки, чтобы кто-то мог поставлять им чулки. Так что я оказалась прямо в рыночной нише. На каждом базаре и блошином рынке, где я работала, я раздавала визитки и рекламировала бесплатную доставку. Конечно, идея не оригинальная. Существовало много подобных компаний, продававших витамины и косметику. Но моей специализацией стали чулочно-носочные изделия».
Специализация – особенно умный ход. Когда она продавала украшения и аксессуары, денег редко хватало на широкий спектр товаров, которые требовались. Ограничив свою продуктовую линейку колготками, она могла приобретать большие партии, снижать издержки и получать прибыль. Но даже при этом она столкнулась с трудностями. Раньше она старалась предугадать сроки закупок, а также количество изделий и размер. Однажды летом (продажи колготок возрастают в теплое время года) она приобрела большую партию и расплатилась несколькими кредитными картами. Но ей не повезло: она не смогла продать их в течение трех месяцев и не могла вернуть деньги на кредитные карты.
В другой раз она вложила деньги в колготки маленьких и средних размеров. Но в течение нескольких недель большинство ее клиенток заказывали только большие размеры! «Я застряла, – вспоминает Синтия. – Деньги были вложены в продукт, который я не могла ни вернуть, ни поменять. Не продав их, я не могла купить новые, так что оставалось только ждать. Я не сумела обслужить нескольких клиенток и ничего не могла с этим поделать. Это не тот вид бизнеса, когда вы получите депозит. Это как пицца. Когда клиенты хотят ее, они хотят ее сейчас, и платят, когда вы ее доставляете».
В конце концов опыт помог Синтии оптимизировать операционные аспекты деятельности. Например, она занимала деньги только осенью, когда продажи достигают пика. А отслеживая предпочтения клиенток по размеру и цвету, научилась закупать нужное количество товара. Тем не менее худшее ждало ее впереди, хотя оно и не было связано с бизнесом. Они с мужем разошлись. Больше года Синтия переживала самое тяжелое время в жизни: ей нужно было не только сохранить бизнес, но и суметь обеспечить детей. «Одна проблема тянула за собой другую, – вспоминает Синтия. – Я оказалась без транспорта. Автомобиль сломался, а я не могла себе позволить его отремонтировать. Мне приходилось развозить товар на автобусе. Это не только дорого, но и очень неудобно. Требовались дополнительные время и энергия, так что мне было трудно возвращаться домой ко времени прихода детей из школы. Я зарабатывала мало, всего несколько тысяч долларов в год, требовалась финансовая помощь. Я нашла различные организации, которые помогали мне оплачивать счета. Церковь мне тоже помогала, платила за коммунальные услуги. Тем не менее мы потеряли дом. Когда могли, мы жили у друзей, но в основном приходилось находиться в приютах. Я продолжала доставку колготок, и мои клиенты были не в курсе моих проблем. Я не позволяла обстоятельствам давить на меня».
Тот факт, что она не работала в корпорации, создавал дополнительные трудности. Члены ее семьи и друзья, родители и даже пастор уговаривали ее отказаться от продажи колготок и устроиться в компанию. «Вы не в состоянии оплачивать счета, – говорили ей. – Идите и зарабатывайте. Ваши дети заслуживают лучшего». Конечно, дети заслуживали. Именно поэтому она не собиралась отказываться от своего бизнеса. Да, иногда она испытывала соблазн все бросить. Она думала об этом, когда чувствовала себя одинокой и брошенной, а дела не улучшались. Но это продолжалось недолго. «Часто я думала, что лучше бы мне устроиться на работу, по крайней мере на некоторое время, и вернуться в бизнес, когда снова встану на ноги. Но тогда я спрашивала себя: что лучше, отказаться от клиентов сейчас, а затем начать с нуля, или выдержать шторм? И каждый раз я решала выдержать».
«Однажды, живя в приюте, я пришла в полное уныние. Какой смысл в том, чтобы строить бизнес, если я не смогла сохранить семью? Стоит ли овчинка выделки? Но потом пришла в себя. Муж хотел жить отдельно или развестись. Я ничего не могла с этим сделать. Если я брошу бизнес, то ситуация не исправится. А я более, чем когда-либо, нуждалась в собственном деле». И она продолжала. «Я перестала общаться с людьми, которые хотели меня отговорить, – говорит Синтия, – и высоко держала голову. Я изучила свой бизнес настолько, насколько смогла, ездила на автобусе и обслуживала клиенток».
За поддержкой она обратилась к успешным бизнесменам. «Они понимали, что я переживаю и как мне трудно. И дали мне надежду, сказав, что дело того стоит». Она говорила с Богом. «Первой приходит вера, – уверяет она. – Я верю, что Бог может все, в том числе помочь мне добиться успеха. Но я должна внести свой вклад, а это значит, что я должна продолжать». Она убеждала себя, что поступает правильно. «Когда-нибудь, – говорила она, – я буду иметь 100 000 долларов в год. А потом миллион долларов. Я создам многомиллионную корпорацию. L’eggs смог. Amway смог. Mary Kay может. Значит, смогу и я». Синтия не отказалась не только от своего бизнеса, клиентов и своих детей, она также не отказалась от мужа. Через некоторое время он вернулся в семью. С того времени ее бизнес начал процветать. Не потому, что вернулся муж, хотя он и поддерживал ее, а потому, что она отказалась все бросить.
В середине 1990-х Синтия надеялась расширить бизнес с помощью двух других женщин. В своем кругу на рынках и ярмарках она встретила двух женщин, которые занимались тем же и пытались заработать достаточно, чтобы закупать большие партии по более низким ценам. «Мы решили стать партнерами, – вспоминает Синтия. Мы позвонили в компанию The Hosiery Stop. Наша идея состояла в том, чтобы объединить деньги и получить лучшее предложение на свою линию продукта. Каждая из нас могла потратить не более 200–300 долларов. Вместе мы могли вложить 1000 долларов и купить больше за меньшие деньги. Идея была хорошей, но у нас не получилось. Мы обнаружили, что привыкли работать поодиночке, и не хотели идти на компромисс, чтобы действовать вместе. Мы не смогли договориться, и мои партнерши ушли». Что касается Синтии, то она оставалась тверда.
«Я стала активнее работать. Каждую субботу я арендовала где-нибудь стол и старалась раздавать больше визитных карточек. Мои клиентки направляли ко мне людей. Я старалась звонить им в те дни, когда они получали зарплату. Вот когда они склонны покупать! Я хотела получить максимум заказов одновременно, купить товар, доставить и получить деньги. Но даже тогда это был порочный круг. Купить, продать, опять купить, а затем опять продать. Я не могла двинуться вперед просто потому, что у меня никогда не было достаточно большой суммы, чтобы купить товар впрок». Но однажды Синтия услышала о Working Capital, организации по микрокредитованию, имевшей филиал в ее общине. «Подруга в церкви сказала мне, что она работает директором Working Capital и что они могут дать мне небольшую ссуду. Я рассказала о своих прошлых кредитных проблемах, ведь у меня нет никакого обеспечения. Она ответила, что это не имеет значения, и пригласила прийти к ней и подать заявку на кредит».
Когда Синтия приехала в Working Capital, она нашла больше чем кредит. Компания Working Capital работала по успешной схеме, которую профессор Юнус разработал в Бангладеш, поэтому они предложили Синтии комплексную программу поддержки. «В Working Capital есть учебная программа, призванная помочь малому бизнесу», – объясняет она. Синтия благодарит за возможность, которую ей предоставили: «Программа включает обучение и наставничество. Меня прикрепили к группе из нескольких таких же бизнесменов. Мы встречались раз в неделю, чтобы обсудить вопросы, связанные с нашими предприятиями. Каждую неделю к нам приходили наставники, рассказывавшие, как наладить разные аспекты нашего бизнеса. Например, однажды вечером с нами встретился банкир. Когда вы занимаетесь малым бизнесом, то действительно не понимаете, что требуется банку, чтобы он дал вам кредит. Мы склонны думать, что банки должны давать шанс, но оказалось, что они действуют иначе. С нами работали наставники, научившие нас думать как банкиры, чтобы, когда мы будем готовы к кредиту в 100 000 долларов, мы смогли его получить. Для меня и других в группе обучение оказалось бесценным».
Каждому из членов группы Working Capital предоставляет кредит в 500 долларов и обещает дополнительные кредиты с шагом в 500–10 000 долларов. Никакого обеспечения не требуется. Начальные кредиты должны погашаться еженедельно в течение шести месяцев. Большие могут выплачиваться раз в две недели, а затем ежемесячно. Члены группы должны отчитываться друг перед другом. Если один из членов группы прекратит платежи, то другие будут в дальнейшем лишены возможности получать займы. Единственный способ, которым члены группы могут искупить вину, – это взять на себя погашение невыплаченного кредита.
«Когда я присоединилась к Working Capital, – продолжает Синтия, – меня включили в группу из шести других владельцев бизнеса, куда входили в том числе художник, владелец детского сада, человек, выращивавший каперсы, и продавец христианской литературы. Через некоторое время три человека выбыли, но двое оплатили свои кредиты. Третий не расплатился. Чтобы погасить кредит, оставшиеся должны были выплачивать по 17 долларов в месяц. С тех пор никто из группы не уходил, и мы хотим принять новых членов, чтобы ее расширить. Но мы будем очень внимательно подходить к выбору».
В течение нескольких месяцев группа Синтии встречалась еженедельно, но потом встречи стали редкими – два раза, а затем один раз в месяц. «Мы помогаем друг другу, – говорит она. – Например, я не сильна в бухгалтерии, поэтому все непонятные вопросы беру с собой на заседание группы. У нас есть два человека, которые хорошо разбираются в бухгалтерском деле и администрировании, так что они могут дать хороший совет или порекомендовать программное обеспечение. Если я не справляюсь с компьютером, то меня научат».
Не так давно Синтия рассказала группе о проблеме с нерадивым торговым представителем. После присоединения к Working Capital она наняла четырех независимых торговых представителей, чтобы расширить бизнес и начать строительство национальной сети. Одна из них не укладывалась в сроки. Группа посоветовала взять ее под контроль. «Я легкий человек и хорошо лажу с людьми, – откровенничает Синтия. – Но та дама просто меня использовала. Она не выполняла процедуры. Группа подсказала, как добиться, чтобы она работала, при этом не обязательно было ее увольнять».
Синтия не только получает помощь своей группы Working Capital, но и сама помогает. «На заседаниях мы делимся опытом, – объясняет она. – Я хорошо продаю, поэтому некоторые спрашивают меня, как найти людей или представить продукт, чтобы его продать. Я научу, как делать “холодные звонки” или тому, как вручить человеку рекламную листовку, а затем построить отношения. Без Working Capital непросто получить такую помощь. На мой взгляд, это потрясающая программа. Все, кто управляет малым бизнесом, время от времени совершают ошибки. Как и я, они могут рискнуть и расплатиться кредитными картами, но если что-то пошло не так и вы не смогли вернуть деньги, то на бумаге вы становитесь ненадежным, хотя на самом деле упорно трудились и вкладывали все силы. Такие программы, как Working Capital, дают второй шанс доказать, что вы кое-что можете».
После всего пережитого Синтии Уэйк нет необходимости вновь что-то доказывать, но она постоянно совершенствует свои навыки и учится секретам торговли. «Важно уметь поддерживать бизнес. Я могу разбогатеть в одночасье, но могу и разориться за одну ночь. Сталкиваясь с проблемами, я изучаю, как работает мой бизнес и как продвигать его дальше. Чем больше я продаю, тем меня лучше знают, а это создает новые возможности, помогает оказываться в нужном месте в нужное время. Мне еще есть чему учиться, и я готова продолжать. Для построения собственной многоуровневой торговой сети мне нужно больше помощников и больше денег, но я на верном пути. К 2000 году я рассчитываю иметь двадцать пять торговых представителей. Потом я увеличу количество до 100 и так далее. Я хочу создать столько рабочих мест, сколько смогу. Особенно для женщин с детьми. Я сама прошла этот путь и знаю, как это важно для женщин. Нам нужна работа на дому, чтобы не уходить из дома на весь день. Детям нужна мать. Так что я работаю для себя, своей семьи и других матерей».
Она не ждет, что у нее все сложится само собой. У нее есть план, и она упорно трудится. Но даже если желаемого не произойдет в ближайшее время, Синтия Уэйк вряд ли когда-либо сдастся.