Чтобы добраться до цели, нужно сначала решить, куда вы хотите попасть. Это так очевидно, что вы, наверное, удивлены, зачем я об этом пишу. Но, несмотря на всю очевидность этого шага, мы на удивление часто забываем его сделать. Конечно, вам кажется, что вы ставите перед собой много целей, но так ли это? Или вы просто мечтаете, как станете счастливее, успешнее, укрепите свое здоровье, но не решили, что сделаете для этого? У вас множество желаний, но сколько из них вы превратили в настоящие цели? Желания, не преобразованные в цели, так и остаются мечтами. Предположим, вы хотите отдохнуть. Но если ваши планы не пойдут дальше мысли «Вот бы отправиться в теплые края!», то вы вряд ли куда-нибудь поедете.

Ставить цели важно, и в этой главе я описываю исследования, которые помогут вам понять почему. Но это еще не все. Ведь способ постановки цели – мысленная формулировка желаемого результата и нужных для этого действий – имеет такую же значимость. Успех вероятнее, когда вы сосредоточиваетесь на правильных подробностях.

Не нужно «прикладывать максимум усилий»

Сказать человеку «Приложи максимум усилий!» – прекрасный способ мотивировать его, правда? Большинство из нас много раз произносило или слышало эту фразу. Она всегда говорится из лучших побуждений и призвана подбодрить человека, не оказывая на него чрезмерного давления. Предполагается, что, услышав этот призыв, любой должен проявить себя наилучшим образом. Но этого не происходит, потому что «приложи максимум усилий» – никудышное средство мотивации.

И основная причина в том, что эта фраза весьма неопределенна. Что такое для меня максимум усилий? Представьте, что вы руководитель и поручаете своему подчиненному изучить возможность продажи, которая может принести большую прибыль компании. Это трудоемкое и очень важное задание. Что вы скажете сотруднику? «Боб, приложите максимум усилий». Но каков максимум усилий для Боба? И как вы определите, что он их прикладывает? И как Бобу это определить? Знает ли Боб – или еще кто-нибудь, – как выглядит этот максимум усилий?

Услышав такой призыв, никто не думает: «Я буду трудиться до тех пор, пока у меня есть возможность приложить хоть немного больше усилий». Это было бы глупо и, наверное, заняло бы столько времени, что не принесло пользы ни вам, ни Бобу. Услышав фразу «Приложите максимум усилий», человек думает: «Я выполню это задание достаточно хорошо, чтобы руководитель поверил, будто я приложил максимум усилий, и остался доволен». Нельзя сказать, что такая мысль вдохновляет. При отсутствии конкретной цели призыв приложить максимум усилий, как ни парадоксально, приводит к скромным результатам, это верная дорога к невысокому качеству работы.

Какова же альтернатива? Ставить конкретные трудные цели. Эдвин Локк и Гарри Латхэм, два выдающихся специалиста по организационной психологии, несколько десятилетий изучали высокую эффективность как результат постановки конкретных и трудных целей {1}. Изучив результаты более чем тысячи исследований, проведенных по всему миру, они обнаружили: когда цель формулируется с точным указанием нужного итога, причем планка достижения устанавливается высоко, результаты намного лучше, чем в случае целей с неопределенной формулировкой и заниженным уровнем достижений. И это верно независимо от происхождения целей: вы можете ставить их себе сами, получить в качестве задания или разрабатывать вместе с родителями, учителем, руководителем или коллегами.

Почему конкретные трудные цели мотивируют лучше, чем пожелание «приложите максимум усилий»? С конкретностью все более-менее ясно: когда люди знают, чего от них ждут (или сами решают, чего хотят достичь), это устраняет возможность довольствоваться меньшим – сказать себе, что все и так «достаточно хорошо». Если же вы стремитесь к чему-то неопределенному, то слишком велико искушение пойти по легкому пути, когда вы устанете, разочаруетесь или почувствуете скуку. Но четкая цель не дает спуску: вы или достигли ее, или нет. В последнем случае ничего не остается, кроме как продолжать попытки, если вы стремитесь к успеху.

А теперь – вторая характеристика цели: трудность. Не опасно ли ставить трудные цели, не возникнут ли проблемы, если я подниму планку высоко? Не приведет ли это к разочарованию и провалу? Вовсе нет! (Вы видели фильм «Выстоять и сделать»? Если Хайме Эскаланте смог научить отстающих школьников математическому анализу, представьте, чего вы могли бы достичь, если бы решились на попытку!) Конечно, не нужно ставить недостижимые цели. Главное, чтобы они были трудными, но реальными. Ведь сложные задачи заставляют вас (зачастую на подсознательном уровне) сильнее стараться, больше сосредоточиваться на цели, дольше проявлять упорство и использовать самые эффективные стратегии.

Локк и Латхэм доказали, что это верно для различных групп людей, чьи повседневные цели не похожи: ученых, бизнесменов, водителей грузовиков, рабочих и лесозаготовителей. В ходе исследования, проведенного в начале 1970-х годов, Латхэм обнаружил, что водители лесовозов транспортировали на лесопилку грузы, вес которых составлял в среднем 60 % от допускаемого законом предела. Из-за этого впустую пропадало время и другие ресурсы компании. Но у водителей не было конкретной задачи относительно грузов, которые они должны были перевозить за один раз. Тогда Латхэм поставил перед ними цель: перевозить грузы весом, составляющим 94 % от допускаемого законом предела. Через девять месяцев Латхэм проверил показатели и обнаружил, что теперь средний вес груза превышал 90 %. Компания сэкономила суммы, которые сегодня выражались бы в миллионах долларов.

Итак, если поставить перед водителями цель – перевозить гораздо больше леса, то они и будут перевозить гораздо больше леса. Люди чаще всего делают только то, о чем их попросят, и не более. Поручите человеку добиться отличных результатов, и вероятность их получения значительно повысится, если вы укажете, что значит «отличные результаты». Ставьте перед собой трудные цели, и качество вашей работы будет стремиться к этому уровню. В одном исследовании с участием почти трех тысяч федеральных служащих те из них, кто соглашался с утверждениями вроде «у меня сложная работа» и «людям в моей группе нужно упорно трудиться», показывали самые высокие результаты при ежегодной оценке их эффективности.

Наверное, они чувствовали себя несчастными? Вовсе нет. Постановка и достижение сложных целей приводит не только к отличным результатам, но и к дополнительным преимуществам. Вспомните два случая из своей жизни: когда вам удалось добиться чего-то трудного и когда вы справились с относительно легкой задачей. А теперь сравните свои ощущения: когда вам было приятнее? Успех в тяжелом деле приносит больше радости и усиливает ощущение благополучия. А легкая победа почти не вспоминается. Согласно недавно проведенному в Германии исследованию, только те сотрудники, которые считали свою работу трудной, сообщали, что со временем они начинают ощущать большее удовлетворение и гордость за свои достижения.

Возникает вопрос: удовлетворение от работы вызывает улучшение результатов или наоборот? Верны оба ответа: удовлетворение от работы усиливает преданность сотрудников своей организации и повышает их уверенность в своих силах. Это, в свою очередь, позволяет им браться за более сложные задания, что приводит к росту эффективности в работе и удовлетворения от нее, и т. д. Постановка конкретных трудных целей создает цикл успеха и радости, который может повторяться бесконечно; Локк и Латхэм называют его «циклом высокой эффективности» {2}.

И вы можете запустить такой цикл в своей жизни. Первым делом поставьте перед собой конкретные и трудные цели. А для увеличения шансов на успех смотрите на них так, чтобы максимально себя мотивировать.

Общая картина или подробности?

Сейчас или потом

Чтобы найти такое соотношение мышлений «зачем» и «что», которое поможет достичь цели, полезно уметь определять, когда у вас возникает бессознательное предубеждение против одной из этих версий. Тогда вы сможете вовремя скорректировать свой образ мыслей. Выше я писала, что, когда задача становится привычной, большинство людей начинает мыслить с позиции «зачем». Еще один мощный фактор, влияющий на выбор типа мышления о действии и цели (абстрактное «зачем» или конкретное «что»), – время: срок, за который вам удастся выполнить свой план. Когда вы начнете новую диету – завтра или со следующего месяца? А когда планируете поехать в отпуск – через неделю или в следующем году? Согласно недавним исследованиям, большинство людей склонно думать о планах на отдаленное будущее абстрактно, фокусируясь на «зачем». А планы на ближайшее время обычно конкретнее и ориентированы на то, что нужно сделать ради достижения цели.

Психологи Яаков Троуп и Нира Либерман сделали это открытие, когда попросили группу студентов выбрать лучшие описания для ряда повседневных действий. Одной группе предложили представить, что они выполняют каждое действие в ближайшем будущем («завтра»), а другой – представить каждое действие в более отдаленной перспективе («в следующем месяце»). Воображая, как они будут «переезжать на новую квартиру» завтра, студенты предпочли формулировку «паковать вещи и носить коробки» (описание с упором на «что»). Но говоря о «переезде через месяц», они выбрали более абстрактный способ описания: «начать новую жизнь» (с позиции «зачем») {5}.

Оказывается, эти отличия важны для процесса принятия решений и могут создать проблемы разных типов. Думая «зачем», мы уделяем больше внимания тому, что в психологии называется информацией о желательности. Иными словами, приведет ли это действие или достижение цели к положительным результатам. Насколько это будет интересно или полезно? Именно это мы пытаемся оценить, рассматривая возможное действие в отдаленном будущем. Если я через несколько лет поступлю в медицинский вуз, то стану ли в итоге успешным человеком? Если я через полгода выступлю на конференции, полезно ли это будет для карьеры и встречу ли я там старых друзей? Если я приглашу на следующее Рождество родителей мужа, будут ли рады мои дети? Ответив «да», вы, скорее всего, примете эту цель (например, поступить в вуз) или совершите это действие (например, пригласите родственников супруга на праздники).

Более конкретное мышление – «что» – заставляет нас серьезнее думать об осуществимости: можете ли вы на самом деле выполнить нужные действия. Какова вероятность успеха? Какие препятствия стоят на пути к успеху? Именно это мы обдумываем дольше всего, рассматривая какое-либо действие в ближайшем будущем. Каковы шансы поступить в медицинский вуз в следующем году, учитывая мои оценки? Кто присмотрит за детьми, если я поеду на конференцию на следующей неделе? Где я размещу всех родственников, если они заявятся завтра?

Вы когда-нибудь задумывались, почему так часто обещаете сделать то, что сначала выглядит отличной идеей, но по мере приближения срока выполнения кажется все ужаснее? «И зачем было соглашаться!» – стенаем мы. «Почему я решила, что смогу поступить в медвуз с тройкой по биологии?» Или: «С чего это мне показалось, что в нашем доме поместится еще десять человек?» Наступает паника: когда мы задавались целью стать доктором или пригласить в дом семью мужа, то не очень-то задумывались, сможем ли сделать все как надо. Мы рассуждали с точки зрения «зачем», а не «что». Могу вас утешить – большинство людей постоянно попадает в подобные ситуации. Ведь мы склонны думать о будущих действиях с точки зрения причины, по которой хотим их совершить, мало размышляя о том, как будем их выполнять. Поэтому мы ставим цели, которые теоретически могут принести большу́ю пользу, но их реализация оборачивается настоящим кошмаром.

Когда же речь идет о близких во времени событиях, мы впадаем в другую крайность. Вам наверняка приходилось отказываться от неожиданно открывшейся возможности сделать что-то интересное, полезное, посчитав, что это будет слишком хлопотно. Однажды я отклонила бесплатную поездку в Индию, решив, что вряд ли успею подготовиться к ней за несколько недель (нужны ли прививки? успею ли получить новый паспорт? а что там с визой? кто присмотрит за моей собакой?). Я не поехала, хотя знала, что, немного постаравшись, наверняка бы все успела. Очень сожалея об этом решении, я позже все-таки отправилась в Индию, но пришлось при этом потратить тысячи долларов. (Вот как может подвести мышление «что».) Многие не склонны проявлять спонтанность или пользоваться неожиданной возможностью в ближайшем будущем. Мы делаем слишком большой упор на «что» и недостаточный – на «зачем»: увязнув в мелочах, отбрасываем возможности, которые с лихвой возместили бы затраченные усилия (или, как в случае со мной, помогли бы сэкономить).

Либерман и Троуп проиллюстрировали компромисс между «что» и «зачем», проведя серию интересных исследований. В ходе одного из них студентам Тель-Авивского университета предложили задания на выбор. Одно было скучным, но легким (материалы по истории психологии на иврите – их родном языке), а другое – интересным, но сложным (материалы о романтической любви на чужом для них английском). Исследователи также установили разные сроки сдачи: на выполнение задания отводилась неделя, а отвечать нужно было либо на следующей неделе (в ближайшем будущем), либо через девять недель (в отдаленном будущем). Студенты, сдававшие задание на следующей неделе, в основном предпочли легкий, но скучный вариант, то есть были готовы пожертвовать увлекательностью, лишь бы не пришлось слишком напрягаться. А те, кому позволили отвечать через девять недель, выбрали в основном более сложное, но увлекательное задание. Конечно, этот вариант заслуживает уважения, но некоторые из испытуемых пожалели о своем решении, когда через два месяца им пришлось засесть за англо-ивритские словари. Итак, думая о своих желаемых действиях в отдаленном будущем, мы жертвуем практическими соображениями ради потенциальной выгоды. А когда мы думаем о своих действиях в ближайшем будущем, то выбираем прагматический подход в ущерб удовольствию. Иными словами, глядя в будущее, мы рассуждаем как исследователи, а в повседневных делах – как бухгалтеры.

Кстати, о бухгалтерии: выяснилось, что подобные предубеждения возникают даже при принятии решений, касающихся денег. Играя в любую азартную игру, нужно рассмотреть два аспекта: отдачу и шансы. Отдача – это информация о желательности: зачем вы играете, что сможете выиграть. Шансы – это осуществимость: то, что может случиться, вероятность выигрыша. Когда студентам предоставили выбор – поучаствовать в лотерее, где высока вероятность выиграть $4, или в той, где есть небольшой шанс на $10, – участники, чей розыгрыш должен был состояться в тот же день, предпочли в основном более надежный вариант – верный выигрыш с низкой отдачей. А те, кому предстояло играть через два месяца, обычно выбирали меньший шанс выигрыша с большей отдачей. Такими же оказались результаты исследования предпочтений участников вещевой лотереи: когда розыгрыш должен был пройти в тот же день, они выбирали лотерейный билет с возможностью выиграть фильтр-кувшин для воды Brita (непопулярный приз, поэтому шансы заполучить его высоки). Но когда розыгрыш должен был состояться только через два месяца, большинство предпочитало выиграть новую стереосистему (очень ценный приз, и шансы на выигрыш были гораздо ниже). В любом сценарии, где есть риск и отдача (если хорошо подумать, так можно назвать что угодно), важно оценить оба типа информации как можно объективнее. Вам обязательно нужно знать, как время может повлиять на ваше мышление (то есть относится ли ваше решение к ближайшему или отдаленному будущему). Так вы сможете скорректировать возникающее предубеждение и принять наилучшее из возможных решений.

Различия, вызванные мышлением «зачем» и «что», верны не только в ситуациях выбора. Проводя другое исследование, Либерман и Троуп попросили его участников оценить, сколько времени они потратят на некоторые связанные с работой и досугом действия либо «на следующей неделе», либо «в течение недели, но через год». Думая об отдаленном будущем, участники оценивали затраты времени в среднем как 82 часа, а для ближайшего будущего называли 68 часов. То есть они склонялись к мысли, что в следующем году смогут каждую неделю использовать в среднем на 14 часов больше, чем сейчас. Разумеется, это вряд ли осуществимо, но объясняет, почему многие люди не в состоянии справиться со всеми своими планами, хотя вначале им казалось, что времени будет достаточно.

Кроме того, когда речь шла о следующей неделе, количество часов, отведенное участниками для работы, было обратно пропорционально времени досуга. Иными словами, люди понимали, что время можно тратить или на одну, или на другую деятельность. Примечательно, что это не касалось планирования на отдаленное будущее: участники рассматривали каждый вид деятельности независимо от другого и думали о том, сколько времени им хотелось бы на него потратить; при этом они не признавали, что им обязательно придется жертвовать одним из видов деятельности.

Думать о своих целях с позиции «что» – прекрасный способ реалистичнее распределять свое время и избегать промедления. В ходе одного проекта Либерман, Троуп, Шон Маккри и Стивен Шерман попросили студентов заполнить небольшой опросник и прислать его исследователям по электронной почте не позднее чем через три недели, чтобы получить денежный приз {6}. Прежде чем получить анкету, каждый участник выполнял задание, которое должно было заставить его думать с позиции «зачем» или «что». Чтобы стимулировать мышление «зачем», испытуемым предлагалось взять список из десяти действий (например, «открыть счет в банке» или «сделать запись в ежедневнике») и придумать причины, по которым человек может их выполнить. А чтобы активизировать мышление «что», студентам давали этот же список и просили описать, как выполнялось бы каждое действие. Затем исследователи зафиксировали, сколько времени у участников ушло на достижение их цели (как долго они заполняли анкету и отсылали письмо). Примечательно, что те, кому стимулировали мышление «что», прислали свои опросники в среднем почти на десять дней раньше, чем те, кто мыслил «зачем» (в другом варианте исследования эта разница приближалась к четырнадцати дням). Итак, думая о своей цели с позиции «что», вы сосредоточиваетесь на конкретном шаге, который нужно предпринять; это помогает действовать быстрее. Но уделяя слишком много внимания причине, по которой вы хотите что-то сделать, вы, возможно, не будете спешить выполнять само действие.

Психологам часто задают вариации вопроса: «Что мне лучше сделать, А или Б?» Что лучше – дать выход эмоциям или отвлечься от того, что вас беспокоит? Сосредоточиться на своих ошибках или забыть о прошлом? Чаще всего мы вынуждены отвечать: «Когда как». И если вы спросите меня, как лучше мыслить – более абстрактно или сосредоточиваясь на деталях, – я скажу, что все зависит от ситуации. В данном случае от типа вашей цели. Мысли о цели с точки зрения картины в целом («зачем») особенно подходят для того, чтобы увеличить мотивацию и силы, направить ваше внимание на возможные выгоды и поощрить самоконтроль и упорство. Мышление с упором на частности («что») полезно, когда на пути к цели нужно делать что-то трудное или непривычное: вы фокусируетесь на практических деталях выполнения работы, и это помогает избежать промедления. Вы достигнете большего, выбрав такой тип мыслей о цели, который поможет эффективнее преодолеть конкретные препятствия. (Если вы ставите цель перед другим человеком, то нужно выбрать такую формулировку цели, которая лучше всего подходит к его задачам.)

Сила (и опасность) позитивного мышления

Что вы можете сделать

В конце каждой главы я подытоживаю ее основные темы, чтобы вы имели краткое описание шагов, которые можете сделать для более успешного достижения целей.

– Конкретность. Ставя перед собой цель, старайтесь, чтобы она была как можно конкретнее. Цель «похудеть на три килограмма» лучше, чем «сбросить немного веса», потому что дает четкое представление о том, как должен выглядеть успех. Точно зная, чего хотите, вы сохраняете мотивацию вплоть до момента достижения цели. Избегайте целей вроде «приложить максимум усилий»: они слишком неопределенны и поэтому плохо мотивируют.

– Трудность. Важно определять трудные, но реалистичные цели. Вам надо поставить перед собой непростую задачу и поднять планку высоко, чтобы почувствовать реальную мотивацию, но при этом избегать недостижимых целей. Помните: опустив планку слишком низко, вы сможете достичь цели, но вряд ли пойдете дальше, ведь большинство людей начинает лениться, выполнив первоначальную задачу. Нет человека, который изначально стремился похудеть на два килограмма, а в итоге потерял десять.

– Думайте «зачем» или «что». О целях можно мыслить или абстрактно (зачем я это делаю), или более конкретно (что я делаю). Например, разбор завалов в гардеробах можно сформулировать как «организовать пространство» («зачем») или «выбросить одежду, которую я больше не ношу» («что»). Думайте о своих целях с позиции «зачем», когда хотите почувствовать прилив энергии, сохранить мотивацию или избежать соблазнов. Думайте о своих целях с позиции «что», когда вам предстоит трудное, непривычное или требующее длительного освоения дело.

– Рассмотрите и ценность, и осуществимость. Помните, что все мы склонны к позиции «зачем», обдумывая цели на отдаленное будущее. В результате мы делаем упор на более желательные или ценные аспекты (например, как здорово было бы съездить в «Диснейленд») и недостаточно оцениваем достижимость цели («Где взять денег на путешествие в “Диснейленд”?»). Мы склонны рассматривать ближайшее будущее с точки зрения «что» и в результате слишком большое значение придаем практической стороне дела, мало думая о получении удовольствия.

– Мыслите позитивно, но без недооценки трудностей. Ставя цель, обязательно думайте о своих шансах на успех. Вера в свои способности очень помогает создавать и поддерживать мотивацию. Но нельзя недооценивать трудности при достижении цели. Большинство стуящих целей требует времени, планирования, усилий и упорства. Предполагая, будто все легко удастся, вы окажетесь не готовыми к предстоящим сложностям; это может стать причиной провала.

– Ставьте цели при помощи мысленного контрастирования. Обдумывая новую цель, обязательно учитывайте не только последствия ее успешного достижения, но и стоящие на пути препятствия. Этот процесс – мысленное контрастирование – позволит понять, нужно ли к ней стремиться, активизирует мотивационные системы и максимально повысит вашу приверженность поставленной цели.

Не все цели одинаковы. Если два человека стремятся достичь, казалось бы, одного и того же (например, успешной карьеры), то для них это зачастую совершенно разные задачи. Причина в различном представлении о том, что такое успех: для кого-то это чувство защищенности, для других – подтверждение собственных способностей, слава или личностный рост. И это лишь несколько возможных вариантов. Судя по всему, одни типы целей приводят к долгосрочному усилению ощущения благополучия, а другие вызывают лишь его мимолетные изменения. Когда вы боретесь с серьезными трудностями или решаете задачу, требующую огромного напряжения сил, одни цели приводят вас к усердию и настойчивости, а другие вызывают ощущение беспомощности и депрессию.

Чтобы достичь чего-либо, недостаточно знать, как добиться своих целей; важнее стремиться к таким типам целей, которые помогут вам полностью реализовать свой потенциал и получать удовольствие от процесса. В следующих главах я расскажу, чем различаются цели и почему это происходит, какие из них лучше всего подойдут вам и как вы можете изменять свои (или чужие) цели. Но сначала полезно понять происхождение целей, которые у вас уже есть. Зная, почему вы в прошлом выбрали именно их, можно объективнее проанализировать эти цели и получить возможность иначе подходить к выбору в будущем.

Вряд ли вы удивитесь, узнав, что убеждения влияют на выбор целей. Вероятно, вы серьезно отнеслись бы к желанию улучшить свои математические навыки, если бы были уверены, что это возможно; иначе не стоит и пытаться. В зависимости от своих убеждений мы представляем цель либо как нечто доступное, либо как потерю времени и сил. Поэтому я подробно рассмотрю некоторые из распространенных убеждений, существенно влияющих на наши цели. И вам станет понятно, как они могли определить ваши предпочтения. Вы также узнаете, что некоторые из этих убеждений ошибочны.

Наверное, вы не знали, что другой существенный фактор влияния на выбор цели – окружающая обстановка, и она почти всегда воздействует на наше подсознание. Иными словами, вы каждый день активно стремитесь к целям, о существовании которых иногда даже не подозреваете; они возникли как результат окружающих вас сигналов и внешних стимулов, включая действия других людей. Понимая, как все это на вас отражается, вы можете научиться ограничивать их влияние и применять для формирования целей своих подчиненных, учеников и детей.

Как убеждения определяют достижения

 

Интеллект: что же это такое?

Ответьте на вопросы, предлагаемые ниже. Постарайтесь сделать это откровенно. (Они отчасти повторяются, но будьте терпеливы.)

1. У вас определенный уровень интеллекта, и вы не можете существенно изменить его.

2. Интеллект – свойство, которое вы не можете существенно изменить.

3. Уровень собственного интеллекта невозможно существенно изменить.

А теперь подсчитайте свои баллы {1}.

Как человек становится умным? Если вы убеждены, что ум – врожденное свойство, которое определяется в основном генами или развивается в детстве, а во взрослом состоянии остается практически постоянным, то вы приверженец теории заданности. (Если вы набрали десять баллов или больше, то эта теория для вас.) Суть ее в том, что у людей есть определенный уровень интеллекта и с ним ничего нельзя сделать (то есть интеллект – неизменная данность). Человек либо умен, либо нет.

Если же вы уверены, что ум – это свойство, которое развивается со временем благодаря опыту и обучению, и его можно улучшать, прилагая усилия, то вы сторонник теории приращения. (Если вы набрали девять баллов или меньше, то именно в эту теорию вы верите.) Суть ее в убеждении, что ум – изменяемое свойство, то есть люди могут поумнеть в любой период своей жизни.

Имплицитные теории могут быть и более конкретными, относясь к одной особенности человека. Например, большинство американцев уверено, что математические способности – практически неизменная составляющая, то есть математика может даваться человеку или хорошо, или плохо. Но в вопросах интеллекта почти все люди, по-видимому, разделяются на две группы: сторонников теории заданности и теории приращения. Возможно, что вы, как и все прочие, никогда не задумывались, к какой группе принадлежите, пока не ответили на предложенные выше вопросы. Но какая бы теория ни казалась вам правильной, она наверняка оказала глубокое влияние на вашу жизнь и выбор целей на подсознательном уровне.

Значительная часть работы по осмыслению имплицитных теорий была проделана психологом Кэрол Дуэк из Стэнфордского университета. В своей книге Mindset: The New Psychology of Success она подробно рассматривает множество способов, которыми наши убеждения о собственной способности (или неспособности) развиваться определяют каждый аспект жизни. Проведя десятки исследований, Дуэк и ее студенты продемонстрировали: люди, уверенные в том, что их личностные особенности (например, ум) неизменны, чувствительны к мнению окружающих. Они хотят постоянно получать подтверждение, что они умны (или как минимум не глупы) {2}. Они жаждут чувствовать себя умными. Если вдуматься, то это логично.

Если мой интеллектуальный уровень постоянен, то для меня очень важно, чтобы он был высоким, ведь я не могу его поднять. И помните, что высокий уровень интеллекта – не только источник гордости и способ польстить своему самолюбию, но и необходимое условие, чтобы стать успешным человеком и получить желаемое от жизни. Итак, если вы приверженец теории заданности интеллекта, то ваша основная цель – при любой возможности доказывать себе и остальным, что вы на самом деле очень умны.

Неудивительно, что сторонники теории заданности выбирают варианты и ставят цели, имеющие конкретное предназначение: подтверждать их интеллектуальный уровень. Как правило, эти люди избегают слишком сложных целей, предпочитая более надежные варианты. Знаю это по личному опыту, так как до аспирантуры я была убежденным сторонником теории заданности. Я разделяла распространенную точку зрения, что склонность к определенным предметам обусловлена генетически. Как и большинство американцев, я верила в то, что психологи называют «правилом обратной пропорциональности усилий»: если вам нужно много работать над качеством, значит оно у вас на низком уровне. Усилия возмещают недостаток умений. Поэтому я старалась выбирать предметы, которые давались мне легко, благодаря чему чувствовала себя умной.

Когда мне было 12 лет, я уговорила родителей купить мне пианино и около года училась играть. Но потом поняла: чтобы достичь достойного уровня, придется очень много трудиться. И я приняла решение бросить занятия. С тех пор я не раз жалела об этом, так как осознала, что лишила себя большого удовольствия, хотя играла не очень хорошо. Сторонники теории заданности интеллекта часто обкрадывают сами себя: они направляют слишком много усилий на то, чтобы доказать свои способности, и пренебрегают возможностями обогатить жизнь новыми впечатлениями.

Приверженцы теории приращения интеллекта обычно не делают такой ошибки. Когда человек уверен, что любые способности можно постепенно улучшать, его основные усилия направлены не на доказательство того, насколько он умен, а на совершенствование интеллекта. Трудные задачи его не пугают, потому что предоставляют возможность приобрести новые умения. Ошибки не означают, что он глуп, а помогают извлечь полезные уроки. Меня восхищает моя мама, которая уже взрослой самостоятельно приобрела множество навыков, которых никто не привил ей в детстве. Она научилась рисовать углем, создавать декоративные вещи с изысканными узорами, моделировать и шить одежду для себя, стала почти профессиональным садоводом, заново отделывает мебель. Мама самостоятельно построила вокруг своего сада стену из камней, которые вырыла на своем участке. А ведь она ничего этого не делала, когда я была ребенком. Иногда мама ошибается, особенно когда осваивает что-то совершенно новое. Поначалу она бралась за слишком сложные декоративные изделия, и швы получались неидеальными. Не все посаженные растения приживались, а часть каменной стены иногда обваливалась. Неудачи, конечно, расстраивали маму, но она извлекала из них уроки и никогда не сомневалась в своих силах: «В конце концов я научусь!» А все потому, что в вопросах рисования, шитья, садоводства, отделки мебели и строительства каменных стен моя мама – сторонница теории приращения.

В поисках доказательств того, что имплицитные теории действительно определяют наш выбор, Дуэк попросила школьников 12–14 лет и студентов колледжа описать учебные цели, к которым они стремятся. Участники исследования, верившие в неизменность своего интеллектуального уровня, соглашались с такими утверждениями: «Хотя мне неловко в этом признаться, я бы предпочел получать хорошие оценки по какому-то предмету, а не обширные знания» и «Если бы я знал, что плохо выполню какое-то задание, то, вероятно, не стал бы за него браться, даже если бы оно помогло многому научиться». А школьники и студенты, убежденные, что их интеллектуальный уровень можно повысить, предпочитали такие утверждения: «Для меня гораздо важнее чему-то научиться во время занятий, чем получать высокие оценки».

Дуэк и ее коллеги провели еще одно исследование, на этот раз с участием студентов Гонконгского университета. Результаты продемонстрировали, как эти убеждения могут влиять на важные решения. Занятия в университете проводятся на английском языке, хотя некоторые вновь поступившие студенты владеют им недостаточно. Дуэк предложила тем, кому требовалось подтянуть свой английский, записаться на специальные курсы. Интерес проявили только студенты, убежденные, что они смогут стать умнее (сторонники теории приращения): 73 % из них захотели заниматься. Те же, кто был уверен в неизменности своего интеллекта (приверженцы теории заданности), решили в этом не участвовать: лишь 13 % из них согласились посещать курсы. Большинство из них считало, что коррективный курс ничем не поможет. Не менее важно их убеждение, будто, занимаясь на курсах, они выставили бы напоказ собственную некомпетентность {3}.

Может ли леопард изменить свои пятна?

Имплицитные теории касаются не только интеллекта; они могут относиться к чему угодно. Возможно, вы верите в неизменность своей личности: она уже сложилась, и в вашем возрасте ничего изменить нельзя. Или вы полагаете, что личность можно развивать и начинать все с чистого листа. Этими убеждениями руководствуются даже дети, особенно в вопросах характера. К примеру, Дуэк и ее коллеги провели исследование с участием большой группы детей 10–12 лет. Их спросили о целях в дружбе. Испытуемые, убежденные в невозможности изменить личность, больше других стремились к популярности и избегали отказов. В День святого Валентина они делали «валентинки» для детей, которые больше всего нравились сверстникам, надеясь завоевать их расположение. Те, для кого главным было избежать отказа, делали «валентинки» только для детей, от которых наверняка получили бы открытку в ответ. Но подростки, уверенные, что могут совершенствоваться как личность, выбирали цели, в которых более важную роль играло развитие отношений. Эти участники исследования сообщали, что дарили «валентинки» тем, кого хотели узнать получше, тем самым открывая путь к дружбе {4}.

Такие же закономерности мы обнаруживаем и в ситуациях, не связанных с учебой. Например, при выборе партнеров или супругов. Люди, убежденные в неизменности своей личности, сообщают, что ищут человека, который будет считать их «идеалом», тем самым вызывая чувство гордости собой. Они выбирают партнеров, которые будут думать: «Как мне повезло с этим человеком!» При этом они прекращают отношения, если в них начинаются споры или активная критика. А люди, верящие в возможность изменить свою личность, предпочитают тех, кто способен стимулировать их развитие, и чаще рассматривают «черную полосу» в отношениях как возможность лучше узнать себя и своего партнера.

Психолог Дженнифер Бир доказала, что у застенчивых людей есть различные теории относительно их стеснительности, и эти теории влияют на их общение с окружающими {5}. В ходе исследования Бир предложила застенчивым людям выбрать один из двух вариантов встречи с другим человеком (и сообщила, что встречи будут засняты на камеру). Первый вариант – свидание с очень обаятельной личностью, у которой они смогут перенять ценные навыки общения. Участникам сообщили, что у этого предложения есть существенный недостаток: скорее всего, на видеозаписи они покажутся неловкими по сравнению с обаятельным собеседником. Второй вариант – встретиться с более застенчивым человеком, чьи навыки общения еще меньше. В этом случае они бы ничему не научились, зато на видеозаписи хорошо смотрелись бы на фоне собеседника.

Участники, верившие, что «смогут уменьшить свою застенчивость, если захотят» (то есть считали ее изменяемым качеством), в основном предпочитали возможность чему-то научиться, даже если при этом они будут нелепо выглядеть. Те же, кто полагал, будто «застенчивость – свойство, которое я не смогу существенно изменить» (то есть верили, что оно неизменно), предпочли возможность смотреться лучше собеседника. Когда мы убеждены, что не можем изменить какое-то свое качество, мы стремимся предстать перед окружающими в наилучшем свете. Как ни парадоксально, именно такие цели активно препятствуют изменениям: не позволяют нам учиться и расти.

Как сдвинуться с мертвой точки

Чем интересны активаторы цели

Какие же аспекты окружающей обстановки могут активировать бессознательное стремление к цели? Сейчас мы только начинаем понимать все потенциальные источники активации, но вкратце можно ответить так: стремление к цели может быть активировано чем угодно.

Например, это способны сделать слова или изображения, связанные с данной целью. В рамках исследования психологи Джон Барг и Питер Гольвитцер наблюдали за людьми в ходе игры «дилемма ресурсов» {9}. В данном случае игроки «удили рыбу» в компьютеризованной версии деревенского пруда. Чтобы максимизировать свою прибыль и победить, каждый участник хотел поймать как можно больше. Но, как и в жизни, после определенного объема улова рыбные ресурсы истощаются и все игроки из «деревни» начинают голодать. Поэтому им необходимо помогать друг другу; поймав рыбу, игрок оказывается перед выбором: оставить ее себе (чтобы получить максимальную личную прибыль) или выпустить обратно в пруд (на благо деревни и собственных долгосрочных интересов).

Перед началом игры Барг и Гольвитцер попросили некоторых участников составить предложения из беспорядочного набора слов: «помогающий», «поддержка», «взаимопомощь», «справедливый» и «делиться». Примечательно, что, судя по результатам, само прочтение этих слов активировало взаимопомощь. Эти участники отпускали в пруд на 25 % больше рыбы, чем игроки, не читавшие слова, активирующие цель взаимопомощи. Более того, прочитавшие эти слова игроки выпускали столько же рыбы, сколько и участники, перед которыми поставили осознанную цель помогать друг другу! Подумайте только: намеренно выбранная цель может принести те же результаты, что и цель, активированная бессознательно. Это относительно новое открытие в науке о мотивации, но мы постоянно видим его проявления. Главное, чтобы цель была, а как она возникла – не столь важно.

В ходе другого исследования Барг и Гольвитцер дали учащимся задание, похожее на игру «Скрэббл»: собирать слова из букв, выложенных в случайном порядке. Каждый участник составлял слова в одиночку, в комнате с переговорным устройством (и видеокамерой, о которой участники не знали). Через две минуты звучала команда прекратить работу над заданием. Но перед началом работы половину участников попросили поработать над другой головоломкой – «хаос слов», где были спрятаны слова, относящиеся к достижению цели, например «выиграть», «преуспеть», «стремиться», «преодолеть» и, конечно, «достичь». Барг и Гольвитцер обнаружили, что 57 % участников, у которых была бессознательно активирована цель чего-то достичь, продолжили работать над своим заданием в «Скрэббл» даже после того, как услышали команду остановиться (а среди участников, у которых эта цель не была активирована, работу продолжили только 22 %).

Вспомните «мотивационные» постеры, то и дело попадающиеся вам на глаза, где на фоне гор и рек красуются набранные крупным шрифтом слова вроде «работа в команде» и «решимость». Возможно, теперь эти плакаты не кажутся вам бессмысленными. Большинство людей, видя их, думает: «Как будто у меня повысится мотивация от того, что весь день перед глазами маячит постер со словом “успех”. Кому он нужен, этот постер?» Оказывается, он требуется вашему бессознательному, и оно уже принялось за работу.

Чтобы цель была бессознательно активирована, не обязательно читать относящиеся к ней слова. Согласно некоторым исследованиям, достаточно присутствия средств, при помощи которых можно достичь данной цели. Если человек проходит мимо спортзала, это может активировать цель «желание заниматься спортом». Тарелка с фруктами и овощами может активировать цель «здоровое питание». (Я не раз намеренно проходила с мужем мимо ювелирного магазина незадолго до дня рождения или годовщины свадьбы, и этот прием оправдывал себя.)

Активировать цель могут даже другие люди, особенно близкие, которые хотят, чтобы вы стремились к определенной цели (и вы знаете об этом желании). Психолог Джеймс Шах провел интервью со студентами, чтобы определить, насколько отец каждого из них ценит высокие достижения {10}. Шах обнаружил, что, когда перед выполнением ряда сложных заданий испытуемые подсознательно (бессознательно) подвергались воздействию, связанному с именем их отца, то те из них, кто ассоциировал отца с мыслью о высоких достижениях, работали упорнее, их результаты были выше. И чем теснее оказывались отношения участника с отцом, тем сильнее был этот эффект.

Но после окончания работы участники исследования даже не подозревали, что они прилагали для выполнения заданий особые усилия. Эта цель – достичь успеха – была активирована мыслями об отцах, и студенты преследовали ее совершенно неосознанно. Интересно, что невольные мысли о близком человеке, который не одобряет какую-то цель, могут также препятствовать стремлению к ней: вы вряд ли захотите напиться или оставить грязную посуду в раковине, если невольно вспомните, как ваша мама грозит вам пальцем или разочарованно вздыхает. Но в определенных обстоятельствах это может возыметь обратный эффект. Согласно результатам недавних исследований, если люди склонны к бунтарству, то бессознательно активированные мысли об отце, который любит достижения, могут привести к меньшему старанию и ухудшению результатов. Очевидно, если человек – бунтарь, даже его бессознательное не любит, когда им пытаются командовать.

Примечательно, что активировать вашу цель могут цели людей, с которыми вы даже не знакомы. В психологии для этого есть термин «заражение целью», потому что, по-видимому, на бессознательном уровне цели действительно заражают {11}. Если вы видите, как человек преследует какую-то цель, то повышается вероятность, что вы сами начнете к ней стремиться. К примеру, в одном из первых исследований, посвященных заражению целью, группа голландцев прочитала рассказ о студенте Йохане, который запланировал провести каникулы с друзьями. В одном варианте рассказа Йохан перед этим поехал на месяц в свою деревню, чтобы поработать на ферме. Эта информация подразумевала (хотя не было четкой формулировки), что перед Йоханом стояла цель заработать деньги на отдых. В другом варианте рассказа Йохан собирался месяц проработать волонтером в местном культурном центре. Прочитав один из вариантов рассказа, каждый участник получал возможность получить деньги, как можно быстрее выполнив задание на компьютере: чем скорее он его заканчивал, тем больше зарабатывал. Участники, прочитавшие про Йохана, целью которого был заработок, выполняли задание на 10 % быстрее, чем читатели рассказа про Йохана-волонтера! И в этом случае заработавшие больше участники не подозревали, что рассказ о Йохане повлиял на их поведение. Но цель Йохана – подзаработать – оказалась заразительной, и узнавшие о ней люди активнее старались получить деньги, даже не осознавая причины своих дополнительных усилий.

В другом исследовании группа участников-мужчин прочитала рассказ о Басе, который встретился со своей бывшей университетской подругой Наташей в местном пабе. В тот вечер они делились новостями из своей жизни, пили и танцевали. В одном варианте рассказа Бас и Наташа в конце вечера расстаются. В другом Бас провожает ее до дома и спрашивает: «Можно, я зайду?» Это весьма прозрачный намек на его цель (хотя она не сформулирована явно) – мимолетную связь. Прочитав один из вариантов рассказа, каждый из участников исследования был поставлен в ситуацию, когда мог предложить помощь привлекательной студентке Эллен. Вряд ли вас удивит, если я скажу, что мужчины, прочитавшие о Басеобольстителе, потратили гораздо больше времени на помощь красивой и нежной Эллен.

Вы, наверное, уже забеспокоились: неужели мы всегда перенимаем цели у окружающих? Нет, существуют пределы заразительности любой цели. Например, цель Йохана (подзаработать) оказалась заразительной только для тех, кто испытывал нехватку средств, а на участниках, считавших, что денег у них достаточно, она никак не отразилась. Чтобы ваше бессознательное переняло чужую цель, она должна казаться желанной.

А если чужая цель – нечто предосудительное? Могут ли плохие цели стать заразительными? Что если я слишком увлекусь сериалом «Клан Сопрано»? Это превратит меня в преступника? Если моя подруга изменит мужу, не перейму ли я бессознательно эту цель? Конечно, нет. Ничто не может активировать цель, если вы чувствуете, что стремиться к ней неправильно, какой бы желанной она ни казалась. Было проведено исследование с использованием другого варианта рассказа о Басе: в нем он не только стремился к мимолетной связи, но и одновременно с радостью ожидал «рождения своего ребенка». Результаты резко изменились. Прочитавшие эту версию мужчины осуждали человека, у которого уже есть отношения, за стремление к случайному сексу, и его цель перестала быть настолько заразительной. В результате эти участники не очень стремились помогать бедняжке Эллен.

Влияние, которое на вас способна оказывать окружающая обстановка, ограниченно. Отрадно, что окружение не может активировать в вас цель стать убийцей, ограбить банк или изменить супругу (если только вы не стремились к этому изначально). В целом бессознательно действующие цели – это либо те, что мы уже приняли осознанно (просто они продолжают работать на бессознательном уровне), либо те, которые представляются нам положительными.

Пусть ваше бессознательное работает на вас

Итак, вы узнали, какие внешние стимулы способны активировать бессознательное стремление к целям. А теперь пора внимательно осмотреться и выяснить, что может активировать окружающая именно вас обстановка. И, что еще важнее, спокойно разобраться, чего в ней не хватает. Если существуют цели, к которым вы стремитесь (похудеть, бросить курить, регулярно звонить маме, сделать дома ремонт), то есть ли вокруг что-то, что поможет вашему бессознательному активировать их? Помните: активатором цели может стать что угодно, главное, чтобы его значение было очевидно для вас. Оставляйте полезные для здоровья легкие закуски на видных местах. Положите журнал о фитнесе на стол в кухне. Пишите список дел крупными буквами и расположите его так, чтобы видеть каждый день. Поставьте рядом с телефоном мамину фотографию в рамке. Неважно, какие внешние стимулы использовать, главное – наполните ими окружающую вас обстановку, и можете рассчитывать, что ваше бессознательное начнет помогать в достижении желаемого.

Те же советы пригодятся, если вы хотите, чтобы к цели успешнее продвигался другой человек. Например, есть ли в комнатах ваших детей внешние стимулы, напоминающие им о домашних заданиях? (Когда я была старшеклассницей, родители подарили мне постеры с Эйнштейном и Бетховеном. Очень разумный поступок.) Есть ли на рабочих местах ваших подчиненных стимулы, которые побуждают их работать результативнее? А у вас дома есть внешние стимулы, благодаря которым супруг будет оказывать вам больше поддержки? Но, размышляя, какие активаторы вы могли бы использовать, помните: один и тот же предмет может по-разному влиять на цели. Здесь все зависит от человека. Представим ситуацию, когда кто-то получает власть над другими. Если ему дороги общественные интересы, то эта ситуация, по-видимому, активирует цели, связанные с ответственностью перед окружающими (например, помогать другим или делать благотворительные пожертвования). Но если этот человек склонен к индивидуализму, такая ситуация активирует в нем более корыстные цели (например, продвинуться по карьерной лестнице или получить финансовое вознаграждение).

Итак, созданные вами внешние стимулы должны подходить тем, для кого они предназначены. Для этого нужна изобретательность, но усилия окупятся сторицей. Перепоручать стремление к цели бессознательному – прекрасный способ освободить ум и силы для всего, что требуют вашего постоянного внимания. Это отличная возможность преодолеть соблазн свернуть с пути и отвлечься на посторонние вещи. Возможно, вам удастся достигать целей, даже не осознавая этого, – как в примере с возвращением домой «на автомате».

Что вы можете сделать

– Узнайте, что на вас влияет. Чтобы эффективнее выбирать и ставить цели, полезно понимать скрытые факторы, влияющие на этот выбор. Выявив их, мы можем оценить, помогают они нам или вредят, и при желании ослабить их влияние.

– Разберитесь в своих убеждениях относительно собственных знаний и умений. Эти убеждения в значительной мере формируют цели, которые мы перед собой ставим. Если вас привлекают какие-то цели, но вы пока так и не поставили их перед собой, пора спросить себя почему. Насколько вы уверены, что ваши убеждения правильны? Можно ли посмотреть на ваши знания иначе?

– Поверьте в потенциал изменений. Важно верить, что вы не только в силах достичь своих целей, но и можете развить в себе эту способность. Многие полагают, что наш интеллект, личность и физические способности неизменны, что себя нельзя улучшить, как ни старайся. Эти убеждения в заданности ориентируют нас на цели, суть которых – доказывать свои знания, а не развиваться. К счастью, накопленные за десятилетия результаты исследований демонстрируют, что это совершенно ошибочное предположение; научные доказательства подтверждают правильность убеждений в приращении, то есть в том, что наши характеристики со временем могут меняться. И если вы уверены, что в вас есть то, что нельзя изменить, и это убеждение определяло ваши цели, пора его отбросить. Взяв на вооружение (правильное) убеждение, что вы способны меняться, вы сможете выбирать более эффективные варианты и полностью реализовать свой потенциал.

– Создайте благоприятную обстановку. Обстановка – еще один фактор, оказывающий существенное влияние на цели, и почти всегда она воздействует на вас на бессознательном уровне. Прочитанные слова, увиденные предметы, общение с определенными людьми – практически все, с чем мы встречаемся, способно активировать бессознательное стремление к цели. Примеры для подражания во многом мотивируют нас при помощи заражения целью. Иными словами, мы перенимаем цели, которые у нас на глазах преследуют другие люди, при условии, что они нам импонируют.

– Чтобы задействовать бессознательное, применяйте активаторы целей. Для сохранения мотивации наполните окружающую обстановку напоминаниями и активаторами, благодаря которым ваше бессознательное будет продвигаться к цели, даже когда сознание отвлечено чем-то другим.