В начале каждого семестра я стою за кафедрой в большом зале, глядя на 100–150 новых лиц. Студенты сидят с блокнотами и ручками и ждут, когда я начну говорить, чтобы тотчас начать конспектировать. Учась в аспирантуре, я горела желанием стать преподавателем, представляя, как буду воодушевлять студентов. Я рисовала в воображении картины будущих лекций, на которых открою слушателям дверь в захватывающий мир психологии, представляла, как буду помогать им понять самих себя, что поможет максимально реализовать их потенциал. В целом эта картина смахивала на фильм «Общество мертвых поэтов», только не нужно было влезать на парты и декламировать стихи. Можете себе представить, как меня разочаровала реальность, в которой студенты чаще всего задают вопрос: «А вы будете спрашивать об этом на экзамене?»

Студенты не так уж и виноваты. Мне посчастливилось преподавать в ряде лучших университетов страны, и я знаю, что эти молодые люди обладают превосходным интеллектом. Но для большинства из них главное – получать хорошие оценки и доказывать, насколько они умны. И не потому, что все они сторонники теории заданности, убежденные в неизменности своего интеллектуального уровня (хотя некоторые из них, несомненно, попадают под это определение). Чаще всего они полагают, что им некогда (а порой просто лень) следовать за мной по пути научных открытий и самопознания. Им нужно поступить в юридический, медицинский вуз или на программу МВА. Если попросить студентов уделять немного меньше внимания оценкам и глубже усваивать учебный материал, они посмотрят на вас как на ненормальную. Или еще хуже – демонстративно закатят глаза: «Неужели Хэлворсон так наивна? Меньше внимания оценкам? Она думает, что у нас тут “Общество мертвых поэтов”?»

Но, по сути, какая разница? Разве важно, какова цель: доказать, как отлично у вас все получается, или расти и совершенствоваться? Ведь обе цели мотивируют! Это так. Но мотивация проявляется совершенно по-разному. Я уже объясняла, как убеждения способны определять предпочтения в выборе типа цели: она может быть направлена на результат или на прогресс. В этой главе я подробнее рассмотрю важные различия между этими двумя типами целей.

Например, выбор типа цели повлияет на то, насколько приятен будет путь к ее достижению, на склонность к тревоге и депрессии, на методы борьбы с приступами уныния. А самое главное – выбор цели определит не только силу мотивации, но и то, насколько упорно вы будете преодолевать возникающие трудности. Ведь люди, преследующие цели одного типа, чаще отказываются опускать руки и повторяют попытки добиться своего, даже чувствуя себя обескураженными; тогда как цели другого типа часто приводят к провалу. Нам всем пора научиться различать их.

Итак, вспомните свою учебу в старших классах или в университете. Что для вас стояло на первом месте: развивать свои умения и узнать как можно больше или пытаться доказать учителю (родителям, себе), что у вас уже есть превосходные знания? А теперь подумайте о своей работе. Что для вас характернее: рассматривать новый проект как возможность приобрести дополнительный опыт или как шанс зарекомендовать себя, произвести впечатление на руководство? А когда возникают проблемы в отношениях с любимым человеком, что для вас главное – развиваться вместе с ним и делать выводы из своих ошибок или оценивать и осуждать партнера (и себя)? Иными словами, какая у вас цель: «быть хорошим» или «стать лучше»?

Прежде чем мы продолжим эту тему, запишите ответы на следующие утверждения на листе бумаги. Помните: отвечать нужно честно, и все ответы приемлемы. Правильных или неправильных ответов не существует.

 

Что вас мотивирует: желание быть хорошим или стать лучше?

При помощи цифровой шкалы оцените, насколько вы согласны с каждым утверждением, характерно ли это для вас.

1. Для меня очень важно показывать хорошие результаты в учебе (на работе) по сравнению с другими учащимися в моем классе (с другими сотрудниками).

2. Мне нравится дружить с людьми, которые могут открыть мне глаза на какие-то мои качества, даже если последние не всегда положительны.

3. Я постоянно ищу возможность освоить новые навыки и приобрести новые знания.

4. Мне очень важно производить хорошее впечатление на людей.

5. Мне важно демонстрировать, что я умный и способный человек.

6. Я стремлюсь к искренним отношениям с друзьями и знакомыми.

7. Я стремлюсь постоянно учиться и самосовершенствоваться в учебе (на работе).

8. Общаясь с людьми, я много думаю о том, какое впечатление на них произвожу.

9. Я доволен собой, когда знаю, что нравлюсь другим людям.

10. Я пытаюсь превзойти своих коллег (сокурсников).

11. Мне нравится находиться в отношениях, которые побуждают меня изменяться к лучшему.

12. В учебе (на работе) для меня главное – продемонстрировать свои знания и умения.

Сложите баллы из ответов на утверждения 1, 4, 5, 8, 9, 10 и 12. Разделите полученную сумму на 7.

Этот результат показывает, насколько вы стремитесь быть хорошим .

Сложите баллы из ответов на утверждения 2, 3, 6, 7 и 11. Разделите полученную сумму на 5.

Этот результат показывает, насколько вы стремитесь стать лучше .

Какой результат выше? Если вы относитесь к большинству, то отчасти преследуете цели обоих типов. Но к какому из них вы стремитесь сильнее ? {1}

Перед научной психологией уже несколько десятилетий стоит важная задача: понять, кто достигает успеха, а кто сдается или терпит неудачу в разнообразных ситуациях в учебе, спорте или на работе. Большинство людей предполагает, что это тесно связано с уровнем интеллекта, но такое мнение ошибочно. Интеллектуальный уровень влияет на то, насколько трудным кажется задание (например, какого уровня сложности должна быть математическая задача, чтобы поставить человека в тупик), но ничего не говорит о том, как он будет справляться с трудностями. По уровню интеллекта нельзя судить, будет ли человек упорно стремиться к цели или почувствует себя сломленным.

Зато цели, которые вы преследуете на занятиях, спортивном поле или рабочем месте, могут многое рассказать о том, как вы будете справляться с трудностями и высока ли вероятность вашего успеха. Психологам, изучающим достижения, особенно интересны различия, возникающие между ситуациями, когда для человека главное – показать хорошие результаты для демонстрации своих знаний («быть хорошим») или развиваться и достигать мастерства («стать лучше»).

 

Когда ваша цель – быть хорошим

В психологии желание «быть хорошим» (или превзойти других людей), то есть показать, что вы умны, талантливы, способны, называется целью, ориентированной на результат. Преследуя такие цели, вы направляете силы на достижение определенного результата: заработать отличную оценку, выполнить план по продажам, получить от симпатичного соседа приглашение на свидание или поступить в юридический вуз. Ориентированные на результат цели, которые большинство людей преследует в повседневной жизни, зачастую (но не обязательно) связаны с самоуважением. Мы выбираем их, потому что считаем: достижение таких целей позволит нам самоутвердиться, мы будем чувствовать себя умными, талантливыми и желанными. Помимо этого мы оцениваем себя в зависимости от того, успешны мы или нет. Поэтому, если я не получаю пятерку, это не просто разочаровывает, это означает, что я недостаточно умен, мало стараюсь. Когда я не справляюсь с планом продаж, это значит, что я плохо выполняю свою работу. Если сосед не проявляет ко мне интереса – я непривлекательна и недостойна его. Если я не поступаю в юридический вуз, я неудачник. Для ориентированных на результат целей характерно такое свойство, как «все или ничего»: вы либо достигаете цели, либо нет, побеждаете или проигрываете. Когда ваша единственная забота – «быть хорошим», а получается быть почти хорошим или в основном хорошим, это мало утешает.

Ориентированные на результат цели отлично мотивируют, что неудивительно, ведь от успеха зависит многое. В ряде исследований мы обнаруживаем, что люди, преследующие цель «быть хорошими», усердно трудятся ради высоких результатов и в благоприятных обстоятельствах достигают больше остальных. Серьезно стремясь к ориентированным на результат целям, студенты получают самые высокие оценки по предмету, а сотрудники работают результативнее всех. Если бы я сообщила вам, что сужу о вас по тому, насколько хорошо вы что-то сделали, – что оцениваю ваш ум, компетентность, спортивность, привлекательность, то у вас, вероятно, появилась бы сильная мотивация для выполнения этого задания как можно лучше. Но ориентированная на результат цель – палка о двух концах: те связи с самоуважением, которые превращают ее в эффективное средство мотивации, снижают при этом ее адаптацию к трудностям.

Когда моя цель – получать на занятиях отличные оценки и доказывать, что я умна, а на первом экзамене я не получаю «пятерку», тогда невольно напрашивается мысль: может быть, я не так уж умна? Заключение «может быть, я не так уж умна» приводит к нескольким последствиям, и все они пагубны. В первую очередь я буду чувствовать себя ужасно: скорее всего, испытывать тревогу и уныние, возможно – смущение или стыд. Пострадает моя самооценка. Уверенность в своих силах пошатнется, а то и пропадет вовсе. А если я недостаточно умна, то какой смысл пытаться и впредь получать хорошие оценки? Лучше я сдамся и не буду так старательно готовиться к остальным экзаменам.

Преследуя цель «быть хорошим», вы рискуете очень легко попасть в порочный круг: поверив в отсутствие у себя нужных качеств, вы перестаете стараться, тем самым обрекая себя на неудачи. А они, естественно, лишь подкрепляют ваше (ошибочное) убеждение в том, что вы изначально лишены нужных качеств. (Как заметил однажды Томас Эдисон, «многие неудачники даже не осознавали, насколько они были близки к успеху, когда сдались».) Поэтому неудивительно, что ориентированные на результат цели могут также привести к самым низким достижениям в сочетании с разочарованием и неуверенностью в себе.

 

Когда ваша цель – стать лучше

Не все студенты одержимы отличными оценками. За время преподавания я сталкивалась и с другим типом учащихся (хотя их было меньше), для которых важнее чему-то научиться, а не демонстрировать свои знания. Их легко распознать: по своему поведению они отличаются от тех, кто стремится «быть хорошим». Эти студенты задают вопросы по интересующей их теме, даже если знают, что она не будет включена в экзамен. Они интересуются, как тема текущей лекции связана с материалом, который мы обсуждали на занятии несколько недель назад, или с другим учебным предметом, или с тем, что они увидели в новостях. Они подвергают сомнению мою трактовку результатов исследования: спрашивают, нельзя ли интерпретировать их по-другому. Такие студенты остаются после занятий, чтобы задать дополнительные вопросы. Именно они приходят ко мне на кафедру с результатами промежуточного экзамена, чтобы узнать, в чем ошиблись. Причем стремятся не пререкаться со мной, а понять, по-настоящему овладеть материалом, который я предлагаю. Одним словом, стать лучше.

В психологии желание стать лучше – развивать или улучшать свои навыки – называется целью, ориентированной на мастерство. Преследуя ее, человек оценивает себя не столько по тому, получен ли определенный результат (отличная оценка, перевыполнение плана продаж), а по достигнутому прогрессу. Совершенствуюсь ли я? Усваиваю ли что-то новое? Достаточно ли быстро продвигаюсь вперед? Отдельные достижения здесь не так важны, как результативность за более продолжительный период. Такие цели тоже связаны с самоуважением, но совершенно иначе, чем ориентированные на результат. На первый план выходит не самоутверждение, а самосовершенствование: развиваться как личность, приобрести больше знаний, а не доказывать, что они у вас есть.

Стремясь к ориентированным на мастерство целям («стать лучше»), мы реже объясняем свои трудности недостатком знаний – ведь это было бы нелогично. Конечно, мне не хватает умений, ведь я еще не достиг достаточного мастерства! Вместо этой отговорки мы ищем другие причины, которые больше зависят от нас. Достаточно ли я стараюсь выучить этот материал? Может быть, стоит сменить стратегию? Обратиться за помощью к эксперту? В отличие от ситуации с целями «быть хорошим», когда люди сталкиваются с трудностями при стремлении к целям «стать лучше», они не чувствуют беспомощность, а принимают меры. Они ищут свои недочеты и исправляют их. Получив тройку на первом экзамене, я выделяю в два раза больше времени на подготовку и меняю ее методы – например, начинаю использовать карточки с текстами или составлять конспекты. Недовыполнив план продаж, я устраиваю встречу с более опытными торговыми специалистами и прошу у них советов. Если сосед не проявляет ко мне интереса, я думаю, как привлечь его внимание и познакомиться с ним ближе. Не поступив в юридический вуз с первой попытки, я обращаюсь за консультациями к его преподавателям или в приемную комиссию, чтобы понять, как стать более перспективным абитуриентом. Цели «стать лучше» иногда могут привести к самым высоким достижениям, потому что люди, для которых главное – стать лучше, не сдаются быстро.

В целом ряде исследований психологи обнаружили, что в зависимости от преследуемой цели – ориентированной на результат («быть хорошим») или на мастерство («стать лучше») – люди выглядят, чувствуют и ведут себя по-разному. В этой главе я подробно рассмотрю некоторые из самых важных различий, которые нам удалось выявить.

 

Какая цель больше всего мне подходит?

Хотелось бы, чтобы на этот вопрос существовал простой ответ. Но я снова вынуждена признать: это зависит от ситуации. Как я уже говорила, есть случаи, когда ориентированные на результат цели («быть хорошим») мотивируют лучше, чем цели, ориентированные на мастерство («стать лучше»). Пытаясь доказать, насколько они умны и достойны уважения, люди часто берутся за выполнение своих задач с огромной энергией. Это особенно видно в ситуациях, когда на горизонте – существенные награды. В ходе исследования психолог Эндрю Эллиот и его коллеги {2} предложили участникам игру в духе «Скрэббл»: попытаться составить как можно больше слов, бросая игральные кости с нанесенными на них буквами. За это начислялись очки. Участникам с таким параметром, как цель «быть хорошим», сообщили: «Задача этого исследования – сравнить студентов по их умению решать такие головоломки». Участникам с таким параметром, как цель «стать лучше», сказали, что задача занятия – «научиться хорошо играть в эту игру». Половине студентов в каждой группе также пообещали, что при хороших результатах у них будет возможность заработать дополнительные зачетные баллы за учебный курс, который они в это время изучали. Студенты университетов обожают дополнительные баллы, так что вознаграждение было желанным.

Когда составление слов не приносило никаких дивидендов, студенты с целями «быть хорошими» и «стать лучше» показали примерно одинаковые результаты: около 120 баллов. Но когда было обещано вознаграждение (в виде дополнительных баллов), участники группы с целью «быть хорошими» набрали 180 баллов – на 50 % больше, чем в группе с целью «стать лучше», где результат остался прежним – 120 баллов. Оказывается, людей, для которых главное – попытаться овладеть новым умением, награды не очень впечатляют. Но когда человек стремится продемонстрировать свои умения, а высокий уровень владения ими приносит ему желаемое, это мотивирует гораздо сильнее.

Другие исследования показали, что стремление к цели «быть хорошим» может привести к более высоким показателям при выполнении широкого спектра заданий: от решения математических задач до игры в пинбол. А в некоторых случаях результатом могут стать даже более высокие оценки. Но в описанных исследованиях задания были не слишком сложными, а в учебных курсах большинство студентов и без того преуспевало. Итак, если какая-то деятельность дается вам легко, то ради сильной мотивации направьте свои попытки на достижение наилучших результатов и доказательство своих знаний. Скорее всего, эти старания окупятся.

Но картина меняется, когда появляются сложные задания и препятствия. Здесь становятся очевидными преимущества подхода, при котором на первый план выходит совершенствование, а не самоутверждение.

 

Борьба с трудностями

Лаура Гелети и я провели серию исследований, чтобы выяснить, как человек справляется с трудностями при стремлении к целям «быть хорошим» и «стать лучше» {3}. Мы сообщали участникам исследований, что нас интересует процесс решения задач. Затем половине испытуемых говорили, что оценка за решение задач отражает их «умение понимать и анализировать» и что они должны постараться получить высокий балл. Иными словами, мы поставили перед ними цель: попытайтесь «быть хорошими», продемонстрируйте свой ум. Другой половине участников сообщили, что это задание – «инструмент обучения», который поможет развивать умения, и что они должны «воспользоваться этой возможностью чему-то научиться». Мы поставили перед этими студентами цель – попытаться «стать лучше», усовершенствовав навыки решения задач.

Сложность задач также варьировалась, ряду участников мы создавали дополнительные трудности. Некоторые задачи не имели решения, но мы об этом не говорили. Мы отвлекали студентов от дела, зря расходуя их время, хотя они знали, что срок сдачи работы близок. Во всех исследованиях этой серии мы обнаружили, что стремление «стать лучше» не зависело от повышения сложности. Как бы мы ни поступали с этими участниками, они показывали хорошие результаты и в простых, и в сложных условиях. Но в случае со студентами, перед которыми стояла цель, ориентированная на результаты («быть хорошими»), картина оказалась иной. Когда мы создавали препятствия для этих участников, они решали гораздо меньше задач.

Я уже писала, что ожидание успеха очень значимо для мотивации. Люди обычно показывают хорошие результаты, когда верят в будущий успех. Это действительно так. Но в своих исследованиях мы сделали интересное открытие: это более верно для целей «быть хорошим», чем «стать лучше». Когда мы повышали трудность задачи для участников, их ожидания успеха снижались, что вполне естественно. Задача казалась настолько сложной, что в успех не верилось. Это обстоятельство сильнее всего повлияло на участников с целью «быть хорошими»: их ожидания снизились очень резко. Возможно, еще важнее то, что даже снижение ожиданий не повлияло на участников с целью «стать лучше». Иными словами, настраиваясь на плохие результаты, они все равно сохраняли мотивацию для попыток чему-то научиться.

Об этом стоит подумать. Если для вас главное – стать лучше, а не быть хорошим, то вы получаете два важнейших преимущества. Первое: когда становится трудно – поджимают сроки, возникают сложности или неожиданные задачи, – вы не опускаете руки. Вы продолжаете верить, что все равно сможете добиться хороших результатов, если не прекращать попыток. Второе: когда вы все же начинаете сомневаться в качестве своей работы, ваша мотивация, скорее всего, не исчезнет. Ведь даже полагая, что добиться успеха будет трудно, вы сможете чему-то научиться, стать лучше. И когда вы сталкиваетесь с нелегкой задачей, а ключ к достижению результата – упорство, явным преимуществом обладают цели, ориентированные на мастерство («стать лучше»). В большей степени это преимущество демонстрирует изнурительное, сокрушающее мечты испытание – подготовительные курсы медицинского вуза.

 

Упорство на примере учебы на подготовительных медицинских курсах

Все желающие поступить в медицинский вуз обязаны изучить в колледже ряд естественных наук, включая химию и биологию. Студенты подготовительных курсов ожидают этого в лучшем случае с беспокойством, а в худшем – трясутся от ужаса. Ведь хорошие (а лучше – отличные) оценки на подготовительных курсах крайне важны для поступления в вуз. Первое препятствие – это общая химия на первом курсе.

Для многих студентов, особенно в лидирующих колледжах и университетах, это становится первым серьезным жизненным испытанием. Привыкшие к статусу отличников в школе, учащиеся внезапно сталкиваются с ситуацией, в которой половина из них получает в лучшем случае тройку. Чтобы добиться успеха, нужно побороться: достойно преодолевать трудности, не опуская рук и поддерживая свою мотивацию, несмотря на неутешительные результаты первого экзамена в середине семестра. Но кто из них борется? Кто достигает успеха, а кто сдается и выбирает своей специализацией психологию? (В этой шутке есть доля правды. Психология входит в число самых популярных специализаций в большинстве колледжей в основном благодаря своей увлекательности, но отчасти из-за имиджа «безопасного убежища» для тех, кто не выдержал тягот подготовительных медицинских курсов.)

Мы с Кэрол Дуэк предполагали наличие связи между целями, которые студенты преследовали при изучении химии, и их склонностью либо бороться до конца, либо сдаваться при первых трудностях. Поэтому мы спросили у студентов-первокурсников Колумбийского университета, на что они направляют основные усилия и каковы их главные задачи при изучении химии. Для ясности добавлю, что все изучавшие этот предмет хотели получить «отлично». Никому не была безразлична итоговая оценка, ведь между студентами Колумбийского университета идет активная конкуренция. Но некоторых заботили только оценки. Более того, они верили, что хорошие оценки отражают высокий интеллектуальный уровень, а плохие – низкий. Они соглашались с такими утверждениями: «На занятиях для меня главное – продемонстрировать свой интеллект». Другие студенты давали понять, что для них также важно учиться и развиваться; они соглашались с утверждениями «Я стремлюсь постоянно совершенствоваться в процессе изучения предметов» и «На занятиях для меня главное – развивать свои умения и приобретать новые».

Получив представление о целях студентов, мы внимательно просмотрели их оценки в течение семестра. И обнаружили, что у студентов, активно преследовавших цель «стать лучше», оценки за курс в целом были лучше – причем именно потому, что с каждым экзаменом они совершенствовались. Хотя цель «стать лучше» не приводила к более высокой оценке за первый экзамен, ее преимущества ощущались на следующих экзаменах, когда такие студенты чаще прилагали столько же (или больше) усилий и сохраняли мотивацию. В случае со студентами, которые стремились самоутвердиться через оценки, мы заметили противоположную тенденцию: со временем их результаты ухудшились, особенно если оценка за первый экзамен не радовала. Так что в ситуациях, когда для успеха необходимо упорство (то есть нужно настроиться на продолжительные усилия и не сдаваться раньше времени), цели «стать лучше» – как раз то, что надо! {4}

Но не подумайте, будто эти цели важны только в учебе. Подобные последствия мы замечаем повсюду. В одном исследовании психолог Дон Вандевалле и его коллеги наблюдали за показателями продаж 153 сотрудников компании – дистрибьютора медицинских изделий. В их обязанность входила продажа более чем 2000 линеек медицинского оборудования. Это была непростая работа, требующая упорства (зачастую вопреки отказам клиентов). Перед началом эксперимента торговых представителей попросили заполнить анкеты, чтобы выяснить, на какую цель они ориентируются в своей работе: на результат («быть хорошим»: «Я очень хочу, чтобы коллеги считали меня хорошим продавцом») или на мастерство («стать лучше»: «Для меня принципиально важно научиться лучше продавать»). Вандевалле выяснил, что наличие цели «быть хорошим» не приводило к превосходству в продажах. Но при этом приверженцы цели «стать лучше» брали более высокие обязательства по сбыту, посвящали продажам больше времени и усилий и тщательнее планировали работу. И чем сильнее они стремились стать лучше, тем больше единиц продукции продавали. Так что даже за стенами университетских аудиторий людям с целями «стать лучше» действительно удается эффективнее справляться с трудной работой {5}.

 

Как сделать свой путь к цели приятным

Вы наверняка не раз слышали, что важно получать удовольствие не только от достижения цели (то есть результата), но и от процесса стремления к ней (то есть средств). Вам говорили, что в этом секрет счастья. Рекомендация хорошая, жаль только, что советчики забывают уточнить, как именно ей следовать. Не всегда удается наслаждаться тем, что происходит на пути к цели. Люди просто не привыкли находить в этом радость. Мои студенты, например, так стремятся выучить материал при подготовке к экзаменам, что практически не успевают его осмыслить. А все потому, что они, как и многие из нас, преследуют цели «быть хорошими», полностью ориентированные на результат. Именно он полностью завладевает нашим вниманием.

А в случае с целью «стать лучше» на первый план выходит процесс продвижения к ней. В десятках исследований психологи выяснили, что люди с целями «стать лучше» действуют с бульшим удовольствием. Они уделяют этому процессу повышенное внимание, глубже погружаются в него и больше ценят то, что им удается выучить. Это относилось и к студентам подготовительных медицинских курсов в наших исследованиях: участники с целью «стать лучше» заявляли, что изучение химии – увлекательный процесс. Если стремиться к правильным целям, даже в таблице Менделеева можно найти очарование.

Получать больше радости от стремления к цели – само по себе хорошо, но это еще не все. Заинтересованные студенты чаще выступают активными, а не пассивными участниками обучения. Согласно данным исследований, те, кому материал представляется интересным, чаще задают вопросы и ищут ответы, чтобы удовлетворить свое любопытство {6}. Еще они применяют стратегии глубокой переработки информации: например, ищут в изучаемом материале главные мысли, внутренние связи и основные принципы. В отличие от них студенты с целью «быть хорошими» предпочитают стратегии поверхностной переработки информации – механическое запоминание, поспешную зубрежку. Имея цель «стать лучше», студенты менее склонны к промедлению {7}. Проявляя активность в обучении, задавая собственные вопросы и избегая отсрочек, они достигают большего, и это неудивительно. Выбрав цели «стать лучше», вы добиваетесь немалого успеха именно потому, что получаете удовольствие от процесса самосовершенствования. Так что иногда сочетать полезное с приятным все же удается.

 

Просьбы о помощи

Одно из самых важных умений, благодаря которому можно достичь любой трудной цели, – вовремя попросить помощь и принять ее. Обращение за помощью может стать эффективным способом преодоления препятствий, решения трудных задач или продвижения в неизвестной для вас области. Но иногда (точнее, слишком часто) люди стесняются обратиться за помощью, не желая показаться некомпетентными. Просьба о помощи – это признание, что она вам нужна. И если ваша цель – «быть хорошим», подчеркнуть свой интеллект, она может выглядеть как признание неудачи. Но ведь обращение за помощью – отличный способ «стать лучше»; это прекрасно знают люди с целями, ориентированными на мастерство, а не на результат.

Психолог Рут Батлер доказала это, изучая, как личные цели преподавателей предсказывали их склонность обращаться за поддержкой. Батлер провела различие между двумя типами помощи, о которой могут просить люди. Автономная помощь способствует пониманию и обучению, так что получивший ее человек сможет выполнять нужное действие самостоятельно. Выгодная помощь демонстрирует желание людей, чтобы кто-то выполнил работу за них. Иными словами, выгодная помощь – вы даете голодному человеку рыбу, а автономная – учите ее ловить.

Батлер изучала группу из 320 учителей начальных, средних и старших классов. В ходе исследования она обнаружила, что некоторые из них в процессе преподавания преследовали цели «стать лучше». По их словам, они чувствовали себя наиболее успешными, когда «узнавали что-то новое о преподавании или о себе как учителе» и «видели, что развиваются профессионально и преподают эффективнее, чем раньше». Другие учителя направляли основные усилия на цели «быть хорошими» и чувствовали себя наиболее успешными, когда «на экзамене оценки в их классах были лучше, чем в классах других учителей» или когда «директор похвалил их за умение преподавать лучше, чем большинство коллег». Вас уже вряд ли удивит, что учителя с целями «стать лучше» чаще обращались за помощью – а точнее, за автономной помощью (чтобы «научиться ловить рыбу»): «Я бы предпочла, чтобы мне посоветовали книги, которые помогут углубить мои знания» и «Я бы предпочла, чтобы мне предложили семинар по методам управления работой в классе». Эти учителя не обращались за выгодной помощью («дайте мне рыбу») вроде: «Я бы предпочла, чтобы директор или кто-нибудь еще разбирался с учениками, срывающими уроки» или «Я бы предпочла, чтобы мне посоветовали рабочие тетради с упражнениями, которые ученики могут выполнять самостоятельно» {8}.

Люди, для которых главное – самосовершенствование, имеют немало преимуществ перед теми, кто сосредоточивается на демонстрации своих знаний. Благодаря целям «стать лучше» вы не сдаетесь и достойно справляетесь с трудностями, умеете находить радость на пути к цели, применяете более эффективные стратегии и обращаетесь за помощью в случае необходимости. Но даже если ваша жизнь полна целей из разряда «стать лучше», это не гарантия, что все будет идти как по маслу. Большие или маленькие неудачи обязательно появятся. Оказывается, цели «стать лучше» помогают и в таких ситуациях.

 

Когда уныние может стать стимулом

Хандра бывает у всех. Какие бы цели вы ни преследовали, иногда что-то не получается: изменяются обстоятельства, возникают неожиданные проблемы, и получить желаемое становится труднее, чем вы предполагали. Неприятности случаются, и они могут повергнуть вас в глубокую депрессию. Конечно, у людей, для которых главное – личностный рост, а не постоянные попытки самоутверждения, депрессии не столь серьезны и случаются реже. Человек, стремящийся стать лучше, менее склонен считать, что всему виной его личностные качества, изменить которые он не в силах. И это замечательно: когда для нас главное – «стать лучше», а не «быть хорошими», мы можем помочь и себе, и другим уменьшить страдания.

Повторюсь: хандра бывает у всех. Даже если наполнить свою жизнь целями «стать лучше», иногда будут случаться неудачи, вызывающие депрессию. Но стоит отметить: депрессия не у всех проходит одинаково, и ее воздействие на человека зависит от его целей. Я и мои коллеги Кэрол Дуэк и Эллисон Баер впервые заметили это при общении со студенткой (назовем ее Робин), которая была научным ассистентом в нашей лаборатории в Колумбийском университете. Я работала с сотнями студентов, но Робин мне особенно запомнилась как одна из самых энергичных, мотивированных и знающих. Если в понедельник я просила ее сделать что-то к пятнице, задание было готово во вторник. Она никогда не опаздывала, всегда с радостью помогала окружающим и училась, выкладываясь на сто процентов. Поэтому можете себе представить наше изумление, когда через несколько месяцев работы она призналась, что все это время периодически страдает от мучительной депрессии. Я была ошеломлена. «Разве люди, страдающие от депрессии, выглядят так?» – удивлялись мы. «Возможно ли работать столь активно и при этом страдать от депрессии?»

Мы поставили перед собой новую задачу: понять Робин. Она явно относилась к людям, которые стремятся к мастерству и ставят цели «стать лучше». Мы задумались о том, что, возможно, депрессия выглядит совершенно иначе, когда не сочетается с целью самоутвердиться и подчеркнуть свою значимость. Чтобы выяснить это, мы попросили около ста студентов делать ежедневные записи в дневнике в течение трех недель. Они должны были фиксировать худшее из того, что случалось с ними за день, свои ощущения и ответную реакцию (если она была). Еще им нужно было отмечать свои ежедневные действия, в том числе учебу, неформальное общение и работу по дому (мытье посуды, стирку).

Перед началом исследования студенты заполнили анкеты, чтобы мы определили, на какие цели они ориентированы: «быть хорошим» («Я чувствую, что моя самооценка, компетентность и привлекательность подвергаются опасности во многих ситуациях, в которых я оказываюсь») или «стать лучше» («Я считаю, что вознаграждение в виде личностного роста и изучения чего-то нового перевешивают разочарование от неудачи или отказа»).

Нас вовсе не удивило, что студенты, которые в основном тратили время на попытки быть хорошими, чаще испытывали депрессию, чем те, для кого важнее было «стать лучше». И еще один результат не стал для нас неожиданностью: чем выше было недовольство собой, которое испытывали студенты с целью «быть хорошими», тем меньше оказывалась вероятность, что они попытаются исправить ситуацию.

Но мы с удивлением обнаружили, что участники с целью «стать лучше» реагировали на депрессию совсем иначе (если она у них случалась). Чем сильнее было их недовольство собой, тем с большей вероятностью они брали себя в руки и пытались что-то сделать. Если они не могли решить проблему, то начинали действовать. Если же не получалось повлиять на источник депрессии, то они пытались извлечь из ситуации полезный урок. И вот что стоит отметить: чем сильнее депрессия у людей, желающих «стать лучше», тем выше вероятность, что они все равно будут ставить перед собой новые цели. Когда вы преследуете цели «стать лучше», вам даже полезно принимать плохие результаты близко к сердцу. Судя по всему, недовольство собой резко повышает вашу мотивацию.

Если главное для вас – расти, а не самоутверждаться, продвигаться вперед, а не демонстрировать свои достоинства, – то вероятность депрессии ниже: ведь вы не считаете, будто неудачи снижают вашу ценность. А если депрессия все же начнется, то меньше вероятности, что она будет долгой. Потому что недовольство собой вызывает желание упорнее трудиться и совершать новые попытки. Вы встаете с дивана, стряхиваете с себя крошки от чипсов и начинаете действовать, чтобы стать лучше {9}.

Вам может показаться невероятным, что смещение акцента с «быть хорошим» на «стать лучше» способно значительно повлиять на вашу жизнь. Проведем такое сравнение: цели – как линзы в очках. Ваши цели определяют не только то, что вы видите, но и как вы это видите, что вы замечаете и как объясняете происходящее с вами. Неудачи превращаются в обратную связь, которая помогает вам совершенствоваться. Препятствия становятся преодолимыми. Уныние заставляет вас спрыгнуть с дивана. Изменив цель, вы измените свой мир.

 

Что вы можете сделать

– Быть хорошим или стать лучше? В этой главе мы рассмотрели различия между целями, направленными на самоутверждение («быть хорошим») и на самосовершенствование («стать лучше»). Вы рассматриваете свои действия на работе, в учебе и отношениях с другими как попытки стать лучшим или чтобы показать остальным (и себе), что вы уже лучший?

– Будьте хорошими, чтобы показывать замечательные результаты. Желание «быть хорошим» активно мотивирует и может привести к отличным результатам при условии, что не возникнет чрезмерных трудностей. К сожалению, когда путь становится тернистым, нацеленные на самоутверждение люди склонны делать вывод, что у них нет нужных качеств, и слишком быстро сдаваться.

– Становитесь совершеннее, чтобы улучшать свои результаты. Когда для нас главное – «стать лучше», мы спокойно относимся к неприятностям и извлекаем из них уроки, чтобы совершенствоваться. Зачастую наилучшие результаты показывают именно ориентированные на развитие люди, потому что им гораздо легче приходить в норму после неудач.

– Становитесь лучше, чтобы получать удовольствие от продвижения к цели. Когда ваша цель – «стать лучше», а не «быть хорошим», вы склонны действовать с бульшим интересом. Иначе говоря, вы цените не только результат, но и путь к нему. Кроме того, вы перерабатываете информацию глубже и эффективнее строите планы на будущее. Возрастает даже вероятность того, что вы попросите помощи, когда она вам понадобится, и получите от нее больше пользы.

– Становитесь лучше, чтобы бороться с депрессией. Люди, для которых важнее личностное развитие, а не самоутверждение, эффективнее справляются с депрессией. Это чувство заставляет их встряхнуться и действовать ради решения своих проблем, а не лежать без дела, упиваясь жалостью к себе. Поэтому неудивительно, что депрессия у них обычно протекает легче и заканчивается быстрее, чем у тех, кто постоянно стремится доказать свою значимость.

– Становитесь лучше, чтобы достичь большего. Самое главное: при любой возможности пытайтесь преобразовать свои цели из категории «быть хорошим» в «стать лучше». Не сокрушайтесь о том, насколько ваши отношения с людьми далеки от идеала; направьте усилия на то, чтобы улучшить их всеми возможными способами. На работе сделайте основной целью совершенствование навыков и решение новых задач, а не попытки произвести впечатление на окружающих своими знаниями. Находя в каждой ситуации возможность извлечь для себя уроки, а не поводы для самоутверждения, вы будете гораздо счастливее и достигнете большего.

 

Когда я писала эту главу, моему сыну Максу исполнился год и незадолго до этого он сделал первые шаги. Сейчас Макс все время топает по дому и без конца падает. Хотя это мой второй ребенок и процесс знаком, мне все равно больно видеть, как малыш натыкается на предметы и падает плашмя. Я с тревогой слежу, как он бегает по комнате, бросаясь из стороны в сторону и размахивая ручками. Я хочу, чтобы он научился ходить, и как мать ставлю перед собой цель помочь ему в этом. И я принимаю меры предосторожности: купила новые мягкие ковры и положила их на плиточный пол, установила специальные дверцы наверху лестницы и на входе в комнаты, где стоит мебель с острыми углами. А из комнат, где Максу разрешается ходить, я убрала все опасные предметы. Я надеваю на него ботиночки с резиновыми подошвами, которые не скользят. Если бы я могла найти шлем подходящего размера, то мой сын носил бы его.

Перед мужем тоже стоит цель – помочь Максу научиться ходить, но его подход отличается от моего. Он поощряет стремление Макса карабкаться по лестнице и вообще куда угодно. Муж устраивает на полу препятствия и наблюдает, сможет ли Макс преодолеть их. Я все время протягиваю Максу руку, чтобы помочь ему встать, а муж ждет, пока сын выпрямится сам. Он не особенно волнуется, если Макс падает, и с восторгом смотрит, как сын справляется с новыми задачами. Муж хохочет, видя, как усердно я обеспечиваю безопасность дома. (Но смех прекращается, когда я приношу для этого очередное дорогостоящее устройство.)

Мы оба стремимся к одной цели, но думаем о ней совершенно по-разному, и поэтому наши подходы отличаются. Для моего мужа помогать Максу ходить – значит помочь ему чего-то достичь. Научиться ходить – это достижение, возможность продвинуться в своем развитии, приобрести новое умение. Муж с энтузиазмом воспринимает неуверенные шажки малыша и ждет следующего этапа в его развитии. Он считает, что его обязанность – по мере возможности облегчать этот прогресс.

Для меня помогать Максу ходить – значит обеспечивать его безопасность, пока он учится, ведь малыш легко может получить травму. Неуверенные шажки Макса – причина повысить бдительность, я чувствую, что обязана защищать его. Я жду, когда же он научится хорошо ходить и перестанет так часто падать. Я хочу, чтобы он не подвергался опасности.

Согласно работам психолога Тори Хиггинса, у нас с мужем одна и та же цель (помочь сыну научиться ходить), но разная направленность {1}. У мужа направленность на продвижение. Цели с такой направленностью рассматриваются с точки зрения выполнения и достижения чего-либо. На первый план выходит осуществление того, что вы хотели бы сделать в идеале. Говоря языком экономики, главное в таких целях – максимизировать выгоды (и не упускать возможностей). Разрешая Максу карабкаться по лестнице, мой муж пытается дать ему возможность приобрести выгоду – новое умение.

У меня же в данном случае – направленность на профилактику. Цели с такой направленностью рассматриваются с точки зрения защиты и опасности. Их суть – выполнять обязанности, делать то, что вы считаете своим долгом. На языке экономики главное здесь – минимизировать потери, пытаться сохранить то, что у вас есть. Устанавливая дверцы, чтобы Макс не упал с верхней площадки лестницы, я пытаюсь избежать потери – в данном случае, серьезной травмы.

Продвигающие и профилактические цели могут по сути быть одинаковыми, просто о них думают по-разному. В этом они схожи с целями «быть хорошим» и «стать лучше». Я как преподаватель много раз наблюдала эти различия целей студентов подготовительных медицинских курсов. Легко определить, кто пытается поступить в медицинский вуз, чтобы осуществить свою давнюю мечту (направленность на продвижение), а кто больше беспокоится, что, провалившись на вступительных экзаменах, подведет и родителей, и себя (направленность на профилактику). Представители этих групп упорно трудятся, чтобы поступить в медвуз, и провал станет для них сокрушительным ударом. Но работают они по-разному: применяют непохожие стратегии, склонны совершать ошибки разных типов. Одну группу мотивируют аплодисменты, другую – критика. Одна группа может преждевременно сдаться, а другая не всегда способна вовремя остановиться.

Снова вернемся к вашей учебе в старших классах или в университете: попытайтесь вспомнить, как вы изо всех сил старались заслужить хорошую оценку. Чем была для вас «пятерка»: достижением, то есть тем, что вы надеялись получить в идеале? Или обязанностью, тем, что вам следовало заработать? На что вы тратите жизнь: гонитесь за достижениями и наградами, стремитесь дотянуться до небес? Или добросовестно выполняете свои обязанности и являетесь человеком, на которого можно положиться? На что вы обращаете внимание: на возможные выгоды или на потери?

В этой главе вы узнаете, как вы смотрите на мир и свои цели: с точки зрения выгод или потерь. Вы также поймете, как это влияло в прошлом на ваш выбор и методы достижения целей. В отличие от ситуации с целями быть хорошим и стать лучше, я не стану утверждать, что одна цель для вас лучше, чем другая. Все люди в некоторой степени преследуют оба типа целей, и у каждого есть и достоинства, и недостатки. Так как большинству людей присуща направленность (преобладающая точка зрения на цели в своей жизни), нужно уметь ее понять, а затем делать то, что подходит именно вам. К каким бы целям вы ни стремились, в этой главе вы узнаете, как можно повысить шансы их достичь.

Прежде чем мы продолжим рассматривать эту тему, запишите ответы на следующие утверждения на листе бумаги. Помните, что отвечать нужно честно и все ответы приемлемы. Правильных или неправильных ответов не существует.

 

Что вас мотивирует?

Выполняйте это упражнение быстро. Отвечайте на каждое утверждение одним-двумя словами.

1. Запишите качество (характеристику), которые вам хотелось бы иметь в идеале (или которым вам хотелось бы обладать в большей степени).

2. Запишите качество (характеристику), которым, по вашему мнению, вы обязаны обладать (или обладать в большей степени).

3. Назовите еще одно идеальное качество.

4. Назовите еще одно качество, которое вы обязаны иметь.

5. Назовите еще одно качество, которое вы обязаны иметь.

6. Назовите еще одно идеальное качество.

7. Еще одно качество, которое вы обязаны иметь.

8. Еще одно идеальное качество.

Большинству людей легко даются первые несколько ответов, но назвать третье, четвертое идеальное или обязательное качество гораздо труднее. Как узнать, какая направленность для вас характерна: на продвижение или на профилактику? Для этого ответьте, что далось вам легче: перечислять идеальные качества или обязательные? Если вам было легче называть идеальные, то вы привыкли мыслить с точки зрения идеалов, то есть вы более нацелены на продвижение. Если вам легче и быстрее приходили на ум обязательные качества, то вы больше нацелены на профилактику.

 

Быть любимыми и оставаться в безопасности

Люди и млекопитающие имеют, по-видимому, две врожденные потребности – в заботе и безопасности. Выражаясь проще, мы хотим, чтобы нас любили и защищали. Хиггинс утверждает, что стремление к продвигающим и профилактическим целям возникает как реакция на эти общечеловеческие потребности. Иными словами, мы преследуем продвигающие цели – стремимся к успеху, – чтобы завоевать любовь. Если я смогу стать человеком, которым хочу быть в идеале, то другие будут восхищаться мной и моя жизнь окажется наполненной любовью и чувством сопричастности. Таким же образом мы преследуем и профилактические цели – исполняем обязанности и избегаем ошибок, – чтобы оставаться в безопасности. Если я смогу стать человеком, которым обязан стать, то никто не разочаруется во мне. Если я не буду совершать ошибок, то смогу избежать неприятностей и жить в безопасности.

Как поется в старой песне, ключ к счастью – одновременно «подчеркнуть положительное» и «исключить отрицательное». Это краткое изложение продвижения и профилактики. Действуя в режиме продвижения, вы стремитесь наполнить свою жизнь положительными вещами: любовью, восхищением, наградами и другими удовольствиями. Действуя в режиме профилактики, вы пытаетесь оградить свою жизнь от негативного: опасности, вины, наказания и других неприятных вещей. Так как все мы хотим любви, безопасности, максимизации положительных сторон и минимизации отрицательных, мы преследуем цели обоих типов. Иногда мы оказываемся в ситуациях, которые диктуют нужную направленность. Например, проводя романтический вечер с партнером, люди обычно стремятся к любви (продвигающая цель), а проверяя пожарную сигнализацию в доме – к безопасности (профилактическая цель). Поездка в казино Лас-Вегаса обычно направлена на продвижение: вы играете, чтобы выиграть деньги. Желая избежать финансовых потерь, вы, наверное, остались бы дома. А поход к стоматологу часто направлен на профилактику: вы пытаетесь избежать потери зубов. У пренебрегающих профилактикой людей в конце визита к стоматологу количество зубов нередко уменьшается.

Хотя все мы иногда преследуем цели обоих типов, верно и то, что у большинства из нас преобладает направленность одного типа: склонность больше стремиться к любви, чем к защищенности, или наоборот. Почему так происходит? Недавно полученные данные наводят на мысль, что одна из возможных причин – методы, которыми нас воспитывали родители. Вы можете подумать, будто нацеленных на продвижение людей в детстве чаще вознаграждали, а нацеленных на профилактику – больше наказывали, но это не так. Все сводится к тому, что их вознаграждали и наказывали по-разному.

Воспитывая детей в духе продвижения, родители щедры на похвалу и проявления любви, когда ребенок делает что-то правильно, и отказывают ему в любви, когда он ошибается. Когда Сюзи приходит домой с «пятеркой» за контрольную, мама и папа твердят, какая она замечательная девочка, и сияют от гордости. Когда она приносит «тройку», родители качают головой и отстраняются, не утешают ее. Сюзи быстро усваивает: соответствуя идеальным родительским представлениям о себе, она завоевывает желаемую любовь, а разочаровывая родителей – испытывает печаль и одиночество. В итоге она думает о своих целях как о возможностях что-то приобрести – любовь и одобрение родителей. Со временем это мнение распространяется на другие области и формирует ее картину мира, в котором, на ее взгляд, победителям достается все.

Практикующие профилактическое воспитание родители наказывают детей за неправильные действия, а наградой за правильные становится отсутствие наказания. Иными словами, поступая правильно, вы остаетесь в безопасности. Когда Билли приносит домой «тройку» за контрольную, мама с папой рвут и мечут. Они кричат, что эта оценка никуда не годится, и отсылают его в комнату без ужина, а иногда запрещают гулять. Но если Билли приносит «пятерку», никто не шумит, он получает свой ужин и сохраняет свободу. Вскоре Билли усваивает: совершая правильные, по мнению его родителей, действия, он обеспечивает себе спокойную жизнь. Совершив ошибку, он с тревогой ожидает неотвратимого наказания. В итоге он начинает думать о своих целях как о возможностях избежать потерь – предотвратить проблемы. Со временем это мнение распространяется на другие области и формирует его картину мира, в котором, на его взгляд, лучше подстраховаться {2}.

Но направленность на продвигающие и профилактические цели определяют не только родители. Так как в западной культуре ценится независимость и подчеркивается важная роль личности, то в основном поощряются продвигающие цели. «Американская мечта» – идеальная иллюстрация продвижения: дотянуться до неба, рисковать, стремиться к славе. А в культуре восточных стран в основном ценится взаимозависимость и наибольшее значение придается группам, к которым мы принадлежим, – например семье. Когда люди думают о себе и своих целях с точки зрения пользы для своей группы, то поощряется направленность на профилактику. Представление об этом можно получить, занимаясь командными видами спорта: когда на кону стоит благополучие других людей, вы чувствуете свою ответственность. Вы хотите избежать ошибок и быть тем, на кого все могут положиться. В этом и состоит направленность на профилактику {3}.

Хотя у большинства из нас есть основная направленность, верно и то, что она может меняться в зависимости от ежедневных ситуаций. Некоторые цели по сути направлены на профилактику или на продвижение. В идеале большинство из нас хотело бы выиграть в лотерею или отдохнуть на Карибах. Трудно представить себе ситуацию, в которой одна из этих целей воспринималась бы как обязанность или стремление к защищенности. Если вы не выиграете в лотерею или не поедете отдыхать на Карибы, вряд ли это будет вас беспокоить. Вот отвести ребенка на прививку – это профилактика в чистом виде. Налицо защитная мера, и вряд ли можно истолковать ее как достижение. Не думаю, чтобы вы стали хвалиться тем, что вашему малышу сделали прививку от гриппа, и этот поступок не поможет вам завоевать чью-то любовь.

Может быть, вы думаете: «Все это очень интересно (я надеюсь), но насколько полезно?» Почему важно понимать, каким образом мы воспринимаем свои цели – как достижения или как обязанности? Для подробного ответа на этот вопрос понадобилось бы, наверное, написать отдельную книгу. Доказано, что разница в направленности имеет огромное значение почти во всех аспектах жизни: она влияет на решения, стратегии, реакцию на неудачи и ощущение благополучия. Но мне нужно уместить эту информацию в одну главу, поэтому я коротко расскажу об аспектах, которые считаю самыми важными.

 

Мыслите позитивно! (А может, не надо?)

 

В одной из глав я рассказала о теории мотивации (теория ожидаемой ценности). Напомню вам о ней: когда вы решаете преследовать какую-то цель, вас мотивирует и вероятность успеха (ожидание), и желанность результата (ценность). Но я не упомянула, что эти факторы могут иметь разное значение в зависимости от направленности вашей цели. Преследуя продвигающую цель (которую вы рассматриваете как достижение), вы пытаетесь приобрести что-то выгодное. В этом случае вас будут мотивировать и высокая ценность, и высокая вероятность успеха. И чем ценнее цель, тем больше вас заботят шансы на успех. Причина в том, что на более ценные цели обычно приходится тратить больше усилий. Если придется тратить столько энергии на достижение цели, то шансы на успех должны быть высокими.

Но в стремлении к профилактической цели вы пытаетесь избежать потерь. Ее смысл – обеспечить защиту, избежать опасности. Профилактическая цель имеет высокую ценность, если в определенной ситуации защита важна, а провал особенно опасен. И чем выше ценность данной цели, тем необходимее вам кажется ее достижение. А значит, вас меньше заботят шансы на успех. Приведу такой пример: если вы решаете вопрос жизни и смерти (самый серьезный вариант профилактической цели), остановят ли вас низкие шансы на успех? Если бы у вас нашли смертельную болезнь и существовал один шанс из тысячи, что какое-то лекарство сможет вас излечить, разве вы не свернули бы горы, чтобы достать его?

Даже если речь идет об обыденных ситуациях, мы находим доказательства того, что люди по-разному воспринимают ожидания успеха. Это зависит от их направленности на профилактику или на продвижение. В одном исследовании студентов попросили оценить, какова вероятность, что они запишутся на определенный курс. Некоторым из них сообщили, что высокая оценка за этот курс позволит им вступить в почетное общество. Благодаря этому ценность курса для учащихся значительно повысилась. В случае с нацеленными на продвижение студентами решение записаться на курс зависело от оценки, которую они предполагали получить: прогнозируя хорошую оценку, они соглашались, а плохую – отказывались от курса. А среди нацеленных на профилактику чем ценнее курс, тем ниже вероятность, что их решение будет основано на прогнозируемой оценке. Иными словами, они рассматривали этот курс как необходимость, так что шансы получить за него хорошую оценку имели меньше значения. Они чувствовали, что должны попробовать {4}.

 

Сохранение мотивации

Казалось бы, когда люди окончательно выбирают какую-то цель и начинают ее добиваться, их лучше всего мотивирует высокий уровень ожиданий. Так что поощрение всегда должно приветствоваться. На самом деле это не так. Когда вы пытаетесь достичь цели, которую поставили перед собой, направленность на продвижение или на профилактику продолжает вызывать совершенно разные реакции на положительную (или отрицательную) обратную связь, которая возникает на вашем пути.

Когда вы стремитесь к продвигающей цели (достижение или успех), ваша мотивация ощущается как энтузиазм, горячее желание взяться за дело. Неудивительно, что она подкрепляется положительной обратной связью. Иными словами, чем больше ваш успех, тем сильнее мотивация. Растущая уверенность в себе придает вам сил. А отрицательная обратная связь обескураживает. Ощущение, что вы можете потерпеть неудачу, ослабляет мотивацию. Сомнения выбивают почву из-под ног.

При достижении профилактических целей (стремление к защищенности и безопасности) ваша мотивация ощущается как бдительность, желание избежать опасностей. Бдительность повышается в ответ на отрицательную обратную связь или сомнения в себе. Ничто так не нацеливает на профилактику, как маячащий на горизонте провал и высокая вероятность опасности.

Я наблюдала эту разницу в ходе исследования, которое провела вместе с Йенсом Ферстером, Лоррейн Чен Идсон и Тори Хиггинсом {5}. Мы дали участникам набор сложных анаграмм с рядом вариантов решения (например, nelmo: при условии, что не нужно использовать все пять букв, можно образовать слова elm (вяз), one (один), mole (крот), omen (предзнаменование), lemon (лимон), melon (дыня) и т. д.). Всем участникам сообщили, что, показав хорошие результаты, они смогут заработать больше денег. Но мы также повлияли на направленность их цели: участникам с параметром «направленность на продвижение» сказали, что они получат $4 и смогут заработать еще один доллар, если покажут результат выше 70 %. А участникам с параметром «направленность на профилактику» – что им заплатят $5, но они могут потерять доллар, если покажут результат ниже 70 %. Важно отметить, что в обоих случаях участникам платили по $4 за результат ниже 70 % и по $5 – за результат выше 70 %. В обоих случаях у участников была одна и та же цель: заработать $5, а не $4. Но направленность была разной: в одном случае – выиграть $1 (то есть получить желаемый доллар), в другом – не потерять $1 (то есть сохранить то, чего вы не должны лишиться).

Примерно на половине задания мы обеспечили всем участникам обратную связь. Одним говорили, что пока их результат – выше целевого уровня (70 %), другим – что ниже. Так мы создавали у них убеждение, что они или значительно продвинулись к успеху, или подвергаются опасности провала. После этого мы попросили их оценить свою вероятность достижения цели, а также измерили мотивацию. Было два типа реакций, отличающихся друг от друга. После положительной обратной связи ожидания успеха в нацеленной на продвижение группе резко возросли, как и мотивация. Но когда положительную обратную связь получила группа, нацеленная на профилактику, ожидания в ней не изменились, а мотивация уменьшилась.

После отрицательной обратной связи ожидания успеха в нацеленной на продвижение группе немного снизились (чего и следовало ожидать) и мотивация тоже. Но в группе, нацеленной на профилактику, уровень ожиданий резко упал. Эти участники были вполне уверены в будущей неудаче. Несмотря на это падение (или, точнее говоря, из-за него), мотивация взлетела! Так что, если вам захочется подбодрить друга или коллегу, который нацелен на профилактику, подумайте как следует. Возможно, поощрение принесет ему больше вреда, чем пользы.

Прежде чем мы продолжим рассматривать эту тему, запишите свои ответы на следующие вопросы на листе бумаги. Помните, что отвечать нужно честно и все ответы приемлемы. Правильных или неправильных ответов не существует.

 

Каких целей вам удается достигать эффективно? {6}

Ответьте на следующие вопросы при помощи цифровой шкалы:

1. Как часто вы добивались того, что вдохновляло вас на еще более упорный труд?

2. Как часто вы подчинялись правилам, которые устанавливали ваши родители?

3. Часто ли вам удаются различные виды деятельности, которые вы пробуете?

4. Я чувствую, что продвигаюсь к успеху в своей жизни.

5. Старались ли вы в детстве избегать делать то, чего не потерпят ваши родители?

6. Иногда у меня бывают неприятности из-за неосторожности.

Подсчитайте балл, отражающий ваш успех в достижении продвигающих целей:

Вопрос 1 + вопрос 3 + вопрос 4 =?

Подсчитайте балл, отражающий ваш успех в достижении профилактических целей:

Вопрос 2 + вопрос 5 + (6 – вопрос 6) =?

 

Как становятся оптимистами и пессимистами

Почему некоторые люди – оптимисты? Очевидный ответ – потому что у них есть на это веские причины. В прошлом они благополучно достигали своих целей, и это дало им чувство уверенности в себе. Верно и то, что одним людям особенно хорошо удается достигать продвигающих целей, а другим – профилактических. Задание, которое вы только что выполнили, взято из опросника, разработанного Хиггинсом и его коллегами, чтобы зафиксировать эти различия. Он помогает определить, кто преуспевает в продвижении, а кто – в профилактике. Хиггинс называет это гордостью от продвижения или профилактики. Люди обоих типов имеют достаточно причин для оптимизма, и поэтому, казалось бы, оба вида гордости должны предсказывать его повышенный уровень. Но это не так.

Чтобы успешно стремиться к профилактической цели, мы вынуждены сдерживать свой оптимизм ради поддержания мотивации. Когда нужно сохранять бдительность, вы не можете позволить себе быть самоуверенным, сколько бы успехов за вами ни числилось. По-видимому, люди, достигавшие профилактических целей, понимают это интуитивно. В ходе исследования, которое я провела вместе с Тори Хиггинсом, мы попросили участников с высокими показателями гордости от продвижения или профилактики заполнить опросники, касающиеся оптимизма и благополучия. Мы обнаружили, что оптимизм предсказывала только история достижения продвигающих целей. А люди, которым хорошо удавалась профилактика, охотно рассказывали нам о своих прошлых успехах. Но когда речь заходила о предсказании успеха в будущем, они умолкали.

По отношению к благополучию также выяснилось интересное отличие. Опросники затрагивали два ощущения личного благополучия: положительное мнение о себе («Я замечательный») и ощущение мастерства и компетентности («Мне удавалось добиваться своего»). У тех, кому хорошо давалось продвижение, оказались высокие показатели по обоим видам благополучия. А участники, которым хорошо давалась профилактика, признавали, что в прошлом им удавалось чего-то добиться, но им было неудобно слишком расхваливать себя. Похоже, они думают, что чрезмерное восхищение собой опасно. Это роскошь, которую они считают непозволительной. И они совершенно правы: если вы преследуете профилактическую цель, стратегия «защитного пессимизма» может принести огромную пользу. В своей книге The Positive Power of Negative Thinking психолог Жюли Норэм отмечает:

Защитный пессимизм – больше чем просто пессимизм. Когда уровень ожиданий невысок – человек думает, что возможно неблагоприятное развитие событий, – это дает толчок процессу размышлений, в ходе которого проигрываются варианты исхода ситуации {7}.

Мысленно перебирая все возможные варианты неудач, обороняющиеся пессимисты готовятся к преодолению препятствий, которые возникают у них на пути. Когда преследуются профилактические цели, это также верный способ сохранять бдительность, а следовательно, самую сильную мотивацию.

Поэтому, когда вам потребуется подбодрить нацеленного на профилактику человека и резко повысить его мотивацию, подумайте хорошенько, какие примеры для подражания ему предложить. Желая кого-то вдохновить, мы обычно указываем на достижения знаменитых людей, которые не боялись риска и верили в себя: Майкла Джордана, Билла Гейтса и Барака Обаму. Но если человек нацелен на профилактику, восторженные рассказы об успехах уверенных в себе, энергичных людей могут произвести эффект, противоположный желаемому. Например, в одном исследовании студентам предложили два образца для подражания. Положительный образец – недавний выпускник с такой же специализацией, как у участников исследования, который выиграл стипендию на обучение в аспирантуре, получил несколько привлекательных предложений от работодателей и сообщал, что он «очень доволен жизнью и развитием событий». Отрицательным образцом для подражания был другой недавний выпускник с той же специализацией, но совершенно иной историей. Он не смог найти работу после окончания университета и зарабатывал на жизнь в ресторанах фастфуда. «Сейчас я угнетен и не знаю, что делать дальше», – говорил он.

Исследователи выяснили: нацеленных на продвижение студентов сильнее мотивировал традиционный положительный пример, а тех, кто рассматривал свои цели с точки зрения профилактики, больше вдохновил отрицательный образ. В течение нескольких недель, последовавших за чтением рассказа о неуспешном выпускнике, нацеленные на профилактику студенты усерднее готовились к контрольным и экзаменам, читали больше заданных материалов и реже откладывали дела в долгий ящик {8}. Итак, одних людей мотивируют достижения героев, а на других больше влияют назидательные истории.

В своей замечательной книге Bright-Sided: How the Relentless Promotion of Positive Thinking Has Undermined America Барбара Эренрейх решительно критикует свойственный американской культуре иллюзорный оптимизм: «Положительная установка – не столько наше состояние или настроение, сколько часть нашей идеологии: то, как мы объясняем мир и наши представления о том, как мы должны в нем существовать». Эренрейх утверждает, что искоренение негативного или даже реалистичного мышления сыграло значительную роль в возникновении многих проблем: от распространенной потребности в антидепрессантах до финансового кризиса, вызванного субстандартным ипотечным кредитованием. «Бдительный реализм, – заключает Эренрейх, – не исключает стремления к счастью, а, напротив, способствует ему. Как нам ожидать улучшений в своей ситуации, если мы будем отворачиваться от реальности обстоятельств, в которых оказались?»

И хотя основная идея Эренрейх обнадеживает тех, кого не устраивает избыток позитивного мышления, в итоге легко сбиться с толку. Неужели авторы многочисленных книг, прославляющих оптимизм и уверенность в своих силах, на самом деле ошибаются? Правда ли, что от позитивного мышления нет никакой пользы? Похоже, будто в одних случаях оптимизм полезен, а в других – вреден. Но теперь, когда вы понимаете разницу между продвигающими и профилактическими целями, вам легче ориентироваться в многочисленных советах по самосовершенствованию. Оптимизм и в самом деле полезен, особенно в стремлении к достижениям, наградам и большим выгодам. Но при этом более пессимистический реализм неоценим, когда вы стремитесь к безопасности или хотите избежать катастрофических потерь. Самая сильная мотивация (а следовательно, наилучшие результаты) возникает, когда вы гармонизируете свои взгляды с поставленной задачей.

 

Продвижение, профилактика и приоритеты

В зависимости от восприятия мира (с точки зрения достижений или безопасности) люди ценят разные вещи. Эти различия проявляются даже в процессе совершения покупок. Например, психологи Лиоба Верт и Йенс Ферстер обнаружили, что нацеленные на продвижение люди предпочитают товары, которые реклама преподносит как роскошные. В одном исследовании, когда нужно было выбирать солнцезащитные очки и наручные часы, нацеленные на продвижение участники интересовались такими характеристиками, как «модный аксессуар» и «настройка часового пояса». Они вряд ли необходимы, но позволяют владельцу чувствовать себя искушенным. А людей с направленностью на профилактику привлекают товары, в рекламе которых делается упор на безопасность и надежность. Они предпочитали солнцезащитные очки с «длительным периодом гарантии» и наручные часы с «надежными застежками». В другом исследовании нацеленные на профилактику участники предпочитали стиральные машины с рекламными лозунгами «Солидная фирма с многолетней историей» и «Потребительские тесты доказывают безопасность и надежность». Участники с направленностью на продвижение предпочитали машины с лозунгами «Новейшая технология на рынке» и «Множество новых функций» {9}.

Важно помнить, что в зависимости от ситуации направленность может мгновенно меняться, как и ваши предпочтения. Например, определенную направленность может активировать покупаемый вами товар: если вам нужно устройство, которое помешает детям добраться до ядовитых чистящих средств, то при выборе у вас будет профилактическая направленность, потому что суть решения – защита от опасности. Вам нужен надежный замок для шкафчика, а его стильность не слишком важна. Нацеленный на продвижение человек может купить себе ярко-красную спортивную машину с множеством высокотехнологичных игрушек, но при покупке первой машины для своей дочери он, скорее всего, подумает об антиблокировочной системе и подушках безопасности.

 

Ваша направленность и ваши чувства

Достигнув своей цели, вы чувствуете себя хорошо. Это очевидно. Но что значит «хорошо»? Ответ во многом определяется направленностью вашей цели {10}. Когда ваша цель – достичь чего-то, получить выгоду, вы ощущаете восторг – радость, бодрость, у вас приподнятое настроение. Эти положительные чувства от достижения продвигающей цели характеризуются приливом энергии. Но положительные ощущения от достижения профилактической цели совсем иные. Когда вы стремитесь к безопасности и защищенности, пытаетесь избежать потери и вам это удается, вы чувствуете спокойствие — расслабленность, умиротворенность. Вы наконец-то вздыхаете с облегчением. В таких положительных ощущениях мало энергии, но от этого они не приносят меньше удовлетворения.

Направленность вашей цели также определяет, какие неприятные ощущения вы испытываете при неудачах. Хиггинс впервые обнаружил разницу между продвижением и профилактикой именно при попытке объяснить, почему одни люди реагируют на свои провалы тревогой, а другие – депрессией. Когда вы стремитесь приобрести выгоду, достичь чего-то важного – и терпите неудачу, то обычно чувствуете печаль: уныние, депрессию, подавленность. В этом неприятном чувстве мало энергии, оно вызывает желание весь день валяться на диване с пакетом чипсов. Но неудача в достижении профилактической цели означает опасность, и возникающие в ответ неприятные ощущения характеризуются высоким уровнем энергии: тревога, паника, нервозность и страх. Вы приходите в сильное волнение. Это разные негативные ощущения. И стратегии, которые вы применяете, чтобы избавиться от них (или чтобы помочь в этом другому), тоже радикально различаются.

 

Стратегии, которые соответствуют вашей направленности

Представьте, что вы охотник и прячетесь в лесной чаще, ожидая появления ничего не подозревающего оленя. Вы слышите шорох и видите, как в отдалении мелькает что-то коричневое. На таком расстоянии вы не разберете, что это – олень, или менее привлекательный трофей, или просто ветер ввел вас в заблуждение. У вас есть выбор: стрелять или не стрелять. Ваш выбор приведет к одному из четырех возможных вариантов. Вы можете выстрелить и оказаться правым: это был олень; или выстрелить и ошибиться, впустую потратив патрон и спугнув оленей неподалеку. Вы можете не стрелять, и окажется, что действительно не было оленя; или не выстрелить и ошибиться, тем самым уступив свой трофей другому.

В психологии такие сценарии называются примерами обнаружения сигнала, когда цель – успешно отделить «сигнал» от «помех». Иными словами, вы увидели оленя или нет? Он и вправду был там (сигнал), или просто ветер шевелил кусты (помехи)? Если вы отвечаете «да» и оказываетесь правы, это называется попаданием (весьма уместно, учитывая мою аналогию с охотой). Если вы отвечаете «да» и ошибаетесь, это ложная тревога. Если вы отвечаете «нет» и оказываетесь правы, то это правильное отрицание, а если ошиблись – промах.

Преследуя продвигающие цели, мы особенно чувствительны к потенциалу попаданий: нам очень хочется поймать момент. «Кто не рискует, тот не пьет шампанского» – философия с уверенной направленностью на продвижение. С точки зрения человека с продвигающей целью нет ничего хуже промаха (не выстрелить, когда олень действительно есть), потому что это упущенная возможность попадания. Поэтому нацеленные на продвижение люди имеют привычку отвечать «да» в подобных ситуациях. Они стреляют. У них есть то, что в психологи называют смещением в пользу риска. В результате у них больше попаданий и случаев ложной тревоги. Хотя вероятность подстрелить добычу при этом немного выше, есть и повышенный риск распугать всех оленей, расстреливая ни в чем не повинные кусты.

В то же время нацеленные на профилактику люди осторожны. Прежде чем стрелять, они хотят убедиться, что видели оленя, и не рискуют ошибиться. Они терпеть не могут ложную тревогу – попытать счастья и потерпеть неудачу. Поэтому в стремлении к профилактическим целям они склонны чаще говорить «нет» или проявлять то, что психологи называют смещением в пользу осторожности. Они не стреляют, а продолжают ждать. Они не станут спугивать оленя или зря тратить патроны, но чаще возвращаются домой с пустыми руками {11}.

Эти смещения в пользу риска и осторожности имеют целый ряд проявлений. Например, люди с профилактической целью менее охотно переходят от одной деятельности к другой. Они из двух зол выбирают известное {12}. Но из-за присущей им осторожности они меньше склонны к проволочкам, чем люди, любящие риск, потому что опасаются не закончить работу вовремя {13}.

Когда перед людьми стоит продвигающая цель, они мыслят пытливо и абстрактно. Они проводят мозговые штурмы, придумывают множество вариантов для достижения своих идеалов. Они проявляют бульшую изобретательность. Им особенно хорошо удается выявлять связанные темы и синтезировать информацию. Но для людей, преследующих профилактические цели, абстрактное мышление и творчество – безрассудная трата времени. Если вы хотите избежать опасности, нужно действовать. Нацеленное на профилактику мышление конкретно: выбирайте план, уточняйте подробности и придерживайтесь его. Следовательно, нацеленным на профилактику людям прекрасно удается работа, требующая внимания к деталям. Они также лучше помнят, что они видели и что еще нужно сделать {14}.

Преследуя разные цели (продвижение или профилактику), люди применяют разные стратегии в отношениях с окружающими. Нацеленный на продвижение человек смотрит на дружбу с точки зрения приобретения выгоды и поэтому применяет инициативные стратегии, чтобы сохранять положительный настрой в отношениях: например, поддерживает друзей или составляет планы совместных вылазок. А профилактика заставляет человека смотреть на отношения с точки зрения возможной потери, так что он применяет для их поддержания бдительные стратегии: например, поддерживает контакт с друзьями. Эти отличия могут также проявляться, когда в отношениях возникают проблемы.

К сожалению, всем знакома ситуация, когда нас отвергали или мы чувствовали себя лишними. При этом способ отвержения может определять, какую стратегию человек применяет в ответ: продвигающую или профилактическую. Психолог Дэн Молден и его коллеги провели исследование, участникам которого сообщили, что они будут заводить друзей в интернете {15}. Каждый испытуемый был уверен, что общается при помощи компьютера с двумя людьми, которые находились в соседних закрытых кабинках и не были ему видны. Затем Молден изменил форму социального отторжения в онлайн-общении: новые виртуальные знакомые или откровенно отвергали участника, или игнорировали. Отвергая одного из участников, двое других в ходе обсуждения допускали такие заявления: «Ты это серьезно?», «Ты шутишь?» и «Я не понимаю таких людей, как ты». При игнорировании они выясняли, что живут в соседних домах, и начинали переписку между собой, полностью исключая третьего участника из общения.

Молден выяснил, что при отвержении (откровенном, активном и прямом социальном отторжении) у человека возникает ощущение потери, которое приводит к реакциям, направленным на профилактику. Эти люди ощущают тревогу, уходят от ситуации и сожалеют о том, что сказали или сделали. Когда человека просто игнорируют (неявное, пассивное и непрямое социальное отторжение), он ощущает, что потерпел неудачу в получении социальной выгоды, упустил возможность. Это приводит к реакциям, направленным на продвижение. Такие люди чувствуют печаль и уныние, но с большей вероятностью пытаются снова вступить в разговор и сожалеют о том, чего не сказали и не сделали.

 

Применяйте подходящие стратегии

Итак, различные виды направленности располагают нас к использованию разных стратегий для преследования своих целей. Рассматривая цель с точки зрения продвижения, вы с большей вероятностью будете искать способы идти вперед и применять более рискованные стратегии, активно нацеленные на «попадание» и требующие действий, которые приближают вас к цели. Видя цель с точки зрения профилактики, вы с большей вероятностью будете проявлять осторожность и применять консервативные стратегии, которые предотвращают случаи «ложной тревоги» и требуют действий, помогающих избежать ошибок. Но это еще не все: оказывается, крайне важно использовать именно такую стратегию, которая соответствует вашей направленности.

Применяя профилактические стратегии для достижения профилактических целей, а продвигающие стратегии – для продвигающих целей, вы даете своей мотивации дополнительный стимул. Тори Хиггинс утверждает: в целом применение подходящих, удачно подобранных средств для достижения цели повышает ее ценность. Создается ощущение, что так и надо. Как говорится, главное – не победа, а то, как вы играете. Играя хорошо, вы считаете, что поступаете правильно, и это приносит вам удовлетворение. Хиггинс и его коллеги провели десятки исследований, которые демонстрируют: подбирая подходящую данной цели стратегию, которую мы считаем правильной, мы больше увлекаемся процессом и проявляем дополнительное упорство в стремлении к цели {16}. Кроме того, мы с большей вероятностью получаем удовольствие на пути к цели и достигаем успеха.

Один из примеров того, как важно подобрать стратегию правильно, – результаты исследования, которое мы провели с Тори Хиггинсом, Эллисон Баер и Найлсом Болгером. Изучалось, как нацеленные на продвижение или на профилактику люди справляются с повседневными делами. Мы попросили участников в течение трех недель ежедневно записывать в дневнике, как они решали самые трудные проблемы. Им был предложен список стратегий преодоления, направленных на продвижение, например: «Я искал дополнительные средства, чтобы продвинуться к своим целям», «Я сосредоточился на действиях, которые мне точно должны были понравиться» и «Я старался сделать этот день приятным, чтобы сгладить впечатление от сложной проблемы». Стратегии, направленные на профилактику, включали такие возможности: «Я старался больше не делать ошибок» и «В тот день я избегал других неприятных событий».

И хотя успешными могут быть оба способа решения проблем, мы выяснили: в те дни, когда участники применяли стратегии преодоления, которые соответствовали типичной для них направленности цели, они были веселее и меньше расстраивались. Но при неправильно подобранных стратегиях преодоления участники меньше радовались и больше огорчались. Поэтому, когда вы сталкиваетесь с проблемой или стремитесь к цели, мало просто действовать. Ведь не любая стратегия преодоления подходит всем подряд. Нужно действовать в соответствии со своей целью, а понимание сущности продвижения и профилактики поможет сделать оптимальный выбор – тот, который вы считаете правильным {17}.

 

Когда сильная сторона одной цели – слабая сторона другой

Так как продвигающие и профилактические цели приводят к использованию разных стратегий, иногда один тип цели бывает эффективнее другого. Иными словами, есть действия, которые удаются нам превосходно (или ужасно), когда мы сосредоточены на продвижении или профилактике.

Выполнение любого задания небольшой сложности – например, чтение книги или покраска комнаты – требует того, что психологи называют компромиссом между скоростью и точностью. Чем быстрее вы действуете, тем больше ошибаетесь. Но неторопливость тоже имеет недостатки, особенно если времени мало, а вы торопитесь. Вас не должно удивить, что в зависимости от своей направленности люди жертвуют противоположными вещами в рамках этого компромисса. Преследуя продвигающие цели, мы предпочитаем скорость. Лучше покрасить весь дом, даже если не все прокрашено равномерно, а на полу остались брызги краски. Если я не понял сразу смысл отрывка, который только что прочитал, то продолжу чтение и наверняка все пойму, потому что очень хочу поскорей отделаться от этой книги {18}.

Но когда смысл наших целей – профилактика, мы предпочитаем действовать не спеша и выполнить задание безупречно. Конечно, оно растянется надолго, но нацеленные на профилактику люди охотно платят эту цену. Согласно результатам исследований, когда они при чтении чего-то не понимают, то просматривают материал до тех пор, пока не осознают его суть. Они читают медленно, но ничего не пропускают {19}. (Интересно, что исследования выявили один пример, когда направленность на профилактику заставляет людей действовать быстрее, чем направленность на продвижение. Нацеленные на профилактику водители оценивают ситуацию с интенсивным движением как опасную и быстрее нажимают на тормоза {20}.)

Существуют доказательства того, что два вида направленности приводят к разным временны́м показателям успеха. Продвигающие цели повышают энтузиазм и мотивацию на короткий срок, но результаты их достижения труднее сохранять надолго. А профилактические цели напоминают нам, что принцип «тише едешь – дальше будешь» может принести победу. Это иллюстрируют результаты двух исследований, в которых рассматривались показатели эффективности программ для желающих бросить курить и похудеть. В первые полгода у нацеленных на продвижение участников доля выбывших и показатели потери веса были выше, а испытуемым, нацеленным на профилактику, легче удавалось не курить и не набирать вес в следующие полгода. Когда цель трудна, наилучшая стратегия – добиваться ее с направленностью на продвижение, сосредоточившись на выгодах отказа от курения (похудения, новой работы). А достигнув этой цели, сохраняйте ее результаты, нацелившись на профилактику, чтобы с трудом завоеванная выгода не ускользнула от вас {21}.

Нацелившись на профилактику, вы все время настороже, чтобы предвосхитить возможные проблемы. В такой ситуации особенно легко заметить препятствия, которые могут сбить нас с пути. Поэтому проще противостоять соблазнам, когда мы рассматриваем цель с точки зрения возможных потерь. Удивительно, но исследования показывают: стремление к профилактическим целям приносит больше удовольствия, когда нужно сопротивляться отвлекающим факторам! {22} В ходе одного эксперимента участники должны были решить математическую задачу, но им всячески мешали, демонстрируя анонсы будущих фильмов и юмористические рекламные ролики. При этом нацеленные на профилактику участники превосходили по результатам не только тех, кто был ориентирован на продвижение, но и направленных на профилактику испытуемых, которых ничто не отвлекало. Когда человек преследует профилактические цели, присутствие искушений повышает его мотивацию бдительности и приводит к более высоким достижениям.

И последний пример: рассмотрим, как продвижение и профилактика воздействуют на ведение переговоров. Когда две стороны торгуются, покупатель должен найти баланс между желанием получить самую низкую цену и осознанием того, что, предложив слишком мало, он может потерять продавца. Проводя исследование, психолог Адам Галински и его коллеги разделили 44 студентов программы МВА на пары и попросили их принять участие в инсценировке переговоров о продаже фармацевтической фабрики {23}. Одного из участников пары назначали «продавцом», а другого – «покупателем». Обоим давали подробную информацию об обстоятельствах продажи, включая пределы колебания цены – от $17 млн до $25 млн. Затем Галински повлиял на направленность цели покупателей. Перед началом переговоров половину из них попросили записать «действия в ходе переговоров и результаты, которые вы надеетесь получить», а также «подумать, как вы могли бы способствовать этим действиям и результатам». Это придало участникам направленность на продвижение. Другую половину покупателей попросили записать действия и результаты, которых они «стремились избежать», и то, как они «могли бы предотвратить» их, что придало им направленность на профилактику.

Каждая пара начала переговоры с первого предложения покупателя. Нацеленные на продвижение покупатели начинали с цены почти на $4 млн меньшей, чем нацеленные на профилактику. Первые охотно шли на высокий риск и активно предлагали низкую цену, и это дало результаты. В итоге нацеленные на продвижение покупатели приобретали завод в среднем за $21,24 млн, а нацеленные на профилактику платили $24,07 млн. Почему? Галински утверждает, что из-за продвигающей цели участник переговоров фокусируется на намеченной цене. Однако профилактические цели, по-видимому, вызывают чрезмерное беспокойство о возможном провале переговоров, поэтому покупатель более восприимчив к менее выгодным предложениям. И об этом стоит задуматься: два участника переговоров владеют одинаковой информацией, имеют похожих оппонентов, но один из них переплачивает почти $4 млн. Единственное различие в том, что один думал о потенциальной выгоде, а другой – о возможной потере.

Вооружившись пониманием продвижения и профилактики, мы лучше осознаем, что стоит за многими нашими действиями (а также за поступками друзей и родных). Возможно, теперь вы знаете, почему всегда охотно шли на риск или избегали его. Вам ясно, отчего вы не склонны к излишнему оптимизму или имеете репутацию человека, абсолютно уверенного в себе. Вы понимаете, почему что-то давалось вам с трудом, а что-то – легко.

Разобравшись в своем прошлом, вы также узнали, как применять полученные навыки с максимальной пользой для себя. Нужно осознать свою направленность на продвижение (или на профилактику) и поступать так, чтобы повышать мотивацию и облегчать себе путь к цели. Вы не будете чувствовать вину, игнорируя советы, которые противоречат направленности вашей цели. Вы поймете, как важно доверять интуиции, когда она подсказывает какой-то ход, и сможете руководствоваться этим ощущением.

 

Что вы можете сделать

– Продвижение нацелено на приобретение выгоды, профилактика – на предотвращение потери. В этой главе я раскрыла разницу между целями, направленными на продвижение или на профилактику. Когда ваша цель направлена на продвижение, вы думаете о ней как о выполнении чего-либо, о том, чего вам хотелось бы добиться. Если же ваша цель направлена на профилактику, вы думаете о ней с позиции защиты от опасности, воспринимаете ее как то, чего обязаны достичь. Если обобщить, то смысл продвигающих целей – в максимизации получаемой выгоды, а профилактических – в предотвращении потерь.

– Оптимизм эффективен, если вы нацелены на продвижение. Если вы настроены на продвижение (или перед вами стоит продвигающая цель), то уверенность в своих силах и положительное мышление помогут вам достичь желаемого. Оптимизм мотивирует при стремлении к продвигающим целям, помогая бороться с препятствиями с бульшим энтузиазмом.

– Оптимизм неэффективен, если вы нацелены на профилактику. Если вы настроены на профилактику или пытаетесь избежать потери, чрезмерный оптимизм вреден. Уверенность в своих силах ослабляет мотивацию и притупляет бдительность. Вероятно, самое лучшее в такой ситуации – определенная доля пессимизма: ничто так не нацеливает на профилактику, как реальная возможность опасности.

– Продвигающие цели дают нам сильные ощущения, а профилактические – чувство облегчения. Стремясь к продвигающим целям, мы встречаем успех с восторгом («Ура! Я молодец!»), а провал – с печалью («Я жалкий неудачник…»). Успешное достижение профилактической цели обычно приносит нам облегчение («Уф, пронесло!»), а провал – усиление тревоги («Ну я и влип!»).

– Продвижение любит риск. Продвигающие цели создают смещение в пользу риска. Они заставляют нас соглашаться на что угодно, лишь бы не упускать возможность, приводят к изобретательности и пытливости. Нацеленные на продвижение люди предлагают новые идеи и неожиданные варианты. Они предпочитают скорость точности и успешно ведут переговоры, потому что не боятся сделать смелый шаг. Они видят общую картину и ловят подходящий момент.

– Профилактика любит осторожность. Профилактические цели приводят к смещению в пользу осторожности: мы чаще говорим «нет», боясь ошибок. Из-за них мы реже пробуем делать что-то новое или применяем необычные методы достижения цели. Но профилактические цели помогают избежать промедления благодаря более эффективному планированию. Нацеленные на профилактику люди уделяют много внимания подробностям, предпочитают скорости точность, лучше работают, когда нужно противостоять отвлекающим факторам, не упускают из виду мелочи.

– Применяйте подходящую стратегию. К успеху могут привести и продвижение, и профилактика. Важно определить направленность цели и применять соответствующие ей стратегии. Они не только приведут к высоким достижениям, но и вызовут у вас ощущение, что вы делаете правильный выбор. Таким образом, путь к успеху принесет вам больше удовольствия.

– Анализируйте ситуацию. Имейте в виду: хотя мы склонны рассматривать цели с точки зрения продвижения или профилактики, иногда их направленность определяет ситуация, в которой вы оказываетесь. Обязательно помните об этом и время от времени меняйте стратегию, чтобы она соответствовала цели.

 

Сегодня я встала около пяти утра. Мой сын рано просыпается, так что я вылезла из-под одеяла, сделала себе кофе, села на диван с Максом, прихватив его бутылочку, и стала смотреть нью-йоркские новости. Оказывается, состоялось присвоение титула «Ньюйоркец недели». Его получила Дебора Кенигсбергер как основатель благотворительной организации «Золотые сердца», ежегодно собирающей миллионные пожертвования, на которые приобретает еду и одежду для бездомных женщин с детьми, а также обеспечивает им уход и крышу над головой. Организация помогает им получать образование и при необходимости обучаться профессии. Она проводит ежемесячные званые вечера, спонсирует художественные классы и устраивает экскурсии. Мамам, которым нужно идти на собеседование, подбирают подходящую одежду. Даже найдя жилье, они продолжают получать поддержку и остаются активными членами «Золотых сердец».

Посмотрев этот сюжет, я поняла, что Дебора Кенигсбергер – счастливая женщина. Она просто сияет. Когда репортер спросил ее о работе в «Золотых сердцах», из ее ответа стало ясно: хотя достижения фонда – результат упорного, кропотливого труда и преданности делу, она ни на что не променяет эту работу. Меня поразил блеск ее глаз и лучезарная улыбка, а сам сюжет мигом вывел из утреннего ступора. Дебора вдохновила меня не только потому, что миссия «Золотых сердец» так важна, а бедственное положение подопечных организации трогательно. Глядя на Дебору Кенигсбергер, я подумала: «Хочу стать такой же счастливой!»

Достижение любой цели обычно дает хотя бы мимолетное ощущение счастья. Но оно бывает разное: порой это приятное, но недолгое чувство чего-то хорошего, а иногда – охватывающее вас длительное ощущение благополучия. Оно возникает в результате стремления к определенным целям. Порой я чувствую такое счастье, и вы наверняка тоже. Когда мы влюбляемся, проводим время с друзьями и родными, завершаем этап личностного роста, бескорыстно помогаем людям – коллеге, соседу, незнакомцу в благотворительной столовой, – мы испытываем истинное счастье. Становясь старше и опытнее как психолог, я выбирала то, что могло подарить мне больше счастья. Но я хотела бы ощущать его чаще, и вы, наверное, тоже.

Завязывать полноценные отношения, развиваться как личность, отдавать долг обществу – все это похвальные цели. При этом стремление к славе, богатству и обожанию менее благородно. Эти цели вполне понятны и слишком распространены (похоже, реалити-шоу сыграли здесь не последнюю роль), но вряд ли стоит ими восхищаться. Кроме того, они не так уж полезны. Люди, нацеленные исключительно на поддержание имиджа и финансовую выгоду, как правило, испытывают гораздо меньше удовлетворения от жизни, даже если им удается стать богатыми и знаменитыми. Почему так происходит? Разве достижение целей, какими бы они ни были, не приносит ощущения полноценного счастья?

Как видите, нет. Оказывается, есть цели, которые гораздо полезнее других, потому что они удовлетворяют наши основные потребности. Такие цели обогащают внутренний мир, помогают повысить самоуважение и не нуждаться в подтверждении собственной значимости окружающими. А чтобы стать по-настоящему счастливым (и сохранить оптимальную мотивацию), важно не только содержание цели, но и ее источник. Почему вы терпите тяготы учебы в медицинском вузе: сами этого хотите или выполняете желание родителей? Вы упорно трудитесь над проектом, потому что стремитесь к успеху или просто выполняете приказ руководства? Когда человек преследует навязанные ему цели (даже достойные), снижается не только его энтузиазм, но и качество работы: он применяет упрощенные стратегии, лишь бы поскорее отделаться. У меня много студентов, которые в течение семестра вообще не открывают учебники, а зубрят материал в ночь накануне экзамена. Даже если они его сдадут, через несколько месяцев содержание курса полностью забудется.

Достичь цели – это еще не все. В долгосрочной перспективе такую же важность имеют суть цели и причины, по которым вы к ней стремитесь. В этой главе вы узнаете, действительно ли для вас полезны те цели, которых вы добиваетесь. Вы увидите, что давление извне, включая вознаграждение, иногда разрушает счастье как ваше, так и близких вам людей.

 

Что нам действительно нужно

На протяжении всей истории психологии ученые азартно спорят о сути и количестве основных потребностей человека: мотиваций, которые есть у всех и должны быть удовлетворены ради психического благополучия людей. Бывает, что мы дискутируем об этом даже в барах или на вечеринках (подумайте, прежде чем приглашать психолога в гости!).

Одни психологи предполагают, что таких потребностей всего несколько, другие насчитали не менее сорока. Но, несмотря на дискуссии, большинство ученых согласно со значимостью трех врожденных потребностей, предложенных Эдвардом Деси и Ричардом Райаном в теории самодетерминации {1}. Согласно Деси и Райану, все люди стремятся к причастности, компетентности и автономии.

Причастность – это желание ощущать связь с другими людьми и заботиться о них: любить и быть любимым. Поэтому мы завязываем дружбу и близкие отношения в течение всей жизни. По этой же причине мы ощущаем боль, когда эти отношения заканчиваются, и одиночество, если стремимся к ним, но не можем найти. Именно поэтому мы вступаем в клубы, размещаем информацию на сайтах знакомств и часами сидим в Facebook. Цели, относящиеся к установлению связей – знакомство с людьми, усиление имеющихся связей, вклад в жизнь вашего сообщества – удовлетворяют потребность в причастности так же, как вода утоляет жажду, а еда – голод. Человек может объесться или слишком много выпить, но, по-видимому, чрезмерной причастности не бывает: мы всегда можем получить пользу от новых знакомств или от развития старых.

Желание быть компетентным – это стремление оказывать воздействие на свое окружение и получать от него то, чего вы хотите. Интеллект – только один из видов компетентности. Ощущение компетентности может дать владение практически любыми навыками. Когда нужно чего-то добиться от жизни, то умение общаться, физические, организационные и творческие таланты можно сравнить по важности с интеллектом. Потребность в компетентности активизирует любопытство, внутреннюю мотивацию обучения, гордость за выполненное задание. Из-за этой потребности мы часто думаем о себе с позиций того, что нам хорошо удается (например, «Я умен», «Я умею смешить» или «Я умею слушать других»). Цели, которые относятся к усилению способности добиваться результатов – приобрести навык, выучить что-то новое, развиваться как личность, – удовлетворяют желание быть компетентным. Как и с принадлежностью, с компетентностью, похоже, невозможно переборщить. Не бывает, чтобы вам что-то удавалось чересчур хорошо.

Третья базовая потребность – в автономии, то есть в стремлении к свободе в выборе и организации своих поступков и переживаний. Это возможность делать то, что вас увлекает, соответствует особенностям вашей личности. Автономия – это ощущение, что вы сами принимаете решения, уверенность в том, что вы игрок, а не пешка в чужих руках. Когда нас мотивируют собственные желания и мы занимаемся чем-то ради интереса, а не по принуждению, в психологии это называется внутренней мотивацией. Это лучший из всех видов мотивации (позже я расскажу об этом подробнее). И хотя вас вряд ли удивило, что люди нуждаются в общении с окружающими или в умениях, вы, наверное, никогда не осознавали в полной мере, насколько необходима свобода и как ее недостаток может разрушить счастье.

 

Что нам совершенно

не

нужно

Как я уже говорила, не все цели вызывают ощущение истинного благополучия, потому что не всегда они удовлетворяют наши потребности в причастности, компетентности и автономии. Каким целям это удается? Тем, которые связаны с формированием, поддержанием или укреплением отношений. А также целям, направленным на личностный рост, физическое здоровье или принятие себя (когда вы пытаетесь устранить свои недостатки, а если это невозможно, то примиряетесь с ними). Цели, связанные с вашим вкладом в общество или с помощью другим, также удовлетворяют эти потребности.

А теперь я перечислю цели, которые не помогут достичь длительного благополучия: желание прославиться, жажда власти и улучшения своего имиджа в глазах окружающих. А также любая цель, связанная со стремлением получить одобрение других людей или приобрести внешние признаки уважения. Страсть к богатству ради самого богатства также не приведет к настоящему счастью (это не означает, что о деньгах вообще не нужно заботиться, просто богатство не гарантия счастливой жизни). Но почему мы так часто пускаемся в погоню за этими целями, если они не приносят настоящего удовлетворения?

Одна из причин – наша склонность верить, что они все же сделают нас счастливыми. Многие из нас полагают, что у богатых и знаменитых нет серьезных трудностей. Но если как следует подумать, мы будем вынуждены признать, что справедливо скорее обратное утверждение: у богатых и знаменитых уйма проблем. Держу пари, что на каждую счастливую и удачливую знаменитость приходится пять других – с целым набором пагубных привычек, багажом несложившихся личных отношений, неуверенностью в своих силах и даже ненавистью к себе.

Психологи Деси и Райан утверждают: мы хватаемся за эти внешние источники самоуважения, когда наши потребности в автономии, причастности и компетентности не удовлетворены. Такое происходит, когда мы находимся под слишком жестким контролем (он отбирает ощущение личной свободы), трудности чересчур велики (это лишает человека чувства компетентности) или когда нас отвергают (что отнимает ощущение принадлежности). То есть, ощущая слишком сильное давление или отсутствие выбора, считая, будто нам ничего не удается, чувствуя одиночество и отсутствие полноценных отношений с другими, мы хватаемся за не очень полезные для нас цели – они становятся нашей оборонительной стратегией. «Если я не могу получить любовь, которая мне нужна, то стану богатым и знаменитым и меня все полюбят!» Трагический парадокс этой стратегии в том, что слава, богатство и популярность практически гарантируют: ваши базовые потребности не будут удовлетворены. Это скверные суррогаты целей, которые мы на самом деле должны преследовать. Они обеспечат занятость, но никогда не принесут истинного счастья.

 

Чьи цели мы преследуем?

Еще совсем недавно мой племянник Харрисон обожал читать. Заходя к сыну в комнату, мама часто видела его за книгой из личной библиотеки: он увлеченно перелистывал страницы повествования о пиратах или волшебниках. Многие годы он просил меня дарить на Рождество подарочный сертификат в книжный магазин Borders или Barnes & Noble, чтобы подобрать там новые тома для своей библиотеки. Но в последнее время Харрисон открывает книгу только в случае крайней необходимости. По иронии судьбы, ему приходится делать это часто: один из учителей заставил всех пятиклассников читать каждый вечер не менее получаса. Кроме того, один из родителей обязан это подтвердить, расписавшись в дневнике. Моя невестка Пола заметила, что вскоре после начала обязательного чтения Харрисон начал все чаще поглядывать на часы, ожидая окончания мучения. И это мальчик, который прежде читал часами, не получая ни вознаграждения, ни иных стимулов! Теперь он хочет чего угодно, но не читать, потому что это стало обязанностью.

Когда Пола рассказала мне об обязательном чтении, я была возмущена до глубины души. Я уверена, что у учителя были благие намерения, понимаю, как важно (и трудно) добиться, чтобы дети читали, и обязывать их делать это регулярно – один из способов достичь цели. Но какой ценой это дается? Что касается Харрисона, то пострадала его врожденная мотивация к чтению. Она помогла бы ему в жизни, если бы ее защищали и поддерживали.

Ведь самую сильную мотивацию и удовлетворенность нам дает не только выбор целей, которые могут привести к благополучию (или тому, что психолог Мартин Селигман называет «истинным» счастьем {2}), но и самостоятельность при выборе целей. Как я уже говорила, самостоятельно выбранные цели создают внутреннюю мотивацию: желание делать что-либо ради самого процесса. Люди с внутренней мотивацией получают больше удовольствия от своей деятельности и считают ее очень интересной. Они глубже усваивают информацию и применяют настоящий творческий подход. Они упорнее стремятся к цели при возникновении трудностей и показывают более высокие результаты. Внутренняя мотивация дает мощный стимул для того, чтобы начать и продолжать действовать.

Внутренняя мотивация усиливается, когда мы имеем возможность сами осуществлять выбор и определять план действий. Собственно говоря, она усиливается, если вы чувствуете, будто сами делаете выбор (хотя это не всегда так). Деси и Райан называют ситуации, где у людей есть выбор (либо его иллюзия), «поддерживающими автономию». Это очень полезная информация для родителей, учителей, тренеров, работодателей – для всех, кому нужно мотивировать других людей вне зависимости от возраста и обстоятельств. Например, однажды было проведено исследование с участием почти трехсот учеников старших классов. Участники, которые считали, что их учитель физкультуры больше поддерживает автономию (они соглашались с утверждениями «Я чувствую, что учитель физкультуры дает мне свободу выбора» и «Я чувствую, что учитель физкультуры одобряет меня»), сообщили, что получают больше удовольствия от физкультуры. Они чаще занимались спортом в свободное время {3}. Убежденность, что вы занимаетесь в спортзале по собственному желанию, потому что сами сделали такой выбор, создает положительный настрой на физическую активность и ощущение, что вы контролируете ситуацию. А если физическая активность вызывает приятные чувства, то логично предположить, что вы захотите заниматься этим и за пределами спортзала.

Ряд экспериментов продемонстрировал: люди более мотивированы и успешны, когда чувствуют, что у них есть выбор и они принимают участие в определении собственной судьбы. Было проведено исследование программы похудения для людей, страдающих ожирением. Участники, считавшие, что медицинские работники поддерживают автономию, теряли больше веса (чем те, кто считал, что за них принимают решения {4}), занимались спортом регулярнее и успешнее поддерживали достигнутый результат в течение 23 месячного контрольного периода. Похожие данные были получены при изучении программ контроля за диабетом и отказа от курения {5}, а также при исследовании пациентов, которые лечились от алкоголизма или проходили метадоновую терапию {6}. Людям даже удается лучше выполнять новогодние обещания, когда они ощущают, что эти решения отражают их собственные ценности {7}.

Автономия особенно важна, когда нужно поддерживать мотивацию у учащихся. Студенты и школьники считают, что преподаватели поддерживают автономию, когда те сосредоточиваются на потребностях учащихся, понимают и поддерживают их интересы, предоставляя нужные ресурсы, и готовы к общению. Признающие автономию учителя дают ученикам возможность сделать выбор и создают почву для совместного принятия решений. Они помогают учащимся принять ценности и задачи школы. При этом «контролирующие» учителя используют для мотивации учеников стимулы, которые не связаны с изучаемым материалом, – например, вознаграждения и наказания. Такие педагоги сами принимают решения и редко дают объяснения. Они требуют от подопечных пассивного усвоения всего, что им задано. Были проведены десятки исследований, в результате которых психологи выяснили: ученики поддерживающих автономию учителей чаще продолжают обучение, получают более высокие оценки, чаще проявляют творческий подход, предпочитают трудные задачи и испытывают настоящий интерес к занятиям {8}. Когда удовлетворена базовая потребность в автономии, молодежи нравится учиться и она усваивает гораздо больше.

Но если потребность в автономии остается неудовлетворенной, возникает противоположная закономерность. Те, кому когда-то нравилось учиться, обладатели внутренней мотивации (как мой племянник Харрисон) откажутся от занятий, когда почувствуют слишком сильный контроль. К сожалению, внутренняя мотивация – вещь хрупкая. Это убедительно продемонстрировало одно из первых исследований воздействия наград на мотивацию детей к игре. Психологи Марк Леппер, Дэвид Грин и Ричард Нисбетт наблюдали, насколько часто и долго группа 3–5 летних детей играла с наборами фломастеров в то время, когда было доступно много других игрушек. Затем психологи сказали некоторым детям, что те смогут получить награду, сделав этими фломастерами рисунки (другим детям такую награду не предложили). Как и предполагалось, ожидавшие вознаграждения дети играли с фломастерами дольше, чем тогда, когда награду им не предлагали. Казалось бы, эти награды мотивировали. В определенном смысле это так. Но самое интересное произошло несколько недель спустя, когда психологи вернулись к детям и обнаружили: те, кому раньше предлагали награду за рисование, вовсе перестали интересоваться фломастерами, когда в ситуации не фигурировал приз. Их внутренняя мотивация была уничтожена наградой: фломастеры стали тем, с чем играешь, чтобы получить что-то взамен. В некотором отношении вознаграждение стало контролировать их поведение. При этом дети, которые никогда не получали награду, продолжили играть с фломастерами ради процесса игры, как и раньше. Их внутренняя мотивация сохранилась. Фломастеры остались тем, с чем можно играть по собственному желанию.

Хочу вас успокоить: вознаграждение не всегда играет пагубную роль или разрушает мотивацию. Судя по всему, иногда можно использовать неожиданные награды или те, которые не зависят от достигнутых результатов. Когда награда преподносилась как сюрприз в конце игры или когда малышей вознаграждали вне зависимости от выбора игрушки, любовь к фломастерам оставалась прежней. Словесное поощрение – например, «отлично сделано» или «прекрасно» – тоже не оказывает отрицательного воздействия. И, конечно, вознаграждение очень полезно, когда речь не идет о внутренней мотивации: например, если задание скучное и у человека нет внутреннего интереса, который можно было бы разрушить.

Но не только награды способны подорвать внутреннюю мотивацию. Это могут сделать угрозы, наблюдение, жесткие сроки и другие разновидности давления, потому что мы ощущаем их как контроль и перестаем чувствовать себя хозяевами ситуации. К сожалению, большинство людей, особенно на службе, подвергается воздействию этих пагубных факторов. И они постепенно лишают их ощущения увлеченности своими действиями.

Когда у людей создается ощущение выбора, а их внутренний опыт получает признание, они возвращают себе контроль над ситуацией. Мы чувствуем, что наши действия – результат нашего желания, и ощущение автономии восстанавливается. И так как вознаграждения, угрозы, жесткие сроки и другие последствия наших действий – это жизненные реалии, нам нужно научиться создавать условия, поддерживающие автономию, и защищать свою внутреннюю мотивацию. Вот как это сделать.

 

Как создать ощущение выбора

Внутренняя мотивация усиливается, когда людям позволено самим выбирать и решать, что предпринять и какие цели преследовать. К сожалению, позволить всем и всегда самостоятельно принимать решения невозможно. Иногда требуется, чтобы другие следовали вашим указаниям. Студентам и подчиненным необходимо давать задания. У детей недостаточно жизненного опыта, а их мозг еще не полностью сформировался, так что им нужны подсказки родителей, чтобы принимать оптимальные решения. Как распределять задания и поощрять принятие определенных целей, не разрушая внутреннюю мотивацию (если она уже есть)? Оказывается, важна не столько фактическая свобода выбора, сколько ее ощущение. Выбор создает впечатление самоопределения, даже когда он иллюзорен. К счастью, создать такое ощущение легко.

Рассмотрим исследование, в ходе которого психологи Диана Кордова и Марк Леппер дали маленьким детям ощущение выбора в обучающей игре {9}. Этот эксперимент проводился не с подростками, потому что, по данным статистики, внутренняя мотивация в школе неуклонно снижается начиная с третьего класса. Маленькие дети любят узнавать новое, но присущая им любовь к обучению постепенно исчезает в подростковом возрасте. Крайне важно разобраться, как остановить этот процесс или даже повернуть его вспять. Для этого Кордова и Леппер предложили ученикам компьютерную программу по обучению математике, оформленную с элементами научной фантастики. Программа разработана для обучения порядку математических действий (чтобы правильно решить пример 6 + 4 × 5–3 =? нужно сначала выполнить умножение, а потом сложение и вычитание). Здесь, как это обычно бывает на занятиях, взрослые принимали за ребенка решение, что ему выучить; у него не было свободы выбора. Однако некоторым ученикам предложили выбирать варианты аспектов учебной деятельности, которые «не имели отношения к изучаемому материалу». Ученикам с параметром «ощущение свободы выбора» позволили выбирать значок, представлявший их в компьютерной игре, из четырех вариантов. Еще им предложили придумать название для своего космического корабля, выбрать значок, изображавший их врага-инопланетянина, и придумать название для его корабля. Ученики с параметром «отсутствие выбора» играли в ту же игру, но значки и названия за них выбирал компьютер.

Кордова и Леппер обнаружили, что ученикам с ощущением выбора игра нравилась намного больше и они гораздо чаще хотели продолжить ее после урока, жертвуя переменой. Испытав ощущение выбора, даже если он совершенно не был связан с изучаемой темой, дети также применяли больше стратегических приемов. А в контрольной по математике, которая должна была продемонстрировать, как они усвоили материал, их результаты оказались намного лучше. Они сообщили, что их уверенность в собственных силах выросла и что в будущем они с радостью поиграли бы в более сложную версию этой игры. Создание ощущения выбора, даже если предлагаемые варианты не имеют особого значения, удовлетворяет нашу потребность в автономии и питает внутреннюю мотивацию. Это значительно повышает удовольствие от деятельности и намного улучшает ее результаты.

Создание ощущения выбора – не просто способ повышения мотивации. Есть доказательства, что удовлетворение потребности в автономии необходимо для нашего психологического благополучия. Возможно, лучшая иллюстрация этого – исследование, проведенное в начале 1970-х годов психологами Эллен Лангер и Джуди Родин {10}. Они предположили, что стремительное ухудшение психического и физического здоровья многих обитателей домов престарелых частично вызвано тем, что им не нужно принимать никаких решений. Все – от меню до проведения досуга и даже личной гигиены и уборки в комнатах – планировалось и проводилось без влияния постояльца. Даже в домах, где о пожилых людях заботились с большой любовью, недостаток автономии был поразительным.

Лангер и Родин разработали простой эксперимент. Часть постояльцев пригласили на собрание, где главный администратор дома объявил: теперь они могут сами решать, как будут обставлены их комнаты, чем заниматься (предлагался целый ряд вариантов), и сообщать персоналу, что они хотят изменить. Им также дали возможность заботиться о растении – самостоятельно, без помощи персонала. Администратор подчеркнул, что выбор видов деятельности полностью зависит от каждого постояльца.

Формально у контрольной группы были те же варианты действий, но их сформулировали как «разрешения», а не свободный выбор (например, «Вам разрешено посещать людей на других этажах» вместо «Вы можете посещать людей на других этажах, если захотите»). Постояльцам в этой группе напомнили, что персонал усердно трудится, чтобы им было хорошо, и считает это своей обязанностью. Вместо «сообщите нам, что вы хотели бы изменить» постояльцам предложили «сообщить, как мы можем вам помочь». Им выдавали растения, но ухаживали за ними нянечки.

Результаты эксперимента поражали. Участники группы с ощущением выбора сообщали, что они счастливее и активнее, чем те, за кого делали выбор другие. По оценкам нянечек, постояльцы из первой группы стали бодрее, их психическое и физическое состояние улучшилось, а здоровье участников контрольной группы ухудшилось. Участники группы с ощущением выбора чаще посещали других постояльцев и знакомых вне дома престарелых и активнее общались с персоналом. При изучении результатов полтора года спустя оказалось, что эта группа продолжала оставаться счастливее, общительнее и бодрее, активнее проявляла инициативу. А самым удивительным оказалось то, что за полтора года умерло 15 % участников группы с ощущением выбора и 30 % – в группе без выбора. Смертность сократилась вдвое только потому, что людям позволили самим поливать растения, решать, как должна быть обставлена их комната, и выбирать между игрой в бинго и просмотром фильма. Как я уже говорила, мы часто недооцениваем важность свободы выбора для нашего благополучия. Но ее последствия мы все равно ощущаем.

 

Как вы присваиваете цели, которые перед вами ставят

Создавать у людей ощущение выбора и автономии, когда вы ставите перед ними задачу, выгодно еще по одной причине: это самый эффективный способ добиться, чтобы они добровольно приняли вашу цель как свою собственную. В психологии этот процесс называется интернализацией. Подразумевается, что люди принимают полученные извне правила и начинают поддерживать их как личные ценности. Например, дети перенимают привычки своих родителей. Это произошло и со мной: когда-то мама ругала меня за то, что я затаскиваю в дом грязь, а теперь я ругаю за это свою дочь. Когда-то я усвоила мамину любовь к чистоте и цель – сохранять в доме порядок. (Но не полностью: я так и не дотягиваю до маминых стандартов. Но она немка, а немцы ценят порядок превыше всего. В нашем доме хватало мест, где можно было бы поесть, но разрешалось принимать пищу только за столом. По-моему, я даже не знала, как выглядит пыль, пока не поступила в колледж. Впрочем, я отклонилась от темы.)

Интернализация проходит легче, когда поддерживаются наши основные потребности. Она происходит, когда мы ощущаем принадлежность к обществу других людей – родителей, друзей или коллег. Она также требует от вас компетентности по отношению к ценности, которая интернализируется – то есть вы должны считать, что она вам по силам. Вероятно, мои стандарты чистоты ниже маминых потому, что я просто не способна обеспечить такой уровень. Ощущения принадлежности, а также компетентности значительно усиливаются, если мы можем понять обоснование ценности – иными словами, когда нам объясняют, почему эта цель так важна. Понимание совершенно необходимо для интернализации. Чрезмерный контроль может нарушить этот процесс, лишая людей ощущения автономии. В результате они будут преследовать данную цель только по принуждению. Мама не только подробно объясняла мне, почему чистоплотность – важное качество (то и дело повторяя: «Что подумают люди?»), но и возложила на меня обязанность – убирать в своей комнате. Со временем я стала гордиться тем порядком, который наводила сама. В итоге поддержание чистоты стало моей собственной потребностью.

Важно ли это? Очень! Если цель интернализирована, вы получаете все преимущества, которые дает повышение внутренней мотивации (то есть творческий подход, более глубокое усвоение информации, улучшение результатов, повышение удовольствия и желания работать). Вам уже не нужно тратить силы на вознаграждение, наказание или контроль, чтобы добиться необходимого вам поведения. Но у интернализации есть еще одна выгодная сторона: переняв цель, считая ее своей собственной, мы испытываем больше счастья. В этом смысле интересны результаты исследования, проведенного Ричардом Райаном и его коллегами. Он спросил у верующих, представлявших различные направления христианства, часто ли они ходят в церковь и молятся и почему они это делают {11}. Райан обнаружил, что у людей, которые посещали церковь и возносили молитвы по внутреннему порыву, уровень психологического благополучия был выше. Но этого не наблюдалось у участников, которые совершали эти действия под внешним воздействием. Так что действия, связанные с вашей верой, сделают вас счастливее, только если вы совершаете их по зову сердца.

Я хочу сказать еще несколько слов об автономии, так как считаю, что ее очень легко спутать с независимостью или даже с эгоизмом. Удовлетворять базовую человеческую потребность в автономии – не означает желать все делать самому или пренебрегать чужим благополучием и чувствами. Если бы автономия означала, что нужно быть полностью независимым от других людей и заботиться только о себе, то осталась бы совершенно неудовлетворенной другая, такая же важная основная потребность – в причастности. Суть автономии в ощущении, что вы действуете по собственному желанию, сами делаете выбор. Это уверенность, что вы сами источник ваших действий, что они отражают ваши убеждения и ценности. Но все это вовсе не противоречит взаимозависимости – ощущению, что вы сотрудничаете с другими, заботитесь о них. Если у вас одна цель с членами вашей семьи, команды или вы преследуете цель ради других, а не для себя, от этого она не становится чужой. Вероятно, такие цели принесут даже больше счастья, чем любые другие, которые вы преследуете.

 

Что вы можете сделать

– Существует три основных человеческих потребности. Не каждая цель принесет длительное благополучие, даже если вы ее успешно достигнете. Это ощущение дадут вам цели, которые удовлетворяют основные человеческие потребности: в причастности, компетентности и автономии.

– Причастность укрепляет ваши отношения с людьми. Вы удовлетворяете потребность в причастности, преследуя цели, суть которых – в создании и укреплении отношений или в помощи обществу. У вас есть такие цели?

– Компетентность развивает новые умения. Вы удовлетворяете потребность в компетентности, преследуя цели, суть которых – расти как личность, учиться на своем опыте и развивать новые умения. Вы стремитесь к целям, которые удовлетворили бы эту потребность?

– Автономия отражает ваши увлечения. Вы удовлетворяете потребность в автономии, преследуя выбранные вами цели, так как вам это интересно или потому, что эти цели отражают ваши личностные особенности и основные ценности. Это описание подходит целям, на которые вы тратите основную часть своего времени? Можете ли вы делать то, что хотите?

– Не все то золото, что блестит. Цели, суть которых – получить подтверждение собственной значимости от других (например, стать популярным, знаменитым или богатым), не только не приносят истинного счастья, но и активно ослабляют ваше ощущение благополучия: они мешают стремиться к целям, которые принесут вам реальную пользу. Если у вас есть такие вредные цели, пора от них избавиться.

– Внутренняя мотивация лучше всего побуждает к действию. Добровольно выбранные цели создают внутреннюю мотивацию, благодаря которой возрастает удовольствие от деятельности, изобретательность, дольше проявляется упорство, а результаты улучшаются. Эту мотивацию уничтожает все, что мы воспринимаем как давление, включая вознаграждения, наказания, жесткие сроки и излишний контроль. Когда вы стремитесь мотивировать других людей, применяйте стимулы с осторожностью.

– Автономия питает мотивацию. Внутреннюю мотивацию можно защитить или даже восстановить, когда мы считаем, что находимся в условиях, поддерживающих автономию. Если мы полагаем, что наш внутренний опыт признан и у нас есть варианты выбора (даже если он малозначителен или иллюзорен), наша потребность в автономии удовлетворяется, а мотивация и благополучие возрастают. Постарайтесь использовать эти элементы, когда вы ставите цель перед ребенком, студентом или подчиненным. Это также лучший способ облегчить интернализацию целей, потому что наилучшие достижения – результат стремления к целям, которые мы начинаем воспринимать как свои собственные.

 

Из предыдущих глав вы выяснили, какие бывают типы целей. Теперь вы сможете применять свои знания, чтобы решить, какие цели следует выбрать для себя, а какие ставить перед своими подчиненными, учениками или детьми (или просто поощрять их стремление к этим целям). Но когда нужно выбирать тип цели, вы можете растеряться от обилия вариантов: продвижение или профилактика? «Быть хорошим» или «стать лучше»? «Зачем» или «что»?

Прежде чем принимать решение, полезно обдумать, чего вы пытаетесь достичь. Перед вами стоит трудная задача? Она потребует упорства? Что понадобится для успеха: сопротивляться соблазнам или чем-то пожертвовать? Важно ли для вас не только достижение цели, но и получение удовольствия от самого процесса? Требуется ли от вас творческий подход? Как нужно выполнить задание: быстро или с безупречным качеством? Увы, не существует цели, которая идеально подходила бы ко всем ситуациям. У каждого типа есть свои сильные и слабые стороны. Чтобы правильно избрать цель для себя, нужно найти ту, что лучше всего соответствует вашей ситуации. Выбор важен, потому что он один из ключей к успеху.

В этой главе я описываю несколько типичных ситуаций, в которых мы оказываемся при достижении целей. Для каждой проблемы вы найдете цели, которые лучше всего подходят, чтобы ее решить.

 

Когда задача не вызывает затруднений

Иногда мы ставим перед собой цели, которых не трудно достичь. Бывает, что для этого нужно выполнить простую задачу – по крайней мере для вас. Возможно, вы уже делали нечто подобное, и этот путь вам знаком, или обладаете нужными для успеха навыками. Когда для достижения цели нужно сделать что-то привычное, лучше всего сосредоточиться на результате («быть хорошим»). Как упоминалось в главе 3, возможность проявить ум, талант или навыки очень мотивирует, особенно если за это полагается вознаграждение. Считая, что на кону стоит нечто важное и от результатов ваших действий многое зависит, вы ощущаете прилив энергии. Именно это и нужно, чтобы проявить себя наилучшим образом.

Еще один способ достичь несложных целей – думать о них с точки зрения продвижения. Понимание, что задача проста, вселяет в нас оптимизм, а продвигающие цели мотивируют особенно сильно, когда мы уверены в успехе. (В этом случае профилактических целей следует избегать. Когда вы нацелены на профилактику, чрезмерная уверенность в своих силах может привести к бездействию.) Чтобы придать своей цели направленность на продвижение, спросите себя, что вы можете выиграть по ее достижении. Как она связана с вашими устремлениями?

 

Когда вам нужно усилить мотивацию

Бывало так, что вы очень хотели достичь какой-то цели, но так и не смогли найти мотивацию, чтобы начать к ней стремиться? Время идет, дни складываются в недели, недели – в месяцы, а вы топчетесь на месте… Это случается очень часто. Например, именно так обстояли дела с моими попытками регулярно заниматься спортом. Я очень хотела этого, но никак не получалось. (До недавних пор. Я изменила подход. Впрочем, об этом позже.) Продвижения к цели не происходит по разным причинам. Думая о ней определенным образом, мы можем или понизить свою мотивацию и тянуть время, или усилить мотивацию и избежать проволочек.

Один из способов заставить себя действовать – начать думать «зачем». В главе 1 вы узнали, что можно думать о цели либо с точки зрения причин, по которым мы ее преследуем («зачем»), либо в свете фактических действий для ее достижения («что»). Цель «больше заниматься спортом» можно мысленно сформулировать как «я хочу стать физически крепче и привлекательнее» («зачем») или как «ходить в спортзал три раза в неделю, чтобы заниматься на беговой дорожке» («что»). Исследования показывают, что мысли о целях с позиции «зачем» сильнее повышают и мотивацию, и энергию. Причину нетрудно понять. Думая о целях с точки зрения общей картины, мы понимаем, почему так важно их достичь.

Еще один способ избежать отсрочек – ориентироваться на профилактику, когда вы думаете о цели. К сожалению, вряд ли есть лучший способ прекратить заминку, чем серьезно обдумать все печальные последствия возможной неудачи. Нацеленные на профилактику люди почти никогда не медлят, потому что это их нервирует. Они считают, что единственный способ избежать опасности – немедленно действовать. Так что если вам нужно бороться с проволочкой, попытайтесь представить все, что вы потеряете в случае провала. Я понимаю, что делать это неприятно, но крупные достижения не даются легко.

 

Когда дорога полна препятствий

Цели бывают трудными по ряду причин. Например, вы работаете в незнакомой сфере или столкнулись с чем-то необычным: например, с появлением первого ребенка или освоением новой профессии. Иногда стоящая перед вами задача требует напряжения всех сил или выхода из запутанной ситуации. Возможно, это управление собственным бизнесом или ведение трудных переговоров. Не исключено, что перед вами стоит множество препятствий, не все из которых легко предвидеть и обойти. Так, придерживающийся диеты человек постоянно подвергается искушению, видя вкусные, но калорийные продукты: они подстерегают повсюду. (Практически в каждом офисе есть человек, который регулярно оставляет коробку домашнего печенья в переговорной. Я считаю, что это особая форма пыток.)

Иногда ключ к достижению цели – способность быстро восстанавливаться после неудач. Это особенно относится к случаям, когда провалы – правило, а не исключение. Подумайте только, через что приходится пройти актеру на протяжении своей карьеры. Даже известные артисты получали множество отказов и сталкивались с плохими рецензиями. Но им удается прийти в себя после каждого удара и двигаться дальше. Политики проигрывают выборы, адвокаты – дела, изобретатели конструируют неработающие устройства, а врачи теряют пациентов, несмотря на все свои старания. Мало найдется преуспевающих людей, у которых за плечами нет неудач. В этом есть и хорошая сторона: когда цель трудна (неважно, почему) и вам нужно держаться несмотря ни на что, можно применить несколько очень полезных приемов.

Во-первых, формулируйте желаемое конкретно. В главе 1 я писала о том, что самые мотивирующие цели трудны (но реалистичны) и четко сформулированы. «Похудеть на пять килограммов» – более эффективный призыв, чем «немного похудеть», потому что вы сможете точно понять, достигли вы цели или нужно еще поработать. Когда формулировки нечеткие, есть соблазн преждевременно расслабиться, особенно если цель сложна и приходится потрудиться.

Скорее всего, будет также полезно изменить тип мышления с «зачем» на «что». Думать о том, «что именно нужно сделать для достижения этой цели», – отличное подспорье при продвижении к непростой цели. Сосредоточившись на необходимых действиях, вы эффективнее работаете и лучше справляетесь с возникающими сложностями.

Легкие цели вызывают у нас оптимизм, а трудные часто приводят к сомнениям в собственных силах и шансах на успех. Когда нет уверенности, лучше всего придать цели профилактическую направленность. Пессимизм идет на пользу, когда мы стремимся к профилактической цели. Понимание, что возможны неприятности, усиливает бдительность и повышает мотивацию достичь цели несмотря ни на что. Когда мы думаем о возможных потерях, а не выигрыше, вероятность, что мы бросим преследовать даже сложную цель, снижается.

Обычно в случае трудных ситуаций я советую одно: обязательно думайте о цели с точки зрения «стать лучше», а не «быть хорошим». Вспомните главу 3: когда мы нацелены на личностный рост и прогресс, а не на самоутверждение, мы достойнее справляемся с трудностями. Мы склонны рассматривать неудачи как уроки, а не признаки своей несостоятельности. Нас меньше беспокоят шансы на успех, потому что мы знаем: даже если никогда не удастся выполнить задание идеально, мы все равно станем лучше. (Ведь наша цель – самосовершенствование.)

Когда у меня родился первый ребенок, дочь Анника, я стремилась стать хорошей матерью. Конечно, я прочла массу книг о воспитании детей и пересмотрела множество передач на эту тему. К тому же я как психолог знала множество полезных вещей, например, как «формировать прочную привязанность» и «проявлять отзывчивость в воспитании». Я собиралась стать для своей малышки лучшей мамой в мире и идеально справляться со всеми превратностями воспитания. Без сомнений!

Реальность потрясла меня. Анника с самого начала оказалась, как говорили в нашей семье, «беспокойным» ребенком (хотя сейчас принято говорит корректнее – ребенок, «требующий много внимания»). Она непрерывно кричала, с первого дня жизни и почти до полутора лет, замолкая только на время еды и сна (последнее случалось нечасто). Так как я была полна решимости стать лучшей мамой в мире, я принимала ее бесконечную раздражительность за признаки собственной некомпетентности в воспитании. Считая себя во всем виноватой, я каждый день переходила от тревоги к депрессии и обратно. Я мечтала сесть в машину и уехать куда глаза глядят от этого крика и серьезных сомнений в своих силах.

Я была на грани отчаяния, но однажды, свернувшись в комочек на полу ванной, я еще раз обдумала ситуацию и поняла, что с самого начала поставила перед собой неверную цель. (Оказывается, мы, психологи, довольно неумелы при решении собственных проблем, и я этого стыжусь.) Идеальных родителей не бывает, и глупо полагать, что, взявшись за такую сложную задачу, как воспитание ребенка, можно с самого начала делать все абсолютно правильно. Все дети разные, и невозможно предугадать, с чем вам придется столкнуться, когда на свет появится ваш ребенок.

И мне стало легче. Я решила смириться с тем, что не знаю всего и не в состоянии делать все правильно. Моя задача изменилась: «стать лучше», а не «быть хорошей». Вместо того чтобы доказывать, что я лучшая мама в мире, я решила стать такой для своей дочери, попытаться приобрести навыки и терпение для удовлетворения ее потребностей. В процессе обучения депрессия уменьшилась.

Я считаю, что сейчас я как мама гораздо лучше, чем тогда. Несомненно, я стала терпеливее и не делаю из мухи слона. Муж говорит, что теперь со мной гораздо веселее. Я намного реже прячусь в ванной. Между тем моя дочь из невероятно сложного младенца (мы звали ее Вреднуля) превратилась в милую, общительную и спокойную девочку. Я не знаю, сыграло ли какую-то роль то, что я поставила перед собой другие задачи. Возможно, все это результат естественного процесса развития ребенка. Но даже если Аннике не помогло изменение моих целей, для меня оно имело огромное значение.

 

Когда вы не способны сопротивляться

Чтобы достичь любой серьезной цели, обычно приходится сопротивляться искушениям. Чтобы получить хорошую оценку на экзамене, нужно корпеть над учебниками, преодолевая искушение посмотреть телевизор или повеселиться с друзьями. Для продвижения по карьерной лестнице требуется производить благоприятное впечатление и преодолевать соблазн сказать руководителю в лицо все, что ты о нем думаешь. Некоторые цели – например, похудеть или бросить курить – по сути, представляют собой акты сопротивления соблазну съесть пончик или затянуться Marlboro Light.

Противиться соблазну тяжело. Для этого нужен жесткий самоконтроль (я подробнее расскажу о нем в одной из следующих глав), а большинству людей требуется также серьезная поддержка. Поэтому полезно выбирать цели, которые помогут вам лучше сопротивляться искушениям.

Это очередной пример ситуации, когда следует думать о своих целях с точки зрения «зачем», а не «что». В главе 1 я объясняла: думать о том, зачем вы преследуете определенную цель (представлять общую картину), очень полезно, если нужно противостоять соблазнам. Удовольствие от поглощения молочно-клубничного коктейля (то есть мимолетное наслаждение вкусом) меркнет по сравнению с выгодами от крепкого здоровья и большей привлекательности. Чем лучше вы помните о причинах своей диеты, тем выше вероятность избежать срывов.

Придать своей цели направленность на профилактику – тоже отличный способ подкрепить свою сопротивляемость. Как я говорила в главе 4, когда для нас главное – избежать потерь, а не получить дивиденды, мы действуем эффективнее. Более того, нацеленные на профилактику люди лучше проявляют себя при наличии искушений! Я знаю, что это звучит невероятно, но это так. Если вы мыслите с точки зрения профилактики, отвлекающие факторы создадут у вас ощущение, что надо быть еще бдительнее. Когда соблюдающий диету человек, нацеленный на профилактику, видит поднос с десертом, то он склонен рассматривать его как гору опасных вещей (миниатюрных бомб, политых шоколадным соусом и присыпанных сахарной пудрой), а не заманчивых сладостей. Они отличное напоминание о возможности провала. В результате вид этого подноса повышает мотивацию придерживаться диеты.

Возможно, вы замечали, что люди начинают серьезнее относиться к своему здоровью после первого сердечного приступа. У моего отца не было сердечных приступов, но он тоже решил относиться к своему здоровью серьезнее, после того как попытался совершить пробежку и стал задыхаться через несколько кварталов. Тогда он сразу бросил курить. Сигареты потеряли привлекательность, когда мой отец лицом к лицу столкнулся с печальными последствиями уступок соблазнам. Как правило, почувствовав угрозу здоровью, мы начинаем ориентироваться в своих целях на профилактику. Пока мы сохраняем эту направленность, искушения преодолевать легко.

 

Когда требуется что-то сделать «еще вчера»

Иногда вам нужно сделать что-то очень быстро. Бывает, что количество важнее качества. Например, у вас в доме беспорядок, а через десять минут придут гости. Или завтра Рождество, а вы еще не купили подарки. Возможно, вам нужно сдавать сочинение по книге объемом в 400 страниц, а вы ее еще не открывали. Вы понимаете, что нужно поторапливаться. Какую цель вы выберете?

Здесь ответить просто (хотя задача может быть сложной): ориентируйте свою цель на продвижение. Многочисленные исследования показали: когда люди сосредоточиваются на выгоде, а не на предотвращении потерь, они работают быстрее, больше рискуют, пренебрегают подробностями, чтобы понять самое важное. Даже если не удается избежать ошибок, результаты они получают быстро.

 

Когда нужно что-то сделать идеально

Иногда очень важно сделать что-то правильно. Время не имеет значения, главное, чтобы все было сделано верно. В подобных случаях лучше придать цели профилактическую направленность. Думая о целях с позиции возможных потерь, люди действуют замедленно, чтобы избежать ошибок. Они работают не торопясь, избегают рисков и применяют консервативный подход. Они вдумываются в каждое слово, часто перечитывая предложения, чтобы ничего не упустить. Пусть они потратят больше времени, зато их работа будет безупречной.

(Небольшое лирическое отступление. Я дала почитать эту главу маме. Наверное, она самый нацеленный на профилактику человек в мире. Мама пришла в ужас, узнав о том, как некоторые люди до последней минуты откладывают уборку дома перед приходом гостей или покупку подарков к Рождеству. Она даже предложила мне изменить примеры, потому что «никто не стал бы так делать!».)

 

Когда вам нужно раскрыть свои творческие способности

Какие типы целей подходят лучше всего, когда вам нужно вдохновение, чтобы устроить мозговой штурм, предложить свежие идеи, мыслить неординарно? Вас не должно удивить, что ориентированная на продвижение цель способна повысить творческие способности. Мысли о потенциальных выгодах (а не потерях) приводят к оптимизму, абстрактному мышлению, глубокой переработке информации и готовности рисковать. Каждый из этих элементов питает творческий процесс и способствует новаторскому мышлению.

Этому могут помочь и цели, которые мы создаем сами, то есть удовлетворяющие нашу базовую потребность в автономии. Внутренняя мотивация, связанная с выбранными целями, желание делать что-то ради самого процесса активизируют изобретательность и спонтанность. Но когда мы чувствуем, что нас слишком жестко контролируют, обычно уменьшается наша способность к абстрактному или к новаторскому мышлению. Дефицит времени, наказания, контроль и даже жажда потенциальных вознаграждений – все это может помешать процессу творчества.

Некоторые люди угадывают это интуитивно и пытаются защитить свою мотивацию для творчества. Один из моих коллег окончил университет с двойной специализацией: психология и литература. Учась в аспирантуре, он посвящал основную часть свободного времени литературным курсам, и мне казалось, что поэзия интересует его гораздо больше, чем психология. Однажды я спросила его, почему он решил стать психологом, а не поэтом. Он ответил, что всегда будет любить поэзию, но если сделает ее своей профессией, то уничтожит интерес к ней и убьет свой талант. Чтобы защитить творчество от контроля, жестких сроков и внимания публики, он стал психологом. А поэзия осталась его увлечением.

 

Когда вы хотите получать удовольствие

Достаточно ли быть успешным, если путь к успеху уныл? Иногда для достижения цели нужны действия, которые неприятны или вызывают стресс. Почти всем, кто хорошо учится, приходится много читать, но не все любят чтение. Возможно, многие из самых успешных сотрудников вашей компании ходят на работу с отвращением. Почти все родители любят своих детей, но многие находят, что жизнь родителей гораздо труднее, чем им представлялось. Чтобы не оказаться в таком положении, выбирайте цели, которые сделают дорогу к успеху увлекательной.

Если вы хотите получать удовольствие на этом пути, направьте основные усилия на то, чтобы «стать лучше», а не «быть хорошим». В ходе десятков исследований люди, стремившиеся к обучению, личностному росту и развитию навыков, сообщали, что им больше нравится учиться, работать, и вообще, жизнь приносит им больше радости. В главе 3 я упоминала исследование с участием студентов-химиков первого курса. Те из них, для кого главным было приобретение знаний (а не демонстрация своих умений), считали химию более интересным предметом, а лекции – увлекательными. Мы с изумлением обнаружили, что цели «стать лучше» оказывали такое воздействие на студентов независимо от их оценки за курс: то есть какие бы результаты они ни показывали в учебе, химия им нравилась больше. Цели «стать лучше» помогают получить максимум удовольствия от деятельности независимо от нашей результативности.

В общем, стремиться к самостоятельно выбранным целям гораздо интереснее, чем к тем, которые выбирают за нас. Контролирующие факторы – награды и наказания – тоже могут отвлечь нас от деятельности ради нее самой. Трудно получать удовольствие от работы, если вы беспокоитесь о том, какова будет ежегодная оценка вашей эффективности. Вряд ли вы оцените красоту музыки, которую исполняете, если вас принуждают играть исполненные благих намерений родители. Соперничество – неотъемлемая часть всех видов спорта, но оно становится тяжелым бременем, когда тренера заботят только победы. В этом случае спорт может превратиться в источник сплошных стрессов, а не гордости. Чтобы получить максимальное удовольствие от продвижения к результату, выбирайте близкие вам по духу цели.

 

Когда вы хотите настоящего счастья

В вопросах мотивации не все однозначно. Все мы хотим жить в радости и благополучии. Но не все цели приведут нас к такой жизни, даже если мы их достигнем. Большинство людей полагает, что для счастья главное – успех. В действительности вокруг нас много преуспевающих, но глубоко несчастных людей. А все потому, что они успешно преследовали цели, которые не удовлетворили их базовые человеческие потребности в принадлежности, компетентности и автономии.

Помните, что мы удовлетворяем потребность в принадлежности, стремясь создать и укрепить отношения с другими; потребность в компетентности – преследуя цели, суть которых в личностном росте (кстати, цели «стать лучше» идеально удовлетворяют эту потребность). Ощущение автономии будет усиливаться всякий раз, когда вы преследуете выбранную вами цель, потому что она отражает ваши личные особенности – интересы, способности или важные для вас ценности.

Лучше избегать целей, к которым мы стремимся, чтобы получить подтверждение собственной значимости, например добиться славы, престижа или богатства. Если вы позволяете кому-нибудь (или чему-нибудь) определять уровень вашего самоуважения, это плохо. Даже после достижения таких целей ваше счастье будет мимолетным, потому что истинные потребности останутся неудовлетворенными. Более того, обычно мы становимся еще несчастнее, потому что эти устремления мешают преследовать действительно полезные цели.

Пообщавшись с детсадовцами, вы заметите, что их совершенно не волнует популярность, а интерес к деньгам ограничивается попытками проглотить монеты. Что для них важно? Получать заботу и играть с теми, кто их воспитывает (причастность). Учиться разным действиям – ходить, карабкаться, вставлять круглую палочку в круглое отверстие (компетентность). А еще для них очень важно делать то, что они хотят. Как известно, трудно контролировать малыша, который только научился ходить: он яростно защищает свою автономию. Меня часто раздражают разговоры о «мудрости детей», потому что обычно мы, взрослые, гораздо умнее. Я, например, не глотаю монетки. Но я вынуждена признать, что с точки зрения мотивации малыши умнее нас. Они преследуют цели, которые удовлетворяют их истинные потребности, и не тратят усилия на остальные. А это хотя бы частично может объяснить, почему они гораздо счастливее нас.

 

Что вы можете сделать

Помните: по возможности выбирайте цели, которые больше соответствуют выполняемой задаче.

– Когда задача легкая, выбирайте цели быть хорошим. Направьте основные усилия на демонстрацию своих знаний, выбирайте продвигающие цели, сосредоточившись на выгоде, которую вам нужно приобрести.

– Когда вам трудно взяться за выполнение задачи, представляйте общую картину. Помните, почему эта цель для вас важна. Также выбирайте профилактические цели, сосредоточиваясь на том, что вы можете потерять в случае неудачи.

– Когда задача трудна (или незнакома вам), конкретно формулируйте желаемую цель. Думайте с точки зрения практических подробностей: что именно нужно сделать. Выбирайте профилактические цели и цели стать лучше, фокусируясь на самосовершенствовании, а не на идеальном качестве работы.

– Подвергаясь искушениям, думайте о цели с точки зрения зачем. Выбирайте профилактические цели, где главное – избежать потерь. Обе эти стратегии помогут вам преодолеть даже сильные искушения.

– Когда вам нужна скорость, выбирайте продвигающие цели, ориентированные на получение выгоды.

– Когда вам нужна точность, выбирайте профилактические цели, ориентированные на избежание потерь.

– Когда вам нужно проявить творческий подход, выбирайте продвигающие цели. Кроме того, ваши цели обязательно должны быть выбраны самостоятельно. Ощущение автономии активизирует творческий потенциал.

– Когда вы хотите получать удовольствие, выбирайте цели стать лучше, а также автономные, самостоятельно выбранные цели. Мы получаем больше удовольствия, когда сосредоточиваемся на процессе и имеем внутреннюю мотивацию.

– Желая достичь настоящего счастья, выбирайте цели, которые удовлетворяют ваши базовые потребности в принадлежности, компетентности и автономии. Не направляйте слишком много усилий на стремление к славе, престижу и богатству. Даже если вы этого достигнете, ваше счастье вряд ли продлится долго.

 

До сих пор я давала советы, как выбирать наилучшие цели, которые принесли бы счастье лично вам. Но иногда необходимо изменить не свои, а чужие цели. Если вы руководитель, тренер, педагог, родитель, то ваша обязанность – мотивировать других людей. Вы несете ответственность за их благополучие или, как минимум, за эффективность их работы или учебы. Вам нужно помочь им ставить цели, которые приведут к успеху (и, возможно, принесут пользу компании). Конечно, на деле это осуществить гораздо труднее, чем на словах.

Большинство людей в штыки встречает попытки навязать им какую-то цель. Попробуйте сказать студенту (как это делала я), что он должен уделять больше внимания обучению, а не демонстрации своих знаний. Тот вполне резонно возразит, что получает оценки за работу, так что ему приходится заботиться о результатах. Скажите подчиненному, что он должен работать ради личностного роста, а не материального вознаграждения. Как только вы отойдете достаточно далеко, он наверняка выскажет все, что о вас думает.

Добиться изменения чужой цели трудно. К счастью, мы, социальные психологи, уже научились это делать – по необходимости. Ведь для изучения особенностей различных целей нужно управлять ими в лабораторных условиях и наблюдать за результатами. Оказывается, доказавшие свою эффективность экспериментальные методы срабатывают и в классе, и в офисе, и на спортивной площадке, и в семейной обстановке. В этой главе вы узнаете, как подтолкнуть подчиненных, учеников и детей к постановке определенных целей. Это вы будете подавать знаки и обеспечивать стимулы, которые позволят им обрести (зачастую неосознанно) нужную мотивацию. Я расскажу о собственных экспериментах с целями в учебных ситуациях, и вы увидите, насколько простыми и действенными могут быть эти методы.

 

Прямолинейный подход

Большинству руководителей регулярно приходится решать нелегкую задачу: попытаться сделать так, чтобы другие люди приняли установленные для них цели. Для достижения успеха сотрудники компании должны разделять ее миссию и выполнять требуемые задачи. Педагогам тоже приходится нелегко: они пытаются вызвать в учащихся желание выучить все (а если можно, то и больше), что предписано школьной программой. И хотя прямолинейный подход – взять и сообщить человеку, какой должна быть его цель – ненадежен, иногда его нельзя избежать. Значит, нужно разобраться, как облегчить принятие цели, которую вы ставите перед подчиненными или студентами. Как добиться, чтобы человек воспринял предлагаемые цели как свои и сохранил мотивацию для их достижения? Ведь цель, которую вы считаете заманчивой, не обязательно привлечет других.

Чтобы люди охотнее принимали поставленные перед ними цели, можно применить ряд стратегий. Для начала попытайтесь вызвать в подчиненном или в ученике ощущение личного контроля: это восстанавливает ощущение автономии, которое резко снижается, когда человеку навязывают цель. Есть несколько способов добиться этого. Во-первых, можно предоставить ему выбор, даже если вариантов всего два. Ощущение выбора появляется также, если позволить человеку самому определять метод достижения цели, которую предопределил кто-то другой. Например, чтобы получить хорошую оценку за курс социальной психологии, который я преподаю, студентам остается только одно: достойно проявить себя на экзаменах. Так что цель заранее определена, но я позволяю выбирать тип экзамена. Они могут сдать его в форме заданий с вариантами ответов или в виде эссе. Так студенты получают контроль над методом достижения цели, предпочитая тот, который больше соответствует их умениям. Когда есть возможность самостоятельного выбора на работе или в учебе, это не только повышает мотивацию, но и ослабляет стресс, так как человек считает, что лучше контролирует ситуацию, в которой оказался.

Участие в принятии решений (какую цель принять или как ее достичь) не только создает у людей ощущение выбора, но и помогает понять обоснование цели. Почему стоит стремиться к ней? В чем ее важность? Какую пользу я получу? Помните: мотивация для стремления к цели возникает тогда, когда человек считает, что цель обладает ценностью. Если она очевидна, вам гораздо легче убедить любого активно стремиться к этой цели.

К сожалению, иногда принимать решения совместно невозможно и нужно искать другой способ повысить преданность человека поставленной перед ним цели. В этом случае полезной альтернативной стратегией может стать заключение соглашений. Соглашения – это четко сформулированные (часто в письменном виде) обязательства выполнять определенные действия, направленные на достижение цели. Это публично данные обещания, под которыми иногда даже расписываются. Даже если вначале у человека низкая мотивация, открыто заявив о своем обязательстве, он тем самым повышает ценность, которой обладает эта цель. Ведь никто не хочет потерпеть неудачу в том, что он пообещал. Такой провал вызывает у человека стыд и ощущение, что на него нельзя положиться. Были проведены исследования, которые показали, что соглашения повышают мотивацию для достижения поставленных целей. В этих экспериментах принимали участие наркозависимые, люди, желающие контролировать свой вес или стремящиеся бросить курить, и даже супруги, отношения которых были очень проблематичными.

Недавно я посмотрела несколько выпусков реалити-шоу «Потерявший больше всех» – прекрасный пример мотивирующей силы публично данного обещания. Это конкурс, в ходе которого людям, страдающим ожирением, назначают строгую диету и приставляют к ним тренеров. Каждую неделю из команды, потерявшей меньше всего веса, исключается один участник. Физические нагрузки, которым еженедельно подвергаются участники, крайне изнурительны. В ходе шоу им диктуют, сколько можно есть, какие упражнения выполнять и сколько при этом нужно сжигать калорий. Как вообще возможно заставить людей, которые много лет не пытались сделать хотя бы одного упражнения на пресс, тренироваться до шести часов в день? Объясняется это отчасти тем, что участники шоу обязуются сделать все, чтобы сбросить вес и побороться за свое место в конкурсе. Они делают это под постоянным прицелом камер, зная, что миллионы людей будут оценивать их по успехам в достижении цели, к которой они публично пообещали стремиться. Ведь открыто взятое на себя обязательство – мощное средство мотивации. Это может подтвердить любой зритель шоу «Потерявший больше всех».

Но, учитывая характер соглашений, неудивительно, что некоторые бывшие участники после окончания шоу набирают прежний вес. Соглашение нарушается, когда камеры и тренеры исчезают. Если поставленная цель не была по-настоящему близка человеку, обязательство оставаться здоровым со временем улетучилось.

 

Использование внешних стимулов

В главе 2 я упоминала, что ежедневно мы преследуем большинство целей бессознательно. Иными словами, мы не останавливаемся, чтобы подумать: «В данный момент я пытаюсь достичь своей цели». Мы просто стремимся к ней. Если цель активируется в подсознании, мы преследуем ее, часто так и не поняв, что она была активирована.

Цель стимулирует окружающая нас обстановка. Таким стимулом может оказаться что угодно, если это напоминает вам о данной цели. Ведь бессознательное может стать отличным союзником: оно постоянно действует, все подмечает и одновременно отслеживает гораздо больше вещей, чем сознание. Цель «хорошо сдать экзамен» можно активировать, читая слова, связанные с достижениями (например, победить, достичь, успех или соревноваться), встретив успешного человека или думая о родителях, которые призывают вас приложить максимум усилий.

В ходе одного исследования, которое продемонстрировало способность предметов активировать цели, участникам позволили бить электрическим током человека, который их только что оскорбил. Участники били его током дольше и яростнее, если на стоявшем рядом столе лежал пистолет. И были гораздо спокойнее, когда вместо пистолета там оказывалась ракетка для бадминтона. Но участники и понятия не имели о том, что пистолет как-то повлиял на их поведение. (Кстати, ударов током на самом деле не было, но участники этого не знали, а это главное.) Итак, само пребывание в одном помещении с оружием может активировать цель быть агрессивным, и вы, оказавшись в такой ситуации, почти наверняка не осознали бы этого. Я знаю: мысль, что вид какого-то предмета может на вас повлиять, кажется странной. Но в реальности так и происходит.

В главе 2 я давала совет: окружайте себя внешними стимулами, которые помогут достичь желаемых целей. Теперь вы можете взять это на вооружение для активации целей в других людях. Обеспечьте эти стимулы, и мотивация, которой вы добиваетесь от своего ребенка, ученика или подчиненного, скорее всего, возникнет.

Какие же это стимулы? Для начала полезно использовать правильные слова. Психолог Таня Чартранд и ее коллеги {1} провели исследование, в котором смогли активировать одну из целей – быть бережливым или наслаждаться роскошью, – воздействуя на участников при помощи слов, связанных с престижем либо с экономностью. Затем испытуемым предлагали выбрать носки, причем каждый вариант стоил около $6: пару от Tommy Hilfiger или три пары от Hanes. Участники, видевшие слова, связанные с престижем, выбирали пару от Tommy Hilfiger, а не три пары Hanes более чем в 60 % случаев. Среди людей, видевших слова, связанные с бережливостью, этот показатель составил всего 20 %. Та же модель предпочтений возникала, когда люди подсознательно подвергались воздействию названий престижных брендов (Tiffany, Neiman Marcus, Nordstrom) или брендов экономкласса (Wal-Mart, Kmart, Dollar Store). Так что, если ваш муж (как и мой) неохотно расстается с деньгами, а вы хотите подготовить его к большой покупке, попытайтесь походить с ним мимо дорогих магазинов, чтобы активировать цель, более совместимую с затратами. Но не злоупотребляйте этой стратегией: после пятой беспричинной прогулки по улице с шикарными магазинами он может что-то заподозрить.

Слова и бренды – лишь некоторые из доступных стимулов. Цель могут активировать средства, при помощи которых ее достигают, или сама возможность ее преследовать. Спортзал может активировать цель заниматься спортом, овощной рынок – питаться полезными, выращенными в данной местности продуктами. Компьютер может активировать цель начать работу (играть, зайти на Facebook и т. д. – в зависимости от того, как обычно вы его используете). Активировать цель может все что угодно. Но помните: чтобы стать эффективным, ваш стимул должен отвечать двум важным критериям. Во-первых, убедитесь, что вы и человек, для которого предназначен этот стимул, понимаете его одинаково. Я часто слышу, как родители оправдывают покупку «навороченного» компьютера для ребенка, говоря: «Мы считаем, что так ему понравится делать уроки». Весьма вероятно, что ему захочется использовать компьютер для чего угодно, кроме учебы.

Во-вторых, помните: активировать можно только ту цель, которую другой человек воспринимает как положительную. Иными словами, никакими стимулами вы не сможете заставить его стремиться к цели, если он считает ее бессмысленной или вредной. Связанные с успехом стимулы подействуют только на того, кто одобряет достижения. Вы никогда не добьетесь, чтобы муж перестал транжирить деньги, если он по природе расточителен, сколько бы раз вы ни проводили его мимо магазина «Все за $1».

 

Перед вами картина, выберите раму

Один из самых распространенных методов, при помощи которого психологи-экспериментаторы управляют целями, – фрейминг. Каждый раз, получая возможность что-то сделать, люди задают себе вопросы (зачастую бессознательно): «Что это за возможность? Что все это значит?» Мы, подобно актерам, хотим знать: «Какова мотивация?» В жизни приходится разбираться с этим самостоятельно, но в ходе психологического эксперимента мы даем вам ответ путем создания фрейма. По сути, мы даем участникам задание, а потом говорим о нем так, чтобы добиться возникновения определенной цели.

Например, для создания цели, ориентированной на продвижение или профилактику, Тори Хиггинс и его коллеги поручают участникам что-то сделать, а затем сообщают, какую выгоду они могут получить, если покажут хорошие результаты (продвижение), или что потеряют при плохих результатах (профилактика). Вы можете создавать такие же фреймы. Для этого поручите людям задание, а затем попросите их перечислить стратегии, которые они применят, чтобы все прошло удачно (продвижение), или методы, которые обеспечат им отсутствие неудач (профилактика).

В своих исследованиях я обычно нацеливала участников на то, чтобы «стать лучше»: сообщала им, что их задачи (анаграммы, головоломки, математические задачи и т. д.) – это «возможность освоить ценный навык», и решать их они «со временем научатся лучше». Цели из категории «быть хорошим» создавать легко: просто говорите людям, что вы будете сравнивать их результаты с достижениями других людей или что их результаты будут указывать на ценное качество (например, творческие способности, ум или спортивность). И все пойдет по плану. Большинство из нас быстро приступают к преследованию целей «быть хорошими», когда чувствуют, что нас оценивают.

Оказывается, что метод, при помощи которого нас оценивают, может повлиять на то, какие цели мы принимаем. Психолог Рут Батлер обнаружила: когда нас оценивают по сравнению с другими, наша реакция – принимать цели «быть хорошим». Но когда нас оценивают по выполнению условий задания или по нашему прогрессу, мы воспринимаем это как шанс стремиться к целям «стать лучше». Рут Батлер провела исследование с участием учеников средних классов. Им предложили десять задач на логическое мышление и сообщили: их оценка будет либо показывать, каковы их результаты сравнительно с результатами сверстников (то есть оценка на уровне 90 % означает, что они превзошли 90 % учеников), либо демонстрировать изменения их собственных результатов со временем (которые могут улучшаться, оставаться на прежнем уровне или ухудшаться). Перед началом Батлер попросила школьников описать собственные цели по отношению к задаче. Ученики, думавшие, что их будут оценивать в сравнении с ровесниками, чаще всего соглашались с такими утверждениями, как: «Я хочу показать свои блестящие знания» и «Я хочу избежать неудачи при решении этих задач». Те участники, которые ожидали оценок в зависимости от их прогресса, предпочитали такие утверждения, как «Я хочу потренировать свой мозг» и «Я хочу научиться лучше решать задачи». (Оказалось, только группа, стремившаяся стать лучше, существенно повысила свои результаты со временем. Ее участники сообщили, что это принесло им больше удовольствия, чем участникам, хотевшим быть хорошими). Само знание, что вас будут оценивать, создает фрейм. Он сообщает вам суть задания: соперничество с другими или прогресс. Соответствующие цели возникают после этого естественным образом.

Обратите внимание: применяя эти методы, психологи никогда не говорят: «Вашей целью должно быть _________». Фрейминг работает гораздо тоньше: он создает условия, готовящие людей к самостоятельному принятию цели, без ощущения контроля со стороны. Поэтому они избегают проблем, которые возникают при навязанных целях.

 

Использование заразительной цели

Целями, как и простудой, на удивление легко заразиться. Вид человека, преследующего определенную цель, – один из самых действенных активаторов бессознательного стремления решить ту или иную задачу. Вам даже не обязательно знать, кто этот человек. Главное, чтобы вы видели его и его цели в положительном свете. Непривлекательные люди и цели – плохие активаторы.

Я применяла заразительность целей в нескольких исследованиях в рамках программы, которая была призвана помочь студентам колледжа уделять больше внимания личностному росту и меньше демонстрировать свои способности. Эта мера заставляет людей стремиться «стать лучше», в чем есть насущная потребность. По данным исследований, в течение учебного года 50 % учащихся колледжей ежедневно испытывают депрессию, требующую серьезного лечения. До этого в истории высшего образования США не было периодов, когда студенты настолько сильно стремились быть лучшими и при этом так мало усилий затрачивали на приобретение знаний и профессиональное и личное развитие. Они достойны глубокого сожаления, потому что мучают себя ради минутного успеха. А те, кто этого не делает, и вовсе махнули на себя рукой. Множество учащихся бросают колледжи, и это вызывает тревогу. Молодым людям нужно гораздо активнее стремиться «стать лучше» и меньше времени тратить на то, чтобы «быть хорошими».

К сожалению, студентам об этом говорить бесполезно. Слова о том, что учеба в колледже должна стать возможностью научиться, натыкаются на стену равнодушия. Ведь молодые люди понимают: их будут оценивать, и полученные баллы имеют важные последствия. Если вы отчитываете студентов за то, что их волнуют оценки, и при этом сами ставите их, то выглядите лицемером и в глазах окружающих, и в своих собственных. Что же делать? Прежде всего, попытаться познакомить их с человеком, преследующим цель «стать лучше», и ждать, пока эта «инфекция» распространится.

И она действительно расходится, причем быстро. Впервые я применила этот метод на вводных занятиях по психологии на курсе коллеги из Университета Лихай. Тридцать студентов моей экспериментальной группы получили опросники для заполнения. В их число входили три биографических очерка о знаменитых психологах. В каждом особое внимание уделялось тому, что трудолюбие и жажда знаний сыграли ключевую роль в успехе этого человека (чем подчеркивалась направленность «стать лучше»). Вот пример очерка:

Альфред Адлер родился 7 февраля 1870 года в Вене (Австрия). Он внес большой вклад в создание современной философии, на которой основана психотерапия и понимание психических заболеваний. Он рассматривал человека как единое целое, а не как сгусток влечений и инстинктов, тем самым изменив характер теории психологии. Интересно, что вначале Адлер не проявлял больших способностей. Он любил рассказывать школьникам, испытывавшим трудности в учебе, случай из своего детства. Один из учителей посоветовал его отцу забрать сына из школы и отдать в подмастерья к сапожнику, так как он не способен к ученью. Потеряв интерес к школе, Адлер стал отставать по математике. Но тогда же решил показать учителю, на что способен: за короткий срок он стал лучшим по математике в классе и больше никогда не запускал учебу.

В этом очерке Адлер предстает как человек, который добивался успеха постепенно. Сначала его успеваемость не впечатляла, а оценки были настолько низкими, что его считали безнадежным. То, что благодаря решительности и трудолюбию он смог стать одним из известнейших психологов, – отличная иллюстрация достижения цели «стать лучше». Если бы Адлер сосредоточился на цели «быть хорошим», то, возможно, всю жизнь чинил бы обувь, а не лечил людей с нездоровой психикой.

Вернемся к моему исследованию. Вторая группа из тридцати студентов получила такой же набор опросников, но без рассказов о знаменитых психологах. В конце семестра я обнаружила, что у студентов в экспериментальной группе возникло больше целей из категории «стать лучше» в психологии. Кроме того, их оценки за курс оказались на треть балла выше (это разница между четверкой с плюсом и пятеркой с минусом).

Затем я применила тот же метод среди студентов Университета Лихай, изучавших общую химию (только рассказы были о знаменитых химиках). Вот пример такого очерка:

Эрнест Резерфорд родился в Новой Зеландии в небогатой фермерской семье, где было двенадцать детей. Несмотря на свое происхождение, он по праву считается одним из наиболее выдающихся мыслителей мирового уровня. Его вклад в химию включает фундаментальные исследования, которые привели к пониманию, что такое радиоактивность, а также открытие строение атома (ядро и оболочка из движущихся по орбите электронов, в отличие от преобладавшей до этого «пудинговой модели» Джозефа Томпсона [16] ). Кроме того, многие его ученики (Нильс Бор, Ганс Гейгер, Роберт Оппенгеймер) впоследствии стали выдающимися учеными, а некоторые из них получили Нобелевские премии. Но, как ни парадоксально, первая попытка Резерфорда построить карьеру провалилась: ему трижды отказывали в просьбе стать школьным учителем в Новой Зеландии. Успех в химии пришел к Резерфорду не сразу. Он получил несколько стипендий только потому, что первые кандидаты отказались от них, причем каждый раз он был вторым, а то и дальше в этой очереди. Возможно, самое полезное качество, которым обладал Резерфорд, – не интеллект, а трудолюбие. Оно помогло ему преодолеть множество препятствий, с которыми он сталкивался на протяжении своей длинной научной карьеры.

И снова я обнаружила поразительные изменения среди студентов в экспериментальной группе (с целью «стать лучше»). Они сообщали, что стали больше интересоваться химией. У них повысилась мотивация в учебе и уверенность в своих знаниях. Они чаще обращались за помощью и реже считали, что хорошая успеваемость – результат врожденных способностей. Учащиеся прилагали больше усилий, чтобы «стать лучше», а не «быть хорошими». Как ни парадоксально, это привело к повышению их итоговых оценок. С каждым экзаменом отметки по химии в группе с целью «стать лучше» улучшались, а в контрольной – становились все хуже. Студенты из группы с целью «стать лучше» показали на экзамене результаты в среднем на 10 % выше, чем в контрольной группе. А это составляет разницу больше чем в балл.

Недавно я попыталась пойти дальше: применить подход заразительных целей не только на одном курсе, а к учебе в колледже в целом. Результаты недавних исследований в области педагогической психологии позволяют предположить, что адаптация к колледжу (и к учебе, и к общению) играет ключевую роль в мотивации студентов продолжать обучение. Если они ощущают, что успешно приспосабливаются к жизни в учебном заведении, то не бросают его. Я хотела провести исследование с целью понять, может ли частичное заражение целью «стать лучше» повлиять на способность учащихся адаптироваться к возникающим трудностям. На помощь опять пришли биографические очерки – на этот раз о других студентах, которые сосредоточились на том, чтобы «стать лучше», и успешно справились с превратностями учебы в Университете Лихай. Вот пример:

Эллен – студентка младших курсов, приехала из маленького города в штате Индиана. Она с готовностью пересекла полстраны, чтобы учиться в колледже. Но вскоре после начала занятий почувствовала себя неуютно. Как большинство первокурсников, она не привыкла готовить себе еду, стирать и самостоятельно платить по счетам. Дома она знала всех, а в колледже – никого. И в учебе приходилось прилагать намного больше усилий, чем раньше. Преподаватели давали задания прочитать толстые книги за считаные дни. В первый же месяц учебы ей потребовалось выполнить несколько контрольных и сдать ряд важных работ. В самые первые недели Эллен не раз хотелось собрать вещи и уехать домой, но она не поддалась искушению. Со временем она научилась планировать свое время, чтобы его хватало и на учебу, и на личные дела. Эллен обнаружила, что постепенно это становится все легче. Через год она перестала отставать в учебе, и ее жизнь пошла размеренно. Конечно, иногда случаются моменты, когда Эллен приходится туго, но она поняла главное: так бывает у всех, и она со всем справится. Главное – не опускать руки.

Я раздала эти очерки первокурсникам Университета Лихай в начале учебного года, а весной проверила, как у них идут дела и повлияла ли на них информация о студентах с целями «стать лучше». Получив данные, я прямо в лаборатории пустилась в пляс от радости: участники экспериментальной группы сообщали, что у них больше целей из категории «стать лучше» и они быстрее адаптировались к колледжу (в учебе и общении) по сравнению с контрольной группой. Они реже считали, что их успеваемость основана на врожденных способностях, больше полагались на ценность усилий, были увереннее в своих силах, и даже средний балл у них оказался выше.

Как воспользоваться заразительностью целей, чтобы ваши дети, ученики или подчиненные переняли задачи, желательные для вас? Для начала найдите образцы для подражания – рассказы о людях, которые преследовали такие цели. При любой возможности используйте примеры тех, кого знают и любят ваши подопечные. Это повышает вероятность заражения целью. Конечно, вы можете подать пример сами, преследуя эти цели. Как родитель, педагог, тренер или руководитель вы находитесь в идеальном положении, чтобы вдохновлять окружающих и определять их цели, даже если они не поймут, как вы этого добиваетесь.

 

Что вы можете сделать

– Помогайте людям делать самостоятельный выбор. Когда невозможно избежать прямой постановки цели перед подчиненным, студентом или ребенком, постарайтесь дать ему как можно больше свободы при выборе метода ее достижения. Ощущение самостоятельно сделанного выбора очень мотивирует. Кроме того, участие в принятии решения поможет человеку понять, почему стоит стремиться к такому результату. Это прекрасная возможность повысить его приверженность цели.

– Добивайтесь публичных обязательств. Если самостоятельный выбор невозможен, попробуйте прибегнуть к соглашениям. Когда человека просят публично пообещать достичь цели, это повышает его мотивацию. Ведь никому не хочется нарушать данное слово. Но помните: этот метод мотивирует, только пока соглашение в силе. После окончания договора мотивация уменьшается, если человек по-настоящему не принял цель.

– Правильно применяйте внешние стимулы. Многие цели, к которым мы стремимся, активируются на уровне подсознания: мы даже не осознаем, что преследуем их. В качестве активатора цели у окружающих подойдет почти все (даже слова и предметы). Главное, чтобы эти люди ассоциировали данный активатор с целью.

– Используйте фреймы. Продуманный фрейминг ситуации определяет, как люди понимают ее суть, и влияет на то, какие цели они принимают. Получив возможность совершенствоваться, мы принимаем цели «стать лучше». Когда нас сравнивают с другими, мы принимаем цели «быть хорошими». Шанс получить какую-то выгоду создает цель, ориентированную на продвижение, а риск потери – ориентированную на профилактику. Создавая фрейм для сути задачи, вы можете провоцировать ситуации, которые подталкивают людей к принятию нужной цели.

– Создавайте возможность «заражения». Цели очень заразительны. Когда мы видим, как человек стремится к чему-то, это может послужить действенным активатором цели в нашем бессознательном. Применяя нужные образцы для подражания (или подавая личный пример), вы можете обратить этот процесс себе на пользу и с его помощью распространять любую цель. При этом люди обязательно должны видеть образец для подражания и цель в положительном свете.