К этому моменту вы уже наверняка исключили некоторые варианты, изучив результаты каждого из них. Оставшиеся же будут лишь незначительно отличаться. Например, вариант А будет лучше варианта Б с точки зрения одних целей, но хуже с точки зрения других. Если дело касается важного выбора, цели могут быть несопоставимыми. На двух стульях усидеть сложно, поэтому нужно искать компромиссы. От чего-то придется отказаться, чтобы приобрести в другом.

В начале 1980-х годов в Соединенных Штатах был установлен скоростной лимит 55 миль в час. Это было сделано для того, чтобы сократить потребление бензина, но вместе с тем позволило снизить смертность в автомобильных авариях. Спустя десять лет дебаты по поводу скоростного ограничения вспыхнули с новой силой. Сторонники существующего лимита приводили в качестве доказательства своей правоты тысячи спасенных жизней. Оппоненты апеллировали к тому, что нефтяной кризис давно миновал, а современные машины намного экономичнее. Они призывали увеличить лимит скорости и дать людям возможность быстрее добираться до места назначения. А некоторые считали, что каждый штат должен самостоятельно устанавливать скоростные нормы.

Каждая сторона отстаивала свое: безопасность на дорогах, удобство передвижения, права штатов. Найти компромисс между этими точками зрения трудно. Но не искать его — значит упустить суть дела. Согласимся, что скоростное ограничение 55 миль в час оправдывает себя количеством спасенных жизней. Следовательно, предложение снизить его до 45 миль было бы с легкостью принято. Но почему тогда не 35 миль в час? Не 20? Каждое ограничение в конечном итоге приведет к спасению жизней. Но тут появляются и другие задачи. Абсолютное большинство не примет ограничение в 20 миль в час. Они будут энергично отстаивать свою позицию, ссылаясь на удобство передвижения и права штатов. Вот вам и проблема. Решение с несколькими целями не может быть принято с опорой лишь на какую-либо одну из них.

Когда цель одна, решение очевидно. Если вам нужно улететь из Нью-Йорка в Сан-Франциско по минимальной цене, вы просто покупаете самый дешевый билет. Но одна цель при принятии решения — редкая роскошь. Как правило, их возникает множество. Да, вы хотите минимальную цену, но вам нужны и удобное время вылета, и прямой перелет, и безопасная авиакомпания. А еще вы хотите получить место в проходе и заработать дополнительные мили на бонусную карту. Теперь решение определенно не кажется таким уж простым. И так как вы не можете удовлетворить сразу все свои потребности, вам приходится искать компромисс.

Это одна из самых важных и самых сложных вещей. Чем больше вариантов, тем больше компромиссов придется найти. Однако не количество компромиссов делает решение таким трудным, а то, что каждая цель оценивается по-разному. В одном случае вы сравниваете варианты, используя цифры или процентные значения. Для другого подходит шкала от низкого значения к высокому. Где-то необходимы описательные выражения: желтый, оранжевый, синий. Другими словами, вы выбираете не просто между яблоками и апельсинами. Вы выбираете между яблоками, апельсинами и слонами.

Как найти компромисс в такой ситуации, мы расскажем в этой главе.

 

Исключите доминируемые варианты

Первым делом давайте посмотрим, возможно ли избавиться от каких-то из оставшихся вариантов перед тем, как соглашаться на непростой компромисс. Чем меньше у вас в итоге будет вариантов, тем меньше компромиссов. Следовательно, тем легче вам будет принять решение. Чтобы определить, какой из вариантов можно удалить, следуйте простому правилу. Если вариант А лучше, чем вариант Б, с точки зрения некоторых целей и не хуже Б с точки зрения всех других, вариант Б можно исключить. В таких случаях говорят, что Б доминируем по отношению к А, т. е. имеет в сравнении с ним ряд недостатков при отсутствии преимуществ.

Скажем, вы хотите съездить куда-нибудь отдохнуть на выходные. У вас на примете пять мест, и вы определили для себя три цели: низкая цена, хорошая погода и короткий перелет. Оценив все возможности, вы обнаруживаете, что стоимость варианта В выше. К тому же погода там хуже, а добираться туда так же долго, как и до Г. Вариант В является доминируемым по отношению к варианту Г и, следовательно, должен быть исключен.

Не стоит подходить к оценке вариантов со слишком жесткими мерками. Продолжив сравнивать, вы можете обнаружить, что вариант Д также дороже варианта Г, и погода там хуже, но добираться туда на полчаса меньше. Подумав, вы понимаете, что экономия в полчаса не перевешивает дороговизну и погодные условия. С практической точки зрения вариант Д является доминируемым по отношению к Г. Назовем это практическим доминированием. Итак, вариант Д тоже исключается. Такое сравнение значительно упрощает выбор. Теперь перед вами только три варианта вместо пяти.

Таблица результатов, которую мы обсуждали в предыдущей главе, здорово поможет вам в определении лучших вариантов, поскольку вся информация в ней структурирована, а это сильно облегчает сравнение. Но если у вас много целей и вариантов, таблица будет такой обширной, что вы просто не заметите доминанту. Посмотрите на и вы поймете, что мы имеем в виду. Чтобы облегчить себе задачу, сделайте еще одну таблицу. В ней все описания вариантов будут заменены простыми числовыми значениями.

Ряд за рядом проставляйте цифры под каждым вариантом в соответствии с тем, какой из них больше соответствует вашим целям: 1 — лучший вариант, 2 — второй по привлекательности, 3 — чуть менее желанный и т. д., пока не оцените все. Когда Винсент посмотрел на свою графу «Отпуск», цифрой 1 он отметил 15 дней, цифрой 2 — 14 дней, два варианта по 13 дней получили оценку 3, а вариант 10 дней заработал 5 баллов. Когда он перешел от количественных к качественным показателям, ему пришлось призадуматься. Здесь ранжирование предполагает уже субъективные предпочтения, а не объективные сравнения. Размышляя над соцпакетом, например, он решил, что покрытие услуг стоматолога важнее, чем пенсионные отчисления, и на основе этого распределил цифры. Вот что у него получилось.

Сравнение вариантов для каждой цели: выбор работы для Винсента Сахида

Доминанта становится очевидной, если взглянуть на цифры. Винсент видит, что Работу Д явно доминирует Работа Б: она уступает последней по четырем параметрам и равна ей по двум. Сравнивая Работу А и Работу Г, он видит, что А превосходит Г по трем показателям, уступает ей только по одному (отпуск) и совпадает по двум. Если вариант имеет лишь одно преимущество в сравнении с другим, как Работа Г, это претендент на вылет в соответствии с принципом практического доминирования. Для Винсента очевидно, что один дополнительный день отпуска не перекрывает других недостатков. Таким образом, Работа Г является доминируемой по отношению к Работе A и может быть исключена из списка.

Такие таблицы сэкономят вам уйму времени. А иногда приведут прямиком к окончательному решению. В том случае, если все варианты, кроме одного, являются доминируемыми, он и есть ваш лучший выбор. Это также убережет вас от выбора неудачного варианта.

 

Используйте равноценный обмен

Если у вас все еще больше одного варианта, вам необходим компромисс. На этот раз давайте обратимся к прошлому и посмотрим, что говорил о компромиссах в решениях американский мыслитель Бенджамин Франклин. Более двухсот лет назад знаменитый ученый Джозеф Пристли стоял перед непростым выбором. За помощью он обратился к своему другу Бенджамину Франклину. У Пристли было два варианта, и выбор зависел от того, насколько каждый из них соответствует его целям. Однако вместо того, чтобы высказаться за один из вариантов, Франклин предложил другу метод принятия правильного решения. Вот его письмо, отправленное из Лондона 19 сентября 1772 года:

Дорогой друг!

Б. Франклин.

Вы обращаетесь ко мне с вопросом, столь важным для вас. Однако, не будучи полностью посвященным в ваши дела, я не смею советовать, что именно вам выбрать. Но, с вашего позволения, могу сказать, как выбрать.

Когда мы стоим перед столь сложным выбором, он труден в большей степени из-за того, что мы не можем одновременно узреть все за и против. Иногда что-то кажется нам очевидным, но порой многое ускользает от взора. Отсюда возникают противоречивые цели, изменчивые стремления и сомнения, которые ставят нас в затруднительное положение.

Чтобы преодолеть это, у меня есть один способ. Я беру лист бумаги и разделяю его на две колонки. В одной пишу все аргументы «за», в другой — «против». Потом в течение трех или четырех дней я коротко записываю под нужными заrоловками разные мысли «за» и «против», которые пришли ко мне в разное время.

И когда я таким образом соберу их все вместе, стараюсь оценить, насколько каждый аргумент весом. Я отыскиваю равнозначные с той и с другой стороны и вычеркиваю их. Если я нахожу, что одна из причин «за» столь же весома, как две причины «против», вычеркиваю три. Если посчитаю два аргумента «за» эквивалентными трем аргументам «против», вычеркну все пять. И вот так я уравновешиваю стороны. Если в последующие пару дней ничего нового, достаточно важного, не приходит мне в голову, я принимаю разумное решение.

И хотя значимость аргументов нельзя определить с математической точностью, когда все они лежат передо мной, как на ладони, я вижу их яснее и менее склонен предпринять неверный шаг. В этом методе, который можно назвать алгеброй благоразумия, я для себя нахожу множество достоинств.

Искренне желаю вам сделать правильный выбор.

Всегда ваш,

Бенджамин Франклин предложил прекрасный способ упростить сложную задачу. Каждый раз, когда он вычеркивал пункт из своего списка «за» и «против», он фактически облегчал себе выбор. И, доведя список до совершенства, он в итоге принимал верное решение. Франклин не в полной мере использовал список целей, о чем и предупредил своего друга: «…не будучи полностью посвященным в ваши дела». В то же время его метод представляется абсолютно надежным.

Таблица результатов удачно дополняет алгебру благоразумия Франклина и позволяет делать выбор не только из двух вариантов, но и из множества. Далее мы расскажем, как находить компромиссы и с их помощью превращать сложные проблемы в простые. Мы назвали это методом равноценного обмена. Мы наглядно покажем, как он работает, на примере двух целей, а потом рассмотрим и более сложные задачи с несколькими вариантами.

 

Суть метода равноценного обмена

Что же такое метод равноценного обмена? Давайте сначала установим основные очевидные принципы принятия решений. Если все варианты по одной из целей равнозначны (например, по цене), тогда эта цель при выборе не учитывается. Другими словами, если все авиакомпании установили единую цену на перелет из Нью-Йорка до Сан-Франциско, то она не имеет значения при выборе, и ваше решение будет определяться другими факторами.

Метод равноценного обмена позволяет соотнести результаты различных вариантов, чтобы исключить равнозначные. Из названия понятно, что этот метод позволяет соразмерно оценить значимость вариантов для разных целей. По сути это своего рода бартер, с помощью которого мы можем соотносить цели. Если, скажем, билет у American Airlines стоит на $100 дороже, чем у Continental, вы можете оплатить разницу накопленными милями. То есть за 2000 миль вы получаете скидку $100. Теперь эти две авиакомпании равнозначны с точки зрения цены, так что она исключается из списка. Так же как поиск доминант позволяет уменьшить количество вариантов, метод равноценного обмена позволяет сократить количество целей. И решение становится очевиднее.

 

Метод равноценного обмена на практике

Чтобы понять, как работает метод равноценного обмена, рассмотрим простой пример. Представьте, что вы директор бразильской компании по производству колы. У вас очередь из желающих выкупить франшизу на розлив и продажу. Сейчас ваша доля рынка 20 %, и за прошедший год прибыль составила $20 миллионов. В грядущем году две ваши основные цели таковы: увеличить прибыль и повысить долю рынка. По оценкам, франчайзинг с учетом затрат на открытие новых производств сократит прибыль до $10 миллионов, но увеличит долю рынка до 26 %. Без соглашения о франшизе ваша прибыль составит $25 миллионов, но доля рынка будет всего 21 %. Итак, записываем все это в таблицу результатов (см. ниже).

Таблица результатов для производителя колы. Возможные маркетинговые стратегии

Какой выбор будет правильным? Решение сводится к тому, что более выгодно: получить годовую прибыль на $15 миллионов больше или увеличить долю рынка на 5 %. Чтобы решить задачу, используйте метод равноценного обмена.

Во-первых, определите необходимую величину, которая позволит исключить одну из целей. Если не брать во внимание прибыль в $15 миллионов при условии, что вы не связываетесь с франшизой, то решение будет зависеть только от доли рынка.

Во-вторых, определите, каким образом должен измениться показатель оставшейся цели, чтобы компенсировать заданную величину. То есть посчитайте, какой рост доли рынка будет соответствовать прибыли в $15 миллионов. Проанализировав долгосрочные перспективы, вы определили эту долю в 3 %.

Теперь произведите равноценный обмен. В таблице результатов сократите прибыль в столбце «Не развивать франшизу» на $15 миллионов, одновременно увеличив в этом же столбце долю рынка на 3 до 24 %. В таблице ниже показаны обновленные данные ($10 миллионов прибыли и 24 % доля рынка), которые эквивалентны начальным данным ($25 миллионам и 21 %).

Вычеркните цель, которая больше не влияет на решение. Когда прибыль в обоих случаях равная, ее можно не учитывать. Теперь все зависит от доли рынка.

И наконец, исключите доминируемый вариант. Теперь решение принять гораздо проще, не так ли? Развивать франшизу будет выгоднее. Это позволит увеличить долю рынка. Выбор стал очевиден.

Для этой компании всего лишь один равноценный обмен определил удачный вариант. Как правило, таких обменов бывает больше, гораздо больше. Однако прелесть этого метода в том и заключается, что, как бы много целей и вариантов у вас ни было, вы можете методично уменьшать количество целей, пока выбор не станет очевидным. Эта стратегия применима к любым решениям. Последовательно применяя равноценные обмены и определение доминант, вы просто исключаете цели и варианты, пока не останется один-единственный.

 

Упрощаем сложное решение с помощью метода равноценного обмена

Теперь, когда мы все подробно объяснили, давайте потренируемся на более сложных задачах. Алан Миллер — программист. Три года назад он начал свое дело — технический консалтинг. Первый год Алан работал из дома, но когда бизнес окреп, решил снять офис в офисном центре «Пирпойнт» и подписал договор на два года. Сейчас срок договора истекает, и Алану надо решить, продлевать его или переехать в другое место.

Хорошенько все обдумав, Алан определяет для себя пять условий, которым должен отвечать его офис. Дорога до офиса не должна занимать много времени. Офис должен располагаться в удобном для клиентов месте. Офис должен быть хорошо оснащен (обслуживание, копировальные машины, факсы, почта). Также там должно быть достаточно места. И конечно, Алан хочет арендовать его недорого. Он изучил множество предложений и вычеркнул те, которые очевидно не соответствовали целям. В конце концов Алан остановился на пяти вариантах: «Парквей», «Ломбард», «Баранов», «Монтана» и его офис в «Пирпойнт».

Алан даже составил подробную таблицу результатов (см. ниже). Среднее время в пути от дома до офиса он указал в минутах во время часа пик. Описывая доступность для клиентов, он исходил из того, сколько его текущих заказчиков смогут добраться до офиса и обратно за час в обеденное время. Офисное обслуживание он оценил по трехбалльной шкале, где А означает полный пакет, включая копировальную технику, факсы, телефоны, автоответчики и услуги секретаря, Б — только факсы, телефоны и автоответчики, а В — что офис ничем не оснащен. Площадь помещений Алан обозначил квадратными метрами, а стоимость — это ежемесячная арендная плата.

Для упрощения задачи Алан сразу решил отбросить плохие варианты, используя принцип доминирования или практического доминирования. Для этого он перевел описания результатов в новую таблицу с новыми универсальными значениями (см. ниже).

Теперь сразу видно, что офис в «Ломбарде» имеет преимущества перед офисом в «Пирпойнте» по четырем целям и равен ему по одной (размер). Таким образом, офис в «Пирпойнте» исключается. Офис в здании «Монтана» превосходит офис в «Парквее», уступая только в цене. Алан задумался: исключать ли в таком случае и «Парквей»? Он вернулся к изначальной таблице результатов и заметил, что за небольшую переплату — всего $50 — он получит дополнительные 14 кв. м, сократит время в пути от дома до работы и увеличит доступность для клиентов. Поэтому он принял решение исключить и «Парквей», используя принцип практического доминирования.

Алан свел выбор к трем равнозначным вариантам: «Ломбард», «Баранов» и «Монтана». И он снова перерисовал свою таблицу (см. ниже).

Теперь, чтобы принять решение, Алану необходимо применить метод равноценного обмена. Просматривая таблицу, он видит, что время в пути от дома до офиса примерно одинаково во всех трех вариантах. Если время в дороге до офисного центра «Баранов» увеличить до 25 минут с помощью равноценного обмена, то все три варианта в контексте выбранной цели будут равны, что позволит не учитывать ее при принятии окончательного решения. Алан полагает, что дополнительные пять минут дороги до офиса вполне компенсируются восемью процентами в графе доступности. Используя метод равноценного обмена, Алан вычеркивает строку «Время в пути от дома» и не берет ее в расчет (см. таблицу с ). Затем Алан снова проверяет таблицу на предмет доминируемых вариантов, но не находит их.

Затем Алан исключает офисное оснащение, сделав два равноценных обмена с ежемесячной арендной платой. Беря за среднюю величину в оснащении офиса значение Б для офиса в здании «Ломбард», он снижает ее до В у офиса в здании «Баранов», что компенсируется $250 ежемесячной платы. Он также меняет уровень оснащения офиса в «Монтане» с А на Б, оценив это в $100 экономии на аренде. Наглядно это отображено в таблице исключения офиса в здании «Баранов».

При каждом равноценном обмене Алан меняет способ cpaвнения вариантов. Избавившись от графы «Оснащение офиса», Алан замечает, что «Баранов» является доминируемым по отношению к «Ломбарду», так что его можно смело вычеркивать. Этот ход отражает важную особенность процесса. Осуществляя равноценные обмены, вы всегда должны пытаться создавать доминанты там, где их не было раньше. Только так вы сможете исключить несостоятельный вариант. Вам придется прыгать с одного на другое, со строк (цели) на столбцы (варианты).

Итак, выбор Алана сузился до двух вариантов: офисные центры «Ломбард» и «Монтана». Они равнозначны в критериях времени и оснащения. Так что для рассмотрения остаются только три цели. Далее Алан делает равноценный обмен между размером офиса и ежемесячной платой. Он добавляет к 65 кв. м площади в «Ломбард» еще 23 кв. м, оценив их в дополнительные $250 арендной платы. Это позволяет исключить размер из списка целей, делая выбор очевидным. Таким образом, офис в здании «Монтана» выигрывает у офиса в «Ломбарде» по доступности для клиентов и цене.

Алан уверенно подписывает договор аренды с офисным центром «Монтана». Он знает, что хорошенько все обдумал, взвесил, учел все варианты и цели и в итоге сделал правильный выбор.

 

Практические рекомендации по равноценному обмену

Как только вы втянетесь, механическую часть обмена вы будете проводить играючи. А вот оценить относительную важность различных результатов довольно сложно. Хотя именно в этом и заключается суть любого компромисса. Наш метод позволяет в ходе оценки концентрироваться на каждом показателе по очереди, обдумывая его плюсы и минусы. И хотя универсальной формулы, как привести показатели к общему знаменателю, не существует, понять, насколько справедлив компромисс, вам помогут следующие советы.

Сначала совершайте самые простые обмены. Порой определить значимость некоего результата несложно. Если речь идет об авиакомпаниях, то довольно просто соразмерно перевести часть цены перелета в заработанные мили. Вы знаете, сколько миль требуется для получения бесплатного билета и сколько этот билет будет стоить, и легко проведете равноценный обмен миль и стоимости. А вот уравнять безопасность авиакомпании или время вылета — задача посложнее. Поэтому сначала осуществляйте простые обмены. Порой уже после этого вы сможете значительно продвинуться в вопросе окончательного выбора. Может, вам и не придется иметь дело с более сложным уравнением.

Концентрируйтесь на количественной стороне обмена, а не на предполагаемой важности цели. Нельзя утверждать, что одна цель важнее другой, не приняв во внимание результаты каждого варианта. Зарплата важнее, чем отпуск? Как посмотреть. Если зарплата во всех вариантах примерно на одном уровне, а вот количество дней ежегодного отпуска значительно отличается, тогда отпуск становится более важным критерием выбора.

Если вы будете слишком крепко держаться за предполагаемую важность цели, вы только усложните себе задачу. Рассмотрим спор, разгоревшийся, когда власти попытались сократить часы работы городской библиотеки ради экономии средств. Руководство библиотеки настаивало на том, что сохранение рабочих часов куда важнее экономии денег. В органах по контролю за расходованием бюджетных средств возражали: «Нам нужно сократить дефицит бюджета, поэтому урезание часов абсолютно необходимо». Если бы обе стороны сконцентрировались на фактическом количестве часов и средств, они бы скорее достигли компромисса. Если, скажем, сокращение работы библиотеки всего на пару часов один день в неделю позволит сэкономить $250 000, то выгода будет очевидно превышать возможный ущерб. Тут юрист библиотеки согласился бы, особенно с учетом того, как можно потратить сэкономленную сумму. А если бы экономия составила не более $25 000, то и комиссия по бюджету признала бы, что оно того не стоит. Суть вот в чем: при взаимных исключениях концентрируйтесь не на предполагаемой важности целей, а на количественных значениях.

Рассматривайте изменения относительно заданных условий. Когда вы обмениваете часть чего-то целого (квадратные метры площади помещения, например), оценивайте все в контексте изначальных условий. Скажем, дополнительные 28 кв. м в офисе площадью 65 кв. м могут существенно увеличить уровень комфорта. В то же время те же 28 метров, добавленные к помещению в 93 кв. м, не сыграют особой роли. Недостаточно рассматривать только размер куска — важен и размер пирога в целом.

Осуществляйте обмен последовательно. Хотя значимость предмета обмена относительна, сам обмен должен быть последовательным. Если вы приравниваете А к Б, а Б к В, то должны быть готовы приравнять и А к В. Скажем, вы курируете программу защиты окружающей среды. Цель программы — сохранить естественную среду и расширить область нереста лосося, при этом потратив минимальное количество средств. Анализируя затраты, вы приходите к выводу, что на содержание квадратного километра естественной среды потребуется столько же средств, сколько и на расширение нерестилища на два квадратных километра, — $400 000. Таким образом, прибегая к равноценному обмену, вам следует приравнять километр естественной среды к двум километрам расширяемого пространства. И потом периодически сверяться с планом.

Ищите информацию, чтобы осознанно производить обмены. Обмены результатов предполагают субъективную оценку. Подкрепите ее фактами и расчетами. Чтобы достигнуть компромисса в вопросе нереста, вы можете обратиться за информацией к ихтиологу. Вам будет полезно узнать, как много лосося пройдет через вновь созданное водное пространство, как много икры эта рыба отложит, сколько рыб выживет и сможет преодолеть течение реки и сколько особей вернется сюда для нереста на следующий год. Если искусственно созданная среда увеличит годовой поток лосося с 20 до 2000 взрослых особей, то этот вариант значительно более привлекателен.

В некоторых ситуациях вы сами служите источником необходимой для принятия решения информации. Что важнее — зарплата или продолжительность отпуска, две недели отпуска или четыре — решаете только вы сами. Обдумывайте и анализируйте собственные предпочтения столь же тщательно, как и любую информацию, попадающую к вам извне. Независимо от того, насколько субъективно вы подходите к компромиссам, меньше всего вы захотите, чтобы ваш выбор зависел от каких-то причуд. Поэтому как следует обдумайте, насколько тот или иной результат важен именно для вас.

Повторение — мать учения. Как и к любому новому методу, к равноценному обмену надо привыкнуть. Поначалу сам процесс, как и оценка результатов, может показаться трудным. Но как только вы ухватите суть, все станет понятно и легко. С другой стороны, выбор подходящего обмена никогда не бывает простым и всегда требует обдуманного подхода. Понимание придет с опытом. Вы будете знать, что важно, а что нет. Возможно, главное достоинство этого метода в том и заключается, что он заставляет вас рационально, взвешенно оценивать каждый компромисс. В конце концов, в этом и состоит секрет правильного выбора.

 

Кейс

 

Перепланировка или переезд?

Даже составив таблицу результатов, Дрю и Дарлин все еще не могут принять решение. Они приходят к тому, чтобы упорядочить варианты в соответствии с целями. Каждая цель распадается на соответствующие подпункты, по которым и оценивают дома. Что касается характеристик самих домов, Мэтерсы легко распределили варианты по убыванию. Самым комфортным признан дом на Амхерст-стрит, затем идет дом на Уэйд, за ним — на Итон, потом на Вест-бульвар, и последний в списке — их дом на Скул-стрит. Распределяя дома таким образом, Дарлин опиралась не на формулы, а на собственное мнение. Удовлетворенные первым шагом, Мэтерсы двинулись дальше. В итоге у них получилась вот такая таблица.

Дарлин делает некоторые выводы:

— Эта таблица многое проясняет. Она подтверждает наше мнение, что дом на Итон-стрит не стоит рассматривать и что дом на Уэйд обходит его по всем показателям. И неважно, что по некоторым дополнительным пунктам дом на Итон лучше — по основным характеристикам он проигрывает.

— Я думаю, дом на Вест-бульвар тоже можно исключить, — вступает Дрю. — Он хуже дома на Уэйд-стрит по пяти пунктам и лишь немного выигрышнее в цене. К тому же взгляни на дома на Вест- и Скул-стрит. Их можно уравнять в плане расположения. На Скул-стрит район лучше, но школа здесь хуже. Дом на Вест-бульвар выигрывает по внешнему виду и двору у нашего дома, но наш незначительно дешевле. Так что наш дом практически такой же по характеристикам, как и дом на Вест-бульвар. Думаю, его тоже следует исключить. Согласна?

— Да. Итак, мы пришли к двум вариантам. Дом на Амхерст или на Уэйд?

— Думаю, мы должны переехать в дом на Уэйд-стрит! — перебивает Джон.

— Почему? — удивляется Дрю.

— Ну, в сумме у дома на Уэйд получается двенадцать, а у дома на Амхерст — пятнадцать. Ведь чем меньше сумма, тем лучше, правильно?

Дрю и Дарлин еще немного размышляют. Правильно ли вот так взять и просто сложить все цифры? Наконец, они решают, что нет. Каждый дом — и на Амхерст, и на Уэйд — лучше другого по трем показателям. Выбранная система оценки не отражает ни степень превосходства, ни природу различий. А оба эти критерия важны для Мэтерсов.

Чтобы еще раз пройтись по всем за и против, Мэтерсы возвращаются к изначальной . Немного погодя Дрю говорит:

— Я уже столько раз видел эту таблицу и все еще не могу сказать, какой из домов лучше. Но вот что я сейчас понял. Мы не вполне разобрались, что подразумеваем под ценой. Давай-ка я поразмышляю над этим часок-другой.

Дрю углубляется в расчеты ежемесячных платежей. Другими словами, начинает докапываться до самой сути условия цены в таблице результатов. Теперь он принимает во внимание ипотечные выплаты, коммунальные платежи, страховые взносы и налог на недвижимость. Ему удается сократить ипотечный процент и налог на недвижимость за счет средств, которые останутся после уплаты налога на прибыль. Он также рассчитывает, на сколько каждый из домов с годами поднимется в цене и как скоро они смогут погасить ипотеку. Когда все расчеты завершены, Дрю подводит итог.

— Все сводится к тому, — говорит он, — что дом на Амхерст обойдется нам примерно на $150 в месяц дороже, чем дом на Уэйд. Однако эта переплата дает нам кое-какие преимущества. Я подсчитал, что через десять лет дом на Амхерст будет стоить примерно на $24 000 дороже, чем дом на Уэйд. И это тоже надо учитывать. Знаешь, эти цифры и правда меня удивили. Я-то думал, дом на Амхерст обойдется нам значительно дороже. Но на самом деле нет. Тут у нас выходит что-то вроде принудительных сбережений.

— То есть ты склоняешься к дому на Амхерст? — уточняет Дарлин.

— Нет, нет, — отвечает Дрю. — Я просто говорю, что цена не имеет такого уж большого значения на самом деле. То есть нам нужно выбирать исходя из других условий.

— Вот что я думаю, — перехватила инициативу Дарлин. — Дом на Уэйд выигрывает по расположению, немного выигрывает по цене, чуть-чуть по качеству школы. В то же время район, где он расположен, незначительно хуже. Сам дом разве что самую малость хуже и двор в подметки не годится тому двору, что есть у дома на Амхерст.

— Ты опять смешиваешь теплое с мягким! — возмущается Дрю. — Оцениваешь по отдельным категориям. Как можно вообще сравнить время в пути до работы и внешний вид дома?

— Ну, для меня теперь все вполне понятно, — отвечает Дарлин. — И решить мне помог Джон. Так ты хочешь услышать мои доводы или предпочтешь еще покопаться? Не хочу тебя ни к чему принуждать.

— Я весь внимание! Как же тебе помог наш сын? Мне кажется, ему больше понравится дом на Уэйд, там ведь полно детей в округе.

— Когда я рассчитывала время от работы до дома, я учитывала то, как тебя обычно выматывают пробки и сколько времени ты в них проводишь. Но Джон все повернул иначе. Знаешь, что он сказал? Если папочка будет больше времени тратить на дорогу домой, то у него останется меньше времени, чтобы поиграть со мной до ужина. И это заставило меня задуматься о действительно значимых минусах долгой дороги с работы. Фактически между твоим возвращением с работы и временем, когда Джону пора спать, всего два часа. И чем дольше ты добираешься с работы домой, тем меньше времени сможешь проводить с Джоном и малышом. Вот что на самом деле важно! Поэтому, думаю, преимущество в расположении перевешивает все остальное.

— Господи! Я так рад, что ты подумала об этом! Я не хотел придавать слишком большого значения времени в пути от работы до дома, потому что это же по большому счету моя проблема. Но я согласен с Джоном. Я не хочу жертвовать временем, которое могу провести с ним после работы.

— Но есть еще одна причина, почему я хочу, чтобы ты возвращался домой пораньше. Когда ты не торчишь в пробках, у тебя хорошее настроение.

Итак, Мэтерсы определились. Они звонят Энни и сообщают, что готовы предложить за дом на Уэйд-стрит $190 000. На следующий же день продавец принимает их условия.

 

Уроки кейса

Мэтерсы систематизировали всю имеющуюся информацию. Это помогло им адекватно оценить варианты. Сообразно распределив цели, они увидели, что дом на Итон является доминируемым, а дома на Вест-бульвар и Скул-стрит практически доминируемыми. В итоге все свелось к выбору между домами на Амхерст- и Уэйд-стрит. И, как это часто случается, когда дело доходит до принятия окончательного решения, появляется аспект, который до этого был недостаточно изучен. У Мэтерсов это оказалась стоимость.

Что еще мы можем предложить Мэтерсам, чтобы помочь им лучше оценить достоинства обоих домов?

• Обозначая основные и выясняя промежуточные цели, Мэтерсы недостаточно часто спрашивали себя «почему?». Почему так важно было сократить время в пути до работы? Если бы они задали этот вопрос, то, возможно, гораздо раньше осознали бы, насколько важно для Дрю меньше уставать в дороге и больше времени проводить с детьми.

• Мэтерсы могли бы воспользоваться методом равноценного обмена, чтобы взвесить все за и против двух оставшихся вариантов. Это помогло бы понять, что дом на Уэйд-стрит был бы правильным выбором.

• Когда остались только два дома, Дрю и Дарлин могли составить список плюсов и минусов для каждого и потом применить метод Бенджамина Франклина. Это быстрее привело бы их к правильному решению.

И наконец, пока Мэтерсы с такой скрупулезностью решали, какой дом купить, они потратили непростительно мало времени на то, чтобы обдумать предлагаемую цену. Определиться с ценой — это уже самостоятельное решение. И оно достойно не менее детальной проработки, чем выбор дома. Возможно, продавец согласился бы и на $172 000, что сэкономило бы Мэтерсам $18 000. Решение, какую сумму предложить, связано с солидной долей сомнений. Есть ли у продавца другие претенденты на покупку дома? Кто это может быть? На какую сумму согласится продавец? На что он рассчитывает? В следующей главе мы поговорим о том, как справиться с сомнениями и как это поможет вам сделать правильный выбор.