Ниже перечислены двенадцать распространенных проблем, с которыми сталкиваются люди, борющиеся за изменения, а также советы, как преодолеть препятствия. (Обратите внимание, что мы не вдаемся в подробности, – эти советы не имеют смысла для человека, который не прочитал книгу.)

Проблема: люди не видят потребности в изменениях

Совет: 1. Обращаясь к Погонщику, вы ничего не добьетесь. Вместо этого найдите чувство. Сможете сделать эффектную демонстрацию вроде «Храма перчаток» или показов Робин Уотерс в Target? 2. Надавите на жалость. Покажите людям проблемы, возникающие из-за отсутствия изменений (пример с Аттилой-бухгалтером). 3. Поработайте со средой, чтобы было неважно, видят люди потребность или нет. Помните? Сотрудники Rackspace могли не видеть необходимости обслуживать клиентов лучше, но когда им отключили очередь звонков, пришлось начать брать трубку.

Проблема: «придумали не у нас» – люди сопротивляются моей идее, потому что говорят: «Мы раньше ничего подобного не делали»

Совет: 1. Подчеркните идентичность: есть ли в вашей идее аспект, который согласуется с историей вашей организации? (Например, «Мы всегда были пионерами в своей отрасли».) Или, может быть, ваша идея совпадает с объединяющей коллег профессиональной идентичностью? 2. Найдите «яркое пятно», которое было придумано на месте, и скопируйте его.

Проблема: нам надо сделать хоть что-то, но мы увязаем в анализе

Совет: 1. Не слишком увлекайтесь анализом и не подыгрывайте слабостям Погонщика. Лучше поищите чувство, которое заставит Слона двигаться. 2. Нарисуйте открытку с места назначения – тогда погонщик начнет анализировать, как туда добраться, вместо бесполезного надо ли что-то делать. 3. Упростите проблему, запланировав ключевые шаги, – создайте эквивалент кампании в поддержку однопроцентного молока.

Проблема: среда меняется, и необходимо преодолеть старые схемы поведения

Совет: 1. Можете ли вы создать новую привычку, чтобы Погонщику не приходилось постоянно бороться со Слоном? 2. Установите триггер действия. Предзагрузите решение, представив время и место, где вы будете действовать по-другому. 3. Используйте стратегию Натали Элдер – создайте утренние процедуры, которые исключают старое плохое поведение. 4. Старые схемы сильны, поэтому не забудьте запланировать ключевые шаги; неоднозначность – ваш враг. Чтобы выкарабкаться из бедственного финансового положения, железная дорога ALL разработала всего четыре простых правила.

Проблема: люди не мотивированы к изменениям

Совет: 1. Стоит ли на пути конфликт идентичностей? Если да, надо «продать» новую идентичность (вспомните изобретателей Brasilata). Поощрите людей сделать маленький шаг к новой идентичности, как в исследовании про пропаганду безопасного вождения. 2. Создайте открытку с места назначения, которая сделает изменение привлекательнее (как учительница, которая говорит первоклашкам: «К концу этого года вы будете как третьеклассники»). 3. Опустите планку, чтобы сдвинуть людей с места, как в пятиминутке по спасению комнаты. 4. Используйте социальное давление, чтобы поощрить изменения (как Жерар Кашон, который обнародовал срок написания рецензий в своем журнале). 5. Получится ли у вас выровнять Тропу настолько, что даже немотивированный человек будет ехать по ней, как по маслу? Помните: даже скупердяи жертвовали продукты, когда им дали конкретные инструкции и карту.

Проблема: изменюсь, но завтра

Совет: 1. Приблизьте первые изменения, чтобы можно было начать сегодня. 2. Если сегодня начать не получится, установите на завтра триггер действия. 3. Сделайте так, чтобы вы были вынуждены перед кем-то отчитываться. Сообщите коллегам или родным, что пытаетесь измениться, – давление окружения вам поможет.

Проблема: люди постоянно говорят: «Ничего не выйдет»

Совет: 1. Найдите «яркое пятно», которое доказывает, что все получится. Не бывает на 100 % проигрышных ситуаций! Как ориентированный на решение психотерапевт, ищите проблески успеха. 2. Вспомните, как Билл Парселл подталкивал игроков к маленьким, но ощутимым победам. Можете ли вы спроектировать успех, который изменит отношение вашей команды? 3. Возможно, есть люди, уверенные в успехе. Выкройте свободное пространство, где они будут обсуждать изменения, не сталкиваясь с прямым противодействием.

Проблема: я знаю, что надо делать, но не делаю

Совет: 1. Знать – мало. У вас проблема со Слоном. 2. Вспомните пятиминутку по спасению комнаты. Если вы начнете с малого, это поможет побороть страх. Какую самую банальную вещь, маленький шажок к цели вы способны сделать прямо сейчас? 3. Поищите решения, связанные с Тропой. Как можно подправить среду, чтобы «вынудить» изменения? 4. Поведение заразительно. Если вместе с вами изменений будет добиваться кто-то еще, вы сможете поддерживать друг друга.

Проблема: вы не знаете моих людей. Они просто ненавидят перемены

Совет: Сколько из них уже завели семью и детей? Что бы вы им ни предлагали, ваше изменение менее кардинальное. (Кстати, перечитайте раздел о фундаментальной ошибке атрибуции. Вы ее совершаете.)

Проблема: сначала люди воодушевляются, а потом мы натыкаемся на сложности и теряем импульс

Совет: 1. Сосредоточьтесь на выработке привычек. Благодаря им вы получаете новое поведение «даром» (вспомните «стоячие» совещания) и с меньшей вероятностью соскользнете назад. 2. Мотивируйте Слона, напоминая людям, сколького они уже достигли (как две наклейки в купоне на автомойку). 3. Не забудьте про установку на рост. Каждому успеху сопутствуют сложные периоды. Оживите в памяти пример IDEO, который спасает идущих от паники, когда в пути приходится нелегко.

Проблема: «с меня хватит»

Совет: 1. Дробите изменения до тех пор, пока они не станут вам по силам. Не давайте Слону оправданий, чтобы сдаться. 2. Начните вырабатывать установку на рост. Прогресс не всегда дается легко – по дороге к успеху не обойтись без неудач. Не корите себя за них.

Проблема: все вроде бы согласны с тем, что изменения нужны, но ничего не происходит

Совет: 1. Помните: то, что кажется сопротивлением, часто – отсутствие ясности. Запланировав ключевой шаг – тратить на 10 % больше денег на малой родине, старшеклассники помогли жителям Шахтерского округа сдвинуться с мертвой точки. 2. Не забывайте о Тропе. Можно ли убрать какие-то препятствия с пути изменений? 3. Можно ли найти «яркие пятна», которые станут моделью правильного поведения? Вспомните женщин во вьетнамских деревнях. Они искренне хотели, чтобы их дети лучше питались, но все оставалось по-прежнему, пока не произошли две вещи: 1) они точно узнали от матерей – «ярких пятен», что надо делать (например, добавлять в пищу креветки и ботву батата) и 2) успех этих матерей вселил в них надежду и готовность к действию.