Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести

Хофф Рон

Часть пятая

КАК ЗАЛЕЗТЬ СЛУШАТЕЛЯМ В ГОЛОВУ?

 

 

Золотой совет для вашего очередного выступления: «Публика чутко воспринимает любые сигналы».

…Он кинулся к сцене, словно догонял уходящий поезд. Дойдя до трибуны, он вдруг поднял вверх палец – обычно такой жест означает, что человек что-то только что вспомнил и просит нас минутку подождать. Поспешно вернувшись к своему месту, он взял битком набитый портфель и притащил с собой на сцену. Потом открыл портфель и принялся листать толстую пачку бумаг – это он искал текст выступления. Найдя его, он снова поднял палец и сказал:

– Джерри, мои слайды у тебя?

– А ты мне их давал? – откликнулся голос из задних рядов. Оратор снова вернулся к своему месту и извлек откуда-то кассету

со слайдами. Торопливо подойдя к проектору, он помахал в воздухе кассетой и принялся искать глазами Джерри.

– Кто-нибудь тут умеет управляться с этой штукой?

Тут в дверях появился Джерри (он ходил искать слайды) и взял кассету у оратора, который вернулся на трибуну.

– Ну как, Джерри?

Свет в зале погас, заработал проектор.

Сначала все увидели пустой экран. Потом раздался щелчок, и на экране появился треугольник, криво нарисованный шариковой ручкой.

– Надеюсь, всем видно? – спросил оратор. – Потому что эта схема будет нам нужна ближайшие полчаса.

Позади себя я услышал громкий шепот:

– Пойду-ка я, пожалуй, лучше в бар.

СОВЕТ: Оратор, плохо подготовившийся к выступлению, явственно объявляет слушателям: «Подумаешь, важные птицы! Если бы стоило с вами считаться, я бы подготовился получше». Публика крайне чувствительна. Она чутко улавливает подобные сигналы и воспринимает их как личную обиду.

 

30. КАК СЛИТЬСЯ С ПУБЛИКОЙ

Что важнее всего усвоить, готовясь к выступлению?

У меня есть одно предложение. Но прежде чем оно предстанет перед вами во всем своем великолепии (вы к этому готовы?), нам придется сначала отправиться в кино.

«Хорошие ребята» – это фильм знаменитого режиссера Мартина Скорсезе, поставленный по книге Николаса Пиледжи «Шустрый малый». Герои книги и фильма – братья, они между собой в приятельских отношениях, но при этом не слишком доверяют друг другу. Под внешним панибратством постоянно таится некоторая подозрительность.

Надо еще добавить, что они весьма свободно пользуются непристойными словами – существительными, глаголами, прилагательными, наречиями и так далее. Я постарался в своем изложении свести их число до минимума – не потому что я такой уж пурист, а потому что они не имеют никакого отношения к тому, ради чего мы с вами отправились смотреть этот фильм.

Вот эпизод из него.

Лихая компания гуляет в местном ресторане. Их прозвища говорят сами за себя: Киллер Пит, Толстый Энди, Безносый Фредди и Джимми-Повтори (он все повторяет по два раза). И еще с ними Томми, у которого нет никакого прозвища, потому что он вообще трудно поддается описанию. Это обыкновенный уголовник, кровожадный маньяк, который вечно замешан во всяких гнусных историях. Одну из– них он сейчас и рассказывает – по своему милому обыкновению уснащая ее непристойностями. Он повествует о том, как уел надоедливого полицейского, который задержал его за праздношатание. По словам Томми, полицейский никак не отставал, допрашивая его с пристрастием и добиваясь, чтобы Томми «сказал ему что-нибудь».

«Ну, скажи мне что-нибудь, – говорит полицейский. – Ну, скажи что-нибудь, ты, крутой». «Шустрый малый» Томми, разумеется, не собирается ничего говорить, но ему это уже поперек горла. И он отвечает полицейскому: «Сейчас я тебе скажу, слушай. Отвяжись-ка ты от меня на…,…!»

«Не может быть!»… «Правда, так и сказал?» Наступает секундное молчание (даже «шустрых ребят» можно удивить), а потом за столом раздаются могучие раскаты хохота. «Ну и парень этот Томми! Ну, юморист!»

Томми на верху блаженства. Стол ходит ходуном. Хохот не умолкает – каждая очередная волна порождает следующую.

Генри, старый приятель Томми, держится за живот, не в силах остановиться. «Аи да Томми, ну и смешной мужик!»

И тут что-то происходит.

Как будто режиссер Мартин Скорсезе вытащил невидимую затычку – и, как вода вытекает из ванны, веселье покидает и «шустрых ребят», и зрителей.

Томми вдруг говорит: «Что ты сказал? Я смешной мужик?»

Что случилось с Томми? Он не смеется. Смех за столом понемногу замирает.

Один из «шустрых ребят» пытается загладить ошибку. «Ну да, смешной. Смешно ты рассказал эту историю – умереть можно, как смешно».

«Смешно? Это почему?»

Смех почти совсем замер. Это уже не громовый хохот – в нем слышится страх.

«Да нет, Томми, ты не понял…»

«Ну да, не понял», – звучит хор перепуганных голосов: никто не сомневается, что Томми ничего не стоит взять и перестрелять их на месте. Но Томми не видит тут ничего смешного.

«Смешной? Это что же, значит, я вроде как клоун? Я вас тут смешить пришел? Так, что ли?»

«Шустрые ребята» один за другим умолкают и начинают пятиться.

Смех прекратился, звона стаканов не слышно – всем становится жутко.

И тут, в наступившей тишине, происходит нечто.

Публика – это зеркало

И та, и другая публика – и приятели Томми, и зрители в кинотеатре, – глядя на Томми, испытали целую гамму чувств. Все произошло за каких-нибудь две минуты – началось с раскатов хохота, который перешел в нервный смешок, потом в невразумительное бормотание, а потом в безмолвный страх.

Томми дирижировал чувствами и своих головорезов, и публики, как хороший дирижер симфоническим оркестром. Здесь – раскаты хохота. Здесь – немного напряжения. И все время – подспудный страх.

Давайте на некоторое время остановим кадр.

Безраздельная власть Томми над чувствами приятелей основана на самом важном законе всякого выступления:

Публика – зеркало выступающего, в каждое мгновение она отражает его настроение. Хотите знать, как у вас идут дела? Взгляните на публику.

Конечно, надо сказать, что Томми не сахар, – он настоящий псих и наводит страх на всех окружающих.

Однако закон этот остается в силе и для Томми, и для всякого выступающего (или рассказчика). Публика наверняка последует за вами туда, куда вы ее поведете.

? Если вам смешно, она будет смеяться. Если вам не смешно, а вы пытаетесь изобразить веселье, ей станет за вас неловко.

? Если вы ничего не соображаете от волнения, ей будет не по себе.

? Если вам скучно выступать, она тоже будет слушать вас рассеянно, а может быть, и погрузится в дремоту.

? Если вы только и думаете, как бы покончить с этим и снова оказаться в своем кабинете, – у нее появится такое же желание.

? Если вы получаете от выступления удовольствие, – она будет улыбаться и радоваться вместе с вами.

? Если ваше настроение то и дело меняется, она будет стараться следовать за его подъемами и спадами.

? Если она вам по душе, вы тоже ей понравитесь.

? Если она вам не по душе, вы не сможете этого скрыть. И тогда она тоже будет от вас не в восторге.

? Если вы наступите ей на мозоль, она ответит на это единственным доступным ей цивилизованным способом – подберет под себя ноги. В крайнем случае пнет вас разок в зад, когда вы будете уходить.

Но, как правило, публика снисходительна. Она предпочитает быть с вами, а не против вас.

А теперь пора снова запустить кадр, где Томми сидит в ресторане.

За столом по-прежнему царит молчание. Когда Томми попадет вожжа под хвост, он способен на все.

И тут Томми – прирожденный остряк – выпаливает: «Ну как, ничего я вас поимел, а?» И разражается хохотом. Он смеется, представляете себе?

Все изумленно таращат глаза, а потом тоже принимаются смеяться. Все до единого. Звучит неудержимый хохот. «Ну, что с тобой делать, Томми? Ну и остряк! До чего смешной!»

У Томми, этого ненормального головореза, все получилось как нельзя лучше. Он добился того, что настроение слушателей изменилось. Теперь зеркало отражает уже не то, что отражало минуту назад. Страх исчез, теперь это снова обычная послеобеденная болтовня бандитов.

Следует отметить незыблемый принцип: самый искренний, идущий от души смех можно услышать, когда спадает напряжение.

Публика все это время следовала за настроением Томми – как новобранцы на строевой подготовке повторяют движения старшины.

Публика всегда следует за оратором, что бы ни случилось. Больше того, есть еще и следующий шаг – если вы к этому стремитесь. Иногда публика не просто отражает настроение оратора, но сливается с ним в единое целое. Вам наверняка доводилось видеть – и по телевизору, и во время «живых» выступлений, – как публика вся отдается во власть выступающего. Физически, умственно, эмоционально. Вы можете прочесть это на их лицах, в их жестах. Все, что делает оратор, правильно. Каждое его слово находит отклик. Каждая рассказанная им история вызывает бурю восторга. Стоит ему подмигнуть, чуть улыбнуться, сделать что угодно, – и все это берет за живое, смакуется, запоминается навсегда. Публика отдалась во власть оратора и уже не сопротивляется.

Вопрос: часто ли вам приходилось видеть публику в таком состоянии? Не слишком. А в деловом мире – почти никогда.

Чтобы попытаться ликвидировать пропасть, разделяющую оратора и публику, давайте спросим себя, что именно вам для этого следует делать.

Слиться в единое целое

1. Вы должны постоянно иметь возможность видеть слушателей, а они– вас.

Если вы намерены овладеть чувствами толпы и заручиться ее поддержкой, вы должны иметь возможность ее видеть. Погасив свет в зале, вы лишаете себя этой возможности. Трудно отдаться во власть оратора, которого не видно.

ПРИМЕР ИЗ ИСТОРИИ: Во время исторического выступления генерала Нормана Шварцкопфа после окончания четырехдневной войны между Ираком и силами союзников свет в зале не выключался. Генерал, сияя четырьмя звездами на воротнике мундира, красной стрелкой показывал направления ударов. Его адъютант по мере надобности менял на стенде увесистые планшеты. Все было рассчитано до мелочей, как боевая операция. Но все это время генерал Шварцкопф оставался в центре внимания. Он все время владел ситуацией. Все время был на виду. Разве было бы его выступление повторено так много раз в программах новостей и разве стало бы оно таким событием, если бы вместо планшетов он показывал слайды, сам оставаясь в полутьме?

Темнота во время выступления всегда увеличивает дистанцию между оратором и публикой. Если хотите слиться с публикой в единое целое, не бойтесь яркого света!

2. Публика должна чувствовать, что вами движет некая внутренняя сила, которая сильнее вас (и ее).

Время от времени случается встречать людей, наделенных такой энергией и личным обаянием, что перед ними просто невозможно устоять. Ораторы, оказывающие подобное гипнотическое воздействие, всегда испытывают непреодолимую потребность завоевать одобрение публики – и их выступления бывают самыми захватывающими. Публика им необходима, как большинству людей необходим воздух. У них есть что-то такое в крови, или в мозгу, или где-то еще. Но это придает им некую внутреннюю силу, которую публика почти всегда ощущает мгновенно и противиться которой даже не пытается, зная, что рано или поздно все равно ей поддастся.

3. Слушатели должны чувствовать, что вы знаете их дело так же хорошо, как и свое.

Ушли в прошлое времена, когда контракты и выгодные сделки доставались лишь тем, кто мог предъявить соответствующие верительные грамоты. «Посмотрите, сколько великих дел я совершил… То же самое я могу сделать и для вас». Это пережиток того поколения, когда главным для каждого было его собственное "я".

Сегодня ваша победа или поражение зависят от того, насколько хорошо вы понимаете все тонкости нашего бизнеса. Насколько быстро способны поставить себя на наше место, проникнуться нашими проблемами и решить их.

Президент одной компании, организующей региональные конференции сбытовиков в Канзасе, недавно заметил: «Много лет мы приглашали людей выступить на наших ежегодных конференциях с тем же самым, с чем они выступали накануне на какой-то другой конференции, а еще днем раньше – на третьей. Теперь это просто не проходит. Мы из этого выросли».

Теперь в основе выступлений лежит не прошлое самого выступающего, а будущее вероятного клиента.

У меня крепко сидит в голове фраза из какого-то старого анекдота: "Не рассказывайте мне про свои семена. Расскажите мне про мой газон ".

Публика всегда отражает настроение выступающего – она откликается и на хорошее, и на плохое. Это бесценный урок для всякого оратора.

Правда, лишь очень редко она принимает слова оратора настолько близко к сердцу, что сливается с ним в одно нераздельное целое. Такие выступления – исключения из правила. Но вы, кажется, намерены попробовать? Прекрасно. Вот вам ключи к успеху:

? Отнеситесь к публике как к зеркалу, в котором вы видите отражение себя самого.

? Никогда не допускайте, чтобы между вами и публикой встала темнота.

? Заставьте себя почувствовать, что эта публика позарез вам нужна.

? Постоянно старайтесь преодолеть пропасть, сократить дистанцию между вами и публикой. К концу вашего выступления вы и слушатели должны смотреть на мир одними и теми же глазами.

 

31. ВСЕ «ПРО НИХ». ПРОСТАЯ СХЕМА ВАШЕГО ОЧЕРЕДНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ

Всякому человеку хоть раз в жизни да приходилось составлять «план выступления», или «тезисы», или что-нибудь еще в этом роде, в виде вот такой замысловатой фигуры:

В ней очень легко запутаться. Каким пунктом должна идти «История Манчжурии» – "А" или «а)»?

Почти все планы, какие мне доводилось видеть, столь же увлекательны, как бессонная ночь. Они напоминают длинный список покупок, которые предстоит сделать: чем ближе тот или иной пункт стоит к левому краю, тем он важнее.

Составлять такие планы – настолько скучное занятие, что профессиональные спичрайтеры обычно делают это уже после того, как речь написана. Можете мне поверить – так оно и есть. Хотя это то же самое, что сначала разбомбить гавань, а потом подвести под это стратегический замысел (на случай, если кто-нибудь поинтересуется).

К тому же сложный, неуклюжий план просто невозможно удержать в памяти. А ведь план должен помочь вам не потерять нить выступления. Он должен быть таким, чтобы его можно было изобразить наглядно – в виде карты маршрута.

Если вы хотите, чтобы из плана выступления можно было извлечь какую-нибудь пользу, он должен быть достаточно прост, чтобы держать его в памяти. Настолько прост, чтобы и вы не забыли, что собираетесь сказать, и публика легко запомнила, что вы говорили.

Я попросил одного опытного и пользующегося успехом оратора нарисовать мне такую схему, какой пользуется он. Он ответил: «С удовольствием» – и за двадцать секунд изобразил на бумажной салфетке вот такой набросок:

В сущности, этот план – не что иное, как вариация на фундаментальную тему, известную со времени Цицерона:

I. Введение

II. Основная часть

III. Заключение.

Существуют тысячи расширенных и дополненных вариантов этой классической трехмастной схемы, однако, познакомившись с десятками их, я пришел к выводу, что его план во всяком случае проще, если не лучше остальных. А любой другой своей тяжестью неизбежно просто раздавил бы эту главу.

Тем не менее, при всем моем уважении к этому оратору, я подумал, что кое-какие заслуги были и у Цицерона.

Он написал первое руководство для ораторов (где-то около 100 г. до н.э.), и его ораторская слава живет вот уже двадцать столетий. Что ни говорите, а это похоже на бессмертие. И он не ленился работать над планами выступлений.

Вот правила для ораторов, взятые из его маленькой книжки «Ad Herennium» – «О теории публичных выступлений», книга I:

Шесть правил Цицерона для ораторов

I. Введение («добиться внимания»).

II. Изложение фактов (фон). Обратить внимание на краткость, ясность, правдивость.

III. Разделение (области согласия, несогласия, требуемые решения).

IV. Доказательства (позиции по неотложным вопросам – со свидетельствами в их пользу).

V. Опровержение («уничтожение доводов наших противников» – не так уж просто было с Цицероном тягаться).

VI. Вывод (заключение, «построенное по всем правилам искусства». Это означало, насколько я понимаю, что следует напомнить публике о том, какая ответственность лежит на ней в данном вопросе, и с достоинством удалиться).

Если хотите, разделы I, II и III можно было бы назвать «Понимание проблемы», разделы IV и V – «Решение проблемы (в противовес другим решениям)», а раздел VI – «Принятие мер».

Между прочим, цицероновские правила для ораторов выглядят довольно строгими, – но стоит лишь просмотреть остальные его теоретические труды по риторике, как вы увидите, что он одобрил бы и схему, приведенную выше, особенно ту ее часть, которая касается «шуток, историй и анекдотов». Послушайте, что писал он сам:

«Если публика утомлена слушанием, мы начнем с чего-нибудь такого, что вызовет смех, – с притчи, правдоподобной выдумки, карикатуры, иронического переосмысления слова, двусмысленности, намека, шутки, каламбура… с вызывающей или одобрительной улыбки в чей-нибудь адрес».

Не правда ли, Цицерон хорошо знал публику? «Их нужно расшевелить, – говорит он. – Расскажите им какую-нибудь историю. Шутите. Каламбурьте. Улыбайтесь. Делайте хоть что-нибудь!»

Там, на пыльных форумах и в шумных залах Древнего Рима, наверняка должны были происходить оживленные беседы за тяжелыми столами, которые перерастали в какую-нибудь из разновидностей выступления.

"…Знаете, есть одно дело, которое не дает мне покоя. Оно очень меня заботит, а мы не можем ничего придумать ".

Это может быть все, что угодно, – политика, законы, образование.

«Мы подумали, не захотите ли вы высказать свою точку зрения. Рассказать, как вам это представляется».

Внимание сосредоточивается на одном из говорящих.

«Конечно, мы хотели бы знать, почему вы думаете именно так».

Тот, к кому обращаются, теперь понимает, что должен что-то ответить.

И если у вас есть какая-то идея или предложение, мы были бы рады их выслушать ".

С этого, наверное, начиналось выступление – и с этого ныне начинается любое из тридцати миллионов выступлений, происходящих ежедневно на всей территории США.

Из этого можно вывести наглядную схему, которая может пригодиться для вашего очередного выступления:

В любой части выступления и во всем выступлении в целом речь должна идти прежде всего о публике. Оно начинается с вопроса, интересующего публику, и кончается «следующим шагом», направленным на решение этого вопроса. С самого начала и до конца оратор выступает в роли проводника – представляя свои взгляды, данные, планы, идеи, технологии, он при этом обязательно говорит на языке публики. Публика неизменно считает, что самые лучшие выступления – те, где говорится о ней.

"Все про про них " – схема выступления

? Начните с проблемы, прямо затрагивающей интересы публики.

? Представьте им иную точку зрения, иной подход к их проблеме.

? Подкрепите свою точку зрения доказательствами.

? Предложите способ решения проблемы (идею!). Это может быть деловое предложение, план, продукт. Упомяните о выгоде, которую они принесут.

? Подскажите, какой нужно сделать следующий шаг. Эта часть должна быть насколько возможно конкретной.

Может показаться, что такая схема потребует от вас серьезной предварительной подготовки. Однако работы понадобится меньше, чем вы можете подумать. Да, перед выступлением надо изучить вашу публику и провести кое-какие предварительные изыскания. Но на самом деле вы просто целенаправленно применяете уже имеющиеся у вас познания, – так, чтобы все они, до последней мелочи, работали непосредственно на интересы публики.

Схема «Все про них» годится для любой темы и для любых слушателей, потому что любые слушатели – наверное, еще со времен Цицерона – всегда сидят и думают: «Когда же он начнет говорить обо мне?»

 

32. ЧТО НАДЕТЬ НА ВЫСТУПЛЕНИЕ (КОГДА ОРАТОР – ВЫ САМИ)

То, что надето на вас во время выступления, – один из важнейших его элементов.

И вот почему.

? Ваша одежда – или, говоря точнее, та одежда, какую вы решите надеть, – это не что иное, как информация о вас, только бессловесная.

Эту информацию слушатель воспринимает мгновенно – с той самой скоростью, с какой глаз передает ваш моментальный снимок в мозг.

? Одежда – это ваш автопортрет. Вы есть то, что на вас надето. Мода прочно вдолбила нам такое представление – и оно стало до некоторой степени соответствовать истине.

? Одежда универсальна. Ее носят все. Если не считать лагерей нудистов, публика почти всегда придает одежде немалое значение.

Поэтому не стоит пренебрегать тем вкладом, который вносит одежда в эффект от вашего выступления. Этот вклад очень важен. То, что на вас надето, сообщает нам, слушателям, две важные вещи:

– что вы думаете о себе,

– и что вы думаете о нас. Начнем с вас.

Для большинства людей одежда – признак определенного стиля жизни и мировоззрения. Рубашка или блузка могут рассказать о многом. Сами за себя говорят цвета – кричащие или приглушенные, смелые или нежные.

Красноречива и обувь. Остроносые туфли говорят одно, сандалии – другое. Шарфики, украшения, очки – все это принимает участие в выступлении, свидетельствуя о вашем вкусе и личных качествах.

Каким вы представляетесь самому себе? Ваша одежда – первый признак, по которому об этом узнаем мы, слушатели. Она сообщает нам, что вы о себе думаете и к чему стремитесь. И если только трибуна не заслоняет вас полностью, оставляя на виду только голову, публика непременно обратит внимание на вашу одежду.

В конце концов, вы представляетесь им – и одежда составляет часть вашего портрета.

Многие ораторы не задумываются над тем, что на них надето, – и это публика тоже принимает во внимание. Это окрашивает их в серый цвет, создает образ неухоженного, неуверенного в себе человека, не следящего за модой.

Вот в чем тут суть: публика так или иначе составит о вас свое мнение, правильное или ошибочное, – и ваша одежда во многом его определит. Не нужно внушать публике ошибочного мнения о себе прежде, чем вы произнесете первое слово.

Стиль вашей одежды должен подчеркивать вашу самую сильную

сторону.

Пример: если вы дизайнер или декоратор по интерьерам, почему бы не использовать собственную одежду, чтобы продемонстрировать свое понимание цвета и фактуры? Одежда может быть не только проекцией личности, но и проявлением специфических талантов.

Еще пример, не столь очевидный: если вы аналитик или консультант-финансист, почему бы вам не надеть костюм, все детали которого продуманы и уравновешены – как будут продуманы и уравновешены все подробности сделок или контрактов, которые вы готовите?

Сделает ли ваша публика такой хитроумный вывод или намек окажется чересчур тонким? Но даже если ваш продуманный костюм и не наведет большую часть слушателей на мысль об организованности и упорядоченности вашего мышления, они во всяком случае подумают, что вы явно преуспеваете, – а это уже неплохо. Жизненный успех публика всегда связывает с одеждой.

Нет ничего дурного в том, чтобы подобрать одежду, которая усилит желательное вам впечатление. Кто сказал, что оратор обязательно должен сливаться с фоном?

Прежде чем мы продолжим, вот еще одна вещь, которую вы должны знать о публике:

Публика обычно настороженно относится к ораторам, предстающим перед ними в необычной одежде.

Если за вами не закрепилась прочная репутация человека, склонного к экстравагантным туалетам, было бы опрометчиво с вашей стороны появиться на сцене в черной коже с металлическими побрякушками. Если вы не Вилли Нелсон, вам лучше оставить дома головную повязку и подстричься. Если вы не Джоун Коллинз, остерегайтесь слишком глубоких декольте. Знаменитости могут вести себя скандально (этого от них и ждут), однако незнакомый человек в странной одежде будет выглядеть просто чудаком.

Попробуем сформулировать правило, которое будет пригодно по меньшей мере в большинстве случаев:

Одежда должна подчеркивать вашу самую сильную сторону, но не шокировать публику (если только вы не знаменитость, которая славится своей эксцентричностью). Кто-то сказал: «Вы должны сливаться с публикой, но в то же время выделяться среди нее».

Еще одно – может быть, самое важное: одежда должна быть удобной. Вы должны чувствовать себя в ней вполне естественно.

ПРИМЕЧАНИЕ: Забудьте о тех сценах в зале суда, которые видели в кино. Вы знаете, о чем я говорю. Адвокаты полагают, что если надеть на уличного хулигана добропорядочный костюм в полоску, то в глазах присяжных он будет выглядеть столпом общества. На самом деле хулиган в приличном костюме выглядит как хулиган в непривычной для него одежде, и не более того.

Не одевайтесь так, чтобы одежда подчеркивала несвойственные вам черты. Вы будете чувствовать себя неловко.

Еще несколько советов, как произвести благоприятное впечатление на публику.

1. Выньте все из карманов, чтобы они не оттопыривались. Очки, скомканный носовой платок, обратный авиабилет, счет из бакалейной лавки, квитанцию, выданную вам таксистом, блокнот из отеля с фирменной эмблемой – и все остальное в том же роде.

2. Не носите с собой ничего такого, что производит шум: бренчащих монет, таблеток в пластиковой коробочке, ключей на цепочке. Некоторые ораторы, расхаживая по сцене, гремят, как грузовик с железным ломом. Бывает, что одежда воздействует не только на зрение, но и на слух.

3. Некоторые ораторы используют одежду как элемент реквизита. Развязанный галстук, пиджак, снятый и брошенный на стул, – такие театральные приемы могут говорить о том, что человек увлечен своей темой, чувствует себя непринужденно, намерен взяться за дело всерьез. А женщина, которая выступает, держа руки в карманах шикарного модного костюма, производит впечатление уверенной в себе, умудренной опытом, самостоятельно мыслящей.

Создавая нужное впечатление о себе с помощью одежды, вы просто пользуетесь одним из самых лучших доступных вам каналов общения.

Одежда не просто прикрывает наготу – она несет информацию. Она не только защищает вас от холода – она помогает вам подать себя. Она говорит о том, каким вы себя видите.

Теперь перейдем к другой части уравнения – к тому, что вы думаете о них – о людях, сидящих перед вами в зале. Что говорит ваша одежда на этот счет?

Ответ короток и прост. Он настолько немудрен, что, возможно, восходит к тем дням, когда еще не изобрели моду.

Нам обычно нравятся люди, которые, собираясь встретиться с нами, стараются немного приодеться. Ничего кричащего, ничего чрезмерного. Просто немного приодеться.

Ваше выступление перед любыми слушателями – это и есть встреча с ними. Чуть приодевшись, проявив некоторое внимание к своему костюму, вы показываете слушателям, что в ваших глазах они имеют кое-какое значение.

Они смотрят на вас и видят, что вы хотите произвести на них хорошее впечатление. Это приятная разновидность лести. Не только ораторам приятно, когда о них хорошо думают.

ПРИМЕЧАНИЕ: Если кто-нибудь из публики, приглядевшись к вам, шепчет соседу: «Смотрите, должно быть, это он сегодня будет выступать», – значит, вы, скорее всего, одеты как раз так, как надо.

Конечно, никто не требует от вас перед выступлением кидаться к Гуччи и тратить там целое состояние или расходовать весь свой заработок на постояное обновление гардероба. Однако вам ничего не стоит надеть на выступление самый лучший из своих костюмов.

Пусть ваша одежда станет комплиментом слушателям. Пусть она сообщит им, что вам не безразлично их мнение о себе. Да, вы «немного приоделись» – и надеетесь, что это заметно. В конце концов, они заслуживают этого.

Такое отношение к себе всякая уважающая себя публика встретит аплодисментами.

 

33. ПУСТОСЛОВИЕ: ПОЛЕЗНО ИЛИ ВРЕДНО?

В наши дни модно высказываться против всяких заседаний. Большинство людей полагает, что заседаний слишком много, или что они слишком долго тянутся, или что их никто не умеет вести.

Во всем этом есть доля истины. Однако почти на каждом заседании существенная часть времени приходится на то, что очень редко или вообще никогда не подвергают критике.

Назовем это пустословием.

Существует пустословие безобидное.

– «Мы очень рады, что сегодня оказались здесь и получили возможность с вами познакомиться. Мы давно уже восхищаемся работой вашей компании… у нас с вами так много общего, что…» Все это пустословие.

– «Вы видели вчера по телевизору этот футбольный матч? Вот это была игра! Как вам понравились последние десять минут?»

С таким же успехом речь может идти о погоде, об автомобильных пробках, о прошедших выходных. Все это безобидное пустословие, которое кое-где может оказаться даже полезным. Это просто часть культуры.

Совсем другое дело – пустословие от смущения. Оно не служит никакой полезной цели. Оно просто подчеркивает смущение выступающего – а слушателям до его смущения нет никакого дела.

– «Э-э, большое спасибо, Чарли, за то, что поставил меня в программе сразу после этого человека из Лос-Анджелеса. У меня нет никаких фильмов или видеозаписей, как у него, – только несколько страничек текста. Но я постараюсь, чтобы все прошло по возможности безболезненно».

Этот выступающий смущен из-за того, что плохо подготовился. От таких слов мнение о нем публики нимало не улучшается – он просто пытается скрыть ощущение собственной неполноценности.

Вот еще пример пустословия от смущения:

– «Вы, конечно, знаете об этой проблеме куда больше меня, так что я чувствую себя немного глупо, стоя здесь и собираясь…»

Этот выступающий сообщает нам, что не владеет темой.

Оратору, который признается, что знает меньше своих слушателей, предстоит изрядный стресс. И поделом: он сам посеял сомнения в своей компетентности.

Наконец, есть еще одна разновидность пустословия, которая может быть важна для выступающего, но вызывает у публики ненужное беспокойство:

– «Мне кажется, у меня что-то с желудком. Что вы скажете, если мы устроим небольшой перерыв и я приму таблетку?»

Это значит сообщать публике то, что ей знать незачем. Теперь она начнет беспокоиться о выступающем и пропустит мимо ушей все, что он скажет.

Еще один, последний пример:

– «В последние дни мы только и делали, что колесили по всей стране, – а теперь нам наконец повезло, и мы оказались здесь».

Зачем колесили? Почему повезло? Какой во всем этом смысл?

Пустословие может создавать вокруг выступающего нервную атмосферу. Однако ораторы часто не могут удержаться, чтобы не поведать, что беспокоит их, прежде чем подумать о том, что волнует слушателей.

Без лишнего пустословия предлагаем пять советов на этот счет:

1. Если вы считаете, что необходимо немного расшевелить публику пустой болтовней, пусть это сделает один человек – самый первый выступающий. Публику не нужно расшевеливать перед каждым выступлением – одного раза вполне достаточно. (Бывает, что все заседание сводится к одному лишь пустословию.)

2. Не забывайте, что пустословие – это и есть пустословие. Это прокладка, болтовня, соус, прописные истины, которых на самом деле никто не слушает.

3. Не позволяйте себе предаваться пустословию от смущения – оправдываться в чем-нибудь или извиняться за свои недостатки. Это только привлечет к ним внимание.

4. Не говорите слушателям, что беспокоит вас, если их это никак не касается. Стоит вам упомянуть про свои заботы, как они тоже начнут беспокоиться – это отвлечет их от сути вашего выступления, и оно неминуемо провалится.

5. Старайтесь в первой же фразе взять быка за рога. Одно из самых успешных выступлений на моей памяти в последнее время началось с трех слов: «Информация уменьшает риск». И все дальнейшее было посвящено этой нетривиальной мысли.

Поймите меня правильно – пустословие тоже имеет право на существование, но оно не столь безобидно, как думает большинство выступающих. К тому же оно отнимает очень много драгоценного времени.

Если ваше выступление затянулось, или показалось скучноватым, или навлекло на себя многие другие критические замечания, которые так часто приходится слышать, – не исключено, что все дело в пустословии.

 

34. ЕСЛИ ПУБЛИКА НАМНОГО СТАРШЕ (ИЛИ НАМНОГО МОЛОЖЕ) ВАС, ЭТО ГРОЗИТ ВАМ ОСЛОЖНЕНИЯМИ

«Этому парню от силы двадцать пять – и он тут учит меня, как надо торговать автомобилями! Да ему в жизни не приходилось иметь дела с дилерами, нанимать штат, арендовать площадку для продажи старых машин. Что он может знать? И я должен доверить ему деньги, которые выделил на рекламу? Да он еще молокосос!»

Это слова торговца автомобилями из Уичиты после совещания, на котором представитель агентства по рекламе излагал свой план весенней рекламной кампании.

«А это еще кто? Да ей не меньше пятидесяти, может, даже пятьдесят пять. И она будет рассказывать мне о положении в оптовой торговле? Она напоминает мою тетю Джейн. Я думал, это будет кто-то вроде меня – человек, который в курсе дела».

А это сказал один журналист, слушая доклад специалистки по маркетингу о тенденциях развития оптового рынка.

Оба выступления происходили одновременно в нескольких сотнях километров друг от друга.

Молодой человек, только что окончивший школу бизнеса, представлял рекомендации своего агентства группе ветеранов торговли автомобилями в Уичите. Каждый торговец оплачивает свою долю расходов по рекламной кампании, так что в ее эффективности они, мягко говоря, крайне заинтересованы.

А специалистка по маркетингу с двадцатипятилетним опытом на совещании редакторов журналов в Нью-Йорке докладывала о результатах анализа, проведенного ее фирмой. Средний возраст присутствовавших в зале, если не принимать в расчет докладчицу, составлял около тридцати пяти лет.

Оба выступающих столкнулись с одной и той же проблемой.

Они имели дело с публикой, которая ожидала оратора совсем иного возраста – и из-за несоответствия возраста авторитет оратора оказался подвергнут сомнению.

Такое случается повседневно. Это не привилегия какой-то одной отрасли или одного региона. В ходе реорганизаций, которые сейчас проводят у себя все больше компаний, отсеиваются обычно служащие среднего возраста – остаются лишь способные, энергичные «младотурки» и опытные, преданные традициям ветераны. Между ними нередко возникает противостояние. Взаимная неприязнь обычно не выходит на поверхность, она кипит где-то в глубине, но отражается на ходе дискуссий. Она создает напряженную атмосферу, которая может перейти в некое само собой возникающее ощущение вины. (Всем ясно, что выступающий не в состоянии изменить свой возраст только потому, что он вызывает неодобрение публики.)

Что делать?

Вот краткий перечень советов и наблюдений, принадлежащих ораторам, которые сталкиваются с проблемой несоответствия возраста почти ежедневно:

1. В ситуациях, когда ваш возраст работает против вас, очень важно, как вы будете одеты. Если вы старше публики, наденьте наименее старомодный свой костюм (это не означает, что вы должны предстать перед слушателями похожим на последнюю модную картинку из Парижа, – но это означает, что вы должны выбрать из своего гардероба что-нибудь повеселее). Если же вы моложе публики, надевайте самый умеренный из ваших костюмов. Это не означает, что он должен быть траурным, но в нем у вас должен быть по возможности серьезный вид. Вам отнюдь не помешает, если публика подумает, что вы считаете данное заседание крайне важным для себя.

Вывод прост, во важен: старайтесь, чтобы ваша одежда не произвела невыгодного впечатления. Кроме того, для более просвещенной части слушателей ваша жизненная позиция важнее, чем возраст – и вашу одежду они воспримут как зеркальное отражение вашего взгляда на вещи.

2. Подумайте о том, на языке какого времени вы говорите. Если вы старше слушателей, избегайте ностальгии и воспоминаний своей молодости. Стоит вам начать: «Еще тогда, когда я делал первые шаги в бизнесе…» – как большая часть слушателей, особенно те, кто помоложе, тут же отключится, что бы вы дальше ни говорили. Не следует напирать на то, что вы когда-то работали в знаменитых фирмах, давно прекративших свое существование: это вряд ли произведет на кого-нибудь впечатление.

Если же вы моложе слушателей, – старайтесь, обращаясь к ней, избегать таких выражений, как «вы, ребята». Может быть, это и признак непринужденности манер, однако людей постарше это может покоробить.

Не допускайте, чтобы слова, которые вы выбираете, создавали о вас невыгодное впечатление. Прослушайте звукозапись своего последнего выступления – и отредактируйте его, прежде чем выступать в следующий раз.

3. Не забывайте об одном непреложном свойстве человеческой природы, которое работает на вас. Пусть ваши слушатели намного старше или намного моложе, – вот что вы должны держать в голове, выступая перед ними:

Их куда больше интересуют они сами и их проблемы, чем ваш возраст.

Как только вы усвоите этот психологический факт, вам станет ясна (и довольно легко выполнима) ваша тактическая задача:

? Как можно скорее переходите к их проблемам и используйте все ваши познания для их решения. Подготовьтесь заранее. Ни на минуту не позволяйте им думать, что вы явились, чтобы говорить общие слова, какие уже много раз произносили. Это не пройдет – всякая публика считает себя единственной и неповторимой. Покажите им, что приложили немало усилий, чтобы помочь им, действительно помочь, – и возрастной разрыв бесследно исчезнет.

? Не проявляйте покровительственного отношения к их возрастной группе. Не дайте им почувствовать, будто вы смотрите на них со стороны. Вообще не упоминайте о возрасте. Он не имеет отношения к делу. Как только вы займетесь их проблемами, не будет иметь никакого значения, сколько вам лет, какого вы роста и не заикаетесь ли вы. Важно, насколько действенной окажется ваша помощь.

Есть еще несколько прописных истин, которые вам не помешает иметь в виду: спорить с ними не станет ни один слушатель.

? Опыт – лучший учитель, а чтобы набраться опыта, есть один-единственный способ: прожить сколько-нибудь (как правило – немало) лет. Это неплохая рекомендация для тех ораторов, кто уже заработал тяжелым трудом кое-какой жизненный стаж.

? Будущее принадлежит молодым. Может быть, это и несправедливо, но, видимо, так уж обстоит дело. Это дает неплохой шанс молодым ораторам, которые, что ни говори, представляют будущее.

МОРАЛЬ: Примиритесь с тем, какой вы есть, но не давайте публике повода составить о вас отрицательное мнение. Одна актриса любила спрашивать: «Сколько лет вам было бы, если бы вы не знали, сколько вам лет?» Вот столько лет и должно быть вам, когда вы выходите на трибуну.

 

35. ЧТО ПУБЛИКА ЗНАЕТ (ХОТЯ ЭТОГО ЕЙ НИКТО НЕ ГОВОРИЛ)

Публика, как правило, очень мало что знает об ораторской технике. Скорее всего, она никогда не слышала о «групповой динамике» (да и нимало этим не интересуется). Она имеет лишь самое туманное представление о языке телодвижений. А лекций по патологии речи она отродясь не слушала.

Однако по каким-то таинственным причинам публика знает больше, чем предполагают ораторы. У слушателей есть некое шестое чувство, которое передает в их мозг яркие, четкие – и неизменно верные – сигналы. Никогда не следует недооценивать чуткость публики.

1. Слушатели знают, как вы себя сегодня чувствуете. В первые же девяносто секунд они определяют ваш энергетический уровень. Если вы, встав утром, не можете понять, как именно себя чувствуете, вы это очень скоро узнаете. Слушатели догадаются о вашем самочувствии, и оно тут же передастся им. Если вы проснулись в сварливом настроении, – берегитесь! (Одно личное замечание: я каждый вечер звоню своей маме, которой девяносто два года, и стоит ей снять трубку и сказать «Алло!», – и я уже знаю, как она провела день.)

2. Если слушатели вам не по душе, они сразу это почувствуют. Что бы вы ни делали, это будет вызывать у них легкое неодобрение, если

не противостояние. Почти любой ответ на их вопрос превратится в проблему. В их голосах будут слышаться напряжение и раздражение. Выступление, на котором бурлит такое подспудное недовольство, напоминает «Титаник», несущийся вперед, в холодную ночь.

3. Если вы выучили свой текст наизусть, слушатели об этом догадаются. Зазубрив что-то наизусть, вы все время боитесь это забыть. Как только слушатели поймут, что вы выучили свою речь (каждое слово ее звучит так, словно высечено в камне), они начнут волноваться, сможете ли вы добраться до конца. Каждая пауза будет вызывать у них беспокойное чувство, что вы сбились.

МОРАЛЬ: Не учите речь наизусть. Это трудно. Это вызывает у публики беспокойство.

4. Слушатели знают, когда вы лжете. Они знают, когда вы блефуете. Зрительный контакт при этом нарушается, в вашем голосе слышится напряжение. Ваши коллеги беспокойно ерзают.

МОРАЛЬ: Не вздумайте врать. Это лучший способ добиться отчуждения от слушателей.

5. Слушатели знают, когда вы намерены им что-то продать. Внутренний голос подсказывает им: «Этот гусь хочет всучить нам какой-то товар». Вопреки широко распространенному убеждению, публика не любит, когда ей хотят что-то всучить. Она любит, когда ее развлекают, дают ей советы, даже поучают, но я никогда не слышал, чтобы слушатели говорили: «Ну, надеюсь, что сегодня мне попробуют что-нибудь всучить».

6. Если вы в какой-то момент решите махнуть на все рукой, слушатели тотчас же это почувствуют (и решат, что вы махнули рукой на них). Недавно художественный руководитель рекламного агентства, выступая на одном совещании в надежде заполучить 75-миллионный заказ на рекламу и излагая важнейшую часть своего плана, сказал: «Что-то я тут запутался, ничего не могу понять». Это было сказано как бы в сторону, про себя, но достаточно громко, чтобы публика слышала. У слушателей, которые всегда ждут от вас блестящего выступления, подобная откровенность не вызывает к вам большого доверия. Не приходится винить публику за то, что после этого она пригорюнится и начнет ожидать худшего. А оратор, естественно, будет чувствовать себя так, словно оказался на необитаемом острове.

МОРАЛЬ: Даже если свет в зале погас, слайд-проектор взорвался и даже самые смешные ваши истории не вызывают у публики ни малейшей улыбки, – смело пробивайтесь вперед. Не теряйтесь. Не ослабляйте напора. Не сдавайтесь. Тех, кто останется в живых, нередко ждет овация.

 

36. О ЧЕМ ДУМАЮТ ПРО СЕБЯ СЛУШАТЕЛИ

Слушатели нередко погружаются в собственные мысли и предаются праздным размышлениям. Дело в том, что далеко не всем ораторам удается завоевать их внимание. И тогда слушатели начинают задавать себе самые разнообразные вопросы.

Вот те из них, которыми, возможно, задавались и вы, сидя среди публики. Главное – не забывайте: очень может быть, что те же самые вопросы, касающиеся вас, могут возникать и у ваших слушателей.

ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ: В каждом из нижеследующих десяти пунктов «он» можно заменить на «она» и наоборот (впрочем, вы это уже знаете).

1. «А он вообще жив?»

Тут может пригодиться «тест на карманника». Дело в том, что карманные воришки – это единственная профессия, представители которой зарабатывают на жизнь исключительно благодаря умению понимать язык телодвижений. Если человек идет быстрым шагом и сосредоточен, к нему карманник никогда не подойдет. А если «жертва» бредет кое-как, как будто сама не знает куда, карманник тут же совершает заход на цель. Среди ораторов много таких, на которых карманники слетались бы, как мухи.

2. «Стоило мне сюда приходить?»

Этот вопрос обычно задают вскоре после начала выступления. Если на него следует ответ «нет», возникает новый вопрос: «Кто же это меня сюда затащил?» Затем обычно возникает сосущее ощущение, что ближайшие десять минут будут длиться вечно.

3. «А не прикидывается ли он не тем, кто есть на самом деле?» Если есть хоть малейшее подозрение, что ответ окажется «да», за этим вопросом тянется целая цепочка других: «А на кого работает этот деятель – на меня или на себя?» «Интересно, сколько ему отвалят за это выступление?» «А знает он вообще, что я здесь?» – и так далее. Не следует производить впечатление человека, который прикидывается не тем, кто он есть. Иногда это даже небезопасно.

4. «А он вообще может сказать хоть что-то такое, чего я до сих пор не знаю?» Или это все та же старая пластинка, поставленная на другой скорости? Ново то, что я слышу, или только кажется новым?

5. "Отдает он мне все, что у него есть, – глаза, лицо, тело, мозг, знания, энергию, – или это просто заезжий гастролер?"

6. "Я хоть раз кивнул головой, услышав от него что-то такое, что прозвучало для меня как непреложная истина?" Есть во всем этом хоть крохотное рациональное зерно – или одна только болтовня? Как сказал один специалист по рекламе, «спаси меня Господи от оратора, который топчется по кругу, и круги становятся все шире и шире, пока он совсем не исчезнет из моего сознания».

7. "Я в самом деле его понимаю – или это мне только кажется?" Есть ли здесь вообще что понимать? Если бы сосед спросил меня шепотом: «Что он пытается нам доказать?» – смог бы я четко и ясно, одной-двумя фразами ему ответить? Или начал бы: «Ну, видите ли…»

8. "Обладает ли этот оратор индивидуальностью, которую я буду помнить и год спустя?" А завтра?

9. «Сколько еще времени это будет тянуться?» Такой вопрос обычно сопровождается кашлем, ерзанием и смотрением на часы. По этому поводу один мудрец сказал: «Хотел бы я, чтобы к каждому оратору были подведены провода – тогда, если он заболтается, я смог бы в одно мгновение шибануть его током, чтобы замолчал».

10. "Буду ли я ссылаться на то, что он говорил, – или пересказывать его точку зрения коллегам?" Записал ли я за ним хоть несколько слов? Взялся ли хотя бы кто-нибудь за карандаш? Если никто ничего не записывает, – значит, никто, скорее всего, не считает нужным ничего запоминать. Это плохой признак.

По этому маленькому списку вы можете проверить себя во время своего очередного выступления. А можете воспользоваться им, когда будете репетировать перед зеркалом.

 

37. КОМУ ОХОТА УГОДИТЬ ПОД ГРУЗОВИК?

Двенадцать человек уселись за стол, готовые слушать выступление, которое обещало быть интересным. Мэри-Клер (это не ее настоящее имя, но все остальное – истинная правда) уже много лет работала в штате компании и славилась своим материнским отношением к подчиненным. Она олицетворяла собой всю компанию.

Кроме того, она была менеджером художественного отдела – то есть составляла сметы на материальное снабжение, производство, аудио– и видеотехнику и – что важнее всего – на оплату работы творческого персонала: текстовиков, оформителей и всех прочих, кто рвался к успеху в изменчивом мире рекламы и маркетинга. Многие из них сейчас сидели перед ней.

Сегодня Мэри-Клер почему-то держалась напряженно. Голос ее звучал так, словно его пропустили через мясорубку. Очень скоро всем стало ясно, почему.

Тема ее выступления обрушилась на головы слушателей, словно метеорит в мягкой упаковке. «Предстоит некоторое сокращение сметы», – сказала она чуть охрипшим голосом. Присутствующие должны изыскать возможности «сэкономить средства». «Это задача, в сущности, творческая», как пояснила она. Придется урезать расходы, сократить непроизводительные затраты времени (она «никогда не одобряла людей, которые глазеют в окно, когда на носу срок сдачи работы»). «Экономить полезно, – сказала она, – это означает, что все должны работать не только больше, но и лучше».

Один за другим Мэри-Клер называла пункты сметы, подлежащие сокращению. Казалось, она уже вполне овладела собой и говорила энергично, резко, постоянно возвращаясь к мысли, что экономия помогает в творчестве. «Экономия оказывает целебное действие», – сказала она и на этом закончила. «Целебное действие».

Первый вопрос просвистел в воздухе, как метательный нож.

– Вы просто ставите нас в известность об этих сокращениях или хотите знать наше мнение?

За столом слышался легкий шумок недовольства.

– Я передаю вам то, что мне было сказано, – ответила она. – Смета должна быть урезана.

– А вся остальная мура, которую вы тут развели? – спросил кто-то еще. – Вы в самом деле считаете, что наша работа станет более творческой, когда на нее будут давать меньше денег? Не думаете же вы, что мы на это клюнем? Это же абсолютная чушь!

Мэри-Клер не смогла заставить себя повторить эти слова.

– Называйте это, как хотите, – сказал она. – Но если вы намерены и дальше здесь работать, вам лучше бы изменить свое отношение к этому. Впредь дела здесь будут вестись более экономно, а в результате улучшится и качество работы. Так я понимаю свою задачу – и точно так же рекомендую вам понимать свою. Очень рекомендую.

Вот. Это слышали все. Неприкрытая угроза. Наступило молчание, вопросов больше никто не задавал. Один за другим сотрудники вставали и выходили. Мэри-Клер собрала свои заметки. День начался скверно.

Что мы усвоили?

Когда выступающий начинает отчитывать слушателей, ничего хорошего из этого не выходит. Страх – никуда не годный побудительный мотив. Люди, вынужденные трудиться из-под палки, по принципу «сделай или умри», становятся похожи на туго натянутые струны. Они действуют друг другу на нервы. Вместо дружной работы, которой можно было гордиться, появляется сопротивление силе, от которой исходит угроза. Отношение к делу меняется. Атмосфера становится напряженной.

Я ни разу еще не видел, чтобы имел успех оратор, который наезжает на слушателей, словно грузовик, нагруженный претензиями. Такое случается чаще, чем вы думаете. И даже в таких местах, где еще несколько лет назад это показалось бы немыслимым.

«АЙ-БИ-ЭМ» отчитывает своих

Например, в «Ай-Би-Эм». Эта компания, всегда опережавшая время в вопросах подбора и удержания своих служащих, недавно решила напустить на них страху.

– Все здесь совершенно разболтались. Положение критическое, а они чувствуют себя прекрасно, как ни в чем не бывало, – возмущенно говорил президент компании. – Я всю жизнь занимаюсь сбытом и всегда считал, что стоит упустить выгодную сделку, – и мне не удержаться на своем месте. Объясните им, что и они могут не удержаться на своем месте, если будут упускать сделки, – отчитывал он сотрудников, обращаясь, правда, лишь к начальникам отделов и поэтому не боясь услышать возражения. Дав волю гневу в своей долгой речи, он напоминал грузовик, доверху полный обид и претензий.

Еще недавно ни одна крупная компания не имела такой четко сформулированной политики, как «Ай-Би-Эм». «Мы не дадим вас в обиду» – вот каким был в 60-е годы ее боевой клич, и каждый клиент знал, что «Ай-Би-Эм» его не подведет. Столь обязывающее обещание вселяло в сотрудников гордость за свою фирму и придавало им сил.

А теперь начальникам отделов приказано приструнить подчиненных – и уволить тех, кто проявляет недостаточное рвение.

Клиенты – и настоящие, и будущие – разумеется, не смогут не уловить вызванный этим страх. Страх всегда виден. Боязнь увольнения – это совсем не то, что чувство ответственности, которое не позволяет подвести партнера. Страх только изматывает, а чувство ответственности придает силы.

Выступление, в котором слушатели получают выволочку, непременно плохо скажется на их моральном состоянии и вселит в них страх.

Утратив уважение к слушателям, вы сами теряете уважение слушателей. Так случилось с Мэри-Клер. И с президентом «Ай-Би-Эм». Так случится и с любым другим, кто вздумает отчитывать своих подчиненных.

Не обескураживайте слушателей

Суть всякого выступления должна быть позитивной. Это не означает, что нужно обязательно подслащивать горькую пилюлю. Это означает только, что слушатели должны выходить из зала, чувствуя большую уверенность в себе, а не меньшую. Больше думая о своих сильных сторонах, чем о слабостях.

Придя домой, каждый из них должен рассказать своей жене, мужу, детишкам – всем, с чьим мнением он считается, – что начальник доверил ему более важную и трудную работу, а не разуверился в его способности делать самые простые вещи.

Обескураживать слушателей – большая глупость.

От этого у всех портится настроение – за исключением разве что самого выступающего. Всякий, кому становится легче после того, как он выскажет людям, какие они лентяи и бездельники, скорее всего, просто норовит переложить ответственность на их плечи вместо того, чтобы взять ее на себя. Вполне возможно, что в следующий раз люди начнут вставать и уходить еще до того, как он закончит. И их трудно винить. Кому охота угодить под грузовик?

 

38. ЧЕЛОВЕК В ФУТЛЯРЕ

Одно из самых лучших выступлений на тему о том, как надо выступать, я слышал от одного молодого человека по имени Джим Уайз, который заведовал художествественным отделом одного рекламного агентства.

Вот как это мне запомнилось.

…Он начал с того, что высказал свой главный тезис: чтобы действительно дойти до сердца публики, нужно оторваться от повседневной рутины своей собственной жизни и посмотреть на все глазами слушателей.

Все верно. Публика приготовилась выслушать его рассуждения на эту тему. Однако Джим, как и большинство выдающихся ораторов, припас для нее сюрприз.

Продолжая говорить, он запустил руку в карман брюк и вытащил рулон белой клейкой ленты.

– Видите ли, каждый из нас живет как бы в футляре.

Неожиданно он опускается на одно колено и начинает отматывать ленту от рулона. Со свойственным его профессии художественным вкусом он изображает лентой на полу контур футляра, а сам оказывается внутри него.

Все это время он продолжает говорить:

– Этот футляр для каждого из нас – наша привычная повседневная жизнь. Каждый день мы встаем в одно и то же время, чистим зубы одной и той же пастой, едим на завтрак одно и то же, читаем одну и ту же газету, едем одной и той же дорогой на одну и ту же работу, глазеем в одно и то же окно – и, скорее всего, говорим одно и то же одним и тем же людям. Понимаете? Этот наш мир превращается в футляр, в который мы заключены.

Он поднимается на ноги, все еще стоя в своем футляре, контур которого хорошо виден на полу. Он смотрит вниз, на этот контур, обозначенный белой лентой.

– Нужно только одно – выйти из своего футляра.

Сделав шаг, он выходит из очерченного на полу контура и начинает шагать взад и вперед. Видно, что теперь он чувствует себя свободнее, что говорить ему стало легче. Атмосфера в зале изменяется, и сам зал почему-то кажется просторнее.

А Джим рассказывает нам, как можно взглянуть на мир чужими глазами.

– Если я хочу лучше понять, скажем, человека, который пишет мне тексты, я сажусь и пробую написать что-то сам. Чтобы осознать, что ты чувствуешь, когда заполняешь лист бумаги словами или пытаешься выразить мысль, которая до сих пор существовала у тебя в голове лишь в виде картинки.

Потом Джим рассказывает, как он поступает, когда между ним и его женой возникает спор.

– Понимаете, я стараюсь посмотреть на дело ее глазами (хоть это и не всегда легко). А уж если ничего не получается, говорю себе: «А как бы поступил на моем месте Элвис Пресли?».

Нелепая мысль, – однако сам принцип вполне серьезен.

Большинство из нас живет день ото дня внутри футляра, который мы построили сами для себя. И наши выступления страдают ограниченностью взглядов: ораторы-самоучки обычно и не задумываются о том, что происходит в голове у слушателей.

Если вы хотите внушить кому-то что бы то ни было, попробуйте сначала ненадолго заглянуть во внутренний мир этого человека.

Это не так уж сложно.

? Если вам предстоит выступить перед публикой, большинство которой составляют биржевые брокеры, – свяжитесь со своим брокером и спросите его (или ее), нельзя ли вам посидеть несколько часов у него (или у нее) в конторе, чтобы пропитаться атмосферой бурлящего жизнью финансового центра. Послушайте, кто звонит сюда по телефону и по каким поводам. Какие возникают проблемы. Последите за тем, как меняются курсы ценных бумаг, и попробуйте уловить намечающиеся тенденции. Прислушайтесь к языку, на котором говорят на Уолл-стрит. Проникнитесь ощущениями, которые испытывает брокер, сидя в своем кабинете, напоминающем паровой котел под высоким давлением.

? Если вам предстоит выступить перед ассоциацией бакалейщиков, проведите утро в супермаркете – присмотритесь к работе заведующего, расспросите служащих, попробуйте ощутить их проблемы. Или хотя бы снимите трубку и позвоните трем-четырем заведующим магазинами. «Как идут дела? Кто ваши главные конкуренты? Что происходит с ценами на продукты? Каковы ваши прогнозы на будущее?» Скажите им, что вам предстоит важное выступление перед представителями их профессии. Они не откажутся с вами поговорить.

Вы должны вылезти из своего футляра и выяснить, что происходит во всех остальных футлярах – особенно в тех, в которых проводят жизнь ваши слушатели. Помните: они будут оценивать вас и ваше выступление изнутри своих футляров. И вам будет полезно знать, каково им живется там, внутри.

Джим Уайз закончил свое выступление. Он аккуратно отклеил ленту от пола, – но символ, который только что был здесь изображен, навсегда врезался в память тех, кому повезло слышать это выступление.

 

39. ПУБЛИКЕ НАДО ДАТЬ ПЕРЕДЫШКУ -НО КОГДА?

Если вы получили вот такую записку, помятую и дышащую отчаяньем, – это значит, что вы говорите слишком долго без перерыва.

Существуют и другие сигналы, означающие: «Дайте нам передохнуть». И вы должны безошибочно их распознавать.

Недавно я присутствовал на одной многословной, скучной пьесе, которая продолжалась час сорок пять минут без перерыва. Примерно через сорок минут я начал разглядывать зрителей и зарисовывать характерные признаки скучающих людей, с нетерпением ожидающих антракта.

Голова опущена, правая рука прикрывает глаза. Через некоторое время – голова опущена, глаза прикрывает левая рука.

Человек пристально разглядывает стекла своих очков, как будто то, что он видит и чувствует, объясняется каким-то их дефектом.

Голова подперта рукой, как будто человек в обмороке.

Очки сняты, руки сложены на груди, правая нога упирается в перекладину переднего стула, потом ее сменяет левая.

Человек протирает глаза, словно пытаясь стереть то, что он видит, и не дать себе заснуть.

Указательный палец, упершийся в висок: «Что бы все это могло означать?»

Голова, решительно повернутая прочь от сцены – он не желает в этом участвовать. Рука защищает от повреждений мозг.

Глубокие, тяжкие вздохи: «Сколько еще я смогу выдержать?»

Человек дергает себя за ухо – он не желает слушать.

Костяшки пальцев беззвучно постукивают по стулу.

Руки сложены на груди, нога на ногу, голова понуро опущена. «Попался. Выхода нет».

Это просто удивительно, как обычно снисходительна и вежлива публика. Она может выдержать очень многое. Но если она нуждается в передышке, признаки этого всегда заметны. Люди начинают шевелиться, нервно ерзать на стуле, раскачиваться всем телом, шаркать ногами. Им неуютно, они с нетерпением ждут перерыва.

А когда терпеть становится невмоготу, слушатели могут перейти и к более решительным действиям.

? Кто-нибудь выкрикивает: «А как насчет перерыва?» Его возглас подхватывают другие, стеснявшиеся оказаться первыми, но более чем готовые присоединиться к общему хору.

? Один за другим слушатели встают и выходят. Они ничего не говорят – просто выходят. Всем ясно, куда они направляются.

Когда публика идет на все это, от отчаянных записок до дружного бегства из зала, вы, выступающий, обязаны выполнить свой долг.

Объявите перерыв. Отпустите их, бедных.

Но вы знаете, и они тоже знают: вы выжидали слишком долго. Всегда лучше предвидеть потребности публики, чем удовлетворять их, когда они стали непреодолимыми.

Здравый смысл подсказывает правило, пригодное для большинства случаев: объявляйте перерыв каждые полчаса. Он может продолжаться всего пять минут, но объявлять его нужно неукоснительно.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Объявив перерыв и назначив время, когда слушатели должны вернуться на места, поручите кому-нибудь из публики проследить, чтобы все вернулись вовремя. Это производит действие, интересное в нескольких отношениях. Во-первых, человек, которому вы это поручили, вдруг преисполняется чувством ответственности. Во-вторых, ваше поручение вызывает доброжелательные смешки. И в-третьих, это снимает с вас обязанность загонять людей в зал и позволяет заняться чем-нибудь другим (а чем именно, – об этом немного позже).

Мысль о том, чтобы каждые полчаса устраивать перерыв, не нова. Телешоу продолжаются, как правило, не больше получаса. Многие спортивные состязания делятся на таймы – например, в матчах, проводимых Национальной баскетбольной ассоциацией. Один тайм – это двадцать четыре минуты чистого игрового времени. Пьесы и мюзиклы обычно разделены на два или три акта, и редко какое представление продолжается намного дольше двух часов.

Если людям нелегко долго отсидеть на самом модном бродвейс-ком шоу или на спортивном состязании высочайшего уровня, какой из этого следует вывод касательно вашего выступления?

Не обижайтесь, – но людям надо давать передышку. Этого требуют даже простые правила вежливости. «Ох, – возразит иной оратор, – что-то мне не хочется это делать. Мне отведено определенное время, за которое я должен изложить очень обширный материал». Или: «Стоит мне объявить перерыв, как вся публика разбежится». Или: «Наша программа обычно так затягивается, что на перерывы времени не остается».

ВОТ ЧТО СЛЕДУЕТ ИМЕТЬ В ВИДУ: в ту минуту, как вы начинаете беспокоиться о себе – о том, как много материала вы должны изложить, как мало времени вам осталось и так далее, забывая при этом о состоянии ваших слушателей, – вы рискуете оказаться в весьма трудном положении. Собственные нужды публика обычно ставит впереди ваших.

Кроме того, что перерыв – приятный маленький подарок публике, он может оказаться полезным и вам.

Перерыв дает вам возможность проверить, как идут ваши дела. Если вы не чувствуете реакции публики, воспользуйтесь перерывом и спросите двух-трех человек, каково их неофициальное мнение. Возможно, происходит нечто такое, о чем вы даже не догадывались. (Кто знает – может, их беспокоят перемены в руководстве или волнует перспектива потерять часть клиентуры? Получив такую информацию, вы сможете лучше ориентироваться, а чем больше вы знаете о своих слушателях, тем лучше.)

Если по ходу выступления вы заметили какие-нибудь помехи, перерыв позволит вам предпринять что-то по этому поводу. Может быть, в зале слишком жарко. Или слишком холодно. Или вентилятор гудит, как молотилка. Или мигает освещение. Вы сможете по меньшей мере спросить кого-нибудь, нельзя ли что-нибудь сделать. (Всегда лучше исправить это в перерыв, а не во время выступления. Монтер, карабкающийся на стремянку, сильно отвлекает публику.)

Ну вот, идут – слушатели гурьбой возвращаются с перерыва. Возможно, вы успели внести какие-то изменения в свою речь с учетом услышанных замечений. Возможно, в зале стало удобнее. Возможно, кто-нибудь из коллег дал вам несколько важных советов.

Одно можно сказать с уверенностью: слушатели выглядят куда бодрее. (Может быть, они просто успели позвонить по телефону и услышать какие-нибудь хорошие новости.) А что важнее всего – они благодарны вам и готовы слушать вас со всем вниманием. Теперь ваши шансы повысились. А это должно быть хорошей новостью для вас.

"Никому не говорите, что это я сказал вам то, что сейчас скажу… "

Когда вы объявите перерыв, слушатели разбредутся кто куда: одни звонить по телефону, другие покурить, а третьи – в туалет.

Нижеследующий совет касается именно последней группы.

Если вы хотите узнать, как в действительности воспринимается ваше выступление, поспешите в соответствующий туалет сами. Притаитесь в кабинке и прислушайтесь. Голоса, которые вы услышите, – это голоса вашей публики, и она выскажет все, что в данный момент думает о вашем выступлении. «Ну как?» – спросит один голос. «Ничего, но я хотел бы услышать больше подробностей», – ответит другой. Или: «Уж очень нудно». Обладатели голосов выходят, и вы тоже можете выйти, точно зная, что вам делать дальше. Этот на первый взгляд нелепый прием можно применить как в мужском, так и в женском туалете (так мне, во всяком случае, говорили).

 

40. КАК ЗАБЫТЬ О ПУБЛИКЕ И УВИДЕТЬ ЛИЦА СЛУШАТЕЛЕЙ

Профессиональные игроки в гольф никогда не думают об опасностях, которые повергают в ужас новичков.

Огромная лужа перед самой лункой? Забудьте о ней! Думайте о том, как попасть мячом в лунку.

То же и с профессиональными ораторами. Во время выступления они никогда не видят публики. Они сосредоточивают внимание на отдельных людях. Они стараются устанавливать контакты с ними по одному, по очереди.

Это позволяет преодолеть страх перед публикой, уменьшает волнение и намного облегчает общение.

У профессиональных ораторов есть еще один прием, о котором вам следует знать. Они смотрят на лица немного не так, как обычные люди. Видя глаза, уши, губы, лбы и другие части физиономий, они читают то, что там написано.

Вы, вероятно, слышали о языке телодвижений.

Давайте прислушаемся к языку мимики – и посмотрим, что вы, оратор, можете из него извлечь.

МИМИЧЕСКИЙ ЯЗЫК

Нахмуренный лоб означает, что человек с чем-то не согласен. 

То же самое относится и к бровям 

Рука, закрывающая лицо или какую-нибудь его часть, – это сигнал, который свидетельствует об опасениях, колебаниях, нерешительности. 

Окончательный приговор раньше всего можно прочитать в глазах. 

По глазам можно точнее всего определить, насколько человеку интересно слушать. Диапазон здесь широк – от пристального взгляда до опущенных в дремоте век. А у этого человека взгляд стеклянный. 

Еще один хороший признак заинтересованности. Поднятые уголки рта говорят о согласии с вами, опущенные – о несогласии, сжатые губы – о том, что человек еще не принял определенного решения.

«Когда же этот оратор начнет говорить обо мне?» 

Тип А – сосредоточенный, внимательный, заинтересованный, озабоченный (типичный перспективный клиент).

Тип Б – желающий всего лишь услышать что-нибудь интересное и развлечься (типичный член обеденного клуба).

Слушатели легко погружаются в собственные мысли.

Этот запоминает только зрительные впечатления. 90% услышанного он забудет.