С – страх

В мире больше 6,8 миллиарда телефонов, так как же можно бояться звонить? И все равно клиенты меня удивляют. Вот мы продумали план действий, и оказывается, что ради исполнения своей мечты, ради желанных результатов, ради супервыгодной сделки человек собирается отправить электронное письмо. Письмо!

Не назначить встречу. Не позвонить. Не нанести визит. Я знаю, что мы живем в бешеном ритме и все делаем в сжатые сроки. Я знаю, что на каждом шагу требуется документальное подтверждение, что мы выполнили свою часть работы, поэтому любой проект обрастает тонной бумаг. Но электронное письмо? Серьезно? Вы доверяете свой успех электронной почте?

В деловом общении есть нечто вроде моды, которая уходит и снова возвращается (как клеши, которые, по-моему, входят в моду каждые десять лет!). Когда-то, чтобы добиться успеха, вы писали письма. Потом эту идею подхватили все, и стали появляться компании, специализирующиеся на составлении и рассылке писем. Не успели мы оглянуться – и почтовый ящик забит уже не корреспонденцией, а рекламными рассылками. Прошли годы, появился интернет, на смену печатным машинкам пришли компьютеры. Мы получили возможность общаться с людьми по всему миру и начали этой возможностью пользоваться. Мы смогли мгновенно сообщать новости. Чтобы проявить внимание и показать, какие мы продуктивные и организованные, стало достаточно отправить электронное письмо. Но погодите: ведь теперь множество компаний предлагают услуги по рассылке писем, и в наших электронных почтовых ящиках скапливается спам. Но вы по-прежнему готовы доверить свой успех электронной почте?

Страшно сказать, сколько раз я такое наблюдала: человек отправляет одно-единственное письмо и ждет, что оно не затеряется среди входящих сообщений, бумаг и срочных дел адресата, волшебным образом попадется ему на глаза, и он тут же ответит. Почему не позвонить – ведь вы все равно не выпускаете телефон из рук?

• Вы не знаете, что сказать?

• А что, если вы скажете что-то не то?

• А что, если человек занят?

• А что, если он на вас рассердится?

• А что, если ваше предложение его не заинтересует?

Огромный список причин не звонить, верно? И вы не звоните – прячетесь за электронными письмами. Будем честны: вы оттягиваете неизбежное. Пока вы не позвонили, то не знаете наверняка, каким будет ответ. Вы можете себя обманывать, говорить себе, что вас за это не уволят, что вы не упустите эту возможность. Но пока вы не сделали звонок, у вас в голове остается идеальный параллельный мир, где все получилось точь-в-точь так, как вы хотели.

Это главное препятствие к успешному общению в XXI веке. И оно порождает страх звонить людям, что способно заметно повредить вашему успеху. Я была на одном мероприятии по налаживанию деловых связей и пришла в ужас, когда услышала, как люди с восторгом говорят о перспективах сотрудничества, а под конец обещают: «Я вам напишу, чтобы назначить встречу». Что, извините? Вы напишете, чтобы назначить встречу? Да почему не назначить ее прямо сейчас, пока вы общаетесь лицом к лицу? Это безумно раздражает!!! (Я бы поставила и больше восклицательных знаков, но, боюсь, редактор все равно их уберет.)

Я все больше убеждаюсь в том, что в школе пора преподавать навыки общения, потому что если вы хотите достичь успеха, то больше всего в жизни вам нужны навыки общения. Однако им не учат. Вы можете уловить разницу между одним и другим вздохом по телефону? Я могу, но только потому, что меня очень интересует невербальное общение (и это означает, что, когда собеседник пытается скрыть от меня эмоции, он тем самым все равно дает мне понять, какие чувства испытывает). Вы тоже можете этому научиться, если будете звонить людям. Многие думают, что по телефону эмоции легко утаить, но на самом деле не нужно большого опыта, чтобы расшифровать подсказки, которые вам невольно дает собеседник. А это заметно повысит ваши шансы на успех в телефонных переговорах! Тогда вы будете чувствовать себя гораздо увереннее, а это, в свою очередь, поможет избавиться от этого страха!

Мне случалось даже получать письма с вопросом, когда мне можно позвонить, чтобы назначить время для разговора по скайпу. Пока вы смеетесь над этой абсурдной ситуацией, спросите себя: а вы звоните, чтобы попросить о том, что вам нужно? Я не предлагаю кричать в трубку: «А ну дайте мне денег!» Я говорю вот о каких звонках:

• когда вы уверенно просите назначить встречу, чтобы обсудить, как ваша компания может помочь собеседнику;

• спрашиваете, почему собеседник не ответил на ваше электронное письмо по поводу договора;

• спрашиваете, почему вам отказали в приеме на работу, и просите поделиться мнением о вас;

• просите уделить вам пять минут и объяснить, почему ваше предложение не приняли, чтобы вы лучше поняли собеседника и в следующий раз получили согласие;

• просите предоставить отзыв о ваших услугах и, может быть, порекомендовать, кому еще они могут быть полезны;

• просите обсудить возможности сотрудничества, потому что считаете, что вам есть что предложить.

Одно страшнее другого, правда? Я прекрасно это понимаю. И я помогала клиентам решиться на все эти звонки. А если вы и дальше будете бояться звонить людям, задавать вопросы и преодолевать свой страх, на что вы тем самым соглашаетесь? Как это сказывается на вашем успехе?

 

Т – тренинг и примеры

Когда я спрашиваю людей, почему они прячутся за электронными письмами, часто мне отвечают: «Но ведь вы очень заняты». Вот что я на это говорю.

Я: Вы правы, я очень занята и поэтому не могу уделять много времени электронной переписке. Как вы думаете, что это означает для вас?

Телефонофоб: Что вы получаете много писем и могли не заметить мое.

Я: И что это значит?

Телефонофоб: Что вы не знаете, о чем я хочу с вами поговорить.

Я: И что это значит?

Телефонофоб: Что мне придется вам позвонить, так?

В этот момент он тяжело вздыхает, потому что до него доходит: во-первых, звонить действительно придется, а во-вторых, сколько же возможностей он прежде упускал! Если я чего-то хочу, то не оставляю это на волю случая, надеясь, что письмо дойдет до адресата. Я звоню человеку и не ограничиваюсь сообщением на автоответчике! (Об автоответчиках поговорим подробнее в разделе «Работа над собой».)

Упражнение 1. Как не надо общаться

В этом упражнении делать почти ничего не придется – только запоминать. Начнем с того, как не надо общаться.

• Не надо посылать по 17 писем (я знаю одного предпринимателя, который так поступал!), когда можно один раз позвонить.

• Не надо устраивать почтовый пинг-понг. Если у вас завязался оживленный диалог по переписке, это верный признак того, что общение не налажено. Большинство людей прекрасно играют в политику, то есть сознательно или подсознательно умалчивают о том, что на самом деле имеют в виду. (Если это происходит подсознательно, коуч вам поможет с этим справиться.) Вы старательно обходите вопросы, которые на самом деле хотите обсудить, и избегаете высказывать свое мнение. Вы можете говорить часами и ничего не сказать. Так часто поступают люди, которые чего-то боятся. Когда собеседник не отвечает на мой вопрос прямо, а ходит вокруг да около, для меня это сигнал, что есть проблема, с которой пора разбираться. Обычно я говорю: «Спасибо, вы замечательный политик, но можем мы вернуться к вопросу, который я задала?» Следите за таким поведением: часто оно означает, что человек по той или иной причине не хочет отвечать или решать стоящую перед ним задачу. Если вам не написали прямо: «Спасибо, но это нас не интересует», а вступили с вами в переписку ни о чем, то по сути вас точно так же вежливо послали. Так что рвите это бесконечные цепочки писем!

• Не надо просто звонить, надеясь на авось. Если от одного выступления будет зависеть ваша карьера, вы же подготовитесь к нему, а не станете импровизировать? И по телефону не надо полагаться на импровизацию. Мы рассмотрим в этой главе некоторые навыки и установки, которые помогут вам добиться реальных результатов. Заодно замечу, что есть люди, которые всю жизнь посвятили искусству телефонных переговоров. Это превращается в настолько специализированный рынок, что один предприниматель устроил курсы телефонного общения исключительно для секретарей стоматологов. Страх звонить совершенно нормален. Вас когда-то учили ходить, говорить, есть, кататься на велосипеде, водить машину. Но учил ли вас кто-нибудь эффективно использовать телефон?

Может быть, вам объясняли, что надо отвечать, когда вы берете трубку. И все. В школе сейчас рассказывают, как вести себя на собеседовании, но телефон, от которого современные подростки не отрываются даже за едой, остается обделен вниманием.

Я вас прошу сейчас вспомнить, чему вы научились в предыдущих главах, и проявить к себе доброту. Не ваша вина, что вы боитесь звонить по телефону. Это естественный страх, которому за много лет дали усугубиться, тем более что появилось столько новых форм общения, за которыми так удобно прятаться.

Итак, мы поговорили о том, как не надо общаться. Прежде чем мы перейдем к упражнениям, которые сделают телефон орудием вашего успеха, признаете ли вы, что он до сих пор не был вашим лучшим союзником в борьбе за успех? Вспомните случаи в вашей работе, когда разговор по телефону мог бы принести больше пользы. Крайне важно осознать упущенные возможности. Вы не сможете исправить ошибку, пока не увидите, что она существует.

Прежде чем обсудить, что именно говорить по телефону (для многих это главная трудность), я прошу вас подумать, почему вы боитесь звонить. Главную причину этого страха надо искать там же, где коренятся многие другие страхи, – в вашей неуверенности в себе. Поэтому в главе 1 мы оценивали вашу уверенность. (Кстати, как она поживает? Хорошо? Не перерастает в высокомерие?) Когда вы не решаетесь звонить, ваш разум начинает вам пакостить, подкрепляя все ваши негативные убеждения о себе и о ваших способностях, талантах, шансах на успех, на развитие, даже на результативную работу. Потому что в глубине вашего подсознания засели негативные убеждения о том, что произойдет, если вы позвоните. Теперь у вас наконец-то появилась возможность с ними разобраться.

Тут вам здорово пригодится игра «А что, если». Но повысить свою уверенность можно только одним путем – делать то, что вас пугает: звонить. Я понимаю, что эта перспектива вас приводит в ужас, поэтому будем репетировать. Нет, не сочинять сценарий для разговора, не зачитывать по бумажке. Я не люблю сценарии, – мне кажется, они себя исчерпали. В деловом общении XXI века мы уже не попадаемся на старые уловки. Рекламные предложения, холодные звонки, навязывание товара сейчас вызывают только раздражение, эти приемы всем известны, и успеха таким путем не достичь. С другой стороны, профессиональный телефонный звонок, когда уважительная беседа приводит к взаимовыгодному результату, обязательно показывает, что вы понимаете, насколько занят собеседник, и цените его время. Это чудесное средство, которое серьезно повысит ваши шансы на успех.

Прежде чем сделать звонок, ответьте для себя на некоторые вопросы. Это и будет репетиция, а сам звонок превратится в великолепное шоу, в котором вы исполните главную роль.

• Чего я хочу? Какого конечного результата вы хотите добиться: устроиться на работу, заключить контракт или получить нового клиента? В любом случае будьте реалистичны и не заговаривайте сразу о деньгах. Лучше договориться о возможности обсудить следующий шаг: за пятиминутную личную встречу вы вполне успеете поговорить о том, чем можете быть полезны собеседнику.

• Чего хочет собеседник? Что важно другой стороне? Что от вас хотели бы услышать? Поставьте себя на место собеседника: почему ему выгодно ваше предложение? (Почему оно выгодно вам, вы уже знаете, не надо об этом подробно рассказывать.) Как вы убедите собеседника в преимуществах того результата, который будет для вас оптимален? Подумайте, какие у него могут быть проблемы. Может быть, он очень занят? Напряжен? Завален работой? Тогда, наверное, не стоит просить уделить вам целый час. Сформулируйте свою идею так, чтобы собеседник решил: «Тут все ясно! Надо брать!»

• С каким настроением я хочу закончить разговор? Какие чувства я хочу испытать: радость, волнение, восторг? Может быть, небольшой испуг от того, что внезапно открылась новая дверь к успеху в карьере? Заранее воображая эти чувства, вы еще до начала разговора даете себе мощный положительный настрой (который помогает преодолеть страх!).

Если вы знаете ответы на эти три вопроса, то перед телефонным разговором почувствуете себя увереннее, а вместе со следующей частью упражнения это вам поможет в работе над собой – и ваши телефонные переговоры станут успешными. Но остановимся на еще одном, крайне опасном, аспекте страха перед звонками. Опять то самое коротенькое слово. Как одно маленькое слово может причинять столько неприятностей такому количеству людей?!

Слово «нет». Вам мешает звонить боязнь слова «нет». Что, если вам скажут «нет»? Ужасно, правда? Нет, мы не хотим сотрудничать с вашей компанией. Нет, вы нам не подходите. Нет, мы не будем делать заказ. Нет, мы не хотим это обсуждать. Предлагаю вам несколько упражнений, которые прошу выполнить прежде, чем мы перейдем к следующему разделу. Они помогут вам преодолеть барьер слова «нет».

1. «Нет» – это не всегда плохо. Отрицательный ответ – это шанс чему-то научиться. Шанс профессионально вырасти. Вы учитесь, когда понимаете, почему кто-то говорит «нет». Что побудило вас сказать «нет»? (Помните, слово «почему» превращает ваш вопрос в поиск виноватых; формулируя вопрос иначе, вы с большей вероятностью получите ответ.) Так что просите объяснений – и не обиженным тоном («Ох, ну почему же вы отказываетесь, это же так выгодно!»), а профессионально: будем благодарны, если вы поясните, почему вы ответили «нет», это поможет нам понять, как усовершенствовать свое предложение. К отрицательному ответу надо быть готовым. Порепетируйте, что вы можете сказать в ответ на «нет». Какая фраза для вас будет звучать естественно?

2. Держитесь. «Нет» случаются, примите это. И ответы «нет» бывают полезны. Успешные люди, глядя назад, говорят: «Если бы меня тогда не уволили, я никогда бы не воспользовался такой-то возможностью и не добился того-то и того-то». Переосмыслите «нет» как «замаскированную возможность». У меня в жизни было много неприятностей, но без них я бы не стала успешной деловой женщиной. Любое «нет», любая неудача – это огромная возможность. Держитесь. (Именно для этого вы в главе 3 составляли список примеров, когда вы что-то предпринимали и у вас все получалось, то есть ваш запас позитива на черный день.) Успех не приходит без слова «нет».

3. Чем больше ответов «нет» вы получаете, тем вы ближе к ответам «да». Представьте, что вам надо сделать десять звонков, и на первые пять вы получили ответ «нет». В каком настроении вы в шестой раз возьметесь за телефон? А если я вам скажу, что первые пять собеседников ответят вам «да»? Вообразите, с каким радостным предвкушением вы сделаете шестой звонок. Все дело в восприятии. И люди, которые умеют и любят общаться по телефону, это знают. «Нет» означают, что вы приближаетесь к «да».

4. Это их проблема, а не ваша. Как ни трудно это принять, но когда на ваше предложение отвечают «нет», это вас чему-то учит: вы уже извлекаете пользу из ответа «нет». А вот ваш собеседник упустил свой шанс, которым теперь воспользуется кто-то другой.

5. Не все ответят «нет». Не настраивайтесь на отрицательный ответ. Избавляйтесь от этого убеждения! Спросите себя: «Я всех на Земле опросил?» А раз нет, значит, у вас еще есть шансы на успех, верно?

С помощью этих упражнений вы станете по-другому относиться к слову «нет».

 

Ра – работа над собой

Итак, мы выяснили, что собой представляет страх звонить по телефону, и рассмотрели упражнения, которые помогут вам решиться на звонок. А чтобы чувствовать себя увереннее, пригодятся некоторые базовые навыки. Вот вам несколько секретов успеха телефонных переговоров.

С – секретари

Меня часто спрашивают, как быть с секретарями. «Я знаю, с кем хочу поговорить, но дальше секретаря не могу пробиться!» Ну, во-первых, и не надо! Секретарь – это живой человек, со своими эмоциями и потребностями, и он выполняет свои обязанности в интересах того, с кем вы пытаетесь поговорить. Много лет назад, когда я сама работала секретарем, мой начальник (которого я должна была ограждать от лишнего общения) замечательно это сформулировал: «Если я лично буду отвечать на все звонки, работа в компании встанет. Вам платят за то, чтобы я мог выполнять свою работу. Берегите мое время». Поскольку мне очень нравилось, что мне платили, я берегла его время. Но мне совсем не нравилось, когда по телефону грубили и, по сути, заявляли мне: «Эй ты, я с тобой не буду говорить, подавай начальника!» Представьте, что получится, если вы перестанете воспринимать секретарей как препятствие и будете их уважать. Проявляйте уважение к любому собеседнику. Это должно распространяться на все стороны вашей профессиональной жизни. (Вы же не знаете, с кем уборщица после работы ходит в кафе?) Когда вы вежливо и уважительно обращаетесь к человеку, который берет трубку, согласитесь, что у вас гораздо больше возможностей узнать, как приблизиться к своей цели.

Вот как можно повести разговор:

• «Я понимаю, что такая-то сегодня занята и не может со мной поговорить. Вы не подскажете, как мне лучше довести до ее сведения идею, которая может сэкономить нашей компании десять тысяч фунтов в год? Я провел исследование по собственной инициативе». Всякий секретарь, который ценит свою работу, захочет впечатлить и порадовать руководителя, верно? Может быть, ваша идея и не дойдет до адресата, но какова вероятность, что секретарь не уделит предложению хотя бы пару минут, чтобы посмотреть, бессмысленная это затея или она действительно ценна для компании?

• «Здравствуйте. Скажите, пожалуйста, с кем я говорю?» Узнать имя собеседника полезно по многим причинам. Прежде всего вы таким образом даете ему понять: вы для меня не препятствие на пути к начальнику, мне важно пообщаться именно с вами. (Ваши шансы на успех уже выросли!) А когда вы будете звонить повторно, то уже сможете обратиться к человеку по имени.

Никогда не забывайте, какое влияние имеет секретарь. Даже если вы получите отказ, все равно проявляйте вежливость и уважение.

П – первые слова

Большая ошибка – спросить в телефонном звонке: «Вам удобно сейчас разговаривать, или вы заняты?» Вы только что дали собеседнику отличный предлог уйти от разговора. Лучше задать вопрос такого типа (поупражняйтесь, чтобы найти самую естественную для себя формулировку): «Вам удобно сейчас разговаривать, или мне перезвонить сегодня в половине третьего либо завтра в десять утра?» Это отличная формулировка, и вот почему. Во-первых, вы показываете, что цените время собеседника, интересуясь, можно ли с ним сейчас поговорить. Во-вторых, вы даете понять, что отделаться от вас не получится: вы все равно перезвоните. И бонус: в-третьих, вы сообщаете, что разговор неизбежен, но как будто бы предоставляете собеседнику выбор, когда он произойдет.

A – автоответчики

Первое, что вам надо усвоить об автоответчиках, – на них скапливается столько же сообщений, как и в электронной почте. Неужели вы позволите вашему шансу на успех затеряться? Я не раз слышала от успешных руководителей: «Не оставляйте мне сообщений на автоответчике, я вряд ли их прослушаю». Так почему вы готовы так рисковать своим успехом? Если вы несколько раз безрезультатно попытались дозвониться до нужного человека и действительно вынуждены оставить сообщение, продумайте его заранее. Надо представлять, чего вы хотите добиться. «Ладно, оставлю свое имя и номер, и мне перезвонят» – это заведомо проигрышный вариант. Чем вы выделитесь на фоне других звонящих?

Во-вторых, важно, как вы себя ведете. Звонить лучше не сидя, а стоя. Это реально отражается на том, как вы говорите. Помните, вы хотите, чтобы вам аплодировали стоя, а не вяло похлопали с места. Ведите себя так, будто имеете все основания говорить с этим человеком по телефону. «Здравствуйте, Анна, как ваши дела?» Мы часто забываем, откуда знаем тех, кто нам звонит. Покажите своей манерой говорить, что вы «свой человек».

Но при этом не переигрывайте. Не пытайтесь по телефону играть роль. Неискренность так или иначе будет заметна, она воспринимается на подсознательном уровне и заставляет задуматься, стоит ли иметь дело с таким притворщиком, как вы. А этого вам совсем не нужно. Так что ведите себя естественно.

А еще не забывайте о том, как вы дышите. Бывает страшно сделать паузу в разговоре, но она вам необходима, потому что позволяет успокоиться, а собеседнику дает возможность подумать, что вы имеете в виду. Кроме того, молчание у многих вызывает дискомфорт, так что ваш собеседник, возможно, сам попытается заполнить паузу. А значит, больше вероятность, что он согласится с вашим предложением, чтобы быстрее завершить разговор!

С – слушать

Нужно прислушиваться не только к своему дыханию. Прислушивайтесь к собеседнику. Напряжен он или расслаблен? Может быть, на заднем плане раздается стук по клавиатуре, шум воды или шоссе? Чувствуете ли вы, что все его внимание посвящено вам? Он напряжен? Заинтересован? Когда вы более осознанно слушаете, вам легче оценить, успешно ли продвигается разговор.

У телефонного разговора есть свой тайный язык. Оказывается, скрыть свои эмоции по телефону не так-то просто. Мы так или иначе передаем невербальные сигналы. Следите за тем, как говорит собеседник и какие слова выбирает, тогда вы сможете отвечать ему в той же манере и даже повторять в разговоре некоторые его слова. Этим вы показываете, что внимательно слушаете. «Я понимаю, что вас устраивает сотрудничество с “АБВ”, и это замечательно, что они оказывают вам такой набор услуг по такой-то цене. Важно ли вам узнать о новых решениях в этой области, которые еще больше снизят ваши затраты? Может “АБВ” обеспечить вам такую возможность?»

И – информация

Чтобы по-настоящему победить страх, изучите своего абонента, прежде чем наберете номер. Разузнайте о нем что сможете. Поищите его в интернете. Каковы концепция развития и миссия его компании? Личностный подход становится все важнее, и многие фирмы сейчас помещают на официальных сайтах сведения о сотрудниках. Уделите время подготовке, прежде чем сделать звонок.

Возможно, вы заметили, что первые буквы заголовков в этой главе складываются в слово «спаси». Я хочу, чтобы этот крик о помощи для вас превратился в «спасибо» – слово, которое вы часто будете слышать и произносить по телефону, когда избавитесь от страха звонить, потому что вы сможете строить взаимовыгодные деловые отношения, основанные на уважении, и не только с теми, кому звоните.

• Вы не знаете, с кем еще знаком ваш собеседник.

• Вы не можете диктовать человеку, когда вести с вами дела или дать вам шанс, зато можете повлиять на то, кому этот шанс дадут.

Стройте взаимовыгодные отношения по телефону, подкрепляйте их личным общением – и скоро вы забудете, что когда-то боялись звонить людям.

 

Х – хорошие результаты

Я с удовольствием посмотрела бы на то, как вы, проработав эту главу, в первый раз после телефонного разговора улыбнетесь и скажете себе: «Ух ты, у меня получилось!» Кстати, напишите мне в социальных сетях и расскажите об этом! Я видела, как люди, справившись с этой проблемой, задаются вопросом: «И почему я так долго позволял этому страху стоять на пути моего успеха?» Но не надо падать духом, оглядываясь на прошлые ошибки. Сосредоточьтесь на будущих результатах, и вы станете еще увереннее, преодолеете еще больше страхов и еще больше поверите в себя. А это еще больше приблизит вас к успеху.

У одного предпринимателя была привычка прятаться за письмами. Он ни за что никому не звонил. Хуже того, он на самом деле мог отправить одно письмо и потом месяцами ждать, надеясь, что рано или поздно космос, волшебные единороги или еще что-нибудь настолько же непредсказуемое принесет ему контракт его мечты. Почему-то ничего не получалось. Но мы стали над этим работать. Прежде всего мы придумали, как ему обратиться к прошлым клиентам и предложить им новые возможности сотрудничества. Он ведь предположил, что его услуги не требуются, и перестал поддерживать связи. Мы расписали, что он может предложить, и к концу сеанса я опрометчиво заключила, что он действительно начнет звонить клиентам, и дело пойдет на лад. Но его выдал один-единственный вздох. (Видите, как важно бывает прислушаться?) Я спросила, что этот вздох означает. Он объяснил, что ему неловко звонить в эту организацию, так что лучше он сперва напишет письмо, а потом уже позвонит через несколько недель. У меня тут же сработал сигнал тревоги! Мы рассмотрели, к каким последствиям приводит его нежелание звонить, и я поставила вопрос так: «Если бы я пригрозила, что через полтора месяца отрублю вам мизинец, если вы за это время не позвоните, вы бы позвонили в эту компанию?» Он посмотрел на меня с ужасом: «Конечно, позвонил бы!» Так он понял, что, будь у него веская причина позвонить, никакой страх и привычка ходить вокруг да около ему бы не помешали. И веской причиной для него оказались не радость и счастье, не возможность заключить сделку своей мечты и обеспечить будущее компании на год вперед, а ужас и страх испытать боль. (Спешу добавить: в конце сеанса я ему пообещала, что ни при каких обстоятельствах не причиню ему вреда.) И знаете что? Он позвонил в эту компанию, и не через полтора месяца, а на той же неделе. Представьте, как это повлияло на его бизнес, и далеко не только в этом случае.

Когда вы решаетесь звонить по телефону, это приводит к впечатляющим результатам. Но, к сожалению, среди множества историй успеха попадаются и печальные. Например, одна предпринимательница упустила замечательную возможность, потому что не сделала звонок, которого от нее ждали после краткого личного разговора. Страшнее всего тут необоснованные предположения. Если вам говорят: «Позвоните мне», исходите из того, что вашего звонка ждут. Помните, что из ответа «нет» вы тоже извлекаете пользу. И повысьте свои шансы на успех: если человек говорит: «У вас очень интересное предложение», не списывайте его слова на простую вежливость. Позвоните ему. Вы стремитесь достичь успеха в работе, так не давайте страху лишить вас желанной награды.