Работая с людьми, которые хотят достичь больших профессиональных успехов, я не устаю удивляться тому, сколько возникает необоснованных предположений, когда надо о чем-то попросить. Умные, мотивированные, целеустремленные люди позволяют этому страху влиять на их успехи.

В предыдущей главе мы упомянули о том, как опасны бывают предположения. Теперь я хочу поговорить об этом серьезно, потому что видела, какой вред они приносят. Хочу, чтобы все это осознали и разделались с этой проблемой раз и навсегда. Объявляю предположения главным врагом успеха! Пора с ними покончить!

 

С – страх

Бывало с вами такое: представилась хорошая возможность, а вы думаете: «Кажется, сейчас не самый удобный случай об этом просить», или «Не знаю, а вдруг меня даже слушать не станут», или «Не могу же я просто взять и попросить»?

Однако, как я узнала по опыту работы со многими клиентами за много лет (и по собственному опыту), справившись со страхом просить о том, что вам нужно, вы на самом деле сможете поднять шансы на успех до небес. Но я поместила эту главу так близко к концу книги потому, что сначала вам нужно было исследовать другие области личностного и профессионального развития, а теперь, когда вы добрались до этой главы, вы уже достаточно открыты новым идеям, чтобы сказать: «Да, Мэнди, мне все ясно».

Когда вы позволяете этому страху паразитировать на ваших успехах, он проявляется в самых разных формах. Помимо того что опасные предположения могут стоить вам возможностей, прибавки к зарплате, карьерного роста и достижений, этот страх:

• заставляет вас тратить ценное время на бесполезные дела (потому что вы не решаетесь делать то, что могло бы принести результат);

• чреват тем, что вы никогда – никогда! – не реализуете свой потенциал;

• разрушает вашу самооценку и ваш профессиональный авторитет в глазах окружающих: по сути, вы укрепляете чужой авторитет и душите свой, потому что слишком боитесь просить о том, чего хотите.

А самое жуткое, когда вы осознаете, насколько опасен этот страх для вашего успеха и до каких размеров он может вырасти: это само по себе способно вас парализовать. Но есть и хорошая новость: чтобы преодолеть этот страх, как и другие, описанные в этой книге, особых талантов не требуется. И он сам, и победа над ним начинаются с того, какие мысли вы выбираете. (Обратите внимание: «выбираете»!) Как бы ни было обидно это признавать, но вы на самом деле выбираете, как и о чем думать, и я надеюсь, что сейчас, прочитав большую часть книги, вы уже понимаете, какую власть имеете над своими мыслями.

Мы не всегда можем контролировать события в своей профессиональной жизни, зато мы властны выбирать, как на них реагировать. А когда мы не просим о том, чего хотим, тем самым мы заранее выбираем пассивную реакцию на обстоятельства, еще не зная, что это будут за обстоятельства. Получается не бизнес, а лабораторный эксперимент!

Дело в том, что вам, возможно, кажется, будто вы просите о том, чего хотите. Но получаете ли вы желаемое?

Если нет, то позволю себе предположить, что в действительности вы боитесь просить: ведь вы не научились просить о том, чего хотите, так, чтобы это получать.

Клиенты часто говорят: «Я попросил, а мне отказали». А когда мы разбираем ситуацию подробно, оказывается, что просили-то они неправильно: не теми словами или не вовремя, а потом совершили еще одну ошибку – не повторили свою просьбу в более подходящий момент (а не делать следующий шаг – это ошибка, которая может дорого обойтись; я видела, как она повредила не одной карьере!).

Неверно выбранный стиль общения, неподходящее время, неправильная формулировка вопроса или подача информации, обращение не к тому человеку – и в ответ вы рискуете услышать однозначное «нет». Пусть вам кажется, что вы не боитесь просить о том, чего хотите, но можете ли вы сказать, что получаете желаемое? Если нет – вперед: будем над этим работать!

 

Т – тренинг и примеры

Один предприниматель планировал расширить свой малый бизнес. Он открыл собственное дело, когда попал под сокращение на прежней работе. Правда, у него обнаружился настоящий талант: отсиживаться в офисе и общаться только по телефону. Продукция пользовалась спросом, и поставщик гарантировал, что товарный запас у компании будет всегда.

Однако с ростом популярности интернет-магазинов этой компании пришлось тяжело. Она была слабо представлена в сети, с онлайн-маркетингом предприниматель связываться не хотел, потому что считал, что он не подходит ни для его товаров и услуг, ни для целевой аудитории потребителей. Нужно было искать другое решение.

На консультациях мы с ним обсудили новые направления, которые он мог бы исследовать, и продумали, как это сделать. За одно утро мы выработали стратегию, план действий и сформулировали ему «домашнее задание», которое предстояло выполнить, чтобы развить свой бизнес в этих направлениях. Но с каждым клиентом надо непременно убедиться, что он ясно себе представляет, как эти новые задачи впишутся в его график. И вот мы взяли его ежедневник и начали листать. Тут клиент замер, посмотрел на меня и сказал: «Да как же я буду навязываться? О таком и просить неудобно! Я же не специалист в этой области – я только продаю эти товары!»

В этом примере я помогала клиенту повысить узнаваемость компании. Важно понять, что даже малому бизнесу нужно четко представлять, какова его целевая аудитория, и обращаться к ней громко и уверенно. А для этого как раз и нужно подать себя так, чтобы потенциальные клиенты видели в вас специалиста в этой области: демонстрировать на своем примере новые тенденции и идеи и разъяснять все, что может заинтересовать аудиторию. Как я часто говорю, вы не можете диктовать потребителям, когда совершить покупку, зато можете повлиять на то, у кого будут покупать. Именно такое влияние мы и создавали для этого предпринимателя: повышали узнаваемость его компании, чтобы он нашел способ обратиться онлайн к требовательным покупателям, которые ценят качество. И проблема тут была двойная. Во-первых, он ограничивал себя убеждением, что не имеет права называть себя специалистом. Это меня всегда поражает: мы уступаем успех кому угодно, потому что принижаем собственные достижения. Вам очень понравится упражнение, которое с этим борется! А во-вторых, он предполагал, что решения, которые мы выработали, не заинтересуют того, к кому я посоветовала ему обратиться.

Когда этот нерешительный предприниматель (да, мы отрепетировали разговор с помощью приемов, которые описаны в ) связался с журналом и сказал: «Я бы хотел писать для вас по статье раз в месяц на такую-то тему, чтобы познакомить с ней читателей», редактор не отказал, а с восторгом согласился. Начинание оказалось настолько плодотворным, что год спустя мой клиент писал еще для трех изданий, на которые вышел через первый журнал, а заодно продвигал многие местные предприятия, не говоря уже о том, что его компания завоевала широкую известность.

Через два года она получила такое признание, что руководителя стали приглашать на ключевые отраслевые мероприятия в регионе и предоставлять ему продукцию ведущих производителей для конкурсов, которые он стал проводить, чтобы еще больше повысить узнаваемость компании. Сейчас эту фирму знают в международных кругах, о ней говорят лидеры отрасли. Вот что называется достичь известности. Но ничего бы не произошло, если бы предприниматель не попросил о том, чего хотел. Жутко, правда?

Напоминаю, страх был двойной: 1) что он не может считаться авторитетным специалистом (многие из нас страдают тем же) и 2) что человек, с которым он хотел бы сотрудничать, не согласится.

Упражнения ниже помогут вам справиться со страхом и научиться просить о том, чего вы хотите. Но имейте в виду: эти перемены не ограничатся работой! Ведь когда вы хотите изменить свое тело, то не обходитесь одним-единственным упражнением и не ждете, что после первого же дня тренировок обретете фигуру своей мечты? Так что простите, но в этой главе три упражнения. И не надо стонать: они не такие уж большие и страшные. Зависит от вас, сколько сил и времени им уделить. Видите, как я посылаю мяч на вашу половину поля?

Упражнение 1. Перестаньте уступать свой успех другим

Если вы себя на этом ловили, не волнуйтесь, – я сама в прошлом этим страдала. Хорошие люди часто так поступают. Вы так хотите сделать мир лучше, что забываете: есть люди, которые думают только о собственной выгоде и на самом деле готовы на все, лишь бы вас обойти, и когда вы уступаете им свои возможности, они тут же за них хватаются. В лучшем случае вы дождетесь от них «спасибо», но делиться успехом с вами они не станут.

Вот как в таких случаях поступать:

• Прежде чем кого-то расхваливать, расхвалите себя. Вспомните главу 3: это не высокомерие, не громкое требование: «Все смотрите на меня!» Это спокойная внутренняя уверенность, которая говорит: «Я настолько же хороший специалист и могу это доказать». Хвалите себя – но про себя. Если вы сами себя не хвалите, с какой стати вас будут хвалить другие? А когда подвернется случай, в беседе, на совещании или в дискуссии вы сможете уверенно сказать: «Я думаю, мы с Сэмом отлично сработаемся на этом проекте. И у меня, и у него есть необходимые навыки, и это будет отличная возможность для нас обоих». Я придерживаюсь убеждения, что успех лучше создавать вместе. Об этом же говорит Боб Берг (один из лучших в мире специалистов в области успеха, выдающийся оратор и автор книг), когда рассказывает о построении взаимовыгодных отношений. Я впервые прочла его книги много лет назад и нашла в них подтверждение своим ощущениям: оказывается, все плодотворные взаимоотношения в моей карьере были именно такими, и с тех пор я их выстраиваю уже сознательно. Суть взаимовыгодных отношений в том, что обе стороны довольны и каждый считает, что получил желаемое. А когда вы похвалили и себя, и другую сторону, это и есть взаимовыгодное положение.

• Прежде чем уступать возможность другому, спросите себя: «А я могу с этим справиться?» Не знаю, говорил ли так на самом деле Ричард Брэнсон (ведь не все, что пишут на Facebook, правда), но мне встречалась такая его цитата: «Скажите “да”, а потом придумаете, как это сделать». Он это сказал или не он, но я придерживалась такого подхода задолго до того, как прочла эти слова. Кстати, именно так я и оказалась одним из ораторов на мероприятии известного автора и миллионера Марка Роудза. Он спросил: «Выступите на одном из моих дней успеха с рассказом о том, почему коучинг помогает?» Я согласилась, хотя до смерти боялась выступать на публике и не представляла, как это сделаю, что для этого потребуется и чего от меня ждут. Так можно ли сказать «да», а освоиться по ходу дела? Вы ведь когда-то пришли в первый раз в первый класс, не зная, чего ожидать. А когда впервые вышли на работу, то не представляли, что от вас требуется, верно? Вам пришлось бороться со страхом, и вы усвоили что-то новое и достигли результатов только потому, что действовали.

• Учитесь на примерах. Когда в следующий раз соберетесь уступить кому-то свои шансы на успех, сперва спросите себя: «А почему не я?» Мы уже говорили в этой книге, что бизнес бывает суровой средой обитания, где некоторые готовы идти к вершине по головам. Но не все. Как я уже рассказывала, многие на самом деле готовы поддержать коллег и с удовольствием передают им знания и помогают на пути к успеху. Более того, я недавно засомневалась, стоит ли мне просить о том, о чем я собиралась, и вот я спросила в закрытой группе на Facebook (видите, если правильно пользоваться Facebook, там можно проявить инициативу и встретить поддержку), правильно ли я поступаю. По сути, я попросила: научите меня, как надо. Опытные предприниматели дали мне совет, как на моем месте поступили бы они, и успокоили по поводу моего решения. А у кого вы можете попросить совета? С кого и в чем взять пример? Если вы хотели уступить свой успех другому человеку, почему вы сочли его более достойным, чем себя? Какие у него есть навыки, которых вам недостает? Можете ли вы ему подражать? Подражание – это уже большой шаг на пути к изменению. Да, возможно, вам придется осваивать что-то новое и непривычное, но ведь для того, чтобы измениться, надо представлять, каким человеком вы хотите стать в итоге.

Упражнение 2. Что вас останавливает?

В примере, который мы рассматривали выше, я сразу увидела, что у этого предпринимателя есть настоящий талант. Обычно я замечаю потенциал клиента раньше, чем он сам! Когда я предложила ему повысить узнаваемость компании и создать себе репутацию эксперта в своей области, это настолько выбило его из зоны комфорта, что он потерял ее из виду. Это упражнение оказалось таким эффективным, что он до сих пор им пользуется, чтобы побудить себя действовать, когда испытывает страх или ловит себя на прокрастинации. Я задала вопрос: «Что вас останавливает?» Он задумался: «В смысле – что меня останавливает?» – «Ну, есть у вас какие-то более срочные и важные дела сегодня или на этой неделе? Вы же хотите расширить свой бизнес?» После двух часов работы обнаружить, что клиент хитрит и на самом деле не готов сделать то, к чему, по его словам, стремится, – это как минимум обидно. И вот он начинает себя спрашивать: «Правда ли меня это устраивает? Неужели вот это я соглашаюсь считать успехом?» Каждый раз в такой ситуации, когда вы собираетесь уступить кому-то свой успех, спросите себя: «Что меня останавливает?»

Упражнение 3. Предположения

Я вам обещала, что мы в этой книге проработаем необоснованные предположения, которые вредят вашему успеху. По своему опыту коучинга я могу сказать, что такие предположения возникают у большинства клиентов, подтачивая их успех. От этого предостерегает и поговорка: «Человек предполагает, а Бог располагает». Во что вам обходятся ваши предположения?

• Вы предполагаете, что человек, который не ответил вам на письмо, не заинтересовался вашим предложением?

• Вы предполагаете, что если вы владелец малого бизнеса или индивидуальный предприниматель, то крупная компания не захочет с вами сотрудничать (хотя есть масса примеров обратного!)?

• Вы предполагаете, что «маленькому человеку» вроде вас не добиться большого успеха? Почему нет? Кто-то же должен его добиться!

• Вы предполагаете, что не можете попросить о повышении, потому что совсем недавно работаете в компании?

Такие и многие другие предположения стоят вам успеха. Из-за них вы остаетесь во власти страха, который не дает вам просить о том, чего вы хотите. Вы держитесь за этот страх и не подпускаете к себе успех. Значит, пора научиться ставить вопрос о своих подсознательных предположениях. Как это сделать, если рядом с вами нет профессионального коуча?

Итак, с помощью первых двух упражнений вы перестанете раздавать свои возможности направо и налево и по-иному задумаетесь о своих способностях достичь успеха. А как быть, когда перед вами действительно открываются возможности, но когда они незаметны на первый взгляд и на них не написано крупными буквами: «Привет, я отличная возможность, которая поднимет тебя на вершину успеха и исполнит твои самые смелые мечты»? Как вам не упустить такие возможности из-за предположений, будто вы не имеете права попросить о том, чего хотите? Что вы можете себе сказать в такой ситуации, чтобы избежать необоснованных предположений, не наделать ошибок и не побояться просить о том, чего вы хотите?

Проанализируйте свои мысли. В этой главе я чаще прежнего буду вам напоминать, как важно правильно задавать вопросы. В разделе «Работа над собой» мы поговорим об искусстве задавать правильные вопросы окружающим. А сейчас разберемся, как бороться с вредными предположениями, которые мешают попросить о том, чего вы хотите. Рассмотрим все до единой мысли обо всем, что вы делаете ради своей карьеры. (Уже слышу, как вы взмолились: «Это же очень много мыслей!» Не волнуйтесь, это только для того, чтобы выработать у вас привычку осознавать, как вы мыслили раньше, и новый эффективный способ мышления, который позволит вам просить о том, чего вы хотите.)

Когда к вам поступает задача, каких результатов вы хотите достичь? Хотите, чтобы вас воспринимали как специалиста, который справится с любой проблемой, или как мальчика или девочку на побегушках? Если первое, то об этом и просите. Говорите о своих желаниях тем, кому нужно, и говорите правильно. Мыслите на перспективу – не об одном проекте, а о своей карьере в целом. Какое мнение о вас должно быть у вашего начальника? Вы дали ему это понять? Как окружающие помогут вам достичь результатов, если не знают, к каким результатам вы стремитесь? Налаживать деловые связи необходимо – и не важно, вы наемный работник или руководитель. Это отличный способ поддерживать контакты, привлекать новых и постоянных клиентов, приобретать новые навыки, оставаться в курсе событий и в поле зрения у всех людей. Не стоит оставлять без внимания эту сферу – при условии, что вы работаете с ней так, как того требует ваша отрасль. Вы просите о том, чего хотите, на мероприятиях для налаживания деловых связей? Я не призываю вас кричать: «Платите мне столько-то! Поручите мне эту сделку! Купите меня, меня, меня!» Зато вполне приемлемо сказать: «Мне бы хотелось пообщаться с вашими консультантами по кадрам» или «Я провожу тренинги по коммуникации для отделов продаж и хочу предложить свои услуги и другим компаниям, которые заинтересованы в повышении эффективности». Видите, вы не навязываетесь, но при этом просите о том, чего хотите. Никаких необоснованных предположений, никакой саморекламы, просто вежливая просьба. О чем попросите вы? И кого?

Помните: когда у вас четко определенные и конкретные цели, вы скорее их достигнете. Перестаньте опираться на необоснованные предположения – и вы обнаружите, что страх заметно меньше влияет на ваши достижения в работе.

 

Ра – работа над собой

Правда, вдохновляет, что с помощью упражнений и работы над собой вы сможете просить о том, чего хотите, и получать от этого максимум? Я думаю, вдохновляет. Но тут поджидают и трудности. Например, один клиент мне жаловался: «А я прошу о том, чего хочу, и все равно этого не получаю!» Когда мы подробно рассмотрели, что он предпринимал, оказалось, что он повторял раз за разом одни и те же действия. А если у вас ограниченный репертуар действий, надо позаботиться о том, чтобы они у вас получались правильно.

У этого клиента явно не получалось. Все дело в умении задавать правильные вопросы.

Предположим (о, какое опасное слово!), что вы знаете, чего хотите, и сосредоточены на правильной цели. Тогда дело за малым – задать правильные вопросы. Тут действуют такие же принципы, как в случае, когда вы хотите, чтобы собеседник стал вашим клиентом (может быть, это и есть ваша конечная цель, – тогда мы уже упростили вам задачу!).

Когда вы просите о том, чего хотите, большая ошибка – видеть ситуацию только со своей точки зрения, а не с позиции собеседника. Поставьте себя на место человека, от которого вы добиваетесь положительного ответа или каких-то действий.

• Что для него важно?

• Что ему нужно?

• Почему он должен сказать вам «да»?

• Что он с этого получит?

Выясните, каковы его потребности, желания, нужды, переживания – еще до того, как выскажете свою просьбу. Только не придумывайте, как вставить в пятиминутную беседу все ваши познания о собеседнике: даже если вы его хорошо понимаете, это не значит, что он хочет от вас услышать собственную биографию!

Вот что значит правильно задавать вопросы:

• Выбирать для этого удачный момент. Для начала спросите: «Сейчас подходящее время, чтобы это обсудить?»

• Проявлять уважение. Если собеседник ответил, что ему сейчас неудобно разговаривать, не надо произносить заготовленную речь. Вы к нему обратились в коридоре в офисе, или на выходе с мероприятия, или позвонили. Если он говорит, что торопится, не задерживайте его. Заранее предусмотрите фразу на этот случай, например: «Не беспокойтесь, я вам в течение дня напишу, чтобы мы договорились о телефонном разговоре». (Называйте конкретное время: это показывает вашу заинтересованность и профессионализм и дает понять, что вы выполните то, что обещали.)

• Не превращать разговор в монолог. Слушайте собеседника, давайте ему возможность высказаться. Вы уже что-то о нем знаете, а значит, можете подкрепить его слова тем, что вам известно, и извлечь больше пользы из беседы. (Помните: вы должны четко представлять, зачем к нему обращаетесь, и ориентироваться на этот результат. Но не нужно навязывать свои идеи с первой же секунды разговора.) Взаимовыгодная беседа – это начало взаимовыгодных отношений. Люди с удовольствием помогают тем, кто уважительно к ним относится.

 

Х – хорошие результаты

Когда я думаю о результатах победы над этим страхом, то всегда улыбаюсь. Сколько раз случалось, что я заставляла человека поставить под вопрос его убеждения, и он потом применял стратегии и идеи, описанные в этой главе, с необычайным успехом! Победив страх просить о том, чего они хотят, люди исполняют самые смелые мечты и достигают целей в карьере.

• Одна работающая мама попросила в компании, где сотрудничала на полставки, чтобы ей сократили нагрузку и повысили зарплату, и объяснила, что собирается открыть свое дело. Ей это удалось, а меньше чем через два года она уже наняла двух помощников и больше не нуждалась в подработке. Все это благодаря тому, что она преодолела страх просить о том, чего хотела.

• Один мой слушатель страстно мечтал выступать со сцены, но слишком боялся спросить, как это устроить. (Да, ему пришлось поработать со мной и воспользоваться приемами из .) А теперь он выступает с докладами по своей специальности.

Нет сомнения, что этот страх силен, как и нет сомнения, что если время от времени не возвращаться к , чтобы убедиться, что вы не перестали проверять свои мысли, то вы рискуете вернуться к вредным привычкам мышления. Пожалуйста, пообещайте мне не забывать об этих упражнениях и повторять их, скажем, раз в год, если вы чувствуете себя уверенно, – просто чтобы сохранить эту уверенность. Страху свойственно тайком пробираться в наше подсознание и прятаться в нем, так что мы его и не замечаем, пока не станет слишком поздно. Когда я работала в автомобильной индустрии, мы всем клиентам советовали после аварии как можно быстрее снова сесть за руль: чем дольше вы не ездите, тем больше вероятность, что вы забросите вождение, и даже может быть, что оно начнет вызывать у вас страх или тревожность. Страх легко укореняется, и если вы не станете наблюдать за своими достижениями, убеждениями и тревогами, он обоснуется в глубине вашего подсознания и оттуда будет отравлять ваши успехи.

Ваше сознание – как громадная мышца. А что происходит с мышцами, если мы за ними не следим? В ответ на этот вопрос одна замечательная предпринимательница и преподаватель физкультуры выкрикнула через весь зал на мероприятии Business Woman Networking: «Они становятся дряблыми!» Держите ваш мозг в тонусе! Дряблый мозг – легкая добыча для страха!