Истина – это Мы

Я не знаю ни одного человека, которому бы был приятен записанный на пленку смех, часто прокручиваемый в разных телепередачах. Например, когда я спросил об этом ряд людей, заходивших в мой офис – нескольких студентов, двоих телефонных мастеров, нескольких университетских профессоров и уборщика, – их реакция была неизменно отрицательной. Телевидение с его бесконечными треками записанного смеха и усиленным техникой весельем получило особенно много негативных оценок. Люди, которых я спрашивал об этом, терпеть не могут такой смех, называя его глупым, фальшивым и нарочитым. Хотя группа опрашиваемых была небольшой, держу пари, что большинство американцев относятся к нему именно так.

Почему тогда такой смех так популярен у руководителей телевидения? Они добились престижных постов и высоких зарплат благодаря тому, что знают, как дать народу то, что он хочет. Тем не менее они упорно продолжают использовать запись смеха, что совсем не устраивает аудиторию. И они продолжают поступать так вопреки мнению талантливых артистов, работающих с ними. Нередко известные режиссеры, писатели или актеры требуют убрать из своих телевизионных проектов эту запись. Но подобные требования удовлетворяются лишь изредка, и то не без борьбы.

Так что же в записанном смехе есть столь привлекательного для руководителей телевидения? Почему эти проницательные и опытные воротилы бизнеса делают то, что их потенциальные зрители считают неприятным, а наиболее креативные таланты – оскорбительным? Ответ одновременно прост и интригующ: они знают о результатах проводимых экспериментов, в которых было выявлено, что при показе любой юмористической программы использование записанного смеха подталкивает аудиторию смеяться дольше и чаще и позволяет считать эту программу более смешной, чем на самом деле. Кроме того, по некоторым данным, наибольший эффект записанного смеха проявляется тогда, когда шутки далеко не строумны.

В свете этих данных действия телевизионных руководителей абсолютно обоснованны. Введение в юмористические программы записанного смеха увеличит смех и восприятие шуток в аудитории, даже – и особенно тогда – когда показываемый материал очень низкого качества. Стоит ли тогда удивляться, что телевидение, столь насыщенное показами комедийных ситуаций с плоскими шутками, должно быть насыщено и записанным смехом? Эти руководители прекрасно знают, что они делают.

Но разобравшись с этой тайной повсеместно используемой записи смеха, мы сталкиваемся с еще более озадачивающим вопросом: почему записанный смех так действует на нас? Дело уже не в руководителях телевидения; они действуют логично и в своих собственных интересах. Но вот поведение аудитории, ваше и мое поведение, кажется действительно странным.

Почему мы должны больше смеяться над комедийным материалом, растворенном в море механически сфабрикованного веселья? И почему мы должны считать этот комический мусор смешным? Телевизионщики на самом деле не могут нас одурачить. Любой способен распознать записанный смех. Он настолько явный, настолько фальшивый, что его невозможно перепутать с настоящим. Мы прекрасно знаем, что смех, который слышим, не соответствует юмористическому качеству шутки, вызвавшей его, что это не спонтанный «взрыв» смеха настоящей аудитории, но искусственный продукт техника за пультом управления. И все же явная подделка воздействует на нас!

Чтобы понять, почему записанный смех настолько заразителен, мы сначала должны понять характер еще одного мощного средства влияния: принципа социального доказательства.

Согласно этому принципу мы определяем то, что правильно для нас, узнавая о том, что правильно для других людей. Этот принцип предлагает способ определения метода поведения.

ЗАЧАСТУЮ МЫ ПОЛАГАЕМ, ЧТО ВЕДЕМ СЕБЯ В ПРЕДЛАГАЕМОЙ СИТУАЦИИ ПРАВИЛЬНО, ЕСЛИ ВИДИМ, ЧТО ДРУГИЕ ВЕДУТ СЕБЯ ПОДОБНЫМ ОБРАЗОМ.

Задумываемся ли мы над вопросами – куда деть пустую коробку из под попкорна в зале кинотеатра, или с какой скоростью ехать на определенном участке шоссе, или как есть цыпленка на званом ужине, – ответы на эти вопросы будут в значительной степени определяться действиями окружающих.

Тенденция считать те или иные действия более целесообразными и правильными, если другие действуют именно так, обычно работает хорошо. Мы реже ошибаемся, если поступаем согласно установленным социальным нормам, а не вопреки им.

Обычно считается, что, если какие-то действия выполняются большим количеством людей, это правильно. Эта особенность принципа социального доказательства – одновременно его главная сила и главная слабость. Как и другие средства влияния, этот принцип обеспечивает людей простым и удобным методом определения линии поведения, но одновременно делает тех, кто придерживается этого метода, уязвимыми для нападений спекулянтов, подкарауливающих своих жертв.

В случае с записанным смехом проблема возникает тогда, когда мы начинаем реагировать на социальное доказательство настолько бездумно и рефлективно, что нас можно одурачить с помощью необъективного или ложного свидетельства. Наша глупость проявляется не в том, что мы используем чужой смех, чтобы понять, что смешно, а что нет; это вполне логично и соответствует принципу социального доказательства. Проявление глупости в том, что мы используем в качестве мерила явно искусственный смех. Каким-то образом одна обезличенная характеристика юмора – звук – заменяет собой его суть.

В этом случае пример из главы 1, в котором рассказывалось об индюшке и хорьке, будет очень кстати. Там я рассказывал, что поскольку звук писка у индюшек-наседок ассоциируется с новорожденными индюшатами, индюшки начинают вести себя по-матерински нежно, заслышав этот писк, и остаются нейтральными, не слыша его. Таким образом, можно обмануть индюшку и заставить ее проявлять материнские чувства по отношению к чучелу хорька, внутри которого проигрывается запись с писком индюшонка. Имитации этого звука достаточно, чтобы «включить» у индюшки «магнитофонную запись» материнского поведения.

Пример с индюшкой и хорьком наглядно показывает взаимоотношения между среднестатистическим зрителем и проигрывающим запись смеха телевизионным ведущим.

Мы настолько привыкли воспринимать смех других как эталон того, что следует считать смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на суть явления.

Точно так же, как записанный «писк» индюшонка, отдельно от настоящего детеныша, может заставить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие «идти кратчайшим путем», склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, жжж.

Конечно, не только телевизионщики используют правило социального доказательства для извлечения собственной выгоды. Наша привычка считать какое-то действие правильным только потому, что именно так поступают другие, может эксплуатироваться в разных обстоятельствах. Бармены в начале рабочей смены часто «посыпают» подносы для чаевых банкнотами в несколько долларов, создавая видимость, будто эти деньги были оставлены предыдущими посетителями, и так намекая будущим клиентам, что оставлять чаевые здесь в порядке вещей.

Служители церкви иногда «посыпают» корзинки для сбора пожертвований с той же целью и добиваются того же положительного результата.

Известно, что евангельские проповедники часто «засевают» аудиторию «своими» людьми, которые в определенное время выходят вперед, чтобы произнести свидетельство или сделать приношение. Исследователи из университета штата Аризона, проникшие в религиозную организацию Билли Грэма, стали свидетелями предварительных приготовлений перед одной из проповедей, проводимой во время его визита. «К моменту прибытия Грэма в какой-либо город и обращения с проповедью армия из шести тысяч людей уже ждет инструкций о том, когда нужно выходить вперед, чтобы создать впечатление массового излияния чувств» [48] .

Рекламщики любят сообщать нам о том, что продукт «пользуется огромным спросом» и «раскупается на ура!», потому что в этом случае им уже не нужно доказывать, что товар действительно хорош, достаточно сказать, что многие думают так. А организаторы благотворительных телевизионных марафонов посвящают массу времени бесконечному перечислению зрителей, пообещавших внести пожертвования.

Мысль, доносимая до еще не сделавших пожертвование, ясна: «Взгляните на людей, которые уже решились на это. Должно быть, и вам следует поступить так же». В разгар моды на музыку в стиле «диско» некоторые владельцы дискотек придумали социальные доказательства престижности своих заведений, создавая длинные очереди из желающих попасть туда, хотя на самом деле мест было полно. Продавцов обучают сдабривать партии товара, выброшенные на рынок, множеством сообщений о людях, уже совершивших покупку.

Консультант по продажам Каветт Роберт отлично выразил этот принцип в своем совете, который он дает продавцам-стажерам: «Поскольку 95% людей по своей природе – подражатели и только 5% – инициаторы, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им привести».

Исследователи тоже используют процедуры, основанные на принципе социального доказательства, – иногда это дает поразительные результаты. В частности, психолог Альберт Бандура занимался разработкой процедур устранения нежелательного поведения. Бандура и его коллеги показали, как люди, страдающие фобиями, могут избавиться от страхов удивительно простым способом.

Например, маленьким детям, боявшимся собак, Бандура предложил просто наблюдать за мальчиком, весело играющим с песиком, по 20 минут в день. Такой показ привел к настолько заметным изменениям в реакции пугливых малышей, что уже через четыре дня 67% детей пожелали забраться в манеж с собакой и остаться там, лаская и почесывая ее, когда все остальные ушли из комнаты. Более того, когда исследователи через месяц снова тестировали малышей на уровень страха, они выяснили, что улучшение за этот период не исчезло; фактически дети охотнее, чем когда-либо, общались с собаками.

Важное практическое открытие было сделано в ходе второго исследования, касающегося детей, ужасно боящихся собак. Чтобы уменьшить их страхи, даже не пришлось прибегнуть к реальной демонстрации играющего с псом мальчика; показ видеоролика произвел тот же эффект. Причем наибольшую пользу принесли ролики, в которых был показан не один, а несколько детей, играющих со своими собаками. Очевидно, принцип социального доказательства работает лучше всего, когда он подтверждается действиями множества других людей.

Мощное воздействие кинопоказов на поведение детей можно использовать для решения разных проблем. Некоторые поразительные факты в доказательство этого можно увидеть в исследовании психолога Роберта О'Коннора.

Эксперимент проводился среди социально замкнутых детей дошкольного возраста. Мы все видели таких малышей, невероятно застенчивых, обычно стоящих в одиночестве и издалека смотрящих на группы играющих сверстников. Роберта О'Коннора беспокоило то, что уже в раннем возрасте у них формируется модель изолированного поведения, которая будет постоянно мешать им адаптироваться к социальной среде в их взрослой жизни.

Пытаясь изменить эту модель, О'Коннор создал фильм, включавший в себя 11 различных сцен, снятых в детском саду. Каждая сцена начиналась показом необщительных детей, наблюдающих за какой-то социальной деятельностью сверстников, а затем присоединяющихся к товарищам, к восторгу присутствующих. О'Коннор выбрал группу особенно замкнутых детей из четырех детских дошкольных учреждений и показал им фильм. Результаты были поразительными. После просмотра фильма ранее замкнутые дети начали общаться со сверстниками на равных. Еще более впечатляющим было то, что О'Коннор обнаружил, когда вернулся для наблюдения через шесть недель. Замкнутые дети, которые не видели фильма О'Коннора, были, как и прежде, социально изолированными, а те, кто посмотрел фильм, теперь были лидерами в своих заведениях. Похоже, что этого 23-минутного фильма, увиденного лишь однажды, было достаточно для того, чтобы полностью изменить неадекватную модель поведения, которая могла закрепиться на всю жизнь. Такова сила принципа социального доказательства [50] .

Различные секты и культы уже давно пророчат, что в тот или иной конкретный момент придет время спасения и великого счастья для веривших в их учение. В каждом таком пророчестве говорится, что начало времени спасения будет отмечено каким-то важным и значительным событием, обычно катастрофой, связанной с концом света. Разумеется, такие предсказания неизменно оказываются ложными. К большому сожалению приверженцев соответствующих культов, конец света так и не наступал.

Однако сразу же после явного провала «пророчества» история фиксирует нечто загадочное. Вместо того чтобы разочароваться и разойтись, сектанты, напротив, еще более утверждаются в своей вере. Рискуя быть осмеянными, они выходят на улицы, публично проповедуя свое вероучение, и еще более рьяно ищут новых последователей, несмотря на развенчание основного постулата. Так вели себя монтанисты в Турции во II веке, анабаптисты в Голландии в XVI веке, савватиане в Измире в XVII веке, миллериты в Америке в XIX веке.

 

В ожидании конца света

И так, по мнению трех известных социологов, должно быть, вели себя и члены одной чикагской секты, ожидавшие конца света. Эти трое ученых – Леон Фестингер, Генри Рикен и Стэнли Шахтер, – тогда вместе работавшие в университе штата Миннесота, услышав об этих сектантах из Чикаго, посчитали, что их деятельность заслуживает тщательного изучения. Они решили заняться исследованием этой секты инкогнито, войдя в ее состав в качестве новых членов, а также введя в нее специально нанятых наблюдателей. В результате они получили достоверную исчерпывающую информацию о том, что происходило накануне и после ожидаемой катастрофы.

Секта была небольшой, не больше тридцати человек. Лидерами группы были мужчина и женщина средних лет, в публикациях исследователей их зовут доктор Томас Армстронг и госпожа Мэриан Кич. Доктор Армстронг, врач, работающий в системе студенческого здравоохранения, проявлял большой интерес к мистике, оккультизму и к летающим тарелкам; в секте он считался авторитетным знатоком этих вопросов. Однако центром внимания и «мотором» группы была госпожа Кич.

Годом ранее она начала получать послания от духовных существ, называемых ею Стражами, якобы жившими на других планетах. Именно эти послания, получаемые госпожой Кич с помощью так называемого автоматического письма, и составили основу религиозного вероисповедания группы. Учение Стражей в какой-то степени напоминало традиционное христианское учение. Неудивительно, что один из Стражей по имени Сананда объявил себя современным воплощением Иисуса Христа.

Сообщения Стражей, всегда бурно обсуждавшиеся в группе, получили новое значение, когда Стражи начали предсказывать грандиозное приближающееся бедствие – потоп, который должен был начаться в Западном полушарии и в конечном счете погубить весь мир. Хотя сектанты поначалу испугались, вновь полученные послания убедили их в том, что все верящие в Уроки, передаваемые через госпожу Кич, выживут.

Перед катастрофой должны были прибыть инопланетяне и на летающих тарелках переправить верующих в безопасное место, по-видимому, на другую планету. О том, как будет происходить спасение, сообщалось очень мало, говорилось лишь, что верующие должны подготовиться к полету, заучив определенные пароли, которыми нужно было обмениваться («Я оставил дома шляпу», «Что вы спросили?», «Я сам себе швейцар» и т. п.). Нужно было еще убрать с одежды любые металлические детали – потому что ношение предметов из металла делало путешествие на летающей тарелке «очень опасным».

Когда Фестингер, Рикен и Шахтер наблюдали за подготовкой, которую вели сектанты за несколько недель до дня потопа, они особенно заинтересовались двумя важными аспектами поведения членов этой группы.

Во-первых, уровень веры в секте был очень высок. В ожидании ухода с обреченной Земли членами группы предпринимались бесповоротные шаги. Большинство сектантов, столкнувшись с противостоянием родственников и друзей, все же сохранили верность убеждениям, пусть это иногда и означало потерю расположения близких. Некоторых сектантов соседи или родственники хотели объявить сумасшедшими. Сестра доктора Армстронга, например, обратилась в суд, прося разрешить ей забрать у брата двух его младших детей. Многие члены группы бросили работу или учебу, чтобы все время посвятить подготовке к отлету.

Некоторые даже отдали или выбросили личные вещи, считая, что в скором времени они станут бесполезными. Это были люди, которым их уверенность в том, что они знают истину, позволяла выдерживать сильнейшее социальное, экономическое и юридическое давление. Причем их преданность догме росла вместе с увеличением силы сопротивления внешнему давлению.

Вторым важным аспектом поведения верующих перед ожидаемым потопом было их практически полное бездействие. Для людей, так твердо убежденных в истинности веры, они делали удивительно мало для того, чтобы рассказывать о ней другим. Хотя вначале сектанты и обнародовали новость о предстоящей катастрофе, они не пытались искать новообращенных, активно проповедуя людям. Они были готовы бить тревогу и общаться с теми, кто соглашался их выслушать, но и только.

Нежелание сектантов привлекать в свои ряды других было явным, и проявлялось не только в отсутствии попыток кого-то в чем-то убедить. Во многих делах соблюдалась секретность – сжигались лишние копии Уроков, вводились пароли и секретные знаки, запрещалось обсуждать с непосвященными содержание некоторых частных магнитофонных записей (эти записи считались настолько секретными, что даже верующим со стажем не разрешалось их конспектировать). Делалось все, чтобы избежать огласки.

По мере приближения дня «катастрофы» все большее число представителей прессы, телевидения и радио устремлялись в штаб-квартиру группы в доме госпожи Кич. Чаще всего их прогоняли или игнорировали. Чаще всего на вопросы отвечали: «Без комментариев». После некоторого замешательства представители СМИ бросились в бой с новой силой, когда религиозная деятельность доктора Армстронга привела к тому, что его уволили с работы; одному чрезмерно настойчивому журналисту даже пригрозили судебным процессом. Похожую осаду сектанты отразили накануне потопа, когда репортеры осаждали участников группы, стремясь получить дополнительную информацию.

Позже исследователи резюмировали отношение группы к публичности и возможности привлечения новых сторонников, почтительно написав: «Став широкоизвестными, они сделали все, чтобы уклониться от славы; получив не одну возможность обратить в свое учение многих, они остались скрытными и замкнутыми и вели себя в высшей степени равнодушно».

В конце концов, когда все репортеры и потенциальные новообращенные были выдворены из дома, «верующие» начали последние приготовления к прибытию космического корабля, который должен был прилететь в полночь. Все происходящее, по словам Фестингера, Рикена и Шахтера, было похоже на театр абсурда.

В иных обстоятельствах бывшие обычными людьми, эти люди – домохозяйки, студенты, школьник, издатель, врач, работник скобяной лавки и его мать – абсолютно серьезно участвовали в разворачивающейся трагикомедии. Они следовали инструкциям двух руководителей, выходивших на связь со Стражами; письменные послания от Сананды, которые получала госпожа Кич, в тот вечер дополнялись «Бертой», бывшим косметологом, через которую вещал сам «Творец».

Члены группы старательно заучивали кодовые фразы, хором выкрикивали пароли, которые следовало произнести перед входом в спасательную тарелку: «Я сам себе швейцар», «Я сам себе ориентир». Они со всей серьезностью обсуждали, как именно следует воспринимать слова сущности, назвавшейся Капитаном Видео – в то время так звали телевизионного космического персонажа, – как шутку, или как закодированное сообщение от спасителей? И все это делалось в костюмах. В соответствии с приказанием не вносить никаких металлических предметов на тарелку, «верующие» перекроили свою одежду таким образом, что в ней не осталось никаких металлических элементов.

Металлические заклепки на обуви были вырваны. Женщины надели бюстгальтеры без металлических застежек или вообще были без бюстгальтеров. Мужчины выпороли металлические молнии из брюк и подвязывались веревками вместо ремней.

Фанатизм группы относительно удаления любых металлических предметов в полной мере ощутил на себе один из исследователей, который за двадцать пять минут до полуночи заметил, что забыл выпороть молнию из брюк. Вот как описывает эту ситуацию другой исследователь: «Сообщение об этом вызвало панику. Он был срочно препровожден в спальню, где доктор Армстронг, беспокойно поглядывающий на часы каждые несколько секунд, дрожащими руками вырезал молнию лезвием от бритвы и кусачками вырвал заклепки». Экстренная операция была завершена, исследователь был возвращен в группу менее ометалличенным, но значительно более бледным, чем прежде.

Когда приблизился час, на который был назначен отлет, верующие замолкли в благоговейном ожидании. Благодаря опытным исследователям, присутствовавшим на месте события, у нас есть подробный отчет о том, что происходило в этот важнейший период в жизни участников группы.

Последние десять минут ожидания прошли в полнейшем напряжении. Людям было нечем себя занять, кроме как сидеть и ждать, держа на коленях верхнюю одежду. В напряженной тишине раздавалось громкое тиканье пары часов, одни из которых спешили на десять минут. Когда спешившие часы показали пять минут первого, один из исследователей громко сообщил об этом. Люди хором ответили, что полночь еще не наступила. Боб Истман подтвердил, что вторые, более медленные, часы шли правильно, ведь он сам проверял их сегодня в полдень. Эти часы показывали, что до полуночи оставалось еще четыре минуты.

Четыре минуты прошли в полнейшей тишине, за исключением единственной реплики. Когда правильные часы на камине показали, что до входа в тарелку осталась лишь минута, Мэриан воскликнула напряженным, пронзительным голосом: «Только бы наш план не сорвался!» Часы пробили двенадцать, выбивая каждый удар с особенной четкостью на фоне мучительной тишины. Верующие сидели неподвижно (даже не пошевелились).

Можно было бы ожидать хоть какой-то видимой реакции. Полночь прошла, и ничего не случилось. До начала ожидаемой катастрофы оставалось менее семи часов. Но люди практически никак не реагировали. Не было слышно ни звука. Верующие сидели неподвижно, их лица казались замороженными и лишенными всякого выражения. Марк Пост был единственным человеком, кто хотя бы пошевельнулся. Он лег на диван и закрыл глаза, но не уснул. Другие не показывали чувств, хотя спустя некоторое время стало ясно, что все были шокированы.

Вскоре в группе воцарилась атмосфера отчаяния и замешательства. Верущие еще раз изучили пророчество и сопровождающие его послания. Доктор Армстронг и госпожа Кич снова подтвердили приверженность вере. Сектанты размышляли над затруднительным положением, в котором оказались, и отбрасывали одно объяснение за другим как неудовлетворительные.

Около 4 часов утра госпожа Кич не выдержала и горько расплакалась. Рыдая, она говорила, что знает о том, что некоторые начали сомневаться, но группа должна излучать свет для тех, кому он очень нужен, и должна сплотиться. Другие верующие также утратили самообладание. Все они были потрясены, и многие тоже были готовы расплакаться. Было почти полпятого утра, но никто так и не придумал, как укрепить пошатнувшуюся веру. К этому времени многие стали открыто говорить о том, что за ними уже не прилетят. Группа была на грани распада.

Когда сомнения стали нарастать и сектанты начали терять уверенность, исследователи оказались свидетелями двух знаменательных событий, произошедших одно за другим. Первое произошло примерно в 4.45, когда рука Мэриан Кич внезапно стала фиксировать с помощью «автоматического письма» текст святого послания, передаваемого свыше. Когда это послание было прочитано вслух, оказалось, что в нем содержалось элегантное объяснение событий прошедшей ночи. «Маленькая группа, просидев в ожидании всю ночь, излучила столько света, что Бог спас мир от разрушения». Хотя данное объяснение и было ясным и логичным, его оказалось недостаточно; например, услышав его, один член группы просто поднялся, надел шляпу и пальто и ушел.

Нужно было что-то более весомое, чтобы восстановить былую веру членов группы.

Второй случившийся в то утро эпизод как раз способствовал этому. И опять рассказ присутствовавших на месте исследователей дает очень ясную картину происходившего.

Атмосфера в группе и поведение ее членов резко изменились. Через несколько минут после прочтения послания, объяснявшего, почему не прибыли спасатели, госпожа Кич получила свыше еще одно послание, призывавшее ее опубликовать это объяснение. Когда она набрала номер и ожидала соединения, кто-то спросил ее: «Мэриан, ты первый раз сама звонишь в газету?» Ответ последовал немедленно: «О да, я звоню им впервые. Раньше мне было нечего сказать им, но теперь я чувствую, что нужно обязательно поговорить с ними».

Вся группа могла бы сказать то же самое, ибо им тоже срочно нужно было рассказать о случившемся. Как только Мэриан закончила свой разговор по телефону, другие члены группы стали по очереди звонить в газеты, телеграфные службы, на радиостанции, в общенациональные журналы, чтобы рассказать о том, почему не произошел потоп. Стремясь поскорее известить весь мир, сектанты начали открывать для общественности даже те материалы, которые до сих пор считались строго секретными. Если несколькими часами ранее члены группы избегали газетных репортеров и болезненно воспринимали внимание прессы, теперь они стали сами охотиться за журналистами.

Резко изменилось не только отношение сектантов к гласности, но и их отношение к потенциальным новообращенным. Если раньше потенциальных рекрутов игнорировали, изгоняли или относились к ним настороженно, то на следующий день после провала все стало происходить с точностью до наоборот. Всех визитеров стали пускать, на все их вопросы подробно отвечали, и даже предпринимались попытки обратить пришедших в свою веру. Беспрецедентная готовность членов группы завоевать сердца новых участников лучше всего проявилась, когда на следующий вечер к госпоже Кич для разговора пришли девять старшеклассников.

Они нашли ее у телефона, оживленно болтающей на тему летающих тарелок с кем-то, кого, как выяснилось позже, она принимала за инопланетянина. Страстно желая продолжить разговор с телефонным собеседником, но при этом и задержать новых гостей, Мэриан просто подключила их к беседе и больше часа болтала то с гостями, находившимися в гостиной, то с «инопланетянином». Ей настолько хотелось завоевывать новые сердца, что она не хотела упускать ни малейшей возможности сделать это.

Чем же обосновать такое радикальное изменение в поведении «верующих»? В течение нескольких часов они прошли путь от замкнутых в своем кружке молчаливых хранителей Слова до экспансивных и энергичных его распространителей. И почему они выбрали такой неподходящий момент – когда их предсказание о потопе не сбылось и окружающие имели все основания посмеяться над ними и их верой?

Поворот в сознании сектантов наступил примерно в середине «ночи потопа», когда стало ясно, что пророчество не сбудется. Как ни странно, проповедовать свою веру сектантов заставила не прежняя уверенность, а возникшая у них неуверенность. Члены группы начали понимать, что если предсказание потопа и прибытия космического корабля оказалось ложным, то ложной, возможно, была вся система верований, на которой они основывались. Для тех, кто собрался ночью в гостиной госпожи Кич, такая мысль должна была казаться ужасной.

Члены группы зашли слишком далеко, отказались от слишком многого ради веры, чтобы отказаться еще и от самой веры: позор, материальные потери и насмешки – это было бы уже слишком. О стремлении сектантов изо всех сил уцепиться за свои верования говорят их собственные слова. Вот что говорила молодая мамаша трехлетнего ребенка:

«Я должна была верить, что потоп начнется двадцать первого, потому что потратила все свои деньги. Я бросила работу, занятия в компьютерной школе… я должна была верить».

А вот что сказал сам доктор Армстронг одному из исследователей через четыре часа после того, как спасатели не прибыли за ними:

«Мне пришлось пройти длинный путь. Я отказался почти от всего. Я разорвал все связи. Я сжег все мосты. Я повернулся спиной к миру. Я не могу позволить себе сомневаться. Я должен верить. И нет другой истины».

Только представьте себе, в какой угол загнали себя доктор Армстронг и его последователи, оказавшись в такой ситуации тем утром. Они были настолько преданы верованиям, что принятие какой-либо другой истины было для них невозможным. Да, весь свод их верований подвергся беспощадному обстрелу со стороны реальности: спасительная тарелка не приземлилась, инопланетяне не прилетели, потоп не состоялся, ничего из предсказываемого не сбылось. Так как единственная приемлемая правда проистекала из физических обстоятельств, оставался лишь один путь для выхода из этой ситуации. Они должны были применить другой вид доказательства, устанавливающий истинность их верований: социальное доказательство.

Таким образом, становится понятным внезапное превращение таинственных заговорщиков в ревностных миссионеров. И это объясняет странный выбор времени, когда произошла эта перемена – когда полное изобличение несостоятельности их верований делало их особенно неубедительными для окружающих. Нужно было рискнуть вызвать презрение и насмешки со стороны неверующих, потому что широкая огласка и усилия по вербовке давали последний шанс. Если члены группы сумеют распространить Слово, если они смогут проинформировать «пребывающих в неведении», если им удастся убедить скептиков и если таким образом они смогут завоевать новые сердца, то их находящиеся под угрозой, но чрезвычайно ценные, на их взгляд, верования станут более истинными.

Цель группы была ясна: поскольку физическое свидетельство изменить нельзя, нужно использовать социальное доказательство. Убеждай, и будешь убежден сам!

 

Причина смерти: неуверенность

Все средства влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других.

Если мы хотим правильно защититься от любого такого средства, нужно знать, в каких случаях оно наиболее действенно и когда мы наиболее уязвимы для него. В случае с принципом социального доказательства мы уже видели один пример, когда оно срабатывает лучше всего. Когда у чикагских верующих пошатнулась их вера, это подтолкнуло их к миссионерству. Вообще, когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или неоднозначна, когда во всем царит неопределенность, мы с большей вероятностью обращаемся к опыту других и признаем их действия правильными.

Но, исследуя реакции других людей при устранении собственной неуверенности, мы иной раз упускаем малозаметный, но важный факт.

Эти люди, возможно, тоже исследуют социальное доказательство. В неоднозначной ситуации каждый склонен наблюдать за действиями других, что, в свою очередь, приводит к появлению такого феномена, как «плюралистическое невежество».

ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ГЛАСИТ: «ЧЕМ БОЛЬШЕЕ ЧИСЛО ЛЮДЕЙ НАХОДИТ ДАННУЮ ИДЕЮ ВЕРНОЙ, ТЕМ БОЛЕЕ ВЕРНОЙ БУДЕТ СЧИТАТЬСЯ ЭТА ИДЕЯ».

Понимание этого феномена поможет объяснить часто возникающее в нашей стране явление, считающееся одновременно загадкой и национальным позором: неспособность группы случайных свидетелей оказать помощь остро нуждающимся в ней несчастным.

Классическим примером такого бездействия свидетелей, широко обсуждавшимся в журналистских, политических и научных кругах, было «обычное» убийство в районе Квинс в Нью-Йорке.

Женщина под тридцать, Кэтрин Дженовезе, была убита ночью на улице, когда возвращалась с работы. Известие об убийстве не может не взволновать общественность, но в таком огромном городе, как Нью-Йорк, убийству Дженовезе была бы посвящена лишь часть колонки в «Нью-Йорк таймс». История Кэтрин Дженовезе умерла бы с нею в тот день в марте 1964 года, если бы не одна ошибка.

Случилось так, что столичный редактор «Таймс» Э. М. Розенталь спустя неделю обедал с комиссаром полиции города. Розенталь попросил его рассказать о другом убийстве, произошедшем в Квинсе, и комиссар, думая, что его спрашивают об убийстве Дженовезе, рассказал о шокирующих фактах, обнаруженных полицейскими. Это была история, которая привела бы в ужас любого. Розенталь не был исключением.

Смерть Кэтрин Дженовезе не была мгновенной. Это была длительная, шумная, мучительная смерть со множеством свидетелей. Убийца преследовал ее и трижды в течение тридцати пяти минут нападал на нее, прежде чем удар его ножа навсегда оборвал крики женщины о помощи. Невероятно, но за событиями благополучно наблюдали из своих окон тридцать восемь соседей, и ни один не пошевелил и пальцем, чтобы позвонить в полицию.

Розенталь, бывший репортер, получивший в свое время Пулицеровскую премию, не мог оставить без внимания такую историю. Он дал задание репортеру исследовать «точку зрения стороннего наблюдателя» в случае с Дженовезе. Спустя неделю «Таймс» опубликовала большую, на всю страницу статью, вызвавшую шквал споров и предположений. Несколько первых абзацев той статьи задают тон и значимость раскрываемой истории:

Более получаса тридцать восемь респектабельных, законопослушных граждан Квинса наблюдали, как убийца трижды атаковал женщину и наносил ей удары ножом.

Дважды звук их голосов и внезапное появление света в окнах спален приостанавливали и отпугивали убийцу. Но каждый раз он возвращался, находил свою жертву и наносил ей очередной удар ножом. Ни один человек не позвонил в полицию во время этого вооруженного нападения; лишь один свидетель набрал номер телефона, когда женщина была уже убита.

Это произошло две недели назад. Но помощник главного инспектора Фредерик М. Луссен, главный детектив этого района, 25 лет занимающийся расследованиями убийств, до сих пор в шоке.

Он может поведать о многих убийствах. Но это убийство непостижимо даже для него – и не из-за самого факта убийства, а потому что никто из этих «добропорядочных граждан» не пожелал позвонить в полицию.

Шок и замешательство испытал не только главный инспектор Луссен, но и все, кто узнавал о деталях этой истории, – полицейские, журналисты и читатели. Сначала шок, потом замешательство.

Как могли 38 «добропорядочных граждан» остаться безучастными при этих обстоятельствах? Никто не мог этого понять. Даже сами свидетели убийства были озадачены. «Я не знаю, – говорили они один за другим. – Я просто не знаю». Некоторые предлагали сбивчивое объяснение своего бездействия. Например, два или три человека сказали, что были «испуганы» и «не хотели вмешиваться». Однако эти оправдания выглядят неубедительными: простой анонимный звонок в полицию мог бы спасти Кэтрин Дженовезе. При этом не возникло бы никакой угрозы для безопасности свидетеля в будущем или же для его личного времени. Нет, ни страх наблюдателей, ни их нежелание усложнять свою жизнь не объясняют их бездействие; в ту ночь происходило еще нечто такое, о чем они даже не догадывались.

Само по себе замешательство – не тема для новостей. Поэтому в прессе и в других средствах массовой информации – нескольких газетах, телевидении, журналах – давалось такое возможное на то время объяснение: свидетели, не отличаясь от всех нас, не пожелали вмешиваться. Мы становимся нацией эгоистичных, бесчувственных людей. Трудности современной жизни, особенно жизни в крупных городах, ожесточили нас. Мы становимся «холодным обществом», бесчувственным и безразличным к тяжелому положению наших сограждан.

В поддержку этой интерпретации газеты стали регулярно печатать сообщения, где детально описывались различные виды общественной апатии. «Таймс» же и дальше в своих многочисленных публикациях развивала тему апатии. Такую точку зрения поддерживали также и замечания пассивных социальных комментаторов, которые, похоже, никогда не признаются в замешательстве, когда разговаривают с прессой. Они тоже считали, что случай с Дженовезе имел большое общественное значение. Все пользовались словом «апатия», которое, что интересно, было в заголовке той первополосной статьи в «Таймс», хотя все и объясняли апатию по-разному. Одни полагали, что в ее появлении виновато телевидение с его пропагандой насилия, другие связывали апатию с подавленной агрессивностью, но большинство считали главными причинами ее возникновения «обезличение» городской жизни с ее «мегаполисным обществом» и «отчужденностью индивида от группы».

Даже Розенталь, газетчик, первым рассказавший об этой истории читателям и написавший в конце концов об этом книгу, согласился с теорией «городского» происхождения апатии.

Никто не может объяснить, почему никто из 38 человек не поднял телефонную трубку телефона, когда госпожа Дженовезе подвергалась нападению, да они и сами этого не знают. Однако можно предположить, что их апатия была действительно порождена большим городом. Фактически это вопрос психологического выживания в окружении и под прессингом миллионов людей. Единственный способ защититься от постоянного вторжения на личную территорию – это игнорировать окружающих настолько часто, насколько возможно. Безразличие к соседу и его неприятностям – это условный рефлекс проживания в Нью-Йорке и в других больших городах.

Поскольку история с Дженовезе обрастала все новыми подробностями – она стала темой не только книги Розенталя, но и многочисленных газетных и журнальных статей, нескольких телевизионных документальных фильмов и экспериментальной пьесы, – она привлекла внимание двух работавших в Нью-Йорке профессоров психологии, Бибба Латанэ и Джона Дарли. Они исследовали отчеты о деле Дженовезе и на основании своего знания социальной психологии пришли к выводу, казавшемуся самым невероятным: трагедия произошла потому, что присутствовали 38 свидетелей.

В ранее приводимых рассказах об этой истории неизменно подчеркивалось, что убийство не было предотвращено, несмотря на то что тридцать восемь человек наблюдали за тем, как оно совершается.

Психологи решили, что свидетели чрезвычайного происшествия, которое видит и множество других свидетелей, по крайней мере по двум причинам не придут на помощь человеку в беде.

Первая причина довольно проста. Когда рядом есть несколько потенциальных помощников, личная ответственность каждого индивида снижается: «Возможно, кто-то другой поможет или позвонит в полицию; наверное, кто-то уже это сделал». Так как все думают, что кто-то поможет или уже помог, никто не помогает.

Вторая причина в психологическом отношении более интригующая; она базируется на принципе социального доказательства и предполагает эффект плюралистического невежества. Очень часто критическое положение не производит впечатление явно критического. Человек, лежащий на дороге, – кто он, жертва сердечного приступа или горький пьяница?

Громкие звуки – это уличные выстрелы или выхлопы грузовика? Шум у соседней двери – это бандитский налет, требующий вызова полиции, или чересчур громкая супружеская ссора, вмешательство в которую не всегда уместно? Что происходит?

В подобных неопределенных случаях вполне естественно посмотреть на действия других, чтобы понять, в чем дело. По реакции других свидетелей мы можем узнать, насколько критична эта ситуация.

Но можно легко забыть о том, что все остальные свидетели события, скорее всего, тоже ищут социальное доказательство. И раз все мы предпочитаем казаться уверенными и хладнокровными, мы ищем это доказательство спокойно, бросая исподтишка взгляды на тех, кто нас окружает. Поэтому все будут казаться друг другу невозмутимыми и бездействующими.

В результате в соответствии с принципом социального доказательства событие будет истолковано как некритическое. Это, согласно Латанэ и Дарли, и есть проявление плюралистического невежества, «когда каждый человек решает, что, поскольку никто не обеспокоен, значит, не происходит ничего чрезвычайного. Тем временем опасность может достигнуть такой точки, когда любой человек, находясь в одиночестве и не оказавшись под влиянием всеобщей невозмутимости, непременно бы начал реагировать».

Из рассуждений Латанэ и Дарли можно сделать интересный вывод: жертве, находящейся в экстремальной ситуации, надеяться на то, что она «спасется в толпе», не стоит. Шансов на спасение у нее будет больше скорее всего тогда, когда рядом окажется кто-то один, а не толпа. Чтобы проверить правильность столь необычной гипотезы, Дарли и Латанэ с помощью своих студентов и коллег провели ряд исследований и получили интересные результаты.

Они инсценировали различные чрезвычайные ситуации, свидетелями которых были либо отдельные индивиды, либо группы людей. Затем они подсчитали количество случаев, когда жертва чрезвычайных обстоятельств получила помощь. В первом эксперименте участвовал студент колледжа, симулировавший приступ эпилепсии. Когда свидетелем этого приступа был всего один человек, студент получал помощь в 85% случаев, а когда этот приступ видели пять человек, помощь студенту оказывалась лишь в 35% случаев.

Когда почти все свидетели-одиночки готовы прийти на помощь, трудно утверждать, что мы стали «холодным обществом», в котором никто не сострадает ближнему. Очевидно, что на желание помочь нуждающемуся каким-то образом влияет присутствие рядом других людей.

Проводились и другие исследования, в которых изучалась роль социального доказательства в возникновении повсеместной «апатии» среди свидетелей происшествий. В этих экспериментах в группы свидетелей внедрялись специально подготовленные люди, которые во время чрезвычайной ситуации вели себя как ни в чем не бывало.

Например, во время еще одного проводившегося в Нью-Йорке эксперимента 75% одиноких людей, видевших дым, просачивающийся из-под двери, сообщили об утечке; однако когда подобную утечку видели три человека, о ней сообщали только в 38% случаев.

Однако наименьшее число отреагировавших свидетелей оказалось в случае, когда в группе из трех человек было двое, которых обучили специально игнорировать дым; тогда об утечке дыма сообщалось только в 10% случаев. В таком исследовании, проведенном в Торонто, одиночные свидетели оказали экстренную помощь в 90% случаев, но помощь оказывалась лишь в 16% случаев, когда свидетель находился в компании двух других свидетелей, ведущих себя пассивно.

Сейчас, когда такие исследования проводятся уже более десяти лет, социологи знают, в каких именно случаях свидетели предложат помощь людям, оказавшимся в критической ситуации. Во-первых, вопреки мнению о том, что все мы превратились в сообщество черствых и безразличных людей, можно констатировать, что сторонние свидетели обязательно помогут человеку в критической ситуации, если убедятся в том, что ситуация действительно критическая. В этом случае число свидетелей, которые либо вмешиваются сами, либо вызывают помощь, довольно велико, и это утешает.

Например, в четырех независимых экспериментах, проводившихся во Флориде, были инсценированы сцены несчастных случаев, якобы произошедших с одним ремонтником. Когда становилось ясно, что человек ранен и нуждается в помощи, ему помогали в 100% случаев в двух экспериментах. В других двух экспериментах, где помощь пострадавшему подразумевала соприкосновение с потенциально опасными электрическими проводами, жертва все равно получила помощь свидетелей в 90% случаев. И процент оказавших помощь был высок независимо от того, наблюдали ли свидетели за происходившими событиями поодиночке или в составе группы [55] .

Ситуация принимает совсем иной оборот, когда, как это часто бывает, свидетели не могут быть уверены в том, что наблюдаемая ими ситуация критическая. В таком случае жертве скорее окажет помощь одиночный наблюдатель, а не группа, особенно если люди в группе не знакомы друг с другом. Похоже, что феномен плюралистического невежества особенно ярко проявляется среди незнакомцев: на публике нам нравится выглядеть хладнокровными и умудренными опытом. К тому же, если мы не знакомы с реакциями посторонних людей, мы вряд ли покажем свои эмоции или сумеем распознать выражение озабоченности на лицах группы незнакомцев. Поэтому критическое положение представляется некритическим и жертва не получает помощи.

Более внимательный взгляд на результаты этих экспериментов показывает удивительный принцип.

Все факторы, снижающие шансы жертвы на помощь сторонних наблюдателей в экстремальной ситуации, обычно присутствуют в большом городе: (1) В отличие от сельской городская жизнь шумная, суетливая, быстро меняющаяся. В городах трудно понять характер происходящих там событий. (2) Города по природе своей более густонаселенны; следовательно, люди редко бывают одни, когда оказываются свидетелями чрезвычайного происшествия. (3) Жители крупных городов знают гораздо меньше своих земляков, чем жители маленьких городков; поэтому жители больших городов с большей вероятностью окажутся среди незнакомцев, когда станут свидетелями чрезвычайного происшествия.

Эти три основные характеристики городской среды – суета, многолюдность, незнание друг друга – соответствуют факторам, которые, как показывают исследования, снижают активность сторонних наблюдателей в оказании помощи ближнему. Следовательно, мы можем объяснить, почему при таком большом количестве чрезвычайных случаев в городах свидетели бездействуют; и для этого совсем не нужно прибегать к таким зловещим понятиям, как «обезличение городской жизни» и «мегаполисная отчужденность».

 

Как самому не стать жертвой

Но одного объяснения в менее зловещих терминах опасностей современной городской жизни недостаточно, чтобы их рассеять. И поскольку во всем мире все большее число людей переезжает в города – через десятилетие городские жители составят половину всего человечества, – еще более возрастает необходимость уменьшить эти опасности. К счастью, в этом плане нам действительно поможет наше вновь обнаруженное понимание свидетельской «апатии». Вооруженная научным знанием, жертва сможет многократно увеличить свои шансы на получение помощи от других. Самое главное – это понять, что группы свидетелей не помогают не потому, что они черствы, а потому что они не уверены. Люди не помогают, потому что не уверены в том, что наблюдаемая ими ситуация действительно критическая, и не знают, стоит ли им брать на себя ответственность по разрешению этой ситуации. Когда же они уверены в том, что ситуация критическая и они несут за нее ответственность, то люди очень отзывчивы!

Если же мы понимаем, что наш враг – не какое-то неуправляемое социальное явление, вроде городской обезличенности, а простое состояние неопределенности, то те, кто попал в критическую ситуацию, могут защитить себя, уменьшив эту неопределенность у свидетелей.

Вообразите, например, что один из летних дней вы проводите на музыкальном концерте в парке. Когда концерт закончился и люди начинают расходиться, вы чувствуете небольшое онемение в руке, но не придаете этому большого значения. Двигаясь вместе с толпой по направлению находящихся вдалеке автостоянок, вы ощущаете, как это онемение распространилось на кисть, а затем вверх, затронув одну часть лица. Вы растерялись, решаете ненадолго присеть около дерева и немного передохнуть. Вскоре вы понимаете, что дело совсем плохо. Сидение возле дерева не помогло; на самом деле вы уже не в состоянии контролировать себя и управлять телом до такой степени, что трудно даже открыть рот и пошевелить языком. Вы пытаетесь подняться, но не можете. Ужасная мысль пронзает ваше сознание: «О боже, у меня инсульт». Мимо проходят люди, и большинство из них не обращают на вас внимания. Некоторые, заметившие, что вы прислонились к дереву и у вас на лице странное выражение, начали оглядываться вокруг в поиске социального доказательства, но, видя, что никто не проявляет беспокойства, проходят мимо, посчитав, что ничего критического не происходит.

Окажись вы в таком неприятном положении, что вы могли бы сделать, чтобы добиться помощи от окружающих? Времени не так уж и много, поскольку ваше физическое состояние резко ухудшается. Если вы не призовете помощь до того, как потеряете способность говорить, передвигаться и рассуждать, ваши шансы получить ее будут чрезвычайно малы. Необходимо незамедлительно обратиться за помощью. Но какую форму просьбы следует предпочесть? Стоны, жалобы и крики вряд ли подойдут. Они могут привлечь внимание, но вряд ли убедят прохожих в том, что ситуация действительно критическая.

Если для получения помощи от прохожих простых криков будет недостаточно, вам следует действовать более конкретно. В действительности вам надо не просто привлечь внимание, а отчетливо дать понять, что помощь необходима. Нельзя позволить прохожим истолковать вашу ситуацию как не чрезвычайную.

Попробуйте кричать «Помогите», чтобы выразить потребность в безотлагательной помощи. И не бойтесь, что преувеличиваете опасность. Смущение здесь ни к чему. Вероятный инсульт – это тот случай, когда вы не можете позволить себе беспокоиться о переоценке проблемы. Стоимость заминки – возможная смерть или длительный паралич.

Но даже громкий призыв о помощи не всегда эффективен. Хотя он несколько развеет сомнения прохожих по поводу серьезности ситуации, но он не даст им ответа на ряд других важных вопросов, которые они задают сами себе: какая помощь требуется? Смогу ли я оказать эту помощь или требуется кто-то более компетентный? Обратился ли уже кто-нибудь за профессиональной помощью или это должен сделать я? Пока прохожие стоят, глазея на вас и пытаясь ответить на все эти вопросы, драгоценное время может ускользнуть.

Таким образом, оказавшись жертвой, вы должны сделать нечто большее, чем просто убедить прохожих в необходимости помочь вам безотлагательно; вы должны устранить их сомнения относительно того, какая именно помощь нужна и кто должен оказать ее. Но как сделать это эффективнее всего?

Основываясь на результатах проведенных исследований, я бы посоветовал выделить одного индивида из толпы. Взгляните в упор, заговорите и покажите жестом на кого-то одного из толпы: «Сэр, да, вы, в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь. Позвоните в «Скорую».

Этими фразами вы рассеете все сомнения, которые могут помешать оказанию помощи или отсрочить ее. Обратившись с такими словами к человеку в голубом костюме, вы делаете его своим «спасителем». Теперь он будет уверен, что безотлагательная помощь необходима; он поймет, что именно он, а не кто-то другой, должен оказать ее; и, наконец, он поймет, что именно нужно сделать. Все научные исследования показывают, что результатом этого будет своевременная и правильно оказанная помощь.

ИТАК, КОГДА ВАМ ПОНАДОБИТСЯ ПОМОЩЬ В КРИТИЧЕСКОЙ СИТУАЦИИ, ВЫ ДОЛЖНЫ УМЕНЬШИТЬ СОМНЕНИЯ ОКРУЖАЮЩИХ ОТНОСИТЕЛЬНО СВОЕГО СОСТОЯНИЯ И ИХ ОТВЕТСТВЕННОСТИ В ДАННОЙ СИТУАЦИИ. ЗАЯВЛЯЙТЕ ПРЯМО О ТОМ, ЧТО ВАМ НУЖНА ПОМОЩЬ.

Не позволяйте прохожим, особенно находящимся в толпе, делать собственные заключения, потому что принцип социального доказательства и вытекающий из него эффект плюралистического невежества может заставить их расценить вашу ситуацию как некритическую.

Обращайтесь за помощью к одному человеку из группы зевак. Подавите естественное желание обратиться за помощью ко всем сразу. Выберите одного человека и обращайтесь именно к нему. В противном случае любой человек в толпе может посчитать, что вам должен помочь или уже помог кто-то другой. Из всех способов достижения уступчивости, описанных в этой книге, важнее всего помнить именно об этом. В конце концов отсутствие реакции на ваш призыв о помощи может иметь серьезные последствия для вашей жизни.

Не так давно я убедился в этом сам.

Я попал в достаточно серьезную аварию. И я, и другой водитель получили тяжелые травмы: человек, находившийся за рулем встречного автомобиля, потеряв сознание, распластался на руле, а мне, окровавленному и шатающемуся, удалось вылезти из машины. Авария случилась посреди перекрестка, на виду у многих автомобилистов, стоявших на светофоре. Когда я стоял на коленях возле двери своего авто, пытаясь прийти в себя, загорелся нужный свет, и машины медленно тронулись; водители хоть и глазели на меня, но не остановились.

Я помню, как я думал: «О, нет, все происходит именно так, как говорят исследования. Они все проходят мимо!» Мне повезло, что я психолог и знаю достаточно об исследованиях, проводимых со сторонними наблюдателями, чтобы мне в голову пришли именно такие мысли. Я обдумал свою ситуацию в свете этих исследований и понял, что нужно предпринять.

Приподнявшись, чтобы меня заметили, я сделал знак одному шоферу: «Позвоните в полицию!»; жестом показал второму и третьему: «Подъезжайте сюда, нужна ваша помощь». Реакция была мгновенной. Они немедленно вызвали полицию и «Скорую», оттерли кровь с моего лица, подложили пиджак мне под голову и добровольно согласились стать свидетелями аварии. Один из них даже предложил отвезти меня в больницу.

Помощь была не только быстрой и добросердечной, но и заразительной.

Водители, въехавшие на перекресток с другого направления и увидевшие вокруг меня скопление машин, также остановились и начали помогать второму пострадавшему. Теперь принцип социального доказательства работал на нас. Весь фокус заключается в том, чтобы толкнуть мячик в нужном направлении. Как только это произошло, я смог расслабиться и позволить добросердечию посторонних наблюдателей и движущей силе социального доказательства доделать оставшееся.

 

Подражай мне, подражай

Чуть ранее мы отмечали, что принцип социального доказательства, как и другие средства влияния, в одних условиях работает лучше, чем в других.

Мы уже изучили одно из этих условий: это неопределенность. Безусловно, когда люди не уверены в чем-то, они стараются выяснить, как им себя вести, по действиям окружающих.

Но, в добавление к этому, есть еще одно важное условие: это подобие. Принцип социального доказательства работает лучше всего, когда мы наблюдаем за поведением людей, похожих на нас. Наблюдение за их поступками помогает нам избрать и для себя наиболее верную тактику. Поэтому мы более склонны следовать за людьми, в чем-то подобными нам, а не за теми, кто на нас не похож.

Вот почему, я думаю, мы все больше и больше видим в телевизионной рекламе среднестатистических людей с улицы. Рекламщики отлично знают, что лучшее средство для продажи товара обычному зрителю (то есть потенциальному потребителю) – показ другого обычного человека, который доволен товаром и охотно им пользуется. И не имеет значения, что это: легкая выпивка, обезболивающее средство, стиральный порошок. Их расхваливают обычные Маши и Вани.

Более убедительные доказательства важной роли, которую играет сходство в определении того, будем ли мы подражать чьему-либо поведению, дают научные исследования. Особенно яркий пример – эксперимент, проведенный несколько лет назад психологами Колумбийского университета.

Исследователи разложили на земле в разных местах Манхэттена бумажники, чтобы понаблюдать за поведением тех, кто их найдет. Во всех бумажниках было по 2 доллара наличными, чек на 26 долларов и сведения о его «владельце».

Помимо этого в бумажник было вложено письмо, из которого было ясно, что бумажник терялся не один раз, а дважды. Письмо было написано владельцу бумажника человеком, который уже находил его раньше и теперь собирался возвратить хозяину. Нашедший отмечал в этом письме, что он рад помочь и что возможность оказать такую услугу доставляет ему удовольствие.

Для любого, кто нашел один из этих бумажников, было очевидно, что этот действующий из лучших побуждений индивид сам потеряет бумажник по дороге к почтовому ящику – бумажник был завернут в конверт с адресом владельца. Исследователи хотели узнать, сколько человек, нашедших такой бумажник, последуют примеру первого нашедшего и отправят нетронутый бумажник по почте его владельцу. Однако прежде чем разбросать бумажники, исследователи изменили одну деталь в находившемся в бумажнике письме.

Некоторые письма были написаны на стандартном английском языке, так, чтобы было ясно, что их автор обычный американец, другие – на ломаном английском, и первый нашедший бумажник человек называл себя недавно переехавшим иностранцем. Другими словами, человек, который первым нашел бумажник и попытался его вернуть, характеризовался данным письмом либо как похожий на большинство американцев, либо как непохожий.

Интересно было узнать, насколько повлияет на человека, нашедшего бумажник и письмо и желающего вернуть их владельцу, тот факт, что первый человек, пытавшийся это сделать, был похож на них. Ответ был ясным: было возвращено только 35% бумажников в случае, когда автор письма, ранее нашедший бумажник, был «чужаком»; и наблюдалось 70% возврата, если он был «своим» [57] .

ЭТИ РЕЗУЛЬТАТЫ ГОВОРЯТ О ВАЖНОМ ОГРАНИЧЕНИИ ПРИНЦИПА СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА. МЫ ОРИЕНТИРУЕМСЯ НА ДЕЙСТВИЯ ДРУГИХ, ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ ДЛЯ СЕБЯ ПРАВИЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ, ОСОБЕННО ТОГДА, КОГДА МЫ СЧИТАЕМ ЭТИХ ДРУГИХ ПОХОЖИМИ НА НАС.

Это касается не только взрослых, но и детей. Исследователи, работающие, например, в сфере здравоохранения, выяснили, что проводимая в школах программа по борьбе с курением среди школьников имела устойчивые результаты только тогда, когда в ней в качестве наставников были задействованы сверстники этих ребят. Другое исследование показало, что у детей, посмотревших фильм, где ребенок спокойно реагирует на визит к стоматологу, заметно снизился страх посещения врача в случае, когда ребенок из фильма был их сверстником.

Жалко, что я не знал о результатах этого второго исследования, когда несколько лет тому назад пытался избавить своего сына Криса от беспокойства другого рода.

Я живу в Аризоне, где во дворах многих домов есть бассейны. И каждый год несколько маленьких детишек, оставленных без присмотра, тонут в этих бассейнах. Вот почему я решил научить Криса плаванию как можно раньше. Проблема была не в том, что он боялся воды. Напротив, он обожал ее. Но Крис не спускался в бассейн без надувного пластикового круга. И как бы я ни упрашивал его, ни умолял, ни заставлял – он ни за что не хотел расставаться с ним. После двух месяцев напрасных уговоров я решил нанять инструктора – моего студента-выпусника – здоровенного парня, бывшего телохранителя, который одно время работал инструктором по плаванию. Бесполезно. Ему тоже не удалось убедить Криса хотя бы раз поплавать без круга.

Примерно в это же время Крис посещал дневной лагерь. В программу входили различные оздоровительные мероприятия, в том числе и плавание в большом бассейне, чего мой сын старательно избегал. Однажды, вскоре после фиаско студента-выпускника, я пришел за Крисом немного раньше обычного и с изумлением увидел, как он сиганул с трамплина в центр самой глубокой части бассейна. В панике я начал стаскивать туфли, чтобы прыгнуть вслед за ним. И тут я увидел, как он вынырнул на поверхность и благополучно приплыл к бортику бассейна – куда устремился и я с туфлями в руках, чтобы встретить его.

«Крис, ты научился плавать, – кричал я восторженно, – ты научился плавать!» – «Да, – ответил он спокойно, – я научился сегодня». – «Это потрясающе! Просто фантастика, – бормотал я, при этом активно жестикулируя, чтобы выразить переполнявшие меня чувства. – Но как ты сумел обойдись сегодня без круга?»

Глядя на меня слегка смущенно, поскольку его отец, по-видимому, бредил, при этом стоя в носках в луже и размахивая туфлями, Крис объяснил: «Мне три года, и Томми тоже три года. Раз Томми может плавать без круга, значит, я могу тоже».

Я готов был постучать себя по лбу. Конечно, именно к маленькому Томми, а не к «громиле» студенту должен был обратиться Крис, чтобы получить нужную ему информацию о том, что он может делать и что ему следует делать. Если бы я был более догадлив, я мог бы раньше воспользоваться примером Томми и, возможно, сэкономил бы уйму времени. Я мог бы просто заметить, что Томми хорошо плавает, а затем договориться с его родителями о том, чтобы мальчики провели вместе уик-энд, плавая в нашем бассейне. Полагаю, Крис отказался бы от пластикового круга уже к концу дня.

Любой фактор, который способен побудить 70% ньюйоркцев вернуть бумажник хозяину (или может уменьшить вероятность того, что дети начнут курить или станут бояться визита к зубному врачу), следует считать впечатляющим. Однако результаты исследований всего лишь намекают на то огромное влияние, которое действия похожих на нас членов общества оказывают на наше поведение.

Существуют другие, более яркие примеры. На мой взгляд, очень ярко иллюстрирует это влияние нелепая на первый взгляд статистика.

После того как на первых полосах газет появляется рассказ о каком-нибудь самоубийстве, самолеты – частные самолеты, реактивные самолеты, принадлежащие крупным корпорациям, рейсовые авиалайнеры – начинают падать с неба с пугающей частотой. Например, было показано, что сразу же после ставших широко известными историй о чьем-либо самоубийстве число людей, погибших во время авиакатастроф, увеличивается на 1000%! Еще тревожно то, что увеличение числа смертей от несчастных случаев касается не только смертей в самолетах. Число автокатастроф также резко увеличивается [58] . В чем же причина?

Одно объяснение тут же напрашивается само: те же самые социальные условия, которые заставляют некоторых людей совершать самоубийства, побуждают других умирать от несчастных случаев. Например, определенные индивиды, склонные к самоубийству, могут реагировать на неблагоприятные социальные факторы (экономические спады, рост преступности, международную напряженность), решая покончить со всем этим и самими собой. Другие же будут реагировать на эти же самые факторы иначе; они могут стать злыми, нетерпеливыми, нервными или рассеянными. И в таком состоянии эти люди часто управляют машинами и самолетами или обслуживают их, что, конечно же, небезопасно и не проходит даром.

Как следствие, мы видим резкое увеличение числа авиа– и автокатастроф.

Судя по этой интерпретации «социальных обстоятельств», одни и те же социальные факторы могут вызывать не только самоубийства, но и смерти от несчастных случаев. Поэтому мы видим такую тесную связь между рассказами о самоубийствах и несчастными случаями со смертельным исходом.

Но другая любопытная статистика показывает, что это не совсем верное объяснение. Число несчастных случаев со смертельным исходом существенно увеличивается только в тех регионах, где случаи самоубийства широко освещались в СМИ. В других областях, где социальные условия те же, но где газеты не публиковали рассказов о самоубийствах, резкого увеличения числа подобных катастроф не происходит.

Более того, чем шире огласка, которую получает случай самоубийства, тем больше затем происходит несчастных случаев. Следовательно, социальные факторы сами по себе не вызывают, с одной стороны, самоубийств, а с другой – несчастных случаев с фатальным исходом. К авиа– и автокатастрофам приводят именно публикации рассказов о самоубийствах.

Чтобы объяснить тесную связь между публикациями рассказов о самоубийствах и последующими катастрофами, была предложена гипотеза «тяжелой утраты».

Поскольку утверждается, что в помещаемых на первых полосах газет историях о самоубийствах речь, как правило, идет о хорошо известных и уважаемых общественных фигурах, возможно, их широко освещаемая прессой смерть ввергает некоторых людей в состояние глубокого уныния. Обескураженные и ошеломленные такими новостями, они теряют бдительность при управлении машинами и самолетами. В результате происходит резкое увеличение числа несчастных случаев со смертельным исходом, которое мы наблюдаем после публикаций рассказов о самоубийствах на первых полосах газет.

Хотя теория «тяжелой утраты» может объяснить связь между степенью огласки случаев самоубийств и последующими авариями – а именно, что чем больше людей узнает о самоубийстве, тем больше становится скорбящих и рассеянных людей, – она не может объяснить другой поразительный факт: газетные публикации, сообщающие о самоубийствах отдельных людей, вызывают увеличение числа несчастных случаев, в результате которых погибает только один человек, в то время как публикации, сообщающие об инцидентах, в которых было самоубийство и убийство, вызывают увеличение числа несчастных случаев с большим количеством жертв. Одна только теория «тяжелой утраты» не способна объяснить это.

Таким образом, влияние историй о самоубийствах на авиа– и автокатастрофы фантастически конкретно.

ИСТОРИИ, ПОВЕСТВУЮЩИЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО О «ЧИСТЫХ» САМОУБИЙСТВАХ, ГДЕ ПОГИБАЕТ ТОЛЬКО ОДИН ЧЕЛОВЕК, ПОРОЖДАЮТ АВАРИИ С ОДНОЙ ЖЕРТВОЙ; ИСТОРИИ, ВКЛЮЧАЮЩИЕ В СЕБЯ И УБИЙСТВО И САМОУБИЙСТВО СО МНОЖЕСТВОМ ЖЕРТВ, ПОРОЖДАЮТ АВАРИИ, В КОТОРЫХ ГИБНЕТ МНОЖЕСТВО ЛЮДЕЙ.

Если ни «социальные условия», ни теория «тяжелой утраты» не могут объяснить эту ставящую в тупик совокупность фактов, что же может ее объяснить?

В Калифорнийском университете в Сан-Диего работает социолог, считающий, что нашел ответ. Его зовут Дэвид Филлипс, и он ссылается на так называемый феномен Вертера.

История открытия феномена Вертера одновременно пугает и интригует. Более двух столетий назад вышел знаменитый роман Иоганна Гете «Страдания юного Вертера».

Книга, главный герой которой, Вертер, свел счеты с жизнью, имела громадное воздействие на читателей. Она не только сделала Гете знаменитым, но, кроме того, вызвала волну самоубийств по всей Европе. Этот феномен был настолько мощным, что власти в некоторых странах запретили роман.

В своей работе профессор Филлипс проследил влияние феномена Вертера на людей вплоть до нашего времени. Его исследование показало, что сразу после публикации на первых полосах газет рассказа о том, что кто-то покончил с собой, число совершаемых самоубийств резко увеличивается в тех географических районах, где данный случай получил широкую огласку.

По мнению Филлипса, некоторые неуравновешенные люди, прочитав о чьем-то самоубийстве, убивают себя, подражая описанному самоубийце. Обстоятельство, когда кто-то решает, как ему поступить, на основании того, как поступают другие люди, оказавшиеся в трудных ситуациях, это страшная иллюстрация принципа социального доказательства.

Филлипс получил подтверждение того, что эффект Вертера действует и в наши дни, внимательно изучив статистику по самоубийствам в Соединенных Штатах с 1947 по 1968 год.

Филлипс обнаружил, что в течение двух месяцев после каждой первополосной газетной публикации о самоубийстве совершалось в среднем на пятьдесят восемь самоубийств больше, чем обычно. В каком-то смысле каждая история о самоубийстве «убивала» еще 58 человек, которые могли бы продолжать жить. Филлипс также выяснил, что самоубийства порождают самоубийства главным образом в тех областях, где первый случай самоубийства широко освещался в прессе; причем чем шире была огласка, которую получил этот случай, тем больше было число последующих самоубийств.

Если факты с эффектом Вертера кажутся вам подозрительно похожими на факты, касающиеся влияния рассказов о самоубийствах на последущие за этим авиа– и автокатастрофы, то в этом вы похожи на профессора Филлипса.

На самом деле он утверждает, что все случаи смерти, произошедшие после первополосных газетных публикаций о самоубийстве, можно объяснить только одним: подражанием. Узнав о чьем-либо самоубийстве, большое число людей решает, что такой поступок приемлем и для них. Некоторые из них тут же, не колеблясь, совершают его, что вызывает скачок уровня самоубийств.

Другие, однако, менее прямолинейны в своих действиях. По нескольким причинам – чтобы сохранить репутацию, избавить семью от позора и переживаний, дать возможность родственникам получить страховку – они не хотят, чтобы о них подумали, будто они убили себя сами. Они стремятся к тому, чтобы все выглядело так, будто они умерли случайной смертью. Поэтому они завуалированно, но при этом целенаправленно провоцируют аварии автомашин или самолетов, которыми управляют или в которых просто едут или летят.

Это можно сделать различными способами. Пилот может опустить нос самолета в момент взлета или неожиданно и необъяснимо приземлиться на занятую другим самолетом взлетно-посадочную полосу вопреки инструкциям из диспетчерской вышки; водитель может внезапно свернуть в сторону и врезаться в дерево или во встречную машину; пассажир может вывести из строя шофера или пилота самолета и вызвать катастрофу…

Таким образом, тревожный рост фатальных аварий, следующих за публикациями рассказов о самоубийствах, по мнению Филлипса, скорее всего, объясняется тайным действием эффекта Вертера.

Мне такое понимание вопроса кажется блестящим. Во-первых, оно отлично объясняет все имеющиеся данные. Если эти катастрофы действительно представляют собой скрытые случаи подражательного самоубийства, тогда понятно, почему мы видим увеличение числа аварий после появления газетных историй о каком-либо самоубийстве. Также понятно, почему наибольший рост количества аварий происходит сразу же после того, как информация о самоубийствах стала широко доступной через СМИ и, соответственно, ею овладело наибольшее количество людей. Становится ясно, почему количество аварий значительно увеличивается только в тех географических зонах, где истории о самоубийствах получили широкое освещение. Также это объясняет, почему суицидные случаи с одной жертвой провоцируют появление аварий с одним погибшим, а случаи суицидов с несколькими жертвами ведут к авариям со многими смертями. Самое главное здесь – подражание.

Но взгляд Филлипса на эту ситуацию ценен и еще в одном смысле. Он не только позволяет нам объяснить существующие факты, но и спрогнозировать новые, о которых еще не было известно. Например, если аномальная частота аварий, возникающих после публикаций суицидных историй, действительно вызвана подражанием, а не просто нечаянными действиями, то такие аварии должны сопровождаться большим количеством «гарантированных» смертей. То есть люди, пытающиеся покончить с собой, будут действовать наверняка, чтобы вероятность смерти была максимальной (надавливая ли на педаль газа вместо тормоза или опуская нос самолета, а не поднимая его). Результатом этого должна стать быстрая и гарантированная смерть.

Когда Филлипс решил проверить эту теорию, он обнаружил, что среднее число людей, погибающих в авиакатастрофах через неделю после публикации о самоубийстве, более чем в три раза выше, чем за неделю до такой публикации. Этот феномен можно обнаружить и в статистике дорожных происшествий, которые подтверждают страшное влияние статей о самоубийстве на число автомобильных аварий со смертельным исходом. Жертвы аварий, произошедших после публикации первополосных статей о самоубийстве, умирают в четыре раза чаще, чем обычно.

Если рост количества аварий после освещения в СМИ историй о самоубийствах действительно объясняется тем, что их участники совершили подражательное самоубийство, тогда подражатели, скорее всего, скопировали самоубийства похожих на них людей. Принцип социального доказательства гласит, что когда мы хотим выбрать линию поведения, мы ориентируемся на поведение других. При этом, как показывает пример с разбросанными бумажниками, более всего мы ориентируемся на тех, кто похож на нас.

Тогда, рассуждал Филлипс, если за этим феноменом стоит принцип социального доказательства, то должно быть какое-нибудь сходство между самоубийцей, чья история получила широкую огласку, и теми, кто провоцирует последующие аварии. Решив, что лучше всего эту версию можно проверить, если изучить отчеты об автокатастрофах, в которых фигурировала одна машина и один водитель, Филлипс сравнил возраст самоубийц с возрастом водителей, погибших в авариях с участием только одной машины, которые произошли сразу же после публикации историй о самоубийце. И вновь прогнозы оказались поразительно точными: если в газете детально описывалось самоубийство молодого человека, именно молодые водители врезались в деревья, столбы и ограждения; если же сообщение в прессе касалось самоубийства человека постарше, в подобных катастрофах погибали водители, относящиеся к той же возрастной группе.

ЭТИ ДАННЫЕ ПОТРЯСЛИ МЕНЯ. ОНИ ОДНОВРЕМЕННО УБЕЖДАЮТ И УДИВЛЯЮТ. ОЧЕВИДНО, ЧТО ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА НАСТОЛЬКО УНИВЕРСАЛЕН И МОЩЕН, ЧТО ВЛИЯЕТ НА ПРИНЯТИЕ ЧЕЛОВЕКОМ НАИБОЛЕЕ ФУНДАМЕНТАЛЬНОГО РЕШЕНИЯ – ЖИТЬ ИЛИ УМЕРЕТЬ.

Открытие Филлипса убедило меня в том, что публикации историй о самоубийстве, к сожалению, обычно подталкивают людей, в чем-то схожих с самоубийцей, к решению покончить с собой – поскольку теперь они считают такое решение вполне «законным». Ужасает еще и то, что вдобавок к этому умирает множество ни в чем не повинных людей.

Неумолимая статистика показывает рост числа дорожных и авиакатастроф, следующих за публикациями сообщений о самоубийствах. Этого достаточно для того, чтобы начать беспокоиться о собственной безопасности. Меня настолько впечатлила эта статистика, что я стал более внимательно относиться к первополосным статьям о самоубийствах и соответствующим образом корректировать свое поведение в течение некоторого времени после их появления. Я стараюсь быть особенно осторожным за рулем. Я неохотно отправляюсь в дальние поездки, требующие воздушных перелетов. Если мне все-таки нужно куда-то лететь в течение этого периода, я приобретаю гораздо более солидную страховку, нежели обычно.

По данным статистики, самая большая опасность существует в течение трех-четырех дней после публикации сообщения в прессе. После короткого падения кривой следует еще один подъем, приблизительно через неделю после опубликования истории о суициде. К одиннадцатому дню кривая снижается до обычного уровня. Это указывает на нечто очень важное, касающееся скрытых самоубийств. Те, кто намерен представить свое самоубийство как несчастный случай, ждут несколько дней, прежде чем совершить этот акт, – возможно, чтобы набраться мужества, спланировать происшествие или привести в порядок дела. Какими бы ни были причины, важно одно: путешественники подвергаются наибольшей опасности в течение трех-четырех дней после публикации сообщения о самоубийстве и затем, в меньшей степени, несколькими днями позже. Следовательно, путешественникам надо быть особенно внимательными в это время.

Доктор Филлипс оказал нам услугу, показав, что шансы на выживание во время путешествия существенно меняются в зависимости от того, сколько времени прошло после первополосных газетных публикаций о самоубийствах. Было бы разумно использовать эти шансы.

Если данные Филлипса относительно самоубийств все же не кажутся достаточно впечатляющими, то более позднее исследование, проведенное им, не может не вызывать тревогу. Он выяснил, что число совершенных убийств резко увеличивается после широкого освещения в СМИ актов насилия. Сообщения в вечерних новостях о боях боксеров-тяжеловесов, похоже, вызывают заметное увеличение числа убийств в Соединенных Штатах.

Анализ боев, проводившихся бойцами-тяжеловесами в период с 1973 по 1978 год, наиболее убедительно показал, что агрессивные действия в данном случае имеют подражательный характер. Когда в таком бою на ринге терпел поражение чернокожий боксер, то в последующие 10 дней значительно увеличивалось число убийств чернокожих молодых людей, но не белых. Если же проигрывал белый боец, именно молодых белых мужчин, а не молодых черных убивали чаще в последующие 10 дней [59] . Сопоставляя эти данные с параллельными открытиями, сделанными Филлипсом относительно самоубийств, становится очевидным, что массовое освещение агрессии приводит к ужасной тенденции: распространению этой агрессии на других подобных жертв – на самих себя или на кого-то другого.

Работы, подобные исследованию доктора Филлипса, помогают нам оценить огромное влияние, которое оказывает на нас поведение похожих на нас людей. Осознав его масштаб, мы сможем понять причины одного из самых грандиозных актов уступчивости нашего времени – массового самоубийства в Джонстауне, Гайана. Некоторые важные детали этого события заслуживают подробного рассмотрения.

Организация культового типа «Народный Храм» возникла в Сан-Франциско и вербовала сторонников в бедных кварталах города. В 1977 году преподобный Джим Джонс – бесспорный политический, общественный и духовный лидер группы – вместе с большей частью своих последователей перебрался в джунгли Гайаны, Южная Америка.

Там «Народный Храм» существовал в относительной безвестности вплоть до 18 ноября 1978 года – в тот день при попытке улететь из Джонстауна были убиты четыре человека из научной экспедиции, возглавляемой конгрессменом из Калифорнии Лео Р. Райаном. Уверенный в том, что он будет арестован и обвинен в убийствах, в результате чего «Народный Храм» перестанет существовать, Джонс захотел по-своему завершить существование «Храма». Он собрал всех членов общины и призвал их к смерти в едином акте самоуничтожения.

Первой отреагировала молодая женщина, которая спокойно подошла к цистерне с ядом, имевшим вкус земляники, дала дозу своему ребенку, приняла дозу сама, затем села на землю в поле и умерла в конвульсиях вместе с младенцем через четыре минуты. Другие спокойно последовали ее примеру. Хотя горстка джонстаунцев предпочла бежать, а некоторые члены общины пытались сопротивляться, выжившие утверждают, что подавляющее большинство людей из группы в 910 человек приняли яд спокойно и добровольно.

Сообщение об этом событии вызвало в обществе шок. Радио, телевидение и газеты несколько дней выдавали самые свежие новости и аналитические материалы. В это время все разговоры были заполнены этой темой: «Сколько мертвых нашли сейчас?», «Что они вообще делали в Южной Америке?», «В это трудно поверить. Что послужило причиной?» Человек, которому удалось спастись, рассказывал, что они пили яд так, точно были загипнотизированы.

Да, «что послужило причиной?» – это ключевой вопрос.

Как объяснить эти удивительные акты уступчивости? Были предложены различные объяснения. Одни считали, что это связано с харизматичностью Джима Джонса; его любили как спасителя, ему доверяли как отцу и почитали как императора. Другие исследователи считали основной причиной то, что членами «Народного Храма» были люди определенного рода. Большинство из них были бедными и необразованными и готовы были отказаться от права на свободу мыслей и действий ради обретения безопасности там, где все решения за них принимал бы кто-то другой. А третьи подчеркивали квазирелигиозный характер «Народного Храма», где слепая вера в культового лидера была главным приоритетом.

Без сомнения, каждое из этих объяснений имеет право на существование, но мне они кажутся недостаточными. В конце концов в мире полно религиозных организаций, членов которых ведет за собой харизматическая фигура. Кроме того, в прошлом обстоятельства нередко складывались подобным образом. Но практически нигде не происходило событий, даже отдаленно напоминающих инцидент в Джонстауне. Должно было произойти нечто, сыгравшее решающую роль.

Отгадка содержится в одном особенно откровенном вопросе: «Если бы община осталась в Сан-Франциско, подчинились бы ее члены требованию преподобного Джима Джонса убить себя?» Конечно, это крайне умозрительный вопрос, но у специалиста, лучше всего знакомого с «Народным Храмом», нет сомнений в ответе. Доктор Луис Джолион Уэст, декан кафедры психиатрии и изучения поведения в Калифорнийском университете, руководитель нейропсихиатрического отдела, – эксперт по культам, в течение восьми лет, до самой трагедии в Джонстауне, наблюдавший за «Народным Храмом». Во время интервью, взятого у него сразу после этого ужасного события, доктор Уэст сделал заявление, которое мне кажется очень поучительным: «Этого не случилось бы в Калифорнии. Но они жили в полной изоляции от остального мира, в джунглях, в чужой стране».

Хотя этих слов Уэста в суматохе, вызванной трагедией, никто не услышал, они вместе с тем, что мы знаем о принципе социального доказательства, кажутся мне довольно важными для понимания произошедших самоубийств. Я думаю, главное событие в истории «Народного Храма», более всего способствовавшее такой бездумной уступчивости его членов в день трагедии, произошло годом ранее, когда они переехали в джунгли, в страну с незнакомыми традициями и неизвестными людьми.

Если верить рассказам о злом гении Джима Джонса, он прекрасно понимал, какое мощное психологическое воздействие окажет на его последователей это переселение. Внезапно они оказались в месте, о котором ничего не знали. Южная Америка, особенно влажные леса Гайаны, явно отличалась от их родины. Страна, в которой они оказались, во всех смыслах, должно быть, казалась им абсолютно непонятной.

Неуверенность – правая рука принципа социального доказательства. Мы уже видели, что, когда люди не уверены, они смотрят на поступки других, чтобы руководствоваться ими в собственных действиях.

Во враждебном гайанском окружении члены «Народного Храма» были готовы следовать примеру других. Но мы также видели, что особенно заразителен пример особых людей – тех, кто похож на нас. И именно здесь открывается суть дьявольски коварного плана переезда, придуманного Джимом Джонсом. В Гайане для жителей Джонстауна не могло быть других «похожих», кроме самих жителей Джонстауна.

То, что было правильным для члена общины, определялось в большей степени тем, что делали и во что верили другие ее члены, находившиеся под сильнейшим влиянием Джонса. Рассматриваемые с этой точки зрения организованность, отсутствие паники, спокойствие, с которым люди шли к цистерне с ядом и к своей смерти, становятся более понятными. Они не были загипнотизированы Джонсом; они были убеждены – частично им, но в основном принципом социального доказательства – в том, что самоубийство – правильный поступок.

Чувство неуверенности, которое члены общины, разумеется, испытали, когда впервые услышали команду покончить с собой, должно быть, заставило их посмотреть на окружающих, чтобы определить, как следует вести себя в данной ситуации. Особенно нужно отметить то, что, посмотрев вокруг себя, они нашли два внушительных социальных доказательства, указывающих в одном направлении.

Первым доказательством стала группа соотечественников, быстро и добровольно принявших яд. В любой группе, где властвует сильный лидер, всегда найдется несколько таких фанатически послушных индивидов.

Трудно сказать, были ли они в этом случае специально проинструктированы заранее, чтобы служить примером, или же просто более послушны призыву Джонса. Так или иначе психологический эффект от их действий, должно быть, был очень мощным. Если истории о самоубийстве себе подобных, показанные в новостях, могут подтолкнуть совершенно посторонних самоубийцам людей покончить с собой, то представьте себе, насколько более заразительным будет такой поступок, когда его без колебаний совершают ваши соседи в таком месте, как Джонстаун.

Второе социальное доказательство проистекает из реакции самой толпы. Принимая во внимание ту ситуацию, я подозреваю, что произошедшее было ярким примером феномена плюралистического невежества, часто заражающего зевак, наблюдающих за какими-то чрезвычайными событиями. Каждый житель Джонстауна смотрел на действия окружающих его индивидов, чтобы оценить ситуацию, и, увидев, что все остальные выглядят спокойными, потому что они тоже незаметно оценивали ситуацию, а не реагировали на нее, «узнавал», что терпеливо встать в очередь за ядом будет правильным.

Мне кажется, большинство попыток проанализировать этот инцидент слишком фокусировалось на личных качествах Джима Джонса. Хотя Джонс, несомненно, был очень динамичным человеком, но его сила исходила не из его незаурядных личных качеств, а из понимания фундаментальных психологических принципов. Его гениальность как лидера была в том, что он понял ограничения, имеющиеся у личного лидерства. Ни один лидер не может в одиночку постоянно убеждать в чем-либо всех членов группы. Однако сильный лидер вправе ожидать, что сможет убедить значительную часть своей группы. Затем необработанная информация о том, что значительную часть членов группы уже убедили, сама по себе убедит и остальных. Таким образом, наиболее влиятельные лидеры – те, кто может создать в группе атмосферу, в которой принцип социального доказательства работал бы на них по максимуму.

Похоже, что Джонса вдохновляло именно это. Его гениальным ходом было переселение общины из ее родного урбанистического Сан-Франциско в удаленный уголок экваториальной части Южной Америки, где чувство неуверенности и отсутствие рядом с собой хоть в чем-то схожих людей заставили принцип социального доказательства работать на Джонса так, как нигде. В таких условиях общину, состоящую из тысячи человек, чересчур большую, чтобы один человек мог держать ее под постоянным контролем, можно было превратить в стадо.

ЛЮДИ, РАБОТАЮЩИЕ НА СКОТОБОЙНЯХ, ЗНАЮТ, ЧТО СТАДОМ ЛЕГКО УПРАВЛЯТЬ. ПРОСТО ДАЙТЕ НЕСКОЛЬКИМ ОСОБЯМ ДВИГАТЬСЯ В НУЖНОМ НАПРАВЛЕНИИ, И ДРУГИЕ – ОРИЕНТИРУЯСЬ НЕ СТОЛЬКО НА ВОЖАКА, СКОЛЬКО НА ТЕХ, КТО ИХ НЕПОСРЕДСТВЕННО ОКРУЖАЕТ, – СПОКОЙНО И АВТОМАТИЧЕСКИ ПОЙДУТ ТУДА ЖЕ.

Следовательно, могущество преподобного Джима Джонса скорее всего объясняется не столько его личным актерским мастерством, сколько его глубоким знанием искусства социального джиу-джитсу.

КАК СКАЗАТЬ «НЕТ» _________________________________

Эта глава началась с рассказа об относительно безвредной практике применения записанного на пленку смеха и продолжилась историями об убийствах и самоубийствах – и все это объяснялось принципом социального доказательства. Как же мы можем защититься от столь мощного средства влияния, действие которого распространяется на такой широкий спектр поведенческих реакций? Ситуация осложняется пониманием того, что в большинстве случаев нам не нужно защищать себя от информации, которую дает социальное доказательство. Его советы о том, как нам действовать, обычно бывают логичными и ценными. Благодаря им мы можем уверенно принимать бесчисленное количество решений, при этом не взвешивая все «за» и «против».

В этом смысле принцип социального доказательства обеспечивает нас изумительным устройством автопилотирования, которым оснащено большинство самолетов.

Однако даже с автопилотом могут возникать проблемы, например, если информация, заложенная в систему управления и оповещения, неверна. В таких случаях мы сбиваемся с курса. В зависимости от масштабов ошибки последствия могут быть в различной степени серьезными. Но поскольку автопилот, предоставляемый нам принципом социального доказательства, чаще все-таки наш союзник, а не враг, мы вряд ли захотим отключить его. Таким образом, мы сталкиваемся с классической проблемой: как использовать инструмент, который одновременно улучшает нашу жизнь и угрожает ей?

К счастью, у этой проблемы есть решение. Раз недостатки автопилотов проявляются главным образом тогда, когда в систему управления закладываются неверные данные, нашей лучшей защитой будет научиться распознавать ошибки.

Если мы почувствуем, что в конкретной ситуации автопилот социального доказательства работает на основании неточной информации, мы сумеем отключить механизм и при необходимости взять управление в свои руки.

Есть две ситуации, когда неверные данные заставляют принцип социального доказательства дать нам плохой совет.

Первая имеет место тогда, когда социальное доказательство было сознательно фальсифицировано. Почти всегда такие ситуации специально создаются эксплуататорами, стремящимися создать впечатление – и наплевать на реальность! – что толпа действует так, как бы хотелось им. Искусственный смех в телевизионных комедийных шоу, который мы уже обсуждали, – один из вариантов подделки подобного рода. Есть великое множество таких примеров, причем зачастую мошенничество поразительно очевидно.

Например, использование записанной реакции публики – это не что-то уникальное для сферы электронных средств массовой информации или даже для нашего века. На самом деле широкомасштабное использование принципа социального доказательства можно выявить и в истории одного из самых почитаемых видов искусств: оперы. Этот феномен, названный «клака», в 1820 году придумали двое завсегдатаев парижской оперы, Саутон и Порчер. Саутон и Порчер были не просто любителями оперы. Это были бизнесмены, решившие заняться торговлей аплодисментами.

Открыв фирму L'Assurance des Succes Dramatiques, Саутон и Порчер стали сдавать в аренду самих себя и нанятых ими работников певцам и театральным администраторам, желавшим гарантировать себе успех у зрителей. И они настолько преуспели в своем деле с помощью искусственной реакции одобрения, что вскоре клака (обычно состоящая из лидера – шефа клаки – и нескольких рядовых клакёров) стала использоваться повсеместно в мире оперы. Как отмечает музыковед Роберт Сабин, «к 1830 году клака завоевала большую популярность, она собирала деньги днем, аплодировала вечером, все совершенно открыто… Но, вполне возможно, что ни Саутон, ни его союзник Порчер и подумать не могли, что разработанная ими система оплаченных аплодисментов получит настолько широкое распространение в мире оперы» [60] .

По мере развития клака постоянно совершенствовалась в своем «деле». Как те, кто занимается записью механического смеха, нанимают людей, отличающихся особым хихиканьем, гоготанием или способностью «ухахатываться», и клака «выращивала» специалистов подобного рода. Например, у нее есть «плакальщицы», которые могут заплакать по сигналу, «биссеры», восторженно кричащие «бис»; и прямой аналог сегодняшним исполнителям искусственного смеха – «хохотуны», которых отбирают за их способность заразительно смеяться.

Для наших целей наиболее поучителен открытый характер обмана, присущий клаке и современным формам искусственных реакций. Никто особенно не маскировал и не менял клакёров. Они зачастую сидели на одних и тех же местах, представление за представлением, год за годом. И один и тот же шеф мог руководить ими в течение двух десятилетий. От публики не скрывались даже денежные сделки. И через сто лет после зарождения клаки читатель лондонской музыкальной газеты мог увидеть в ней объявления о расценках итальянских клакёров. Таким образом, в мире «Риголетто» и «Тоски» зрительской аудиторией с выгодой для себя манипулируют использующие социальное доказательство даже тогда, когда оно явно сфальсифицировано.

И в наше время разного рода дельцы понимают, так же как в свое время понимали это Саутон и Порчер, какое большое значение имеет наше механическое следование принципу социального доказательства. Они не считают нужным скрывать искусственную природу социального доказательства, которое они предоставляют, – посмотрите на низкое качество записи обычного механического смеха на телевидении. Они довольны, когда видят, что мы оказываемся в затруднительном положении: мы либо должны позволить им дурачить нас, либо должны отказаться от полезных автопилотов, делающих нас уязвимыми для их трюков. Однако, думая, что они поймали нас в ловушку, из которой не выбраться, эксплуататоры ошибаются. Небрежность, с которой они создают поддельные социальные доказательства, позволяет оказать им сопротивление.

ПОСКОЛЬКУ АВТОПИЛОТ МОЖНО ВКЛЮЧАТЬ И ВЫКЛЮЧАТЬ ПО СОБСТВЕННОМУ ЖЕЛАНИЮ, МЫ МОЖЕМ ДВИГАТЬСЯ, ДОВЕРЯЯ КУРСУ, ПРОКЛАДЫВАЕМОМУ ПРИНЦИПОМ СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА, ДО ТЕХ ПОР, ПОКА НЕ ПОЙМЕМ, ЧТО ИСПОЛЬЗУЮТСЯ НЕВЕРНЫЕ ДАННЫЕ.

Тогда мы можем взять дело под свой контроль, внести необходимые коррективы и перенастроить автопилот. Очевидность фальсифицированного социального доказательства, которое мы получаем в наши дни, помогает нам распознать тот самый момент, когда нужно произвести этот простой маневр. Таким образом, проявляя лишь небольшую бдительность, мы сможем в должной мере защитить себя.

Рассмотрим конкретный пример. Ранее мы уже говорили о том, что появилось очень много рекламных роликов с участием обычных людей, расхваливающих тот или иной продукт, не знающих о том, что их слова записываются. Как и следовало ожидать, согласно действию принципа социального доказательства, свидетельства людей, «таких же, как я и ты», имеют большой успех при проведении рекламных кампаний. Но здесь всегда присутствует одно небольшое искажение: мы видим и слышим только тех, кому продукт нравится; и в результате мы, понятное дело, получаем одностороннюю картину масштабов социальной поддержки этих продуктов. Но в последнее время стали появляться и весьма грубые и неэтичные фальсификации.

Коммерческие производители часто не утруждают себя поисками подлинных свидетельств. Они просто нанимают актеров на роль обычных людей, якобы отвечающих на вопросы интервьюера экспромтом. Поразительно, насколько такие якобы спонтанные интервью шиты белыми нитками. Очевидно, что эта ситуация просто инсценирована, ее участники – актеры, а диалоги – заранее придуманы.

Очевидно, не я один заметил, что в наши дни стало появляться чрезмерно большое количество фальшивых, якобы «неотрепетированных» рекламных роликов, где разного рода свидетельства дают актеры, играющие роли рядовых покупателей. Юморист Дэйв Барри также отметил, что это явление чрезвычайно широко распространено, и назвал вещающих с экрана «покупателей» Покупателями с Марса. Мне понравилось это образное выражение, и я начал сам его употреблять. Так я напоминаю самому себе, что, когда я делаю покупки, я должен игнорировать заверения всякого рода «подставных лиц», уроженцев другой планеты.

Я знаю, что теперь всякий раз, когда я буду сталкиваться с попыткой повлиять на меня подобным образом, внутренний будильник начнет трезвонить: «Внимание! Внимание! Здесь принцип социального доказательства фальсифицирован. Временно отключи автопилот». Это так легко сделать!

Надо только принять сознательное решение быть все время настороже в отношении фальшивого социального доказательства, и тогда самодовольная самоуверенность мошенников сыграет нам на руку. Мы можем расслабиться, пока не столкнемся с явным мошенничеством, и тут-то мы должны атаковать.

Но атаковать нужно яростно. Я имею в виду, что недостаточно просто игнорировать неверную информацию, хотя, несомненно, оборонительной тактикой можно воспользоваться. Но я говорю про агрессивную контратаку. При любом удобном случае мы должны жалить фальсифицирующих социальные доказательства. Не следует покупать продукты, которые расхваливаются в этих рекламных роликах с «липовыми» якобы «неотрепетированными интервью». Более того, мы должны отослать каждому производителю товаров письмо, объясняющее нашу реакцию и рекомендующее им прекратить сотрудничество с рекламными агентствами, которые проводят такие вводящие людей в заблуждение презентации товаров.

Конечно, нам не всегда следует ориентироваться на действия других, чтобы определить свою линию поведения – особенно в ситуациях, в которых требуется тщательно взвесить все «за» и «против» или в которых мы сами являемся экспертом в каком-то вопросе, – но в целом ряде ситуаций нам действительно нужно уметь полагаться на поведение других людей как на источник достоверной информации.

Если же мы понимаем, что информация недостоверна, поскольку кто-то исказил данные, нам нужно быть готовыми нанести ответный удар. В таких случаях меня заводит не просто нежелание быть одураченным. Я свирепею от одной мысли о том, что меня загоняют в угол те, кто разрушает одно из моих заграждений, защищающее меня от перегрузок при принятии решений. И я испытываю настоящее удовлетворение, когда при первой же попытке загнать меня в угол мгновенно даю им отпор. Если вы похожи на меня, вы, должно быть, испытываете те же эмоции.

Помимо тех случаев, когда социальное доказательство специально фабрикуется, бывают моменты, когда принцип социального доказательства регулярно направляет нас по неверному пути. Непроизвольная ошибка вызывает растущее как снежный ком социальное доказательство, подталкивающее к неверному решению. Пример такого процесса – феномен плюралистического невежества, при котором все свидетели чрезвычайного происшествия не видят причины для тревоги. Однако лучше всего это иллюстрирует история одного из моих студентов, одно время работавшего патрульным на скоростной магистрали.

После урока, на котором мы обсуждали принцип социального доказательства, он остался, чтобы поговорить со мной. Он сказал, что теперь понимает причину дорожных аварий, которая раньше была для него загадкой. Обычно такие аварии происходят на городских автострадах в часы пик, когда машины медленно движутся во всех направлениях. Все начинается с того, что водители, стоящие друг за другом, начинают сигнализировать, показывая, что собираются перебраться на соседнюю полосу. Тут же множество других водителей, едущих сзади, тоже начинают сворачивать на соседнюю полосу, подумав, что нечто – заглохшая машина или какая-либо другая преграда – заблокировало дорогу впереди. Именно в результате толчеи, образовавшейся из-за желания водителей втиснуться на свободные участки соседней полосы, и возникают аварии.

Странным во всем этом бывшему патрульному кажется то, что очень часто впереди на дороге нет никакого препятствия, и в момент аварии все это прекрасно видят.

Приведенный пример показывает, как мы реагируем на социальное доказательство. Во-первых, нам кажется, что если множество людей делает одно и то же, то они, должно быть, знают нечто, нам неизвестное. Мы особенно расположены доверять коллективному знанию толпы тогда, когда чувствуем себя неуверенно. Во-вторых, довольно часто толпа ошибается, потому что она не полагается на достоверную информацию, но реагирует на принцип социального доказательства.

Поэтому если два водителя на автотрассе случайно в одно и то же время решили сменить полосу, следующие два водителя вполне могут сделать то же самое, предполагая, что первые водители заметили впереди препятствие. Социальное доказательство, с которым сталкиваются водители, находящиеся позади, кажется им абсолютно очевидным – четыре последовательно идущие машины, все с включенными сигналами поворота, пытаются свернуть на соседнюю полосу. Начинают мигать новые сигнальные огни. К этому времени социальное доказательство становится неоспоримым. У водителей, едущих сзади, не возникает сомнений о необходимости свернуть: «Все эти парни впереди, должно быть, что-то знают». Таким образом, водители будут во что бы то ни стало протискиваться на соседнюю линию, даже не удосужившись узнать, что же в действительности происходит впереди, в результате возникнет длинная пробка и авария.

Этот пример учит нас: нельзя полностью доверять такому автопилоту, как социальное доказательство; даже если в систему автоматического управления не была специально загружена неверная информация, эта система все же способна иногда давать сбои. Нам необходимо время от времени проверять ее, чтобы убедиться, насколько она скоординирована с другими источниками информации о сложившейся ситуации – объективными фактами, нашим жизненным опытом и нашими собственными оценками.

К счастью, такая предусмотрительность не потребует ни больших усилий, ни много времени. Нужно просто оглянуться по сторонам. И эта маленькая предосторожность окупится сполна. Последствия слепой веры в социальные доказательства могут быть ужасными.

Этот аспект принципа социального доказательства напоминает мне о том, как некоторые племена североамериканских индейцев в свое время охотились на бизонов. У бизонов есть две характерные черты, делающие их уязвимыми для ошибочного социального доказательства.

Во-первых, глаза у бизонов расположены так, что им легче смотреть по сторонам, чем вперед. Во-вторых, когда бизоны бегут, например во время паники, они опускают головы вниз и не могут видеть ничего поверх стада. Индейцы поняли, что можно убить огромное количество бизонов, подогнав стадо к крутому обрыву. Животные, ориентируясь на внушительное социальное доказательство вокруг них – и не поднимая головы, чтобы посмотреть, что находится впереди, – погибали. Один потрясенный наблюдатель этой охоты так описал результат смертоносного доверия коллективному знанию.

«Таким способом можно было подогнать к пропасти все стадо и заставить его броситься вниз. Вожаков подталкивали следующие ряды животных, а остальные неслись за ними по собственной воле» [61] .

Разумеется, летчику, самолет которого летит в режиме автопилота, следует время от времени поглядывать на приборную панель и в окно. Так же и нам нужно оглядываться вокруг всякий раз, когда мы начинаем ориентироваться на толпу. Без этой простой меры предосторожности, защищающей от ложно направленного социального доказательства, нас ждет такая же участь, как и водителей, решивших выехать на соседнюю полосу, или североамериканских бизонов: смерть.

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ ________________________________

(бывшего служащего ипподрома)

«Я узнал об одном приеме фальсификации социального доказательства, когда работал на ипподроме. Чтобы понизить ставки и получить больше денег, некоторые завсегдатаи ипподрома склоняют публику ставить на плохих лошадей. Ставки на бегах зависят от количества поставленных денег. Чем больше денег поставлено на лошадь, тем ниже (лучше) ставки.

Многие люди, играющие на ипподроме, не имеют практически никакого представления о бегах или о том, как делать ставки. Поэтому, особенно тогда, когда они ничего не знают о лошадях – участницах определенного забега, они чаще всего просто ставят на фаворита. Поскольку на досках объявлений тотализатора показаны последние данные о сделанных ставках, публика может в любой момент сказать, какая из лошадей фаворит. Система, которую может использовать азартный игрок для изменения ставки, довольно проста. Игрок держит в уме лошадь, которая, по его мнению, имеет большие шансы на победу. Затем он выбирает лошадь, у которой мало шансов на победу (скажем, 15 к 1).

В тот момент, когда открываются общие окна, этот игрок ставит сотню долларов на худшую лошадь, создавая мгновенного фаворита, ставки на которого понижаются до 2 к 1.

Затем начинает работать принцип социального доказательства. Люди, не знающие, на кого ставить в этом забеге, смотрят на доску тотализатора, чтобы понять, на какую лошадь сделали ставки раньше, и делают ставку на нее. В это время азартный игрок может вернуться к окну и сделать большую ставку на реального фаворита, ставки на которого теперь изменятся к лучшему, потому что «новый фаворит» снижает показатели на доске. Если парень выиграет, его первоначальный взнос в сотню долларов многократно окупится.

Я видел, как это происходило. Я помню, как один раз человек поставил сотню долларов на лошадь, имевшую до забега ставки 10 к 1, тем самым сделав ее ранним фаворитом. По ипподрому поползли слухи – те, кто поставил раньше, что-то знают.

Конечно, все (включая меня) сделали ставки на эту лошадь. В результате она пришла последней, да еще и с поврежденной ногой. Многие люди потеряли кучу денег. Однако кто-то и выиграл. Мы никогда не узнаем, кто именно. Но этот кто-то и получил все деньги. Он понял принцип социального доказательства».

И ВНОВЬ МЫ МОЖЕМ ВИДЕТЬ, ЧТО ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ДЕЙСТВУЕТ СИЛЬНЕЕ ВСЕГО НА ТЕХ, КТО ЧУВСТВУЕТ СЕБЯ НЕУВЕРЕННО В ОПРЕДЕЛЕННОЙ СИТУАЦИИ И КТО ПОЭТОМУ ДОЛЖЕН ПОСТОЯННО ИСКАТЬ ВОКРУГ ПОДСКАЗКИ, ЧТОБЫ ПОНЯТЬ, КАК ЛУЧШЕ ВСЕГО ВЕСТИ СЕБЯ В ЭТОЙ СИТУАЦИИ.