1. За кулисами свободного рынка

Любой инвестор должен развивать в своем бизнесе независимость и усиливать рычаги влияния, снижать риски и зарабатывать авторитет.

На рынке в цене две репутации – репутация людей, которые стоят за компанией, и репутация размеров свободных денег компании.

Новейшая история российского рынка показала, что добропорядочные компании, компании – любимицы рынка, были обанкрочены или поглощены. Выжили те, которые имели влиятельных лоббистов или свободный децентрализованный капитал.

В любых условиях инвестор должен создавать свою мощную коалицию или, если нет такой возможности, присоединяться к уже существующим. Но надо помнить, что сегодняшние лоббисты, вхожие в нужные кабинеты, завтра могут потерять свое положение. Поэтому стоит поддерживать широкий круг контактов.

Несмотря на соблюдение прописных истин из учебников по ведению бизнеса на свободно конкурентных рынках, компании закрываются из-за убытков, имея реальные конкурентные преимущества. Это связано в большей степени с законодательными рисками и, конечно, аффилированностью участников рынка к ключевым потребителям.

При этом диверсификация деятельности, то есть разделение источников доходов компании, снижает риски коммерческих потерь, но не защищает от них полностью.

Развивая конкурентные преимущества компании, нужно строить стратегию продвижения товаров и услуг таким образом, чтобы основные потребители зависели от вашей компании, чтобы привыкли к лояльности, коротким срокам изготовления и поставки, качеству и т. д.

К чему привыкли ваши клиенты? Нехорошо, если они привыкли к плохому.

Рыночная ситуация тоже меняется, и рынок обязательно даст вам непродолжительную возможность заработать и укрепиться, если, конечно, ею не воспользуются другие.

Попробуйте сформулировать: при возникновении каких ситуаций на рынке и чем ваша компания обязательно воспользуется?

Все течет, все меняется.

 

2. Репутация и прибыль

Начиная формировать свою репутацию в обществе, любой человек, по меньшей мере мысленно, формирует ее образ. Этот образ зачастую носит собирательный характер из тех важных качеств, которые оценены им в других людях. В деловой среде репутация влияет на уровень дохода, на стабильность и комфорт.

Репутация должна помогать ее владельцу. Она должна притягивать или, наоборот, отторгать. Репутация хама может позволить отсрочить повышение арендной платы предприятию, которым этот хам руководит. Коллеги не пойдут просить о помощи, босс назначит дежурить в выходные кого-то другого, а подчиненные ни за что не станут выпрашивать даже справедливую премию.

Репутация человека, отвечающего за свои слова, в деловой среде помогает обходить массу формальностей и склонять к уступкам партнеров. Например, репутация обязательности в расчетах легко измеряется деньгами. Чем выше ваша репутация, тем больший денежный эквивалент вам дают. Сначала – не требуя залога, потом – уменьшая процент, затем – увеличивая денежную сумму и уменьшая количество официальных бумаг. И наконец, приходят к вам и умоляют взять деньги или долю в бизнесе.

Чем вам может помочь личная репутация?

Если формируется репутация компании, то и в этом случае работают те же правила. Репутация компании, заботящейся о клиентах, позволяет сделать в сознании покупателей высокие цены оправданными. Репутация педантичного борца со злостными неплательщиками, безусловно, сократит дебиторскую задолженность. И наоборот, даже самая высокая репутация компании, если до офиса нужно дозваниваться больше пяти минут, вызовет у звонящего мысль, что и все остальное в этой фирме работает так же.

Репутация начинается с мелочей. Многомиллионные инвестиции в рекламу, клиентоориентированность компании или качество предлагаемой продукции могут быть перечеркнуты хамским ответом оператора колл-центра на входящий звонок.

Негативная репутация формируется быстро и обычно с помощью каких-нибудь резонансных событий. Этот эффект применяется в стратегиях недобросовестной конкуренции. Когда, например, в компании не хватает торгового персонала, прием с наемными промоутерами, раздающими листовки с предложением работы на каких-то «выгодных» условиях у торговых точек конкурентов, позволяет решить личный дефицит кадров. Особенно если в листовке упоминается, что ввиду «проблем… продажи компании (конкурента)… всех уволенных мы принимаем без испытательного срока…». Даже если у вашей компании и нет потребности в персонале, этот прием даст пищу слухам, а люди всегда додумают что-то свое.

Разумеется, люди склонны более интенсивно интересоваться негативом, чем какими-то позитивными событиями. Например, обсуждать, почему вдруг кого-то должны уволить. А вечером, придя с работы, этот вопрос и эту новость они принесут уже в свои семьи и передадут своим друзьям. Тем самым формируется не слишком привлекательная репутация компании как работодателя.

Формирование позитивной репутации требует большего времени и системного подхода.

Описывая репутацию компании на сайте или в рекламном буклете, следует предусмотреть те мелочи, которые нужно будет изо дня в день повторять.

Если скандальная ситуация с компанией врезается в память сразу и надолго и всегда с удовольствием воспроизводится, то умеренно-позитивная ситуация, которая лежит в основе формирования положительной репутации, должна войти у потребителя (партнера, контрагента и т. д.) в привычку. То есть от компании требуется многократно и скрупулезно повторять те самые мелочи, которые доставляют человеку комфорт и удовольствие.

Смоделируем ситуацию с компанией, развивающей сеть кофеен. Допустим, эта компания выбрала концепцию «открытой коммуникативной площадки», которая заключается в быстроте обслуживания, меню, ориентированном на людей, забежавших на полчаса, чтобы пообщаться и выпить кофе, а также в бесплатном Wi-Fi. Компании удалось позиционировать свои кофейни как место для встреч. Ей удалось сформировать репутацию. Далее компания начала продавать франшизу за бренд, и, конечно, не все хозяева франшизы поддерживали сложившуюся репутацию. В некоторых кофейнях начали забывать оплатить Wi-Fi, редко вытирали столы, приносили кофе только через двадцать минут. Основные ценности посетителей сети этих кофеен начали утрачиваться, и завсегдатаи советовали, где лучше не пить кофе… Нет клиентов – нет денег. А нужно было соблюдать всего три мелочи: быстро готовить кофе, убирать со столов и помнить об оплате Wi-Fi.

Только мелочи властны над любой репутацией.

 

3. О брендинге известном и неизвестном

Что такое бренд? Вероятно, одним из определений может быть символ, образ и репутация. Но так как разработка бренда – творческий процесс, его лучше разделить на этапы, чтобы не запутаться.

Итак, о науке брендинга, известной всем и в то же время никому: что делать конкретно?

Как это видится вам – важно, но гораздо важнее видение будущих клиентов. Значит, надо ответить на вопрос: какое название будет вызывать у клиентов желание воспользоваться услугой или владеть продуктом?

Лучше сделать список минимум из 40 названий. Потом из него нужно вычеркнуть те пункты, которые будут ограничивать развитие бизнеса. Например: «Ростов» не будут покупать в Липецке.

Оставшийся список надо подвергнуть сленгированию (склонности клиентов искажать, укорачивать, дополнять официальный бренд) и дописать в каждый пункт варианты сленга. Из имеющегося списка вычеркните те названия, которые вызывают негативные образы.

Затем из списка надо выбрать наиболее психовирусные фразы (те, которые люди легко запоминают и воспроизводят по собственной инициативе).

Из сильно сократившегося списка выбираем 2–3 варианта и снова отвечаем на вопросы:

• Будет ли клиент смотреть на это с удовольствием?

• Легко ли будет клиенту при визуальном поиске товара или услуги вычленить вашу компанию из галереи аналогов?

Затем составляете набор образов (не обязательно подогнанных под размер и выполненных качественно, годятся даже карандашные наброски), не менее трех по каждому варианту.

Проверьте наборы образов на применимость в пластиковой карте, сайте, буклетах, пакетах, коробках, сертификатах, официальных документах, приглашениях, баннерной (щитовой) рекламе и т. д.

И наконец, выберите тот вариант, который максимально удовлетворяет всем предыдущим пунктам. Ну а потом следует техническое исполнение – дизайнер-художник формирует бренд-бук, а вы ему помогаете.

Бренд – это не каприз, а лицо.

 

4. Муравьи и медовые потоки

Заключая договор с новым клиентом, в компании редко задумываются о том, что они будут делать, если события пойдут не так, как планируется. Компании идут на риск при заключении контрактов в двух случаях: когда иного выхода нет и (чаще всего) в предчувствии большой прибыли.

Небольшие компании всегда хотят работать с крупными. Риск для небольших компаний – всегда шанс попасть в более высокий эшелон бизнеса, но в каком-то смысле и азартная игра.

Сопоставление рисков вероятной прибыли и убытков – это тот фактор, который делает бизнес устойчивым. Когда убыток бюджетируется и не оказывает существенного влияния на бизнес, такая управленческая модель позволяет ошибаться несколько раз, извлекая лишь полезный опыт и не приводя к фатальным последствиям для бизнеса. В некоторых крупных компаниях существует тенденция к отсрочке платежа на значимый для некоторого бизнеса срок. Если говорить о клиентах, то официальная дебиторская задолженность может достигать ста восьмидесяти календарных дней. Иногда это является критичным периодом для бизнеса, так как нужны оборотные средства на шесть месяцев.

Разумеется, на период дебиторской задолженности можно взять кредит в банке, но при этом стоимость денег упадет из-за инфляции и процента по кредиту. При развертывании пессимистичного сценария, когда клиент ликвидирует юридическое лицо, на котором висит дебиторская задолженность, появляется вероятность, что денег вообще не заплатят. Тогда финансовые потери будут равны стоимости невыплат по контракту и размеру кредита.

Заключение контракта на чужих условиях – это всегда венчур. Он может обогатить, а может ослабить бизнес. Для заключения таких контрактов компания должна быть готова – это либо собственная финансовая подушка, либо существенно низкая себестоимость продаваемого продукта. Даже наличие лоббиста в компании-клиенте не дает полной гарантии, так как внутренние корпоративные интриги могут полностью изменить расстановку сил.

15/20/65

С точки зрения финансовой устойчивости существует идеальная рекомендация по разделению рисков: 15 % клиентов должны относиться к крупным компаниям, 20 – к средним и 65 % – к малым.

 

5. Стереотипы успешности

Зачастую при выборе стратегического партнера лица, принимающие решения, ищут лояльные компании, полагаясь, как им кажется, на очевидные признаки, такие как статус и финансовое благополучие.

Когда идут первичные переговоры и одна компания присматривается к другой, то чаще всего обращают внимание на такие атрибуты финансового благополучия, как стоимость мобильного телефона руководителя, визитки с рельефным тиснением, знаменитые лэйблы на письменных принадлежностях и одежде, идеальная обувь и, конечно же, на стоимость и чистоту припаркованного автомобиля.

Потом присматриваются к тому, с кем работает компания, какие у нее есть именитые клиенты и партнеры, какого класса офис и в каком районе он располагается. Насколько дороги используемое офисное оборудование, мебель.

При обсуждении цены зачастую можно услышать такую фразу: «Дорого?! А что вы хотели?! У нас офис в центре города!» – и т. д.

Какие мотивы действуют при выборе стратегического партнера?

Останавливая свой выбор на «дорогом» партнере, компания, как правило, мотивирует это потребностью в его надежности, подразумевая, что если есть деньги, то, значит, компания хорошо себя чувствует на рынке и гарантии контракта будут обеспечены. Это вполне справедливо, и, как известно, за гарантии нужно платить.

Нередко основным мотивом может выступать статус потенциального партнера, который удовлетворяет потребности лиц, принимающих решения, в престиже сотрудничества с такой компанией. В этом случае стратегическое партнерство приносит собственному бренду дополнительные преимущества.

Несмотря на популярность двух ранее упомянутых мотивов выбора стратегического партнера, существует и третий, присущий больше собственникам бизнеса, чем наемным менеджерам. Мотив рентабельности, который заставляет взглянуть на все перечисленные факторы совершенно с другой стороны.

В этом случае большое внимание уделяется инвестициям в партнерство, в контракт и т. п., и, конечно, чем больше дорогостоящих атрибутов демонстрирует компания, тем выше уровень требуемых инвестиций в партнерство и контракт.

За какие атрибуты успешности переплачивает ваша компания?

За дорогие часы на руке менеджера, за его костюм от известного кутюрье, за новенький автомобиль и офис класса «А» платите ВЫ, уважаемый клиент.

 

6. Мода на цену

Некоторое время назад было модно вести дела, демонстрируя успешность путем проявления своих финансовых возможностей, когда за дешевые услуги и товары человек или компания платили больше денег, чем те того стоили. Это нормальное состояние компании, переживающей этап «Аристократизации», стремящейся к снижению трудовых усилий и повышению статуса среди подобных себе организаций.

Со временем сместился вектор подхода к затратам, теперь модно, и тем более благоразумно, вести дела с точки зрения здравого смысла, потому что платить больше рыночной цены можно позволить себе не слишком долго. Зачем платить больше?

Когда встречаются две стороны, клиент и поставщик, то задача одной – не доплатить, а второй – недодать. Это условия естественного коммерческого спора.

Разумеется, наличие частного капитала в компании повышает долю здравого смысла в коммерческой деятельности. Особенно это актуально, когда долевое участие акционеров близко к паритету.

Крупные федеральные компании, занявшие самостоятельно влиятельную долю рынка, могут и обязаны позволить себе диктовать условия работы если не конкурентам, то своим поставщикам, так как локомотив тащит за собой весь состав. Если, например, продовольственный ритейлер увеличивает сбыт замороженных продуктов, то и поставщик увеличивает сбыт своей продукции, а значит, повышает собственную прибыль за счет ресурсов клиента.

Во всех остальных случаях, если рассматривать взаимодействие клиент – продавец, существует свое представление о цене, отражающее поговорку: «На любой товар есть свой покупатель».

Чем больше к товару было приложено маркетинговых усилий, тем выше цена. Маркетинг не создает ценность товара или услуги, он создает только добавочную стоимость. При этом потребители получают тот же по качеству продукт.

Маркетинг повышает удовлетворение от совершенных покупок, убеждая человека в том, что он сделал правильный выбор и не зря потратил деньги.

Если после посещения продуктового гипермаркета освободить все купленные продукты от упаковки, то можно будет примерно определить, сколько вы переплатили за дизайн, полиграфию, картон и фасовку. В целом маркетинг приучает людей тратить больше, не увеличивая свою прибыль. Поэтому цена фаворита в линейке товара или услуг тащит за собой цены совершенно никчемной продукции, повышая среднюю цену всей категории.

Есть ли аналоги продукции, которые закупает ваша компания, с таким же качеством и существенно меньшей маркетинговой составляющей?

На корпоративном уровне при подходе к покупке товара или услуги, особенно если проводится нетипичная закупка, цена всегда рассматривается с точки зрения моды, потому что деньги-то есть, да вот простофилей оказаться не хочется.

 

7. Деловая репутация и дебиторская задолженность

У каждой компании, которая допускает в своих сделках риск, не требуя предоплаты и залога, рано или поздно возникает дефицит денежных средств, по крайней мере тех, на которые она рассчитывала.

В культуре национального бизнеса лишь малая часть компаний соответствует официально заявленной репутации, потому что деловая репутация требует долгосрочного планирования и существенных инвестиций.

Негативное поведение компаний при оплате контрактных счетов может диктоваться несколькими причинами: реальным дефицитом собственных средств, техническим зависанием активов, низким приоритетом платежа и управленческой установкой лиц, принимающих решения.

Дефицит собственных средств связан с серьезными просчетами приносящих прибыль подразделений, резким сокращением спроса, изменением законодательных условий ведения бизнеса и возникновением обстоятельств непреодолимой силы, например пожар на складе или ограбление бэк-офиса.

Техническое зависание активов в основном связано с задержкой поступления денежных средств от партнера или транзитера. При этом известно, что финансовый поток будет восстановлен, но есть проблемы со сроками.

Низкий приоритет платежа в компании, дорожащей своей репутацией, избирается как крайняя мера и возникает только в ситуациях, когда компании угрожает технический дефолт. И финансовые средства, предназначенные для расчетов, расходуются только на основные жизнеобеспечивающие процессы, а остальные суммы идут на реинвестиции.

Управленческие установки лиц, принимающих решения о выплате долгов, зачастую строятся на основе личных отношений с партнером и часто не имеют под собой деловой подоплеки.

Как реагируют на дебиторскую задолженность?

Наибольший риск продления дебиторской задолженности представляет дефицит собственных средств, так как зачастую собственники компании предпочитают вынимать из активов хоть какие-то средства и, конечно же, распоряжаться ими не для выполнения договорных обязательств и сохранения деловой репутации, а для сохранения личной финансовой стабильности.

Позиции компаний, которым должны денег, тоже описываются в несколько сценариев.

Это уговоры заплатить. Это угрозы, если не заплатят. Это действия в рамках правового поля – обмен любезностями юристов и тяжбы в суде. И это мрачная гибкость, когда в счет оплаты долга принимаются наличные, пластиковые карты и личное имущество должника. Хорошо, что не он сам.

При этом почти никто не помогает споткнувшемуся подняться с колен.

Давая возможность заработать должнику, вы помогаете вернуть себе свои деньги.

 

8. В плену прошлого

На рынке до сих пор в ходу такие убеждения: серьезная компания работает на рынке на протяжении нескольких лет, среди ее клиентов или партнеров – крупные компании, больше десятка представительств по стране и за рубежом.

Инновации и профессионализм часто воспринимаются скептически, прикрывая суждение: если эта компания работает несколько лет и если с ней уже работают известные мне компании, то и я буду работать.

Новым компаниям, пусть и очень профессиональным, непросто обеспечить объемные контракты, да и в различных рыночных ситуациях удержаться сложно, например при полугодовой дебиторской задолженности.

Выходя на рынок, иногда имеет смысл начинать все с чистого листа. Это дает шанс сформировать естественную репутацию, в которой самый дотошный и любопытный человек не найдет противоречий.

Но если есть возможность, иногда стоит приобрести юридическое лицо, зарегистрированное несколько лет назад и не осуществлявшее деятельности. А лучше купить «чистое» юридическое лицо реальной компании, которая по соображениям низкой рентабельности уходит с рынка, и информационно обыграть эту сделку как поглощение. Таким образом, прошлое чужого предприятия благополучно прибавится к репутации вашей компании.

У любого предприятия есть несколько составляющих репутации – это репутация перед клиентами, перед потенциальными сотрудниками, перед государственными структурами, перед кредиторами и партнерами.

Клиенты должны быть убежденными поклонниками корпоративного продукта. Постоянная часть рынка труда должна хотеть устроится к вам на работу. Чиновники должны гарантировать вам налоговые льготы и помогать развиваться. Кредиторы – умолять взять деньги. Партнеры – предугадывать потребности и давать беспроцентную отсрочку платежа.

В зависимости от того, какая грань репутации наиболее благоприятно влияет на ваш бизнес, нужно активно заниматься ее формированием. В идеале – укреплять все грани.

Слабая профессиональная репутация – хуже нет. У всех участников рынка память на хорошее слабее памяти на плохое. Любой управленческий просчет если и не будет обсуждаться, то будет помниться долго.

У прошлого длинные тени.

 

9. О том, что покупает ваш клиент

Любая коммерческая организация всегда чем-то зарабатывает на свое развитие, при этом не всегда то, что предлагается компанией, так уж нужно клиенту.

Российский образ жизни заставляет многих надеяться только на себя, порой пренебрегая помощью специальных институтов, таких как власть, правительственные организации и т. д. Требования российской культуры жизнедеятельности заставляют потребителей знать понемногу обо всем: какие сегодня курсы мировых валют, какие законы вступают в силу с первого января будущего года, какую резину покупать на свой автомобиль и где спокойнее всего отдохнуть в грядущем месяце.

Когда компания готовит свой продукт для клиентов, то часто позиционирует его со своей, слишком профессиональной стороны. Подразумевается, что клиент изначально понимает всю суть вашего гениального предложения.

Когда покупатель приходит в магазин строительных электроинструментов, то он покупает не дрель, как это может показаться, – он покупает просверленные отверстия, дырки, которые ему нужно сделать в кухонной стене. И только самые осведомленные при выборе этого инструмента будут обращать внимание на регулятор момента и самовыключающиеся щетки.

Как нужно позиционировать продукт?

Наберите в интернет-поисковике фразу «наши преимущества», и у вас сегодня будет еще один повод поднять себе настроение. Чаще всего компании описывают преимущества своего продукта фразами типа: «Мы предоставляем весь спектр услуг», «У нас большой опыт работы», «С вами будут взаимодействовать квалифицированные сотрудники», «У нас индивидуальный подход» и т. д.

Рядовому обывателю, который в той или иной мере является клиентом этих компании, на это глубоко наплевать… поскольку все это тлен и шелуха.

И другой случай, когда компания начинает указывать в описании своего продукта много детальной информации, исходя из которой клиент должен сделать очевидный вывод. Например, в описании на канистре с жидкостью для омывателя лобового стекла указывается, что она НЕ содержит спирта. Это в равной степени может означать: она плохо препятствует замерзанию осадков на стекле или что не будет удушающего запаха в салоне автомобиля. Чтобы подчеркнуть выгоду этого продукта, нужно клиенту рассказать, что когда он будет ехать в своем автомобиле вместе с женой и детьми, они не будут задыхаться от паров технического спирта.

Как представлен ваш продукт?

Клиенты охотнее платят за свои выгоды, а не за пафос и чужие фантазии, пусть даже очень креативные.

 

10. Креатив в коммерческих документах

Любой коммерческой организации нужно представлять свою компанию путем деловой переписки, посылать коммерческие предложения, презентовать свой продукт и отчитываться перед клиентом.

Существует масса заблуждений, касающихся деловых документов. Например, написание коммерческого предложения на одном листе стандарта А4. В этом случае редко кому удается раскрыть полную информацию о компании. Или попытка вместить максимум информации сводится к плотной компоновке строк на листе так, что текст перестает читаться.

Когда компания делает коммерческое предложение, то в документе надо стараться оттягивать разговор о цене. Поэтому цена должна находиться не в первой части документа, так как при чтении клиент должен успеть проникнуться вашим предложением.

Общеизвестен принцип «сэндвича» при составлении коммерческого предложения: информация о компании и предложении – цена – то, что входит в цену.

Даже если клиент знаком с этой схемой, представление коммерческого документа становится последовательным и логичным.

Запомните, что текст на цветном фоне отвлекает читающего от сути документа. А вот, например, темно-синий фон и белый текст производят позитивное впечатление, но только если документ выполнен качественно, иначе распечатка, как правило, на монохромных принтерах приведет к появлению грязного нечитаемого документа и бессмысленной трате тонера клиента.

Готовя презентацию для демонстрации на проекторе, не стоит ее же использовать на переговорах для представления в печатном виде. Короткие фразы, напечатанные шестнадцатым кеглем на альбомном развороте формата А4, выглядят странно. Большинство людей воспринимает информацию визуально, поэтому в идеале каждый смысловой блок должен быть визуализирован в формате информационной графики.

Тонкий, мятый, небрежный документ или документ нестандартного формата в виде листовки чаще всего сразу попадает в мусорную корзину. Но клиент почти всегда хранит стильный, структурированный, информационный, толстый и помещающийся в портфель документ.

Кстати, при оценке нескольких коммерческих предложений или отчетов иногда помогает выиграть тендер тот документ, который больше весит.

Какого размера должен быть отчет или коммерческое предложение? Соизмеримым с форматом, где короткое слово из нескольких букв пишется на двух листах.

 

11. Эмоциональный шлейф

Когда мы анализируем фрагмент своей жизни, работы, разговора и т. д., то почти всегда зацикливаемся на одном-двух событиях и принимаем дальнейшие решения уже на основе их.

Разговаривая с клиентами в конце рабочего дня, мы помним того, кто наорал на нас. Подводя итог прожитой недели, мы вспоминаем конфликт дома с родными. Находясь на совещании, вспоминаем, как прошлый раз собственник сказал нам искреннее «спасибо».

Мы помним то и придаем важность тому, что вызвало у нас эмоции. Для того чтобы быть услышанными, дети начинают говорить громче. Позже, когда по различным причинам подростку не хватает аргументов, он применяет физическую силу, при этом не обязательно направленную непосредственно на своего оппонента. Взрослый человек кроме повышения голоса, чтобы добавить убедительности своим аргументам, старается сопроводить слова визуальными эффектами, сменой различных выражений лица, покачиванием корпуса и активной жестикуляцией.

Иногда люди, осознанно или не очень, применяют технические ситуации, например назначая переговоры в очень душной или, наоборот, очень прохладной переговорной, чтобы с помощью климатического воздействия вызвать нужные реакции у оппонента.

Как использовать чужую эмоциональность?

Технология «эмоционального шлейфа» пришла в бизнес из политологии. Если прокрутить в памяти события, освещенные в СМИ перед какими-нибудь выборами, то можно легко вычленить применение этой технологии.

Сама технология очень проста и строится на свойствах нашей памяти и моделях мышления при эмоциональном возбуждении.

Суть метода «эмоционального шлейфа» заключается в том, что человек (группа людей), на которого мы воздействуем, всегда запоминает и придает большее значение эмоционально окрашенным событиям.

Условия применения этой технологии основаны на двух правилах.

Правило первое – эмоционально окрашенное событие должно быть уникальным, то есть непривычным для аудитории воздействием либо воздействием с низкой частотой повторения. Правило второе – должно быть хотя бы примерное логическое обоснование события. Это обоснование должно быть доведено до аудитории воздействия еще до совершения самого события. Последним пунктом, конечно, можно пренебречь, но в этом случае каждый человек придумает свое объяснение, которое будет основываться на его личном опыте.

Технология «эмоционального шлейфа» применяется в переговорах, в рамках как внутреннего, так и внешнего пиара компании и, конечно, в политике, цель которой показать то, чего нет, или скрыть то, что есть.

Когда вы слышите из привычных источников свободную последовательность букв: «Иптэ мэ мэ»… то глаза всегда приоткрываются и следует короткий выдох. А все, что обсуждалось до этого, уходит на задний план.

Подлинная картина всегда находится под жирным слоем эмоциональной краски.

 

12. Культура переговоров и деловые завтраки

Успешность бизнеса часто основывается на умении руководителей договариваться как между собой, так и с партнерами и клиентами. Зачастую этот фактор зависит не от деловой составляющей общения, а от умения выстроить именно неформальные отношения.

Иногда руководители предпочитают назначать встречу на нейтральной территории, например выпить по чашечке кофе в каком-нибудь гранд-кафе. Это самый ненавязчивый и демократичный способ неформальной встречи.

Выпить пива, обсуждая детали контракта и перспективы совместного сотрудничества, подходит партнерам, которые хорошо друг друга знают и при этом действительно любят пиво и, например, хоккей или футбол.

Встречи в азиатских ресторанах назначаются крайне редко, чаще всего из-за специфики кухни, а также статуса заведения.

Экспресс-встречи проводят в японских ресторанах и в суши-барах, где присутствует восточная символика, напоминающая о здоровом образе жизни и гармонии. Например, широкий выбор зеленых чаев и светлые пиалы идеальной круглой формы. Преимущество таких мест и в быстроте приготовления заказов.

Реже имеют место варианты, когда встреча назначается в сигарном клубе или турецком ресторане, где можно неспешно за кальяном вести разговор. Переговоры за сигарой и бокалом марочного портвейна требуют существенных представительских расходов и назначаются крайне редко, так как, во-первых, вам нужно проявить хотя бы поверхностные знания о традиции сигарокурения и марке подходящего к атмосфере напитка. Такой встречей показывают, как ценен партнер или клиент, плюс создается атмосфера, позволяющая говорить на приватные темы. Встреча с курением кальяна обычно выглядит очень неформальной, поэтому такой формат выбирают редко. Часто бывают сложности с подбором места, так чтобы люди в строгих костюмах не вызывали косых взглядов других посетителей и уровень заведения соответствовал статусу гостей.

Какой выбрать формат? Формат неформального общения в рамках обсуждения деловых тем обычно подразделяется на завтрак, обед, ужин и просто встречу, например чтобы выпить кофе. Хотя некоторые руководители активно применяют формат встречи в сауне для укрепления деловых связей. Всегда легче принимаются предложения выпить кофе и пообедать, так как этот процесс ни к чему не обязывает и редко существенно нарушает рабочий график.

Предложение поужинать, выпить спиртного, выкурить сигару всегда распространяется на нерабочее время и может идти вразрез с планами партнера и его взглядами. Поэтому такой формат чаще применяется в отношении гостей города. Деловой завтрак популярен среди собственников бизнеса, при этом слово «завтрак» подразумевает не время встречи (так как оно колеблется с одиннадцати до пятнадцати часов), а скорее меню.

Не все могут себе позволить завтракать, когда его клиент уже работает.

 

13. Свободная конкуренция в несвободной среде

Разные этнические группы, разные страны и континенты предполагают свой способ ведения дел, при этом почти всегда речь заходит о свободной конкуренции на рынке.

Говорить о свободной конкуренции могут только крупные и успешные компании, так как у них достаточно влияния, чтобы защититься от возможных нападок своих коллег по рынку, и недостаточно влияния, чтобы просто диктовать свои условия.

Во всех остальных случаях компания не конкурирует, а выживает всеми способами, начиная с внедрения инноваций и заканчивая плагиатом продуктов лидеров своего рынка.

Короткий путь к увеличению рыночной доли – это точное удовлетворение потребностей клиента и дополнительные бонусы в виде превосходного сервиса и предугадывания следующих потребностей. Формировать рынок могут себе позволить только гиганты, отпускающие на маркетинг миллиардные средства.

Еще один элемент при завоевании рынка – это информационная активность. Существуют компании, которые усовершенствовали среднерыночный продукт, но об этом почти неизвестно рынку. А группа клиентов, которая ознакомлена с инновациями, вначале скептически относится к новшествам. Конечно, для различных категорий товаров и услуг существуют свои инструменты продвижения продукта, это и баннерная реклама, и холодные звонки, но важен факт интенсивного заполнения «эфира» – рынка.

Существует еще один подход к завоеванию рыночной доли – выстраивание менеджмента компании и продукта под конкретного крупного потребителя, например под государственную компанию. Таким образом, компания, имеющая минимальную долю рынка, может получить масштабные заказы. Но этот способ, как правило, требует устойчивых связей с лицами, принимающими решения. Обычно классическим откатом такой формат сотрудничества не ограничивается, чаще через доверенное лицо в долю компании входит ЛПР.

Если у вашей компании есть конкурентные преимущества и отдел продаж обрабатывает клиентов день и ночь, но прибыли как не было, так и нет – задумайтесь о связях.

 

14. Связи и перспективность бесперспективных знакомств

Часто можно услышать фразу «Связи надо поддерживать». Это кажется разумным и в некоторых случаях работает.

Человек, узнав о том, что кто-то из знакомых выбился в люди и может повлиять на обстоятельства, в которых он так нуждается, решает восстановить этот контакт. Сначала идет короткий вежливый вопрос: «Как дела?», затем, не дождавшись конца ответа, переход к своей просьбе, даже если эти двое не общались больше года. В такой ситуации мало у кого возникает желание помогать.

Почему люди не общаются? Кто-то не нравится как человек, кто-то утратил к своему окружению интерес, координаты потерялись или просто лень.

Всегда кажется, что люди, которые ничем сегодня не примечательны, и через несколько лет вряд ли будут нам полезны, вряд ли от них будет что-то зависеть.

Но время имеет свойство менять расстановку сил и возможностей. Вчерашние легкомысленные студенты через несколько лет становятся руководителями отделов, директорами и чиновниками. Сегодняшние скучные инженеры возглавляют производства, а серые клерки завоевывают настоящую власть в государственных коридорах.

Инвестиции в установление и поддержание связей почти всегда дают управленцу больше пространства и больше возможностей. Хотя бы тем, что лоббисты знают о вас и вырабатывают мнение о ваших деловых качествах. А значит, могут вам помочь.

Что укрепляет связи между людьми? Больше всего – совместное хобби. Здесь сам формат подразумевает неформальное общение и взаимное доверие. Регулярная помощь в мелочах, небольшие подарки как знаки внимания, которые вам ничего не стоят, но приятны другой стороне.

Чтобы вам помогали, человек должен скорее испытывать такое желание, чем наоборот.

Двухминутный разговор по телефону раз в год в связи с прошедшим вчера днем рождения лоббиста слабо укрепляет доверие и вряд ли вызывает желание помочь. Таким действием вы скорее напоминаете о том, что вы есть и ваш номер телефона пока не надо удалять. А значит, несмотря на давнее знакомство и обещание «хорошо отблагодарить», вы не слишком далеко продвинетесь со своей просьбой в общей очереди.

Связи не надо поддерживать, их надо подкармливать.

 

15. Мечты и рыночные предпочтения

Самый легкий путь получения прибыли в бизнесе всегда лежит в области открытия неизвестной ниши и удовлетворения массового спроса.

Предугадывать тренд – это редкая способность, которая вкупе с предприимчивостью позволяет быстро обогатиться. Выбирая направление деятельности и конфигурацию продукта, разумеется, надо учитывать тренд и особенно его вероятные этапы развития. Делать деньги на тренде проще и безопаснее, особенно если приурочить свой бизнес к наиболее емким сферам жизнедеятельности человека.

Люди всегда нуждаются в тепле и свете – энергетика, углеводороды.

Люди всегда нуждаются в пище – продукты питания, вода.

Люди часто болеют – фармацевтика и медицина.

Людям всегда нужна крыша над головой – недвижимость, строительство.

Люди всегда нуждаются в развлечениях – сферы массовых шоу-услуг.

Тем, кто мечтает удивить мир, известна фраза «Надо делать рынок». Эта мысль имеет право на существование, когда у руководителей есть существенные инструменты влияния на формирование рыночных потребностей, такие как массмедиа, поставки на превалирующую долю рынка и, безусловно, весомый бюджет. В остальных случаях искусственная попытка «делать рынок» будет незаметным всплеском мелкой рыбешки в огромном океане рыночных потребностей.

На рынке есть возможность создать временную турбулентность с помощью активных маркетинговых инструментов, но создать таким образом тренд – это дорого и не дает никакой гарантии.

Короткая тенденция может заставить людей и компании покупать то, чего они раньше не покупали, но чтобы это прижилось, предложение должно совпадать с эволюцией бизнеса и человека.

Тому пример развитие сетей 3G в России, когда один из операторов в отсутствие спроса на такой уровень связи начал активно продвигать свой продукт, понимая, что за ним будущее.

Рынок отреагировал сдержанно и, немного поиграв с видеозвонками, затих на несколько лет, до того момента, когда стоимость ноутбуков упала до уровня обычных стационарных компьютеров и уровень проникновения Интернета в страну увеличился во много раз. И только после этого у рынка появилась потребность в 3G, да и то не столько в голосовом трафике, сколько в мобильной передаче данных.

Если есть энергия, энтузиазм и бюджет, надо пробовать что-то новое. Но при всем разнообразии предложений рынок всегда выберет разумное.

 

16. Воспоминание о будущем

Если попробовать смоделировать, какие тенденции нас ожидают, то может получиться что-то вроде следующего:

• Компьютеры станут мобильными с меньшими размерами. Они будут иметь вид планшета с массой аксессуаров для

• удобного расположения и пользования. Стоимость мобильных версий существенно упадет. Они глубоко войдут в быт людей. Их мощностей будет достаточно для выполнения бытовых задач. Сенсорные панели полностью заменят все механические.

• Будут организованы вычислительные центры, которые станут удаленно выполнять специальные операции, которые нельзя будет выполнить на планшетах.

• Домашние стационарные компьютеры будут использоваться только узконаправленными специалистами.

• Софт будет отражать разветвленную структуру работы с задачей. Возможности использования планшетов для выполнения нестандартных задач будут специально ограничены для защиты авторского права. Выполнение нестандартных задач будет возможно только на спецкомпьютерах или в вычислительных центрах.

• Люди, пользующиеся спецкомпьютерами, будут учитываться, им придется получать лицензию.

• Книги будут распространяться через специальные электронные библиотеки. Их будут читать на экране компьютера. Сменится формат книжного поля, вид будет трансформирован в веб-формат.

• Будут пользоваться популярностью книги с несколькими вариантами развития сценария, где читатель сам выбирает ветвь событий. Интерактив книг будет доведен до игровых форматов, когда каждая сцена будет сопровождаться как озвучиванием фона, так и псевдовидеосюжетами.

• Видеовещание будет транслироваться по каналам Интернета. Начнут развиваться частные видеоканалы и радио. В удаленной местности будут использоваться ретрансляторы Wi-Fi технологии и выше.

• Останется несколько федеральных агентств, которые будут торговать новостями. Новостные каналы станут покупать

• новостной поток и ретранслировать его. Среди востребованных профессий – рерайтеры, редакторы, писатели.

• Выращивание растительных культур будет осуществляться в высокотехнологичных теплицах, где при почти полном отсутствии человеческого фактора и влияния погодных условий урожай будет стабильным и отвечать требованиям заказчика. Растения будут выращиваться в специальных капсулах без земли с питательным раствором. Теплицы станут многоэтажными.

• Разведение рыбы, птицы, скота будет проходить на компьютеризированных фермах. Управление будет осуществляться в полуавтоматическом режиме. Будут разводиться модифицированные формы живности с минимальной вероятностью болезни или гибели.

• Провайдеры воды будут предоставлять два стандарта качества воды: питьевую и техническую. Вода из частных источников будет относиться к предметам роскоши и требовать дорогой сертификации.

• Энергия будет предельно востребована. Будут вестись поиски различных вариантов генерации энергии. Частные и мелкие компании начнут локально использовать природные ресурсы с низким КПД для генерации энергии и продажи ее крупным корпорациям.

• Будет построена народная энергетическая сеть, где каждый желающий сможет поставлять энергию в общее хранилище. Корпоративные монополии уйдут с рынка энергетики.

• Большинство сельскохозяйственных территорий будет рекультивировано в декоративные поля. Первозданный вид природы станет высокоценимым фактором.

• Будут развиты федеральные сети передачи данных, при этом упразднено понятие ограниченности трафика.

• Будут разработаны новые телефонные аппараты, которые совместят устройство передачи данных (планшет) и теле

• фонный сервис. Появятся голосовые функции управления этими устройствами. Переговорное устройство будет беспроводным и вставляться в ухо, при этом сам аппарат (планшет) будет находиться в сумке (чехле) или кармане.

• Операционные банки (федеральный банк) разработают продукт (карточку), который будет выдаваться человеку (родителю) с рождения и будет содержать в себе персонализированные данные, удостоверяющие личность. С помощью этой карты можно будет проводить финансовые операции. К карте будет привязан номер телефона (логин).

• Будет введена новая форма собственности территории – субгосударства, где государство будет сдавать в аренду неосвоенные территории. Субгосударства будут иметь суверенитет и заключать контракты с государствами на аутсорсинг армии, полиции и т. д. На территории субгосударств можно будет реализовать любой мирный политический механизм. Субгосударства спровоцируют рост частных сетевых компаний в области ЖКХ, инфраструктуры и т. д.

Судьба – это последовательность принятых решений.