В этой главе мы рассмотрим вопросы, которые можно объединить под одним общим названием – техчасть. Это самый злой «зверь», пугающий большинство начинающих бизнесменов нашей и не только нашей сферы деятельности. Эдакий цербер у ворот, за которыми находятся большие деньги, признание и популярность. Он зол и убивает едва ли не 99 % всех, кто осмелился подойти ближе.
Возможно, и вы, уважаемые читатели, уже пытались завладеть техническими средствами управления инфобизнесом и потерпели неудачу. Причин на то множество, но не так страшен черт, как его малюют, и мы сейчас постараемся подробнее рассмотреть эту самую часть.
Что же здесь сложного, что является главным, ключевым и первостепенным? Условно разделим тему на основные разделы, которые вам непременно нужно освоить:
• сайт;
• рассылка;
• система приема платежей;
• «железо» и программы.
Ваш сайт
Для того чтобы подробно рассказать о том, как устроен продающий сайт, нужно написать отдельную книгу. Тесное знакомство с этой темой в формате данной книги невозможно, поэтому я расскажу вам лишь о необходимом минимуме. Если вы захотите детально разобраться с этим вопросом, то порекомендуем два наших продукта: «Создание контента для сайта психолога» и «Создание продающего сайта для психолога» (psyflow.ru в разделе Бесплатно).
Во-первых, необходимо понимать, что сайт – это инструмент продаж и продвижения ваших услуг. Именно эти две функции он и выполняет. Однако этого достаточно для того, чтобы говорить: сайт – это ваше все. Потому что это «все» начинается с сайта и сайтом же заканчивается.
Возможно, у вас уже есть сайт, и тогда необходимо провести маленькую ревизию. Внимательно перечитайте содержание и задайте себе вопрос: «Этот сайт, пост, страница, текст продвигает меня или что-то продает?»
Если вы видите, что страница этого не делает, смело удаляйте, она вам не нужна. Только две функции – продвижение и продажа. Других задач для сайта быть не должно. Какие-либо иные штучки будут лишними, препятствующими правильному восприятию информации клиентами и, соответственно, покупке.
Настоятельно рекомендую создавать свой первый профессиональный сайт на базе WordPress. Это система управления содержимым сайта, или проще говоря – блоговый движок. С помощью такого движка вы сможете вводить настройки, столь необходимые для создания успешного продающего сайта. Кроме того, WordPress:
а) легко настраивается и прост в управлении;
б) включает все необходимые нам функции:
• возможность публикации с помощью сторонних программ и сервисов;
• подключение дополнительных модулей (плагинов);
• поддержка так называемых тем, позволяющих легко менять как внешний вид, так и способы вывода данных;
• темы реализованы набором файлов-шаблонов на PHP, что положительно сказывается на скорости и гибкости;
• громадные библиотеки тем и плагинов;
• заложенный потенциал архитектуры позволяет легко реализовывать сложные решения.
Все это означает, что вы легко и продуктивно сможете общаться со своей аудиторией, создадите некое поле, которое позволит генерировать идеи для привлечения все большего количества клиентов.
Сайт – это ваше воплощение в Интернете в виде некоего инструмента, который:
а) привлекает клиентов;
б) позволяет продавать услуги и продукты.
Так, скажем, не очень давно я проводил опрос о самых актуальных темах, которые интересуют моих потенциальных клиентов. Я предложил им свой список тем. Они его обсудили и попросили расширить, дополнив еще парочкой тем. Я подготовил все, что их интересовало, и они это купили. Все просто. Вы предлагаете людям то, что они хотят, и продаете им это. Все эти манипуляции возможны только при наличии правильного сайта, вот почему обратная связь является важнейшим элементом. Но если у вас есть сайт, не оснащенный коммуникативными средствами, то у вас нефункциональный сайт, я бы даже сказал – совершенно бесполезный. Поэтому только блоговый движок, только WordPress подойдет для продуктивной деятельности, а продвинутые пользователи могут использовать даже Drupal.
Для того чтобы лучше представлять, о чем идет речь, возьмите альбомный лист и нарисуйте прямоугольник по периметру листа – это будет условная веб-страница вашего сайта. На ней вы можете разместить несколько блоков:
1. Шапка, где написано о том, чему посвящен ваш сайт, чтобы человек, впервые заглянувший на эту страницу, быстро сообразил, о чем идет речь и куда он попал.
2. Горизонтальный сайт-бар.
3. Вертикальный сайт-бар.
4. Сама активная часть, где будет располагаться ваш контент.
Выглядит это примерно так.
Этих двух колонок вполне достаточно. Расширенные версии могут понадобиться только в том случае, если у вас имеется свой тренинговый центр или очень много материалов.
Дизайн сайта
Скажу пару слов о дизайне сайта. Не следует придавать этому слишком большое значение. Помните, что дизайн – это всего лишь элемент оформления, который, кстати, способен помешать правильному восприятию информации с экрана.
Качественный рисованный дизайн уместен на сайте салона красоты, ресторана, какого-либо агентства, а также на популярных развлекательных ресурсах. Но в большинстве случаев отсутствие яркого эмоционального дизайна – лучшее решение, и для нас с вами это верно. В нашем случае оформление может отвлекать от главного – получения потенциальным клиентом необходимой информации. Поэтому сайт должен быть сдержанным, деловым и в спокойных тонах. Более того, хороший дизайн стоит хороших денег, а они сейчас нужны вам для достижения иных важных целей.
Для начала можно обойтись каким-либо бесплатным шаблоном дизайна сайта (они бывают вполне приличными), а затем, когда появятся стабильные заработки, изменить его, чтобы сделать более привлекательным. В общем, не следует на этом останавливаться сейчас – дизайн должен быть элементарным. Единственное исключение, пожалуй, это продвижение каких-либо творческих тем, вот здесь желательно, чтобы дизайн был интересен с художественной точки зрения. Помните: дизайн не продает и не продвигает, а просто создает настроение.
Пять важнейших разделов продающего сайта
Главная страница
Это первая страница сайта. Здесь вы четко прописываете тему (наверху) и для кого этот сайт создан. Прямо так, жирными буквами указываете, кому он полезен. Здесь же вы размещаете небольшой эффектный текст, посвященный вашей теме и вашим клиентам. При этом ваша целевая аудитория должна заглатывать наживку сразу, то есть человек, прочитавший текст, должен понять, что этот сайт для него (или не для него) буквально за три-пять секунд. Как опытный психолог вы знаете, что первое впечатление создается за пятнадцать секунд, а в Интернете скорость создания первого впечатления еще быстрее. И на то, чтобы убедить человека не закрыть вашу страницу сразу же, у вас совсем немного времени.
Уместной будет ваша небольшая фотография – строгая, соответствующего качества, с хорошо различимым лицом без лишних эмоций. Фото значительно повышает интерес читателя к вам и вашему сайту, она необходима для того, чтобы сразу было ясно, что за этим всем стоит конкретная личность – живой человек, которому не надо прятать свое лицо. Еще лучше установить на приветственной странице видеозапись, где вы живой, красивый и улыбающийся рассказываете человеку о том, куда он попал и для чего все это сделано.
Продолжительность видео – две минуты (максимум три). Если получается больше, урезайте, длинные видеозаписи утомляют.
Содержание. Какую информацию давать в продающем видео, как его записать? Самое главное – данное видео должно быть продающим, то есть обязательно содержать блок выгод для клиента, оно обязано быть внятным и понятным. В целом содержание выстраивается по следующей схеме.
1. Приветствие. Пусть оно будет обращено к вашему клиенту.
2. Сегментирование целевой аудитории. Здесь вы рассказываете, кому посвящен этот сайт, указываете целевую аудиторию: «Этот сайт для женщин, которые желают успешно выйти замуж», «Этот сайт для тех, кто хочет наладить взаимоотношения в семье или на работе», «Этот сайт для тех, кто хочет преодолеть психологическую зависимость от еды и начать новую жизнь» и т. д. В общем, вы кратко описываете целевую аудиторию, для которой создан ваш сайт.
3. Что тут полезного? Блок-ответ на вероятный вопрос посетителя сайта. Начинать нужно примерно так: «Я расскажу вам о…», «Вы узнаете…» и обязательно – три-четыре основные выгоды для потенциального клиента, которого заинтересует ваше предложение.
4. Знакомство. Только после того, как вы указали целевую аудиторию и рассказали о том, что можно получить на вашем сайте, вы представляетесь. Не следует сразу говорить, что вас зовут Иван Иванов, людям это неинтересно. Сначала вы заинтересовываете человека и лишь после этого говорите о том, кто вы. Вы представляетесь: «Меня зовут Иван Иванов, я специалист или эксперт в области…» Далее кратко рассказываете о некоем своем опыте. Например: «Я занимаюсь этой темой уже более двух лет». Но учтите: если вы скажете, что вы начинающий, у вас практически нет шансов заинтересовать кого-либо, будь вы хоть семи пядей во лбу.
5. Постановка проблемы. В данном разделе вы коротко говорите о том, что в процессе своей практики или профессиональной деятельности определили, что… (и называете три наиболее вероятных ключевых проблемы клиента). Например: «Девушки не могут познакомиться с мужчиной, потому что не любят себя, у них низкая самооценка, они не умеют общаться».
6. Решение. Здесь вы утверждаете, что можете оказать помощь в решении некоторых психологических проблем целевой аудитории. То есть говорите примерно следующее: «На сайте вы найдете ценную информацию, которая поможет вам разобраться вот с такими-то вопросами». Можете предлагать различные бесплатные и платные материалы, тренинги, литературу. Вы говорите о проблемах клиента, «упаковывая» их в решения.
То есть, скажем, если девушка страдает от одиночества, вы говорите, что у вас есть решение, что вы знаете, как это исправить. Здесь желательна схема с точками А и Б, о чем мы говорили в главе 1. Только теперь вы сначала озвучиваете точку А (возможное нынешнее положение), а затем описываете три варианта точки Б – то есть три варианта решения проблемы.
7. Актуальность. После того как вы предложили три варианта решения проблемы, коротко говорите об актуальности: «Это важно, потому что…» Почему это важно? Почему этот человек должен прямо сейчас начать что-то с этим делать?
Расскажите, как плохо будет, если ничего не предпринимать. Вы должны заострить внимание на актуальности, потому что если человек зашел на тематический сайт, значит, он уже ищет решение своих проблем. И если он не прочувствует необходимость начать действовать прямо сейчас, то отложит решение на неопределенный срок, а когда вспомнит, вряд ли вернется именно на ваш сайт.
Поэтому вы говорите ему, с чего надо начать: «Прямо сейчас вы можете получить мой бесплатный мини-курс, из которого вы узнаете…» После подобной фразы вы предлагаете потенциальному клиенту свой продукт, цель которого – заинтересовать, дать небольшую дозу безусловно ценной информации.
Помните, вы должны задеть за живое, сделать так, чтобы потенциальный клиент сделался реальным, а для этого понадобятся припасенные вами (собранные на тематических форумах) цитаты. Но я повторяю, вы должны использовать минимум времени на видеозапись, чтобы не утомить зрителя.
8. Направление на подписку. После того как вы сказали: «Прямо сейчас вы можете получить мой бесплатный мини-курс, из которого вы узнаете…», вы добавляете: «Для того чтобы получить его прямо сейчас, вам необходимо (и это важнейший пункт!) ввести свою электронную почту и имя и нажать кнопку “Получить мини-курс” – и буквально через несколько секунд все материалы придут на указанный электронный адрес».
То есть, заинтересовав человека, вы направляете его на подписку, чтобы он оставил свои контактные данные на вашем сайте. Через некоторое время он может стать вашим постоянным клиентом, подписаться на получение платных продуктов (книг, тренингов, мастер-класса и т. д.).
9. Мотивация. Финальная фраза – это призыв к действию. Вы говорите человеку ободряющие слова в духе «вам здесь помогут», еще раз акцентируете внимание на каких-то важных моментах и призываете к действию. Прощаетесь: «До встречи на страницах сайта».
Это основные блоки, которые должны быть в вашем продающем видеоролике, цель которого – внятно объяснить любому, кто открыл ваш сайт, куда он попал, а также произвести благоприятное впечатление и предложить что-то бесплатно в обмен на контактные данные.
При создании ролика старайтесь придерживаться шаблона, который я вам дал, – он содержит обязательные элементы, которые нежелательно упускать. Если вы пропустите какие-либо незначительные, на ваш взгляд, мелочи, запись будет оказывать более слабое воздействие.
А для того, чтобы запись была высокого качества, придется потрудиться: написать текст-заготовку, тщательно проанализировать его и сделать сначала аудиозапись, через пару дней прослушать, учесть ошибки и записать вновь. Если надо, переписывайте текст до тех пор, пока он не станет лаконичным и емким по смыслу и подходящим по объему. И только после того, как запись станет безупречной или близкой к тому, можно приступать к приветственному видео. Заучите текст как стихотворение, после чего сделайте видеозапись на каком-нибудь нейтральном фоне. Да, это кропотливый процесс, но качественные вещи иначе не создаются.
Итак, мы определили, что должно находиться на главной страничке вашего сайта. Под видеороликом вы еще раз ориентируете человека на подписку, и это все – больше на главной странице ничего быть не должно.
Еще раз: главный заголовок (шапка), пара слов, о чем этот сайт, можно вставить фото, но если вы создадите приветственное видео, тогда можно обойтись без него. Помните, что на продающем сайте видеоприветствие играет ключевую роль: с его помощью вы ориентируете человека в направлениях вашей работы, а также указываете, где можно зарегистрироваться и подписаться на ваши материалы.
Страница об авторе
Следующая страница, которая вам нужна, – «Обо мне» (может называться «Автор» или как-то еще). На этой странице вы расскажете свою историю. Это не должно быть перечислением регалий и университетов, это не должно быть рекламой вашего суперпрофессионализма. Вы создаете небольшое повествование, искренне и ненавязчиво: кто вы такой, какая у вас жизнь, почему вы взялись за эту тему, почему решили ее развивать, немного о ваших личных достижениях и успехах в жизни вообще, а также информация о том, почему вы уверены (а вы непременно должны быть в этом уверены), что поможете человеку преодолеть его трудности.
Например, вы взялись за тему детско-родительских отношений и у вас самих есть дети, с которыми сейчас все хорошо, а раньше были проблемы. Теперь же вы решили многие сложные моменты и хотите поделиться информацией с другими родителями, которые столкнулись с аналогичными вопросами.
Как ни парадоксально это звучит, но секрет продаж ваших услуг (консультативных, тренинговых и пр.) состоит в том, чтобы не говорить напрямую, что вы многоопытный психолог. Причины такой «секретности» кроются опять-таки в области психологии. Если вы представляетесь клиенту как психолог, вы как бы встаете в позицию «над» клиентом. В зависимости от типа личности клиента вы можете оказаться «очень высоко над ним» – и человеку сложно будет раскрыться и вам довериться.
А если вы говорите, что вы, например, родитель проблемного ребенка или женщина, которая сама развелась с мужем и теперь хочет помочь другим женщинам пережить это событие, – клиент будет чувствовать равенство и сумеет раскрепоститься. А слово «психолог» припасите для другого случая.
Вы можете акцентировать внимание на своих профессиональных достижениях в том случае, если занимаетесь специфическими, узконаправленными психологическими вопросами, ведь существуют проблемы, для решения которых необходим специалист определенного направления. Как правило, такие темы относятся скорее к клинической психологии.
Не забывайте о том, что человеку глубоко безразлично, кто вы, ему важно решить проблему. И если для вашего типичного клиента слово «психолог» имеет негативные ассоциации (а такое бывает достаточно часто), то лучше не заострять на этом внимания.
Существует несколько мифов о психологах. В некоторых психолог выступает в качестве всемогущего гуру, который все знает и все может. В других мифах иначе: если ты ходишь на прием к психологам, значит, у тебя что-то не в порядке с головой. Самый злостный миф: психолог – это просто болтун, работа с ним – бесполезная трата денег и времени. Учтите это при составлении текстов для своего сайта.
В зависимости от типа вашей целевой аудитории можно предположить, какие именно мифы свойственны данной категории лиц, и поработать с этими возражениями в продающем тексте. Впрочем, мы еще вернемся к теме позиционирования. Самая верная позиция – ваша экспертность (когда вы называете себя большим специалистом, экспертом в каком-либо направлении), а если вы представляетесь «просто психологом», на этом нежелательно делать акцент.
На странице о себе вы описываете историю, которая будет близка вашей целевой аудитории. Вы пишете с точки зрения интересов клиента – это крайне важно. Лишь в конце своей истории можете скромно рассказать о своем образовании, квалификации, перечислить регалии. И чем более искренним будет ваш основной рассказ о себе, чем выше будет эффект, производимый этим рассказом, тем больше люди поверят вам как специалисту. Без такого рассказа ваш послужной список никого не заинтересует. Длинный перечень дипломов и сертификатов вы можете вставить, но, повторяю, продают вас не сертификаты, не образование – ваша личная история продает ваш исключительный опыт.
Отзывы
Следующая страница, которая непременно нужна на сайте, – это отзывы. Отзывов должно быть много. Слишком много их не бывает, чем их больше – тем лучше.
Не имеет значения, какие услуги вы предоставляете – консультативную программу, тренинги или мастер-классы, – отзывы формируются по определенной структуре.
Впечатления типа «Вау, это было круто, это было замечательно!» или «Ну мне понравилось. Было интересно» отзывами не являются и ни в коем случае не должны размещаться на вашем сайте.
Принципы оформления отзыва:
1. Клиент описывает проблему, с которой к вам пришел.
2. История клиента о том, как он к вам попал (до этого как-то пытался решить свою проблему: читал статьи, посещал другие тренинги, других специалистов, слушал бесплатные семинары или еще что-то).
3. Почему он остановился именно на этом тренинге или именно на вас. «Мне показалась очень интересной программа тренинга, она меня зацепила» или «Я увидел, что у вас были похожие случаи, и решил, что вы мне сможете помочь».
4. Что дал ему этот тренинг или консультация – человек описывает, что он получил.
5. Конкретные результаты, полученные от тренинга или консультации. Здесь важно сказать о каких-либо достижениях, которые можно оценить. Это очень важный пункт: что именно произошло или изменилось в жизни человека после прохождения тренинга или консультативной программы. Как правило, данный пункт сильнее всего привлекает внимание потенциальных клиентов.
6. Насколько тренинг или консультация превзошли ожидания. В этой части нужны эмоции: «О, это было круче, чем я предполагал!», «Это было настолько замечательно! Я даже не думала, что всего лишь один тренинг способен в корне поменять мою жизнь», «Мои ожидания оправдались – я получил именно то, что хотел». Здесь должен быть некий баланс между рациональностью и эмоциональностью, то есть необходимо описать проблему, с которой человек пришел. Клиент делится тем, какие результаты он получил и какие у него это вызвало эмоции.
7. Контакты: фотография и ссылка.
Отзыв помимо текста должен содержать фотографию его автора (смотрящего на читателя).
Хорошо, если в отзыве есть какие-либо (в зависимости от темы и по согласию клиента) ссылки на страничку «ВКонтакте» или на ресурсы, где написано, например: «Мария, г. Москва, инженер». То есть необходимы исходные данные о человеке. Ведь цель оформления блока отзывов – сформировать доверие, то самое, что и определяет успешность психолога как профессионала. Если у вас большое количество отзывов, значит, к вам охотно идут люди, вы востребованный специалист и недаром «дерете деньги».
В отзывах потенциальный клиент ищет историю, подобную своей, и чем разнообразнее отзывы, тем выше вероятность попадания в цель.
Данная модель написания отзывов является сбалансированной и рациональной. Ваша задача – дать клиентам этот шаблон после того, как они успешно использовали какой-либо ваш продукт. При этом необходимо четко расписать вопросы, подать их в форме анкеты. Клиенты не любят выдумывать что-то самостоятельно, и нередко звучит просьба: «Пришли мне, пожалуйста, какие-нибудь вопросы для составления отзыва. Я не знаю, что написать». Вы даете шаблон клиенту, он его заполняет, и вы получаете то, что вам нужно: сбалансированный отзыв.
Если человек действительно многое получил, произошли чрезвычайные метаморфозы, он, скорее всего, отойдет от шаблона, и это будет нормально, но у него непременно должны быть ориентиры. По шаблонам вы собираете отзывы и вносите их на соответствующую страницу. К любому вашему тренингу, любой программе вашей индивидуальной работы, о которых мы будем говорить позже, необходимо добавлять отзывы клиентов.
Статьи
Следующий раздел сайта – статьи (или технологии). Что такое технология и в чем суть этого блока? В этом разделе вы излагаете фишки, рассказываете об инструментарии, с которым работаете. Вы говорите о том, что помогаете клиентам решать их проблемы с помощью определенных технологических приемов, с помощью определенных инструментов. Особо отмечу, что в данном разделе вы пишете именно полезные статьи, а не просто размышления на тему.
Ваши статьи должны выстраиваться по принципу рецептов, маленьких решений – существует проблема, а у вас есть готовый ответ.
Итак, в разделе со статьями вы:
• Излагаете технологии работы, рассказываете о методах и подходах. Это нужно для того, чтобы человек прочел и понял, что ему предлагается, на что он может рассчитывать.
• Создаете поле для общения и обмена информацией. В блоге можно и нужно оставлять комментарии, где вы проводите опросы, конкурсы, собираете мнения и отзывы, здесь же вы можете давать задания, получать обратную связь от ваших клиентов.
В общем, раздел со статьями – это лучшее решение для продуктивного общения: с одной стороны, вы демонстрируете технологии, с другой стороны – общительность и доступность. Это сердце вашего блога.
Ваши услуги
Следующий и очень важный блок – это ваши услуги (программы), которые делятся на категории:
• Бесплатные. Это могут быть записи семинаров, тексты ваших книг или подборки различных материалов, в том числе и партнерских, – в общем, все то, что вы готовы давать бесплатно.
• Платные. Это ваши программы тренингов либо программы индивидуальной работы.
Зачем такое разделение? Потенциальный клиент должен иметь возможность попробовать «на вкус» ваши материалы, оценить, насколько они ему полезны и интересны. Если человек заинтересуется чем-то, что вы предлагаете бесплатно, он с большой вероятностью перейдет в разряд платных клиентов.
Итак, главная страница, информация об авторе, отзывы, статьи, услуги – вот пять основных блоков, присутствие которых на сайте обязательно. Дополнительный факультативный блок – контакты, но правильным является вариант, когда ваши контактные данные рассредоточены по сайту и найти их не составляет труда. Например, в шапке написан телефон, в нижних колонтитулах он тоже указан, где-нибудь сбоку – e-mail или Skype. Главное, чтобы ваши контакты были видны на любой странице сайта. Как только человек принимает решение обратиться к вам за помощью, он сразу видит контакты, ему не надо прилагать усилия, чтобы связаться с вами.
Как вы уже поняли, каждая страница выполняет конкретную функцию. Главная страница – это продажа вашего бесплатного контента. Цель – продать основную идею. Отзывы нужны для того, чтобы продать вашу работу, вернее сказать – продать вас как специалиста. Статьи продают ваши техники и методы. Каждый из этих блоков продает, а страницы об авторе и отзывы также ответственны за клиентское доверие к вам, потому что социальные доказательства – мощная штука. Здесь я вам посоветую прочитать замечательную книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Это достаточно популярная литература, вы без труда отыщете ее и в Интернете, и в книжном магазине. Я настоятельно рекомендую ее прочесть. В частности, автор рассказывает об эффективных инструментах продаж, о технологиях и методиках, «заставляющих» людей соглашаться.
Страница захвата
Страница захвата нужна для того, чтобы привлечь внимание посетителей к вашим услугам. Выразив желание получить вашу информацию, клиент вводит свой электронный адрес в специальное поле и получает некий бонус. В результате вы подарили что-то человеку, а взамен получили e-mail потенциального клиента.
Структура этой страницы такова: заголовок, основная часть, где вы описываете выгоды клиента от вашего бесплатного продукта (это может быть рекомендация, семинар, аудиозапись, мини-книга и т. д.). В этой области, как правило, располагается изображение того, что вы предлагаете. Здесь же (внизу) находится блок подписки.
Если вы имеете хотя бы минимальные сведения о создании страниц, то, немного попрактиковавшись, легко научитесь создавать собственные оригинальные страницы захвата. Но помните: для того чтобы ваша страница захвата действительно привлекала клиентов, необходимо придерживаться следующих принципов:
• Размер. Желательно, чтобы вся страница умещалась в один экран, чтобы не было надобности прокручивать ее вниз. Каждое такое пролистывание – это минус 40–50 % целевого трафика.
• Заголовок и список. Заголовок должен быть лаконичным, ярким, информативным. Далее – краткое содержание из нескольких пунктов.
• Поясняющее видео. Видеоролик и четкие инструкции, что нужно делать.
• У казывающая стрел ка. Привлекает внимание потенциального клиента и помогает ему сориентироваться.
Вы наверняка видели подобные страницы. Такую страницу можно сделать самостоятельно или заказать у фрилансера за копейки.
Эта продающая страница оформляется отдельно от сайта, и ее главное предназначение – собирать базу адресов для подписки, соответственно, сюда активно нагоняется трафик целевой аудитории.
Еще раз подчеркну, что эта страница должна быть отделена по смыслу от вашего основного сайта, независима от него, однако может находиться на сайте в качестве всплывающего окна (pop-up) или кликабельной кнопки с надписью «Сюда».
Главная ошибка на странице захвата – лишние элементы: меню сбоку, дополнительные предложения, необходимость прокрутки. Иными словами, когда у клиента появляется альтернативный вариант действий, кроме как вбить данные в форму, – это совершенно лишнее.
Информацию о страницах захвата вы можете найти на сайте www.psyflow.ru в разделе «Бесплатно».
Не повторяйте чужих ошибок
Не создавайте гостевые книги и прочую ненужную ерунду типа текущего времени, термометра и прочего. Упрощайте, а не усложняйте сайт, не отвлекайте потенциального клиента от возможной покупки. Если вы хотите успешно продавать свои услуги, ничего, кроме нужной информации и продающей технологии, не вставляйте. 99 % процентов сайтов психологов, которые мне доводилось просматривать, не продают услуги совершенно. Они сделаны так, чтобы НЕ продавать, чтобы человек, зашедший на сайт, прочел или запомнил что угодно, но только не то, что нужно.
Распространенные ошибки
Неверно подобран шрифт, плохо написан текст, скучные безликие заголовки, кошмарный дизайн, светлые мелкие буковки на темном фоне, неудобная навигация – все сделано для того, чтобы человек просто утонул в этом болоте, подумал, что сайт дурацкий, и закрыл его.
Помните, хороший сайт – это простой и удобный ресурс.
Я рекомендую вам заглянуть на мой сайт www.psyflow.ru. Данный ресурс понятен и прост, он создавался строго по вышеизложенным принципам. Главная страница лаконична и интересна, а главное – ясна, и с первых секунд понимаешь, для кого все это сделано. Следующее – раздел со статьями. Зайдите туда и посмотрите, как все оформлено. Мой сайт подойдет для образца.
В процессе создания сайта и формирования разделов чаще задавайте себе вопрос: «Эта страница продает или продвигает мои услуги?» Если она не делает ни того, ни другого – страница не нужна.
Важный момент – уникальность контента на сайте. Уникальность – это неповторимость. Вы должны быть уверены, что ни один сайт в Рунете не содержит таких же предложений, фраз, оборотов, образов. Для этого вы должны написать все тексты (или по крайней мере 80 %) самостоятельно, и только в этом случае можно быть уверенным в том, что контент уникален. Все, что размещается на сайте, должно быть сказано вами. Это ваш труд, ваше видео, ваши касты – все что угодно, но ваше. Сайт должен быть индивидуальным. Разумеется, вы можете использовать понравившиеся статьи и материалы других авторов, но только с указанием первоисточника.
В блоговой части сайта рекомендуется задействовать все каналы восприятия информации, для этого вы можете разместить аудиозапись, видеоролик, текст, даже трехмерную графику. В общем, необходимо максимальное воздействие на посетителя.
Пару слов о поисковой оптимизации (SEO). Не стоит зацикливаться на данном инструменте, потому что в большинстве случаев это не будет работать. Дело в том, что наличия одних только ключевых слов недостаточно – для полноценной оптимизации требуется знание алгоритмов и фильтров ранжирования поисковых систем.
Почему не стоит делать упор на SEO? Во-первых, это очень дорого. Во-вторых, малоэффективно, а в вашем случае еще и бессмысленно. Минимум 15 000 рублей в месяц за сомнительный трафик, и при этом вы его даже не сможете измерить. Кроме того, существуют более эффективные способы продвижения сайта.
Еще один важный момент – работа с неконтролируемым трафиком. Возможно, у вас уже есть трафик, который вы не в состоянии контролировать. Например, вы размещаете интересные материалы в своем блоге – и туда устремляются люди, пришедшие по ссылке. Дело в том, что они попадают на случайную страницу и вы не можете контролировать этот процесс. Однако потенциальных клиентов мы терять не должны и хотя бы некоторое их количество способны сделать своими подписчиками. Для этого и существуют всплывающие окошки, которые возникают на любой странице вашего сайта при первом его посещении.
Рассылка
Рассылка – это массовое уведомление о каком-либо мероприятии или отправка клиентам подборки интересных информационных материалов. Рассылка создается для формирования базы подписчиков и расширения круга потенциальных клиентов, которые потом превратятся в реальных. Рассылка – это ваш клиентский актив.
Этот элемент жизненно важен для тех, кто только начал свой нелегкий путь к успеху. Подписчики – это ваше «золото», ваш потенциал. И чем шире круг подписчиков – тем выше отклик. Большинство подписчиков регулярно посещают ваш сайт, а также изучают присланные вами материалы. Они являются костяком вашего проекта.
Имея в подписной базе от 2000 до 5000 подписчиков, вы будете получать стабильный трафик на сайт, а следовательно – стабильный заработок. Более того, факт популярности сайта – верный сигнал для поисковых роботов, которые заботятся о том, чтобы в топ выходили интересные и полезные сайты, таким образом, рейтинг вашего сайта вырастет параллельно с подъемом на странице поисковой выдачи.
Как начать? В Интернете вы отыщете массу разнообразных сервисов, которые помогут вам создать свою первую рассылку. Оптимальным является сервис https://smartresponder.ru. Там удобный интерфейс и масса полезных функций, например возможность выбора времени выхода выпусков. Благодаря этому вы можете написать статью для рассылки, скажем, в воскресенье, а выпуск ее настроить на понедельник, среду или пятницу. То есть у вас нет необходимости каждый день сидеть и готовить материалы рассылки.
Нет ничего проще, чем зарегистрироваться на сервисе рассылки, – заходите на соответствующий сайт и регистрируетесь.
Важно! Если вы начали рассылку по клиентской базе адресов, помните, что ваши выпуски должны быть как минимум еженедельными. Это строгое правило. Если вы не пишете регулярно, ваши подписчики просто разбегутся. Необходимо постоянно напоминать о себе и не бояться прослыть навязчивым.
Сакраментальный вопрос – где брать материалы для рассылки? Вы можете разрешить эту проблему как минимум двумя способами.
• Способ первый. Вы берете материалы из головы. Пишете статьи для сайта по своей тематике и на основе этих статей создаете выпуски.
• Способ второй. Вы обучаетесь чему-то и просто делитесь своими знаниями в выпусках рассылки.
Наверно, целесообразным будет использование обоих способов. Так удастся убить двух зайцев одним выстрелом: с одной стороны, вы пишете статьи для сайта, с другой – учитесь и обеспечиваете подписчиков интересными материалами.
Еще один момент: и для сайта, и для рассылки вам нужно будет набросать как можно больше тем еще до начала формирования базы подписчиков. Это напоминает работу редакции еженедельника: читатель получает в руки очередной выпуск только тогда, когда готовы следующие два. Просто берете лист бумаги и придумываете темы все подряд, чем больше, тем лучше. Затем вы можете разбить их по разделам. Для выполнения такой части работы необходим поток, здесь важно, чтобы вы горели тем делом, которым занимаетесь, и тогда точно не будет проблем с выбором темы и написанием статей для рассылки.
Итак, мы с вами определили, что организовать собственную рассылку необходимо, если вы действительно настроены зарабатывать в Интернете. Без рассылки вы не наберете постоянных клиентов и посетителей сайта.
Допустим, вы имеете базу подписчиков из 5000 человек. Выпускаете курс, электронную книгу, назначаете цену (скажем, 10 долларов) и отправляете своим подписчикам некое письмо. В нем вы рассказываете о том, что вы создали, говорите о пользе вашего товара и прочее (безусловно, товар должен быть уникальным и полезным). Из 5000 человек покупку делают 500. В итоге вы получаете 5000 долларов. Для начала неплохо, не так ли? То же самое происходит, когда вы рекомендуете через рассылку какой-то партнерский продукт. Продажи здесь, конечно, будут меньше, но они все равно будут. Ведь люди уже знают вас и покупать будут охотнее, чем, например, через «Яндекс. Директ».
Давайте подробнее остановимся на автоматической рассылке. Ваша основная задача – регулярно отправлять подписчикам множество интересных тематических материалов: полезные советы, статьи, видеоролики, новости. Цель такой регулярной рассылки – развить у вашего клиента доверие к вам «на автопилоте».
Оптимально – два письма в неделю, характер информационных материалов следующий: письма с первого по третье уходят с полезным контентом (то есть с ознакомительными материалами, где вы ничего не продаете), четвертое письмо – с конкретным предложением что-то у вас купить. Таким образом, вы чередуете письма, соответственно, пятое, шестое и седьмое – с полезным контентом, восьмое – продающее.
Далее происходит вот что: каждый потенциальный клиент получает серию писем и уже через две недели к вам привыкает, через месяц он считает вас специалистом, а через два – готов к покупке.
Элементы письма для рассылки:
• Заголовок. Он должен стимулировать клиента открыть письмо. Цель заголовка – не проинформировать человека о содержании письма, а подвигнуть его к тому, чтобы человек его открыл. Как правило, для этого используются какие-то интригующие, шокирующие заголовки.
• Призыв к действию. При составлении любого письма важно понимать, какого действия вы ждете от клиента, что он должен сделать после прочтения вашего письма: перейти куда-то по ссылке, на что-то нажать, что-то сделать. Ваше письмо должно побуждать человека к действию. А сам призыв к действию должен встречаться в тексте два-три раза.
• Интрига, интерес. Текст должен заинтересовать настолько, чтобы человек перешел по ссылке на ваш сайт.
• Постскриптум. Это наиболее читаемая часть текста. Если человека заинтересует постскриптум, вероятно, он прочтет все письмо.
• Ваша подпись. Данный элемент не является обязательным, но очень хорошо работает. Бессознательно это вызывает больше доверия.
• Адрес службы поддержки. В конце письма желательно указать обратный адрес или иной способ, которым можно с вами связаться.
• Кнопка «Отписаться». Это важный момент. Человек в любой момент должен иметь возможность легко и быстро отделаться от вашей рассылки. Очень раздражает, когда отписка занимает много времени.
Я привел основные элементы, которые непременно должны быть в письме.
Несколько уточнений по формату рассылочного письма. Возможно, вы замечали, что письма в рассылках, как правило, узкие. И это неспроста: так сделано для того, чтобы человек мог быстро прочитать текст. В некоторых письмах будут уместны небольшие рекламные блоки. Например, у вас набирается тренинг, и вы информируете своих подписчиков таким способом.
Допустим, у меня в рассылке имеется несколько предложений. Когда человек только подписывается, ему предлагается определенный продукт, который человек может приобрести с большой скидкой. Так вот, этот продукт покупают очень часто. При этом я не прилагаю никаких усилий к тому, чтобы его продавать, люди приобретают его просто на автопилоте.
Платежи
Поговорим о системе приема платежей. Когда начнутся продажи (а они обязательно начнутся, если вы будете к этому стремиться), вам необходимо будет справляться с потоком честно заработанных денег. Платежная система – одно из главнейших звеньев товарно-денежного оборота.
Важно понимать разницу: существует система приема платежей, а есть ваши электронные или физические счета. Это разные вещи. Система электронных платежей связывает клиента с вашими счетами. Система приема электронных платежей оформляет чек для клиента, и далее по этому чеку, выбрав ту систему платежей, которая наиболее удобна, он оплачивает ваши услуги или товары.
Одна из важных задач – сделать так, чтобы можно было легко и быстро принимать платежи у пользователей своего сайта в автоматическом режиме. В общем виде это выглядит приблизительно так: пользователю выписывается счет на оплату, после чего он выбирает платежную систему и, собственно, совершает перевод средств. Когда платеж прошел (или не прошел), сервер платежной системы запрашивает определенный URL и зачисляет платеж на счет пользователя. После этого пользователя направляет на страницу с комментарием о том, что платеж прошел или не прошел.
На данный момент существует множество систем электронных платежей, но всем новичкам я рекомендую использовать EcommTools. Она является одной из самых распространен-ных, удобных и легко настраиваемых. Это не просто «корзинка», которая позволяет лишь выписывать счета и получать оплату. Для ведения продаж требуется множество дополнительных инструментов: разнообразные скидки покупателям, скидки на повторную покупку, рассылка писем клиентам, которые задерживают оплату, уточнения, получен ли заказ, и множество других функций. Самое главное – все эти письма высылаются автоматически и в нужный момент.
Корзина EcommTools легко встраивается в любой существующий сайт. Не требуется никакой специализированной модификации вашего сайта и других установленных программ.
EcommTools позволяет составлять шаблоны писем для своих клиентов и партнеров. Также можно формировать различные продукты, услуги.
Самой большой ошибкой будет, если вы начнете экономить на системах переводов платежей или захотите пользоваться бесплатной платежной системой. Почему? Если вы не уделяете важнейшему элементу в этой системе внимания и не платите деньги, эта штука, принимая ваши кровно заработанные и переправляя их вам, может выкинуть какой угодно фокус и распорядиться деньгами по своему усмотрению. Поэтому не используйте бесплатные варианты. Приобретите на EcommTools минимальный пакет и оградите себя от неприятностей.
Бывают ситуации, когда в процессе приобретения продукта некоторые клиенты «гибнут», то есть мы теряем клиентов из-за того, что они не могут совершить платеж. У меня были заказы из США. Но в этой стране другая платежная система, и я не мог получить деньги. Поэтому у вас должны быть все возможные варианты приема платежей. Сначала освойте систему EcommTools, потом перейдете к более сложным и универсальным.
Прежде всего вы должны быть зарегистрированы в таких сервисах, как «Яндекс. Деньги», WebMoney, «Робокасса».
WebMoney. Строгая система. Самая распространенная и самая старая внебанковская система расчетов в нашей стране и ближнем зарубежье. Она отличается надежностью, анонимностью и быстротой совершения сделок. Поскольку сделки происходят внутри системы, передача наличных отсутствует и сделка осуществляется моментально (в течение двух-трех секунд).
Проведение расчетов происходит посредством учетных единиц – титульных знаков WebMoney (WM). Управление движением титульных знаков осуществляется пользователями с помощью клиентской программы WebMoney Keeper.
Для организации автоматического приема денег с данной платежной системы необходимо получить персональный аттестат в системе. Как правило, это довольно длительный процесс, однако необходимо принимать во внимание тот факт, что более половины пользователей Рунета пользуются WebMoney. До добавления сайта в каталог вы можете протестировать отправку платежей в свой адрес, при этом деньги никуда не переходят, но можно выявить любые ошибки. Вывод денег проблем не вызывает: средства сразу зачисляются на ваш счет, и все это при отсутствии комиссии (она взимается с пользователя).
«Робокасса» . Подключение к этой платежной системе не составит труда: простая регистрация на сайте, указание данных и настройка формы на вашем сайте. Как и в случае с WebMoney, у «Робокассы» имеется модерация. У «Робокассы» есть один минус: после модерации невозможно самостоятельно изменить параметры (кошельки для вывода, настройки способа оплаты для пользователей и другие). Выводить деньги можно как в автоматическом режиме (сразу или при достижении определенной суммы), так и вручную. Комиссия у этого платежного шлюза составляет 5 %.
Qiwi-кошелек. Удобный сервис, но несколько сложный для первоначального освоения. Недостаток – медленный саппорт (то есть поддержка). Комиссия – 3 % с каждого перевода. Средства зачисляются на счет мгновенно.
Также вы можете использовать и другие способы приема платежей. Самое главное – вы должны принимать любые деньги из любой точки мира.
Банк, куда выводятся электронные деньги, – это «Альфа-Банк»: высочайший сервис, своевременность, доступность и возможность переводить деньги с вашего компьютера куда угодно. Вы зашли в свой личный кабинет и отправили деньги на банковский счет, на международный счет, перевели в доллары, в евро – в общем, вы совершенно мобильны и можете управлять своими средствами, сидя за компьютером. Это очень важно. Для начала в целях экономии средств вы можете выбрать банк, услуги которого обойдутся дешевле.
Юридические и физические лица
Если вы являетесь лицом юридическим (ИП), головной боли будет куда меньше. Разумеется, за такие удобства нужно платить: налоги, пенсионные, страховые. Но это минусы предпринимательства. А плюс – это возможность вывести средства через любой сервис на расчетный счет.
Возьмем, допустим, «Робокассу». Если вы зарегистрируетесь там как физическое лицо, то можете принимать любые платежи, за исключением двух видов: через пластиковые карты и через терминалы а-ля QIWI, а это самые ходовые способы приема платежей (ведь люди платят либо карточкой, либо через терминалы). Кроме того, если вы юридическое лицо, с вами легко работают любые поставщики услуг (аутсорсеры). И это только малая часть преимуществ, которые имеет индивидуальный предприниматель.
Если вы физическое лицо, можете принимать платежи на «Яндекс. Деньги», WebMoney и некоторыми другими способами, но при этом готовьтесь к неожиданностям. Как физическому лицу вам доступно ограниченное количество виртуальных денежных операций и всевозможных сервисов.
В чем плюсы физического лица? Если вы рассматриваете вашу практику как хобби, оставайтесь на уровне физического лица. Если вы рассматриваете ее как основную вашу деятельность, вам нужно быть ИП, потому что серьезные проекты, будучи физическим лицом, вы организовать не сможете. Как только вы заработаете свои первые 30 000 – сразу вкладывайте и открывайте ИП. Более того, отмечу чисто психологический момент: когда вы ИП, то знаете, что каждый месяц вам нужно заплатить налоги, в пенсионный фонд, оплатить сервисы, и вы старательно эти деньги зарабатываете. Вы не лежите на диване и не рассуждаете: «Ну вот, не набрал я тренинг – ну и ничего страшного».
«Железо» и программное обеспечение
Перед тем как начать серьезную работу, вам необходимо соблюсти технический минимум, которого должно быть достаточно для того, чтобы вести свою практику из любой точки мира.
Первое – это компьютер, который нужен для всего, альфа и омега вашего начинания. Второе – необходимое программное обеспечение, достаточное для того, чтобы стряпать касты, записи, резать видео.
Начнем с « железа ». Приведу свой пример. Я год прожил в Азии, при этом вел активную работу за ноутбуком стоимостью 15 000 рублей. Этого инструмента мне хватало, чтобы создавать свои касты, тренинги, индивидуальную программу, заниматься сайтом. Это я к тому, что технические требования очень просты. Важно, чтобы ваш основной компьютер хорошо работал со звуком и графикой. Для работы я всегда рекомендую хороший ноутбук, а не домашний компьютер. Почему? Потому что это ваша мобильность: провести какой-нибудь каст, отправить письмо, написать очередной пост вы можете откуда угодно. Соответственно, ноутбук должен быть с Wi-Fi. Также понадобятся хорошая видеокарта, микрофон, фотоаппарат или видеокамера. Желательно, чтобы у вас была гарнитура, которая закрывает оба уха, причем полностью, – «капельки» в уши неудобны.
Программное обеспечение. Существует несколько видов программ, которые вам необходимы. Первая – программа для записи и обработки звука, вторая – для обработки видео (самой распространенной является Camtasia Studio. Найти ее очень просто, кроме того, она интуитивно понятна и легка в освоении). Далее важно иметь Skype, поскольку он дает возможность консультирования (как индивидуального, так и группового). При освоении Skype проконсультируйтесь со специалистами насчет подключения функции «конференция», что позволит вам проводить семинары с несколькими людьми одновременно.
Итоги
1. Постоянно работайте над своим сайтом. Сделайте его живым. Всегда помните, что это мощный инструмент вашего продвижения.
2. Будьте систематичны в работе над сайтом и рассылкой. Помните, что вы берете постоянством. Если к вашей рассылке не проявляют интереса в первый и второй раз – проявят в третий. То, что становится привычным, перестает отторгаться и через некоторое время вызовет интерес.
3. Овладевайте разными системами платежей. Чем вариативнее вы будете в использовании разных систем оплат, тем больше денег заработаете.
4. Регулярно узнавайте про новинки программного обеспечения – они помогут в осуществлении ряда функций и расширят ваши возможности и влияние.