В данной главе мы рассмотрим ваши продукты и услуги: их взаимосвязь, форму подачи, «закрепление» клиентов.
Классика инфобизнеса – это так называемый золотой треугольник, который состоит из индивидуальной работы, групповой работы и инфопродуктов.
Это три основных источника дохода в психологической практике нового поколения. Таким образом, вы можете сортировать клиентов, предлагая им ту или иную программу. Как правило, клиентский поток движется от инфопродукта к групповой работе, а из группы – в индивидуальную работу. Периодически ваш клиент приобретает основные инфопродукты, но в основном упражняется в группе либо покупает ваши индивидуальные консультации. Это идеальная схема.
Инфопродукты задают старт и позволяют подготовить клиента к теме, заинтересовать его. Это могут быть записи вебинаров, семинаров, тренинги – все что угодно.
Цели существования качественных информационных продуктов прозрачны: обучить клиента работе с вами, развить доверие, направить на индивидуальную практику. У вас на сайте должны быть бесплатные продукты, которые человек слушает, смотрит, скачивает и после этого принимает решение о записи к вам на групповую работу.
Качественные инфопродукты – это источник долговременного дохода, вы продаете их на сайте и живых мероприятиях (тренингах, семинарах, мастер-классах). Например, вы проводите тренинг и набрали тридцать человек. На этом тренинге вы продаете мастер-класс стоимостью 1000 рублей. Даже если купит лишь половина вашей аудитории, вы уже заработаете 15 000 (не считая стоимости участия в тренинге). Таким образом, один удачный инфопродукт вы можете продавать многократно или предлагать в комплекте с другими услугами.
Неудивительно, что доход от продажи инфопродуктов может быть больше, чем от самого мероприятия, – и больше в несколько раз!
Так, допустим, один успешный инфобизнесмен проводил тренинг. Общий доход от тренинга составил около 300 000 рублей, кроме того, за время проведения тренинга (два дня) было продано инфопродуктов еще на 450 000 рублей.
Действительно, высококачественные инфопродукты – это вечный источник монетизации. И если они полезны вашему клиенту и действительно помогают ему – приток покупателей будет постоянным. Под высококачественным инфопродуктом я подразумеваю такой, который дает вашему клиенту возможность решить какую-либо серьезную проблему. Разумеется, здесь невозможно ограничиться аудио– или видеозаписью. Необходимы как минимум методика, пошаговая инструкция с фиксацией достижений, с подробным алгоритмом действий, ноу-хау и тому подобным.
Как я уже говорил, инфопродукты вы можете продавать двумя способами:
а) на автопилоте с сайта;
б) на групповых мероприятиях.
В большинстве случаев такая схема отсутствует в классической модели 1.0. Но это очень сильный инструмент. Именно поэтому инфопродукты обязательно надо делать.
Итак, вы:
а) обучаете клиента;
б) повышаете его доверие к вам с помощью качественного инфопродукта;
в) увеличиваете свой доход, используя прямые (на мероприятиях) и непрямые (с сайта) продажи.
Именно это позволяет делать индивидуальную работу дорогой. Минимум – от 10 000 рублей в месяц, то есть стоимость часовой консультации – от 2500 рублей. Меньше – нет!
Инфопродукты могут быть следующими: записи тренингов и семинаров (как в электронном, так и в бумажном формате).
В психологической практике важнейшим элементом продажи инфопродуктов является сопровождение, то есть они никогда не продаются в виде «коробок», а только в виде сервисов. И это очень большое отличие. Просто «коробки» продавать нельзя. Книжки можно, а «коробки» нет.
Все это – золотой треугольник, на основе которого вы создаете свою линейку продуктов.
Метод пузырей
Чтобы хорошо понимать клиента и выдавать только интересующие целевую аудиторию продукты, необходимо досконально изучить фронт проблем, которые в первую очередь желает разрешить клиент, обратившись к вам за помощью. В аватаре мы выделяем три такие проблемы, но для эффективной стартовой работы вам понадобится одна центральная во всевозможных модификациях.
Для подробного изучения данной темы подходит метод пузырей. Суть метода в том, чтобы рассмотреть все аспекты, связанные с конкретной проблемой, оценить ее всесторонне. Сразу хочу предупредить – это дело не на один час и даже не на один день. На то, чтобы успешно сформировать парадигму вопросов, связанных с вашей основной темой, вам понадобится неделя.
Вы берете лист бумаги и пишете в центре основную проблему вашего клиента. Далее вы создаете ответвления (а их должно быть не менее семи) – лучики, на каждый из которых нанизывается пузырь, который вы изображаете в виде круга. На каждую такую ветку вы придумываете дополнительные проблемы, связанные с центральной, и записываете их в круг (пузырь).
После того как первый ярус пузырей сформирован, вы образуете второй круг лучей от каждого пузыря первого яруса и, соответственно, продумываете проблемы по убыванию важности. В итоге у вас получается трехуровневый пузырь, ядро которого – главная проблема клиента.
После того как вы все это проделали, отложите листочек с получившейся схемой. Через пару дней вы берете новый листочек, рисуете центральную тему и проделываете процедуру сначала, не глядя в первый лист, и снова откладываете получившуюся схему на пару-тройку дней.
Затем вы берете оба листа и смотрите на огромное количество тем, которые вы набросали. Вы сортируете их по важности, создаете список. Самые нелепые и нежизнеспособные на первый взгляд вопросы выписываются отдельным блоком (для дальнейшего анализа), остальные записываются в порядке убывания важности – самая интересная и широкая тема будет первой.
В итоге вы увидите главное, ключевое, второстепенное, вытекающее и т. д. Исходя из данных, полученных таким способом, вы выстраиваете линию продуктов, подбираете методы работы с клиентами.
Задача для начала – сгенерировать как минимум двадцать семь качественных тем. Качественных означает таких, из которых можно вытянуть тренинг, семинар или мастер-класс. Почему именно двадцать семь? Читайте дальше, и вы все поймете!
Для примера опять возьмем нашу любимую тему: женщин, которые ищут достойного мужчину. Такая женщина желает успешно выйти замуж, но ничего не получается: одни не нравятся ей, другим не нравится она. Это ее основная проблема. Какие здесь могут быть подпроблемы? Вероятнее всего, это трудности в общении, неумение держаться, неуверенность в себе и собственной сексуальности, заниженная самооценка и многое-многое другое. Пузырь должен быть огромен!
В процессе создания пузырей не нужно фильтровать идеи, вы просто выписывает все, что касается темы, даже нелепые на первый взгляд мысли.
Рекомендую использовать именно лист бумаги и ручку, а не компьютерные программы.
Долговременный график работы – важнейший элемент успешной практики.
Еще один чистый лист понадобится вам для формирования графика работы. Прямо сейчас возьмите лист и нарисуйте двенадцать прямоугольников. Это месяцы года. В каждом месяце четыре недели – разделите и расчертите четыре недели, оформите визуально: полугодие, месяцы и недели отделите цветом.
В месяц вы должны проводить минимум два бесплатных мероприятия (или условно бесплатных), если вы тренер – еще два платных, если вы консультант – хотя бы один платный. Отмечайте на своем календаре, что и когда вы будете проводить.
Помните, что долгосрочные тренинги и программы никогда не продаются в лоб: вы готовите клиентов, постепенно раскачивая аудиторию. Именно для этого вы создаете долговременное расписание. И ваши двадцать семь тем, полученные методом пузырей, – это работа на полгода. Каждый день вы должны делать что-то для завтра – и все это вы отражаете в своем индивидуальном графике.
Когда я запускал проект Psyflow, я сидел во Вьетнаме с листочком и писал-писал все темы, которые буду продавать в течение полугода. В итоге у меня получился совершенно конкретный план тренингов и процессов, которые я буду проводить, и я строго следовал этому плану. Отлично сработало! Вы должны проделать то же самое: это отражает вашу готовность работать, подстегивает, обязывает, развивает, это формирует вашу профессиональную деятельность. Вы точно знаете, чем вы будете заниматься через четыре месяца (например, 15 октября стартует такой-то тренинг, а в декабре начинаете набор в коуч-группу или терапевтическую группу).
Вот таким образом вы расписываете свой год и видите, где, что и когда вы должны делать. Помните: ваша программа минимум – это два бесплатных и одно-два платных мероприятия в месяц, а если вы тренер – обязательно раз в квартал проводите дорогой тренинг. После года работы в таком режиме вы наработаете клиентскую базу и сможете проводить дорогостоящие тренинги уже каждый месяц.
Если вы хороший специалист, вам достаточно просто отработать эту систему, и тогда вы регулярно сможете организовывать крупное тренинги. Потом, когда вы полностью освоите этот способ работы, вы сможете проводить даже два больших тренинга параллельно. Или, например, один раз в год организовать супердорогие тренинги, которые стоят не 500 и 1000 долларов, а в районе 3000–4000 долларов. Это могут быть выездные зарубежные мероприятия, где люди готовы выкладывать такие суммы за неделю тренинга. Такие тренинги тоже продаются и весьма успешно. Ваша задача – правильно организовать набор в группу. В очень дорогие желающие набираются где-то за полгода, в менее дорогостоящие – примерно за три месяца.
Создание линейки продуктов подробно разобрано в моем тренинге «Систематизация линейки продуктов».
Тренинги от организации
Организация в данном случае – это тренинговый центр, психологический центр или что-то иное.
Основное отличие работы тренингового центра от работы индивидуального психолога или коуча – великое множество прорабатываемых тем.
Психологу достаточно иметь в арсенале одну-две ключевые темы, максимум – три. А в тренинговом центре это меню, скажем, из десяти основных тем, под каждую из которых выстраивается своя линейка продуктов, включая бесплатные (вебинары, мастер-классы).
Например, в тренинговом центре проводится ряд мероприятий, касающихся личной эффективности и взаимоотношений. Тема одного из тренингов – «Удачно выйти замуж». Под это мероприятие разрабатываются два-три бесплатных продукта, чтобы из всей массы целевой аудитории этого тренингового центра выделить тех, кому будет интересна именно эта тема. Примеры таких бесплатных продуктов: мини-книга «7 секретов настоящей женщины», тренинг «Женское обаяние – 5 шагов к цели». Соответственно, каждый из этих продуктов готовит клиента к покупке крупного основного тренинга.
Итак, для продуктивной работы вам непременно понадобятся четкий план действий на полгода или год, проработанная тема с несколькими ключевыми подтемами и качественная линейка продуктов.
Любые тренинги хорошо продаются с помощью вводных бесплатных семинаров и мастер-классов. Под каждый тренинг необходимо разработать серию бесплатных продуктов, которые помогут выудить вашего клиента из массы зевак, которые посещают бесплатные мероприятия из любопытства.
Итоги
1. Определитесь с продуктом вашей работы. Четко очертите границы того, что входит в данный продукт, а что в него не входит, так вам будет легче его продвигать и позиционировать.
2. Умейте видеть главное и второстепенное в каждой проблеме. Хорошо фиксируйте ограничения свои и своего клиента, так будет легче определить круг вопросов и способы их решения.
3. Отрабатывайте темы полностью, до состояния «конфетки», тогда вам легче будет переходить от одного продукта к другому.