Для того чтобы успешно продвигать свои услуги, необходимо понимать, где вы находитесь сейчас и куда желаете продвинуться. Вам нужен и анализ исходных возможностей, и анализ конкурентной среды, и актуальность предлагаемых продуктов, в общем – анализ рынка.

 

Какая информация о рынке у вас должна быть

Конкурентная среда. Вам необходимо понять, кто уже предлагает подобные вашим услуги. Составьте список конкурентов – организаций и лиц, которые находятся либо в вашем городе, либо предлагают свои услуги через Интернет. Ваша задача – выяснить, что конкретно предлагают конкуренты и как они это делают.

Желательно изучить чужие программы и расписание тренингов, чтобы исключить наложение, когда вы в одно и то же время продаете одну и ту же информацию. На первый взгляд это может показаться несущественным, но не стоит испытывать судьбу и рисковать клиентами. Лучше заранее провести разведку и исключить совпадения. Помните о том, что даже самые незначительные факторы, такие как более удобное время, более интересный сайт или немного меньшая цена могут стать решающими для клиента при выборе.

Для более детального и глубокого исследования вам придется сыграть роль клиента. Вы сообщаете конкуренту о намерении что-либо купить (можно действительно купить), подробно расспрашиваете о продукте и наблюдаете за тем, как он вам это продает. Это не только интересное приключение, но и способ получить массу чрезвычайно полезной информации.

Ценовая политика. Внимательно изучите цены конкурентов и предлагайте свои услуги в таком же ценовом сегменте. Не пытайтесь завлечь низкой стоимостью – это скорее насторожит клиента, нежели привлечет.

Помните: только живой рынок может быть вашим точным ориентиром. Это значит, что если у вас есть гениальная, но никем не одобренная идея и вам дико хочется ее реализовать – отложите ее до лучших времен. Если у вас нет нескольких лишних миллионов долларов – это гиблое дело. Почему? Потому что существует потребительский спрос, который и определяет, чему место на рынке, а чему – на свалке. Если, скажем, вы разработали тему, продумали тренинги, но ничего похожего не нашли у конкурентов – это плохой сигнал. Потому что рынок – это организм, он отторгает все, что ему чуждо, принимая лишь то, что ему действительно необходимо. Не надо придумывать велосипед и пытаться вдохнуть жизнь в очередную гениальную идею. Просто наблюдайте за тем, что делают более успешные коллеги.

Самой быстрой и легкой дорогой в инфобизнесе является следование успешным примерам. Другие уже протестировали технологии, составили правильные цены, попробовали рынок. В итоге вы просто берете готовые модели, которые уже работают, трансформируете их и преподносите рынку собственные продукты. Это действительно верный путь, а свои уникальные идеи вы сможете продвигать потом, когда у вас уже сформируется стабильный источник доходов и клиентский поток.

При этом важно не превратиться в плагиатора. Давайте рынку востребованные идеи, схожие с теми, что предлагают ваши успешные конкуренты, но делайте это по-своему!

Помните: исследование рынка является очень важным шагом, и если вы его не сделаете, дальнейшее продвижение может оказаться под угрозой срыва.

 

Онлайн-продвижение

Ни для кого не секрет, что один из главных источников рекламы и привлечения клиентов в современном мире – это сайт.

Сайт должен быть! Надеюсь, вы об этом знаете и вовремя позаботились о том, чтобы создать сайт, потому что без него чтение данной книги вам ни к чему.

Существует ряд универсальных способов продвижения, которые безотказно работают в любом случае. О них как раз и пойдет речь. Более подробно эти методы разобраны в моем тренинге «Клиентский актив».

Я хочу, чтобы у вас в голове осела одна простая мысль на тему продвижения – способов много, очень много, но какие способы будут работать именно у вас, вы узнаете только после того, как перепробуете все многообразие инструментов продвижения. Заранее вам никто не скажет, что будет работать в вашем случае. А теперь рассмотрим некоторые виды продвижения.

 

Директ-реклама

Это инструмент, позволяющий сортировать клиентов по поисковому запросу (ключевым словам).

Допустим, вы пишете в поисковой строке «Яндекса» словосочетание «купить утюг», после чего получаете массу ответов со ссылками, а также рекламой в левой колонке веб-страницы. Так вот, директ-реклама – это контекстная реклама, которая показывается на странице только при определенных запросах для определенного клиента. Так, скажем, если дама вбивает в строку «удачно выйти замуж», то в правой части страницы она увидит перечень статей и ссылок на данную тему, а в левой – ссылки на соответствующие тренинги (например, «Как выйти замуж» или «Курсы будущей невесты»).

Суть директ-рекламы – в ее нацеленности на клиента. Это значит, что если вы знаете вашего клиента «в лицо», то можете легко определить, какие запросы вводят ваши потенциальные клиенты: «хочу выйти замуж», «как избавиться от стресса», «он мне изменил» и т. д.

Так вы будете знать, что конкретно вы можете им предложить. Для этого достаточно зайти в специальный сервис на «Яндексе» «Статистика ключевых слов».

 

Партнерство

Правильно организованное партнерство – важнейший аспект успешного продвижения. Как с помощью партнеров можно продвигать свои услуги?

Партнерство условно делится на две категории:

а) крупное партнерство;

б) аффилиаты.

Первой рассмотрим более близкую нам категорию – аффилиаты.

Аффилиаты – это люди, которые уже являются вашими клиентами и за определенное денежное вознаграждение или бонусы-скидки рекомендуют вас другим.

Например, у меня на сайте озвучены условия подобной партнерской программы. Условия просты: если клиент порекомендует кому-нибудь мой бесплатный или платный курс и этот кто-то приобретет его по рекомендации моего клиента, то последний получает комиссионные. Метод работает, и я регулярно выплачиваю комиссионные моим услужливым клиентам. Посмотрим, как выглядит партнерская программа.

Для того чтобы люди использовали партнерскую программу и становились вашими аффилиатами, не скупитесь на вознаграждения!

Следует отметить, что в последнее время принято платить за рекомендации, это вошло в моду. В этом случае ваши клиенты становятся еще и вашими «привлекателями». Однако это могут быть не только ваши клиенты, но и люди из подписной базы, какие-то сторонние персоны, которые рекламируют ваши услуги с помощью партнерских ссылок (такие ссылки позволяют отслеживать, кто, как, когда и что купил).

Второй тип партнеров – это крупные партнеры. Ваши крупные партнеры – это те, с кем вы организуете совместные мероприятия, либо те, которые работают в смежном направлении и для кого не составит труда вас прорекламировать. Такое партнерство подходит для проведения совместных мероприятий, крупных тренингов, обмена клиентской базой и, соответственно, рекламы друг друга.

Партнера с приличной базой вы можете попросить вас прорекламировать. Это как аренда подписного листа, только здесь вы не платите за подписной лист, а договариваетесь о процентах. Такие комиссионные порой весьма внушительны – от 25 до 50 %. Однако и эффект от них соответствующий.

Итак, эти две формы партнерских отношений дают самые устойчивые дивиденды. Главное – не скупиться. Так, если партнер помог вам продать дорогостоящий продукт, то партнер, приславший к вам платежеспособного клиента, должен получить вознаграждение от 25 до 50 %. А иногда и больше.

При хорошо выстроенной партнерской программе аффилиаты могут приносить вам до 40 % новых клиентов в месяц!

 

Вирусный маркетинг

Удобный и высокоэффективный инструмент.

Вирусный маркетинг – общее название всевозможный рекламных способов, главным отличием которых является быстрое и глобальное распространение. Причем в качестве рекламного агента выступает сам получатель информации.

В основе такого маркетинга – яркая оригинальная идея, распространяемая путем доверительного послания или рассказа. Проще говоря – это сарафанное радио в интернет-среде.

Продвижение при помощи вирусной рекламы может быть реализовано в любой форме. Как правило, для этих целей используются социальные сети «ВКонтакте», «Одноклассники», «Твиттер», «Живой журнал», «Фейсбук», а также всевозможные тематические форумы и блоги плюс специальные скрипты для сайтов.

Основной принцип вирусного маркетинга заключается в том, что человек, получающий рекламу, изначально уверен, что она исходит от лица незаинтересованного (например, от знакомого).

Для того чтобы получить новых клиентов, вы можете поступить следующим образом. Допустим, вы готовитесь проводить крупный тренинг. Чтобы привлечь людей, вы проводите семинар на актуальную для вашей целевой аудитории тему. Семинар, конечно, бесплатный, но при одном условии: каждый, кто желает попасть на него, должен разместить у себя в блоге или соцсети статус «Я иду на семинар (название)». Как правило, люди охотно используют эту возможность. В итоге на ваш семинар приходит не пятьдесят активистов из базы, а сто пятьдесят! Условие – разместить такой статус в трех и более источниках. Тот, кто распространит максимальное количество таких объявлений, получает ценный приз.

 

Офлайн-продвижение

В плане продвижения офлайн-среда интересна и разнообразна. Несмотря на то что все больше и больше рекламодателей перекочевывают в Интернет, офлайн-продвижение ближе и доступнее среднестатистическому гражданину.

Давайте рассмотрим наиболее распространенные и эффективные способы офлайн-продвижения.

Мастер-классы

Одна из разновидностей рекламы, которая сейчас набирает все большую популярность, – это мастер-класс, организованный через скидочные сайты («Биглион», «Группон», «Купи купон», «Бигбаззи» и др.). Там очень хорошо продаются широкие темы, в том числе и специфические. Если дать правильную клиентоориентированную рекламу, то продать мастер-класс на сайтах скидок несложно. То есть 50–70 % дохода вы отдаете этим сайтам, а остальное оставляете себе на организацию мероприятия.

Сразу отвечу на вопросы, почему так много и можно ли поменьше. Поменьше вряд ли получится, а эти сайты получают свои проценты за то, что правильно вас преподнесли и привели людей. К сожалению, на таком акционном мероприятии вы, конечно же, ничего не зарабатываете, но в процессе проведения мастер-класса вам необходимо продавать что-то другое (например, дорогостоящий тренинг).

Вы также можете присоединиться к большой базе, запустить рекламу и выплатить 70 % владельцу этой базы. Опять-таки ваша цель в данном случае – не заработки, а реклама и предварительный набор клиентов.

Партнерские связи

Вот еще один очень важный элемент при работе в офлайне. Если вам случается выступать на различных мероприятиях (например, психологических фестивалях, сходках, конференциях), вы должны использовать уникальную возможность продать что-то на правах приглашенного эксперта.

Крупная инфоконференция – клондайк клиентских контактов. Сбор информации носит централизованный характер: всем участникам раздаются листочки с просьбой оставить свой электронный адрес в обмен на бонус.

Таким образом, вы, пользуясь случаем, не приветы передаете, а говорите примерно следующее: «К сожалению, мое время сейчас ограниченно, но очень скоро состоится мой семинар на такую-то тему, а сейчас я хочу предложить вам полезные материалы, если вам было интересно то, о чем я здесь сейчас рассказывал. И для того, чтобы получить эти материалы (семинар, мини-книгу, материал тренинга в записи), необходимо сейчас после выступления подойти ко мне или моей помощнице и оставить свои контакты».

На любых таких мероприятиях, независимо от их масштаба, стоит раздавать людям опросник, в котором всего два пункта: имя и электронная почта. В крайнем случае, если речь идет о каком-то тренинге, можно попросить телефон. Однако двух ключевых пунктов будет достаточно для того, чтобы собрать базу.

Если вам нельзя ничего продать ввиду очень ограниченного времени на сцене, вы можете написать человеку письмо и рассказать: «Вы были у нас на таком-то мероприятии, вот ваши бонусы. Хочу пригласить вас на наш замечательный тренинг, который состоится всего через десять дней. Для вас как для гостя такого-то мероприятия действует специальное предложение (конечно же, вы используете принцип ОДС, о котором будет рассказано в главе 6), и вы можете в течение трех дней получить этот тренинг с 30 %-ной скидкой». Таким образом, вы собираете контакты, пополняете ими базу.

Расскажу пример из своей практики. У меня на инфоконференции было всего тринадцать минут. Целевой аудитории моей было немного, человек сорок. За эти тринадцать минут мне удалось продать вечерний семинар по 1000 рублей, то есть я записал около тридцати людей на этот вечерний семинар, где рассказал интересную тему для целевой аудитории и выдал ценные бонусы.

СМИ

СМИ – очень сильный инструмент офлайн-продвижения. Можно дать рекламу на местном радио, активно посылать статьи в тематические журналы (если статьи печатаются на бесплатной основе, без выплаты гонорара автору, то, как правило, несложно добиться публикации), использовать периодические издания для рекламы своих мероприятий. В общем, ваша задача – пробиваться.

Помните, даже одна-две публикации в СМИ – это большой источник потенциальных клиентов. Самое главное – именно напечататься, ведь когда вы напечатались, вам проще попасть в радиоэфир, а после радио – выступить по местному ТВ-каналу.

Программа минимум – напечатать толковую статью, найти хотя бы десять журналов, газет, читателями которых, как вы полагаете, могут быть ваши потенциальные клиенты. Для этого нужно подготовить качественные материалы и добиваться публикации. Именно добиваться! Ровно до тех пор, пока вас не напечатают. Здесь вам поможет только упорство.

Помните, много продвижения не бывает! Все средства нужно активно использовать. Дело в том, что при продвижении своих услуг вы никогда не угадаете заранее, что будет работать, а что – нет.

 

Итоги

1. Для того чтобы успешно продвигать свои услуги, необходимо понимать, где вы находитесь сейчас и куда желаете продвинуться, – нужен и анализ исходных возможностей, и анализ конкурентной среды, и актуальность предлагаемых продуктов, в общем – анализ рынка.

2. Две формы партнерских отношений – аффилиаты и крупные партнеры – дают самые устойчивые дивиденды. Главное – не скупиться!

3. Даже одна-две публикации в СМИ – это источник потенциальных клиентов. Самое главное – напечататься, ведь когда вы напечатались, вам проще попасть в радиоэфир, а после радио – выступить по местному ТВ-каналу.