Итак, мы вплотную подошли к одной из центральных тем.

Для начала проведем небольшой тест. Когда вы слышите слово «продажи», какие у вас возникают ассоциации? Если это что-то вроде «впаривать», «втюхивать», «надуть», «нагреть» – у вас, скорее всего, будут плохие продажи. Почему? Потому что вы пока еще не в ладу с понятием «продажи», потому что продается хорошо только тогда, когда вам это нравится. Психологи не привыкли продавать свои услуги, но мы это попробуем исправить и все-таки научиться продавать свой профессионализм, свои знания и опыт. Здесь важно понимать, что продажи – это навык.

Когда я начинал работать в системе, которую вам сейчас описываю, я продавал очень плохо. Мне удавалось набрать группу на тренинг или семинар, кое-как прорекламировать себя, но это было не так интересно, в этом не было азарта. И только тогда, когда я по-настоящему влюбился в свое дело, стали появляться ощутимые результаты.

Чем больше вам это будет нравиться, тем лучше будет получаться. Вы должны быть уверены в том, что в основе ваших продаж лежит взаимная выгода. Не «втюхивать» и «впаривать», а доставить человеку благо.

Что нужно для того, чтобы преодолеть барьер неуверенности и трепета? Нужно просто много продавать. Каждый день, каждый удобный момент продавать и еще раз продавать.

При продаже психологических услуг чрезвычайно важно быть уверенным в том, что ваш продукт или услуга обязательно помогут человеку, что благодаря вашей работе улучшится качество его жизни. Отмечу, что в классическом варианте инфобизнеса этот пункт нередко обходится стороной, но мы с вами – представители благородной профессии и должны быть твердо уверены в том, что от взаимодействия с нами человек больше приобретет, чем отдаст.

 

Трехуровневая модель продаж

Переходим непосредственно к теме продаж. В продаже психологических услуг вам поможет так называемая трехуровневая модель продаж. Объясню, что это такое. У вас всегда должны быть следующие категории продуктов: фронт-энд, бэк-энд и VIP. Вы как бы ведете человека по ступенькам, все выше и выше. Выращиваете своего клиента, готовите его к потреблению все более сложных и дорогостоящих продуктов.

Помните, что категория VIP никогда не продается в лоб, нужно делать так: от бесплатных услуг – к платным, от платных – к дорогостоящим, от дорогостоящих – к VIP. Разумеется, такой количественно-качественный переход возможен лишь в том случае, если вам есть что предложить, если ваши услуги и продукты действительно представляют ценность для вашей целевой аудитории, а также имеют логику развития.

Допустим, я легко отдаю 30 000 рублей за тренинг, который представляет для меня исключительную ценность. Когда-то я вписывался в один очень важный для меня тренинг, его стоимость была 23 000. На тот момент у меня не было денег, но я нашел их через друзей и вопрос: «Покупать или нет?» даже не стоял. Я просто понимал, что этот тренинг мне может дать очень много.

При продаже психологических услуг важно помнить: существуют три уровня продаж: первый, второй и третий. Есть даже нулевой уровень продаж – это ваши бесплатные предложения, но все дело в том, что бесплатное тоже надо уметь продавать. Человек должен захотеть это не просто взять бесплатно, а купить, и только тогда он будет готов заплатить вам, например, 1000 рублей, а потом больше и больше.

Следующий момент: периодическое повышение стоимости продуктов и услуг. Это следует делать, когда у вас есть отработанные тренинги и меняется количественно-качественный состав клиентской базы (а он непременно начнет меняться, если вы будете следовать этой модели). При этом совершенно нормально, если цены поднимаются в два раза. Например, базовый тренинг стоимостью 15 000 рублей через год стоит уже 30 000. Это не отпугнет ваших постоянных клиентов, вы не должны об этом думать. Большое заблуждение считать, что если поднять цены, количество клиентов уменьшится. Нет, у вас просто появятся другие клиенты.

Приведем в пример знаменитого Андрея Парабеллума. Года три назад он продавал свой индивидуальный коучинг за 5000 долларов на год. Сейчас это стоит 20 000 долларов за полгода. Прошло всего три года – и с 5000 долларов за год он поднял цену до 20 000 за полгода. И при этом у него нет отбоя от клиентов!

Еще один простой пример: вы и ваши растраты. Когда вы покупаете себе обувь, на какую сумму обычно рассчитываете – 10 000, 5000, 1000 рублей? У каждого своя цифра – верно? Для кого-то обувь за 1000 рублей – это дорого, а для кого-то и за 10 000 – это нормально. Вот так же и с вашими клиентами.

Помните о том, что большинство людей не готовы расстаться даже с 1000 рублей. Но только до тех пор, пока вы их не «вырастили». Подготовленная, осознающая ценность ваших услуг аудитория готова платить 10 000 или 15 000 в месяц – разумеется, при условии, что вы выбрали платежеспособных клиентов.

Клиент не готов платить вам больше лишь до тех пор, пока вы не готовы больше принимать. И этот барьер существует только в вашей голове и больше нигде! Таким образом, основная работа с продажами – это работа с собственной головой, с внутренними барьерами.

 

ОДС

Следующий исключительно важный принцип продаж – ОДС. Что такое ОДС? Это оффер, дедлайн, призыв к действию (Offer, Deadline & Call to Action). Теперь по порядку.

а)  Оффер – хорошее вкусное предложение для вашей целевой аудитории. Те несколько слов, которые вы бы первым делом сказали перспективному клиенту устно или письменно. Эта информация должна быть яркой, эмоциональной, лаконичной, а главное – исчерпывающей.

б)  Дедлайн – ограничение на ваше предложение по времени, по количеству, по бонусам, по деньгам – в общем, по какому угодно параметру, но именно ограничение. Допустим, вы обещаете клиенту скидку или бонус, но только до определенного времени. Это выглядит примерно так: «Зарегистрируйтесь на тренинг до 15 марта и получите 20 %-ную скидку!» Дедлайн создается для того, чтобы призвать к действию, заставить купить продукт сегодня, а не откладывать дело в долгий ящик. Чтобы человек реагировал сейчас, не послезавтра, не в следующем месяце, не в следующем году, а сейчас! Для этого и вводится ограничение, которое дает понять, что именно сейчас наиболее выгодно совершать какие-либо действия по отношению к вашему предложению, будь оно бесплатным или платным – без разницы. Дедлайн используется везде, в любом материале, который направлен на продвижение и продажи.

Приведу в пример мой личный проект Psyflow. Надеюсь, вы с ним знакомы. Возможно, вы наблюдали, что во время набора на тренинг окно продаж открывается всего на тридцать шесть часов. Это значит, что только в течение полутора суток человек имеет возможность записаться на это мероприятие. Или, например, сегодня этот тренинг стоит 1500 рублей, а завтра уже 2000, или только определенное количество людей, например двадцать человек, набирается на тренинг (список участников прилагается), и если человек видит этот список и обнаруживает, что осталось буквально два-три места, он быстро реагирует.

в)  Призыв к действию . Это то, что необходимо сделать клиенту после прочтения вашего послания: позвонить, написать, кликнуть, нажать, ввести данные и т. д. Вы прописываете клиенту его действия, указываете, что конкретно ему нужно сделать. Например: «Для того чтобы записаться на тренинг, в форме ниже введите вашу почту и имя, нажмите кнопку “Хочу принять участие”».

Принцип ОДC нужно включать во все предложения – бесплатные, платные, суперплатные тренинги, семинары, мастер-классы.

Вариантов ОДC очень много, и в инфобизнесе, как правило, используются довольно жесткие дедлайны, а сами продажи осуществляются строго: либо сейчас, либо никогда. Однако мы – психологи, а при продаже определенных психологических тем жесткий дедлайн использовать противопоказано, особенно если это продвижение терапевтических процессов. Ведь когда срабатывает принцип ОДC, человек реагирует едва ли не рефлекторно, в нем инстинктивно включается страх упустить хорошую возможность, при этом критическое отношение несколько снижается. Поэтому использовать ОДC при продаже мягких и болезненных тем нужно аккуратно. Тренинги, например, нельзя продавать только тридцать шесть часов, их лучше набирать с мягким дедлайном: постепенное повышение цены или ограничение мест. К мягким дедлайнам относятся также тающие бонусы: если человек приобретает продукт прямо сейчас, он получает пять бонусов, если завтра – три бонуса, а если как-нибудь потом или непосредственно в день мероприятия, то бонусов уже не будет.

В качестве дедлайна иногда используется возможность получить базовую консультацию в подарок при покупке прямо сейчас, а не на следующей неделе.

Отдельная категория бонусов и дедлайнов – скидки. Они, как правило, пользуются спросом у постоянных клиентов, но не очень хорошо идут в качестве бонусов для потенциальных клиентов. Не очень хорошо потому, что это неочевидная выгода, неощутимая. Если клиент впервые покупает ваш продукт или услугу, то для него скидка на второе или третье ваше мероприятие не представляет ценности, а вот для постоянных клиентов это может быть весомым аргументом в пользу покупки.

ОДC кроме всего позволяет разделить клиентов на «ваших» и «не ваших», ведь вам нужен высокий уровень осознанности и уверенности слушателей.

Итак, в онлайн-продаже многое зависит от вашей темы. Если это сложная и глубокая тема, использовать дедлайн нужно аккуратно, он должен быть мягким, а если тема довольно простая и «техническая» – в вашем распоряжении всевозможные «репрессии».

Буду краток: если вы по-честному и добросовестно используете этот принцип – ваши продажи, поток денег и внимание со стороны клиентов значительно возрастут. Каждый раз применяя принцип ОДC, озвучивайте свой оффер, говорите свое классное предложение, показывайте выгоды, которые человек получит, делайте ограничение. Важно также отметить, что все дедлайны необходимо строго соблюдать: если человек не успел воспользоваться предложением в оговоренный срок и просит сделать для него исключение – вам придется отказать ему, никаких поблажек.

 

6 секретов успешных продаж

Секрет первый – ваша уверенность в себе и твердое намерение продать полезный и качественный продукт

Смысл заключается в том, что вопрос, будут у вас покупать или нет, даже не стоит! Это значит, что вы изначально входите в психологическую практику 2.0 с исключительным настроем глобальных перемен к лучшему, вы заранее знаете, что у вас будет множество клиентов, стабильный доход и продвижение, а все остальное просто используется как инструмент для достижения этой цели. Сложно передать словами суть этого ощущения. Здесь важно понимать, что, когда вы создаете качественный продукт, вам уже не надо думать о клиентском потоке, вам как бы становится безразлично, купят ваши товары и услуги или нет.

Дело в том, что люди постоянно ищут решения своих проблем и часто готовы купить эти решения за большие деньги. Когда случается продажа? Она происходит тогда, когда человек чувствует, что приобретение вашего продукта сулит ему безопасность хотя бы на определенном уровне. Когда клиент испытывает к вам доверие – он покупает сам, ему даже ничего не надо продавать.

Существует множество отговорок типа: «Для меня это дорого», «Не сейчас», «Это не для меня, мне это не поможет». Ваша задача – внушить доверие, показать, что ваш продукт – это то, что нужно клиенту.

Помните, что вы как продавец не должны обращать внимания на эти возражения, а соглашаться с этой позицией хотя бы потому, что бороться с ней бесполезно, наоборот, нужно все время говорить: «Да». Да, действительно этот тренинг дорогой, да, действительно моя индивидуальная консультация стоит недешево, но посмотри, что ты получишь в результате нашей работы и насколько это ценно. Да, хорошо, не сейчас, но другая возможность, к сожалению, может не представиться. Так отрабатываются любые возражения.

И главный секрет продаж заключается не в каких-то крутых вербальных техниках и даже не в ОДC, главный секрет продаж – в уверенности, исходящей от вас как от специалиста. В ваших намерениях. А намерение – это готовность потратить время и силы на достижение результата.

У клиента есть проблема, а у вас есть решение, это инь и ян. Вы соединяете их и получаете результат в виде успеха клиента. Поэтому продает именно ваше намерение – не техники, не что-то еще, а намерение. Конечно же, лучше всего это отрабатывать на практике, когда вы продаете, продаете и еще раз продаете.

Секрет второй – ваша уверенность и настрой

Что помогает в продажах, что их усиливает? Это ваши настрой и исключительная уверенность в ценности продуктов и услуг. Вы не должны выказывать особого восторга по поводу факта продаж типа: «Ура! Получилось!» Вы даете качественный продукт и рассказываете о нем людям, кому нужно – придет и купит. Отношение к успеху скорее равнодушное, вроде того, что если ничего не купят – вы даже не заметите. Не купил этот клиент, купит следующий.

Дело в том, что большинство отечественных психологов не привыкли брать хорошие деньги за свои услуги, поэтому такому событию, как успешная продажа тренинга или консультаций, придается слишком большое значение и группа набирается плохо в том числе из-за того, что слишком много суеты вокруг, церемоний с клиентом.

На первый взгляд это может казаться несущественным, но поверьте моему опыту: клиент хорошо чувствует ваш настрой и вашу неуверенность. Чем более вы естественны и расслаблены, тем лучше у вас продается.

Секрет третий – упорство

Возьмите себе за правило: каждый день вы должны что-нибудь продать. Если будете поступать таким образом, очень скоро у вас выработается этот опыт. Какую-то мелочь, но обязательно продайте. Каждый день нужно что-то делать для того, чтобы оттачивался навык продаж и ваше мастерство как наставника. Например, можно самостоятельно попробовать написать продающий текст, коммерческое предложение или статью о вашей уникальной методике или технологии.

Секрет четвертый – отношение к деньгам

А зачем вам деньги? Задумайтесь и дайте себе ответ на этот вопрос. Только по-честному: зачем вам деньги? Сформулируйте несколько причин и оцените результат.

Дело в том, что если целью вашего заработка будут такие вещи, как, оценка уровня собственного профессионализма, свобода передвижения, финансовая независимость, путешествия, «для детей» и прочее, боюсь, вы не приблизитесь к серьезным заработкам никогда. Стабильные деньги и отменные результаты могут появиться только тогда, когда вы ставите перед собой амбициозную, понятную, сенсорно очевидную, конкретную цель.

Расскажу о себе. Я разработал тренинг «Система психологической практики 2.0». Это дорогостоящий продукт, я долго его планировал, конструировал. В итоге мне удалось создать нечто очень близкое к тому, что было задумано изначально, и удовлетворить 99 % собственных профессиональных амбиций. После этого я планировал улететь в Европу на полгода, не думая о том, где брать деньги. Вот что такое сенсорно очевидная цель. Этот тренинг – большая реализация задуманного. Мечта сбылась, надежда оправдалась, цель достигнута. То, что я заработал на этом неплохие деньги, – лишь побочный эффект от моего профессионализма и усилий. Заработок в данном случае не был самоцелью, а лишь средством реализации плана, дополнительным стимулом, не более того.

Помните, чем абстрактнее ваша цель, тем сложнее к ней приблизиться, а чем она конкретнее и проще – тем легче добиться продаж и заработков.

Если ваша цель – провести два-три тренинга для того, чтобы сколько-нибудь заработать и что-то там купить, – у вас ничего не выйдет. А если вы точно знаете, что для покупки, например, автомобиля вам необходимо усиленно работать месяц или год, и цель у вас только эта – вот тогда получится. Это неочевидное явление, но деньги действительно начинают приходить только под конкретные цели.

Секрет пятый – повышение квалификации

Еще один неочевидный секрет: вы должны быть сами покупателем своей услуги, то есть готовы купить такой продукт. Желательно, чтобы вы потребляли услуги, аналогичные тем, которые вы предлагаете своим клиентам. Когда вы являетесь клиентом, вы знаете, как и что думает человек перед тем, как совершить покупку. Если вы занимаетесь индивидуальной работой, у вас самих должен быть личный терапевт, если продаете тренинги – вы должны регулярно становиться участником тренингов других специалистов. Здесь есть закономерность: чем лучше вы понимаете психологию вашего покупателя, тем лучше идут продажи. Чем больше посещаете тренингов, тем лучше продаются ваши собственные, чем интенсивнее занимаетесь с психотерапевтом – тем выше спрос на ваше индивидуальное консультирование. Это действительно работает, и опытные психологи со мной согласятся.

Секрет шестой – ваша искренность

Максимально искреннее желание помочь особенно актуально при продаже психологических услуг. Вы должны видеть проблему клиента и быть уверены в том, что сможете помочь. Вы должны вкладывать душу в это дело. Чем искреннее вы с клиентом, тем охотнее он покупает ваши услуги. Если человек чувствует, что он для вас – только источник денег, это, конечно, не привлечет его к вам. Другое дело, когда вы настроены делиться чем-то действительно ценным, тем, что является важным и для вас самого. И это не вопрос самовнушения – это вопрос системы ценностей.

 

Скрипт закрытия на продажу

Этот скрипт (инструкция) используется во время проведения любых ваших мероприятий (вебинаров, семинаров) для привлечения клиентов на дальнейшие ваши мероприятия.

1. Чтобы собрать группу на какой-либо крупный тренинг, проводятся один или несколько бесплатных и платных семинаров. В конце такого мероприятия вы запускаете так называемый скрипт на продажу. Это интерактивная часть мероприятия для выяснения некоторых очень важных моментов.

2. Насколько для вас был полезен этот семинар? Оцените по десятибалльной шкале качество полученной информации». После этого ждите оценок. Будьте готовы к тому, что люди будут оценивать по-разному: 10, 9, 7, 2, 5. Как правило, если семинар был действительно хорошим, оценки будут от 7 до 10.

3. Далее вы говорите приблизительно следующее: «Вы, конечно, понимаете, что за короткие полтора часа я не могу вам рассказать всего, что хотел. Всего того, чем я с вами могу поделиться на эту тему». И это правда – за полтора часа удается сказать немного. После этого вы рассказываете, что планируется мероприятие, целиком посвященное данной теме, что состоится двухдневный тренинг, на котором будут разбираться эти темы более подробно, с практической частью и необходимыми инструкциями.

4. Следующий пункт. Вы спрашиваете, интересно ли вашей аудитории принять участие в планируемом тренинге, просите тех, кому это интересно, поставить плюсы.

5. Ответственный шаг – тестирование цены. Вы спрашиваете людей, сколько такой тренинг может стоить. И люди, как правило, называют разные суммы. Предположим, ваша цель продать тренинг, который стоит 5000 рублей. Допустим, это будет двухнедельный онлайн-проект. Люди должны называть сумму большую, чем вы планируете предложить. В итоге вы предложите цену, которая ниже средней названной на 20–30 % – и проблем с продажей не будет.

6. После того как люди дают вам ценовой ориентир, вы говорите о бонусах, которые прилагаются к вашему будущему тренингу. Вы описываете каждый из бонусов, не забывая говорить об их неоспоримой ценности. Хорошие бонусы усиливают ваше основное предложение. Желательно, чтобы их было штук пять. Также напомню, что бонусы должны быть ценными и действительно интересными вашей целевой аудитории. Этим вы поднимаете ценность своего тренинга еще выше.

7. Поощрение. Специальное предложение для тех, кто прослушал ваш семинар от начала до конца. В качестве поощрения вы предлагаете участвовать на тренинге всего за 5000 рублей вместо 10 000, которые заплатят те, кому не посчастливилось присутствовать на семинаре. Таким образом, вы даете скидку 50 %. Если вы используете скидку, она должна быть ощутимой – от 30 до 50 %. После того как вы объявили об этой скидке, можно еще раз спросить, кто готов записаться на тренинг за такую цену, и если вы сделали все правильно – ожидайте плюсов. Цена со скидкой в данном случае – это та цена, по которой вы реально хотели продать тренинг. А цена без скидки – это та цена, которая соответствует ценности тренинга для клиента.

8. Ответственный шаг – регистрация на тренинг. Итак, после того как объявились те, кто готов приобрести тренинг со скидкой прямо сейчас, вы даете людям ссылку и просите пройти регистрацию. Человек вводит свои данные: имя, фамилию, телефон и город. Самое главное – телефон. Далее вы ждете, пока люди регистрируются, и даете окно для вопросов. Конечно же, технические вопросы будут. По окончании вы благодарите людей за участие, желаете всяческих благ, даете необходимые напутствия и еще раз кидаете регистрационную ссылку в чат. Потому что некоторые могут принять решение только после того, как получили ответы на свои вопросы. Вы оставляете чат открытым и выключаете микрофон, заходите в почту – и там вас уже ждут заказы. Соответственно, к каждому заказу имеется телефон – для того чтобы вы смогли «дожать» клиента, который забыл произвести оплату. Людям всегда надо напоминать, и это нормально. За несколько дней до тренинга вы смотрите, от кого из зарегистрировавшихся еще не поступила оплата, и даете поручение своему помощнику обзвонить клиентов с вежливым напоминанием (или делаете это самостоятельно). Дело в том, что нередко люди не платят только потому, что не смогли разобраться со способом оплаты.

Итак, я вкратце рассказал о скрипте продаж. Это действительно мощный инструмент, и при умелом использовании можно добиться едва ли не 50 % конверсии. Для сравнения: высококлассный продающий текст дает максимум 10 %.

В процессе работы вы адаптируете скрипт продаж под себя, внесете дополнительные элементы, а для начала рекомендую строго придерживаться заданной схемы. Нелишней будет тренировка перед семинарами. Вы должны говорить уверенно, спокойно, нисколько не напрягаясь. У клиента ни в коем случае не должно возникнуть впечатления, что ему что-то навязывают, заставляют покупать. Чем меньше неуверенности в вашем голосе, тем лучше получится. Помните, что это всего лишь технология, сегодня она может сработать, а в другой раз все закончится пшиком. Вы должны быть готовы ко всему, вам нужно умело выйти из положения, если вдруг окажется, что никому из слушателей на данный момент ваше предложение неинтересно.

 

Итоги

1. При продаже психологических услуг чрезвычайно важно быть уверенным в том, что ваша услуга обязательно поможет человеку, что благодаря вашей работе улучшится качество его жизни.

2. Если вы по-честному и добросовестно используете принцип ОДС – ваши продажи, поток денег и внимание со стороны клиентов значительно возрастут.

3. Продажа – это такая же человеческая деятельность, как и все остальные. Чем более вы в ней остаетесь человеком, тем больше люди это оценят.