Коммуникабельность

Существуют необходимые для ведения онлайн-бизнеса навыки, которые многие совершенно игнорируют. Дело в том, что человеческих качеств и исключительного профессионализма еще недостаточно для успеха в интернет-среде. Многие психологи имеют огромный багаж знаний, но при этом не умеют преподнести себя потенциальному клиенту. Ведь здесь нужно уметь продавать – прежде всего себя, а не свой продукт. А для этого вам пригодится такое качество, как коммуникабельность. Это умение налаживать контакты, способность к конструктивному и продуктивному общению. Коммуникабельность является одним из определяющих навыков успешного социального общения, затрагивающих как профессиональные, так и личные отношения, более того, это важнейшее личное качество в профессии психолога, предусматривающее активное общение с другими людьми, в частности клиентами.

Отмечу, что коммуникабельность – это не только общительность, веселость, разговорчивость. Это умение говорить и слушать, видеть и понимать. Кроме общительности и доброжелательности вам еще пригодятся такие качества:

а)  Умение излагать свои мысли . Логичность и структурированность речи – это то, что в первую очередь характеризует человека, обладающего навыками устной коммуникабельности. Это вовсе не означает говорить без умолку, лучше всего действовать по принципу «краткость – сестра таланта».

б)  Адекватность. Показатель того, в какой степени критично вы относитесь к себе и окружающим. Панибратское обращение и переход с первых минут разговора на «ты» вовсе не свидетельствуют о вашей коммуникабельности, а скорее отражает отсутствие навыков профессионального общения.

в)  Умение слушать . Вы сами понимаете, что для психолога такое качество, как умение слушать, – едва ли не самая главная черта. В работе над собственным продвижением умение слушать своих партнеров, оппонентов и помощников очень актуально. Собеседники, не слушающие друг друга, не смогут вести конструктивную беседу, а безостановочно разговаривающий человек, не внимающий замечаниям и просьбам оппонента, не способен прийти к взаимопониманию с собеседником.

г)  Умение расположить к себе собеседника . Коммуникабельный человек, как правило, обладает способностью расположить к себе собеседника в процессе общения, хорошо владеет собой и своим голосом. Используя профессиональные навыки, вы должны уметь удерживать внимание оппонента и по интонации распознавать его реакцию на те или иные вопросы. Вовремя изменять свою линию поведения, чтобы быть с ним на одной волне. Умение за считанные минуты установить контакт с клиентом, верно оценить его намерения, правильно истолковать скрытые побуждения говорящего, расшифровать язык жестов – вот ваши первоочередные задачи.

Коммуникабельность отвечает за вашу социальную активность, когда в процессе общения на каких-либо мероприятиях вы активно знакомитесь с людьми, представляющими для вас интерес. Это могут быть потенциальные клиенты, партнеры, коллеги. Для того чтобы развивать в себе коммуникабельность, а вместе с ней профессионализм психолога, никогда не упускайте возможности познакомиться и пообщаться с новым человеком.

Для того чтобы постоянно заводить новые полезные знакомства, необходимо посещать всевозможные тематические мероприятия, мастер-классы, тренинги и другие собрания по интересам, где люди настроены на общение. Если вы примерно предполагаете или знаете, что заинтересовавший вас партнер посещает или проводит определенные мероприятия – вам стоит их посетить. Лучшего предлога завести с ним знакомство не найти. Если вы рассматриваете человека как потенциального партнера, вы должны подходить с позиции «чем я ему могу быть полезен?». Для всех этих целей очень хорошо иметь такую вещь, как визитная карточка. Личные визитки в основном используются в неформальном общении при дружеском знакомстве. Вам же лучше обзавестись продающей визиткой.

 

Правильное оформление визитной карточки

Что такое продающая визитка? Чем она отличается от простой визитной карточки?

Правильный ответ – визитка не только может, но и должна продавать. Она является полноценным продающим инструментом. Выгода визитки в том, что она занимает мало места и удобна вашим клиентам.

Тексты на визитках ни в коем случае нельзя располагать вертикально, так как хранятся они обычно в горизонтальном положении и вертикальный текст будет раздражать.

Главное отличие продающей визитки от обычной в том, что она должна не только давать людям информацию о вас, но и побуждать к определенным действиям. Для этого надо использовать обе стороны карточки, чтобы иметь возможность указать ваше специальное предложение и как им воспользоваться. Например, зайти на сайт и получить бесплатный семинар или мастер-класс. Хорошо подумайте над специальным предложением, и вы поймете, как небольшая по размеру визитка может стать вашим большим помощником.

Нередко люди складируют визитки, а в один прекрасный день выкидывают эту ненужную стопку в урну. Чтобы этого не случилось с вашей, постарайтесь сделать ее отличающейся от других по дизайну или цвету.

Итак, содержание вашей визитки. Первая сторона:

• имя, отчество, фамилия (если вы молоды, можно без отчества);

• фото (необязательно);

• адрес сайта;

• телефон (по желанию);

• e-mail.

Вторая сторона должна содержать небольшой текст по формуле ОДС (оффер + дедлайн + призыв к действию).

Первым слагаемым является оффер, и его главная задача – сделать потенциальному клиенту предложение, от которого невозможно отказаться.

Вторым слагаемым является дедлайн, то есть крайний срок, но использовать его в визитке необязательно.

Третье слагаемое – призыв к действию. Клиент должен понимать, что и как нужно делать. Поэтому надо давать инструкцию о том, как воспользоваться данным предложением. Например, куда пойти, на какой сайт заглянуть, по какому номеру позвонить или куда написать письмо, чтобы получить бесплатную консультацию.

Дедлайн при желании можно включить. Варианты дедлайнов:

• только до 31 декабря;

• только первые десять человек.

Варианты призыва к действию:

• отправьте письмо по адресу info@вашсайт. ru, в теме письма укажите “[кодовое слово]”»;

• «позвоните по телефону [ххх-хх-хх]».

Расскажу о своей визитке. Конкретный заголовок. Под ним подзаголовок, который объясняет суть того, что я предлагаю. Мое имя крупными буквами, под ним – то, чем я занимаюсь.

Мой телефон, сайт и почта. Дальше простой слоган: «Решение для психологов-консультантов, тренеров, коучей». А с обратной стороны – оффер, единственное, чего здесь нет, – дедлайна.

Заинтересованный человек, получив вашу визитку, попадет к вам в базу, а если это потенциальный партнер, он точно будет знать, чем вы занимаетесь. То есть на вашей визитке не должно быть написано «психолог», следует написать, например, так: «специалист в области детской психологии».

 

Действуй!

Следующий важный навык, который вы должны выработать у себя, я бы назвал навыком делания. Это навык личной эффективности – и даже группа навыков. Необходимо постоянно работать над своей личной эффективностью, эффективно управлять своим временем.

Управление временем – это тренировка себя и своего осознания, выработка умения контролировать количество времени, затрачиваемого на конкретные задачи или цели, при котором специально увеличиваются эффективность и продуктивность. Сюда же можно отнести планирование, распределение задач, постановку целей, делегирование, анализ затрат времени, составление списков дел и расстановку приоритетов.

Расставив приоритеты, вы можете обнаружить, что какие-то дела просто нет возможности сделать самому. Поэтому делегировать нужно не только работу, но и полномочия, связанные с ней.

Основные тезисы тайм-менеджмента:

• расставляй приоритеты;

• цени свое время;

• будь организован;

• фокусируйся на одной задаче в единицу времени;

• используй технические инструменты.

В первую очередь для эффективного использования времени нужно уметь корректно составлять планы, то есть правильно расставлять приоритеты.

Вот, например, я вам скажу, что вы ежедневно должны заниматься лидгеном, писать книги, ходить на встречи и давать мастер-классы. Понимая, что это все охватить невозможно, вы будете выбирать то, что важнее всего на данном этапе.

Важным моментом вашей ежедневной деятельности также является письмо. Садитесь и как первоклассники учитесь писать продающие тексты. Если лидген определяет количество ваших клиентов, то умение продавать определяет уровень и количество ваших продаж.

Конечно, каждый для себя сам составляет план и расставляет приоритеты. Планы могут меняться в зависимости от того, какие моменты лучше проработаны, а какие буксуют. Но главная проблема – это не составить план, а выполнять все намеченное. Как я уже говорил, если вы раскрутите свою деятельность, то со временем будете нуждаться в помощниках. Учитесь правильно ставить задачи и составлять план для исполнителей, учитесь их контролировать. Учитесь «выжимать» то, что нужно из помощника, из фрилансера, из тех людей, которых вы будете нанимать. Это специфический навык, и он формируется в процессе работы. Управленческие навыки даются нелегко. Казалось бы, что может быть проще: платишь деньги – получаешь работу. Но если вы не можете перед исполнителем поставить задачу правильно и определиться со сроками, то исполнение может оказаться совсем не таким, как ожидалось. Если вы не ориентируетесь в теме, например, рассылки или страницы захвата, то вам могут вешать лапшу на уши недобросовестные исполнители. Здесь и проявляется результат выращивания помощников.

Идеальным средством для развития навыка делания является прохождение тренингов по личной эффективности.

 

Встраивание полезных привычек

Следующий важный навык личной эффективности – это встраивание новых полезных привычек. В нашем «Я» постоянно происходят бессознательные движения души – приобретенные привычки, привычные страхи и естественные влечения.

Для того чтобы успешно продвигаться в системе 2.0, нужно постоянно вырабатывать в себе новые навыки. Хорошо, если вы с рождения наделены такими чертами характера, как организованность, самодисциплина, пунктуальность и т. д. Но в основной массе мы все расслаблены, неорганизованны, ленивы. Если вы любите полежать на диване, задумываясь о сущности бытия и самореализации, но при этом даже пальцем шевельнуть для своего развития не способны, то лучше, наверное, все так и оставить. Но если вы все же встали, преодолев лень, и ходите вокруг дивана с мыслью: «Надо делать, надо работать» – вы одержали маленькую победу над самой коварной привычкой – ленью. Мы сейчас не говорим об исключительно трудолюбивых людях, им хорошо, у них все просто – ни минуты без труда.

Народная мудрость гласит: «Посеешь поступок – пожнешь привычку, посеешь привычку – пожнешь характер, посеешь характер – пожнешь судьбу». Это выражение указывает на то, что все в жизни взаимосвязано: одно вытекает из другого и ваша жизнь не что иное, как одна большая привычка.

Проблема в том, что бороться со своими недостатками и создавать «себя хорошего» только волевым усилием весьма сложно. Что можно сделать, когда все в вас сопротивляется полезным вмешательствам? я всегда рекомендую посещать тематические тренинги, тренинги руководителей, там отрабатываются технологии на тему «бороться с самим с собой».

Приобретение привычки с физиологической точки зрения есть не что иное, как образование в мозговых структурах устойчивых нервных связей, отличающихся повышенной готовностью к функционированию. В комплексе нервных структур, обеспечивающих привычный образ действий, как правило, сформированный паттерн. Это какое-то закрепившееся поведение, то есть определенные нейронные связи, обеспечивающие привычный образ действий. Они вызывают эмоционально положительные состояния в период реализации привычки и, напротив, рождают отрицательные переживания в обстоятельствах, мешающих ее осуществлению.

Старую привычку, которая вырабатывалась годами, разрушить довольно сложно, так же как приобрести новую полезную привычку. Особо отмечу, что разницы между внедрением «вредной» и «полезной» привычки нет, то есть привыкнуть курить и привыкнуть регулярно делать зарядку одинаково легко (или сложно), важно лишь повторять эти действия постоянно.

Для того чтобы встроить привычку в свою жизнь, необходимо потратить приблизительно тридцать дней. Например, вы возьмете за правило каждый день писать текст, или станете каждый день что-нибудь продавать, или решите выработать в себе привычку просыпаться в семь утра. Я сейчас говорю о тех привычках, которые вам необходимы в данной системе.

Месяц можно поделить на десять дней, на три декады. У каждого из этих периодов есть определенные закономерности.

Расскажу о себе. Я решил начать бегать по утрам, просыпаться в семь утра по будильнику каждый день. Пробовал режим жаворонка, срывался много раз – не подходит. Кстати, перестраивать свои биологические ритмы – это самая неблагодарная работа. Решил вставать утром: зарядка, планы, уборка – на второй день срыв. Попробовал ежедневно писать письма – не получилось. Решил вести дневник достижений – сорвался к концу недели.

Срыв с новой модели поведения происходит как раз в первые десять дней. Если это происходит в течение десяти дней, вы начинаете сначала.

В чем проблема, почему первая декада? Дело в том, что мы, как правило, стараемся выработать привычки, опираясь на свою силу воли. То есть вы говорите себе: «Я буду это делать, все, я решил! Ура! Завтра встану в семь утра!» и встаете в полдень… Вы, конечно, просыпаетесь в семь, будильник звонит, вы думаете: «Вот я сейчас еще полежу, сейчас-сейчас, полежу…» А когда просыпаетесь – на часах двенадцать. Все хорошо, уже не надо никакой привычки в семь утра вставать.

Дело в том, что встраивать в свою жизнь привычки на основании одной только силы воли бесполезно. Вот просто бесполезно. Для начала вы должны ответить себе на вопрос: зачем мне эта вся суета? – и ответить очень конкретно. Мотив наподобие «Я буду себя чувствовать бодро, весело и замечательно» действует недолго. А вот, например, «Эта привычка позволит мне…» может сработать. Еще хорошо работают обязательства перед кем-либо или жесткие обстоятельства. Например, когда я уезжал в Испанию, то знал, что мне понадобится знание испанского языка. Я взялся его учить. Учился примерно месяц, чуть-чуть освоил. Потом завертелся с другими делами и изучение языка оставил. Но когда время пришло уезжать, языком занялся всерьез. Я учил его месяца два непрерывно. Практически каждый день слушал уроки, читал, говорил. Я понимал, зачем мне это надо. У меня был огромный стимул освоить язык, потому что в Испании без знания языка – это все равно, что быть немым. Вот это – главный ключ. Находите причины, которые будут вас стимулировать. Вы должны четко поставить для себя важную цель, вы должны осознавать: только так и никак по-другому. Здесь уместна следующая аналогия: вы устроились на высокооплачиваемую интересную работу, но чтобы добраться до офиса, вам необходимо вставать в полшестого утра, при этом опоздание карается руководством. Как вы считаете, получится ли у вас вставать в указанное время? Конечно, получится! Вопрос лишь в том, насколько это вам необходимо, и все! Так что вырабатывайте привычки, которые вам жизненно необходимы.

Например, если вы научитесь писать продающие письма, вы будете лучше продавать, следовательно, больше зарабатывать. Лучше, когда вы движимы конкретной целью, например купить квартиру, построить дом, обновить автомобиль, а не абстрактной идеей «больше денег». То есть самое главное – сенсорная очевидность привычки, ваше тело должно с этим согласиться, с тем, что ему это надо. Прямо так: «Хочу, хочу, хочу!!!», вот на таком уровне вы вдалбливаете это в свое сознание. И первые десять дней, когда вы прививаете себе новую привычку, вам необходима среда. Среда, которая будет вас заставлять, побуждать это делать. На силе воли вы продержитесь один-три дня, не больше. Потом вы начнете срываться.

Вообще, если всерьез заниматься этим вопросом, лучше нанять коуча, который «вставляет» по полной программе и никогда не позволяет расслабиться.

В качестве вспомогательного средства вы формируете вокруг себя атмосферу, которая способствовала бы закреплению новой привычки. Например, если хотите бросить курить, вы выбрасываете сигареты из дома как минимум. Общаетесь с теми людьми, которые уже бросили курить или вообще враждебно настроены к курильщикам.

Вот, скажем, когда я жил во Вьетнаме, я ложился спать в три-четыре часа утра. Но у меня была девушка, которую мне нужно было отвозить на работу в восемь часов. И я вставал, потому что был вынужден. И мне нравилось вставать рано, я долго просыпался, приходил в себя. А потом все было прекрасно. Сам бы я в жизни не встал в это время. Кстати, можно завести собаку, с которой нужно гулять по утрам. Вы должны создавать веские обстоятельства, из-за которых вынуждены будете вырабатывать в себе полезные навыки, которые со временем перейдут в привычку.

В тренингах по самодисциплине нередко используются денежные штрафы. То есть если вы нарушили какое-то правило (проспали и опоздали на встречу или начали опять курить), вы платите деньги в мир. Поэтому первые десять дней вы формируете среду. Дальше, когда вы эти десять дней преодолели, начинается «яма дьявола» – появляются соблазны. У вас возникают мысли типа: «Ну вот, я уже десять дней это делаю, если я сегодня это не сделаю, наверное, ничего страшного не произойдет. Подумаешь, я сегодня встану в десять. Или сегодня не попишу. Вот только сегодня не буду составлять очередную программу. Десять дней я это делал, что тут напрягаться». Эти мысли как ржавчина разъедают ваш настрой. Это как в курении – одной сигареты не бывает. Если вы только на день перестали закреплять новую привычку – все, перезагрузка, все закончилось, нужно начинать заново. Ни в коем случае не поддавайтесь таким мыслям! Вас опять же способна спасти среда, нужна поддержка. И хорошо воодушевляет уже проделанная работа. Вы оглядываетесь на пройденный путь, хвалите себя и запрещаете себе расслабляться. Нужно подкреплять себя положительными эмоциями. Вы, например, себе ставите условия: выполнять десять дней непрерывно определенные действия, а за это наградить себя чем-то особенным. Вам нужна награда, и это работает очень хорошо.

Дальше, пройдя вторую декаду, преодолев соблазны, вы выходите на третий уровень. Здесь уже становится проще, но также есть свои подводные камни – вы начинаете расслабляться. И вы случайно можете не заметить, как вдруг не сделали того, к чему себя так долго приучали. Поэтому в этот период просто нужно контролировать себя, это финишная прямая, которую требуется преодолеть. Когда вы в течение тридцати дней будете каждый день делать одно и то же, вы попадете в состояние инерции. И в принципе – привычка практически встроена. Дальше будет намного легче, но это не значит, что по истечении месяца вы можете забросить свои упражнения. Например, если кто-нибудь занимается физическими упражнениями ежедневно довольно длительный промежуток времени, а затем резко прекращает, то его тело просто ломит от потребности в физической нагрузке. У вас возникает зависимость от привычки нагружать свое тело. Вот таким образом вы вырабатываете в себе хорошие привычки.

Решающим фактором, который очень облегчит вам жизнь и позволит быстро встроить привычку, является среда. Почему тренинги работают? Они создают среду. Когда вы вместе с другими проделываете определенные действия, возникает энергетическое поле, которое увлекает всех. Почему записи тренингов работают плохо? Нет среды. Это решающий фактор, самый важный – среда, в которой вы находитесь. Потому что если у вас правильная среда, она вас будет провоцировать, она будет вас побуждать.

 

Ваша среда

Конфуций говорил: «Никогда не дружите с людьми, которые не лучше, чем вы».

Любой человек, который является участником коуч-группы, может подтвердить, что именно окружение и результаты соседа являются наиболее сильным мотиватором, который толкает вперед. «Посмотри, он за неделю денег заработал, а ты все еще топчешься на месте!»

С вами наверняка бывало такое, что встречаете знакомого своего возраста, у которого дела пошли в гору. И когда вы с ним общаетесь, вы испытываете дискомфорт от понимания того, что он достиг большего, чем вы. И вы начинаете задумываться: почему я торможу, чем я хуже? В вас просыпаются азарт, стремление соревноваться. Попробуйте погрузить себя в среду, где на фоне других вы будете чувствовать себя аутсайдером, где вы будете вынуждены тянуться за другими. Общаться нужно с людьми, которые выше вас по достатку, по успешности, по профессиональной самореализации. Это будет вас стимулировать. Это и есть самый главный критерий вашей личной эффективности. Это как засунуть свежий огурец в банку с солеными – через некоторое время он тоже станет соленым.

Существует классическое упражнение, доказывающее, что среда – решающий фактор. Возьмите десять людей из вашего ближайшего окружения – тех, с которыми вы больше всего общаетесь. Напишите для каждого человека примерный уровень его дохода, сколько, на ваш взгляд, он зарабатывает. Например, 15 000, 30 000, 50 000, 100 000, 150 000, 200 000 рублей. Сложите эти значения, а общую сумму поделите на количество людей. Число, которое вы получите в результате, будет приблизительно равно вашему доходу. Это значит, что если вы общаетесь с миллионерами, вы со временем сами станете миллионером.

И это значит, что если вы хотите больше клиентов, больше денег, общайтесь с теми людьми, у которых больше денег и больше клиентов. Если вы хотите какие-то идеи реализовывать, общайтесь с творческими людьми, которые успешно реализуют свои проекты. Формируйте среду, и будет вам счастье.

 

Ваш энергобаланс

Следующий навык личной эффективности – это управление своей физической энергией.

Суточный ритм организма человека определяется различными физиологическими функциями, их более ста. По мнению ряда ученых, основной причиной суточных колебаний физиологических функций в организме человека являются периодические изменения возбудимости нервной системы, угнетающей или, напротив, стимулирующей обмен веществ.

К примеру, наименьшая частота пульса наблюдается в четыре часа утра, как раз этот период кажется нам самым холодным. В девять часов утра – минимальное кровяное давление. Внутриглазное давление утром повышается, а к вечеру падает. В утренние часы в кровоток поступает наибольшее число молодых эритроцитов (красных кровяных телец).

У большинства людей в течение суток наблюдается два пика повышенной работоспособности – с восьми утра до полудня и с пяти до семи вечера. Наиболее слабым физически человек бывает с двух до пяти утра и с часу до трех дня. Состояние организма в летнее и зимнее время в какой-то мере соответствует его состоянию днем и ночью.

Известны три вида периодических изменений самочувствия и способностей человека:

а) физический цикл длительностью 23 дня;

б) эмоциональный – 28 дней;

в) интеллектуальный цикл продолжительностью 33 дня.

В каждом цикле первая половина составляет положительную фазу, а вторая – отрицательную. Для положительной фазы характерны следующие признаки: в физическом цикле – хорошее время для интенсивных тренировок и другой физической деятельности, связанной с напряженной работой мускулов; в эмоциональном цикле – склонность к переоценке своих возможностей, повышенная бодрость, легкость контактов с окружающими; в интеллектуальном цикле – активизация способностей к творческой деятельности.

Если знать свои биоритмы и руководствоваться правилами здорового образа жизни, можно значительно повысить свой физический и энергетический уровни.

Самостоятельные тренировочные занятия, утренняя гимнастика, аутотренинг помогут вам всегда находиться в бодром состоянии и хорошем настроении.

Также хорошо проштудировать литературу про повышение внутренней энергетики и уверенности в себе. Рычагов управления внутренней энергетикой несколько – это тело, речь и внутренний настрой. Владея различными приемами, свою энергичность можно эффективно повышать. Если вы очень уверенный в себе, энергичный и целеустремленный человек, то задуманное вами может реализоваться буквально через несколько дней.

Внутренние сомнения – пожиратель жизненных сил.

Большой урон нашей энергетике приносят внутренние сомнения и переживания. Внутренние сомнения, являющиеся результатом неконтролируемой работы вашего собственного ума, – главный пожиратель сил и здоровья.

 

Эффективный маркетинг

Этой темой заполнен весь Интернет. Вашему вниманию предлагаются сотни различных программ и тренингов.

Первый инструмент, которым вы будете пользоваться везде и всегда, – это e-mail-маркетинг. Умение писать письма, умение правильно конвертировать людей в покупателей, умение исследовать свою базу, общаться с ней – все это входит в понятие маркетинга.

На отечественном рынке есть несколько экспертов по маркетингу – это Азамат Ушанов, Макс Хиггир, Юсуф Губайдуллин. Это люди с большими базами, большими оборотами, но они когда-то тоже начинали с нуля.

Вам не помешает ознакомиться с их рекомендациями и советами. Технологии и инструменты, которые они разработали, рассчитаны на несколько иную аудиторию. Но некоторые из этих инструментов можно приспособить к продвижению психологических услуг и продуктов.

Вы берете стандартные общепринятые шаблоны (к примеру, тексты писем) и перестраиваете под свою аудиторию. А перестраивать вы сможете только тогда, когда научитесь пользоваться e-mail-маркетингом. Любой маркетинг – это очень гибкая вещь, соответственно, e-mail-маркетингу лучше обучаться отдельно. На эту тему у меня есть небольшой тренинг «Продающая рассылка для психолога за 7 дней», в нем описано:

1. Где нужно создавать продающую рассылку.

2. Как ее настроить и чем наполнять.

3. Форматы ведения продающей рассылки.

4. Как писать письма в рассылках и чем их наполнять.

5. Как сделать подписную страницу с максимальной конверсией.

6. Как вести продажи своих услуг в рассылке.

7. Где брать подписчиков в свою рассылку, которые будут вашими клиентами.

Сейчас я не буду подробно на этом останавливаться, потому как это очень обширная тема. Но вы можете посмотреть этот тренинг на сайте www.psyflow.ru в разделе «Бесплатно». Хочу только обратить ваше внимание на то, что рассылкой обязательно нужно заниматься. Потому что рассылка – это основной инструмент продаж, привлечения, доверия. Это очень важный элемент.

Следующая тема, которой непременно надо уделить внимание, – социальный маркетинг. Что это такое? Это социальные сети – «Фейсбук», «ВКонтакте», «Одноклассники» и др. Сейчас на фрилансе множество специалистов, которые занимаются раскруткой и привлечением клиентов в социальных сетях. Почему для нас это интересно? Потому что наш главный и всеобъемлющий инструмент привлечения – это сарафанное радио, а социальные сети позволяют достаточно быстро распространять информацию о вас и о том, чем вы занимаетесь. Поэтому надо заводить так называемые странички фанатов в социальных сетях. Не группы, а именно странички. Группы не очень хорошо работают.

Маркетинг – это в первую очередь тестирование. Всегда возникают стандартные вопросы: поможет ли это привлечь целевую аудиторию? где мне взять клиентов? эта штука у меня сработает? Ответ всегда один – надо тестировать.

Только тестирование покажет, насколько ваш рынок будет отвечать вам на предложение, а то, как он будет реагировать, зависит еще от вашей конкретной темы и ниши.

Следующий важный пункт: вы должны знать технологии исследования. Исследование конъюнктуры рынка – это оценка совокупности условий и обстоятельств, влияющих на ценность вашего товара. Правильно задавать вопрос, провоцировать людей на общение с вами, вызывать доверие, заинтересовывать клиента – все это возможно при правильно организованной рассылке. Но здесь также есть свои нюансы.

Например, компания Sony проводила исследования, какого цвета фотоаппараты людям больше нравятся. Раздали анкеты: «Если бы у вас была возможность выбрать фотоаппарат черный или желтый, какой бы вы выбрали?» Большинство людей ответили, что желтый. По окончании исследования всем участникам было предложено в качестве подарка выбрать из двух ящиков один фотоаппарат. В одном ящике были черные, а в другом – желтые. И каково же было удивление организаторов, когда люди начали разбирать черные фотоаппараты.

Этот пример наглядно демонстрирует, что люди не всегда говорят то, чего хотят. Это может быть обусловлено тем, что человек и сам толком не знает, что ему нужно в первую очередь. Поэтому важно не просто спрашивать клиента, а уметь читать между строк в определении его желаний. В таких случаях вы должны помочь ему сделать выбор и плавно подтолкнуть в нужном направлении. Грамотный маркетинг – это всегда умение отличать то, что человек говорит, от того, чего он на самом деле хочет.

И только тестирование способно показать, насколько эффективно вы исследовали клиентов.

Следующая тема, которую обязательно нужно изучать, – это рекламные технологии. Сейчас их невероятное количество.

Мы коротко касались того, как нужно организовывать свою рекламу. Хочу добавить: в одних случаях определенный вид рекламы хорошо работает, а в других – совершенно наоборот. Что лучше предпринять?

Берете какой-то универсальный и проверенный рекламный метод и меняете, переделываете его под свою нишу.

Почему самым простым способом является изменение уже готовых рекламных методов? Потому что реклама, которую вы видите повсеместно – это продукт кропотливого труда передовиков, то есть тех, кто занимается ею давно и серьезно. Не надо изобретать велосипед, наиболее популярные рекламные и маркетинговые модели уже протестированы и доказали свою эффективность.

В маркетинге можно экспериментировать тогда, когда вы уже крепко стоите на ногах, когда у вас солидный рейтинг и доход. Но когда вы начинаете, пожалуйста, пользуйтесь готовыми шаблонами. Тренируйтесь, учитесь, посещайте по возможности мероприятия, посвященные рекламным технологиям, читайте соответствующую литературу.

Следующий важный трюк в маркетинге – держать нос по ветру на вашем рынке, быть начеку. Вы всегда должны иметь представление о том, что делается во «вражеском стане», интересоваться всем, что происходит у ваших конкурентов. Вы должны анализировать и отслеживать их деятельность, следить за тем, как они работают, что продают, какие новшества внедряют.

Как говорится, врагов нужно держать ближе, чем друзей. Как минимум раз в неделю заходите на сайт того, кого вы считаете своим конкурентом, и смотрите, что новенького появилось.

Если у вас будет возможность принимать участие в тренингах по маркетингу, рекламе в социальных сетях, вирусным технологиям – делайте это не раздумывая.

Маркетинг – это живая тема. Она всегда в динамике, она всегда бурлит, всегда меняется. Здесь невозможно найти какую-то одну уникальную фишку, которая бы работала очень долго.

В маркетинге нужно постоянно быть в поиске, находить неординарные решения, учиться у других, проявлять креативный подход к уже известным вещам. Поэтому маркетингу нужно обучаться постоянно.

Часто задают вопрос: «Есть ли примеры успешного маркетинга в пси-бизнесе?» Можно сказать с уверенностью, что в этом деле много успешных бизнесменов и у них очень продвинутые проекты. Но открою вам маленький секрет: на данный момент рынок психологических услуг совсем неразвит. Он не проработан вообще. Он очень хаотичен, беспорядочен. Перед вами большие возможности!

 

Копирайтинг

В Западной Европе и США сфера психологических услуг развита очень хорошо, и практически каждый второй человек регулярно обращается за помощью к психологам. Интернет, радио, телевидение, частные консультации – все это используется для предоставления психологических услуг.

Несмотря на то что в нашей стране инфобизнес только начинает развиваться, он уже активно внедряется в сферу психологических услуг. Тот, кто сейчас создаст бизнес в этой нише, уже через год будет значительно выделяться на фоне других высоким уровнем развития.

Самый важный навык для инфобизнеса, которому необходимо уделять внимание каждый день, это навык копирайтинга – продажа инфопродуктов (программ, тренингов) с использованием текстов. Следует отметить, что копирайтинг для психологических услуг существенно отличается от того копирайтинга, которым сейчас насыщен рынок. Рекомендую учиться этому навыку у Виктора Орлова, потому что сейчас это единственный человек в инфобизнесе, который продает те модели копирайтинга, которые могут использовать психологи. Он продает так называемый «некошерный» копирайтинг. «Кошерный» копирайтинг – это написание рекламных и презентационных текстов по правилам: буллиты, блоки и т. д. Орлов же преподает именно нестандартный, творческий копирайтинг. Его тексты отличаются особым стилем и изяществом изложения. Он один из немногих профессионалов, чьи рассылки достойны внимания.

Для начинающих у Орлова есть бесплатный аудиокурс, где даются основы копирайтинга. Тренинги профессионального мастерства он проводит только для узкого круга людей. Орлов может стать вашим наставником в копирайтинге. Для этого подпишитесь на его рассылку, приобретайте у него все материалы по копирайтингу и маркетингу, потому что его технологии наиболее интересны по сравнению с теми, которые сейчас предлагаются на рынке инфобизнеса.

Для освоения навыка копирайтинга нужно найти того автора, тексты которого вам понравятся, и оценить, приемлемы ли подобные тексты для вашей целевой аудитории. А далее следует освоить такой прием, как моделирование, то есть изменение под себя.

Самый простой способ моделирования – это переписка. Примером может послужить Гари Хелберт, самый талантливый и богатый копирайтер XX века. Его называли Печатным принцем, он был миссионером информационных технологий и одним из первых смог превратить информацию в деньги. Есть сайт, где выложены длинные письма Гари Хелберта, в которых он рассказывает забавные истории, сочетает шутки и серьезность, затрагивая читателя за живое.

Как еще можно применить моделирование в копирайтинге? Существует способ: возьмите любой текст автора, который вам понравился (Гари Хелберта, Орлова и др.), и перепишите его от руки. Когда вы пишете, вы должны прочувствовать текст, потому что это не просто набор слов, это некое сообщение для читателя. Если взять шаблон текста – в нем нет чувств. Шаблон можно использовать, а иногда даже нужно. Сначала вы учитесь работать с шаблонами, потом вы от них отказываетесь и уходите в творческий полет. Это похоже на то, как ученик учится играть на музыкальном инструменте, например на фортепиано: сначала играет гамму, потом исполняет произведение, потом начинает сочинять собственную музыку. Так и здесь – сначала необходимо изучить основы. Для того чтобы создавать по-настоящему хорошие тексты, нужно ежедневно что-то писать.

 

Навык продаж

От умения продавать зависит ваш доход и ваш успех в жизни. Чем больше вы будете продавать, тем лучше у вас это станет получаться. Сначала у вас будет получаться плохо, это нормально, ни у кого сразу не получалось продавать на большие суммы. Но если вы хотите получать деньги, вы должны совершенствовать навык продаж.

На тему продаж Виктор Орлов предлагает тренинг, известный как «Хард Сел». Это самая сильная технология продаж из всех существующих, которая затрагивает глубинные уровни потребностей клиента. Суть этой технологии можно выразить в трех постулатах, определяющих поведение продавца.

1. Иметь искреннее желание помочь клиенту.

2. Не работать с возражениями.

3. Иметь намерение.

В технологии «Хард Сел» огромное внимание уделяется тренировке личных качеств человека, который продает. Когда вы что-то рассказываете людям, намереваясь продать товар, вероятность того, купят у вас или нет, на 70 % зависит от твердости вашего намерения, а не от того, что вы скажете. Говорить вы можете все что угодно, но ключевым фактором продажи является намерение. Например, сильным намерением обладает Азамат Ушанов. Обычный веселый парень двадцати пяти лет продает на миллионы. У него такое сильное намерение, он настолько уверен в тех материалах, которые выдает, что ему можно позавидовать.

На чем основан постулат «Не работать с возражениями»? Интересно, что в поведении человеке есть особенность, которая может повлиять на процесс продажи, – это социальная маска. Человек ищет решение своей проблемы, не снимая социальную маску. При продаже мы встречаемся именно с социальными масками, и они препятствуют общению с самим человеком. Все возражения идут от масок, а не от самого человека, поэтому нет смысла работать с возражениями. Вы достаточно легко сможете обойти любые возражения, если чувствуете уверенность в себе. В классических продажах обработке возражений придается большое значение. В тренинге «Хард Сел» есть технология, которая позволяет игнорировать возражения.

Навык продажи можно развивать на тренингах, а еще лучше – в реальных продажах. Даже опытные бизнесмены постоянно совершенствуют этот навык. Изучайте, какие технологии продаж применяют люди, которые успешно продают. Оценивайте, подходит ли их способ вашей аудитории. Если какой-то способ находит отклик у вас, значит, он может заинтересовать и ваших клиентов. Моделируйте на практике действия и программы тех людей, результаты работы которых вам нравятся. Это как у индейцев: детей сначала берут на охоту, чтобы они смотрели, как идет охота, а потом они сами повторяют за охотниками молча, без вопросов. С помощью моделирования можно быстро освоить нужные способы поведения.

Многим известно, что существует цикл продажи. Кроме этого существует логика продаж, процесс создания той самой цепочки, о которой мы ранее говорили. Вы определяете, что является точкой входа для потенциального клиента, что является главным результатом, к которому он придет, если примет участие в предложенном ему процессе. Руководствуясь логикой продаж, вы разрабатываете стратегические программы, которые приведут клиента к решению о покупке, а затем также естественно приведут к увеличению ваших доходов.

Существуют различные стратегии: условно локальные продажи, персональные продажи и продажи в группе, долгосрочные продажи, когда линейки продуктов выстроены таким образом, что у вас покупают снова и снова.

Создавая бизнес, вы должны осваивать на практике копирайтинг, маркетинг, продажи, а также развивать свою личную эффективность и социальные связи. Делайте что-то каждый день: познакомьтесь с новым человеком, напишите текст, что-то продайте, вырабатывайте новую для себя привычку, потому что из этих ежедневных усилий складывается ваш успех в инфобизнесе.

И наконец, последнее, о чем я практически не упоминал. Конечно же, для эффективной работы в Интернете вы должны владеть таким навыком, как компьютерная грамотность. Подробнее о создании сайтов, рассылке, страницах захвата мы уже говорили. Мне хочется добавить только то, что, работая в Интернете, храните все свои файлы где-нибудь на серверах, например в Google. Если компьютер сломается, ваш многодневный труд может пропасть. Поэтому страхуйте себя, не полагайтесь на волю случая.

Когда вы хорошо овладеете компьютером, вам для того, чтобы быть всегда в деле и быть мобильным, потребуются дополнительные современные инструменты, например мощный ноутбук, нетбук или планшет.

Сравнивая нетбуки с планшетными ПК, отмечу, что первые комфортнее при работе с офисными приложениями, а вторые – с Интернетом и мультимедиа.

 

Итоги

1. Будьте собой и постоянно развивайте себя. Ваш бизнес – это продолжение вас, это ваше отражение. Отнеситесь к нему как к себе и проанализируйте результат.

2. Развивайте свои навыки, причем в разных направлениях. Держите центральную линию, но при этом двигайтесь в нескольких направлениях, так вероятность достигнуть желаемого результата больше.

3. Будьте конкретны в своих целях.