Для начала немного теории. Это необходимо для того, чтобы вы четко и ясно понимали суть этой стратегии и смогли применять ее максимально эффективно в реальных житейских ситуациях. Читайте внимательно и конспектируйте.

Есть несколько способов ведения внутреннего диалога человека с самим собой. А то, какой из них использует человек, называется модальностью. Модальность в практической психологии – общее наименование каналов первичного восприятия и внутренней обработки информации. Модальности бывают визуальная, аудиальная и кинестетическая. Отсюда и люди, как вы, наверное, уже слышали, делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Вы тоже являетесь представительницей одной из этих 3 групп.

У каждого человека своя модальность. Сразу отмечу, что «чистых» модальностей не бывает, человек пользуется всеми тремя, но всегда есть какая-то доминирующая, которая и определяет особенности внутренних процессов психики: принятие решения о чем-либо, критерии, отношение к чему-либо, выражение чувств и так далее.

Модальность вытекает из того, какие образы человек использует в процессе мышления. Каждый раз вы, обдумывая какую-либо мысль, ведете определенным способом внутренний диалог с собой. Это своего рода система ваших представлений, с помощью которой вы обрабатываете поступающую информацию и принимаете решения. Зная модальность человека, например вашего мужа, вы можете легко управлять его мыслями и поступками.

Итак, теперь перейдем к стратегиям внутреннего диалога.

• Зрительная модальность.

Задумавшись, человек мыслит зрительными образами. Он как будто видит эту ситуацию со стороны, другими глазами.

• Аудиальная модальность.

То есть человек как бы «слышит» внутри себя эту ситуацию или проговаривает.

• Кинестетическая модальность.

Человек руководствуется телесными образами и словно ощущает внутри себя холод, тепло, вкус, запах и т. п.

Пример. Вот спрашиваете: «Ты был на море?» Визуал сразу же представляет себе картинку: море, все красиво, водичка голубая, вдали парусник.

Аудиал начинает «слышать» шум моря, ветерок, как доносится музыка из кафе, или проговаривает, как он рассказывает своим друзьям о поездке.

Кинестетик сразу же начинает ощущать, как дует ветер, чувствует запах шашлыка, ощущает вкус съеденного чебурека и так далее. То есть он оперирует чувственными образами.

Самое интересное, что доминирующая стратегия человека совпадает со способом его восприятия внешнего мира, выражения эмоций, чувств и даже проявления любви.

И здесь есть большая проблема, которая часто ведет к разрушению отношений. Связана она с тем, что вы можете по-разному выражать свою любовь, не понимать друг друга и обижаться на то, что ваш партнер «вас не любит». Но это не так, он просто выражает любовь с помощью СВОЕЙ стратегии, проще говоря – другим языком.

Например, вы аудиал. Вы любовь выражаете с помощью аудиальной модальности. То есть для вас важно ГОВОРИТЬ какие-то приятные вещи своему мужу (партнеру). Вы подсознательно считаете, что и ваш муж должен выражать свою любовь так же, ведь для вас это так естественно. Но представим, что ваш муж – кинестетик и для него главными являются ощущения. А свою любовь он привык выражать прикосновениями, «обнимашками», поглаживаниями и т. п. Для него это так же естественно, как для вас – выражать любовь словами.

И вот он приходит с работы и начинает вас обнимать. С его точки зрения – так и должно быть, он действует, исходя из СВОЕЙ стратегии проявления любви. Но вы-то абсолютно уверены в том, что он должен выражать любовь красивыми словами, потому что вам важно СЛЫШАТЬ слова любви.

И вы говорите:

– Да хватит уже меня лапать! Тебе только одно и нужно! Лучше бы что-нибудь красивое сказал…

В конце концов вы начинаете сомневаться в том, что он вас вообще любит… А муж, в свою очередь, не понимает сути ваших претензий, ведь он вас искренне любит и проявляет свою любовь к вам. Только по-своему…

Вот так два ЛЮБЯЩИХ человека могут убить любовь.

Но, умея определять модальности, вы сможете лучше понимать своего мужчину, а также влиять на его отношение к вам.

Итак, запомните эти стратегии. Данная информация нам очень пригодятся, когда мы будем учиться манипулировать людьми.

 

Как быстро определить модальность собеседника

Первый и самый важный шаг – определить модальность вашего собеседника. Уверяю вас, сделать это не так уж и сложно, достаточно просто проявить элементарную внимательность.

Есть 2 основных способа определения модальности.

1. По выражениям, которые человек чаще всего использует.

2. По его глазам.

Однако правильным и эффективным будет использование обоих этих способов.

Определение модальности с помощью выражений

Прислушивайтесь к тому, что говорит собеседник.

Люди используют в разговоре «свой» язык, соответствующий их модальности.

Человек этого не осознает, стратегия находится у него в подсознании. Например, вы просите мужчину о чем-то или что-то ему предлагаете.

– Визуал будет использовать выражения, изобилующие словами, связанными со зрительными образами. Например: «Я посмотрю, что можно сделать».

– Аудиал выберет слова, связанные со слуховыми образами. Например: «Спасибо, я тебя услышал».

– Кинестетик включит в свое высказывание слова, связанные с ощущениями. Например: «У меня такое ощущение, что это хорошая идея».

Так как «чистых» стратегий не бывает, то люди используют разные слова, но чаще всего те, которые соответствуют их модальности.

Если вы устраиваетесь на работу, визуал никогда не скажет, что о вас ходят «слухи», для него важно, что он «просмотрел» много рекомендаций о вас.

Определение модальности по глазам

Есть еще один верный способ определения модальности – по глазам. Недаром в народе говорят: «Глаза – зеркало души». Уверяю вас, чтобы быстро определить модальность партнера, достаточно, глядя на него, задать ему любой вопрос. Понятно, что никаких готовых шаблонов я вам сейчас не дам, это совершенно бессмысленно. Задайте ему любой простой вопрос, который не вызовет реакции отторжения, но заставит его задуматься или о чем-то вспомнить. И пока он будет думать, понаблюдайте за его взглядом. За движением зрачков. Будьте внимательны. Когда человек что-то вспоминает, он в голове начинает прокручивать прошедшие события, он задумчив. Люди в этот момент, как правило, глаза не закрывают, а направляют свой взгляд куда-то. Так вот, в этот момент будьте внимательны и посмотрите, куда именно человек направил свой взгляд.

Вам нужно следить за его взглядом, потому что, когда вы задаете какой-то вопрос, который заставит его задумываться или начать что-то вспоминать, он подсознательно при обдумывании ответа будет смотреть в определенную сторону, которая и будет соответствовать его модальности или внутреннему диалогу.

А теперь внимание! Следующие строки читайте очень внимательно, потому что, возможно, они изменят всю вашу жизнь.

1. Визуал – движение зрачков вверх (не важно, вправо или влево) или вперед, в одну точку.

2. Аудиал – движение зрачков из стороны в сторону, на уровне глаз.

3. Кинестетик – движение зрачков вниз вправо.

 

Очень важный этап.

Если вы не присоединитесь к другому человеку, вы не сможете им управлять.

Скорее всего, вам знакомо выражение «Я с ним на одной волне»?

Вот это и есть присоединение. То есть присоединение к его образу мышления, к его внутреннему миру.

Это очень важно, так как следующий шаг – повести за собой человека – без присоединения невозможен.

Есть два способа присоединения.

1. Физиологический.

2. Психологический.

 

Физиологический

Он, в свою очередь, делится на несколько подвидов.

1. При помощи телесной позы

Вы просто копируете позу другого человека. Мы с вами уже говорили, что 80 % информации человек считывает с помощью невербальных жестов. То есть с помощью языка тела в том числе. Когда вы копируете или отзеркаливаете позу другого человека, в подсознании собеседника создается впечатление, что вы чувствуете, думаете практически так же, как он. Вы вживаетесь в его внутренний мир, настраиваясь на его волну.

Как это делать?

Подстраивайтесь под любую его позу на несколько минут, а потом снова принимайте свою. И если собеседник, после того как вы приняли другую позу, повторит ее за вами, значит, присоединение произошло. Если не повторит, а такое очень часто случается, особенно вначале, ничего страшного, пробуйте второй, третий, четвертый раз. В любом случае присоединение произойдет.

Мне часто задают вопросы, что делать, если человек находится в закрытой позе? Например, руки скрещены на груди, ноги скрещены. Нужно ли отзеркаливать его позу, если она негативная, закрытая? Здесь есть два варианта, и они будут немного отличаться от того, что вы прочитали в прошлой главе, ведь теперь у нас другая цель – не произвести впечатление, а присоединиться. Итак, два варианта поведения.

1. Нужно эту позу разорвать или раскрыть, и самый простой способ сделать это – дать что-либо человеку. Если вы находитесь в кафе, просто передайте ему чашечку кофе, чтобы он у вас ее взял. В этот момент управляющий сигнал пойдет в подсознание этого человека – чтобы он раскрылся по отношению к вам.

2. Вы все же копируете его закрытую позу, несколько минут находитесь в ней, а потом принимаете открытую позу. Если человек после этого раскроется, скопирует ее вслед за вами, значит, присоединение произошло.

Еще раз повторюсь: если не получилось с первого раза, это не означает никакого провала. Очень часто присоединение не происходит сразу. Порой получается лишь со второго или третьего раза, а иногда даже с четвертого или пятого.

Не нужно копировать позу вашего визави один в один. Достаточно только обозначать позу, как у него. Вас легче вычислить и раскусить, если вы копируете его позу точно. Даже если во время общения человек не смотрит вам в глаза, он все равно на вас периодически поглядывает либо видит вас боковым зрением. Изменение вашей позы в любом случае собеседник заметит. Поэтому будьте аккуратны, не переоценивайте себя и помните – это очень тонкая игра.

2. При помощи дыхания

Это труднее сделать, чем просто скопировать позу собеседника, но этот способ намного эффективнее и ему труднее противостоять. Присоединение с помощью дыхания работает лучше.

Способ заключается в том, чтобы начать дышать в такт со своим партнером.

Как это делать?

Если человек возбужден, вы можете начать дышать с ним «в унисон» на протяжении 10 минут, а потом постепенно замедляйте дыхание и постепенно начинайте дышать ровно и глубоко. И внимательно наблюдайте. Если партнер успокаивается, начинает дышать так же, как вы, значит, присоединение произошло.

Здесь есть один нюанс! Возможно, ваш партнер болен. У него нездоровое дыхание, и очень трудно подстроиться под него. Также возникают сложности, когда собеседники разнополые. Связано это с тем, что у мужчин брюшное дыхание, а у женщин грудное. Для таких случаев есть хороший способ:

Присоединение с помощью дыхания «понарошку».

Вы подстраиваетесь не под дыхание собеседника, а начинаете в такт его дыханию делать какое-то движение рукой или ногой.

Пример. Амплитуда его дыхания едва заметна. Вы начинаете ненавязчиво (но чтобы он заметил) покачивать рукой или ногой в такт его дыханию. Это называется косвенное присоединение. Несложный, но достаточно эффективный прием.

3. При помощи жестов

Как это делать?

Если вы с собеседником говорите на тему, которая не вызывает у вас каких-то принципиальных разногласий, не спорите, не ругаетесь, то копируйте его жесты.

Пример. Он жестикулирует, делает какие-то взмахи рукой, вы просто скопируйте этот жест, тоже взмахните рукой. Причем вовсе не обязательно его в точности повторять, просто достаточно обозначить. Если он сделал взмах рукой вверх, обозначьте это же движение рукой. Буквально две-три минуты копируйте его жесты, а потом сделайте свой жест. Например, разведите руки в стороны. Если ваш собеседник повторит за вами этот жест, значит, присоединение произошло.

Это то, что мне хотелось рассказать о физиологическом способе присоединения. Он мощный, эффективный и работает безотказно. Но еще более эффективен и интересен психологический способ присоединения.

 

Психологический

Чуть выше мы с вами говорили о модальности. Это внутренний диалог человека с самим собой. Когда мы научились определять модальность, наша задача на самом деле становится очень простой. Нужно начать говорить с человеком на его языке. Причем важно показать, что вы вместе что-то делаете или должны сделать. Суть присоединения – продемонстрировать то, что вы вместе.

Пример. Вы идете с мужчиной по берегу моря. Вы установили, что он – визуал. Вы говорите ему: видишь, то есть ваши слова должны быть направлены именно на визуальные образы: «ВИДИШЬ, берег моря…»

Еще пример. Если же вы установили, что он аудиал, говорите: «Представь себе, мы идем по берегу моря и СЛЫШИМ, как накатывается волна, как из кафе доносится…» То есть в разговоре с человеком мы используем те слова, которые будут понятны именно ему, что обусловлено его модальностью.

Или, к примеру, возьмем деловую сферу.

Визуалу вы скажете: Смотрите, вот что я предлагаю сделать…» или «Это будет ВЫГЛЯДЕТЬ некрасиво в глазах наших конкурентов» и т. п.

Если вы определите, что ваш партнер аудиал, то в разговоре с ним вы используйте слова типа послушайте, звучит. То есть: «ПОСЛУШАЙТЕ, как это будет ЗВУЧАТЬ для наших партнеров…»

В разговоре с кинестетиком нужно употреблять слова типа ощутить, коснуться. «Давайте КОСНЕМСЯ этой темы…» Именно так!

Если вы будете с визуалом общаться на языке кинестетика, он вас просто не услышит. А в процессе общения важно не только говорить, но и быть услышанным.

 

Теперь, когда вы присоединились к собеседнику, вам остается лишь заразить его какой-либо идеей. Помните фрагмент фильма «Начало», где герой Леонардо Ди Каприо говорит: «Как вы думаете, какой самый живучий паразит? Бактерия? Вирус? Кишечный глист? ИДЕЯ! Стоит идее завладеть человеческим мозгом, избавиться от нее уже практически невозможно».

Когда вы говорите с человеком, учитывая его особенности в соответствии с модальностью, он входит в своеобразный транс.

Приходит понимание, что вы именно тот человек, который способен общаться с ним на его же языке. А так как это большая редкость, то для любого человека это необычайно сладостное чувство, и он перестает реагировать осознанно на некие вещи, в результате чего им становится проще управлять. Давайте рассмотрим это на примере очень распространенной и актуальной для многих женщин проблемы…

 

Как женить на себе мужчину

Конечно, все начинается с любви. Если у мужчины нет к вам никаких чувств, то вы можете им манипулировать, влиять на него каким-то образом и даже сможете заставить его жениться на себе, но нужно ли вам это? Что вы в итоге получите?

Совершенно не стоит этого делать, ведь потом придется разводиться, в результате чего вы оба станете несчастными людьми. Даже если такого печального финала и не случится, все рано задумайтесь: будет ли этот человек счастлив с вами и будете ли счастливы вы, зная, что применили техники, манипуляции и влияние для того, чтобы женить его на себе?

Другое дело, если он вас любит, но есть определенные страхи или убеждения, связанные с браком. Вот здесь можно, как говорится, поработать. Давайте вначале разберемся, почему же мужчины боятся жениться.

Причины, конечно, могут быть разными, но основная – его убеждение, что семья – это плохо. «Да как же можно подобное думать?! Ведь семья – это святое», – возмутитесь вы. Все верно, но только если посмотреть на проблему с ВАШЕЙ, женской, колокольни.

У каждой женщины есть материнский инстинкт. И он диктует, что она должна воспроизвести на свет потомство, родить ребеночка. Она подсознательно чувствует такую ПОТРЕБНОСТЬ. Конечно, вы можете возразить: нет, мне ребенок не нужен, мне важна карьера, а ребеночек будет только мешать. Но это СОЗНАТЕЛЬНЫЕ убеждения, а они всегда слабее, чем подсознательные, к тому же могут меняться в течение жизни. А инстинкты не могут… Поэтому, когда у 45-летней женщины убеждения меняются, она начинает чувствовать себя несчастной, ведь возраст уже не позволяет осуществить мечты о материнстве. Вы часто видели счастливых женщин, у которых есть превосходная карьера, но нет детей? Я лично таких не встречал.

В период беременности, родов, вскармливания женщина в психологическом плане совершенно беззащитна перед окружающим миром – ей нужен мужчина, который возьмет на себя почетную миссию заботиться о ней и о малыше. Обеспечивать, поддерживать, защищать. Все женщины неосознанно тестируют мужчин на наличие этих качеств. Именно поэтому все женщины (почти все) так стремятся замуж. Семья для них – это гарантия безопасности.

У мужчины материнский инстинкт совершенно отсутствует. И ПОТРЕБНОСТИ привязать к себе одну женщину на всю жизнь у него тоже нет. Это скорее этические вопросы верности, любви, ценности семьи, брака. Любовь к детям – для мужчин это вопрос исключительно психологической готовности или набор убеждений. Именно поэтому женщины не понимают и сокрушаются: как же можно было бросить своего ребенка?! К сожалению, мужики делают это регулярно. Просто на тот момент он еще не созрел, был убежден, что ему это пока не нужно. В отличие от женщины, которая 9 месяцев носит в себе малыша, у мужчины тесная связь с ребенком отсутствует. Потом мужчины, конечно, жалеют о том, что натворили, но часто бывает уже невозможно что-либо исправить, как было и в моей жизни…

Так же обстоит дело и с семьей. Если мужчина убежден, что ему это не нужно, то, к сожалению, никакие ваши доводы в виде уговоров, слез, ультиматумов на него действовать не будут. Вы можете заставить его жениться путем запугиваний, шантажа и т. п., но в долгосрочной перспективе все равно проиграете, потому что он сделал это ПРОТИВ СВОЕЙ ВОЛИ и когда-нибудь вам непременно за это отомстит, причем будет очень жесток.

Откуда берутся убеждения?

– Навязываются извне. Книги, фильмы, рассказы друзей о том, как плохо быть женатиком: «Семья? Да на фиг надо!»

– Собственный опыт. Здесь все намного сложнее и хуже. Проблема в том, что в России по статистике практически 60 % браков разрушаются. Это значит, что 60 % мальчиков получают с детства негативный семейный опыт. В их голову вселяется мысль: семья – это плохо.

Дальше – больше. Мальчик подрастает. Получает первый опыт отношений. Затем вступает в брак. Исходя из приведенной статистики, вероятность того, что они расстанутся, достаточно высокая. Но счастливые браки не распадаются, значит, что-то в их семье пошло не так. Убеждение закрепляется: семья – это то место, где плохо.

Затем он встречает вас. У вас с ним все хорошо, вы друг друга любите. Пока не настанет тот счастливый день, когда вы впервые заикнетесь о том, что неплохо бы и честь знать, дружок. Хватит бесплатного секса, пора платить по счетам, давай женись. И тут у мужчины в голове словно что-то переключается. Он начинает думать: у нас все хорошо, мы друг друга любим, но, как только оформим наши отношения, все сразу станет плохо. Ведь он уже это проходил…

– Давай оставим все как есть!

– Нет, ты должен на мне жениться, ведь мои биологические часики тикают, мне нужна семья, ребенок. Ну как ты этого не понимаешь?

– Спасибо, конечно, но как-нибудь в другой раз…

Женщина встречает ожесточенное сопротивление. Сломать его нельзя ни осадой, ни штурмом, будет еще хуже.

Есть выход – изменить его убеждения. Ваша задача убедить его в том, что жениться – это классно. Что семья – это место, где тебя будут уважать и любить, а не наоборот – держать в стойле как барана. Эти убеждения должны быть позитивными, светлыми.

Что же делает большинство женщин? Они скандалят, давят, плачут, обижаются, ставят ультиматумы, угрожают уйти и т. п. Тем самым они лишний раз ему показывают, что в дальнейшем будет ТО ЖЕ САМОЕ, что он уже проходил и от чего уже один раз убежал.

Как изменить убеждения?

1-й шаг. Выяснить его идеальную картинку семейной жизни. Она есть у каждого мужчины и закладывается еще в юности. Как правило, это именно какая-то картинка.

Как это сделать? Разговаривайте с ним, в разговорах почаще возвращайтесь в его прошлое, в его ответах обращайте внимание на неосознанные реакции, которые мы разобрали в главе о развитии наблюдательности.

2-й шаг. Сформировать у него новые убеждения о семье в соответствии с его идеальной картинкой. Пусть это станет для него уже не какой-то несбыточной мечтой, как было ранее, а убеждением, что все именно так и будет РЯДОМ С ВАМИ.

Достигается это использованием той техники, о которой я рассказывал ранее. Итак, вы выяснили его модальность и присоединились к нему. Теперь начинайте вместе мечтать с ним в соответствии с его картинкой. Если, думая об идеальной семье, он представляет себе прогулку с детьми по осеннему парку, в разговорах вы обязательно периодически касайтесь этого: «А представь, мы идем по парку, рядом детишки бегают, мы ВИДИМ (если он визуал) – вокруг все желтое, СЛЫШИМ, как шуршат осенние листья под ногами (если он аудиал), ощущаем запах жженых листьев (если он кинестетик). Вы можете завуалировать это так: моя подруга недавно вышла замуж, мы с ней и ее мужем как-то гуляли по осеннему парку. Вот мы идем и… (дальше по сценарию).

Не ждите, конечно, мгновенных результатов. Но если вы будете все делать правильно и наберетесь терпения, то со временем заметите, что его убеждения начнут меняться.

У меня есть интересный курс на эту тему, где все то, о чем я рассказывал, очень подробно расписано по шагам.

 

Как побудить мужчину стремиться к успеху

Очень часто на консультациях девушки и женщины жалуются: «Алексей, моему мужу вообще ничего не надо! Дома ничего делать не хочет, денег тоже не приносит, стремиться ни к чему не желает. Отработал охранником сутки, потом двое на диване валяется (играет в «танчики»). Все бесполезно…»

Соглашусь, но лишь отчасти. Уверен, что изменить ситуацию в лучшую сторону можно и нужно. Но прежде чем я расскажу, как это сделать, хочу, чтобы вы обратили внимание на пять очень важных моментов.

1. Стремление к успеху или пассивность – не врожденные качества человека, а скорее привычка. Если мужчина не выработал в себе привычки нести ответственность за свою жизнь, значит, ему сложно будет принять ответственность за семью, если он не приучил себя стремиться к успеху – у него в жизни будут проблемы. Именно поэтому я рекомендую обращать внимание на такие вещи в самом начале ваших отношений. Все-таки самых лучших результатов добиваются те девушки, которые сумели рассмотреть потенциал своего мужчины или отсутствие этого потенциала. Если он отсутствует напрочь – жить с таким человеком будет очень тяжело, предупреждаю сразу. Снимите розовые очки, не обращайте внимания на такие «фантики», как наличие машины или дорогого пиджака. Наблюдайте за привычками!

2. Человек не меняется, но даже если перемены и возможны, они даются ему очень тяжело. Просто потому, что ему самому комфортно в этом состоянии. Даже если он вечно ворчит о нехватке денег, все равно ему комфортно в этом болоте, можно поворчать, поругать правительство, может, еще и пожалеют… Начать что-то делать – это всегда выход из состояния комфорта, а зачем добровольно мучить себя? Поэтому, если вы решились на то, чтобы изменить эту ситуацию, вам придется набраться времени и терпения.

3. Не путайте отсутствие денег и нежелание стремиться к успеху. У каждого мужчины могут быть проблемы. Но если он привык стремиться к большему, он все равно выкарабкается. Как говорил один мой приятель-миллионер: «Алексей, богатство у меня внутри. Если у меня сейчас все забрать и загнать в глухую кировскую деревню, я и там разбогатею». Могу привести в пример моего друга, который до кризиса 2008–2009 годов работал начальником отдела кредитования юридических лиц в одном из крупнейших банков России. Когда начался кризис, он остался без работы. Чтобы содержать семью, он вынужден был пойти работать грузчиком в соседний магазин. Но искать возможности для дальнейшего развития не перестал. И спустя год он открывает собственное дело, которое через время приносит ему богатство.

4. Силой и критикой побудить мужчину действовать – невозможно. Любая критика для него – это давление. А любое давление он неосознанно воспринимает как агрессию в отношении себя. Будучи по природе своей воином (даже если он очкарик-ботан), он моментально отреагирует на агрессию. А реакции возможны две: бей или беги. И вы моментально из близкого и родного человека превратитесь во врага, с которым нужно воевать или сбежать от него. Он начнет все делать назло, воевать с вами, а война – мужская стихия, и в конечном итоге вы потерпите поражениее. Или, не дай бог, у него вообще могут возникнуть мысли: «Ну, не нравится ей, понравится другой…» Будете потом обижаться и плакать.

5. Шантажировать – опасно. Многие ставят ультиматумы: либо ты начнешь что-то делать, либо я уйду. Если вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО на все 100 % решили с этим человеком расстаться, поставить точку, то пожалуйста, можете так сказать. Но если нет, то рекомендую 10 раз подумать, прежде чем произнести подобное. Вначале это «прокатит». Из страха вас потерять он начнет имитировать бурную деятельность. Но в конечном итоге в нем проснется гордыня, и он скажет: «Прогоняешь? Ладно, я пошел». Если он примет такое решение, вы его уже не остановите.

Так как же побудить мужчину действовать?

Прежде всего нужно понимать, что его поведение – это не что иное, как ОБРАЗ, который у него сложился и который его вполне устраивает. Вести себя он будет соответственно этому образу. Отсюда вывод – нужно сформировать у него новый образ, который (это важно) будет ему НРАВИТЬСЯ, то есть он должен научиться кайфовать от себя самого. Процесс этот не быстрый, так что наберитесь терпения и вперед!

Формирование нового образа сродни дрессировке. Звучит немного грубо, но это так. Вы видели когда-нибудь, как дрессировщики работают на арене с тиграми?

– Хорошая киска, молодец. Как же я тобой горжусь, вот тебе ломтик телятинки.

– Вах, плохой тигр, получай хлыстом!

В основе – пресловутый принцип кнута и пряника, или поощрения и наказания. Редко можно встретить человека, который бы об этом принципе не слышал. Многие его даже пытаются применять в жизни. Однако не получается. Почему? Проблема в том, что большинство женщин сосредотачиваются на наказании, а не на поощрении. А правильно – наоборот.

Так поступает обычная женщина: «Ну и гад же ты! Ты что, не видишь, нам дочери не на что купить спортивный костюм, а он валяется на диване… Скотина. Да ты вообще не мужик!» или… «Так, ты сейчас оторвешься от своих “танчиков”, встанешь со стула и станешь успешным!».

И у кого это срабатывало? Да ни у кого. Поэтому я искренне не понимаю, зачем милые женщины используют такие методы. Во-первых, он будет делать назло, даже если понимает вашу правоту. Во-вторых, вы фиксируете у него реакцию на боль. Если вы будете свою собаку все время избивать, то она вас в конце концов укусит.

В-третьих, вы показываете свое слабое место, если выходите из себя. И именно туда он будет «бить», когда захочет вас позлить или напакостить вам.

Поэтому при формировании нового образа нужны и поощрение и наказание. Но здесь также есть несколько важных моментов.

– Поощрение всегда должно быть более эмоциональным, чем наказание.

– Наказание не должно быть эмоциональным: крик, оскорбления, обещание предать анафеме. Лучше всего действует охлаждение в отношениях. Вы не прекращаете с ним общаться, но делаете это более холодно, чем обычно.

– Что же касается поощрения, то это очень важная вещь в вопросах взаимоотношений и заслуживает того, чтобы остановиться здесь подробнее.

Рассмотрим данную технику на конкретном примере. Предположим, ваш муж не желает возить вас на работу на машине. Ну не хочет и все! Это потому, что ему не нравится образ человека, которому из-за вас придется встать на час раньше, выйти на холод прогревать машину, потом тащиться по пробкам на другой конец города. Ну не нравится и все тут!

Что же делать? Нужно сделать так, чтобы это ему ПОНРАВИЛОСЬ. А как это сделать? НАЧАТЬ ЕГО ХВАЛИТЬ!

Сделайте три простых шага.

1. Подметьте в его действиях какое-то особое качество.

2. Похвалите его за это.

3. Делайте это РЕГУЛЯРНО.

Начните с малого. Подметьте что-то особенное в том, как он водит машину: «Ты так сексуально руль крутишь! Чувствуется сила и уверенность, и я чувствую себя спокойно, комфортно и в полной безопасности».

И он потихоньку начнет таять. Внешне он может это не показывать, ведь демонстрация того, что нам это нравится, – это проявление слабости, а мы, мужчины, этого не любим. Но не сомневайтесь – ему приятно! И ему захочется ЕЩЕ!

Дальше усиливайте похвалу: «Знаешь, когда ты парковался у магазина, ты заметил, что с моей стороны лужа, и переехал на другое место. Другие бы не обратили внимания, а ты поступил как настоящий мужик. Спасибо тебе!»

И так далее, пока ему не начнет НРАВИТЬСЯ вас возить, ведь вы ВИДИТЕ В НЕМ НАСТОЯЩЕГО МУЖЧИНУ. Вы подчеркиваете это, гордитесь этим, вы благодарны ему за это. Он начнет чувствовать, что когда он вас везет – он настоящий мужик.

По этой схеме вы можете лепить из мужчины все, что угодно, как из пластилина. Одна моя подруга много лет назад мне сказала: «Мужиков нельзя хвалить часто. Они “расслабятся”, сядут на шею, можно перехвалить…»

В корне неверно! Похвала – это тот язык, от которого мужчины никогда не устают. Похвалы никогда не бывает много. Вы можете хвалить его за что угодно.

1. За его внутреннюю силу – целеустремленность, настойчивость.

2. За его внешность – запахи, мускулатура, волосы, все, что угодно.

3. За его авторитет среди окружающих.

Вот примерные шаблоны, которые можно использовать для похвалы:

– У тебя сильные руки – я чувствую в тебе мужчину.

– Ты очень сильный, я это чувствую.

– У тебя взгляд охотника.

– Я чувствую себя слабой, когда ты смотришь на меня.

– От тебя пахнет мужиком.

– Ты так сексуально водишь машину!

– Когда ты помог мне поднести сумки (открыть дверь, вступился за меня и т. п.), мне было очень приятно.

– С тобой легко общаться, мне хорошо, легко общаться с тобой.

– Знаешь, другие женщины тебя бы ругали за то, что ты целый день провел в гараже, а мне нравится, что ты такой настойчивый: сказал, что починишь машину сегодня, и сделал, причем сам. Молодец!

– Ты такой интересный! С тобой всегда есть о чем поговорить.

– У тебя очень хорошие отношения с родителями (родственниками). Сейчас редко встретишь такого великодушного мужчину.

– Мне нравится, что ты такой общительный и так легко находишь общий язык с кем угодно!

– Я вижу, какой ты целеустремленный, и ты всегда знаешь, чего хочешь.

– Ты очень талантливый, это большая редкость.

– Я вижу, как к тебе относится начальник, он очень тебя ценит за твою работоспособность и ум (мужчина – очень социальное существо).

– Твои друзья тебя очень ценят, не могут без тебя обойтись, ты прямо лидер компании.

 

Мы довольно обстоятельно поговорили о том, как присоединиться к человеку, познакомились со способами и методами физического присоединения и разобрали тонкости психологического присоединения с учетом модальности человека. Теперь пойдем еще дальше. Поговорим о том, как проводить внушение, вводя человека в транс.

Итак, для того чтобы погрузить человека в состояние транса, нужно выполнить основное действие – присоединиться к нему.

Это обязательное условие, потому что, если присоединения не происходит, доверие к вам ослабевает, а техники введения в транс, о которых мы поговорим чуть позже, будут недостаточно эффективны и могут вовсе не работать.

 

КАК ПОНЯТЬ, ЧТО ЧЕЛОВЕК В ТРАНСЕ

Для начала давайте разберемся, как вообще понять, что человек находится в трансе. Я буду перечислять признаки, характеризующие это состояние, а вы попытайтесь вспомнить, ощущали ли вы когда-либо нечто подобное сами или наблюдали других людей в этом состоянии.

• Фиксированный взгляд, сосредоточенный, направленный как бы в одну точку. Человек уходит в себя и сосредоточенно смотрит в одну точку;

• расширены зрачки;

• мигание век (непроизвольное моргание);

• дыхание, движения, жесты замедлены.

При этом могут появляться такие непроизвольные и неосознанные, подсознательные движения:

• вздрагивание;

• подергивание плечами;

• иногда появляется дрожание пальцев.

Если вы замечаете у человека такие внешние признаки, значит, он находится в состоянии транса. Он как бы погружен в себя и связь с внешним миром у него отключается.

 

СЕМЬ ЭФФЕКТИВНЫХ ТЕХНИК ВВЕДЕНИЯ ЧЕЛОВЕКА В ТРАНС

Итак, сначала мы присоединяемся к человеку и после этого используем техники введения человека в транс. Их существует много, но вот 7 простых и одновременно очень эффективных техник.

1. Маскировка мысли

В процессе разговора произнесите совершенно произвольные высказывания, которые касаются происходящего сейчас вокруг вас, с которыми ваш собеседник согласится.

Это могут быть любые мысли или вопросы, например о природе, погоде, запахах и так далее. Когда собеседник согласится с тем, что вы сказали, произнесите утверждение, которое хотите этому человеку внушить, мысль, которую хотите навязать.

Машинально человек согласится и выполнит то, что вы ему сказали. Это происходит автоматически, потому что его сознание в этот момент немного спутано, и пусть вынужденно, но человек выполнит то, о чем вы его просите. Это один из самых простейших методов введения человека в транс.

– Тебе нравится в этом кафе?

– Да.

– Тут классный кофе, правда?

– Да.

– И салаты вкусные. Правда?

– Да.

– Может, съездим в выходные к моей маме?

– Да.

2. Полярная реакция

Как правило, этот способ хорошо работает в отношении людей, которым свойственно всегда и всем противоречить. Таких мужчин очень много. Чтобы женщина им ни предлагала, они будут все отрицать. Даже если они понимают, что она права, все равно будут оспаривать.

Что бы им ни говорили, они сделают обязательно все по-своему. Они почему-то считают, что если они сделают все наоборот, а не так, как их просят, то они будут выглядеть более сильными, стойкими, крутыми. Самое главное для них – ни в коем случае не прислушиваться к мнению другого человека. Причем они всегда это делают демонстративно.

Так вот, несмотря на то что эти люди считают себя непоколебимыми, на самом деле ими очень легко управлять и оказывать на них влияние.

Такие люди частенько любят общаться на повышенных тонах.

Если вы чувствуете, что это сейчас произойдет, скажите мягко и как бы задумчиво: «Так, сейчас он будет кричать…» – и это введет человека в транс, буквально на несколько секунд, но тем не менее он попадет в состояние некоего замешательства. Теперь он не закричит. Потому что, во-первых, он в замешательстве, во-вторых, одержим духом противоречия.

При этом вам нужно сделать какое-то движение. Это может быть движение головой либо жест рукой – своеобразный щелчок по его подсознанию. Через некоторое время, когда вы будете высказывать мысль, которую хотите внушить этому человеку, повторите в точности это движение.

Повторим всю схему действий. Человека, которому свойственно противоречить, вводите в замешательство, в транс, и в этот момент делайте какой-то жест либо движение головой, рукой, ногой – не важно. А когда будете внушать ему какую-то мысль, повторите это движение и говорите фразу, которая должна привести его к совершению какого-либо поступка. Человек машинально выполнит то, что вы от него хотите.

3. Разрыв шаблона

Я уже говорил, что человек большинство своих действий выполняет неосознанно. Мы не анализируем свои действия: какие мышцы сократить, куда центр тяжести перенести при ходьбе – мы просто идем. Так задумано природой для того, чтобы разгрузить наше сознание, ибо если мы будем каждое действие анализировать, то наш мозг просто взорвется.

Поэтому наше поведение в большинстве своем шаблонно. Любое отклонение от шаблонов вызывает у нас замешательство. Это непонятное для нас состояние – замешательство, неловкость – и называется трансом. В момент, когда человек находится в такой растерянности, ему очень легко внушить какую-либо мысль.

Пример. Вы встречаете человека, говорите: «Привет, как дела?» – «Нормально». Это и есть шаблон, ведь мы спрашиваем и отвечаем практически машинально, не акцентируя на этом внимания.

Еще пример. Встречаются двое мужчин, один другому протягивает руку для приветствия, другой машинально протягивает ему руку в ответ.

Это шаблонное поведение. Так вот, если вы в этот момент совершаете что-то отклоняющееся от шаблона, человек впадает в транс, в некое замешательство. Попробуйте при встрече, когда он говорит вам «привет», вместо шаблонного ответа вдруг начать рассказывать что-то о вашем нынешнем состоянии или о каком-то событии, которое произошло с вами чуть ранее. Собеседник будет в замешательстве – что происходит? Вы разорвали шаблон, для него это непривычно. Разрушение шаблона вводит человека в транс.

И еще пример. Человек протягивает вам руку, а вы в ответ отдергиваете свою. Эта ситуация вводит его в замешательство. Это транс.

Теперь самое главное. В середине этого действия, когда вы разрываете шаблон, выскажите свою просьбу, пожелание или мысль, которую хотите внушить. Важно сделать это именно на пике действия, которое разрывает привычный шаблон поведения. Человек подсознательно выполнит вашу просьбу для того, чтобы выйти из состояния замешательства. Это подсознательная реакция – попытка выбраться из некомфортного положения. И для того чтобы это сделать, он готов на многое и в большинстве случаев выполнит вашу просьбу.

Опять же нужно помнить, что такие действия могут быть использованы против вас. Такое часто бывает в хулиганской среде. Человек вводится в определенное трансовое состояние и наблюдается его реакция.

Как защититься?

Если вы видите, что разрыв шаблона происходит в отношении вас, то самый лучший способ защититься – сделать противоположное тому, что от вас ожидают.

Пример. Вы протягиваете руку, а человек отдергивает. Он ожидает и понимает, что вы будете в замешательстве. Вы должны осознать, что против вас использован прием влияния, и сделать что-то, противоположное тому, что от вас ожидают. Например, тоже отдерните руку в ответ и засмейтесь. Переведите все в шутку. Партнер сам окажется в замешательстве, соответственно, в трансе.

Пример. Вы сидите в кафе. С вами за столиком сидит человек и говорит: «Подайте, пожалуйста, солонку…» Что ответите вы? «Да, конечно». Это шаблонное поведение, но если вы в ответ скажете: «Нет, нельзя», – вот это разрыв шаблона. Или вы сидите на лавочке, а кто-то подходит и говорит: «Вы позволите?», – обычно вы машинально подвигаетесь и говорите: «Да, пожалуйста». Это шаблон. Но если вы скажете «Не позволю», это разрыв шаблона. Человек окажется в замешательстве.

Все это примеры разрыва шаблона. В этот момент человек оказывается в замешательстве. И вот на пике этого вы запускаете процесс манипулирования: высказываете какую-то просьбу или мысль, которую хотите внушить, и он это выполняет. В таком состоянии человек легко управляем.

4. Удлинение

Суть этого метода заключается в том, что фразы, которые вы произносите, сознательно удлиняются в несколько раз. То есть фраза, которая может состоять из пяти слов, превращается в высказывание, состоящее из 20–25–30 слов. И пока человек распутывает это все у себя в голове в поисках хоть какого-то смысла, незаметно происходит внушение.

Длинная речь, которую вы произнесли, должна заканчиваться как раз той фразой, которая содержит внушение.

Пример. Вы можете сказать: «Сегодня я пила чай». Эта фраза состоит из четырех слов. Вместо этого вы ее сильно удлиняете, произносите 25–30 слов, причем можно вставлять какие-то незначительные подробности, и, пока человек будет в них разбираться, пытаясь понять, что же вы на самом деле хотели ему сказать, в конце вводите главную мысль, которую хотите внушить.

Собеседник вязнет, как в болоте, в огромном количестве совершенно непонятных, уводящих от основной темы подробностей, от этого его сознание затуманивается, и как раз в этот момент вы произносите ту фразу, которую хотите ему внушить.

5. Забалтывание парой

Этот способ связан с предыдущим, но основное отличие состоит в том, что на собеседника оказывают влияние два человека. То есть вы имеете союзника. Делается это следующим образом: очень много слов, как и в предыдущем методе, но произносят их два человека.

На практике это выглядит так: двое болтают, произносят огромное количество слов, уводят собеседника от темы, причем если еще будут прикасаться к собеседнику, то это в разы увеличит эффективность воздействия. Когда вас двое, вы вдвое больше говорите, жестикулируете, прикасаетесь. Сознание собеседника сильно перегружается.

Наверняка в вашей жизни, в свою очередь, тоже были случаи, когда два человека начинали говорить вам какую-то ерунду, при этом касаясь вашего локтя, слегка приобнимая, то один, то второй. Случалось такое? Так вот, когда происходит подобное, сознание человека оказывается сильно перегруженным, и он впадает в состояние транса. Это происходит неосознанно, подсознательно и является защитной реакцией психики на такую перегрузку.

Когда манипуляторов двое, когда они «вдвойне» говорят, жестикулируют, прикасаются к собеседнику – психика человека перегружается сразу в трех модальностях:

• слишком много болтовни – перегружается аудиальная модальность;

• слишком много жестов – перегружается визуальная модальность;

• слишком много прикосновений – перегружается кинестетическая модальность.

Человек впадает в полусознательное состояние просто для того, чтобы отключиться от всего этого. А именно в таком состоянии ему очень легко внушить любую мысль.

Как защититься?

Если вы замечаете, что подобное поведение применяется в отношении вас, нужно просто очень жестко одернуть манипуляторов и сказать: «Ребята, у меня нет времени, поэтому у вас есть 30 секунд изложить суть дела, если же у вас разговор долгий, то я ухожу, встретимся в другой раз…» Как правило, это действует на таких людей, как ушат холодной воды на буйную голову. Манипуляция срывается и не проходит.

6. Тройная спираль

Этот способ основан на рассказе трех историй. Вот почему он и назван тройной спиралью. Заключается он в следующем. Вы рассказываете первую историю и, когда подходите к самому интересному, к ее развязке, вдруг, не договорив, без всяких переходов и связок, начинаете рассказывать вторую историю, которая тоже интересна. И опять же, дойдя до самого интересного, прерываетесь и перескакиваете на третью историю. И вот в третью историю вы как раз вкладываете ту мысль, которую хотите человеку внушить. Третья история должна быть рассказана до конца.

После того как вы рассказали третью историю, вы вновь, без всяких связок и переходов, возвращаетесь ко второй истории, к тому моменту, где вы остановились, и рассказываете конец этой истории, ее развязку. Потом вновь без подготовки переходите к первой истории, опять же к тому месту, где вы оборвали рассказ, и наконец-то завершаете его.

Суть в том, что вы как бы уводите сознание человека: оно будто уплывает вслед за вашим рассказом. Но так как третью историю вы рассказали сразу от начала и до конца, вот она-то и откладывается в подсознании человека. А при помощи первых двух историй вы только лишь уводите его сознание за собой. Первые две истории в его подсознании практически не откладываются.

Конечно, они должны быть интересными. Если вы будете рассказывать историю, которая увлекает только вас, то это может не сработать. Ваш рассказ должен полностью захватить внимание человека, ему должно быть любопытно – а чем же история закончится?

Это очень эффективный метод. Главное, запомните, что сама фраза, содержащая внушение, должна быть именно в третьей истории.

7. Якорь

Это, по мнению специалистов, одна из самых мощных техник введения человека в транс. Давайте разберемся, что это за техника, как ее правильно применять и почему «Якорь» является одним из самых эффективных приемов влияния.

Скажу сразу, у некоторых людей эта техника не работает. Они пытаются установить якорь, но ничего не выходит. Почему? Да потому, что выполняют неправильно и не до конца понимают всю суть данной техники.

Якорь – это какой-либо знак. Это может быть прикосновение, движение, звук или даже запах, который закрепляет реакцию человека на какие-то ваши слова или на события.

Бывало ли у вас такое: вы идете по улице и слышите, что где-то в музыкальном магазине играет мелодия, при звуках которой у вас происходит всплеск эмоций, учащается сердцебиение. Это связано с какими-то воспоминаниями, причем вы даже в точности и не помните, с чем конкретно, это может быть чувство ностальгии, печали, любви, радости или боли, разочарования и так далее. Иногда даже запахи вызывают подобную реакцию.

Например, я очень чувствителен к запахам. Бывает, я куда-то захожу, чувствую какой-то запах, и он вызывает у меня определенные чувства. Я даже не осознаю, с чем конкретно это связано, с какой именно ситуацией в моей жизни, но очень четко понимаю, какие чувства внутри меня возникают.

Вот это и есть якорь. То есть в вашем подсознании установлен своеобразный тумблер, который при определенном повторении какого-то знака включается и вызывает определенные чувства.

Именно на этом эффекте и работает манипуляция. Вы устанавливаете якорь, и, когда в удобный момент повторяете знак, он подсознательно напоминает собеседнику о вашем первом разговоре и вызывает у него те же чувства.

Установив якорь, вы можете вызвать у человека практически любое чувство. Помните, это очень сильный способ влияния и манипуляции.

Как правильно использовать технику «Якорь»?

Вы общаетесь с человеком и хотите вызвать у него определенное чувство. Вызываете это чувство, устанавливаете якорь и потом, через какое-то время, когда захотите вызвать это чувство вновь, повторяете, копируете этот якорь, этот знак. И вот у человека снова возникает чувство, но уже оно связано с вами.

Как установить якорь?

Сначала определите, какое чувство хотите вызвать у собеседника. Например, у мужчины, который вам нравится, хотите вызвать чувство радости. Следующий шаг – нужно вызвать у него воспоминания из прошлой жизни, когда он это чувство испытывал. Просто задавайте ему наводящие вопросы, когда он будет вспоминать радостные моменты своей жизни.

Понятно, что чувство радости когда-либо испытывал каждый из нас, но бывает и так, что человеку незнакомо какое-то чувство, к примеру, он никогда не любил. Тогда вы задаете ему другие вопросы, моделируете ситуацию. То есть говорите: «Вот как ты думаешь, что бы ты испытывал, если бы ты любил?» Формулируйте вопрос таким образом, чтобы человек немедленно испытал это чувство, а не тогда, когда он придет домой. Вам нужно вызвать это чувство радости и любви именно в тот момент, когда партнер общается с вами. На пике переживаний вы и устанавливаете якорь.

Предположим, включаете какую-то музыку, делаете какой-то жест, знак, зажигаете свечу – все это может быть якорем. Но один из самых мощных якорей и, соответственно, самый эффективный – это кинестетический якорь, то есть прикосновение. Такому воздействию очень трудно сопротивляться.

Как установить кинестетический якорь?

На пике переживаний и воспоминаний, которые вы вызываете, прикоснитесь к партнеру. Понятно, что это нужно делать в каких-то допустимых местах. Специалисты утверждают, что очень хорошо работает место чуть выше локтя. Во-первых, это социально допустимое прикосновение, во-вторых, через какое-то время его очень просто повторить. Неважно, как сидит человек – боком, спиной к вам и т. д., не сложно дотянуться до его локтя.

Теперь суммируем все знания.

1. Определяете, какое чувство хотите вызвать.

2. Вызываете его в виде каких-то воспоминаний о моментах прошлой жизни собеседника, когда он это чувство переживал.

3. На пике переживаний прикасаетесь к собеседнику, например чуть выше его локтя, и этим самым устанавливаете якорь.

Когда в следующий раз вы будете общаться с этим человеком и прикоснетесь к тому же месту, где вы установили якорь, у него подсознательно возникнет то же самое чувство.

Причем это чувство уже будет связано с вами потому, что партнер уже не будет помнить, в каком ракурсе вы говорили об этом в прошлый раз.

Помните, чуть выше мы говорили – бывает, чувствуешь запах, четко осознаешь, что он вызывает либо радость, либо печаль и т. д., но не помнишь, с какой конкретной жизненной ситуацией это связано?

Вот то же самое произойдет в рассматриваемом нами случае. Человек не будет понимать конкретно, с какой ситуацией это связано, но ясно зафиксирует это ощущение. Если вам в первой беседе удалось вызвать у него чувство любви, то, когда повторите эту манипуляцию при следующей встрече, ваш собеседник испытает те же чувства.

Почему якорь часто не срабатывает и что нужно делать, чтобы он работал?

1. Прежде чем устанавливать якорь, обязательно нужно произвести присоединение. Если присоединения не произошло, то якорь будет либо неэффективен, либо совсем не сработает. Такое очень часто бывает.

2. Второе прикосновение должно четко копировать первое. То есть вы, например, установили якорь на правой руке. Если потом перепутаете и коснетесь левой, якорь не сработает.

Итак, еще раз повторяем все этапы данной техники.

• Присоединение.

• Определяете, какое чувство хотите вызвать.

• Вызываете воспоминания, ставите якорь.

• Через какое-то время этот якорь копируете в точности.

Теперь вызванные чувства уже будут ассоциироваться с вами.

Можно якорь ставить на себя. Очень хорошо работает установка якоря по повышению уверенности в себе.

Пример. У вас запланирована встреча или вам предстоит публичное выступление, и вы точно знаете, что будете волноваться. Накануне вы можете сесть и вспомнить свое состояние в минуты вашего крупного успеха. У каждого человека в жизни хоть раз, да случались такие моменты, когда он был настоящим триумфатором. И вот, вспоминая эти ощущения, вы их переживаете и устанавливаете сами себе якорь. Ну, скажем, прикоснитесь к мочке уха. Все, якорь установлен.

Когда перед выступлением вас начнет накрывать волна страха и беспокойства, повторите это действие. Вы ощутите, как чувство гордости всплывает, множится, а ваша уверенность повышается.

Якоря со временем утрачивают свою силу. Они совсем не исчезают, но эмоции постепенно угасают. Я не вижу смысла эти якоря удалять. После того как вы добились от человека нужного вам результата, просто перестаньте пользоваться этим якорем. Зла этим вы никому не принесете.

 

Давайте поговорим о том, хорошо или плохо использовать техники манипуляции и влияния при продвижении себя как хорошего специалиста или при продажах своих идей, товаров или услуг.

На самом деле это не хорошо и не плохо. Это абсолютно нормально, когда мы пытаемся показать свою самую лучшую сторону. Совсем другое дело, когда мы сознательно, понимая, что данный товар или услуга совершенно никакой пользы никому не несет, продавливаем сделку, для того чтобы любой ценой заработать здесь и сейчас, мгновенно получить свою выгоду и прибыль. И, собственно говоря, есть такие приемы, которые это позволяют сделать.

В данном случае, пользуясь такими приемами, при этом ясно понимая, что предлагаемый товар или услуга реально никому не нужны, мы только теряем. В будущем так можно лишиться репутации. Это чревато потерей доверия. Когда мы продавливаем какую-то сделку, манипулируя партнером, заставляем его во что бы то ни стало принять свои условия, такая манипуляция приобретает отрицательное значение, потому что она воспринимается как попытка заставить человека сделать что-то совершенно ему не нужное любыми способами, вплоть до шантажа.

Заработав или получив что-то сейчас, мы теряем возможность получения этого же самого в будущем. Это очень плохо, потому что все время придется ходить и заманивать все новых и новых клиентов, постоянно теряя старых. Это экономически невыгодно. Мы оставляем за собой «выжженную землю» и в конечном итоге находимся все время в напряжении – а получится ли у нас в следующий раз сломить волю клиента и заработать на нем очередные деньги. При этом клиенты постоянно уходят.

Если перенести эту ситуацию в плоскость личных отношений, скажите, стали бы вы общаться с человеком, если бы он постоянно пытался принудить вас к чему-то? Как бы вы себя чувствовали в этом случае?

Ярким примером подобного поведения является ситуация, при которой женщина с помощью манипуляций заставляет мужчину на себе жениться. Вроде бы она ему симпатична, но сам он еще решения не принял, а она делает все возможное, вплоть до шантажа, чтобы он на ней женился. Чем закончатся такие отношения? Естественно, крахом. Тяжелый осадок навсегда останется в душе, и это не будет давать хода нормальным отношениям в будущем. От этого не будет хорошо ни одной, ни другой стороне.

Возвращаясь к теме поведения в бизнесе, я всегда людям говорю, для того чтобы зарабатывать хорошие деньги, нужно понимать весь процесс продажи целиком, понимать все этапы продаж, начиная с подготовки к продаже. Нужно понимать техники и методики, которые позволяют заключить сделку здесь и сейчас. Эти техники и методики будут работать вам на руку, и люди будут довольны, будут с вами оставаться, если вы перед этим всю работу сделали правильно.

 

РАБОТА, КОТОРУЮ НУЖНО СДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНО

Какую же работу нужно сделать правильно? Техники влияния, техники окончания сделки, техники представления цены, техники представления своих выгод, своих сильных сторон, безусловно, необходимы, но при условии что мы

• четко понимаем, кому предлагаем товар или услугу, и четко осознаем, что эти люди или компании действительно являются нашей целевой аудиторией, то есть предложение им в принципе интересно;

• сделали предварительную подготовку и поняли, что наше предложение интересно и партнеры готовы это предложение рассматривать уже сегодня.

Если все эти условия соблюдены, тогда можно применять техники и методики, которые позволят сделать так, что человек примет решение здесь и сейчас. В этом случае происходит следующее: человек осознает, насколько выгодно ему такое предложение сегодня и в будущем, и, когда мы подталкиваем его к принятию решения здесь и сейчас, соглашается. У каждого человека возникает внутреннее сопротивление при принятии решения. Это тоже нормальный процесс, потому, окончательно принимая решение, вы лишаете себя возможности выбора.

Подталкивать человека к сделке имеет смысл при условии, что это действительно обоюдное решение, которое выгодно обеим сторонам. Все техники влияния и манипуляции хороши в жизни и в бизнесе только при соблюдении этого условия. Иначе начинает страдать не только человек, который на себе испытал эту манипуляцию, но и тот, который манипуляцию проделал. Потому что он понимает, что все равно такой его деятельности придет конец.

На самом деле я исхожу из собственного опыта, потому что, пока мы учились делать бизнес, заниматься продажами, заключать сделки и договариваться с людьми, попадали в разные ситуации. Когда от страха, что у меня не получится, вели себя неправильно и какие-то сделки и решения продавливали разными способами: обидами, «отойдем в сторону, поговорим один на один» и т. д. Но все эти способы не сработают, если изначально человек не готов к данному предложению, как и происходило в нашем случае. Естественно, все эти сделки ушли в конечном итоге в «песок», и приходилось искать новых клиентов.

Многие, наверное, через это прошли, но вопрос в том, куда они пришли? Некоторые, к сожалению, бросают бизнес и продажи, потому что думают, что у них ничего не получается, вместо того чтобы досконально изучить этот вопрос. Продажи и бизнес – это всего лишь набор определенных понятий и действий, которые нужно понимать и применять. Поэтому ничего сложного в занятии бизнесом и продажами нет ни для кого в этом мире. Другой вопрос, хочет ли человек этому научиться.

 

1. Понять, на кого вы хотите влиять

Первое, что нужно хорошо знать и понимать: для кого ваш товар или услуга могут представлять ценность. Например, вы продаете товары для здоровья. Очень часто люди думают, что если они продают этот товар, то его готовы покупать абсолютно все люди на земле. Но кто действительно покупает товары для здоровья?

Давайте посмотрим на людей, у которых есть проблемы со здоровьем. Как раз эти люди товары для здоровья и не покупают – к такому выводу мы придем, если начнем рассуждать о том, почему эти люди пришли к столь плачевному состоянию здоровья. Оттого, что они жалели для себя денег, оттого, что не хотели заниматься собой, или потому, что считали, что нужно обращаться только к врачам? Такие люди бросаются устранять последствия, а не заботятся об их упреждении, приобретая в том числе товары для поддержания здоровья. А вот те, кто считает здоровье ценностью, абсолютно точно будут вкладывать свои деньги в профилактику и поддержание своего здоровья.

Есть люди, которые уже сегодня заботятся о своем здоровье. Это мамы, которые понимают, насколько важно иметь здорового ребенка. Скорее всего, такая мама рассмотрит какое-то предложение, только чтобы ребенок был здоровым.

Пример. Женщины, которые заботятся о своем внешнем виде, часто используют средства для сохранения молодости и красоты. Люди, которым небезразлично свое физическое состояние, уделяют внимание уходу за телом, в том числе покупая товары для здоровья.

Теперь мы уже более конкретно можем определить людей, на которых собираемся влиять. Если мы хотим воздействовать на всех больных и на всех женщин в этом мире, то вряд ли это осуществимо. Возможно, нашей целевой аудиторией могут стать публичные люди, которым важно, как они выглядят, но опять же не все. Изначально мы задавались вопросом, как влиять на клиента. Но чтобы на вопрос ответить, в первую очередь нужно понимать, какой товар у вас есть и на каких клиентов вы хотите влиять.

 

2. Как предлагать товар

Мы уже поняли, на каких людей хотим влиять. Давайте перейдем к следующему этапу. Если мы, допустим, имеем товары для здоровья, давайте, условно говоря, возьмем какое-нибудь средство, которое позволяет сохранять и поддерживать иммунитет. И это средство подходит как мужчинам, так и женщинам, как детям, так и пожилым людям. Мы хотим его продать этим категориям покупателей. Будем предлагать его мамам, у которых есть дети и которые заинтересованы, чтобы малыши оставались здоровыми. Также предложим его спортсменам, которые активно занимаются спортом, ходят в фитнес-клубы, поддерживают красоту своего тела. Чтобы оказать на потенциальных покупателей влияние, можно ли это средство предлагать им одинаково? Конечно нет, потому что у них совершенно разные проблемы в жизни. У мамы ребенка одни проблемы, у женщин или мужчин, озабоченных красотой и здоровьем своего тела, совсем другие.

Пример. Ребенок плохо спит, устает, у него большая нагрузка в школе, он еще ходит в спортивную секцию, рано утром не может проснуться, плохо учится. Вот его проблемы. Если мама будет давать ему наш препарат, она решит эту проблему. Ребенок будет, высыпаться, нормально отдыхать и, соответственно, хорошо учиться. Может, наоборот, ребенок сидит в школе, дома за компьютером, мало двигается, начал набирать вес, часто простужается, стал плохо запоминать, учиться, мама хочет, чтобы он не болел, не пропускал школу, и так далее.

Еще пример. Теперь давайте поговорим о взрослом человеке, который прикладывает усилия для сохранения молодости и красоты. Какие у него проблемы? Лишний вес, хочется оставаться все время стройным. Возможно, у кого-то от внешности зависит успех в работе и необходимо все время быть в форме, чтобы подниматься по карьерной лестнице, и так далее. Кто-то очень переживает из-за возраста, не желая, чтобы этот вопрос наложил отпечаток на отношения с партнерами, их доверие и желание иметь совместный бизнес. Женщине немолодой возраст тоже добавляет тревог, ведь хочется, чтобы мужчины продолжали обращать внимание и ухаживать.

 

3. Способы влияния

Вот теперь мы подошли к самому главному – как в процессе продвижения товара влиять на людей. Как вы будете предлагать свой препарат, например молодой маме? Как на нее повлиять?

• Забота о близких.

Один из способов влияния – делать упор на то, что хорошие родители заботятся о здоровье своих детей, и рассказывать при этом, какие замечательные детки, как они прекрасно учатся, какие проблемы вообще по жизни решает этот препарат, помимо того, что он поддерживает хорошее здоровье.

• Страшилки.

Еще один способ – это страшилки. Напугать маму, сказать ей: «Вот видите, ваш ребенок часто болеет, и в конечном итоге это может привести к таким-то последствиям, а это значит, что у него в жизни могут возникнуть такие-то проблемы».

• Экономическая выгода.

Можно маме показать экономическую выгоду того, что она не будет травить своего ребенка какими-то химическими лекарствами и, более того, сможет сэкономить приличные средства, приобретая более эффективное и безопасное средство.

Естественно, человеку, который ходит в спортивный зал, вы будете говорить совершенно другие слова.

• Помощь в достижении цели.

Если мы точно знаем, чего человек пытается достичь, если он принимает участие в каких-то соревнованиях, то можно сказать о каких-то высоких достижениях.

• Сохранение здоровья, энергичности, внешней привлекательности.

Люди хотят оставаться молодыми, здоровыми, красивыми. Им это нужно для того, чтобы сделать успешную карьеру, удачно выйти замуж и так далее. Значит, мы будем им говорить о том, что такой препарат позволит им сохранять стройность, не изнуряя себя тяжелыми тренировками 5 раз в неделю.

Можно рассказать, что от препарата у девушки будет прекрасный цвет лица и это обязательно заметят мужчины, если она хочет выйти замуж. Спортсмену можно сказать, что препарат дает колоссальное количество энергии и после тренировки он не будет чувствовать себя как выжатый лимон, а будет готов к новым победам на работе, в бизнесе, и так далее.

То есть мы каждому из них будем говорить то, что будет мотивировать именно его. Нужно узнать основные проблемы, цели и желания этого человека, и тогда вы сможете понять, каким образом ваш товар поможет ему достичь того, о чем он мечтает.

 

1. Присоединитесь

Многие начинают с того, что пытаются стать «серым кардиналом», влияя незаметно, подспудно. И это первая ошибка. А когда они понимают, что из их затеи ничего не выходит, меняют свою неудачную тактику на директивные указания типа: «Иди и сделай». Но и такой метод работает не очень хорошо. Гораздо лучше работает присоединение. Таким образом, первый шаг влияния – это присоединение к человеку.

Две совершенно разные фразы, с помощью которых человека пытаются побудить сделать одно и то же действие.

Фраза 1: «Иди и танцуй» или «Станцуй мне что-нибудь».

Фраза 2: «Давай потанцуем».

Различие в том, что во втором случае вы ведете человека за собой. Не говорите, куда ему идти, а ведете за собой туда, куда идете сами. Секрет присоединения в том, что вам необходимо будет двигаться самостоятельно.

Пример. Если вы в Интернете видели картинку, в чем разница между боссом и лидером, то наверняка помните, что босс сидит за столом и указывает своим рабам направление, куда они должны его тащить, а лидер тащит вместе с рабами.

Так вот, суть метода заключается в том, чтобы тащить вместе.

Задача присоединения – это именно совместное действие.

 

2. Станьте лидером

Второй секрет заключается в том, что чем больше ваша внутренняя сила, тем больше вы будете влиять на других. Но здесь просто одного желания или дергания за веревочку недостаточно. Вам необходимо быть сильным лидером. Люди не хотят идти работать, если вы не работаете.

Пример. Родителям очень сложно убедить детей не курить, если они сами курят. Очень сложно говорить: «Иди и занимайся спортом…», если сам родитель спортом не занимается.

То есть здесь как раз и приходится «тащить» вперед самостоятельно, иначе все бесполезно.

Влиять можно различными способами. Назовем некоторые из них:

• голос;

• текст;

• слово;

• личность и т. д.

Но если речь идет о первом триггере – присоединении, нужно, чтобы человек начал с вами соглашаться. Если для убеждения вы используете текст, то в процессе чтения этого текста он должен кивать головой «Да, имеет смысл, да, интересно…».

Если вы когда-либо посещали тренинги, то видели, что тренер спрашивает: «Кто помнит это, поднимите руку! Кто меня слышит, поднимите руку!» – и так далее. То есть он заставляет читателя, слушателя, собеседника говорить ДА, соглашаться как можно чаще. Потому что чем чаще человек соглашается, тем сложнее дальше ему будет сказать НЕТ. Это как скользкая горка – дальше идет по накатанной. Он уже столько раз с вами соглашался и говорил ДА, что теперь сказать НЕТ он просто не в силах. Наша задача – любой ценой втянуть человека в разговор. Обычно для этого используется какая-то интересная, захватывающая история, в которую человек словно проваливается. Хорошо здесь работают подводящие слова: «Да, кстати, у меня такой случай был смешной…» – и начинаете рассказывать историю от первого или третьего лица. Мы пытаемся сделать так, чтобы человек погрузился в эту историю, завяз в ней. Посадив его на крючок интереса, дальше его вести будет уже проще.

Важно!

Нужно четко разделять человека и его действия. Человек может нравиться, а его действия нет. Это одно. Человек может не нравиться, но его действия могут нравиться. Это совсем другое. Учитесь внутренне разделять отношение к человеку и его действиям. Будет гораздо проще жить.

 

1. Присоединение к «большой идее»

Идеальное присоединение – это присоединение к «большой идее». То есть когда мы присоединяемся к человеку и узнаем, чего он хочет. Мы должны понять, чего он хочет, почему он этого хочет и к чему все это приведет. Мы узнаем «большую идею» и начинаем присоединяться к ней.

Нужно стараться, чтобы присоединение произошло к той идее, которая уже есть в голове вашего партнера. Идея уже есть, он ее пытается реализовать, мы к ней присоединяемся и ведем его туда, куда необходимо. Ваша задача – дать понять, что именно с вашей помощью добиться своей цели, «большой идеи» ему будет гораздо проще. В идеальном варианте эта идея должна быть неосуществима. Я понимаю, что сейчас не совсем ясно, почему это так, но далее все будет понятно.

Пример. Человек говорит: «У меня “большая идея”, я хочу новую машину, потому что моя жена беременна и нам нужна новая машина, семья растет». Вы присоединяетесь к этой идее и показываете, как этого добиться, демонстрируете, что вас тоже это заботит, и т. д. То есть вы двигаете его в нужную сторону или показываете ему логически и сенсорно, что вы тоже «ЗА», и если он сделает то, что хотите вы, это продвинет его вперед в реализации его «большой идеи».

Покупка машины – это конечная цель. С конечными идеями есть некоторая сложность – чем ближе человек к цели, тем сильнее снижается его мотивация. Кто на себе такое не испытывал? Вот вы хотели купить машину, почти накопили денег и вот уже совсем скоро сможете осуществить заветную мечту. Но чем ближе вы к цели, тем больше возникает вопросов – а нужна ли именно эта машина, а стоит ли ее покупать, а может быть – что-то другое. И мотивация снижается, причем очень сильно.

Так вот, идеальная «большая идея» – это та, которую осуществить невозможно. Мир во всем мире, помощь больным детям, восстановление справедливости – вот идеи, на которые идеально реагирует большинство населения. Если где-то кто-то несправедлив, то нужно восстановить справедливость. Кто ж с этим поспорит? Под этим соусом, кстати, можно продать все, что угодно.

На триггер восстановления справедливости реагирует положительно большая часть населения. Идеальная «большая идея» – это идея несправедливости. Она будет существовать всегда. Говорят, если взять всех злых людей и уничтожить, то добрые люди почему-то начнут становиться злыми. Поэтому идея несправедливости вечна…

Когда вы производите присоединение, старайтесь ярко и эмоционально описывать ваше состояние или то, о чем вы говорите. То есть можно выражаться просто, логически, как бы рубить с плеча, а можно ярко и эмоционально вплетать в речь нужные мысли.

Используйте наречия, прилагательные, причастный и деепричастный обороты. Это помогает расставить необходимые акценты, делает вашу речь яркой, выразительной, запоминающейся.

Фишка

Выдам вам еще одну интересную фишку. «Неопределенные» слова усиливают влияние. Когда вы говорите: «И ты почувствуешь радость…» – то реакция может быть достаточно прохладной: «Да, возможно, почувствую, а возможно, и нет». Но когда вы говорите: «И ты МОЖЕШЬ почувствовать радость…», – то уже становится намного интереснее. «И ты вдруг сможешь почувствовать необъяснимую радость, которая захватывает тебя и несет. Ты не понимаешь куда, но понимаешь, что это будет замечательно. Ты чувствуешь внутри такое яркое, приятное теплое ощущение, которому полностью отдаешься. Доверяя ему, ты идешь вперед…» Такие фразы сработают гораздо эффективнее, чем незамысловатое «И ты почувствуешь радость…».

Здесь яркая, красиво описанная неопределенность отлично работает. Она проходит ваше сознание или подсознание, не задевая критические фильтры. Потому что когда вы говорите «может», то это не подразумевает четкости: это может быть «нет», а может быть и «да». То есть у человека не возникает внутреннего противодействия: «Стоп, меня зомбируют, что-то не то…» Когда вы облекаете все это в красивые, размытые фразы, это обычно работает намного лучше.

 

2. Физическое вовлечение

Пример. Если вы продаете в магазине, то можете с большой долей вероятности сказать, кто из покупателей купит, а кто нет. Человек, который подходит к стендам с телевизорами, начинает переключать каналы, крутить ручки или заходит в магазин одежды и начинает что-то примерять, скорее всего, что-то купит. Он вовлечен в процесс опробования, использования данного конкретного продукта. Понимая это, продавцы могут влиять на вас, приглашая попробовать, вовлекая вас в процесс.

Наверняка каждый сталкивался с ситуацией, когда заходишь в магазин, а продавец спрашивает: «Чем могу помочь?» – «Ничем». – «Хорошо…» – и уходит. Странные эти продавцы, правда? Зачем подходил, зачем спрашивал, ведь понятно, каким будет ответ… Я уверен, что у каждого был такой опыт, когда вам настойчиво предлагали что-то примерить. То есть вы вроде бы покупать ничего не собирались, но увидели, как эта вещь сидит на вас, вам понравилось, и вы ее купили. Процесс вовлечения прост: нужно дать человеку «попробовать» товар или услугу, почувствовать ее «изнутри», при этом возникает интерес или чувство смущения, когда отказаться ему уже неудобно. То есть основная задача – вовлечь человека в процесс.

И еще пример. Если вы когда-нибудь покупали машину у дилеров, то знаете, что бывает так: приходишь покупать одну, а уезжаешь на другой. Идешь, думаешь: «Куплю попроще…», – а уезжаешь на другой. Потому что она лучше ездит, потому что она круче, потому что понравилось, как кожей пахнет в салоне. Логике это не поддается.

С моим знакомым произошла занятная история. Он пошел покупать минивэн: этот выбор был обусловлен потребностями его семьи. Но в итоге он уехал на кабриолете. Причем после он даже не мог объяснить, почему это сделал. Перед вами – хороший пример вовлечения.

Дело даже не в том, как вам продают, а дело в том, как вы в это вовлекаетесь. Вот идете вы по магазину и ничего вам не нужно, все у вас есть, все хорошо. Но стоит только купить одну рубашку, и запускается цепная реакция. Вы вовлекаетесь по полной программе: примеряете, видите, что это круто, входите во вкус, вам хочется покупать еще и еще… А в итоге вы садитесь в машину и понимаете, что покупки не влезают в багажник. У большинства людей происходит именно так.

Ваша задача – пригласить человека «померить», «попробовать». Главное – вовлечь в действие. Не просто получить от него ответ в виде слов или кивка головой, а вовлечь его целиком. Если у вас получится, то вы увидите, как изумительно это сработает.

 

3. Честность

Дальше приведу несколько странный триггер. Но в России он работает намного лучше, чем где-либо еще. Это честность. Наши люди привыкли, что им «впаривают». Они привыкли делить то, что вы рассказываете, пополам, а потом еще раз пополам, а потом еще на 10. А если вы честно показываете, что сработает, а что нет, открыто признаете минусы и некоторые недостатки – это очень сильно увеличивает доверие. Сейчас потребители, покупатели стали гораздо более информированными, чем раньше. Поэтому, когда вы показываете, что вы честны и прозрачны, люди на это очень хорошо реагируют.

Если у вас 18 000 положительных отзывов и ни одного отрицательного, что-то с вами не так. Возникает подозрение, что это какое-то МММ с Леней Голубковым и что-то тут нечисто. А если вот этим людям нравится, а тем не нравится, тогда понятно. Тогда все прозрачно и ясно.

Сейчас такое количество хороших, качественных товаров и услуг, что нет смысла продавать плохое. Зачем это нужно? Постоянно искать новых клиентов, потому что прежние уже обожглись и ушли от вас? Лучше иметь постоянных клиентов со средними чеками, именно они очень хорошо поднимают бизнес. И второй, не поддающийся обычной логике момент: если вы прямо говорите о недостатках и возможных проблемах, то клиентов это не пугает.

Пример. МММ. На первой странице договора было написано «Финансовая пирамида». Народ прекрасно это знал и все равно бежал с деньгами наперевес. То есть в нашей стране этим никого не испугать.

 

4. Оправдание действия

Следующий усилитель влияния – это оправдание действия, которое вы хотите, чтобы человек совершил. Оправдание действия или оправдание покупки. Это нужно клиенту вложить в голову. Сам он до этого не дойдет. Один из вопросов, который возникает у него в голове: «Как я смогу это оправдать? Ну да, мне хочется купить спортивную машину, но как?» Это может быть невербальный вопрос. Это может быть вопрос из подсознания. Идеально, если вы сами его задаете и сами на него отвечаете как продавец. Как человек, который влияет на покупателя. Иначе он будет пытаться придумать что-то свое. Здесь как раз оправдания могут быть из области экономии.

Пример. Клиент покупает себе «лексус», а вы ему говорите:

– Слушайте, а посмотри на гибрид, прикольно.

– А какой смысл переплачивать такие деньги, за что?

– Да нет, вы не понимаете, это экономия топлива.

– Какая?

И вы показываете основные преимущества этой модели: процент экономии топлива, бесшумность и так далее.

Здесь есть очевидный триггер – серьезная экономия средств на бензине. Где-то в полтора раза. Но это псевдологика. Потому что если соотнести стоимость данного автомобиля и стоимость бензина, это такие минимальные цифры, которые ни на что вообще не влияют. Но зато отлично сработало на оправдание покупки.

 

5. Вы это заслуживаете

Вот еще один триггер, который изумительно работает в России. Причем для отъявленного лентяя, который ничего в жизни не заслужил, триггер «Вы это заслуживаете» работает лучше всего. Люди сразу активно «включаются» в то, что они многое заслужили уже одним фактом своего существования. Поэтому тоже может использоваться как оправдание.

 

6. Забота о здоровье

Здесь мотивом могут быть фразы типа «нет вредных выхлопов», «это находится в экологически чистом районе», «собрано в экологически чистом районе» и так далее.

 

7. Ссылка на признание

«Мужчине вашего статуса неприлично ездить на чем-то другом…» Мы понимаем, что у людей никаких статусов нет, но тем не менее эта фраза очень хорошо работает.

Это псевдологические аргументы, которые нацелены именно на человеческие желания. Решение принято, вы уже сидите в машине и думаете: «Забавно будет подкрадываться к людям в торговом центре и сигналить, чтобы они отпрыгивали, потому что моя машина едет совершенно бесшумно. Как классно в пробке вообще не тратить бензин. Это просто здорово». И вот именно за это вы и платите. А не за то, что бензин экономите.

Человек платит за эмоции. Этот способ влияния и рассчитан на то, чтобы человек с помощью логики объяснил себе эмоциональную покупку, которую он уже внутренне совершил.

Всем известна песенка Лисы Алисы и Кота Базилио: «На дурака не нужен нож…» Так вот, все то, о чем поют сказочные герои, – это хорошие триггеры, усилители влияния.

 

8. Жадность

В данном случае нужно показать покупателю или клиенту, что это правильное решение, потому что «вы сэкономите деньги», или «много заработаете», или «не дадите кому-то заработать на вас», и так далее.

Это жесткие триггеры, которые вписывают людей в идею, которую вы продаете.

 

1. Техника «Посоветоваться»

Вы приходите якобы за советом и задаете вопросы, отвечая на которые человек уже вовлекается в вашу идею (продукт, процесс), хотя и не думал этого делать.

 

2. Привязка к мыслям и иллюзиям

Еще один интересный триггер – это привязка к мыслям и иллюзиям, которые уже есть в голове у человека. Людей переубеждать не нужно. Люди не любят, когда вы пытаетесь их убедить в том, что они не правы или что есть лучший способ. Переубеждение не работает. Вы должны понимать что:

• Переубедить человека нельзя.

• Продать измененный вариант того, что у них уже есть, тоже нельзя или очень трудно.

• На сегодняшний день у каждого из нас сложился собственный комплект иллюзий, взглядов. Каждый во что-то верит. К этим иллюзиям и надо присоединяться и озвучивать их в ваших мыслях.

Когда вы что-то продаете, что изменит жизнь человека, очень хорошо вскрыть проблему. Вы хотите в жизни ярких впечатлений, эмоций, путешествий, новых встреч, друзей и так далее? При этом вы продолжаете жить по-старому и делать то же самое. Каждый день вы просыпаетесь в одном и том же месте, в одном и том же положении, в одно и то же время, завтракаете одной и той же едой, ходите по одному и тому же маршруту с одними и теми же людьми на работу, в одно и то же место, где вы делаете одни и те же вещи, за те же самые деньги, с теми самыми людьми, которые вам не нравятся, чтобы вечером с ними же по тому же самому маршруту приехать домой. Съели ту же еду, сели у телевизора и ждете, когда же что-то изменится. Да не изменится ничего!

Вот эта короткая история – о присоединении к жизни человека.

 

3. Присоединение к какому-то событию

Пример. «Кто из нас когда-либо не принимал решение сесть на диету? Кто не держался из последних сил, мобилизуя всю свою волю, не ел после 18:00 и так далее? Наверняка через 5–7 дней или две недели у вас происходил жуткий срыв. Вы шли по улице, хороший день – и вдруг… запах из «Макдоналдса». Прошла всего доля секунды, и вот вы уже внутри запихиваете в себя второй бигмак… А после тщетно пытались понять, как такое могло случиться».

Подобные срывы бывают у всех, это часть человеческой натуры. Рассказывая такую историю, вы присоединяетесь к опыту этого человека. То есть срыв у него уже был, вы к нему присоединились и, собственно говоря, еще раз его пережили. Дальше продажу можете производить, присоединяясь именно к этой ситуации: «Чтобы больше этого не происходило, купите у меня вот это… Какая-нибудь таблетка “антисрыв”. После этой таблетки срывов у вас не будет».

То есть в данном случае мы присоединяемся к опыту, который у человека уже есть.

 

4. Привязка к новостям

Наша задача – привязаться к сегодняшним новостям. К тому, о чем сегодня говорят в Интернете, по телевизору. Привязка очень важна. И дальше мы эти новости интерпретируем. То есть мы привязываем новости к нашей теме, трактуя так, как выгодно нам.

 

5. Любовь к коллекционированию

Желание коллекционировать есть у мужчин и у женщин, но они коллекционируют совершенно разные вещи. Стандартные вопросы, которые муж задает жене: «Зачем тебе еще одни туфли?» или «Зачем тебе еще одна сумочка?». Такое непонимание со стороны мужчин женской страсти к покупкам особенно интересно наблюдать в магазинах. Девушка просит: «Пожалуйста, я хочу ее купить», на что ее спутник недоумевает: «Зачем? У нас уже некуда вешать!»

Мужчины коллекционируют марки, пивные бутылки, пробки, банки кока-колы из разных стран, магниты на холодильник. Есть люди, которые собирают тренинги. Наверное, среди вас тоже есть те, у кого любимый хардрайв или два, с записью любимых тренингов. Некоторые коллекционируют книги, часы, одеколоны, машины, недвижимость.

Предмет коллекционирования зависит от размера кошелька.

Бывают такие увлечения, которые другие люди не понимают. К примеру, страсть человека к собирательству часов. У него уже есть несколько пар, но он считает, что этого мало. Другой подумает: «У меня есть мобильный телефон, зачем мне еще часы?» Кто-то, например, коллекционирует обувь. Это больная тема для многих женщин. Заходит в магазин обуви, меряет одну пару, вторую, третью, дальше уже ничего не помнит… Выходит из магазина с пятью парами туфель в руках.

Когда человек одержим коллекционированием, он не ведет счет своим покупкам. Поведение этих людей нелогично, что отлично работает на продавца. Как вы думаете, кто будет лучшим покупателем обуви: человек, одержимый страстью к приобретению очередной новой пары, или тот, кто покупает одну и ту же качественную и практичную модель обуви раз в пять лет, тщательно ухаживает за ней и долго носит? Какой клиент будет прибыльным – поступки которого логичны или нелогичны? Ответ очевиден – клиент, для которого увлечение сильнее голоса разума, тот, кто принимает решение, основываясь не на логике. Но у него для этого есть свои мотивы.

 

6. Стадный эффект

Подобным образом работает мода. Кто из вас в детстве не слышал такую фразу: «А если все пойдут с крыши прыгать, ты тоже прыгнешь?..» Самое интересное, что ответ – КОНЕЧНО ДА. Если все прыгнут, и вы прыгнете, потому что будете чувствовать, что вокруг вас происходит какое-то движение, которое вас захватывает. Когда все бегут – логика отключается. Люди начинают бежать, потому что все бегут. Люди начинают что-то делать, потому что все вокруг это делают.

Социальная динамика

Есть такое понятия в социальной динамике, как «точка невозврата». Представьте, одна капля, вторая, третья, десятая, а после какой-то капли возникает поток, который остановить уже невозможно… Так и происходит полное присоединение.

К примеру, бывают такие социальные явления, как флешмобы. Когда за одним «заводилой» люди начинают повторять какое-то движение. Вот это эффект толпы. Здесь главная роль отведена тому, кто все это начнет. Но обязательно должны быть и последователи.

Все это можно перенести и на бизнес. Нужно показать рынку на примере первого, то есть «заводилы», что ваш товар или услуга – это хорошо, а дальше пойдет цепная реакция и последователи побегут к вам, как на школьную дискотеку. Без последователей все затухнет и не сработает. Здесь включается эффект толпы.

Все развивается постепенно. Сначала будете вы или ваш клиент и только потом последователи. Нужно осознавать, что результат появится не сразу, а последовательно: сначала один, потом второй, потом третий, четвертый… и так далее. Наша задача – усиливать эффект. И чтобы запустить эту цепочку, нужно достойно вознаграждать тех, кто «прыгает» первым.

В любой среде найдутся несколько мобильных людей (обычно 3–7 человек), которые поддержат любое ваше начинание. Выбирайте их и начинайте раскручивать, пиарить. Потом беритесь поочередно за следующих клиентов.

Динамика роста

Помимо социальной динамики, есть еще и динамика роста. Вы запустили проект, и он стал популярным. Как вы думаете, это хорошо или плохо, что вы стартовали одним прыжком? Понятно, что однозначного ответа нет. Для кого-то хорошо, для кого-то плохо. Если проект внезапно возник, он так же внезапно может и исчезнуть.

К нему даже отношение подозрительное, с негативным оттенком. Наверняка вы знаете певцов, которых называют one hit wonder (певец одного хита), который спел одну песню и исчез.

Таких много. Когда резко возникает большой успех, за этим нет динамики. Люди начинают выяснять, чем человек занимается, чем занимался раньше. Первое, второе, третье… Ага, теперь понятно, почему он так взлетел.

Вашей аудитории должно быть понятно, откуда вы возникли и почему добились такого успеха. Если это не ясно, то доверия не будет. И еще один нюанс. Ваше объяснение может быть логичным или псевдологичным – разницы совершенно никакой. Это может быть иллюзия понятности. Вы можете показать, что сначала у вас был один офис, потом четыре, а теперь у вас их 44.

Самое главное – показать динамику роста. Когда она есть, да еще в вашей истории присутствует парочка небольших провалов, то отношение к вам будет вполне лояльным и даже доверительным. Если же ваше прошлое туманно, то к вам всегда будут вопросы. Прошлое должно быть понятным и прозрачным. В бизнесе это важно.

 

7. Тайна или секрет

Разновидность этого триггера – резкое обрывание разговора.

Делается это примерно так. Вы рассказываете кому-то интересную историю и, поведав половину истории, резко обрываете свой рассказ и говорите:

«Ладно, что-то я заболтался, давай в следующий раз. Вот приходи к нам на шабаш в субботу ночью на кладбище, я тебе расскажу».

Конечно, это шутка. Вы максимально разогреваете его интерес и обрываете на пике, на самом интересном месте. Так устроены все сериалы: сидишь и ждешь, когда же будет следующая серия.

Здесь то же самое.

 

8. Незамедлительное получение удовлетворения

Это тот случай, когда человек может получить маленькое удовольствие прямо здесь и сейчас. «Попробуйте, вот вам шоколадка…»

 

9. Редкость, уникальность, эксклюзивность

Это мощнейшие мотивационные факторы. У компании Apple очень хорошо получается – они создают такую иллюзию: вы купили iPhone, вы не такой, как все. Это эмоциональная привлекательность. Каждый человек хочет ощущать себя особенным. И большинство людей хотели бы принадлежать к группе избранных.

Есть интересный фильм «Элизиум: Рай не на земле». Он о том, что есть каста избранных, которая живет где-то высоко в небе, а все остальные хотят попасть туда, куда попасть нельзя.

Это принцип кошки. Ей нужно туда, где всегда закрыто. Вот закрываешь дверь в комнату – она именно туда просится.

Она будет мяукать, царапать дверь – ей надо именно туда. Открываешь дверь – выходит, посмотрела и вернулась обратно. Неинтересно! Почему? Потому, что открыто, потому что для всех. Кошки всегда хотят в закрытую комнату.

То же самое и психика человека, особенно женщины: «Ах, мне нельзя это сделать? Значит, я это сделаю!» В закрытую комнату попасть сложнее, а главное, это очень интересно. Поэтому закрывайте комнаты, говорите, что нельзя, что не для всех, пусть они туда пытаются попасть.

 

10. Понятность, простота, прозрачность

Человеку должно быть понятно, что вы от него хотите, иначе он уйдет от вас. Ваша речь должна быть понятна даже Гомеру Симпсону. Услышав вас, он должен встать с дивана, на котором сидит после работы, пьет пиво и смотрит телевизор, и сделать то, что вы от него хотите.

Меньше громких слов, меньше лозунгов. Чем проще вы выражаетесь, чем яснее формулируете свои мысли, тем лучше.

Пример. «Nike – просто сделай это». Все.

Чем проще слоган, тем лучше он запоминается.

 

11. Человеческие взаимоотношения

Если вы продаете товар или услугу, то старайтесь связывать ее с человеческими ощущениями и взаимоотношениями.

Первый уровень: описать продукт или процесс использования продукта в контексте человеческих переживаний. Тогда все становится понятно и очевидно.

Второй уровень: показать человеку то, какими станут его взаимоотношения с другими людьми, когда он будет использовать ваш продукт. Когда он согласится на то, что вы ему предлагаете.

Здесь тоже довольно просто. Вы, наверное, знаете, как продают дорогие автомобили. Обычно, если это длинный текст в рекламной брошюре, в нем описывается, как человек будет себя чувствовать, когда станет владельцем этой шикарной машины, как на него будут смотреть другие люди или что это будет значить для других людей.

Если покупатель приложил столько усилий, чтобы заработать деньги на покупку такого автомобиля, то сам акт покупки – это не просто обмен бумажек на товар или на услугу. Покупка становится серьезным эмоциональным событием. Для большинства людей такая покупка – это эмоционально значимое событие в их жизни.

Действуйте соответствующим образом. Если покупка для него является значимым событием, вам нужно показать, как это событие повлияет на жизнь других людей.

Мы очеловечиваем наш продукт через ощущения, взаимоотношения, эмоции, через сам процесс описания ощущений от использования этого продукта, и так далее.

 

Переизбыток информации

Этот метод влияния заключается в том, что человек получает избыточное количество информации и имеет недостаточно времени для принятия решения. Мы ускоряем выдачу информации, увеличиваем скорость речи или говорим с большим напряжением.

Пример. Одну и ту же фразу можно сказать тремя способами: «Вам необходимо обращать большее внимание на окружающих людей для того, чтобы у вас что-то получилось в жизни».

1. Спокойно, рассудительно, словно ни о чем.

2. Можно усилить скорость речи.

3. Можно говорить с более высоким эмоциональным напряжением, делать акценты.

Но если вы скажете: «Вам необходимо учитывать мотивацию окружающих людей, для того чтобы у вас, ИМЕННО У ВАС, повысилось качество жизни», – это сработает гораздо лучше. Мы не только увеличиваем скорость выдачи информации, но и усиливаем напор, а также не даем собеседнику возможности подумать.

Еще пример: «Если вы сделаете покупку сейчас, то получите 10 тысяч долларов скидки, завтра уже не могу, мы закрываем неделю. У нас неделя со среды до среды». Надо помочь человеку принять решение быстро, чтобы он долго не раздумывал. Переведите решение из долгого в импульсное. Все люди, которые уходят подумать до завтра, в 99 % случаев не возвращаются, поэтому завтра не наступит никогда. Недостаток времени – это прямая мотивация.

 

Страх потери

Вы должны показать покупателю, что будет, если он не купит. Ваша задача – включить у него страх потери. Этот страх нужно связать с тем действием, которое вы хотите, чтобы он совершил прямо сейчас.