:-(Умар обнадеженный
БОЛЬШЕ РЕКЛАМЫ — БОЛЬШЕ ПРИБЫЛИ
Умар был неординарным человеком, из тех редких личностей, что умудряются соединить в себе несколько несоединимых вселенных. Будучи простым дагестанским парнем, он смог покорить Москву и занять желанное место менеджера крупной компании, которая занималась оптимизацией известного проекта «Групон».
По образованию Умар был поваром, закончил пищевой технологический колледж. И вот, заработав в крупной компании первоначальный капитал, он решил открыть ресторан на основе своих культурных традиций: сделать первый в Москве настоящий ресторан дагестанской кухни.
Еще до открытия в ресторан начали заглядывать посетители — друзья Умара, а именно: Магомед, Зураб и Ибрагим. Они предрекали ресторану большую популярность.
Но проблема с посетителями все же возникла. Более того, она не решалась размещением объявлений, рекламой в соцсетях и другими доступными Умару приемами маркетинга. Несмотря на титанические усилия Умара, его ресторан никак не мог преодолеть рубеж три посетителя в день.
Поняв, что ни классический маркетинг (радио, интернет, баннерная реклама), ни даже популярные сегодня лендинг (лейдинг) пейджи не работают, Умар решил применить к своему ресторану навык Групона. Ведь он работал с этим сервисом и знал, как его эффективно использовать.
Умар решил сделать акции на групоне, биглионе, купикупоне и других подобных ресурсах. Так как ценник в ресторане Умара на старте был невысоким, он повелся на обычную фишку всех купонаторов, которые говорят примерно следующее: «Бизнес-ланч у Умара стоил 300 руб. При себестоимости 200 руб., а при работе с купонатором ценник должен быть 200 руб. (чтобы люди ощущали существенную скидку). Помимо этого предпринимателю надо покрыть стоимость проведения акции — 20 %».
Тут Умар резонно заметил, что господа купонаторы сошли с ума, такие акции — прямой убыток.
Но ушлые ребята опрокинули его светлую мысль нижеследующими доводами:
— Сколько денег ты уже потратил на рекламу?
Умар объявил сумму с пятью нолями и далеко не единицей в начале.
— Сколько клиентов к тебе пришли?
Умар назвал прекрасную цифру — четыре.
— Ты потратил несколько сотен тысяч на привлечение клиентов, каждый клиент обошелся тебе очень дорого. А мы предлагаем клиента всего за 40 руб., который будет к тебе впоследствии приходить.
Такая математика Умару понравилась, получалось, он работает не в минус. На самом деле в каждый бизнес-ланч закладывался бюджет на привлечение нового клиента в размере 40 руб.
Но в действительности произошла следующая ситуация. Да, к Умару в ресторан валом пошли посетители. Но этими посетителями были не дагестанцы, жаждущие отведать кулинарных шедевров родной кухни, и даже не востоковеды, специализирующиеся на Дагестане, а самые простые халявщики, которые хотели получить новенький бизнес-ланч за 200 руб. Мысль о том, чтобы поесть северокавказских изысков за полную цену, не могла прийти к ним в самом страшном сне.
Умар ушел в окончательный минус. Напоминаем, до этой акции герой истории просто ничего не делал и содержал сотрудников, но ввязавшись в работу с купонаторами, он начал еще и тратить, кормить каждого человека из большой орды любителей халявы в минус.
В тот день, когда акция была окончена, Умар еще верил в то, что все потраченные деньги отобьются, но на следующий день к нему пришли только его постоянные четыре клиента. Таким образом, Умар разочаровался во всех инструментах маркетинга и ресторан перекочевал к нему на кухню.
ПЛАТНАЯ РЕКЛАМА МОЖЕТ ПОМОЧЬ ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА УЖЕ ХОРОШО ПОМОГЛА БЕСПЛАТНАЯ.
:-) Дженифер изысканная
ЛУЧШАЯ РЕКЛАМА ТА, ГДЕ ТЫ МОЖЕШЬ ЧЕТКО ПОСЧИТАТЬ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ КАЖДОЙ ВЛОЖЕННОЙ В НЕЕ КОПЕЙКИ.
Волей случая администратор Дженифер стала управляющим самого дорогого СПА страны. Дело в том, что самый дорогой СПА-центр страны изначально был бассейном одного очень известного олигарха.
Но после очередного эпатажа олигарх чуть не оказался в тюрьме, лишился многих бизнесов, части имущества, в том числе и своего элитного СПА с бассейном.
Следующий владелец не хотел, чтобы помещение простаивало, ему нужна была прибыль. СПА-центр, переделанный под офисы, мог бы приносить до 8 млн долл. в год. Но так как реконструкция съела бы опять приличный бюджет, было решено оставить СПА-центр, но выжать из него все финансовые соки.
Старый генеральный директор был уволен, тут-то и обнаружил свою волю всемогущий случай. Дело в том, что ранее, когда Дженифер была всего-навсего сотрудником бассейна, она на свой страх и риск бесплатно проводила туда милого ребенка одного из менеджеров, чтобы он мог поплавать. Оказалось, что этот менеджер стал управлять многими активами нового владельца и, помня доброту Дженифер, назначил ее и. о. руководителя СПА-центра.
Это казалось девушке сказочной удачей даже несмотря на то, что ей поставили весьма сложную задачу. Она могла усидеть в кресле управляющего лишь в случае, если доход фитнес-центра возрастет за полугодие в 10 раз.
На момент принятия дел Дженифер услугами шикарного СПА-центра пользовались всего 15 человек, которые платили всего по 150 тыс. руб. в год. Только увеличив прибыль, она смогла бы сохранить свою должность и стать из и. о. настоящим управляющим — самым молодым управляющим такого рода бизнесом в России.
Первичные попытки привлечь новых клиентов не давали ощутимых результатов.
Для повышения дохода Дженифер вывела сервис на новый уровень и подняла «абонентку» до 300 тыс. в год — все 15 клиентов оплатили такую сумму, но этого было недостаточно. Повышение стоимости оказалось мечом с обоюдоострым лезвием: многих новых клиентов отпугивал бешеный ценник в 300 штук за год.
Ни новые методы рекламы, ни радио-видео-реклама, ни раздача флаеров в ближайших фитнес-центрах, ни реклама в интернете — ничего не работало. Чутье подсказывало Дженифер, что надо придумать что-то из ряда вон выходящее, незаурядное.
Она решила обратить маркетинговый бюджет не на привлечение новых клиентов, а на увеличение суммы чека уже существующих 15 клиентов. Дженифер решила бросить все силы на то, чтобы клиенты проводили в ее СПА-центре больше времени и соответственно оставляли в нем больше денег. На момент этой задумки клиенты проводили в заведении суммарно около трех часов в неделю.
Дженифер нашла в своем фитнес-центре трех золотых людей и ввела три новые дополнительные услуги, аналогов которым в Москве еще не было. Она нашла призера чемпионата мира по искусству парения (баньщика). Привезла из-за бугра харизматичного спеца по акварелаксации. В четыре руки с мастером парения они создали уникальную программу расслабления. Пройдя 15 мин церемонии парения и уникальную акварелаксацию, даже глубоко искушенные в удовольствиях люди в течение часа неподвижно лежали, испытывая, по их словам, высшую степень счастья и гармонии. А по утрам и вечерам в заведении Дженифер настоящий буддийский монах под хоомей (горловое пение) проводил сеансы медитации. Руководство отнеслось к активности Дженифер слегка скептически, так как оно сомневалось, что 15 клиентов смогут загрузить новых дорогих специалистов.
Но уже через месяц стараниями «золотой тройки» существующие 15 клиентов фактически перестали выходить из центра Дженифер. Среднее времяпрепровождение увеличилось с трех до четырнадцати часов в неделю, практически в пять раз. Люди стали больше проводить времени и соответственно больше тратить (на еду и прочие услуги дополнительного сервиса).
К неожиданности самой Дженифер через месяц к ней пришли еще 15 новых клиентов. И это без дополнительной рекламы! За полгода количество посещающих фитнес-центр возросло до 110 человек. В итоге за этот период в 2 раза поднялась цена годового абонемента, в 2 раза увеличился средний чек за день и в 7 раз возросло число клиентов. Доход СПА вырос в 16 раз, что сделало 23-летнюю Дженифер самым молодым управляющим СПА-центром премиум-класса в стране.
Когда Дженифер стала опрашивать новых клиентов о том, как они узнали о СПА-центре, оказалось, что сработало «сарафанное радио». Но почему «сарафанное радио» не работало до этого? Почему оно сработало только сейчас, когда она ввела всего лишь несколько необычных услуг?
Оказывается, не услуги сами по себе вызвали такой эффект, а рассказы о них клиентов своим знакомым. Так, Дженифер вывела очень простую формулу: «Как говорят древние греки, мы говорим про то, что любим, а любим то, на что тратим время».
Пока ее 15 клиентов тратили на заведение не более трех часов в неделю, то вне СПА досуг в нем не становился темой для разговора. Когда же посетители начали тратить по пятнадцать часов в неделю, естественно, при каждой встрече со своими успешными друзьями СПА-центр Дженифер и ее новые выдающиеся услуги становились одной из главных тем для разговоров этих 15 человек. Так, ставшая часто звучать броская фраза «Я вчера полдня у Дженифер отдыхала — это было невообразимо круто…» сделала больше, чем многомиллионные рекламные бюджеты.
Сегодня, за какой бы проект Дженифер ни бралась, она всегда говорит, что ее главная задача — запустить «сарафанное радио».
ЛУЧШАЯ РЕКЛАМА — «САРАФАННОЕ РАДИО». ЧТОБЫ О ВАС НАЧАЛИ ГОВОРИТЬ, НАДО ЧТОБЫ ВАС НАЧАЛИ ЛЮБИТЬ. ЧТОБЫ ВАС НАЧАЛИ ЛЮБИТЬ, НА ВАС ДОЛЖНЫ НАЧАТЬ ТРАТИТЬ МНОГО ВРЕМЕНИ. ТРАТЬТЕ НЕ НА РЕКЛАМУ, ТРАТЬТЕ НА ТО, ЧТОБЫ СТАРЫЕ КЛИЕНТЫ НАХОДИЛИСЬ У ВАС КАК МОЖНО ДОЛЬШЕ!
P. S. Если говорить о B2B, то я всегда наблюдал аналогичную ситуацию. Чем больше между менеджерами и клиентами общения по поводам, не связанным непосредственно со сделкой, тем больше сделок у менеджеров, если, конечно, у вас не Макдоналдс.