:-(Круглов эффективный
ВСЕГДА УЧИТЕСЬ! ОБРАЗОВАНИЕ СДЕЛАЛО ИЗ ОБЕЗЬЯНЫ ЧЕЛОВЕКА .
Друзья, знакомьтесь, банкир Круглов — успешный топ-менеджер, который кроме привычки носить золотые запонки до шести вечера, имел еще одну странную привычку для обывателя. Он очень любил свою работу… И это оказалось чревато последствиями… впрочем, как и всякая любовь. Совет директоров назначил банкира Круглова на дочерний проект. Они решили создать новый банк. Была поставлена задача — максимально просто выдавать кредиты, но под необоснованно высокий процент.
Собственно, никто не сомневался в том, что такая задача будет выполнена. Но тут мы разберем хрестоматийный пример того, как задача превращается в проблему. В замечательном Иванове был создан колл-центр, в котором трудились прекрасные девушки. Они обзванивали базу (составленную из самых разных источников), предлагая взять кредит пусть и под большие проценты, зато просто и быстро.
Банкиру Круглову с помощью колл-центра нужно было освоить весь пассивный пакет банка за три месяца, а пакет был не самым маленьким. Герою предстояло выдать под потребительские кредиты полмиллиарда рублей всего за пять месяцев.
Работа закипела… Кредиты предлагались абсолютно всем. Обзванивая сельскую местность, сладкоголосые девушки предлагали кредит на новую корову колхозникам. Студенты тоже часто становились жертвами наших банковских сирен и оформляли айфон-кредит. Но планка все же была слишком велика, и на второй месяц Круглов увидел, что выбился из графика продаж, отставание составляло порядка 20 %. Чтобы создать новые рабочие места, нужно было переезжать в больший офис. Издержки переезда окончательно могли похоронить надежду на выполнение плана, и отставание нужно было сократить за счет качества работы текущего персонала. Тогда Круглов пригласил своего директора по персоналу и задал ему простой вопрос: что нужно сделать такого замечательного с персоналом, чтобы выполнить в срок поставленную задачу?
Дирпопер думал, думал и придумал провести для сотрудников серьезную обучающую программу по продажам и даже пригласить наикрутейшего бизнес-тренера Радгнуса Петрушеча.
Банкир Круглов был не в восторге от предложения. Он справедливо решил, что большой тренинг отвлечет людей от работы. Тогда директор по персоналу предложил растянуть тренинг на более длительный срок, при этом проводить обучение не весь день, а только вечером, отнимая от рабочего процесса лишь самый холодный период трудового дня. Этот вариант предполагал двухчасовое ежедневное обучение сотрудников.
Идея показалась Круглову уже более-менее адекватной. Действительно, обучение проводится без отрыва от производства кредитов, и люди сразу могут применять полученные знания. Несмотря на заоблачную стоимость курса Радгнуса Петрушеча, банкир Круглов спокойно заложил полмиллиона рублей, ведь по сравнению со штрафами, на которые они могли попасть при невыполнении плана, это были копейки.
Напоминаем, что отставание от графика составляло 20 %, когда самый титулованный бизнес-тренер по продажам приступил к работе. Сотрудники начали узнавать о том, как смартировать свои решения, о том, как отрабатывать возражения, выявлять потребности, закрывать сделки, задавать хвостатые вопросы, общаться по технологии СПИН, анализировать и масштабировать воронки продаж. До кучи изучили тайм-менеджмент, чтобы увеличивать количество звонков. Одним словом, они получили колоссальный и весьма завидный объем знаний.
Но в течение недели обучения график текущей реализации пассивного дохода увеличил свое отставание от требуемых показателей и составлял уже 28 %.
Банкир Круглов незамедлительно вызвал на ковер директора по персоналу, желая узнать у него, что же это делается-то?
Естественно, что ему, как и всякому психически здоровому банкиру, было очень неприятно осознавать, что они вложили полмиллиона рублей в лучшего бизнес-тренера, а результаты только ухудшились.
Дирпопер быстро нашелся с ответом: все дело было в отнятых на обучение двух часах работы, ведь весь коллектив колл-центра ежедневно работает на два часа меньше. Но еще через неделю обучения, когда весь курс будет пройден и сотрудники снова начнут работать полный трудовой день, их эффективность будет значительно выше, чем до обучения. И она будет настолько выше, что позволит догнать и перегнать план.
Логика была просто броневая. Директор по персоналу был настолько убедителен, что банкир Круглов дал добро на еще одну неделю тренингов с Радгнусом Петрушечем.
Что ж… когда вторая неделя обучения закончилась, общий отрыв от графика составлял уже порядка 32 %, настал «момент истины».
Когда сотрудники начали работать полный день, весь этот день банкир Круглов светился от счастья, ведь теперь он воочию мог увидеть блистательные профиты треннингового образования. А в конце дня разразился скандал, потому что результаты сотрудников за этот день не то что улучшились, они даже ухудшились по показателю продаж за час.
Несмотря на то что рабочий день увеличился на два часа, сотрудники проявляли крайнюю пассивность. В рабочее время они занимались не работой с клиентами, а отработкой суперфишек, которые узнали на тренинге. В итоге, когда сотрудника спрашивали: «Какая у вас сейчас цель разговора?», он отвечал: «Мне сейчас надо отработать усиленный комплимент».
Таким образом, получилось, что после обучения более-менее адекватный отдел продаж с небольшими трудностями превратился в неадекватный отдел по отработке технологии СПИН, отработке возражений и всеобщему выявлению потребностей.
Несмотря на многие дисциплинарные решения, сотрудники раскачивались и возвращались в работу еще недели две, а часть из них вообще возомнила себя очень умной и благополучно свалила на более высокооплачиваемую работу.
Небольшая часть сотрудников была вовсе уволена, потому что им не удалось вернуться в нормальный рабочий режим и пахать с утра до вечера без двухчасового обучения.
Тем же, кто остался, так и не удалось выполнить план.
В итоге банкир Круглов лишился любимой работы и был подвергнут жестокому порицанию.
На должность директора по продажам был поставлен бывший полковник ВДВ, который, введя жесткие дисциплинарные меры, показал результат, намного превосходящий результат тандема банкира Круглова и профессионального директора по персоналу.
Урок, который извлек из этой истории грустный Круглов: если в компании есть проблемы, самым худшим решением по выходу из них является проведение обучения на тему того, как правильно из них выходить.
ОБУЧЕНИЕ ХОРОШО, КОГДА ВСЕ ХОРОШО. КОГДА НЕ ВСЕ ХОРОШО, НУЖНО ПРЕОДОЛЕВАТЬ ТРУДНОСТИ, А НЕ УЧИТЬСЯ ИХ ПРЕОДОЛЕНИЮ.
:-) Оксана жадная
ЕСЛИ И УЧИТЬ СОТРУДНИКОВ, ТО ЛУЧШЕ ВСЕГО ПРИГЛАШАТЬ ЧЕЛОВЕКА С ГЛУБОКИМ ОПЫТОМ В ВАШЕМ РЫНКЕ.
Нельзя просто так взять и написать книгу, не поместив в нее рассказ о красивой женщине. Длинные ноги, осиная талия, ангельские кудряшки и пронзительные серо-зеленые глаза. Ах, Оксана, эх, Оксана! Глядя на эту красотку, казалось, что единственное ее занятие — с утра до вечера думать, куда же еще потратить деньги бойфренда. Но капризный предпринимательский дух поселился в соблазнительном теле. И прекрасная Оксана торговала тракторами! Не просто торговала, а была владелицей крупного дистрибьютора этой премудрой техники.
Путь Оксаны к высотам регионального бизнеса был прямым, как рельс. Начав с менеджера по продажам, ушла в свое дело и с успехом его развивала. И это говорит о том, что наша героиня кроме выдающейся внешности модели обладала трудолюбием вола, бульдожьей деловой хваткой и поистине упорством осла. Пока вы не начали искать Оксану с целью немедленно жениться на этой чудесной женщине, мы перейдем к сути.
Итак, Оксана была счастливым обладателем здорового, динамично растущего коллектива, нацеленного на успех и результат. И ей удалось сделать так, что ее налаженные весьма неплохие продажи взлетели еще на 32 %. Добилась она этого путем проведения обучения сотрудников.
И сейчас некоторые из вас начинают ощущать скепсис или холодные лапки жабы на своей шее… Не поддавайтесь зависти, а лучше перенимайте положительный опыт воронежской коллеги.
Изначально Оксана понимала, что бизнес-тренинг мало поможет в продажах как прямой инструмент, который увеличит личную эффективность сотрудников, что никакой тренинг никогда не заменит опыт, получаемый непосредственно в процессе работы. Но она решила воспользоваться инструментом под названием «корпоративное обучение» немного по-другому, нежели обычно привыкли делать директора по персоналу.
Она пригласила титулованного и харизматичного тренера Колбасова JR, который отличался от других не столько научной новизной, сколько профессионализмом подачи материала и умением заряжать участников.
На тренинг бизнес-леди пригласила не только своих работников, но и запустила «сарафанное радио» по всему городу о том, что она за небольшую плату готова открыть двери на свое событие для «интересных» людей.
В результате добрую половину бюджета, потраченного на обучение, она отбила благодаря тому, что контингент тренинга составляли «платные» гости: директора по продажам дружественных компаний, партнеры, владельцы неконкурирующих бизнесов и просто влиятельные люди города.
Когда тренинг закончился, с Оксаной и ее ООО произошло сразу несколько прекрасных деловых метаморфоз.
Во-первых, возросла мотивация сотрудников, потому что ее персонал попал в тусовку владельцев бизнеса и топ-менеджеров региона. Поварившись в одном котле с небожителями, каждый из присутствующих сотрудников Оксаны захотел подтянуться до уровня успешных профессиональных гостей.
Во-вторых, Оксана увеличила план продаж. Если ранее изменения в планах продаж сопровождались стонами и стенаниями коллектива, то после обучения она использовала убойный аргумент: «Планы по продажам возросли, поскольку вы прошли тренинг Колбасова JR!» И возражений не находилось.
В-третьих, по городу разнеслась хвалебная молва о компании Оксаны, до нее никто не позволял себе роскошь пригласить для обучения сотрудников такого дорогого тренера.
Но мало того, что Оксана получила положительные отзывы в своем регионе, что повысила мотивацию сотрудников и увеличила планы продаж, хвостом она получила еще два бонуса:
• к ней пришли самые эффективные менеджеры по продажам из фирм-конкурентов, поскольку разглядели в ее компании наилучшие перспективы с точки зрения ориентации на развитие персонала;
• она получила выход на «дешевые» деньги и административный ресурс, потому что ее тренинг посетили крупный банкир и высокопоставленный представитель власти, отвечающий за инвестиции в регион. И это самый главный бонус!
В итоге весь этот комплекс из связей, новых профессиональных сотрудников, увеличения планов продаж, пиара на «сарафанном радио» дал ей в течение ближайшего месяца вожделенный плюс 32 % прибыли. А ведь сначала она хотела провести пресловутый тренинг сама, потому что ее знание рынка и продаж было даже лучше, чем у Колбасова.
ПРАВИЛЬНОЕ ОБУЧЕНИЕ — ЭТО ВСЕГДА ПРЕДЛОГ РЕШИТЬ БОЛЕЕ ГЛОБАЛЬНУЮ ЗАДАЧУ, НАПРЯМУЮ НЕ СВЯЗАННУЮ С САМИМ ОБУЧЕНИЕМ. ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ САМО ПО СЕБЕ ОБЫЧНО БЕССМЫСЛЕННО.
P. S. Не только корпоративное, но и любое другое гуманитарное обучение всегда предлог, чтобы ненавязчиво выстроить отношения с людьми или сделать пиар. Возьмите хотя бы тренинг Адизеса для Сбербанка, транслированный по ТВ.