Наш мозг – это компьютер, который аккумулирует работу очень многих систем: гормональной, костно-мышечной, кровеносной, дыхательной, и от каждого органа ежесекундно поступают сообщения о том, как протекает внутренняя работа. Внешние факторы наполняют мозг пищей для размышлений и провоцируют реакции внутренних систем. В работе программы нашего мозга заложена не только обработка новых сигналов, но и учет специфики стереотипов, шаблонов и элементов наследования. Огромное количество информации хранится в этом своеобразном компьютеризированном банке памяти. И у нас не всегда есть полный доступ ко всей информации. Если человек гармоничен, спокоен, уверенно идет по жизни, доступ к складам памяти расширяется. Мудрое тело всегда найдет проход к нужному отделу памяти и извлечет из нее необходимую реакцию, наиболее подходящую к данному моменту. В этом случае человек сам управляет и своим телом, и своими мыслями. Если же он зажат, испуган, находится в постоянном стрессе, включается сигнальная система, блокирующая входы и выходы для информации. И вот мы уже видим не истинный внутренний мир человека, а комиксообразных охранников, стоящих на страже эмоций. Внешняя реакция будет однотипной: защита, нападение, избегание, приспособление. Очень редко компромисс и почти никогда сотрудничество. У нас не всегда есть полный доступ к самому величайшему банку мира, к самим себе. Лишь немногим удается разобраться с управлением самого мощного компьютера во Вселенной и добиться правильных реакций тела на манипуляции сознания.

Реакция – королева коммуникаций. Как вызвать реакцию, которая выведет общение на новый, более высокий уровень? Почему у людей в коммуникациях разные стартовые точки? Почему важно не останавливаться на достигнутом? Что будет, если «провести собеседника» по всем семи базисам жестикуляции? Можно ли перепрыгнуть через один-два-три базиса? Вот одни из самых распространенных вопросов.

У каждого человека на Земле есть энергия. И она циркулирует в нашем теле независимо от того, в какой стране мы живем, на каком языке говорим, какую веру исповедуем и каким практикам себя посвящаем. Эта энергия называется жизненной. В разных странах и разных культурах под это подвели разные основания, концепции, теории и практики. Но от этого энергия другой не стала. Никакого противоречия нет, так как все мы живем по законам природы, а они едины для всех.

Энергия так же, как ток лимфы и крови в нашем организме, представляет собой замкнутую систему. Энергия движется поступательно, не пропуская ни одного отдела. Однако если где-то произошел сбой, то на высших этажах будет ощущаться дефицит живительной силы. Люди с перекрытым клапаном на самом первом уровне никогда не познают радость самолюбования (это тоже иногда нужно для укрепления самооценки и принятия себя), силу власти, очарование искренней сердечной теплоты или вдохновение идеей. Застревая на том или ином уровне, человек обедняет сферу своих невербальных коммуникаций и, как заезженная пластинка, твердит окружающему миру об одной и той же своей наболевшей потребности. Ему тяжело увидеть ситуацию другого человека, подстроиться, понять, принять другую точку зрения, потому что сам он не испытывает аналогичных эмоций. Ни о каком здравом управлении жизнью не может быть и речи. Замкнутый круг, безвыходная ситуация.

Проверьте, как работает система поточного жестикулирования. Согните спину, ссутультесь, голову и руки опустите, сожмитесь и посмотрите исподлобья. Как вы себя ощущаете? На кого вы стали похожи? Какому состоянию может соответствовать такая поза? В каких случаях ваше тело могло бы принять это положение? А теперь совершите обратное движение. Голову приподнимите, позвоночник вытяните вверх, плечи раскройте, а на лицо непременно добавьте легкую искреннюю улыбку. Что изменилось? Попробуйте усилить движение: одну руку положите на талию, сделайте упор, подбоченьтесь. Изменились ли ваши ощущения? Конечно! Наше внутреннее состояние очень сильно зависит от положения тела в пространстве, от осанки и пластики. И наоборот, изменения в жестах и позе приводят к переменам в ощущениях. Чем пластичнее и легче движения, тем больше внутренней уверенности вы транслируете окружающим и испытываете эти чувства сами.

Кто-то, конечно, скажет: «А что вы хотели, жизнь такая». Не зря же в народе говорят: «Жизнь кого хочешь в дугу согнет», «Горбатого могила исправит». Да, очень многое зависит от окружения. Однако мы не только сами формируем свое пространство, но видим и принимаем мир таким, как нам наиболее выгодно.

Чтобы правильно «прочитать» человека, необходимо понять контекст. Базисы жестикуляции выступают ключами к контексту, потому что тело уже само по себе им и является. Важен не конечный жест, финальное движение пальцев, а первичное поле, в котором начинаются и концентрируются движения. Именно оттуда будет высвобождаться энергия. Контекст – мощное оружие, дающее нам возможность увидеть значение многозначных слов и жестов.

 

Шаги для определения базиса жестикуляции по контексту

Таких шагов всего четыре. Давайте разберем каждый из них. Научившись видеть контекст, вы сможете самостоятельно «вычислять» ведущий базис жестикуляции и видеть истинные потребности человека.

Шаг № 1. Смотрим на жест и ищем «соседей» – ключевые жесты, которые помогут разобраться в ситуации. Нам важно не одно изолированное движение, например, правой рукой, а понимание, где в момент коммуникации находится также левая рука, каковы центр тяжести тела, осанка, поза.

Шаг № 2. Вспоминаем все возможные значения этого жеста. Где и при каких обстоятельствах мы его уже видели у этого человека и других людей? Какие ассоциации вызывает у нас данное движение?

Шаг № 3. Мысленно попробуем снабдить или заменить конечную точку жеста каким-то реквизитом. Например, если собеседник сидит так, как изображено на рисунке ниже, предположительно его жест идет от базиса воли.

Проверяем свою версию, делаем следующее: представляем, что в руках у него оказывается потертый, видавший виды пакет с продуктами или букет ромашек, который наш герой приготовил для возлюбленной. Изменится ли характер ситуации? В какую сторону? Если картинка стала выглядеть комично, мы попали в точку, наша теория подтверждается – ни о базисе ниже, ни о базисе выше (земля и сердце) речи не идет.

Проверим себя: мысленно вложим в руки человеку папку с документами или хорошую книгу. Образ усилился. Вот он, базис воли во всей своей силе и мощи.

Однако, как и документы, в руке вполне органично смотрелся бы бокал дорогого вина, символ удовольствия и статуса. Теперь мы видим контекст: перед нами человек воли, который, проявляя ее в скрытой форме (пальцы вниз, и они присобраны), получает удовольствие от своего положения и ощущения власти.

Шаг № 4. Используя результаты предыдущего шага, мысленно подберем как можно больше предметов, символов, которые дополняли бы образ человека. Где он именно с таким жестом будет органичнее всего смотреться, в какой ситуации, при каком окружении? Что поможет наиболее точно раскрыть смысл послания, которое он транслирует? Уверена, «трудности перевода» будут минимальны.

Безусловно, очень важно грамотно проинтерпретировать конкретный жест, однако еще важнее учитывать, что опыт составления трактовки того или иного жеста включает в себя нечто большее, чем просто выбор части потока информации. В этом и состоит ценность контекста, чем и являются базисы жестикуляции.

Так же как и в случае с иностранными языками, встречая новые жесты, мы либо чувствуем себя растерянными, не в состоянии понять, что перед нами за человек и каковы его мотивы, либо понимаем смысл интуитивно, либо мгновенно «переводим» – все зависит от уровня владения этой темой.

Чаще всего мы не воспринимаем информацию напрямую. Мы формируем образы на основе имеющегося у нас опыта. Если человек сложил руки в замок на груди, он принял закрытую позу (согласно теории Аллана Пиза) или ему холодно (вы тоже так иногда делаете, когда озябли). Однако о том, что у человека может быть больное сердце или напряжение в грудном отделе позвоночника, мы не задумываемся, так как у нас такого опыта еще не было. Пока. Теперь есть. Мы используем наш опыт как способ трактовки поступающего потока информации и редко когда делаем это эффективно в отношении исходящего от нас самих информационного фона. Подмена фигуры и фона – вот что происходит в нашем сознании. Стоит только измениться фону, мы иначе будем смотреть на фигуру. Давайте попробуем начать формировать иной, более глубокий, ответственный опыт, наполняя свое восприятие новыми смыслами.

Итак, обобщим весь опыт этой книги и еще раз обозначим важнейшие пункты.

В жизни каждого человека бывают ситуации, когда необходимо расположить к себе человека, вызвать доверие, изменить его мнение. Жесты, являясь невербальной, то есть лишенной слов, частью коммуникации, очень многое могут рассказать и о вас, и о ваших собеседниках вне зависимости от того, сколько человек принимает участие в коммуникации: один или множество. По жестам можно прочитать потребности личности. А учитывая, что психология человека соответствует психологии нации, можно провести параллели, научиться подстраиваться и вести, вызывая доверие, выстраивая фундамент в коммуникации. Ваш успех во многом будет зависеть от практики, от уровня владения базисным языком жестов.

Речь – это движение и творчество, всегда индивидуальное и не поддающееся описанию с помощью математики. Однако, как и в любой другой деятельности, мы можем сформулировать правила и законы, которые помогут быстрее добиться цели и освоить горизонты, уже открытые великими предшественниками.

Каждый раз, когда человек утверждается в собственной значимости на том уровне, который в данный момент времени для него актуален, который у него «болит», он либо застревает, либо начинает движение вверх, преодолевая преграду. Энергия не может перескакивать через несколько уровней. Развитие идет поступательно, наполняя жизненной силой этаж за этажом, базис за базисом. Точно так же, как в системе водопровода. Сложно представить, чтобы вода, дойдя до третьего этажа, вдруг, минуя четвертый, пятый и шестой, оказалась на седьмом. Пусть быстро, почти мгновенно, но она должна пройти этот путь. В какие-то моменты времени все мы можем оказываться и на первом уровне, и на седьмом. Наша задача в том, чтобы определить, где в момент старта коммуникации находятся отправные энергетические точки, и сделать так, чтобы за время встречи или выступления движение прошло плавно вверх, заполняя все этапы пути. В этом одна из основных задач мастера ораторского искусства, настоящего лидера.

Напомню, что мы выделили семь базисов жестикуляции по числу самых важных органов и частей нашего тела, в том числе с учетом работы эндокринной (гормональной) системы.

Еще раз кратко о том, как подстраиваться и вести, управляя вниманием аудитории в зависимости от степени включенности того или иного базиса, которую мы наблюдаем через наличие жестов в конкретной области.

Базис земли. Люди первого базиса самая неоднозначная аудитория. Как правило, усталые, часто демотивированные, имеющие массу поводов для недовольства и гораздо меньше – для радости. Это люди с крепкими убеждениями и мощной верой. Ведущая их потребность – защита, главные стратегии – нападение или избегание.

Решение: необходимо чаще проветривать помещение, предлагать пить, кормить (хотя бы символически), включать/ выключать свет, создавать комфортные условия. Если рассержены – говорить о душевном, о чувствах; если устали или расстроены – посочувствовать; чтобы настроить на серьезную работу – попросить объединиться. Люди первого базиса нуждаются в простой синхронной работе, желательно хорошо организованной; творческие задания будут их пугать и делать еще более неуверенными, а это, в свою очередь, затруднит коммуникацию.

Базис гендера. Люди второго базиса самая сложная в управлении группа. Как правило, это молодежь. Ими движет сила гендера, самая мощная и древняя. Однако и в более зрелом возрасте, особенно у мужчин, мы можем увидеть жесты на уровне низа живота. Это стремление к удовольствиям и свободе, отстаивание своего статуса и выстраивание приоритетов в свою пользу.

Решение: постоянно поддерживать интерес за счет интерактивных элементов в общении. Визуализация информации, красивые интерьеры, комфортное время для встреч, регулярная смена активности – вот основные инструменты. Если протягиваете визитку, пусть она будет выполнена на бумаге хорошего качества и приятна на ощупь. Если идете в гости, знакомиться, обязательно приготовьте сувенир или небольшой сюрприз.

Базис воли. Люди третьего базиса строят свой жизненный путь на самоутверждении. Как правило, это занимающие руководящие посты, управленцы, чиновники. Жесты от уровня воли, направленные вверх, – это всегда призыв. Если ладони смотрят вниз – скрытая воля.

Решение: пригласите в качестве экспертов, дайте возможность проявить лидерские качества, подтвердить собственную значимость, хвалите. Советуйтесь с ними, согласовывайте свои действия, выражайте благодарность за доверие и внимание. Как только вы достигнете необходимого уровня, жесты вашего властного собеседника направятся в вашу сторону и чуть-чуть вверх: вам протянут руку для рукопожатия или по-дружески похлопают по плечу. Это будет знаком большого доверия и начала течения энергии дальше, вверх, к базису сердца.

Базис сердца. Люди четвертого базиса теплые и душевные. Они умеют принимать и прощать, в основе всех жестов лежит любовь. Однако есть и обратная сторона: всегда что-то остается недосказанным и собеседникам порой бывает сложно до конца понять, что именно человек чувствует.

Решение: шеринг (в спокойной обстановке побеседуйте, поговорите сначала о плохом, потом поделитесь хорошим, обменяйтесь энергией).

Шеринг (sharing), от английского to share – «делиться». Одна из заключительных частей психодрамы, дающая всем членам группы шанс выразить свои чувства. Во время шеринга групповая сплоченность значительно возрастает, особенно между теми членами группы, которые могут обнаружить сходство. Все участники группы сталкиваются со схожими трудностями и борются с ними – это и является основой для возникновения связи. После эффективного шеринга у человека не остается мыслей о том, что он одинок в своей проблеме. Он получает от других членов группы чувство принятия и обратную связь, которые действуют укрепляюще.

Поддерживайте людей базиса сердца; не только берите то, что вам дают, но и предлагайте взамен свою помощь, хорошее отношение и принятие.

Базис речи. Люди пятого базиса всегда готовы высказаться, фраза возникает спонтанно и вот-вот готова сорваться с губ, однако послание не до конца продумано и взвешено. Если мысль вырвется, ее автор, возможно, сам будет сожалеть о сказанном, однако «слово не воробей…». Для этих людей важна возможность высказаться. Предоставьте им такой шанс. Скажите, когда они смогут задать свои вопросы и в какой форме сделать это будет максимально удобно. Люди центра речи являются основными пользователями социальных сетей, они пишут много и часто, ставят «лайки» и комментируют посты. Если же жесты расположены на уровне шеи, человек оттягивает воротник, потирает или закрывает горло, это показатель, напротив, как говорят в театральной среде, «зажима». У человека возникают трудности с самовыражением и, как следствие, формируется заниженная самооценка.

Решение: дать возможность высказаться, предложить стать судьей, арбитром, однако внимательно контролировать этот процесс. Если же вы видите жесты, совершаемые в районе горла, не торопите, помогите с организацией фраз, поддержите и мотивируйте.

Базис разума. Люди шестого базиса обычно сконцентрированны, собранны и не терпят суеты. Они недолюбливают представителей базиса речи, хотя в момент эмоционального подъема сами начинают безостановочно говорить, фонтанируя энергией. Обычно они, когда задумываются о чем-то, начинают потирать или почесывать голову, тереть виски или накручивать волосы на палец. При этом взгляд становится магнетическим, как будто притягивающим решение даже самой трудной задачи.

Решение: строго выдерживать регламент, организовывать обратную связь, давать возможность задавать вопросы, не торопить, а также предоставлять данные в виде сильных аргументов.

Базис идеи. Люди седьмого базиса представляют собой воплощение идеи. В каждом их слове и движении читаются миссия, высшее призвание и свобода. Они, кажется, знают все и обо всем. Это настоящие профи, прошедшие весь путь от ремесленника до мастера.

Решение: присоединяться, поддерживать, верить и смело идти вместе вперед.

 

Виды жестов, полезные спикеру

Все жесты можно классифицировать по некоторым признакам.

По группам:

• жесты, держащие аудиторию. Они направлены к себе. Базис поможет показать, какую именно информацию вы хотите притянуть, получить от своих слушателей: поддержку или помощь;

• жесты, направляющие информацию от себя. В зависимости от характера информации легкую, развлекательную тему можно снабдить жестами от линии гендера; серьезную – от базиса воли; чтобы передать отношение – жестами от сердца.

По типам задач:

• жесты комфорта: в начале работы можно аккуратно потереть руки о бедра, словно согревая их и готовя к работе. Если вы сидите, вставая, с силой оттолкнитесь от подлокотников или сиденья. Это покажет расставание с базисом земли и начало движения вверх;

• если нужно пошутить, пусть жесты идут от низа живота, где расположен базис гендера. Даже самая бородатая шутка заиграет новыми красками. Не шутите от базиса воли или сердца, никто не будет смеяться;

• лидерские жесты – от живота. Как правило, они направляют информацию, расставляют все по своим местам и ранжируют по степени важности;

• поговорить о чем-то душевном вам помогут жесты от груди, они более плавные, мягкие и симметричные;

• чтобы вместе с аудиторией поразмышлять, прикоснитесь к вискам, потрите лоб или затылок. Это можно делать прямо во время разговора;

• чтобы передать идею, необходимо в призыве поднять руку вверх, открыть ладонь навстречу аудитории. В конце фразы, совершая такой жест, сделайте многозначительную паузу. Для идеи необходимо пространство и время.