Во-первых, давайте определим, что мы подразумеваем под словами «потенциальный клиент». Потенциальный клиент — это человек, который хочет сделать тот или иной реальный шаг и подтверждает это, назначая время и место встречи, чтобы серьезно обсудить возможность сотрудничества с вами.

Это определение крайне важно. Окажите себе и своей карьере услугу — запомните его покрепче! Самые успешные торговые агенты умеют распознавать человека, который не даст им четкого согласия на последующие встречи, и выделить его из остальных людей. Фокус в том, чтобы понять: до продажи истинное согласие может быть выражено массой различных способов, однако оно практически всегда включает в себя назначение каких-либо сроков:

• «Да, давайте встретимся в следующий вторник, в три часа дня».

• «Да, я представлю вас своему боссу в следующий понедельник утром».

• «Да, я просмотрю ваши записи и скажу вам, что из этого подойдет, а что нет. Давайте запланируем совещание».

• «Да, я назначу встречу с участием всего комитета. Когда у вас будет время?»

• «Да, мы хотели бы, чтобы вы начали работу в январе».

Ни одна книга не научит вас, как заставить потенциального клиента сделать то, чего он или она делать не хочет. Однако, если вы последуете совету, приведенному ниже, вы сможете извлекать максимум из своего времени и расширить, насколько это возможно, число клиентов, которые решат сказать вам, что следует делать, — задав вам работу.

ТРИ ШАГА «ОХОТЫ ЗА СЛОВОМ „ДА“»

Вот три шага, которые вы можете предпринять уже сейчас, чтобы начать «охоту за словом „ДА“».

Шаг первый

Возьмите за привычку — «закидывать удочку» (предлагая следующий шаг) определенному числу людей каждый день.

Если вы не можете с уверенностью определить, к какому количеству контактов следует стремиться, прочтите книгу «Техники холодных звонков (которые действительно работают!)» или пройдите в компании D.E.I, курс по организации встреч. И в том, и в другом случае вы установите свою ежедневную норму, тщательно поработав с цифрами. («Закидывание удочки» может звучать так: «Я был бы очень рад встретиться с вами, чтобы поговорить о том, что мы сделали совместно с компанией АБВГД. Мы можем встретиться в четверг в три часа дня у вас в офисе?»)

(Кстати, если вы хотите воспользоваться преимуществами, которые дают онлайновые курсы по организации встреч, управлению отношениями с потенциальными клиентами или высокоэффективным продажам, вы можете больше узнать об этих тренингах на сайте www.deisales.com. На нашем сайте размещены полные онлайн-обзоры всех наших очных учебных курсов.)

Шаг второй

Научитесь отличать ответы «кажется, ДА» — от ответов «верное ДА».

Ответы «верное ДА» — это те, в которых человек договаривается с вами о конкретном последующем шаге, о дне и часе в ближайшем будущем (как правило, в течение ближайших двух недель). Ответ «верное ДА» может звучать так:

Вы. Не могли бы мы встретиться и продолжить разговор в среду, в два часа дня?

Потенциальный клиент. В среду я не могу. Как насчет утра пятницы?

А может и так:

Вы. Почему бы нам не встретиться на следующей неделе с вашим поставщиком, чтобы разработать план?

Потенциальный клиент. О, великолепная идея! Когда у вас есть свободное время?

Шаг третий

Если ответ не принадлежит к категории «верное ДА», рассматривайте его как — «верное НЕТ».

Тут есть особенно важный момент: перестаньте впустую тратить время на людей, которые не желают трогаться с места в работе с вами. Так что если даже человек говорит: «Позвоните мне где-нибудь в следующем месяце», в нашем списке приоритетов мы ставим его ниже, чем того, который говорит: «Давайте поговорим в два часа дня в следующий понедельник».

Итог. Распоряжайтесь своим временем мудро, стремитесь к новым горизонтам и перестаньте работать вхолостую.