Наряду с соблюдением основных правил ораторского искусства и учетом силы слова, необходимо владение дипломатией беседы. Надо воспитать в себе постоянное присутствие духа и молниеносную находчивость, а также умение переходить от доклада к дискуссии, от реферата к беседе или участию в переговорах.

И здесь не так важна техника переговоров, как их динамика, то есть искусство психодинамически верной манеры вести переговоры и обращаться с партнером.

Некоторые думают, что «переговоры» дело несложное. Это те же самые люди, что, с одной стороны, убеждены, будто все можно опровергнуть, потому что якобы против каждого аргумента можно выставить прямо противоположный и обосновать его, но которых, с другой стороны, даже средней руки собеседники могут загнать у угол или в споре разбить в пух и прах. А потом эти люди станут сердиться на своих «обидчиков».

Ведение переговоров – искусство, освоение которого необходимо, ибо оно приносит выгоду: это искусство состоит в том, чтобы в позитивной, творческой беседе, мудро владея собой, завоевать расположение другого правильным мышлением и действиями или по-рыцарски победить его. Предпосылка этого искусства состоит в том, чтобы предвидеть и упреждать намерения противника, а также незаметно перестраивать его чувства и стремления в соответствии со своей целью.

Чтобы освоить это искусство, нужно быть не только осторожным переговорщиком, но и хорошим знатоком людей. А также мудрецом, который, слушая и говоря, проникает в глубину чужой души, который из того, чего другой не сказал, а также из его уловок в разговоре, чувствует подлинный ход его мыслей, переводит их изнутри в нужном ему направлении, захватывая с самого начала разговора лидерство и сохраняя его. Ведь кто лидирует в разговоре, тот определяет его исход.

В этом и заключается задача этой недели, причем нужно заранее заметить: все, сказанное о переговорах с отдельно взятым партнером, соответственно распространяется и на обсуждения с многими.

То есть переговоры предлагают тем большие возможности успеха, чем сознательнее мы заранее настроимся на партнера и на саму беседу, внутренне к ней подготовившись. Это происходит следующим образом.

Перед важными переговорами надо заблаговременно, если можно накануне вечером, уединиться в тихой комнате, удобно сесть или лечь, расслабить тело и мысли, погрузиться в тишину и цель переговоров поместить в поле своего сознания. Затем еще раз проверьте, к чему вы стремитесь, и облеките свою цель в эмоционально окрашенные образы, чтобы потом эта цель при всех перипетиях переговоров непоколебимо стояла перед нами. Это осознание цели придаст вашему мышлению, вашей речи, поведению и поступкам решительность, превосходящую силу противника.

Затем зададим себе следующие вопросы: чего хочет партнер? С какими обоснованиями он выступит? Чем я могу эффективно их нейтрализовать? Как на отдельных этапах переговоров можно будет предотвратить уклонение партнера от прямых вопросов и от самой темы? Какие аргументы я сумею выдвинуть, чтобы завоевать его расположение, убедить его? Какие контраргументы он может привести? Исходя из какой душевной или экономической ситуации он выставляет эти аргументы? Как я могу – всегда учитывая его точку зрения – решительно их опровергнуть?

Обдумывая эти вопросы, необходимо основательно осознавать душевный склад, склонности, стремления, образ мыслей и привычки партнера. Чем лучше мы знаем другого, тем увереннее можем предусмотреть, куда он клонит, а следовательно, какую тактику нам следует избрать, чтобы его путь незаметно совпал с нашим, то есть добиться гармонии.

Из этого вытекают основные направления для ведения переговоров с духовной стороны: мы осознаем, какие моменты необходимо выделить, чтобы противник сказал «да!», с какими помехами придется встретиться, как наиболее целесообразно начать переговоры, как вести их потом во всех деталях. Аргументы «за» и «против» живо возникнут перед вашим мысленным взором – подобно лабиринту, который мы весь видим сверху, так что, с одной стороны, мы сможем избежать какого бы то ни было столкновения с противником, а с другой стороны, исподволь ведем его к выходу, ближе всего расположенному к нашей цели. Осознавая и нашу общность с партнером, и то, что нас разделяет, мы заранее задаем переговорам программу – не косную, жесткую, а эластичную, в которой учитываются все возможные «сюрпризы».

Тем самым духовно-интеллектуальная подготовка успешных переговоров только начинается. В нашем арсенале имеется еще подготовка аргументов, которыми мы завоюем внимание партнера, подготовка мыслей, вкрапляя которые в разговор, мы усилим духовный контакт с партнером и убедим его в своей правоте. Тем самым мы прикасаемся к тайне наиболее успешных переговорщиков и посредников при переговорах – к блоку аргументов.

Никто не любит демонстрировать свое лучшее оружие, поэтому о блоке аргументов, этом верном помощнике в переговорах, речь заходит очень редко. А еще меньше об этом пишут. Поэтому опытных коммивояжеров и агентов, ловких парламентариев и дипломатов, некоторых политических ораторов и – прежде всего – «тяжелую переговорную артиллерию» больших концернов так трудно победить, и они неизменно оказываются сверху, так как держат свой специальный, постоянно пополняемый и совершенствуемый «блок аргументов» не только в кармане, но и в голове.

В этом блоке содержатся «ударные» ответы на все вопросы и возражения, с которыми приходится обычно сталкиваться. Этот блок постоянно пополняется новыми аргументами, вытекающими из профессиональной практики, придавая своему владельцу все больше уверенности в успехе.

Так что начните создавать для себя такой блок аргументов, если его у вас еще нет. Как только выдастся свободный час, поразмышляйте над тем, какие вопросы (в том числе и негативные), пожелания, сомнения и возражения вам могут быть «заданы в лоб» в вашем профессиональном окружении, и как лучше всего на них отреагировать. Повторяйте эти размышления каждый вечер, мысленно оглядываясь на прошедший день, и записывайте в своем блоке аргументов каждый удачный ответ, который вы с удовольствием дали тому или иному оппоненту, чтобы в будущем дать его кому-то в реальной жизни. И вы выкуете себе оружие для жизненной битвы, с помощью которого быстро и уверенно одержите победу в любой критической ситуации.

Именно потому, что в каждом отдельном случае мы, как правило, не знаем заранее, какой оборот примут коммерческие переговоры, подготовительные политические переговоры, обсуждение мировой сделки или договора, мы должны заранее продумать множество разных возможностей и быть во всеоружии. И если у нас все вопросы и ответы, возражения и опровержения, возможные при переговорах, записаны черным по белому да к тому же прочно сидят в голове, тогда можно считать, что основа все возрастающих успехов заложена. Теперь нас не смутит опасение забыть то или иное; мы будем возвышаться над любой ситуацией и из всей полноты аргументов каждый раз выдвигать наиболее целесообразные. Теперь мы сможем сконцентрироваться на главных вопросах, будем чувствовать себя свободно и лидировать в беседе, в то время как партнер будет привязан к разного рода бумагам и протоколам, связан по рукам и ногам самыми разнообразными заботами и сомнениями.

Итак, к началу переговоров духовно-интеллектуальная подготовительная работа уже проделана, а партнеру еще во многом придется этим заниматься по ходу переговоров. В то время как он напрягается, мы уже заранее выразили доверие своему Внутреннему помощнику:

«Ты, мой Внутренний помощник, поддержишь меня в завтрашних переговорах и в нужный момент вызовешь в моем сознании все необходимые аргументы. И успех будет сопутствовать мне!».

Такой внутренний настрой сообщает нам во время переговоров успокаивающее чувство того, что мы не одиноки и наш верный Внутренний помощник наблюдает за нами и споспешествует нашему успеху, улавливая мысли партнера – зачастую раньше, чем тот успеет их высказать, чтобы попытаться опровергнуть наши уже продуманные и потому более мощные аргументы.

Заключительным актом этой духовно-интеллектуальной подготовки к переговорам является осознанная «ковка души», создание изнутри исполненной симпатии связи с душой партнера.

Утверждая свою внутреннюю связь с партнером, мы заранее создаем такую атмосферу переговоров, которая будет выгодна для достижения нашей цели. Мы касаемся не только мозгов партнера, но и его души. А это происходит следующим образом.

Погрузившись в тишину, мы вводим картину беседы с партнером в поле своего сознания. Мы видим партнера во всей его пластике (сидящим или стоящим) – соответственно его привычкам, сознательно выговариваем его имя (фамилию), чтобы наши мысли коснулись его подсознания. Наши глаза закрыты, за исключением тех случаев, когда фото партнера лежит перед нами, и для облегчения концентрации надо несколько мгновений смотреть на него.

Теперь мы утверждаем душевный контакт с ним, посылая ему энергию силы, гармонии и симпатии – соответствующее утверждение надо медленно и проникновенно мысленно произносить, обращаясь к партнеру:

«Я внутренне связан с тобой. Поток моей силы обтекает всего тебя, как остров. Волны моей симпатии, вибрируя, устремляются от меня к тебе, создавая невидимые узы приязни и взаимного доверия. Когда завтра мы окажемся лицом к лицу друг с другом, мы встретимся как добрые приятели, и круг симпатии станет еще крепче и сознательнее. Мы найдем общий и наилучший для нас путь и пройдем его. Ты узнаешь мою волю, направленную на это, и последуешь за мной!».

Теперь мы в наглядных сценах-кадрах, словно смотрим фильм о предстоящих переговорах, внутренне представим себе следующее. Наш партнер проникается к нам приязнью, а мы со спокойствием превосходства реагируем на его вопросы и возражения, рассеиваем его сомнения, завоевываем его согласие, и созданный нами подсознательный и исполненный симпатии контакт становится осознанным. Мы ощущаем, как мысли, преисполненные симпатии, летают между нами. Чем яснее мы чувствуем пульс духовных волн силы и доверия, тем более душевные реакции партнера будут соответствовать нашим ожиданиям.

Вместе с эмоциональной окрашенностью наших представлений, подобным красочным картинам, будут расти целеустремленность воли, с усилением нашей любви – приязнь партнера, а с ростом уверенности в себе – надежды на успех. Это очень важно, так как, если оба участника переговоров примерно одинаковым образом духовно готовятся к переговорам, побеждает тот, чьи мысли более эмоционально окрашены, кто ближе подходит к идеалу внутренней гармонии, мысленно уже видя себя победителем, ожидая успеха как чего-то само собой разумеющегося.

Правильное поведение

Создав духовно-интеллектуальные предпосылки своего успеха на переговорах, переходим к самим переговорам, причем нужно будет учесть еще шесть внешних признаков.

1. Приятный внешний вид и уверенное поведение зачастую значат больше, чем самые убедительные аргументы. То есть надо следить за своим внешним видом и за своим поведением, не позволяя себе обольщаться внешностью и поведением партнера, какими бы они ни были, но посмотрим, а соответствует ли его внешний вид его внутреннему содержанию или это просто маска. Никогда не позволяйте смутить или подавить себя чьим-то блеском, рангом и титулом или заранее почувствовать себя слабее партнера. Нет, вы сохраните чувство уверенности в себе.

2. Начало переговоров будет, как правило, исходить от вас, если, конечно, нет необходимости и целесообразности в том, чтобы предоставить первый ход противнику. Обычно тот, кто сделал первый ход в переговорах, уже имеет превосходство над оппонентом.

3. Место переговоров тоже может играть важную роль, так как «дома и стены помогают». Это – если переговоры проходят у вас. А если наоборот… Поэтому, чтобы ни у кого не было такого преимущества, договоримся о переговорах на «нейтральной почве» – в конференц-зале какой-нибудь гостиницы, в ресторане или кафе. Кроме того, позаботимся о том, чтобы переговоры – по возможности – состоялись сразу после завтрака, обеда или ужина, потому что сытого партнера легче уговорить, чем человека, чей желудок пуст.

4. Важно также учитывать собственную позицию по отношению к партнеру. Тот, кто стоит, в некоторых случаях превосходит того, кто сидит. Завоевать расположение других легче, когда им приходится смотреть на нас снизу вверх. С большой осторожностью надо отнестись к партнеру, расположившемуся в тени, – он не хочет, чтобы его как следует разглядели. Не позволяйте ни одному мускулу дрогнуть на вашем лице. И дайте ему высказаться, чтобы он довел до вашего сведения, чего же хочет.

5. Дружеским приветствием, тактичным, но крепким рукопожатием мы выказываем партнеру уважение и благорасположение. Уже первое слово приветствия зачастую решает исход переговоров. Приветствуя партнера, представьте себя таким, какой вы есть на самом деле, не изображая из себя никого, кем вы на самом деле не являетесь; ведь всякая фальшь вызывает подсознательное недоверие.

6. Пусть позитивное настроение найдет свое выражение в вашем голосе и мимике. Дружелюбное выражение лица положительно действует и на вашу собственную внутреннюю позицию, а следовательно – на настроение партнера. Видя ваше светящееся лицо, он ощущает себя будто пронизанным солнечным светом и гораздо охотнее открывает вам свою душу. Вы должны распространять атмосферу радости, солнечности и доверия. Тогда вам будет намного легче завоевать симпатии окружающих. Лидирует всегда тот, чьи мысли и чувства обладают большим позитивным зарядом и динамикой. Рано или поздно вибрация более мощного мысленного силового поля сообщится полю более слабому.

Двенадцать правил успеха лидирующего переговорщика

Во время самих переговоров надо настроиться на два аспекта – тему переговоров и личность партнера. При этом следует учитывать правила, сформулированные ниже.

1. Быть не планетой, но солнцем! С самых первых минут переговоров намечается победа или поражение. Поэтому с самого начала вас должно наполнять чувство непоколебимого превосходства. Чтобы закрепить это ощущение в своей душе, проследите за тем, чтобы с самого начала самим своим взглядом пробудить в партнере симпатию к себе. То, что вы говорите, надо видеть внутренним взором так пластично, как это только возможно, а в остальном постоянно быть более активным, воодушевленным и позитивным.

2. Никогда не терять из виду цель переговоров! Больше шансов на успех имеет тот, кто, ведя переговоры, постоянно видит их цель, не позволяет партнеру столкнуть себя на «запасные пути», а с неизменным упорством возвращается к теме переговоров – не неуклюже и назойливо, а незаметно и исподволь.

3. Вести переговоры позитивно! Формулировать мысли кратко надо не только для того, чтобы повысить действенность своих аргументов, но и чтобы выделить стержень проблемы, столь позитивно его изобразить, чтобы оппонент невольно проникся к нему симпатией – тогда он внутренне последует за вами. Все выдвигаемые аргументы должны быть окрашены в положительные эмоции. Мы не уговариваем партнера поступить так-то и так-то, мы показываем ему преимущества, новые возможности получить прибыль, так сказать, говорим, обращаясь к его сердцу.

4. Сохранять хладнокровие! Как бы ни развивались переговоры, всегда надо оставаться в хорошем настроении, быть спокойным, внешне бодрым и мобильным. Если благодаря духовной подготовке к переговорам вы встанете над ситуацией, то распознаете новые намерения противника еще в самом начале и будете вести себя соответственно. Если партнер любит покопаться в мелочах, мы, с одной стороны, намекнем на недостаток времени, с другой – еще сильнее вооружимся терпением. Если партнер начинает торопиться и суетиться, он будет действовать необдуманно и его легче победить. Хладнокровный человек всегда имеет превосходство над человеком взволнованным. Потому что хладнокровие – основа равновесия; возбуждение приводит к неустойчивости. Если нас вынуждают поторопиться, надо говорить более размеренно, чтобы выиграть время и выяснить причину, по которой партнер нас подгоняет. Если партнер пытается озадачить нас каким-то невероятным предложением, мы с улыбкой его принимаем, как нечто ожидаемое, а сами велим своему подсознанию молниеносно решить, что ответить на это предложение. Через несколько мгновений мы с благодарностью либо примем, либо отклоним это предложение, или позволим себе сделать более выгодное контрпредложение. Чем быстрее, руководствуясь только инстинктом, мы на что-то решимся, тем яснее мы покажем партнеру, что знаем, чего хотим.

5. Постоянно стремиться к главному! Встречаются переговорщики, пытающиеся длинными речами отвлечь партнера от сути. Но тем не менее надо внимательно слушать, запоминать основные аргументы, выбирая те, которые проще всего опровергнуть, и формулировать про себя наиболее эффективный отпор. Когда собеседник выговорится, то, отталкиваясь от его последних слов, выдвигайте свои решающие контрдоводы и уже не соглашайтесь ни на что другое. Редко бывает целесообразно и необходимо опровергать все утверждения оппонента – достаточно разрушить «несущую конструкцию», и все остальное развалится само.

6. Побеждать знанием дела и деловитостью! Тот поступает мудро, кто заранее вооружает себя для непредвиденных случаев, кто владеет силовыми резервами. Если блок аргументов у вас под рукой или в голове, у вас есть «ударные» ответы на все непредвиденные случаи, вам нет нужды прибегать к каким-либо преувеличениям, выявив которые партнер смог бы обесценить ваши прежние высказывания, и вам не нужно следовать за ним на удобное для него поле битвы.

7. Не раскрывать своих намерений! С аргументами, имеющимися в вашем распоряжении, надо обращаться столь же аккуратно, сколь и экономно. Выдвигайте только те из них, которые непосредственно необходимы, и прекращайте это делать, как только почувствуете, что парт-нер приблизился к вашей точке зрения. Тогда, выбрав момент, подходящий в психологическом отношении, целиком и полностью перетащите его на свою сторону. Партнеру нельзя давать почувствовать своего лидерства. Только неумный человек слишком явно выражает свои намерения.

8. Внимательно следить за партнером! Причина многих неудач кроется в неверной оценке партнера – его переоценке или недооценке. Человек с жизненным опытом в каждом деле учитывает сразу несколько возможностей. К тому же он не полагается на милость случая, а принимает в расчет, что даже хорошее дело нуждается в том, чтобы его представили в выгодном свете, а иначе не пробить дорогу к успеху. Так же и истины нужно представлять в должном свете, чтобы все могли осознать их правоту и важность, оценить по достоинству. Это особенно важно учитывать во время переговоров: нужно бороться за истину, одновременно не выпуская противника из виду. Мы будем незаметно наблюдать за выражением лица и всей манерой, жестикуляцией другого, чтобы понять направление его мыслей и чувств во время переговоров. А сами постараемся сидеть с ничего не выражающим лицом; потому что как только партнер почувствует, что за ним наблюдают, он, так сказать, скроется за дымовой завесой – его мотивации перестанут быть прозрачными и станут неопределенными, а контакт с ним будет потерян.

9. Всегда пропускать партнера вперед! В спорных или невыясненных вопросах предоставим партнеру высказаться первым. И тут же станет ясно, собирается ли он совать нам палки в колеса или готов с нами согласиться. В первом случае мы на время отодвинем на задний план то, что принудило бы нас к преждевременному отступлению или опрометчивому спору; во втором случае будем исходить из того, в чем партнер идет нам навстречу. Если он упорствует или угрожает – по каким-то причинам – закончить переговоры без какого бы то ни было результата, необходимо дать ему понять, в зависимости от каждого конкретного случая, что мы и сами не очень-то заинтересованы в успехе переговоров, намекнув на то, что у нас мало или, наоборот, избыток времени: мы прерываем переговоры или предлагаем отложить их на некоторое время. И в этом случае успех зависит от тонкого ощущения того, что наиболее правильно.

10. Быть психологом! Если противник волнуется и повышает голос, будем говорить тихо и бесстрастно, тем самым принуждая его успокоиться. Того же эффекта мы добьемся, если станем говорить медленно. Многим удавалось направить переговорную ситуацию, становившуюся нежелательной, в нужное для себя русло. Они направляли разговор на действительно несущественный для них вопрос, обсуждали его и так, и сяк, поначалу ни на йоту не отступая от своей позиции, пока партнер не «разогревался» и не начинал показывать все свое красноречие. А затем, шаг за шагом, начинали «сдавать свои позиции», чтобы одновременно продвинуться вперед на главном поле боя. В пылу сражения партнер не замечает, что его кажущаяся победа – это поражение в гораздо более важном – главном вопросе. Каждой уступкой – в несущественных для нас вопросах – мы возлагаем на партнера некие обязательства, невольно вынуждая его со своей стороны охотнее идти нам навстречу; а если мы настаиваем на своем мнении, то это происходит еще быстрее (настаиваем, разумеется, в вежливой и любезной форме).

11. Быть тактиком! Хороший психолог – он же всегда хороший тактик, который во время переговоров умеет отличать действительно важные вопросы от менее важных, в которых он может уступить. Менее важные вопросы он ставит в центр переговоров, не акцентируя их незначительность, а затем идет вперед, соблюдая тот же принцип. Делая уступки в первой части переговоров, он подготавливает выгодную для себя атмосферу переговоров в решающей, второй их части. Если вдобавок он вначале доводит до сознания партнера, что сам рискует, то еще более склоняет того во второй части переговоров, со своей стороны, взять некий риск на себя. Но постоянные успехи такая тактика приносит лишь тогда, когда мы воюем по-рыцарски.

12. Решительно наступать! Зачастую приходится делать все подряд – то защищаться, то наступать, то отходить, то укреплять оборону, а потом вновь нападать, выказывая при этом – с юмором или со всей серьезностью – податливость или энергию. Но всегда важно действовать быстро. Успешный человек ни в коем случае не ждет, когда противная сторона даст ему слово. Он – не шахматная фигура, которую противник ставит, куда ему угодно. Он – сам шахматист, захвативший лидерство, и в той мере, в какой он проникнут необходимостью своих стремлений и неотвратимостью своих требований, он вправе ожидать победы. В каждой борьбе побеждает более сильная убежденность.

Победа предупредительности

Ничто так больно не ранит, как равнодушие – там, где мы ожидаем заинтересованности; ничто так быстро не завоевывает сердца, как предупредительное участие.

Тот, кто учитывает свойственную партнеру душевную позицию, его склонности и привычки, тому легче вести переговоры, чем человеку, который не обращает на эти вещи внимания. Ведь тот, кто проникается сущностью человека и принимает ее, понимает и его мотивы и цели. Он будет правильно вести себя по отношению к нему и обретет способность истинного руководства душами.

Уже выбор и тон наших слов свидетельствуют о нашей предупредительности. Одно и то же можно сказать разными способами: оскорбительно или подкупающе, подавляюще или возвышающе, с подчеркнутой неохотой или делая акцент на ценности сказанного, проклиная или извиняя, цинично или милосердно, с ледяным холодом или дружелюбно, иронично или с чувством признательности, вызывая чувства зависти или радости. Ученик Школы жизни даст партнеру вовремя почувствовать, что он его понимает; так он уничтожит собственную и чужую ненависть.

К брюзгам и насмешникам нужно относиться с благосклонностью и сочувствием. Ведь все они – неудачники, с трудом скрывающие осознаваемые ими собственные дефекты под плащом издевки. Возможно, они навсегда потеряли надежды, исполнение которых значило для них все, или пережили горькие разочарования, почти уничтожившие их уверенность в себе. Тот, кто в каком-то вопросе уже не верит самому себе, склонен к тому, чтобы именно в этом вопросе высмеивать других. Лишь понимающая любовь может растопить души этих несчастных, завоевать их сердца, помочь им стать свободными.

Важным средством распознавания души является голос: надо настраиваться на волну настроения партнера, которое этот голос выражает, дружелюбно входить в интересы и заботы другого, тем самым завоевывая его согласие. Почувствовав, что мы открываемся ему, он сам захочет вылезти из своей скорлупы, сбросить напряжение, чуть расслабиться.

К этому расслаблению всегда нужно стремиться. Например, обратившись к взволнованному жалобщику с дружелюбной просьбой подать свою жалобу в письменном виде, можно помочь ему успокоиться. Если неожиданно пойти навстречу идеям партнера, это может подействовать на него успокаивающе и расслабляюще, так же, как и искреннее участие в его личной судьбе. Партнер начинает чувствовать, что продолжение переговоров находится в сфере его собственных интересов, и что он поступит правильно, если последует за вашими мыслями и доводами, так как вы исходите из его точки зрения, даже если используете свои аргументы. Ему кажется, что он сам пришел к тем выводам, которые вы ему изложили.

Тем самым мы касаемся очень важного вопроса.

Излюбленным трюком некоторых переговорщиков являются ловкие возражения, позволяющие им вызнать намерения противника. Но это средство нужно применять с большой осторожностью. Высокомерных и хитроумных партнеров победить проще, если притвориться невеждой и, задавая умные вопросы, облеченные в одежды наивности, заставить противника спотыкаться о собственные злобные выпады. Тот, кто прикрывает свои знания плащом невежества, создает вакуум, который всасывает аргументы партнера, нейтрализуя их.

Ученик Школы жизни никогда не станет изображать из себя всезнайку, потому что всезнающие невежды ему отвратительны. О них можно сказать: нет ничего, чего они не знают; потому что они знают, что такого просто не может быть.

Еще лучше задавать вопросы. Но этот метод нужно правильно применять. Правильно спрашивать означает, выказывая участие, шаг за шагом продвигаться в глубь чужой территории. Участливому человеку легче поведать о том, что у тебя на сердце, выразить мысли и чувства, рвущиеся из души. Вопросы труднее задавать, чем отвечать на них. Тут требуется такт и тонкое чутье. Ничто не ранит так больно, как назойливые вопросы из праздного любопытства, хитрости или эгоизма. Даже вопросы о личных делах могут быть нежелательны и обидны. В других случаях лишь непрямой, опосредованный вопрос развязывает партнеру язык, позволяя проникнуть в суть вещей, понять их, исходя из их причин, и – начать их определять.

Вести переговоры по-рыцарски!

Часто переговоры идут не так гладко, как нам бы этого хотелось: возникают очаги сопротивления, целые фронты, речи и противоречия становятся все резче, беседа превращается в диспут.

Но и в этом случае мы останемся победителями, даже если противник применит «нечестное» оружие. Мы просто пойдем путем наименьшего сопротивления и встретим его колкости с юмором.

Никогда не следует ошеломлять партнера! Мы рыцарским поведением будем удерживать его от негативных реакций, мы никогда не станем хитростью и силой вытеснять его с его позиции, но правильным рассуждением, умной речью и добрыми поступками добьемся того, что он сам покинет свою позицию.

Как у пчелы есть и мед, и жало, так и ученик Школы жизни должен сочетать в себе доброту с бдительностью. Если он имеет дело с нечестными людьми, чьи намерения темны, он будет неоднократно менять тактику. Охочего до хитростей противника он побьет оружием неожиданности: будет реагировать каждый раз иначе, чем этого ожидает другой, запутает его и тем самым принудит раскрыть свои карты или отступить. Тут ученику Школы жизни необходимо ознакомиться с наиболее популярными трюками нечестных переговорщиков, чтобы успешно им противостоять. Ниже приведем восемь нечестных приемов нечестных партнеров по переговорам.

Их нам следует особенно опасаться.

1. Противодействие чужой надменности: если противник пытается показать свое превосходство, наполните свое сознание мыслью: «Я сильнее тебя!», выкажите невозмутимость и улыбнитесь. Или спрячьтесь за завесой скромной невзрачности. Тем важнее покажется себе наш партнер, и тем скорее он будет готов из простого тщеславия уступить. Если мы, кроме того, время от времени сознательно сделаем несколько ошибок, то еще больше усыпим осторожность противника. Применим «духовное акушерство», которое Сократ мастерски излагал в своих диалогах: представим себя невежественнее, чем мы есть на самом деле, чтобы оппонент безо всякого стеснения «разложил себя на части». А в решающий момент мы сами разложим его на составные части.

2. Защита от попыток захватить врасплох: есть подлинные мастера, которые из желаний, недостатков и слабостей других выстраивают ступеньки, ведущие к достижению их собственных целей. Против таких попыток ученик Школы жизни защищается, сначала – для вида – идя навстречу заманчивым предложениям оппонента, одновременно пытаясь распознать его собственные желания, чтобы потом побить противника его же методом. Эмоционально окрашенными высказываниями он повышает желание другого обладать (например, предложенным товаром), повышает его ценность в глазах оппонента и устремляет его внимание на единственно возможный путь, ведущий к удовлетворению его желания. Если противник пытается блефовать, поможет равнодушно-спокойное выражение лица. Если оппонент выносит разговор на поприще, на котором вы чувствуете себя профаном, отпустите его скользить и спотыкаться на гололеде, а сами отправляйтесь туда, где чувствуете себя уверенно. Если оппонент принуждает вас торопиться, ссылаясь на неотложное совещание или командировку, спокойно возражайте ему, предлагая перенести переговоры на более приемлемое время. Скорее всего, его попытки поторопить вас были блефом, уловкой, чтобы не дать вам сосредоточиться, принимая поспешные решения.

3. Нейтрализация хитроумных противодействий: если партнер холодный и расчетливый игрок, надо убрать все эмоциональные моменты на задний план и настроиться на игру его мыслей, внимательно следить за его речью и движениями рук, взвешивать каждое его слово. Мы проследим за тем, чтобы, когда он соглашается с предпосылками, то есть с первыми и вторыми посылками вывода, к которому мы стремимся, этот вывод был сделан не им, а нами. Если другой применяет это правило, мы осторожными возражениями принудим его преувеличенно подчеркивать свои утверждения. Опровергая эти преувеличения, мы разрушаем его доказательства. Вопросы необходимо задавать беспорядочно, чтобы их цель оставалась неясной. Тогда оппонент не поймет, к чему мы ведем, не сможет предвидеть наших шагов, легче будет давать положительные ответы на наши главные вопросы, после чего мы из его ответа сделаем решающий вывод, который выбьет его из седла.

4. Отпор «спекулянтам мыслями»: иной раз удивляешься, какими «ярмарочными трюками» некоторые люди хотят ввести в заблуждение своих близких. Кто-то говорит одно, желая добиться совсем другого. Другой переводит деловую дискуссию в эмоциональную или личную сферу, юридические переговоры – в область морали или парирует научные аргументы догмами вероисповедания, чтобы исказить истину. Мы будем или ослаблять искажение мыслей, или напоминать партнеру о необходимости вернуть разговор в деловое русло, или преувеличивать его искажения мыслей, тем самым принуждая к отступлению. Кто-то устраняет досаждающие ему утверждения, относя их к некой, в данное время непопулярной мировоззренческой, политической или религиозной системе. Тут необходима бдительность. Так что потребуем от него со знанием дела обосновать свое утверждение, если не хочет прослыть невеждой, чтобы в конце концов на него не навесили ярлык, на котором написано, что он рассуждает о том, чего не понимает, или утверждает прямо противоположное тому, о чем говорил вначале.

5. Как обращаться с теми, кто передергивает слова: лучшее оружие против людей, которые дискутируют лишь для того, чтобы выглядеть в выгодном для них свете, – молчание. Невозмутимость позволит вам распознать ложные выводы и передергивания смыслов, и вы сумеете противостоять им, демонстрируя на примере наиболее очевидных преувеличений недостоверность всех доказательств оппонента. Тут было бы неверно пытаться опровергнуть каждый аргумент противника. Зачастую такой аргумент выдвигается в центр внимания, становясь опасным лишь в силу нашего сопротивления. А если мы его игнорируем, он воспринимается противником скорее как неэффективный и «отбрасывается в сторону». Мы ускорим этот процесс, если с показным рвением набросимся на вопрос, в котором нам в любом случае обеспечена победа.

6. Парирование грубостей: склонного к грубостям партнера зачастую можно скорее всего обезоружить внезапной улыбкой; другого можно ошеломить, если вдруг согласиться с ним и на мгновение стать его союзником. Силовой напор редко нейтрализуется силой, в то время как непротивление выбивает почву из-под ног противника. Если он отходит от сути дела, отвергая наши соображения одним слоганом, надо ловить его на слове и просить разъяснить этот слоган. Если оппонент уклоняется от разъяснений, он уже обнаружил свое невежество. Если же он все же начинает что-то разъяснять, то рискует сделать ошибки, за которые вам надо ухватиться, чтобы поставить под сомнение его способность к здравым оценкам.

7. Компенсация возбуждения: если партнер начинает говорить громко, чтобы вас подавить, не надо ему уподобляться, будем говорить тихо, воспитывая его в том духе, что громко сказанное вообще не слышно, как будто и не было сказано. На личные высказывания реагируйте высказываниями деловыми. Если он откровенно глупыми замечаниями провоцирует вас на необдуманные поступки, нейтрализуйте его оскорбительные речи, пропуская их мимо ушей и упорно настаивая на возвращении к делу. Если не реагировать на оскорбления ни в мыслях, ни в действиях, то бумеранг злобы попадает обидчику прямо в лоб: у него появляется ощущение, что он бьет воздух, он теряет уверенность в себе, и аффект, который он хотел вызвать у вас, поражает его самого. Этот аффект мы можем использовать. Чем больше противник теряет власть над самим собой, тем выгоднее становится наша позиция. И если он совсем выйдет из себя, постарайтесь дать ему возможность «вернуться в себя» новым, более приятным для него способом. Чем меньше он владеет собой, тем хладнокровнее мы должны пытаться завладеть им.

8. Противостояние агрессивным атакам: если кто-то пытается, непрерывно говоря, воспрепятствовать обмену мнениями, прервите его эмоциональными репликами, провоцирующими к возражениям. И если он начинает горячиться, то нетрудно эмоциональными возражениями или – по принципу контраста – спокойно и рассудительно произнесенным замечанием вывести его из себя. Чтобы успешно провести эту операцию, необходимо перестать обращать внимания на его слова, а уловить стоящий за ними образ мыслей. Тот, кто распознал движущие силы слов и действий партнера, получает власть над его стремлениями и делами и способен иногда опрокинуть все доводы собеседника одним-единственным возражением. Но тут нужно действовать с чистым сердцем, чтобы не сеять ненависть и вражду, а создать атмосферу гармонии и сотрудничества, благословенную для обоих партнеров.

В остальном же имеет смысл в конце переговоров обобщить те пункты, по которым была достигнута договоренность, кратко подытожить обсуждение и поблагодарить партнера за дружеское участие.

Расставаясь, нужно сохранить дружеский контакт; тот, кто забывает об этом, может уже на следующий день к своему сожалению узнать, что партнер изменил свое положительное решение.

Непосредственно после переговоров все самое главное фиксируется в протокольной записи, согласно которой – соответственно обстоятельствам – партнеру пересылается письменное подтверждение тех пунктов, по которым было достигнуто согласие. Тем самым вы не даете достигнутым успехам выскользнуть у вас из рук.

С особой тщательностью мы сразу после переговоров в письменной форме зафиксируем устные договоренности, заключенные во время переговоров, чтобы в будущем не было причин для расхождений во мнениях.

 

Присутствие духа и находчивость

Все то, чему мы уже научились, существенно усилило наше «вооружение». Но еще остается вероятность, что кто-то, неожиданно напав на нас, выбьет у нас оружие из рук или ударит в наиболее уязвимое место. Такой оборот дела надо предвосхитить, повысив присутствие духа и находчивость.

При ведении переговоров присутствие духа означает, прежде всего, умение в мгновение ока распознавать точку зрения, наиболее выгодную в данный момент, а находчивость состоит в быстром и умелом изложении этой точки зрения. Если мы усилим эти качества, то повысим свою работоспособность, приумножим решимость и уверенность в успехе. Потому что воля, с наибольшей уверенностью идущая к своей цели, имеет наибольшие шансы выиграть партию. Эти шансы уже не подлежат сомнению, если к целенаправленной воле присоединяется непоколебимое доверие к внутреннему руководству (Таинственный помощник).

Присутствие духа позволяет распознавать и использовать те возможности, которые встречаются нам ежедневно. Присутствие духа можно обрести и воспитать. Для этого необходимо планомерно совершенствовать навык предусмотрительности, привыкать к тому, чтобы даже на необычные вещи реагировать позитивно и целесообразно. Ведь дело не в событиях, а в нас самих. Во всех ситуациях решающим является наше внутреннее отношение к ним, а его можно в очень большой степени предопределить заранее. Далее, важно научиться ни при каких условиях не останавливаться ни перед какими трудностями. И ни в какой ситуации не выходить из себя, не вести себя пассивно, но всегда оставаться активным. Лучше однажды сделать что-то не так, чем колебаться и вечно оказываться последним. Никогда не надо застывать в ужасе, если случается нечто непредвиденное, всегда оставайтесь собранным, быстро оценивайте ситуацию, быстро соображайте, что возможно сделать, и делайте необходимое!

Вы только посмотрите, как реагирует решительный человек, если судьба наносит ему удар, если его потрясает неприятное известие или все его планы рушатся.

Такой человек делает глубокий вдох, но сначала он делает глубокий выдох, а потом, будто насвистывая, делает несколько вдохов и выдохов. Он «плюет» на любой испуг.

Мы поступим точно так же, обращая внимание на то, чтобы наши мысли были направлены на спокойствие и сконцентрированную силу. На звуке «ф» делаем глубокий вдох и выдох, на вдохе втягивая воздух глубоко в самый низ легких, так что живот слегка выпячивается вперед, чтобы при выдохе мы могли в мыслях выдохнуть из себя все, что нас удручает. Это упражнение надо повторить несколько раз.

Укрепить присутствие духа и находчивость могут упражнения по решению головоломок, а также те, что связаны с нашими повседневными задачами и профессиональными возможностями. Каждый вопрос, встречающийся нам в суете будней, можно рассматривать, если взглянуть на него с юмором, как экзамен на молниеносность реакции. В особенности продумывание сложных ситуаций закаляет уверенность в себе.

Как-нибудь задумайтесь, что вы сделаете, если разразится пожар, как поступите, если, пребывая за границей, потеряете бумажник со всеми деньгами, если будете втянуты в уличную драку? Как вы поступите, если столкнутся два поезда? Если, бродя по незнакомой местности, вы заблудитесь? Если под вами проломится лед на реке? Тот, кто проигрывал в уме подобные ситуации, проявит большее присутствие духа, если такая ситуация действительно случится, нежели тот, кто никогда не думал даже о самой возможности подобного случая, кто внутренне к нему не подготовлен и легко может потерять голову. Нет таких ситуаций, к которым бы, продумав их заранее, нельзя было бы психологически эффективно подготовиться заранее.

Однако такая работа над головоломками никогда не должна сопровождаться негативными мыслями. При всех «профилактических построениях» мы должны утверждать свое внутреннее превосходство и сохранять присутствие духа, никогда не концентрироваться на возможных негативных сторонах внезапных происшествий, а иметь в виду только выгодные для себя случаи и последствия, которые раскрывают суть самых ужасных происшествий тому, кто держит глаза раскрытыми.

С укреплением присутствия духа связано повышение находчивости. Находчивый человек не позволит даже самому хитрому противнику увести его в сторону от темы за исключением ситуаций, когда это целесообразно. В этом случае находчивый человек некоторое время будет своего противника слушать, даже подгонять его, так что тот начнет задыхаться, чтобы потом, пока тот, захлебываясь, говорит и говорит, внезапно перестать ему отвечать и, накинув ошарашенному противнику лассо из безупречных аргументов, «повалить его на землю».

Пусть солидным фундаментом вашей находчивости будет внутреннее спокойствие, уверенность в непоколебимой внутренней поддержке, которая позволит при любой душевной погоде не терять из виду цель и идти к ней наикратчайшим путем.

Невозмутимого человека не смутят даже внезапные атаки. Он все равно тут же проникнет в суть вопроса. Там, где другие начали бы судорожно метаться, он спокойно приведет подходящий пример, общий или практический, – из самой жизни, чтобы отвести аргументы оппонента или начать некий интеллектуальный поединок, незаметно все далее проникая на территорию противника.

Если противник использует нечестные методы, хладнокровный визави дезориентирует его якобы неумелой тактикой, что-то преувеличивает, а что-то, имеющее решающее значение для позиции противника, уничижает незначительными, но все же столь колкими замечаниями, что противник уже не рад своим возражениям.

В то время как противник напрягает мозг, невозмутимый человек дает волю своей фантазии. И в конце концов увлекает и чувства, и саму душу противника на свою колею, так что в результате тот уже нечетко различает границы между своими и чужими устремлениями. Пока противник еще считает, что уступил лишь в незначительных вопросах, невозмутимый человек уже выиграл в главном и спокойно отходит, будучи победителем, в сторону, прежде чем другому станет ясно, что он проиграл…

Находчивость можно повысить также, развивая свое чувство юмора. Человеку без юмора труднее выбираться из «мутных» ситуаций, чем человеку с юмором. Юмор – это больше, чем шутка. Веселье сердца превосходит отточенное вербальное оружие интеллекта, практической логике юмора теоретическая логика находчивости не только по плечу, она еще и превосходит последнюю; и если кто-то попытается ошеломить вас глубокомысленными доказательствами, возразим ему с извиняющейся улыбкой, что его аргументация так же точна, как известное ложное умозаключение: «У всех птиц две ноги. У Майера тоже две ноги. Следовательно, Майер – птица».

Правда, часто приходится прибегать к более жестким методам воспитания партнера, чтобы принудить его к рыцарскому поведению. А вообще-то достаточно следовать лозунгу американского президента Рузвельта: «Медли наносить удар так долго, как только можешь; но потом уж бей со всей силой, на которую способен». Ждать – означает копить силы. Чем сильнее удар, который мы хотим нанести, тем дольше к нему нужно готовиться в тишине.

Чем ближе мы будем придерживаться темы, тем более убедительными будут наши доказательства. Если опираться на знание дела и доказать свою деловитость, никакой трюк, никакой блеф не возымеют действия. Победителем всегда окажется тот, кто хранит спокойствие.

Противникам, во время дискуссии перескакивающим с одного возражения на другое в попытках задавить нас обилием аргументов, не стоит отвечать по отдельности. Здесь будет достаточно прохладного замечания, чтобы сразу осадить противника, а также мощного опровержения одного или двух его возражений.

Мгновенная оборона! Молниеносная атака!

Сказанным набор демагогических трюков, которые используют бесцеремонные противники, далеко не исчерпывается. Необходимо обсудить еще несколько диалектических хитростей, в случае применения которых для действенной защиты необходимо быстро и умело использовать все имеющиеся в наличии возможности.

Мы можем рассчитывать на успех, если будем следовать семи советам, приведенным ниже.

1. Использовать уязвимость возражений! Там, где есть такая возможность, надо выявлять самый слабый пункт позиции оппонента и, исходя из него, опровергать всю его аргументацию. Тут необходимо понять не только по тону возражений другого, но и по тому, о чем он умалчивает, какие слабые стороны своей позиции он пытается скрыть.

Если он подчеркивает свои утверждения примерами, предназначенными ввести нас в заблуждение, мы не станем опускаться до их опровержения, а побьем его другим примером, который с еще большей неопровержимостью подтвердит наши собственные выкладки. А затем попытаемся спровоцировать его на обсуждение этого примера. Тогда он, покинув поле боя, последует за нами на нашу территорию, где мы, так сказать, у себя дома.

2. Доводить недопустимые выводы до абсурда! Некоторые противники прибегают к такому дешевому приему. Между понятиями, никоим образом не вытекающими одно из другого, они, злоупотребляя такими выражениями, как «следовательно», «на этом основании нужно» или «из этого вытекает», пытаются создать якобы логические связи, чтобы застать нас врасплох своими надуманными доказательствами. Такому противнику следует неназойливо заметить, что эта шутка нам уже знакома, но она никоим образом не вписывается в серьезные переговоры. Ну а если оппонент – тем не менее – не желает вернуться на тропу истины, надо ярко высветить его софизмы, чтобы все его построения рассыпались. Или, приводя резкие примеры, уведем оппонента от его любимого способа ведения битвы. В особых случаях надо собрать все несостоятельные доказательства в одной фразе, прибавить к этой главной посылке неоспоримо верное утверждение в качестве второй посылки и вывести из этих посылок противоестественное заключение, доказывающее, что главная посылка – утверждение оппонента – бессмысленна.

Сами же мы, по возможности, не выдаем посылок своих выводов и заключений, а предоставляем оппоненту запутаться в их поисках. Если он на это не идет, а вгрызается, подобно озверелой собаке, в свои собственные доказательства, мы бросим ему как некое подобие кости соображения некоторых специалистов, противоречащие его взглядам, чтобы он обломал о них зубы, потому что он ведь не может оспорить однозначные выводы профессора Х или противоречить известному ученому Y, как и всемирно признанному специалисту Z.

3. Обращать внимание на ложные обобщения! Некоторые применяют такой трюк: прибегая к обобщениям, препарируют саму по себе правильную фразу, чтобы из этих обобщений сделать выгодные для себя выводы. Таких противников можно побить их собственным оружием. Мы либо выхватываем из их утверждений какую-то фразу, которую тоже обобщаем, чтобы потом сделать из этого вывод, демонстрирующий невозможность тезиса оппонента либо ловим противника на слове и просим его доказать свое утверждение. Дело в том, что обобщения редко можно доказать. Они скорее именно в силу своей неопределенности дают больше возможностей для атак. То есть оппонент либо будет спотыкаться о собственные ноги, либо, почувствовав, что попал на гололед, станет прибегать к отговоркам и уверткам, на которых его легко поймать, чтобы доказать, что все его доказательства не выдерживают серьезной критики.

Но если он, несмотря ни на что, продолжает настаивать на своем, мы завершаем дебаты, констатируя, что в тезисе, выставленном им, доказательства «за» и «против» уравновешивают друг друга, так что его точка зрения слишком спорна, чтобы серьезный, осторожный человек согласился с нею без значительных оговорок.

4. Парировать злоупотребление словами! Если оппонент использует неоднозначность слова, чтобы увести наши выводы на другое поле боя и там с легкостью их опровергнуть, мы занимаем оборонительную позицию, относясь к его диалектическим находкам как к абсолютному тезису, а затем на нескольких примерах раскрываем его противоестественность и несостоятельность.

Если он передергивает наши слова в попытке придать им противоположное значение, мы отбиваем атаку, гиперболизируя его тактику и давая сомнительному понятию еще более широкое толкование, чтобы противопоставить ему то, что мы на самом деле уже выразили своими словами.

5. Умело разоблачать всяческие трюки и любой блеф! Если оппонент делает какое-то исключение правилом или пытается ошеломить нас каким-то недоказанным или намеренно преувеличенным утверждением, чтобы сбить нас с толку, мы с улыбкой указываем ему на то, что его утверждение явно непродуманно, так как доказывает нечто совсем иное, нежели то, что он хотел этим утверждением доказать. В большинстве случаев оппонент теряет апломб и отступает, потому что тех, кто склонен к большому блефу, проще всего разоблачить.

Если оппонент ставит нам подножку неизвестной нам цитатой, мы парируем это еще более мощной цитатой известного всем авторитета. Он не дождется от нас объяснения, почему мы не знаем упомянутого им автора, то есть не дадим ему возможности, высоко подняв брови, с насмешкой сказать: «Что, вы не читали недавно вышедшую из печати книгу автора N.?».

Имея дело со спорщиками, неразборчивыми в выборе средств, рекомендуется прикинуться глупее, чем ты есть на самом деле, чтобы ввести их в заблуждение шагами, которые они не в силах предусмотреть, заставить их сомневаться в нашей сообразительности. «Глупого противника, – говорит Ришелье, – нужно бояться больше, чем умного. Потому что он действует, не сообразуясь с общепринятыми принципами. Невозможно предугадать, как он поступит в следующее мгновение».

Эта маска непредсказуемости – замечательное оружие против хитрецов. Если оппонент с пафосом выдает лживое утверждение, мы спросим его с удивленным лицом, что он хочет этим сказать, чтобы он, возможно, раскрыл нам еще несколько своих уязвимых точек, пригодных для атак. Если он на это пойдет, мы вырвем из его разглагольствований полезное нам утверждение, повторим его и заявим, что тем самым он ведь лишь подтверждает то, что мы уже сказали. Затем мы продолжаем свою аргументацию, используя каждую неточность, каждую ошибку оппонента как трамплин.

После этого он либо признает свое поражение, либо начнет с еще большим рвением и ожесточением уговаривать нас. В последнем случае мы применим правило, которое сформулировал древнегреческий философ Горгий: «Можно разрушить серьезность противника смехом, а его смех – серьезностью».

6. Не дать противнику ускользнуть! Если он заявляет, что мы загнали его в угол, что он не компетентен в опасном для него вопросе, или говорит, что якобы не понимает нас, мы апеллируем к его тщеславию, к его гордости, его интеллигентности. Мы намекаем ему как-то иначе, что поставленный нами вопрос вполне входит в область его компетенции и требует именно его ответа, если он не хочет опростоволоситься.

Если он уходит от наших вопросов, используя такие высокомерные фразы как «вы этого не понимаете», «в этом вы не специалист», «для этого вы слишком молоды (стары)», мы никоим образом не реагируем на это, а просто повторяем свои вопросы, причем с каменным лицом даем оппоненту понять: вы надеетесь, что он, возможно, все же в состоянии дать компетентный ответ на ваш вопрос.

Если он – чтобы от него отстали – концентрирует свою аргументацию на второстепенных аспектах, поскольку чувствует, что в главном уже проиграл, дайте ему выговориться, чтобы потом с холодной деловитостью констатировать, что он очень хорошо говорил, но ничего не сказал по теме переговоров. И тогда вы – как можно лаконичнее – возвращайтесь к собственно теме переговоров, разыгрывая самые сильные свои козыри, разбивая мощную опору доказательного здания противника, тем самым разрушая все целое – все его доказательства.

7. Бить противника его же оружием! Одно из основных правил вербального искусства заключается в том, чтобы в выборе оружия учитывать оснащенность противника. Если он, чтобы заморочить нам голову, приводит свои аргументы в некой последовательности, которая не дает ясности о его позиции, мы со своей стороны, вопросами, которые покажутся ему беспорядочными, что называется, «выбьем его из седла».

Главное – не дать себя ошеломить, а отвечать на каждый «косой удар» мощным прямым ударом, в остальном оставляя противника в неизвестности о цели наших усилий.

А если он вдруг начинает прибегать к грубым софизмам, надо суметь укротить его «аргументацию», с тем, чтобы в конце концов рога, которые он пытался навесить нам, украсили его собственную голову. Мы раскроем несерьезность его логики настолько бескомпромиссно, как только сможем, как некогда древнегреческие софисты поступали со своими противниками:

«То, что не потеряно, то мы имеем ,

Рогов противник не терял – значит, они на нем!».