Дайте совет: что, по-вашему, нужно, чтобы выйти на рынок? - Помимо отличной идеи и качественного продукта нужен эффективный маркетинг. Всегда проще строить продукт для аудитории, которая вас уже знает, с которой вы можете общаться напрямую.

section class="box-today"

Сюжеты

Практика инвестирования:

Аура в авто — их рук дело

У «Форекса» все хорошо

/section section class="tags"

Теги

Практика инвестирования

Эффективное производство

/section

сфера деятельности: доставка продуктов по рецепту

стартовые вложения: весна 2012 года (собственные вложения) 1 000 000 руб.; зима 2013 года (от бизнес-ангела в обмен на долю в 14%) 1 500 000 руб.

Готовить дома сегодня очень модно. Книги рецептов, сдобренные красивыми картинками, разлетаются многотысячными тиражами. Кулинарные блогеры набирают больше подписчиков, чем политологи или поп-звезды. На кулинарных курсах и мастер-классах мужчин не меньше, чем женщин. Но многим жителям больших городов все же удобнее есть вне дома или покупать готовые блюда в кулинарии местного супермаркета, а приготовление еды для них переходит из быта домохозяйки в разряд сюрпризов, или каких-то событий вроде приема гостей, или хобби. С неизменным фотографированием процесса и горделивой публикацией в соцсетях.

figure class="banner-right"

figcaption class="cutline" Реклама /figcaption /figure

У Ирины Назаровой , выпускницы факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ, а после — экономической магистратуры РЭШ, хобби переросло в бизнес. Успев поработать аналитиком в инвестбанке и инвестфонде, не получив удовольствия, но заработав денег, Ирина решила найти дело, которое принесет и то и другое. И в лучших традициях начинающих предпринимателей решила монетизировать увлечение. Проект «Радость приготовления» стартовал в Москве летом 2012 года.

Компания занимается доставкой продуктов по рецепту, освобождая клиента от необходимости ездить со списком от одного супермаркета к другому. «Мы предлагаем блюда, которые несложно готовить. Но такие, что о вас скажут: гурман. Из испанской, французской кухни. Все они есть на нашем сайте. Мы выбираем рецепты с использованием экзотических ингредиентов или такого набора продуктов, которого не найдешь в одном каком-то магазине, — черемуховая или миндальная мука, например, мята, экзотические ягоды, специи», — объясняет идею Ирина. Все доставляется из расчета на количество персон, что позволяет избежать и хлопотных замеров, и продуктовых излишков, которые будут валяться невостребованными на полках и в холодильнике, пока не испортятся. Остается только все это смешать, если надо, запечь, то есть произвести какие-то конечные, самые приятные действия, в результате которых получается блюдо, приготовленное собственными руками, — и принимать комплименты. То есть, по сути, это не продажа продуктов как таковых, а продажа антуража — идеи, как самому приготовить то, что способно удивить друзей или семью. Тут вам и «вырезка с вишневым соусом», и «маковый кекс», и «нан бухарский по ГОСТу», и «сливочно-смородиновое мороженое с грильяжем», и «малиновый пирог с белым шоколадом», и многое другое.

Как все устроено

Важным был первый шаг. Какой рецепт предложить клиентам? «Я рассматривала много разных вариантов, какие-то были слишком сложные, какие-то могли оказаться невостребованными. При этом нужно было сочетание нераспространенных ингредиентов, — вспоминает Ирина Назарова и продолжает: — В итоге я остановилась на мексиканских тортильях. С одной стороны, простое блюдо, с другой — там есть очень интересная фишка: мясо обваливается в смеси какао с корицей и чили, получается очень приятный аромат». Сегодня, через полтора года, рецептов, конечно, уже десятки. Какие-то не прошли испытание спросом и были заменены, другие, вроде бургеров, — превращаются в конструктор ингредиентов. Есть и весьма привлекательные сезонные предложения, и нововведения. «На днях мы запустили сайт на платформе нашей собственной разработки, которая позволяет клиентам редактировать состав своего комплекта — например, чтобы не покупать те продукты, которые уже есть дома, или чтобы видоизменить рецепт на свой вкус», — рассказывает Назарова.

Фотографирует, кстати, Ирина сама. Сама же создала страницы в соцсетях, сама сделала и оформила сайт. Однако первый вложенный миллион рублей иссяк быстро. У молодого бизнеса, а тем более у начинающего предпринимателя много мелких трат, «дорогих» ошибок и мало времени, которое всегда играет против. «Целых 20 процентов суммы пошло на рекламу… Основная часть, конечно, оказалась неработающей. Пробовали соцсети, кулинарные сайты, контекстную рекламу — она не сработала вообще. Остальное — зарплата сотрудников, упаковка из крафтовой бумаги — по оптовой цене наборы от 10 тысяч штук, маленькие комплекты — в расчете на одну единицу дорогие. Но, чтобы подстраховаться, брала их. И аренда, конечно, — снимаем часть кухни в ресторане», — перечисляет Назарова. Начинала работать Ирина с подругой, но спустя три месяца партнер сменился. «Ко мне присоединился мой бывший однокурсник и однофамилец Сергей Назаров », — рассказывает Ирина.

«Радость приготовления» радует по предзаказу — нужно успеть до 14.00. Хотя в наличии всегда есть что-то не скоропортящееся. Продукты собираются в крупных супермаркетах METRO Cash & Carry, где цены близки к оптовым (до заказа у ресторанных поставщиков стартап пока не дорос). Потом к работе приступает сборщик. «Сначала была идея отдать сборку на аутсорсинг, но поняли, что лучше нас это никто не сделает», — рассказывает Назарова. «Работают руками» три человека. Забрать заказ клиент может либо сам, либо, заплатив за доставку, — курьеров Ирина нанимает в основном через Youdo (стартап, о котором журнал «Эксперт» писал в № 15 за 2013 год). Сама Ирина занимается управлением, рецептами и снимками. Поскольку любит готовить, охотно делится собственными хитростями.

«Сейчас средний чек — две тысячи рублей. Около 300 рублей за порцию. Сравнимо с чеком магазина, хотя “дозировка”, конечно, будет меньше. При этом стоимость блюда ниже, чем в кафе. К тому же плата здесь за антураж — самому приготовить, зажечь свечку, произвести впечатление», — объясняет основательница «Радости». Ее маржа — от 30 до 50%. Подсчитано, что повторно возвращается 40% клиентов. На сайте уже зарегистрировано около 200 тыс. человек.

Ирина Назарова, 26; образование: ВМК (факультет вычислительной математики и кибернетики) МГУ, магистратура РЭШ

Клиенты

«Мы ориентируемся на людей, у которых нет времени на хождение по магазинам, но которые любят удивить близких оригинальным рецептом. С одной стороны, “Радость приготовления” заказывают молодые мамы. Ребенок отнимает все время, а муж приходит с работы все равно голодный. Это для всех, кто любит непосредственно процесс готовки, — описывает клиентов Назарова. — С другой стороны, около 30 процентов наших заказчиков — мужчины, причем разных возрастов, от 25 до 40 лет. Они не настолько увлечены процессом, чтобы искать ингредиенты. Но охотно готовят для своих любимых женщин. У нас заказывают и компании друзей, которые вместе жарят стейки или готовят бургеры — мы привозим составляющие».

Спрос колеблется в зависимости от дня недели. Рост со среды по пятницу проходит высшую точку, а к понедельнику обваливается. Ну и, конечно, взлет бывает в праздники: скажем, под Новый год многие в готовых комплектах находят свое спасение.

Клиенты возвращаются, приводят друзей. А кто-то попадает на сайт, забивая в строку интернет-поисковика какой-нибудь экзотический ингредиент вроде гималайской розовой соли. Еще один канал привлечения клиентов — сотрудничество с блогерами, но основательница стартапа только в начале этого пути. «Есть идея установить на их сайте кнопку, нажав на которую, можно заказать ингредиенты к любому блюду по личному рецепту блогера, за это блогер будет получать 10 процентов от стоимости заказа», — рассказывает Ирина.

Чего можно было избежать

«Я постоянно учусь быть предпринимателем. Я прохожу все заново. Повторяю многие ошибки. И постоянно отвлекаюсь на идеи, которые предлагают друзья», — сетует Назарова.

Пока здесь только учатся торговать через разные каналы: подставляя собственный кошелек, проект исследует действенность рекламы. Мечтают выйти в офлайн и планируют проводить кулинарные мастер-классы.

И если российский поисковик выдает сайт Ирины на запрос хороших рецептов далеко не в первой десятке и даже не на первой странице, в далеких США издательство заявило права на название «Радость приготовления». «Оказывается, есть такая книга — она упоминается в фильме “Джули и Джулия” с Мерил Стрип. Нам написал издатель этой книги с требованием изменить название. Правда, не представил никаких документов», — удивляется Ирина. Впрочем, имя российского проекта уже не отнять — зарегистрировано.

Калькулятор

«Мы пытаемся выйти на рабочую модель на маленьком масштабе. Мне хочется создать успешную модель. А потом ее масштабировать», — рассуждает предпринимательница. Развивается сервис пошагово.

Помимо самой Ирины Назаровой и ее однофамильца Сергея, которые зарплату не получают (Сергей пришел за опцион), в стартапе трудятся директор по производству и два сборщика со средней зарплатой 30 тыс. рублей.

Зарплаты, а также аренда кухни и закупка упаковки составляют основную часть расходов. «Мы перестали покупать рекламу, поэтому сейчас этот процент обнулился. Но мы начинаем работать со сторонними авторами и кулинарными сайтами и будем возвращать им 10 процентов от выручки», — просчитывает Назарова.

В среднем порция стоит 300 рублей, средний чек — 2 тыс. рублей.

Маржа большая — от 30 до 50%. Чтобы быть на операционной окупаемости (а там компания и находится), нужно продавать на 200 тыс. рублей в месяц.

Динамика роста заказов — почти 30% в месяц. Как планирует Ирина, вложения окупятся через год — при условии, что сложится сотрудничество со знаменитыми кулинарными блогерами и даст рост выручки до 2 млн. Тогда снизятся и такие издержки, как стоимость продуктов и упаковки, поскольку можно будет рассчитывать на более низкие закупочные цены. И большую маржу. Ведь вопрос здесь даже не в цене: это не продукты в чистом виде, а сервис — продукты плюс услуга по их подготовке.

Резюме

Идея хорошая. Кстати, похожие небольшие сервисы, в разных вариантах и масштабах, есть в крупных городах США, Европы и Азии. Вопрос — удастся ли предпринимательнице привлечь и приучить клиентов. Если такая услуга незнакома и не распространена, то даже человек, подумывающий о том, «как бы было хорошо, если бы кто-то сделал черновую работу», не всегда станет эту услугу искать целенаправленно. Хорошим вариантом может быть выход в дорогой ритейл премиум-класса. Но здесь есть опасность, что сеть захочет присвоить идею. Так что одним из выигрышных ходов, как и для многих других стартаперов, может стать поддержка коллег — вскладчину, торгуя товарами в одной сфере, открыть точку или магазины.