Елена Николаева

Айнур Абдулнасыров, 28; образование - Высшая школа экономики, факультет экономики; сфера деятельности - образование; стартовые вложения - октябрь 2009 г., $ 120 000, личные вложения; ноябрь 2010 г., $ 200 000, инвестиции от бизнес-ангелов; июнь 2012 г, $ 3 000 000, сделка с Runa Capital

«Привет. Я — Лео» — это первое, что дружелюбно сообщит вам львенок на портале изучения английского языка LinguaLeo. Потом он поманит вас в джунгли, которые здесь и воплощают собой незнакомые слова заморской речи. За продвижение в этих дебрях — а для этого надо выполнять различные упражнения — полагаются фрикадельки. Но на мясных шариках даже цифровой лев долго не протянет, поэтому он вечно голодный. Вы снова изучаете слова. Снова получаете фрикадельки. Снова кормите голодного льва. Чем-то это напоминает тамагочи. Игра затягивает и, не успев оглянуться, пользователи — а их уже около 3,5 млн — делают значительные успехи в изучении языка.

Путь стартапа

Бизнесом Айнур начал заниматься еще будучи студентом ВШЭ: он запустил четыре проекта, один из которых — «Клуб носителей языка» — тоже был связан с изучением английского, только в офлайне. Идея создания онлайн-ресурса появилась в 2009 году. Айнур продал все свои проекты, выручил порядка 120 тыс. долларов и начал собирать новую команду — требовалось пять «крутых» разработчиков. «У нас была вакансия мечты, — вспоминает Айнур, — шесть месяцев разработки в Таиланде, опцион и зарплата тысяча долларов. Плюс перелет, питание, проживание». Остров был выбран за теплый климат, ощущение социального вакуума — чтобы не отвлекаться на привычные бытовые дела, и, конечно, за стоимость жизни — аренда целого дома стоила порядка 400 долларов в месяц. Через полгода, как и планировалось, была создана бета-версия продукта. На календаре было 1 марта 2010 года.

Когда закрывается дверь, открывается форточка

Пришло время представить сервис пользователям. Окрыленная надеждами команда вернулась в Москву. Но проект не пошел, большие ожидания не оправдались. Как объясняет Айнур, ошиблись в выборе бизнес-модели. Не сообразили, что нужно зарабатывать на подписке, и экспериментировали с виртуальной валютой. Между тем деньги таяли. По сравнению с Таиландом работа в Москве оказалась раз в десять дороже — один только офис стоил порядка 4 тыс. долларов. Молодой предприниматель занялся поиском инвесторов. Нашел. Причем стратегических, но деньги они давать не торопились, хотя заинтересованность в проекте выказывали. В итоге разработка была заморожена на пять месяцев. Команда разъехалась. Айнур почти сдался. Но, как известно, самый темный час — перед рассветом: рассказав о проекте на одном из инновационных форумов, причем даже не в столице, а в Перми, предприниматель получил «ангельские» инвестиции — 200 тыс. долларов дал Егор Руди , бизнес-ангел, основатель «Эрудитор Групп».

Егор Руди рассказал, что вкладывался прежде всего в сильного лидера, которого разглядел в молодом предпринимателе: «Есть существенная зависимость между качеством команды и ее успехом. Сильная команда потом может сделать выбор и изменить бизнес-модель. И все равно добьется успеха. Поэтому первое — это команда».

Бизнес-модель действительно была исправлена. За основу была взята freemium-подписка — пользоваться базовыми возможностями ресурса можно бесплатно, но за полноценное пользование, предполагающее дополнительные возможности, надо внести небольшую плату — от 99 рублей в месяц. Проект берет количеством, объясняет бизнесмен: «Мы проводили тесты: устанавливали одну цену, другую, третью, смотрели, как люди реагируют, и пришли к оптимальной цене. Мы понимаем, что интерактивный массовый сервис должен быть доступен большинству населения».

«Я думаю, что бизнес-модели правильно мигрируют в сторону бесплатных или условно бесплатных для клиента. Потому что клиент становится изощренным, избалованным. И поэтому, безусловно, freemium-модель, которую использует LinguaLeo, очень сильная и эффективная», — говорит Егор Руди.

За эти деньги пользователь получает доступ примерно к 150 тыс. обучающих видео- и аудиоматериалов на всевозможные темы, интерактивные упражнения и тесты, персонализацию — можно выбрать свой уровень и темп обучения. «Спорт, музыка, общение, IT, бизнес, финансы — можно изучить определенный набор слов, которые соответствуют разным темам», — объясняет Айнур. «К каждому видео есть текст-скрипт, вы можете кликать незнакомые слова, они добавляются в ваш контекстный словарь, а после этого вы можете проходить интерактивные тренировки и закреплять знание новых слов. Есть также интерактивные курсы — для тех, у кого есть конкретные цели», — добавляет он.

Уже через полгода после привлечения первых сторонних инвестиций, к лету 2011-го, подписчиков стало порядка 500 тыс. и проект начал зарабатывать. Тогда же команда выиграла конкурс BIT («Бизнес информационных технологий»). Проект заметили другие инвесторы, и Айнур понял, что готов к следующему этапу роста. Однако деньги от русских фондов он теперь брать не торопился. Нужны были «умные» деньги, когда инвестор приносит в проект свои связи и компетенции, да еще и не лезет в управление компанией. За ними основатель компании отправился в Америку. Правда, в итоге проект все же привлек раунд инвестиций от венчурного фонда с российскими корнями — летом 2012 года Runa Capital инвестировала в LingvaLeo 3 млн долларов. На тот момент ресурсом пользовалось уже 1,5 млн человек.

Калькулятор

Сегодня из 3,3 млн пользователей ресурса за подписку платят около 120 тыс., менее 4%. Много это или мало, сказать трудно — статистики по интернет-проектам такого типа нет. Получается, что в месяц, если брать по нижней границе оплаты, образовательный ресурс выручает порядка 12 млн рублей, или 144 млн в год.

Над проектом работают 55 человек. Разработчики, веб-дизайнеры, специалисты по маркетингу, бизнес-девелопменту. Их средняя зарплата — 100 тыс. рублей, то есть в месяц на зарплату уходит примерно 5,5 млн рублей. С учетом налогов получается примерно 80 млн в год. Обычная доля ФОТ для интеллектуальных компаний составляет 60%.

Траты на рекламу составляют 20% расходов — несмотря на то что давно включилось сарафанное радио. Продвижение обходится примерно в 1,5 млн в месяц. Далее, 10% расходов, 786 тыс. рублей в месяц, — это траты на аутсорсинговые услуги.

Итак, компания в год имеет прибыль в размере 15 млн рублей, это 10% операционной рентабельности.

При этом известно, что до привлечения денег Runa Capital проект был очень прибыльным, хотя компания тогда была почти в четыре раза меньше. И возникает вопрос: зачем нужно было привлекать инвесторов? Расчет, естественно, делался на быстрый рост и тиражирование модели на других рынках.

Вот что говорит Айнур Абдулнасыров: «После привлечения денег продажи выросли в пять раз, но выросли и расходы. Потенциал роста бизнеса очень большой. Деньги дают возможность масштабировать проект. Нужно успеть захватить рынок и укрепиться на нем. Мы планируем распространить идею в другие страны, недавно мы вышли в Бразилию. Там уже более 100 тысяч зарегистрированных пользователей».

На гребне волны

Образовательный продукт LinguaLeo оказался в центре всех возможных трендов: простота интерфейса, мобильность — заниматься можно в пробке, на совещании, на скучном спектакле, например. Мультиплатформенность — под одним логином можно выйти в «джунгли» с компьютера или с мобильного устройства. Но, когда имеешь дело с современными технологиями, чтобы стоять на месте — нужно бежать, а чтобы не отставать — нужно бежать в два раза быстрее. В планах компании — максимально захватить рынок, пока другие не опомнились. В частности, планируется расширить количество изучаемых языков, войти в B2B-сектор и укрепиться в нем, а также — и вовсе амбициозная цель — стать частью российской системы образования. Однако не ясно, удастся ли добиться адекватной монетизации. База хорошая — сегодня, по словам Айнура, еженедельно сайтом пользуется 700 тыс. человек, ежемесячно — 1,5 млн, то есть 30% постоянных пользователей. Это очень хороший показатель для такого рода сервисов. Однако мы можем прикинуть и другие показатели. Попробуем оценить, сколько денег тратится на одного платящего клиента. Пусть до привлечения Runa Capital платных клиентов было относительно много — 30 тыс. из 500 тыс. подписчиков (6%). А после ее прихода их число возросло до 120 тыс. Это произошло за 10 месяцев, то есть на клиента ушло примерно 1200 рублей. Для того чтобы клиент окупился, он должен отдать те же деньги — для этого ему надо учиться год. Это выглядит вполне реально. Более того, если человек увлечется, то он может учиться и три года — и тогда окажется суперрентабельным для Лео. 

На что делаете ставку в развитии бизнеса? Аналитика свидетельствует о том, что объем мирового рынка изучения иностранных языков составляет более 60 млрд долларов и продолжает активно расти