Дайте совет: что, по-вашему, нужно, чтобы выйти на рынок? - Нужны идея и желание много и усердно работать, чтобы превратить идею в готовый продукт для конечных потребителей

figure

/figure

Основатель:

Александр Артюхин, 33; образование: финансы и кредит, Международный образование университет в Москве (МУМ)

Сфера деятельности:

интернет-услуги для туриста

Стартовые вложения:

500 тыс. руб.

Срок окупаемости:

не указано

section class="box-today"

Сюжеты

Новый бизнес:

Время — деньги

Бизнес из тумана

/section section class="tags"

Теги

Новый бизнес

Экономика

Инвестиции

Практика инвестирования

Эффективное производство

Эффективное управление

/section

К туристическому рынку Александр Артюхин никогда отношения не имел. После окончания института он работал в банковской сфере, идея создать собственный бизнес пришла почти случайно. «В 2006 году отправился в многодневное путешествие по Испании, Франции, Италии, из Мадрида в Рим, — рассказывает Александр. — Нужно было продумать маршрут, места проживания, найти прокат автомобилей, чтобы можно было не возвращать машину в точку выдачи, а оставлять там, куда приехали, изучить путеводители, составить карту, забронировать билеты на самолет. В общем, вся подготовка заняла полтора месяца, с учетом того что заниматься ею приходилось по вечерам, урывками в нерабочее время. Тогда и подумал впервые: было бы здорово, если бы был такой сервис, позволяющий в одном месте найти все, что нужно для путешествия». Лет пять идея просто зрела, обретала формы, а потом Александр нашел партнера, согласившегося вложить в проект часть необходимых средств, и задуманное начало воплощаться.

От автомата к ручной сборке

Первым делом наняли программиста, который написал альфа-версию сайта youroute.com. Версия готовилась полгода, и это была система автоматического поиска возможных маршрутов по введенным пожеланиям: какой материк или страна интересует, ночная жизнь, или шопинг, или пляжный отдых и т. д. Пользователи, привлеченные с помощью интернет-рекламы, с удовольствием заходили на сайт, получали автоматические маршруты, но никто не отправлялся в эти путешествия — сервис воспринимали как развлечение. Поэтому к 2012 году изменили подход — и начали создавать бета-версию, которая позволяла будущему путешественнику формировать свой маршрут самостоятельно, вручную выбирать города и страны, дороги, отели и достопримечательности.

figure class="banner-right"

figcaption class="cutline" Реклама /figcaption /figure

Продолжили формирование контента (описание стран, городов, достопримечательностей) — этим начали заниматься еще с момента запуска проекта. Контент, по сути собственный путеводитель, заказывали в основном русским экскурсоводам, живущим за рубежом. Находили в сети тех, у кого есть свои странички, дистанционно заказывали тексты. Сначала описали Европу как наиболее популярное направление, потом Северную Америку и дальше пошли по всему земному шару. Сегодня в активе около 200 стран (192 признанных и несколько самопровозглашенных).

Все это время расходы в основном состояли из трат на аренду помещения и зарплат персоналу, которого было пять-шесть человек — программисты, редактор, маркетолог. В первом бизнес-плане бизнес-модель подразумевала получение основных доходов от рекламы, но ко времени появления бета-версии претерпела изменения по нескольким причинам. «Во-первых, рекламный рынок сильно упал после кризиса, — рассказывает Александр Артюхин, — во-вторых, чрезмерная реклама раздражает посетителей, не один проект потерял свою аудиторию именно по этой причине — мы сами наблюдали такие примеры, в том числе и среди туристических интернет-порталов». Поэтому было решено зарабатывать деньги за счет агентских вознаграждений от партнеров.

Бизнес-модель

Первым шагом стало создание собственного поисковика авиабилетов (вроде Aviasales или Kayak) и заключение контрактов с авиакассами. Движок для поисковика писали свои же программисты. Помимо контрактов с кассами заключаются контракты и с перевозчиками напрямую, например уже есть договоры с «Аэрофлотом» и S7, список будет расширяться. «У нас в активе меньше авиакасс, чем у конкурирующих поисковиков, в том числе и потому, что мы весьма придирчиво подбираем своих партнеров, — поясняет Александр. — Так, мы отказались от сотрудничества с Eviterra.com за полгода до ее скандального банкротства, после того как обнаружилось, что они списывают с карточки больше средств, нежели указывают в качестве последней цены, причем на значительную сумму — 30–40 долларов. Не позволяем партнерам играть с обменными курсами, также вплоть до разрыва отношений, в общем стараемся оказывать только качественную услугу».

Сегодня комиссия от продавцов авиабилетов составляет около 70% доходов проекта. Но большие надежды владельцы возлагают и на продажу отелей.

Для поиска отелей в качестве партнеров выбрали Booking.com как наиболее массовый раскрученный ресурс. Сначала посетители, выбирающие отель, автоматически переадресовывались на Booking. Но в этом году Youroute, как уже опытный агент и хорошо зарекомендовавший себя партнер, получила от Booking.com их API, и это позволяет осуществлять бронирование непосредственно на сайте Youroute, без переходов, что облегчает процесс клиентам. А вот самостоятельную продажу авиабилетов развивать не стали — в авиакассу, у которой клиенты могут купить билет непосредственно, без отсылок к другим продавцам, решили не превращаться. «Эта деятельность требует уже других ресурсов — нужно много персонала, нужно вносить большие депозиты, к тому же аналогичных проектов на рынке уже довольно много, конкурировать сложно», — поясняет Александр Артюхин.

Зато начали расширять список контрагентов по другим услугам — прокат автомобилей (в партнерах — Rentalcars), продажа туристических страховок (первый партнер — Cherehapa), бронирование столиков в ресторанах, покупка билетов в театры и музеи и т. д. На сайте можно будет заказать и услуги экскурсоводов — тех, с которыми организаторы сотрудничали при создании контента.

Что касается доходов от рекламы, то, согласно последнему бизнес-плану, они будут составлять лишь около 10% от всего объема. Пока активной работы с рекламодателями не начинали — сперва нужно набрать как можно большее число посетителей. Для этого понадобится собственная масштабная рекламная кампания, которую планируют провести уже в этом туристическом сезоне. Инвестиции на нее придется привлекать со стороны — пока проект даже не вышел на операционную окупаемость (по плану должен выйти на точку безубыточности к концу года, возврат инвестиций — через три-четыре года). Сейчас Youroute ведет переговоры с двумя инвестфондами в поисках институционального инвестора, готового войти в проект, купив пакет акций меньше блокирующего. Капитализацию этого проекта инвестфонды оценили в 10 млн долларов. Доходы от всех коммерческих проектов сайта в прошлом году составили 7 млн рублей, в этом году, судя по динамике в первом полугодии, можно ожидать роста выручки на 200%.

Заманить посетителей в сеть

Полтора года назад, когда сайт уже функционировал как планировщик путешествий: люди покупали авиабилеты, составляли маршруты и даже отправлялись по ним в поездку, в компании поняли, что при такой концепции туристы будут заходить на сайт два-три раза в год, вряд ли чаще. Тогда было решено создать на ресурсе социальную сеть для туристов, где можно заводить собственные профили, писать свои отчеты, рекомендации, публиковать фотографии, делиться советами и т. д. Число посетителей резко возросло. Потом изменили дизайн главной страницы — взяли за основу модный pinterest-style (название он получил по названию одноименного портала, публикующего картинки). И снова заметили существенный прирост посетителей. Сегодня на портале, по словам Артюхина, около 10 тыс. уникальных посетителей в день, или 300 тыс. в месяц. Задача проекта — довести число месячных посещений до 2,5 млн, и Артюхин считает, что по итогам рекламной кампании добиться этой цифры будет вполне реально.

Тогда и рекламные расценки можно будет поставить повыше, да и доходность должна возрасти — сегодня около 10% посетителей заказывают в итоге авиабилеты и около 3% — выкупают отели.

Оптимизм по поводу расширения круга клиентов Артюхин черпает и в темпах роста онлайн-сегмента туристического рынка. Доля российских туристов, выбирающих этот способ для покупки туруслуг, растет ежегодно на 40%. Сегодня онлайн-сервисы уже выбирает более 10% туристов. При сохранении динамики через пять лет Россия выйдет на мировой уровень: доля travel-продаж в европейском интернете составляет около 50%, в США — более 60%. Впрочем, идея сайта — конструктора путешествий в других странах не так распространена, как можно было бы предположить. Существует лишь два похожих планировщика — Touristeye и Tripomatic, но они не русифицированы, там нет социальной сети, позволяющей воспользоваться советами бывалых посетителей. Youroute же изначально ориентируется лишь на русскоязычную аудиторию, которая в мире насчитывает около 300 млн человек. Кстати, планировать путешествия можно и по России, так что среди россиян потенциальными клиентами проекта могут быть не только обладатели загранпаспортов. Так, сегодня около 20% всех клиентов отправляются в путешествия внутри страны.

Сегодня команда проекта расширилась до 15 человек, постоянно растет число программистов, им все время находится работа. Так, недавно запустили собственное приложение для устройств Apple, сейчас пишут аналогичное для Android. Теперь, запланировав путешествие, его можно целиком, вместе с картами, загрузить в мобильное устройство и уже не возить с собой распечатки, не переносить маршрут на другие карты.