Профессиональные знания и квалификация – необходимые условия для того, чтобы резюме попало в список возможных кандидатов на получение работы. Если вы претендуете на вакансию частного детектива, то должны быть хорошо знакомы с особенностями розыскной работы, а если по специальности вы орнитолог, вам важно хорошо знать повадки и физиологию птиц. Предположим, ваша квалификация невысока. Что ж, постарайтесь выяснить, каких именно знаний и навыков вам не хватает. Подумайте, как и когда вы собираетесь восполнить эти пробелы и что можно сделать, чтобы получить преимущество перед другими кандидатами.

Позиционируйте себя как специалиста в своей профессиональной области – толкового человека, который заботится о повышении своего профессионального уровня, читает специальную литературу, следит за новыми тенденциями в отрасли и готов дать ответ на любой вопрос. Наличие профессиональных знаний и квалификации не может служить предметом переговоров – тут уж одно из двух: либо они есть у вас, либо нет. Добывайте их, совершенствуйте их, делитесь ими. На собеседовании вовсе не обязательно выставлять напоказ свой профессионализм, бахвалиться и бравировать им. Однако важно демонстрировать уверенность в своих профессиональных знаниях. Еще один важный совет. «Давая оценку своему профессионализму, не прибедняйтесь и не преуменьшайте своих достоинств», – говорит специалист по страховой статистике Майкл Браунштайн, который отвечает за подготовку специалистов в страховой компании Aetna.

Рассмотрим, что именно обеспечивает благоприятный исход собеседования. Помните о том, как важно всегда оставаться самим собой, проявлять энтузиазм, внимательно выслушивать собеседника и задавать правильные вопросы, а также указать, чем именно вы будете полезны данному работодателю. Поговорим подробнее о каждой из этих составляющих.

 

Всегда оставайтесь самим собой

Готова биться об заклад, что вы почти всегда можете заметить разницу между тем, кто не старается выдавать себя за того, кем в действительности не является, и тем, кто пытается пустить пыль в глаза. Можете не сомневаться: интервьюеры тоже очень хорошо это чувствуют. Разумеется, необходимо соблюдать тонкий баланс между демонстрацией вашего истинного «я» (во всем его богатстве) и соблюдением общепринятых правил поведения в обществе. Что значит оставаться самим собой? Развалиться в кресле и положить ноги на стол? Даже если в таком поступке отразится ваша истинная суть, попытайтесь взглянуть на себя глазами интервьюера. Хранить верность своим ценностям и не тратить напрасно сил, пытаясь произвести впечатление на кого-либо, – вот к чему нужно стремиться.

Вам как интроверту, возможно, будет интересно покопаться в себе и найти ответы на приведенные ниже вопросы.

Опишите, в каких ситуациях ваше поведение в наибольшей степени соответствует вашей истинной природе. Удается ли вам расслабиться в кругу семьи в выходные дни? Удается ли вам расслабиться во время неспешной беседы с близким другом или за любимым делом? Укажите также что-нибудь другое.

___________________________________________________

Опишите, в каких ситуациях ваше поведение в наименьшей степени соответствует вашей истинной природе. Возможно, такое случается, когда вы пытаетесь произвести впечатление на начальство? Или эта неестественность проявляется во время корпоративных вечеринок, устроенных по случаю того или иного события? Или когда вы представляете коллегам или друзьям человека, которого не уважаете? А возможно, что-нибудь другое?

___________________________________________________

Запишите в приведенных ниже таблицах фамилии трех знакомых вам людей или вымышленных персонажей, которые кажутся вам образцами аутентичности и, наоборот, неаутентичности. Когда я предлагаю своим клиентам назвать человека, который кажется им образцом аутентичности, девять из десяти называют Опру Уинфри. Эта женщина кажется людям искренней, дружелюбно настроенной к гостям в студии и совершенно естественной в выражении эмоций. Они никогда не замечают в ней фальши. А образцом неаутентичности обычно оказывается Трой Макклюр – один из персонажей мультипликационного сериала «Симпсоны», отличающийся крайним самомнением и напыщенностью.

Теперь, после того как вы поразмыслили над тем, почему названные люди или персонажи кажутся вам аутентичными или неаутентичными, попытайтесь применить это упражнение к себе самому. Ответьте на приведенные ниже вопросы.

Что вызывает в вас аутентичное и неаутентичное поведение?

___________________________________________________

Что вы можете сделать для того, чтобы стать более аутентичным, особенно в столь ответственной ситуации, как собеседование при приеме на работу?

___________________________________________________

 

Проявляйте энтузиазм

Нередко мы забываем, как важно демонстрировать энтузиазм, особенно в столь ответственной ситуации, как собеседование при приеме на работу. Наверное, вам не хотелось бы произвести впечатление человека, для которого получение данной работы представляет вопрос жизни или смерти. Будучи интровертом с развитым и глубоко спрятанным внутренним миром, вы наверняка стараетесь скрыть свои эмоции, особенно при общении с незнакомыми людьми. Однако, пытаясь подавить волнение, легко впасть в другую крайность и продемонстрировать мнимое равнодушие и безразличие («мне все равно, получу я эту работу или нет»).

Помните, что эмоции, в том числе и энтузиазм, заразительны. Кому, по вашему мнению, отдаст предпочтение интервьюер, если ему придется выбирать между жизнерадостным, энергичным и полным энтузиазма человеком и не менее квалифицированным специалистом, демонстрирующим безразличие и апатию? Что в этом случае будет иметь решающее значение? «Я могу ответить одним словом: энтузиазм, – говорит Джанет Ризел, заместитель директора и старший специалист по подбору персонала в Ernst & Young. – Я должна быть уверена в том, что соискатель хочет получить именно эту, а не просто какую-нибудь работу в компании. Хорошо подготовленный и мотивированный кандидат не только задает стандартные вопросы, но также показывает, что он понимает, о какой именно должности идет речь, знаком с ее особенностями и должностными обязанностями и действительно заинтересован в получении именно этого места».

Допустим, вы не испытываете стопроцентного энтузиазма по поводу какой-то определенной работы, но хотели бы ее получить, чтобы впоследствии рассмотреть другие, более привлекательные, варианты. Вместо того чтобы вести себя во время собеседования так, будто вы сами еще не приняли окончательного решения относительно того, нужна ли вам эта работа, сосредоточьтесь на каком-то одном ее аспекте, представляющем для вас реальный интерес. Позитивные эмоции создадут дополнительные возможности, которые не появились бы, прояви вы безразличие. А возможности порождают новые возможности!

 

Внимательно выслушивайте собеседника и задавайте правильные вопросы

Все хотят быть услышанными, но очень часто не желают слушать других. То же касается типичного собеседования. Многие кандидаты на получение рабочего места не желают слушать собеседника: вместо того чтобы прямо отвечать на поставленные вопросы, они переводят беседу в более удобное для них русло или начинают рассказывать то, о чем их не спрашивали. К счастью для нас, интровертов, нам больше нравится слушать других, чем говорить самим. Воспользуйтесь своим умением внимательно слушать, вдумывайтесь в каждый обращенный к вам вопрос и, возможно, даже угадывайте тайные мысли интервьюера, скрывающиеся за его вопросами. Постарайтесь настроиться на его волну. Уверен, если вам это удастся, вы будете выгодно отличаться от остальных претендентов на должность.

«Вспоминаю одно из своих собеседований при приеме на работу, – рассказывает Даг Фидотен, президент многопрофильной маркетинговой компании Dentsu America. – К тому времени я уже успел встретиться с рядом руководителей, и это собеседование было последним. Интервьюер читал мое резюме и поначалу молчал, не высказывая никаких замечаний. Многие кандидаты в таких ситуациях начинают нервничать, так как не знают, чем заполнить паузу. Ничего подобного со мной не происходило (возможно, в силу моей интроверсии). В конце концов интервьюер стал задавать вопросы, и завязался диалог. На следующий день мне сообщили, что я принят и что самым успешным оказалось собеседование с последним интервьюером. Возможно, мне просто улыбнулась удача. Однако тогда я впервые получил урок, что значит быть активным слушателем».

Постановка открытых вопросов (то есть вопросов, допускающих многочисленные варианты ответов) предполагает внимательное их выслушивание. В главе 5 мы уже говорили о важности умения задавать открытые вопросы для расширения круга знакомств. Чтобы выудить больше информации у интервьюера, во время собеседования тоже можно задавать открытые вопросы. Ваша роль во время интервью не должна сводиться лишь к тому, чтобы просто отвечать интервьюеру. Постарайтесь заранее подготовить вопросы, чтобы продемонстрировать, что вы выполнили свое «домашнее задание» и что вы в курсе ключевых проблем своей профессии, компании, в которую хотите устроиться, отрасли, к которой она принадлежит, и что вам даже кое-что известно о самом интервьюере. Из его ответов (как вербальных, так и невербальных) на ваши вопросы вы извлечете немало ценной информации.

 

Опишите пользу, которую можете принести компании

Если вам не приходит в голову ничего другого, предложите компании, в которую вы пытаетесь устроиться на работу, нечто вроде экспресс-презентации, или краткого описания самого себя (мы рассказывали об этом в главе 5), чтобы помочь будущим руководителям быстро понять, кто вы и что можете реально предложить потенциальному работодателю.

И еще один важный момент. Возможно, на прежнем рабочем месте вы проявили себя блестящим исполнителем, и ваши бывшие работодатели готовы петь вам дифирамбы. Однако не следует забывать, что потенциальному нанимателю нет никакого дела до ваших прошлых успехов – его интересует совсем другое. Какую пользу вы можете принести его компании? И какую пользу принесете лично ему, вашему потенциальному руководителю? Как можете облегчить его жизнь? Не допускайте, чтобы вас застигли врасплох подобными вопросами, постарайтесь заранее приготовить достойные ответы.

Воспользовавшись приведенными ниже шаблонами, подготовьте блиц-резюме; примерный набросок мы составляли в главе 5. Повторное написание блиц-резюме поможет вам взглянуть на него под другим углом зрения: возможно, придется кое-что подправить. Вообразите, что проводите экспресс-презентацию в компании своей мечты: в вашем распоряжении достаточно личного пространства, где можно собраться с мыслями, вам предоставлена возможность осуществлять самые смелые проекты, которые принесут немалую пользу обществу, вы окружены дружелюбно настроенными, но ненавязчивыми коллегами, не склонными устраивать совещания по любому поводу (по крайней мере не склонными заставлять вас в них участвовать!); к тому же вы проживаете буквально в двух шагах от места работы (можете дополнить этот перечень другими пунктами, повышающими ценность данной компании в ваших глазах).

Итак, блиц-резюме:

___________________________________________________

Принимая вас в компанию, работодатель рассчитывает решить с вашей помощью одну важную проблему (собственно говоря, вас и берут на работу главным образом для ее решения). Если вы не знаете, о чем именно идет речь, напрягите свое воображение, а также воспользуйтесь своим умением анализировать ситуацию. Сформулируйте проблему в отведенных для этого ниже пустых строках, а затем скорректируйте свое блиц-резюме с учетом этой проблемы.

Проблема, в решении которой более всего заинтересован потенциальный работодатель:

___________________________________________________

Ваше блиц-резюме с учетом проблемы, в решении которой больше всего заинтересован потенциальный работодатель:

___________________________________________________

 

Для неподготовленного интроверта собеседование может оказаться нелегким испытанием, поскольку мы, интроверты, пребываем в оптимальной форме тогда, когда перед беседой нам удается собраться с мыслями. В ходе интервью наиболее уверенно себя чувствуют те из нас, кто заранее досконально изучил ситуацию на рынке труда, подготовился к любым вопросам, которые могут задать в ходе собеседования, и отшлифовал свое блиц-резюме. Лично я испытываю самое большое удовлетворение, когда во время собеседования мне удается проявить себя с наилучшей стороны – независимо от того, каким окажется конечный результат (то есть возьмут меня на работу или нет). Несмотря на то что при приеме на работу далеко не все зависит от меня – например, появление кандидата, заведомо превосходящего меня по многим показателям, – хорошая подготовка почти всегда дает нужный результат. То же самое относится и ко многим моим клиентам-интровертам.

Отправляясь на собеседование, обеспечьте себе запас времени на случай непредвиденных обстоятельств, таких как дорожные «пробки», кофе, пролитый на новый костюм (если по пути на собеседование вы решите взбодриться), или брюки, порванные в результате того, что вы случайно зацепились за гвоздь. Кэти Блэк, президент Hearst Magazines, советует: «Прибудьте на место примерно за 15 минут до начала собеседования. Учтите, что в здании, где должно состояться интервью, может действовать пропускная система и на получение пропуска уйдет какое-то время. Зайдите в туалет и проверьте свой внешний вид. Подходя к кабинету, где должно состояться собеседование, избегайте суетливости, идите уверенным шагом. Даже если вы нервничаете, в этом нет ничего необычного: вы волнуетесь потому, что хотите получить эту работу. Если вы, чувствуя, что опаздываете на несколько минут, влетите в кабинет, весь взмыленный и запыхавшийся, чувство уверенности непременно покинет вас. Лично меня совершенно не интересует по какой причине человек опоздал на встречу со мной: из-за дорожных “пробок” или проблем с получением пропуска. Помните: второго шанса произвести на интервьюера благоприятное первое впечатление у вас не будет».

Результаты исследования, проведенного в Массачусетском технологическом институте (МТИ), подтверждают сказанное Кэти Блэк: «Многочисленные исследования в области социальной психологии свидетельствуют о необычайной важности первого впечатления. Анализируя столь непохожие ситуации, как оценка учащимися нового преподавателя, подбор соискателей на получение работы или предсказание результатов слушаний в суде, можно заключить, что наши суждения, сделанные на основе лишь “тонкого среза” данных наблюдения, способны с большой точностью прогнозировать последующие оценки»3. Ниже приведена дополнительная информация относительно того, как нужно готовиться к собеседованию, чтобы его исход оказался благоприятным для вас.

Я спросила руководителя одной из государственных организаций и руководителя частной компании, как быть, если интервьюер задает во время собеседования трудный вопрос, на который вы не можете ответить сразу же. Доктор Кейтлин Уолдрон, президент Колледжа Баруха, рекомендует в таких случаях взять паузу: «Вы можете произнести заранее заготовленные фразы, которые звучали бы не очень глупо и в то же время давали вам возможность собраться с мыслями. Интроверты могут воспользоваться, например, такими фразами: “Вчера я обсуждал этот вопрос с коллегами. Он действительно очень интересный”. Можно также повторить вопрос интервьюера, добавив: “Правильно ли я понял ваш вопрос?” Ваш мозг работает быстрее, чем язык, в результате вы получаете возможность подумать, избегнув при этом томительного молчания, которое произведет не самое приятное впечатление на интервьюера».

Кэти Блэк, президент Hearst Magazines, замечает: «Можно сказать: “Никто раньше не задавал мне такого вопроса. Позвольте мне обдумать его. Я не хотел бы ответить первое, что придет в голову”. Пока вы будете произносить эти малозначащие слова, у вас появится возможность подумать над ответом».

В таких случаях важно соблюсти тонкий баланс между тем, чтобы оставаться самим собой, и тем, чтобы дать «политкорректный» ответ. Когда интервьюер будет задавать неприятные вопросы, касающиеся вынужденных перерывов в вашей трудовой биографии, мнения о вас начальства на последнем месте работы и причин, заставивших вас уволиться, отвечать нужно предельно осторожно. Я никогда не рекомендую клиентам врать или преувеличивать свои достижения, но всегда советую подчеркивать их, делая упор на реальную пользую, которую вы можете принести потенциальному работодателю.

 

Анализируйте будущих собеседников

При подготовке к собеседованию постарайтесь как можно тщательнее изучить особенности будущих собеседников: интервьюера, начальника интервьюера, компанию, где вы надеетесь получить работу, ее культуру, иерархическую структуру, миссию и т. п. Здесь вам пригодится многое из того, о чем рассказывалось в главе 4. Я всегда обнаруживала разительный контраст между кандидатами, которые перед собеседованием старались разузнать как можно больше о месте, куда они хотят устроиться, и теми, кто не утруждал себя сбором подобных сведений. Итак, сначала подумаем, какая именно информация вам требуется, чтобы как можно увереннее чувствовать себя на собеседовании. В приведенной ниже таблице указано, какую информацию необходимо собрать об организации, где вы надеетесь получить работу, и обо всех лицах, имеющих отношение к подбору персонала в ней. Внесите в эту таблицу данные, которыми уже располагаете, и определите, какие еще сведения необходимо получить.

К каким выводам вы пришли после выполнения этого упражнения? Получили ли вы все необходимые сведения об этой компании и ее важнейших действующих лицах? Если вы получили не всю необходимую информацию, то насколько далеко вы продвинулись в этом? Что еще вам нужно узнать и к какому сроку?

 

Подготовка резюме

Для интроверта, которому нужно хорошенько подумать, прежде чем выразить себя, письменное изложение служит превосходным способом упорядочивания и формулирования мыслей. Какой бы документ вам ни предстояло составить – резюме, сопроводительное письмо, рекламный текст, конспект выступления на презентации или благодарственное письмо, – желательно, отыскав укромный уголок, где вас никто не побеспокоит, настроиться на нужный лад и полностью погрузиться в эту работу. В отличие от межличностного взаимодействия написание резюме не ограничивает вас рамками времени, что очень важно для интроверта. Разумеется, я рекомендую воспользоваться советами тех, кого вы уважаете (особенно тех, кто старше и опытнее в избранной профессии); эти люди помогут отшлифовать резюме таким образом, чтобы оно представило вас в самом выгодном свете.

Хотя общепринятый в деловом мире Соединенных Штатов формат резюме не предполагает большого разнообразия и особых творческих изысков, можно все же попытаться сделать его запоминающимся. По сути, нужно вложить нечто вроде динамичного фотоснимка вашей трудовой биографии в аккуратное черно-белое досье. Самое подходящее содержание для этого краткого и формального документа – ваша контактная информация, опыт работы, образование и перечень организаций, в которых вы трудились.

Мой совет: придерживайтесь основ! Включите в свое резюме так называемую объективку, то есть перечислите основные профессиональные навыки и (или) добавьте пояснительную записку к резюме – наряду с множеством глаголов, обозначающих ваши действия, и ключевых слов, которые потом зафиксируют (компьютерным способом) специалисты по подбору персонала. Перечислив свои профессиональные достижения, укажите, какие из них принесли реальную пользу вашим работодателям. В большинстве случаев кандидаты предпочитают представлять содержание своего резюме в хронологическом порядке. Альтернативным (и реже используемым) принципом организации содержания резюме является функциональный принцип, позволяющий акцентировать внимание работодателя на вашем опыте, актуальном для компании, в которой вы хотите получить работу. Такой формат резюме иногда используется людьми, меняющими профессию; им приходится указывать, какие навыки из бывшей профессии могут пригодиться им в новом виде деятельности, на новом месте работы.

Когда мне самой приходилось заниматься приемом новых сотрудников, я нередко получала резюме не менее чем от пятидесяти кандидатов на одно рабочее место. Несмотря на то что многие из них уже были предварительно оценены специалистами по подбору персонала, я просматривала все резюме, затрачивая в среднем по 10–15 секунд на каждое, а затем раскладывала их по стопкам, условно обозначенным, как «да», «возможно» и «нет». В стопку «да» попадали, как правило, от 3 до 5 резюме. Еще 10 резюме оказывались в стопке «возможно». Остальные отправлялись в мусорную корзину. Тех, кто оказывался в стопке «да», приглашали на собеседование. Кандидатов из стопки «возможно» я приглашала лишь в том случае, если после собеседований с кандидатами из списка «да» мне казалось необходимым расширить круг кандидатов. Сравнивая свои выводы с выводами своих коллег и специалистов по подбору персонала, я находила много общего в наших рассуждениях. Итак, что же нужно сделать, чтобы ваше резюме оказалось в стопке «да»?

– Расскажите о своих реальных достижениях, не просто о том, чем вам доводилось заниматься. Интроверту эта задача может показаться особенно трудной. Опишите не только какие задачи вам приходилось выполнять, но и что удалось сделать сверх обязанностей, предписываемых должностной инструкцией. Укажите, каких результатов вы добились (еще лучше, если ваши достижения можно оценить количественно, а не только качественно). В таких случаях полезно показывать результаты аттестации на прежних местах работы и другие свидетельства высокой оценки плодов вашего труда. Можно, например, попросить своих бывших руководителей и коллег дать письменную оценку вашей работе.

– Постарайтесь сделать так, чтобы суть вашего резюме можно было схватить буквально на лету. Подумайте, сможет ли человек, который потратит на чтение резюме не более 15–20 секунд, уяснить все ваши достоинства и прийти к выводу, что именно вы самый подходящий кандидат. Лучше всего попросить кого-нибудь прочитать резюме (потратив на это не более 15–20 секунд) и оценить ваши шансы на получение работы.

– Краткость – сестра таланта. В общем я рекомендую ограничиться одно– или двухстраничным резюме и оставить вверху и внизу достаточно много свободного места, чтобы у того, кто будет читать ваше резюме, не сложилось впечатления, будто написано чересчур много. Разумеется, иногда – например, когда речь идет о научных учреждениях – следует предоставить так называемую краткую профессиональную биографию (curriculum vitae, или CV), которая требует более пространного изложения ваших публикаций и научных достижений. Как бы то ни было, утверждение «краткость – сестра таланта» в любом случае остается в силе. В конце концов, дополнительные сведения о себе можно сообщить во время собеседования.

– Простота и ясность – важные компоненты резюме. Используйте в резюме не более одного-двух шрифтов и простой формат. В качестве руководства к действию можете воспользоваться интернет-ресурсами, например рекрутинговыми порталами или сайтами по поиску работы. Для написания резюме можно также использовать шаблоны, которые предусмотрены, в частности, в Microsoft Word.

– Постарайтесь сделать так, чтобы те, кому предстоит оценивать резюме, поняли, что вы обладаете необходимой для успешного выполнения предстоящей работы квалификацией. Составьте «объективку», соответствующую описанию вакансии, на получение которой вы претендуете. Или, если хотите, напишите пояснительную записку с обзором своих профессиональных навыков и умений. Однако не рассказывайте только о себе и о том, как вы хотите повысить свою квалификацию или расширить познания. Постарайтесь увязать информацию о себе с тем, что требуется данной компании, и сосредоточьтесь главным образом на пользе, которую она получит, приняв вас на работу.

Разумеется, нельзя составить идеальное резюме, которое годилось бы на все случаи жизни. Мне нравится идея создания разных версий резюме для разных должностей и организаций – конечно, при условии что в них не будет преувеличений и приукрашивания фактов. Если вы специалист по дизайну интерьеров, но обладаете небольшим практическим опытом работы кондитера, специализирующего на приготовлении десертов и пирожных, составьте отдельное резюме для ресторанов, где вы хотели бы поработать как повар. Оно призвано убедить начальника отдела по работе с персоналом, что вы вполне подходящий кандидат на получение этой вакансии. Поэтому в нем нужно сделать упор на вашем опыте работы в качестве повара; возможно, следует упомянуть и о своем опыте дизайнера интерьеров, но эта информация должна носить лишь второстепенный характер.

Помните: резюме – это маркетинговый документ, в котором вы (будучи интровертом, готовым не пожалеть времени и интеллектуальных усилий для приведения его в идеальный вид) можете предстать в самом лучшем свете. Конечно, в шлифовке документа тоже нужно знать меру. Некоторые клиенты приносили мне свои резюме, достойные быть выставленными в музее шедевров литературного творчества. Не забывайте, что нужно уметь вовремя переключиться с наведения лоска на резюме, которое и без того можно назвать совершенным – что вряд ли оценит по достоинству большинство специалистов по подбору персонала, – на что-нибудь более важное – например, на поиск компаний, куда можно было бы отправить уже имеющуюся у вас версию.

И еще одно! Поскольку резюме очень часто подают в электронном виде, собеседование может оказаться для вас единственным шансом предложить интервьюеру его печатный экземпляр. «Даже если вы уже отправили свое резюме по электронной почте, не нужно думать, что у интервьюера обязательно нашлось пять минут на то, чтобы ознакомиться с ним до собеседования, – говорит Кэти Блэк. – Положите напечатанное резюме перед интервьюером (разумеется, так, чтобы текст не оказался “вверх ногами”) и скажите, что принесли его на тот случай, если у него под руками не окажется экземпляра». Кстати, внешний вид документа не должен контрастировать с вашим собственным внешним видом. (Напоминаю: на собеседование вы должны явиться в своем лучшем костюме.) Иными словами, резюме должно быть напечатано на качественной бумаге белого цвета или цвета слоновой кости. Исключение могут позволить себе дизайнеры; в этом случае следует, наверное, проявить творческий подход к выбору внешнего вида резюме. Как бы то ни было, оно непременно должно выглядеть так, словно вы собираетесь отправить его на выставку лучших образцов такого вида документов.

 

Ролевые игры и имитация собеседований

Один из моих любимых способов подготовки к собеседованию – тренировка умения отвечать на вопросы, которые может задать интервьюер (многие из них не так уж трудно спрогнозировать). Если вы попытаетесь проговаривать ответы вслух, то обнаружите, что они прозвучат совсем не так, как звучат у вас в голове, когда вы пытаетесь их сформулировать. Лучше всего тренироваться в этом умении с помощью доброжелательно настроенного по отношению к вам человека (ни в коем случае не вашего конкурента), уже выступавшего в роли интервьюера. Однако если такого человека не удается найти, то в партнеры можно выбрать любого, кому вы доверяете и кто готов помочь и оценить ваши ответы.

Даже если вы заранее готовы услышать правду и только правду, какой бы горькой она ни оказалась, я все же предлагаю другой взгляд на эту проблему. У вас, наверное, уже есть очень строгий, придирчивый критик; этот критик – вы сами. Почему бы в таком случае не попросить партнера дать вам такую оценку, которая представляет для вас реальный интерес? Зачем выслушивать перечисление всех мелочей, которые, по мнению партнера, вам не удалось отшлифовать до совершенства? Может, лучше заранее попросить его сосредоточиться на каком-то одном аспекте ответов на вопросы во время репетиции интервью, например на жестикуляции? Составьте заранее перечень критериев – например, умение смотреть в глаза собеседнику, твердое рукопожатие, естественные жесты, – по которым партнер должен оценивать вас. Попросите его снять репетицию на видеокамеру. Возможно, поначалу процесс видеосъемки будет смущать вас и потребуется какое-то время, чтобы привыкнуть к этому, зато просмотр видеозаписей даст великолепное подспорье. Не исключено, что таким образом вам удастся повысить уверенность в собственных силах и успехе предстоящего собеседования. Поскольку как интроверт вы умеете «копаться в себе» и анализировать свои действия, вам наверняка удастся извлечь максимум пользы из таких репетиций.

 

На собеседовании вы наверняка будете сидеть, поэтому невербальное общение с интервьюером в максимальной степени проявится в вашей позе, выражениях лица, а также в движениях рук и ног. Поговорим обо всем этом подробно, чтобы вы сами смогли оценить каждый из компонентов своего умения общаться с интервьюером без помощи слов. «Вырабатывайте уверенность в собственных силах, поскольку она является важной составляющей успеха, – советует Кэти Блэк. – Если вам есть что сказать, люди выслушают вас. Но они не станут ничего слушать, если почувствуют вашу неуверенность в собственных силах и если язык вашего тела не подтверждает того, что вы действительно знаете, о чем говорите».

Вполне возможно, вы даже не подозреваете, как другие воспринимают ваш стиль невербального общения. Однако предлагаемый процесс самооценки поможет вам разобраться в этом вопросе. Оцените себя по шкале от 1 до 5 (1 = требует значительного улучшения; 2 = требует улучшения; 3 = удовлетворительно; 4 = очень хорошо; 5 = превосходно) по каждому из перечисленных ниже пунктов. Затем выберите одно конкретное действие (например, прочитать книгу по деловому этикету; пять минут в день практиковаться в устном выступлении перед зеркалом с одновременной жестикуляцией), выполнив которое вы сможете подняться на следующий уровень мастерства.

 

Рукопожатие

Рукопожатие – одна из немногих социально приемлемых ситуаций, когда представители делового мира касаются друг друга. От рукопожатия во многом зависит первое впечатление, которое мы создаем о себе у других людей. Анализируя собеседования с теми или иными кандидатами, я зачастую вспоминаю сначала их слабые (крепкие, неуверенные) рукопожатия – и лишь после этого остальные качества. Запоминающиеся рукопожатия, как правило, оставляют не самые приятные впечатления. Как сделать так, чтобы ваше, оставаясь крепким, не заставило интервьюера морщиться от боли? Проверьте свою манеру пожимать руку на нескольких представителях мира бизнеса, мнению которых вы доверяете, – конечно, если они на это согласятся. Если у вас потеют ладони, постарайтесь незаметно протереть их чистой салфеткой непосредственно перед рукопожатием. Если люди, согласившиеся оценить качество вашего рукопожатия, в один голос отмечают какую-то неприятную особенность, постарайтесь избавиться от нее и повторите эксперимент. Предположим, ваше умение пожимать руку изменилось в лучшую сторону, так постарайтесь закрепить этот успех, чтобы именно такое рукопожатие вошло у вас в привычку. Непосредственно перед собеседованием напомните себе еще раз, каким должно быть ваше рукопожатие.

Ваша самооценка __________________________________

Что можно сделать для улучшения этого умения

___________________________________________________

 

Где сесть

Если вам предоставляется возможность выбрать место, где вы будете сидеть во время собеседования, постарайтесь воспользоваться приведенными ниже рекомендациями. Глядя на что, вы чувствуете себя наиболее комфортно? Избегайте бросать взгляды в окно, если вид за окном – люди, проходящие мимо, или яркий свет, льющийся из окна, – отвлекает вас. Лично мне нравится сидеть в глубине комнаты: в этом случае человек, вошедший в комнату, как правило, не оказывается у меня за спиной. Возможно, вам покажется неудобным сидеть по правую или левую руку от интервьюера (это может лишить вас необходимого личного пространства; к тому же интервьюер, вольно или невольно, сможет заглядывать в ваши заметки); в таком случае выберите другое место. Если собеседование проходит в конференц-зале с прозрачной стеной, постарайтесь сесть так, чтобы не видеть людей, проходящих мимо (по ту сторону стены), – по крайней мере у вас не возникнет ощущения, будто вы сидите в аквариуме. Разумеется, следует принять во внимание и другие факторы. В любом случае постарайтесь выбрать место так, чтобы не вызвать недоумения интервьюера и при этом удовлетворить собственные потребности.

Ваша самооценка __________________________________

Что можно сделать для улучшения этого умения

___________________________________________________

 

Поза

Лично для меня, интервьюера, нет зрелища хуже, чем кандидат, развалившийся в кресле и вытянувший перед собой ноги. Старайтесь сидеть прямо, даже слегка подавшись вперед, демонстрируя тем самым интерес к собеседованию. Репетируйте ответы на вероятные вопросы интервьюера, сидя в кресле и положив книгу себе на голову (в таком случае вам не удастся ссутулиться или сидеть в кресле развалясь).

Ваша самооценка __________________________________

Что можно сделать для улучшения этого умения

___________________________________________________

 

Выражение лица

Старайтесь отдавать себе отчет в том, о чем говорит интервьюеру выражение вашего лица, соответствует ли оно жестикуляции и произносимым словам. Недавно я проводила собеседование со студенткой одного из престижных экономических вузов, где я моделировала поведенческие интервью. Безупречно одетую девушку было приятно слушать; однако взгляд, устремленный вдаль, и каменное выражение лица придавали ей полностью отрешенный вид. Вспомните какой-либо аспект представившейся вам возможности получить новую работу, который вдохновляет вас, и продемонстрируйте это не только своими ответами на вопросы интервьюера, но и выражением лица.

Кстати, между искренней (так называемой улыбкой Дюшена) и вымученной улыбкой есть большая разница. В XIX столетии выдающийся французский невропатолог Гийом Дюшен изучал, как в улыбках, отражающих чувство подлинного счастья и удовольствия, задействуются мышцы рта и глаз, образующиеся при этом «гусиные лапки» – морщинки возле уголков рта и глаз; его именем и назвали искреннюю улыбку.

Ваша самооценка __________________________________

Что можно сделать для улучшения этого умения

___________________________________________________

 

Жестикуляция

Старайтесь следить за тем, чтобы жесты рук, которыми вы стремитесь подчеркнуть что-либо в своей речи, были как можно более естественными и лишенными театральности, словно вы разговариваете с кем-то из своих близких друзей. Самая большая ошибка, допускаемая кандидатами на собеседовании, – суетливые, нервозные движения. Избегайте касаться кистей рук или лица. Не вертите в руках карандаш или другой предмет. Иногда соискатели впадают в другую крайность: они буквально садятся на кисти своих рук. Иные кандидаты стремятся до такой степени контролировать жестикуляцию, что выглядят словно каменные изваяния. Как ведут себя ваши руки, когда вы слушаете другого человека? Лучше всего расслабить их, положив перед собой на стол; если же перед вами нет стола, положите руки на подлокотники кресла или на колени.

Ваша самооценка __________________________________

Что можно сделать для улучшения этого умения

___________________________________________________

 

Движения ногами и ступнями

Поскольку во время собеседования вы, скорее всего, будете сидеть, обратите внимание на движения своих ног и ступней. Хорошая базовая поза – устойчивое положение обеих ступней ног на полу непосредственно под вами. Если вам удобнее сидеть, скрестив ноги, не отказывайте себе в этом удовольствии. В любом случае лучше сидеть спокойно, чем нервно стучать каблуками по полу или, положив ногу на ногу, раскачивать одну ногу, рискуя задеть при этом интервьюера!

Ваша самооценка __________________________________

Что можно сделать для улучшения этого умения

___________________________________________________

 

Собеседование за обеденным столом

Ситуация усложняется, если интервью проводится во время приема пищи. Выберите блюдо, которым вы не сможете легко испачкать одежду, или то, которое не нужно долго пережевывать (в противном случае вам придется говорить с полным ртом). Лучше заранее принять решение, какие именно блюда вы будете заказывать. В любом случае не стоит заказывать спиртные напитки, воздействие алкоголя может сверх всякой меры развязать вам язык и подвигнуть на нежелательные поступки. Заранее ознакомьтесь с правилами поведения за столом – в какой руке следует держать вилку, как правильно пользоваться ножом и салфеткой и т. п. – или освежите их в памяти.

Ваша самооценка __________________________________

Что можно сделать для улучшения этого умения

___________________________________________________

 

Чем следует запастись,

отправляясь на собеседование

«На собеседованиях с кандидатами на вакантное место мне приходилось сталкиваться с шокирующими вещами, – говорит Кэти Блэк. – Об этом я рассказываю в своей книге “Черным по белому. Секреты успеха, о которых молчит твой босс”. Например, я предлагаю соискателю вытащить свою записную книжку, чтобы делать заметки по ходу собеседования, а он начинает лихорадочно рыться в карманах и портфеле в поисках блокнота и карандаша. Чаще всего вместо блокнота ему удается найти лишь какой-то клочок бумаги, на котором он и делает пометки карандашом, подаренным мной».

Такие случаи бывали и в моей практике. Сейчас, отправляясь на встречу с потенциальным клиентом, я кладу все необходимое во внутренний карман портфеля, откуда во время общения с клиентом легко могу достать любую понадобившуюся вещь. Речь идет о таких предметах, как карандаш или шариковая ручка, блокнот, карманный компьютер и стопка визиток в специальном футляре. Тем самым мне удается избавиться от худшего из своих страхов – боязни не иметь под рукой того, что совершенно необходимо в подобных ситуациях. Ну что ж, пожалуй, хватит обо мне.

Ваша самооценка __________________________________

Что можно сделать для улучшения этого умения

___________________________________________________

 

Как звучит ваш голос

Как особенности голоса влияют на эффективность общения с людьми? Если у вас есть трудности с произношением тех или иных звуков и управлением тембром голоса или любыми другими аспектами говорения, настоятельно рекомендую записаться на курсы развития речи. Чтобы научиться в совершенстве владеть речью, выработать более сильный и звучный голос, может потребоваться немало времени; кроме того, придется всю жизнь работать над поддержанием этого навыка. «Если мне приходится изо всех сил напрягать слух, чтобы услышать человека, я бываю вынуждена вообще отказаться от общения с ним», – говорит Джанет Ризел из компании Ernst & Young. Один полезный совет помог многим моим клиентам и студентам: избегайте понижать громкость голоса к концу предложения. Ваша речь будет звучать гораздо увереннее, если говорить достаточно громко и твердо, четко произносить каждое слово в каждом предложении, избегая затухания звука к концу высказывания.

Ваша самооценка __________________________________

Что можно сделать для улучшения этого умения

___________________________________________________

 

Как отвечать на заковыристые вопросы

Я всегда полагала, что для интроверта самое сложное в собеседовании – отвечать на заковыристые вопросы интервьюера. Не располагая временем на обдумывание ответа, я обычно забываю о необходимости правильно дышать, в результате чего мой голос повышается на целую октаву. При снижении притока кислорода к мозгу мыслительные способности человека ухудшаются. Лучшее, что можно сделать, чтобы избежать полной утраты способности мыслить во время собеседования, – постараться предвидеть самые трудные вопросы интервьюера. Разумеется, далеко не все можно предусмотреть. Итак, что же делать?

Ваша самооценка __________________________________

Что можно сделать для улучшения этого умения

___________________________________________________

 

Вам, наверное, приходилось слышать житейскую мудрость: если хотите хорошо зарабатывать, старайтесь производить впечатление богатого человека. Даже если вы собираетесь сразить интервьюера своим «прикидом» от известного дизайнера, модной прической и элегантной обувью, не забывайте о других «витринах», на которые обратит внимание интервьюер. Если при прочих равных с другим кандидатом шансах вы отличаетесь от него более привлекательным и модным внешним видом, к тому же соответствующим культуре данной компании, вы вполне можете рассчитывать на успех. Однако ваш наряд не должен быть кричащим, бросающимся в глаза. Подумайте над тем, какой имидж вы хотите создать. Как добиться того, чтобы одежда как можно точнее отражала ваше внутреннее содержание? Какой костюм придаст дополнительную уверенность в собственных силах?

Если вы не уверены в том, какой именно наряд подходит для предстоящего собеседования, рассмотрите конкретную ситуацию. Хотя строгий деловой костюм уместен во многих ситуациях такого рода, иногда лучше надеть что-нибудь другое – если, например, вы хотите получить должность программиста. Вероятно, вы думаете, что ничего страшного не произойдет, если вы явитесь на собеседование в костюме 1990-х годов, который приносил вам в то время удачу; что не хотели бы работать в компании, которая оценивает людей по внешнему виду, или что многие известные миллиардеры одеваются весьма непритязательно, – на все эти аргументы можно ответить вполне резонным вопросом: зачем сознательно снижать свои шансы на получение работы? Спросите кого-либо из тех, кто работает (или работал) в компании, куда вы хотите устроиться, как там принято одеваться. Иногда на помощь может прийти интернет (например, Google Images), где можно найти фотографии руководителей и работников интересующей вас компании и получить представление о том, как они выглядят и одеваются.

Итак, наступил день собеседования. «Спросите себя, как вы выглядите, – советует Кэти Блэк. – Хорошо одетым вы будете чувствовать себя значительно лучше». Если как истинный интроверт вы не хотите привлекать к себе внимание, постарайтесь пересмотреть свои представления. Напомните себе о своей конечной цели. Вы стремитесь стать более заметным для окружающих, чтобы внести больший вклад в дело компании и общества в целом? Или хотите получить новую работу, добиться повышения по службе, осуществить продажу? Тогда оденьтесь подобающе. «Возможно, все эти разговоры об одежде кажутся чересчур поверхностными. Однако с этим приходится считаться, – напоминает Кэти Блэк. – О незнакомцах мы судим по внешнему виду. Возможно, вам не представится шанса встретиться с этим человеком во второй, третий или четвертый раз».

 

Есть ли у вас собственный стиль

Если бы некий преуспевающий лидер в вашей профессиональной сфере взялся описать своему коллеге ваш стиль (то есть одежду, аксессуары, прическу, опрятность), с кем он мог бы сравнить вас? На кого вы больше похожи – на Мишель Обаму или на Лору Буш? На героя Майкла Дугласа в фильме «Уолл-стрит» или на Джека Клугмана из «Странной парочки»?

Чей имидж напоминает вам ваш собственный? (Назовите кого-либо из знакомых вам людей, знаменитостей или вымышленных персонажей.)

___________________________________________________

Какой имидж вы хотели бы создать?

___________________________________________________

Что вы намерены делать, чтобы привести в соответствие свой нынешний стиль с желательным имиджем? Как скоро вы собираетесь это сделать?

___________________________________________________

Кто будет оценивать и поддерживать ваше продвижение к этой цели?

___________________________________________________

Я вовсе не исхожу из того, что в силу интровертности характера вы обязательно будете выглядеть непритязательно или старомодно. Напротив, можете скопировать образ непосредственно со страниц любимого журнала мод, постаравшись придать ему свой собственный, неповторимый стиль. Однако если, привыкнув быть незаметным, вы забываете о том, что окружающие в любом случае обращают внимание на ваш внешний вид, или до такой степени погрузились в книги, что забываете посмотреть на себя в зеркало, приведенные ниже советы предназначены именно вам.

Возможно, вы предпочитаете не привлекать внимания к своей персоне. Наверное, в этом нет ничего страшного – до тех пор, пока кто-нибудь из менее квалифицированных, но более ярких внешне претендентов на должность не перейдет вам дорогу и не обскачет вас. Или до тех пор, пока ваше руководство не перестанет обращать внимание на ваши идеи и таланты и рассматривать вашу кандидатуру на продвижение по службе. Может, все-таки следует изменить свой подход? В конце концов, разве вы приобрели эту книгу не для того, чтобы получить заслуженное признание?

Если вы не можете позволить себе купить модный костюм от Гуччи, пользуйтесь доступными вам возможностями. Обратитесь к продавцу-консультанту в ближайшем универмаге, который поможет вам выбрать приличный костюм, воспользуйтесь услугами имиджмейкера или купите наряд от известного дизайнера на eBay или в одном из магазинов, торгующих по сниженным ценам. Полистайте журналы мод, чтобы подобрать подходящий наряд и сделать свои походы по магазинам более целенаправленными.

И последнее, одеться подобающим образом означает принять во внимание не только адекватность своей одежды случаю, но и то, насколько она способна представить вас в самом выгодном свете. Недавно на конференции я познакомилась с одной женщиной. В разговоре выяснилось, что у нас есть один общий знакомый. Впрочем, поначалу мы не были уверены, что имеем в виду одного и того же человека, поскольку у него была очень распространенная фамилия. Тогда собеседница попыталась описать его внешность: «Это очень высокий и очень худой голубоглазый профессор; он всегда носит коротковатые брюки». Да, мы, конечно же, имели в виду одного и того же человека! Уверена, вам не хотелось бы, чтобы вас узнавали примерно по такому описанию. На основании моего опыта проведения интервью я составила перечень элементов внешнего вида, совершенно недопустимых для тех, кто является на собеседование в расчете получить работу (этот перечень касается большинства компаний):

– стоптанные туфли;

– одежда не по размеру (слишком велика или мала);

– старомодная одежда;

– чересчур короткая юбка;

– блузка со слишком глубоким вырезом;

– мятая одежда;

– битком набитый портфель или сумка;

– отвисшие карманы пиджака, набитые всякой всячиной;

– рюкзак;

– пластиковые пакеты, с которыми обычно ходят в магазин за покупками;

– головной убор (за исключением религиозных);

– сандалии-вьетнамки (хотя если вас нанимают на работу в бассейн…);

– одежда блеклых, выгоревших цветов, создающих впечатление застиранности;

– кричащие цвета и рисунки одежды;

– гнутые или старомодные оправы очков;

– голый живот, свисающий над ремнем;

– крашеные волосы с отросшими корнями;

– старомодный (с точки зрения ширины, длины или покроя) мужской галстук.

 

Ухоженность

Несколько слов о том, что входит в понятие ухоженности. Впрочем, если вы считаете себя безукоризненным с этой точки зрения, можете не читать этот раздел. В противном случае постарайтесь улучшить те составляющие своего внешнего вида, которые нуждаются в этом.

– Зубы тщательно вычищены зубной нитью, без остатков пищи в межзубном пространстве (во рту тоже не должно быть остатков пищи).

– Ногти на руках аккуратно подстрижены, а под ними нет грязи. (Иногда я просто поражаюсь тому, насколько люди безразличны к внешнему виду своих ногтей!)

– Одежда выглажена, на ней не видны прицепившиеся пушинки, нитки, собачья или кошачья шерсть.

– Современная, аккуратная прическа. В противном случае постарайтесь как можно быстрее исправить ситуацию. Если вы не знаете, какие прически сейчас в моде, полистайте журналы мод. Мужчинам: ваши собственные волосы, даже если сквозь них просвечивает плешь, более привлекательны, чем парик.

– Не переусердствуйте с духами, поскольку многие запахи могут оказаться для кого-то неприятными, а у кого-то даже вызовут аллергическую реакцию.

– (Только для женщин.) Вы умеете делать макияж так, чтобы выглядеть наилучшим образом? Если вы не слишком искусны в этом деле, полистайте журналы для женщин или посетите салон красоты.

– (Только для мужчин.) Количество растительности на лице (борода, усы) должно соответствовать рабочей обстановке, какими бы ни были предписания вашей религии.

 

Содержимое портфеля или сумки

Прежде чем отправиться на деловую встречу, я собираю все необходимое в портфель. Иногда даже с вечера выкладываю то, что может мне понадобиться на следующий день. Рассматривая это как отдельный, и довольно важный, этап подготовки к предстоящей встрече, я прибываю на нее в полной готовности, уверенная в том, что все необходимое находится при мне. Ниже приведен перечень предметов, которые могут понадобиться кандидату во время собеседования.

– Резюме (несколько экземпляров).

– Портфель или сумка.

– Визитные карточки.

– Шариковая ручка или карандаш.

– Блокнот.

– Наручные часы.

– Маленькие таблетки (пастилки) от кашля.

– Носовой платок или бумажные салфетки.

– Салфетка для обуви.

– Зонтик.

– Глазные капли.

– Очки для чтения.

– (Только для женщин) запасные колготки, косметика.

– (Только для мужчин) запасной галстук.

– Другое.

 

А теперь об одном из самых эмоционально напряженных аспектов собеседования – объявлении вашей рыночной стоимости. «Укажите свою стоимость другой договаривающейся стороне и регулярно, а не только во время собеседования демонстрируйте ее», – говорит Памела Уилер, исполнительный директор Национальной ассоциации баскетболисток. Эту важную рекомендацию многие часто игнорируют.

 

Демонстрируйте понимание проблем, волнующих другую сторону

Даже если переговоры о заработной плате представляются вам чем-то вроде соревнований по перетягиванию каната, демонстрация понимания проблем, волнующих другую сторону, пойдет вам на пользу. Руководство организации, куда вы устраиваетесь на работу, располагает лишь ограниченным бюджетом фонда оплаты труда. Иными словами, тот, кто принимает вас на работу, не может предложить вам больше определенного максимума. На любой уровень вознаграждения, превышающий его, приходится испрашивать специальное разрешение вышестоящего начальства, например совета директоров. Вы можете продемонстрировать свое понимание этой проблемы, устно поблагодарив своего визави за попытку сделать для вас все возможное.

В своей книге «Подлинные сигналы» (Honest Signals), базирующейся на исследованиях, проведенных в МТИ, доктор Алекс (Сэнди) Пентланд описывает неожиданный способ продемонстрировать – путем «мимикрии» – понимание проблем, волнующих партнера. «Мимикрию» автор описывает как «копирование улыбок, восклицаний, междометий и кивков во время разговора». Пентланд также указывает: «В переговорах, касающихся продаж и заработной платы, по нашим наблюдениям, мимикрия служит искренним и эффективным сигналом доверия, а также сопереживания, имеющим большое значение для успеха переговоров и заключения финансовых сделок. Особенно впечатляет эффективность этого искреннего сигнала: подсознательная, автоматическая мимикрия улучшала финансовые результаты на 20–30 %»4.

Неясно, в какой степени осознанная мимикрия позволила бы добиться таких же результатов. Однако Пентланд отмечает: «Такие сигналы очень трудно имитировать осознанно, пытаясь таким образом довести до сведения собеседника свое отношение или намерения. Однако этот метод, похоже, срабатывает, если вам удается полностью войти в соответствующую социальную роль. Какой бы она ни была – лидер, член команды или любая другая, – мы приходим к выводу, что автоматическая, неосознаваемая подача сигналов способствует достижению желаемого результата. Люди способны мысленно примерять на себя разные социальные роли и приводить свои сигналы в соответствие с поведением других людей, стало быть, способны и изменять неосознаваемое взаимодействие». Может ли это служить научной основой совета «хочешь добиться нужного результата, нарисуй его в своем воображении, имитируй его»?

 

Воспользуйтесь преимуществами интроверсии

Собирая информацию о среднем уровне зарплат специалистов с вашим уровнем квалификации, практическим опытом и образованием, занимающих должность, на которую вы претендуете, воспользуйтесь своими интровертными достоинствами. Кто может стать для вас источником такой информации? Прежде всего ваши знакомые, родственники и друзья: они могут познакомить вас с теми, кто «в курсе дела». Поговорите со специалистами по подбору персонала, сотрудниками отдела по развитию персонала, коллегами и знакомыми в компаниях из той же отрасли, где вы рассчитываете получить работу. Ознакомьтесь с перечнями вакантных мест, публикуемыми в специализированных и отраслевых периодических изданиях, обратитесь к онлайн-ресурсам. Вам наверняка удастся определить реалистическую «вилку» зарплат в интересующей отрасли; правда, для этого придется провести небольшое «расследование».

Вы можете также ознакомиться с репутацией и рейтингами работников разных компаний на таких ресурсах, как Glassdoor.com. Одни компании славятся тем, что хорошо оплачивают труд своих сотрудников; другие платят сравнительно невысокую заработную плату, но компенсируют это высокими премиальными, или опционами на акции (то есть предоставляют служащим право купить или продать определенное количество акций данной компании в течение конкретного срока по определенной цене), или льготами на медицинское обслуживание. Учтите, что уровень оплаты конкретной должности зависит также и от того, о какой стране и регионе идет речь.

Хотя мы сейчас обсуждаем уровень оплаты труда, результаты опроса, проведенного Обществом управления трудовыми ресурсами (Society for Human Resource Management – SHRM), показали, что удовлетворенность работой зависит от следующих критериев (в порядке убывания важности): восприятие сотрудником надежности его работы, предоставляемые льготы, уровень заработной платы, ощущение безопасности на работе, качество взаимодействия сотрудника с высшим руководством компании, возможность использовать свою квалификацию и способности. Как видим, уровень заработной платы оказался на третьем месте (впрочем, среди работников не старше 35 лет уровень заработной платы оказался на первом месте)5.

Если оплата труда для вас важнее всего остального, ниже приведены рекомендации, которые помогут вам оговорить более выгодные условия.

– Не забывайте о своих достоинствах. Многие клиенты-интроверты сообщали мне, что они никчемные переговорщики и даже не пытаются отстаивать свои интересы при обсуждении зарплаты. Если вы относитесь к такой категории людей, подумайте, что могло бы сделать вас сильным переговорщиком (например, способность к исследованиям, умение быть активным слушателем и глубоко продумывать ситуацию). Большинство из нас не рождаются умелыми переговорщиками; однако это умение можно приобрести – потребуется всего лишь больше практики.

– Выработайте собственный стиль ведения переговоров. У многих из нас сложилось не самое лестное представление о людях, пытающихся продать нам что-либо. Соответственно, многим кажется, что на переговорах «побеждают» только хвастуны. А каков ваш собственный стиль ведения переговоров? К чему вы склонны в большей степени: конкурировать, приспосабливаться, избегать конфликтов или идти на компромисс? Если вы относитесь к конкурентному типу личности, постарайтесь уделять как можно больше внимания потребностям другой стороны. Если же вы склонны приспосабливаться, почаще вспоминайте о своих собственных потребностях, чтобы не продать себя по дешевке. Если вы склонны избегать конфликтов, вам, скорее всего, не удастся получить желаемое, если вы не будете отстаивать собственные интересы. Если вы с готовностью идете на компромисс, попытайтесь найти более приемлемое решение, чтобы в выигрыше оказались обе стороны, а не одна.

– Не жалейте времени на исследования. Как уже говорилось, необходимо получить как можно более полную информацию о заработной плате в компании, куда вы хотите устроиться, а также в других организациях той же отрасли. Выясните, какова там текучесть персонала. Держатся ли там служащие или готовы в любой момент покинуть ее, если в другом месте им предложат более высокую зарплату?

– Готовьтесь и репетируйте самые напряженные аспекты переговоров. Репетируйте (в компании с тем, кому доверяете) самые напряженные аспекты предстоящих переговоров. Таким образом вы определите свои слабые места переговорщика и своевременно их устраните.

– Не торопитесь приступать к обсуждению заработной платы. Даже если перед собеседованием вы получили исчерпывающую информацию об уровне заработной платы в компании, в которую хотите устроиться, лучше, наверное, воздержаться от обсуждения этого вопроса до момента, когда вы будете твердо уверены в том, что вас готовы принять на работу. В противном случае нет повода для переговоров, а выложив свои козыри слишком рано, вы испытаете глубокое разочарование. Одно предостережение: было бы обидно потратить время на подготовку к собеседованию и само собеседование, чтобы примерно через месяц узнать, что работодатель может предложить вам лишь половину того, на что вы рассчитывали. Постарайтесь выяснить реальный порядок заработной платы, на которую можно рассчитывать, еще до того, как начать эпопею собеседований. Как только работодатель выразит согласие принять вас на работу, можно сразу же приступать к переговорам о заработной плате.

– Задавайте вопросы, предполагающие развернутые ответы, чтобы извлечь из них как можно больше полезной информации. Заставляйте собеседника делиться информацией, задавая ему вопросы, начинающиеся со слов кто, что, где, когда, почему и как, то есть не предполагающие односложных ответов типа «да» или «нет». Ниже приведены примеры вопросов, которые можно задавать в зависимости от конкретной ситуации.

– Кто отвечает за принятие решений, касающихся заработной платы? (Конечно, лучше знать фамилии людей, принимающих такие решения, однако, вполне возможно, они не будут принимать непосредственного участия в переговорах относительно вашей заработной платы.)

– Как в данной компании оплачивается труд работников? (Какова базовая заработная плата, премиальные, опционы, участие в прибылях компании и пакеты льгот?)

– Какова «вилка» заработной платы для предлагаемой должности? И как оплачивается должность на одну ступеньку выше?

– Если вы устраиваетесь на работу в коммерческую структуру, узнайте, каков типичный размер премии, выплачиваемой работодателем новому работнику при подписании трудового контракта на занятие указанной должности?

– Какова средняя величина ежегодного прироста оплаты труда для указанной должности?

– Какие льготы предусмотрены в дополнение к пакету оплаты труда? (Даже если уровень оплаты труда не вполне соответствует вашим ожиданиям, не исключено, что вам удастся выговорить для себя дополнительную неделю к ежегодному отпуску, возможность работы на дому, гибкий график или другое условие, представляющее для вас ценность. Читайте об этом в следующем разделе «Предметом переговоров должны быть также вопросы, не имеющие отношения к заработной плате».)

– Каковы перспективы продвижения по службе после занятия указанной должности и как они реализовывались в прошлом?

– Какова стратегия дальнейших действий на случай, если переговоры зайдут в тупик? Что вы предпримете, если переговоры пойдут не так, как вы рассчитывали, если работодатель в конце концов откажется взять вас на работу (то есть фактически нарушит обещание) или компания предложит заработную плату гораздо ниже той, на которую вы рассчитывали? Вы должны заранее продумать «наилучшую альтернативу соглашению, достигнутому в результате переговоров» (best alternative to a negotiated agreement – BATNA) – эта концепция сформулирована исследователями переговорного процесса Роджером Фишером и Биллом Юри, участниками Гарвардской программы по переговорам6. Ваша BATNA, или, по сути, ваш запасной план, должна описывать действия, которые вы предпримете, если будете вынуждены выйти из переговорного процесса.

– За столом переговоров старайтесь внимательно слушать доводы другой стороны. Многие из нас, усаживаясь за стол переговоров, не желают думать ни о чем, кроме суммы, которую они нарисовали в своем воображении. Повторяйте мысленно все, что говорит собеседник, чтобы убедиться в том, что вы слышите и понимаете буквально каждое слово собеседника.

– Сформируйте представление о взаимовыгодном исходе переговоров для вас, нанимателя и компании в целом и доведите его до ведома всех заинтересованных сторон. Таким образом потенциально конфликтный аспект переговоров будет исчерпан. Когда вы убедите работодателя принять вас на работу, он наверняка станет вашим сторонником, после чего переговоры перестанут напоминать отчаянную торговлю продавца и покупателя подержанного автомобиля из-за цены.

– Относитесь к переговорам как к акту сотрудничества, а не конкуренции. Демонстрируя искреннее понимание нужд и проблем противоположной стороны, проявляя энтузиазм по поводу перспектив совместной работы, вы как будто бы приглашаете работодателя проявить ответную добрую волю.

– Если вторая сторона заявляет, что зарплата не может быть предметом переговоров, а вы по-прежнему заинтересованы в получении работы, рассмотрите свои варианты. Обсудите возможность временного устройства на работу, после чего условия трудового контракта могут быть пересмотрены в вашу пользу (конечно, если за это время вы проявите себя с лучшей стороны).

– Демонстрируйте уважительное отношение. Переговоры – нелегкий труд, но это еще и возможность заложить фундамент для прочных деловых отношений. Подход каждой стороны к этому непростому взаимодействию говорит о многом. Постарайтесь с самого начала взять верный тон, чтобы переговоры способствовали налаживанию отношений, а не становились камнем преткновения, о котором хотелось бы поскорее забыть.

– Цените свою интровертную потребность думать, прежде чем говорить. Не торопитесь соглашаться на предложенный компенсационный пакет. В таких случаях полезно вспомнить пословицу: утро вечера мудренее. Возможно, завтра – после обсуждения с теми, кому вы доверяете, – сделанное вам предложение предстанет совсем в ином свете. Поблагодарите своего визави и скажите, что вам нужно подумать день-два. Заранее договоритесь о том, когда вы объявите свое окончательное решение.

– Подумайте, что теряет второй участник переговоров. В конце концов, если человек, который ведет с вами переговоры, будет действовать неправильно, он потеряет ценный актив – вас! Результатом провала переговоров может оказаться напрасно потраченное время и ресурсы работодателя: ему придется начать сначала со следующим соискателем или приступать к поиску новых кандидатов.

– Никогда не теряйте присутствия духа. Даже если кажется, что переговоры зашли в тупик, действуйте предельно четко, уверенно и в присущем вам стиле, не давая воли эмоциям. Помните, что ваши мысли выражаются не только словами, но и позой, взглядом, жестикуляцией и выражением лица. Обращайте внимание и на то, какие мысли и эмоции выражает невербальными способами второй участник переговоров.

– Любые договоренности следует оформить в письменном виде. Мне приходилось слышать немало историй о договоренностях, скреплявшихся лишь рукопожатием и оказывавшихся в итоге не более прочными, чем этот жест. Несмотря на то что вы доверяете второй стороне переговоров, множество факторов способны расторгнуть достигнутую договоренность. Предположим, человек, принимавший вас на работу, уволится, а вы останетесь один на один с новым руководителем, у которого могут быть совсем другие виды на вас. Возможно, условия достигнутого соглашения вы интерпретировали вовсе не так, как второй участник переговорного процесса (а какие-то из них он и вовсе забыл!). Или, например, в компании, куда вас приняли на работу, начнется сокращение фонда заработной платы, перестанут выплачивать премии или откажутся от повышений по службе. Не подставляйтесь под возможный удар. Получите от руководителя, принимавшего вас на работу, или из отдела персонала копию трудового договора с подтверждением компенсационного пакета, согласованного в ходе переговоров (в крайнем случае попросите, чтобы соответствующую информацию вам отправили по электронной почте). В самом крайнем случае сами отправьте по электронной почте письмо в адрес компании с просьбой переслать вам эту информацию.

Как добиться заработной платы, которой вы заслуживаете

Сьюзан Кейн, автор книги «Интроверты. Как использовать особенности своего характера» [27] и президент компании The Negotiation, вспоминает, как однажды помогла своей клиентке успешно завершить переговоры.

«Моя клиентка, превосходно выглядящая и уверенная в себе женщина, готовилась к собеседованию в одной из компаний в надежде занять должность коммерческого директора. Несмотря на большой практический опыт, у нее не было степени MBA. В типичной для интровертов манере она зациклилась на своих недостатках, вместо того чтобы сосредоточиться на достоинствах и пользе, которую она могла принести на новом месте работы.

Первое, что нам предстояло сделать, – изменить образ ее мышления на уровне подсознания, чтобы она поверила в то, что является ценным активом для данной компании. Забудем о злополучной степени MBA! Мы репетировали ее ответы на вопросы, которые ей могли задать во время собеседования. Клиентка желала подтвердить в ходе интервью, что у нее нет степени MBA, и объяснить, почему в данном случае это не имеет значения; при этом у интервьюера не должно было сложиться впечатление, будто она оправдывается. Здесь проявилось еще одно бесценное качество интровертов: женщина была согласна затратить на подготовку к собеседованию сколько угодно времени, чтобы у нанимателя не возникло подозрений, что какой-то из его вопросов смутил и заставить ее нервничать.

Мы также репетировали, как она будет оговаривать для себя более высокую заработную плату по сравнению с минимальным уровнем, предусмотренным для вакантной должности. В этом случае проявилось еще одно важное достоинство интровертов. Она была столь грациозна и ненавязчива в своей самопрезентации, что во время собеседования смогла отстаивать свою позицию весьма настойчиво и последовательно. Она попросила гораздо более высокую плату, не продемонстрировав при этом ни малейших признаков агрессивности. В итоге ей удалось получить начальный уровень зарплаты на 15 тысяч долларов выше предложенного вначале. Она заслужила уважение главного исполнительного директора компании, по словам которой, как только она увидела, насколько искусно претендентка ведет переговоры и отстаивает свои интересы, то поняла, что столь же искусно эта женщина будет вести переговоры от лица новой компании. В действительности они готовы были заплатить за такую сотрудницу «любую» цену.

 

Предметом переговоров должны быть также вопросы, не имеющие отношения к заработной плате

По словам Сьюзан Кейн, предметом переговоров могут быть также перечисленные ниже вопросы (если упомянуть о них уместно в вашем случае).

– Гибкий график работы.

– Возможность работы на дому.

– Предоставление опциона на акции.

– Контракт.

– Расходы, связанные с переменой места работы.

– Частичная компенсация расходов за жилье.

– Повышение зарплаты при условии достижения заранее оговоренных результатов.

– Ресурсы, необходимые для успешного выполнения работы (дополнительные работники, увеличение бюджета, средства на представительские расходы, обучение).

– Кто именно будет вашим непосредственным начальником.

– Льготы, связанные с медицинским обслуживанием.

– Страхование жизни.

– Звание.

– Продвижение по службе, базирующееся на достижении определенных показателей.

– Премии или другие стимулы.

– Начальная премия.

– Дата первого выхода на работу.

– Условия на рабочем месте.

– Ежегодный отпуск.

– Отгулы и отпуск по болезни.

– Затраты на ежедневные поездки к месту работы.

– Стоимость парковки автомобиля.

– Предоставление автомобиля или компенсация затрат на техобслуживание.

– Членство в тех или иных клубах.

Как быть, если подход второго участника переговоров можно выразить словами: или по-моему, или никак? С людьми, придерживающимися конфронтации при ведении переговоров, можно вести себя по-разному, в зависимости от конкретной ситуации. Ли Миллер, автор (вместе с Барбарой Джексон) книги «Вперед к влиянию и положению. Как добиваться того, что вам нужно, используя точку зрения других людей» (UP: Influence, Power, and the U Perspective: The Art of Getting What You Want), предлагает два подхода: «Вы должны понять то, что я называю точкой зрения других людей. Если они не способны думать ни о чем другом, кроме победы, пусть думают о ней. Начните издалека – подальше от важной цели переговоров. В таком случае вы сможете пожертвовать маловажными для себя вещами, не принося в жертву самых существенных, а второй стороне покажется, что она одержала победу». Миллер продолжает: «Еще один способ – попросить человека помочь вам, вместо того чтобы дать ему почувствовать, что вы конкурируете с ним. Таким образом удается быстро смягчить конфронтацию». Разумеется, если вы не в состоянии избежать контакта с людьми, вступающими в жестокую схватку на переговорах, вооружитесь фактами, храните спокойствие и невозмутимость; помните о необходимости заблаговременно выработать запасной план действий на тот случай, если вы будете вынуждены выйти из переговорного процесса.

В этой главе мы рассмотрели много разных вопросов. Удивительно, до какой степени собеседование при приеме на работу – которое, как правило, длится около часа – может влиять на дальнейшую карьеру. Если тщательная подготовка, исследования и репетиции положительно влияют на ваше поведение на собеседовании, нужно постараться извлечь из этого максимальную пользу. Предположим, вы уже занимаетесь поисками работы или только обдумываете такую возможность, помните самое важное: вы, интроверт, обладаете особыми достоинствами, повышающими шансы на получение интересующей вас работы.

Из главы 8 вы узнаете много нового и, возможно, неожиданного о том, как мыслит вторая половина человечества. Мы, интроверты, настолько погружены в свой внутренний мир, что зачастую бываем не в состоянии понять тех, кто от нас отличается. Поэтому в следующей главе постараемся примерить на себя роль экстравертов и взглянуть на мир их глазами. Мне довелось беседовать со многими экстравертами и интровертами – среди них попадались весьма преуспевающие и даже выдающиеся люди. Мне пришлось общаться с людьми, похожими и на Билла Клинтона, и на Уоррена Баффета. Они охотно делились со мной своими воззрениями, обогащая таким образом диалог и взаимопонимание между всеми экстравертами и интровертами. Понимание других людей, несомненно, разовьет вашу способность демонстрировать свои лучшие качества как перед интровертами, так и перед экстравертами.