Давайте поговорим о вас

Самое важное из того, что нам приходится продавать, — это мы сами. Другие только тогда хотят проводить с нами время или работать, нанять нас, поддерживать или покупать наши товары, если мы нравимся этим людям, если они нас уважают и ценят. Данный раздел книги — о нас.

Каждый человек испытывает трудности с тем, чтобы продавать себя. Отчасти это происходит потому, что большинство из нас в силу скромности считают, будто самореклама — это что-то неприличное. А еще мы часто не совсем понимаем, что продаем. Эксперты по самопомощи говорят, что многие люди идут по жизни без особого направления.

Мы рождаемся, ходим в школу, работаем, женимся, занимаемся хобби, стареем, выходим на пенсию, а потом умираем. На каждом этапе мы выбираем маршрут, который нам кажется наилучшим. Мало кто выглядывает за пределы очевидного. Большинство людей довольны своей жизнью, но, возможно, никогда полностью не реализуют свой потенциал.

Конечно, все зависит от того, с чего мы начинаем. Тем, кто родился в богатых семьях, кто учился в дорогих частных школах и хороших университетах, обычно легче стать министром или занять высокую должность в бизнесе, чем тем, у кого таких исходных данных не было.

Психолог XX века Абрахам Маслоу разработал теорию под названием «пирамида потребностей». В этой модели человеческие нужды расставлены в зависимости от степени важности. С его точки зрения, если мы не можем удовлетворить базовые потребности, то вряд ли нас будет интересовать что-то еще. Вот список этих потребностей:

• Пища, вода и кров. Это единственное, что имеет значение для человека, если ему холодно и голодно.

• Личная безопасность. Если вы чувствуете угрозу, то вас мало что еще волнует.

• Любовь. Если мы ощущаем себя в безопасности, если нам комфортно, то нам необходим другой человек рядом.

• Уважение. Мы все хотим, чтобы люди любили и уважали нас.

• Самоактуализация. Только тогда, когда потребности в пунктах 1–4 удовлетворены, мы можем заняться реализацией своей мечты.

Если вы сравните бездомного на улице с богатым филантропом, который финансирует ночной приют, вы увидите, как работает пирамида Маслоу. Бездомный не способен планировать будущее дальше ближайшего вечера. У филантропа есть материальное и эмоциональное благополучие, которое дает ему возможность заботиться о других и помогать им в удовлетворении их потребностей. Интересен тот факт, что многие благотворители лично сталкивались с той социальной проблемой, которую стремятся решить.

Чтобы эффективно себя продавать, вы должны знать, как лично для вас выглядит успех. Конечно, ваша стартовая позиция также имеет значение, но не такое, как четкое понимание конечной цели.

Если бы мы делали все, на что способны, мы бы поразили сами себя.

Томас Эдисон

Планируйте успех.  Каждый человек уникален и имеет свои собственные амбиции и ожидания от жизни. Возможно, желания и цели других людей отличаются от ваших, но это не значит, что они чем-то хуже.

 

Любовь к своей работе

Нет ничего убедительнее пламенной речи во время выступления. Чем сильнее вы любите то, о чем говорите, тем больше у вас энтузиазма и тем активней окружающие захотят поддержать вас. Страстное служение своему делу — огонь, который подогревает успех. Именно эта сила заставляет вас достигать своих целей, даже перед лицом недоброжелательного настроя других людей.

Помните, что решением о покупке движут эмоции, а логика используется, только чтобы обосновать для себя это решение. Ваша любовь к своему делу увеличивает вероятность того, что другие люди захотят помочь вам — если, конечно, они видят некую выгоду для себя, даже если она заключается в простом созерцании вашего успеха.

Вы не можете просто проснуться однажды утром и решить, что испытываете глубокую любовь к своей профессии. У вас должна быть эмоциональная связь с ней и очень твердая уверенность в том, что ваша работа способна сделать мир лучше. Люди могут страстно увлекаться чем угодно. Зачастую корни любви к какому-нибудь делу лежат в вашем прошлом. Вот несколько убедительных примеров:

• Луи Пастер стал исследовать, как передаются заболевания, после того как потерял троих детей из-за тифа.

• Александр Грейам Белл был женат на совершенно глухой женщине, и поиски возможностей облегчить для нее общение привели его к изобретению телефона.

• Джеймс Дайсон сделал более 5000 прототипов безмешкового пылесоса, пока не смог усовершенствовать дизайн устройства. Он был увлечен стремлением изменить то, что считал неэффективной технологией.

Если вы хотите добиться успеха, вам стоит заниматься тем, что вы страстно любите. Люди тянутся и идут за энтузиастами своего дела.

• Если вы любите гольф, то вам будет легче найти партнеров для игры, чем если бы вы вступили в клуб только для знакомства с «правильными» людьми.

• Если вы горите желанием стать директором школы (и не только ради денег), то вы быстрее найдете работу, которая поможет набраться необходимого профессионального опыта.

• Если с детства вы хотели стать фермером, то вы им станете, пусть даже и не тем путем, который сначала себе представляли.

Если вы хотите сделать что-то новое, вам придется иметь дело с большим числом скептиков.

Джеймс Дайсон

 

Успех

Чтобы достичь успеха, сначала необходимо определить, что вы понимаете под этим словом. Если говорить о продажах, оно означает, что вы должны понять свои возможности и то, каким образом они могут принести пользу и вам, и другим людям. Помните, что самостоятельно мы способны достичь очень малого. Мы все полагаемся на поддержку окружающих на пути к личному успеху.

Люди — существа разносторонние и неоднозначные, и каждый человек должен выбирать направление, в котором он хочет двигаться. Например, можно выучиться на водителя автобуса, шеф-повара или священнослужителя: выбор велик. Но если вам не нравится управлять машиной, вряд ли вы будете рады стать водителем автобуса. Или если вам нравится много бывать на улице, то вам окажется ненавистна мысль провести свою жизнь на кухне. А если в вас нет веры, то не очень-то правильно становиться священнослужителем.

Вот несколько примеров показателей личного успеха:

• успешная сдача экзамена по вождению;

• сумма денег, которую вы зарабатываете и можете откладывать;

• хорошие отношения с тем, кто вам подходит;

• любимая работа в надежной и растущей организации;

• победа в соревновании по легкой атлетике;

• понимание, что ваши дети лучше, чем вы;

• возможность уйти на пенсию.

Как видите, в каждом примере успех зависит от других людей, которые помогают вам. Вряд ли что-то из вышеперечисленного произошло бы, если б вы оставили все на волю случая.

• Чтобы успешно пройти экзамен по вождению, нужны деньги на обучение и хороший инструктор.

• Чтобы получать солидную зарплату, нужна работа, начальник или клиенты, если вы фрилансер.

• Для хороших отношений рядом нужен человек, с которым у вас будут взаимные сильные чувства.

• Чтобы получать удовольствие от работы, нужно заниматься чем-то интересным, а не просто тем, за что хорошо платят.

• Чтобы победить в соревнованиях, нужен тренер или те люди, которые будут вас подбадривать, стимулируя и дальше заниматься трудной работой над собой.

• Чтобы дети достигли успеха в будущем, им нужны хорошие учителя.

• Чтобы выйти на пенсию в 65 лет, нужен достаточный доход, который позволит откладывать некую сумму денег в течение длительного периода времени.

Более того, чтобы заручиться поддержкой окружающих, вам, вероятно, нужно помочь им понять, какие выгоды они получат от содействия вашему успеху. Например, если подросток в 18 лет хочет пойти в автошколу, то выгода его родителей от финансирования этого проекта может состоять в том, что им больше не придется забирать сына с вечеринок поздней ночью, когда автобусы уже не ходят. Чтобы продать идею оплатить уроки вождения, необходимо помочь родителям увидеть и количественно оценить преимущества от возможности ложиться спать в субботу пораньше!

Гонитесь за страстью, а не старостью.

Денис Уэйтли, американский писатель и лектор-мотиватор

 

Работа модели SMART

Люди будут охотнее поддерживать вас, иначе говоря, вкладываться в вас и ваши планы, если те выглядят достижимыми. Конечно, ваши навыки продаж тут помогут, но замыслы должны быть реалистичными. Например, недавно я встречался с группой безработных шестнадцатилетних подростков в рамках проекта по поддержке молодежи, исключенной из школы. Один из них рассказал мне, что он хотел бы получать много денег за тестирование видеоигр, а другой — что надеется в один прекрасный день открыть свой собственный ресторан, а пока записался в проект, чтобы получить возможность стать учеником повара.

Как вы думаете, кому я захотел помочь? У первого парня были мысли и желания, но никакого представления о том, как воплотить их в жизнь. Он просто мечтал получать деньги и играть в видеоигры весь день. У второго юноши было не только видение будущего — он к тому же понимал, что нужно принимать меры, чтобы его достичь. Более того, он спросил меня конкретно, могу ли я помочь найти ресторан, который возьмет его на работу учеником повара. Я воспользовался своими связями и договорился о собеседовании.

Преимущество второго молодого человека было в том, что он поставил перед собой цели по модели SMART. SMART — это мнемоническая аббревиатура, которая означает, что цель должна быть:

• конкретной (specific) — чем конкретнее цель, тем легче ее описать и достичь;

• измеримой (measurable) — цель должна быть измеримой, потому что это позволит дать количественную оценку выгод от ее достижения;

• достижимой (attainable), возможно, постепенно, а не с помощью одного гигантского скачка;

• реалистичной (realistic), никто не поможет вам достичь цели, которая выглядит невозможной;

• имеющей конкретные сроки (timely) — без сроков путь к цели затянется.

Будущий ресторатор неосознанно воспользовался моделью SMART. Его цель была:

• конкретная — он четко понимал, что ему нужно пойти работать в ресторан;

• измеримая — получив работу, он сразу понял бы это;

• достижимая — есть много ресторанов, которые набирают сотрудников;

• реалистичная — у него было достаточно навыков, чтобы стать учеником повара;

• имеющая конкретные сроки — его учеба начиналась в сентябре, это и был конкретный срок.

Найдите время и подумайте, чего вы хотите достичь дома, на работе или в бизнесе. Насколько легко описать ваши цели по модели SMART? Помните, что чем больше ваши замыслы соответствуют ей, тем легче их будет продать тем, чья помощь вам нужна.

Ваш ум знает только некоторые вещи. Ваш внутренний голос, ваш инстинкт знают все. Если вы научитесь слушать свой внутренний голос, он будет вести вас по верному пути.

Генри Уинклер, американский актер, кинорежиссер, продюсер и сценарист

Планирование успеха.  Чем сильнее вы любите свое дело, тем четче вы определяете успех, тем мудрее вы планируете и тем легче другим будет найти причины помочь вам.

 

Занимайтесь своим делом

Для того чтобы выглядеть по-настоящему убедительным и вести за собой людей в нужном вам направлении, вы должны сами не сомневаться, что находитесь на верном пути. Как только вы найдете свое любимое дело и поймете, как вы представляете себе успех, вы, не осознавая этого, станете более эффективным в продаже себя и своих идей. Вы станете:

• более активным — будете брать на себя больше задач и вдохновлять других присоединиться к вам;

• более вдохновленным — ваше дело начнет мотивировать вас и окружающих людей;

• более сосредоточенным — благодаря четко поставленным целям у вас появится решимость;

• более увлеченным — вы с энтузиазмом станете делиться своим вдохновением и заражать им других;

• более смелым — вы будете готовы идти на риск и вдохновлять на это других;

• более счастливым — вы увидите, что ваши положительные эмоции зашкаливают, ведь вы занимаетесь тем, что считаете важным, — а счастье заразительно!

 

Ваш план игры

Теперь, разобравшись со своей жизненной позицией, увлечениями и интересами, а также с личным успехом, вы должны быть готовы составить план игры. Вы можете использовать приведенные ниже вопросы, чтобы определить, чего именно хотите достичь:

• Какой вы видите свою жизнь через пять лет?

• Для того чтобы это будущее стало реальностью, какие три наиболее важные вещи нужно сделать в этом году?

• Каких людей вам необходимо убедить помочь вам сделать эти три вещи?

• Каковы явные выгоды нужных вам людей от того, что они помогут вам добиться успеха?

• Каковы реальные сроки, в рамках которых вы можете заручиться их поддержкой?

• Как вы отпразднуете то, что добились участия этих людей в достижении вами трех ключевых краткосрочных целей?

Планирование успеха.  Запишите свои цели и повесьте список на видном месте: он будет периодически подталкивать вас к реальным действиям для их достижения.

В этой главе вы узнали, что:

• амбиции возникают только тогда, когда основные жизненные потребности удовлетворены;

• чем сильнее ваш энтузиазм, тем больше будет ваша сила убеждения.

 

Эффективная коммуникация

Люди всегда жили в обществе. В древние времена само выживание зависело от способности эффективно общаться. Нашим предкам, чтобы добыть пропитание, приходилось охотиться вместе и предупреждать друг друга о приближающейся опасности. Они жили в кочевых взаимозависимых племенах и не были склонны к длительному общению: у них не хватало на это времени.

Вместо этого люди использовали язык тела и выкрики для предупреждения или поощрения. Содержание сообщения чаще передавалось с помощью тона голоса вместо слов. На самом деле язык как таковой возник гораздо позже.

Ученые, которые изучают поведение человека, выяснили, что:

• 55 % нашей коммуникации является невербальной;

• 35 % сообщений передается тоном голоса;

• 10 % общения приходится непосредственно на слова.

Таким образом получается, что слова — наименее важный инструмент коммуникации, по крайней мере в устном общении. Именно поэтому мы сразу чувствуем, когда кто-то говорит неправду. Также мы понимаем, когда собеседник сам не верит в то, что его предложение будет лучшим вариантом для нас.

С другой стороны, иногда приходится передавать тон голоса и чувства при помощи только слов на бумаге или на экране (в конце этой главы мы немного поговорим об эффективной письменной коммуникации).

Давайте рассмотрим каждый вид общения по очереди.

Нельзя долго скрывать три вещи: солнце, луну и правду.

Будда

Эффективная коммуникация.  Будьте самим собой, будьте подготовленным, честным, и вы станете более убедительным.

 

Язык тела

Мы уже начали говорить о языке тела в главе 1, и теперь давайте подробнее рассмотрим эту тему. Действительно важно контролировать свое тело и сознательно влиять на его сигналы. Если то, как вы хотите выглядеть, и то, что люди на самом деле видят, не совпадает, то окружающим вы будете казаться неубедительным и, что хуже того, неискренним.

Если вы увлечены предметом разговора, то это проявляется в вашем языке тела. Люди увидят, что вы положительно настроены и заслуживаете доверия. Энтузиазм сделает вашу речь более прямой, интересной и убедительной.

Если вы все еще не верите в важность языка тела, вспомните последний раз, когда вы стояли в очереди, например, за билетом на вокзале. Когда вы подходите к окошку, зачастую становится очевидно, что человеку за кассовым аппаратом вы вообще не интересны.

Кассир сосредоточен на работе с очередью. Он спокойно сидит в кресле, не поддерживает зрительный контакт, а речь его монотонна. Возможно, он даже не посмотрит вам в глаза, когда будет передавать билет с вашей картой. К этому моменту его внимание уже переходит к человеку, следующему за вами в очереди.

Конечно, не все, кто продает билеты, ведут себя таким образом. Но я уверен, что у вас был подобный опыт равнодушного обращения и вы помните свои ощущения. Когда вы продаете что-нибудь, прежде всего вы должны быть энтузиастом своего дела.

В главе 1 была представлена эта таблица:

Если вы будете внимательно следить за своим языком тела и сфокусируетесь на передаче с его помощью позитивных моментов, то сможете выглядеть более убедительным и уверенным в себе. Конечно, это бывает трудно, если вы нервничаете из-за предстоящей встречи. Например, когда вас ждет собеседование на должность, которую вы отчаянно хотите получить, вы можете немного переживать.

Вот несколько способов, которые помогут вам избежать нервозности:

• Вам стоит приехать на полчаса раньше условленного времени и прогуляться неподалеку. Так вы, во-первых, придете на собеседование вовремя, а во-вторых, успокоитесь. Это поможет вам держать плечи прямо и дышать легко.

• Улыбнитесь, когда будете входить в кабинет и поприветствуете присутствующих. Обратите внимание, что, когда вы улыбаетесь первым, другие люди, как правило, улыбаются в ответ. Это снимает напряженность.

• Заставьте себя держать зрительный контакт с интервью-ерами. Попытайтесь не отводить глаза, когда вам задают вопрос и когда вы отвечаете на него. Это придаст вам более уверенный вид.

• Улучите минутку и сделайте один или два вдоха, прежде чем отвечать на вопрос. Взять паузу, чтобы подумать, — это нормально.

• Не прячьте руки: пусть они помогают вам донести свою точку зрения. Жесты — важная часть языка тела. Они получаются у нас естественно, пока мы не начнем думать о них.

Язык тела — это двусторонняя коммуникация. Развивая его осознанность, вы будете все лучше читать язык тела окружающих людей. Понять и вернуть жест считается вежливым. Это называется «зеркальное отображение».

Зеркальное отображение — это то, как мы на инстинктивном уровне демонстрируем, что находимся на одной волне с собеседником. Я улыбаюсь вам, вы улыбаетесь в ответ. Если вы этого не происходит, я могу спросить, что случилось. А если я не интересуюсь и продолжаю говорить то, что хочу, я рискую оттолкнуть вас. Зеркально отображая язык тела собеседника, мы подтверждаем, что находимся с ним на одной волне. В этом заключается весь язык тела.

Представьте, что вы на собеседовании. Его проводят три человека, и оно уже подходит к концу. Вы смотрите на интервьюеров и замечаете, что один из них кивает, соглашаясь с тем, что вы говорите. Вы киваете в ответ в знак признания, и переводите взгляд на остальных. Вы знаете, что на вашей стороне один из трех интервьюеров. Теперь можно сосредоточиться на двух других.

В небольшой группе важно понимать язык тела и отвечать на него, но он может быть обманчивым, когда людей много, поскольку невозможно уследить за всеми факторами, которые влияют на позу и жесты присутствующих. Например:

Самое главное, что важно помнить о языке тела, — за ним стоит следить и понимать его, но не надо на нем зацикливаться. Можно провести аналогию с ездой на велосипеде: это легко, если вы умеете, но трудно, если вы пытаетесь следить за каждым движением.

Улыбайтесь — и у вас будут друзья; хмурьтесь — будут морщины.

Джордж Элиот

Эффективная коммуникация.  Всегда реагируйте на то, о чем говорит язык тела: в нем больше правды, чем в словах.

 

Как вы говорите

Считается, что интонация в три раза важнее слов. Если кто-то скажет слезливым голосом: «Сегодня я так счастлива», вряд ли вы поверите. И точно так же, если кто-то говорит весело, хотя внутри глубоко несчастен, вы это заметите.

Тон голоса, когда вы хотите продать что-либо, сильно влияет на успех сделки. Важно правильно использовать этот инструмент. На самом деле можно многое рассказать о мыслях человека по тому, как он говорит.

Например:

• монотонная речь означает, что вам скучно и совсем не интересно;

• в голосе звучат чуть более высокие ноты, чем обычно, когда человек говорит о том, во что не верит;

• слишком быстрый темп речи подразумевает срочность и, возможно, неуверенность;

• переход от расслабленной беседы к более формальному тону означает, что настало время поговорить о делах;

• выделение интонацией ключевых моментов помогает людям запомнить их;

• резкие и отрывистые ответы на вопросы означают, что человек сердится.

Все вышесказанное очевидно, если просто задуматься. Но большинству людей это не приходит в голову, пока они не прочитают книгу о продажах! И перечисленные моменты важны даже не для того, чтобы оказывать влияние на других людей, а чтобы понять чувства собеседника и начать реагировать на его эмоции. Чем лучше вы «читаете» людей, тем большего успеха вы сумеете добиться.

Вы можете влиять на свой тон голоса, если вы:

• осознанно следите за тем, как вы говорите и как это может воспринимать собеседник;

• говорите привычным языком вместо делового жаргона;

• стоите или передвигаетесь;

• находитесь в хорошей физической форме, и у вас ровное дыхание;

• выделяете наиболее важные слова и фразы.

Слушая диалоги по радио, вы научитесь понимать, как тоном голоса передавать смысл высказывания. В частности, с помощью интервью можно сравнивать то, что было сказано, с тем, как это было сказано. Радиопостановки — хороший пример того, как профессиональные актеры используют тон голоса для передачи эмоций.

Мы часто отказываемся соглашаться с идеей только потому, что нам не нравится тон голоса, которым она была высказана.

Фридрих Ницше

Эффективная коммуникация.  Встаньте, когда делаете важный телефонный звонок. Вы будете лучше контролировать свой голос и сможете создать у собеседника впечатление о себе как о человеке позитивно настроенном, полном энтузиазма и решительности.

 

Что вы говорите

Большая часть этой книги посвящена тому, что вы говорите, поскольку продажи завязаны на том, как с помощью слов влиять на решения. Когда вы продаете, важно, чтобы вы говорили уверенно, четко и прежде всего положительно.

Проблема, с которой мы все сталкиваемся, заключается в том, что минусы всегда заметнее плюсов. Мы постоянно обращаем внимание на вещи, которые нам не нравятся в жизни. При этом хорошее мы воспринимаем как само собой разумеющееся и не уделяем ему внимания. А для успешных продаж мы как раз должны работать над более положительным мировосприятием.

Люди тянутся к оптимистам и предпочитают работать и вести дела именно с ними. Таким образом, даже если у вас есть сомнения (а они бывают у каждого), лучше все-таки ввести в свой лексикон побольше положительных слов.

Настроиться на положительный разговор хорошо помогает позитивное приветствие. Часто при случайной встрече со знакомым человеком на улице мы спрашиваем: «Как дела?» В ответ многие отвечают «неплохо» вместо «отлично». При этом позитивный ответ на вопрос: «Как дела?» — залог положительного начала разговора.

Также у вас больше шансов выглядеть положительно настроенным в глазах собеседника, если вы используете позитивные слова и утверждения вместо тех, которые свидетельствуют о сомнениях и неопределенности. Например:

Конечно, преувеличивать и обещать невозможное тоже не стоит, но благодаря уходу от слов, которые намекают на сомнения, вы будете выглядеть более уверенным и положительно настроенным.

Строя фразу, старайтесь подчеркнуть положительные моменты и свести к минимуму отрицательные. Например:

• «Итак, вы уверены, что я полностью соответствую требованиям к должности за исключением того, что мне надо сдать экзамен по вождению, так?»

• «Вам понравилась квартира, особенно вид, кухня и ванная комната, но вы беспокоитесь по поводу места для хранения вещей, верно?»

Когда вы получите подтверждение, что проблема — только в этих (незначительных) моментах, вам останется лишь решить их, чтобы заключить сделку. Таким образом, назначив дату сдачи экзамена по вождению или узнав, где купить шкафы для квартиры, вы сможете легко превратить «нет» в «да».

И наконец, самое главное: чем чаще вы будете использовать слова «вы» и «ваши», тем большего успеха вы добьетесь. Мы все любим говорить о себе, но, когда мы продаем, другой человек должен быть на первом месте.

Копирайтеры и успешные продавцы максимально используют слово «вы». Например:

С позитивным мышлением вы сможете все делать лучше, чем при негативном ходе мыслей.

Зиг Зиглар, популярный автор, лектор и консультант

 

Знать, думать и делать

Если вы хотите продать что-либо — особенно себя, — то вам необходимо освоить принципы эффективной коммуникации, которая подразумевает нечто большее, чем просто умение четко изъясняться. Для эффективного общения необходимо хорошо подумать, прежде чем сказать, а не произносить первое, что приходит на ум. И самое главное, нужно отдавать себе отчет в том, какую информацию вы хотите предоставить человеку и каких мыслей и действий вы ожидаете от него в итоге.

На самом деле будет полезно, если в процессе подготовки к предстоящему общению — письменному или устному — вы составите план того, что человек должен узнать, подумать и сделать в результате вашей встречи:

• знать — информация, которую вы хотите предоставить;

• думать — мнение, которое должна сформировать эта информация;

• делать — действие, на которое вы надеетесь в результате.

Например, представим, что я пытаюсь убедить вас пойти со мной на пробежку. Если я только и рассказываю, что о своей огромной любви к бегу и рекордах времени, вы можете решить, что я слишком сильный конкурент, который оставит вас позади. Чтобы избежать неудобной для себя ситуации, вы, вероятно, откажетесь от моего предложения. Логика вашего решения будет такой:

• вы знаете: я быстро бегаю, я сильный соперник;

• вы думаете: я буду бежать быстрее вас, и вы почувствуете себя глупо, когда я вырвусь вперед;

• вы делаете: говорите «нет», потому что не видите никакой выгоды в том, чтобы укреплять мою самооценку собственным поражением.

Однако моя цель не в том, чтобы похвастаться, а в том, чтобы убедить вас пойти на пробежку со мной. Для этого я должен подумать, какими словами я могу заинтересовать вас. Используя схему «Знать, думать, делать», я скажу, что люблю бегать и что куда приятнее бегать вдвоем с приятелем, чем одному. Я также добавлю, что мне не важно, сколько километров мы пробежим и какими темпами. Наконец, я упомяну, что знаю отличное кафе, где мы можем после пробежки выпить кофе с пирожными. Итак, теперь вы:

• знаете, что я люблю общаться, поэтому не убегу вперед;

• думаете, что вы будете задавать темп и поэтому не отстанете;

• делаете: отвечаете «да», потому что перспектива небольшой пробежки, в конце которой ожидается кофе с пирожными, выглядит довольно приятной.

В этом примере для того, чтобы уговорить вас пойти со мной на пробежку, я не просто четко изложил свою цель, я еще сосредоточился на описании выгод для вас, а не для себя.

Эффективная коммуникация.  На самом деле удивительно легко уговорить человека на что-либо. Помогите ему увидеть выгоды для себя. Убедите его в том, что ответ «да» — это лучший вариант для него.

 

Что вы пишете

Многие правила и принципы эффективной устной речи в равной степени относятся и к письменной коммуникации. Вы должны использовать оптимистичный, позитивный язык вместо негативного. Еще важнее избегать использования жаргона, аббревиатур или слишком длинных слов.

На самом деле вам придется сильно потрудиться, чтобы сделать свою письменную речь позитивной. Большинство людей, сами того не замечая, пишут негативно. При письме страхи и опасения легко просачиваются в текст, и, если автор не заметит этого раньше и не отредактирует, читатель быстро их увидит.

Эффективное письмо в продажах всегда:

• положительное — то есть сосредоточено на возможностях, а не на проблемах;

• утвердительное — смелое, информативное и конструктивное;

• с допущением — предполагает, что читатель согласится;

• чуткое — ориентировано на читателя, а не на автора.

Кроме самих слов, в письме очень важна пунктуация. Знаки препинания дают читателю возможность перевести дыхание и, что еще важнее, воспользоваться паузой, чтобы подумать. Например, при написании этой книги я:

• старался, чтобы длина предложений не превышала 15 слов;

• каждую мысль выделял отдельно в абзац;

• использовал маркированные списки, чтобы читателю было легче найти наиболее важные мысли.

Кроме того, не забывайте иллюстрировать письмо фотографиями, графиками и даже видеороликами. Никто не запрещает вам создать на YouTube видео с рассказом о том, почему вы идеальный кандидат на должность, а затем добавить гиперссылку на него в резюме. В продажах главное — достигать результата, а не следовать правилам!

При написании электронных писем вы можете обойти общепринятые нормы и использовать тире вместо запятых для разбивки текста. Вы также можете ставить гиперссылки на страницы, которые подтверждают вашу точку зрения: это сделает ваше сообщение лаконичным и преследующим очень четкие цели.

Эффективная коммуникация.  Золотое правило: если значение слова необходимо уточнять по словарю — это неподходящее слово. Сделайте свое письмо простым, предметным и конкретным.

В этой главе вы узнали, что:

• невербальная коммуникация влияет на собеседника сильнее самих слов;

• более позитивная речь и образ мыслей могут принести выгоду большинству из нас;

• принцип «Знать, думать, делать» крайне важен, если вы хотите убедить других поступить так, как вам нужно.

 

Понимание личного бренда

Продать себя намного легче, если люди слышали о вас и знают ваши взгляды. Другими словами, они будут чаще отвечать «да», если им хорошо известно, что вы из себя представляете. Тут мы подошли к вопросу о личном бренде.

Известные люди, пользующиеся высоким авторитетом в обществе, как правило, работают над развитием и поддержанием личного бренда. Он помогает им не только стать более запоминающимся, но также пользоваться влиянием там, где их помнят. А если еще у вас труднопроизносимое имя вроде Гаскойн, то вас будет легче найти, если вы заведете прозвище.

Бюро по правам интеллектуальной собственности правительства Великобритании определяет бренд следующим образом: «торговое название, знак, символ, слоган или нечто иное, что используется для идентификации и отличия конкретного продукта, услуги или бизнеса». Но если поразмыслить, то подобное описание применимо и к людям. Например:

Бюро по правам интеллектуальной собственности идет дальше в своем описании бренда и говорит, что он может также являться «обещанием опыта». Ваш личный бренд должен воплощать это обещание. Какого опыта могут ожидать другие люди от встречи или беседы с вами? Какую выгоду принесут ваши знания и навыки другим людям?

Ваш личный бренд должен:

• акцентировать ваши ключевые сильные стороны;

• быть запоминающимся и, возможно, даже наглядным;

• показывать, как вы хотите выглядеть в глазах других;

• объяснять, почему вы идеальный человек для тех, кто интересуется вашей областью.

Помните, что в некоторых случаях скромность способна дать больше результатов в работе над личным брендом. Индийский политик Махатма Ганди славился тем, что носил очень простую одежду. Он также работал на прялке, демонстрируя свою связь с народом. Папа Франциск избегал дворцовых апартаментов в Ватикане, которые использовал его предшественник, и отдавал предпочтение гораздо более скромному жилью. И Ганди, и папа поступали так, чтобы показать, что, хотя они и мировые лидеры, но не забывают, как живет большинство людей.

В качестве примера, чтобы вам было легче определить свой личный бренд, я расскажу вам историю собственной торговой марки «босой предприниматель».

Моя проблема заключалась в том, что обо мне многие слышали как об успешном социальном предпринимателе-новаторе и авторе книг по бизнесу, но мало кто понимал, чем я могу быть полезным. Я нанял на лето одного аспиранта, чтобы провести исследование рынка и моей позиции на этом рынке. Я хотел понять, как увеличить свою узнаваемость.

В результате исследования мы определили пять характерных черт и выгод, которые люди ценили в моей работе больше всего:

1) независимый: беспристрастный и непоколебимый;

2) находчивый: готов выходить за рамки очевидного;

3) предприимчивый: способен реализовать идеи, а не просто предлагать их;

4) со связями: имеет выходы на людей, могущих повлиять на успех проекта;

5) чуткий: понимающий, терпеливый, подходящий к проектам с чувством.

Две характерные черты из списка особенно выделялись: предпринимательская энергия и чуткость к потребностям и эмоциям других людей. Это привело к бренду «босой предприниматель», потому что слово «босой» подразумевает чувствительность, уязвимость и открытость, которые помогают сбалансировать более решительные предпринимательские навыки.

Для поддержки брендинга мы использовали фотографии, где я стою босиком. На самом деле я часто выступаю без обуви на конференциях, появляюсь на сцене с босыми ногами. Еще я отрастил бороду, для того чтобы подчеркнуть свою независимость и бросить вызов стереотипам.

Мой помощник продает меня, используя бренд. Люди запоминают как внешний вид, так и ценности, которые он олицетворяет. Сейчас, когда я выступаю на конференции, люди ждут, что я сниму обувь.

Возможно, вы решите не заходить настолько далеко, во всяком случае, пока вы не работаете на себя. Но просто подумайте о своих сильных сторонах и о том, как вы можете объединить их под личным брендом. Как только вы сделаете это, продавать себя станет намного легче.

Лучше, чтобы за вашим брендом стояло нечто особенное, иначе он не сможет выполнять поставленную перед ним задачу.

Уоррен Баффет

Продумайте бренд.  Чем лучше вы продумаете визуальный имидж вашего личного бренда, тем легче будет людям его запомнить.

 

Разработка личного бренда

Как только вы четко представите себе ваш личный бренд, можно приступать к его созданию, ориентируясь на конкретную аудиторию. Конечно, на то, чтобы пытаться угодить каждому, у вас просто-напросто нет времени. И если вы будете ориентироваться на слишком широкую аудиторию, то бренд окажется размытым и неясным.

Личный бренд можно создавать:

• расширяя круг знакомств;

• участвуя в большем количестве групп или организаций:

• укрепляя уверенность в себе и чаще выражая свое мнение по знакомым вам темам.

Короче говоря, чем больше людей знают о вас и ваших интересах, тем выше вероятность, что они захотят связаться с вами. Сегодня благодаря интернету стало гораздо легче строить взаимосвязи, присоединяться к группам по интересам и оставлять комментарии.

Но не менее важны личные встречи и отношения, которые мы строим в реальном мире. Возможно, вы помните, в главе 7 мы говорили о том, какую роль играет невербальная коммуникация в понимании друг друга. Таким образом, для создания своего бренда необходимо сочетать виртуальную активность с развитием личных отношений в реальном мире.

Так как эта часть книги посвящена теме продажи себя, вы, вероятно, надеетесь, что она поможет вам добиться прогресса в карьере. Но даже если вы не ищете новую работу, внезапное предложение рассмотреть некую вакансию иногда бывает очень лестным. Особенно приятно, когда вам неожиданно звонят или присылают письмо из кадровой службы какой-нибудь компании. Вот несколько способов, которые позволят специалисту кадровой службы легче вас найти:

• обновляйте свой профиль на LinkedIn, увеличивайте число связей;

• качественно выполняйте работу, а еще сделайте так, чтобы это признавали другие люди из той сферы, в которой вы заняты;

• комментируйте актуальные темы дня в отраслевой прессе и в Сети;

• производите впечатление на людей, с которыми вы ведете дела за пределами своей организации;

• посещайте различные отраслевые мероприятия и, если возможно, выступайте на них (или хотя бы просто задавайте вопросы);

• участвуйте в конкурсах, где ваши достижения могут быть признаны публично.

И наконец, самый простой, но не самый очевидный способ обратить на себя внимание кадровой службы заключается в том, чтобы быть в ее списке кандидатов. Кадровые работники, скорей всего, разрешат вам загрузить резюме в свою систему. И большинство компаний, когда появляются новые вакансии, сначала проверяют базу имеющихся кандидатов, а потом уже ищут дальше. При этом они соблюдают конфиденциальность, и нет ничего страшного, если вы ответите: «Не сейчас», когда вы не заинтересованы в новой работе.

 

Сильные и слабые связи

Социологи разделяют отношения со знакомыми нам людьми на сильные и слабые связи. Сильные связи мы образуем с теми, кого мы знаем лучше и с кем общаемся ближе всего. Например, это семья, близкие и коллеги. Обычно сильные связи у нас устанавливаются с людьми, с которыми мы проводим большую часть времени.

Слабые связи образуются с теми, кого мы знаем меньше — возможно, через человека, с которым у нас сильная связь. Примерами могут выступать отношения с семьей партнера, соседями и людьми, с которыми вы работаете в одной фирме, но сталкиваетесь не каждый день.

Обычно у человека больше общего с теми, с кем у него сильные связи, но от них он узнает меньше нового. Люди, с которыми у вас слабые связи и, соответственно, меньше общего, могут быть ценным источником новой информации и идей. Это вполне объяснимо, поскольку они вращаются в других кругах и хорошо знают людей, которых вы не знаете вообще.

Для создания личного бренда необходимо осознанно стараться расширять сеть слабых связей. Более того, людей с общими интересами стоит знакомить друг с другом. Это будет способствовать расширению вашей личной сети контактов и сферы влияния. Помните, что вы также являетесь слабой связью для тех, с кем у вас слабая связь. Если вы будете знакомить их с новыми людьми, то они охотнее станут делать то же самое для вас.

Надо отметить, что количество сильных связей ограничено числом 150. Эта теория носит название «Число Данбара» по имени разработавшего ее ученого Робина Данбара.

Если тема вам интересна, вы найдете о ней много статей в интернете. На данный момент, пожалуй, наиболее важно запомнить следующее:

• Стоит поддерживать контакт с людьми в своих социальных и профессиональных кругах, потому что они зачастую могут открыть для вас совершенно новые возможности.

• Человеческая природа такова, что мы склонны больше общаться с людьми, которых знаем лучше, поэтому необходимо прикладывать сознательные усилия, чтобы уделять время тем, кого мы знаем не так хорошо (с кем у нас слабые связи).

• Невозможно знать хорошо всех, поэтому, как только появляются новые сильные связи, другие неизбежно становятся слабыми (что происходит естественно, поскольку наши интересы с течением времени меняются).

Хорошая новость заключается в том, что благодаря социальным сетям, и в частности Twitter, стало значительно легче поддерживать контакт с людьми, с которыми у нас слабые связи.

Я познакомился с ребятами через друга своего друга. Тогда у них как раз ушел ударник. До этого я был не слишком хорошо знаком с Red Hot Chili Peppers. Я вошел в их состав в конце 1988 года.

Чад Смит

Продумайте бренд. Часто люди, которые способны помочь вам больше всего, — это те, кто знает вас меньше всего.

 

Социальные сети

Для большинства людей социальные сети являются лучшим способом создавать и поддерживать бренд. интернет позволяет удобно и эффективно строить и изменять группы контактов. Он помогает общаться с людьми, которые вам ближе всего (сильные связи), даже если вы находитесь далеко друг от друга. Однако, возможно, с точки зрения продаж социальные сети более полезны тем, что они дают возможность поддерживать контакт с большим количеством знакомых (слабые связи).

Существует много соцсетей, которые вы можете использовать. Наиболее часто для создания личного бренда и продажи себя используются три из них: Facebook, Twitter и LinkedIn. Каждая из платформ выполняет свою роль:

Давайте по очереди рассмотрим каждую из этих социальных платформ.

 

Facebook

Возможно, это не совсем корректно, но при отборе кандидатов на собеседование многие работодатели заглядывают в их профили в Facebook. Большинство людей признают, что полноценная и разнообразная социальная жизнь является хорошим противовесом для активной и сосредоточенной рабочей жизни. Размещая информацию в Facebook, имейте в виду, что кто-то может оценивать вашу пригодность для работы по тому, что вы пишете на странице.

С другой стороны, по мере знакомства с людьми поддержание контакта с ними посредством Facebook помогает укреплять отношения. Вы можете общаться, не встречаясь лично. Соцсеть ломает географические барьеры, а также очень экономит время (тем не менее грустно, если вы общаетесь только в интернете).

Конечно, вы можете установить фильтр на доступ к своему профилю в Facebook с помощью настроек конфиденциальности. Но лучше, пожалуй, показать, что вам нечего скрывать, и думать, прежде чем писать что-либо спорное или скандальное. Иногда стоит придержать язык за зубами, чтобы не отбить к себе интерес. Facebook поможет вам создать личный бренд, если вы совершите некоторые конкретные действия.

• Убедитесь, что ваши контактные данные и ссылки на блоги, которые вы ведете, есть в вашем профиле.

• Присоединяйтесь к группам, которые отражают диапазон ваших интересов (это может произвести впечатление на рекрутера).

• Добивайтесь того, чтобы другие люди делились вашими записями («делали репост») на своих страницах, когда у вас есть конкретный запрос, связанный с вашей карьерой или рабочими целями.

• Создайте группу или страницу по интересам — так вы будете позиционировать себя как человека, который готов представлять конкретную предметную область.

Я зарегистрировался в Facebook главным образом для того, чтобы шпионить за своими детьми. Я узнаю о них больше со страниц Facebook, чем из разговоров с ними.

Салман Рушди, британский писатель, лауреат Букеровской премии (1918 г.)

Продумайте бренд.  Используйте Facebook для того, чтобы проиллюстрировать то хорошее, что есть в вашем образе жизни.

 

Twitter

Twitter является одним из самых мощных инструментов, которые можно использовать для продвижения себя в интернете. Эта соцсеть позиционируется как микроблог, позволяющий поддерживать небольшой контакт с большим количеством людей, другими словами, вашу сеть слабых связей.

Сильные стороны Twitter:

• краткость: необходимо уместить свою мысль в 140 символов, поэтому нужно быть лаконичным и точным;

• ссылки: можно заменять некоторые слова на ссылки на веб-сайты или фотографии;

• подписки: можно подписаться на людей, которые вам интересны, и читать, что они пишут;

• подписчики: люди, которые подписались на вас, становятся аудиторией для ваших твитов;

• ретвиты: если вашим подписчикам нравится то, что вы написали, они могут ретвитнуть вашу запись для своих читателей, которые в свою очередь могут тоже подписаться на ваш микроблог;

• хэштег: символ # позволяет выделить ключевое слово, чтобы другим было легче его найти; также с помощью хэштегов вы сами можете искать людей с похожими интересами и подписываться на их блоги.

Ваше имя в Twitter, профиль, фотографии и ссылки на другие ваши ресурсы также очень важны, поскольку они помогают понять, чем ваш микроблог может быть интересен. Найдите время, чтобы привести свой профиль Twitter в соответствие с личным брендом. Для продвижения себя в Twitter вы должны:

• нацелить свое внимание на конкретную область: чаще всего писать твиты на тему своих знаний, опыта и карьеры;

• быть спонтанным: Twitter позволяет мгновенно создавать записи — как только вам пришла в голову мысль или пока тема очень острая; приложение Twitter на телефоне позволяет легко отправлять посты, а Tweet Deck на ноутбуке или компьютере — следить за тем, что выкладывают люди, на которых вы подписались;

• быть активным: используйте хэштеги, чтобы выяснить, кто что говорит по интересующей вас теме, и включайтесь в обсуждения.

Дополнительным преимуществом Twitter является то, что многие журналисты и комментаторы СМИ используют его для поиска интересных историй и людей, чтобы получить у них интервью и цитаты. Подписывайтесь на микроблоги журналистов, которые пишут на темы, связанные с вашей работой, — таким образом вы сможете в нужный момент предложить им комментарий.

Twitter — это мой бар. Я сижу за стойкой и слушаю разговоры, наблюдаю за другими, чувствую атмосферу.

Пауло Коэльо

Продумайте бренд.  Используйте Twitter для общения с людьми, способными повлиять на ваше будущее.

 

LinkedIn

LinkedIn можно описать как ориентированную на карьеру версию Facebook. Страница на этом ресурсе по форме напоминает резюме. Профиль позволяет перечислить образовательные и карьерные достижения, а также области интересов, для того чтобы рекрутеры видели возможное дальнейшее направление вашей карьеры.

Важные особенности LinkedIn включают:

• отзывы: можно просить людей, которые с вами работали, оставлять отзывы в вашем профиле;

• группы: можно присоединяться к группам по интересам и общаться с единомышленниками;

• сеть: можно искать людей, способных повлиять на ваш успех, и предлагать им связаться с вами;

• посты: как и в Facebook, можно комментировать, записывать мысли или делиться новостями о том, чем вы занимаетесь (так людям будет проще найти вас при необходимости);

• контакты контактов: можно проводить поиск по контактам ваших непосредственных связей и просить, чтобы вас представили; еще более важно, что другие могут просить кого-то представить их вам.

Чтобы более полно использовать потенциал LinkedIn, можно оплатить недорогую подписку и получить следующие функции:

• видеть, кто просматривал ваш профиль, — полезно знать, кто интересовался вами;

• напрямую связываться с людьми, которые не находятся в вашей непосредственной сети контактов, с помощью функции под названием «inmail».

Наконец, есть ряд программ, вроде HootSuite, которые помогают управлять активностью в социальных сетях. В частности, они позволяют создавать одно и то же сообщение на нескольких ресурсах сразу, а также делать отсроченные посты. Эти приложения дают людям возможность быть активными в социальных сетях и при этом не тратить на них слишком много времени.

Можно все время дурачить некоторых, можно некоторое время дурачить всех, но нельзя все время дурачить всех.

Авраам Линкольн

Продумайте бренд.  Отзывы очень важны, поэтому стоит просить тех, на кого вы произвели впечатление, написать несколько слов в вашем профиле LinkedIn.

 

Блоги

Для создания личного бренда хорошо подходит персональный блог. Вы можете создать собственную страницу, но зачастую эффективнее пользоваться существующими платформами, регулярно добавляя контент. Как правило, записи блога должны быть:

• короткими, чтобы их легко было читать;

• актуальными, выражающими разумное мнение по актуальной теме;

• убедительными — у вас должны быть соответствующие знания или опыт.

Создание собственного сайта с блогом более эффективно, если вы:

• уже являетесь признанным авторитетом в своей области;

• уверены, что можете постоянно наполнять блог новой информацией;

• считаете, что он будет привлекать внимание посетителей.

Блог на популярных платформах подойдет лучше, если:

• вы хотите охватить более широкую аудиторию быстрее, чем это возможно с помощью собственного сайта;

• вы хотите вести обсуждения, а не просто оставлять комментарии;

• существующая платформа популярна у людей, на которых вы хотите повлиять.

Когда вы пишете в блог или комментируете чьи-либо записи:

• будьте настроены позитивно и предлагайте решения, избегайте негативного настроя и чрезмерной критики;

• помните, чего вы хотите добиться от читателя, что он должен «знать, думать, делать»;

• сосредоточьтесь на участии в дискуссиях, которые наиболее важны для ваших личных целей.

Наконец, предостережение: не каждый, кто просматривает ваш профиль в Сети, окажется таким же милым человеком, как вы сами. Подумайте дважды, прежде чем публиковать свой домашний адрес, и не пожалейте денег на эффективный спам-фильтр. Когда вас легко найти, появляется риск, что вы станете мишенью для людей, пытающихся продать вам ненужные вещи!

В этой главе вы узнали:

• насколько важен личный бренд;

• какова роль социальных сетей;

• что дает поддерживание регулярных контактов с широким кругом людей.

 

Знакомство с новыми людьми

Чтобы достичь успеха, надо постоянно заводить новые знакомства, поскольку со временем число людей, с которыми у нас тесные связи, уменьшается. Кто-то переезжает, у кого-то появляются новые интересы, не совпадающие с нашими, а кто-то неизбежно стареет и умирает.

В то же время в вашем поле зрения станут появляться новые люди, например, в сфере бизнеса, в которой вы работаете. И возможно, наступит момент, когда знакомство с вами окажется им выгодно. Если вы не будете искать контактов с новыми людьми, то вы упустите свой шанс, и они тоже.

Установление связей — это общий термин для знакомства и поддержания контакта с новыми людьми. В частности, он подразумевает намеренные знакомства, а не случайные. Приступить к установлению связей означает выйти на охоту на новые контакты.

Глава 4 этой книги посвящена тому, как привлечь и удержать внимание в рамках процесса продаж. В данном случае ваша цель — найти взаимопонимание с клиентом, чтобы разговор привел к продаже или решению. Цель же установления связей заключается в поиске нового друга.

Тем не менее, как это ни парадоксально, многие не любят заниматься установлением новых связей. Так быть не должно.

 

Зачем мы устанавливаем связи

Если говорить простым языком, то установление связей необходимо для знакомства с новыми людьми. Дело в том, что по своей природе все мы предпочитаем работать или вести бизнес с теми, кого знаем. Так же, естественно, мы хотим помогать другим, а значит, мы с готовностью рекомендуем знакомых.

Например, если ваши новые соседи спрашивают, не знаете ли вы хорошего слесаря, наверное, вы с радостью посоветуете того, кто есть у вас на примете. Теперь представьте, что вы работаете бухгалтером по учету расходов. Одного из ваших знакомых спрашивают, может ли он порекомендовать кого-нибудь на должность бухгалтера в растущую компанию. Если ваш знакомый хорошо относится к вам как к человеку и ценит ваши профессиональные качества, то он порекомендует вас.

Цель установления связей — упростить процесс рекомендаций. Смысл вовсе не в том, чтобы продать что-либо человеку, с которым вы только что познакомились, — это вообще может быть неловко, поскольку мало кто посещает публичные мероприятия ради покупки. Большинство на самом деле приходят туда ради продажи.

Ваша цель — мотивировать новых знакомых к тому, чтобы они рекомендовали вас другим людям. Таким образом у вас:

• появляется возможность получить выгоду от знакомства с людьми, которые не входят в число ваших потенциальных покупателей;

• в десять раз улучшается коэффициент успешности, если новый знакомый порекомендует вас десяти людям;

• появляется возможность расширить сеть «слабых связей», если вы будете использовать социальные сети для поддержания контакта.

Не стоит беспокоиться о риске упустить возможности, когда вы устанавливаете связи и при этом не делаете попыток продать. Если человек, с которым вы беседуете, заинтересуется вашим продуктом, он обязательно скажет об этом.

Наслаждайтесь процессом установления связей.  Цель установления связей заключается в том, чтобы просить людей рекомендовать вас, а не покупать у вас.

 

Разговор с незнакомыми людьми

Всем нам сложно начать разговор с незнакомцем. Иногда задача установить связь может казаться невыполнимой даже самому коммуникабельному человеку на бизнес-мероприятии, сама суть которого заключается в налаживании контактов. Это особенно верно, если место для вас — новое, и вы не видите ни одного знакомого человека.

Даже мне было не по себе, когда я оказался на приеме и ужине в Букингемском дворце. Когда я вошел в картинную галерею, где проходил прием, там находилось около двухсот человек, и все, казалось, были увлечены разговорами.

У меня имелось два варианта: вступить в разговор или молчать и чувствовать себя одиноким. Я не стал выбирать, а начал медленно бродить по залу, восхищаясь удивительными картинами, которые висели на стенах. По пути я встречался с людьми, которые так же, как и я, любовались произведениями искусства. Таким образом было довольно легко начать разговор о картине, на которую мы оба смотрели. После того как лед оказывался сломан, мы свободно продолжали общаться.

Вот три подсказки, которые помогут вам чувствовать себя более комфортно в разговоре с незнакомыми людьми.

• Все ходят на светские мероприятия с целью установить новые связи, поэтому не удивятся, если вы заведете с ними разговор.

• Помните, что другим людям, которые бродят сами по себе, вероятно, так же некомфортно, как и вам.

• Если вы стесняетесь, то многие проявят уважение к вашей скромности и вообще персоне.

Не забывайте, что на мероприятия ходят, чтобы знакомиться и открывать для себя новые возможности. Люди будут покупать вас за то, кто вы есть и что вы можете сделать для них. Ваша цель — расширить сеть контактов и горизонты возможностей.

Со временем, став уверенней в себе, вы начнете радоваться возможностям, которые могут открыться перед вами всего лишь после разговора с незнакомцем. Так что установление связей может быть довольно приятным занятием.

Страх делает незнакомцев из людей, которые могли бы быть друзьями.

Ширли Маклейн

Наслаждайтесь установлением связей.  Думайте об установлении связей как о мешке с подарками. Вам нужно протянуть руку в неизвестность, для того чтобы испытать радость открытия чего-то нового.

 

Где устанавливать связи

Почти на любом мероприятии есть возможности для установления связей. Очевидно, что некоторые события для этого подходят больше, чем другие, но быть готовым к шансу познакомиться и установить контакт с новым человеком нужно везде. Светские приемы могут быть полезны, но на бизнес-мероприятиях больше шансов встретить людей, способных помочь вам.

Пожалуй, лучшие возможности для установления связей открываются во время:

• конференций, на которых присутствуют руководители из сферы вашего бизнеса;

• мероприятий с участием местных предпринимателей;

• мероприятий по сбору средств, где участвуют важные персоны;

• мероприятий, проводимых организациями, в которых вы состоите (например, компаниями, работающими в сфере торговли, и профессиональными институтами).

Для людей, которые работают сами на себя, существуют деловые завтраки в специальных клубах. Обычно собрание за завтраком бывает раз в неделю — там люди обмениваются сведениями о потенциальных покупателях. Некоторые извлекают из подобных мероприятий большую пользу, особенно это касается, например, финансовых консультантов, которые используют такую информацию для знакомства с новыми клиентами.

Также полезно устанавливать новые связи в поездах и самолетах. Если вам придется сидеть лицом к лицу с другим человеком на протяжении часа или больше, то есть смысл завести с ним разговор. Просто имейте в виду, что попутчики становятся в буквальном смысле слушателями поневоле.

Другие места, где вы можете встретить людей, способных расширить вашу сеть контактов, включают в себя:

• благотворительные организации, в которых вы состоите добровольцем или для которых собираете средства;

• политические партии и дискуссионные клубы;

• спортивные и общественные клубы.

Успешные люди всегда ищут возможности помочь другим. Неудачливые всегда спрашивают: «Какая польза мне от этого?»

Брайан Трейси

Наслаждайтесь установлением связей.  Золотое правило установления связей гласит, что, если вы первым поможете другим, будет больше желающих помочь вам позже. Стройте репутацию, заводя знакомства со многими полезными людьми.

 

«Презентация для лифта»

«Презентация для лифта», или блиц-резюме, — ваша устная визитная карточка. Это то, как вы представляетесь людям на мероприятиях. Термин отражает точность, краткость, лаконичность и ограниченность по времени: длина личной презентации должна быть такой, чтобы успеть провести ее за время поездки на лифте до десятого этажа.

Блиц-резюме должно быстро и эффективно описывать, что вы хотите получить от человека, с которым только что познакомились, с точки зрения:

• информации (чтобы он знал) о вас и о том, чем вы занимаетесь;

• мыслей (чтобы он думал) о том, как это может пригодиться ему или другим людям в будущем;

• действий (что бы он сделал) в результате встречи с вами.

Успех «презентации для лифта» определяется обещанием подробнее все обсудить в следующий раз. Обмен визитными карточками и договоренность о том, что вы позвоните своему собеседнику, — это, пожалуй, все, чего вы реально можете добиться за столь короткий отрезок времени.

Чаще всего «презентация для лифта» начинается с представления себя и открытия возможности для беседы. Последовательность действий может быть такая.

1. Начните со своего имени и повторите его в конце речи. Если ваш визави внимательно вас слушает, он вполне может забыть ваше имя за время беседы.

2. Скажите, чем вы занимаетесь. Многим людям это удивительно трудно сделать, потому что они пытаются описать свою работу слишком подробно. Просто в двух словах объясните, в чем суть.

3. Опишите, чем вы отличаетесь от других. Это очень важно, потому что таким образом вы продемонстрируете ваше преимущество перед конкурентами. Например, вы работаете в туристическом агентстве и специализируетесь на Азии. Или вы менеджер в крупной организации, и у вас есть степень MBA.

4. Объясните, что это значит. Представьте себе, как другой человек встревает с вопросом: «И что?» Так вот, ваш ответ должен прозвучать до этого вопроса. Например, турагент, специализирующийся на Азии, может сказать: «Это означает, что на мероприятиях меня просят рассказывать о путешествиях, что приносит много заказов моей фирме».

5. Скажите, чего вы хотите. Всегда заканчивайте просьбой о реальной помощи, но не прямым предложением о покупке. Наш турагент может сказать: «Я ищу новые группы, чтобы поговорить об Азии, и не против, если мне придется сделать это по первому требованию».

Обратите внимание, что последний аргумент подчеркивает преимущество данного турагента перед другими. Он готов выступать по первому требованию. А когда люди слышат о том, что говорящий может отменить свои другие дела, то они скорее порекомендуют именно его.

Вот пример:

«Привет, меня зовут Роберт Эштон. Я успешный социальный предприниматель и автор бестселлера. Моя книга пригодится людям, которые хотят приобрести навыки продаж и при этом не обязательно работают в данной сфере. Другими словами, книга помогает читателю подавать себя и добиваться успеха на работе, а также продавать товары и услуги. Я провожу тренинги на эту тему и ищу людей, которые хотят научиться тому, как стать более убедительными, но при этом не слишком напористыми».

Опять же, я упомянул свое преимущество в конце. Я думаю, что вы, как и другие люди, которые могут рекомендовать меня в качестве докладчика на тренингах, хотите быть более убедительным и при этом не слишком напористым.

Наслаждайтесь установлением связей.  Если в своей «презентации для лифта» вы сможете использовать шутку или игру слов, то вас лучше запомнят.

 

Будьте контактным

До сих пор мы говорили о том, как сломать лед и начать разговор. Но установление связи — это двусторонний процесс, и вы хотите, чтобы другим людям было удобно подойти к вам. Вы также хотите, чтобы им было легко с вами разговаривать. Контактность на шаг приблизит вас к популярности. Люди будут охотнее подходить к вам и начинать разговор, если вы выглядите:

• счастливым: хорошо, когда язык тела говорит о вашей открытости; вы не должны выглядеть нервным и стоять со скрещенными на груди руками;

• аккуратным: вы должны быть опрятным и не одеваться причудливо или странно;

• трезвым: никто не захочет общаться с пьяным человеком.

На встречах и мероприятиях старайтесь в самом начале найти себе место в зале, куда входят гости. Большинство людей, попадая в помещение, где кипит жизнь, останавливаются и осматриваются. Держите зрительный контакт и, если они не найдут никого знакомого, то вполне могут подойти к вам и заговорить. Помните, что никто не любит оставаться один в толпе, поэтому они обязательно воспользуются возможностью пообщаться, чтобы вникнуть в мероприятие.

Наконец, когда ваша уверенность в своих коммуникативных навыках укрепится, вы захотите перейти к общению с другими людьми. Конечно, если вы новичок на подобных мероприятиях, вам будет спокойнее, если удастся провести вечер за разговором только с одним дружелюбным человеком. Однако позднее вы захотите «проработать аудиторию», чтобы использовать ситуацию по максимуму.

Для того чтобы вежливо отойти от одного человека и поговорить с другими, вы можете:

• познакомить своего собеседника с кем-то, с кем вы уже общались, а затем быстро отойти, извинившись;

• сказать, что вы увидели кого-то, с кем вам нужно поговорить, и удалиться с обещанием продолжить беседу позже.

Если собеседник не понимает ваш намек, вы можете слегка коснуться его руки, объясняя, что вам нужно уйти, — это, как правило, помогает.

 

Будьте запоминающимся

Важнее всего запомниться людям своими словами, а не поведением или внешностью. Да, довольно весело проводить вечер, жонглируя фруктами со шведского стола, но вы, хотя и заслужите аплодисменты, вряд ли сможете установить достаточно новых контактов.

Многое зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете, от вашего возраста, пола и карьеры. Однако, как правило, людям легче вас запомнить, если вы:

• настроены позитивно и оптимистично: видите светлую сторону, а не жалуетесь на проблемы;

• немного отличаетесь от других: допустим, у вас чуть более индивидуальный стиль одежды;

• обладаете внешними физическими особенностями: люди хорошо запоминают очень высоких, очень низких или тех, у кого другой цвет кожи.

Например, Уилфред Эммануэль-Джонс родился на Ямайке и переехал в Великобританию с родителями еще ребенком. Он мечтал стать фермером. Уилфред разработал собственный бренд продуктов «Черный фермер»; этот человек рассказывает, как много трудился, чтобы воплотить в жизнь свою мечту. Он сделал национальность собственным преимуществом: его запоминают как одного из немногих чернокожих британских фермеров.

Наслаждайтесь установлением связей.  Будьте самим собой, будьте особенным, и пусть вас запоминают за ваши взгляды.

 

Ускоренное установление связей

Улучшить коммуникативные навыки и попрактиковать «презентацию для лифта» поможет участие в специальных мероприятиях. Хотя на первый взгляд это может показаться сложным, но на самом деле такие встречи — отличный способ пообщаться со всеми в зале. Здесь не надо разбивать лед отчуждения, нет риска заскучать, и это прекрасная возможность обзавестись множеством новых полезных контактов.

В процессе ускоренного установления связей участвуют все присутствующие. Они разделены на две группы. В зале расставлены два ряда сидений, обращенных друг к другу. Участники рассаживаются, и каждому дается по минуте или две для того, чтобы представиться своему собеседнику напротив. Ведущий с секундомером и свистком следит за временем. Потом участники одной группы сдвигаются на один стул, и процесс повторяется.

Ускоренное установление связей особенно полезно, когда необходимо добиться диалога между двумя совершенно разными группами людей. Например, между членами Совета и местными жителями, или представителями двух фирм, которые должны работать вместе. Этот процесс заставляет людей разговаривать с незнакомцами.

В этой главе вы узнали:

• насколько важно знакомиться с новыми людьми;

• как стать более уверенным, чтобы завязать разговор;

• почему так важно написать и в дальнейшем использовать и совершенствовать «презентацию для лифта».

 

Продажа себя

Устройство на новую работу — одна из самых важных задач. И одна из самых трудных, потому что вы выступаете в качестве предмета продажи и, следовательно, вам нелегко быть объективным. Но чем реалистичнее ваша самооценка, тем более адекватным и трудоспособным вы будете выглядеть в глазах потенциального работодателя.

С чего начать? Лучше всего — с анализа решения перейти на новую работу. Анализ необходим и когда вы надеетесь получить повышение по службе, и когда вы рассчитываете найти новое место. Задайте себе вопрос, чего вы хотите: отыскать что-то на порядок лучше, чем есть сейчас, или просто убежать оттуда, где вам стало некомфортно? Чтобы достичь успеха, вы должны быть уверены в своих мотивах. Вот некоторые общие причины, по которым люди хотят сменить работу:

• работа больше неинтересна, стало скучно;

• человек чувствует, что его недооценивают, не замечают и воспринимают как нечто само собой разумеющееся;

• работник не ощущает себя в безопасности, поскольку у организации не очень хорошо идут дела;

• человек не ладит с коллективом и особенно со своим боссом.

Иногда, конечно, лучшее решение заключается в том, чтобы увеличить свою активность и попробовать «перепродать» себя текущему работодателю. Об этом мы поговорим в следующем разделе книги, в главах 11–15. А сейчас давайте предположим, что вы твердо решили продать себя работодателю, с которым вы незнакомы.

 

SWOT

Хороший способ подготовиться к устройству на новую работу — тщательно проанализировать, чем вам нравится заниматься и что у вас хорошо получается. Также вам стоит четко понимать, что вам не нравится или что кажется слишком легким. Возможно, лучше всего в этом вам поможет SWOT-анализ:

• сильные стороны (strengths): то, что вы знаете и хорошо делаете (или сделали);

• слабые стороны (weaknesses): то, в чем вы не так хороши или в чем вам не хватает опыта;

• возможности (opportunities): то, что вы сможете хорошо делать благодаря своему опыту, знаниям, навыкам и связям;

• угрозы (threats): то, что может сбить вас с толку, например неспособность сдать профессиональные экзамены или зависимость от общественного транспорта, чтобы добираться до работы.

Выполнение SWOT-анализа поможет выбрать наиболее подходящие вакансии. Также он позволит составить резюме с акцентом на сильных сторонах.

Также стоит подумать о своих сильных сторонах с точки зрения характеристик и преимуществ. Это поможет вам позиционировать себя на собеседовании. В данном контексте характеристики — это то, в чем вы хороши, а преимущества — то, что эти характеристики означают для вашего потенциального работодателя. Например:

Обратите внимание, что для нового начальника не всегда наиболее важны явные преимущества. Например, возможно, потенциальному работодателю надоело иметь дело с людьми, которые опаздывают или вообще иногда не добираются до работы в плохую погоду, поэтому тот факт, что вы живете в пяти минутах ходьбы, может быть для него важнее более высокой квалификации вашего соперника. Помните, что решениями о покупке, как правило, движут эмоции.

Жизнь — это не поиск себя.

Джордж Бернард Шоу

Жизнь — это сотворение себя.

 

Резюме

Резюме — это объявление о продаже, и оно должно подчеркнуть выгоды вашего найма для работодателя. Сейчас нет недостатка в советах, как составить резюме, поэтому, возможно, самая большая проблема — выбрать, каким из них следовать.

Если вы когда-либо сами занимались наймом на работу или отбирали кандидатов для собеседования, то, вероятно, помните, как мало времени надо, чтобы отсортировать резюме из стопки «может быть» в стопку «определенно нет». Это жесткий процесс, который зачастую нужно провести быстро. И, как подсказывает мой опыт, часто он происходит по вечерам после долгого рабочего дня в офисе.

Это означает, что ваше резюме должно выделяться из основной стопки и явно показывать, почему именно ваша кандидатура достойна собеседования. Работодатель поймет это за несколько секунд, только глянув на первую страницу: если начало не привлечет внимания, то есть риск, что остальной текст вообще не будет прочитан.

Это не означает, что рекрутеры ведут себя нечестно или склонны к дискриминации. Скорее, речь идет о том, что если ваше резюме не способно продать вас с первого взгляда, то оно вообще ни на что не годится. Вот некоторые советы, которые помогут сделать резюме продающим. Оно должно быть:

• удобочитаемым: напечатанным шрифтом 12-го кегля, содержащим короткие предложения, маркированные списки, и чтоб никаких сокращений или жаргона;

• составленным от первого лица, то есть как будто это вы говорите со страницы (на всякий случай напоминаю: первое лицо — это «я», третье лицо — «он/она»);

• оптимистичным: содержащим положительный настрой и объяснения выгод, которые вы принесете;

• иллюстрированным: профессионально снятая фотография в деловом стиле должна размещаться в правом верхнем углу;

• грамотным: без опечаток и грамматических ошибок;

• эффектным: начинающимся с абзаца, в котором объясняется, почему именно вы подходите для этой работы;

• коротким, не более двух страниц формата А4;

• содержащим ссылки на ваши профили в социальных сетях.

Также полезно использовать некоторые ключевые слова из объявления о вакансии в своем резюме. Этот метод продаж называется «зеркальное отображение». «Он использует мои слова, — подскажет подсознание рекрутера. — Наверняка мы с ним на одной волне». Например:

В объявлении о вакансии сказано: «Необходимо хорошее знание Photoshop».

Резюме должно содержать строчку: «Я хорошо знаю Photoshop».

В резюме не стоит писать: «Отличные навыки работы в Photoshop».

Сопроводительное письмо или письмо, отправленное по электронной почте, также должны быть четкими и устранять препятствия, которые могут помешать вам попасть в список кандидатов на собеседование. Покажите, что смотрите на ситуацию и с точки зрения работодателя.

«Хотя я живу в 20 милях от офиса, дом моей бабушки находится поблизости, и я планирую ночевать там, когда придется работать допоздна или когда погода будет плохая».

«Мои ограниченные физические возможности не влияют на качество моей работы, кроме того, у компании появится шанс получить грант для адаптации моего рабочего места».

Зеркальное отображение также хорошо работает на собеседовании: вы можете повторять ключевые слова из вопросов в своих ответах. Попробуйте также зеркально отображать язык тела своего собеседника. Например, наклониться вперед, когда это делает интервьюер.

Получите работу.  Жизнь действует по законам физики. На каждый недостаток существует противоположное ему преимущество. Все, что вам нужно сделать, это найти и подчеркнуть его!

 

Как попасть в шорт-лист кандидатов

В крупных организациях существует очень структурированная процедура найма, которую необходимо четко выполнять, потому что отход от нее может вывести вас из гонки. Небольшие организации отличаются меньшей формальностью, и на них могут повлиять некоторые усилия с вашей стороны еще до отбора кандидатов.

Решение тут остается за вами. Оно может работать как на вас, так и против. Но если вы чувствуете, что, вероятно, не пройдете предварительный отбор, например, из-за плохих результатов тестов или нехватки некоторых важных навыков, то вам в принципе нечего терять.

Ключ к успеху кроется в том, чтобы потенциальный работодатель увидел ваш искренний интерес к организации. Вы должны добиваться этого очень аккуратно. Вы же не хотите выглядеть навязчивым в глазах человека, которого надеетесь сделать своим новым боссом. Время решает все, и ваши усилия должны совпадать с процессом отбора кандидатов.

Вот три способа, которые помогут вам завоевать себе доброе имя еще до того, как вы попадете в шорт-лист.

• Проверьте связи в LinkedIn. Вы хотите устроиться на ра-боту в небольшую фирму и, возможно, знаете, как зовут руководителя. Поищите его на LinkedIn и посмотрите, нет ли у вас общих контактов. Намекните тем, кто, как вы думаете, может порекомендовать вас, что вы хотите устроиться в эту компанию. Попросите их «замолвить словечко» за вас. Это покажет, что у вас развитая сеть контактов.

• Подпишитесь на Twitter потенциального руководителя. Этим вы не только продемонстрируете свой интерес: соцсеть отправит электронное письмо вашему потенциальному начальнику, в котором будет сказано, что вы подписались на его Twitter. Убедитесь, что ваш профиль и последние десять твитов имеют содержание, адекватное для вакансии, на которую вы претендуете. Иногда делайте ретвиты и, самое главное, не отменяйте подписку, если вы не попали в шорт-лист. Компания может вернуться к вашей кандидатуре, если другие не подойдут.

• Станьте кем-то вроде тайного покупателя. Если у предприятия есть торговая точка или вы знаете кого-то из его клиентов, походите и пообщайтесь с ними. Упоминайте ваше имя и то, что претендуете на работу. Скажите, что вы надеетесь попасть в шорт-лист.

Только не переусердствуйте, не переходите за черту. Вот три вещи, которые делать не стоит:

• Не делайте запрос на друзья в Facebook: это будет выглядеть слишком навязчивой попыткой вторжения в личное пространство.

• Не пытайтесь подойти к потенциальному начальнику на публичном мероприятии: это немного чересчур, да и выглядит нелепо.

• Не пишите слишком подробное резюме: если вы проведете все выходные за составлением очень подробного резюме, содержащего информации больше, чем требуется, то это будет выглядеть так, словно вы в отчаянии.

И наконец, помните, что деловые сообщества могут быть очень тесными, когда все друг друга знают. Это означает, что, даже если вы не пройдете отбор на желаемую вакансию, у вас все равно есть шанс получить предложение от кого-то другого, кто ищет сотрудников, если вы произвели хорошее впечатление. Огромное число рабочих мест никогда не рекламируются: на них набирают сотрудников по рекомендациям.

Поклонники действительно важны для меня.

Дэниел Рэдклифф

И если они удосуживаются написать мне, то меньшее, что я могу сделать, так это ответить им сам.

Получите работу.  Отклоняйтесь от правил, но не разрушайте возможность.

 

Собеседование

Как и в любом деле, в продажах самое важное — это подготовка. Итак, вы проанализировали и обдумали причины, по которым вы хотите получить данную работу. Ваше резюме и сопроводительное письмо составлены самым тщательным образом: из них понятно, что ваши навыки и опыт идеально соответствуют открытой вакансии. Возможно, вы уже подписались на Twitter потенциального начальника и имеете представление о его взглядах и приоритетах. Вы приехали на собеседование заранее и ожидаете встречи. Наверняка вы немного нервничаете.

Собеседование становится кульминацией зачастую долгого и трудного пути. И нервозность никак не улучшит впечатление. Поэтому перед этим мероприятием попробуйте выполнить следующие вещи или некоторые из них:

• перечитайте свое резюме и информацию об организации и вакансии;

• поищите в Google последние новости, по которым вы можете задать вопрос, чтобы установить контакт;

• подумайте о вопросах, которые вы меньше всего хотите услышать, и подготовьте на них ответы;

• будьте пунктуальным и оставьте себе время на кофе и/или неторопливую прогулку до начала собеседования;

• посетите туалетную комнату, чтобы поправить прическу (и макияж);

• будьте вежливы с человеком в приемной: ему могут предложить дать оценку вашей кандидатуре при отборе.

Чем увереннее вы будете себя чувствовать, явившись на собеседование, тем больше шансов, что все пройдет хорошо.

Чтобы преуспеть в жизни, нужно две вещи: невежество и уверенность в себе.

Марк Твен

Получите работу.  Не волнуйтесь, если вы чего-то не знаете. Вполне нормально, если вы также будете задавать вопросы на собеседовании.

 

Вопросы и ответы

Если вы за последнее время побывали на нескольких собеседованиях, то вполне возможно, что опыта в этом деле у вас больше, чем у человека, сидящего напротив. В маленьких компаниях вообще зачастую работают родственники или друзья друзей. Будьте готовы проявить инициативу и максимально облегчить задачу для интервьюера.

Возможно, самое важное, о чем нужно помнить во время собеседования, — это то, что необходимо оставаться собой. Не пытайтесь быть тем, кем, по вашему мнению, интервьюер хочет вас видеть. Даже если вам удастся создать такое впечатление, вы не сможете притворяться долго, если вас возьмут на работу. Просто будьте самим собой, и пусть интервьюер видит, что вы чувствуете себя комфортно и уверенно.

Также не стоит из кожи вон лезть, чтобы выделить или преувеличить то, что выгодно отличает вас от большинства. Обычно люди довольно спокойны и терпимы, но им будет не комфортно, если вы начнете выходить за рамки. Вы пришли не бороться за равноправие, а получить работу.

Основное отличие собеседования от любой другой коммерческой встречи заключается в том, что большинство вопросов задает покупатель. Вы уже сделали свой шаг и попали в шорт-лист кандидатов. Собеседование дает рекрутеру возможность:

• проверить некоторые детали, которые его интересуют в вашем резюме;

• посмотреть, насколько вы собранны, способны и целеустремленны;

• оценить, насколько хорошо вы впишетесь в команду.

Решение в большей части будет зависеть от впечатления, которое вы произведете на работодателя. Это означает, что ощущения от общения с вами так же важны, как и информация, которую работодатель узнает о вас. Поэтому очень важно быть расслабленным, потому что это позволит расслабиться интервьюеру, а вам как личности проявить себя.

Все техники расспросов, обозначенные в главе 3, применимы и во время собеседования. Следите за тем, чтобы:

• отвечать на открытые вопросы просто и ясно, избегая бессвязных фраз и противоречий;

• отвечать на закрытые вопросы решительно и уверенно;

• держать в уме самые важные, на ваш взгляд, выгоды, которые вы можете предложить работодателю, и упомянуть их несколько раз;

• просить пояснить, если вы не уверены в том, что именно интервьюер хочет знать;

• повторять ключевые слова из вопросов в ответах;

• быть скромным и приписывать долю своего успеха окружающим людям: таким образом вы продемонстрируете, что вы командный игрок;

• поддерживать зрительный контакт при ответе: взгляд в сторону может сойти за неискренность;

• улыбаться и, если вы достаточно уверенно себя чувствуете, использовать шутки, чтобы разрядить напряженность.

Ожидайте, что вас спросят:

• о нынешнем месте работы, для того чтобы узнать, насколько хорошо вы понимаете бизнес (но помните, что не следует отвечать на вопросы, если они касаются коммерческих тайн);

• о степени вашей независимости и компетенции принимать решения;

• о том, почему вы выбрали эту компанию (не стоит отвечать «Потому что здесь зарплата выше»);

• о том, почему вы планируете уйти со своей нынешней работы;

• о том, какой вы видите работу, если ее получите.

Помните также, что вам могут задавать вопросы, чтобы понять, насколько хорошо вы способны влиться в коллектив. Это очень важно, если вы будете подчиняться непосредственно владельцу малого бизнеса. Помните, что не существует правильных или неправильных ответов, но говорите, что вы можете быть гибким и адаптироваться. Например, неплохо бы донести до потенциального работодателя, что:

• вы хорошо работаете в стрессовой ситуации, но еще больше можете сделать, когда все спокойно;

• вы способны работать как в команде, так и в одиночку;

• вы понимаете риск, и хотя готовы принимать решения, не склонны с ними спешить.

Как и в любом деле, если вы переоцените свои способности или преувеличите свои достижения и возможности, то это неизбежно проявится. На самом деле тайное всегда становится явным и рано или поздно обнаружится, что вы сильно приукрасили правду.

Получите работу.  Помните: не исключено, что интервьюер совсем отчаялся найти сотрудника, чем вы — работу. Так что вы спокойно можете задать несколько вопросов по поводу предлагаемых условий контракта и попробовать обсудить их.

 

Отборочная комиссия

Как правило, собеседование проводят один или два человека. В крупных организациях обычно заранее составляют список вопросов для вас. Каждому кандидату задают одни и те же вопросы и за ответы начисляют баллы. Кандидатов обсуждают, исходя из количества набранных ими баллов.

В такой ситуации вы, естественно, уделяете равное внимание каждому интервьюеру. Но что происходит, когда перед вами комиссия из шести и более человек? В таком случае гораздо труднее уделить внимание каждому и понять, кто что думает — особенно вон тот молчаливый молодой человек, который ничего не говорит и только делает пометки.

Конечно, гораздо труднее проходить собеседование, когда с вами общается группа людей. Формальное собеседование с комиссией может быть особенно сложным, если интервьюеры сидят в ряд на противоположной стороне стола. Вот несколько советов, которые помогут вам.

• Улыбайтесь и кивайте каждому интервьюеру, когда он представляется.

• Если присутствующие не представились, попросите их сделать это, поскольку они, возможно, просто забыли.

• Отвечая на вопрос, старайтесь смотреть на каждого, а не только на того, кто его задал.

• Для каких-то членов комиссии ответы на те или иные вопросы могут не иметь значения, поэтому не удивляйтесь, если кто-то выглядит незаинтересованным: дело не в вас!

• Довольно часто бывает, что члены комиссии не согласны друг с другом: будьте дипломатичны и не принимайте ничью сторону.

Иногда, имея дело с отборочной комиссией, вы можете почувствовать, что потеряли внимание одного из ее членов. Его язык тела или внезапный интерес к своему телефону явно говорят вам, что он уже принял решение. Если вы чувствуете себя достаточно уверенно, то попробуйте узнать, что случилось, когда придет ваша очередь задавать вопросы.

Возвращайтесь к теме обсуждения, когда невербальные сообщения такого человека изменятся. Вы можете сказать что-то вроде: «Я не уверен, что прояснил свою точку зрения, когда мы говорили о XYZ. Относительно XYZ я думаю…» Смотрите прямо на человека, за внимание которого беспокоитесь, чтобы он чувствовал себя обязанным ответить.

Это заставит его либо заверить вас, что он понял, или сказать, что он думает. Если вы спросите спокойно, то он, скорее всего, объяснит причины своей неуверенности. Тогда вы сможете поработать с этим. Тут нет никакого отличия от работы с возражением при попытке заключить сделку о продаже. Разница только в том, что в данной ситуации вы продаете себя.

 

Испытание хересом

Эту технику часто используют благотворительные организации для проверки кандидатов на высокие должности. Обычно такое мероприятие проходит перед собеседованием и представляет собой вечерний или дневной прием, на котором кандидаты, попечители и, как правило, старший менеджмент могут пообщаться за едой и напитками.

Насколько хорошо кандидаты себя ведут, какое впечатление они производят — вся эта информация будет передана отборочной комиссии. Многие кандидаты считают полезным пообщаться с большим количеством людей из организации до собеседования. Это помогает им узнать что-то о культуре компании, а также встретиться с теми, в чьих руках находится власть.

Если вам предложат подобную встречу, вот несколько полезных советов:

• Проведите собственный анализ и постарайтесь хотя бы немного узнать о как можно большем количестве людей, с которыми вам предстоит встретиться.

• Если вы знаете, что там будет кто-то, кто добился многого, постарайтесь ему слегка польстить, сказав, что вы сильно впечатлены. Однако не переусердствуйте.

• Будьте аккуратны в выборе одежды: оставайтесь собой, но постарайтесь не выглядеть спорно.

• Хорошо отзывайтесь о тех, с кем работаете в данный момент. Мир тесен, и даже если человеку, с которым вы говорите, не нравится ваш начальник, у него сложится хорошее мнение о вас, если вы будете тактичны и не станете никого обижать.

И наконец, не стоит мнение каждого воспринимать всерьез. В любой группе есть, по крайней мере, один «трудный человек», который будет искать предлог, чтобы не соглашаться. Помните, что не все потеряно, даже если вас загнал в угол интервьюер, чье мнение о вас кажется предвзятым.

 

Кадровые центры

Организации, которым необходимо нанять много сотрудников, и особенно молодых специалистов, часто прибегают к помощи кадровых центров для отбора лучших кандидатов. Плюс этого подхода в том, что он дает вам много возможностей продемонстрировать свои способности. Кадровые центры значительно различаются в зависимости от работы. Хотя вам может не нравиться такая идея, помните, что они дают больше шансов показать себя. Они позволяют работодателям по-настоящему узнать вас.

 

Результат собеседования

Если вы успешно прошли собеседование и решили согласиться на новую работу, сохраните хорошие отношения на прежнем месте. Не стоит воспринимать последние две недели как возможность высказать все, что у вас накопилось за многие годы. Вместо этого постарайтесь сохранить добрые отношения, а в дальнейшем используйте соцсети, чтобы поддерживать контакт с бывшими коллегами. Высока вероятность, что вам в будущем еще придется работать или вести с ними бизнес, поэтому лучше оставаться в хороших отношениях.

Если же вам не удалось добиться успеха на собеседовании, задайте себе следующие три вопроса:

• «Действительно ли это подходящее место для меня?»

• «Какие уроки я извлек и как я смогу их применить в следующий раз?»

• «Действительно ли это те люди, с которыми я хотел бы работать? Если да, то как я могу поддерживать с ними связь?»

Выберите себе работу по душе, и вам не придется работать ни одного дня в своей жизни.

Конфуций

Получите работу.  Слово «нет» не обязательно подразумевает «никогда»; оно просто означает «не сейчас». Не теряйте контакт с теми, с кем вы хотите работать в будущем.

В этой главе вы узнали, что:

• чем лучше вы знаете себя, тем легче вам будет себя продать;

• вы можете сделать гораздо больше, чтобы добиться успеха, чем просто отправить резюме и ждать;

• собеседование — это торговое совещание, которое должно привести к переговорам.