Не спешите с решениями — обдумывайте все хорошенько

В 1983 году, будучи молодоженом, я на протяжении полугода приезжал домой только на выходные, потому что получил продвижение на работе, на которое долго претендовал. За то, что я не видел свою жену по четыре ночи подряд, меня вознаградили повышением заработной платы на 1500 фунтов в год и новым автомобилем Ford Sierra.

Через год после переезда туда, где ни один из нас не чувствовал себя как дома, на расстоянии четырех часов езды от семьи у моей жены родился наш первый ребенок. У меня появилась новая возможность продвинуться по службе, и я опять работал вдали от близких мне людей на протяжении большей части недели.

В глазах директора по продажам я был восходящей звездой. Оглядываясь назад, я бы сказал, что я был полным дураком. К счастью, с женой нам удалось сохранить брак, а мои дети выросли самостоятельными, уравновешенными, объективными и успешными людьми. Я совершил классическую ошибку: погнался за манящими возможностями, вместо того чтобы подумать и выбрать лучший вариант для себя и, конечно, для своей семьи.

Хотя люди сегодня стали чаще менять место работы, руководители надеются, что сотрудники все-таки предпочтут получить повышение, потому что это удобно работодателю. Нередко мы так и делаем, поскольку, отказываясь от возможности, рискуем, что нас спишут со счетов и больше никогда ничего не предложат.

На самом деле стоит взять под контроль свою карьеру. Необходимо выработать четкое видение того, чего вы хотите достичь, и смириться с тем, что с изменением возраста и обстоятельств будет трансформироваться и ваш взгляд на будущее. Короче говоря, необходимо занять активную позицию и продавать себя, свое видение и выгоды для начальника, коллег и организации, являющиеся следствием того факта, что вам разрешили следовать своей дорогой.

Карьера — это прекрасно.

Мэрилин Монро

Но она не сможет согреть вас холодной ночью.

Управляйте карьерой.  Никогда не устраивайтесь на работу только потому, что есть возможность. Устраивайтесь потому, что это действительно то, чем вы хотите заниматься.

 

Карьерный план

В главе 6 я познакомил вас с пирамидой потребностей Маслоу. Возможно, вы помните, что, согласно его теории, пока не удовлетворены такие базовые потребности, как питание и кров, мы не слишком беспокоимся о реализации своей мечты. В контексте планирования карьеры это означает, что человек куда менее разборчив при поиске первой работы, чем через двадцать лет.

Когда вы только начинаете карьеру, у вас могут быть знания и какой-то небольшой опыт, но нет достижений. Со временем вы нарабатываете опыт, репутацию и обрастаете контактами. Сменить работу становится легче. Но в то же время вы привыкаете к своей компании и, возможно, у вас нет никакого желания идти на новую работу, где все незнакомое.

Это означает, что, если вы хороший специалист в своем деле и на вашем пути не стоят какие-то серьезные препятствия, диапазон ваших карьерных возможностей расширяется с возрастом. А с приближением пенсии иногда оказывается, что вам нужно меньше доходов. А это означает еще больше возможностей. На самом деле довольно часто люди бросают напряженную работу ближе к 50–60 годам, для того чтобы заняться чем-нибудь попроще, что приносит внутреннее удовлетворение.

Вот некоторые вопросы, которые помогут вам определиться с карьерным планом.

Как вы относитесь к текущей работе? Ответьте себе честно, как и почему вы к ней пришли. Составьте список того, что вам больше всего нравится и не нравится, и спросите себя почему. Оцените свой опыт и навыки по состоянию на сегодняшний день. Это послужит вам отправной точкой.

Кем вы хотите быть через десять лет? Ответом на этот вопрос могут быть те цели, которые вы уже определили для себя при прочтении главы 6. Если же вы их не придумали, то поразмышляйте сейчас. Какие у вас будут приоритеты через десять лет и какая работа лучше всего подходит для их реализации? Не стоит в ответе на этот вопрос отталкиваться от карьерной лестницы в вашей текущей организации. Отвечайте, исходя из того, что важно для вас.

Определите, чего вам не хватает. Какие навыки, знания и опыт вам нужно начать приобретать уже сейчас, чтобы восполнить пробелы и достичь своих карьерных целей, которые вы для себя определили в ответе на предыдущий вопрос.

Запишите свой план. Нет ничего лучше письменного плана. После того как вы распишете свои шаги на ближайшую пару лет, достижение целей будет выглядеть гораздо более реальным.

• Сделайте это! Не откладывайте план в долгий ящик. Заведите дневник, начните ежемесячно перечитывать его и фиксировать свои достижения. Если вы составите список и будете отмечать то, что вы уже сделали, вы быстро увидите свой прогресс.

Как только вы составите карьерный план, можете заручиться поддержкой людей, с которыми вы работаете. Поддержка очень важна. Вам обязательно иногда придется попадать в конкурентные ситуации. Четкое понимание, чего вы хотите и почему, позволит вам быть более сосредоточенным и спокойно побеждать.

Родители не поддерживали меня в моем выборе карьеры писателя, потому что думали, что я умру от голода.

Пауло Коэльо

Они считали, что писательством в Бразилии невозможно заработать на жизнь.

Управляйте своей карьерой.  Карьерный план даст стимул, необходимый для реализации жизненного плана.

 

Позиционирование

В последней части этой книги вы познакомитесь с некоторыми техниками, которые помогут вам стать более оптимистичным, уверенным и обрасти связями. А пока давайте поговорим о вашей позиции в команде и организации. Это важный момент, поскольку для хороших отношений с коллективом, в том числе после увольнения, необходимо уметь контролировать реакцию других людей на вас и ваши действия.

Вы сможете лучше разобраться с этой темой, если представите себя продуктом, а свою организацию — рынком. Место продукта на рынке называется позицией. Маркетологи работают над ценой, ценностью и физическими характеристиками продукта, чтобы более четко определить или изменить его позицию.

Хорошим примером является безалкогольный напиток Lucozade. В моем детстве его выпускали в стеклянной бутылке с яркой оранжевой наклейкой. Маркетинговый слоган гласил: «Lucozade способствует быстрому выздоровлению». Его рекомендовали пить больным ребятишкам для восстановления сил.

Сегодня дети болеют гораздо реже, и родители менее склонны давать им яркий сладкий напиток во время болезни. Маркетологи ожидали этого сокращения спроса. Они также заметили рост популярности спортзалов и бега и изменили позицию Lucozade на рынке: теперь он стал спортивным напитком.

Один из сложных вопросов, который вам нужно себе задать: «Спрос на меня растет или сокращается?» Понятно, что, если он снижается, вам нужно серьезно подумать и заняться развитием новых навыков или, как в случае с Lucozade, поискать новые возможности применения того, что у вас уже есть.

Для того чтобы понять, какое положение вы занимаете на работе, попросите других описать вас. Конечно, если ваша организация использует оценочные процессы на все сто процентов, то вы наверняка и так уже это знаете. Если нет, предложите кому-нибудь, кому вы доверяете, провести неофициальный опрос, чтобы выяснить, как вас воспринимают.

Иногда этот процесс раскрывает не самые приятные истины. Но важно понимать, что на отношение к вам других людей можно влиять, только если вы о нем знаете.

С карьерным планом вам будет легче понять, как позиционировать себя. Например, если вы работаете в IT-поддержке и видите свое будущее в социальных сетях, вы можете решить:

• сделать более модную стрижку и поменять стиль одежды;

• посвящать больше времени созданию профиля в соцсетях;

• пойти на курсы, которые помогут развить навыки работы в соцсетях;

• поговорить с клиентами IT-поддержки о социальных сетях и позволить им рассказывать о вашем интересе.

Как только вы заслужите себе репутацию гуру социальных сетей, для вас откроются новые перспективы. Вы сможете провести некоторые исследования и доказать, что создание внутреннего агентства социальных сетей сэкономит вашему работодателю деньги и повысит прибыльность. Таким образом, вы создаете для себя новую роль.

Не менее важно то, что таким образом вы формируете для себя альтернативное будущее. Всегда лучше создать новое рабочее место для себя, чем конкурировать с другими за повышение, которого, вы, возможно, на самом деле и не хотите.

Меня не интересуют люди, которые воспринимают меня как одну из многих.

Леди Гага

Управляйте карьерой. Карьера, как бутылка Lucozade, становится лучше, если позиционировать ее для охвата как можно более широкой аудитории.

 

Обучение

Возможно, вы работаете в организации, которая анализирует потребности сотрудников в обучении и, самое главное, закладывает в бюджет расходы на образование. Но возможно, что это и не так. В любом случае, как вы собираетесь продать начальству идею посещения важной конференции или курсов, для которых не предусмотрен бюджет?

Допустим, вы выяснили, что для достижения вашей цели вам необходимы эти дополнительные навыки и поэтому обучение важно для вас. Теперь вы должны продать выгоды от посещения курсов своему начальнику или сотруднику отдела кадров.

Первое возможное препятствие состоит в том, что это ваша идея, а не их. Люди всегда лучше относятся к собственным замыслам, чем к чужим. Потому, если вы еще не определились с конкретными курсами, обсудите эту тему с начальником. Так он сможет дать вам рекомендации. Если он пойдет на такое, то попробует найти способ заплатить за вашу учебу.

Вот несколько советов, которые помогут убедить работодателя платить за обучение или участие в конференциях:

• Характеристики и преимущества. Продумайте, что принесут компании ваши новые навыки, которые вы получите на курсах, и сколько они стоят. Помните, что есть прямые и косвенные выгоды: прямые можно измерить количественно в денежном выражении (например, вы получаете дополнительную квалификацию в области здравоохранения и безопасности, и ваша компания экономит на оплате услуг сторонних консультантов); косвенные выгоды труднее оценить количественно, но от этого они не становятся менее реальными (например, если вы участвуете в конференции, то, возможно, познакомитесь там с несколькими потенциально новыми клиентами).

• Взаимовыгодное предложение. Продемонстрируйте свою гибкость, предложив учитывать время учебы как отпуск. Другими словами, вы жертвуете свободным временем, а фирма выделяет деньги. Когда обе стороны что-то дают, это называется компромисс.

• Преодоление возражений. Помните, что «нет» редко означает «никогда». Выясните, в чем проблема, и пообещайте найти способ решить ее. Если причина в деньгах, расскажите, как можно покрыть расходы с помощью средств, которые вы сэкономите. Будьте изобретательным, позитивно настроенным и немного настойчивым.

• Сделка. Мы слишком часто откладываем прямую просьбу, поскольку боимся, что ответ будет отрицательным или что мы тем самым нечаянно обидим кого-нибудь. Просите и продолжайте просить!

Наконец, если вы действительно хотите пройти обучение, а ваша компания отказывается платить, помните, что есть кредиты на развитие карьеры. Если вы очень сильно стремитесь к чему-то и убеждены, что это поможет вашей карьере, то, вероятно, придется рискнуть и самому оплатить курсы.

Подготовка — это главное: можно многого достичь, если у вас за плечами хорошая подготовка.

Елизавета II

Управляйте карьерой.  Не просто просите желаемого, а ведите переговоры, чтобы получить то, чего вы хотите.

 

Творческий отпуск и временное занятие

Периодически у вас может возникать желание и потребность убежать от рутины и поразмыслить о будущем. Конечно, хороший отпуск способен помочь вам в этом, но иногда не мешает отдохнуть от ежедневной работы и заняться чем-то совершенно иным.

Многие люди, например, берут перерыв длиной в год, прежде чем идти в университет. Кто-то делает годичную паузу в работе ближе к выходу на пенсию. Но мало кто так поступает в период от окончания учебы до пенсии, если не говорить об отпуске по уходу за ребенком. И совсем немногие могут похвастаться длительным отдыхом, позволяющим хорошенько подумать.

Творческий отпуск — это полный отрыв от работы с возможностью затем вернуться на свое место. Творческий отпуск дает возможность:

• попутешествовать и посмотреть мир;

• поработать волонтером и взглянуть на жизнь с совершенно иной точки зрения;

• решить семейную проблему.

Творческий отпуск, как правило, не оплачивается за исключением случаев, когда вы работаете неполный день или готовы отвечать на любые запросы.

Временное занятие или подработка в меньшей степени предполагает отдых и дает возможность:

• какое-то время поработать с одним из клиентов или поставщиков компании, чтобы расширить свой профессиональный опыт;

• посмотреть, как организации, подобные вашей, работают в других странах;

• получить квалификацию вроде степени магистра делового администрирования (МВА).

Временное направление для работы, как правило, оплачивается.

И творческий отпуск, и временная работа помогают человеку развиваться как личности и дают возможность вернуться к делам обновленным, энергичным и полным свежих идей. Не обязательно, чтобы по времени такие отрывы от работы составляли год. Многие считают, что шести недель вполне достаточно для того, чтобы привыкнуть к новым обстоятельствам, месяца хватит, чтобы почувствовать разницу, и еще меньше времени нужно, чтобы отдохнуть и вернуться к работе.

Продавать идею творческого отпуска или временной работы можно так же, как и в случае с дополнительным образованием. В конце концов, преимущества в целом такие же. Возможно, стоит начать обсуждение этой идеи с руководством заранее. Так у него будет возможность помочь вам определиться с планами и время, чтобы привыкнуть к самой мысли.

Помните, что зачастую самое большое беспокойство у начальника вызывает вопрос, кто будет выполнять ваши обязанности в ваше отсутствие. Если вы сможете помочь с решением, то легче получите согласие руководства.

Для чего мы живем, если не для того, чтобы облегчать жизнь друг друга?

Джордж Элиот

Управляйте карьерой.  Вы сможете лучше всего понять, как живут другие люди, если поживете немного вместе с ними.

 

Контроль

Вы добьетесь гораздо большего, если возьмете карьеру под контроль. Начальник, коллеги и все, кто встречается на пути, будут вам содействовать и помогать, если они увидят в этом выгоды для себя. Вот некоторые принципы, благодаря которым вам легче будет привлечь других людей к помощи в вашем карьерном росте:

• Открыто говорите о своих амбициях, но будьте реалистичным или люди сочтут вас самонадеянным.

• Помогайте другим с их карьерой, и они будут охотнее помогать вам с вашей.

• Обратите внимание людей на свои сильные стороны и на то, что вы умеете учиться на ошибках.

• Развивайтесь и старайтесь произвести впечатление на тех, кто способен повлиять на ваш успех с помощью советов или указания на другие скрытые возможности.

• Спокойно воспринимайте неизбежные неудачи, восстанавливайте силы и старайтесь не погружаться в сожаления о несправедливых решениях.

• Помните: как бы другие люди ни стремились вам помочь, вы должны сами прилагать большие усилия ради своей карьеры.

Когда одна дверь закрывается, открывается другая. А мы часто так подолгу с сожалением смотрим на закрывшуюся дверь, что совсем не замечаем открывшуюся.

Александр Грейам Белл

Управляйте карьерой.  Нельзя быть пассажиром, когда речь идет о вашей карьере.

В этой главе вы узнали:

• насколько важно иметь четкий карьерный план;

• как понимание того, как вас видят другие, способно помочь вам определить свою позицию на рынке;

• как продать начальнику намерение пойти на учебные курсы, которые могут изменить вашу карьеру.

 

Станьте «палочкой-выручалочкой» на работе

В каждой фирме есть человек, который, кажется, знает ответы на все вопросы. Он тут уже давно, со многими знаком и, что еще важнее, понимает, как все работает. Редко таким человеком бывает кто-то из менеджмента. Чаще всего это просто тот, кто поставил себе задачу узнать, как все делается.

Моя жена стала таким человеком в школе, где она работает уже более двадцати лет. Сейчас она занимает пост директора по административной части. Когда что-нибудь ломается, она в курсе, к кому обратиться. Когда что-то теряется, она, как правило, знает, где лучше поискать. А когда случается кризис, она помнит, как подобную проблему решили в прошлый раз. Каждый идет к ней за советом. Она — «палочка-выручалочка».

Снискать себе добрую славу можно с помощью обширных знаний по разным вопросам в рамках конкретной организации. Еще лучше, если вы станете авторитетом в целой отрасли бизнеса. Когда дело доходит до повышения, именно авторитет за стенами организации способствует тому, чтобы вас принимали всерьез внутри ее.

Конечно, многое зависит от размера организации. Моя жена пользуется авторитетом в школе, где она работает. Но ее школа — одна из четырех сотен в графстве, и на более высоком уровне она вообще не очень известна. Если бы моя жена была амбициозной (а это не так), ей пришлось бы добиваться авторитета в своей области с максимальным охватом.

Кроме того, чтобы расширить свой авторитет за пределы собственного рабочего места, надо разбираться в большом количестве тем. Необходимо участвовать в дискуссиях, помогать другим сформировать мнение и иногда, используя свой авторитет, бросать вызов устоям и поощрять инновационную деятельность.

Стать авторитетом — это не то же самое, что получить власть. Можно занимать довольно высокий пост в официальной иерархии, иметь полномочия по управлению, делегированию, расходованию средств и принятию решений, но не считаться авторитетом. Возможно, вы даже знаете таких людей. Зачастую бывает так, что они выросли вместе с бизнесом, но у них очень узкий опыт. У них есть власть, но не авторитет.

 

Что такое авторитет?

Словарь определяет авторитет как «общепризнанное влияние в различных сферах общества и жизни, основанное на знаниях, нравственных достоинствах, опыте»; кроме того, этим словом обозначают «человека, обладающего обширными и глубокими знаниями по предмету; эксперта». Но, пожалуй, лучше всего суть понятия отражает третье определение: «доверие к человеку, возникающее вследствие его личного опыта».

Авторитет придает уверенности в себе и увеличивает шансы на то, что люди будут покупать у вас. Это работает как при продаже продуктов и услуг клиентам, так и при продаже идей и проектов в рамках организации. Повышение авторитета поможет вам везде, куда бы ваша карьера вас ни завела.

Повысить свой авторитет можно в следующих случаях:

• если вы станете первопроходцем, найдете силы и время для анализа и внедрения новых идей, технологий и методов;

• если вы будете читать информацию по предмету, узнавая, что есть нового и что может повлиять на вашу работу;

• если у вас есть собственное мнение и, что более важно, если вы можете его отстоять с помощью веских аргументов;

• если вас знают лидеры в вашей области;

• если вы охотно помогаете другим — потому что, только помогая другим, мы растем сами.

Представим себе двоих коллег, которые выполняют похожую работу в крупной организации. Один — давайте назовем его Тим — активный, целеустремленный, всегда готов прийти на помощь и быстро становится экспертом в своей области. Второй, Том, — более незаметный, старается хорошо делать свою работу и предпочитает проторенный путь новым неизвестным дорогам. При этом Том лучше справляется со своими задачами, чем Тим.

Теперь представьте, что Тим и Том хотят обновить свои компьютерные системы, но у компании есть деньги только на одну. Коллеги предоставляют своему начальнику похожие по бюджету предложения. И хотя Том — более компетентный сотрудник, деньги на обновление системы получает Тим. Почему? Потому что Тим более известен в организации, и начальник думает, что он «эффективнее использует» инвестиции.

Возможно, это кажется несправедливым, но все так и происходит. И Тиму, и Тому требовалось продать идею обновления системы. Предложение Тома, возможно, было даже лучше. Но начальник много слышал о Тиме, и поэтому тот получил желаемое.

Авторитет увеличивает ваши шансы на победу, а это в продажах основное.

Мудрейшие пользуются наибольшим авторитетом.

Платон

Будьте авторитетом.  Для того чтобы добиться успеха, нужно быть не лучшим, а самым известным человеком, способным добиться успеха.

 

Наставники

Для того чтобы сделаться и оставаться признанным авторитетом, необходима поддержка. Люди будут идти к вам за руководством и советом. Также и вы сами можете получить выгоду от поддержки более опытного человека. Он не обязательно должен работать в той же сфере бизнеса, что и вы, но важно, чтобы он был признанным авторитетом в своей области.

У лучших спортсменов есть тренер, и вам он тоже поможет добиться желаемых результатов. Существуют деловые и личные тренеры. Многие отлично работают. Но, если честно, вам нужно найти не тренера, а наставника.

Вашим наставником может быть:

• старший, более опытный, коллега;

• лидер в вашей сфере работы, который хочет помочь другим добиться успеха;

• добровольцы из программы наставничества.

Как и во всем, что связано с продажами, вам нужно сделать так, чтобы потенциальный наставник видел свои выгоды от помощи, которую он вам окажет. Эти выгоды не должны быть финансовыми: скорее, речь идет об удовлетворении от того, чтобы помочь молодому коллеге избежать ошибок, увидеть возможности и развить таланты.

Довольно часто весьма влиятельные люди соглашаются стать наставниками, если верят в ваши способности и амбиции и что вы не отнимете у них слишком много времени. Для наставника помощь другому человеку в работе может быть очень полезным напоминанием о том, сколь многого он сам достиг.

Кроме того, если вы общаетесь с уважаемым в вашей области лидером, то к вам за советом быстро потянутся люди, поскольку они будут знать, что вам есть к кому обратиться.

Станьте авторитетом.  Ваши знакомства иногда могут быть важнее ваших знаний.

 

Знания

Для того чтобы стать авторитетом, вы должны хорошо разбираться в своем деле. Конечно, вам не обязательно тратить все свободное время на чтение научных трудов, обзоров и отчетов. Чтобы сформировать авторитетное мнение, важнее иметь довольно широкое общее представление о ситуации в вашей области работы. Это позволит вам комментировать ее, поскольку вы будете знать, где при необходимости можно получить более подробную информацию.

Как ни странно, одной из проблем современной эпохи является огромный объем доступной информации. Просто введите в Google запрос по любой теме, даже довольно специфической, и вы найдете массу работ, практических примеров и докладов.

Правительственные организации с помощью подобной информации проводят много исследований и готовят обоснование для принятия решений. Те, кто работает в этих областях, должны продемонстрировать, как их проект отражает результаты исследований. И это довольно сложно, если перед вами, например, стоит задача составить заявку на финансирование.

Ваши шансы на успех возрастут, если вы научитесь с помощью своих знаний убеждать людей в том, что ваше предложение сопряжено с минимальным риском. Более того, ваша репутация человека, склонного к тщательному анализу своей предметной области, позволит людям считать, что ваши идеи поведут организацию по верному пути.

Существуют два вида знаний:

• явные — фактические, обработанные, которые легко записать и которыми можно поделиться;

• неявные — результат накопленного опыта, следовательно, такими знаниями труднее поделиться.

Чтобы заработать авторитет, необходимо обладать явными знаниями, хотя ценить вас будут больше за неявные, накопленные со временем. Как это ни парадоксально, но именно приобретение явных знаний требует времени. А неявные, которые люди ценят больше всего, как правило, вы просто получаете по ходу жизни.

Вот небольшие советы, которые помогут вам накапливать явные знания в вашей сфере деятельности:

• читайте обзоры: пусть другие люди собирают информацию, а вы будете знакомиться с результатами проделанной ими работы;

• знакомьтесь с точками зрения экспертов: подпишитесь на Twitter людей, формирующих общественное мнение, и найдите время проанализировать, в чем они не согласны друг с другом (большинство ставят ссылки на обзоры);

• настройте оповещения Google для поиска новой информации по интересующей вас теме; ссылки будут приходить вам на почту;

• читайте блоги: некоторые блогеры пользуются большим влиянием, поэтому читайте их, но не обязательно всегда соглашаться со всем, что они пишут.

 

Внедряйте новшества

Люди всегда будут восхищаться теми, кто решается сделать что-то, на что они сами не осмеливаются. Если вы добьетесь успеха в том, что другие считают рискованным, они скажут, что планировали то же самое, но вы их опередили. В действительности же они думали об этом, но не имели реальных намерений сделать.

Например, я приобрел заброшенный амбар и еще несколько построек, восстановил их, оборудовал рабочее пространство и обустроил дом. Когда работа закипела, многие мне говорили, что планировали поступить так же. Однако когда я нашел этот участок, он продавался уже на протяжении некоторого времени и на него вообще не было спроса. Поэтому я смог купить его очень недорого, что смягчило финансовый риск.

Если вы начнете пробовать новые технологии, процессы или методы работы одним из первых, то другие люди будут интересоваться, как вы на это решились. Конечно, вам не обязательно становиться первым в мире в чем-то новом: достаточно быть первым в своей фирме или даже отделе. Регулярные поиски новой информации и комментарии будут приводить к решениям, которые кто-то уже принимал в подобных ситуациях.

Быть вторым — это значит быть первым среди проигравших.

Айртон Сенна

 

Формирование мнения

Если вас воспринимают как человека, который формирует мнение, больше людей пойдут к вам за советом. Чем больше народу обращается к вам, тем серьезнее относятся к вашим идеям. А чем серьезнее к ним относятся, тем легче вам продавать эти идеи другим.

Лидерство в области формирования мнения подразумевает влиятельность и прямолинейность. С таким статусом не обязательно писать длинные и подробные посты в блогах (см. главу 8). У влиятельных людей мало времени на чтение длинных статей, и они предпочитают короткие заметки, новости одной строкой и отрывки, которые отражают суть.

Уинстон Черчилль несколько раз использовал фразу «железный занавес» в своих выступлениях после Второй мировой войны в конце 1940-х годов. Он говорил об опасениях, что СССР окружит непроницаемым щитом страны, которые контролирует. Хотя политик использовал эту фразу не первым, но именно его запомнили за то, что он принес ее в повседневную речь того времени. Это выражение очень удачно описывало сложное сочетание политических, торговых и физических барьеров между Восточной и Западной Европой.

Чем меньше вы используете слов при написании комментариев и блогов, тем больше, как правило, эффект. Единственным исключением является написание книги. Для нее нужно определенное количество слов. Если их слишком мало, книга получается тонкой и люди не хотят ее покупать. Если слов слишком много, тогда книга выглядит тяжелой, и люди опять же ее не купят.

Вот несколько хороших способов научиться формировать мнение:

• Оставляйте краткие серьезные комментарии в блогах и новостных материалах, которые, вероятно, прочтут много людей.

• Станьте активным пользователем Twitter, чтобы комментировать то, что пишут уважаемые авторы, и делиться своими мыслями, а не просто делать ретвиты, а также чтобы отвечать на твиты, если вы достаточно подкованы в теме (так вы привлечете к себе внимание других людей и, что более важно, авторов твитов).

• Придерживайтесь умеренной позиции, избегайте противоречий и клеветы.

Наконец, вот некоторые практические советы, которые помогут сформировать ваш образ в качестве авторитета:

• Задавайте вопросы, когда другие предпочитают молчать.

• Выступайте за то, что важно для вас, и умейте объяснить почему.

• Бросайте вызов тому, что вы считаете несправедливым или неправильным.

• Находите время для тех, кто просит вашего совета.

Женские проблемы всегда были частью моей жизни. Моя цель заключается в том, чтобы вернуть актуальность слову «феминизм» и переосмыслить его.

Энни Леннокс (Eurythmics)

Будьте авторитетом.  Обобщайте возможности с помощью слов, которые другие люди запомнят.

В этой главе вы узнали, что:

• важно принимать новое, а затем помогать другим сделать то же самое;

• стать влиятельным поможет поддержка со стороны влиятельных людей;

• люди запоминают не только что вы говорите, но и как вы это говорите.

 

Работа в коллективе

Ни один человек не работает в полной изоляции. Даже смотрители маяков в самых отдаленных местах рассчитывают на коллег, которые привозят продовольствие и подменяют их в случае необходимости. Наш успех в работе во многом зависит от сотрудничества с другими людьми.

В идеальном мире все работают вместе в полной гармонии и никогда не возникает никаких проблем. Оборудование не ломается, а люди не болеют. Но мы живем не в идеальном мире: наша жизнь наполнена неожиданными событиями, а это значит, что нам часто бывает нужна помощь окружающих.

Представьте себе на минуту, что есть два смотрителя маяка. Они проводят недели на своих рабочих местах, расположенных на скалистом побережье в противоположных концах широкой бухты. Один смотритель по характеру рубаха-парень, печет пироги и играет на гитаре, чтобы скоротать долгие одинокие часы. Другой постоянно всем недоволен и проводит большую часть времени, жалуясь на погоду, неисправное оборудование и, что хуже всего, на коллег из службы сервиса.

Как вы думаете, какому смотрителю больше помогают? Кто из них получает свежие яйца каждую неделю в обмен на кусок вкусного пирога? Кто играл и пел на свадьбе дочери лодочника? Да, добродушного и веселого парня поддерживают гораздо больше, чем его сварливого коллегу. Мы устроены таким образом, что охотнее идем на помощь людям, которые нам нравятся.

Теперь посмотрите на свою компанию. Не важно, большая она или маленькая, вы наверняка легко назовете людей, которым окружающие с радостью готовы помочь. Также вы можете выделить тех, с кем другие стараются не связываться. И не всегда они виноваты в этом. Некоторые, например, пережили какой-то неприятный опыт, и теперь им трудно наладить добрые отношения с коллегами. Даже если вы работаете сами на себя, все равно в вашей «виртуальной команде» есть люди. Разные люди.

Очевидный факт: если вы хотите добиться успеха, необходимо ладить с окружающими. Более того, нужно перетянуть их на свою сторону. При этом для того, чтобы другие захотели помочь вам добиться успеха, недостаточно быть просто милым — необходимо еще быть и убедительным.

Для того чтобы быть убедительными, мы должны звучать правдоподобно; для того чтобы звучать правдоподобно, мы должны заслуживать доверия; для того чтобы заслуживать доверия, мы должны быть честными.

Эдвард Мэроу, американский тележурналист

Лидерство без власти.  Вам не обязательно управлять командой, просто будьте ее лидером.

 

Гало-эффект

В менеджменте существует интересный термин — эффект ореола, или гало-эффект. Речь идет о том, что руководителя настолько пленит некая запоминающаяся черта одного из подчиненных, что он не замечает его явных недостатков. Например, владелец бара нанимает на работу людей из-за привлекательной внешности и игнорирует их полное незнание математики. Это может привести к тому, что клиенты станут тратить в баре много, но прибыль все равно останется маленькая, поскольку персонал будет делать ошибки.

Внимание руководителей смещается в сторону «ореола» по многим причинам. У проблемы две стороны. С одной — человек, обладающий качеством, которое вызывает восхищение у руководства, становится любимчиком. С другой — фаворитизм провоцирует недовольство в коллективе. Это, в свою очередь, мешает любимчику добиваться успеха, а коллеги на таком фоне зачастую стараются выделиться сами, и иногда это приносит довольно печальные результаты.

Однако из вышесказанного не следует, что вам не нужно добиваться того, чтобы начальник увидел ваш «ореол». Это означает только, что вы должны внимательно следить за тем, как фаворитизм влияет на окружающих. На первый взгляд им может казаться, что ваша цель заключается только в том, чтобы стать в глазах босса звездой, но на самом деле это лишь часть вашей стратегии по достижению успеха.

Хорошо, если у вас есть конкурентное преимущество перед коллегами, и еще лучше, если начальник вас любит. Но для того чтобы коллеги оставались на вашей стороне, необходимо использовать свое служебное положение также и в их интересах, а не только в собственных.

Лидерство без власти.  Заботьтесь о своем ореоле не только ради собственной выгоды: пусть он бросает свет на тех, кто работает вместе с вами.

 

Фундамент

Как и во всех аспектах продаж, подготовка — это самое главное. Не слишком правильно откладывать ее до момента, когда всей команде придется усиленно работать над вашим проектом. Вы должны привлечь коллег на свою сторону сейчас, чтобы у вас был надежный тыл, когда вам понадобится помощь.

Посмотрите на данный аспект как на «банк взаимопомощи». Чем больше вы вложите в этот банк для других людей, тем легче вам будет изъять оттуда «вложения» при необходимости. На самом деле, конечно, все гораздо сложнее, чем просто помощь и добрые дела. Как зарабатывание авторитета требует усердного труда, так и немало усилий надо, чтобы заручиться помощью и поддержкой коллег. Чтобы подготовить основу, необходимо повлиять на три вещи — это:

• политика;

• пропаганда;

• насаждение идей.

Давайте рассмотрим каждый из этих пунктов по очереди и проанализируем, как навыки продаж могут сделать их полезными для вас.

 

Политика

Мы все испытывали на себе преимущества и недостатки офисной политики. Она может значительно усложнить простые вещи и упростить — сложные. Офисная политика завязана на влиянии и власти. Грамотно ее используя, вы получите репутацию человека, который знает свое дело. Игнорируя ее, вы рискуете натолкнуться на непреодолимые барьеры на пути к успеху.

В любом сообществе есть политическая составляющая — и организации, конечно, не исключение. Тут существуют группы, каждая из которых преследует собственные интересы. Тут есть фигуры, в чьих руках сосредоточены власть и влияние, и об этом не обязательно всем известно. Наконец, найдутся люди, которые ведут политические игры и выигрывают, а также те, кто предпочитает идти против течения, вместо того чтобы сотрудничать — впрочем, слишком часто их разделывают под орех.

Политика — это то, что зачастую заставляет людей, которые приходят в компанию со свежими идеями, быстро разочароваться и уйти. Это то, чем вам нужно научиться управлять, если вы хотите, чтобы ваши идеи одобряли люди, а ваши возможности росли.

Чтобы управлять и пользоваться политикой в своей организации, вам нужно:

• найти политическую поддержку и установить отношения с теми, кто реально влияет на ситуацию;

• начать открыто демонстрировать, как хорошо ваши намерения соотносятся с желаниями этих людей;

• показать всем, что выгоду получите не только вы, но и они;

• создать во всей организации внутреннюю группу ваших сторонников и управлять ею;

• помнить, что иногда люди даже на невысокой должности могут оказывать очень большое влияние на происходящее.

Для грамотного управления офисной политикой необходимо применять все навыки продаж, описанные в этой книге. Нужно задавать правильные вопросы, определять и устранять вероятные возражения и добиваться реальных действий.

Я исключительно терпелива при условии, что в конце концов выйдет по-моему.

Маргарет Тэтчер

Лидерство без власти.  Управление офисной политикой сравнимо с игрой в шахматы: нужно на несколько ходов опережать соперника.

 

Пропаганда

Во время Второй мировой войны мой дядя служил в морской авиации. Одним из множества его заданий было разбрасывать листовки с небольших самолетов над территорией противника. Эти листовки призывали вражеские войска сдаться, в них говорилось о ничтожной надежде на победу и очень большом шансе неминуемой мучительной смерти. Это называется пропагандой.

Пропаганда является мощным инструментом, иногда разрушительным. В корпоративном мире слухи способны уничтожить большую компанию, особенно если их подхватывают СМИ. Всем знакомо выражение «Нет дыма без огня». Зачастую одно лишь сомнение может изменить тенденцию. Вот почему социальные сети сегодня являются мощным и потенциально опасным средством. К хорошей пропаганде стоит прислушиваться, но надо понимать, что она не обязательно правдива.

Вот некоторые моменты, которые надо учесть, если вы хотите использовать пропаганду для продвижения своего дела:

• Применяйте ее для поддержки своей идеи, а не для того, чтобы навредить чужой. Негатив или разрушение обязательно будет иметь неприятные последствия и плохо отразится на вашей карьере.

• Используйте запоминающиеся фразы, чтобы сформулировать свое сообщение и помочь другим людям его распространить.

• Обеспечьте явные выгоды для окружающих: измеримые и способствующие удовлетворению их потребностей.

• Будьте осторожны, привлекая к вашей кампании людей из-за пределов организации, чтобы изменить ситуацию внутри ее.

Наконец, вот пример того, как может работать пропаганда. Представьте себе, что вы управляете кафе в садовом центре. Вы хотите расширить пространство, чтобы поместилось больше столов, но это означает серьезные перестановки, в том числе для соседей.

Вы составили экономическое обоснование, и начальник в целом дал согласие. Но в то же время он не хочет ставить под удар отношения с другими работниками центра и отказывается определить дату реорганизации в торговом зале.

Для достижения цели необходимо, чтобы другие менеджеры выступили от вашего имени за то, что на первый взгляд дает вам больше пространства, а им меньше. Таким образом, ваша цель — помочь им увидеть, почему им выгодно поддержать вас.

Вы выясняете, что коллеги, занимающиеся продажей дорогих товаров, выиграют, если у клиентов будет время обдумать покупку за чашкой кофе. Вы рассказываете им про выгоды, а затем подобным образом действуете с другими продавцами в торговом центре.

Вот приемы, которые можно использовать в своей тактике:

• оставлять журнальные статьи по теме в комнате для персонала, чтобы коллеги ознакомились;

• прикинуть, какие бонусы получат другие менеджеры от увеличения продаж — например, дополнительные 250 фунтов в год;

• рассказать, как много можно купить за 250 фунтов — например, оформить поездку на выходные дни или приобрести билеты на спортивное мероприятие.

После этого еще раз на следующем совещании поднимите данную тему и спросите коллег, не возражают ли они против изменений, которые могут обеспечить им бонусы.

Очень легко сделать так, чтобы пропаганда работала, а несогласие высмеивалось.

Гарольд Пинтер

 

Насаждение идей

Ваши коллеги станут более ответственно относиться к любому проекту, если будут считать, что в нем есть элементы их собственных мыслей. Мы все склонны сильнее радеть за дело, к разработке которого сами приложили руку. И это особенно верно, если автор идеи — не ваш начальник.

Таким образом, если вам нужна поддержка вашей идеи или концепции, необходимо сделать так, чтобы другие люди почувствовали свою ответственность за нее еще до того, как она будет полностью оформлена. Это означает, что надо привлечь их к разработке идеи. Труднее всего то, что это подразумевает некоторое ослабление контроля.

Вы станете истинным лидером, когда сможете спокойно радоваться, если кто-то другой получает заслуженное признание за то, что заставил вашу идею работать. Лидеры — это люди, которых больше беспокоит результат, нежели то, кому достанутся лавры.

Возможно, лучшим способом насаждения идей является организация неформальных встреч по проекту. В большой компании для этого подойдет время обеда в столовой. В небольшой — можно либо принести бутерброды либо пойти в местное кафе. Важно купить всем кофе, поскольку благодаря этому жесту приглашенные на бессознательном уровне почувствуют себя в долгу перед вами хотя бы чуть-чуть.

Далее вы должны продать идею. Для этого необходимо использовать все методы, описанные в части I данной книги. Люди должны:

• понять, что ваша идея означает для них — лучше в материальном выражении;

• получить некоторые нематериальные выгоды (признание и статус);

• почувствовать, что они сыграли роль в разработке идеи;

• иметь возможность выразить любые опасения и избавиться от них;

• знать, что у идеи есть (или скоро будет) поддержка организации.

Если вы сможете всего этого добиться, то вы создадите основу и будете готовы к реализации проекта.

 

Управление изменениями

Если у вас есть четкое видение перспектив, возьмите на себя инициативу и привлеките к участию коллег, и тогда вы будете управлять изменениями. Это повысит ваш авторитет и упрочит репутацию как внутри организации, так и за ее пределами. Короче говоря, это откроет двери для новых возможностей.

Какие методы вы можете использовать на практике? Кроме уже описанных техник, возможно, потребуется корректировка поведения. Я говорю не о кардинальных изменениях, а о развитии внимания, самосознания и о более тщательном контроле над своими действиями.

Вот список вещей, которые помогут в ежедневной работе. Почему бы не попробовать превратить некоторые из них в привычки?

• Спрашивайте — способствуйте тому, чтобы люди задумывались и объясняли, что они делают и почему. Аккуратные вопросы о намерениях помогут сосредоточиться и прояснить цели.

• Делегируйте полномочия — максимально распределяйте работу и верьте в то, что люди будут стараться. Смиритесь с тем, что они могут делать что-то иначе, не так, как вы, но и не забывайте, что ваш подход тоже не всегда лучший.

• Доверяйте — полностью полагайтесь на людей, и не надо им постоянно напоминать о задаче. Тотальный контроль в мелочах убивает доверие. Еще более он опасен, если его навязывать тому, кто вам непосредственно не подчиняется.

• Согласовывайте цели — выделяйте простые краткосрочные цели и согласовывайте каждую. Так людям легче понять, чего вы хотите и, что более важно, когда это должно быть сделано.

• Будьте реалистом — плохо сначала просить невозможного, а потом возмущаться, что ничего не вышло. Нужно быть реалистом и помнить, что, как бы вы ни настаивали и ни убеждали, у людей ограничены ресурсы сил и времени.

• Берите вину на себя — никогда не перекладывайте вину на других, наоборот, берите все на себя. Люди будут готовы пойти ради вас на больший риск, зная, что вы не бросите их, если что-то пойдет не так.

• Просите обратной связи — и делайте так, чтобы люди видели: вы их слушаете. Кроме того, будьте готовы к негативным отзывам. Обратная связь расскажет вам, как люди относятся к вашей работе и что идет не так.

• Относитесь с уважением — не каждый видит мир так же, как и вы. Вы должны признавать различия во мнениях и то, что вы не всегда будете победителем. Научитесь уважать своих оппонентов, и они, в свою очередь, станут более уважительно относиться к вашей точке зрения и амбициям.

• Уступайте — когда вы только начинаете проект, обнаруживаются скрытые ловушки. Будьте готовы адаптироваться к ним и даже изменить направление. Нет ничего плохого в том, чтобы уступить в некоторых деталях, если результат по-прежнему отражает ваше видение.

• Участвуйте — старайтесь быть на передовой и участвовать в решении разных дел. Вы получите больше поддержки, если выразите готовность самостоятельно выполнить хотя бы некоторые из неприятных задач. Вот почему хорошие менеджеры занимаются «холодными» звонками.

• Демонстрируйте смирение — вы пытаетесь что-то изменить, и, конечно, это пойдет на пользу вашей карьере. Но признайте, что другие тоже должны получить выгоду, и будьте готовы разделить лавры победителя. Понимающие люди всегда признают вашу роль, даже если вы и не находились в самом центре внимания.

Суди о прожитом дне не по урожаю, который ты собрал, а по тем семенам, что ты посеял в этот день.

Роберт Льюис Стивенсон

Лидерство без власти.  Важнее, чтобы вас уважали, а не любили, хотя симпатия тоже бывает полезна.

Существует очень тонкая грань между тем, чтобы быть популярным и авторитетным человеком в команде, способным все устроить и решить, и тем, чтобы быть навязчивым, эгоцентричным и слишком требовательным к окружающим.

Вы должны помнить про эту грань, не переступать ее и пристально следить за реакцией окружающих. Не забывайте, что время от времени вы так или иначе будете вести себя неправильно и создавать напряженность. Впрочем, люди отходчивы и забывчивы, и редкую ошибку нельзя исправить со временем. Всегда помните, что вам нужна помощь, чтобы добиться успеха.

В этой главе вы узнали, что:

• вы можете достичь большего, когда люди из вашей компании готовы оказать вам помощь, даже если это не входит в их обязанности;

• вы добьетесь успеха, если будете не только подчеркивать собственные достоинства, но и акцентировать внимание на сильных сторонах окружающих;

• пропаганда может быть очень эффективным средством для зарождения позитивных изменений.

 

Современный менеджмент

Стиль управления очень сильно изменился за последние сто лет. Если раньше начальники только раздавали команды и ждали беспрекословного подчинения, то сейчас работа подразумевает совместные действия сотрудников и руководителей.

Возможно, Первая мировая война является лучшим примером командного стиля управления, когда от людей требуют выполнения какой-то задачи, но не считают нужным объяснить им, почему это важно.

Конечно, солдаты в окопах знали, что их цель в том, чтобы выиграть войну, но стратегию разрабатывали генералы, а затем просто отдавали приказы фронтовым офицерам. Когда зачитывался приказ, солдаты шли вперед, на пули. И им никто не говорил, насколько важны их действия для достижения общей цели. Ставить приказы под сомнение не полагалось — можно было прослыть трусом.

И совершенно противоположный пример — поведение Рикардо Семлера, когда он возглавил бизнес по производству бытовой техники своего отца в 1980 году. Он создал одну из самых демократичных в мире компаний. Семлер отказался от командного стиля и разделил компанию на полунезависимые, самоуправляемые подразделения.

Подразделения точно знали, что должны делать, и, более того, их руководители имели право следовать своему природному чутью, а не навязанным свыше указам. Подразделения сами назначали зарплаты и определяли рабочее время, закупали необходимые материалы и продавали созданные ими продукты другим подразделениям.

Так, например, подразделение, которое занималось изготовлением монтажных плат, знало, что если их стоимость повысится, то в результате подразделение сборки стиральных машин будет выпускать слишком дорогую для рынка продукцию. Они также понимали, насколько важно выполнять заказы в срок. Все это означало необходимость жесткого регулирования затрат, гибкого графика работы и контроля над ситуацией.

Создав внутреннюю динамичную экономику, компания Semler добилась стабильности бизнеса и, следовательно, большего успеха. Если ваша фирма придерживается традиционного стиля руководства, вы можете изменить ситуацию с помощью методов по управлению начальством.

Скорость босса — это скорость команды.

Ли Якокка, писатель, бывший президент компании Ford и председатель правления корпорации Chrysler

Управляйте начальством.  Чем демократичнее управление организацией, тем большего успеха она добивается.

 

Узнайте своего начальника

Для того чтобы управлять начальником, в первую очередь надо его понять. Как долго он работает в организации? Он начал с низкой должности и постепенно дослужился до нынешней или сам основал бизнес? А может, он пришел в компанию недавно для внедрения изменений? История, опыт, цели, ценности и отношения: все это в результате формирует стиль управления. Чем лучше вы узнамете начальника, тем эффективнее сможете влиять на него.

Частенько можно заметить, особенно в небольших организациях, что начальники нанимают сотрудников, похожих на себя. Такой подход не всегда разумен, потому что лучшие команды, как правило, состоят из совершенно разных людей. Но нередко те, кто обладает властью в организации, имеют схожие взгляды.

Это формирует культуру организации и может затруднить проведение изменений. Ниже описываются некоторые типы управленцев и то, как лучше всего с ними работать.

• Трудоголик. Если ваш начальник приходит рано, сидит в офисе допоздна и говорит только о работе, то повлиять на него будет нелегко. Часто руководитель-трудоголик ждет от вас огромных жертв, даже если для вас в этом мало выгод. Вот подходы, которые помогут вам на него повлиять:

— определите измеримые цели и сроки работы, а затем позаботьтесь, чтобы начальник узнал, когда вы их достигнете;

— уделяйте работе дополнительное время, когда необходимо, но при этом сохраняйте твердость и уходите вовремя, когда все спокойно.

• Закрытый. Это начальник, у которого в кабинете нет ничего, напоминающего о доме, даже фотографии детей. Он приходит в офис, делает все, что требуется, помогает, когда просят, и уходит точно вовремя. Вы работаете с ним уже пять лет и до сих пор не знаете, как зовут его вторую половину. Для того чтобы повлиять на него:

— уважайте его желание разделять дом и работу и делайте то же самое: он не хочет слушать о вашем отпуске, ему достаточно будет знать, что вы вернулись;

— берите на себя максимальную ответственность за свою работу и выполняйте ее: такой руководитель обязательно спросит, если его что-то беспокоит; со временем вы поймете, что можете взять на себя чуть больший контроль.

• Политик. В крупных организациях некоторые люди поднимаются по карьерной лестнице с помощью политических методов. Такому начальнику интереснее то, что происходит внутри организации, чем за ее стенами. У него, как правило, много связей, и он способен вести себя безжалостно, если кто-то встает на его пути. Управлять им можно, если:

— подкармливать его интересными сплетнями из вашей личной сети контактов;

— убедить его в том, что вам можно доверить выбор направления для решения задачи.

• «Бабочка». У такого руководителя плохая концентрация внимания, и он забывает все сказанное вами, стоит вам выйти за дверь. Но при этом такой начальник отличается творческим подходом и пользуется уважением за внедряемые им инновации. Управлять им можно, если:

— избавить его от деталей и бюрократии и укреплять свою власть, всячески ему помогая;

— поддерживать его новые идеи и не бояться бросить конструктивный вызов.

• Перегруженный. Часто люди склонны перекладывать стресс на тех, кто стоит ниже по карьерной лестнице. Такой начальник ощущает на своих плечах всю тяжесть проблем компании и постоянно переживает. Он может быть очень дотошным к деталям, если видит в них единственное, что он способен контролировать. Управлять им можно, если:

— стать для него надежным плечом, завоевать его доверие и слушать, когда он хочет поделиться своей ношей;

— добровольно брать на себя решение вопросов, которые его беспокоят, поскольку это позволит вам укрепить свой авторитет и сделаться незаменимым.

И наконец, вот три совета, которые помогут вам независимо от того, к какому из вышеописанных типов относится ваш начальник.

1. Проводите регулярные встречи для анализа проделанной работы и достигнутого прогресса, а также для определения новых задач.

2. Всегда начинайте обсуждение проекта с повторения целей и сроков.

3. Как можно чаще говорите о выгоде для начальника, а не только о собственных интересах.

Мудрее нас делают не воспоминания о прошлом, а чувство ответственности за будущее.

Джордж Бернард Шоу

Управляйте начальством.  Чем сильнее вы облегчите существование начальнику, тем проще вам будет управлять своей профессиональной жизнью.

 

Поставьте себя на место начальника

На заре карьеры в продажах у меня было два довольно негативных убеждения. Во-первых, о чем бы ни говорили цифры, я думал, что я далеко не лучший менеджер по продажам. И, во-вторых, я считал своего начальника идиотом.

В какой-то момент меня попросили заменить его на время отпуска. Именно тогда у меня появилась первая возможность посмотреть со стороны, как работают остальные члены команды. Некоторые из них постоянно возились с документами, с другими было почти невозможно связаться (в те времена еще не существовало электронной почты и мобильных телефонов), а кое-кто считал скидки клиентам скорее правилом, чем исключением.

И хотя все увиденное меня сильно мотивировало, но еще и расстроило. Понимаете, мне приходилось составлять еженедельные отчеты за своего начальника для его руководителя, и это было ужасно. Однако последний показал мне, как данные о продажах используются для планирования производства. Еще он объяснил, почему для отдела продаж очень важен точный прогноз. Тогда я осознал опасность производства ненужной продукции и нехватки нужной.

Кроме всего прочего, этот опыт помог мне понять смысл менеджмента. Взглянув на собственную работу в новом контексте и получив представление о ситуации в целом, я захотел большего и начал восхождение по карьерной лестнице.

Даже если у вас нет возможности заместить своего начальника на неделю или две, постарайтесь посмотреть на работу его глазами. Помните: чтобы продать ему идею помочь вам, прежде всего надо наладить связь.

Когда вы становитесь родителем, вы смотрите на своих родителей по-другому. Вы смотрите на детство по-другому. Это пробуждение, откровение.

Филип Сеймур Хоффман

Управляйте начальником.  Ваш трезвый взгляд на мир глазами начальника позволит ему обратить внимание на цели, которых вы хотите достичь.

 

Возьмите инициативу на себя

У вас есть цели. А еще у вас есть босс, и вам нужна от него поддержка ваших начинаний. Очевидно, что чем ближе ваши амбиции к амбициям и целям начальника и компании в целом, тем легче будет получить поддержку.

Существует несколько методов, которые помогут сделать так, чтобы начальник обратил внимание на ваши цели и поспособствовал их достижению наравне с собственными. В большинстве организаций общая цель разбивается на задачи, которые делегируются руководителям департаментов. Они в свою очередь дробят задачи на подзадачи и делегируют их дальше.

Чем выше вы стоите на карьерной лестнице, тем большую стратегическую значимость имеют ваши цели. К моменту, когда общая цель достигает нижних ступеней корпоративной лестницы, она становится не более чем группой «ключевых показателей эффективности». Например, человек, который моет туалеты, должен каждый час подписывать лист на стене, чтобы подтвердить, что они проверены и прибраны. Хотя чистота туалетов важна, особенно для посетителей, но она мало связана с общей бизнес-целью организации.

Таким образом, получается, что взять на себя инициативу тем легче, чем выше в иерархии вы находитесь, но это невозможно делать на любом уровне. Вспомните, в главе 11 мы обсуждали, как стать авторитетным человеком. Каждый способен создать свою нишу.

Возможно, самый эффективный способ взять на себя инициативу — это составить план встречи с начальником. Он должен быть структурирован и включать следующую информацию:

• о проделанной работе: прогресс выполнения проектов, которыми вас попросили заняться;

• о текущей ситуации: быстрый SWOT-анализ, указывающий на сильные и слабые стороны, возможности и угрозы для вашего успеха;

• о будущем: чего вы хотите достичь (в виде описания и преимуществ).

Информация о проделанной работе может охватывать как прогресс по общей цели, так и по конкретным краткосрочным проектам. Всегда подводите итоги в процентном выражении, а также представляйте фактические данные, даже если у цели нет числового выражения (например, «Реорганизация склада: на 50 % выполнено»).

SWOT-анализ — это реальная возможность продемонстрировать свое понимание более широкой картины и сделать запрос на дополнительные ресурсы, чтобы преодолеть препятствия. Данные стоит представлять в виде расходов и доходов или характеристик и выгод (например: «Если выделить дополнительные 200 фунтов на этой неделе на наем временных работников, я смогу выполнить оба заказа для Ирландии и отправить их вместе. Это сэкономит 300 фунтов, то есть принесет нам 100 фунтов»).

И уже потом, изложив все, что волновало начальника, можно добавить некоторые свои мысли и доводы. Это подходящий момент, чтобы рассказать о собственных потребностях в области развития, о курсах, которые вас заинтересовали, или об увиденных возможностях. Опять же, всегда давайте количественную оценку с точки зрения расходов и доходов.

Поскольку вы работаете с руководителем постоянно, начальные стадии процесса продаж (установление связи и создание интереса) менее важны. Но не стоит пренебрегать правильным использованием открытых и закрытых вопросов, чтобы получить информацию и обязательства.

Помните, что эффективное расспрашивание позволит вам легче преодолевать возражения начальника. Возможно, вы также претендуете на время и ресурсы. Продемонстрируете, что способны найти им правильное применение и принести ощутимую прибыль от инвестиций, от чего все останутся только в плюсе. В конце концов, одним из показателей эффективной работы начальника являются достижения его подчиненных.

Лидерство — это умение решать проблемы.

День, когда солдаты перестают идти к вам со своими заботами, — это день, когда вы перестали быть их лидером. Либо они лишились уверенности в том, что вы можете помочь, либо пришли к выводу, что вам все равно.

Колин Пауэлл, политический деятель, генерал армии США

В любом случае это означает ваш провал как лидера.

Управляйте начальством.  Составление плана встречи — это как игра в крикет. Вы подаете шары, а собеседник отбивает их.

 

Определение приоритетов

Бывает ли так, что вы звоните с мобильного телефона из автобуса или электрички, но заканчиваете разговор, так и не добравшись до темы, которую хотели обсудить? Такое случается со всеми, особенно с теми, кто любит поболтать. Конечно, важно начинать разговор с общих тем, но еще важнее добраться до сути. В любой ситуации, связанной с продажами, всегда есть риск отвлечься, который способен все испортить и лишить вас полезной возможности.

Поэтому, когда вы готовитесь к совещанию с начальством, необходимо расставлять приоритеты в разговоре. Очевидно, что на первом месте будут стоять наиболее принципиальные для начальника темы. Но ваши интересы также важны.

Если ваш список тем для обсуждения длинный, попробуйте выделить три самые важные. Существует так называемое «правило трех», которое гласит, что люди легче усваивают информацию, если получают ее группами по три пункта. Это правило применимо к письменным сообщениям, к выступлениям и даже к шуткам: и проиллюстрировано оно этим предложением!

Не случайно, что в «Рождественской истории» было три мудреца, а в сказке «Три медведя» животных тоже трое. «Правило трех» всегда применяется в повествовании и хорошо работает почти в любой ситуации.

Мы еще поговорим о нем в следующей главе, которая описывает проведение презентаций и выступлений. А основная мысль этого раздела заключается в следующем: если вы идете к начальнику со списком из четырех или пяти пунктов для обсуждения, то высока вероятность, что только первым трем будет уделено серьезное внимание.

 

Проблемы и решения

Смысл продаж заключается в выявлении проблем и разработке решений. Мы же довольно часто только указываем на проблемы, а поиск решений оставляем на совести начальника. Я уверен, что вы знаете людей (а возможно, работаете с ними), которые рассказывают о затруднениях, но не предлагают выхода. Они говорят: «Это головная боль начальника, а не моя».

Но если вы амбициозны и хотите достичь цели, решения необходимо подсказывать. Иногда это будет выгодно лично вам. Выгода может оказаться немедленной или иметь более долгосрочное стратегическое значение для вашей карьеры.

Например, кто-то должен срочно доставить и заменить сломанную деталь заказчику в Нью-Йорке. Вы сообщаете о проблеме и вызываетесь решить ее самостоятельно. Вы получаете возможность провести несколько дней в городе, который вы уже давно хотели посетить.

Даже если начальник — довольно жесткий управленец, который все держит под контролем, вы можете сделать его работу и предложить решение. Если же у него более непринужденный стиль управления, то лучше самостоятельно решить проблему и рассказать, как вы с ней справились. Этим вы продемонстрируете готовность брать на себя ответственность.

А если вы понятия не имеете, как поступить, то почему бы не спросить мнения коллег, прежде чем пойти к начальнику и сказать, что у вас нет решения?

Худшее, что вы можете сделать, — это просто сообщить о проблеме, ничего не добавив. Письма с жалобами потребителей, которые просто пересылаются руководителю без комментариев, его крайне огорчат. Всегда предлагайте решения, а не только проблемы.

Цена величия — это ответственность.

Уинстон Черчилль

Управляйте начальством.  Чем сильнее вы облегчите жизнь начальника, тем легче может стать и ваша.

В этой главе вы узнали, что:

• организации, которые делегируют полномочия, добиваются лучших результатов, чем те, которые только контролируют;

• важно понимать и использовать стиль управления начальника;

• если вы будете предлагать решения, а не только проблемы, для вас могут открыться большие перспективы.