Принципы и способы обмана
Принципы обмана – это основные условия обмана, которые имеют одну отправную точку – наличие «дойной коровы».
Способы обмана – процесс использования вышеописанных принципов в практике мошенничества.
Для успеха в этом деле мошенники применяют целую группу приемов.
♦ Поверни ситуацию выигрышной стороной.
♦ Покажи товар лицом.
♦ Начинай с похвалы.
Если товар хорош сам по себе – этого мало. Не каждый человек может сразу уловить суть, не все глядят вглубь. Большинство бежит туда, где толпа. Один смотрит на другого. Нужно немало умения, чтобы придать чему-то значимость. Свои действия, услуги или товар надо расхвалить.
Придумать лестное название – тоже превосходный способ набить цену. Чтобы подзадорить, говорят, что товар этот для знатоков – ведь каждый таковым себя считает, а если не считает, любопытство подогреет желание. Его никогда не объявляют общедоступным и обыкновенным – этим можно только испортить дело. Все любят необычное. Оно приятно для вкуса и ума.
Лозунги мошенника:
♦ «У меня „доятся“ только счастливчики!»
♦ «Если Вы „доитесь“ у меня, то у Вас будет только одна проблема – где опять найти такой сервис!»
Человеку свойственно принимать информацию на веру. Результативное воздействие на «дойную корову» мошенник окажет только в том случае, если эффектно осуществит личный контакт «вершителя судьбы коровы» с данным клиентом.
Каждый человек склонен долго не верить в то, что его обманывают:
♦ в семье;
♦ на работе;
♦ в бизнесе;
♦ в кругу друзей;
♦ на каждом шагу.
Опыт показывает, что это расходится с действительностью. Какова же технология этого обмана?
Прикосновение
Прикосновение имеет исключительное значение для нашего полного душевного благополучия. А иначе зачем бы люди обнимались при встречах, перед разлукой, то есть в моменты наивысшего накала эмоций.
Психологи считают, что каждому из нас для поддержания ощущения душевного благополучия необходимо от 4 до 12 объятий в день.
Это важнейшая человеческая потребность. Именно ее и используют обманщики. Они внимательно смотрят в глаза и обязательно дотрагиваются до рук. Пять минут такого общения делают чужих людей более близкими. Атмосфера сразу же теплеет, моральная неустойчивость обретает покой. Обманщик таким образом стабилизировал душевное состояние потенциального партнера. Это-то и заставляет его поверить, а затем совершить сделку или покупку.
Рекомендации
Не разрешайте малознакомым людям себя обнимать, дотрагиваться до Ваших рук и ног, а также приближаться к Вам менее чем на 45 сантиметров (лучше – на 1–2 метра) при ведении деловых переговоров.
Внимание
Если для ребенка оно обеспечивает надежность, безопасность, то взрослому позволяет утвердиться в мысли: «Я кому-то нужен, интересен, что-то значу, представляю собой ценность». Положительная самооценка человека – весьма важное состояние его души и 99 % гарантии успешного введения в заблуждение!
Обманщик усиленно выражает свое внимание. Он может сказать: «Я тебя внимательно слушаю», – и здесь не будет официального тона. С помощью множества нюансов голоса, позы он передает как бы очень значимую информацию. Например, что собеседник не должен подвести при совершении сделки и ему обязательно нужно оплатить все пункты делового соглашения. Человек, естественно, принимает это сообщение.
Нам жизненно необходимо знать, что на все перемены, происходящие в нашей душе, кто-то откликается, как эхо в горах. Поэтому обманщик демонстрирует искреннее участие. Он откладывает все посторонние дела, полностью сосредоточивается на визави, стимулирует рассказ о проблемах в делах, концентрирует внимание клиента на этих переживаниях.
Зачем это ему нужно? Благодаря этому человек почувствует интерес к себе и своей проблеме, то есть станет готов все воспринять на веру. Таким образом клиента вводят во вторую степень обмана.
Рекомендации
Оставляйте без внимания обращение к Вам малознакомого человека. Способны ли Вы на это? Если да, то Вы обезопасили себя и свой кошелек от маленьких неприятностей.
Управление, или Власть «крыши»
«Крыша» – преступная группировка, держащая под контролем или опекой деятельность коммерческой фирмы и получающая за это денежное либо иное вознаграждение.
Иногда для обманщика удобнее получать прибыль за счет приобретения власти (законной или незаконной) над человеком и его окружением.
Руководить чужими действиями, вести (контролировать) чьи-то дела – это значит не только диктовать или приказывать, но и, прежде всего, создавать видимость, что Вам позволяют расти (не только материально, но и как бы духовно), оберегая от других бандитов, не бесплатно, конечно.
Такая помощь может включать совет, доброе слово, обучение уместным для определенных случаев профессиональным навыкам, а также охрану от конкурирующих преступных сообществ.
Невербальные формы общения (с помощью жестов, мимики, пантомимики) играют огромную роль в процессе формирования у Вас чувства доверия к руководителю, который имеет корыстные или конъюнктурные интересы относительно Вас. Дружеская рука опускается на Ваше плечо, и уже никаких слов не нужно! Хочется верить всему! Это первая степень обмана.
Лжец не говорит, что хорошо относится к Вам, а показывает это. В результате человек становится более подвержен влиянию и делает то, что необходимо мошеннику.
Рекомендации
Если есть возможность покинуть такого руководителя, обязательно так и сделайте. Уйти от навязанной власти – залог сохранения не только материальных, но и духовных ценностей.
Принятие мошенника
Успешный обман начинается с умения лжеца слушать. Каждому из нас крайне важно знать, что кто-то нас слышит, даже если этот кто-то хочет нас обмануть. Слышит – значит:
♦ принимает участие в нашей судьбе;
♦ любит;
♦ относится к нам серьезно.
Хорошие обманщики всегда демонстрируют заинтересованность в человеке, показывают, что они уважают, ценят собеседника, понимают его чувства.
Принятие клиента таким, какой он есть, придает ощущение внутренней свободы и способствует формированию доверительных отношений. Это важная задача для лжеца, решить которую в ряде случаев непросто.
Рекомендации
Не всякий слушающий может воспринимать Вас искренне. Меньше говорите о личных делах в незнакомой обстановке, не вовлекайтесь в беседу, держите равновесие и паритет. Вы не должны сообщать больше, чем ваш напарник.
Смирение с потерей
Вся наша жизнь состоит из приобретений и потерь. Утрата – это любые эмоционально значимые события со знаком минус или угроза потерять что-то дорогое:
♦ неразделенная любовь;
♦ смерть близкого человека;
♦ угроза лишиться некоторой суммы денег и т. д.
Профессиональный обманщик будет создавать иллюзию надвигающейся угрозы. Переживание еще не начавшейся «грозы» доставляет, как правило, больше неприятностей, чем реальное событие. Мошенник будет стремиться заставить клиента заранее смириться с предстоящей потерей.
Человек выслушивает «страшную сказку» о том, что лично для него все складывается как нельзя хуже, что он потеряет все, что имеет, и поэтому расстаться с какой-то незначительной, минимальной суммой или предметом, а то и с человеком – «сущий пустяк» в сравнении с мировым потопом!
Все равно завтра конец света, и он легко прощается с «мелочью», за которую впоследствии отдаст очень и очень много. Но поздно, поезд уже ушел!
Как повлиять на Вас, чтобы Вы смирились с предстоящим разочарованием или потерей? Этот вопрос постоянно задает себе обманщик, в роли которого может выступать кто угодно (неверные муж или жена, начальник, чиновник госаппарата, мошенник-шантажист и т. п.).
Прежде всего он совместно с клиентом «отработает», обсудит возможность потери или разочарования и станет постепенно готовить его к худшему, чтобы тот смирился с этим. Первоначальная реакция на подобный разговор будет сопряжена с душевной болью, страданиями. Здесь нужно время, чтобы многократно сообща рассмотреть все позитивные и негативные варианты последствий данного события.
Чтобы в сознании клиента не зародились и не окрепли мысли о борьбе за свое дело или материальные (возможно, и духовные) ценности, лжец будет стремиться помочь ему увидеть минимум альтернатив.
Рекомендации
Перед тем как поверить в «страшную сказку», подумайте о том, что если мы попадем в жернова суровой жизни – они измельчат нас, но если превратимся в алмаз – жерновам нас не одолеть:
1) найдите альтернативные решения;
2) не принимайте скоропалительных решений;
3) завтра конца света не будет!
4) отвечайте самостоятельно (Ваш выбор должен быть наиболее целесообразным и отвечать именно Вашим интересам);
5) учитесь переживать трудности;
6) иными словами, формируйте целый набор конструктивных реакций на жизненные неудачи.
Делая эту работу, мы приучаемся выживать, преодолевать сложности. Это спасает от лишних духовных и материальных трат.
Не обстоятельства влияют на человека, а человек влияет на обстоятельства!
Не верьте пророкам, предрекающим конец света в Вашей жизни и делах!
Вы и только Вы в состоянии справиться с накопившимися проблемами и выдержать любой натиск угроз и шантажа!
Протянутая рука помощи
Иногда обманщик стремится поддерживать усилия неокрепшей души будущей жертвы в самореализации, осуществлении лучших порывов. Главное – не заблокировать выход потенциальным творческим возможностям человека. Это и есть помощь, которую он несколько раз окажет при сложных обстоятельствах, выполнении ответственных заданий и т. п.
Любые действия, способствующие раскрытию потенциала личности, воспринимаются ею с благодарностью. Человек нуждается в этом, чем и воспользуется затем мошенник.
Принцип «Я для тебя многое сделал, и поэтому ты должен отдать мне самую малость» будет работать на полную мощность длительное время.
Рекомендации
Поддержка, оказываемая нежелательным человеком, должна быть для Вас такой, чтобы не он, а Вы выступали активно действующим лицом. Остерегайтесь попасть в зависимость.
Узы преданности и доверия
Душа человека обретает крылья, когда окружающие люди доверяют. Она в этом очень нуждается. Равным образом жизненно важно доверять другим людям.
Человеку хорошо, только когда и ему доверяют, и он может не опасаться довериться другим. Это очень существенная потребность его души. Обманщик, как правило, учитывает эту особенность.
Чтобы не было предпосылок к изобличению во лжи, в основу взаимоотношений обманщика и его жертвы обычно закладывается доверие. Оно сделает это сотрудничество здоровым, прочным и надежным.
Каковы же истоки доверия к обманщику со стороны его жертвы?
Ясно одно, что автоматически этот процесс не происходит. Только молодой, неопытный человек может первое время быть доверчив ко всем. В течение жизни накапливается горький опыт разочарований, крушений надежд, которые были связаны как с коллегами по работе, так и с другими категориями окружающих людей. Источник недоверия – в прошлом. Вскоре человек даже вопреки своей доверчивой натуре начнет думать: «Стоп, не доверяй!» Это приспособительная реакция к нетипичной ситуации.
Вначале лгун не обманывает жертву. Он выполняет все обещания. Никогда не произносит угроз, ведь они рождают страх и подозрительность. Если у человека случится беда, он побоится разделить ее с обманщиком и не попадет в расставленные сети.
Построение доверительных отношений между обманщиком и жертвой имеет ряд аспектов.
Во-первых, доверие означает, что обманщик создает уверенность в том, что он никогда не злоупотребит чувствами жертвы. Она может не бояться их обнаружить и свободно выражать.
Во-вторых, доверие означает, что обманщик якобы никогда не станет причинять боль жертве сознательно, намеренно, и она ему, в свою очередь, тоже. Если все же это когда-нибудь случится, он вместе с ней сразу же обсудит, как жить дальше, чтобы этого не повторилось.
В-третьих, доверие означает свободу быть собой. Это возможно, когда жертва, с которой обманщик строит доверительные отношения, сознательно не желает судить и оценивать его поступки каждый раз заново. В этом случае ему не нужно постоянно доказывать, кто же он такой на самом деле.
В-четвертых, доверие жертвы означает стабильность. У обманщика всегда есть определенное мнение о взаимоотношениях с клиентом. Это значит, что его завтрашнее поведение будет таким же, каким оно было вчера.
В-пятых, доверие означает преданность в отношениях. Если жертва однажды скажет: «Вы единственный, кого я хочу видеть», – во имя хороших отношений ей должны поверить.
В-шестых, доверие предполагает, что об интимных вещах посторонним не рассказывают. Если человек доверяет, ему не нужно беспокоиться, что о его секретах смогут узнать еще какие-то люди и эти сведения будут использовать против него.
Для разных жертв доверие может означать различные стороны отношений. Задаваясь вопросами, что такое доверие для нас и как его достичь, можно ответить, что это такое чувство, которое связано со следующими понятиями:
♦ безопасность;
♦ близость;
♦ облегчение;
♦ надежность;
♦ тепло;
♦ ясность;
♦ недвусмысленность;
♦ умиротворенность;
♦ освобождение;
♦ прочность существования сложившихся отношений.
Человек может добавить к этому свои мысли, собственное восприятие доверия. Теперь Вы видите, что для того, чтобы обмануть жертву, необходимы первоначальные «рабочие» условия:
♦ здоровые с ней отношения;
♦ душевный комфорт;
♦ чувство доверия.
Именно через доверие жертва приносит обманщику вслед за своими чувствами и другие духовные, а также материальные ценности.
Настоящий обманщик никогда не закрывает перед жертвой двери доверия, через которые он придет к ней за новыми ценностями.
Следует отметить, что степень доверия жертвы обмана зависит от ее предыдущего опыта. Выработка доверия в том и состоит, что человеку нужно помочь преодолеть его негативный опыт и начать накапливать положительный. Недостаток доверия рождает еще больший его дефицит.
Построение доверительных отношений – это длительный процесс. Взаимное доверие возникает быстрее, если обманщику удается сообща с будущей жертвой начать обсуждать те трудности, которые мешают им достичь желаемой совместной цели.
Рекомендации
Чтобы взаимоотношения развивались, нужно быть достойным доверия. И однажды Вы обнаружите, что доверяете себе и близким. Настоящее доверие может превратить обманщика в честного человека. Через доверие лежит путь к спасению души от мук, которые настигнут к смертному часу.
Чтобы обманщики не воспользовались Вашим, уважаемый читатель, доверием, постарайтесь всегда осторожно делиться своими сокровенными переживаниями с малознакомыми людьми. Доверяйте себя только проверенным старым друзьям, а заводя новых, изучите их вначале и ответьте себе на вопрос: «А доверяет ли им еще кто-нибудь, кроме меня?» Если получите отрицательный ответ – оправдайте хотя бы деньги, уплаченные за эту книгу, – не продолжайте отношений с этими людьми.
Игра на чувстве нужности
Одним из условий, делающих людей удобными жертвами для обманщиков, может быть чувство ненужности. Человек чувствует себя ненужным другим как личность. Формированию этого ощущения сопутствуют постоянные неудачи не только на работе, но и в личной жизни.
Здесь следует вспомнить, что ничто так не способствует успеху, как успех.
Для осуществления эффективного обмана жертвам создают необходимые определенные достижения или выигрыши в различные игры, которые предполагают видимость высокой оценки окружающими. Эти достижения становятся значимыми для самого человека – потенциальной жертвы обмана.
Это вселяет веру в свои возможности, вырабатывает способность завершить необходимое дело и, самое главное, готовность понести ради этого определенные материальные траты.
Получив быстрый успех в ряде простых дел или выигрыш, жертва ставит перед собой более сложную задачу. А за каждую задачу нужно платить! Как результат движения от одного достижения к другому в человеке проявляется уверенность в своих силах, вера в собственные возможности достигать намеченных целей, принципиально контролировать ход дел, то есть в какой-то степени быть хозяином своей судьбы.
Здесь-то его и поджидает обманщик. Игры подходят к крупным ставкам, дела – к крупным материальным вложениям. Уверенный и окрыленный человек идет на риск. И вот результат: крушение иллюзий, проигрыш или крах всего.
Самое большое достижение для человека – это преодоление своих слабостей, совершенствование навыков, иными словами – работа над собой. Все внешнее для него менее значимо. Поэтому сравнивать необходимо то, что умел, мог, достиг вчера, месяц, год назад, и то, что умеешь сейчас.
Венец всех достижений для человека – это уверенность в том, что им внесен вклад в выполнение действительно значимого дела, и в обладании правом быть удовлетворенным тем, что сделал.
Все достижения – это результат собственных усилий! Душа обязана трудиться, но в ней должно быть место и для гордости, если за нее не надо так дорого платить.
Рекомендации
Не играйте в азартные игры, не думайте, что именно Вам повезет в выигрыше, Вы – исключение из правил. Таких исключений огромное множество, и каждое думает о себе точно так же. Вы – не исключение из правил! Помните об этом и не пополняйте карманы раздатчиков иллюзий Вашей исключительности.
Развлечения, побег от обыденности
Способность быть раскованным, легко входить в новые ситуации, принимать участие в игре – это нормальная потребность любого человека. Практиковаться в ее удовлетворении – значит развивать личность и укреплять свое психическое здоровье.
Народная мудрость на Руси еще в древности относила развлечения к неотъемлемым потребностям человека («Без забавы и человек болван!»).
Именно в играх, когда человек отдыхает, привнесение материального интереса, денежные ставки – необходимое условие для обмана честных граждан.
Игры нужны всем. И некоторые стремятся сделать так, чтобы ни одна игра не являлась бесплатной, а всякое развлечение было связано с материальными тратами. Такие игры стремятся навязать с помощью рекламы всему населению, используя любую возможность влияния на человека.
Рекомендации
Сохраняйте свои увлечения, которые не связаны с серьезными материальными тратами. Остерегайтесь играть в азартные игры, если Вы не профессионал.
Лишение или предоставление свободы
Это сладкое слово «свобода»! Иметь свободу рисковать, делать то, что человек считает необходимым, является еще одной потребностью. Вместе с такой свободой приходит ответственность.
Непосредственность обычно проявляется в здоровых формах поведения. Принуждение к действию без внутреннего принятия человеком того, что его заставляют делать, обычно ведет к отклоняющимся от нормы формам поведения.
Люди, испытывающие на себе психоэмоциональный прессинг и не имеющие возможности открыто выражать свои чувства и намерения, часто действуют импульсивно, необдуманно, внезапно. Поддавшись сиюминутному чувству, они рискуют совершить неадекватный поступок и оказаться «на крючке» у разного рода проходимцев и манипуляторов.
В таких случаях тратится немало энергии на устранение тех последствий, к которым приводит импульсивность, способная обернуться трагедией.
Чем больше ограничений и чем сильнее система давит на людей, на свободу выбора, тем выше вероятность импульсивных и необдуманных поступков.
Какую же свободу выбора можно предоставить людям, чтобы тем самым уберечь их от нежелательных поступков?
Возможными вариантами ответа могут быть:
♦ я могу остановиться и подумать, прежде чем что-либо сделаю;
♦ я могу быть упорным тружеником на работе;
♦ я могу положительно относиться к себе и другим;
♦ я могу сознательно выбирать себе друзей;
♦ я могу спокойно и успешно выполнять свое дело;
♦ я могу отдохнуть, снять с себя напряжение.
Обманщик в общении со своими жертвами стремится как можно реже говорить «ты должен», подталкивая их к произнесению «я могу».
Для лгуна лучше всего, когда его жертва сама себе приказывает, ежедневно убеждаясь: «Я могу осуществить выбор и ответить за его последствия». Так она расплачивается с мошенником дорогой монетой.
Рекомендации
Лишение свободы – это угроза, с которой нужно считаться. Но это не должно заставлять Вас совершать необдуманные поступки.
В то же время, когда Вам внушили, что Вы свободный человек, и Вас подталкивают к нежелательному действию – одумайтесь! Возможно, Вас превратили в раба.
Перестаньте им быть! Для этого совершите маленький переворот в своем мышлении, а затем большой – в поведении.
Распоряжайтесь своей свободой самостоятельно, не делайте ее достоянием темных личностей, наркотиков, алкоголя или порока. Будьте действительно хозяином себе, определяя, что и как Вы должны делать, а не что хочется совершить из слабости.
Это сэкономит Вам не только много денег, но и сохранит хорошую репутацию, убережет семью от бед и приумножит Ваши духовные и материальные богатства.
Видимость заботы
Одна из важнейших потребностей человека состоит в том, чтобы заботиться о ком-то, равно как и испытывать на себе чью-то заботу. Почти все высшие потребности имеют двустороннюю направленность – на окружающих и на себя. Давать и брать. Такова диалектика сложных явлений. Невозможно что-то постоянно получать или отдавать, нужна взаимная связь.
Проявляя заботу о своей жертве, лжец как бы помогает ей в преодолении жизненных трудностей, если не в объективном, то в субъективном улучшении жизни. Он словно отодвигает роковую черту. Затем, когда жертва начинает доверять, обманщик заставляет ее совершить необходимый поступок, получает вознаграждение за свои труды и перестает заботиться о человеке. Это может толкнуть человека даже к самоубийству.
Рекомендации
Не доставляйте радость таким людям, совершая самоубийство! Совести у них все равно нет, да и Бог не останется равнодушным к такому греху.
Старайтесь проверить, изучить всякого, кто проявляет заботу о Вас, особенно если Вам очень много лет и у Вас слабое здоровье. Что движет этим человеком? Каков мотив его поведения? Ответы на эти вопросы помогут Вам выбрать нужный стиль поведения.
Видимость любви
Многие из нас смотрят на любовь к ближнему как на недостаточный жизненный опыт, ограниченный временем.
Любовь к людям – высшая потребность и заслуга самих людей, самый благотворный внутренний ресурс каждого человека. Она предполагает заботу каждого о каждом, преодоление трудностей и профессиональных конфликтов, умение построить теплые отношения, организовать работу и быт.
Это самая целительная сила, которая способна надежно предохранить Вас от возможной беды!
В то же время именно любовь или ее видимость используют как приманку различные сомнительные организации.
Человека буквально «обстреливают» вниманием и любовью. Это подкупает, притягивает и в конечном итоге завораживает (зомбирует) человека. Он становится исключительно послушным в руках руководителей подобных структур (например, некоторых религиозных сект).
Рекомендации
Любовь – не средство, а условие жизни. Если к Вам применяют технику «обстрел любовью» – вспомните, что Вы читали об этом, и тотчас выйдите из контакта со «стрелками».
Как жесты могут выдать обманщика
Существует известный афоризм: «Нет ничего тайного, что не стало бы явным». Это совершенно справедливо. Почему? Сейчас мы в этом убедимся.
Вольтер как-то заметил, что язык имеет большое значение еще и потому, что с его помощью мы можем прятать свои мысли. Действительно, если подумать над этим, то можно согласиться. Слова помогают скрывать от посторонних наши истинные помыслы.
Однако кроме языка наше тело тоже может разговаривать. Наблюдательный человек всегда придавал большое значение жестам. Каждое движение можно расшифровать и свободно прочитать тайное послание собеседника, которое он старается тщательным образом скрыть от нашего взгляда.
Даже если человек придумает самую изощренную ложь, непроизвольные жесты его выдадут. В то же время, зная значение каждого жеста, сознательно используя его, мы можем сигнализировать партнеру по деловому общению о наших намерениях и тем самым оказать на него скрытое воздействие, что позволит получить еще один шанс для овладения ситуацией.
Общаясь с другими людьми, мы часто составляем впечатление о собеседнике по выражению его лица, интонациям голоса, а также по тому, что говорят нам движения его тела.
Мы часто пытаемся скрыть подлинные чувства, более или менее умело надевая на лицо разные эмоциональные маски.
Ситуации вынуждают нас прятать негативные эмоции, подавлять улыбку или желание пошутить. Но многих ли проведет надетая нами маска?..
Существует несколько важных источников, из которых внимательный человек может узнать о нашем реальном состоянии. Одним из них является вокальная характеристика голоса. Даже не обладая особым даром, можно распознать по голосу собеседника его состояние и переживаемые им чувства.
Состояние человека можно достаточно точно определить по тому, как быстро и громко он говорит. По быстрому темпу речи или громкому голосу мы способны почувствовать гнев собеседника, желание произвести впечатление на окружающих или подчинить их своей воле. Медленная и вялая речь присуща человеку в состоянии скуки, печали. Тихий голос может говорить о застенчивости и готовности повиноваться. Вкрадчивый голос и мягкий тембр свойствен проявлению сердечности и привязанности. Частое изменение голосовой тональности может сделать общение веселым и приятным, в то время как монотонное бормотание наводит на мысль, что собеседник не заинтересован в поддержании разговора или дает знать, что разговор ему просто наскучил. Такой стиль речи иногда говорит о переживаемой человеком депрессии. Во время беседы значение слов можно усилить поворотами головы и взглядами. Так, умелый оратор всегда переводит глаза на слушателей, чтобы подчеркнуть важность сказанного или отметить логические перерывы в речи. В конце монолога он, как бы передавая слово, поворачивает голову к тому, кто будет говорить вслед за ним. Эти привычки необычайно полезны. Вступив в зрительный контакт с говорящим, каждый человек воспринимает сказанное с гораздо большим вниманием. Кроме того, заинтересованные слушатели бывают рады вставить по ходу действия несколько слов, а обратившись глазами к аудитории, всегда можно предугадать такое желание и избежать накладок, вызываемых нетерпеливой репликой.
Находясь в компании, люди чаще предпочитают смотреть на тех, кто им больше всего интересен. Воспользовавшись этим правилом, легко оценить собственный успех или внимание к своей персоне в обществе. По тому, как происходит визуальный контакт, можно также определить, что действительно волнует собеседника: при неподдельной заинтересованности глаза человека непроизвольно округляются, расширяются зрачки. При затрагивании «острой» темы взгляд становится узким и колючим, порой люди просто отводят глаза.
Большое количество информации несет в себе поза человека. Вертикальное, расслабленное и естественное положение тела создает впечатление уверенности и самоуважения. Сидя во время разговора, примите расслабленную позу, разожмите ладони, свободно (несимметрично) расположите руки и ноги. Вполне естественным будет слегка наклониться к собеседнику или показать свое дружелюбие любым другим образом. Напряженные или жесткие симметричные позиции предполагают, что человек находится в состоянии беспокойства. Однако в каждом правиле есть свои исключения. Так, в ситуациях, требующих соблюдения формальностей, люди обычно более собраны и предпочитают не расслабляться. При встрече людей, имеющих разное общественное положение (начальник – служащий, преподаватель – студенты), собеседник, статус которого выше, может вести себя более непринужденно и раскованно (при этом степень раскованности определяется лишь воспитанием и способностью уважать достоинство нижестоящего человека).
Если человек не смотрит Вам прямо в глаза, это не значит, что он по натуре лжив. Это может означать, что под Вашим пристальным взглядом ему не очень удобно, что он с Вами не согласен или что он еще не решил, какие действия ему следует предпринять. Однако в любом случае эта черта свидетельствует о чем-то не слишком приятном для Вас: можете быть уверены, что собеседник испытывает внутреннюю дисгармонию. Не следует ожидать, что такие люди бросятся сразу же осуществлять все, о чем в данную минуту вы, похоже, договорились, – в глубине души они с Вами еще не согласны.
Глаза всегда отражают состояние нервной системы. Если у человека спокойный и расслабленный взгляд – значит, он внутренне умиротворен.
Лгуна выдают «бегающие» глаза, отведение взгляда в сторону и вниз, частое моргание. Для него характерны и такие жесты, как почесывание века пальцем, прикрывание рта рукой в моменты речи и растирание ладонью затылка.
Когда человек врет, у него возникает ощущение пересыхания рта, отсюда – частое сглатывание слюны, облизывание губ (не путать с настоящей жаждой).
Если внимательно присмотреться, то можно заметить усиленную пульсацию крови в венах рук или артериях шеи, слабую или сильную дрожь в мышцах тела (пальцах, фрагментах лица), судорожные движения горла. Возможны покашливание и заикание.
Как вести себя с человеком, у которого Вы замечаете «бегающие» глаза? Не слишком доверяйте ему. Держитесь на расстоянии. Не следует ожидать от такого человека точного исполнения порученного дела.
Что же касается людей с ясными, широко открытыми глазами и прямым взглядом – с ними можно иметь дело, по крайней мере в том, что отражает данный физический признак.
Особое замечание: поскольку вышеуказанный факт широко известен, то некоторые люди, произнося откровенную ложь, стремятся смотреть Вам прямо в глаза. Однако Вы всегда можете распознать ненатуральность их взгляда, так как он фиксирован, бесцеремонен и не сфокусирован на Ваших глазах, а скорее направлен на что-то за Вашей спиной. Так может вести себя, например, подросток, заверяющий Вас, что вчера он сдал трудный зачет по математике, хотя на самом деле весь вчерашний день он прогулял с друзьями.
Ваши органы чувств могут Вас подводить. Этим пользуются мошенники, например подсовывая бумажную «куклу» вместо пачки денег.
Самым уязвимым анализатором является зрительный. На него приходится большая часть обманов.
Вследствие этого дублируйте получаемую информацию по другим каналам: слуховому, тактильному (кожному), обонятельному. Если же Вам явно не дают что-то перепроверить, лучше откажитесь от сомнительной сделки.
Если Вы понимаете, что слово собеседника во время ответственного разговора может иметь несколько значений, не поленитесь уточнить, что он имел в виду. Особенно тщательно просматривайте письменные документы.
В ходе важного разговора не уделяйте внимание только словам. Необходимо анализировать невербальные сигналы собеседника: движения его глаз, жесты, мимику, позу. Они подскажут, когда Вам говорят неправду.
Давайте изучим содержание некоторых жестов, позволяющих нам быстро сориентироваться в человеке и сложившейся ситуации.
Открытые жесты
Открытые жесты – свидетельство психологической прямоты, желания общения и продуктивных контактов. Проявляются в виде нескрещенных и незамкнутых позиций рук и ног.
Руки
Открытые ладони – честность, откровенность.
Ладонь, повернутая вверх, – просящий жест. С такой позицией легче всего добиться выполнения просьбы, так как жест не демонстрирует давления со стороны того, кто просит.
Ладонь, повернутая вниз, – властность. Со стороны того, кто использует подобную позицию, осуществляется психологическое давление.
Руки, сжатые в кулаки, – агрессивное состояние, иногда даже желание совершить акт физического воздействия на партнера по диалогу.
Большой палец, спрятанный вовнутрь, – боязнь или страх сделать что-либо, на что будет направлена критика партнера.
Рукопожатия
Ладонь, повернутая вверх, – готовность подчиниться, бессознательный сигнал тому, чье доминирование признается.
Ладонь, повернутая вниз, – стремление к доминированию, попытка взять ситуацию под контроль.
Ладонь ребром вниз – позиция равенства.
Ноги
Носок ноги – показатель заинтересованности – своим направлением указывает на того, в ком человек заинтересован или кого находит привлекательным.
Ноги, широко расставленные в позиции стоя, – агрессия, в том числе и сексуальная.
Ноги, широко расставленные в позиции сидя, – уверенность, внутренняя расслабленность, демонстрация сексуальности.
Как выявить ложь? Вас обманывают, если:
♦ в словах человек демонстрирует честность и откровенность, но при этом его ладони повернуты вниз;
♦ партнер по диалогу уступает Вам пальму первенства в общении, но при рукопожатии его ладонь повернута вниз;
♦ Ваш партнер говорит о доверительных отношениях, делится секретами и тайнами, но садится не ближе 40–50 сантиметров от Вас;
♦ собеседник говорит, что с Вами интересно общаться, а носки его обуви смотрят совсем в другую сторону;
♦ партнер подчеркивает, что не интересуется Вами как половым объектом, а ноги держит при этом расставленными.
Закрытые жесты
Закрытые жесты говорят о психологической закрытости, тенденции изолироваться, уйти от ситуации. Проявляются в виде скрещенных рук и ног.
Руки
Руки, перекрещенные на груди, – попытка спрятаться, отгородиться от ситуации. Негативная реакция.
Скрещенные на груди руки со сжатыми в кулаки ладонями – усиленный жест скрещенных рук. Враждебное отношение. Возможность психической атаки. Скрещенные руки с пальцами, плотно сжимающими предплечья, – негативно-подавленное отношение к ситуации.
Скрещенные руки с большими пальцами, вертикально направленными вверх, – чувство защиты (перекрещенные руки), уверенность (демонстрация больших пальцев).
Одна рука перехватывает другую руку, вертикально идущую вдоль тела в области предплечья, локтя или плеча (более легкая форма перекрещенных рук) – контролируемое напряжение.
Руки свободно опущены, но одна как бы пожимает другую – попытка сохранить эмоциональное спокойствие.
Одной рукой человек делает жест, будто поправляя пуговицу на рукаве другой руки, браслет часов, манжет или прическу, – скрытая нервозность.
Человек держит предмет в двух руках – сумочку, карандаш, блокнот, букет цветов, чашку с чаем или кофе – попытка скрыть внутреннее напряжение, нервозность.
Переплетенные пальцы, сцепленные руки – негативное отношение.
Пирамида (ладони направлены друг к другу, кончики пальцев смыкаются) – уверенность, уверенное отношение к чему-либо.
Руки за спиной
Одна рука обхватывает другую в области ладони – самоуверенность, властность, чувство превосходства.
Одна рука обхватывает запястье другой – попытка самоконтроля.
Одна рука перехватывает верхнюю зону предплечья другой руки – попытка самоконтроля, но выраженная сильнее, чем в предыдущем случае.
Большой палец выставлен наружу – демонстрация агрессивности, силы, напора, чувства превосходства.
Руки в карманах, большие пальцы снаружи – уверенность, самомнение, атакующий жест. У женщин – агрессия, доминирующий характер.
Большие пальцы, выглядывающие из задних карманов, – доминирующий характер.
Ноги
Перекрещенные ноги (нога за ногу) – защита, тенденция к замкнутости. В целом жест интерпретируется в зависимости от конкретной ситуации. Например, при чтении долгой и скучной лекции студенты устают и некоторые из них скрещивают ноги.
Перекрещенные руки и перекрещенные ноги – неодобрение, неприятие, усиленная защита.
Перекрещенные ноги и сплетенные пальцы на коленях – сосредоточение, замкнутость.
Перекрещенные лодыжки – защита, напряжение, негативное отношение, нервозность, страх.
Как выявить ложь? Вас обманывают, если говорят об искренности и деле, требующем доверия, и при этом:
♦ держат руки перекрещенными на груди;
♦ Вы наблюдаете скрещенные на груди руки с ладонями, сжатыми в кулаки;
♦ Вы видите скрещенные руки с пальцами, плотно сжимающими предплечья;
♦ одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукаве другой руки, браслет часов, манжет или прическу;
♦ человек держит предмет в двух руках – сумочку, карандаш, блокнот, букет цветов, чашку с чаем или кофе;
♦ Вы наблюдаете переплетенные пальцы партнера по общению, сцепленные руки.
Внимательно прочитав признаки лжи, которые проявляются в виде телесных жестов, Вы сумеете различить искреннее отношение к себе. Это обезопасит Вас от нежелательных последствий и неприятных переживаний, связанных с разочарованиями в людях.
Не только слушайте, но и читайте то, что Вам показывает тело говорящего человека. Это правило убережет Вас от бед.
А если лжец смог проконтролировать свою жестикуляцию? Как в этом случае увидеть мошенника в очаровательном молодом человеке или девушке, ведущей с вами деловой разговор?
Как указывает Алан Пиз, австралийский психолог, изучавший язык тела, одним из самых часто используемых символов мошенничества является рисунок трех хитрых мартышек, которые ничего не видят, ничего не слышат и ничего не хотят говорить. Все три жеста «рука к лицу» имеют под собой реальную основу. Когда мы слышим, видим или говорим неправду, то неосознанно пытаемся прикрыть наши рот, глаза и уши руками.
Эта странная жестикуляция замечается за детьми. Если ребенок врет, он часто пытается закрыть рот рукой, чтобы остановить поток лжи, который из него выходит. Когда он не хочет слушать родителей, которые упрекают его в чем-либо, он просто закрывает ладонями уши. Если он видит что-либо, на что ему совсем не хотелось бы смотреть, он закрывает глаза руками.
По мере взросления жесты «рука к лицу» изменяются и становятся все менее очевидными, но все же человек невольно делает их, когда лжет или что-то скрывает.
Когда кто-либо непроизвольно в ходе диалога прикрывает рот, глаза, уши рукой или ладонью, это может означать, что он Вас обманывает. В этом случае будьте внимательнее к его жестикуляции.
Жест прикрывания рта
Прикрывание рта является одним из жестов, которые использует взрослый человек, пытаясь говорить неправду окружающим. При этом ладонь прикрывает рот, а большой палец прижимается к щеке, так как мозг бессознательно дает команду подавить поток лжи, который выходит из человека. Иногда этот жест принимает форму нескольких пальцев, прижатых ко рту, или же руки, сжатой в кулак. Значение жеста при этом всегда сохраняется.
Некоторые мошенники стараются скрыть этот жест, имитируя кашель или задумчивость. Так, многие преступники на допросах, рассказывая о своих криминальных планах, используют этот жест, чтобы неосознанно скрыть ложь.
Если же подобный жест применяет человек, который ведет с Вами деловые переговоры, – это сигнал опасности.
Прикосновение к носу
По своей сути жест прикосновения к носу является более утонченной формой жеста прикрывания рта. Он может иметь несколько форм: например, легкое потирание под носом или же одно быстрое, практически незаметное прикосновение к носу. У некоторых женщин этот жест принимает форму нескольких легких ударов по носу, потому что они боятся испортить макияж.
Алан Пиз объясняет происхождение этого жеста следующим образом. По мере того как некая нехорошая мысль закрадывается в мозг, подсознание дает команду руке прикрыть рот. Однако в последний момент в попытке сделать этот жест менее явным рука убирается как бы сама по себе от лица и быстро дотрагивается до носа. Другим объяснением этого жеста является то, что ложь раздражает тонкие нервные окончания в носу и такое легкое почесывание носа как бы успокаивает нервы.
Трение глаза
«Ничего не вижу» – говорит умная мартышка, и этот жест является попыткой блокировать ложь, которую она наблюдает, или избежать взгляда человека, которому лгут. Мужчины обычно всегда трут глаза, а если ложь является очень крупной, то они пытаются отвести взгляд и при этом смотрят в пол.
Женщины, как правило, потирают глаза легким прикосновением и дотрагиваются до области под глазом. Это может иметь два объяснения:
♦ во-первых, потому что их приучили не делать резких, неприятных жестов;
♦ во-вторых, они просто боятся испортить свой макияж. Они также стараются избежать прямого взгляда в лицо человеку, которому лгут, и смотрят в потолок.
Потирание уха
Этот жест является попыткой слушателя ничего не слышать. Так он как бы блокирует слова, поместив свою руку на ухо. Жест является более тонкой версией детского жеста, когда ребенок закрывает уши ладонями, чтобы не слышать упрека родителей. Другие варианты этого жеста включают в себя легкое почесывание тыльной стороной руки ушной раковины, погружение кончика пальца в ухо, подергивание мочки уха или перегиб ушной раковины, чтобы закрыть наружный слуховой проход. Последний жест является сигналом того, что человек уже достаточно выслушал и, возможно, сам хочет что-то сказать.
Почесывание шеи
Почесывание шеи в ходе деловой беседы указывает на сомнения или неуверенность, которые испытывает человек. Другими словами, собеседник как бы говорит Вам: «Я не совсем уверен в том, что Вы мне говорите» или «Я не согласен с Вами».
Оттягивание воротника
Как заметил Джеймс Моррис, исследования жестов лгунов показали, что, когда кто-либо говорит неправду, это вызывает легкое раздражение в чувствительных тканях лица и шеи. Человеку необходимо в этом случае поглаживание или даже почесывание, чтобы успокоиться.
Понаблюдайте за человеком, который обманывает кого-нибудь на Ваших глазах. Он будет оттягивать воротник рубашки. Создается впечатление, что лжец начинает потеть в области шеи, когда чувствует, что слушатель знает о его неправде. Если Вы видите, что собеседник использует этот жест, то лучше сразу попросить его: «Не могли бы Вы повторить или пояснить то, что Вы имели в виду». При этом лжец может сразу насторожиться и начать сдавать свои позиции в Вашу пользу.
Ложь, скандалы и пути выхода
Часто из-за незначительного раздора в семье или на работе мы оказываемся перед угрозой скандала. Ложь, высказанная нами или нашими знакомыми, начинает подогревать предстоящее действие. Вы уже чувствуете, как Ваша жена или муж по верили клевете и готовятся высказать упреки. А настроение себе портить совсем не хочется. Что же в таком случае делать?
Давайте вначале проанализируем ситуацию.
Попробуйте ответить себе на вопрос, что мешает Вам полноценно жить? Может быть, Ваш язык сам создает проблемы? Нужно подумать над этим предположением.
Попытайтесь проанализировать некоторые аспекты, которые мешают Вам обходиться безо лжи и назревающих скандалов.
Конфликт – это всегда ошибка. Совершая ее, человек:
♦ отстаивает свою точку зрения и не думает, как решить проблему;
♦ ведет себя негибко, не может сменить тактику, переключиться на другое;
♦ нетерпим к инакомыслию, не может изменить позицию, пойти на компромисс;
♦ мыслит стереотипно, стремится вместить решение в рамки существующих норм, традиций, правил;
♦ отвлекается от основной цели на другие, побочные, уходит в сторону от главной проблемы;
♦ видит только один путь решения или одну альтернативу;
♦ не может двигаться к взаимодействию;
♦ создает препятствия для свободной творческой полемики, генерирования идей, излишне критикует, нагнетает страх и т. п.;
♦ без нужды соглашается с мнением других, приспосабливается или уходит от решения проблемы;
♦ боится риска.
Как поступать, когда лжец грозит скандалом? Помните, что худой мир всегда лучше доброй войны. Если ложь сильно задела Ваше достоинство и хочется пойти на выяснение отношений – старайтесь удержаться от скандала.
Мошенники будут Вас в него старательно втягивать, но Вы должны сопротивляться. Однако что делать, если избежать конфликта не удалось? Для этого случая мы рекомендуем придерживаться следующего кодекса поведения.
Нельзя
♦ Воспринимать партнера критически.
♦ Видеть в его намерениях низменные или плохие желания.
♦ Показывать свое превосходство.
♦ Обвинять партнера.
♦ Переступать через его интересы.
♦ Видеть все только со своей точки зрения.
♦ Унижать партнера, «принижать» его как профессионала своего дела.
♦ Преувеличивать свою роль.
♦ Кричать, выходить из себя, пускать в ход руки, ноги и тяжелые предметы.
♦ Задевать болевые точки и уязвимые места партнера.
♦ Обрушивать на него множество претензий.
Можно
♦ Дать партнеру «выпустить пар».
♦ Требовать обоснования его претензий или обвинений.
♦ Использовать неожиданные приемы для погашения его агрессии.
♦ Подавать свою негативную оценку в виде отражения собственных чувств.
♦ Предлагать партнеру сформулировать желаемый конечный результат.
♦ Рассматривать проблему конфликта как задачу из учебника и искать ее решение.
♦ Позволить партнеру сохранить свой имидж.
♦ Отражать как эхо его высказывания, чтобы избежать непонимания.
♦ Сохранять свое лицо, удерживаться в позиции на равных.
♦ Не бояться компромисса и не уходить от извинений.
♦ Оформлять устраивающую обе стороны договоренность.
♦ Не разрушать отношения.
Как правильно выйти из скандала
♦ Основной принцип – отказ от ссоры.
♦ Ничего не нужно доказывать.
♦ Лучше замолчать первым.
♦ Одностороннего конфликта не бывает.
♦ Диалог в конфликте – масло в огонь.
♦ Молчание – золото!
♦ Не следует характеризовать состояние оппонента.
♦ Уходя, нельзя хлопать дверью.
♦ Можно говорить, когда партнер остыл.
♦ В войне любого масштаба можно победить, только отказавшись от нее.
♦ Конфликт стоит дорого.
Что же нужно делать, чтобы не поддаться на провокацию в следующий раз? Для этого придерживайтесь нескольких правил психологически грамотного поведения:
♦ хорошо относитесь к своему врагу;
♦ попробуйте понять его;
♦ не идите на крайние меры;
♦ управляйте своими и чужими эмоциями;
♦ помогайте человеку решать его проблемы;
♦ интерес – это то, что заставляет другого человека что-то делать;
♦ убеждайте не давлением, а доводами;
♦ ищите множество альтернатив;
♦ поддерживайте обратную связь. Оценивайте обстоятельства, а не людей;
♦ не поддавайтесь иллюзии понимания, а постарайтесь действительно понять собеседника.
Как разговаривать с клеветником
♦ Чем больше клеветник переполнен эмоциями, тем спокойнее, хладнокровнее должны быть Вы.
♦ Избегайте жаргона, говорите просто, используйте примеры для иллюстрации.
♦ Чем сложнее вопрос, тем короче должен быть ответ.
♦ Если клеветник использует в своем вопросе негативные, некорректные слова или предложения, не нужно повторять их в ответе.
♦ На информационные вопросы по поводу Вашего мнения, позиции следует давать ответы по существу.
♦ На сложные вопросы отвечайте, только если имеете продуманный вариант решения этой проблемы. Не импровизируйте, здесь легко попасть впросак.
♦ На провокационные вопросы лучше не отвечать, либо переведите разговор на самого спрашивающего, либо уделите внимание характеру вопроса. Также можно ответить шуткой.
Как обманывают толпу
Обман толпы — одно из самых увлекательных и прибыльных мероприятий, проводимых многими общественными и государственными деятелями. Массы способны унижать людей, а люди способны унижать массы. Массы могут приумножить силу одного человека, сделать его кумиром, богоподобным, всемогущим, чудотворцем на всей земле, и сами люди одним словом увеличивают энергию массы, направляют ее на великие или низменные преобразования существующей жизни.
Порой язык таланта очень сложен для народа и ему неясен. Однако необязательно быть великим ученым, мудрецом, чтобы стать понятным массе. Для нее нет исключений. К ней нужно приспособиться и только затем можно изменить ее. Толпа – это:
♦ дорога, усеянная трупами, растоптанными в беге, лужи крови;
♦ костры с противным до тошноты запахом паленого человеческого мяса;
♦ бурные крики, овации, дороги, усеянные цветами, скандирование «ура», сотни рук, тянущихся к святому месту;
♦ хрип, свист и рев, крушение памятников, бросание камней;
♦ свора сцепившихся подростков, этих милых мальчиков чьих-то родителей, в припадке ярости орудующих железными палками;
♦ собрание политиков, злословящих у трибуны и находящих тень истины после политической драки.
В интересах групп мошенников используются в основном те же приемы, которые применяются ими на индивидуальном уровне.
Обман массы требует:
♦ соблюдения чувства меры;
♦ тонкой интуиции в определении дозы истинного и ложного в зависимости от конкретных исторических обстоятельств;
♦ умелого обхождения;
♦ сглаживания острых углов;
♦ своевременного корректирования слабых мест;
♦ срочного и убедительного камуфляжа внезапно открывшихся противоречий и несуразиц.
Творцы и охранители массового обмана должны быть постоянно начеку.
Технология обмана совершенствуется, становится все более изощренной. Но это влечет и развитие искусства разоблачения лжи.
Теорию толпы можно уместить на одном листе бумаги. Ее руководители всесильны и непогрешимы для нее, она им верит и считает их всезнающими.
Масса не любит неясности в ответе, не понимает хитрости, для нее существует только то, что однозначно. Да или нет. Белое или черное. Толпе все нужно разъяснять четко, ярко и образно. Лучшая логика рассуждения для нее – это логика страсти.
Масса поймет только точные, прямые ответы, окрашенные и построенные по законам логики страсти. Сложных идей она не разделяет. Она их просто не может осознать и поэтому отвергает. Зло и ложь легко обличаются в одежду простоты и быстро усваиваются массой. Но этого для нее мало, ей этого не хватает. Здесь еще нужен особый темп разговора того, кто осмелился встать перед ней.
Нельзя торопиться в разговоре с толпой, знай хоть сто истин, ведущих к спасению, открывающих дорогу в рай, – спешить недопустимо, иначе все впустую. Стратегия темпа речи – и бушующее море может успокоиться или, наоборот, обрушиться шквалом туда, куда поведет массу этот человек.
Нет такого предводителя, который бы не был взаимосвязан с массой, не чувствовал ее каждым нервом, не видел ее насквозь, не просверливал ее глазами в поисках контакта.
У толпы и у этого человека возникают странные и необычные состояния. Когда человек видит и чувствует, что его пронизывают миллионы глаз, он преобразуется, впитывает в себя, вдохновляется общей энергией массы и каждое его слово кажется особым.
Само звучание собственной речи становится для него сверхъестественным. Он чувствует, как она пронизывает массу. Он видит действие слов: толпа начинает делать то, что он ей говорит.
В большой аудитории каждый ее участник становится живым зеркалом производимого на него впечатления. Горящие глаза, множество рук – все это создает огромную силу, силу мнения всех, которая, может быть, потом развеется словно дым. Сейчас это великая сила, которая увеличивает в десятки раз мощь того, кто стоит перед массой и влияет на нее.
Как обманывают толпу?
Оратор старается подобрать нужный темп. Он, как настоящий полководец, просчитывает стратегию воздействия и ищет общий язык с массой. Если ему это удается, то можно внушать все, что угодно. Например, нелепости, которые высмеивались ранее или которых просто не замечали. В момент внушения они становятся глобальными проблемами современности, без решения которых жить дальше просто невозможно.
Оратору поверят как никому другому, и даже когда все разойдутся, в сознании людей сохранится мощная энергия возмущения и отрицания правды, тайная вера в ложь.
А виновник всего этого, «открывший глаза» массе, станет для нее символом веры, авторитетом. Теперь он будет выражать ее мнение, в которое она поверила, и еще больше возвеличится над всеми.
Для любой толпы характерны положительные и отрицательные желания. Задача оратора – их определить. Воздействуя таким образом, он сможет подготовить ту силу, которая переломает все в массе.
Но все это будет продолжаться лишь до тех пор, пока другая, сильная и всемогущая, словно враждебный шквал, стихия, подготовленная другим оратором, не раздавит и утопит в обломках ругани первого «вещателя истины».
Тогда в отношении него пойдут в ход самые сильные клеймения «лжеца» и «лицемера». Если он появится в этот момент, толпа растерзает его на мелкие куски. Она заглушит воздух криками ругани с целью превратить этого человека в пыль. Даже если он давно умер, толпа будет судорожно хватать в воздухе его тень и безжалостно, с азартом расправляться с ней.
Какой бы святой свет она ни испускала – ее смешают с грязью, втопчут беспощадно, испытывая всеобщее наслаждение. Впоследствии ее могут бережно поднять и под вдохновение уже четвертого оратора, славящего первого, водрузить на предыдущее чистое место, откуда она ранее была так жестоко снесена.
В толпе постепенно накапливается море человеческих слез, обид, горечи, страданий, увеличивающихся с каждой каплей. Подчас это происходит медленно, или в мгновение ока формируется сила, таящаяся в глубине, пока, наконец, продолжительные причитания, всхлипы и тягучие стоны не превратятся в рев штормового ветра бешенства толпы и истерических криков проклятий.
Разъяренная толпа под бешеную музыку всеобщего крика не уподобится могучим волнам с белой пеной ярости наверху и не двинется в атаку на проклятый ею берег, пытаясь снести, размыть, сломать все, что только есть на нем.
Горе оказавшемуся там одинокому человеку. Он станет преградой потоку бешенства, который неминуемо его поглотит, будь он хоть сам бог. Могучий волнорез способен лишь противостоять толпе в ее проклятом порыве дьявольской силы.
Нужно иметь силу и твердо стоять на земле, чтобы не быть смытым со своего основания и не оказаться в море, отчаянно ожидая выброса на берег.
Толпа – это великий монстр, пожирающий самое главное – умы людей. Но и этого ему мало, он калечит их тела, он беспощаден, когда идет убивать. Старики, женщины, дети, случайно вставшие на пути, будут растоптаны.
Толпа будет ликовать, и еще долго придется ждать, чтобы тошнота отвращения и осознания своих зверств сняла с ее участников тяжесть силы, организующей и направляющей массовое действие. Совокупность людей, ощущающих физическую близость, где она порой заменяет и затмевает все остальное, с чувством общего, абстрактного единения преобразуется в толпу.
Физическая близость – это единение. Оно действует по другим, еще до конца не изведанным законам. Мы сами, становясь участниками толпы, иногда не замечаем, как ее незаметная, тайная и мощная преобразующая сила меняет нас. Мы не видим, как нашими руками совершаются чудеса или творятся зверства, как из нас проистекает бездушие, апатия или сострадание и соучастие.
Вроде бы превосходные люди, находящиеся друг от друга в стороне, но в абстрактном единстве, создавали социальные проекты построения государства, до мелочей обдумывали каждую деталь той великой конструкции, которой, может быть, суждено лечь в основу нового государственного образования, но, сформировав конкретную физическую совокупность, вдруг из хороших и отменных мыслителей превратились в свистунов и крикунов, ораторов – очернителей и обелителей.
Их внимание направлено не на поиск истины, а на взаимное утихомиривание. Обвинения приводят к пустым разговорам. Время уходит, разговоры продолжаются. Где много слов, там мало дела. Куда исчезла их проницательность и дипломатическая осторожность? Где их творческое мышление? Получается, что соединенные физически в одно целое человеческие силы не дополняют друг друга, а, наоборот, взаимно уничтожают. Толпа мудрецов решит не больше, чем толпа простаков.
Какие же способы используют для обмана толпы?
Главное условие – собрать толпу. Трудно обманывать одного человека, но в толпе это сделать значительно легче.
Чтобы успешно посеять ложь в массовом сознании, некоторые мошенники из государственных и коммерческих структур:
♦ изучают контингент, составляющий массу;
♦ стремятся понять его состояние;
♦ стараются разобраться в том, чего же хотят эти люди;
♦ выявляют их актуальные проблемы;
♦ уясняют для себя, чем они живут и дышат;
♦ хотят понять, что люди думают, о чем и как говорят;
♦ и, главное, что же они хотят услышать и как будут слушать.
Мошенники, проанализировав мотивацию поведения людей, начинают готовить ораторов, через которых будут передавать свою информацию.
Оратора готовят так, чтобы он:
♦ безоговорочно чувствовал уверенность в своих силах для публичного выступления;
♦ был способен повлиять на массу и подчинить ее развитие своей воле;
♦ этот человек должен уметь подбирать яркие образы, понятные и запоминающиеся словосочетания, высказывания, которые масса в состоянии усвоить.
Здесь руководствуются принципом:
♦ яркое,
♦ крепкое,
♦ правдивое,
♦ простое,
♦ короткое слово,
наглядно отображающее состояние души оратора. Выводы должны явствовать из его речи столь ярко и однозначно, как сверкает золотое кольцо на безымянном пальце правой руки очаровательной девушки.
Один человек довольно умен и понятлив, люди, собранные вместе, превращаются в глупцов. Сами по себе они достойные, но в толпе их поведение может выглядеть весьма скверным.
Толпа людей, ведомых их непосредственными интересами и ставших жертвами обмана, часто принимает неверное решение, соответствующее самым что ни на есть звериным инстинктам. Толпа не рассуждает, а осуждает.
Справедливые и глубокие мысли индивидуальны. Идеи ложные и поверхностные являются массовыми. В толпе люди склонны искать насыщения сенсации («хлеба и зрелищ»).
Неосознанное поведение толпы, подменяющее осмысленную деятельность личности, направляемое мошенниками в нужное русло, позволяет получить максимальные прибыли или доставить серьезные убытки конкурентам.
Лжепророки пытаются постепенно занять место в структуре общественной власти по мере ее втягивания в дискуссии и последующего ослабления. Благодаря своей диктатуре они добиваются от толп последователей полной покорности, какой не может достичь ни одно правительство.
Незначительное воздействие на импульсивную природу толпы показывает, что она неспособна формировать объективное мнение, хотя бы в чем-то отличное от того, которое ей было внушено. Она не в состоянии руководствоваться правилами, вытекающими из чувства справедливости. Ее могут увлечь только впечатления, запавшие в душу.
Обычно человек осознает последствия своих действий. Находясь в массе, он частично утрачивает эту способность, поскольку сознание индивидуально, а бессознательное коллективно. Толпа, какова бы ни была ее культура или социальное положение, нуждается в поддержке вождя. Он не убеждает ее с помощью доводов разума, не добивается подчинения силой. Он пленяет ее, как гипнотизер, своим авторитетом, который имеет иррациональную основу. Авторитет лжепророка проистекает из убеждений толпы, формируемых внушением. Большая часть наших действий является следствием убеждений. Рациональное мышление, отсутствие слепой веры и страсти выступают препятствиями к ложному действию. Внушение может их преодолеть.
Именно поэтому пропаганда, адресованная массам, использует язык аллегорий – энергичный и образный, с простыми и повелительными формулировками:
♦ «Голосуй или проиграешь!»
♦ «Съел – и порядок!»
♦ «Всегда чисто и сухо!»
Политика, целью которой является управление массами, не чужда вымыслу и фантазии. Она опирается на какую-то высшую идею (например, революции), которую внедряют и взращивают в сознании каждого человека массы, пока не внушат ее. Впоследствии она превращается в коллективные образы и выгодные для политиков действия.
Убеждения толпы приобретают признаки слепого подчинения, дикой нетерпимости, потребности в пропаганде учений лжепророка. Люди, составляющие толпу, ведомы беспредельным воображением, возбуждены сильными эмоциями, не имеющими отношения к ясной цели. Они обладают удивительной предрасположенностью верить тому, что им говорят последователи лжепророка. Единственный язык, по словам французского психолога С. Московичи, который они понимают, – это язык, минующий разум и обращенный к чувству.
Если отнять у людей веру, то есть их способность строить иллюзии, они больше ни за что не взялись бы. Верования ее поддерживают и обновляют.
Однажды собранные вместе, люди утрачивают всякую критичность. Их совесть отступает перед силой ложных иллюзий.
Логика, которая направляет толпу, совершенно внутренняя и постоянно изменяется страстью, как логика людей, столкнувшихся в любовной или семейной ссоре. Любая идея становится действием, вымышленный образ превращается для толпы в реальность. Она уже не отличает настоящий мир от мира внушенного и воображаемого.
Искусство насаждения ложных идей состоит в том, чтобы применительно к уровню понимания тех слов, среди которых работает воображение, пропаганда в надлежащей психологической форме находила пути к сердцам людей, составляющих широкие массы, ведомые инстинктом. Нужно использовать образ во всех его формах – в результате человек станет еще меньше напрягать свой рассудок. Ему будет достаточно просто посмотреть, прочитать и услышать самые короткие тексты и фразы. Стадное чувство ориентировано на косность и консерватизм, в нем нет ничего творческого. Им пользуются те, кто именует себя политиками, «искренне» заботящимися о народе.
Внушать ложные идеи толпе может только авторитетный лидер. Сущность авторитета состоит в том, чтобы помешать видеть вещи такими, какие они есть, и парализовать суждения толпы. Лжепророк – это всегда обольститель, а обольщение – основа его политики по отношению к толпам. Его слова и формулировки – это великие генераторы мнений и верований. Являясь опасной силой, они губят больше людей, чем снаряды, мины и пули.
Могущество произнесенного слова выступает силой, которая может привести в движение крупные события в политической, религиозной или экономической области. Масса людей всегда подчиняется этой мощи. Убедить людей – означает не доказать справедливость своих доводов, а заставить действовать в соответствии с ними.
Принудить повернуть голову любой шумихой – технология производства авторитета средствами массовой информации. Что касается их аргументов, то один из наилучших, а также наиболее банальных – беспрерывное повторение одних и тех же идей.
Как не стать жертвой обмана?
Моисей говорил: «Не сотвори себе кумира и никакого изображения того, что на небе, вверху, и что внизу, и что в воде, ниже земли».
Подарок читателю, или Мой карманный детектор лжи
Мы хотим сделать Вам маленький подарок – карманный детектор лжи. Но перед тем как торжественно вручить его, мы вынуждены протестировать Вас и определить Ваш уровень честности. Для этого Вашему вниманию будет предложен тест. Попробуйте оценить собственную искренность, то есть Вам нужно ответить на вопрос: «Насколько мы искренни перед собой?»
Ваша задача – внимательно прочитать каждое утверждение по порядку и выразить свое отношение к нему. Если Вы согласны с высказыванием, оно по отношению к Вам верно или в большей мере верно, чем неверно (так случается чаще), то Вы ставите напротив соответствующего номера в столбце с надписью «Да» галочку или крестик.
Если Вы не согласны с тем, что утверждается, если по отношению к Вам высказывание неверно, то Вы ставите отметку в столбце с надписью «Нет».
Хорошо, если Вы будете проговаривать ответ негромко вслух.
Помните, что плохих ответов в опроснике нет. Все они отражают Ваше определенное состояние в момент тестирования и помогут обеспечить лучшую оценку результата.
Вы должны выразить только собственное мнение, свое состояние, а не то, которое считаете лучшим или худшим.
Опросник «Л-13»
Спасибо за ответы!
Ключи к обработке результатов теста
1–3 совпадения – Вы не совсем честный человек, стремитесь приукрашать свои способности и возможности. Рекомендуем Вам несколько понизить самооценку и стараться хотя бы с самим собой проявлять искренность в суждениях и оценках.
4–7 совпадений – в основном Вы честный человек, однако иногда допускаете некоторые отступления от совести. Это происходит не так часто.
8–13 совпадений – поздравляем Вас, вы прошли тест и оказались честны перед собой.
Опросник «Л-13» («Ложь: 13 утверждений») основан на регистрации мнений, которые считаются престижными и выявляют тенденцию у человека приукрасить себя в общественном плане. Если Вы его успешно прошли, значит, Вы обладаете объективной самооценкой. Это поможет Вам глубже разобраться в себе и понять причины поведения других людей.
Теперь, когда оценен уровень Вашей искренности, мы предлагаем Вам ознакомиться с устройством карманного детектора лжи. Этим «прибором» Вы сможете пользоваться в удобное время в целях определения уровня искренности того человека, с которым Вы разговариваете.
Что он собой представляет? Прибор очень прост и состоит из:
♦ вашей памяти;
♦ языка;
♦ перечня вопросов, задаваемых подозреваемому во лжи;
♦ и алгоритма обработки результатов.
Устройство Вашей памяти и способности разговаривать мы описывать не будем. А вот о том, что и как спрашивать у подозреваемого во лжи человека, – расскажем.
Итак, в ходе общения с определенной личностью Вас вдруг начал беспокоить вопрос: «А можно ли этому человеку доверять?» или «Не обманывает ли он меня?»
Чтобы развеять подозрения, попробуйте в ходе беседы задать ему несколько вопросов. Постарайтесь запомнить и проанализировать то, как человек на них отвечает, согласно нашим рекомендациям. Результат процедуры позволит Вам пролить свет истины на положение дел и изменить, исправить собственное поведение.
Что же это за волшебные вопросы? Их используют агенты специальных служб в работе с информаторами. Проверка подлинности их показаний позволяет сэкономить значительные суммы налогоплательщиков и не доверять доносчикам и поклепщикам.
Сами вопросы подряд не задаются, а вплетаются в тему разговора так, чтобы не привлекать к себе лишнего внимания. Мало того, Вы можете в зависимости от ситуации выбрать один или несколько вопросов, ответы на которые покажут степень искренности собеседника.
Бывает, что достаточно одного вопроса или намека, чтобы сразу понять степень открытости человека, с которым Вы работаете.
Какие вопросы Вы, собственно, можете задать?
13 уловок вывода на чистую воду:
1. Бывает ли так, что Вашу голову посещают такие мысли, что о них лучше никому не говорить?
2. Я так думаю, что временами Вам очень хочется выругаться?
3. Если бы Вам меньше препятствовали, Вы наверняка достигли бы гораздо больших успехов?
4. Вы что, редко читаете передовые статьи в таких журналах о нашей работе (бизнесе), как… (название журналов или газет)?
5. Вас трудно представить злым человеком, наверное, Вы никогда не испытываете таких чувств?
6. По-видимому, Вы иногда откладываете на завтра то, что следует сделать сегодня?
7. Вы, наверное, даже когда плохо себя чувствуете, не бываете раздражительны?
8. Наверное, дома за столом Вы ведете себя несколько проще?
9. Если бы удача шла Вам в руки, то уж на мелкие и незначительные нарушения закона Вы могли бы пойти?
10. В этой игре Вы, наверное, хотите выиграть?
11. Я думаю, что не все люди, которых Вы знаете, Вам действительно нравятся?
12. Я смотрю, Вы иногда не прочь посплетничать?
13. Пошлый анекдот Вас не смутит?
Ответ «Нет» на любой из этих вопросов будет свидетельствовать о неискренности по отношению к Вам говорящего с Вами человека.
Попробуйте осторожно использовать эти вопросы в ходе общения с разными людьми, и Вы сразу почувствуете их эффект.
Приведем для примера телефонный звонок мужа из деловой командировки домой «одинокой» жене:
– Дорогая, как ты там? Наверное, соскучилась? Я тут вкалываю, как каторжный, а чем ты там занимаешься?
– Стираю, любимый!
– Как там наша Маша себя ведет? Безобразничает, и ты, бывает, злишься на нее?
– Да нет, все нормально.
– Ну, ладно. У меня времени нет. Целую крепко. Ты там на соседку не ворчишь?
– Да нет, чего на нее ворчать? Ну, давай, целую тебя!
– А его?
– Кого, Костя?
Не будем продолжать.
При использовании этого карманного детектора лжи советуем быть очень осторожными в постановке тестовых вопросов. Попробуйте их в деле несколько раз и прочувствуйте характерные ответы плутоватых и честных в общении с Вами людей.
Пользуйтесь этим подарком во благо и с умом!