Вы это всегда знали

В этой книге нет ничего такого, чего вы раньше бы в той или иной степени не знали. Мы попытались всего лишь наилучшим образом организовать то, что известно всем, и создать удобный аппарат, которым можно было бы пользоваться при обдумывании и действии. Если вы уже знакомы с идеями, изложенными в этой книге – тем лучше. Мы преподавали свой метод опытным адвокатам и бизнесменам на протяжении многих лет и часто слышали: «Теперь я знаю, что делаю и почему это иногда приносит результаты». А порой нам говорят: «Я знаю, что вы абсолютно правы, потому что я всегда это знал».

 

Учитесь на практике

Эта книга направляет вас в нужную сторону. Осознав изложенные в ней идеи и поняв собственные действия, вы сможете многому научиться.

Никто не сделает вас более опытным и умным, кроме вас самого. Чтение книги, посвященной физической подготовке в военно-воздушных силах, не сделает вас физически сильным. Изучение книг по теннису, плаванию, велосипедному спорту или конной езде не сделает вас специалистом. Это же справедливо и в отношении переговоров.

 

Выигрывайте

В 1964 году один американец играл со своим двенадцатилетним сыном во фрисби в Гайд-парке в Лондоне. В то время эта игра была практически незнакома англичанам. Несколько гуляющих наблюдали за игрой, а потом элегантный английский джентльмен подошел к американцам и вежливо спросил: «Извините, что побеспокоил вас. Я наблюдаю за вами уже пятнадцать минут, но никак не могу понять, кто из вас выигрывает?»

Во многих случаях вы просто не можете спросить у участников переговоров, кто из них выигрывает, точно так же, как нельзя спросить, кто выигрывает в браке. Если вы зададите этот вопрос своей супруге, то упустите возможность гораздо более значительных переговоров – о том, в какую игру вы играете, как общаетесь друг с другом, в чем заключаются ваши общие и личные интересы.

Эта книга рассказывает вам о том, как «выиграть» в важнейшей игре – как преодолеть существующие между вами различия и прийти к взаимовыгодному соглашению. Замечательно и то, что подобный процесс позволяет получить весьма ощутимые материальные преимущества. Получение материальных преимуществ может не являться единственной целью, но проигрыш совершенно определенно не является приемлемым вариантом ответа. И теория, и жизненный опыт подтверждают то, что метод принципиальных переговоров приносит реальные материальные результаты, которые оказываются такими же хорошими или даже лучше, чем те, каких вы могли добиться с использованием любой другой стратегии. Кроме того, этот опыт оказывается гораздо более эффективным и менее травмирующим в смысле человеческих отношений. Мы давно убедились, что пользоваться нашим способом очень удобно. Надеемся, что и вы придете к тому же выводу.

Мы понимаем, что изменить привычки, отделить эмоции от материальных вопросов и подталкивать окружающих к эффективной совместной работе над общей проблемой очень нелегко. Время от времени вам придется напоминать себе о том, что выиграть вы пытаетесь в очень определенном аспекте – в наилучшей организации переговоров. И это позволит вам избежать неприятного выбора между получением того, чего вы заслуживаете, и обманом. Вы можете получить все.