Почему реклама чаще всего не работает

Часто владельцы малого бизнеса относятся к рекламе скептически. А все потому, что она дорогая и не работает, так? Вообще-то не совсем. Большинство малых компаний, особенно склонных к неразборчивому копированию маркетинговых стратегий, проводят кампании, редко дающие результаты, и делают вывод: реклама не слишком действенный способ генерации лидов или продаж.

Но при правильном подходе она станет очень эффективным стимулятором роста и развития вашей компании. Мало что может сравниться с эффективным продвижением малого бизнеса с точки зрения быстрой генерации потока новых клиентов. Ключ в понимании, что такое реклама на самом деле, по крайней мере, какой она должна быть.

Реклама – искусство продаж в печатной форме. Разумеется, я не первый, кто дает подобное определение. Мне кажется, оно точно отражает суть процесса и проясняет, как использовать рекламу в качестве инструмента генерации лидов. Подумайте над этим. Если реклама – ваш продавец со страниц печати, что должно уметь ваше рекламное объявление, чтобы стать эффективным продавцом?

 

Зачем включать рекламу в стратегию продвижения

Электронная рассылка бесплатна, создание страницы в Facebook тоже, как и ведение аккаунта в Twitter, «холодный обзвон» клиентов, рекомендации. А реклама стоит денег. Так почему же, несмотря на эти чудесные бесплатные или бюджетные методы продвижения бизнеса, я по-прежнему убежден, что реклама должна быть одной из основных тактик? (Конечно, можно поспорить, действительно ли все перечисленные инструменты бесплатны, но они хотя бы не требуют прямой оплаты.) Реклама – одна из тактик продвижения, сопровождающихся счетом на оплату. Вы должны заплатить за запуск кампании или прямую рассылку, чаще всего до того, как увидите результат. По моему опыту, люди с опаской относятся к рекламе не из-за ее стоимости, а потому что не знают, как получить результат, и не понимают, какой долгосрочный эффект она даст. А если бы вы точно знали, что на каждые вложенные 100 долларов отдача составит 200 долларов, разве вы не подписали бы счет в ту же минуту без колебаний?

Чтобы получить результат от рекламы, вы должны:

• быть четко ориентированы на конкретного идеального клиента;

• обеспечить узнаваемость на основе ценного контента с призывом к действию;

• фанатично измерять лиды и конверсию.

Но это тема для другой книги. Моя цель – помочь вам понять, почему вы должны добавить рекламу в комплекс мер по продвижению. Затем мы поговорим о том, как это сделать.

При правильном подходе реклама становится неотъемлемой частью маркетинг-кита по ряду причин.

• Это единственное средство, которое вы можете контролировать. Она идеальна, если вы хотите, чтобы ваше сообщение транслировалось в день запуска продукта или накануне.

• Она позволяет охватывать только целевую аудиторию. Когда сообщение адресовано узкому кругу избранных, контакт получается гораздо более тесным.

• Благодаря ей потребители знакомятся с вашим контентом. В современных условиях образовательный контент – электронные книги, семинары, сообщения в блоге – часто обеспечивает конверсию и способствует выстраиванию доверительных отношений. Реклама помогает пользователям найти ваш контент и познакомиться с ним. Это очень полезно для вас.

• Она добавляет весомости вашему сообщению. Не спрашивайте меня, почему, но каждый раз, когда я даю рекламу, люди отмечают, что, видимо, дела у меня идут в гору. Ощущения того, что вы можете себе это позволить, иногда достаточно, чтобы убедить клиентов сотрудничать с вами. К тому же легче привлечь внимание непосредственно к вашему сообщению.

• Реклама усиливает все ваши действия. Когда вы используете ее, чтобы потребители узнали о вашем контенте, то автоматически добиваетесь того, что они узнают больше о вас. Журналисты находят компании благодаря рекламе, рекомендатели запоминают тех, кто рекламирует себя, пользователи в социальных сетях начинают «дружить» и читать аккаунты благодаря рекламе, а для сотрудников уместная реклама может стать источником гордости за свою компанию.

 

Двухшаговая реклама прямого отклика

[50]

Как следует из названия, это только одна из форм рекламы, которая мотивирует потенциального потребителя к конкретному действию (шаг первый), показывающему, что он разрешает вам информировать его о ваших продуктах и продвигать их (шаг второй). Первый шаг покупателя сигнализирует о том, что вы должны сделать второй, – и маркетинговое танго начинается.

Этот мощный процесс запускается с помощью рекламы, предлагающей пользователям бесплатную или недорогую информацию либо услуги. Единственная цель двухшаговой рекламы – стимулирование однозначного ответа или действия, а не продажа. Когда вы предлагаете бесплатное практическое руководство, рекомендации или другую ценную информацию, вы начинаете выстраивать отношения и завоевываете доверие.

Когда на вашу рекламу откликается предполагаемый клиент, вы можете быть уверены, что получили качественный лид. К тому же он уже знает, в чем ваше конкурентное преимущество, поскольку ознакомился со специальным отчетом, где вы перечислили множество веских аргументов, почему ему стоит сотрудничать с вами.

Шаг первый: дайте рекламное объявление, предлагающее аудитории бесплатный отчет, пробник или что-то с высокой воспринимаемой ценностью.

Шаг второй: вышлите отчет всем, кто откликнулся на вашу рекламу, а затем усиленно продвигайте ваши продукты этим людям.

Когда кто-то откликается на вашу двухшаговую рекламу, вы имеете дело с потенциальным клиентом, готовым получить ваш полный маркетинг-кит. (Помните главу 5?) Вы начинаете общаться с человеком, который дает вам свое согласие на получение новой информации. Иногда он уже готов приобрести ваш продукт даже до того, как вы впервые с ним встретились.

Льюис Грин, владелец L&G Business Solutions, считает, что росту его бизнеса во многом способствовала реклама прямого отклика на основе двухшагового процесса. Сначала он рассылал семистраничное подробное маркетинговое письмо, за которым через несколько недель следовала открытка. Он осуществлял рассылку по собственному списку адресатов, составленному благодаря нетворкингу. Маркетинговое письмо содержало гарантии, подробные результаты, которых он может добиться, отзывы, краткие описания примеров из практики, список клиентов и перечень услуг ().

Двухшаговая реклама эффективна, потому что позволяет вам сделать очень убедительное предложение потенциальным клиентам в доступной форме и при нулевом риске для них. Стандартная двухшаговая реклама предлагает потребителю посетить сайт или позвонить по указанному номеру и оставить свою контактную информацию в обмен на то, что он считает ценным.

Двухшаговая концепция – идея не новая и применяется на практике уже не один десяток лет. Но не многие малые компании используют этот проверенный подход для генерации лидов. Любая компания, независимо от того, что она предлагает, может создать бесплатный информационный продукт или пробный образец.

Компании малого бизнеса должны быть активны в информационном пространстве. Качественный клиентский сервис требует обмена информацией, даже если это всего лишь инструкции. Документирование и предоставление информации, которую вы и так используете, для обеспечения более качественного обслуживания клиентов – вполне логичный шаг.

Преимущества двухшаговой концепции

Чаще всего, когда вы даете двухшаговую рекламу посредством рассылки писем или открыток, ваши объявления гораздо меньше, как и их стоимость. Если главная цель – привлечь внимание потребителей и стимулировать их посетить сайт или позвонить по бесплатному номеру, большого объявления и не требуется. Пусть образовательную функцию выполнит ваш специальный отчет, заказать который призывает открытка.

Процесс заказа бесплатного отчета и его предоставления потенциальным клиентам можно полностью автоматизировать, чтобы вы могли сосредоточиться исключительно на тех потенциальных клиентах, которые подтвердили свою заинтересованность в вашем продукте.

Двухшаговая реклама легко отслеживается. Каждый раз, когда кто-то звонит или посещает сайт, чтобы заказать отчет, вы можете точно определить, откуда к вам пришли. Это действенный инструмент в рекламном общении с потенциальным клиентом, который позволяет более точно учитывать бюджет.

Поскольку ценность вашего предложения для аудитории велика, а риск минимален, уровень отклика гораздо выше. А при правильной информационной стратегии многие из тех, кто откликнулся на вашу рекламу и стал потенциальным клиентом, перейдут в разряд текущих клиентов.

Ваши звонки с целью продажи станут гораздо продуктивнее: потенциальные клиенты уже будут осведомлены о том, чем вы занимаетесь, чем ценен ваш подход к решению их проблем. Это, как правило, приводит к сокращению цикла продаж.

Вы можете не делать «холодный обзвон». Благодаря созданию и распространению бесплатного отчета команда специалистов по продажам откроет новый источник качественных лидов, которые уже отчасти согласны на покупку.

Использование специальных отчетов, онлайн-семинаров, публикаций и практических руководств в продвижении поможет вам выделиться на фоне других компаний в вашей области и придаст вам статус эксперта.

Что можно предложить в двухшаговой рекламе?

Я рассказывал о бесплатном образовательном маркетинговом отчете в главе 5 при обсуждении идеи маркетинговых «песочных часов». А теперь подробнее.

Ваша бесплатная информация может принимать разные формы. Но помните: она должна иметь ценность для пользователей. Если вы не можете предложить ничего, кроме плохо завуалированной рекламной брошюры, вас ждет провал.

Подумайте о том, какие темы помогут потенциальным покупателям избежать неприятностей, связанных с тем, что они переплатили за какой-то продукт, зря потратили время, потеряли что-то ценное или столкнулись с трудностями. Люди по природе своей склонны интересоваться тем, что поможет им избежать неприятных моментов. Так что ваш информационный продукт может быть озаглавлен так:

• «Как нанять кровельщиков и не “обжечься”».

• «Легальное сокращение налоговых выплат, о котором ваш бухгалтер даже не знает».

• «101 способ более продуктивного использования программного обеспечения».

• «Что ваш терапевт не говорит вам об автомобильных креслах».

• «10 проверенных методов, позволяющих оценить честность автомеханика».

• «Как купить что угодно со скидкой 50 %».

• «Как получить максимальную пользу от юриста».

• «Секреты профессиональных грузчиков: как упаковать вещи при переезде, чтобы ничего не пострадало».

• «10 секретов здоровья, которые должны знать все, кому за 40».

• «Как убедиться, что вы платите минимальный взнос за медицинскую страховку».

• «10 фактов, которые вы должны знать, прежде чем арендовать автомобиль».

• «Как создать поток новых потенциальных клиентов за 7 простых шагов».

Все эти заголовки звучат патетично. Тема и название отчета должны мгновенно привлекать внимание потенциального клиента.

Раньше я называл этот двухшаговый рекламный инструмент бесплатным отчетом. Как правило, этот тип информационного продукта имеет форму документа объемом 8–12 страниц. Часто его также называют техническим докладом. Документ можно распечатать и включить в рассылку, а можно выложить на корпоративном сайте в формате PDF и высылать по запросу.

Но не стоит ограничиваться форматом отчета или доклада. Ваше сообщение может быть убедительным в разных формах: удаленные семинары, аудиодиски, практические занятия, телефонные сообщения и электронные рассылки.

Хороша идея удаленных семинаров: сотрудникам сегодня сложнее выкроить время, чтобы уйти с работы на семинар или практическое занятие. А здесь вы просто анонсируете тему и обеспечиваете желающим возможность прослушать презентацию по телефону через настройки конференц-связи. Это эффективный и бюджетный способ представить ваши идеи и опыт широкой аудитории.

 

Элементы эффективной двухшаговой рекламы прямого отклика

Как я уже говорил выше, реклама прямого отклика – ваш специалист по продажам, усиленный в несколько раз. Она может охватить тысячи потенциальных клиентов одновременно, но стоит помнить, что каждый воспринимает ее по-своему. Поэтому создавайте свое объявление так, словно вы разговариваете с конкретным человеком, сидящим напротив вас.

Как и успешный звонок по продажам, реклама должна провести потенциального клиента через серию шагов к логическому заключению, что он должен связаться с вами, чтобы получить бесплатный отчет. С этого момента задача превратить лид в клиента становится своего рода предсказуемой игрой (к этому мы еще вернемся в следующих главах). Самое важное – ваше сообщение.

Эффективность рекламы часто снижается из-за стремления к красоте. Или хуже того – вы стремитесь, чтобы ваше объявление было красивым и умным. Открою секрет: потенциальные клиенты обращаются к вам совсем не за зрелищами.

Цель рекламы – транслировать сообщение и сформулировать предложение. Я не говорю, что ваши объявления должны выглядеть уродливо. Но если выбирать между простой и неказистой рекламой, несущей правильное сообщение, и потрясающей, из которой «не совсем понятно, что конкретно вы продаете», я определенно остановлюсь на первой. Самая эффективная реклама компании малого бизнеса привлекает внимание потребителя, предлагает ему много преимуществ и вдохновляет на какое-то действие – одно. Такое объявление не всегда бывает художественным шедевром. Но если человек не понимает, чем вы занимаетесь, вашим клиентом он точно не станет.

Призыв к единственному действию

Не старайтесь объять необъятное при помощи рекламы. Не пытайтесь рассказать обо всех возможных услугах, их комбинациях или отдельных составляющих. Легко попасть в ловушку стереотипа: раз вы потратили деньги на рекламу, то нужно, чтобы расходы окупились. Обычно бывает наоборот.

Во всех ваших объявлениях выделите только одно, о чем, по вашему мнению, должны знать потенциальные потребители, или то, что они должны сделать. И старайтесь, чтобы каждое слово направляло их к этому, и только к этому.

 

Формула рекламы в рамках прикладного маркетинга

Итак, теперь, когда мы разобрались с неудачной рекламой, займемся искусством создания эффективного объявления для вашего бизнеса.

Постарайтесь включить следующие пять элементов в каждое ваше объявление: заголовок, преимущества, доказательства, предложение и призыв к действию. Иногда (например, если вы даете небольшое объявление в газете) места недостаточно. Тогда какие-то элементы можно объединить.

Заголовок

Заголовок – душа эффективной рекламы. Он необходим в каждом объявлении. Считайте его «приманкой». Когда потенциальный клиент листает журнал и видит ваше объявление, на то, чтобы решить его прочесть, у него уходит пара секунд. Объявление должно сразу привлечь его внимание, и единственный надежный вариант – яркий заголовок.

На заголовок вы должны потратить больше времени, чем на любой другой элемент. Да, он очень важен. Кстати, я уже говорил, что каждое объявление начинается с него? Это относится даже к объявлениям в телефонном справочнике и коммерческим письмам.

Лучшие заголовки включают аспекты вашего предложения или называют потенциального клиента, к которому обращена реклама.

В нашем бесплатном отчете рассказывается о легальных способах снижения налоговых выплат, о которых большинство бухгалтеров даже не знают.

Те, кто страдает от головных болей, наконец могут от них избавиться. В нашем бесплатном отчете приводятся малоизвестные факты.

Преимущества

Убедите потенциального клиента заказать у вас бесплатный информационный продукт (именно к этому вы стремитесь), указав его преимущества. «Вы наконец узнаете, если…» Не говорите, что в отчете. Объясните, какую проблему он решает, что получит потенциальный клиент, если ознакомится с его содержанием.

Доказательства

Расскажите о ком-то, кто сделал для себя чудесное открытие или избежал ужасной ошибки благодаря полученной от вас информации. Можно использовать цитаты из отзывов довольных клиентов.

Предложение

Предложите потенциальным клиентам бесплатный отчет. Можно провести бесплатное обучающее занятие, выдать специальный приз или дать возможность поучаствовать в конкурсе. Ваше объявление должно стимулировать к действию.

Призыв к действию

Скажите потенциальным клиентам, что им делать. Убедитесь, что они могут легко связаться с вами. Дайте им несколько возможностей с выгодой воспользоваться вашим предложением. Предоставьте им выбор: посетить сайт компании или позвонить по бесплатному номеру.

Рекламное объявление, составленное по этой формуле, кажется перегруженным. В этом нет ничего плохого. Если вы придумали заголовок, привлекающий внимание потенциального клиента и заставляющий его читать все объявление, то чем больше текста, тем лучше. Польза от того, что в рекламе будет доминировать ваш логотип, весьма сомнительна.

Если вы предлагаете бесплатный отчет или аудиодиск, имеет смысл добавить изображение обложки отчета. Постарайтесь сохранить баланс между дизайном и содержанием. Но главным должно быть последнее. Не забудьте указать, сколько мог бы стоить информационный продукт, который вы предлагаете бесплатно.

 

Какие форматы рекламы наиболее эффективны для вашего бизнеса?

Это вопрос, на который нет конкретного ответа. Лучшие форматы рекламы для вашего бизнеса – те, что работают. В рамках этой книги практически невозможно четко сказать вам, какими платформами для распространения информации стоит воспользоваться: у всех сообществ, профессиональных отраслей и сегментов рынка разные рекламные возможности.

Однако вам стоит оценить свою рекламную деятельность с точки зрения рентабельности инвестиций (ROI). Когда речь заходит о рекламе, вам нужна самая большая отдача на каждый вложенный доллар. Но зачастую рекламщики не могут сказать вам, какова рентабельность средств, вложенных в их работу. Одно из преимуществ описанного здесь двухшагового подхода в том, что он дает возможность четко оценить эффективность рекламы. При анализе рекламного ROI нужно руководствоваться тремя принципами.

Охват целевой аудитории

Охватывает ли рекламное сообщение целевую аудиторию? Обычно стоимость размещения определяется составом читателей, зрителей, подписчиков или долей рынка. Если идеальные целевые клиенты составляют только 5 % от читательской аудитории журнала, где вы планируете разместить рекламу, вы платите и за остальные 95 % контактов.

Тестирование рекламных сообщений

При любой возможности вы должны тестировать свои рекламные объявления на небольшой аудитории, чтобы определить их эффективность, а также выбор рекламного канала, например журнала или газеты. Когда сообщение и канал распространения дают результаты, изучите способы расширить послание и транслировать его через другие медиаплатформы.

Суть в том, чтобы найти рабочий вариант, а затем пробовать превзойти его эффективность. Ваше самое эффективное объявление считается «контрольной рекламой». Используйте его, пока оно работает.

Разовое размещение модуля в прессе или трансляция в эфире не принесут того отклика потенциальных клиентов, который даст постоянная работа с целевой аудиторией. Поэтому очень важно, чтобы вы протестировали и определили, что дает предсказуемую ответную реакцию. (На периодическое размещение рекламы зачастую предусмотрены скидки.)

Отслеживание рекламных сообщений

Чтобы эффективно протестировать и оценить ROI рекламы, нужна система по отслеживанию источников лидов. Если у вас в работе только одно объявление, система может быть простой. Но когда ваши модули размещены в разных изданиях, идет реклама по радио, в интернете и в рамках прямой рассылки, полезна система кодирования и отслеживания откликов. Есть несколько очень эффективных программ и веб-приложений, которые отслеживают онлайн-отклики. Вы просто помечаете кодом каждый модуль или рассылку при помощи разных адресов, идентифицирующих рекламу, а затем анализируете результаты.

Стоит проводить A/B-тестирование, например рассылку идентичного предложения по двум разным спискам или ролик на двух разных радиостанциях, чтобы проверить, какие результаты лучше. Один из вариантов – сделать половине потенциальных клиентов рассылку с одним названием, а второй – с совершенно другим. Отследите результаты и старайтесь превзойти лучшие показатели за счет изменения других элементов, например цены.

Как минимум спросите потенциальных клиентов, а также посетителей сайта, которые сделали запрос на предоставление бесплатного информационного продукта, откуда они о вас узнали. Распечатайте этот вопрос и положите листы рядом с телефонными аппаратами всех ваших сотрудников, а затем анализируйте результаты.

 

План рекламной кампании

Осторожно: впереди менеджеры по продажам рекламной площади

В качестве первого шага в разработке плана рекламной кампании советую связаться с представителями телеканалов, радиостанций, газет, журналов и других медиаплощадок, охватывающих вашу целевую аудиторию, и попросить их выслать вам «медиа-кит». Он включает описание СМИ, демографические характеристики аудитории, редакционный план и стоимость размещения рекламы. С этой информации вы можете начать анализировать возможности продвижения вашего бизнеса.

Большинству малых компаний достаточно составить простую сводную таблицу, чтобы отметить все возможности. В нее нужно внести следующие данные: название СМИ, контактную информацию, число подписчиков, расценки на размещение рекламы и расчет ее стоимости на 1000 слушателей, читателей или зрителей. Последний показатель известен в мире рекламы как «цена за тысячу контактов», или СРМ (cost per mille, М – римская цифра, обозначающая 1000).

При сравнении всех возможных вариантов размещения важно понимать, что чаще всего реклама оплачивается на основе СРМ. Когда вы изучаете цены на размещение, важно сравнивать СРМ для разных вариантов.

Стоимость размещения дешевой рекламы, не охватывающей целевую аудиторию, может оказаться выше из-за больших размеров модуля, чем стоимость более дорогой, которая охватывает непосредственно целевую аудиторию.

Рекламные возможности для малого бизнеса – преимущества и недостатки

Ниже приводится список стандартных медиа, доступных малому бизнесу практически всегда. Он не исчерпывающий, но охватывает основные инструменты, которые вы можете применить для генерации лидов. Конечно, у меня есть свои предпочтения, но постараюсь объективно описать преимущества и недостатки каждого.

Вещательное телевидение. Традиционно телереклама оказывает очень серьезное воздействие. Но она, наверное, самая дорогостоящая и становится все менее эффективной для компаний малого бизнеса в свете появления многочисленных других форм СМИ.

Кабельное телевидение. Здесь больше возможностей узкоспециализированного охвата конкретных групп целевой аудитории с помощью программ о кулинарии, садоводстве, ремонте, спорте и т. д.

Недавно на рынке появился новый тип агентств, продающих рекламу на ТВ: они предлагают местным малым компаниям выбрать профессиональный ролик для конкретной отрасли, персонализировать его и разместить в эфире. Весь процесс занимает считаные минуты. Низкая стоимость этого подхода делает телевидение более привлекательным для местного малого бизнеса.

Радио. Это хороший способ охвата целевой аудитории при помощи правильно выбранной станции. У каждой из них достаточно узкая группа слушателей. Радио также обеспечивает повторный контакт с аудиторией: люди, как правило, слушают одну станцию примерно в одно и то же время суток. Это эффективный инструмент для ротации объявлений, ориентированных на продажу или продвижение.

Не забудьте о национальном радиовещании. Общественные радиокомпании не могут предоставить того же коммерческого комплекса услуг, но их слушатели – образованные люди с успешной карьерой и высоким уровнем доходов. Размещение роликов в эфире общественных радиостанций невозможно, только спонсорские упоминания, которые становятся все более доступными.

Местные газеты. Хороший вариант для компаний розничной торговли, но для большинства других эта медиаплощадка менее эффективна из-за недостатка адресности. Некоторые еженедельные газеты популярны в местном сообществе и позволят вам установить контакт с определенными демографическими группами.

Почти в каждом крупном городе есть «альтернативные газеты». Это издания в основном развлекательного характера, и они эффективны для охвата определенной целевой аудитории.

Деловая пресса. В некоторых сообществах эти издания могут быть хорошим вариантом коммуникации с целевой аудиторией из числа предпринимателей. Очень важно отслеживать и оценивать результаты.

Журналы. Вероятно, самый рискованный выбор для малого бизнеса: стоимость размещения, как правило, высока, а период времени до того, как модуль будет опубликован, может достигать 90 дней. Но такая реклама обеспечивает публичность для компаний некоторых отраслей, и даже общенациональные издания предлагают возможности размещения на региональном уровне. Давать рекламу в журнале стоит только после того, как вы ее тщательно протестировали и уверены в ее эффективности. Эффект от размещения модуля на целую полосу в национальном издании может быть очень хорош, но должен быть обязательно соотнесен с затратами.

«Желтые страницы». Плюс таков: когда кто-то берет этот справочник в руки, он ищет то, что вы продаете. Однако он также видит рекламу всех ваших конкурентов. Справочник уже проигрывает онлайн-альтернативам. Если вы размещаете объявление в «Желтых страницах», вы должны дать читателям вескую причину позвонить вам. Низкие цены не в счет.

Наружная реклама. Реклама на щитах не слишком привлекательна для малого бизнеса. Она должна идти в комплексе с другими форматами. Но она может быть эффективна для стимулирования прямого отклика при соответствующем географическом положении вашего бизнеса. «Вкусная еда – заходите сюда» – призыв к действию, который можно разместить на щите. Это также эффективный инструмент для объявления о новом продукте или использования на отраслевой выставке.

Прямые рассылки. С точки зрения охвата целевой аудитории это, возможно, лучший вариант для малого бизнеса, если у вас есть собранная база адресов целевых групп. Так вы можете полностью контролировать, кто получает ваше сообщение.

Продажи по телефону. Абсолютно неэффективные как инструмент генерации лидов, они могут дать результат, когда их используют в дополнение к другим формам маркетинга, например прямой рассылке.

Реклама в интернете. В зависимости от типа бизнеса и масштаба деятельности эта форма рекламы предлагает интересные и постоянно меняющиеся возможности. Пользователи относятся к интернету как к справочнику, поэтому он стал отличной площадкой для развития локальной рекламы.

Баннеры с оплатой за клик, которые размещают на сайтах и оплачивают по числу переходов по ссылке, стали основной формой местной рекламы. Google, Yahoo! Bing, AOL и «Яндекс» дают любой компании возможность купить ключевые слова, чтобы привлечь внимание пользователей к ее рекламе. Она может иметь привязку к конкретным терминам или географическому расположению бизнеса.

Система оплаты за клик также предлагает великолепную возможность быстро и недорого тестировать сообщения и заголовки. Объявление, размещенное, например, в Google AdWords, начинает демонстрироваться пользователям в течение нескольких часов после загрузки. Система также обеспечивает тестирование нескольких модулей. Каждое объявление и каждый отклик автоматически отслеживаются. Через пару дней тестирования за умеренную плату вы можете определить, что один заголовок стимулирует больше откликов, чем другой. Конечно, не каждая компания может положиться на эту систему для генерации лидов. Но это моя любимая площадка для тестирования вне зависимости от того, где планируется размещать рекламу.

Местное сообщество. Практически в каждом районе есть собственные сервисы по распространению листовок, купонов и т. п., которые могут быть полезны для вашего бизнеса. Но не забывайте задавать себе вопрос: «Каков будет охват?», а не «Насколько это дешево?»

Придумайте собственные каналы рекламы. Компания Боба Гамильтона Bob Hamilton Plumbing, занимающаяся сантехническими работами, сделала несколько щитов и убедила некоторых клиентов установить их на лужайках перед домом на время президентской предвыборной кампании. Щиты агитировали: «Боба Гамильтона в водопроводчики». Выглядели они симпатично и сразу стали предметом обсуждения по всей округе.

Мне всегда казалось, что размещение рекламных щитов в частных домовладениях – не просто одноразовая акция. Представьте, что вам удалось найти несколько удачно расположенных домов (на улицах с оживленным движением) и предложить их хозяевам продать вам рекламное место на их лужайке. Ваше предложение в том, чтобы они поставили у себя перед домом щит, продвигающий вашу компанию или услугу.

Уверен, некоторым домовладельцам эта идея покажется неприемлемой, но если вы подойдете к вопросу внимательно и выберете дома с боковыми дворами, а срок размещения щита ограничите, например, месяцем, кто знает? Это идеальный подход для компаний, предлагающих бытовые услуги: мойку окон, ландшафтный дизайн, водопроводное дело, установку систем отопления и кондиционирования и т. п.

Но попробуем мыслить нестандартно. Как насчет рекламы на автомобилях службы доставки, вкладышах к сопутствующим товарам, мешках для мусора, мусорных контейнерах, коробках для пиццы? Возможности для создания собственного канала почти безграничны.

Стратегические партнерства. Строго говоря, это не рекламная площадка, но стоит о ней упомянуть. Скорее всего, есть много компаний, ориентированных на ту же целевую аудиторию, что и вы, которым можно предложить участие в совместном маркетинге. Это может быть рассылка, включающая описание вашего продукта, совместное продвижение или распространение материалов других компаний, связанных с вами. Я подробнее остановлюсь на этом в главе 13.

 

Как привлекать потенциальных клиентов рекламой в Facebook

На момент написания книги сайт Facebook заявлял о более чем 500 миллионах пользователей. Если бы Facebook был страной, он занял бы 3-е место по численности населения в мире, уступив Китаю и Индии. Можно биться об заклад, что какая-то часть ваших идеальных потенциальных клиентов обитает в этой виртуальной стране. Сложность в том, чтобы найти их там.

Рекламная платформа Facebook стоит внимания. Сервис позволяет вам размещать небольшие объявления-баннеры в правой боковой панели на странице Facebook.

С организацией и проведением успешных кампаний в Facebook не все так просто, как хотелось бы. Ниже описаны пять принципов, на которые вам нужно обратить внимание.

1. Адресность. Одно из главных преимуществ рекламы в Facebook – возможность выбрать, кто увидит ее, благодаря использованию разных инструментов, в том числе ключевых слов. Вы можете устанавливать критерий по географическому признаку, возрасту, полу, образованию, семейному положению, работе и ключевым словам. (Один мой знакомый решил направить поздравление с днем рождения своей жене и настроил такой узкий поиск, что только его супруга увидела сообщение.) Вопрос демографических характеристик более или менее ясен. Сложность в расширении ваших ключевых слов с целью максимального охвата аудитории. Раньше в Facebook был инструмент, позволявший находить самые обсуждаемые темы, но разработчики сервиса отказались от него, когда создали более эффективный пакет аналитических инструментов.

2. Привлечение пользователей. Для начала решите, хотите ли вы, чтобы пользователи перенаправлялись на ваш сайт или Facebook, например страницу (Page), приложение (Application), группу (Group) или событие (Event). Если у вас есть права администратора, вы можете выбрать вариант из выпадающего меню. Положительный момент использования рекламы для продвижения ваших страниц и мероприятий в том, что Facebook размещает кнопки Become a fan («Стать фаном») или RSVP to this event («Ответить на приглашение на мероприятие») прямо на вашей рекламе. Пользователям даже не надо посещать вашу страницу, чтобы выполнить действие. Есть положительные моменты в том, чтобы направлять пользователей на ваш сайт (повышается возможность отслеживания), но на Facebook вы получаете возможность усилить их действия благодаря естественной социальной активности на виртуальной стене, когда кто-то отвечает на приглашение принять участие в мероприятии (все его читатели автоматически видят это действие).

Некоторые пользователи считают рекламу в Facebook хорошим способом продвижения мероприятий или привлечения новых читателей. Для вовлечения аудитории ваши объявления должны быть направлены на продвижение контента и ценности для читателей, а не на то, чтобы что-то продать. Самая важная функция рекламы в социальных сетях – более глубокое вовлечение пользователей для повышения вероятности продать им что-то после того, как вы выстроили доверительные отношения. Например, вы можете разместить бесплатный информационный отчет на своей фан-странице в Facebook и продвигать этот контент или организовать бесплатное мероприятие, например вебинар, и рекламировать его. В обоих случаях у вас появится возможность «продать» что-то пользователям, когда вы подтвердите статус эксперта в этой области. (Маленькая хитрость: когда вы продвигаете мероприятие, созданное при помощи приложения Facebook, название объявления по умолчанию станет названием мероприятия. Так что подойдите к вопросу серьезно.)

В рекламном объявлении не слишком много места. Используйте его с толком. Ваш заголовок (25 символов) должен сразу привлечь внимание читателей. У вас есть еще 135 символов текста сообщения, чтобы заинтересовать и увлечь их. Можно добавить изображение. Воспользуйтесь этим. Изображение может стать самым важным элементом вашего объявления, отнеситесь к его выбору серьезно. Пользователи Facebook ориентированы на изображения (самый крупный ресурс в мире по размещению фотографий), и от визуального представления вашей рекламы будет зависеть ее успех. Это элемент, который вы должны предварительно протестировать.

3. Бюджет. Принцип покупки рекламы в Facebook похож на AdWords: вы назначаете ставку за ключевые слова и конкурируете за показ рекламы. Успех зависит от конкурентоспособности ключевых слов. Вы можете выбрать модель «цена за клик» (cost per click, СРС), когда вы платите только за переходы по вашей рекламе, или «цена за тысячу показов», когда вы платите за 1000 показов рекламы. В большинстве исследований по этой теме говорится, что СРС-модель немного эффективнее с точки зрения ROI.

Для запуска кампании нужно определить ставку за клик и ежедневный бюджет. Вы можете сделать оба показателя очень низкими, но не ожидайте многого. Изначально вы просто тестируете. Вы можете определить ставку за клик в районе цены, рекомендованной Facebook, и выбрать подходящий ежедневный бюджет, например 50 долларов или больше для начала. Всегда можно изменить эти цифры.

4. Тестирование. Вы всегда должны тестировать рекламу. Онлайн-приложения значительно облегчают процесс. Вы можете и должны разрабатывать разные варианты объявлений. Когда вы создали баннер, можете разработать схожие варианты и протестировать их. По числу переходов вы сразу увидите, какой из них более эффективен. Вы не должны согласовывать свою рекламу с Facebook, достаточно ознакомиться с руководством по работе этого сервиса.

Самый простой материал для тестирования – изображение. Я видел рекламу, эффективность которой менялась от нулевого отклика до множества переходов при изменении картинки. Я понятия не имел, что все дело в ней, иначе сразу уделил бы ей внимание, но это стало очевидным по результатам тестирования.

5. Анализируйте. После разработки и запуска кампаний необходимо отслеживать их результаты и вносить коррективы. В арсенале Facebook есть инструмент, предоставляющий информацию о действиях на этой платформе. Так что если вы разместили рекламу в Facebook, можете воспользоваться Facebook Insights для мониторинга реакции.

Facebook Insights – полезный инструмент отчетности, предоставляющий вам данные по фактическим – а не целевым – характеристикам аудитории и ключевым словам, которые привлекли интерес пользователей. Это поможет сузить или расширить целевую аудиторию. Администраторы страницы могут получить доступ в Insights, войдя в систему и нажав на кнопку Insights в левой боковой панели. Видят ее только они. Если вы выберете See all («Показать все»), то получите полный отчет.

Facebook также позволяет размещать рекламу с переходом на внешние страницы. Для отслеживания этих баннеров можно воспользоваться собственными аналитическими инструментами, например Google Analytics (). Если вы применяете его, используйте специальный инструмент, чтобы создать ссылку на вашу страницу, содержащую параметры отслеживания, и поместите ее в рекламное объявление в качестве целевой.

Пошаговые действия

1. Свяжитесь со всеми медийными платформами, подходящими для продвижения вашего бизнеса, и запросите их медиа-киты, чтобы сравнивать разные формы рекламы.

2. Проанализируйте проблемы и сложности клиентов, чтобы создать один или несколько актуальных информационных продуктов для целевой аудитории.

3. Спросите текущих клиентов, какие издания они читают, чтобы понять, где вам стоит размещать свою рекламу.

 

Почему так?

Представим, что я – владелец компании, занимающейся застройкой в шикарном районе Платипус-Крик. Я получаю две рассылки от компаний, предлагающих стереоаппаратуру для дома. Заголовок первого письма гласит: «У нас есть аудиоаппаратура для дома, которая нужна вашим клиентам». Во втором письме сказано: «Домовладельцам в Платипус-Крик требуется стереосистема для всего дома – мы покажем, как вы можете на этом заработать».

Кому, как вы думаете, я позвоню в первую очередь? Из этой главы вы узнаете, как в полной мере использовать эффект одного из моих любимых форматов рекламы для малого бизнеса – прямой рассылки.

Почему мне нравится прямая рассылка? Причины просты, но они соотносятся с моими главными принципами, когда речь заходит об анализе любого формата рекламы.

1. Обеспечивает ли эта реклама охват ваших идеальных клиентов?

2. Обеспечивает ли она высокий возврат на вложенные средства?

При правильном подходе вы получите утвердительные ответы на оба вопроса.

Не многие рекламные каналы могут похвастаться таким охватом аудитории, который обеспечит небольшой компании высокий возврат на инвестиции в рекламу. Но я считаю прямую рассылку оптимальным выбором для большинства компаний малого бизнеса в первую очередь потому, что вы можете начать с малого, провести тестирование очень быстро и легко масштабировать усилия, когда определите выигрышный вариант.

Практически всем клиентам я рекомендую начать рекламную кампанию с прямой рассылки, сосредоточиться на коммерческих письмах и предложениях, которые дают предсказуемый ответ, и тогда – и только тогда – добавлять другие форматы, чтобы усилить сообщение. Безрассудно надеяться, что сообщение, не вызвавшее никакого отклика в рамках прямой рассылки, даст другой результат при размещении в виде модуля на полполосы в газете. А вот предложение, которое успешно сработало в формате прямой рассылки, бывает столь же успешным и в других формах рекламы.

Персонализация обеспечивает доверие

Еще один убедительный аргумент в пользу прямой рассылки – возможность персонализировать сообщения. Для начала укажите на конверте имя и адрес получателя. Вы даже можете обращаться к специфическим потребностям отрасли, давать отзывы и рекомендации по территориальному признаку, выбирать разные варианты заголовков, например отдельно для людей, страдающих от головной боли и болей в спине.

Нет предела совершенству: вы можете персонализировать рассылку до такой степени, что ее получателю покажется, будто сообщение создано только для него.

Идеальная платформа для тестирования

Прямая рассылка также предлагает оптимальную возможность тестирования и отслеживания рекламных мероприятий. Вы можете сделать рассылку из сотни писем и оценить достаточно достоверно, есть ли у вас шанс достичь цели по генерации лидов. Затем можно разослать сотню коммерческих писем адресатам из пяти разных списков или с пятью разными заголовками либо предложениями и сразу понять, какой вариант самый эффективный. Эта форма тестирования отличается низким уровнем риска, быстрым откликом и невысокой стоимостью. Поэтому прямая рассылка – самый удачный инструмент для начала работы.

Дональд Левин, владелец Levin Public Relations из Ларчмонта, для привлечения новых клиентов использует метод, который сам называет «10 писем Левина в неделю». Сначала он отбирает десять компаний, с которыми у него может сложиться сотрудничество, выгодное для обеих сторон. Он изучает их сайты и звонит им, чтобы выяснить, на имя какого сотрудника нужно выслать коммерческое предложение. Далее для десяти потенциальных клиентов он готовит подробное письмо, где объясняет, в чем конкретно заключается его предложение и какую пользу они от него получат. В конце он сообщает, когда позвонит, чтобы назначить встречу. Затем он звонит. Если личную встречу назначить не удается, он выясняет, когда лучше перезвонить (через три месяца, полгода и т. д.). Он вносит эту информацию в свою базу данных и использует в дальнейшей работе. Каждый понедельник он начинает все сначала ().

Список рассылки

Я уже много сказал о преимуществах прямой рассылки в сочетании с эффективными элементами рекламы. Однако отмечу, что один из главных факторов, определяющих успех кампании по прямой рассылке, – список. Мы уже много знаем о составлении сообщения. Но если вы разошлете его не тем адресатам, которые вам нужны, кампания обречена на провал.

Чтобы создать идеальный список, начните с портрета идеального клиента и определите, где вы можете получить адреса таких людей. Если вы качественно описали, кто ваш идеальный клиент, то старайтесь найти побольше таких людей.

 

Идеальный список рассылки

Это собственноручно составленный список рассылки. Чтобы создать его, найдите список адресатов с национального ресурса, отвечающих профилю вашего идеального клиента, и список подписчиков тематического журнала, отражающих покупательское поведение или иные предпочтения, связанные с вашим продуктом. Совместите списки, найдите адресатов, попадающих в оба. Любой такой контакт – ваш идеальный целевой клиент. Так вы сузите окончательный список до людей, максимально соответствующих вашим целевым характеристикам.

Сложно определить, почему адресат находится в том или ином списке, и понять, что он мог бы заинтересоваться вашим предложением. (Помните, как мы составляли портрет идеального клиента?) Представим, например, что вы занимаетесь перепланировкой жилых помещений. Если человек, попадающий в сегмент вашей целевой аудитории по демографическим характеристикам, подписан еще и на издание об эксклюзивном интерьерном дизайне, значит ли это, что он более вероятно станет потенциальным клиентом? Будет ли группа людей, соответствующая портрету идеального клиента страховщика, которая подписана на издание о зарплате, более заинтересована в его услугах?

В среде поклонников прямой рассылки есть стойкое убеждение, что можно многое сказать о том, что человек думает, как действует и какой системой ценностей руководствуется, если проанализировать его покупки. Ваша задача при составлении списка рассылки не только в том, чтобы понять суть идеального клиента, но и в том, чтобы найти людей, которые по всем признакам входят в ваш список. Сложно убедить кого-то, что он должен потратить деньги на ваш продукт. Многим необходимо то, что вы делаете. Но когда вы анализируете список возможных клиентов, нужно сосредоточиться на тех из них, кто раньше явно продемонстрировал, что он ценит вас. Это основополагающий принцип в работе над списком рассылки. Если вы продаете консалтинговые услуги, нужно искать компании, показавшие, что они нанимают профессиональных консультантов. Тогда вы избежите напрасной траты времени на общение с компаниями, которые принципиально не пользуются услугами консультантов.

При применении такого подхода стоимость вашего списка рассылки может возрасти в пять раз. Но поскольку благодаря этому вы сократите его объем, вы разошлете предложение меньшему числу потенциальных клиентов и получите более высокий отклик на каждое письмо. Иногда, возможно, вам понадобится расширить критерии отбора или прибегнуть к отбору вручную, чтобы составить список нужного объема. Но в любом случае в итоге вы получите более качественный список.

Даг Антоначчи, владелец небольшого музыкального магазина Daddy O’s Music Shack в Спрингфилде, открыл для себя недорогую эффективную стратегию формирования списка рассылки. Каждую неделю он ищет онлайн местные рекламные объявления музыкальных групп или людей, продающих подержанные инструменты (гитары, барабаны и т. д.). Он копирует их номера и из баз данных в интернете получает адреса. Затем он всем отправляет листовки со специальными предложениями. Все его затраты – цена почтовой марки и стоимость печатных материалов. А главное, он знает, что его рассылку получат только музыканты.

Ваш список предполагаемых клиентов

Найдя подходящих предполагаемых клиентов, нужно внести информацию о них в базу данных специального ПО. Можно просто сохранить список в электронном виде, но лучше, если у вас будет возможность часто осуществлять рассылки по нему, отслеживать отклик и дальнейшую деятельность. Поэтому я предлагаю вам заранее запланировать бюджет на то, чтобы провести минимум шесть рассылок по списку за следующие полгода.

Суть в том, чтобы работать с теми предполагаемыми клиентами, на которых вы можете повлиять, исходя из возможностей вашего бюджета. Ваше сообщение должно попадать им на глаза часто, чтобы не остаться незамеченным. Многие тактики генерации лидов, описанные в следующих двух главах, позволят вам расширить маркетинговые мероприятия, но список возможных клиентов должен быть таким, чтобы вы могли забросать их рекламными предложениями, при этом тестируя и отслеживая сообщения. Поскольку реклама часто становится самой затратной маркетинговой деятельностью, лучше сосредоточиться на этой группе людей, чтобы они получили шесть-восемь ваших предложений в следующие несколько месяцев.

Списка из 500 подходящих предполагаемых клиентов вполне достаточно, чтобы сосредоточить на них все свои усилия. Решение должно основываться на том, сколько клиентов вам нужно, чтобы обеспечить рост и развитие бизнеса.

Отчасти размер изначальной группы зависит от вашего бюджета, но после нескольких успешных кампаний вы можете уверенно расширить ее до любого числа контактов, с которым вы сможете эффективно работать. Вот как эффективен этот узконаправленный подход. Не стоит следить, что делают остальные. Установите собственные маркетинговые цели (сколько новых клиентов хотите привлечь) и работайте с такой группой контактов, чтобы ваша кампания их заинтересовала. Лучше сделать рассылку тем же 500 предполагаемым клиентам шесть раз в год, чем разовую рассылку 3000 человек.

Более качественная проработка списка

Лучше, если ваше предложение будет адресовано тому человеку в компании, который уполномочен решать такие вопросы. Уже готовые списки рассылок, даже от компаний с хорошей репутацией, не застрахованы от ошибок и устаревшей информации. Ваше письмо, адресованное вице-президенту по финансам, который уволился три месяца назад, вряд ли возымеет эффект. Независимо от объема вашего списка вы не напрасно потратите время, если обзвоните все компании и уточните имя сотрудника, которому лучше выслать ваше предложение. В большинстве случаев информацию можно получить у секретаря.

Мартин Джелсема, владелец денверской Signature Strategies, ориентирован на высокотехнологичные компании, расположенные в регионе и готовящиеся к запуску нового продукта (им необходимо создать бренд для нового предложения). Он внимательно изучает раздел рекламных объявлений в воскресной газете, чтобы найти компании, которым нужны дизайнеры, инженеры по испытаниям, менеджеры проектов, системные разработчики и т. д. Составив список, он проводит обзвон, чтобы узнать имя директора по маркетингу. В понедельник он рассылает каждой компании коммерческое письмо с предложением «создать хороший бренд с самого начала». Он упоминает, что у него есть опыт внедрения высокотехнологичных продуктов, и включает список клиентов, с которыми он уже успешно сотрудничал. Он обещает позвонить в течение недели, чтобы обсудить заинтересовавшие их детали.

Поскольку он находит потенциальных клиентов, которым нужно то, что он предлагает, демонстрирует профессионализм в личном письме и устанавливает доверительные отношения, ему удается пообщаться по телефону с половиной людей, которым он направляет письма, и назначить пару личных встреч в неделю благодаря этой стратегии ().

 

Эффективное письмо с коммерческим предложением – оно должно быть с вами всегда

Первый рекламный документ, который вы должны правильно составить, – письмо с коммерческим предложением. Это не догма, позже вам будет необходимо изменять и корректировать его, но это краеугольный камень всей вашей рекламной деятельности. Для эффективного запуска системы генерации лидов в рамках прикладного маркетинга вы должны составить и протестировать письмо с коммерческим предложением, которое привлекало бы достаточно лидов, чтобы помочь вам приблизиться к нужному вам числу клиентов и показателям доходности.

В дальнейшем вы сможете адаптировать компоненты письма для других рекламных материалов и форматов, но обойтись без этого инструмента нельзя. Причина проста. Если вы согласны, что прямая рассылка – самый эффективный способ контакта с предполагаемыми клиентами, то письмо с коммерческим предложением – самый эффективный способ превратить этих людей в текущих клиентов и источник рекомендаций.

Формула эффективного письма с коммерческим предложением

Ваше письмо должно содержать следующие элементы.

Заголовок. Я уже немало об этом говорил. Даже вашему письму с коммерческим предложением нужен заголовок.

Заголовок – реклама для вашей рекламы. Он должен кричать: «На это письмо стоит потратить время!» Джон Кейплс, один из самых успешных копирайтеров за всю историю рекламы (именно поэтому высшая награда, которой может удостоиться копирайтер, названа его именем – Caples Award), сказал так: «На создание заголовка я трачу часы, а если нужно – и дни. И когда у меня рождается удачный вариант, я знаю, что моя задача почти выполнена. Саму рекламу можно написать быстро. Но она эффективна, только если ее заголовок заставляет остановиться и привлекает внимание».

Основной текст должен содержать увлекательную историю и убедительное предложение, но без хорошего заголовка у вас нет шансов. Вот три моих любимых начала для заголовка:

1. Заинтригуйте вопросом: «Вы знаете, почему…?»

2. Сформулируйте предложение: «Бесплатный отчет рассказывает о 101 способе…»

3. Определите целевую аудиторию: «Инженеры-механики обнаружили, что…»

Расположите заголовок непосредственно под приветствием и напечатайте его 18-м или 24-м кеглем.

Обозначьте проблему. С самого начала дайте читателям понять, что вам известна их проблема и вы осознаёте, какие неудобства она им доставляет.

Опишите проблему. Обрисуйте, чем оборачивается эта проблема для клиента с точки зрения потраченных денег, времени, нервов или репутации.

Дайте надежду. Опишите, какой могла бы быть их жизнь или как живут другие.

Сформулируйте решение. Покажите потенциальным клиентам, что вы знаете, как избавить их от проблемы. Остановитесь подробнее на преимуществах вашего решения.

Ответьте на возражения. Ответьте на возражения, которые вы уже слышали от других клиентов.

Сделайте предложение. Предложите бесплатный отчет, участие в семинаре, компакт-диск или другой бесплатный или недорогой информационный продукт.

Призывайте к действию. Скажите предполагаемым клиентам, почему и как они должны связаться с вами, чтобы получить предложение.

P.S. Всегда заканчивайте письмо постскриптумом. Иногда его называют вторым заголовком: эту часть люди читают почти так же внимательно, как заголовок. Стоит еще раз лаконично сформулировать ваше предложение или основные преимущества.

Подготовка письма с коммерческим предложением

Вот мои рекомендации:

Составьте план письма на основе приведенной формулы.

Напишите черновой вариант сразу.

Отложите письмо на день.

Отредактируйте текст с точки зрения его воздействия на читателей.

Отдайте письмо профессиональному корректору, чтобы он исправил ошибки.

Отредактируйте текст последний раз с учетом эмоциональной составляющей.

 

Советы по копирайтингу для маркетеров малого бизнеса

Есть сотни книг, курсов и сайтов, которые помогут развить навыки копирайтинга. Рекомендую вам прочесть как можно больше информации по теме. Не может быть слишком много знаний о том, что я считаю главным маркетинговым навыком. Дам вам пару советов, которые моментально помогут вам улучшить навыки написания рекламных материалов.

Умение писать – главный маркетинговый навык

Принимая решение о покупке, потенциальный клиент обычно внимательно читает, что написано об интересующем его продукте. Владельцы бизнеса часто спрашивают меня, какими качествами должен обладать специалист по маркетингу. И я всегда советую им искать человека, умеющего писать. Я имею в виду того, кто будет писать.

Многие утверждают, что им это не дано, но наверняка они просто не пишут. Чтобы развить навыки и использовать умение писать в качестве маркетингового инструмента, нужно писать. Вы всегда можете найти специалиста, который будет редактировать ваш текст, но именно с процесса написания начинается движение маркетингового снежного кома. Итак, вот что я узнал на собственном опыте:

• В процессе письма приходят новые идеи. Наоборот бывает очень редко. Часто я понятия не имел, о чем писать, но как только начинал, тут же появлялось множество мыслей. При этом те, что возникали по ходу работы, были гораздо удачнее, чем те, что я формулировал заранее, а потом просто старался перенести на бумагу.

• Если вы много пишете, у вас всегда есть что сказать. Чем больше вы пишете, тем лучше вы будете продавать.

• Умение писать помогает активно слушать.

• Пишите речи и выступления, заметки, эссе, не относящиеся к вашему бизнесу.

Соберите папку с образцами писем. Складывайте в нее письма или коммерческие предложения, которые вы получили и к которым обращаетесь за идеями. Возможно, стоит сделать так, чтобы ваш адрес попал в некоторые списки прямой рассылки и вы получали лучшие письма с коммерческими предложениями. Очень качественную прямую рассылку проводят компании Nightingale Conant, Guthy Renker и Bottom Line Publications.

Расскажите читателям почему. Если вы делаете потрясающее коммерческое предложение, расскажите читателям, почему вы его делаете. Не думайте, что они и так знают. Расскажите им, почему вы основали бизнес, почему надеетесь, что им понравятся ваши продукты, почему предлагаете им специальные цены и почему они должны купить у вас прямо сейчас.

Пишите так, как говорите. Этот принцип сводит читателей с ума. Ваше предложение должно быть своеобразным диалогом с читателем. Расскажите, что для вас важно, и наладьте контакт с читателями. Мало что звучит менее искренне, чем ваши слова, когда вы пытаетесь казаться крутым маркетером.

Используйте подзаголовки в тексте рекламного письма. Некоторые читатели внимательно изучат ваше предложение, другие просто пробегут глазами. Подзаголовки, подчеркивающие ключевые моменты, помогут быстро ознакомиться с текстом вашего письма.

Используйте цитаты. Цитаты, ваши собственные или отзывы других людей, придают новое звучание тексту и позволяют наладить диалог.

Используйте активный залог. Я не пытаюсь противоречить пункту «Пишите так, как говорите». Однако глаголы в активном залоге придадут тексту убедительность. Попросите кого-нибудь отредактировать ваш текст, специально заменяя пассивные формы активными. Вы удивитесь, как этот небольшой штрих изменит восприятие текста.

Пассивный залог: «Просто позвоните в любое время дня и ночи, и ваша заявка будет принята нашим представителем».

Активный залог: «Просто позвоните в любое время дня и ночи, и наш представитель примет вашу заявку».

Рассказывайте истории. Людям нравятся истории. Зачастую даже о сложном можно рассказать просто благодаря какой-нибудь истории. Расскажите, как ваши клиенты пользуются вашими продуктами. Или о том дне, когда вы поняли, что ваше предложение актуально.

Протестируйте ваше письмо

Теперь, когда вы подготовили письмо с коммерческим предложением по всем правилам прикладного маркетинга и довольны результатом, рекомендую протестировать плод ваших творческих усилий. Вот с чего стоит начать:

• Прочтите письмо вслух, чтобы понять, как оно звучит.

• Прочтите письмо 12-летнему ребенку или нескольким детям и посмотрите, поймут ли они, что вы предлагаете.

• Покажите письмо нескольким вашим лучшим клиентам и узнайте их мнение.

 

Как упаковать письмо с коммерческим предложением

Прежде чем вы отправите письмо с коммерческим предложением потенциальным клиентам, есть еще пара моментов, на которые стоит обратить внимание.

Внешний конверт

Существуют многочисленные теории по поводу того, что работает и что нет, когда речь заходит о том, как сделать так, чтобы ваш конверт открыли. Отчасти это зависит от вашей профессиональной области, но, как правило, стандартный конверт с адресом получателя, логотипом компании, вашим обратным адресом и настоящей маркой – лучшая упаковка.

Некоторые гуру прямых рассылок скажут, что вам нужна хорошая «приманка», чтобы ваше письмо открыли, либо ваш конверт должен выглядеть официально или быть похожим на счет. Эта маленькие хитрости действительно иногда работают, но они же могут сыграть против вас: это все-таки немного нечестно. Ваш конверт должен выглядеть так, словно внутри что-то очень важное, и так, словно получатель – единственный человек, которому отправили такое письмо.

Класс почтового отправления

Если вы хотите, чтобы ваше письмо выглядело так, словно оно отправлено единственному адресату, лучше воспользоваться почтовой маркой, а не франкированием с разрешением на почтовую отправку. Возможно, стоит остановить выбор на почтовых отправлениях первого класса. Никто не подтверждает этого факта официально, но исследования утверждают, что до 25 % массовых почтовых отправлений не доходят до адресатов. Эта статистика в совокупности с тем фактом, что марка массового почтового отправления очевидно выдает ваше отношение к получателю как к одному из многих, могут убедить вас остановить свой выбор на марках первого класса почтовых отправлений. (Хотя это вы можете протестировать!)

Здесь нужно сделать небольшую оговорку. Все, что я рассказал вам о том, как правильно подготовить упаковку для прямой рассылки, неверно – если ваше тестирование может это доказать. Я не могу переоценить важность тестирования многих элементов упаковки. Я лично получил увеличение отклика на 300 % от изменения заголовка письма.

 

Мал золотник, да дорог

Сравнивая разные формы прямых рассылок, не стоит недооценивать простую открытку. На нее нужно обратить внимание по ряду причин, но низкая стоимость – одна из самых приятных. Вы можете отправить сообщение с напоминанием о себе узкой целевой аудитории всего за небольшую сумму.

Я уже говорил о ценности повторных контактов в рекламе. Как насчет того, чтобы раз в месяц отправлять открытку с напоминанием о вашей компании по всему списку предполагаемых и потенциальных клиентов примерно за несколько долларов за лид в год? Мало что может сравниться с таким потенциальным ROI.

Мне нравятся прямые рассылки, потому что они справляются с нелегкой задачей. Но открытки иногда становятся прекрасным дополнением основного предложения, а также напоминают клиентам, что вы по-прежнему заботитесь о них. Не надо вскрывать конверт, и скорее всего, ваше сообщение хотя бы увидят, даже если получатель мимоходом просматривает почту.

Использование цвета

Технология цифровой печати сделала доступной цветную печать даже при небольшом тираже. Множество научных доказательств подтверждает, что человек лучше запоминает цвет, а открытка дает великолепную возможность эффективно использовать полноцветные изображения в рекламе. На открытке также нужно использовать короткие действенные заголовки. Свободного пространства, чтобы передать сообщение, немного. Поэтому вы должны моментально привлечь внимание получателя и заставить его выслушать вас.

Еще несколько вариантов применения открыток

Мне очень нравятся открытки как способ привлечения новых потенциальных клиентов. Но есть много других вариантов их использования для работы с текущими клиентами:

• специальные предложения;

• купоны;

• анонсы;

• объявления о запуске новых продуктов.

Возьмите открытки на следующее мероприятие по нетворкингу. Пока все будут раздавать свои визитки, вы сможете выделиться тем, что раздаете открытки со своей рекламой и убойным предложением.

Есть почтовые правила, регулирующие рассылку открыток. На всякий случай уточните этот момент в местном отделении, прежде чем печатать тираж.

Открытки, подписанные от руки, как инструмент прямого отклика

Лори Чанс, владелица компании Destination Words из Портленда, подписывает открытки клиентам по старинке от руки. При этом они служат ее ключевым маркетинговым инструментом. Она объясняет: «Подписывать открытки самому весело и просто, а получателям забавные подписи очень нравятся!» Сколько раз Чанс отправлялась на встречу с клиентом через несколько месяцев после того, как послала ему индивидуальную открытку, и вдруг замечала ее на рабочем столе или доске объявлений просто потому, что она понравилась клиенту и поднимает ему настроение.

Индивидуальные прямые рассылки по-прежнему эффективны

Секрет успеха рекламной кампании или прямой рассылки сегодня в том, чтобы выбрать узкую нишу, использовать индивидуальный подход, создавать ценность для клиентов и предпринимать дальнейшие шаги. Если вы не в состоянии запланировать и реализовать эти действия, успеха не ждите.

Узкая ниша. Создайте список рассылки, содержащий всю необходимую вам информацию по каждому контакту, даже если придется делать это самостоятельно с использованием ресурсов местной библиотеки. Вы будете точно знать, что каждый человек в вашем списке состоит в нужной вам ассоциации, читает нужные журналы и имеет нужные демографические характеристики.

Индивидуальный подход. При создании рассылки можно включить в сообщения личную информацию, которую вы получили из соцсетей. Чтобы выделиться сегодня, нужно постараться. Возможно, в вашем случае лучше написать от руки пять писем, используя личную информацию, чем отправлять мешки безликих сообщений.

Ценность для клиентов. Реклама работает только в сочетании с призывом к действию, имеющим ценность для клиента. Используйте свой ресурс, чтобы предложить бесплатные контент, оценку, пробные образцы и доступ к специальным мероприятиям, – и вы начнете выстраивать доверительные отношения с клиентом, прежде чем попытаетесь ему что-то продать.

Не останавливайтесь. Узкий исходящий маркетинг наиболее эффективен в сочетании с механизмом дальнейших действий. В своем письме предупредите получателя, что вы хотите пообщаться с ним по телефону, или попросите разрешение отправить ему бесплатный информационный продукт, имеющий для него ценность, и сделайте это.

Смысл добавления этого типа исходящего маркетинга в ваш комплекс мер по продвижению в том, что хотя он несколько затратен, но обеспечивает хороший контроль. Трудно предсказать, когда вы получите отклик от мероприятий по входящему маркетингу или кто-то из журналистов упомянет о вашей компании. Но в случае с исходящим маркетингом вы точно знаете, когда и как потенциальный клиент получит ваше сообщение.

Из-за шумихи вокруг входящего маркетинга и социальных сетей очень легко проглядеть некоторые способы логически завершить всю вашу деятельность по продвижению при помощи старого доброго метода прямой рассылки.

Одна из консультантов по моей программе прикладного маркетинга поделилась опытом кампании, которую она проводила для собственного бизнеса. Сначала она на основе официальной информации из открытых источников составила список из 150 мануальных терапевтов в интересующем ее районе.

Затем она написала личное письмо каждому из них с комментариями об их сайтах, которые она внимательно изучила.

Потом она связалась с ними по телефону и назначила 18 встреч.

По итогам этих встреч пять человек стали ее клиентами.

Совокупные затраты на эту программу составили два дня времени и 100 долларов, а прибыль превысила 100 тысяч долларов. К тому же компания приобрела долгосрочных клиентов.

 

Нестандартные отправления

[54]

всегда открывают

Не все кусочки в вашей тарелке радуют. Чтобы ваше маркетинговое сообщение дошло до адресата, минуя секретаря, письмо должно быть «лакомым кусочком». Мне очень нравятся письма в качестве инструмента генерации лидов для малого бизнеса, и я страстный поклонник нестандартных почтовых отправлений (если они уместны). Нестандартная рассылка – все, что отличается от традиционных плоских писем и открыток, имеет объем и форму: коробка, воздушные шары, котенок, обруч. Что угодно. Никто не сможет игнорировать такую рассылку.

С некоторыми потенциальными клиентами почти невозможно установить контакт с помощью традиционных рассылок. Иногда приходится поднимать ставки и заявлять о себе во всеуслышание. Пакет, скрывающий нестандартное отправление, как будто кричит: «Обрати на меня внимание! Открой меня!»

Нестандартное отправление – прием прикладного маркетинга, которым успешно воспользовалась Кенди Михан из компании по аренде жилья Home Rental Services в Оверленд-Парке. Ей необходимо привлекать внимание такой специфической аудитории, что массовая рассылка писем – напрасная трата времени.

Она поняла, что ей лучше использовать нестандартный подход, чтобы получатели открыли письмо. И она пошла дальше. Раз в месяц она печатает партию цветных листовок, приклеивает к каждому шоколадную конфету и доставляет в офисы потенциальных клиентов. Она признается: «Мало кто отказывает нам после получения этого скромного подарка. В конце концов, нас начали запоминать и ждать своих шоколадок. К нам в офис даже приходили клиенты с нашими листовками – но уже без конфет» ().

Кампания по нестандартной рассылке

Чтобы организовать эффективную кампанию нестандартной рассылки, начните с маркетинговых сообщений, основных различий или конкурентных преимуществ. Это то, что вы продвигаете, когда хотите рассказать потенциальным клиентам, почему им стоит нанять вас. Именно эти элементы вы можете использовать для создания эффективного нестандартного отправления.

Подумайте, какие уникальные предметы, безделушки или упаковку вы можете использовать, чтобы передать основное сообщение. «Мы будем прыгать через обруч, чтобы вы стали нашими клиентами» – хулахуп. «Мы – ключ к вашему успеху» – коробка ключей. «Мы предоставляем тотальные решения» – коробка сухого завтрака Total. «У нас есть инструменты, чтобы помочь вам выполнить вашу работу» – коробка с игрушечными инструментами. Важно создать яркую метафору и образ для сообщения, которое вы хотите донести.

Повторение

Как и в случае любой хорошей кампании прямой рассылки, повторение улучшит результат. Лучше проводить кампанию в три этапа. При правильном подходе к ее концу получатель с готовностью откликается на любой призыв к действию, который вы закладываете в финальный элемент.

Элементы кампании

Очень эффективный способ организации кампании, особенно если аудитория близко с вами не знакома, – связать три этапа в форме последовательно развивающейся истории. Каждый последующий элемент должен основываться на предыдущем и прояснять общее сообщение. Это поможет создать интригу. Я неоднократно рассылал первый элемент без названия моей компании, логотипа и обратного адреса. В каждом отправлении был намек, что продолжение следует. Этот прием производит сильный эффект. Иногда потенциальные клиенты с нетерпением ждут следующего отправления. Людям нравятся хорошие загадки.

Призыв к действию

Важно определить ваш призыв к действию или желаемый результат и заложить это в заключительный элемент кампании. Если вы хотите, чтобы получатель позвонил вам, ответил на звонок, посетил ваш сайт или семинар, четко покажите ему, в чем суть игры.

Некоторые мои клиенты говорили мне, что их потенциальные клиенты, которые сперва даже не хотели отвечать на звонки, охотно назначали встречи и иногда даже выставляли в своем офисе предметы, которые они получили в ходе кампании с нестандартными отправлениями. Думаю, обычно люди просто не получают достаточно внимания такого рода – а оно им необходимо.

Сколько стоит нестандартная рассылка?

Очевидно, кампания с нестандартными отправлениями – дорогое удовольствие по сравнению, например, с открытками. Так что при ее организации важно подумать: сколько клиентов вам нужно и какова ценность нового клиента для вашего бизнеса. Иными словами, если вы можете приблизительно определить, что новый клиент принесет вашему бизнесу 100 тысяч долларов в год, вы можете более убедительно аргументировать конкретную сумму на его привлечение.

Большинству малых компаний нужны не больше десятка новых клиентов в каждый конкретный период. Рассылка с нестандартными отправлениями идеальна для такого типа роста. Тщательно выберите десять новых компаний, бросьте им нестандартную приманку и наблюдайте, как показатель назначения встреч взлетает до 70 %.

 

Стратегия постоянного контакта

Вы усердно работали над системой прикладного маркетинга и знаете, что потенциальным клиентам нужен ваш продукт. Они даже запросили у вас копию бесплатного отчета. Но вам все еще не хватает главного элемента головоломки. Вы понятия не имеете, когда именно потенциальные клиенты решат приобрести ваш продукт. Люди ищут информацию разными способами и в разное время.

Некоторые готовы совершить покупку немедленно; у других на это уйдет год и больше, в зависимости от сложности сделки. Один из ключевых факторов для решения этой дилеммы – поддержание постоянного контакта. Нужно выстроить маркетинговую систему, гарантирующую, что вы контактируете с потенциальными клиентами (особенно с теми, кто откликнулся на вашу двухшаговую рекламу) по крайней мере восемь-десять раз в год. Только эта стратегия может существенно повысить ваши шансы на то, что ваше имя будет в самом верху списка, когда потенциальные клиенты решат совершить покупку.

Постоянное предоставление полезной информации потенциальным и текущим клиентам – одна из самых эффективных стратегий по выстраиванию доверительных отношений.

Программное обеспечение управления контактами

Дэвид Норкросс, владелец компании 1 Source Graphics с юго-запада Вирджинии, уверен, что ПО для управления контактами – ключевой фактор в обеспечении последовательных и постоянных маркетинговых усилий. Сначала он определяет, какие компании могут быть заинтересованы в его продуктах. Он ищет информацию в интернете, справочниках торгово-промышленных палат или «Желтых страницах». Затем он вносит их контакты в базу данных своего ПО.

Он связывается с секретарем каждой компании, выясняет имя сотрудника, принимающего решение о покупке его продукта, и отправляет письмо. На данном этапе он не просит с ним поговорить. Через неделю он сопровождает письмо звонком и пытается назначить встречу.

Он обнаружил, что этот стабильный подход позволяет ему назначать одну встречу на каждые пять писем. Он отправляет пять писем каждый день и делает столько же сопроводительных звонков. Обычно ему удается назначать одну встречу с новым клиентом в день.

Если потенциальный клиент не желает с ним встречаться, он вносит его контакты в список рассылки ПО для управления контактами. Каждые десять дней он отправляет открытку с детальным описанием уникальной услуги, которую он предлагает, или больше информации о своей работе с другими клиентами. После четырех-шести открыток он делает еще один звонок. А еще он часто получает звонки после рассылок. Почему? Потому что он тщательно отбирал этих потенциальных клиентов.

Он также использует рассылку для привлечения потенциальных клиентов на свой сайт, где разместил сервис с автоматическим ответом на электронные письма для предоставления дополнительной информации.

 

Поддержание постоянного контакта

Итак, что вы планируете высылать потенциальным и текущим клиентам каждый месяц? Вот примерный календарь ваших точек контакта:

Месяц 1. Письмо с анонсом нового сервиса (изменений в текущем).

Месяц 2. Информационная рассылка с советами и новостями компании.

Месяц 3. Звонок для обсуждения возможностей.

Месяц 4. Копия любой статьи из отраслевого журнала, представляющей интерес для клиента.

Месяц 5. Описание успешного решения, предоставленного вами одному из клиентов.

Месяц 6. Просьба дать свои замечания и комментарии по поводу вашего письма с коммерческим предложением (вы и представить себе не можете, насколько это ценно).

Месяц 7. Еще одна информационная рассылка.

Месяц 8. Копия любой статьи, написанной вами для отраслевого журнала.

Месяц 9. Анонс нового сервиса.

Месяц 10. Приглашение принять участие в семинаре.

Месяц 11. Звонок, чтобы представить кого-то из вашей деловой сети контактов.

Месяц 12. Список полезных советов по вашей отрасли/услуге.

В календарь включены пара звонков. Они также выполняют важную информационную функцию. Вы сможете узнать, что на самом деле нужно потенциальным клиентам и насколько для них полезны материалы, которые вы им отправляете.

Иногда стоит разбить список потенциальных клиентов на группы в зависимости от возможностей развития деловых отношений. Двадцать или тридцать клиентов класса А (наиболее вероятных) могут получить экземпляр вашей любимой книги или домашнее печенье в коробке с логотипом вашей компании. А если вы хотите произвести на них неизгладимое впечатление, узнайте о них больше и персонализируйте маркетинговые материалы. Если Эд Джонс из компании Acme Industries отправился в Университет Нотр-Дам (узнать об этом не так уж и трудно), вы моментально возвыситесь в его глазах, если вышлете ему подборку статей из нескольких журналов по его любимой теме – Fighting Irish.

Вы даже можете настроить поиск новостей в интернете с помощью сервисов уведомлений Google и Yahoo!. Вам будут автоматически высылаться все упоминания о конкретном университете, отрасли, компании, спортивной команде, о чем угодно. Представьте, что авторитетный эксперт делает прогноз развития отрасли потенциального клиента, а вы направляете последнему копию статьи. Как вы думаете, о ком в первую очередь он вспомнит, когда ему нужно будет сделать заказ?

Используйте базу данных идеальных клиентов, разработайте календарь контактов с ними и придерживайтесь его. Не забудьте включить в список текущих клиентов. Повторные продажи им приводят к росту бизнеса и новым рекомендациям.

Пошаговые действия

1. Начните собирать и анализировать примеры успешных прямых рассылок.

2. Изучите источники формирования идеального списка прямой рассылки.

3. Разработайте основное коммерческое предложение.

 

Связи с общественностью для малого бизнеса

Начнем путешествие по миру связей с общественностью с формального определения, чтобы не было расхождений в понимании этого термина. В соответствии с системой прикладного маркетинга, комплекс мероприятий по связям с общественностью для малого бизнеса направлен в первую очередь на получение позитивных откликов о вашей компании или продукте в газетах, журналах, информационных программах, на сайтах и в отраслевых изданиях, которые читает или смотрит хотя бы часть вашей целевой аудитории. Есть и другая деятельность, попадающая в категорию связей с общественностью, но для наших целей мы будем использовать это определение. PR – краеугольный камень, на котором держится генерация лидов.

Освещение в прессе может принимать форму тематической статьи, новости, объявления или цитаты в статье по вашей теме. Многие называют это бесплатным упоминанием, но я предпочитаю формулировку «заслуженное упоминание в прессе»: чтобы это произошло, необходимы систематические усилия и репутация.

В этой главе я расскажу о некоторых стратегиях и инструментах, которыми пользуются компании из сферы PR, чтобы вы получили положительное освещение в прессе и избежали ловушек, которые оборачиваются провалом для многих. Добиться упоминаний в прессе о вашей компании не всегда сложно, но есть стратегии и тактики, которые вы должны понимать, если хотите достичь максимального успеха.

 

Почему PR так эффективен

В сочетании с другими маркетинговыми инструментами, представленными в системе прикладного маркетинга, PR поможет вам добиться впечатляющих результатов. Успешное размещение в прессе тематической статьи о вашей компании привлекает больше клиентов, чем реклама в «Желтых страницах» в течение года.

Прежде чем я расскажу, как добиться упоминания о вашей компании в прессе, хочу убедиться, что вы понимаете, почему для вас так важно этим заниматься.

Более высокий уровень доверия

Потребители устали от рекламы и обычно не обращают на нее внимания. Когда кто-то читает о замечательном новом сервисе в газете, он скорее поверит, что это правда: статья написана сторонним независимым наблюдателем – журналистом.

Более высокий уровень возврата

Стоимость рекламного модуля на полосу в журнале, который читает целевая аудитория, может доходить до нескольких тысяч долларов. Редакционная статья в том же издании иногда не стоит ничего. Но не думайте, что вы можете просто отослать в редакцию пресс-релиз и ждать, когда раздастся звонок.

Укрепление репутации бренда

История о вашей компании, сотрудниках или о том, как вам удалось справиться со сложной ситуацией, поможет целевой аудитории узнать вас гораздо ближе, чем любые формы рекламы или продвижения. Это отличный способ помочь читателям понять, чем ваша компания отличается от остальных.

Повышение уровня повторных продаж

Один из самых эффективных способов развития бизнеса – расширение сотрудничества с текущими клиентами. Благоприятная статья о вашей компании поможет им убедиться, что они приняли верное решение, когда наняли вас. Это может положительно сказаться на вашем сотрудничестве в будущем. Не стоит недооценивать ситуацию, когда кто-то видит статью о вас и понимает, что он нашел вас первым! Это тот тип признания, который быстрее всего подключает «сарафанное радио».

Повышение лояльности сотрудников

Позитивные упоминания о компании в прессе заставляют сотрудников гордиться своей работой и тем, что они – часть вашей команды. А это один из самых важных аспектов удовлетворенности.

Автоматическое создание маркетингового контента

Обычно вы можете повторно использовать статьи, которые появлялись на страницах газет, журналов, бюллетеней, в качестве дополнительных маркетинговых материалов. Возможно, потенциальные клиенты не читают отраслевые информационные бюллетени. Но они обрадуются, если вы пришлете им копию статьи о вашей компании, даже из журнала «Современные водопроводные системы».

 

PR-план для малого бизнеса: 5 шагов на сегодня

Высокая оценка вашей деятельности в статье в издании, которое читают ваши потенциальные и текущие клиенты, – одна из самых действенных маркетинговых возможностей. С точки зрения завоевания доверия потребителей мало что может сравниться по эффективности с упоминанием беспристрастной третьей стороной. Я слышу, как радостно оживились PR-специалисты. Эффект от удачно опубликованной редакционной статьи может быть в пять-десять раз выше, чем от рекламы, размещенной в том же издании.

Однако – и я слышу, как застонали PR-специалисты, – правила игры уже не те. Интернет серьезно изменил процесс получения информации, уровни доступа к данным. Да и контролируют сказанное уже другие люди. Каждый может стать издателем, и это отчасти демократизирует взаимодействие с прессой.

Основные медиаканалы по-прежнему важны, но вынуждены уступить место миллионам блогеров и потоку информации, который направлен непосредственно конечным пользователям. Оба эти тренда дают малому бизнесу возможность использовать PR для генерации лидов и завоевания доверия потребителей.

Вот пять шагов, которые может предпринять любая компания малого бизнеса для создания системного подхода к связям с общественностью.

1. Слушайте. Услышать журналистов и лидеров мнений сегодня легко. Только сумасшедший скажет, будто вам удастся привлечь их внимание, не показав, что вы хорошо знаете, какие темы они освещают и что их волнует. Составьте список из десяти журналистов и/или блогеров, работающих в вашей отрасли или в вашем городе, внесите их имена в Google Alerts, а их блоги – в . Читайте то, что они пишут, отмечайте, что привлекло их внимание. Раньше это было нелегко, сейчас стало легче, но заняться этим нужно вам.

2. Укрепляйте деловые связи. В современных условиях невозможно представить себе работу журналиста без использования интернета, блогов, социальных сетей. Это дает вам беспрецедентный доступ к прессе. Раньше они могли игнорировать ваши письма и факсы, но сейчас достаточно оставить комментарии по теме в их блоге, направить ссылку в Twitter (за этим уже наблюдают другие пользователи) и вовлечь их в обсуждение какого-нибудь профессионального вопроса в чатах и форумах либо на странице в Facebook. Наладьте деловые связи с ключевыми журналистами, покажите, что вы знаете, о чем говорите, – и следующая статья будет посвящена вам. Не «продавайте» – выстраивайте отношения. Похоже на нетворкинг, правда?

3. Предлагайте сопутствующие темы. Не поддавайтесь искушению продвигать пресс-релизы блогерам и журналистам, с которыми сотрудничаете. Если вы следовали рекомендациям выше, вы установили доверительные отношения и ваш разговор с журналистом начнется так: «Я читал вашу статью в ХХХ и думаю, что это будет интересной темой для ваших читателей. Поэтому я хочу рассказать, как мы это делаем / как это делал один из наших клиентов». Предлагайте идеи и истории, косвенным образом связанные с вашей компанией, но не лоббируйте ваш продукт, если только он не способен излечить редкое заболевание. Когда вы выстроите доверительные отношения с журналистами, то поймете, что им нужны ваши истории и идеи. Откажитесь от мысли что-то им навязать, иначе вас не услышат.

4. Распространяйте пресс-релизы. На первый взгляд эта рекомендация противоречит предыдущей. Один из пунктов вашего PR-плана – ежемесячное (а то и чаще) распространение пресс-релизов с кратким описанием новой услуги, специального предложения, мероприятий, рекламных акций и общих новостей. Эта информация не пойдет на первую полосу, но иногда интересна потенциальным и текущим клиентам и поможет им лучше узнать вас. Возьмите себе за правило каждый месяц распространять одностраничные анонсы через онлайн-сервисы, например PRWeb или PitchEngine. Если пресс-релиз используют новостные или отраслевые сайты, то вашу новость увидят несколько тысяч пользователей. Ваши пресс-релизы будут использоваться поисковыми системами при обработке запросов в режиме реального времени. Это способствует появлению ссылок на ваш сайт.

5. Усиливайте эффект. Добавляйте ссылки на свои публикации и пресс-релизы, какими бы скромными они ни казались, в своих профилях. Делитесь ссылками на свои пресс-релизы в Twitter (но не ограничивайтесь этим при публикации новостей в данной соцсети). Создайте раздел «Пресса о нас» на своем сайте и постоянно обновляйте его. Если вы пользуетесь Google Alerts, можете создать RSS для названия вашей компании или настроить потоки, которые публикуются автоматически. Распечатывайте одностраничные пресс-релизы и рассылайте их клиентам и участникам деловой сети. Вы получите потрясающий эффект от этого незначительного действия.

 

Как использовать новые правила и инструменты, чтобы вызвать бурю в медиасреде

Публикация редакционной статьи о ваших продуктах, сотрудниках или компании очень полезна для вашего бизнеса. Издания зависят от доверия читателей, и оно принесет вам лиды, рекомендации и узнаваемость, когда третья сторона, например журнал, рекламирует то, что вы делаете.

За последние несколько лет очень многое изменилось в способах привлечения внимания прессы, но одно остается постоянным: это один из основных инструментов в вашем арсенале для стимулирования генерации лидов. Приняв новые правила взаимодействия с прессой, частично обусловленные развитием нового поколения социальных сетей, вы можете создать устойчивую волну публикаций на различных платформах, которая спровоцирует PR-бурю.

Вот несколько механизмов, которые вам стоит включить в систему генерирования PR-активности.

Правило 1: мониторинг в режиме реального времени

Отслеживание заявлений лидеров отрасли, конкурентов и даже ежедневных новостей – мониторинг интернет-пространства в режиме реального времени при помощи таких инструментов, как Google Alerts, – хороший способ подобрать правильное время, чтобы воспользоваться возможностями и поддержать новые тенденции.

Когда видео, относящееся к какой-то новости, становится очень популярным в сети или какую-то тему начинают активно обсуждать в Twitter, найдите способ вставить в разговор упоминание о вашем бизнесе, продукте или ваше экспертное мнение в блоге по этой теме либо видеосюжете. Журналист может получить редакционное задание осветить самую обсуждаемую тему, и тогда он обратится к поисковым системам, чтобы найти источник. Если ваше сообщение в блоге по ключевым словам окажется на верхних позициях в списке, ваши шансы на то, что вас процитируют, резко возрастут.

Правило 2: взаимоотношения

Канули в Лету времена, когда можно было получить освещение в прессе, купив список СМИ для рассылки пресс-релиза или наняв PR-компанию, имеющую такой список. Раньше PR-компании и журналисты занимали привилегированное положение, поскольку от них во многом зависело, какая тема получит освещение и какая компания будет упомянута. Сегодня каждый сам себе издатель, и компании могут свободно создавать свои новости. Журналисты не могут их игнорировать, иначе рискуют пропустить важную историю. Никогда доступ к журналистам через социальные сети и блоги их изданий не был более свободным.

Ключ к получению максимального результата от этих двух тенденций в том, чтобы использовать их для выстраивания взаимоотношений, а не публикации пресс-релизов. Воспользуйтесь Google Alerts и настройте уведомления по пяти самым важным журналистам, публикации которых с упоминанием вашей компании могут серьезно повлиять на ваш бизнес. Найдите их блоги и подпишитесь на них, читайте их в Twitter и других социальных сетях. Это поможет вам знакомиться и вступать в беседу с ключевыми игроками.

Правило 3: расширение базы

Сейчас вполне обычна ситуация, когда аудитория популярного нишевого блога превышает по численности и активности аудиторию ежедневной газеты.

Сегодня в вашем медиасписке должны присутствовать ключевые отраслевые и местные блогеры. Не стоит ориентироваться исключительно на известные, крупные блоги; гораздо больше пользы вам может принести упоминание вашей компании в специализированных нишевых блогах.

Есть пара секретов, как продвинуть свою идею блогеру. Изучите его блог, начните диалог в комментариях или Twitter, предлагайте свою историю или идею для гостевого сообщения, только если можете привести веский аргумент, почему это будет интересно читателям.

Правило 4: действия напрямую

По-прежнему есть несколько убедительных поводов для написания пресс-релизов, хотя я яростно выступал против них.

Использование сервисов медиаоповещения – еще один способ напрямую связаться с нужными журналистами и блогерами. Журналисты пишут на страницах таких сервисов, какого типа информацию ищут, а подписчики могут предложить себя или других в качестве потенциального источника. (Подсказка: это хороший способ обеспечить освещение в прессе и для ваших клиентов.)

Как и в случае с большинством эффективных маркетинговых стратегий, постоянство и персонализация – основные факторы, благодаря которым система даст максимальный результат для придания долгосрочной динамики развитию вашего бизнеса.

 

Как создать хорошую историю?

Есть одно золотое правило, которому стоит следовать всегда, когда вы думаете, под каким углом преподнести вашу историю для прессы. Задайте себе вопрос: решат ли читатели, что это интересно, увлекательно, информативно или полезно? Если вы преследуете только свои интересы, а ваша информация – плохо завуалированная реклама вашего бизнеса, шансов нет. Журналистам нет дела до успеха вашей компании, если только этим не заинтересуются читатели. Им нет дела до вашего нового продукта, если только вы не покажете, что читатели с нетерпением хотят услышать о том, как он решит их проблемы.

Ниже приведены советы, которые помогут вам привлечь внимание журналистов. Если вы сможете позиционировать идеи вашей истории при помощи одного или нескольких из них, ваши шансы на успех существенно возрастут.

Предлагайте настоящие новости

Ничто не привлекает внимание журналистов лучше, чем новости. Но то, что вы сами считаете новостью, может быть не слишком важным информационным поводом. Однако если вы подписали крупный контракт или запатентовали новую технологию, журналисты вами заинтересуются.

Будьте первыми

Наверно, всех привлекает то, что в новинку: первая компания, начавшая применять какую-то технологию; первая компания, выполняющая определенный проект; первая компания в регионе, удостоенная национальной награды. Конечно, есть много разных способов быть первым: например, первая компания в вашей отрасли, владелец которой – женщина или представитель меньшинства. Иногда и о таком пишут журналисты.

Будьте уникальными

Иногда можно добиться положительных упоминаний в прессе просто благодаря тому, что вы делаете или предлагаете что-то уникальное. Гарантия, которой нет ни у кого, технические специалисты в смокингах или сообщения на воздушных шарах для продвижения компании – примеры уникального подхода.

Местный взгляд на истории национального масштаба

Если какой-то аспект вашего бизнеса попадает в заголовки национальных газет, вы можете предложить местный взгляд на эту историю для локальной прессы. Местные журналисты предпочитают цитировать местные источники, даже когда речь идет об истории национального масштаба. Возможно, недавно появились поправки в законодательстве, касающиеся вашей отрасли? Или была урегулирована судебная тяжба? Получили ли освещение новый продукт или инновационное решение? Очень важно, чтобы вы отслеживали новостные поводы на национальном уровне и всегда были в курсе всех возможностей.

Сыграйте на том, что вы в тренде

Отраслевые издания и издания профессиональных ассоциаций часто рассказывают о последних трендах в развитии отрасли и в рекламе. Журналисты обожают зарождающиеся тенденции. Вы можете стать главным героем публикации, просто указав на то, что происходит в других частях страны и связывает вашу компанию или продукт с признанным трендом.

Используйте истории о преодолении трудностей

Всем нравятся истории с хорошей концовкой. Если вам или компании пришлось преодолевать трудности, это может стать отличной основой для истории.

Прислушивайтесь к историям других

Кадровые перестановки, новые сотрудники, награды, назначения в руководстве компании, свадьбы, рождение детей и любые другие события, касающиеся сотрудников вашей компании и их деятельности в рабочее и в свободное время, могут быть хорошим источником идей. Может быть, ваша футбольная команда не выиграла или не проиграла ни одного матча за десять лет. Может, ваша компания отремонтировала восемь домов для благотворительной организации в этом году. Или предлагает программу обучения в колледже с компенсацией стоимости, гораздо лучшую, чем у большинства других компаний, а у вас работают четыре выпускника, которые могут это подтвердить. Сделайте из этого историю.

Решите распространенную проблему и расскажите об этом

Если вы обнаружили уникальный способ решения проблемы, с которой сталкивается целевая аудитория или которая касается и других компаний вашей отрасли, вы можете создать на ее основе историю. Деловые издания всегда интересуются инновационными методами бизнеса. Не ограничивайтесь рамками историй о решениях для клиентов. Может, вы нашли эффективный способ привлекать соискателей. Эти истории помогут вашим потенциальным клиентам понять, чем ваша компания отличается от остальных. Очевидно, чем истории полезны читателям, и вы не покажетесь чересчур зацикленным на себе.

«Вопреки распространенному мнению…»

Недооцененный PR-подход, который уже давно творит чудеса, таков: проанализировать современную бизнес-среду, а затем найти способ представить маркетинговое утверждение, идущее вразрез с общепринятым мнением.

Эта стратегия очень эффективна для разового привлечения внимания прессы. Профессиональных журналистов обычно учат представлять противоположные точки зрения. Так что, если все расхваливают достоинства Х, они будут активно искать кого-то, кто скажет о достоинствах Y. Вы должны проанализировать свою отрасль и противостоять трендам либо запустить свой, а затем опубликовать статью, письмо редактору, сообщение в блоге или рекламное объявление, чтобы показать ваш образ мышления. Будьте осторожны: упрямство ради упрямства или оспаривание убеждения, глубоко укоренившегося в сознании людей, приведет к тому, что вы будете выглядеть глупо.

 

Набор инструментов специалиста по PR: питч-письмо, пресс-релиз и пресс-кит

Основные инструменты PR-системы в рамках прикладного маркетинга – питч-письмо (pitch letter), пресс-релиз и пресс-кит (publicity kit). Ниже я расскажу, как создать и оформить каждый из этих элементов, чтобы они способствовали продвижению вашего бизнеса. (Я также покажу, как систематически использовать каждый из них, чтобы привлечь внимание журналистов.)

Питч-письмо

Питч-письмо – действенный способ заинтересовать журналиста вашей историей или представить себя в качестве идеального кандидата для участия в ТВ-шоу. По функциональности его можно назвать рекламой идеи вашей статьи. Как правило, оно составляется в форме короткого письма, которое привлечет внимание читателя к вашей истории. Ниже я подробнее расскажу о пресс-релизе и о том, как совместно использовать его и питч-письмо. Но сейчас важно, чтобы вы поняли: питч-письмо не пресс-релиз. Оно просто представляет вашу идею, а не рассказывает о деталях. В идеале оно должно подвести получателя к мысли: «Звучит интересно, я должен узнать об этом подробнее». Ниже приведены советы о том, как писать эффективное питч-письмо.

Без лишних слов. Перейдите сразу к сути. В первом же предложении обозначьте для журналиста суть истории, показав, что она стоит внимания.

Персонализируйте письмо. Очень важно, чтобы вы составили письмо под того, кому оно адресовано. Продемонстрируйте уверенность в том, что история будет интересна читателям. Вы можете подчеркнуть отдельные аспекты, которые более всего подходят для данного издания. Например, если вы знаете, что целевую аудиторию составляют топ-менеджеры, укажите, почему ваша история должна заинтересовать их.

Докажите, что ваша история привлечет читателей. Первый вопрос, который традиционно задает себе редактор или журналист, получая письмо с предложением темы статьи: «Почему это должно заинтересовать читателей?» Ваше письмо должно дополняться следующим утверждением: «Эта история будет ценным дополнением к рассказу о последней тенденции…»

Пресс-релиз

Пресс-релиз остается «рабочей лошадкой» PR-программы, но чтобы добиться успеха с его помощью, нужно следовать определенным правилам. Всегда помните, что вы не можете просто написать его, отослать и ждать, что его напечатают. Пресс-релиз – один из элементов вашей PR-системы, но от него будет мало пользы, пока вы не научитесь писать эффективно.

Журналисты редко используют пресс-релизы в качестве основы для статьи. Но бьюсь об заклад: они отвергнут ваше питч-письмо с предложением идеи статьи, если почувствуют, что вы не понимаете, как писать пресс-релизы.

Одна страница – одна тема

Функция пресс-релиза в том, чтобы привлечь внимание журналиста и редактора и заставить их захотеть узнать больше о вашей теме либо компании. Многие полагают, что написать пресс-релиз – все равно что вручить журналисту готовую статью. Одно это убеждение способно свести на нет все ваши усилия. В частных случаях факты из вашего пресс-релиза могут быть использованы в статье, чтобы заполнить место, и все же: цель пресс-релиза – привлечь внимание, чтобы вы могли побеседовать с журналистом, желающим узнать больше. Точка.

Объем пресс-релиза не должен превышать одной страницы, и посвятить его стоит одной теме. Некоторые журналисты получают сотни предложений каждый день. Если ваш пресс-релиз длиннее, велик риск, что на него даже не взглянут. Привлеките внимание, а затем предложите тему для статьи в личном телефонном разговоре. Даже лучше, если после прочтения пресс-релиза журналист подождет и погадает, о чем вы ему расскажете.

Пресс-кит

Ваша PR-программа только выиграет от тщательно составленного пресс-кита. Это модное название для папки, в которой собраны ваши пресс-релизы и фотографии. Если вы ознакомились с главой 6, то уже представляете, что нужно для создания пресс-кита. Бóльшая часть информации похожа на ваши маркетинговые материалы, только оформлены и представлены они несколько иначе.

Подготовив все документы, сформируйте десяток папок. Пусть они всегда будут у вас под рукой. Если вы представляете специфическую тему или пресс-релиз, то всегда можете добавить этот материал в готовую папку. Лучше всего отсылать журналистам полный пресс-кит, даже если они запросили конкретную информацию. Никогда не знаешь, что привлечет их внимание.

Ниже приводится список основных документов, которые должны входить в пресс-кит.

Информация о компании. Этот документ должен дать читателю полное представление об истории вашей компании и общие сведения, включая описание клиентов, с которыми вы обычно сотрудничаете, и проектов, которые реализуете.

Ваше основное сообщение. В этом документе должны быть выделены основные преимущества сотрудничества с вашей компанией. Здесь вы можете описать, чем она отличается от конкурентов. При подготовке этого документа не забывайте о том, что он не должен звучать как реклама. Придерживайтесь фактов и не старайтесь пустить пыль в глаза. Функция этого документа в том, чтобы объявить о вашем конкурентном преимуществе.

Описание услуг. Опишите услуги, на которых специализируется ваша компания.

Описание процесса. Опишите любой уникальный процесс, который проводит ваша компания. Если ваша ежедневная работа по уборке площадки включает 24 пункта, объясните, в чем их суть.

Кейсы. Расскажите о специфике нескольких недавно выполненных проектов. Опять же никакой рекламы: просто поясните, что вы делали, с какими сложностями столкнулись, каков был результат. Если вы ориентированы на несколько разных целевых аудиторий, подберите по одному примеру для каждой.

Информация о руководстве. Включите в пресс-кит информацию объемом около страницы о каждом из владельцев или партнеров компании. Дайте краткое описание их практического опыта.

Фотографии. У каждого руководителя компании всегда должна быть в наличии недавняя черно-белая фотография 13×18 см или качественная цифровая фотография. В пресс-кит необходимо включить фотографии всех основателей, а также презентационные фотографии продуктов. Если у вас есть цифровая фотокамера с разрешением 300 точек на дюйм и вы умеете снимать так, чтобы фотографии выглядели профессионально, сделайте все сами. А возможно, стоит нанять фотографа или посетить студию, чтобы получить профессиональные снимки.

 

Интервью для прессы

Что же происходит, когда ваши PR-мероприятия увенчались успехом и журналист просит вас об интервью? Добиться интервью – полдела. Прислушайтесь к следующим рекомендациям, и вы превратите его в эффективный маркетинговый инструмент.

Выясните цели интервью

Когда журналист звонит вам, чтобы назначить дату интервью – по телефону или лично, – задайте ему пару невинных вопросов. Узнайте, над какой статьей он работает, какова читательская аудитория, когда материал будет опубликован. Ответы помогут вам лучше подготовиться.

Не импровизируйте

Основная задача практически любого интервью, о котором вас просят, – лаконично и убедительно передать основное сообщение. Для этого нужно заранее кратко сформулировать сообщения, чтобы их хронометраж не превышал 20 секунд и чтобы их было легко цитировать. И будьте готовы слово в слово произнести их в подходящий момент.

Растопите лед

Когда вас просит об интервью журналист, с которым вы не знакомы, вы чувствуете напряжение. Все вопросы задает он, а значит, процесс контролирует тоже он. Возможно, вы захотите изменить ситуацию. Представьте, что интервью – звонок по продажам. Чтобы озвучить свое сообщение, нужно вовлечь собеседника в обсуждение. По моему опыту, несколько простых вопросов с вашей стороны, чтобы растопить лед, помогут вам взять себя в руки и узнать больше о собеседнике. Вопросы, которые лично я чаще всего задаю журналистам: «Откуда вы?» и «Почему вы решили написать статью на эту тему?» Когда установлен контакт, обе стороны чувствуют себя менее напряженно.

Перенаправляйте

Иногда журналисты не понимают, что вы пытаетесь до них донести. А то и вовсе кажется, будто они готовы беседовать обо всем, кроме главного, о чем хотите сказать вы. Причина не в том, что они намеренно усложняют процесс. Чаще всего они не слишком хорошо разбираются в вашей отрасли. Вам стоит запастись несколькими фразами, которые перенаправят их вопросы и позволят дать нужные ответы. Вот несколько фраз, которые творят чудеса:

«В этом случае важно обратить внимание на следующее…»

«Позвольте мне дать пояснение для читателей…»

«Из этого мы можем сделать следующие выводы…»

«Это хороший пример, но, думаю, вам также будет интересно узнать, что…»

Главное при перенаправлении вопроса – иметь подготовленный ответ. Тогда достаточно дождаться подходящего момента.

Не паникуйте

Журналист может задать вопрос, на который у вас нет ответа. Не паникуйте и не пытайтесь ничего выдумывать на ходу. Честно признайтесь, что вы не можете ответить, но обещаете найти информацию. Это станет для вас замечательным предлогом, чтобы еще раз связаться с журналистом. Бывает, что вы вспоминаете, о чем еще хотели сказать во время интервью, но не сказали. Вы можете упомянуть об этом в следующем разговоре.

Заключительное слово

Хорошо, если у вас есть возможность сказать заключительное слово. Многие журналисты в силу профессиональной привычки заканчивают интервью открытым вопросом, например: «Вы хотели бы рассказать нашим читателям о чем-нибудь еще?» Это отличная возможность вставить рекламный слоган вашей компании, и у вас всегда должен быть заранее заготовлен ответ. Даже если журналист не задал вопрос, я сам добавляю заключительную фразу: «А еще я хотел бы отметить…»

Наглядные материалы

Помогите журналисту, насколько возможно, правильно зафиксировать все факты и цифры. Подготовьте наглядные материалы, включающие ваши контактные данные, адрес вашего сайта и другие источники дополнительной информации.

Пошаговые действия

1. Определите интересные для вас медиаплощадки, включая онлайн-медиа и новые ресурсы.

2. Сформулируйте 3–4 главные темы для прессы на предстоящий год, поддерживающие ваше основное маркетинговое сообщение.

3. Создайте список 10–12 второстепенных, но интересных тем для текущей PR-деятельности.

4. Создайте календарь PR-мероприятий, сформулируйте тему для продвижения и цель на каждый месяц.

5. Тщательно продумайте питч-письмо для каждой из ваших основных тем.

6. Подготовьте пресс-релизы на одну страницу с привлекательными заголовками для каждой из ваших второстепенных тем.

7. Ежемесячно проводите рассылку вашего пресс-релиза или питч-письма по одной из главных тем.

8. После рассылки свяжитесь с журналистами из основного списка и предложите новую информацию или тему, которые вы не включили в пресс-релиз или питч-письмо.

9. Отслеживайте публикации с упоминанием о вас и вашей компании в местной и отраслевой прессе. Настройте Google Alerts на относящиеся к вам ключевые слова. Копируйте в маркетинговых целях любые упоминания о вас в прессе.

10. Направляйте написанные от руки письма (или футболки) журналистам, чтобы поблагодарить их за интервью или упоминание.

 

Пока у нас есть качественная система генерации лидов. Но без активной маркетинговой системы рекомендаций отсутствует третий важный элемент. При сочетании рекомендательного маркетинга с рекламой и PR наш механизм превратится в очень прочное основание вашего бизнеса, которым легко управлять.

 

Почему рекомендательный маркетинг?

Это специфический набор стратегий и инструментов, направленный на привлечение новых клиентов, качественных лидов и стимулирование повторных продаж без помощи других методов рекламы или в дополнение к ним.

Многим предпринимателям удалось создать процветающий бизнес исключительно благодаря рекомендациям. С этого начинается практически любая небольшая компания. Вы обслуживаете первого клиента, он доволен вами и делится положительным впечатлением с друзьями и родственниками. Не успели вы оглянуться, как благодаря «сарафанному радио» у вас появляется устойчивый поток клиентов. К сожалению, многие предприниматели не отдают себе отчета в том, что их бизнес мог бы развиваться более динамично, если бы они активно участвовали в создании рекомендаций.

Для представителей некоторых профессий, например юристов, врачей, бухгалтеров, рекомендательный маркетинг особенно актуален. Мало кто обращается к врачу, увидев его рекламу в справочнике. Когда клиенты ищут профессионала такого рода, то обычно полагаются на рекомендации тех, кому доверяют.

Как правило, чем более личной или дорогой является услуга, тем выше вероятность, что потенциальный клиент сначала поинтересуется мнением кого-то еще. Например, рекомендации могут существенно помочь компании по мойке окон, сотрудники которой проводят много времени в доме клиента, переходя из комнаты в комнату.

 

Почему рекомендательный маркетинг так эффективен

По моему опыту, в полной мере воспользоваться преимуществами рекомендательного маркетинга владельцам малого бизнеса чаще всего мешают отсутствие системы и страх.

Бóльшая часть этой главы посвящена выстраиванию системы рекомендательного маркетинга. Для начала постараюсь помочь вам преодолеть страх сделать рекомендации ключевым элементом маркетинга.

Под страхом я подразумеваю, например, боязнь отказа, боязнь выглядеть так, словно вы просите о работе, опасение, что вашим текущим клиентам нет дела до вашего бизнеса. Скажу так: переступите через свой страх. Если вы предлагаете какой-то продукт, который помогает людям решать их проблемы и отвечает их потребностям, то вы оказываете им и миру в целом медвежью услугу, когда не просите их активно рекомендовать вас. Надеюсь, прозвучало достаточно пафосно.

Если вы боитесь отпугнуть клиентов тем, что попросите их помочь вам в развитии бизнеса, значит, у вас неверное представление о взаимовыгодных отношениях. Суть рекомендации сводится к двум простым действиям:

1) предоставление продукта, который необходим клиентам;

2) ожидание рекомендации.

При применении систематического подхода к созданию рекомендаций в рамках стратегии прикладного маркетинга вторая часть уравнения выполнена. Но расскажу подробнее, почему рекомендательный маркетинг должен быть на первом месте в вашей стратегии продвижения.

Люди любят давать рекомендации

Если вам неудобно просить, чтобы клиенты рекомендовали вас, запомните: люди обожают давать рекомендации. Им нравится понимать, что, может быть, они помогли кому-то развить бизнес. Это очень приятное чувство.

Людям также нравится показывать, как они умны. Когда клиенты находят компанию, которая предлагает им решение проблем, облегчает жизнь или экономит деньги, они хотят рассказать об этом. Они будут говорить всем, кто пожелает их выслушать, какую выгодную сделку заключили. Так что не стесняйтесь: просите их рекомендовать вас. Этим вы оказываете им услугу.

Высокий возврат на вложенные средства

С финансовой точки зрения рекомендательный маркетинг принесет вам наибольшую отдачу. В зависимости от конкретных методов система может быть реализована при очень низких затратах или вообще бесплатно. При правильном подходе, конечно, всегда требуются определенные вложения, но по сравнению с затратами на традиционную рекламу рекомендательный маркетинг обеспечивает самый эффективный коэффициент возврата времени и денег.

Клиенты, более соответствующие вашим критериям

Если вы составили портрет идеального целевого клиента и донесли до всех эту идею, клиенты по рекомендации, вероятно, будут больше отвечать вашим критериям, чем те, кто приходят к вам после рекламных кампаний.

Кредит доверия

Потенциальные клиенты стремятся работать с компаниями, которым доверяют. А вашей рекламе они не верят. Они думают, что вы постараетесь представить ваши компанию и продукты в лучшем свете. Но когда кто-то, уже заслуживший их доверие, говорит, что с вами можно иметь дело, вы получаете кредит доверия.

Меньше вопросов по поводу цены

Когда клиент обращается к вам, потому что его лучший друг сказал, будто вы предоставляете нужную ему услугу на высшем уровне, он не только ожидает, что цена будет соответствующей, но с радостью готов ее заплатить. В его глазах ваша услуга приобретает более высокую ценность из-за вашего сотрудничества с его лучшим другом.

Этот подход сделает вашу компанию лучше

Если в вашей компании рекомендательный маркетинг станет ключевой стратегией продвижения, основной задачей каждого вашего сотрудника будет добиться того, чтобы каждый клиент был доволен обслуживанием и охотно рекомендовал вас друзьям, родственникам и знакомым. Если бы это было основной задачей каждого сотрудника, включая вас, это изменило бы ваш подход к работе с клиентами? Как бы это повлияло на рост вашей компании?

Я видел кардинальные изменения в компаниях после того, как они начинали применять этот подход.

 

Правила рекомендательного маркетинга

Есть два основных источника рекомендаций. Для многих владельцев бизнеса это текущие клиенты. Они хорошо знакомы с вами и могут стать самым эффективным «сарафанным радио».

Представители многих профессий в вопросе рекомендаций могут рассчитывать на деловые сети. Бухгалтеры зачастую рекомендуют новых клиентов юристам, специалистам по финансовому планированию и расчету заработной платы. По моему опыту, неважно, чем конкретно вы занимаетесь. Вы должны использовать такие механизмы работы с системой рекомендаций, которые позволят генерировать лиды как от текущих клиентов, так и благодаря нетворкингу. Зачастую правильные стратегические партнеры по деловым сетям рекомендуют ваши услуги гораздо большему числу людей, чем клиенты.

Текущие клиенты наверняка ценят вашу работу, но их мотивация может быть не настолько сильной, как у стратегических партнеров. Если ваш стратегический партнер ориентирован на ту же целевую аудиторию, что и вы, и имеет несколько сотен клиентов, у него может быть хорошая мотивация рекомендовать вас им.

Заслужите рекомендации

Думаю, очевидно: если текущие клиенты не удовлетворены вашими продуктами, они не будут вас рекомендовать. Иногда нужно внести изменения во внутренние бизнес-процессы, чтобы удивить и восхитить клиентов и превратить их в источник рекомендаций. Начните с простого вопроса себе: «Что мы можем сделать, чтобы наши текущие клиенты с удовольствием рекомендовали нас?»

Определите рекомендателей

Нужно составить для себя четкий портрет людей, которые могут стать для вас идеальными рекомендателями. Зачастую он совпадает с описанием идеального клиента. Если бы ваши лучшие клиенты могли привлечь еще пару людей вроде них, ваш бизнес начал бы расти в геометрической прогрессии.

Как я уже говорил, в дополнение к целевому списку по вашей клиентской базе данных стоит составить еще один целевой список профессиональных контактов людей, которые уже заслужили доверие вашей целевой аудитории.

Юристы часто рекомендуют своим клиентам бухгалтеров или финансовых специалистов, и наоборот. Многие маляры работают вместе с кровельщиками и водопроводчиками. Определите для себя, кто может стать для вас рекомендателем, и создайте систему, которая поможет поддерживать и развивать отношения с этими людьми почти так же, как с клиентами.

Джейсон Кулбертсан, владелец компании Culbertson Team Real Estate Solutions из Паолы, предлагает 50 лучшим клиентам, которых он хотел бы видеть в качестве рекомендателей, пустую папку на трех кольцах с толщиной корешка пять сантиметров. (Он сам приносит папки, чтобы сэкономить на доставке и еще раз лично встретиться с каждым.) Вместе с папкой клиент получает письмо, объясняющее, что она предназначена для маркетинговых материалов, которые он получил, включая информационные рассылки, открытки, письма и поздравления. Там также говорится, что все, кто соберет и сохранит в этой папке маркетинговые материалы в течение года, получат возможность участвовать в розыгрыше с призом – подарочным сертификатом на посещение любого ресторана на их выбор. Джейсон лично проверяет содержимое каждой папки в декабре и выбирает десятку победителей. Они уже стали его преданными поклонниками и лучшими рекомендателями, потому что постоянно читали и сохраняли все рассылки ().

Это ваше ожидание

Один из лучших способов повысить эффективность рекомендательного маркетинга – сделать распространение рекомендаций стандартным ожиданием от отношений с клиентом. Каждый раз, когда у вас появляется новый клиент или контакт в деловой сети, донесите до него, что он должен участвовать в вашей системе рекомендаций. Самые эффективные маркетинговые системы начинаются с того, что рекомендация воспринимается как стандартное ожидание.

Со временем вам станет легче работать с рекомендателями при помощи этого метода. Все больше новичков станут приходить к вам по рекомендации, и им будет понятно такое ожидание с вашей стороны.

Действуйте во время «медового месяца»

Система должна быть нацелена на то, чтобы сделать клиента рекомендателем как можно скорее. Какими бы замечательными вы ни были, мнение о вас складывается в тот момент, когда вы впервые предлагаете свое решение.

Со временем, даже если вы снова и снова предлагаете ту же замечательную услугу, ее ценность несколько снизится в глазах клиента из-за эффекта привыкания. Попросите, чтобы он стал вашим рекомендателем, на заре отношений.

Обучайте рекомендателей

Многое из того, что вы сделали в начале этой книги – составили портрет идеального потенциального клиента и основное сообщение, – станет основой образовательного компонента системы. Чтобы систематически привлекать хороших клиентов, нужно создать простой инструмент, помогающий обучать рекомендателей. Он не должен быть сложным или невероятным. Вполне достаточно документа на одну страницу со следующими пунктами:

Как найти идеального клиента. Ваши рекомендатели должны точно знать, каких потенциальных клиентов вы ищете. (Подумайте о ваших лучших клиентах.)

Ваше основное сообщение. Даже ваши лучшие клиенты могут быть не в курсе полного спектра ваших продуктов. Владельцы бизнеса иногда жалуются, что по рекомендации к ним приходит слишком много людей, с которыми они не могут сотрудничать. С этим может справиться инструмент, который даст рекомендателям всю необходимую информацию о потенциальном клиенте.

Процесс рекомендательного маркетинга. Объясните рекомендателям, как именно собираетесь связаться с клиентом, что хотите ему сказать, какие дальнейшие маркетинговые действия планируете. Некоторые неохотно рекомендуют кого-то родственникам и друзьям, поскольку не уверены, что будет дальше. И им совсем не хочется стать тем человеком, который «сдал» дядю назойливому и неугомонному специалисту по продажам.

Когда люди приводят клиентов по рекомендации, они выделяют вам кредит доверия в счет своих отношений. Они ставят на карту добрые отношения, и ваша система рекомендательного маркетинга не должна стать для них источником напряжения и стресса. Лучше всего просто показать им вашу систему. Этот простой шаг также убедит их продолжить сотрудничество с вами.

Призыв к действию. Ваш образовательный компонент должен заканчиваться инструктированием рекомендателя, как лучше всего с вами связаться. Предложите конкретные формулировки, способ передачи лида или адрес сайта, который он должен предоставить знакомым.

Идеал наоборот

Теперь, когда вы разработали документ, который даст рекомендателям необходимую информацию, освойте прием, связанный с использованием этого инструмента наоборот. Сделайте пустую форму для заполнения на основе процесса обучения рекомендателя, разошлите ее по списку потенциальных партнеров по профессиональной сети (тем, кто ориентирован на ту же целевую аудиторию). Попросите их заполнить форму и вернуть вам, чтобы вы сами могли более эффективно рекомендовать их своим клиентам.

У одного из клиентов уровень отклика на это тактическое предложение составил 65 %, а затем к нему начали приходить клиенты по рекомендации из компаний, с которыми он давно и безуспешно пытался найти контакт.

Упростите процесс

Ваши рекомендатели хотят привести к вам клиентов, и ваша задача – максимально упростить этот процесс. У всех и так достаточно забот. Не заставляйте рекомендателя лезть из кожи вон, чтобы помочь вам. Облегчите процесс, и вы получите гораздо больше клиентов по рекомендациям.

Я уже говорил, что вам стоит обсудить с рекомендателями, кому они вас могут «сватать», но, возможно, придется показать им, как это делать. Стоит предложить конкретный сценарий, написать образец рекомендательного письма или дать список желаемых потенциальных клиентов. Создайте полный арсенал инструментов и передайте его тем, кто лучше всего сможет рекомендовать вас.

Вот несколько моих любимых примеров:

• Отправьте личное письмо и приложите «предлагаемое рекомендательное письмо», которое нужно скопировать и оформить на официальном бланке рекомендателя.

• Предоставьте четыре специальные открытки, уже с марками и готовые к отправке.

• Предоставьте рекомендателю комплект ваших визиток.

• Предоставьте рекомендателю запас ручек с логотипом вашей компании.

• Покажите рекомендателю список желаемых потенциальных клиентов и спросите, может ли он помочь вам наладить контакт с кем-то из них.

Сделайте так, чтобы вас было легко рекомендовать. И когда придет подходящий момент, результат не заставит себя ждать.

Давайте обратную связь

Всегда хорошо, если ваши рекомендатели постоянно вовлечены в процесс и мотивированы. Дайте им знать, когда вы связались с клиентом по рекомендации. Расскажите, как все прошло. И обязательно сообщите, когда кто-то из потенциальных клиентов по их рекомендации начнет с вами сотрудничать.

Ваши рекомендатели помогают вам и приводят новых потенциальных клиентов, потому что хотят, чтобы ваша компания развивалась и процветала. Если они увидят, что вы отводите им важную роль в этом процессе, они будут более вовлечены. Относитесь к вашим рекомендателям искренне и с уважением.

Создайте взаимовыгодную мотивацию

Если вы нашли эффективный способ привлекать новых клиентов для развития бизнеса, научите этому и рекомендателей. Помогите им получить желаемое, прежде чем попросите их о рекомендации, – и вскоре у вас появится больше клиентов, чем вы рассчитывали.

Крис Гей, владелица Making Memories Photo & Video из Форт-Уэйна, продвигает услуги по фотосъемке через кондитеров, флористов, кейтеринговые компании, магазины для новобрачных, салоны красоты – словом, все места, которые обязательно посещают невесты при подготовке к свадьбе.

Когда Крис делает свадебную съемку для клиентов, она фотографирует торты, цветы, платье, прическу, зал торжества и банкетные столы. Затем она посещает магазины и салоны с фотографиями, на которых четко видно их продукты. Она дарит магазину большую фотографию в рамке (конечно, с ее собственным логотипом и адресом сайта), а также оставляет папку со своими маркетинговыми материалами, чтобы они могли презентовать ее услуги потенциальным клиентам. Этот рекламный ход настолько эффективен, что Крис даже не надо спрашивать, хочет ли магазин получить фото от нее. Когда она появляется на пороге с большой фотографией в рамке, они обычно настолько рады, что сразу начинают искать, куда можно повесить изображение.

Вознаграждайте рекомендателей

Есть много способов дать стимулы и вознаграждение рекомендателям. В некоторых областях этот вопрос регулируется очень строго и запрещается любая форма компенсации за привлечение новых клиентов. В других таких ограничений нет. Есть много других форм поощрения кроме финансовой.

Вы можете предложить более низкую цену клиентам, которые рекомендуют вас другим. Или отблагодарить их подарками. Или предложить им в качестве вознаграждения свои продукты либо организовать для них ужин. Или рассказать об их вкладе в развитие вашей компании в рассылке и онлайн. Вы можете рекомендовать их другим своим клиентам. Тут нет предела воображению.

Ждите «момента истины»

Сложно сказать, когда наступает идеальный момент, чтобы просить рекомендовать вас, но есть знаковые события, «моменты истины», которые дают идеальную возможность получить нового клиента по рекомендации:

• когда вы завершили успешный проект и клиент говорит вам, как он доволен;

• когда вы превзошли все ожидания в каком-то аспекте обслуживания и клиент говорит, что вы спасли ему жизнь или как минимум карьеру (удачный момент для просьбы рекомендовать вас кому-нибудь из его знакомых);

• когда вы представляете новый продукт;

• в ходе анализа и обратной связи как части работы с клиентами.

Составьте список событий и мероприятий, когда вы непосредственно общаетесь с клиентами и потенциальными рекомендателями, и ждите подходящих возможностей, чтобы добавлять некоторые аспекты вашей системы.

 

Самая простая рекомендательная тактика в мире

Самый простой способ получать клиентов по рекомендации от текущих клиентов – сделать этот процесс частью изначального договора. Опишу процесс.

Когда вы начинаете сотрудничество с новым клиентом, объясните, что предлагаете потрясающий продукт по неслыханной цене. Ведь все ваши клиенты знают, что они обязаны рекомендовать вас трем людям в течение трех месяцев после начала сотрудничества. Неважно, какие конкретно цифры вы назовете. Главное – не переборщите.

В беседе с новым клиентом добавьте вариант утверждения: «Мы знаем, что вы будете восхищены [нашим результатом], и через три месяца сотрудничества мы попросим вас помочь нам найти еще трех человек, которым, как и вам, нужен такой результат». Это настолько сильное маркетинговое сообщение, что практически все клиенты, к которым вы обращаетесь с такой просьбой, соглашаются.

Некоторые компании используют эту стратегию так эффективно, что стать их клиентом можно только по рекомендации. Как вы думаете, удается ли им продавать свои услуги по самой высокой цене?

Джен Майерс, агент по недвижимости в регионе Даллас/Форт-Уорт, заключает сделки, говоря клиентам, что ее бизнес держится на рекомендациях, и чтобы получить их, компания обеспечивает обслуживание по высшему разряду. Когда она просит клиентов рекомендовать ее знакомым, они обычно с радостью соглашаются. Теперь фразу, которую она слышала так часто: «Вы лучшие!» – она превращает в новых потенциальных клиентов. Они ожидают, что она попросит их стать рекомендателями, потому что она предупредила их об этом в самом начале сотрудничества.

Заранее установить ожидание рекомендации – действенный прием. Когда стороны обсудили все условия сделки и всё согласовали, обычно договоренности выполняются без проблем. Гораздо сложнее просить клиента стать вашим рекомендателем после того, как у вас с ним сложились деловые отношения на основе определенного набора ожиданий.

Эффективная стратегическая сеть партнеров-рекомендателей

Каждому иногда нужна помощь друзей и знакомых. Как крупные, так и малые компании могут получить выгоду, если сосредоточатся на развитии партнерской среды. Особенно это относится к местным компаниям.

Создание партнерской среды предполагает, что значительная доля маркетингового арсенала компании сосредоточена на поиске и завязывании активных деловых отношений с бизнес-партнерами, ориентированными на ту же целевую аудиторию. Очевидно, что эта концепция не сводится только к привлечению клиентов по рекомендациям с обеих сторон. Создание полной локальной партнерской среды начинается с предложения и распространяется на привлечение клиентов по рекомендации как единого командного усилия. В создании эффективной программы участвует ряд компонентов.

Создайте команду. Первый шаг – создать свою команду и ознакомить участников с вашей программой и компанией. Один из лучших способов определить грамотных членов команды – попросить текущих клиентов назвать другие компании, у которых они хотели бы что-то покупать. Однако в качестве партнеров вам подойдут не любые компании. Ими могут быть только те, кому вы точно можете кого-то рекомендовать.

Направьте им письмо с кратким изложением ваших намерений и попросите пояснить, как вы можете оптимальным образом представить их компанию своим клиентам. Обычно это привлекает внимание.

Дайте возможности для создания контента. Пригласите партнеров поучаствовать в вашей информационной рассылке или выступить в качестве гостя в вашем блоге либо подкасте. Предоставьте им возможность «себя показать» с помощью контента. Развейте эту идею: создайте групповой блог, оптимизированный для участия всех партнеров.

Подготовьте видеоинтервью. Организуйте встречу с партнерами и запишите презентационное видео в качестве контента для вашего сайта, которое позволит аудитории узнать о ваших партнерах. Это покажет, что вы настроены серьезно и по-деловому.

Заручитесь специальными предложениями. Попросите партнеров предоставить вам какой-то их продукт, который вы можете использовать для усиления собственного предложения. Это могут быть дизайн визиток бесплатно за каждый заказанный логотип или букет цветов, когда клиент резервирует столик на ужин; билеты, которые вы раздаете при продвижении своей компании, или диагностика системы вентиляции, отопления и кондиционирования при заказе слесарно-водопроводных работ. Это отличный способ продвижения клиентов и придания бóльшего веса вашему предложению. Убедитесь, что предлагаемая дополнительная услуга действительно ценна для ее получателя.

Давайте рекомендации. Возьмите за правило рекомендовать ваших партнеров новым потенциальным клиентам. Не ждите, когда вас об этом попросят. Только так вы сможете стать тем, с кем все хотят строить партнерские отношения. Вы также повысите свою ценность для клиентов, поскольку будете постоянно помогать им получать то, что им необходимо во всех аспектах их жизни.

Участвуйте в составлении рейтингов и пишите обзоры. По возможности станьте клиентом каждого из ваших партнеров. Тогда вы будете гораздо более убедительным в роли рекомендателя (поскольку сами станете пользователем этого продукта) и сможете опробовать и выбрать лучшие методы. Логичным продолжением будет активное участие в составлении рейтингов и в написании обзоров на онлайн-площадках.

Проводите мероприятия. Подумайте, как привлечь партнеров к нетворкингу и развитию отношений. Выделите для каждого из них день, когда он расскажет всем участникам деловой сети что-то полезное. Организуйте семинары и практические занятия и предлагайте провести их для клиентов ваших партнеров. Посвятите какой-нибудь день конкретной теме, по которой ваши партнеры могут дать полезную информацию, и пусть это мероприятие все продвигают совместно.

Немного творческого подхода – и любая компания сможет ощутить невероятную мощь партнерской деловой сети как эффективного генератора лидов и клиентов.

Рекомендательный механизм с добавленной стоимостью

Вам нужен действенный способ добавить ценность вашему продукту или быстро привлечь новых клиентов? Повысьте ценность своего предложения. Определите компании, ориентированные на ту же целевую аудиторию, и добейтесь их согласия предоставить вам бесплатный продукт, который либо дополняет ваш, либо интересен целевой аудитории. Это может быть даже пробная версия.

Предположим, вы графический дизайнер. Как думаете, вы могли бы привлечь новых клиентов, если бы предложили 500 бесплатных визиток при заказе дизайна логотипа? Поверьте, есть хорошие типографии и салоны печати, которые с радостью примут участие в подобной партнерской программе. Печать 500 визиток обойдется им примерно в 15 долларов. Предприимчивый владелец типографии быстро сообразит, что это неплохая цена за привлечение нового клиента.

Завоевывайте новых клиентов

Попробуйте подойти к вопросу с другой стороны. Обратитесь к компаниям, которые ориентированы на ваш целевой рынок, предложите им свои услуги и будьте готовы сразу привлечь новых клиентов. Например, вы консультант по маркетингу. Обратитесь в местные небольшие компании, оказывающие бухгалтерские услуги, и предложите бесплатно провести маркетинговый аудит каждому их новому клиенту из числа компаний малого бизнеса. Это заманчивое предложение.

Если вы возьметесь за дело со здоровой агрессивностью, то результат будет потрясающим. Одна эта тактика может склонить чашу весов в вашу пользу, когда потенциальный клиент готов совершить покупку.

 

Пять основных предложений в рамках рекомендательного маркетинга

Вы можете воспользоваться преимуществами нестандартных способов привлечения новых клиентов по рекомендациям, и тут вам помогут специальные предложения и акции. Ниже приведены примеры нескольких таких классических предложений. Подумайте, как вы можете интегрировать какое-то из них или все в систему вашего рекомендательного маркетинга. (При работе с новыми клиентами, как правило, наиболее эффективна «стратегия ожиданий». Однако использование следующих приемов может вызвать интерес и привлечь к участию также ваших прошлых клиентов или стратегических партнеров. Вы можете попробовать несколько вариантов, чтобы выяснить, какой из них наиболее эффективен.)

1. Предложите специальную цену. Если вы стремитесь привлечь клиентов по рекомендации, можете предложить специальные условия по цене для тех, по чьей рекомендации к вам пришло определенное число новых людей. В этом случае, когда новый клиент спрашивает о цене, можно ответить: «Вас интересует полная цена или специальное предложение в рамках программы рекомендаций?» Для постоянных клиентов это может стать хорошим стимулом начать рекомендовать вас другим, не откладывая дело в долгий ящик.

2. «Работаю за рекомендации». Если вы знаете человека, который определяет мнение вашей целевой аудитории, вы можете предложить ему пробную версию продукта в обмен на положительный отзыв о вашей работе или возможность выступить на следующем заседании отраслевой ассоциации. Определите список лидеров отраслевых групп и компаний, которые могут быть вам полезны, и предложите им бесплатно попробовать ваш продукт. Договоритесь, что если он им понравится – а вы в этом не сомневаетесь, – они отправят от своего имени письмо всем остальным членам группы или организации для продвижения вашего предложения. Затем подготовьте для них текст письма.

3. Участвуйте в благотворительности. Пожертвуйте долю прибыли от клиентов по рекомендации некоммерческой организации. Занимаясь общественно полезной деятельностью, вы увеличите число клиентов по рекомендации и поможете местному сообществу. Возможны разные варианты этой стратегии. Вы можете внести пожертвование выбранной вами благотворительной организации от лица рекомендателя. Или позволить рекомендателям самим выбрать благотворительный фонд. Если некоммерческая организация пользуется вашим продуктом или покупает его, вы можете предложить им определенное количество бесплатно. Одно из скрытых преимуществ этой стратегии в том, что некоммерческие организации могут стать вашими активными рекомендателями. Если они получают реальную пользу от того, что рекомендуют ваш продукт, у них появляется стимул. В большинстве случаев у благотворительных организаций есть постоянные спонсоры, члены совета, активисты местного сообщества и добровольцы, которые рады сотрудничать с компанией, обеспечивающей финансирование их благотворительного фонда с помощью программы рекомендательного маркетинга.

4. Предложите подарочные сертификаты. Это не стратегия рекомендательного маркетинга в чистом виде, но хороший способ привлечения новых клиентов. Вы можете предоставить рекомендателям подарочные сертификаты в качестве инструмента работы. Суть в том, чтобы они предлагали сертификаты своим знакомым, которые заинтересованы в вашем продукте. Скорее всего, получатели станут вашими новыми клиентами, желающими попробовать вашу услугу. Если вы занимаетесь консалтингом, то можете предлагать сертификаты на бесплатную часовую консультацию. Важно, чтобы ценность вашего предложения была отражена в сертификате. Убедитесь, что оно действительно полезно. Водопроводчик, например, может предложить бесплатные сертификаты на вызов технической помощи и попросить клиента, для которого он только что выполнил работу, передать их соседям.

5. Стопроцентное возмещение стоимости услуги при привлечении новых клиентов. Это одна из моих любимых стратегий, и не только потому, что она чрезвычайно эффективна. Это настолько весомое предложение, что оно может само по себе стать вашим главным отличием от конкурентов. Иными словами, ваше маркетинговое сообщение настолько сильное, что вы получаете известность благодаря ему.

В рамках этой стратегии вы показываете клиентам, как они могут получить полный возврат стоимости покупки, если по их рекомендации вашими клиентами станут еще пять человек или они совершат аналогичную покупку. (Опять-таки подставьте свои цифры.) У этой стратегии есть три преимущества.

• Во-первых, она помогает удержать текущих клиентов. Люди думают: «Я могу получить все свои деньги назад», – и включаются в процесс. Составьте свое предложение так, чтобы они получали 20 %-ный возврат стоимости (вплоть до 100 %) каждый раз, когда к вам обращается клиент по рекомендации от них. Так они могут «вести счет». Как правило, имеет смысл также ввести на это предложение ограничение по времени.

• Еще один важный аспект этой стратегии – она запускает «сарафанное радио». Любой, кто сможет получить полный возврат потраченных денег, расскажет об этом другим.

• Наконец, все обращающиеся к вам благодаря этой стратегии уже знакомы с правилами игры и готовы играть по ним, когда станут клиентами. Получается 5 × 5 × 5 × 5 и т. д. Считайте сами!

Еще раз прочтите последний абзац, потому что он справедлив в отношении практически любой стратегии рекомендательного маркетинга. Это одна из причин, почему рекомендательный маркетинг так эффективен.

 

Клиенты по рекомендации в результате партнерства с другими компаниями

Надеюсь, вы уже поняли, насколько действенной может оказаться система рекомендаций. Когда она станет для вас привычной, вы начнете рассматривать почти все остальные маркетинговые стратегии, которые использовали ранее, с точки зрения их возможности привлечь клиентов по рекомендации.

Есть разные варианты партнерства с клиентами и рекомендателями, чтобы все стороны получили приток новых потенциальных клиентов. Следующие стратегии можно воплотить на практике к взаимной выгоде всех сторон.

Распространяйте ваши маркетинговые материалы

Создавайте стратегические партнерства с компаниями, которые ориентированы на ту же целевую аудиторию. Попросите их разместить информацию о вас или ваших продуктах на стойках в их магазине, приложить ее к счету или выложить на сайте. Например, если на вызов к клиенту едет специалист по ремонту электротехнического оборудования, он может вручить купон на 10 %-ную скидку на вызов водопроводчика. Компания по водопроводно-канализационным работам делает то же для электриков.

Алан Шмидт, владелец розничного магазина в Бунтоне, создал своеобразный кооператив по специальным купонам. Он связался с другими владельцами местных розничных магазинов и компаний, оказывающих услуги, и предложил объединиться для совместного продвижения бизнеса. Каждый участник делает собственный купон с предложением товара по сниженной цене. Цель – стимулировать обладателя купона либо совершить покупку, либо зайти в магазин за подарком. Чтобы воспользоваться этим предложением, каждый покупатель должен заполнить купон: указать имя, место жительства, адрес электронной почты. На основе этой информации также формируется список рассылки для будущих маркетинговых мероприятий. Каждый купон кодируется так, чтобы можно было определить, от кого обладатель его получил, и этой компании переводится оговоренная сумма. Это стимул распространять купоны коллег.

Организуйте рассылку положительного отзыва

Еще один способ получить качественные лиды и клиентов по рекомендации – попросить рекомендателей разослать письмо с положительным отзывом их клиентам и участникам деловой сети.

Представьте, что вы заключили соглашение с компанией, база которой содержит более 10 тысяч контактов. Она знает, что ее клиентам ваш продукт будет полезен, поэтому соглашается разослать письмо по базе данных в обмен на процент от суммы продаж в результате рассылки. Эта совместная стратегия может привести к самому быстрому росту числа новых клиентов по сравнению с любой другой формой продвижения.

Даже если вы вынуждены отдать партнерам существенную часть прибыли, польза будет заключаться в долгосрочных отношениях с новыми клиентами и возможностях, которые они сулят. (Помните, что вы собираетесь продавать свои продукты этим людям и в будущем.) Кроме того, подобная рекомендация может существенно повысить степень доверия к вам со стороны аудитории. Если авторитетный эксперт публично вас рекомендует, другие игроки на рынке воспримут это как сигнал, что им тоже стоит узнать о вас больше.

Отдавайте, чтобы получить

Лучший способ получить желаемое – отдать это. В отношении клиентов по рекомендации данный принцип тоже работает. Возьмите за правило рекомендовать других, и вы начнете цикл, который непременно замкнется. Создание собственной деловой сети поставщиков и специалистов разного рода, которые могут оказаться полезными вашим клиентам, – замечательный способ повысить вашу собственную ценность для клиентов.

Один из лучших способов завязать стратегическое партнерство с другой компанией – для начала стать ее клиентом. Приобретите продукт, отправьте отзыв, а затем свяжитесь с владельцем. Вы удивитесь тому, как этот скромный жест сыграет вам на руку, когда вы захотите наладить долгосрочные партнерские отношения.

 

Как получить рекомендации, не прося о них

Иногда компания привлекает новых клиентов по рекомендации, даже если она не просит об этом напрямую. Многие сервисные компании направляют к клиенту технических специалистов. Тогда получить прямые рекомендации затруднительно, но предприимчивые владельцы бизнеса могут прибегнуть к приему, который я называю подразумеваемыми клиентами по рекомендации.

Суть в том, чтобы дать потенциальным клиентам знать, что кто-то из их знакомых стал вашим клиентом или с вашей помощью решает проблему, с которой они столкнулись. Например, специалист-электрик выполняет заказ у одного клиента, а затем обходит 10–12 соседних домов и оставляет на пороге купон. В самом этом шаге нет ничего удивительного, но все меняет записка к купону, гласящая: «Я только что выполнил заказ у Джонсонов в доме 822, и они хотели, чтобы вы получили скидку на 10 долларов на заказ услуг электрика».

Еще один пример. Bowers Technology, занимающаяся ремонтом компьютерной техники, выполняет заказ в офисе клиента, расположенном в крупном бизнес-центре. Специалисты оставляют свою визитную карточку всем компаниям на этом этаже. Опять-таки они упоминают компанию, для которой только что выполнили работу, и оставляют свою визитку от ее имени.

Эта тактика эффективна, поскольку персонализирована. Ваш клиент не дает вам прямой рекомендации, но информация о том, что кто-то еще в бизнес-центре или по соседству воспользовался вашими услугами, придает дополнительный вес вашим маркетинговым мероприятиям. Думаю, не стоит отдельно упоминать, что домовладелец или компания, с которыми вы уже сотрудничаете, должны быть довольны предоставляемым сервисом.

Вы можете напечатать разные варианты карточек и купонов, чтобы использовать их для этих целей, но главное – персонализировать их и добавить имя текущего клиента или название проекта. Иначе ваши материалы – не более чем раздражающая реклама.

«Извините за возможные неудобства»

Один из моих любимых примеров – работа владелицы компании по ремонту помещений. Когда она начинает проект для нового клиента, то рассылает персональные письма с извинениями за возможные неудобства владельцам соседних домов. Она представляет свою компанию и убедительно просит домовладельцев связываться с ней в любое время дня и ночи, если у них возникнет проблема с шумом, мусором или чем-то еще. Время от времени она действительно получает жалобы, на которые немедленно реагирует. Но гораздо чаще она получает благодарность от клиентов, а также их соседей. Одно простое письмо приносит ей множество клиентов по рекомендации.

Вы можете создать даже серию писем, чтобы домовладельцы знали о сроках ремонта или увидели фотографию завершенной работы.

Нетворкинг

Мероприятия по нетворкингу полезны не только тем, что там можно познакомиться с новыми потенциальными клиентами. Они идеально подходят для расширения вашей сети ресурсов, а также рекомендателей. Многие посещают подобные мероприятия, чтобы раздать визитки и представиться потенциальным клиентам. Воспользуйтесь этим и попросите других участников рассказать, чем они занимаются. Подумайте, как эти специалисты могли бы быть полезны вашим клиентам. Всегда помните золотое правило: чем больше рекомендаций дадите сами, тем больше получите в ответ. Если вы будете рассматривать мероприятия по нетворкингу с этой точки зрения, то поймете, что они могут быть гораздо более продуктивными. Не ведите себя как «продавец», становитесь «покупателем». Тогда люди непременно потянутся к вам, чтобы узнать, кто вы.

Устанавливайте рабочие связи с богатыми и знаменитыми

Один из самых быстрых способов получить известность, продвинуть книгу, найти наставника, генерировать интернет-трафик или запустить новый продукт – получить положительный отзыв от кого-то, кто уже добился этого.

Многие часто забывают: когда популярные авторы и другие знаменитости в вашей области начинали свой профессиональный путь, они были обычными людьми. Некоторые не растеряли своих человеческих качеств. Свяжитесь с ними, чтобы попросить о поддержке вашего начинания, и вы ее получите.

Если вы прочли книгу, которая вам понравилась, напишите автору об этом (практически все авторы сегодня ведут собственные блоги).

Если вам понравился продукт, напишите производителю и предложите отзыв.

Если вы натолкнулись на грамотную статью в журнале, напишите автору о ваших впечатлениях.

Вы можете создать мощную деловую сеть известных наставников и экспертов, если правильно подойдете к вопросу. Во-первых, отдавайте, прежде чем попросить. Докажите, что ваша цель не в том, чтобы просто заполучить личный адрес электронной почты знаменитости, и вам удастся продвинуться дальше. Купите книгу этого автора, подпишитесь на его блог, отошлите ему ссылку на статью или ресурс, которые связаны с его работой. Постарайтесь выстроить взаимоотношения или хотя бы сделать так, чтобы вас заметили. Не стоит начинать знакомство с просьбы о положительном отзыве. (Возможно, сегодня вы уже не первый, кто попросил помощи у знаменитости.)

Действуйте смело, но будьте реалистичны и вежливы. Прежде чем вы добьетесь желаемого, вы можете пару раз услышать в ответ: «К сожалению, господин Звезда не может поговорить с вами сейчас. Перезвоните, когда станете кем-то важным».

Один из моих любимых ответов я получил от знаменитости, имени которой раскрывать не буду. Я попросил его дать интервью для программы на радио, в которой я тогда был ведущим. Я предложил ему записать интервью в любое удобное для него время. Его ответ был прост и по существу: «Простите. Не думаю, что у меня когда-нибудь появится на это время».

Если у вас есть четкий план, вы искренни и заинтересованны, вы можете поймать знаменитость, когда она в хорошем настроении и помнит, что когда-то тоже была на вашем месте. Но главное – действуйте нестандартно. Предложите что-то особенное, причем постарайтесь, чтобы это было полезно для важной персоны.

Составьте список тех, кого бы вы хотели видеть в своей деловой сети, и разработайте план, как с ними связаться. Что в этом дурного?

Онлайновые рекомендательные сети

В последние несколько лет возник новый тип сообществ, которые в режиме онлайн позволяют пользователям налаживать деловые связи с другими профессионалами, находить ресурсы и привлекать клиентов по рекомендации. Как минимум эти сети позволяют участникам знакомиться с единомышленниками из разных профессиональных областей. Самая известная деловая социальная сеть – LinkedIn. Она позволяет вам создать собственный профиль, а затем налаживать деловые связи с другими, чтобы расширить базу контактов за счет других пользователей.

Поиск онлайн

Джон Холлнер из атлантской Hollner Promotions обнаружил, что легче всего найти потенциальных рекомендателей и стратегических партнеров онлайн можно при помощи продвинутых функций в интернете, которые обеспечивают поисковые системы и другие сервисы. При поиске в Google он пользуется ссылкой «похожие страницы» (related searches). Когда он находит одного клиента или партнера, по цепочке выходит на нескольких новых.

Он также изучает сайты, связанные с его возможным партнером или клиентом, при помощи функции «link» – команды, которую набирают перед доменным именем сайта при поиске в Google (link: www.ducttapemarketing.com). При этом на экран выводятся потенциальные директории, где можно найти людей с похожими интересами. Также может приводиться список других людей, заинтересованных в том, что предлагает ваш стратегический партнер.

Если Джон ищет местные компании, он использует ключевые слова вместе с телефонным кодом или индексом (например, «обучение маркетингу 64105») для ограничения выводимых результатов. Добавление в запрос слов «список» или «директория» также может повысить результативность ().

 

Возможности для публичных выступлений и роста

Проведем практический семинар

Семинары – отличный способ распространения вашего практического опыта и выстраивания доверительных отношений с целевой аудиторией. Вдобавок это один из лучших рекомендательных инструментов. Если вам удается убедить отраслевую группу, клиента или другую компанию стать спонсором семинара с вами в качестве приглашенного эксперта, значит, ваш спонсор высоко оценивает вашу работу. Когда банк или торгово-промышленная палата, финансирующие мероприятие, продвигают его, они заявляют о том, что вам есть что сказать и они вам доверяют.

Еще один важный аспект семинара – у вас есть возможность представить свой практический опыт группе потенциальных клиентов. Вы проводите презентацию. При правильном подходе можно рассматривать эту маркетинговую тактику как организованный звонок по продажам.

Конечно, вы можете проводить семинары и самостоятельно. Но, на мой взгляд, лучше и дешевле выступать в роли ведущего. В прикладном маркетинге семинары рассматриваются как инструмент привлечения новых клиентов, и вы продвигаете их группе рекомендателей.

Чтобы реализовать эту маркетинговую тактику, можете для начала связаться с компаниями и отраслевыми группами, ориентированными на вашу целевую аудиторию, и предложить им бесплатный семинар для их клиентов или участников. Будьте готовы объяснить, чем интересна ваша тема. Не забывайте, что есть много групп, которым нужны выступающие на мероприятиях в формате обедов и ужинов. Возможно, стоит принять участие в них, чтобы набраться опыта и завоевать себе репутацию. Советую сначала принимать любую возможность выступить публично, если тема вам близка.

Каждый раз, когда я выступал на каком-то мероприятии, я получал несколько приглашений. Я не самый замечательный спикер в мире, но есть насущная потребность в ораторах, которые могут представить качественную информацию. Нужно анализировать потенциальную аудиторию мероприятий, ее соответствие портрету вашего идеального клиента.

Вы должны предложить участникам действительно полезную информацию. Вы всегда можете представить свою компанию и рассказать, чем она занимается, но только после качественной, ценной информации. Вернемся к бесплатному отчету, о котором шла речь выше. Если вам удалось создать отчет, который целевая аудитория считает полезным, вы можете развить эту тему и провести на его основе один или несколько мини-семинаров.

Это работает так: компания-подрядчик, осуществляющая малярные работы, обращается к генеральному подрядчику с предложением провести семинар, чтобы обучить архитекторов, как создавать более качественные проектные задания и технические требования для маляров. У генерального подрядчика появляются архитекторы, более подкованные в конкретном вопросе, а малярную компанию начинают считать лидером отрасли.

При проведении подобных мероприятий обычно нужны блокноты и письменные принадлежности, а также краткая информация о вас и ваших продуктах. Обычно партнеры с удовольствием позволят вам отрекламировать себя, если вы не перегнете палку.

Джо Костантино из абингтонской Business Marketing Success признается, что больше всего в развитии его консалтингового бизнеса ему помогли публичные выступления. Когда он занялся консультированием в сфере маркетинга, он присоединился к местной торгово-промышленной палате и сразу вызвался участвовать в нескольких комитетах. Когда он утвердил свою репутацию, то объявил, что хотел бы проводить семинары по маркетингу для других владельцев бизнеса бесплатно.

После каждого семинара он всем делал предложение, от которого сложно отказаться: бесплатная консультация по развитию бизнеса (продолжительностью 45 минут) без каких-либо обязательств. Каждый раз после бесплатного семинара в течение двух-трех месяцев к нему обращались четыре или пять клиентов, готовых его нанять ().

Взаимная выгода для всех сторон

Одна из моих любимых партнерских стратегий в области семинаров – обратиться одновременно к двум компаниям, которые ориентированы на ту же целевую аудиторию, что и вы, и предложить им провести семинар для их клиентов. При привлечении двух других компаний (например, банка и бухгалтерской организации) вы повышаете ценность своего предложения. Обе предложат что-то ценное текущим клиентам и могут завоевать новых.

Два партнера могут даже конкурировать за места на вашем семинаре, а каждый участник становится новым потенциальным клиентом по рекомендации.

Семинары как инструмент продвижения

Поскольку большинство ваших публичных выступлений (если не все) для вас бесплатны, крайне важно сосредоточиться на главных целях каждого мероприятия: укреплять репутацию эксперта, делиться полезной информацией и привлекать потенциальных клиентов, отвечающих вашим критериям. После каждого мероприятия у вас в обязательном порядке должны быть имена и контактная информация максимально возможного числа участников. (Так же вы получаете лиды через ваш сайт.) В большинстве случаев ваши партнеры понимают, что небольшая реклама и продвижение вас – их плата за «бесплатного» спикера. Эффективнее всего превратить публичное выступление в маркетинговое мероприятие вам поможет система захвата лидов на основе двухшаговой стратегии.

В завершение речи предложите ценный информационный продукт тем участникам, кто оставит свою визитку в вазе, которую вы поставили в углу комнаты. Вы можете придумать разные привлекательные предложения. При этом стоит помнить, что участникам и партнерам не слишком нравится, когда спикер активно рекламирует свою компанию с трибуны.

Если вы сопровождаете выступление презентацией в PowerPoint, объявите участникам, что они могут получить копию, если оставят свою контактную информацию.

Алан Амездроз из делового центра Inner Southern BEC в Морфеттвиле сделал вывод, что его презентация гораздо эффективнее, когда он не использует слайд-шоу в PowerPoint. Вместо этого он пользуется белой магнитной доской.

Он распечатал большие разноцветные таблички с названиями продуктов, которые предлагает его компания, заламинировал их и приклеил к оборотной стороне каждой магнитную полоску. Он размещает таблички на доске по мере того, как рассказывает о продукте. Он считает этот вариант гораздо более эффективным, наглядным и динамичным ().

У большинства ваших партнеров не возникнет возражений, если вы будете представлять свои продукты в качестве дополнения к ценному контенту. Если у вас есть актуальная информация, которую вы хотите предложить заинтересованным участникам мероприятия, – дерзайте. Организаторы семинаров знают, что участники сами стремятся, чтобы после семинара у них остались книга или компакт-диск, относящиеся к теме мероприятия.

Главное при создании маркетингового мероприятия – договориться с партнерами, организующими его, что именно вы планируете делать. Когда вы завоюете авторитет спикера, который делится ценным контентом, вы можете обсудить вариант оплаты выступления. Некоторые организаторы семинаров по вашей просьбе могут предоставить список зарегистрированных участников.

Наконец, рекомендую вам создать одностраничный документ, который поможет получить отзывы участников. В завершение выступления попросите участников заполнить краткую опросную форму, чтобы помочь вам улучшить свои презентации. Вы можете предложить бесплатный информационный продукт в обмен на участие в опросе. Если вы подберете грамотные формулировки и выступите хорошо, то получите комментарии, которые можно будет использовать в качестве отзывов для продвижения будущих семинаров.

Вот несколько рекомендаций по использованию публичных выступлений в качестве инструмента продвижения:

• Узнайте как можно больше о возможных участниках мероприятия.

• Адаптируйте вашу презентацию под аудиторию.

• Подготовьте чистые листы бумаги для записей и разместите на них свою контактную информацию.

• Создайте информационный продукт, чтобы предложить его в обмен на контактную информацию участников.

• Создайте одностраничную форму для обратной связи и отзывов.

• Свяжитесь с участниками через неделю после мероприятия.

Как улучшить ораторские навыки

Умение выступать публично или хотя бы эффективно презентовать идею перед аудиторией из двух или двух тысяч человек относится к основным деловым навыкам. Я не считаю, что компании хватит пары основных презентаций, которыми сотрудники пользуются всегда и везде, чтобы продемонстрировать уникальность своего бизнеса. Владельцы малого бизнеса должны относиться к семинарам как к важной тактике генерации и конверсии лидов.

Многие чувствуют себя некомфортно, выступая на публике, но единственное лекарство здесь – встать и выступить. Ваши страдания не будут длиться вечно. Встаньте и выступите. Но у меня есть два совета, которыми я хотел бы поделиться со всеми, кто хочет улучшить свое ораторское мастерство. Лично для меня эффективный оратор – человек, который так излагает свою позицию, что вдохновляет слушателей на нужные ему действия.

Несите позитив. Один из самых важных элементов, которыми делится эффективный оратор со своей аудиторией, – искренний интерес. Это может быть заинтересованность в том, чтобы помочь людям извлечь для себя пользу из посещения мероприятия, или интерес к теме выступления. Подделать интерес невозможно. Если он есть, выступающему проще донести свое сообщение до аудитории, независимо от его ораторских способностей.

Если вы действительно увлечены темой выступления – не сдерживайтесь, постарайтесь заразить своим энтузиазмом аудиторию. А если ситуация требует, чтобы вы дали информацию, которая полезна, но не слишком вас увлекает, то нужно добавить в презентацию немного того, что вы искренне любите. Например, вы говорите о сетевой безопасности, но страстно увлечены музыкой или бейсболом. Думаю, вы будете выступать гораздо убедительнее, если найдете способ включить в презентацию темы, которые вас интересуют.

Практика и еще раз практика. Говорят, что легендарный Ларри Бёрд, один из 50 величайших игроков в истории Национальной баскетбольной ассоциации, каждый день совершал по 100 тренировочных штрафных бросков даже после того, как стал суперзвездой баскетбола. И год за годом он приводил свою команду к победе. Чтобы эффективнее выступать публично, необходима практика. Вы можете проводить кучу времени перед зеркалом, репетируя выступления, но я советую вам побыстрее начать участвовать в «любительских турнирах».

Найдите клуб Toastmasters, выступайте, слушайте отзывы других участников. Пользуйтесь любой возможностью, чтобы прояснить свои идеи. Возможно, выступление на ежемесячной встрече клуба по вязанию – не то, о чем вы мечтали всю жизнь. Но вы получите обратную связь и улучшите ораторские навыки. Не тратьте время впустую: репетируйте и выступайте. Оттачивайте ваши идеи и подход, учитывая обратную связь от аудитории.

Пошаговые действия

1. Определите потенциальных рекомендателей. Сформируйте список компаний и лиц, которые захотят рекомендовать вас. Это могут быть ваши текущие клиенты или сеть компаний, ориентированных на ту же целевую аудиторию.

2. Разработайте систему обучения ваших рекомендателей.

3. Создайте предложение для привлечения клиентов по рекомендации и систему работы с ними.

4. Разработайте стратегию работы с клиентами по рекомендации.

 

В этой главе мы перейдем от генерации лидов, привлечения новых клиентов и клиентов по рекомендации к главной цели – конверсии или продажам.

Хочу предупредить: мой подход к продажам сильно отличается от всего, что вы видели в десятках книг по теме. Если вы приступили к чтению этой главы, ожидая найти стопроцентно надежные техники заключения сделок, вы, скорее всего, будете разочарованы. Я называю эту часть системы конверсией лидов не просто так. Если для генерации лидов вы сделали все, о чем я вам говорил, то продавать им нет необходимости – они и так уже готовы купить ваш продукт. Остается только обсудить условия сделки и ожидания.

 

Эффективный маркетинг избавляет от необходимости продавать

Путаница здесь будет всегда. Именно поэтому в большинстве компаний есть отделы маркетинга и продаж. Нужны оба лишь тогда, когда отдел маркетинга помогает компании и ее продуктам выделиться на фоне конкурентов настолько неквалифицированно, что отделу продаж приходится доделывать его работу и обучать потенциальных клиентов. Поэтому процесс продаж иногда очень непрост.

При применении системы прикладного маркетинга фокус смещается с процесса продаж на обучение потенциальных клиентов, которые уже выразили интерес к вашей компании и, главное, вашему уникальному подходу.

Я уже представил вам набор систематических шагов для каждого аспекта вашего продвижения, а теперь хочу начать объяснение процесса конверсии лидов с того же ключевого пункта. Это система, а не просто отдельная техника.

 

Что происходит, когда звонит телефон?

Система, которая работает

Итак, вы сделали все, чтобы телефон зазвонил. На том конце провода потенциальный клиент, готовый совершить покупку. Что дальше? Удивительно, как мало компаний задумывается над этим.

Очевидно, в силу природных особенностей характера одни люди больше подходят для работы по конверсии лидов, чем другие. Но мы говорим не просто о людях, а о вас и о вашей компании. Здесь я представлю систему, которая позволит любому человеку, даже со средними навыками, эффективно выполнять эту функцию.

Возможно, вы талантливый оратор, а как насчет других сотрудников вашей компании? А если бы у вас была возможность взять самого эффективного специалиста по продажам и клонировать его?

Система конверсии лидов в рамках прикладного маркетинга основана на трех компонентах.

1. Определение. Основная цель этого этапа – выяснить, подходит ли потенциальный клиент под критерии «идеального». Если до этого момента вы все делали правильно, то привлекли тех людей, которые вам нужны. Система конверсии лидов должна помочь вам оперативно провести оценку по каждому потенциальному клиенту и реализовывать те ожидания, которые вы установили благодаря вашей изначальной деятельности по генерации лидов.

2. Презентация. При личной встрече или в телефонной беседе большинству компаний приходится презентовать свое предложение покупателю. Инструмент, который используется для этого в системе прикладного маркетинга, я условно называю внутренним семинаром. Это частично подготовленная презентация, которая становится элементом ваших первых встреч с клиентом.

3. Сделка. Финальный компонент системы конверсии лидов – запланированный процесс «первой покупки»: продуманный и последовательный процесс оформления заказа, доставки или выполнения соглашения. Добавьте изюминку в этот шаг, и вскоре вы получите новые заказы.

 

Нарушение привычного образца продаж

Когда потенциальные клиенты звонят в компанию по ремонту жилых помещений Schloegel Design Remodel из Канзас-Сити, то их общение с сотрудниками проходит не так, как обычно. Большинство домовладельцев связываются со специалистами по ремонту и просят их прийти к ним домой для обсуждения проекта. Но в данном случае представители приглашают потенциальных клиентов в офис на первую встречу.

В ходе встречи потенциальным клиентам рассказывают о методах работы компании, которые отличают ее от других игроков в этой области, показывают примеры выполненных проектов и видеоотзывы прошлых клиентов.

Потенциальные клиенты знакомятся с сотрудниками и шаг за шагом узнают об особенностях процесса ремонта. Сотрудники рассказывают как о положительных, так и об отрицательных моментах, и устанавливают определенные ожидания.

Вся эта систематическая презентация проводится до выяснения конкретных деталей проекта. Этот уникальный подход помогает компании выделиться на фоне конкурентов и способствует установлению более продуктивных рабочих отношений с теми, кто в итоге становится их клиентом.

 

Основные этапы: изучение, презентация, сделка

Изучение: заранее продумайте план действий

Этап изучения начинается, когда потенциальные клиенты связываются с вами по телефону или электронной почте и просят назначить встречу либо интересуются, можете ли вы им помочь. Важно, чтобы у вас была единая система обработки подобных запросов.

Если вы перезваниваете потенциальному клиенту и у вас завязывается неструктурированная беседа в форме вопросов и ответов, велик риск, что в какой-то момент собеседник заскучает и вы даже не успеете объяснить, что вы предлагаете. Рекомендую при первом контакте задавать несколько простых вопросов, чтобы понять, насколько клиенту нужен ваш продукт. Я обычно спрашиваю, почему они ко мне обратились, что не так в их компании, что требует вмешательства и исправления ситуации. (Я также всегда узнаю адрес их сайта.)

Важно завершить на этом первый контакт. Не идите на поводу у них, не рассказывайте обо всех замечательных возможностях, которые вы предлагаете. Иногда такие звонки от клиентов раздаются очень неожиданно, но вам не стоит действовать спонтанно и необдуманно. Необходимо выработать систему.

Еще одно достоинство этого метода в том, что он определяет профессиональный, вдумчивый подход к отбору клиентов. Я не имею в виду, что вы должны под кого-то подстраиваться. Нужно тщательно выбирать, с кем вы будете работать. Жизнь слишком коротка. Ваш взвешенный подход сделает ваш бизнес более привлекательным в глазах потенциальных клиентов.

Потом я описываю свои методы работы, чтобы мы с потенциальным клиентом решили, сможем ли мы выстроить рабочие отношения. Вы придерживаетесь структурированного подхода – это отличное маркетинговое сообщение. Затем я могу либо предложить встречу, либо обменяться дополнительными материалами в зависимости от того, какие ответы я получил на первые вопросы.

Презентация: внутренний семинар

Внутренним семинаром я называю то, что некоторые люди могут определить как «звонок по продажам». Разница только в степени контроля. Есть много книг по продажам, курсов и бизнес-тренингов, которые рекомендуют искать слабые места, задавать наводящие вопросы и внимательно слушать в ожидании возможности предложить решение. Я же убежден, что если вы грамотно представили свое решение и объяснили вашу ценность с помощью своей маркетинговой деятельности, достаточно убедиться, что потенциальный клиент понимает, что вы предлагаете. Думаю, лучше всего использовать презентацию по практически готовому сценарию или личный семинар для клиента. Причина эффективности этого подхода в том, что он позволяет вам контролировать предлагаемую информацию.

Не обязательно с порога обрушивать на потенциального клиента ваше сообщение. Но вам необходим системный подход в представлении ключевых пунктов. Когда вы придерживаетесь этой системы, вы более четко доносите основные сообщения, которые вам нужно передать, чтобы привлечь клиентов, для которых ваши услуги максимально полезны.

Многие специалисты по продажам начинают отвечать на вопросы потенциальных клиентов и пытаются «продать» им свой продукт, стараясь определить слабые места собеседника и надавить на него. Проблема в том, что в результате вам приходится иметь дело с клиентами, которым ваш продукт не нужен.

Когда вы контролируете ход встречи и представляете ключевые пункты структурированно, вы либо установите контакт, либо нет. Но это будет нужный контакт. Структура вашего внутреннего семинара дает свободу взаимодействия, но, как и на традиционном семинаре, выступающий здесь вы.

С контентом, который вам понадобится для презентации, вы уже знакомы. Структура внутреннего семинара состоит из представления ключевых элементов, взаимосвязанных в четком сообщении, которое содержит:

• описание проблемы;

• ваше решение;

• ваше главное конкурентное преимущество;

• вашу историю;

• пример из практики;

• объяснение ваших методов работы;

• ожидаемые результаты.

У меня есть презентация под названием «Семь смертных грехов маркетинга малого бизнеса», которую я изначально использовал при проведении бесплатных семинаров. Когда я совсем немного изменил ее и сделал основой системы конверсии лидов, мои звонки по продажам стали приносить мне множество заказов. Еще одно преимущество этого подхода в том, что, поскольку я давал информацию структурированно и лаконично, время встреч с потенциальными клиентами сократилось вдвое. При применении этого подхода вы можете научиться давать именно ту информацию, которую должны предоставить.

Нужно время, чтобы научиться эффективно проводить внутренние семинары. Конечно, вы не можете вести их так же, как в случае, когда выступаете перед полным залом слушателей. Но принцип очень похож.

Вам стоит договориться о дальнейших действиях. Конечно, они будут разными для разных компаний, но вы не можете уйти с улыбкой и словами: «Я свяжусь с вами еще раз». Вам нужны либо договоренность о продаже, либо понимание, какие шаги нужно предпринять, чтобы приблизиться к заключению сделки. Затем вы либо переходите к сделке, либо продолжаете этап обучения.

Сделка

Часто владельцы малого бизнеса тратят месяцы на погоню за новыми клиентами, а когда им удается их привлечь, оказывается, что у них нет отработанного процесса. Они даже не уверены, что удовлетворяют потребности клиентов и предоставляют им важную информацию.

Как только потенциальные клиенты решили с вами сотрудничать, вы должны перевести конверсию лидов в финальную стадию – стадию сделки. Я использую термин «сделка» в широком смысле. В одних компаниях это может быть реальная сделка с оплатой покупки, а другие просто оглашают условия договора. Но в любом случае действовать нужно просто, понятно и стремиться к продвижению. Лучший способ перейти от конверсии лидов к этапу сделки без излишних сложностей – подготовиться к этому. Когда вы звоните потенциальному клиенту с целью конверсии лида, будьте готовы, что он станет текущим клиентом и начнется новый этап ваших отношений, когда он скажет «да».

 

Начало работы с новым клиентом

Когда новый клиент говорит «да», вы должны быть готовы научить его, как извлечь максимальную пользу из новых отношений или приобретенного продукта, и вручить своеобразный набор для новичка. Он, по аналогии с маркетинг-китом, позволяет новым клиентам понять, чего им ожидать. Работа не заканчивается в тот момент, когда заключена сделка. Практически все компании должны создать собственные «обучающие» материалы, содержащие основную информацию. Ваш набор для новичка может включать документы, объясняющие:

• чего ожидать от вас в дальнейшем;

• как связаться с вами, если появятся вопросы;

• как извлечь максимальную пользу из нового продукта;

• что вам нужно, чтобы начать процесс;

• к какому соглашению вы пришли сегодня;

• как вы выставляете счета за работу.

Также необходимо представить копию счета на оплату.

Думаю, создание подобной серии документов, а также наличие четкой системы, позволяющей вам распространять информацию, свидетельствуют о высоком уровне профессионализма. А его демонстрируют не все компании малого бизнеса. Мало что портит отношения с клиентами так же быстро, как неспособность установить ожидания и соответствовать им.

Еще один практический аспект этого подхода в том, что он позволяет сразу обсудить с клиентом детали рабочего процесса в рамках сотрудничества. Многие специалисты по продажам (владельцы бизнеса) настолько рады услышать «да», что готовы чуть ли не убежать, чтобы тот вдруг не изменил мнение. Это серьезная ошибка. На любом этапе вы должны предельно четко объяснять, как вы собираетесь работать, что для этого необходимо, что вы обещаете в качестве результата и чего ждете от клиентов.

Вы должны как можно раньше обсудить вопросы, связанные с финансами. Скорее всего, вы согласовали цену на ваш продукт, и именно на этом многие владельцы бизнеса закрывают тему. Думаю, дело в том, что в общем и целом большинству людей неудобно обсуждать деньги. Не совершайте такой ошибки. Ваше обсуждение должно охватывать следующие вопросы:

• как вы выставляете счет;

• какую форму оплаты вы предпочитаете;

• что вам нужно сделать, чтобы быть уверенным, что ваш счет оплатят (нужен ли вам номер заказа?);

• с кем вы должны связываться по вопросам счетов и оплаты;

• на какие позиции выставлен счет.

Без малейших колебаний вы должны сделать эту информацию частью этапа сделки с новым клиентом. (Вы можете создать простую таблицу, позволяющую собрать информацию, необходимую вам или сотрудникам бухгалтерии, и заполнить ее на первой рабочей встрече с клиентом.) Результаты таковы: в дальнейшем у вас будет гораздо меньше проблем с платежами, и вы будете выглядеть профессиональнее в глазах клиентов. Вы окажете им услугу, если обсудите с ними эти вопросы в самом начале сотрудничества.

 

Технологический инструментарий системы конверсии лидов

Продвинутые компании и специалисты по продажам используют технологии для дополнительных контактов, обучения и анализа, чтобы они усиливали, а не подменяли общий процесс стимулирования клиентов к покупке.

Ниже приведены рекомендации по техническому инструментарию для усиления системы продаж. Это далеко не полный список вариантов, скорее набор ресурсов, с которых можно начать, причем используя их в самых разных сочетаниях.

Изучение – стимулирование потенциального клиента к следующему шагу

Wufoo () – качественный инструмент создания опросных и любых других форм, с помощью которого можно предложить установочные вопросы для изучения новых клиентов вашей CRM-системы.

LinkedIn () – установите контакт с потенциальными клиентами на этом этапе, и, возможно, вы выстроите отношения гораздо быстрее.

Презентация – запланированное действие по представлению вашего уникального подхода, маркетингового сообщения и истории

iPad – небольшой, но симпатичный компьютер с Keynote или программой просмотра PDF-файлов – может стать идеальным презентационным инструментом. Не стоит создавать 50 слайдов информационного мусора. Используйте несколько слайдов, чтобы показать свои точку зрения и историю.

SlideRocket () – онлайн-инструмент для слайдовой презентации, который можно использовать как в режиме реального времени, так и для демонстрации готовых снимков. Преимущество – возможность создавать презентации, которые содержат мультимедиа и формы, связанные с вашей CRM-системой.

Поддержание интереса – стимулирование вовлеченности клиентов в рамках цикла продажи

Ontra Port () – малоизвестный инструмент, способный управлять процессом автоматизации маркетинга. Полный набор услуг включает еmail-маркетинг на основе шаблонов, интеграцию прямых рассылок, подсчет лидов и их отслеживание и технологию pURL. А главное, этот сервис ориентирован на малый бизнес.

Constant Contact (), Vertical Response (), MailChimp (), AWeber () – качественные, авторитетные маркетинговые сервисы, позволяющие создавать многоцелевые кампании в дополнение к электронной рассылке.

Сделка – процесс, ориентированный на обеспечение исключительного сервиса принявшему решение о покупке

MavenLink () – один из многочисленных онлайновых инструментов управления проектами, ориентированный на простоту использования для поставщика. Его использование позволяет создать веб-портал для клиентов и предоставить каждому доступ к материалам, а также обеспечить единое пространство онлайн для совместной работы над проектом.

Central Desktop () – еще один инструмент управления проектами, но с замечательной функцией, позволяющей пользователям добавлять информацию, для создания большого объема контента с возможностью поиска.

Jott () – выполняет самые разные функции, но прежде всего помогает донести ваше сообщение путем его отправки по электронной почте. Воспользуйтесь им после встречи с новым клиентом: направьте ему список запланированных действий, согласованный на вашей встрече.

Анализ – оценка результатов, ваших и клиента

На этот пункт незаслуженно обращают меньше всего внимания.

GetSatisfaction () – замечательный инструмент, который дает площадку для общения клиентам и компаниям.

SurveyGizmo () – мой любимый онлайновый инструмент для проведения опросов, голосований и анкетирования.

 

Как создать систему конверсии на основе социальных сетей

Люди часто жалуются, что социальные сети – напрасная трата времени. Но они продолжают там «обитать», потому что все говорят, что так нужно. Именно такой тип мышления и превращает социальные сети, как и любую другую деловую или маркетинговую деятельность, в пустую трату времени. Участие в соцсетях – важный аспект маркетинга. Названия, технологии и инструменты могут звучать незнакомо, но базовые принципы их действия остаются прежними.

В основе маркетинга лежит выстраивание доверительных отношений. Сегодня любой эффективный подход к конверсии базируется на обеспечении доверия путем вовлечения. Это верно в отношении продаж, рекламы, генерации лидов и клиентского обслуживания – и тем более когда речь заходит об использовании социальных платформ. Как в любом хорошем вовлекающем маркетинге, главное – создать смысл и ценность для человека, который знакомится с вашей компанией, чтобы он захотел узнать больше.

Ниже приводятся семь шагов, которые помогут создать собственную систему конверсии на основе социальных сетей. (Практически те же шаги я рекомендовал бы вам для привлечения потенциальных клиентов как онлайн, так и офлайн.)

1. Размещайте стратегический контент в сети

Первый шаг – создание и оптимизация контента, который можно разместить в Facebook, YouTube, SlideShare или других соцсетях. Вы можете воспользоваться рекламными объявлениями в Facebook или LinkedIn, чтобы привлечь внимание к вашему контенту, предложению или призыву к действию.

2. Создайте целевые страницы для каждого ресурса

Следующий шаг – создание ряда уникальных целевых страниц, на которые будут переходить пользователи по клику с каждого ресурса. Разработайте отдельную страницу для призыва к действию в Twitter, Facebook, LinkedIn и т. д. Различия между ними могут быть незначительными, но это важный элемент вовлечения. Вы можете создать сайт самостоятельно, но использование сервисов целевых страниц, таких как SiteTuners () или Unbounce (), – хороший способ отслеживания большого числа страниц и измерения результатов.

3. Убедитесь, что ваше сообщение соответствует странице

В социальных сетях очень важно, чтобы сообщение на каждой странице соответствовало контенту и призыву к действию. Начать можно с подтверждения, что пользователь перешел по ссылке из Twitter и действительно попал куда нужно. Подумайте о виджетах по размещению на вашей странице ленты сообщений Twitter или Facebook Fan Box для пользователей, которые перешли с этих платформ. Есть много других элементов, определяющих качественный дизайн целевой страницы. Однако главное – персонализировать ее так, чтобы она показывала, как пользователь сюда попал. Вот хорошая статья об улучшении целевой страницы: .

4. Создайте призыв к действию «узнать больше»

Основная задача привлечения пользователей на ваши целевые страницы – заручиться их согласием получить от вас еще больше информации. Самый простой способ – предложить ценную информацию в обмен на адрес электронной почты. (В качестве альтернативы для тех, кто не хочет оставлять свой электронный адрес, вы можете предложить подписаться на ваши новости и обновления на других платформах.) Ваши объявления в Facebook и баннерная реклама могут вести непосредственно на целевые страницы, продвигающие ваш бесплатный информационный продукт или предложение. Иногда это может быть прямая ссылка на ваш продукт, но такой вариант гораздо менее эффективен.

5. Тестируйте каждый элемент

Дизайн и конверсия целевой страницы – целая наука. Поэтому вы должны протестировать каждый элемент: заголовок, кнопку с призывом к действию, связь с социальными сетями, сообщение, предложение и даже видео– и аудиоматериалы. Хорошая новость в том, что вы можете провести A/B-тестирование, воспользовавшись Оptimizely () или любым другим сервисом целевых страниц, которые упоминались выше.

6. Дайте возможность поделиться контентом

Поскольку вы действуете в социальном пространстве, убедитесь, что пользователи могут отправить сообщение в Twitter о том, что они получили вашу бесподобную информацию или им «Нравится» ваша целевая страница. Вы можете использовать плагины социальных сетей в WordPress или на статичных страницах. Большинство сервисов целевых страниц также обеспечивают эту функцию.

7. Дальнейшие мероприятия с персонализацией

Вы можете организовать кампанию для пользователей, наиболее активных в Twitter или Facebook, или создать собственную систему оценки, которая будет оповещать вас, когда вашим подписчиком станет особенно активный пользователь с высоким социальным влиянием. Благодаря этому у вас сформируется список потенциальных клиентов, который можно передать специалисту по продажам для дальнейшей работы.

Настройка этой системы может занять некоторое время, но когда все процессы будут автоматизированы, вы сможете сосредоточиться на создании контента и использовать социальные сети в качестве как входящей, так и исходящей платформы генерации и конверсии лидов.

 

Несколько слов о счете-фактуре

Не все компании отсылают клиентам счет-фактуру, но большинство. Помните, о чем мы говорили в части I? Любой документ, который исходит от вас и с которым контактирует клиент, выполняет маркетинговую функцию. Относитесь к своим счетам так, словно они обеспечивают вам продвижение, потому что это правда. Создайте специальную форму для счета-фактуры, которая визуально соответствует оформлению остальных ваших документов. Относитесь к ним серьезно, независимо от того, насколько незначительными они вам кажутся. Не стоит пользоваться стандартными шаблонами только ради экономии времени и весьма скромной экономии финансов.

Объясню почему. Раньше я уже упоминал, что многие владельцы малого бизнеса придерживаются неверной позиции в финансовых вопросах. У большинства есть укоренившиеся психологические установки по поводу денег. Мне кажется, что, когда вы уделяете столько внимания вашему счету-фактуре, вы тем самым показываете, что заботитесь о деньгах клиента, с гордостью вручаете ему счет и почитаете за честь обменять его деньги на ваши продукты.

Может, вам покажется, что я слишком многого жду от простого листа бумаги. Но иногда это единственный инструмент, с помощью которого можно послать правильное сообщение. Попробуйте сделать следующее: распечатайте один вариант счета-фактуры на дешевой бумаге на черно-белом принтере, а второй – на качественной бумаге с вашим логотипом и в корпоративных цветах. Какой из них приятнее выслать клиенту? Вы устанавливаете определенные ожидания во всех других видах коммуникации – соответствуйте им.

 

Удивление и восхищение

В дополнение к вашей первой рабочей встрече я предлагаю вам добавить какой-нибудь бонус в процесс сделки. Запланируйте шаг, который позволит вам дать клиенту больше, чем он рассчитывает получить. Иными словами, сразу же удивите его приятным сюрпризом. Это может быть подарок, еще один ценный информационный продукт или специальный подарочный сертификат. (Вам он может достаться бесплатно от стратегического партнера.)

Это сразу поднимает планку отношений на новый уровень и помогает новому клиенту убедиться в правильности решения сотрудничать с вами. Хотя он уже доверяет вам настолько, что согласился вести с вами дела, ваш «испытательный срок» еще не завершен. Ваши клиенты знают, что вы обещали, и они это купили. А теперь давайте им больше, чтобы обещания соответствовали результату. Это хороший способ продемонстрировать, что вы цените нового клиента. Каждая приятная неожиданность запоминается. Сюрприз, которые вы предлагаете, должен быть не дорогим, а тщательно продуманным и полезным.

 

Процесс конверсии лидов: шаг за шагом

Шаги, из которых состоит процесс конверсии лидов в рамках программы прикладного маркетинга для моей компании, выглядят так:

Изучение

1. Ответить на звонок потенциального клиента и узнать о нем немного больше.

2. Предложить провести деловую встречу – по телефону или лично.

3. Выслать потенциальному клиенту документы для ознакомления перед встречей, включая базовую опросную форму.

Презентация

1. Провести внутренний семинар.

2. Определить следующий шаг.

3. Отправить обучающие материалы и условия соглашения.

Сделка

1. Провести первую рабочую встречу с клиентом уже в статусе текущего.

2. Добавить сюрприз.

3. Начать обучение.

Иногда я добавляю шаг для потенциального клиента, которому требуется больше времени или информации для изучения. Проведя тестирование шагов в процессе, вы определите, какой алгоритм отвечает потребностям именно вашей компании. Иногда вам потребуется меньше шагов, иногда больше.

 

Еще немного о конверсии лидов

Согласованность вызывает доверие

Выстроив эффективную систему, нужно добиться того, чтобы каждый сотрудник вашей компании применял ее в деле. Он может персонализировать форму выражения, но основные сообщения и шаги должны использоваться всеми без исключения. Мало что способствует выстраиванию доверительных отношений так, как согласованность действия и сообщения.

Конкретная цель любого контакта

Всякий раз, когда вы назначаете встречу (личную или по телефону), вы должны четко установить цель и желаемый результат, с которыми согласны все стороны. Это не только очень эффективно, но и помогает убедиться, что все участники процесса знакомы с правилами и ожиданиями.

Использование презентаций

Если на вашем внутреннем семинаре вы используете PowerPoint или другую презентацию, старайтесь, чтобы ее формат не стал раздражающим фактором. Если вы встречаетесь с исполнительным комитетом из десяти человек, уместна презентация с применением мультимедиа-проектора. Если вы встречаетесь с одним человеком, вполне достаточно ноутбука.

Рекомендую создать краткий план, с которым можно сверяться во время внутреннего семинара. Тогда потенциальные клиенты поймут, в каком направлении вы движетесь. Если вы придерживаетесь плана, обычно клиенты слушают не перебивая.

Что означают возражения

Много книг написано о том, как преодолевать возражения при продажах. По моему опыту, практически любое возражение можно свести к двум простым тезисам: потенциальный клиент не вполне соответствует вашим критериям или не обладает достаточной информацией. Даже возражение по цене значит, что он либо не может себе позволить ваш продукт (не соответствует критериям), либо не понимает, насколько ценно ваше предложение (недостаток информации). Ваша задача в том, чтобы попытаться снять оба возражения в рамках обучения потенциального клиента.

Одна из систем конверсии лидов в рамках прикладного маркетинга условно называется точечной. Она позволяет вам автоматически включить потенциального клиента в систему коммуникации и регулярно выдавать ему информацию небольшими порциями в течение длительного периода – года или больше. Вы можете внести в эту систему потенциальных клиентов, которые еще не готовы совершить у вас покупку, и постоянно поддерживать с ними отношения до момента, когда они будут готовы вам ответить. Воспользуйтесь вашими CRM-программами и методом поддержания постоянного контакта, описанным в главе 11, чтобы автоматизировать процесс.

Действуйте умнее

Я уже говорил, что интернет – замечательная площадка, где можно рассказать о вашем бизнесе и автоматизировать многие маркетинговые процессы. Вдобавок он дает отличную возможность стать более эффективным в конверсии лидов.

Три кита, на которых держится доверие, – ценность, знание и общность взглядов. Потенциальные клиенты должны узнать, что вы предлагаете им нечто ценное, понимаете принципы их бизнеса и относитесь к их профессиональному кругу, прежде чем уйдут в глухую оборону, сопротивляясь попыткам что-то им продать. Чтобы быстро установить контакт с потенциальным клиентом – не перехитрить или обмануть его, а чтобы ваше сообщение было услышано и правильно истолковано, – вы должны потрудиться. Воспользуйтесь многочисленными инструментами исследования, которые предлагает интернет, чтобы узнать все возможное о потенциальных клиентах, их компании, области и конкурентах. Ваша способность помочь им понять, чем им полезно ваше решение, зависит от знания их профессионального жаргона. Ваша способность эффективно общаться может подпитываться знанием их личных увлечений. Вся эта информация у вас есть, нужно только правильно ею воспользоваться.

Однажды мне было необходимо заключить партнерские отношения с компанией по разработке программного обеспечения из Франции. Я начал искать информацию об основателях и обнаружил, что один из них вырос в том же городе, откуда родом я, и учился в том же университете, что и я. Надо ли говорить, что тон нашего разговора был особым с самого начала. Это определенно помогло нам обоим расслабиться.

 

Превосходя ожидания: план обслуживания клиентов

Если вы хотите, чтобы покупатели возвращались к вам и рассказывали другим о том, какая у вас замечательная компания, нужно, чтобы ваш продукт, процесс или результат соответствовали обещаниям. А лучше – превосходили их.

Я уже говорил, насколько важным я считаю создание счета-фактуры, который оказывает маркетинговое воздействие. Поговорим о том, что происходит в промежутке между тем, как вы с партнером согласились заключить сделку, и выставлением счета.

Проанализируйте и повысьте эффективность ваших рабочих процессов в таких областях, как уведомление о состоянии заказа, размещение заказа, расчет его стоимости, составление расписания доставки, подготовка предложения, доставка, возврат, работа с претензиями, выставление счета. Эта работа может принести вам солидные дивиденды с точки зрения маркетинга и позволит вам создать маркетинговое преимущество, о котором вы даже не подозревали.

Основы клиентского обслуживания

Если опустить подробности, суть в том, что ключ к лояльности ваших клиентов – лояльность ваших сотрудников.

Эта книга не о том, как нанимать персонал и управлять. Но не стоит забывать, что каждый член вашей команды так или иначе выполняет и маркетинговую функцию. Когда вы принимаете на работу новичков, очень важно донести до них свой маркетинговый настрой. Обычно, если они обладают природным талантом работать с людьми и желанием учиться, у них есть все шансы стать эффективным членом команды с точки зрения маркетинга.

Но вы также должны предоставить им все необходимые инструменты для достижения успеха. Они делятся на две категории: эффективные системы маркетинга и работы с клиентами и обучение использованию этих систем; а также технические средства, облегчающие работу.

Бóльшая часть этой книги была посвящена важности маркетинговых систем, но стоит подчеркнуть, что все ваши рабочие процессы станут эффективнее, если вы внедрите технические системы, которые позволят сотрудникам более оперативно выполнять текущие обязанности. (И в этом случае у них появится больше времени на разработку нестандартных инновационных маркетинговых стратегий.)

Рекомендации по техническим решениям, которые могла бы использовать ваша компания, – тема для отдельной книги. Но необходимо инвестировать в технологии, которые поддерживают сотрудников и помогают им эффективно обслуживать клиентов. Отдельно я выделил бы технологии, облегчающие клиентам получение информации, а сотрудникам – доступ к информации и процесс предоставления данных об их работе с клиентами.

Я уже упоминал об использовании CRM-программ для генерации лидов, но аббревиатура CRM (Customer Relationship Management) расшифровывается как «управление взаимоотношениями с клиентами». Центральный элемент здесь – клиент. Вы должны использовать CRM-программу для отслеживания и фиксирования всех контактов с каждым клиентом и запросов по каждому проекту. Этот простой шаг позволит всем сотрудникам компании всегда быть в курсе и мгновенно отвечать на вопросы по любому проекту. Эффективные и недорогие онлайн-системы управления проектами и взаимоотношениями с клиентами появляются каждый день. Они могут обеспечить клиентам доступ к информации и прокомментировать вашу работу в режиме реального времени из любой точки мира при наличии интернет-соединения.

При этом «инструмент» совсем не обязательно должен быть технологическим. Еще один пример стимулирования сотрудника – предоставление ему свободы действий: возможность согласиться на определенный запрос клиента или предложить бесплатную пробную услугу определенной ценности. Это покажет сотрудникам, что вы им доверяете, и позволит принимать маркетинговые решения в тот момент, когда для клиента этот вопрос наиболее актуален. Используйте новые технологии, и вы найдете много способов обеспечить обслуживание на уровне крупных компаний. И всегда помните: если ваши сотрудники довольны своей работой, обслуживание клиентов в компании будет на должном уровне, а бизнес начнет расти.

Создайте сообщество

Еще один эффективный способ выстраивания взаимоотношений с клиентами и привлечения по рекомендации – объединить потенциальных и текущих клиентов. Нужно дать им возможность познакомиться и пообщаться. На практике это может быть реализовано по-разному. Но суть в том, что, если ваши клиенты познакомятся друг с другом, это может укрепить их отношения с вами.

Думаю, здесь срабатывают несколько механизмов. Когда вы знакомите клиентов друг с другом, они могут лично убедиться в том, что другие люди, такие же, как они, доверяют вам. В большинстве случаев клиенты небольших компаний обладают многими схожими чертами и характеристиками. Так что, предоставляя возможность владельцам других малых компаний установить контакт, вы тем самым укрепляете свои связи с ними.

Вот как можно использовать механизм создания клиентского сообщества в качестве инструмента маркетинга.

Конверсия лидов на уровне клиентов

Формат фокус-группы предлагает интересные маркетинговые возможности. У большинства людей этот термин ассоциируется с маркетинговым исследованием. Но если вы слегка измените концепцию, то превратите ее в механизм конверсии продаж.

Этот инструмент особенно эффективен, если вы можете сосредоточиться на одной конкретной группе из отдельной профессиональной области. Главное – собрать группу специалистов, которые испытывают одинаковые трудности и говорят на одном языке.

Организуйте телеконференцию, посвященную общим проблемам в какой-то отрасли или новым трендам. Пригласите десять участников; хотя бы двое из них должны быть вашими довольными клиентами, которым ваш продукт помог решить конкретную проблему. Во время телеконференции вам нужно только ненавязчиво модерировать обсуждение. Разговоры о покупке должны исходить исключительно от клиентов. Пусть участники обсудят и положительные, и отрицательные моменты. Результаты подобного мероприятия, как правило, таковы:

1. Ваши клиенты обычно укрепляются во мнении, что они приняли правильное решение (и они могут привлечь больше клиентов по рекомендации).

2. У других участников остается благоприятное впечатление о вашей компании и ее позиции на рынке – кто еще проводит такие образовательные акции?

3. Несколько участников перезванивают вам на следующий день и приглашают на встречу, чтобы узнать, как вы можете помочь им.

Вы можете варьировать этот подход, но с точки зрения продаж мало что сравнится по эффективности с ситуацией, когда активный пользователь сам рассказывает сомневающемуся, насколько хорош ваш продукт.

Мероприятия только для клиентов

Сообщите клиентам, что вы проводите мероприятие исключительно для них. Позиционируйте его не как вечеринку, а как круглый стол, посвященный конкретной теме, которая актуальна для вашей отрасли. Вы можете даже пригласить профессионального спикера, чтобы он представил новую информацию и руководил обсуждением во время встречи.

Инструменты повышения лояльности клиентов

Многие компании используют такие приемы, как специальные цены для постоянных клиентов, программы частых закупок и даже денежное вознаграждение, чтобы стимулировать покупателей стать их постоянными клиентами. Иногда подобные методы действительно побуждают людей вернуться, но часто они мотивируют только ценой, поэтому лояльность весьма условна. Охотники за выгодной ценой хорошо относятся к вам ровно до того момента, пока не находят более выгодное предложение. По моему опыту, самый эффективный инструмент стимулирования лояльности в работе с текущими клиентами – коммуникация, частая и ориентированная на результат.

Если вы поддерживаете постоянный контакт с клиентами, то получаете обратную связь, необходимую вам, чтобы реализовывать новые перспективы и справляться с любыми проблемами.

И снова – письмо от руки

Джинна Пул из денверской Catalyst Creative интересуется, благодарили ли вас когда-нибудь клиенты в ответ на благодарность с вашей стороны.

Каждый раз, когда она отправляет благодарственное письмо текущим и прошлым клиентам, она получает множество звонков с благодарностями. Кроме того, в семи случаях из десяти они готовы вновь нанять ее для одного или двух своих проектов. К тому же она – единственный владелец компании, который таким образом выражает свое отношение к клиентам ().

Опрос клиентов

Думаю, систематические опросы клиентов – очень хорошая идея. Они могут проходить в виде звонка после предоставления услуги, опросной формы, сопровождающей новый продукт, или ежегодного либо полугодичного обзора. Опросы помогают понять, когда клиент недоволен или как вы можете улучшить инструкции по использованию вашего продукта. Крупные компании часто нанимают отдельных сотрудников для проведения опросов. Но даже если у вас всего три клиента, вы должны систематически общаться с ними в моменты, важные для развития ваших отношений, чтобы быть в курсе их оценки ситуации. Эффективные онлайновые инструменты – Woofu, Survey Monkey и SurveyGizmo.

Результаты

Еще одним ценным инструментом повышения лояльности клиентов может быть так называемый анализ результатов. Если ваша компания предоставляет услуги, эффективность которых проявляется со временем, нужно отслеживать, получил ли клиент тот результат, которого ожидал. Также важно найти способ донести до клиента, как его ожидаемые результаты соотносятся с фактическими.

Слишком часто ваши клиенты воспринимают как должное работу вашей компании и результаты и могут соблазниться новинками от ваших конкурентов. Очень важно, чтобы вы информировали клиентов с помощью системы, позволяющей вам отслеживать результаты и доносить их до всех заинтересованных сторон.

Клиенты по подписке

Для многих компаний очень эффективными способами привлечения и удержания клиентов могут стать инструменты подписки, авансовых платежей и система членства. Дэн Янал из компании PR LEADS (Эксельсиор) услышал выражение: «Легче продавать тем клиентам, которые у вас уже есть, чем привлекать новых». Поэтому он решил проанализировать, в какой части своего бизнеса он мог бы опираться на механизм подписки или автоматическое обновление. Он знал, что каждый день клиенты решали, стоит ли и дальше пользоваться его услугами. Он перешел на рабочий режим, позволявший клиентам пользоваться его сервисом на ежемесячной основе без ежегодной платы и без заключения договоров. И обнаружил, что клиенты в среднем пользовались его сервисом дольше, а процесс выставления счетов значительно упростился, что позволило ему сосредоточиться на более активной продаже подписок ().

Пошаговые действия

1. Создайте набор для нового клиента.

2. Продумайте, что вы скажете потенциальному клиенту в следующий раз, когда зазвонит телефон.

3. Сделайте рабочий вариант презентации для вашего внутреннего семинара.

4. Решите, чем вы удивите следующего клиента.

5. Подробно обсуждайте финансовые аспекты с потенциальными клиентами.