Брэд Делсон вырос в Агура-Хиллз рядом с Лос-Анджелесом и, как многие его друзья, с малых лет мечтал стать рок-звездой. Уже в начальной школе он играл на трубе, но вскоре решил, что это недостаточно круто, и в старших классах взял в руки другой инструмент — гитару. В тот же период Брэд сколотил группу, в которую вошли его друг-семиклассник Майк, ставший вокалистом и рэпером, и Роб, игравший на ударной установке.

Брэд уехал из родного городка в Лос-Анджелес, чтобы поступить в Калифорнийский университет, но это не помешало ему играть с Майком и Робом. Он пригласил в группу своего соседа по общежитию бас-гитариста Дейва, и вместе они создали группу Xero. На местном уровне она считались вполне приличной, но к моменту окончания Брэдом университета еще не успела заявить о себе. Имея диплом с отличием в одном из лучших в мире университетов, он вполне бы мог поступить в юридическую школу‹‹1›› . Но сердце Брэда принадлежало музыке.

Он проштудировал все источники, рассказывавшие, как прославиться. Почти все успешные музыканты твердили одно и то же. Преуспеть может любой: надо только нарисовать в воображении цель и сосредоточиться на своей мечте.

Брэд слышал это не только от музыкантов, но и от комиков, писателей, политиков. То же самое рассказывали профессиональные спортсмены в рекламе спортивной обуви. На билбордах были написаны реплики схожего содержания, принадлежащие студентам, поступившим в вузы своей мечты. По телевизору об этом не переставая говорили люди, которые заработали горы денег, следуя мечте стать сверхбогатыми. Все советовали сосредоточиться на финише — держать в голове свою мечту. Но Брэд чувствовал, что такой путь к успеху не приведет.

Брэд размышлял о собственной жизни. В учебе он преуспел, но думал о ней не так, как о развитии группы. В отношении своей музыки у него были большие и довольно туманные мечты, а в школе он методично сосредоточивался на более близких достижениях. Десять недель в семестре — это слишком долго, кончится он нескоро, поэтому беспокоиться об итоговых оценках рано. Надо изо дня в день решать много текущих задач. Например, на курсе политологии нужно было сдать три аналитических записки и выдержать итоговый экзамен. Окончательной целью занятий по курсу «Политика от времен холодной войны до настоящего времени» было получить высший балл, но Брэд сосредоточивался не на цели, а на каждом маленьком шаге вперед. Прежде всего — достать учебник. Затем перед репетицией группы успеть прочитать десяток страниц. Пройтись по конспекту и набросать схему эссе о Тонкинской резолюции. Так он и поступал. Хотя в конце курса его ждал длинный и трудный экзамен, он шел к нему маленькими шагами. Такой подход помогал ему всю учебу в университете быть в числе лучших студентов и привел его в ведущую юридическую школу.

Все бы хорошо, вот только учиться на юриста Брэду не хотелось. Он по-прежнему мечтал стать рок-звездой. Эта цель не изменилась с четвертого класса школы. Но достижима ли она?

Я вернусь к Брэду позже, а сначала позвольте мне рассказать о моем друге Оливье.

 

Правильный первый шаг

Летом 2012 года я гостил у Оливье во Франции. У его семьи очень красивое шале в Альпах. Оливье — большой любитель природы. Я думал, что тоже люблю проводить время на свежем воздухе, но оказалось, мы по-разному понимаем, что это такое. В первый день прогулка превратилась в поход по горам до самого вечера. Мы собрали 10 видов грибов и несколько видов ягод. Когда за ужином мы ели их и другие изысканные домашние блюда французской кухни, в том числе разнообразные сыры, Оливье сказал, что завтра поход будет даже лучше: мы пойдем на двое суток по еще более красивым местам. Я был только за. На вопрос, занимался ли я когда-нибудь альпинизмом, я ответил, что немного боюсь высоты, но пару раз ходил на альпинистскую стенку в спортзале и даже добирался до вершины, причем никто надо мной особенно не смеялся. Он сказал, что я справлюсь.

На следующее утро мы — Оливье, его семидесятидвухлетний отец и я — отправились в поход. День был чудесный, а виды — одними из самых ошеломительных в моей жизни: высокие скалы, заснеженные вершины, дикие животные. Но десятичасовой марш в сочетании со вчерашним походом оказался для меня сложнее, чем я думал. Силы быстро уходили. Я спросил, где мы расположимся на ночлег, но Оливье только покачал головой и сказал, что до отдыха еще далеко.

Мы шли по горному перевалу. Я посмотрел налево и с удивлением заметил, как группа туристов карабкается по отвесной скале на самую вершину горы. Я показал на них Оливье. «Прекрасная мысль! — воскликнул он. — Мы сэкономим кучу времени и быстрее доберемся до лагеря!» Я решил, что он шутит, и сказал: «Слушай, я пока не готов умирать и не против еще прогуляться». Но отец Оливье не стал слушать мое нытье и подгонял нас к подножью. Я посмотрел на почти вертикальную стену. На ней были лестницы, но они не были соединены между собой. Чтобы перебраться с одной на другую, надо было либо шагнуть вбок по узкому выступу — это если повезет, — либо ухватиться за цепь и, как обезьяна, прыгнуть, вися на высоте несколько сотен метров.

Оливье дал здравый совет. «Забудь о горе, — сказал он. — Перестань думать о лестницах и о том, как забраться наверх. Не пытайся планировать вперед. Просто сосредоточься на следующей ступеньке».

Еще он заверил, что будет прямо передо мной и при необходимости поможет, но, учитывая, что Оливье плохо слышит, я был совсем не уверен, что он вообще заметит, если я улечу в пропасть.

И тем не менее я послушался совета и сосредоточился на первой ступеньке. Нормально. Вторая ступенька. Молодец, Шон! Потом третья.

Вы можете подумать, что я призываю перестать мечтать и волноваться, но дело не в этом. Нет ничего плохого, чтобы иметь цель и мечтать измениться к лучшему. Но только мечтаний мало: они не проведут вас через ежедневные испытания, которые жизнь поставит на вашем пути.

Точно так же, как желания добраться до вершины было недостаточно, чтобы заставить меня карабкаться по этим лестницам, людям нужны не только мечты, чтобы добиться устойчивых изменений. Смысл не в том, чтобы перестать мечтать и просто сделать. Это в долгосрочной перспективе не сработает.

Урок в том, что надо сосредоточиться и найти первый правильный шаг. Вложить всю энергию в то, чтобы его сделать. Выделить время, чтобы подумать над достигнутым прогрессом. А затем сделать еще один шаг.

Благодаря совету Оливье я преодолел первую лестницу. Сзади меня поторапливал его отец, поэтому отступать было некуда. Я чувствовал в теле слабость, но к этому моменту у меня за плечами встала сила лестницы. У меня была энергия идти к финишу. Я добрался до вершины, потом дошел до лагеря, съел тарелку супа и отключился, но перед этим громко и с облегчением высказал горному пейзажу все известные мне ругательства.

 

Мечты, цели и шаги

Вспомните, как вы в первый раз взбирались по стремянке или скале. Может быть, поначалу было страшно, но потом вы поставили ногу на первую перекладину, подняли руку, затем поставили вторую ногу и руку, вошли в ритм — и стало легче. Возможно, испуг прошел, так как вы были сосредоточены на следующей перекладине и не смотрели вниз. С каждым шагом росла уверенность и повышалась вероятность, что вы не отступите. Это сила лестницы.

Может показаться, что это и так известно, и в идее лестницы нет ничего нового. Однако принцип понять легко, но воплотить его в жизнь не так просто. Человек может понимать, что нужно идти к цели маленькими шагами, но всё равно планировать слишком большие.

На то есть причина: сложно почувствовать восторг от планирования маленьких шажочков — мечтать по-крупному гораздо интереснее.

Например, можно решить сбросить пять килограммов за месяц до свадьбы, а можно запланировать пойти в спортзал сегодня. Решение пойти сегодня в спортзал захватывает? Не слишком. Если вы пытаетесь сбросить вес, один день в спортзале не впечатляет: вряд ли это очень повлияет на внешний вид. Гораздо занятнее мечтать убрать весь этот чертов жир и сразить всех, войдя в зал торжеств.

По той же причине люди любят читать книги и слушать лекции с обещаниями сбросить 45 кг, заработать миллион долларов или убедить миллион человек скачать разработанное мобильное приложение. Это восхищает. Да, это играет свою роль в мотивации к действию, но, если сосредоточиться исключительно на большой далекой мечте, эффект может оказаться противоположным. Человек потеряет энтузиазм и бросит дело, потому что мечты оказались слишком большими и далекими.

Можно спросить, почему нельзя сосредоточить энергию на мечте и при этом планировать маленькие шажки, которые к ней ведут. Ответ связан с принципами работы разума и разницей между мечтами, целями и шагами. Я объясню это чуть ниже, а пока давайте сосредоточимся на идее маленького шага.

 

Насколько малы маленькие шаги?

Большинство людей убеждены, что делают маленькие шаги, хотя на самом деле они довольно большие. В конце концов, каждый понимает слово «маленький» по-своему, и, если попросить пятерых людей перечислить этапы, необходимые для выполнения какого-нибудь задания, у всех они будут разного размера.

Призывы делать по-настоящему маленькие шаги тоже не решают проблему. Как же тогда научить людей правильно пользоваться лестницей? Я пришел к выводу, что лучше всего объяснить им, как работает разум. Осознав, почему шаги получаются несоразмерными, люди смогут пользоваться силой лестницы правильно.

Давайте для начала познакомимся с феноменом, который психологи называют якорением. Он был открыт лауреатом Нобелевской премии психологом Даниэлем Канеманом и его коллегой Амосом Тверски.

Если я спрошу вас о численности населения Чикаго, а вы не знаете ответа, вы, вероятно, прикинете и назовете число, которое вам кажется правдоподобным: 300 тыс., 600 тыс., 3 млн — в зависимости от того, что вам известно об этом городе. Если задавать тот же вопрос, когда вы лежите на пляже, играете в бинго или когда кто-то выкрикивает произвольные числа, ответы не должны слишком разниться, правда? Ведь они основаны на знаниях и интуиции. Однако исследования якорения показывают, что обстановка меняет ответы. В разных ситуациях люди фокусируются на, казалось бы, несущественных вещах, которые на самом деле влияют на решения.

В одном из исследований участников делили на две группы и задавали именно этот вопрос: сколько человек живут в Чикаго? Однако перед этим первую группу спросили, превышает ли население Чикаго 5 млн, а вторую — превышает ли оно 200 тыс. человек. Когда участников попросили прикинуть население Чикаго, в первой группе оценки были выше, чем во второй‹‹2›› . Почему ответы были разными? Потому что названное до этого число (5 млн и 200 тыс.) стало «якорем», опорной точкой.

Другими словами, ответ на один вопрос может быть разным и зависеть от посторонней информации, на которой человек сосредоточен.

Если говорить шире, планы что-то сказать или сделать зависят от среды. Допустим, Кит пришел на вечеринку и сидит на диване. Хозяин предлагает ему чипсы. Кит думает, что ему принесут тарелку чипсов, и соглашается. Он пытается держать себя в форме и решает взять из тарелки пять-шесть штук. Но ему приносят не маленькую тарелку, как он себе представлял, а огромный пакет. Получив доступ к намного большему, чем планировалось, количеству чипсов, Кит перенастраивается и решает взять побольше — десять штук, а не пять-шесть. Через полчаса он видит, что уничтожил половину пакета.

Намерение съесть пять-шесть чипсов не должно было измениться только потому, что Киту принесли больше. Какая разница, дадут ему тарелку или пакет, если план уже есть? Но в новой ситуации разуму пришлось перефокусироваться, и в рамках адаптации к новым условиям решение изменилось.

Планы заставить себя или других сделать что-то работают аналогичным образом. Если человек хочет систематически тренироваться или правильно питаться, размер шагов будет зависеть от того, что именно он пытается совершить.

Если попросить составить список этапов какого-либо дела, большинство придумывают от трех до десяти, независимо от масштаба цели.

Подумайте, что из этого следует. Если кто-то сосредоточен исключительно на далекой мечте, эти десять шагов неизбежно будут дольше и сложнее, чем десять шагов для достижения меньшей цели. А поскольку люди быстро разочаровываются, не видя быстрого результата, они могут бросить дело, так и не доведя его до конца.

Возьмем фондовую биржу. Доказано, что существует целый ряд прибыльных методик торговли, и многие новички эти стратегии знают. И тем не менее от 60 до 95 % теряют деньги и, в конце концов, уходят с рынка‹‹3›› . Почему?

Отчасти проблема в том, на чем они фокусируются. Большинство людей начинают инвестировать на рынке в надежде быстро разбогатеть. Когда таких трейдеров спрашивают, как именно они планируют обогатиться, они часто дают разумные ответы, например: «Буду покупать по низким ценам и продавать по высоким», «Буду следовать своим правилам». Но большинство в итоге всё равно проигрывают и отказываются от этого вида деятельности.

Если присмотреться пристальнее, можно заметить предостерегающие знаки. Как большой пакет чипсов, заставляющий человека съесть больше запланированного, большой воображаемый мешок денег подталкивает таких трейдеров планировать заработать много и сразу. Беседы с их более успешными коллегами, сделавшими солидную карьеру, стабильно показывают, что установки у них совершенно другие‹‹4›› : вместо того чтобы тратить время на мечты о состоянии, они увлечены конкретными краткосрочными целями — например, не потерять деньги на этой неделе.

 

Модель лестницы: шаги, цели и мечты

Люди часто считают, что планируют для достижения цели маленькие шаги, хотя на самом деле эти этапы очень велики. Как заставить человека мыслить меньшими категориями? Чтобы решить эту проблему, я создал модель лестницы, в которую входят шаги, цели и мечты.

Размер шагов — ступенек — зависит от того, сосредоточены вы на мечтах или на целях. Мечты больше, чем цели. Это планы, выполнение которых, как правило, занимает больше трех месяцев и которых вы еще никогда не достигали. Например, для разработчика приложений мечтой будет впервые пересечь заветную отметку в миллион скачиваний. О мечтах нужно помнить, чтобы сохранить мотивацию, но, если сосредоточиваться только на них, можно сдаться раньше времени. Большая часть энергии должна уходить на достижение целей и прохождение шагов.

Цели — это промежуточные планы. Они бывают краткосрочные и долгосрочные. Достижение долгосрочных целей — например, освоить на базовом уровне новый язык — обычно занимает от одного до трех месяцев. На него может уйти и больше времени, но только если вы уже этого добивались, в противном случае это будет мечта. Например, для большинства разработчиков получить миллион скачиваний — мечта, но для предпринимателя, который успешно вывел на рынок другие приложения такого уровня, это лишь долгосрочная цель. Если у вас уже есть опыт в каком-то деле, достичь задуманного реальнее, то есть это будет цель, а не мечта. В отличие от долгосрочных, краткосрочные цели обычно занимают от недели до месяца.

Кроме того, цели по сравнению с мечтами лучше поддаются количественной оценке. «Я хочу стать знаменитой рок-звездой» (мечта) бесконечно сложнее измерить в числах, чем «Я хочу продать тысячу экземпляров моей песни» (цель).

Наконец, есть шаги. Выполнение одного обычно занимает менее недели. Шаги — это небольшие задания, которые надо выполнить по пути к цели. Добыть учебник по испанскому языку — первый шаг для достижения цели научиться правильно читать меню, чтобы заказать тапас в Мадриде. Чтобы получить книгу, потребуется меньше недели. Отметить в календаре на завтра время для письменной работы — первый шаг на пути к цели написать первую главу романа.

Рис. 2. Модель лестницы: шаги, цели и мечты. Людям часто кажется, что они запланировали шаг, хотя на самом деле это цель или мечта. Эта модель поможет вам создавать соразмерные шаги, цели и мечты

Я считаю, что золотая середина — это цели, достижение которых занимает примерно неделю, и шаги, на которые уходит меньше двух дней. Например, студенты и сотрудники нашей научной лаборатории ведут график целей на неделю. До истечения семи дней его надо обновить, и это повод собраться и обсудить шаги, необходимые для своевременного решения задач, а также порадоваться, что удалось выполнить план, добиться поставленных целей и приблизиться к более долгосрочным мечтам.

Вот пример использования лестницы для выполнения намеченного плана. Допустим, девушка мечтает стать звездой эстрады. Краткосрочной может быть цель научиться к концу этой недели играть любимую песню. Шаги для ее достижения — выбрать песню, найти ноты, выделить время, чтобы ее разучить и подготовиться к выступлению в пятницу. Преподаватель может мечтать изменить мир, готовя успешных мировых лидеров. В качестве цели он может заинтересовать ученика математикой к концу недели. Первые шаги — это найти ученика, плохо успевающего по математике, пригласить его на встречу и вместе запланировать время для занятий.

Лестница — это теория, которая объединяет вместе мечты, цели и шаги. Она признаёт, что мечты важны для мотивации, но, если сосредоточиваться только на них, шаги могут оказаться такими большими, что человек бросит дело, так ничего и не добившись. Ключевое значение имеют цели. Надо сфокусироваться на достижении маленьких конкретных задач, чтобы «откалибровать» разум и правильно применить метод лестницы. Это повышает вероятность устойчивых изменений.

Поначалу лестница может показаться вам сложной. Дело в том, что эта модель основана на умении точно оценить время, необходимое для выполнения какой-то задачи, а это получается не всегда. Поэтому я рекомендую привлечь трех надежных людей. Наметив цель, поинтересуйтесь у них, действительно ли это цель или же вам так кажется. Если они скажут, что для достижения потребуется больше трех месяцев, возможно, это мечта. Держите ее в уме, чтобы сохранить мотивацию, но потом выберите настоящую цель, достижение которой займет от недели до месяца, и начните планировать маленькие шаги, чтобы ее достичь.

Важно понимать, что лестница — это не рецепт достижения мечты, а метод, помогающий не сбиться с пути. Его применение уменьшает вероятность, что дело будет заброшено. Человек скорее продолжит идти к цели, а это, в свою очередь, должно помочь воплотить мечту.

Может быть, лестница как принцип довольно понятна, но в личной жизни и работе применить эту теорию непросто.

И тем не менее это необходимо, потому что наука подтверждает ее эффективность.

 

Научные данные в пользу лестницы

Лестница работает по целому ряду причин, самая простая из которых — это мощь постепенности (о других мы поговорим в следующих главах). Например, марафон. Понятно, что готовиться к нему важно маленькими шагами: люди обычно тренируются месяцами. Один мой друг решил поступить по-другому. Он никогда в марафонах не участвовал, но подумал, что благодаря сильной воле пробежит его сразу. Другими словами, это была мечта. В день забега поначалу всё шло неплохо, но на тридцатом километре организм не выдержал. Теперь друг говорит, что с марафонами он завязал на всю оставшуюся жизнь.

Если, как мой друг, попытаться пробежать марафон без подготовки, можно либо преуспеть, либо проиграть. Если получилось — прекрасно. Но если вы проиграете, это, вероятно, отобьет у вас охоту продолжать бегать. Однако есть и другой вариант. Если начать с малого, поставив краткосрочную цель каждый раз пробегать на три километра больше и без перегрузок, а также наметить шаги для достижения этой цели, например освоить технику дыхания, можно постепенно увеличить свои способности: сначала научиться стабильно пробегать 8–12 км, а затем 16–25.

В одном исследовании, демонстрирующем этот эффект, 126 женщин пытались за шесть недель сбросить лишний вес. Каждую неделю участницы заполняли анкеты: как часто, по их мнению, они думали о ежедневном, постепенном процессе здорового питания, а сколько — о мечте сбросить много килограммов. Вопросы были сформулированы так: «Как часто в последнюю неделю вы думали о переходе на низкокалорийную и маложирную пищу?» и «Как часто за последнюю неделю вы думали о том, как здорово будет похудеть?» Ученые измеряли приверженность плану диеты. И что оказалось? Женщины, которые сосредоточивались на лестнице — постепенном подходе, — с большей вероятностью соблюдали правильное питание все шесть недель и похудели больше, чем участницы другой группы. А те, кто сосредоточивался на мечтах, даже прибавили в весе‹‹5›› . Многие работы это подтверждают: чтобы изменить поведение, надо сосредоточиться не на результате, а на ежедневном процессе‹‹6›› , ‹‹7›› , ‹‹8›› .

Ученые, занимающиеся поведенческой экономикой, объясняют принцип работы лестницы иначе. Они называют ее межвременн ы м выбором , или дисконтированием во времени: люди больше ценят маленькие, но быстрые награды, чем большие, но отдаленные‹‹9›› . Другими словами, им не терпится получить результат. Как это касается лестницы? Внимание к маленьким шагам позволяет людям достичь своих целей быстрее, чем мечты, а также делает людей счастливее и повышает мотивацию продолжать пробовать, так как они чаще получают награды. Если вы открыли консалтинговый бизнес, облегчите себе дело и запланируйте встречи с двумя потенциальными клиентами на завтра (шаг), а не думайте о том, что принесет достижение мечты: какой офис и машину вы себе выберете, получив первый большой гонорар. Исследования дисконтирования во времени показывают, что это повышает настроение и помогает придерживаться планов.

Исследования в области нейробиологии показывают, что лестница создает устойчивые изменения, основанные на реакции мозга на награды. Каждое поощрение приводит к выделению мощного химического вещества — дофамина, которое вызывает приятные ощущения и желание повторить действие, чтобы снова испытать это чувство. Выделение дофамина, в частности, стимулируют шоколад, зарабатывание денег, хороший секс. Интересно, что мозг воспринимает относительную, а не абсолютную ценность награды.

Чтобы проверить эти представления, было проведено исследование. Ученые обнаружили, что мозг выделяет дофамин, когда человек ожидает маленькую или среднюю награду, а получает среднюю. Если человек ожидает среднюю или большую награду и получает среднюю, дофамин не выделяется. Допустим, Роберт ожидает получить от 1 до 5 долларов и получает пять: в его мозге выделится дофамин, потому что он получил максимальное количество денег. Но если он ожидает получить 5 или 25 долларов и получает пять, дофамин выделяться не будет, потому что сумма минимальна. Роберт в обоих случаях получил 5 долларов, однако ожидания были разные. Когда он получает максимум от ожидаемого, мозг выделяет дофамин, а когда минимум — не выделяет‹‹10›› .

Какое отношение это имеет к лестнице? Приятные ощущения появляются не из-за того, что человек действительно совершил, а в зависимости от того, что он ожидал совершить. Новый менеджер по продажам в спортзале может мечтать продать в следующем месяце 100 членских билетов, но, если он поставит себе цель продать 10 абонементов к концу недели (и этого добьется), наслаждение будет примерно такое же, как при воплощении мечты. Потом можно поставить себе следующую небольшую задачу, например продать 20 абонементов на следующей неделе. Если выполнить и ее, дофамин снова выделится, вызовет приятные ощущения и желание продолжать работу. В конце концов, ежедневные и еженедельные дозы дофамина улучшат самочувствие и без ожидания исполнения мечты в конце года, а вероятность ее воплотить вырастет.

Теперь вы, вероятно, поняли важность лестницы и можете спросить, где и как правильно ее применять. В следующих разделах я приведу ряд примеров из жизни и бизнеса.

 

Применение лестницы в личной жизни

Риши Десаи — умный мальчик, выросший в консервативной индийской семье из округа Ориндж в Калифорнии. Он так хорошо учился, что окончил среднюю школу экстерном в 14 лет. Но при этом Риши был нервным, неловким, невероятно застенчивым и социально изолированным. Естественно, он страдал от одиночества. Как и другие подростки, он мечтал иметь друзей, встречаться с девочками, жить полноценной жизнью. Его приняли в Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе, и в сентябре он был готов пойти на первый курс, но перед этим решил резко изменить ситуацию, чтобы не остаться одиночкой и в колледже. Однако что он мог сделать?

Риши решил завоевать друзей и счастье с помощью ума и разработал для себя специальную программу небольших упражнений, чтобы постепенно научиться общаться. Для этого надо было подходить к незнакомцам и общаться с ними определенное время. Для начала найти кого-нибудь и поговорить одну минуту. Когда получится, повысить планку до трех минут, затем до пяти и в конце концов начать вести с незнакомцами долгие беседы. Чтобы усложнить задачу, надо подбирать разных собеседников: мужчин и женщин, молодых и старых, людей разных рас и с разным жизненным опытом. Но это оказалось очень трудно. У Риши не было ни друзей, ни опыта их заводить. Как подойти к незнакомцу? И он понял, что можно начать с еще меньшего шажка.

Это было в 1997 году, в пик популярности мессенджеров, таких как ICQ и AOL Instant Messenger. Поэтому Риши решил, что начнет общаться в ICQ, чтобы не было необходимости с кем-то встречаться лично. В этом мессенджере до 2000 года была опция «чат с незнакомцем» — своего рода чат-рулетка. Мессенджер (если произнести ICQ, получится «I seek you» — «Я ищу тебя») соединял двух собеседников случайным образом. Риши поставил перед собой недельную цель: начать вести короткие разговоры с незнакомыми мужчинами, женщинами, пожилыми, молодыми. Он быстро освоился, и беседы становились всё длиннее.

Поступив в Калифорнийский университет, Риши поднял ставки. После успешного окончания курса общения в чатах он почувствовал, что готов применить полученные навыки в реальном мире, в личных беседах. Но это был новый, непривычный уровень сложности, поэтому он решил вернуться к более простому шагу: говорить одну минуту. Он прогулялся по общежитию в поисках людей, с которыми хотелось бы пообщаться. Ему встретилась девушка — он вспомнил, как уверенно общается в интернете, и заговорил с ней. Общение шло так хорошо, что минута пролетела незаметно.

Риши продолжил маленькими шагами идти к цели и быстро завел массу друзей в Калифорнийском университете и за его пределами. Все они знали Риши как очень общительного парня, и со многими он поддерживает близкие отношения до сих пор. От робкого, неловкого четырнадцатилетнего мальчика не осталось и следа. Последовательное преодоление застенчивости помогло ему добиться невероятных успехов. На работе он применил полученный опыт онлайн-технологий для связи с миром и влияния на него. Теперь Риши — успешный врач и создатель всемирно известной учебной программы медицинского факультета Академии Хана, которая рассказывает детям о медицине с помощью коротких увлекательных онлайн-роликов. Разработанный процесс не дал Риши отвлечься от социализации. Сегодня на вечеринках и мероприятиях он специально старается знакомиться с людьми и расспрашивает их о жизни. Благодаря процессу изменений он заработал уважение и дружбу тысяч людей как в интернете, так и в реальной жизни, а началось всё с первой короткой беседы в ICQ. А что, если вы не пытаетесь стать общительнее, а хотите иметь хобби, например научиться играть на новом инструменте?

Первые упоминания о табле — народном ударном инструменте из Северной Индии — восходят к 200 году до н. э. и были найдены в индийском штате Махараштра‹‹11›› . Табла состоит из двух барабанов. Один поменьше и дает более высокий звук — на нем играют правой рукой (левши — левой). Второй покрупнее, басовый — для другой руки. Поскольку у игры на табле очень древняя традиция, начинающим музыкантам приходится осваивать сложившиеся веками правила и приемы. Например, в западной музыке обычно есть метр, который выражается несколькими размерами (например, четыре четверти — это иногда проходят на уроках музыки в начальной школе). В индийской музыке размеров сотни, а еще на табле есть как минимум девять способов звукоизвлечения, и у каждого свои названия. В индийских ресторанах этот инструмент часто можно услышать в фоновой музыке. Как и большинство начинающих исполнителей, вы, скорее всего, не замечали этих сложных размеров и стилей. По звуку это похоже просто на барабанный бой, который сопровождает индийскую гитару — ситар. Из-за этого многие ученики бросают таблу, так и не научившись играть. Им кажется, что это легко и всё сразу получится, а на самом деле — нет. Для преподавателей индийской музыки это большая проблема: надо придумать, как удержать ученика, чтобы он освоил инструмент.

Мастер игры на табле Абиман Каушал считает, что начинать надо с простого ритма — бола. Во время репетиций ученик должен повторять несложные схемы. Но у него учатся молодые американцы из Лос-Анджелеса, и большинству совершенно не нравится целый месяц играть один и тот же пятисекундный фрагмент. Они пришли учиться, потому что им хочется выступать в ансамблях. Из-за такой сосредоточенности на мечте они часто жалуются, что повторять базовые фрагменты, которые должен освоить начинающий исполнитель, скучно. «Когда же я смогу выйти на сцену и отрываться с другими музыкантами?» — жалуются они.

Но Абиман советует сосредоточиваться не на этом, а на более близкой цели — научиться играть правильные звуки и фрагменты. Для этого может потребоваться несколько месяцев, и ученик должен сделать ряд шагов, например научиться правильно ставить пальцы. Учитель заверяет, что после достижения этих целей — правильно выстукивать фрагменты — остальное со временем приложится. Его многолетний опыт показывает, что ученики, которые думают о мечте — играть в ансамбле, — бросают гораздо чаще, а те, кто учится постепенно и сосредоточен на краткосрочных целях, играет годами или всю жизнь.

По тому же принципу родители и учителя должны приучать маленьких детей сосредоточиваться на лестнице, особенно в учебе. В исследовании на эту тему нью-йоркские ученые на протяжении двух лет отслеживали оценки 373 семиклассников. Ученики проходили тесты, которые позволяли узнать, концентрируются они на мечтах или на существующих задачах. Спустя два года у детей, которые характеризовались постепенным подходом, оценки были лучше, чем у сверстников, склонных к мечтам‹‹12›› . В последующих исследованиях детей учили мыслить этапами, и это приводило к стабильному улучшению успеваемости‹‹13›› . Исследования по-прежнему показывают, что сосредоточиваться нужно прежде всего на краткосрочных целях, а не на далеких мечтах.

Часто технологии побуждают человека сделать первый маленький шаг. Возьмем Сьюзан Браун, перенесшую восемь лет назад тяжелый инсульт: ей сказали, что она никогда больше не сможет ходить. Или Роберто Сальватьерру, у которого была агорафобия: он ужасно боялся открытых пространств и потому совсем не выходил из дома. Или Джона Доули, страдавшего одной из форм аутизма, из-за чего он не мог нормально общаться и строить отношения. Все они сумели преодолеть трудности и удержать успех. И помогла им виртуальная технология, которая поддерживала сосредоточенность на шагах и целях, а не на отдаленных мечтах.

Таким же образом, как Риши Десаи использовал интернет-чаты, психотерапевты и врачи применяют специальные программы, такие как Second Life и Oculus Rift, для реабилитации пациентов с физическими и психическими заболеваниями, обучая их сосредоточиваться на краткосрочных целях лечения в виртуальной среде. Пациенты выбирают себе аватар, который будет представлять их в интернете. Это может быть изображение человека или предмета, например арбуза. Затем с помощью этого аватара они участвуют в виртуальной жизни. В Second Life есть активное сообщество — примерно миллион человек, — и можно ходить по помещениям виртуальных зданий, разговаривать с другими аватарами и даже играть в азартные игры, зарабатывать лекарства и купаться голышом‹‹14›› . По словам пользователей, им нравится, что можно одеваться, разговаривать и двигаться именно так, как хотелось бы в реальной жизни, но без сопряженных с этим стресса и страха.

Пациенты с ментальными страданиями, например агорафобией, тревожным, депрессивным, посттравматическим стрессовым расстройством (ПТСР) используют виртуальные миры как первый шаг в борьбе со страхами. Страдающим агорафобией не надо делать шаг в реальный мир физически. Благодаря программе можно сосредоточиться на том, какие ощущения это вызовет. Больной может временно забыть о мечте общаться с настоящими незнакомцами и делать маленькие шаги и добиваться целей. Первый шаг — всего лишь создать профиль в интернете — порождает мощную силу, которая будет вести человека к соединению с реальностью.

Виртуальные миры применяются не только в качестве лестницы в терапии психических расстройств, но и при реабилитации после инсульта, помогают улучшить навыки публичных выступлений и продаж и даже освоиться на нудистских пляжах‹‹15›› , ‹‹16›› , ‹‹17›› , ‹‹18›› .

Сфера действия модели не ограничивается выполнением личных планов. Ее можно применять в бизнесе, чтобы поддержать какое-то действие (для этого можно использовать мобильные приложения).

Теперь, когда вы увидели, как работает лестница у других людей, можно включать ее в собственную жизнь. Что необходимо для применения этой силы, например, в бизнесе и для укрепления здоровья?

 

Из чего состоит эффективная лестница?

Чтобы лестница была эффективной, необходимо соблюдать два важных принципа. Первый заключается в том, чтобы с помощью этой модели правильно запланировать процесс: шаги, цели и мечты. Давайте рассмотрим гаджеты, например Fitbit, Apple Watch, Jawbone и умные часы Intel. Их производители делают ставку на то, что такие технологии устойчиво помогают вести здоровый образ жизни, в частности побуждают людей, которые никогда не занимались физкультурой, ежедневно ходить (мечта), показывая им пройденное расстояние. Устройство дает человеку измеримую цель — скажем, проходить 10 тысяч шагов в день. Когда эта цель достигнута, появляется следующая. Напоминает лестницу, но это не она. Да, первая ежедневная цель — 10 тысяч шагов — подразумевает постепенный процесс, но такое расстояние для большинства начинающих слишком велико. Производитель устройства думает, что поставил цель, а на самом деле это мечта. Люди в среднем проходят в день не больше 5 тысяч шагов‹‹19›› , поэтому 10 тысяч — настоящий прыжок. Чтобы каждый день ходить в два раза больше, нужно не просто улучшить физическую форму, но и найти для этого время, то есть изменить график или сделать ходьбу более приоритетной по сравнению с другими делами. Этот процесс может занять месяцы, а так как мечта — 10 тысяч шагов — далека, пользователи не ощущают прилив дофамина после достижения более реальных целей. Поэтому давайте упростим процесс, чтобы можно было и выполнить поставленные задачи, и получить от этого удовольствие.

Вместо того чтобы ставить перед человеком мечту — 10 тысяч шагов, — следует внедрить в эти устройства (или в собственные занятия физкультурой) принцип лестницы. Сделать это легко: надо определить, сколько шагов обычно делает пользователь, а затем поставить первую цель на неделю — каждый день ходить чуть больше. Благодаря этому можно будет запланировать шаги для достижения цели. Когда цель — скажем, 6 тысяч шагов — достигнута, можно поставить новую планку на следующую неделю. В этом и заключается принцип лестницы.

Второй принцип лестницы — рефлексия. Это значит, что нужно посмотреть на успешно выполненное задание и отпраздновать достижение цели. Не надо, конечно, приглашать в гости двоюродных братьев из другого города, если ты стал проходить 6 тысяч шагов. Достаточно просто уделить несколько секунд и мысленно это отметить. Такой момент помогает человеку осознать, что он хорошо справился и добился своего.

Рефлексия важна не только в личной жизни, но и в бизнесе. Первое более очевидно: можно отметить поход в спортзал, съев любимое блюдо или потратив минуту, чтобы себя поздравить. А как включить рефлексию в деловое поведение? Например, как заставить клиентов рефлексировать над шагами, которые они сделали с помощью вашей продукции и услуг?

Здесь хороший пример дает психотерапия. Во время еженедельного сеанса специалист может попросить клиента рассказать, что хорошего он сделал за эту неделю (например, следовал ли он совету особенным образом дышать в стрессовой ситуации). Если подтолкнуть пациента рассказать об успехе и поздравить его, возникнет рефлексия на тему достигнутого прогресса, и человек с большей вероятностью будет и дальше пользоваться предложенной методикой.

Разработчики тоже могут использовать рефлексию, например встроить в продукт элементы, которые заставят пользователя подумать, как он (продукт) улучшает его жизнь. В частности, наш Центр цифрового поведения работает над приложением, которое помогает людям не отступать от новогодних решений. Рефлексию в нем обеспечивает календарная страница, на которую пользователь заходит после того, как выполнит ежедневные шаги. Он должен положить палец на дату и подождать, размышляя о достигнутых успехах. Таким образом, человек рефлексирует о том, что успешно придерживается своих решений, и это помогает добиться устойчивых изменений поведения.

Процесс рефлексии помогает построить то, что психологи называют самоэффективностью‹‹20›› . Ее смысл — в вере, что изменения достижимы. Размышление о достигнутом прогрессе помогает осознать, что, раз получилось сделать этот шаг и предыдущий, значит, должен получиться и следующий. Простой информации об изменениях мало, чтобы увеличить самоэффективность. Важно побудить человека вопросами, наградами, беседами, чтобы он осознал, что совершил.

Стоит упомянуть, что размышлять о прошлом шаге надо, только если человек считает, что его совершил, иначе это может выйти боком. Допустим, кто-то хочет похудеть, изменив рацион. Если он встал на весы и обнаружил, что прибавил в весе, вредно было бы просить его размышлять на эту тему: вероятность, что он забросит начатое, только повысится.

А теперь вернемся к — о гитаристе, мечтавшем стать рок-звездой.

Мне было 19, я учился этномузыкологии в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе и был бас-гитаристом в группе, где играли мой брат и еще два парня. Мы обожали выступать на местных вечеринках и фестивалях, но мечтали стать рок-звездами и делиться творчеством с миром. Я знал своего брата, давно был в этой группе и всем сердцем за нее болел, но для развлечения пробовал играть и с другими музыкантами.

Одним из них был мой приятель Ашкан, рэпер из близлежащего городка Глендейл. Он посоветовал мне встретиться с его знакомыми — группой под названием Xero, которая как раз искала бас-гитариста. Он сказал, что я должен им подойти. Я встретился с ударником, мы отлично провели время и решили на следующей неделе порепетировать с остальными участниками.

Назавтра Ашкан на своей «тойоте» подъехал к общежитию и погудел. Я схватил бас-гитару, побежал вниз и запрыгнул в машину. Там находились еще двое музыкантов из Xero. Рядом с водителем — Майк. В своей вязаной шапочке он был похож на рок-рэп-певца конца 1990-х, как в группе Limp Bizkit. Сзади со мной сидел диджей Джо. Еще двоих в машине не было. Ударник, с которым я уже познакомился, ждал в студии. Гитарист учился в Калифорнийском университете и пытался сделать карьеру в музыке вместо того, чтобы поступать в юридическую школу. Его звали Брэд Делсон.

Мы пошли в студию. Она сразу произвела на меня сильное впечатление. Во время репетиций нашей группы Genohm мы ютились в маленьком гараже моего брата в Западном Голливуде и каждый раз пытались быстро пробежаться по репертуару, пока не вмешается живущий по соседству Алекс — одиннадцатилетний русский панк, который иногда пробирался в гараж и пытался стащить у нас сет-лист и инструменты или предлагал купить лимонад, который он сделал из лимонов, позаимствованных из холодильника моего брата. В Xero обстановка была совершенно другой — сосредоточенной и профессиональной. Никаких малолетних соседей, стулья, подготовленные для собеседований с бас-гитаристами. Мне они сказали, что, перед тем как мы сыграем, надо обсудить деловые аспекты.

У них была белая офисная доска (очень впечатляющий предмет для гаражной группы). Сверху на ней было написано название группы, а ниже перечислены текущие цели и ежедневные шаги для их достижения. У них в планах было несколько вечеринок и фестивалей, и это было отмечено в календаре. Они как раз познакомились с парнем, работавшим в области музыки для кинофильмов, и с его помощью надеялись заключить сделку на саундтрек. Они отметили этот успех радостными жестами, а потом вернулись к стратегическому обсуждению следующих шагов. В отличие от отвлеченных бесед в Genohm, разговор не сводился к мечте стать большими звездами с массой поклонников. Группа Xero была целиком сосредоточена на следующих небольших целях и шагах, чтобы этих целей достичь.

Когда они обсудили дела, мы начали играть. Я отлично провел время и был очень рад, что меня в итоге пригласили в группу. Однако уйти из Genohm и перестать играть с моим братом я не мог. Я попытался убедить их, что смогу работать и там, и там, но это их не устраивало: они были очень сосредоточенны и знали, что нужен человек, полностью преданный Xero.

Я на несколько лет потерял с ними связь, но потом мы снова встретились. К тому времени они сменили название на Linkin Park и имели за плечами череду успехов. Несколько лет назад я побывал на их концерте в Праге. После выступления я подошел к ним, и мы поговорили об их пути к мечте. Было ясно, что они продолжали концентрироваться на ближайших шагах и целях. Мы не могли долго разговаривать, потому что на следующее утро им надо было снимать ролик на Карловом мосту. Другие музыканты веселились бы всю ночь, но только не Linkin Park. За ними стояла сила, которая помогала продолжать играть и добиваться успеха. Во времена, когда группы не живут и года, Linkin Park имеет устойчивый успех: они более 10 лет занимают верхние строчки в хит-парадах, выпустили много платиновых дисков и продали более 60 млн записей‹‹21›› . Но они не хотели останавливаться на достигнутом и от лестницы не отказались: всё так же сосредоточивались на маленьких шагах, чтобы остаться в истории. В этом-то всё и дело.

 

Применение лестницы в бизнесе

Вспомните момент, когда вы заходили на какой-нибудь сайт или скачивали новое мобильное приложение. Что вы чувствовали во время регистрации или загрузки? Если у вас есть некоторый опыт в этом отношении, вы, скорее всего, знаете, что на первом этапе иногда приходится потратить массу времени: надо указать имя пользователя, пароль, дату рождения, пол, номер телефона. Бывают и еще вопросы, например удобное время для звонка, имя учительницы в первом классе и любимая сальса с буррито (зеленая или красная). Вероятно, необходимость давать ответы не воодушевляет потенциальных пользователей. Кроме того, личные вопросы воспринимаются как бестактное вмешательство со стороны авторов приложения: с какой стати они сразу запрашивают столько данных, даже не показав, что сами могут предложить?

Если при разработке приложения внедрить лестницу и обеспечить постепенное получение информации, это резко повысит вовлеченность и удержание пользователей. На то есть две причины. Во-первых, пользователь дает информацию медленно и не чувствует давления. Гораздо комфортнее ответить всего на несколько вопросов.

Во-вторых, это помогает пользователю согласиться использовать продукт: он подходит к этому маленькими шажками. Сами разработчики в восторге от собственного творения и не могут дождаться, когда все увидят, как новая технология помогает отслеживать планы на день, платить налоги и даже давать собаке что-нибудь вкусненькое. Но пользователям нужно время, чтобы оценить все преимущества, поэтому разработчикам лучше подождать. Показывая все достоинства сразу, разработчики словно привязывают пользователя к отдаленной мечте о выгодах, которые он когда-нибудь получит от приложения. А человек к этому пока не готов, и это может привести к высокому уровню отказов — из-за того, что потенциал продукта просто не успевают оценить.

Поэтому вместо того чтобы раскрывать перед клиентом все карты, делайте маленькие шажки. Разработчики будут знать, что пользователь втягивается, потому что он нажимает на кнопки. Простой шаг, например нажать «далее», показывает, что человек готов больше узнать о приложении, а это может привести к достижению цели, например регистрации и использованию продукта ежедневно в течение недели. Привлечение простыми функциями и получение согласия на предоставление персональных данных повышают вовлеченность и удержание.

Я провел исследование и просмотрел более тысячи мобильных приложений с разным уровнем вовлеченности пользователей. Мне было интересно, в чем секрет успеха. Мы обнаружили, что в большинстве популярных приложений есть лестница, особенно на этапе привлечения.

Возьмем MyFitnessPal — приложение, которое должно мотивировать людей заниматься физкультурой и правильно питаться. Оно отлично вовлекает пользователей. Каким образом? На первом экране всего две кнопки: ввести адрес электронной почты или аккаунта на Facebook и выбрать пароль. После этого нужно прочитать пользовательское соглашение, а затем появляется следующий экран с вопросом и тремя вариантами ответа. «Какова ваша цель?» Похудеть? Удержать вес? Набрать? Ответив на этот вопрос, пользователь переходит к следующей странице. Там его ждут еще один вопрос и четыре варианта ответов. «Вы ведете подвижный образ жизни?» — малоподвижный, не очень подвижный, подвижный и очень подвижный. На этом регистрация заканчивается, и пользователь переходит на домашний экран.

Случайно ли, что на первом экране пользователю задают вопрос с двумя кнопками ответа, на втором — с тремя вариантами, а на третьем — с четырьмя? Не думаю. Постепенно увеличивая число кнопок, MyFitnessPal применяет принцип лестницы, чтобы пользователь сосредоточился на первых маленьких шагах. Исследования показывают, что людям не нравится, когда их заставляют принимать решение с большим числом вариантов‹‹22›› . MyFitnessPal преодолевает этот психологический барьер, облегчая выбор. Постепенное, медленное подталкивание к согласию использовать приложение объясняет, почему у MyFitnessPal более 60 млн зарегистрированных пользователей и более 90 % из них доводят программу тренировок до конца‹‹23›› .

Неудачные попытки изменений изматывают и высасывают энергию. Если каждый Новый год обещать себе быть активнее и не держать слово, совершенно естественно прийти в отчаяние и начать думать, что изменить поведение навсегда невозможно. Если клиенты никак не хотят возвращаться к вашей продукции, можно решить, что вы неудачливый предприниматель. Но это не так. И, что еще важнее, успех возможен. Изменить поведение непросто, но реально. Не надо быть сверхчеловеком или становиться на кого-то похожим. Просто создайте правильный процесс. Честно ответьте на вопрос: «Я пытаюсь достичь (реалистичного) первого шага, цели или отдаленной мечты?» Лестница поможет вам найти ответ и научиться мыслить по-настоящему маленькими категориями. Это не даст вам сойти с дистанции. Вы сделаете нужные шаги, добьетесь целей и, может быть, даже воплотите свою мечту.

 

Упражнения

1. Возьмите лист бумаги, на котором вы, читая предыдущую главу, написали, какое поведение хотите изменить. Может быть, вам хочется чаще тренироваться, не есть поздно вечером или раньше ложиться спать? Или, может быть, вы хотите изменить что-то в вашем бизнесе? Сделать сотрудников более открытыми для нового процесса, ускорить принятие решений управленцами, побудить клиентов регулярно пользоваться вашей продукцией?

2. К любому выбранному поведению можно применить лестницу. Начните с модели. Попросите трех близких знакомых честно сказать, представляет собой ваш план мечту или реалистичную цель.

3. В таблице ниже запишите мечту, краткосрочную цель и список ближайших шагов, которые вы предпримете для достижения цели.

4. Теперь, когда у вас есть список шагов, целей и мечта, уделите секунду и поздравьте себя с завершением этого этапа.

5. Сделайте первый шаг из списка и снова поздравьте себя с его выполнением. Процесс изменений начался, и вы на правильном пути.

 

Рабочий лист. Модель лестницы: шаги, цели и мечты