В книге «Переговоры. Секретные методики спецслужб» в доступной форме изложены лучшие психологические приёмы ведения переговоров. Вы узнаете, как на практике при помощи такого сильного оружия, как слово, добиваться своих целей. Экспе́рты и опытные специалисты дают советы, как вести экстремальные переговоры, как получить предложение руки и сердца и как отказать. Также вы узнаете, что нужно для успешного карьерного роста. Мы постараемся найти ответы на эти и многие другие жизненно важные вопросы. Ведение переговоров — это настоящее искусство, и вы можете его быстро и легко освоить. Не забывайте практиковаться каждый день, и вам не будет равных в искусстве общения!
Введение
Профессиональные переговорщики спецслужб — это талантливые и очень умные люди. Они обладают богатым опытом и знаниями по психологии, юриспруденции, медицине, даже философии. Искусство переговоров существует уже давно. Можно назвать эту область человеческого общения одной из самых значительных. Переговоры вели в древности, в Средние века, в двадцатом веке, ведут и сегодня. Переговоры важны для заключения мира во время военных действий и освобождения пленных. Особенно часто сейчас профессиональных переговорщиков задействуют для освобождения заложников и для того, чтобы остановить потенциальных самоубийц.
В повседневной жизни мы ведём переговоры постоянно: с друзьями договариваемся о встрече, с начальником — о сроках исполнения проектов или о том, когда можно взять отпуск. Особенно важны деловые переговоры, и не менее значимыми мы считаем личные переговоры, от которых зависит наше будущее. Например, разговор с нашей второй половинкой о совместном проживании или браке. Умение договариваться с людьми поможет вам всегда сохранять спокойствие, действовать конструктивно, понимать скрытые мотивы поведения окружающих. И конечно же, именно с помощью переговоров легче всего добиваться поставленных целей!
Глава первая. Переговорщики в спецслужбах и в бизнесе — что у них общего?
1.1. Профессия переговорщик
«Сила есть — ума не надо», — так в народе говорят. Но существуют ситуации, когда интеллект человека оказывается во много раз сильнее физических возможностей. Ведь именно благодаря способности мыслить и изобретать люди добились невероятного технического прогресса. С помощью самолёта и автомобиля мы можем теперь передвигаться на огромные расстояния, которые пешком преодолевали бы всю жизнь. А ядерное оружие сделало в миллионы раз сильнее целые страны.
Да, интеллект — это сила, никто не спорит. Как принято считать, бизнес — это обитель интеллекта, здесь всё решают умные и хитрые люди. В целом так и есть. Экономика редко терпит насильственные меры, так как она основывается на законах логики и математики.
Физическая сила, как считается, преобладает в деятельности органов правоохранительной системы государства. Действительно, чтобы остановить преступников, которые чаще всего используют самые примитивные методы, следует отвечать соответственно.
А вот сферу личных отношений — дружбу, любовь, соседство, сотрудничество — наполняют по большей части эмоции и чувства. Что же объединяет эти три столь разные области общественной жизни, с которыми приходилось так или иначе сталкиваться каждому из нас? Без чего не бывает ни бизнеса, ни любви, ни войны? Мы ответим — без общения.
Общение — важная часть нашей жизни. Договариваться с окружающими мы учимся с самого раннего детства. Даже когда ребёнок ещё не умеет говорить, он уже способен объяснить, чего хочет, а родители должны уметь понимать потребности своего чада.
1.2. Когда переговоры спасают жизни людей
Вмешательство профессиональных переговорщиков необходимо в различных экстремальных ситуациях, таких как захват заложников, террористические акты, попытки самоубийства и других. Как и сапёр, переговорщик ошибается только один раз. Одно неверное слово или не вовремя сказанная фраза — и кто-то из-за этого может лишиться жизни. В первой половине 20-го века существовало правило, по которому с террористами не рекомендовалось вступать в переговоры, идти на уступки. Считалось, что любое проявление слабости со стороны полиции или армии провоцирует ещё большую агрессию преступников.
Однако после нескольких масштабных терактов с захватом заложников государственным органам пришлось пересмотреть свой взгляд на терроризм. Один из самых страшных случаев захвата ни в чём не повинных граждан произошёл на Олимпиаде 1972 года в Мюнхене. Палестинские террористы 5 сентября взяли в плен нескольких спортсменов израильской команды. Одиннадцать заложников были в результате зверски убиты. Одной из причин, по которой спортсмены не вернулись на родину к своим семьям и болельщикам, были непродуманные действия местной полиции.
После этого случая для спасения жизней заложников начали разрабатывать специальные методики. Основополагающий метод спасения заложников называется методом сдерживания и переговоров. Он позволяет длительное время сохранять с террористами нейтралитет, освобождать заложников без применения силы, даже может привести к добровольной сдаче властям самих захватчиков. Метод оказался тем и привлекательным для силовиков, что мог гарантировать бескровную победу над террористами.
Метод переговоров об освобождении заложников стал очень популярным, особенно в связи с ростом числа подобных захватов. Однако стоит отметить: учащение случаев захвата в плен людей многие учёные связывают как раз с тем, что с захватчиками сразу же начинают вести длительные переговоры, то есть буквально нянчатся с бандитами. В нашей книге мы расскажем, как не переборщить с переговорами, найти баланс между словом и делом, а также в каких случаях лучше промолчать.
1.3. Исполнители желаний
Вначале было слово. Так начинается книга книг Библия. Много мудрости человеку подарила возможность разговаривать. Люди как одержимые стремятся дать имена всему, что их окружает. Нам мало просто назвать дерево деревом, необходимо выделить виды и подвиды растений, так были придуманы названия «ель», «бук», «сосна», «лиственница». Способность обозначать словами природные и жизненные явления, состояния, предметы и действия является основным отличием людей от остальных животных. Однако мы всё ещё сохраняем и носим в себе нашу природную суть — инстинкты и потребности.
Потребности формируются в нашей эмоциональной сфере в желания, желания оформляются в план действий, а уже в соответствии с планом и его целями мы начинаем корректировать наше поведение. Животные пропускают стадию желания, они действуют сразу в соответствии с потребностью.
Всем людям свойственна мечтательность. Вместе с тем мы можем отказаться от каких-либо потребностей, сдержать инстинкты. Например, монахи дают обед безбрачия, а дамы, следящие за фигурой, почти ничего не едят. Однако такой отказ от каких-либо потребностей основан на других инстинктах. Отказ от пищи продиктован желанием нравиться, быть привлекательными для противоположного пола. А отказ от половой жизни оправдан духовными исканиями, потребностью в самоуважении и самоактуализации.
Люди довольно внушаемы. Причем вы легко можете внушить что-либо самим себе, тем самым настроив на успех и процветание. Или, наоборот, можно убедить себя в том, что в жизни всё плохо и ничего не получается. Окружающих можно убедить в чём угодно. Люди доверчивы. Стоит немного приукрасить свою историю, и в самые фантастические факты ваши слушатели поверят. Однако во всём следует знать меру, ведь существует такое распространенное понятие, как рыбацкая байка — то есть преувеличенная, раздутая, абсолютно не реальная история.
Умение убеждать поможет в любой ситуации — и на работе, и в личной жизни. Найти подход к любому человеку совсем несложно. Надо лишь научиться попадать на одну волну с собеседником, при этом оставаясь верным собственным идеалам и убеждениям. Если вы будете слишком сильно подстраиваться под окружающих людей, это воспримут как слабость. А вот научиться использовать чужие слабости в своих целях никогда не будет лишним.
